Kola Real

Se expande con xito en

cuatro pases
Identifique y analice el plan de marketing de la compaa para su
incursin en Mxico
En el ao 2002 la empresa se embarc en lo que podra ser su mayor reto,
ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas
del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla
invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se est
abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando
obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado
Peruano. Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el
mercado peruano y rompe con la estacionalidad de las ventas considerando
que el verano en Mxico se presenta entre julio y agosto mientras que en
Per se presenta en los meses de diciembre a marzo

DENTIFICACION DE SISTEMAS ESTRATEGICOS:

ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
Fuerza 1: SISTEMAS QUE BRINDAN INFORMACION DE LA COMPETENCIA
Mas que sistemas, hay que ser muy observador para tener mas
elementos de juicio respecto de lo que la competencia hace
Cabe sealar que esta tare corresponde al area de investigacion
y desarrollo en conjunto con los marketeros, los que si cuentan
con un sistema integrado que les permite hacer un benchmarkin
adecuado tanto a nivel interno e interno.
Fuerza 2: SISTEMAS QUE BRINDAN INFORMACION DE CLIENTES
Kola Real cuenta con un CRM que le permite administrar su
gestion comercial y todas las implicancia del manejo de sus
clientes, ha segmentado su mercado estrategicamente, y ha
desarrollado el perfil de sus clientes, asi como el valor de sus
clientes en el tiempo.
Con esta tecnologia busca desarrollar una mejora continua y
mantener latente la aplicacin eficiente de sus estrategias
comerciales.
Fuerza 3: SISTEMAS RELACIONADOS CON PROVEEDORES
Dada la envergadura del negocio actual, Kola Real cuenta
con un ERP que le permite integrar la administracion de sus

operaciones logisticas de entrada en teimpo real.

Cabe sealar que con la ayuda de las plataformas web, ha
integrado a sus proveedores mas importantes a sus sietmas de
administracion logistica y los demas colaboradores externos
como son sus transportistas.
Fuerza 4: SISTEMAS QUE BRINDAN INFORMACION DE SUSTITUTOS
Si cuenta con un sistema que le permite monotorear las variables
de la competencia, y del desempeo de cada uno de sus
productos sustitutos que el mercado ofrece, con esto estima
proyecciones en tiempo real y puede sensibilizar sus escenarios
de demandas proyectadas.
Fuerza 5: SISTEMAS QUE BRINDAN INFORMACION DE NUEVOS PARTICIPANTES
Aqu, no se puede identificar claramente que cuente con un sistema
que permita tangibilizar con un criterio mas objetivo, la existencia de
proyectos simultaneos y analogos a Kola Real.
No obstante, el area de investigacion, esta en constante monitoreo de
estas variables en el mercado, es mas un tarea de campo de su investi
gacion de mercados.
ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
Fuerza 1: IDENTIFICAR PODER DE LA COMPETENCIA
A nivel nacional, se identifica como su mayor competidor al grupo
Backus con sus derivados como tambien, las colas mas conocidas
como son: Coca Cola, Pepsi, Inka Cola.
En el ambito internacional y dentro de los mercados en comun, se
identifican principalmente a Coca Cola y Pepsi
Fuerza 2: IDENTIFICAR PODER DE
LOS CLIENTES
El sector C,D y E ha crecido en los ultimos aos en terminos de parti_
cipacion de mercado, ya que por ser un segmento de comunas emer_
gentes, cada vez han ido adquiriendo experiencia, medios economicos
Y ahora son capaces de ganar lo que quieren y dentro de lo que quieran,
cual sumado al acceso de informacion, ha hecho del cliente un sujeto
mas exigente en terminos de calidad de productos, y exige precios
optimos.
Fuerza 3: IDENTIFICAR PODER DE PROVEEDORES
Se encuentra en la distribucion de los productos terminados, listos
para la venta, haciendo uso de la tercerizacion ya que Kola Real no
cuenta con una flota completa de transporte.
En lo que respecta a insumos, una de sus principales importaciones
es el azucar, puesto que en nuestro mercado local, este producto
no es apto para su elaboracion.
De esta manera, Kola Real se ha integrado horizontalmente a lo largo
de toda su cadena de suministro.

Fuerza 4: IDENTIFICAR PODER DE SUSTITUTOS

El mercado esta lleno de productos sustitutos para Kola Real, pues
existen una diversidad de colas en el mercado en terminos de sabores
y colores diferentes. Adicionalmente, aparece la oferta de agua mineral
con gas y sin gas, como una moda nueva, saludable
Finalmente se puede citar igual a un sin numero de bebidas No gaseosas.
Fuerza 5: POSIBLES NUEVOS PARTICIPANTES
El ingreso al mercado nuevos competidores, es un reto para cada uno de los
diferentes eventos que se presentaran.
Cabe sealar que las barreras de entrada son ALTAS, ya que a parte de una
inversion representativa en el montaje de una embotelladora en nuestro
ambito, esta el como romper el fuerte posicionamiento de las marcas ya
tradicionales en nuestro medio como son Coca Cola, Inka Cola, Pepsi, etc.
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Anlisis FODA
Fortalezas
1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los
altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.
2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas de IndustriasAJEGROUP estar en puntos en los
que sus principales competidores no estn.
3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del
mercado peruano.
4. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio
de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el
futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.
Oportunidades
1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para
el consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
2.

Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el
Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados
como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xito que
la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o
la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a
Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas

gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que Kola Real viene observando se
encuentran Colombia, Bolivia y los principales pases de CentroAmrica.
5.

Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

6. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas

presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.
Debilidades
1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto apercepcin de la marca dentro de su
pblico objetivo.
2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se
vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con
picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.
4.

Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas
1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos
hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal
amenaza para las empresa es que contine la guerra de precios.
2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el xito que ha
tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de suestrategia. Existen a lo largo del pas
diversos embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo
su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas.
3. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la
gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricacin de bebidas
gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente dentro del
mercado.
4. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a
la importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

FODA

FODA 2014

ANLISIS INTERNO

Fortalezas

Bajos precios, lo que les ha permitido ingresar a

diversos mercados,y convertirse en competencia
s directa para grandes industrias como
Coca Cola y Pepsi.
Presencia en otros pases, obteniendo as, recono
cimiento internacionaly el incremento del nivel del
consumo de su producto (mayor ganancia).
Buena distribucin de su producto, lo que le permi
te atender a diversossectores, lo cual generara u
n crecimiento progresivo.
Alta calidad, lo que ha permitido
tener presencia nacional einternacional.

Debilidades

No tener posicionamiento en los sectores altos, po

r ser considerado un productode baja.
calidad
esto por la asociacin
su bajo precio.

que se hace a

Bajos mrgenes de ganancia, esto debido a los

bajos precios del producto, parapoder hacerle fre
nte a la competencia.
Baja campaa publicitaria, esto como consecu
encia de la reduccin de costos del producto.

ANLISIS EXTERNO

Oportunidades

El mercado en donde se desenvuelve el prod

ucto, est en constante crecimiento, e innovaci
n.
Ingreso a nuevos mercados. Dentro del rubro de
gaseosas se abre ungran abanico de oportunida
des, lo que permitir la expansin delproducto.

Amenazas

Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado c

onprecios bajos.
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso d
eproductos naturales.