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br

Ol!
Este e-book o resultado de uma curadoria feita com muito zelo e
dedicao. Aqui se encontram contedos que iro aprimorar sua
compreenso de negcio. Voc, advogado, entrar em contato com
dicas nicas e diferenciadas que abordam do comeo ao fim o
processo de negociao, auxiliando-o com estratgias que traro
visibilidade ao seu negcio. Esperamos sinceramente que os textos
presentes no Manual do Advogado Negociador possam colaborar
para a melhoria do relacionamento com seus clientes e,
principalmente, na captao de novas oportunidades.

Atenciosamente,

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Mesmo diante de um

mercado

competitivo, o advogado precisa ter

ateno e estratgia na hora de divulgar
seus servios

A prospeco de clientes um dos temas mais sensveis do mundo

jurdico. Mesmo com um grande nmero de profissionais no mercado
e uma competio acirrada, a captao e a divulgao dos servios
da advocacia devem ser cuidadosas e observar os limites
estabelecidos pelo Estatuto da Advocacia e da OAB e pelo Cdigo
de tica e Disciplina.
Muitas dessas restries decorrem do fato de que a advocacia
considerada um servio pblico e no uma atividade mercantil,
propriamente. Por conta disso, o marketing jurdico possui
estratgias prprias e bem distintas daquelas adotadas pelo
marketing tradicional. O advogado que busca divulgar seus servios
e aumentar sua cartela de clientes deve conhecer bem as regras do
que permitido e, principalmente, do que no no dia a dia de
sua rotina de trabalho. De maneira geral, a prtica da captao de

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clientela considerada uma infrao disciplinar do advogado que

poder ser punida com censura, suspenso, excluso e multa,
dependendo do caso concreto e da infrao gerada.
Para evitar sanes que possam prejudicar sua carreira, separamos
os principais erros cometidos por profissionais na hora de captar
clientes:
Distribuio de brindes
Uma das prticas vedadas pelo Cdigo de tica a distribuio de
brindes, seja para um nmero indeterminado de potenciais clientes,
seja para um nmero especfico. A distribuio de canetas com o
logotipo do escritrio, agendas, pen drives, calendrios, chaveiros,
camisetas, bebidas engarrafadas, jogos em geral, balas, confeitos,
ingressos e convites para eventos, por exemplo, podem ensejar a
aplicao de penalidades ao advogado pelo Tribunal de tica e
Disciplina da OAB.
Em vez de brindes, uma boa prtica que pode ser adotada com o
intuito de fidelizar clientes e gerar boas indicaes o envio de
cartes de Natal, felicitaes de aniversrio e cumprimentos em
datas especiais, seja por carta ou por e-mail. Alm de acertar na
dose, esse tipo de lembrana demonstra ateno ao cliente e faz com
que ele deposite maior confiana no profissional.
Envio de e-mail marketing sem a prvia autorizao
Uma das tticas mais utilizadas pelas empresas hoje o e-mail
marketing: um e-mail enviado para clientes com o objetivo de divulgar
os produtos ou servios de uma empresa. Na advocacia esse tipo de

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atividade vedada, exceto quando existe a prvia autorizao ou

solicitao do cliente ou potencial cliente. O mesmo vale para mala
direta, envio de panfletos ou quaisquer outros materiais de
divulgao. Ento, fique ligado para no errar.
Divulgao dos servios de advocacia vinculados a outros servios
no-jurdicos
Como forma de atrair novos clientes e sair do nicho direto da
concorrncia, fazer a divulgao dos servios junto com uma
atividade afim como no caso de advogados tributaristas que
anunciam servios com um contador, ou um advogado de meio
ambiente que divulga trabalhos associados empresa de engenharia
ambiental pode parecer uma boa ideia. Mas no : independente
da outra atividade ter finalidade lucrativa ou no, vedado ao
advogado ter seu nome associado a qualquer outro profissional para
fins de divulgao do seu servio.
Mencionar valores de servios
Outro erro bastante comum de profissionais da rea jurdica
mencionar publicamente os valores de seus servios com o objetivo
de chamar a ateno de novos clientes. Embora passe a impresso
de transparncia, esse tipo de conduta tambm proibida pela OAB
e pode gerar a aplicao de penalidades ao profissional.

