TERMINOS PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE EXPORTACION

INDICE
Portada
Asesora
Dedicatoria
ndice
Introduccin
Resumen Ejecutivo
CAPTULO I
1.1.- MARCO METODOLOGICO
1.1.1. El problema de investigacin
a) El problema
b) Los objetivos (General y Especficos)
c) La justificacin
1.1.2 Metodologa
a) Mtodo
b) Tcnicas
c) Instrumentos
CAPITULO II
2.1.- ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripcin del negocio
2.1.2. FODA
a) Fortalezas
b) Debilidades
c) Oportunidades
d) Amenazas
2.2.-PLAN ESTRATEGICO Y ORGANIZACIONAL
2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa
a) Visin
b) Misin
c) Valores de la empresa
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores
a) Objetivos
b) Estrategias
c) Indicadores
CAPITULO III
3.1.-ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1. Producto
3.1.2. Seleccin del mercado objetivo
a) Preseleccin del mercado objetivo
b) Identificacin del mercado objetivo
c) Perfil del mercado
3.1.3 Canales de distribucin
3.1.4 Medios de transporte
a) Transporte martimo de mercaderas
b) Transporte areo de mercaderas
3.1.5 Perfil del mercado consumidor
a) Segmentacin demogrfica:
b) Segmentacin geogrfica::
c) Segmentacin pictogrfica
3.1.6.- Anlisis de la competencia

Pa
g

CAPITULO IV
4.1-ANALISIS DE GESTION EXPORTADORA
4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin
4.1.2.- Modalidades de pago internacional
4.1.3 Condiciones de pago
4.1.4. Medios de pago
a) Pago con cheques
b) Pago con documento en cobranzas
c) Cartas de crdito: Contenido de la carta de crdito
4.1.5.- Distribucin fsica internacional
a) Envases, empaques y embalajes
b) Envase:
c) Empaque:
d) Embalaje
e) Paletizacin
f) Contenedorizacion
CAPITULO V
5.1 PLAN DE MARKETING
5.1.1 Producto:
5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse
5.1.3 Promocin
a) Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara)
b) Actividades promocionales en internet
c) Caravanas
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada
5.1.5 Riesgos Crticos
CAPITULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
BIBLIOGRAFIA Y FUENTES DE INFORMACION
APENDICES Y ANEXOS

ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION

INDICE
Portada
Asesora
Dedicatoria
Indic
Introduccin
Resumen Ejecutivo
Captulo I
MARCO METODOLOGICO
1.1 El problema de investigacin
1.1.1 El problema
Describe cmo surge la idea del negocio o la oportunidad del negocio (por demanda u
oferta), las ideas surgen del cruce entre la observacin de necesidades y tendencias
sociales con nuestra capacidades personales.
1.1.2 Los objetivos (General y Especficos)
General: indica la labor y actividades que considera el proyecto o plan de negocios
Especficos: precise objetivos comerciales, tcnicos, legales, de gestin, econmicos y
financieros
1.1.3 La justificacin
Precise el por qu? del proyecto, los factores de xito en la produccin de un bien o
servicio
Importancia y relacin a un plan estratgico y el impacto de los objetivos de negocio en
la sociedad, por qu el proyecto es requerido, qu es lo que se har, cundo y cmo, los
costos y beneficios, los riesgos y alternativas
1.2 Metodologa
1.2.1 Mtodo
Describe brevemente el mtodo descriptivo y el mtodo comparativo
1.2.2 Tcnicas
Indica las tcnicas utilizadas en la formulacin del proyecto (observacin, entrevista,
muestreo, etc.)
1.2.3 Instrumentos
Indica los instrumentos utilizados en la formulacin y evaluacin del proyecto
(cuestionario)

CAPITULO II
2.1.- ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
El anlisis del potencial exportador es vital para la insercin de la empresa en el mercado
internacional, ya que identifica sus capacidades en las diferentes etapas del proceso del
comercio exterior. Una forma de comenzar el anlisis es realizar un auto diagnstico.
El potencial exportador se determina por el conjunto de caractersticas que posee la empresa,
tales como su comportamiento en el mercado nacional, los benficos que tiene, etc., que
determinaran sus fortalezas y debilidades. Tambin debern tenerse en cuenta los factores
externos de la empresa para ubicar las oportunidades de negocios y amenazas en el mercado
internacional.
2.1.1.- Descripcin del negocio
La descripcin del negocio en operacin, debe explicar a qu sector pertenece el tipo de
producto o servicio, as como plasmar de la planeacin estratgica algunos conceptos tales
como la misin y visin de la empresa. Los antecedentes histricos detrs de la idea o del
actual negocio. Define el tipo de constitucin legal de la empresa, o la propuesta para su
creacin. Describe como se propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se
describe al producto o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado).
Se menciona si habr actividades de Investigacin y desarrollo del producto o del mercado y su
frecuencia.
Los objetivos de este captulo son:
Proveer una descripcin detallada de la empresa y de la naturaleza de los productos o
servicios ofrecidos.
Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.
Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.
Resuelva las siguientes preguntas.
Cul es el negocio en el que nos encontramos.
Cmo se ha pensado que se puede competir.
Qu queremos ofrecerle al consumidor.
Por cunto tiempo pensamos tener el negocio.
Que tiene de imitacin, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.
2.1.2.- Fortalezas y debilidades-Oportunidades amenazas
2.1.2.1 Fortalezas
Es cualquier actividad de la organizacin que realiza bien o los recursos que controla
2.1.2.2 Debilidades
Es la actividad que la organizacin no realiza bien o los recursos que no posee pero que
necesita
2.1.2.3 Oportunidades
2.1.2.4 Amenaza

