Modelo de Plano de Negócio Criado por: Eduardo Guadalupe Dados para Contato: edg

uadalupe@hotmail.com Currículo : http://eduardoguadalupe.blogspot.com Apoio para

divulgação (estou vendendo minha residência) : http://casafloripa.blogspot.com
1. Sumário Executivo Os países e blocos econômicos mais poderosos estão produzin
do novas formas de protecionismo aos seus mercados e, face à necessidade de abri
r as portas das economias em desenvolvimento e de ampliar o comércio internacion
al, o mundo se torna cada vez mais complexo e exigente no que diz respeito às tr
ansações comerciais. Nesse cenário e visando à inserção internacional da economi
a brasileira e à construção e consolidação de uma sociedade moderna, cresce a im
portância da cadeia da tecnologia industrial básica (metrologia, normalização, r
egulamentação técnica e avaliação da conformidade) como forma de agregar valor a
produtos, processos industriais e serviços. Tem-se, assim, um primeiro papel da
normalização, que é o de melhorar a adequação de produtos, processos e serviços
às finalidades para as quais foram concebidos, com reflexo direto na competitiv
idade das empresas, contribuindo para evitar barreiras comerciais e facilitar a
cooperação tecnológica. Certamente, um elemento de estratégia da empresa mais co
mpetitiva é a de influenciar a norma técnica no momento em que ela é discutida e
votada, para evitar tornar-se mera seguidora de padrões tecnológicos ditados po
r terceiros. Ressalte-se ainda, que, mundialmente, há uma forte tendência no sen
tido de se adotar a norma técnica internacional, traduzida e adaptada às peculia
ridades da estrutura produtiva de cada país. Contudo, a grande vulnerabilidade d
o país está no pouco envolvimento efetivo da empresa brasileira no esforço de no
rmalização, com exceção de alguns setores de maior densidade tecnológica e de al
guns setores exportadores. Uma das causas prováveis desse pouco envolvimento é a
carência de profissionais com conhecimentos sobre normas técnicas, desde a sua
utilização nos procedimentos internos de fabricação de seus produtos ou prestaçã
o de seus serviços, até o abrangente contexto global de elaboração e consenso de
normas técnicas internacionais. Junte-se a isso, o fato de que a norma técnica
vem agregando novos domínios além da sua origem nas características de prescriçã
o e desempenho de produtos e seus componentes e de serviços. A demanda por norma
lização em temas como sustentabilidade, responsabilidade social, saúde e seguran
ça, meio ambiente e novas aplicações dos conceitos da qualidade representa desaf
ios novos, inclusive com a necessidade de se incorporar novos atores no processo
de normalização. Em decorrência desse diagnóstico e como parte de um conjunto d
e ações que trata de questões de infra-estrutura tecnológica, no bojo do Fundo N
acional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico/Verde-Amarelo do Ministério
da Ciência e Tecnologia, foi assinado convênio entre a Financiadora de Estudos e
Projetos – FINEP, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial/Departamento Na
cional – SENAI/DN e a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT, visando à
estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização.
1.1. Objetivos Conscientizar o setor secundário da economia nacional da importân
cia da normalização para ampliação da capacidade produtiva e melhoria dos proces
sos e produtos da indústria brasileira. Capacitar e difundir os conceitos de nor
malização e o processo de elaboração de normas técnicas para os empregados das m
icro, pequenas e médias indústrias brasileiras. Ao término do Programa, os concl
uintes deverão ser capazes de: • utilizar normas técnicas na condução de suas at
ividades produtivas; • participar da elaboração e revisão de normas técnicas; •
divulgar o processo de normalização e a importância das normas técnicas. 1.2. Mi
ssão ABNT Prover a sociedade brasileira de conhecimento sistematizado, por meio
de documentos normativos, que permita a produção, a comercialização e uso de ben
s e serviços de forma competitiva e sustentável nos mercados interno e externo,
contribuindo para o desenvolvimento científico e tecnológico, proteção do meio a
mbiente e defesa do consumidor. SENAI Promover a educação profissional e tecnoló
gica, a inovação e a transferência de tecnologias industriais, contribuindo para
elevar a competitividade da indústria brasileira. 1.2. Chaves de Sucesso • • •
• Produto de formação profissional para o setor secundário com conteúdo programá
tico inovador; Técnicos responsáveis pela implementação do produto no mercado sã
o referênciais no escopo do produto - normalização; Instituições ofertantes com
amplo reconhecimento de mercado em educação, tecnologia e normalização; Unidades
físicas em todo território nacional proporcionando fácil acesso ao produto.
2.
Resumo
2.1. Resumo das empresas ABNT Fundada em 1940, a Associação Brasileira de Normas
Técnicas (ABNT) é o órgão responsável pela normalização técnica no país, fornec
endo a base necessária ao desenvolvimento tecnológico brasileiro.
É uma entidade privada, sem fins lucrativos, reconhecida como único Foro Naciona
l de Normalização através da Resolução n.º 07 do CONMETRO, de 24.08.1992. É memb
ro fundador da ISO (International Organization for Standardization), da COPANT (
Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e da AMN (Associação Mercosul de Norma
lização). A ABNT é a única e exclusiva representante no Brasil das seguintes ent
idades internacionais: ISO (International Organization for Standardization), IEC
(International Electrotechnical Comission); e das entidades de normalização reg
ional COPANT (Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e a AMN (Associação Merc
osul de Normalização). SENAI Criado em 1942, por iniciativa do empresariado do s
etor, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI) é uma entidade de di
reito privado, sem fins lucrativos, organizado e administrado pela Confederação
Nacional da Indústria, nos termos do Decreto Lei 4.048, de 22 de janeiro de 1942
. Hoje é um dos mais importantes pólos nacionais de geração e difusão de conheci
mento aplicado ao desenvolvimento industrial e apóia 28 áreas industriais por me
io da formação de recursos humanos e da prestação de serviços como assistência a
o setor produtivo, serviços de laboratório, pesquisa aplicada e informação tecno
lógica. Graças à flexibilidade de sua estrutura, o SENAI é o maior complexo de e
ducação profissional da América Latina. Diretamente ligados a um Departamento Na
cional, 27 Departamentos Regionais levam seus programas, projetos e atividades a
todo o território nacional, oferecendo atendimento adequado às diferentes neces
sidades locais e contribuindo para o fortalecimento da indústria e o desenvolvim
ento pleno e sustentável do País.