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Talvez uma das tarefas mais difceis para advogados ou escritrios

de advocacia seja vender para quem acha que no precisa de um
advogado. Quantas vezes se ouve por que preciso de um
advogado?.
Normalmente as pessoas tm esse pensamento e procuram por
advogados somente para pedir orientaes, enquanto deveriam ter o
profissional como assessoria em assuntos que consideram fceis de
resolver ou no to complicados.
preciso que se entenda a advocacia como um servio que pode
ajudar a prevenir futuras aes judiciais e no somente como o
servio que ajudar no andamento dessas aes, quando j esto
acontecendo ou em vias de acontecer.
Os profissionais da rea, bem como os escritrios de advocacia,
independentemente do porte, tambm precisam de estratgias para
chegar at clientes em potencial, seja na rea de novas tecnologias
seja na rea de marketing jurdico. Mas de que forma chegar nessas
pessoas que acham que no precisam dessa ajuda profissional?
O ponto principal, nesse caso, saber como alcanar esses
possveis clientes vejamos algumas opes:

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 Aes de marketing so essenciais: chegar ao cliente

atravs de artigos com informaes teis, mostrando situaes
nas

quais

aparentemente

no

se

faz necessrio

acompanhamento de um advogado, mas que se houver o

percurso poder ser mais rpido e os resultados mais eficazes.
Um advogado a prpria e principal ferramenta de
marketing e deve, portanto, saber como usar o seu trabalho
para convencer os clientes mais teimosos, digamos assim.
Resumindo: ser um profissional relacionvel, pois atravs de
aes pessoais tambm chegar aos clientes que se veem
autossuficientes. Ser visto ser lembrado, essa mxima bem
verdadeira.
Tornar-se uma referncia: fazer da mdia e da tecnologia
aliadas, estar presente na internet com um blog jurdico, nas
mdias sociais, por exemplo e no somente um site
institucional. Informar, alertar, auxiliar, dar dicas. Fazer com
que ao ter uma dvida ou um questionamento, as pessoas
lembre-se de voc.
Ser sempre claro, objetivo e incisivo ao mostrar ao cliente
que um advogado importante tanto na vida jurdica quanto na
pessoal de aberturas de empresas a assinaturas de
contratos. Quem melhor que um profissional de direito para
assessorar? Empresrios no acreditam precisar de um
advogado porque na maioria dos casos o prprio contador
elabora o contrato, assumindo uma funo que vai alm da sua.

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A assinatura de qualquer contrato sem que a pessoa tenha

consultado um advogado, pode mais adiante dar problemas at
mesmo por uma interpretao errada e normalmente as
pessoas acham que uma assinatura de contrato algo simples,
principalmente quando se trata de contratos relacionados sua
vida pessoal.
Fazer com que o cliente perceba que a funo de um
advogado tambm a de mediador e no necessariamente
somente em casos que j esto na justia separao de
casais, reconhecimento de paternidade, acertos sobre penso
alimentcia e todas esses acontecimentos que, tendo um
mediador, podem ser resolvidos sem aborrecimentos para os
envolvidos.
Para finalizar: ter uma boa rede de contatos de vital importncia
para chegar aos clientes que pretende. No somente contatos
profissionais, pois os contatos sociais so to importantes e, s
vezes, at mais importantes, pois so eles que te levam ao mundo
fora da rea profissional onde h grandes chances de conseguir
clientes.

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A advocacia uma carreira consolidada na confiana. Inmeras

vezes a contratao de um profissional no se limita apenas ao
conhecimento. necessrio que o advogado transmita segurana ao
seu cliente, oferecendo solues e auxiliando-o durante o processo
de tomada de deciso.
Mas no apenas transmitir segurana que ajuda seu cliente a
escolher voc como advogado. Ser organizado e oferecer eficincia
na hora de prestar servios jurdicos so outros fatores que fazem
muita diferena na hora de uma contratao. Por isso, investir em
ferramentas que auxiliem na organizao e na execuo do trabalho
uma estratgia que traz inmeros resultados positivos, no apenas
para a clientela, mas para o escritrio como um todo.
Se voc quer ajudar seus clientes a escolherem voc como
advogado, anote algumas dicas que separamos:
Empatia profissional
Como voc reagiria se, ao chegar a uma reunio, desse de cara com
um escritrio extremamente desorganizado, independentemente da
sala de reunio parecer impecvel? E se durante a reunio, o
advogado demonstrasse uma pasta cheia muito bonita, mas com
diversos documentos jogados sem qualquer ordem?

