1.- Qu es el Punto de Venta?

Se trata del conjunto de tcnicas de publicidad y promocin integradas en

funcin de incrementar la rentabilidad del punto de venta.
2.- Ventajas de la utilizacin de la Comunicacin en el Punto de Venta.

Permite realizar ventas rpidamente.

Crea buena relacin con el sistema de distribucin.
Toca muy directamente a los clientes potenciales.

3.- Desventajas de la utilizacin de la Comunicacin en el Punto de Venta.

Dificultad de controlar la homogeneidad de los contenidos.

Dificultad de lograr apoyo de algunos distribuidores.

4.- Tipos de Comunicacin en el Punto de Venta.

La ubicacin de productos en cabeza de anaquel.

La presentacin de estanteras de productos en las islas centrales.
La presentacin de afiches de publicidad.
La utilizacin de jvenes demostradores.
La difusin de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta.

5.- Estrategias para Desarrollar el Potencial del Punto de Venta

Identidad Visual

Reconocimiento de marca a travs de colores y formas importante un buen

diseo de packaging.

Ubicacin en la Estantera

Estar visible y a la mano genera la tentacin por parte del cliente.

Publicidad en Carritos de Compra

Carteles ubicados sobre Islas

Adhesivos en el Piso que conducen al consumidor al lugar del producto
promocionado

Promociones

La utilizacin de carteles electrnicos para comunicar ofertas especiales.

Rebajas sobre el precio u ofertas conjuntas (dos o tres envases con un precio
menor);

Entrega de muestras gratis; degustaciones (ideal para nuevos productos o

nuevas marcas); cupones y vales y comunicacin por altoparlante, entre
otras.

6.- Qu es un Producto?
Cualquier cosa que puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o
consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
7.- Cules son las 5 caractersticas que tiene el producto real?

Funciones
Diseo
Marca
Marca
Presentacin

8.- Clasificacin de los Productos

Productos de Consumo:
De Conveniencia

Bsicos: Comprados con regularidad

De Impulso: Comprados con poca planificacin, como revistas, etc.

( colocados en el cajero)

De Emergencia: Necesite urgente: paraguas.

De Compras: Comprados cuidadosamente en trminos de idoneidad,

calidad, precio y estilo. Dedican mucho esfuerzo y tiempo para la compra. Ej:
muebles, ropa, autos, etc.
De Especialidad: Tienen caractersticas nicas o identificacin de marca y
el comprador dedica un esfuerzo de compra especial. Ej: Marcas especiales
de autos, equipos de escalar, etc.
No Buscados: El consumidor no conoce, o los conoce, pero normalmente no
piensa en buscarlos. Ej: seguros de vida, donaciones de sangre, etc.
Productos Industriales: Comprados para un procesamiento o para usarse en un
negocio.
Los Materiales y piezas: Son materia prima, materiales y componentes
manufacturados.
Materias Primas: Productos agrcolas naturales.

Materiales y Componentes Manufacturados: Hierro, hilo, cemento, etc.

Bienes de Capital: Equipo, accesorio e instalaciones.
Suministros

Servicios:

Sean

operativos

de

reparacin

mantenimiento.
9.- Diseo del Producto
Tiene que ser distintivo, para que se convierta en un arma competitiva.
10.- Cul debe ser la dinmica de la competencia?

Acceso
Funcionabilidad
Servicio
Esttica

11.- Cules son las bases de la competencia que debe tener un producto?

Portabilidad
Facilidad de uso
Tiempo de consumido
Tiempo de consumir sin agregar nada (listo para comer)
Sano (proteja la salud)
Energtico
Light, ligero (bajo en caloras)
Se parezca hecho en casa
Se vea bien por fuera (buena imagen del producto llamamos la atencin en
el envase)

12.- Qu son las Marcas?

Es un nombre, un trmino, un letrero, smbolo o diseo o la combinacin de todos
estos elementos que sirve para identificar a un fabricante.
13.- Para qu sirven Comunidades Virtuales?
Permiten obtener datos sobre los clientes y utilizarlos apropiadamente para
obtener valor comercial y para utilizar la informacin que se consigue para
proporcionar ms valor a los mismos clientes.
14.- Qu son Comunidades Virtuales?
Son agentes de desarrollo organizacional y creadoras de valor, tanto para la
empresa como para sus clientes y permiten diferenciarse de la competencia.

Son un poderoso factor de fidelizacin hacia una empresa y sus productos, siendo
generadoras de beneficios.
15.- Por qu se deben crear Comunidades Virtuales las empresas?

