Administrao de Conflitos e Negociao no ambiente de trabalho: Entrevista com Romilson Cesar Lima

Para entendermos conflitos e negociao no mundo organizacional preciso entender as

pessoas, para sermos claros e objetivos. O profissional de hoje precisa aprender a transformar conflitos e
negociaes negativas em algo produtivo e positivo, assim ajudando a desenvolver grandes projetos e seus
conhecimentos.Conflito partiu-se da viso clssica e era visto como um evento pernicioso que deveria ser
evitado a todo custo pelos administradores, at chegar viso mais contempornea de consider-lo como
uma fonte de inovao necessria s organizaes modernas. Essas inovaes surgem com a percepo do
conflito, um bom lder consegue ento transformar um conflito em resultados positivos para a equipe e/ou
empresa (RONDEAU; 1996).
A probabilidade de ocorrer conflitos aumenta conforme o tamanho do grupo, das
afinidades, o grau de especificaes das tarefas e, quando a organizao promove recompensas que
estimulam o esforo individual de seus membros. Todos os sentimentos que alteram o comportamento
emocional geram pequenos e grandes conflitos entre as pessoas. Os coordenadores e lderes tm um papel
fundamental para achar o equilbrio para que no haja competies mantendo a equipe focada na busca dos
melhores resultados para a empresa.O melhor modo de resolver um conflito ter conhecimento de sua causa
e o que ele envolve. Desta forma, necessrio estar preparado para negociar com pessoas diversas, que
possuem personalidades diferentes e, consequentemente, atitudes distintas diante de uma situao. Ao longo
de uma negociao pode-se confrontar com pessoas assertivas (que mostram suas habilidades para lidar com
os confrontos), inassertivas (que satisfaz as outras pessoas, violando seus prprios valores) e agressivas
(quer dominar e impor suas idias). Alm disso tambm interessante analisar a amplitude do conflito no
qual se est envolvido. Tipos de conflitos:

Inter-organizacional: aquele que ocorre entre organizaes diferentes ou concorrentes.

Organizacional: aquele que ocorre dentro da organizao.

Intergrupal: aquele que ocorre entre dois ou mais grupos.

Interpessoal: aquele que ocorre entre dois ou mais indivduos.

Intrapessoal: aquele que ocorre dentro do prprio indivduo.

Negociar buscar um acordo por meio do dilogo, a forma para as pessoas minimizarem
ou eliminarem suas diferenas. Pode ser interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra, ou
pode envolver mais pessoas. A negociao visa o entendimento entre as partes podendo ser um processo
simples ou complexo, rpido ou demorado, mas que sempre foca uma resoluo buscando o ganha-ganha.
Na resoluo dos conflitos e nas tomadas de decises importante utilizar a negociao
como instrumento de conhecimento para auxiliar no encaminhamento e na resoluo de conflitos. Deve-se
almejar a resoluo dos conflitos atravs do mtodo ganha-ganha, ou seja, conhecendo os clientes,
fornecedores e a cultura organizacional das empresas envolvidas, busca-se a resoluo de modo que ambas
as partes envolvidas saiam ganhando. Neste caso, a liderana na negociao democrtica e h um