2.2. Resumo das operações iniciais Distribuição do Material Didático às unidades
operacionais do SENAI e ABNT Definição dos docentes que participarão dos cursos
de capacitação Implantação e desenvolvimento do programa de capacitação dos doc
entes Avaliação do programa de capacitação dos docentes e distribuição do cronog
rama de atividades Lançamento do projeto de sensibilização dos responsáveis pela
s micro, pequenas e médias empresas nacionais com exibição do vídeo promocional
e dos folders complementares do programa. Elaboração de publicações sobre normal
ização Desenvolvimento das turmas iniciais em normalização com workshop de lança
mento
Meta Física
Atividades
Indicador Execução
Físico
de
1) Estruturação do Programa de Capacitação de RH em normalização
2) Elaboração do material didático específico
Identificação dos interlocutores das partes Documento indicando interessadas e d
os as pessoas envolvidas especialistas/conteudistas Documento contendo Definição
das componentes as componentes curriculares e recursos curriculares, recursos d
idáticos e elaboração do didáticos e plano de plano de curso curso Estudo de uma
proposta de curso de pós-graduação Latu Estudo elaborado. Sensu de Normalização
Definição dos mecanismos e cronograma de trabalho para Documentos com as elabor
ação e produção do orientações pertinentes MD Elaboração e produção do MD elabor
ado MD Documento contendo Definição do perfil dos perfil desejado docentes
Elaboração do programa de Programa elaborado 3) Capacitação capacitação. dos doc
entes Relatório de avaliação Desenvolvimento do do programa de programa de capac
itação capacitação Planejamento e organização Plano elaborado 4) Realização da d
a fase experimental fase experimental Desenvolvimento e avaliação Relatório de a
valiação (SENAI) da turma experimental 5) Implantação do Planejamento e organiza
ção Plano elaborado e Programa Piloto do Programa Piloto de RH workshop realizad
o de Capacitação em normalização com de Recursos workshop de lançamento Humanos
em Desenvolvimento e avaliação Relatório de avaliação Normalização da turma pilo
to Elaboração de publicações Publicações sobre normalização elaboradas Estrutura
ção de um plano de negócios para o Programa de Plano de negócio RH em normalizaç
ão elaborado
As aulas serão desenvolvidas em salas de aula convencionais e em Laboratório de
Informática com equipamentos que permitam acesso a Internet. O docente contará,
ainda, com os seguintes recursos didáticos: • Manual do Docente; • Filme com cas
es sobre a importância e o impacto da utilização de normas técnicas bem como sob
re os conflitos decorrentes da falta de padronização; • Conjunto de Apostilas co
ntemplando as unidades curriculares e respectivos conteúdos formativos, exercíci
os para serem efetuados durante as aulas e situaçõesproblema para serem desenvol
vidas no decorrer dos Módulos 2 e 3; • Projetor multimídia. 3. Serviços
Antecedendo a implementação do Programa, será realizada palestra destinada a dir
igentes e gerentes de empresas, órgãos públicos, institutos e instituições objet
ivando: • sensibilizar para os benefícios decorrentes da utilização de normas té
cnicas e a importância de participar de sua elaboração ou revisão; • informar so
bre a interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos e outros dispos
itivos legais; • motivar para a participação de seus recursos humanos no Program
a de Capacitação em Normalização. Nessa palestra, serão abordados, por meio da u
tilização de um filme, os seguintes conteúdos: • Cases demonstrando a importânci
a e o impacto da utilização de normas técnicas nos resultados operacionais de em
presas, bem como para a sociedade, em geral; • O que é TIB – Tecnologia Industri
al Básica – e quais são as suas funções; • Normalização – o que são as normas té
cnicas, sua importância e benefícios às empresas e aos cidadãos; • Os níveis de
normas técnicas e o processo de elaboração de Normas Técnicas Brasileiras; • O S
istema Brasileiro de Normalização; • A interface das normas técnicas com os regu
lamentos técnicos; • Ações empreendidas pelo Ministério da Ciência e Tecnologia
e outras autoridades públicas ou privadas no âmbito da normalização, visando à i
novação e competitividade das empresas; • A necessidade de maior conhecimento e
capacitação das empresas na utilização de normas técnicas, com vistas à inserção
competitiva nos mercados interno e externos; • A importância, na elaboração de
normas técnicas, da participação de representantes de empresas representativas d
e toda a cadeia produtiva, prestadores de serviços, órgãos públicos, institutos
de pesquisa, instituições de ensino, entidades de classe e entidades que represe
ntam os consumidores; • O Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normali
zação. O produto principal consta com a estruturação e implementação de um Progr
ama de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização, a serem desenvolvidos em
parceria entre SENAI e ABNT.
• o curso será composto por três módulo sequenciais; • o curso exigirá como requ
isito mínimo que os participantes tenham concluído o ensino médio. O itinerário
formativo do programa, com carga horária total de 60 horas, é composto por unida
des curriculares, agrupadas em módulos ordenados de forma seqüencial, como segue
: MÓDULO 1 (24h) Tecnologia Industrial Básica (6h) Fundamentos da Normalização (
6h) Noções básicas de Metrologia (6h) Noções básicas de Avaliação de Conformidad
e (6h) MÓDULO 2 (15h) Regras para a estrutura de normas técnicas (15h) MÓDULO 3
(21h) Redação apresentação de normas técnicas (21h) e
CERTIFICADO DE CONCLUSÃO
CERTIFICADO DE APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL
CERTIFICADO DE CONCLUSÃO
O Módulo 1 – (24 h) - destina-se a preparar o aluno para: • diferenciar as funçõ
es da Tecnologia Industrial Básica; • identificar a Normalização como um compone
nte-chave para a competitividade das empresas, inclusive no que se refere à supe
ração de barreiras comerciais; • reconhecer o papel da ABNT no processo de elabo
ração de normas técnicas brasileiras bem como os fatores a serem considerados ne
sse processo; • ter o domínio de conceitos da metrologia utilizados nas medições
empregadas em laboratórios, nas avaliações de conformidade do produto, nas cali
brações de equipamentos e instrumentos e no dia-a-dia do controle de um processo
de fabricação ou de prestação de serviço; • correlacionar os tipos de atividade
s de avaliação de conformidade às normas técnicas; • reunir e organizar informaç
ões; • trabalhar em equipe; • aplicar informações pertinentes na resolução de pr
oblemas.