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E se durante essa mesma reunio, em vez de ouvi-lo, o advogado

falasse incessantemente sobre solues jurdicas sem mal analisar
seu caso? Voc contrataria esse profissional por melhor indicado que
ele fosse?
Parece bobagem, mas muitos advogados buscam impressionar os
clientes, sem avaliar suas atitudes e o que transmitem atravs delas.
A empatia a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro. Isso
vale para relaes pessoais, mas tambm profissionais. Por isso,
antes de tentar ser o advogado que o seu cliente quer contratar,
pense se o advogado que voc prprio contrataria, analisando suas
prprias condutas de maneira global.
Organizao e eficincia
Organizao e eficincia so essenciais para quem quer conquistar
novos clientes no mercado, em especial quando o mercado se guia
pela cobrana dos servios por hora.
Algumas ferramentas podem auxiliar na prestao de servios mais
eficientes e mais organizados, como o caso dos softwares
elaborados pela ProJuris. Com o gerenciamento de agendas,
documentos, processos e at o financeiro do escritrio, essa
ferramenta capaz de otimizar o dia a dia do escritrio e
consequentemente garantir maior eficincia aos servios prestados.
Servios que oferecem solues a um preo justo o que todo cliente
busca. Por isso contar com ferramentas que te auxiliem a oferecer
isso no mercado so passos frente de muitos profissionais.

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Cuidados com o relacionamento com o cliente

Quem lida com vrios clientes e processos diariamente sabe o quo
difcil manter uma comunicao eficiente e ativa sobre andamentos
e evolues de um determinado caso e ainda realizar a atividade de
prospeco.
No entanto, esse tipo de atividade fundamental no apenas para
fidelizar seus atuais clientes, mas tambm buscar novos. A ateno
fundamental para quem quer ter um bom relacionamento e ainda
transmitir segurana ao cliente. Para auxiliar o advogado nesse tipo
de tarefa, a ProJuris desenvolveu algumas facilidades, como a
comunicao direta sobre os andamentos dos processos a partir das
publicaes em dirios oficiais. Com essa ferramenta, todos os
andamentos so comunicados diretamente ao cliente, de modo que
ele se sinta informado e confortvel com o acompanhamento dos
processos e demais andamentos de seu caso.
Para

possveis

importante

que

clientes,
o

advogado

consiga tornar inteligente o seu

processo

de

negociao

relacionamento, contando com a

ajuda de uma ferramenta de
CRM que otimize o processo de prospeco. Recomendamos o
Agendor, uma ferramenta eficiente e dinmica. Gratuito at dois
usurios.

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At aqui, 1) investigamos as prticas que prejudicam a carreira do

advogado, 2) desmistificamos o argumento eu no preciso de
advogado e 3) tratamos sobre como alguns algumas qualidades
como organizao e empatia social podem influenciar a conquistar
um cliente. Tambm encontramos algumas limitaes que devem ser
encaradas com zelo, como por exemplo as atividades de divulgao.
E apesar disso, mais e mais pessoas precisam do servio de um
advogado e a tendncia que com a melhoria dos nveis de
educao e esclarecimento da populao, essa necessidade
aumente.
Diante de todo este cenrio, elegemos 5 dicas matadoras e que
podem fazer (agora sim, diretamente) toda a diferena na captao
de clientes para o seu negcio. Vale lembrar que todos os conselhos
que voc recebeu at aqui funcionam melhor em harmonia. Por isso,
tente no pensar em cada um dos itens abaixo de forma isolada.
Vamos l:

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Cartes de visita so uma das formas mais simples e antigas de

comunicao. Servem para voc ser lembrado e manter-se presente
na memria de potenciais clientes.
Apesar de ser uma dica bsica e lgica, diversos advogados e
profissionais jurdicos acabam focando tanto em suas atividades
base que acabam esquecendo de aes de comunicao como a
criao e distribuio de cartes de visita.
Esta dica vale no apenas para profissionais de escritrios e
advocacia, mas principalmente para os recm formados que anseiam
em iniciar sua carreira solo em algum momento futuro. Dados bsicos
como seu nome, telefone, e-mail, OAB e especialidade desejada
impressos em um papel podem gerar diversas oportunidades de
negcio, desde que estes papis no fiquem para sempre
guardados em sua carteira ou gaveta.
Pergunte s pessoas em momentos oportunos se elas precisam ou
conhecem algum que precisaria de seus servios jurdicos.
Distribua seus cartes e pea recomendaes, no h nada de ruim
nisso.
Outra estratgia interessante sempre citar os tipos de
problemas que seus clientes vivenciam (sem citar fatos e dados
pessoais, claro).

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Diversos potenciais clientes no utilizam seus servios pelo simples

fato de desconhecerem a possibilidade de utiliz-los, afinal quem no
visto, no lembrado!

O mercado digital brasileiro segue as tendncias dos Estados Unidos

no quesito volume e formato de utilizao da internet. Como pode ser
visto no grfico acima, aproximadamente 30% da populao
brasileira faz pesquisa antes de consultar ou comprar algum produto
ou servio.

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Levando em conta que 54% da populao do Brasil j possui acesso

internet, este um nmero gigante e crescente considerando a
tendncia de uso dos Estados Unidos tambm presente nos grficos
acima.
Podemos dizer que se voc e/ou seu escritrio no possuem um site,
vocs esto deixando de serem considerados uma opo para 30%
da populao do Brasil, simplesmente por no aparecerem onde eles
esto procurando.
Sabemos que o foco dos profissionais de direito no tecnologia,
muito menos desenvolvimento de sites, portanto recomendamos que
voc busque um fornecedor especialista no assunto. Para os menos
abastados, podemos sugerir alguns servios que permitem que
qualquer pessoa crie um website gratuitamente independente de
conhecimento tcnico, como:

WIX.com: empresa especializada em criao de sites com apenas

alguns cliques;

WordPress: plataforma opensource que permite criao de sites

pr-prontos;

Linkedin: No quer um site? Faa um perfil no Linkedin, uma rede

social dedicada ao networking de profissionais de todas as
reas. (Clique aqui e confira um manual completo de utilizao do
Linkedin para advogados).

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Sua agenda e suas pastas de processos so seu ativo mais valioso.

Deixar de comparecer a algum evento, reunio ou audincia assim
como perder tempo buscando documentos em uma pasta de
processo ou at a chance de perder uma pasta so problemas
comuns, porm inaceitveis para um profissional jurdico respeitvel.
A boa notcia que ambos os problemas podem ser resolvidos
facilmente com a adoo de um software jurdico para gesto de
processos e agendas, normalmente integrado com seu Outlook, j
estabelecidos no mercado e com diversos clientes satisfeitos.
O seu foco enquanto profissional jurdico encontrar a melhor forma
de resolver o problema de seu cliente e no perder tempo com
atividades operacionais e repetitivas. Um software jurdico garante
agilidade e a integridade de todas as suas informaes importantes.
Recomendamos que voc conhea o ProJuris.
A sensao de ficar sem o ProJuris como ficar parado em uma
residncia sem energia eltrica. Hoje pensamos que impossvel
operacionalizar nosso escritrio sem o sistema. - Dr. Rodrigo
Fernandes Rebouas, do escritrio Fernandes Rebouas Advogados
Associados.

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Voc pode no saber, mas o Google (e outros mecanismos de

busca) levam em considerao sua localizao fsica e seu histrico
de pesquisa para apresentar resultados mais relevantes para voc. E
como isso pode fazer voc conquistar mais clientes?
A partir do momento que pessoas em sua regio buscam, por
exemplo, por advogado, o Google tende a apresentar nas primeiras
posies resultados do Google Maps e Google Places. Ou seja:
resultados relevantes e que permitem que o usurio encontre mais
rapidamente os advogados mais prximos de si. Apesar de simples,
poucos profissionais com escritrio fazem.
A soluo para voc cadastrar seu escritrio no Google Places e
aguardar para que seu endereo passe a ser ativado em sua regio

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quando algum buscar por escritrio de advocacia no Google.

