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Gua de Mi Negocio

GUA PARA REALIZAR EL

PLAN DE VENTAS
Crculo de Crecimiento Empresarial

Gua para Realizar el Plan de Ventas

El Inicio

EL xito de todo negocio depende de

que tanto conozco el mercado al que
deseo ingresar y localizar las
oportunidades que pueden existi en
el.

ANALIZANDO LA OPORTUNIDAD
La incgnita ms importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en
la identificacin del mercado que se pretende atender y en la cuantificacin
del mismo. Es decir, se trata de saber quines son nuestros clientes y qu
cantidad de productos van a demandar o comprar.
La idea implcita en este planteamiento es la de analizar y evaluar la
oportunidad de mercado que ha sido descubierta y que hace factible la
creacin de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla.

Cmo se descubre la oportunidad y se evala su potencial?

Las respuestas a estos interrogantes se encuentran sin duda en lo que

se denomina anlisis de oportunidades de mercado" (AOM).

El AOM nos permite estudiar

La percistencia
Para alcanzar la meta de contar
con un negocio en forma el
emprendedor nunca debe scatimar
en el estudi que debe realizar del
mercado.

a) Mercado Real
b) Ventas potenciales
c) Valoracin de la inversin
Las etapas del Proceso de AOM, son las que se observan en el siguiente
cuadro:

1 Identificacin del mercado relevante

En esta etapa se define el mercado

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Cmo logro sobrepasar las

expectativas de mi cleinte con mi
producto

2 La consideracin del entorno

La identificacin del mercado relevante facilita la visualizacin del entorno
que puede afectar e influir en el mercado considerado.
El cliente espera que el producto
que va adquirir sea como un regalo
que cubrir sus deseos o
necesidades

3 La apreciacin del cliente

El establecimiento de los lmites del mercado va a permitirnos identificar con
ms facilidad quines son los clientes potenciales.

4 La apreciacin de la competencia
Es muy improbable que la nueva empresa se encuentre sola en el mercado,
por lo tanto hay que identificar a los competidores ya establecidos que estn
atendiendo el mercado identificado.

5 Propsito o previsin de ventas

El anlisis de la oportunidad se concreta en una gran parte cuando somos
capaces de realizar una estimacin del nivel de ventas que podemos lograr en
el mercado-meta seleccionado, teniendo en cuenta la demanda global y la
presencia de los competidores.

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GUA DE TRABAJO
Instruccicones
Para lograr con un plan de ventas que realmente valga la pena es necesario que le dediques tiempo a la investigacin y
conocimiento del mercado. Se requiere una inversion aproximada de diez horas de trabajo para lograr tener todo un plan
de mercado.
Es necesario que tu seas el actor de este plan ya que el ojetivo primordial es que t conozcas a fondo el mercado en el que
estas ingresando, no lo des a que otra persona te lo constese.
Lee cuidadosamente cada pregunta y responde con exactitud lo que se pide, recuerda que este negocio es tu futuro y no
podemos dejar que las preguntas se contesten al ah se va.
En hojas por aparte o en tu computadora, responde cada una de las preguntas, el lmite de las respuestas esta en lo
importante que sea para ti tu negocio.

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Emprendiendo mi negocio

PRODUCTO MERCADO
Producto: Visin general
Describe el producto o servicio en forma clara sobre los que se basa el
negocio, poniendo enfasis en el Core Business*

Cmo logro sobrepasar las

expectativas de mi cleinte con mi
producto

Se claro, describe las caractersticas que te distingue de otros

productos.
Plasma la idea del concepto que tiene tu producto o servicio, procura
ser conciso.
Si tenes una gran variedad de productos o servicos, haz una
descripcin general y ordenada de cada uno de ellos, posteriormente
centrate en el Core Business.
Si tu negocio cuenta con un productos y servicios, describe lo dos.

*Core Business, es el producto o servicio que aporta mayor beneficio o valor

al negocio, es el producto esencial sin el cual la empresa no podra vivir.

Puntos fuertes y ventajas

Se muy claro, cntrate en los puntos fuertes desde la perspectiva del negocio
y del mercado (no describas si el producto es bonito o novedoso, funcional),
describe minuciosamente:
Qu ve el cliente en tu producto o servicio que le es atractivo?
El cliente espera que el producto
que va adquirir sea como un regalo
que cubrir sus deseos o
necesidades

Cmo ve tu producto o servicio la competencia?

Qu beneficios recibe el cliente de tu producto o servicio?
Cntrate en las ventajas competitivas distinguiendo aquellas en las que tu
producto o servicio le sean tiles para llevarlo al xito.

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El cliente
Define en una frase comprensible y muy clara, cul es tu pblico objetivo y
qui es la persona a la que esta dirigido tu producto o servicio y que har que
tu negocio sea negocio.

Mercado Potencial
Es muy importante tener claro si al mercado que nos dirigimos es viable por
el nmero de clientes que puede existir en l.
El cliente es aquella persona por
el qu negocio tiene vida.

Debes incluir:
Mercado actual
1. Cuadro con cifras concretas
2. Grfico reflejando claramente lo anterior
Mercado a mediano plazo:
1.