O Certificado de Conclusão do Módulo 1 é requisito para matrícula no Módulo 2. M
ódulo 2 - Utilização de Normas Técnicas (15h) - destina-se a preparar o aluno pa
ra: Para facilitar o trabalho prático com as normas técnicas, as turmas do Módul
o 2 serão preferencialmente compostas por participantes ligados a um mesmo setor
da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, que apresentem o Certificado d
e Conclusão do Módulo 1. O candidato que comprovar, por meio de resultados obtid
os em prova, possuir os conhecimentos previstos para o Módulo 1, poderá ser disp
ensado de apresentar o Certificado de Conclusão do Módulo 1. A solicitação de re
alização dessa prova deve ser feita no ato da inscrição para o Módulo 2. Ao térm
ino do Módulo 2, além dos conhecimentos adquiridos no Módulo 1, os concluintes s
erão capazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, selecionar e apl
icar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas: • pesquisando, i
dentificando e interpretando normas técnicas e outros documentos normativos pert
inentes ao segmento da cadeia produtiva ou da prestação de serviços em que atua;
• identificando a situação da norma técnica (em vigor, cancelada, substituída)
e as implicações decorrentes desse status; • identificando o contexto legal na u
tilização de normas ou regulamentos técnicos; • lendo, interpretando e obedecend
o as prescrições estabelecidas no projeto e nas normas técnicas, regulamentos té
cnicos, e outros documentos normativos; • lendo e interpretando manuais e catálo
gos de fabricantes de máquinas e equipamentos, de fornecedores de matérias-prima
s e insumos e de prestadores de serviços; • orientando colegas de trabalho na ut
ilização de normas técnicas. • Módulo 3 – Elaboração de Normas Técnicas (21h) -
destina-se a preparar o aluno para: Para matrícula no Módulo 3, o interessado de
verá comprovar a conclusão do Módulo 2 e, preferencialmente, possuir experiência
profissional que lhe proporcione real possibilidade de atuar na elaboração ou r
evisão de normas técnicas, na qualidade de produtor, neutro ou consumidor. As tu
rmas do Módulo 3 também serão preferencialmente compostas por participantes liga
dos a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, para facil
itar o trabalho prático com as normas técnicas. Ao término do Módulo 3, além dos
conhecimentos e habilidades adquiridos no Módulo 1 e 2, os concluintes serão ca
pazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, participar da elaboraçã
o e revisão de normas técnicas: • cumprindo as diretrizes da ABNT para a redação
e apresentação de documentos normativos; • identificando a entidade de classe r
epresentativa do setor em que atua, assim como outras instituições que conduzem
atividades associadas às normas técnicas de seu segmento; • identificando e cont
ribuindo na realização de estudos, coordenados pela entidade de classe represent
ativa do setor em que atua, relacionados à adequação de
produtos (incluindo serviços), processos, ensaios, bens e à melhoria dos requisi
tos das matérias-primas, insumos, máquinas, equipamentos e ferramentas, serviços
; • auxiliando na apresentação de demanda para a elaboração de uma nova norma té
cnica ou revisão de norma técnica já aprovada; • integrando Comissão de Estudo d
a ABNT; • colaborando na elaboração de Projeto de Norma mediante a participação
em grupos de trabalho para redação de texto-base, realização de estudos e outras
contribuições; • encaminhando sugestões por ocasião da Consulta Nacional sobre
Projetos de Normas; • colaborando na análise das sugestões e objeções recebidas
durante a Consulta Nacional e na redação final do Projeto de Norma; • disseminan
do a importância de colaborar na elaboração de normas técnicas, na qualidade de
produtor, neutro ou consumidor. O Ciclo de Vida do Desenvolvimento do Produto O
modelo linear, por ser o mais simples, cosnsite na decomposição das atividades g
lobais do projeto em fases que se sucedem de maneira sequencial, onde cada etapa
se realiza uma única vez.
Definição dos requisitos Desenho do protótipo Construção do protótipo Introdução
no mercado Aceitação por parte dos clientes
A estruturação da turma experimental, protótipo, será utilizada para validar o d
esenvolvimento do conceito de normalização, com inovações importantes para capac
itação industrial e proposta tecnológica pouco usada no país. Servirá para apres
entar e corrigir eventuais falhas de processo e validar o conteúdo programático.
Essa etapa será aplicada aos docentes do SENAI e ABNT. Os valores para estrutur
ação da turma experimental, serão subsidiados pelo programa em face da importânc
ia percebida para o desenvolvimento do setor produtivo brasileiro.
Especificação Especificação incompleta incompleta Especificação Especificação co
mpleta completa
Seleção do Protótipo
Desenvolvimento do Protótipo
Avaliação do Protótipo
SUB-CICLO DO PROTÓTIPO
Após a validação do protótipo, seu lançamento do comercial consiste na formação
de uma turma aplicada à empresas formadoras de opinião, selecionadas nas bases d
e relacionamento das entidades patrocinadoras. O principal objetivo dessa fase é
introduzir o produto no mercado e iniciar o processo de divulgação.. A etapa fi
nal do desenvolvimento do produto consiste na aprovação e reconhecimento pelo me
rcado da necessidade da normalização para ampliação da capacidade produtiva e me
lhoria dos processos e produtos da indústria nacional. Nesse momento a estrutura
do curso ficará disponível à todas empresas parceiras que deverão assegurar sua
implementação e viabilidade econômica. O implementação comercial, após a viabil
idade comprovada do protótipo, seguirá as políticas comerciais de cada instituiç
ão de modo independente. 4. Análise Sumária do Mercado
Os anos 90 foram marcados por mudanças substanciais no mercado de trabalho brasi
leiro. A recessão econômica do período 1990/92, a abertura comercial, o ajustame
nto no setor privado em busca de maior competitividade, o plano de estabilização
econômica e a privatização repercutiram sobre a ocupação, a desocupação e o ren
dimento dos indivíduos. Reduziu-se substancialmente o número de trabalhadores na
indústria de transformação e, em contrapartida, expandiu-se o número de trabalh
adores nos setores de "prestação de serviços" e do comércio. Assim como, declino
u o número de pessoas trabalhando com carteira assinada e aumentou o número de p
essoas trabalhando sem carteira assinada. O avanço da tecnologia é apontado como
o principal motivo da eliminação de postos de trabalho na indústria. As novas t
ecnologias de informática e de comunicação provocaram o desaparecimento de vária
s categorias de ocupação. O setor de serviços que absorvia a mão-de-obra liberad
a na indústria também está sendo invadido por novas tecnologias e, por isso, não
consegue gerar postos de trabalho em quantidade suficientes para impedir o cres
cimento do desemprego. O argumento é de que as organizações, em busca de maior c
ompetitividade, fizeram a reestruturação administrativa e introduziram novas téc
nicas de racionalização do trabalho que geraram maior produtividade, maiores luc
ros e mais desemprego. O trabalho autônomo expandiu-se enormemente nos anos 90,
quando comparado à década anterior. A qualidade desse trabalho é outro ponto de
questionamento dos estudiosos do assunto. Entre 2001 e 2005, o emprego no mercad
o de trabalho formal brasileiro apresentou uma vigorosa expansão. Segundo dados
da RAIS, o número de trabalhadores passou de cerca de 26,2 milhões para cerca de
33,2 milhões entre o final de 2000 e de 2005, com um aumento de 7 milhões de em
pregos no período, ou seja, uma expansão média de 1,4 milhão por ano. Os resulta
dos alcançados pela indústria na década de 90 e a projeção de crescimento nacion
al para os próximos anos são indicadores favoráveis para introdução de novos pro
dutos de capacitação profissional e processos de melhoramento do sistema produti
vo no mercado brasileiro. Fatores Econômicos: O desenvolvimento econôm ico guard
a forte relação com a magnitude do crédito.
A maior disponibilidade de empréstimos permite ampliar a demanda efetiva da econ
omia e conseqüentemente acelerar a trajetória de crescimento da renda e do empre
go. Graças ao acesso ao crédito, as famílias podem aumentar seu consumo de bens
duráveis ou investir em suas residências e na aquisição de novos equipamentos pa
ra suas atividades econômicas. A maior disponibilidade de financiamentos de long
o prazo permite que as empresas se lancem em empreendimentos de maior escala, o
que, por sua vez, realimenta o processo de crescimento econômico. Perspectivas 2
008/2009 O volume ainda baixo de crédito no país, aliado à existência de amplo e
spaço para sua ampliação nas carteiras dos bancos, indica que o processo de cres
cimento do estoque de crédito na economia deverá se manter no período 2008-2009.