FODA

INTERNOS

POSITIVOS

NEGATIVOS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES
EXTERNOS

AMENAZAS

2.2.-PLAN ESTRATEGICO Y ORGANIZACIONAL

Es un conjunto de herramientas de competitividad que se emplea en todas las reas de la
organizacin, con la finalidad de alcanzar los objetivos, en el corto, mediano y largo plazo.
2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa
2.2.1.1Visin
La visin de la empresa responde a la pregunta qu queremos que sea la empresa en los
prximos aos? En ella se define y describe la situacin futura deseada para la empresa,
considerando la actividad productora .El propsito de la visin es guiar, controlar y alentar a la
empresa en su conjunto para alcanzar un estado deseable.
2.2.1.2 Misin
Responde a la pregunta para qu existe la organizacin? La misin define el negocio al que
se dedica la empresa, las necesidades que cubre con sus productos y servicios, el mercado en
el cual se desarrolla y la imagen que transmite al pblico.
2.2.1.3 Valores
Es el conjunto de conductas que y rigen a la empresa.
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores
2.2.2.1 Objetivos
Son la conversin de los lineamientos sealados en la visin y misin en indicadores de
desempeo, resultados y consecuencias que la empresa desea lograr. Se debe de contar con
un objetivo general y varios especficos, definidos por el mercado, los productos y por periodos
de tiempo, de manera que puedan ser monitoreados y evaluados.
Los objetivos deben de cumplir con los siguientes requisitos.

Un objetivo debe de empezar con un verbo de accin o de logro

Un objetivo debe de especificar un solo resultado a lograr

Un objetivo debe de especificar solo el que y el cundo. Deben evitarse el por qu y el
cmo.
Deben estar redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo
Los objetivos especficos deben de ser entre seis y diez, aproximadamente
Los objetivos deben ser aquellos estrictamente indispensables para el logro de la misin
y visin.

2.2.2.2 Estrategias
Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos estratgicos.
. Estrategias: Debilidades-Oportunidades
Es la combinacin con la cual se intenta superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas.
Con frecuencia, las debilidades internas de una organizacin le impiden aprovechar
oportunidades externar claves. Para aprovechar las oportunidades externas, la organizacin
tratara de superar sus debilidades tratando de convertirlas en fortalezas.
. Estrategias: Debilidades-Amenazas
Es la que disminuye las debilidades internas y evita o elude las amenazas del entorno. Una
organizacin que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas podra estar, de
hecho, en una situacin muy precaria. Bajo estas condiciones, la organizacin tendra quiz
que luchar por su supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarara la quiebra u optar por la
liquidacin. La estrategia debilidades-amenazas es tpicamente una estrategia defensiva.
.Estrategias: Fortalezas- Oportunidades
Con ella se usan las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades externas. Es la
estrategia ideal
. Estrategias: Fortalezas amenazas
Mediante la cual se aprovechan las fortalezas de la organizacin para evitar o disminuir las
repercusiones de las amenazas externas. Esto no implica necesariamente que una
organizacin fuerte siempre deba enfrentar las amenazas del entorno externo. Se debe evaluar
la posibilidad de transformar las amenazas en oportunidades, aunque ello implique el desarrollo
de nuevas fortalezas.
2.2.2.3 Indicadores
Son instrumentos de planeacin que se usan para medir los resultados obtenidos de la
ejecucin de estrategias. Los indicadores permiten medir los aspectos cuantitativos y verificar
los cualitativos de nuestro proyecto empresarial. Sin ellos no se podra confirmar los objetivos
esperados o identificar los cambios no previstos.

CAPITULO III
3.1. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
Es la identificacin y conocimiento del producto que va a ser colocado en un mercado,
determinando, en funcin a sus cualidades, los atributos y caractersticas que hacen de l un
elemento estrella de la empresa.

Cundo? Dnde? A quin?

Cmo?

3.1.1- Producto
Se identifica el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundial.
La partida arancelaria est dividida de la siguiente forma:
1

Capitulo

N Partida sistema

N Sub partida

N Partida sistema

10
N

Partida de sub

Armonizado

sistema armonizado

armonizado partida

sistemaarmoni.

A nivel internacional, las partidas se caracterizan por un sistema armonizado de designacin y

clasificacin de mercancas de seis dgitos. En el caso peruano, el cdigo se compone de 10
dgitos.
3.1.2.-Seleccin del mercado objetivo
Es una de las decisiones estratgicas ms importantes para una empresa, sobre todo porque
afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas e incide sobre las
posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado.
Es el conjunto de consumidores que puede formar parte del mercado real y potencial de una
empresa. Todos los esfuerzos comerciales de una empresa se dirigen al mercado objetivo para
convertir a quienes lo integran en consumidores reales de los productos.

