UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E.A.P. CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

TEMA

ESTRATEGIAS COMERCIALES

INTEGRANTES

ANDRADE FARIAS, PAUL

BARRERA VASQUEZ, GIANCARLO IVAN
CAMPOS CHUMBIANCA, ANA
HUARCAYA GALLEGOS, BRIGITH
HUERTA MANCILLA, LOURDES
SANTANA ESPINOZA, MILAGROS
VASQUEZ TORRES, LESLIE
VINCES QUICAO, SANDY

DIRIGIDO A

GUILLERMO GAMALIEL MARCOS ORTIZ HERRERA

2016

INTRODUCCION
La palabra estrategia se ha utilizado de muchas maneras y en diferentes
contextos a lo largo de los aos, su uso ms frecuente ha sido en el mbito
militar, donde el concepto ha sido utilizado durante siglos.

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El Termino estrategia viene del griego estrategias que significa un general. A
su vez, esta palabra proviene de races que significan ejrcito y acaudillar.
La planeacin Trata de decir: Qu hacer?, Cmo hacerlo?, dnde hacerlo?,
Quin lo va hacer?, cundo hacerlo?
La planeacin estratgica, es de tipo general proyectada al logro de los
objetivos institucionales de la empresa y tiene como finalidad bsica el
establecimiento de guas generales de accin de la misma.
Este tipo de planeacin se concibe como el proceso que consiste en decidir
sobre los objetivos, recursos y polticas generales de una empresa, que
orientaran la adquisicin y administracin.
Escogidos y fijados los objetivos organizaciones que se deben alcanzar es
decir los objetivos globales de la empresa el siguiente paso consiste en
establecer la estrategia empresarial que se utilizara para concebirlos de la
mejor manera y definir cules son las tcticas que pueden ayudar a
implementar mejor la estrategia adoptada.
La estrategia se refiere a la organizacin como un todo, pues busca alcanzar
objetivo organizacional, global.
Est compuesta de muchas tcticas simultneas integradas entre s. Se refiere
a objetivos a largo plazo y es definida por la alta direccin.

ESTRATEGIAS COMERCIALES
I.

DEFINICION
El trmino estrategia se define como un patrn integrado de
actos

destinados

alcanzar

metas

previamente

fijadas

mediante la coordinacin y encauzamiento de los recursos de la

empresa. El propsito de la estrategia es el alcanzar una
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ventaja competitiva duradera que genere buena rentabilidad
para

la

empresa,

el

trmino

comercial

est

ligado

directamente a la aceptacin que el producto tendr en el

mercado. Juntando los dos trminos y haciendo inferencia a los
conceptos ya mencionados, una estrategia comercial se define
como los principios o caminos que una empresa toma para
alcanzar sus metas comerciales, es decir, para llevar los
productos al mercado sin que se pierdan en el tiempo a travs
del uso de marketing.
Generalmente una empresa para aplicar y gestionar una buena
estrategia comercial la subdivide en 4 partes: estrategia para el
producto, para el precio, para la distribucin y para la
II.

comunicacin.
FORMULACION

EVALUACION

DE

LA

ESTRATEGIA

COMERCIAL
El proceso de planificacin de la estrategia comercial puede
resumirse en tres preguntas:
Dnde estamos?
Para responderla se debe realizar un anlisis de la situacin
interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa
(mercado, competencia y entorno).
Adnde queremos ir?
La respuesta a este interrogante implica una definicin de los
objetivos que pretende alcanzar la organizacin.
Cmo llegamos all?
Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de
acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.
Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluacin
utilizando los siguientes criterios:
Adecuacin: La estrategia ser

adecuada

s:

permite

desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual, permite

aprovechar las oportunidades de mercado, reduce los riesgos o
amenazas, mantiene o mejora la imagen de la empresa
Validez: debe cumplirse que los supuestos sobre el entorno y
competencia en los que se basa son realistas son aceptables
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las previsiones sobre los resultados de la estrategia, la
informacin utilizada es vlida.
Consistencia: debe existir

armona

entre

objetivos

estrategias.
Posibilidad: implica considerar restricciones bsicas que
puede plantear la organizacin.
Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe
enfrentarse la estrategia
Resultados potenciales: los resultados esperados deben
superar los mnimos exigidos por la empresa
III.