As perspectivas para a economia brasileira corroboram esse cenário. A indústria
apresenta sinais de recuperação do investimento em capital fixo e a dívida públ
ica deve seguir sua trajetória de queda. Nesse contexto, a taxa de juros tende a
seguir caindo. O que já vem sendo antecipado pelo mercado, conforme se pode apu
rar a partir da curva de juros futuros da BM&F. Para a construção de um cenário
para o crédito no horizonte 2007-2009, foi utilizado um modelo econométrico base
ado nas projeções de PIB, juros e inflação. Como resultado, a participação do cr
édito no PIB passaria de um patamar de 32,4% do PIB, em junho de 2007, para 40,7
% do PIB, ao final de 2009. Trata-se de um crescimento significativo de 8,3 pont
os percentuais do PIB. Projeta-se ganho de participação dos segmentos de pessoas
físicas e habitação no crédito total. Para a indústria, a projeção é de um aume
nto no crédito de 7,1% do PIB, em junho de 2007, para 8,0% do PIB, em dezembro d
e 2009. O acesso ao crédito constitui uma ferramenta fundamental para que indiví
duos e empresas possam decidir sobre seu nível de consumo e de investimento. No
Brasil, o de crédito ainda é baixo – 33% do PIB - quando comparado a países rico
s, ou mesmo frente aos em desenvolvimento de crescimento rápido, como China, Mal
ásia e Tailândia, onde o crédito oscila em torno de 100% do PIB. Este diferencia
l, no entanto, tende a se estreitar nos próximos anos. De fato, desde 2004, o cr
édito no Brasil vem crescendo muito acima do PIB. Esse crescimento, por sua vez,
está sendo acompanhado de mudanças significativas na estrutura do mercado, com
reduções contínuas das taxas de juros e alongamento de prazos. Os segmentos mais
dinâmicos são aqueles ligados às famílias notadamente o crédito para pessoas fí
sicas responsável por quase metade de toda a expansão do mercado, e financiament
o habitacional. Esse processo denota uma ampliação das possibilidades de acesso
a bens duráveis e imóveis pelas famílias, com claros impactos sobre a qualidade
de vida da população e sobre a desconcentração da riqueza. Nesse cenário, os ban
cos comerciais estão mudando suas estratégias em relação à alocação de seus ativ
os: ganharam espaço as operações de crédito, avais e fianças em detrimento de ou
tras aplicações de maior liquidez. Esta alteração vem se dando com base nas pers
pectivas de continuidade da queda na taxa de juros, conquista do grau de investi
mento, redução da dívida pública e manutenção dos saldos externos. É de se esper
ar que o atual movimento de rápida expansão do crédito siga em marcha. Para os p
róximos dois anos, estima-se uma ampliação do crédito da ordem de 7 pontos perce
ntuais do PIB, ou seja, o crédito bancário deve passar de um total de 33% do PIB
em julho de 2007 para 41% em 2009. Esse desempenho seguirá sendo puxado pelos s
egmentos de pessoas físicas e habitação. O crescimento econômico mais rápido e s
ustentado é, normalmente, acompanhado pela expansão ainda mais acelerada do créd
ito. Nesse sentido, o fenômeno que se está observando no Brasil não deve ser enc
arado em si como surpreendente. Constitui, na prática, um sinal adicional de que
o processo de crescimento em curso
tem condições de se sustentar no tempo. O aspecto mais relevante do atual ciclo
de crédito são as mudanças estruturais em curso. A redução nas taxas de juros; o
alongamento de prazos; o aumento do crédito imobiliário e a redução da particip
ação dos ativos mais líquidos são todos sinais que apontam para uma superação do
quadro de escassez relativa do crédito brasileiro. O programa de Capacitação de
Recursos Humanos em Normalização vem ao encontro dos novos passos do desenvolvi
mento econômico brasileiro. Fatores Sócio-culturais: O conceito de demografia ex
pressa o estudo das características gerais de uma população, como o tamanho, a c
omposição e a distribuição espacial, as mudanças dessas características e suas c
omponentes, como a natalidade, a mortalidade e os movimentos migratórios. A popu
lação brasileira em 2006, com 187,2 milhões de habitantes e uma densidade demogr
áfica de 22 hab./km2, estava concentrada nas Regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste
, que são as de maior desenvolvimento socioeconômico. Juntas correspondiam a 120
,4 milhões de habitantes, representando 64,3% da população do Brasil. É importan
te mencionar o papel da Região Metropolitana de São Paulo, que eqüivalia a 10,5%
do contingente populacional do País, e que superava, em valores absolutos (19,7
milhões), qualquer uma das 26 Unidades da Federação. De acordo com as projeções
, o País contará, em 2050, com uma população total de 259,8 milhões de habitante
s, o que representará um crescimento absoluto de mais de 72,6 milhões de pessoas
, ou seja, um incremento relativo da ordem de 38,8% nos próximos 44 anos. A taxa
de urbanização de 83,3%, em 2006, mostra que o processo de urbanização está cre
scendo anualmente. Na Região Metropolitana do Rio de Janeiro apenas 0,7% da popu
lação residia em áreas rurais, em função de estar situada na Unidade da Federaçã
o com maior percentual de população urbana. O contraste da taxa de urbanização f
luminense pode ser feito com a do Estado do Piauí, cujo valor é o mais baixo do
País: 60,7%. Em 2006, a razão de dependência, no valor de 49,4 por 100, era o re
sultado da razão entre as populações de 0 a 14 anos e de 65 anos ou mais e o seg
mento populacional com idades entre 15 a 64 anos de idade. Este indicador expres
sa a relação entre as pessoas potencialmente inativas de uma população, para cad
a 100 pessoas em idades potencialmente ativas ou disponíveis para as atividades
econômicas. Observa-se que o número de pessoas com idades potencialmente ativas
está em franco processo de ascensão, e a razão de dependência total da população
vem declinando em conseqüência da diminuição do peso das crianças de 0 a 14 ano
s sobre a população de 15 a 64 anos de idade. A menor razão de dependência pode
ser encontrada no Estado de Santa Catarina, 43,8, enquanto no Acre o valor era d
e 67,6.Tais resultados são fruto de processos reprodutivos bastante diferenciado
s O crescimento populacional e o aumento da taxa de urbanização brasileira, embo
ra não conclusivos, são indicativos de potencial demanda a longo prazo para prod
utos relacionados ao mercado de trabalho dos centros urbanos.