3.1.2.1 Preseleccin del mercado objetivo

Se definen cinco pasos para preseleccionar el mercado objetivo
Paso 1: Preseleccionar al menos 3 pases como mercado objetivo
Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto, tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado internacional de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para el producto. Utilizar la base de datos de la
Sunat, (www.sunat.gob.pe).Verificar si existe destino del pas algn convenio internacional de
preferencias arancelarias (www.macmap.org , www.mincetur.gob.pe)
Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino,
determinar el crecimiento de los mercados.
Construir una tabla con las exportaciones FOB (Free onBoard) de los ltimos cinco aos.
Usar herramientas de informacin comercial tales como trademap(www.trademap.orog)
Paso 5: Comparar y escoger los tres mercados que se consideraran para la seleccin definitiva
del
mercado objetivo.
3.1.2.2Identificacin del mercado objetivo
La matriz consta de cinco grandes tems con las siguientes variables
Item 1: Compradores, capacidad de compra e importaciones
En el se identifica si existe necesidad del producto en el mercado y la capacidad de compra. Se
deber analizar la poblacin, el PBI, el PNB per cpita, el volumen y valor de las importaciones,
el tamao y tendencia del mercado objetivo y otras variables como la superficie geogrfica, el
clima, etc, que puedan incidir en los costos de la exportacin
La informacin podr ser obtenida de las siguientes fuentes: Central intelligence Agency-CIA
(www.cia.gov), Banco Mundial(www.worldbank.org/data), Fondo Monetario Internacional
(www.imf.org) y la Organizacin Mundial de Comercio-OMC (www.wto.org).
Item 2: Acceso al mercado
Barreras arancelarias: Son impedimentos formales a las importaciones. Se trata de la
aplicacin de aranceles a un producto de un pas dado, con el fin de proteger a los productos
nacionales que producen el mismo bien o para disminuir las importaciones.
Barreras no arancelarias: Se entiende por barreras no arancelarias a las leyes, regulaciones,
polticas o prcticas de un pas que restringen el acceso de productos importados a su
mercado. Por ende, incluyen normas legales y procedimientos administrativos no basados en
medidas explicitas, sino en directivas informales de instituciones y gobiernos, como por
ejemplo:

Prohibiciones a importaciones de ciertos bienes

Cuotas o contingentes arancelarios
Licencias o permisos para importar

Regulaciones ambientales, sanitarias, de calidad, de empaque o embalaje

Exigencias por certificados fitosanitarios y zoosanitarios

Item 3: Intensidad de la competencia

Mide la rivalidad que har que enfrentar en los mercados y consta de tres variables:
Competencia Interna en el pas meta: En su conjunto, representa la informacin sobre la
produccin interna. Para obtener este tipo de datos, ser til emplear los sistemas de
clasificacin industrial que existen en el mercado.
Competencia externa: Hay que determinar previamente la clasificacin arancelaria del pas en
cuestin, aclarar cuanto se importa, a qu valor promedio y de que pases se adquiere el
producto. El Trademap (www.trademap.org) proporciona esta informacin por cada pas.
Competencia en el pas de origen:
Item 4: Se consignan cuatro variables que determinan las facilidades que tiene el exportador
en cada uno de los mercados analizados:

Preferencias comerciales
Apoyo institucional
Ferias y exhibiciones especializadas en el sector
Facilidades y medios logsticos

Item 5: Distancia sicolgica

Es la capacidad que tiene la empresa para hacer frente a la lejana geogrfica del mercado
objetivo .Se refleja la experiencia de la empresa en el mercado y contactos de negocios hechos
previamente.
3.1.2.3 Perfil del mercado
Es importante informarse sobre el perfil del mercado, ya que esto advierte sobre las exigencias
que pueden existir para el producto a exportar, los canales de distribucin donde se
comercializara y los medios de transportes que pueden facilitar la entrega del producto.
Exigencias para el producto: Muchos pases toman medidas para cuidar sus
mercados internos y disminuir las importaciones ejerciendo un control sobre ellas.
3.1.3 Canales de distribucin
Son los pasos que da una empresa para hacer llegar sus productos al consumidor final. En los
canales de distribucin internacional intervienen los siguientes actores:
Clientes directos: Compran directamente a la empresa.
Clientes indirectos: Compran los productos a otros eslabones situados a lo largo del
canal de comercializacin.
Distribuidores: Extraen su ganancia de la diferencia entre el precio al que adquieren
productos de las empresas y el precio al que los venden a sus propios clientes que
suelen ser mayoristas.

Casas importadoras: Actan como clientes directos, tambin como agentes de un

comprador en la misma forma en que los agentes de la empresa actan para ellas en
las ventas.
Empresas industriales: Las grandes empresas industriales suelen comprar
directamente a los productores.
Mayoristas: Pueden ser clientes directos, aunque normalmente son clientes indirectos
que se abastecen a travs de distribuidores.
Cadenas de tiendas: Los grandes almacenes y supermercados son a menudo
cadenas que tienen una organizacin de compras central.
Retailer: Son los importadores al detalle o minoristas
Agente comisionado: Es aquel que acta como nexo entre el exportador y el
importador, realiza acciones por cuenta de una empresa exportadora dentro de un
marco limitado ya sea en clientes, tiempo u objetos
Trading company: Es una empresa que compra productos en un mercado para
revenderlas en otro.
TIPOS DE CANALES DE COMERCIALIZACION
VENTAJAS
DESVENTAJAS

Retailer o Minorista

Wholesaler o Mayorista

1.- Se les cotiza ms alto que a los

mayoristas.
2.- Sus pagos son ms rpidos y
algunos utilizan cartas de crdito.
3.- Compran ms categoras que el
mayoristas
4.- Sus compras generalmente son
mayores que la de los mayoristas.
5.- Conocen al consumidor, lo que
permite
captar
sus
ideas,
conceptos,
necesidades
y
preferencias. 6.- Se obtiene
informacin
acerca
de
las
tendencias de las modas y
mercados.