sentimento de cooperao, no qual os interesses de cada indivduo so rejeitados e a soluo nas quais
ambas as partes saiam ganhando prevalece (CASTANHO, 2011).
Logo, no decorrer deste trabalho procurou-se a resposta para a seguinte questo: possvel
obter conhecimento atravs de um conflito e/ou uma negociao?
O objetivo deste trabalho ressaltar pontos significativos sobre conflitos e negociaes. Para isto, atravs de
uma entrevista organizada e estruturada, o profissional entrevistado relatou alguns casos vivenciados sobre o
tema abordado. A finalidade da pesquisa em questo era obter conhecimento sobre o assunto para que seja
possvel estar cada vez mais preparado para o mercado de trabalho e para lidar com as pessoas. Atravs da
entrevista foi possvel identificar um profissional qualificado no mercado e com muitas experincias no tema
abordado. Utilizou-se como metodologia para a realizao do trabalho a ferramenta entrevista organizada e
estruturada, no qual o grupo realizou perguntas profissionais para o entrevistado com a finalidade de analisar
o comportamento deste profissional em situaes de conflito e em ocasies de negociaes. Para a
elaborao das perguntas empregou-se os conhecimentos obtidos na entrevista anteriormente,
conhecimentos adquiridos na aula de Desenvolvimento Pessoal e Profissional e algumas citaes de
resoluo de conflitos e estilo de negociao utilizada pelo prprio entrevistado. Foi usado como facilitador
o gravador de voz a fim de evitar ao mximo a perca e/ou distoro das informaes obtidas pelo
entrevistado.
Em entrevista com o Sr. Romilson Cesar Lima, gerente de produo da Benevero (empresa
brasileira que atua a 15 anos no segmento txtil de cama, mesa e banho), consultor de empresas, professor
na FAJ Faculdade de Jaguarina e dono de um cyber caf; foi possvel perceber que possvel transformar
conflitos em grandes estratgias e fazer grandes negociaes se preparando para conquistar resultados
favorveis para a empresa.
Assim, tendo conhecimento que os conflitos em uma organizao so inevitveis devido
convivncia de pessoas de personalidades distintas, questionamos o Sr. Romilson em como lidar com essa
diversidade na organizao para que os objetivos da empresa fossem alcanados. O Sr. Romilson nos disse
que difcil lidar com isso, pois estamos mexendo com o ego da pessoa. Por isso, ele defende um bom
relacionamento pessoal. Ele, por exemplo, uma pessoa tranqila, que faz amizade com todo mundo,
conversa e cumprimenta a todos e diz ainda que prefere no desenvolver projetos com pessoas de
comportamento muito arcaico, que ferem as pessoas; assim, ele aconselha a aprendermos a conviver com
pessoas de personalidades diferentes ou mudarmos de trabalho.
Uma vez que conflitos na organizao so inevitveis, questionou-se o entrevistado em
quais momentos e em quais setores possvel verificar mais conflitos em sua empresa. Ele nos disse que
depende muito da cultura e formao de equipes na empresa. Sempre existe a necessidade de manter o
equilbrio entre as reas, afinal, o mercado j to competitivo para brigarmos, logo deve-se evitar conflitos
internos e desnecessrios. Mas no sempre que isso possvel. Ele citou algumas situaes com; o
departamento financeiro para liberar recurso para projetos industriais, o departamento de recursos humanos
para repor um plano de pessoal ou mesmo discutir a necessidade de ampliar o plano de pessoal para atender