Fatores Políticos: As novas contas nacionais, apresentadas pelo IBGE em março de
2007, alteraram de forma significativa o diagnóstico sobre o comportamento do i
nvestimento no Brasil. Os dados mudaram tanto em termos de nível quanto em sua e
volução ao longo do tempo. A taxa média de investimento para 2000-2006, por exem
plo, passou de 19,1% para 16,4% do PIB. Para o mesmo período, o crescimento real
do investimento foi revisto de 2,1% para 2,4% ao ano. Além disso, no que diz re
speito à composição, as novas contas mostram uma importante mudança: aumentou a
participação dos gastos em máquinas e equipamentos em detrimento da construção.
Est e est u d o ch a ma at e nçã o para a mudança na composição do investimento,
com dois objetivos. O primeiro é mostrar que essa alteração foi em direção aos
segmentos que mais têm contribuído para o crescimento da produtividade nas econo
mias de diferentes países, ou seja, das máquinas e equipamentos. Assim, de acord
o com as novas contas é possível obter maiores taxas de crescimento do PIB, para
uma mesma expansão da taxa de investimento. O segundo é avançar no entendimento
das causas da menor taxa de investimento brasileiro em relação à média mundial.
A partir de comparações internacionais, mostrase que o Brasil se caracteriza pe
los baixos investimentos em construção civil, e não em máquinas e equipamentos.
As causas, portanto, estão mais na carência de investimentos em infra-estrutura
e h a b i t a ç ã o do que na d e f a s a g e m da capacidade produtiva do parqu
e industrial. Vocações Econômicas: A conformação da estrutura produtiva de um pa
ís é um fator relevante para explicar sua trajetória de crescimento, particularm
ente quando se trata de economias em desenvolvimento. De fato, nas últimas duas
décadas, países com maior especialização em setores intensivos em tecnologia alc
ançaram maiores taxas de crescimento econômico. Os mapas da especialização no co
mércio internacional mostram que a forma como cada país se insere nas exportaçõe
s mundiais depende de diferentes tipos de fatores. Para alguns, a geografia – do
tação de recursos naturais e a população - é importante. O Sudeste Asiático, por
exemplo, apresenta a elevada densidade populacional como uma das principais cau
sas de sua forte especialização em trabalho. As nações não desenvolvidas com esp
ecialização em escala são, por sua vez, basicamente exportadoras de produtos met
alúrgicos, em virtude da disponibilidade de recursos minerais. Já a farta dispon
ibilidade de petróleo é fator determinante para forte especialização da Rússia e
m recursos naturais. A proximidade geográfica com o Japão e com os Estados Unido
s contribui para que, respectivamente, a China e o México tenham especialização
em setores intensivos em tecnologia e baseada em ciência. Nesse contexto mundial
, o Brasil está inserido como especializado em setores intensivos em recursos na
turais. No entanto, suas exportações desses bens são mais diversificadas frente
a países com essa mesma especialização. Essa diferença decorre de fatores divers
os como: os avanços em termos de pesquisa científica e capacidade empresarial no
setor de alimentos a elevada eficiência logística na extração mineral; e a lide
rança mundial em tecnologia de ponta em águas profundas na exploração de petróle
o. Assim, ser especializado em recursos naturais não é o mesmo que afirmar que n
ão existam elementos relevantes de elevado valor agregado na produção desses ben
s. O Brasil também apresenta especialização em diversos setores que não são inte
nsivos em recursos naturais. A participação nas exportações brasileiras é maior
em relação à média mundial nos setores de couro e calçados (intensivo em trabalh
o), metalurgia e veículos
automotores (intensivos em escala) e aviação (intensivo em tecnologia diferencia
da e baseada em ciência). As defasagens brasileiras mais expressivas estão em tê
xtil, vestuário, química e complexo eletrônico. O padrão de especialização do co
mércio internacional mostra que a capacidade de um país desenvolver competências
não decorre apenas de vantagens naturais tanto relacionadas a fatores geográfic
os quanto populacionais. Este é o caso da Ásia em eletrônicos e do Brasil em veí
culos e aviação. Uma visão de longo prazo, mostra que tanto alguns países asiáti
cos quanto latino-americanos – o Brasil é um exemplo disso – conseguiram mudar s
ignificativamente a inserção e a especialização externa de suas economias. Em to
dos os casos, isso requereu a implementação de estratégias que combinaram esforç
os tanto do setor público quanto do privado em melhorias do sistema produtivo e
capacitação profissional. Concorrência: Não foram identificados concorrentes dir
etos – fornecedores de cursos de qualificação profissional com conteúdo programá
tico igual ou semelhante. Contudo, é notória a participação de produtos substitu
tos, competindo pelos mesmos recursos financeiros disponíveis no mercado. A anál
ise da concorrência na área do conhecimento demonstra que, embora aparentemente
o sistema se diferencie por tipo de instituição, na prática essa diferenciação e
stá mais relacionada com o tipo de oferta. A principal categoria substituta que
concorre com o produto prosto é dos cursos ofertados pelas instituições de ensin
o superior. Ao contrário do que ocorre na educação básica, cuja meta universal n
ecessariamente requer que todos os alunos desenvolvam as competências e habilida
des básicas para o exercício pleno da cidadania, no caso da educação superior, o
principal objetivo é oferecer diferentes opções, de acordo com os perfis e inte
resses profissionais dos educandos. Por isso, observa-se uma tendência comum na
maioria dos países, de diversificação e flexibilização da oferta. As reformas em
curso incentivam o surgimento de instituições com diferentes missões institucio
nais e acadêmicas, reconhecendo que essa diversidade é absolutamente indispensáv
el para análise das características de mercado na nova sociedade do conhecimento
. Os dados do Censo – Ministério da Educação revelam uma nova dinâmica de desenv
olvimento do sistema brasileiro de educação superior, caracterizando-se, princip
almente, pelo acelerado processo de expansão da matrícula, melhoria dos indicado
res de eficiência e produtividade e melhoria da qualificação do corpo docente, c
om destaque para o crescimento no número de professores com mestrado e doutorado
nas instituições privadas. Em 1999 tínhamos exatos 442.835 alunos nos cursos de
graduação das instituições federais de ensino superior. Nos cinco anos que vão
de 1994 a 1999, a matrícula expandiu-se em 22%, enquanto nos quatorze anos anter
iores tínhamos observado um crescimento total de 14,8%. Em 1999 a expansão foi d
e 8,4%. A tendência à aceleração do crescimento da matrícula continua, pois o nú
mero de ingressantes no vestibular cresceu 30% nos últimos cinco anos – 11% entr
e 1998 e 1999. O crescimento do número de alunos tem sido mais acentuado na Regi
ão Nordeste. Entre1994 e 1999, a matrícula nas federais daquela região cresceu 2
4% – 15% somente em 1999. As universidades públicas ainda oferecem poucas oportu
nidades para o ensino noturno, numa discriminação contra os alunos mais carentes
, que precisam trabalhar durante o dia. A matrícula nos cursos noturnos das inst
ituições federais representava apenas 21% do total em 1999. Entretanto, felizmen
te também neste caso, a expansão do número de
alunos nos últimos cinco anos foi notável: 39,4%. Vale registrar, em 1999, o núm
