O que ser esperado do Gerente de Vendas nos prximos

anos?
Ao longo dos anos e com a enorme transformao nos hbitos de consumo e no processo de
deciso de compra do pblico, o gerente de vendas se tornou ainda mais importante nos
resultados das empresas.

No entanto, essa posio tambm sofreu transformaes. Hoje o gerente de vendas possui muito mais atribuies e
responsabilidades que h alguns anos atrs, se tornando alm de um gestor responsvel pelo andamento do setor.
Agora ele tambm tem o papel de motivar, treinar e auxiliar os vendedores, planejar e ajustar as estratgias do funil de
vendas, elaborar polticas de promoes e solucionar problemas do dia a dia.
Ao contrrio do que parece, este tipo de profissional ainda escasso no mercado, pois as habilidades para exercer o
papel de gerente de vendas com eficincia atualmente so diversas. Ele precisa ter esprito de liderana e de equipe,
capacidade motivacional, carisma e flexibilidade para saber negociar. Uma caracterstica bsica a liderana, com a
qual se devem traar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, alm de detectar falhas e
acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficcia nas vendas.
Perfil estratgico e entendimento dos novos hbitos de consumo
Em pesquisa realizada pelo Conselho de Liderana em Vendas CEB e publicada pelo portal Administradores, revela
que um percentual de 63% dos executivos das empresas participantes considerou que seus gerentes no tm
habilidades nem competncias suficientes para absorver as evolues em seus modelos de vendas.
Isto , aproximadamente trs quartos dos pesquisados se definiram como tendo gerentes de vendas que no vo
desempenhar adequadamente as novas tendncias e os modelos de vendas nos prximos anos.
Alm disso, 9% acham que faltam estas habilidades para ser bem-sucedidos mesmo no panorama atual.

Liderana e sabedoria para gerar resultados

Uma das melhores definies de liderana, aplicada s vendas vem de Peter Drucker, o pai da administrao moderna.
Drucker disse que a liderana eficaz no sobre fazer discursos ou fazer as pessoas gostarem de voc. A liderana
definida pelos resultados.

Trata-se, basicamente, da habilidade de influenciar, motivar e coordenar a equipe de vendas, com tica e foco nos
resultados globais da empresa. Assim, o lder tem a obrigao de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo
tempo que administra o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do ms.
Este perfil de lder, entretanto, ainda est muito escasso, no s no cargo de Gerente de vendas, mas em cargos de
gesto em geral. De acordo com a pesquisa Sonhos e Pesadelos dos profissionais de RH realizada com 379
executivos pela Associao Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-Nacional), em parceria com a Empreenda e a
SPHINX Brasil, 63,6% dos participantes acreditam que as empresas no tm lderes suficientes para suprir as
necessidades dos prximos trs anos.
Segundo uma outra pesquisa realizada pela consultoria de gesto de negcios e recursos humanos Kienbaum, os
mesmos 63% dos executivos do alto escalo acreditam que h carncia de lderes em suas empresas. A pesquisa
ainda apresenta que 85% dos lderes no possuem as competncias necessrias para uma promoo imediata.

Otimismo, motivao e resilincia.

Comandar uma grande empresa requer habilidades para lidar com inmeros desafios, que vo desde saber gerir
equipes e mant-las motivadas at traar rotas de crescimento competitivas, mesmo com alguma alterao de regra do
mercado.
Como visto em post recente aqui no blog, o gerente de vendas resiliente sabe que a presso faz parte do trabalho.
Para ele, picos de trabalho no significa estresse acumulado, falta de respeito pelo seu trabalho ou excesso de carga.
Ele possui a capacidade de enfrentar as adversidades, ser transformado por elas e conseguir super-las.
Alm disso, ele deve saber o real papel dele na motivao de seus colaboradores, dominando tcnicas de coaching e
incentivo no tratamento de seus vendedores, os auxiliando com treinamentos de vendas, feedbacks, reconhecimento e
recompensas.