Facilitan la fidelizacin de clientes y la diferenciacin en los mercados

competitivos.
Son auto-generadoras de contenidos y la actualizacin y mantenimiento no

requieren grandes inversiones.

Permiten la segmentacin de los clientes y del mercado.
Se promocionan mediante el "boca-oreja", produciendo

retroalimentacin por parte de los clientes sobre los productos y servicios.

Facilitan el acceso a informacin sobre las necesidades del cliente, con lo

cual, los proveedores pueden disear mejores productos y servicios.

Son generadoras de masas crticas de usuarios, que a su vez determinan el

una

mayor

atractivo para otros ofertantes de productos y servicios complementarios,

mediante acuerdos y alianzas.

La evolucin y mantenimiento en el tiempo de las relaciones personales y
comerciales entre los miembros, se traduce en una lealtad y confianza hacia

el promotor de la Comunidad.
Permiten segmentar el mercado en clientes de uno en uno, haciendo percibir
a este cliente una oferta absolutamente personalizada y nica, lo que

implica su fidelizacin, y la creacin.

de valor mutuo.
La publicidad deja de ser intrusiva. Esto permite tener clientes potenciales
realmente interesados en los productos y servicios que estamos ofreciendo.

16.- Servicios en una Comunidad Virtual

17.- Tipos de Canales de Distribucin

Offline

Canal de Venta Directa

Vendedores Independiente
Integradores de Sistemas o Vars
Distribuidores
Dealers o Retailers
Mass Merchandiser
OEM(Original Equipment Manufacturer)

Online

E-Commerce Dedicado
Two Step E-Distribution
Agregadores
Plataformas y Apps
Social Commerce

18.- Qu es el E-Commerce Dedicado?

Viene a ser la pgina web donde el cliente puede comprar tus productos o servicios.
19.- Qu es el Social Commerce?
Las Redes Sociales.
20.- Qu es Merchandising?

Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto
de venta.
Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.
Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el
producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como psicolgicas, al
consumidor final.
21.- Evolucin del Merchandising

Merchandising de Presentacin
Merchandising de Gestin
Merchandising de Seduccin

22.- Con que otro nombre tambin de denomina al Merchandising de

gestin?
Merchandising de Gestin o Estratgico
23.- Qu es el Merchandising de Gestin?
Es aquel que comprende las acciones administrativas relacionadas con la
rentabilidad del local comercial y sus resultados financieros.
24.- Formas que adopta el Merchandising de Gestin

Gestin de las Existencias

Gestin del Ambiente
Gestin del Espacio
Gestin por Categoras
Gestin de Relaciones con el Cliente

25.- Teora del Color

Amarillo: Armona, Felicidad

Verde: Vida, Naturalidad

Purpura: Dinero, Bonanza, Purificacin

Negro Blanco: Sobrios

Azul: Tranquilidad, Profundidad, Paz

Rojo: Alerta, Peligro

26.- Con que otro nombre tambin de denomina al Merchandising Visual?

Merchandising de Presentacin
27.- Qu es el Merchandising Visual?

Es aquel cuyo objetivo principal es impulsar las compras de los clientes mediante la
presentacin adecuada de los productos en los muebles expositores.
28.- Importancia del Merchandising Visual

Se puede comunicar sin hablar

Vendedor Silencioso
Muestra los valores de la tienda
Te gua y te ensea
Te hace sentir que el tiempo no pasa
Puede activar tus 5 sentidos
Convence al demonio de las compras

29.- Elementos del Merchandising Visual

Presentacin Exterior
Atencin
Presentacin Interior

30.- Cules son los 5 sentidos en el Merchandising?

Gusto
Tacto
Olfato
Odo
Vista

31-. Qu es el Merchandising de Seduccin?

Consiste en la denominada tienda de espectculo y pasa por la concepcin del
mobiliario especifico, la decoracin, la informacin, etc.
32.- Cul es el porcentaje aproximado que el consumidor llega a conocer
los productos o servicios a travs de todos los sentidos?

55% a travs de los ojos

18% a travs del odo
12 % a travs del olfato
10% a travs del tacto
5% a travs del gusto

33.- Qu logra el Merchandising de Seduccin o Animacin?

Logra que la compra se haga de manera entretenida convirtiendo el punto de venta
en un rea de espectculo despertando los sentidos del cliente: vista, odio olfato
tacto y gusto.
34.- Cul es la ecuacin de la Seduccin?