1.- Generalmente el dueo es el

presidente y algunos manejan las
compras,
estableciendo
una
relacin personal.
2.- Compran de inmediato en el
mismo sitio en que les ofrecen los
productos.
3.- Tienen clientela fiel y constante
estn en busca de otros clientes.
4.- Cuentan, adems de su
departamento de ventas, con reps
en regiones.
5.- Mantienen inventarios, de
manera que las re- rdenes se
efectan con mayor fluidez.

1.-Establecen cadenas pequeas

que en ocasiones son absorbidas
por otras mayores.
2.- Tiempos de entrega son
crticos, compran para todas las
tiendas.
3.- Los presupuestos se basan en
ventas
y
existencias
de
inventarios.
4.- Vender un concepto se hace
ms difcil, ya que involucra a
diferentes compradores.
5.- Cambian en ocasiones el
diseo original y lo quieren al
costo original.
6.- Los contactos son mayores
dentro de la cadena como.
Trafico, cuentas por pagar, otros.
7.- Tardanza en compras debido
a los presupuestos.
8.- No compran de inmediato, se
les
envan
muestras
para
aprobacin
1.- Utilizan empaques diferentes,
lo que aumenta el costo de los
productos.
2.- El costo a Mom`s&Pops y
luego de estos al consumidor
final, trata que sea parecido al de
los retailers.
3.- La supervisin de calidad es
rigurosa y se lleva a cabo en sus
propias instalaciones.
4.- Cualquier error es cobrado de
inmediato al proveedor.
5.- Los costos de los espacios
muertos en los contenedores se
deducen de las facturas.

6.- Constantemente envan diseos

de productos para su desarrollo
inmediato.

Direct marketing

1.- La cotizacin del producto debe

ser ms alta que los otros canales.
2.- Los compradores tienden a
estas ms tiempo en este sector.
3.- Las negociaciones de pago
pueden ser ms ventajosas.
4.- La imagen de su producto es
vista por millones de televidentes,
usuarios de internet y/o lectores de
revistas.
5.- Los productos se envan
directamente a la ubicacin del
cliente final

Mom`s&Pops

1.- Las ventas se efectan

principalmente
en las
ferias
especializadas.
2.- Se vende el producto en
empaques predeterminados.
3.- Los mrgenes de ganancia son
ms elevados que en cualquier otro
canal; sin embargo las rdenes son
pequeas.
4.- Las negociaciones de venta se
llevan a cabo con los dueos
directamente.
5.- Es posible solicitar adelantos en
caso de que se pidan desarrollos
nuevos.

Para venderle a este canal y

conseguir resultados
satisfactorios, los productos
tienen que ser importados,
almacenados y distribuidos por
la misma empresa exportadora

Jobbers

1.- Compran a menos del costo los

productos que no fueron vendidos
por los retailers por diferentes
motivos.
Estos jobbers se encargan de
desplazarlos
hacia
los
Mom`s&Pops y/o a los mercados
populares
(FleaMarket).
Normalmente no cuentan con un
departamento de importacin.

6.- Cuando el producto no es

igual a la muestra, es motivo para
detener el pago y negociar
descuentos entre otros.
7.- El cobro se debe negociar
antes de aceptar el pedido.
8.- El consumidor final es
desconocido.
9.- Si encuentra otro producto
similar a costos mas bajos,
seguramente dejara de comprarle
paulatinamente.
1.- Las compaas importantes en
este segmento son residuales.
2.- Los empaques interiores/
exteriores deben ser planeados
de antemano.
3.- Las etiquetas y empaques
deben ser diseados con buen
gusto.
4.- Los empaques deben tener
cierto tamao, ya que en los
anaqueles de las bodegas tienen
medidas estandarizadas.
5.- Las fechas de entrega son
rigurosas ya que la publicidad se
contrata con anticipacin.
1.- Costos elevados por participar
en las ferias regionales o
especializadas.
2.- Los rdenes suelen ser
pequeas y de varios artculos.
3.- Se tiene que ofrecer cierto
crdito net 30 days, despus del
embarque.
4.- Existe un porcentaje de
tiendas que as que no pagan.
5.-Embarques y cobros se tienen
que efectuar en forma directa.
6.- Exigentes en cuanto a la
calidad (consistencia) de los
productos.
7.- Inversin en catlogos y
comisiones por venta

3.1.4 Medios de transporte

Los medios de transporte trasladan carga desde un punto de origen hasta uno de destino,
en este caso un pas distinto del exportador, de acuerdo a las condiciones contratadas entre
el usuario de servicio y el transportista. Con el objeto de trasladar la carga en condiciones
ptimas y en los plazos convenidos, es importante conocer los diferentes medios de
transporte que posee el pas donde se encuentra el mercado objetivo.
3.1.4.1 Transporte martimo de mercaderas
Ventajas