Lembre-se

de

cadastrar

corretamente

suas

informaes,

principalmente e-mail e telefone.

Dica extra: Pergunte-se sempre como os novos clientes
encontraram seu escritrio, desta forma voc conseguir detectar a
origem dos contatos e medir a efetividade destas aes de
comunicao.

Muitos advogados e escritrios costumam passar por problemas de

fluxo de caixa por dependerem de renda e benefcios atrelados a
decises judiciais. Este tipo de deciso dificilmente possui data
definida e, se for a nica fonte de renda do escritrio/advogado, pode
acabar por inviabilizar sua atividade.
Neste caso, sugerimos que voc adote uma estratgia financeira de
recorrncia, a fim de viabilizar financeiramente sua atividade.
Legal, mas como fazer isso?
1. Faa contratos atrelados a pequenos pagamentos mensais
Seu cliente quer que voc se dedique causa dele e voc precisa

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receber para continuar exercendo sua atividade de maneira

eficiente. Combine com seus clientes, alm dos honorrios e
percentuais

ps

deciso,

pequenos

pagamentos

mensais pois desta forma voc pode fornecer a ele a ateno e

dedicao que seu processo precisa e ele poder, em
contrapartida, cobrar e acompanhar melhor seu trabalho.
O pagamento destas mensalidades permitir que seu escritrio
tenha uma renda mnima recorrente todos os meses para saldar
as contas bsicas, enquanto os valores variveis de decises
favorveis vo garantir o crescimento e expanso de seu negcio.
Ao no depender destes grandes provveis pagamentos voc
consegue estabilizar suas finanas e planejar o crescimento
sustentvel de seu negcio.
2. Utilize um software para gesto financeira de seu escritrio
Voc precisa ser remunerado por cada hora de trabalho
dispendido em funo de seus clientes. Voc tambm precisa
garantir que todos as mensalidades de seus clientes sejam
cobradas e recebidas mensalmente. A sade financeira de seu
negcio depende do cumprimento correto destas duas atividades.
Como dito anteriormente, seu foco deve sempre estar em
encontrar a melhor forma de resolver os problemas de seu cliente,
portanto,

continuamos

recomendando

que

voc

utilize

um software jurdico para integrar sua agenda e suas atividades

dirias (timesheet) com um mdulo financeiro que garanta que
cada uma de suas atividades seja devidamente cobrada e
remunerada.

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Para alm das estratgias mencionadas acima, h uma especial que

advogados no costumam levar em considerao no momento de
atrair clientes: e-mails.
De acordo com o site Referral Squirrel, a venda de servios costuma
depender

de

tentativas

de

contato

acompanhamento

constante com os clientes ou futuros clientes, de acordo com os

nmeros abaixo:

2% das vendas so feitas no primeiro contato;

3% das vendas so feitas no segundo contato;

5% das vendas so feitas no terceiro contato;

10% das vendas so feitas no quarto contato;

80% das vendas so feitas entre o quinto e vigsimo contato.

Com estes dados em mos, podemos concluir que: s mandar mais

de 5 e-mails para os potenciais clientes e esperar que eles comprem
seus servios, correto? ERRADO!
Devido s ocupaes do dia a dia, alguns profissionais acabam
mandando aquele e-mail padro apenas checando como anda seu
cliente. Veja se voc se identifica com o exemplo de e-mail abaixo:

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Ol Rafael, como vai?

Escrevo apenas para saber como ficou aquela consultoria jurdica
que conversamos anteriormente, algum retorno?
Se voc tiver uns minutinhos podemos conversar novamente na
semana que vem, que tal?
Me avise se tiver algo que eu possa fazer.
Um abrao.
Dr. Jos M aria
OAB/SP 123456

Voc percebe o quo egosta foi este e-mail? Seu cliente percebeu e
vamos explicar:
Tipo do e-mail:
1. Discurso normalmente utilizado por vendedores tentando contato
e no advogados interessados na causa do cliente;
2. Uma tentativa desesperada de dizer Oi, estou aqui e preciso que
voc compre meus servios.
Sinnimo:
Preguia, sonolento, chato e intrusivo.
Desconstruindo e entendendo a mensagem
Vamos

desconstruir

mensagem

acima

para

facilitar

sua compreenso de como esta mensagem seria percebida pelos

seus clientes ou futuros clientes:

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Ol Rafael, como vai?