as necessidades e expectativas da empresa, com proposio salarial. Mas, o entrevistado salienta que o pior
conflito existente o desconforto entre a equipe de produo e a equipe de vendas, pois no adianta produzir
tanto para gerar estoque (dinheiro parado) e no conseguir vender e, no adianta vender muito se no tem
capacidade produtiva (deixar de atender as necessidades e expectativas dos clientes gerando insatisfao).
Tambm o questionamos se ele acredita que as desavenas pessoais influenciam no
relacionamento profissional podendo gerar conflito. O Sr. Romilson relatou que isso realmente possvel,
principalmente com pessoas de menor nvel de conhecimento, pois estas pessoas levam as coisas para o lado
pessoal. O entrevistado citou como exemplo uma ocasio em que fez uma reestruturao em um dos
departamentos produtivos e que, mesmo no demitindo pessoas, apenas realizando alguns remanejamentos,
alguns funcionrios foram at o estacionamento da empresa e riscaram seu carro que este havia adquirido h
somente trs meses. O entrevistado classificou esta atitude como ridcula e disse ainda que faltou apoio dos
gestores do departamento, que ao invs de ajudar a promover a ideia, acabaram mexendo com o ego das
pessoas, uma vez que culparam as pessoas que desenvolveram o projeto pelo ocorrido.
Por causa de todos os acontecimentos que podem ocorrer devido a conflitos gerados na
empresa, perguntou-se ao entrevistado qual o segredo para conseguir bons resultados na resoluo de
conflitos. O Sr. Romilson nos contou que para conseguir bons resultados devemos ser claros e relatar o que
realmente esta acontecendo e por que, relatou-nos um caso em que ficou insatisfeito com a atitude do
gerente, de nvel hierrquico maior que o dele, e, assim, foi at o superior dele relatar a situao. Ele contou
que neste caso uma das partes teria que ceder, mas como ele estava sendo transparente e agindo de forma
tica, no tinha como ele ceder, logo, se a situao no pudesse ser resolvida ele colocou o cargo a
disposio. O Sr. Romilson comparou esta situao com a poltica, ou seja, alguns polticos acabam
deixando o cargo enquanto os outros continuam porque no tem o que temer. Logo, ele aconselha que
quando no temos o que perder, temos que expor o problema e colocar a nossa opinio e, caso a empresa
no aceite o nosso ponto de vista, no devemos nos preocupar pois existem muitas oportunidades no
mercado. Desta forma, no devemos fazer algo contra a nossa vontade e que possa nos prejudicar
futuramente.
Em seguida, pedimos ao Sr. Romilson que nos relatasse o maior conflito de sua vida profissional e
como ele encarou esta etapa em sua vida. O entrevistado nos disse que um dos maiores conflitos enfrentados por
ele ocorreu na empresa em que trabalhava. O motivo do conflito foi vinda de um gerente de outra unidade para
fazer reestruturaes na empresa. A forma como esse gerente quis realizar as mudanas causou um desconforto na
equipe de trabalho e o Sr. Romilson se posicionou contra as atitudes do novo gerente, pois estas iam contra as
polticas da empresa e a sua prpria. Este fato levou o entrevistado a disponibilizar seu cargo. Tendo conhecimento
da situao, o diretor realizou uma reunio com o Sr. Romilson e o novo gerente, a fim de resolver o desconforto e
buscar um equilbrio entre as partes. Uma vez que as metas do novo gerente no estavam sendo atingidas de forma
satisfatria, ele retornou para sua unidade. Logo, neste curto prazo em que o novo gerente esteve na empresa, o Sr.
Romilson manteve uma postura tica e profissional. O entrevistado ainda nos disse que este acontecimento trouxe
como lio aprender a lidar melhor com as pessoas. Segundo o Sr. Romilson, no caso relatado o novo gerente estava

agindo de m f, faltando com educao e com a tica profissional, assim sendo, ele disse que nunca iria agir da
mesma forma como o gerente em questo lidou. O Sr. Romilson nos disse que no necessrio humilhar as pessoas
para conquistar algo, possvel conduzir a equipe de outra forma.
Alm de questionar o nosso entrevistado com relao ao maior conflito pelo qual este j passou,
tambm perguntamos se ele j precisou gerar um conflito para obter resultados positivos. O Sr. Romilson nos disse
que para obter um resultado no necessrio gerar um conflito, mas sim mexer com o ego das pessoas para
entusiasm-las e, uma vez que as pessoas esto entusiasmadas, mais fcil para que elas atinjam os resultados.
Assim, o Sr. Romilson mostra de forma clara para a sua equipe que todos esto na empresa por um s objetivo, ou
seja, formar uma equipe para atingir resultados.
Como esta a segunda entrevista que realizamos com o Sr. Romilson, j sabemos que ele est
sempre procura de novidades e que, mesmo em viagens de lazer, ele nunca descansa seu olhar empreendedor.
Assim, perguntamos ao entrevistado se ele j encontrou alguma barreira e/ou conflito ao tentar buscar inovao em
outra empresa. Relatou-nos que muito difcil buscar inovao em outra empresa. H uma barreira muito grande. A
busca e/ou tentativa de implantao de uma inovao em uma empresa j gerou conflitos, demisses e insatisfao
no curto prazo. Cita como exemplo uma vez em que teve que cancelar um contrato de trabalho de consultoria
tamanha a resistncia encontrada na empresa em fazer mudanas. Por isso, o entrevistado salienta a importncia de
conhecer a poltica da empresa e que, alm disso, importante convencer a empresa para vender uma ideia de
um projeto novo, de nova uma reestruturao ou de uma inovao nos processos. O Sr. Romilson tambm relatou
que muitas empresas e equipes esquecem que inovao uma ferramenta para a promoo da competitividade e
de sobrevivncia no mercado. Para ilustrar este fato, ele nos contou que a marca de po Pullman da empresa Bimbo
agora possui tambm o po de alho. Apesar de ser uma empresa que possui uma marca consolidada no mercado de
trabalho, foi somente agora, depois de vrios anos, que a empresa lanou o produto, no entanto, devido s suas
propores ela deveria sair na frente neste segmento de pes para churrasco.
Mudando o tema da entrevista de conflitos para negociao, perguntamos ao entrevistado qual
seria a estratgia utilizada em uma boa negociao na qual o cliente e a empresa saem satisfeitos atravs do
processo de ganha-ganha. Disse-nos que, devido ao seu cargo de gerente, ele est se relacionando muito com o
cliente e o mercado, desta forma, ele acredita que para fazer um ganha-ganha necessrio fazer igual ao case
Demita seu Cliente. Isto porque existem muitos clientes que querem os preos to baixos que inviabiliza para a
empresa a produo do produto, assim, difcil manter o vnculo, pois o produto acaba desvalorizado e a empresa
acaba perdendo mercado. O Sr. Romilson aconselha que saibamos quem o nosso cliente e em qual mercado o
nosso produto deve ser inserido. Ele tambm recomenda que todos saibam qual o objetivo, a misso e a viso da
empresa e que estes aspectos sejam fortalecidos; isto implica que devemos fazer a negociao de acordo com o que
a empresa deseja, e no pensar somente no cliente.
Em seguida perguntamos ao Sr. Romilson qual o segredo de uma boa negociao. Ele nos disse
que se deve ter calma e analisar muito bem com quem (pessoa/empresa) estamos negociando, afinal cada
cliente/fornecedor deve ser tratado de forma individual, utilizando tcnicas para cada situao. necessrio