ero de alunos dos cursos noturnos aumentou 15,4%. 4.1. Segmentação de mercado O
mercado nada mais é do que a soma de diferentes segmentos. Quanto mais se conhec
e o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços ade
quados a segmentos distintos. As entidades optaram pela estratégia de Marketing
Concentrado, onde as instituições distinguem os diferentes segmentos e desenvolv
e ofertas de mercado específicas para atender as necessidades do mercado–alvo se
lecionado. As instituições educacionais que buscam atender as diversas necessida
des existentes no mercado muitas vezes adotam abordagens não diferenciadas ou mu
lti-segmentares. Contudo a opção pela abordagem concentrada levará em consideraç
ão os seguintes itens: 1) as instituições poderão identificar melhor as oportuni
dades de mercado por estar consciente da existência dos diferentes segmentos e s
uas necessidades; 2) poderão promover ajustes finos nos seus programas para aten
der as necessidades e desejos de mercado; Bases de segmentação escolhida. A base
de segmentação dos consumidores seguirá a vocação natural do escopo de atuação
de cada entidade, considerando o mercado pelo tamanho e potencial financeiro de
cada setor. Para a análise da distribuição do emprego e da renda do trabalho por
porte de empresas, os estabelecimentos foram divididos em quatro categorias, de
acordo com o número de seus empregados: micro (até19 empregados); pequeno (de 2
0 a 99 empregados); médio (de 100 a 499 empregados); e grande porte (acima de 50
0 empregados). De acordo com os dados reunidos pelo BNDES, as principais caracte
rísticas do emprego e da renda por porte de estabelecimentos entre 2001 e 2005 s
ão: l Grande: Os estabelecimentos de grande porte absorveram a maior parte dos 7
milhões de empregos líquidos gerados entre o final de 2000 a 2005 (38%). Ao fim
de 2000, esses estabelecimentos empregavam cerca de 8,8 milhões de trabalhadore
s, e ao fim de 2005 esse número aumentou para quase 11,5 milhões. Esse tipo de e
stabelecimento também registrou o maior crescimento da massa salarial de seus tr
abalhadores, de 5% ao ano entre 2001 e 2005. l Médio: Os estabelecimentos de méd
io porte absorveram a menor parte dos empregos líquidos gerados entre 2000 e 200
5, apenas 16% do total, apresentando também o menor crescimento da massa salaria
l, de 3,5% ao ano entre 2001 e 2005. l Pequeno: Os estabelecimentos de pequeno p
orte absorveram 19% dos empregos líquidos gerados entre 2001 e 2005. A massa sal
arial dos trabalhadores desse tipo de estabelecimento, no entanto, teve um cresc
imento de 3,8% ao ano, similar ao das empresas de médio porte.
l Micro: Os microestabelecimentos absorveram uma fração expressiva do saldo de e
mpregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, de 26% do total. Dentro do quesito r
emuneração, esse tipo de estabelecimento apresentou uma evolução da massa salari
al bem favorável, registrando um crescimento similar ao das grandes empresas, de
4,9% ao ano. Em todas as economias, as empresas de menor porte tendem a ter dif
iculdades em se expandir e até mesmo se manter em atividade. Dentre os entraves,
foram destacados o menor poder de barganha; baixo dispêndio em propaganda e mar
cas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de acesso a crédito. Mas, u
ma vez superadas algumas dessas restrições, o potencial de crescimento dessas em
presas tende a ser maior, com o conseqüente aumento no emprego e na renda dos tr
abalhadores. Isto ocorre principalmente em setores que requerem uma escala mínim
a de produção para que a empresa opere de forma eficiente. As empresas de menor
porte, em geral, têm pouco poder de barganha junto a fornecedores; baixo dispênd
io em propaganda e marcas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de ac
esso a crédito. Ent r e t a n t o , uma vez superados alguns desses entraves, o
potencial de crescimento dessas empresas tende a ser maior, na busca de economia
s de escala. Diante disso, as micro e pequenas empresas serão definidas como seg
mento-alvo e farão parte dos desafios do SENAI e ABNT na ampliação da capilariza
ção de seus mecanismos de massificação do acesso aos meios de educação. 4.2. Aná
lise do comportamento dos setores Os dados gerais do Cadastro Central de Empresa
s – CEMPRE permitem afirmar que é marcante a elevada participação das empresas d
e menor porte, definido em termos do número de pessoas ocupadas, no mercado empr
esarial brasileiro, compatível com a estrutura setorial, que se caracteriza por
uma elevada concentração em segmentos econômicos caracterizados por um grande nú
mero de pequenas empresas. As informações referentes à taxa de permanência das e
mpresas no mercado mostraram que 42,1% das empresas brasileiras tinham, em 2005,
menos de 5 anos de idade, enquanto cerca de apenas 2,9% apresentavam 30 anos ou
mais. Em contra-partida, em relação ao pessoal ocupado, a participação destas e
mpresas com 30 anos ou mais de idade representava 20,0% do total das pessoas ocu
padas. Já, em relação aos seus movimentos de entradas e saídas, ficou evidente o
papel preponderante das empresas de 0 a 4 pessoas ocupadas na criação de empres
as e, conseqüentemente, do pessoal ocupado total. Os dados analisados indicaram
que as taxas de entrada e saída do mercado decrescem com o tamanho das empresas.
As maiores taxas foram observadas na faixa de 0 a 4 pessoas ocupadas (18,5% e 1
3,1%, respectivamente). Já as menores taxas ocorreram na faixa de empresas com 1
00 e mais pessoas ocupadas (1,6% e 1,2%, respectivamente). Na análise por setore
s de atividade, observou-se a existência de uma correlação positiva entre as tax
as de entrada e saída em todos os setores da estrutura empresarial, ou seja, os
segmentos que apresentam as maiores taxas de entrada são também os que registram
as taxas de saída mais elevadas.
4.3. Análise do mercado fornecedor Para a escolha do fornecedor, serão analisada
s questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, d
e acordo com o volume de itens a ser adquirido. O principal item que demandará s
erviços de terceiros é a produção gráfica do material didático. 5. Sumário da es
tratégia de implementação
As estratégias de mercado serão postas como sugestões às unidades operacionais d
e cada entidade que optarem por comercializar o curso de normalização, respeitan
do a idiossincrasia de cada gestor. 5.1. Detalhamento da importância conceitual
do serviço proposto O Projeto de “Apoio à Estruturação de um Programa de Capacit
ação de Recursos Humanos em Normalização” foi concebido a partir de uma Encomend
a de Projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia – MCT/Secretaria de Política
Tecnológica Empresarial – SEPTE. O projeto foi encomendado para ser desenvolvido
em parceria pelo SENAI e ABNT, instituições reconhecidas nas áreas de educação
e normalização respectivamente. Este projeto provoca uma mudança na cultura de p
rofissionais da indústria, promovendo a sensibilização da importância da normali
zação para a indústria nacional e a capacitação de profissionais para que realiz
em processos e atestem a conformidade de seus produtos, utilizando-se de normas
técnicas; que saibam elaborar seus procedimentos internos; como também possam pa
rticipar de atividades de normalização do País. Assim, às empresas estarão mais
bem capacitadas para a manutenção e conquista do mercado globalizado, consolidan
do o conhecimento tecnológico.