Transporte de grandes volmenes de carga

Tarifas de fletes ms econmicos

Desventajas

Lentitud en el transporte
Llegada a pocos puntos

3.1.4.2 Transporte areo de mercaderas

Ventajas

Se transportan productos con alto grado de fragilidad

Cargas urgentes
Transporte rpido ideal para productos perecibles
Muchas compaas areas prestan servicios de carga a escala mundial
Rutas numerosas

Desventajas

Costos de transporte altos

Limitacin de peso y volumen de las mercancas
Limitaciones derivadas de la capacidad de carga total del avin y de las
dimensiones de las puertas de las bodegas.
Transporte terrestre de mercaderas

Caractersticas

Servicio de puerta a puerta

Limitado a pases limtrofes o a una determinada regin geogrfica, relativamente
rpido
Frecuencias, regulares
Precios adecuados
Riego mayor

3.1.5 Perfil del mercado consumidor

Es imposible conocer al detalle todas las caractersticas de un mercado disponibles. Por eso
es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera
ms sencilla.
Se toma como universo a los habientes de un pas determinado. A partir de ese universo, se
podrn determinar sub grupos de acuerdo a caractersticas especficas, como por ejemplo,
mujeres brasileas que viven en ciudades grandes y que tienen entre 15 y 49 aos, este sub
grupo que pertenecen al universo de habitantes de Brasil, es un segmento de mercado.
Ventajas

Certidumbre sobre el tamao del mercado

Claridad al establecer planes de accin
Identificacin de los consumidores y sus costumbres
Simplificacin e n la estructura de marcas
Facilidad para actividades de promocin

3.1.5.1 Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar:

- Edad sexo, estado civil, nivel socioeconmico, grados de estudio.

3.1.5.2 Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por:

-Unidad geogrfica, condiciones geogrficas, raza, tipo de poblacin

3.1.5.3 Segmentacin pictogrfica

- Grupo de referencia, clase social, personalidad, cultura, motivos de compra.

3.1.6.- Anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes poniendo nfasis en las
ventajas y minimizando las desventajas. La competencia son todas aquellas empresas que
elaboran y venden lo mismo; se incluyen aquellas empresas que venden productos sustitutos, y
que tienen la misma clientela de un mercado meta. Es necesario investigar y analizar a la
competencia, para ello se debe recabar informacin de muestra representativa.

CAPITULO IV
4.1-ANALISIS DE GESTION EXPORTADORA
4.1.1.- Anlisis de costos y precio de exportacin
Es la suma de los gastos que originan las diferentes acciones para exportar, las acciones
varan dependiendo del tipo de cotizacin o negociacin internacional que se realice. Por ello
cada exportacin es nica, pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a
realizar ni los gastos de exportacin a pagar.
Los principales costos de exportacin de clasifican en costos fijos y costos variables.
Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad
producida o volumen comercializado.
Costos Variables: Estn relacionados con la realizacin concreta de la exportacin, por lo que
el monto est vinculado a la cantidad producida o volumen exportado.
Para establecer los costos de la exportacin, se debe tener en cuenta los siguientes
elementos:
Costo del producto: Que implican los costos de fabricacin del producto, el empaque
para exportacin, las etiquetas especiales para exportacin, el embalaje y el costo
franco en fbrica venta directa.
Costos de comercializacin: Vender un producto posicionado en un mercado exterior
implica sufragar los siguientes gastos: por promocin en el exterior, por comisin de
representantes en el pas importador y por el costo franco en fabrica con intermediario.
Costos de transporte y seguros internos: En donde se incluyen los fletes de fbrica
al puerto de despacho, los seguros de transporte (desde la fbrica al puerto de
despachos) y el costo franco en la terminal.
Costos varios: Como la comisin para el agente de aduana o despachador, los
documentos de exportacin y el costo de certificado de origen. Tambin se incluyen los
costos de envi de muestras, los FOB en puerto de origen, etc.
Manejo de carga: Que implican los costos por la utilizacin de instalaciones portuarias,
el almacenaje, el pesaje o cubicaje de carga, la vigilancia portuaria, la estiba y otros.
Costos financieros: Bsicamente son los que solventan el crdito otorgado al
comprador y la pliza de seguros de crdito a la exportacin.
Costo del transporte internacional: Que deber ser sufragado de acuerdo al medio
de transporte utilizado: martimo y areo (en ambos casos desde el puerto de origen al
de destino) y el costo CFR en el puerto de destino.
Costos por seguros de transporte al exterior: Pagados por la adquisicin de seguros
contra cualquier contingencia que pueda presentarse durante el traslado de las
mercancas y afectar su integridad y el costo CIF en el puerto de destino.