PARTES DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

1. Estrategia para el producto:
El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecer en el
mercado y del cual se espera obtener una rentabilidad, para
que este sea aceptado es necesario que la empresa tome en
consideracin
competitividad

algunos
del

aspectos

mismo.

Entre

que

aumentarn

estos

aspectos

la
se

encuentran; el darle innovadoras caractersticas a su aspecto

fsico mediante un buen diseo, el agregar al producto nuevas
caracterstica para que cuente con ms funciones, crear a
partir del mismo producto una lnea complementaria al igual
que crear una nueva marca dirigida a un pblico con mayor
poder adquisitivo, entre otros.

2. Estrategia para el precio:

El precio es un factor importante de asignacin de valor al
producto, y si la empresa est iniciando, es una buena
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estrategia lanzar un producto innovador que tenga un precio
bajo para que su acogida sea inmediata. Existe tambin otra
estrategia contraria a la anterior, que consiste en lanzar un
nuevo producto con un precio alto para aprovechar las
compras que se hacen por el concepto de novedad. Existe
una gama de posibilidades que se dan por el aumento y
disminucin de precios, por ejemplo, se aumenta el precio
para lograr un mayor margen de ganancia y se disminuye
para atraer a ms consumidores, se aumentan por encima de
la competencia para crear en los consumidores la sensacin
de calidad y se disminuye para bloquearla y ganar mercado.
Adems, la asignacin de precios tambin se da por la
temporada que cada producto tiene, tal es el caso de
ocasiones especiales en donde se ofrecen descuentos y se
crean ofertas.
3. Estrategia para la distribucin:
La distribucin se refiere a la bsqueda de lugares en donde
el producto se pueda ofertar al consumidor mediante los
canales de venta que por lo general son; una tienda o espacio
propio, internet, agencias, vendedores independientes y
cadenas de autoservicio. Pero para escoger el lugar adecuado,
la

empresa

toma

en

consideracin

aspectos

como

la

concentracin mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o

dificultad para llegar al producto, conveniencia para entablar
una relacin con el consumidor y lugar donde obtendr un
mayor valor en imagen.
4. Estrategia para la comunicacin:

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Finalmente, la comunicacin que se le da al producto llamada
tambin publicidad es la encargada de dar el lmite de
alcance para que los consumidores conozcan y se interesen
por el producto ya que slo muestra las ventajas. En resumen,
el principal objetivo de la publicidad es dar a conocer las
ventajas del producto para aumentar las ventas y posicionarlo
en la mente de los consumidores. Algunos de los medios de
difusin de publicidad se dan por la TV, radio, panfletos, sitios
web, tarjetas, y uno de los ms importes es que los clientes se
encarguen de hablar del producto con los dems, entre otros.
IV.

CLASIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

1. Liderazgo en costes
Implica maximizar la eficiencia de nuestra cadena productiva.
Se puede manifestar en construccin agresiva de
instalaciones, compra de equipos, utilizacin de menos mano
de obra, que sea ms barata la produccin, asociaciones con
proveedores que disminuyan los costes, uso intensivo de la
curva de aprendizaje (tener un conocimiento, sobre
estrategias, mejor que el resto de la empresas, es decir, lo que
se conoce como know - how, tecnologa de vanguardia, control
rgido sobre los precios que implica controlar todos los costes
del proceso y minimizar alguno de ellos
Ventajas:
-Podemos aumentar nuestra cota de ventas.
-Tener el precio ms bajo del mercado.
-Aumentar beneficios.
- Crear una barrera de entrada a las empresas que van a
entrar en ese sector porque si somos lderes en tecnologa, en
conocimiento de cmo se realizan los procesos estamos
impidiendo que entren otras empresas.
Desventajas:
Nos estamos slo fijando en el coste y en el precio. Cualquier

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producto ligeramente sustitutivo de nuestro producto, puede
hacernos competencia.
2. Diferenciacin de producto
En lugar de centrarnos en minimizar los costes habr que
esforzarse en poner en el mercado muchos productos
diferentes que se consideran nicos y por tanto no habr que
fijarse tanto en los precios.
3. Segmentacin del mercado
Consiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en
vez de querer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un
grupo o segmento que podran ser por ejemplo, a nivel de
provincias, de edades, de poblacin, en una cierta lnea de
producto. Como objetivo tiene conocer mejor a nuestros
clientes objetivos (compradores de nuestro producto),
satisfacer mejor sus gustos y preferencias de ese segmento.
4. Expansin
Consiste en la adquisicin, compra, alianza, etc. Con otra
compaa que incrementa el tamao de nuestra empresa,
modifique su estructura u origine que la empresa sea distinta
de su estado inicial.
V.

TIPOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL

1. Estrategia de penetracin del mercado
Consiste en incrementar la participacin en los mercados en
los que se opera y con productos actuales.
- Uso ms regular del producto.
- Consumir ms cantidad.
- Nuevas oportunidades de uso.
2. Estrategia de desarrollo de mercado
Es buscar nuevas aplicaciones para el producto, captar
distintos segmentos o utilizar canales de distribucin
complementarios o comercializar el producto en otras reas
geogrficas.
- Expansin geogrfica.

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- Nuevo canal de distribucin.
- Nuevo segmento de usuarios.
3. Estrategia de desarrollo del producto
La empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyan a
los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan
mejoras o variaciones sobre los actuales, pero trabajando en el
-

mismo mercado.
Aadir funciones.
Nuevos modelos (controlar no dejar obsoletos nuestros

productos).
- Nueva generacin de productos.
4. Estrategia de diversificacin
La empresa desarrolla, de forma simultnea, nuevos productos
y nuevos mercados.
- Diversificacin concntrica: tenemos como referencia algn
producto y nos basamos en su lnea de negocio.
- Diversificacin pura: todo es nuevo y poco conocido, es muy
arriesgado.
VI.

PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Planificar: Es decidir por adelantado lo que se va a hacer,
proyectar acciones, siguiendo una serie de pasos.
Qu es la planeacin estratgica?
Es una herramienta de diagnstico, anlisis, reflexin y toma de
decisiones colectivas, en torno al que hacer actual y al camino
que deben recorrer en el futuro las organizacin e instituciones
para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone
el entorno y lograr el mximo de eficiencia y calidad de sus
prestaciones.
Consiste en la bsqueda de una o ms ventajas competitivas de
la organizacin y la formulacin y puesta en marcha de
estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo
esto en funcin de la misin y de sus objetivos, del medio
ambiente y sus presiones y del recurso disponible.

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Es un proceso lgico y sistemtico que permite a la alta
gerencia, alcanzar un consenso sobre las decisiones estratgicas
ms importantes de la empresa.
Mtodo mediante el cual se decide por adelantado lo que se va
hacer, cuando, como y quien lo va a realizar.
VII. IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
- Proporcionar el marco terico para la accin que se halla en la
-

mentalidad de la organizacin y sus empleados

Permite que los lideren cuenten con la conviccin de que

pueden llevar a cabo de la visin

Incrementa la capacidad de la organizacin para implementar el

plan estratgico de manera completa y oportuna.

Ayuda a que la organizacin desarrolle, organice y utilice una
mejor comprensin del entorno en el cual opera y de sus propias
capacidades y limitaciones.

VIII. CARACTERISTICAS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA

Capacidad de autocontrol
Determina recurso humano y econmico para llevar a cabo el

plan
Se comunica desde el nivel corporativo hasta el operativo
Da oportunidad a los trabajadores
Es un medio para capacitar a nivel corporativo y gerencial.

IX.

TIPOS DE PLANIFICACIN
- PLANEACIN ESTRATGICA: es el camino o alineamiento
general de accin que se elige para llegar al objetivo
-

planteado ligado a la misin y visin.

PLANEACIN TCTICA: es el conjunto de acciones y
mtodos que se requieren para alcanzar los objetivos

planteados es decir los planes de accin con metas.

PLANEACIN OPERATIVA: definicin de los

medios

especficos que deben ser utilizados para llevar a cabo los

planes de accin y as alcanzar las metas inmediatas.
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X.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

PASOS DE UN PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL

Identificacin de la misin, objetivos y estrategias
El anlisis del entorno
Identificacin de oportunidades y amenazas
Anlisis de recursos de la organizacin
Identificacin de fortalezas y debilidades
Revalorizacin de la misin y objetivos de la organizacin
Formulacin de estrategias
Implantacin de la estrategia

XI.