5.2. Estratégias de marketing. O processo de comunicação terá como base as segui
ntes tarefas: • manter a imagem das instituições como fomentadoras de soluções à
indústria nacional; • desenvolver fidelidade e apoio do corpo dicente e dos ges
tores de micro e pequenas indústrias; • desenvolver canais de informações contín
uas e atualizadas sobre os produtos disponíveis ao mercado; • corrigir informaçõ
es inadequadas ou incompletas sobre as instituições. 5.2.1. Estratégia de divulg
ação As informações serão direcionadadas com base nas necessidades dos clientes
e através de canais de comunicação apropriados para compor os detalhes pertinent
es aos serviços propostos. A comunicação terá os seguintes objetivos: 1) Informa
r aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantage
ns;
2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; 3) Lembrar
aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Tipos de Promoção
: Material impresso As publicações deverão considerar a função, estética e custo
. O material conterá apresentação da importância da normalização para a indústri
a, conceitos básicos de norma, organização curricular do produto, empresas parce
iras e dados para contato. Venda pessoal Essa ferramenta possibilitará uma comun
icação de pessoa à pessoa na qual um vendedor/técnico atenderá clientes visando
influenciar suas opções de compra. Poderão ser realizadas através de vendedores
internos, externos e representantes comerciais. A equipe de vendas será composta
por profissionais treinados para abordagem direta aos clientes. No entanto, ser
á necessário ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar
o desempenho dos mesmos frente aos clientes. As primeiras turmas serão divulgada
s através de workshops visando uma maior aproximação das empresas com as estrutu
ras físicas dos provedores do produto. 5.2.2. Estratégia de precificação Preço é
quanto o produto vale para o consumidor. Para os cursos de normalização, o preç
o ideal de venda é aquele que cobre os custos e ainda proporciona o retorno dese
jado pelas empresas. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, as
unidades operacionais deverão avaliar se seu preço ideal de venda é compatível c
om aquele vigente no mercado. Fatores determinantes do Preço Posicionamento O pr
eço deverá determinar o posicionamento das instituições. Proposta de definição d
e preços de novos produtos • Fixar preços relativamente baixos para entrar no me
rcado, em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo
produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de algun
s produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vez
es, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao pr
eço. • No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e b
aixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja dispos
to a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com p
rodutos similares. As instituições terão políticas variáveis para formação de pr
eços, impedindo uma proposta conclusiva sobre o processo de precificação. Seguem
algumas variações de políticas de preços:
Preços promocionais Reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um in
centivo para os consumidores comprarem; Preços por segmentos diferentes De acord
o com a natureza dos segmentos escolhidos; Preços por regiões geográficas Depend
endo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fa
tores; Preços por sazonalidade Produtos que possuem alteração de preço de acordo
com a época do ano; Preços personalizados Variações significativas de preços de
acordo com o perfil de compra do consumidor. Descontos para pagamentos antecipa
dos ou à vista; Descontos por volume de compra; É aconselhável a execução de tes
tes de preços com os clientes de cada instituição para verificação das possíveis
variações de vendas, a partir de modificações nos preços e controle do volume d
e vendas. 5.2.3. Estratégia de distribuição / praça Os canais de distribuição, s
ão vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de
parcerias com indústrias. As ações de marketing deverão ser realizadas para tod
os os canais. As escolas que adotarem o produto deverão levar em consideração al
gumas questões para orientar o processo de planejamento: • • • • Como os concorr
entes estão disponibilizando seus produtos ? Quais os canais alternativos que es
tão disponíveis ? Qual a disponibilidade de tempo e deslocamento dos alunos ? Po
dem ser utilizadas instalações de terceiros ?
O ideal é a utilização de ações de marketing para o canal do qual participam os
usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas. Propaganda A Prop
aganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perp
etuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através da
s inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos. Conhecendo bem o consumidor
e seu ambiente, as unidades operacionais deverão criar uma propaganda que desper
te a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos. Consideraçõ
es para as unidades operacionais: 1. Faça um anúncio com uma agência de propagan
da, ou profissional do ramo, certifique-se de sua experiência; 2. Para se fazer
um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu posicionamento, os obj
etivos e metas e os produtos e ser viços que se deseja ofer
tar ao mercado; 3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Pr
iorize também a eficiência da mensagem que está sendo transmitida; 4. Analise os
anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas estratégias o nível
de agressividade de cada um deles; 5. A proposta do anúncio pode perder muito s
em a qualidade e não ter o retorno desejado. Utilize sempre a relação custo x be
nefício; 6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos s
eus clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo; 7. A mensagem deve s
er clara e convincente; 8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do
serviço ofertado; 9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve
ser atrativo; 10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site; 11. Ele de
ve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes; 12. A linguage
m deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada; 13. O cliente
deve se identificar com o apelo utilizado; 14. O texto deve promover o desejo de
compra e ser fácil de ler; não deve ser muito longo; Publicidade A Publicidade
trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas acerca do seu
negócio. Essa ferramenta gera credibilidade, pois as informações vêm na forma d
e notícias ou comentários editoriais enviadas pela empresa ou assessores de impr
ensa para a mídia que as divulgam caso as considerem importantes. Outras vezes,
é realizada por personalidades e formadores de opinião que divulgam a marca ao u
tilizar os produtos da empresa. As unidades operacionais deverão utilizar seus c
ontatos locais para promoverem a difusão do conceito de normalização e sua impor
tância para o mercado. Promoção de Vendas A Promoção de Vendas cria uma necessid
ade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar
favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoç
ões de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções, sorteios
, venda casada, entre outras. Caso as unidades operacionais desejem realizar alg
uma promoção comercial para seus clientes, é necessário verificar a legislação v
igente. A distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concu
rso ou operação assemelhada é regida pela Lei n 5.768, de 20 de dezembro de 197
1 do Governo Federal que delegou à Caixa Econômica Federal a competência para op
eracionalizar, emitir autorizações e fiscalizar as operações. Telemarketing O te
lemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda
atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, esta
belecendo com eles um vínculo de relacionamento direto. É importante investir em
treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura a
dequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferr
amenta. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários oportunos com pe
ssoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do clie
nte.
Internet A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramen
ta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produ
tos vendidos, além de informações como telefone e localização dos cursos. Ela ta
mém pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para co
nsumidores em diferentes localidades. Nesse caso, é fundamental que se tenha uma
estrutura de site bem feito, ágil, fácil de navegar, além de uma logística efic
iente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectati
vas do cliente. É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, sabe
r se seus consumidores acessam a internet e se será de utilidade para o negócio.