tambm avaliar o que o seu cliente/fornecedor deseja e sempre formar uma parceria (ganha-ganha) de modo que a
negcio se torne duradouro. Alm disso, o entrevistado tambm ressaltou a importncia de que nas negociaes
tudo seja registrado e assinado (atas, documentos, etc), pois, segundo ele, infelizmente no Brasil as pessoas
esquecem do acordo (daquilo que prometeu).Visto que um gerente lida com negociaes constantemente,
perguntamos ao entrevistado se ele busca algum tipo de atualizao sobre o assunto. O Sr. Romilson afirmou que
realmente necessrio o desenvolvimento constante do conhecimento para realizar boas negociaes.
Sabendo que um gerente est lidando freqentemente com negociaes, perguntamos se o Sr.
Romilson j teve dificuldades em alguma negociao. Ele nos relatou que j teve dificuldades, afinal cada negociao
um momento nico e diferenciado a cada perfil de pessoa ou empresa. A maior dificuldade dele em negociaes
de vendas para grandes empresas. O Sr. Romilson contou o caso de uma loja que, durante uma negociao,
comentou que o preo do concorrente estava 45% mais baixo que o da empresa do Sr. Romilson. Mas como o
entrevistado tem conhecimento sobre formao de custos e valor do produto, ele logo notou que isso era uma
irregularidade no segmento. Ele disse ainda que teve informaes sobre o preo do concorrente e que o da sua
empresa estava melhor, ou seja, a loja queria forar e utilizar o poder de compra. Infelizmente, segundo o
entrevistado, sua empresa teve que demitir este cliente, pois o seu produto no deve entrar em uma rede de lojas
que s pensa nela, tem que ser ganha-ganha (sobrevivncia dos dois).
Sabendo das dificuldades de uma negociao, perguntamos ao entrevistado se ele j realizou um
negcio e depois descobriu que no seria possvel cumpri-lo, seja por motivos financeiros, erro na contagem do
estoque ou por necessidades de manuteno em equipamentos. O entrevistado nos disse que j passou por
situaes onde no foi possvel cumprir com o combinado devido a problemas com o prazo de entrega e, at
mesmo, com problemas administrativos. O Sr. Romilson alertou que necessrio que saibamos muito bem da nossa
capacidade produtiva pessoal, da equipe e dos equipamentos. Alm disso, tambm necessrio levar em
considerao o absentesmo, os imprevistos internos e externos. Ele lembrou ainda que sempre dependemos de
pessoas, assim sendo, temos que acompanhar e dar suporte para que tudo d certo, verificar sempre se h recursos
necessrios para cumprir com o negcio.Para finalizar o assunto negociao questionamos o entrevistado sobre qual
seria o erro mais freqente em uma negociao. O Sr. Romilson nos disse que o erro mais freqente deixar de
planejar e colocar no papel o acordo firmado, ou seja, no fazer um documento no quais todos os envolvidos se
responsabilizem pelo compromisso firmado e que iro executar o acordo conforme planejado.
Para finalizar a entrevista, perguntamos qual seria o conselho do entrevistado para que ns,
futuros administradores, saibamos lidar com as diferenas culturais e de geraes no ambiente de trabalho. O Sr.
Romilson aconselha que preciso entender da poltica da empresa, notar os partidos e ver em qual voc deve se
inserir. Caso algo esteja prejudicando sua carreira profissional, ele aconselha a procurar uma oportunidade de
trabalho em outro local ou, at mesmo, ser um empreendedor. O Sr. Romilson disse ainda que para se dar bem
entre as geraes necessrio sempre estar apto a mudanas e analisar as idias e sugestes que podem ampliar as
oportunidades de negcios para a empresa, proporcionando resultados.

