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PERGUNTAS INICIAIS

1b. Dor
1.14 [Dor] Quais as dores que seu produto vai
resolver?
(Escrever uma lista de dores bem especficas) Aula 2

1.15 [Dor] A sua persona sabe que tem um


problema? Caso sua persona no saiba que tem
um problema, como mostrar para ela que ela tem
essa dor? (escrever uma breve narrativa) - Aula 3

1.16 [Dor] A sua persona tem conscincia de que


voc sabe que ela tem um problema e que voc
sabe como resolv-lo? (escrever uma breve
narrativa) - Aula 4

1.17 [Dor] Por que a dor ainda no foi resolvida?


(analisar situao e escrever um breve texto com
suas concluses) - Aula 5

1.18 [Dor] Qual a "Tabela da Urgncia"


(intensidade x frequncia) das dores da persona?
(Crie a tabela intensidade x frequencia com os
critrios alta, mdia e baixa e analise cada produto
para detectar as dores prioritrias) - Aula 6

1.19 [Dor] Agitao do problema (Ver quadro


mental da dor). Quais as consequncias futuras de
no resolver o problema logo? (escrever uma lista)
- Aula 7

EXPLICAO

Cite as dores uma a uma em uma lista para que veja o que
deve resolver de maneira muito mais clara.
Existem dois tipos de dores: "desejos" e "necessidades".
As necessidades costumam ter mais urgncia do que os
sonhos.
Explicar o problema para ele melhor do que ele mesmo
conseguiria. Gerar empatia com a dor dele. importante
mostrar para a persona que ela no est sozinha.

Voc deve falar com todas as letras "Eu conheo esse


problema" e cont-lo para a persona (para validar a
informao de que sabe do que se trata (mostre persona
que ela no est sozinha), seja contando a sua histria
passando pelo problema ou contando a histria de um
cliente que teve essa mesma dor.
Mostre como foi a jornada desde a descoberta do
problema, os desafios enfrentados (quadro mental da dor
presente), a busca pela soluo, como encontrou a
soluo, como resolveu e como sua vida se transformou
para melhor aps solucionar o problema (quadro mental
do prazer).

Existe alguma outra soluo que a persona j comprou,


mas no deu certo? (Por que ela acreditaria que daria
certo dessa vez com a sua soluo? veja objees
clssicas).
No existe nenhuma soluo para essa dor ainda? (Como
fazer sua persona entender que isso existe e vai resolver
suas dores? ser necessrio construir credibilidade)

Quanto mais alta a intensidade x frequencia, mais rpido a


persona vai querer resolver a dor, ento, caso a urgncia
no seja to alta, agite o problema para que a intensidade
percebida da dor aumente e a urgncia passe a ser maior.
O "quadro mental da dor futura" deve ser trabalhado
juntamente com o gatilho do "prognstico" (mostrar qual o
futuro caso as coisas continuem caminhando do jeito que
esto).
Lista todas as consequncias ruins que no resolver o
problema agora vai custar persona no futuro. Faa uma
lista de consequncias que mostrem que o problema pode
piorar bastante o quadro mental da dor atual (ou seja,
pinte um quadro mental da dor no futuro bem pior do que
o atual).
Ver "quadro mental da dor no futuro" na seo que
discutimos sobre a persona.

EXEMPLO

iJumper: falta de tempo para si e para a famlia, falta de dinheiro para


viver de maneira segura e confortvel, falta de prazer na vida,
insatisfao com a carreira profissional.
CopySamurai: sndrome do papel em branco, falta de ideias para
escrever, falta de roteiro para organizar o texto, no saber quais os
atalhos mentais a serem usados
iJumper: "Qual foi a ltima vez que voc tirou uma semana de frias
para viajar com a famlia? Qual foi a ltima vez que sobrou no fim do
ms mais do que 50% da sua receita na sua conta do banco mesmo
depois de ter pago todas as contas e comprado seus objetos de
desejo? Voc j se perguntou porque a vida tem sido to dura? J se
perguntou se existe outro caminho mais fcil para viver com mais
tempo, dinheiro e felicidade?"
iJumper: "Nem sempre fui um empresrio bem sucedido com tempo
livre para viver minha vida com muito prazer. Eu tambm j vivi
exprimido entre a hora de acordar e a hora de dormir no me
sobrando tempo para praticamente nada. E exprimido entre o dia 5 e
o dia 30 do ms, no me sobrando dinheiro para praticamente nada
tambm.
Hoje no vivo mais assim porque entendi como o jogo funciona, quais
as regras e qual a maneira que alguns felizardos deram para sair
dessa "roda dos ratos". Hoje tenho receita todos os dias, ganho mais
do que consigo gastar e tenho tempo livre para cuidar melhor dos
meus filhos e viajar com minha famlia"
** Usar o gatilho da cientificidade pode ser bom para apresentar o
consumidor a um novo mtodo que ainda no foi descoberto, mas
que a diferena que faltava para o sucesso (e que no tinha nos
outros mtodos j testados).

iJumper: A maioria das pessoas nem sabe que existe essa soluo
para os problemas que enfrentam. Dentre as que sabem que existe
essa soluo, muitas desconfiam que no verdade. Que se trata de
algum golpe, ento, uma das grandes barreiras a falta de
credibilidade da atividade.
O problema no foi resolvido porque muitas pessoas no conseguem
implementar o que ensinado. Acham a soluo muito difcil porque
devem antes de qualquer coisa aprender a mexer em ferramentas,
entender como funciona todo o negcio online. como um outro
idioma.
Muitas pessoas caem nas mos de picaretas e acabam se desiludindo
ou desistindo de procurar algum srio.
iJumper: A intensidade no to alta porque a maior parte das
pessoas no sabe que possvel mudar. Existe a dor, mas a persona
j se acostumou com ela. o prego no sapato que j no incomoda
tanto assim. Existe porm um grupo de pessoas que est no limite e
quando encontra a oportunidade de mudar de vida, a agarra com
unhas e dentes.
Para essas pessoas a urgncia cresce de maneira significativa
quando ela descobre que h uma sada.

TEMPLATES DE FRASES

* "Nem sempre fui [quadro mental resumido de prazer


da persona. Onde ela gostaria de estar, voc como
produto aspiracional]. Eu tambm j vivi exatamente
como voc est agora, [quadro mental da dor, colocar
a persona na frente de um espalho da vida dela]. Hoje
no vivo mais assim porque descobri [produto]. Hoje
eu [quadro mental do prazer mais detalhado]"

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