ESTRUCTURA DE COSTOS
ARTICULO
TALLAS
CARACTERISTICAS
COLORES
CONCEPTO
I COSTOS DEL PRODUCTO
1.1 Materia prima directa
1.2 Mano de obra directa
1.3 Gasto directo
1.4 Costos indirectos de fabricacin
1.5 Gastos generales y administrativos
II COSTOS DE AYUDA A LA
COMERCIALIZACION
2.1 Folletos
2.2 Otros
III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y
VENTAS
3.1 Embalaje
3.2 Gastos de ventas
3.3 Marcado de bultos
3.4 Carga de transporte
3.5 Documentos de exportacin
(certificados)
Utilidad
Precio Ex work
3.6 Gastos de exportacin
3.6.1 Conduccin al puerto o aeropuerto
3.6.2 Almacenaje
3.6.3 Gastos Operativos
3.6.4 Precinto

FIJOS

VARIABLES

TOTALES

4.1.2.- Modalidades de pago internacional

En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:
Factura de exportacin

Plizas de seguro

Documentos de embarque

DOCUMENTOS
Siempre que se realiza una
compra-venta
internacional
de mercancas se emite estos
documentos, el cual prueba
que la venta se ha realizado.
La factura es emitida por el
exportador y describe de
manera
resumida
las
condiciones de la exportacin
como por ejemplo:
Generalmente,
las
mercancas
viajan
debidamente aseguradas, lo
que
significa
que
una
compaa
de
seguros
extiende un contrato llamado
pliza, por medio del cual la
aseguradora se compromete
a indemnizar al exportador o
importador, en caso de que la
mercadera sufra daos
Siempre que el embarque es
recibido por el transportista
internacional, este emite el
documento de embarque con
la finalidad de acreditar que
est asumiendo la custodia
del bien a partir de ese
momento. Dependiendo del
modo de transporte, asume
diferentes denominaciones

-Mercadera
- Cantidad
-Tipo de embalaje
- Modo de transporte
- Precio
- Incoterms
- Otros.

-Asegurador
-Asegurado
-Mercadera
-Valor asegurado
-Puertos
-Riesgos cubiertos
-Otros

Transporte martimo:
Conocimiento de embarque.
Transporte areo: Gua area
Transporte terrestre: Carta de
porte terrestre

Dependiendo dela naturaleza de las mercancas y del tipo de operacin, la exportacin puede
requerir diferentes tipos de certificados, permisos, licencias o autorizaciones: Por ejemplo:
- El certificado de origen
-Los certificados fito y zoosanitarios
-Permisos de salida- restringidos
-Constancias de inspeccin
-Otros

4.1.3 Condiciones de pago

En todo contrato de compra y venta existe la obligacin de pago, de manera que tanto el
exportador como el importador debern ponerse de acuerdo en cules sern las condiciones
de pago. Una vez fijado el importe de la compra y venta, se proceder a establecer la mejor y
ms segura manera para concretar el pago del monto fijado de la exportacin, que podr ser:
-Adelantado: Primero el dinero y despus la entrega de carga
- Diferido: Primero se entrega la carga y despus se cobra el dinero
- Mixto: Que es la combinacin de las anteriores.
4.1.4. Medios de pago
Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador como los siguientes:
4.1.4.1. Pago con cheques
Depender del banco; si es el pas del exportador ser menos riesgoso, pero debe tenerse
cuidado con los bancos extranjeros desconocidos.
El cheque es una orden de pago y debe estar bien emitido (nombre de la firma beneficiaria y
los montos) y que las rubricas y fechas sean correctas.
4.1.4.2. Pago con documento en cobranzas
Si se elige esta modalidad, el exportador debe financiar la operacin para la adquisicin de
materias primas e insumos, preparar la carga y embarcar la mercanca. Finalmente, deber
obtener los documentos pactados con el importador, tales como: factura comercial, pliza de
seguros, conocimiento de embarque, gua area, carta porte, certificado de origen. Esta forma
es muy empleada en el comercio internacional y su uso esta estandarizado por la CCI. Los
operadores pueden encontrar la descripcin detallada del proceso en la pgina web
(www.iccwbo.org, en la publicacin N 522
4.1.4.2 Cartas de crdito
Es la forma de pago ms utilizada en el comercio de mercancas del mundo, es similar a los
documentos en cobranza, y los banco si asumen responsabilidad en la idoneidad de los
documentos, dando su visto bueno antes de la autorizacin de pago.
Las cartas de crdito estn definidas en la publicacin N 600 de la CCI y se utilizan en
operaciones con montos cuantiosos, pues son el medio de pago ms seguro y equitativo que
existe.

4.1.4.2.1 Contenido de la carta de crdito

Exportador
Importador
1
En la carta de crdito deben estar consignados los siguientes acpites: vigencia, importe,
mercanca, incoterms, medio de transporte de mercadera, puerto y plazo de embarque, plazo
bancario, documentos y condiciones contractuales
Aduana
5
1
4.1.5.- Distribucin fsica internacional
Son las operaciones que se realizan para desplazar la carga desde un punto de origen a otro
6
4
7
de destino.
2

Exportad

Operador
logstico
Banco del
exportador

3
Banco del
importador
Transport

Agente
de

e interno

Puerto de
origen

Transporte
internacio

Importad
or

Puerto de
destino

La cadena de la distribucin fsica internacional es la siguiente:

Preparacin (embalaje y mercado)
REFERENCIA:
Unitarizacion(palatizacin y contenedorizacion)
Contrato
Manipuleo (en terminales, almacenes)
1. Almacenamiento ( en almacenes y depsitos privados o pblicos)
2.- Apertura de la l/c
Transporte ( en toda la cadena de distribucin)
3.- Envi de la l/c al banco exportador
Seguro de la carga(riesgos, plizas)
4.- Notificacin al exportador de la l/c
Documentacin (facturas, certificados, documentos de pago)
5.-Embarque
de la mercadera
Gestin y operacin
aduanera (exportacin)
6.Entrega
de
los
documentos
de exportacin
Gestin y operacin bancaria (bancos,
agentes corresponsables)
7.Pago
al
exportador
Gestin de distribucin (incluye personal operario y administrativo de la empresa)
8.-Envio de los documentos al banco del importador
4.1.5.1
Envases, empaques
y embalajes
9.- Reembolso
entre bancos
10.- Entrega de documentos al importador, encargado del pago
Cumplen
funciones retira
bsicas.
preservar
y presentar la mercadera (3P)
11.- Eltres
importador
la Proteger,
mercadera
de aduana
4.1.5.1.1 Envase:
Es el sistema de proteccin de la mercanca para poder venderla al por menor. Es el vendedor
silencioso de la mercanca, pues protege lo que vende y vende lo que protege.