1 Uma saudao genrica, praticamente sem nenhuma
personalizao.
Escrevo apenas para saber como ficou aquela consultoria jurdica
que conversamos anteriormente, algum retorno?
Voc tem um tempinho para podermos conversar na semana que
vem, que tal?
1 Voc admite que s est apenas checando a situao e no
tem nada mais a adicionar conversa. Nada til nem interessante.
2 Voc est pedindo informaes, ao invs de fornec-las como
profissional especialista que .
Me avise se tiver algo que eu possa fazer.
1 Voc termina o e-mail com uma ao genrica, sem dizer
exatamente o que precisa ser feito ou qual a prxima etapa nesta
conversa.
Transformando a mensagem em uma mensagem vendedora
Para que seu relacionamento seja bem sucedido e consiga ser
convertido em uma venda imprescindvel que voc melhore a forma
como ele est sendo feito, e para tal voc precisar atrair e informar
seu cliente ou futuro cliente, ajudando-o a compreender sua
mensagem e dar o prximo passo na compra de seu servio.
A melhor maneira de fazer isso dar um gostinho de
personalizao e cuidado a seu e-mail. Sugerimos que voc utilize
o Google Alerts e o Linkedin para encontrar um gancho interessante
para sua mensagem, seja ele uma notcia relacionada temtica de
seu contato, um grupo de discusso da mesma temtica no Linkedin

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ou qualquer outra informao que mostre que voc se importa com a

evoluo DELE e no apenas SUA.
No exemplo abaixo temos esta mesma conversa adaptada, para
tornar-se mais relevante:
Ol Rafael.
Encontrei um artigo sobre Benefcios da Consultoria Jurdica para
empresas de mdio e grande porte no grupo Consultoria Jurdica
do Linkedin. Acredito que ser bastante til para voc, segue o
endereo: https://www.linkedin.com/groups/consultoria-juridica
Separei alguns artigos e uma lista de clientes de porte similar ao
seu para os quais j forneo consultoria jurdica. s 16 horas um
bom horrio para conversarmos amanh? Vou te mostrar como
aumentar sua taxa de retorno e seu lucro efetivo com esta
consultoria.
At amanh!
Dr. Jos M aria
OAB/SP 123456

Percebeu a diferena?
Vamos analisar as diferenas entre um e-mail e outro, novamente
desconstruindo a mensagem para facilitar sua compreenso:
Ol Rafael.
Encontrei um artigo sobre Benefcios da Consultoria Jurdica para
empresas de mdio e grande porte no grupo Consultoria Jurdica

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do Linkedin. Acredito que ser bastante til para voc, segue o

endereo: https://www.linkedin.com/groups/consultoria-juridica
1 Abertura personalizada, citando o tema de interesse do contato
(consultoria jurdica).
2 Link para um material de apoio extremamente relevante com a
temtica (consultoria jurdica).
Separei alguns artigos e uma lista de clientes de porte similar ao
seu para os quais j forneo consultoria jurdica. s 16 horas um
bom horrio para conversarmos amanh? Vou te mostrar como
aumentar sua taxa de retorno e seu lucro efetivo com esta
consultoria.
1 Uma razo clara para o contato e apresentao de prximos
passos para a conversa;
2 Ligao do servio com os benefcios que ele oferecer, focada
em ajudar o cliente.
At amanh!
1 Instantaneidade da mensagem, obrigando uma resposta seja
positiva aceitando o encontro, seja negativa sugerindo outra data.

E agora?
Este foi um exerccio de percepo para que voc perceba que ao se
preocupar com a causa de seu cliente, ficar mais fcil convenc-lo.
Tudo isso demanda um pouco de tempo no incio mas se torna um
hbito positivo rapidamente. Para ajud-lo fizemos uma verso deste
contedo em PDF para voc guardar e encaminhar para sua equipe,
basta clicar aqui.

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