Conforme relatado pelo Sr. Romilson s pessoas precisam ser claras e se comportar
de forma tica para que produzam bons resultados. Por j ter grandes experincias na carreira
profissional e enfrentou muitos desafios pessoais e profissionais para se tornar o lder que hoje.
Mostrou tambm que para resolvermos conflitos precisamos primeiramente amar o que fazermos e
fazer com alegria, assim as etapas de cada dia iro ser resolvidas com perspectivas diferentes.
Mostrou-nos que no precisamos ficar em uma empresa que fere nossos princpios, pois o mercado
est cheio de oportunidades para grandes profissionais. Conflitos tm em todos os lugares e a
diferena como voc os trata, podendo confront-lo e sair sem resultados ou podemos ser assertivos
e transform-los em estratgia utilizando o meio da negociao, mostrando que podemos ganharperder, perder-ganhar ou ganhar-ganhar.
Em uma negociao Sr. Romilson diz que necessrio buscar os valores da outra
empresa e seus princpios, assim uma forma de mostrar para o outro que ele est ali para ajudar e
ser ajudado no s para uma simples negociao e sim mais um parceiro. Os imprevistos acontecem
no mundo organizacional, por isso temos que nos preparar e organizar nossa equipe para criarmos
um planejamento, onde expem imprevistos e riscos que podem acontecer, e sendo sempre
transparentes, pois essa a palavra chave, confiarmos na nossa equipe para fazermos um trabalho de
sucesso.Alguns lderes criam uma forma de gerar conflito para conseguir resultados, porm para o Sr.
Romilson preciso mexer com o ego das pessoas, impulsionando-as a dizer o que est acontecendo e
o que pode ser melhorado, usando simples gestos de elogiar, motivar, passar feedback e demonstrar
confiana, essas atitudes demonstram ser de um grande lder no mundo coorporativo.
Por fim, ele nos passou grandes conceitos, conhecimentos e conselhos sobre conflitos e
negociao, que nos mostra como ser lder e para que ns alunos estejamos prontos para buscar sempre estar
apto a mudanas e analisar as idias e sugestes, pois estas nos ajudaram a ampliar oportunidades de carreira e de
negcios para com a empresa proporcionando bons resultados. Em vista do estudo de caso em questo, pode-se
concluir que para ser um profissional qualificado preciso ser flexvel, claro e assertivo. Assim quando nos
depararmos com conflitos e negociaes saberemos formar estratgias gerando resultados. Notamos que nas
negociaes podemos encontrar conflitos e que alguns conflitos podem ser transformados em negociaes,
trazendo assim conhecimento e experincia para o mundo organizacional.
Atravs do trabalho tambm foi possvel constatar que para conseguir resultados preciso
conhecer a poltica da empresa, procurar propostas que nos faam empreendedores e buscar o conhecimento
continuo aproveitando cada oportunidade.
Portanto, precisamos procurar entender as nossas prprias diferenas, para termos uma melhor
percepo das personalidades.
Fonte: Anglica Caldana, Camila Lopes, Ellen Scholten, rica Ferreira, Jackeline Barbosa
romilsongestor.blogspot.com.br