35 raisons de ne pas rpondre un Appel dOffres

Stephane Lohse

Jaccompagne deux grands types de clients. Les premiers ont un taux de succs qui
dpasse les 50%, les seconds gagnent rarement plus de 25% des affaires poursuivies. Les
premiers ont souvent des ressources mieux formes, des process rponse Appel dOffres
plus efficients, des meilleurs outils, se font assister par des experts Bid & Proposal
Management
Tout cela est trs important bien sr, mais selon moi le secret de leur russite est ailleurs.
Les premiers nhsitent pas carter de leur pipeline de ventes les opportunits quils
ont peu de chances de gagner. Ils planifient galement lutilisation des ressources (budget,
collaborateurs cls, partenaires) ncessaires pour rpondre aux Appel dOffres gagnables.
Les seconds tirent sur tout ce qui bouge, ou presque ! Ils gaspillent leursressources sur
des affaires perdues davance, et ngligent souvent desopportunits gagnables.
Pour aider ces clients faire le mnage dans leur pipeline de ventes, et se concentrer ainsi
sur les seules opportunits gagnables, voici une liste de 35 (bonnes?) raisons de ne pas
rpondre un Appel dOffres :
1.
2.

Lopportunit nest pas cohrente avec la stratgie de lentreprise

Rpondre cet Appel dOffres va mobiliser des ressources indispensables dautres
opportunits
3.
Laffaire nest pas rentable
4.
Le client ne vous connat pas
5.
Vous ne savez pas qui sont les vrais dcideurs
6.
Le client ne vous aime pas
7.
Le client en aime un autre !
8.
Vous naimez pas le client
9.
Le client na pas de vrai projet ; il cherche des informations
10.
Le client cherche justifier une dcision dj prise
11.
Vous dcouvrez lAppel dOffres au moment de son mission
12.
Vous nen savez pas plus que ce qui est indiqu dans lAppel dOffres
13.
Vous avez des rfrences ngatives chez le client
14.
Vous ne connaissez pas vos concurrents
15.
Il y a trop de concurrents
16.
Vos concurrents sont beaucoup moins chers
17.
Vos concurrents sont en place depuis des annes
18.
Vous ne savez pas ce quil faut faire pour gagner
19.
Vous navez pas assez de ressources pour rpondre lAppel dOffres
20.
Un partenaire/sous-traitant cl vous a lch
21.
Vous navez pas lintention dinvestir pour rpondre
22.
Vous ne pouvez pas vous engager sur la disponibilit des ressources cls
23.
LAppel dOffres est trop vague, ou trop spcifique, ou mal rdig
24.
Vous ne pourrez pas rpondre certaines exigences
25.
Le planning nest pas raliste
26.
Votre offre ne se diffrencie pas de celle de la concurrence
27.
Vous navez pas de rfrences clients pertinentes
1

28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.

Les cots pour produire la Proposition Commerciale ne sont pas acceptables

La rentabilit escompte est trop faible
Vous ne savez pas quel prix proposer pour gagner
Les risques sont trop levs
Le type de contrat nest pas adapt au projet
Vous navez pas les ressources pour dlivrer le projet
Vous ne savez pas exactement ce que vous devez dlivrer
Vous ne pourrez pas respecter vos engagements
On pourrait encore trouver x bonnes raisons de ne pas gaspiller vos prcieuses ressources
sur des affaires perdues davance. Pour faire simple, vous pouvez vous poser sept grands
types de questions :

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Cohrence avec le Business (raisons 1 3) : Cette opportunit est-elle en ligne

avec notre stratgie et notre exprience ?
Intimit et relation client (raisons 4 13) : Connaissons-nous le client, son business
?
Concurrents (raisons 14 17) : Connaissons-nous nos concurrents, leurs forces et
faiblesses ?
Process et ressources (raisons 18 22) : Avons-nous les ressources ncessaires
pour produire une rponse gagnante ?
Produit / Solution (raisons 23 27) : Notre offre est-elle crdible et conforme aux
besoins et exigences du client ?
Finances et contrat (raisons 28 32) : Cette affaire est-elle conomiquement
viable ?
Production (raisons 33 35) : Pouvons-nous dlivrer temps, au budget et la
qualit attendus ?
En conclusion, je voudrais faire quatre remarques :

Ne vous mprenez pas sur le sens de rpondre moins dopportunits pour en

gagner plus . Le plus souvent, les entreprises ne retiennent que le rpondre moins Il
ne sagit pas de rpondre globalement moins dopportunits, mais plutt dcarter le plus
tt possible les affaires que vous avez peu de chances de gagner. Limpact dune bonne
dcision de go/no go sur votre taux de succs est bien plus important et rapide que
tout autre investissement que vous pourriez faire dans votre process de rponse
Appel dOffres. De plus, le cot dlaboration de vos Propositions Commerciales va
diminuer, et la marge par contrat gagn augmenter.

Il est bien entendu plus facile dcarter les mauvaises opportunits si votre
pipeline de vente est riche en affaires. Un pipeline en bonne sant devrait comporter des
opportunits en nombre suffisant chaque tape du cycle de vente, et vous permettre de
prioriser les opportunits en fonction de leur potentiel de gain, et pas seulement en
fonction de leur montant. Le choix des opportunits poursuivre est alors idalement
guid par les ressources, internes ou externes, dont vous disposez

Si tout cela semble vident, pourquoi certains managers ont-ils tant de mal dcider
dun no-go ? Jy vois une raison principale : la pression sur les objectifs de chiffre
daffaires est telle que ces managers occultent plus ou moins consciemment les
raisons, pourtant videntes, qui devraient les conduire carter certaines affaires.
Ces managers vous diront quils nont pas le choix, et que pour gagner des affaires, il faut
rpondre aux Appels dOffres. Bien sr, mais ils oublient quen rpondant des affaires
perdues davance, ils vont dpenser beaucoup, et gagner peu.

Dans certains cas, mme si vous savez que vous ne devriez pas rpondre, vous
dcidez quand mme dy aller. Votre management veut absolument rpondre un
nouveau prospect, un bon client, un client qui vous dit que vous avez toutes vos chances
(attention, vous risquez de jouer le rle du livre !). Lentreprise peut vouloir se
positionner sur un nouveau segment de march, une nouvelle offre, mme si elle na pas
encore de rfrences ou doffres suffisamment crdibles. On parle alors de must bid ,
cest--dire dune affaire laquelle vous ne pouvez pas ne pas rpondre. Si cest le cas,
assurez-vous dabord que le projet est rellement port par le management, et que vous
avez toutes les autorisations avant dengager un budget et des ressources. Assurez-vous
galement que vous disposerez bien des ressources ncessaires pour produire une
Proposition Commerciale de qualit. Sinon, attention limpact quune rponse de
mauvaise qualit peut avoir sur votre business, votre image, votre relation avec le
prospect
A propos de l'auteur:
Stphane accompagne des entreprises de toute taille et tout secteur dans la mise en place
et loptimisation de leur process Rponses Appels dOffres et Propositions Commerciales,
pour augmenter le taux de succs et rduire le cot dlaboration de leurs rponses. Il
reprsente pour la France Bespoke Bids Ltd, socit spcialise dans les services Bid
Management et diteur de loutil de qualification des opportunits commerciales
BidCompass.
contact:
Twitter: @ProposalMgt

s.lohse@proposal-mgt.com