Políticas de fidelização É mais lucrativo manter relacionamentos com os cliente
s já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é um
a importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá
ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse
cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com
informações atualizadas e relevantes para a comunicação. O banco de dados poderá
conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário,
profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência d
e compra, entre outros aspectos relevantes. Para gerar valor ao seu negócio é im
prescindível que a comunicação de marketing seja integrada. A divulgação deverá
ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e efi
cácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensage
m, para se conseguir a fixação do conceito de normalização e da importância da c
apacitação profissional nessa área. Tenha em mente quem é o seu público e saiba
quais os principais meios que ele utiliza, pois a escolha dos meios de comunicaç
ão será ditada pelas necessidades e comportamento do consumidor. 5.2.4. Estratég
ia de capacitação da equipe As pessoas são essenciais para o bom andamento do se
u negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviço
s prestados. Por isso, é necessário que os técnicos e demais colaboradores tenha
m total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para q
ue as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e
participação ativa, é necessário que estejam motivadas. Os colaboradores precisa
m compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, conse
qüentemente, mais vendas e melhores resultados. A comunicação é outra variável i
mportante dentro das escolas. Mesmo numa pequena unidade operacional, poderá oco
rrer grandes dificuldades de relacionamento e desmotivação entre colaboradores,
devido à falta ou a falha de comunicação.
5.2.5. Estratégia de processos 5.2.6. Estratégia de formação das evidências físi
cas Todo conteúdo didático será reproduzido em material de alta qualidade e dist
ribuido à cada aluno. As aulas serão ministradas em ambientes apropriados, confo
rtáveis, bem iluminados, com recursos audio-visuais e de fácil acesso aos partic
ipantes. 5.3. Estratégia de vendas/comercialização Metas: mais específicas e ess
enciais para o plano. Cada unidade deverá elaborar suas metas de modo objetivo,
claro e realista. Elas devem ser quantificáveis, ou seja, podem ser medidas por
meio de volumes de vendas, quota de mercado e índices de satisfação dos clientes
. Uma certa ambição é fundamental, no entanto, não deixe nunca de ser realista.
Só crie metas que você possa alcançar. 5.3.1. Vendas Previstas Os objetivos e me
tas deverão ser estabelecidos de acordo com os resultados pretendidos que as ent
idades esperam alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarã
o as suas ações. 6. Plano de implementação
Após a realização da etapa do planejamento as . Importante : o sucesso da implem
entação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização
e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais para que se torne uma re
alidade. A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias d
e marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing. Para imple
mentar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos
seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE) 1. Formatar e conduzir cursos de normalização
do SENAIDN; 2. Inserção do tema normalização nos conteúdos programáticos dos cur
sos profissionalizantes, técnico e superior do SENAI; 3. Formar multiplicadores
dentro do próprio SENAI; 4. Capacitar agentes externos e internos ao SENAI para
a elaboração de normas técnicas; 5. Realizar Workshops para sensibilização, disc
ussão e validação com as partes interessadas no processo de normalização do país
.
2. PERÍODO (QUANDO)
Data METAS Estruturação do Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normal
ização a. Definição das partes interessadas e identificação dos interlocutores.
Realização de 2 reuniões. b. Definição dos requisitos de conhecimento e demandas
de capacitação para as partes interessadas. Realização de 3 reuniões. c. Defini
ção dos objetivos setoriais e estratégicos de médio e longo prazo de atendimento
às partes interessadas. Realização de 3 reuniões d. Realização de workshop de d
iscussão e validação com as principais partes interessadas. 6. Organização da fa
se piloto a. Estruturação do curso modular de normalização. Realização de 3 reun
iões e workshop com as partes interessadas. b. Desenvolvimento de software para
os cursos. Realização de 4 reuniões. c. Elaboração do conteúdo dos módulos. Real
ização de 4 reuniões. d. Treinamento de instrutores. e. Workshop de lançamento e
desenvolvimento do 1 curso piloto. f. Desenvolvimento dos cursos pilotos
3. RESPONSÁVEIS (QUEM) Comitê Gestor Coordenador - Luiz Affonso Costa – SENAI/DN
Ana Maria Pereira – Ministério da Ciência e Tecnologia Carlos Santos Amorim Jun
ior - ABNT Marcos José de Castro – FINEP Esther Aquemi Bonetti – Consultora Adem
ilde Muniz de Castro - ABNT Carla Castilho - ABNT Luis Carlos Hommerding – SENAI
/DN Maria Leila Leles Caixeta – SENAI/DN Newton Ferraz - ABNT Patrícia Roberta d
os Santos Barucco - ABNT Paulo Rech – SENAI/DN Thaís Oliveira Lemos – SENAI/DN C
omitê de Especialistas em Normalização • Attílio Travalloni – Instituto Nacional
de Tecnologia • Celso Di Polito – SENAI/SP • Celso Scaranello – SENAI/SP • Ceza
r Luciano de Oliveira - Ministério da Ciência e Tecnologia • Dorival Heeren – Si
emens Ltda
Elaboração Colaboração
• • • • • • •
Jorge Venâncio de Freitas Monteiro – COMGÁS José Carlos Tomina – Instituto de Pe
squisa Tecnológica – IPT José Roberto Moreira – COMGÁS Marcia Cristina de Olivei
ra – ABNT Marcus Fonseca – SENAI/TO Odilão B. Teixeira – ABNT Pedro Paulo Barbos
a Leite - Petrobras
5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)
NATUREZA DA DESPESA
TOTAL
3.DESPESAS CORRENTES 14/15- Diárias (Pessoal Civil/Militar) 30 - Material de Con
sumo 33 - Passagens e Despesas c/Locomoção 35 - Serviços de Consultoria 36 - Out
ros Serviços de Terceiros P.Física 39 - Outros Serviços de Terceiros P.Jurídica
39 - a) Despesas Acessórias c/Importação 39 - b) Outras Despesas 4.DESPESAS DE C
APITAL 51 - Obras e Instalações 51 - a) Obras 51 - b) Instalações 52 - Equipamen
tos e Material Permanente 52 - a) Equipamento Nacional 52 - a.1) Equipamento Imp
ortado 52 - b) Material Permanente Nacional 52 - b.1) Material Permanente Import
ado TOTAL 7. Análise e controle
951.265,00 166.390,00 29.741,00 171.200,00 0,00 5.000,00 578.934,00 0,00 0,00 84
.000,00 0,00 0,00 0,00 84.000,00 24.000,00 0,00 60.000,00 0,00 1.035.265,00
Ações que deverão ser tomadas antes da implementação do Plano de Marketing: trei
namento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessár
ios e alocação de recursos humanos e financeiros. Ações que deverão ser tomadas
durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa
comunicação interna, comprometimento da equipe. Ações que deverão ser tomadas pa
ra assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resu
ltados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de mar
keting: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas a
ntes, durante e depois de ações específicas. A capacidade de lidar com incerteza
s, aliada a um bom planejamento e implementação do Plano, permitirá que você ado
te as ferramentas de controle mais adequadas e perceba as necessidades de ajuste
s de seu Plano quando necessário.