4.1.5.1.2 Empaque:

En lenguaje comn, es cualquier cosas que se usa para envolver algo, y su aspecto ms
interesante es que vende al producto (debe revelar la identidad de lo que contiene).todos los
productos tienen un empaque.
4.1.5.1.3 Embalaje
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e internacional. Los embalajes
son fabricados con cartn corrugado para:
Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte y manejo de los
productos.
Anunciar, promover e identificar los productos, desde su origen hasta la llegada al
consumidor
Almacenar hasta que los productos sean vendidos
4.1.5.1.4 Paletizacin
Es la accin de colocar o anclar cargamento sobre una plataforma construida de diversos
materiales
Caractersticas
Resistencia al maltrato
Capacidad carga sin flexin
Resistencia al manipuleo
Resistencia al almacenamiento
Permite la manipulacin manual
Tienen peso/resistencia optima
Tienen flexibilidad en las medidas
Las reparticiones econmicas
Son apilables
Ofrecen resistencia a la intemperie

Ventajas
Uso mltiple
Baja inversin
Mejora la calidad de transporte
Agiliza la manipulacin
Mejora la productividad
Existen amplios materiales

4.1.5.1.5 Contenedorizacion
Es un elemento del equipo de transporte, llamado container o contenedor, que se usa varias
veces y ha sido diseado para uno o varios modos de transporte.
Las funciones de de un contenedor son:
Sirve como unidad de carga para transporte combinado o Dryvan
Sirve como embalaje y ayuda para transportes.Sirve como embalaje y ayuda para
transportes puerta a puerta.
Facilita el apilamiento y almacena miento de mercancas
Agiliza la manipulacin

CAPITULO V
5.1 PLAN DE MARKETING
Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cual ser el comportamiento
comercio y del producto en la empresa durante un periodo de tiempo en el mercado objetivo. El
plan de marketing se centra en los intereses de los consumidores para ofrecer productos que
se adecuen a sus gustos y deseos.
5.1.1 Producto:
- Producto y su entorno fsico (empaque)
- Aspectos intangibles: marca, diseos
- Ventajas diferenciales.

Calidad
Servicios

Precio

Color
PRODUCTO

Caractersticas
Fsicas

Garanta

Marca
Diseo

Empaque

5.1.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse

- Mayoristas, minoristas, internet, entre otros
- Mercados: Regionales, EE.UU, Europa, Asia
- Posicin relativa en el mercado
- Condiciones de acceso al mercado
- Anlisis del mercado meta
- Composicin de la mezcla del mercado

- Eleccin de la poltica de la fijacin del precio

- Determinacin de la estrategia de fijacin de precio
- Precio especifico
5.1.3. Promocin
Implica como hacer conocido el producto, difundiendo sus ventajas
PROMOCION

Si se cuenta con
un buen producto
El producto tiene
un precio

Promocin de
ventas publicidad
Publicidad

Fuerza de ventas
Forma de
distribucin
Qu ms faltara?

Relaciones
pblicas
Marketing Directo

5.1.3.1. Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara)

Son las realizadas directamente y en forma personal, entre la empresa y el consumidor final.
5.1.3.2 Actividades promocionales en internet
Es una accin personas y directa, ya que las personas ven directamente la promocin de
determinados productos al entrar a una pgina de internet. Uno de los atractivos de un sitito de
internet es que al momento de ingresar se presentan infinidad de promociones.
5.1.3.3 Caravanas
Se emplean vehculos diseados para llamar la atencin de los consumidores (televisores,
msica, etc) en torno a un producto.
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada
5.1.5 Riesgos Crticos
Este es un tema especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de
considerar a los riesgos implcitos en el mbito de los negocios, y ms en el de los negocios
internacionales, en donde las experiencias son ms abundantes por los fracasos que se
presentan por un sinnmero de situaciones que derivan en riesgos, tales como Riesgos
Externos, los cuales estn relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnologa,

Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislacin proteccionista, Condiciones

econmicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera /
Transportacin, Sistemas de Distribucin, Efectos potenciales sobre planes financieros.
Riesgos Internos, Prdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado, Actividades
improductivas de Investigacin y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos de botella
en los canales de distribucin, Factores no cubiertos por Plizas de Seguros, as como tambin
el poder contar con algn Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que
se presenten, as como el poder ubicar la Previsin de Seguros contra fuego,
responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria.
OBJETIVO:
Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al proyecto, negocio
o empresa.
Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el negocio.
Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia el
empresario.
RIESGO CRTICO.
Resuelva las siguientes preguntas.
Riesgos Internos. Cules son las reas crticas o vulnerables de la empresa en donde no se
ha cubierto con algn seguro. Ejemplo, garanta del producto.
Existen claves de direccin, tcnicas o personal de ventas que pudieran afectar
considerablemente al negocio si se van.
Cmo resolvera o manejara este problema la empresa.
La empresa cuenta con los recursos y la habilidad tcnica para adaptar rpidamente el
incremento de la produccin, como respuesta al crecimiento de ventas.
Qu pasara si existieran retrasos en el desarrollo del producto.
Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los ingresos.
Qu pasara si el negocio falla en la creacin de capital.
Qu pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.
Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o legislacin
proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas.
Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtencin de esta o
la negacin de obtencin de esta.
Existen algunos factores en la economa que pudieran afectar los costos o las ventas. Cmo
se resolvern estos problemas.
Si se est solicitando una patente, que pasara si no se obtiene.
Cul es la posibilidad de la no aceptacin del producto por parte de los consumidores de
culturas diferentes o similares.
Qu podra hacer la empresa para cambiar esto.
Cul es el potencial de cambio en los desarrollos tecnolgicos, que provocaran la
obsolescencia de producto.
Existen barreras que pudieran afectar el xito del producto o servicio y cual es el plan de
emergencia.
Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de riesgo
cambiario. Como podra afectar un sistema financiero inestable las operaciones de la empresa.
Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es as como se vern afectadas las
operaciones.
Planes de Contingencia. Cules de los riesgos internos o externos tienen la probabilidad de
ocurrir.
Cules son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que ocurran.
Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que ocurra
algn evento riesgoso.

Previsin de seguros.
Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros;
responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados.
Se planea obtener algn tipo de seguro para el negocio; interrupcin de labores, robo, renta, o
personal clave. Costos.
Cules son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algn tipo de
segura con cobertura para este (liability insurance).
Qu tipo de seguro se tendr para los empleados; de vida, de salud, desempleo, retiro, otro.
Costos.
Tipo de seguros actuales; para envos internacionales.
CAPITULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS
En este tema se refleja toda la operacin pero en nmeros, lo que nos permite el poder
observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicacin de
planta, el Retorno sobre la inversin, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de
empresas en funcin debern indicarse en sus Datos Histricos Financieros, Proyecciones
financieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o
Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo ao, Pronsticos anuales hasta
cinco aos, Anlisis de Punto de Equilibrio, Anlisis de Razones Financieras Bsicas.
6.1.1. Indicadores de la proyeccin financiera
OBJETIVO:
Desarrollar un ejercicio financiero para observar cmo se comportar el negocio, creando los
escenarios de este.
Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el negocio es
congruente desde el punto de vista financiero.
Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar solvencia
al negocio de la empresa.
Identificar riesgos financieros, tasas de inters, plazos, garantas.
Resuelva las siguientes preguntas.
Datos histricos financieros.
Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboracin del
Plan de Negocios, es importante primero presentar los datos financieros histricos de tres a
cinco aos si es posible.
El reporte de la actuacin financiera de la empresa establece un registro de actuacin y
puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la habilidad de la
empresa para conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando est referido a nuestra
economa que es de carcter sexenal y los cambios en esta han afectado a las empresas, as
como los cambios tecnolgicos, entre otros.
Reporte financiero mensual / primer ao.
Con los datos financieros del primer ao, proveer un resumen de los requerimientos de
Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de
Resultados. Esto es para comprobar que los datos son reales.
Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer ao de
operacin. Segregar el equipo entre los perodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con
lo ms crtico y necesario. Los totales para cada mes debern corresponder a las cantidades
mostradas en los gastos de capital en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos,
incluyendo los impuestos e instalaciones debern mostrarse cuando se incurra en ellos.

 Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer ao de operacin. Si no se han

comenzado las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.
Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer ao de operacin por mes.
Proveer balance de resultados del primer ao.
Pronstico de tres a cinco aos.
Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco aos, incluyendo los
fundamentos del crecimiento de la empresa.
Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de balance de
cinco aos.
Asegurando la consistencia de los tres primeros aos.
Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la empresa
como estrategia del pago de la deuda.
Anlisis del punto de equilibrio.
Cul es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el porcentaje
de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar
el punto de equilibrio del negocio. Indicar el nmero de unidades que se necesitan para este
P.E. Presentar grfico.
Cules son los supuestos asociados para llegar en la operacin al Punto de Equilibrio.
Evaluacin financiera.
Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de informacin para evaluar
la buena marcha de una empresa.
El balance de la empresa
Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un da determinado del ao,
expresada en trminos financieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital
por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos (remanente).
Tambin indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria, instalaciones y
existencias y el capital en efectivo, as como la cuanta de lo que se debe a la empresa y las
deudas de la empresa a sus acreedores y al banco.
La cuenta de resultados:
Describe las actividades del ao en trminos de ventas, costos y beneficios. Indica los
ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de produccin de los
artculos vendidos, los gastos de administracin, ventas y distribucin y de investigacin y
desarrollo, el beneficio de explotacin, los gastos en concepto de inters, el beneficio bruto (sin
deducir impuestos), los impuestos y el beneficio Tras deducir impuestos)
CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
BIBLIOGRAFIA Y FUENTES DE INFORMACION
APENDICES Y ANEXOS