DIAGRAMA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA

XII.

FORMULACION DEL PLAN ESTRATEGICO

MARKETING

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Cada empresa, ejecutivo, dirigente, presidente o lder deber
disear los mecanismo, instrumentos y metodologa que
considere ms conveniente para el caso particular que le toque
manejar es por ello que los ocho pasos varan en funcin de la
situacin que se encuentre cada empresa.
1) IDENTIFICACION DE LA MISION DE LA ORGANZIACION,
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
Cualquier empresa u organizacin del sector pblico, privado o
sin fines de lucro necesita una misin es decir la razn de ser
de una organizacin; este es un concepto estratgico para
definir la filosofa de la empresa y por lo tanto su estrategia
corporativa.
La pregunta que defiende la misin de una empresa es Cul
es la razn de Ser del negocio la respuesta e lo obliga a los
ejecutivos y administradores a definir con precisin el mbito
de sus productos o servicios como beneficios esperados por su
actuales y potenciales cliente.
Los componente de la definicin de una misin so el mercado
de consumidores, el producto, la tecnologa, preocupacin por
sobrevivir. La filosofa de la empresa y su preocupacin por la
imagen pblica.
2) EL ANLISIS DEL ENTORNO
El papel que juegan las variables del entorno es vital en la
planeacin y la definicin de la estrategia de una empresa,
pues

los

elementos

del

entorno

definen

las

opciones

disponibles para la administracin de la corporacin.

Una compaa exitosa es aqulla que posea una estrategia
que le permita un ajuste rpido y oportuno a los cambios del
ambiente. Un anlisis ambiental permite a los administradores
definir las oportunidades y las amenazas y, por otra parte,
precisar
MARKETING

las

fortalezas

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debilidades.

Respecto

del

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comportamiento de las variables del entorno (poltica, social,
econmica, legislativa, tecnolgica, cultural, etc.), es necesario
que los administradores conozcan las tendencias que tarde o
temprano puedan influir, si no determinar, la existencia de la
firma.
3) IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.
Luego de analizar el entorno pertinente a la organizacin, es
preciso ahora evaluar aqullas zonas del ambiente que pueden
llegar a representar "ventanas de oportunidad", es decir,
espacios dentro de los cuales la empresa puede asignar
recursos de forma rentable. Sin embargo, al mismo tiempo es
preciso que los administradores tengan la mentalidad abierta
para identificar las amenazas, pues tanto unas como otras
deben verse oportunamente, a fin de que la empresa est en
condiciones de tomar decisiones de modo oportuno. El anlisis
de las oportunidades y amenazas sugiere un enfoque amplio
de la administracin, porque lo que para una organizacin
representa una oportunidad para otra es una amenaza y
viceversa.
4) ANLISIS DE RECURSOS DE LA ORGANIZACIN
Se entiende por recursos todos los potenciales que la empresa
posee, refirindose stos tanto a los materiales (econmicos,
financieros y tecnolgicos), como a los humanos (habilidades,
destrezas, liderazgo, capacitacin y cultura, entre otros). En
este sentido, habr que ver si la organizacin cuenta con los
recursos

necesarios

para

enfrentar

las

oportunidades

amenazas, y en todo caso aprovecharlas o, en su defecto,

evitarlas o superarlas.
5) IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Una fortaleza es cualquier actividad que la empresa realiza
bien, es decir, eficaz y eficientemente. Por otro lado, fortaleza
tambin es cualquier recurso del que se dispone de modo
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preferente a los competidores. En contraparte, las debilidades
son actividades en las que la empresa no es ni eficaz ni
eficiente, o bien recursos que necesita, pero que no posee.
Ahora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos
excepcionales, mejores que los de sus competidores ms
cercanos, entonces la empresa realmente cuenta con una
ventaja competitiva diferencial, ventaja que debe aprovecharse
antes que sus competidores, porque de lo contrario las
oportunidades se extinguiran rpidamente.
6) REVALORIZACIN DE LA MISIN Y OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIN
La fusin de los pasos 3 y 5 tiene efecto en la evaluacin de las
oportunidades de la empresa. El anlisis cruzado de las
fortalezas y debilidades en relacin a las oportunidades y
amenazas se ha denominado en la literatura administrativa
como "Anlisis FODA", el mismo puede ser interpretado en un
cuadrante dividido en cuatro secciones
7) FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
Entre las variadas opciones estratgicas que una compaa
puede tener, seguramente algunas sern ms pertinentes que
otras; la pertinencia puede venir por el lado de los costos, de la
rentabilidad, de la eficiencia o de la competitividad. Algunas
opciones