Atraccin + Conexin = Seduccin

35.- En el Merchandising de Seduccin: Las organizaciones de acciones
promocionales deben tener en cuenta lo siguiente:
Algunos

elementos

publicitarios

estratgicamente

disponibles

dispuestos

permitirn llamar la atencin del pblico sobre los stands de demostracin, avisar
a la clientela cada vez que se produzca una demostracin y anunciar las ventajas
promocionales que se ofrecen en la tienda.
36.- Manejos que hay que tener en cuenta para el manejo del
Merchandising de Seduccin

Atencin especial del comerciante hacia los clientes

Buen aspectos de la tienda y disposicin de los productos
El trato de los clientes
El servicio post-vent
El ambiente de compra festivo y ldico
Las promociones y la publicidad
En general todo lo que genera pacer de compra

37.- Ejemplos de tiendas o restaurantes que tengan Merchandising de

Seduccin

Sport Planet
T.G.I. Friday's
Chili's

38.- Qu es E-Merchandising?
Conjunto de acciones de comunicacin persuasiva y marketing que se desarrollan
en el punto de venta online.
39.- Cules son las 2 categoras que se establecen en el E-Merchandising?

Estrategias Complementarias
Fidelidad de los Clientes en el Comercio Electrnico

40.- Cules son las estrategias que se encuentran en el E-Merchandising?

Estrategia de Gestin de Valor

Estrategia de Gestin Informativa

41.- Cmo perder un cliente en seis pasos?

Por atender llamadas personales no se toma atencin a requerimientos del

cliente interno ni externo

Puntualidad es importante al momento de atender al cliente, as como tener

recursos humanos necesarios para no saturarlos

Evitar la utilizacin de expresiones informales durante el horario de

labores, pues puede ser escuchado por el cliente y crear una mala imagen.
Mantener el orden y limpieza dentro del ambiente laboral, permitir no slo
encontrar las cosas en menos tiempo, sino ser ms eficientes en el trabajo y
evitar inconvenientes que pueden incluso atentar contra la integridad de los

trabajadores.
Hay que preocuparse por el bienestar del cliente interno, pues malas
condiciones de trabajo se traducen en un mal rendimiento laboral.
Asimismo, al momento de dar herramientas de trabajo, debe darse una
correcta capacitacin para el uso de las mismas, de lo contrario puede
realizarse un mal uso del mismo que puede impactar la integridad de la

herramienta, el cliente interno o incluso el desempeo laboral.

No atender requerimientos ni capacitar correctamente a un empleado,
impacta en su rendimiento o incluso en la decisin de seguir en la misma
empresa.

Asimismo, con clientes externos, si no se lo atiende o realiza

seguimiento, se puede ir con otro.

42.- Qu es Fidelizar al Cliente?
Se refiere al fenmeno por el que un pblico determinado permanece fiel a la
compra de un producto determinado de una marca concreta, de una forma continua
o peridica.
43. Indicar los 6 pasos para Fidelizar al Cliente

Disea un servicio de buena calidad

Que se enteren de tu existencia (anuncios, promociones, ofertas, sorteos, etc)
Dale un buen servicio al cliente
Consigue los datos del cliente (i.e. fecha de nacimiento, email, etc). Explicar

al cliente que es para saber su nivel de satisfaccin

Mantn contacto con el cliente
Envale promociones (pero no abuses)

44.- Para qu es necesario obtener los datos del cliente?

Sirven para que el negocio pueda saber, por parte del cliente, si el producto lleg en
buenas condiciones, cmo le va con su uso y hacerle llegar promociones.
45.- Para qu sirven los Planes de Fidelizacin?
Un programa de fidelizacin es una estrategia de marketing establecida por una
empresa con el propsito de premiar el comportamiento de compra de sus clientes,
lo que produce en ellos un sentido de lealtad y fidelidad hacia la empresa.

Este tipo de programas ofrece acceso a crditos en tienda, descuentos, premios o

cualquier otro tipo de beneficio que logre afirmar su compromiso con la marca.
46.- Un Sistema de Fidelizacin al Cliente ayuda a:

Conocer a sus clientes

Saber qu opinan los clientes
Y saber cmo innovar
Ahorrar costos en publicidad
Ganar ms clientes

47.- Las campaas de fidelizacin ayudan a:

Analizar a los clientes (gnero, edad, procedencia, etc.)

Recibir un feedback de los clientes
En la publicidad en las redes sociales
Define tantos sitios como se necesite
Crea todas las promociones que necesite