sern

ms

compatibles

con

la

misin

de

la

organizacin que otras. En todo caso, lo esencial es que la

empresa pueda capitalizar sus fortalezas y sus oportunidades
de una mejor manera que sus ms cercanos competidores,
pues de esta manera lograr obtener una ventaja competitiva.
De este modo, el referente ms crtico para elegir la mejor
estrategia es precisamente la competitividad.
8) IMPLANTACIN DE LA ESTRATEGIA.
Ejecutar lo planeado es el paso determinante de la labor
ejecutiva, pues una estrategia es tan buena como su puesta en
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prctica. Por mucho que la estrategia haya sido muy bien
pensada, si la ejecucin no se encuentra acompaada del
talento directivo y de liderazgo, la estrategia no funcionar. Por
esta razn, los administradores debern ser muy cuidadosos en
definir no slo la estrategia primaria, esto es, la estrategia
bsica o principal de la empresa, sino que debern tambin
precisar la estrategia (o forma) de implantacin, llamada
tambin secundaria, porque sta es tan importante como la
otra.
9) EVALUACIN DE RESULTADOS
Todo proceso de planeacin es incompleto si carece de
elementos de evaluacin. El control nace con la planeacin,
pues son procesos gemelos en el sentido de que van parejos (a
la par) durante el camino de la gestin. No se concibe el uno sin
el otro. Medir, comparar y evaluar los resultados obtenidos
implica

necesariamente

la

existencia

de

parmetros

de

referencia contra los cuales tasar, apreciar y juzgar lo obtenido.

Los pasos descritos hasta aqu expresan los momentos decisivos
que los administradores de una empresa deben tomar en cuenta
cuando

se

enfrentan

estratgicamente.

MARKETING

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la

necesidad

de

pensar

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CASO PRCTICO
Taxiperu S.A. (Empresa que ofrece servicios de
taxi)
IDENTIFICACION DE LA MISION DE LA ORGANZIACION,
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.
Misin: Ser la empresa lder en servicios de movilidad particular para
empresas ubicadas en Lima Metropolitana, ofreciendo plena satisfaccin
a nuestros clientes.
Objetivos:

Brindar un servicio de transporte seguro

Alcanzar el 30% de participacin del mercado en 5 aos.
Obtener una plena satisfaccin del 97% de los clientes.
Mantener la fidelidad del 60% de los clientes.

Estrategia: Diferenciar el servicio por altos estndares de seguridad y

atencin personalizada.
EL ANLISIS DEL ENTORNO

Cmo afecta el clima de inseguridad ciudadana en el crecimiento

de mi empresa?
Cmo afecta la subida de combustibles en la clase de servicio
que puedo brindar?
Cmo afecta la competencia de taxis informales en el servicio
que yo brindo?
Cmo afecta la forma de conducir de los conductores peruanos
en la calidad de servicio que brindo?

MARKETING

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IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.

Oportunidades
Cubrir
la
demanda
insatisfecha de servicios de
taxi debido a un deficiente
servicio por parte de taxistas
particulares.
Los altos precios que cobran
las empresas reconocidas de
taxi.
Incremento de arribo de
turistas a nuestra ciudad.

Amenazas:
El creciente robo de vehculos
La constante subida de precio
de combustibles
Incremento del desempleo,
que acarrea la competencia
de informales

ANLISIS DE RECURSOS DE LA ORGANIZACIN.

Mi empresa cuenta con un nmero suficiente de unidades

vehiculares?
Los conductores de mi empresa han recibido cursos bsicos de
primeros auxilios ante una emergencia?
Los conductores de mi empresa son carismticos y amables?
La central de radio que poseo es adecuada y con la tecnologa
necesaria?
Cuento con una buena base de datos de clientes?

IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

Fortalezas
Mis conductores han recibido
cursos de capacitacin en
atencin al pblico por parte
de la Municipalidad de Lima
Los vehculos cuentan con
seguro
tanto
para
conductores
como
para
pasajeros en caso de robo o
accidente

MARKETING

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Debilidades
Dificultad para brindar un
servicio rpido en horas
punta debido a un nmero
no adecuado de unidades.
Dificultad por garantizar la
seguridad
completa
del
pasajero en caso de posibles
secuestros.

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REVALORIZACIN
ORGANIZACIN.

DE

LA

MISIN

OBJETIVOS

DE

LA

Misin:
Ser la empresa lder en servicios de movilidad particular para empresas
ubicadas en Lima Metropolitana, reconocida por un servicio seguro,
confiable y personalizado.
Objetivos

Brindar un servicio de transporte seguro

Conseguir en el 30% de participacin del mercado en 5 aos
Obtener una plena satisfaccin del 97% de los clientes
Mantener la fidelidad del 60% de los clientes
AMENAZAS
- El creciente robo de
vehculos.
- La constante subida de
precio de combustibles
- Incremento del de
desempleo y de la
competencia
de
informales

FORTALEZAS
Mis
conductores
han recibido cursos de
capacitacin en atencin
al pblico por parte de la
Municipalidad de Lima

OPORTUNIDADES
Cubrir
la
demanda
insatisfecha de servicios
de taxi debido a un
deficiente servicio por
parte
de
taxistas
particulares.
- Los altos precios que
cobran las empresas
reconocidas
de
taxi.
- Incremento de arribo
de turistas a nuestra
ciudad.
OF
La demanda insatisfecha
puede
captarse
por
contar
con
personal
capacitado
y
condiciones seguras

Los vehculos cuentan

con seguro tanto para
conductores como para
pasajeros en caso de
robo o accidente
DEBILIDADES

OD

AD

MARKETING

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AF
La
competencia
de
servicio informal en el
transporte es relativa
pues nuestro servicio se
diferencia por ser seguro
y confiable, por lo que
las
empresas
lo
demandarn.

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Dificultad
para
brindar
un
servicio
rpido en horas punta
debido a un nmero no
adecuado de unidades.

Reconocer
nuestras
dificultades
para
aprovechar
la
alta
demanda
en
horas
punta en el trnsito

Dificultad por garantizar

la seguridad completa
del pasajero en caso de
posibles secuestros.

Sin contar con sistemas

de
seguridad
sofisticados
(sistema
satelital),
ser
difcil
afrontar
situaciones
extremas de inseguridad
(ejemplo: secuestros)

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS.
Preguntas clave que pueden ayudar a formular las estrategias:

Qu tipo de recursos de informacin, asesora y financiamiento

necesito para lograr un una participacin del 30% del mercado en 5
aos?
Cmo debo capacitar a mi personal para obtener la satisfaccin de
mis clientes?
Estrategia:
Diferenciar el servicio por altos estndares de seguridad y atencin
personalizada.
Mantener un plan permanente de capacitacin en seguridad y
atencin al cliente para los conductores.

IMPLANTACIN DE LA ESTRATEGIA.
sta se llevar a cabo a travs de una integracin y compromiso de
todos los empleados de la empresa: estableciendo grupos con una tarea
especfica con personas responsables. Cada grupo debe asegurar que el
plan de capacitacin se ejecute. As mismo cada grupo tiene metas
asignadas y se han establecido recompensas por cada meta alcanzada
referida a los estndares de seguridad, calidad y atencin al cliente que
se establezcan

EVALUACIN DE RESULTADOS

Se alcanzaron las metas de capacitacin para el personal?

Se logr incrementar el nmero de unidades?

MARKETING

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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Se logr alcanzar las metas de resultados planteados?

Qu factores influyeron en los resultados obtenidos?

CONCLUSION
El proceso para formular una estrategia comercial es uno de los ms
importantes en la vida de una empresa.
Ms all de formular las polticas de productos, precios, distribucin o
target, una estrategia comercial tiene como objetivo alinear nuestras
virtudes en pos de las metas propuestas.
Primero,

debes

determinar

prioridades

segmentos ms importantes para la empresa.

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definir

cules

son

los

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Una vez que se han definido de forma clara los distintos segmentos del
mercado, existen tres caminos o estrategias bsicas que tomar: la
indiferenciada, la diferenciada y la concertada.

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