En base a las tendencias del mercado realiza un cuadro con cifras

concretas cmo estarn el crecimiento de tus clientes en el mercado.
2. Realiza un grfico reflejando lo anterior.

Claves del futuro

Ejemplo: Para un proyecto de
residencia geritrica los punto
clave sern, el envejecimiento de
la sociedad, el aumento del
poder adquisitivo de los
jubilados, la transformacin del
ncleo familiar donde los
ancianos ya no viven con sus
hijos,

Resume en cuatro o cinco puntos las claves que harn que el mercado al que
te diriges evolucionar favorablemente.

PLAN DE MERCADO
El plasmar en blanco y negro los cmo estars trabajando en el futuro en tu
negocio es ser visionario y estratgico, el plan de mercado es esencial para
lograr el xito en el negocio.
Para esto debes considerar lo siguiente:

Matriz FODA

Concentra y describe los puntos estratgicos de mercado.

Considera que debes describir en conceptos muy concretos, claros y
directos
Debes escribir las estrategias a corto, mediano y largo plazo
En este plan escribirs los pasos que emprenders a partir de este
momento para alcanzar el xito de tu negocio.

F.O.D.A.
Recuerda lo importante que es conocer a fondo el negocio por lo que debes
describir:

Fortalezas y oportunidades

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Debilidades y amenazas

Polticas de productos, servicios y atencin al cliente

Describe como esperas controlar tu producto o servicio al presentarlo y
cules son las reglas que se deben mantener para que siempre se otorgue de
la misma forma al cliente.
En este debes incluir todos los aspectos desde su presentacin, garantas,
seguridad, entrega, servicio posventa, como se debe atender la cliente,
tiempos de entrega, etc. todo aquello que haga que el cliente quede
satisfecho.

Directrices que rigen el actuar

de las personas para que
siempre se logren los mismo
resultados

Polticas de precio, polticas de promocin y descuentos.

Para lograr esta poltica debes tener muy claro tu precios brutos y netos de tu
producto o servicio.
Este tema es vital y debe ser my analizado debes tener muy claro cul es el
precio neto final* que vas a recibir con las operaciones que realices de tu
producto. Hay que recordar que unas buenas polticas de precio son las que
nos pueden hacer competitivos en el mercado y hacernos rentable o
simplemnte una mal analisis terminar por cerrar el negocio.
Es importante fijar polticas de precios atractivas en promoiones y
descuentos que faciliten tu entrada al mercado. Estas polticas se reflejan en:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

El precio es lo que le da valor a

nuestra actividad, pero hay que
recordar que tambin es el que
nos retira del mercado.

Precio a consunidor final

Descuento por compras en volumen
Descuentos por distribucin
Descuentos por fidelizacin
Promociones
Ofertas

Comunicacin
Aqu describiremos la forma lgica del que haremos para llegar al mercado y
cmo nos comunicaremos con los clientes.
Debes definir si tendrs red de vendedores, o simplemente ingresars al
mercado en forma directa, cules sern los medios en que entregaras el
producto, etc

Publicidad y promocin
Con ideas muy concretas, detalla las tcticas promocionales, plantea tus
principales conceptos publicitarios considerando los medios y la frecuencia
con las que hars llegar a tus posibles clientes.
La comunicacin nos abre las
puertas si esta es percibida en
forma correcta. O nos cierra las
puertas al mercado si nos
perciben en forma incorrecta.

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Plan de acciones de marketing
En este omento dejamos la teora y debemos detallar en forma concreta y
clara todas las actividades que desarrollars para lograr tu cometido en:

Describir el paso a paso el cmo

llegar a la meta

Plan de promocin
Plan de publicidad

PLAN DE VENTAS
Las ventas es una actividad escencial y estratgica en el negocio, por lo que
requiere que planees cuidadosamente el cmo colocars el producto o
servicio en el mercado.
Si deseas que tu negocio sea exitoso, debes considerar en crear un
compromiso real con todo lo que describas en esta captulo. Estratega de
ventas
Hacer planes es concentrarse en
lo importante y trabajar para el
futuro

Estratega de ventas
Describe las estrategas de venta que realizars:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Si vendes en forma directa al consumidor

Vendes a travs de intermediarios
Si tu producto es de gran cosnumo o consumo especializado
Si son servicios o bienes a entregar
Describe como superars a la competencia
Cul es tu estaretegia para los precios que estas considerando
Cules son los puntos crticos a superar para llegar al cliente y que
este acepte tu producto
8. Cules son las barrearas del mercado que tienes que superar
9. Aquello que consideres una estrategia importante para lograr el
xito.
Un negocio con xito cuenta con
vendedores visionarios

Debe ser una explicacin esquemtica, concreta y clara.

La fuerza de ventas
Aqu describirs las personas claves que estarn al frente de las ventas:

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1.

El perfil del vendedor que deseas dnde quede claro la experiencia y

cualidades necesarias para la actividad.
2. Describir las actividades que debern realizar para lograr los
objetivos.
3. Sueldos o comisiones a percibir
4. Incentivos o motivadores a otorgar

Polticas o condiciones de Ventas

Una buena poltica de venta

permite al vendedor ser un buen
negociador

Hay que plasmar claramente las condiciones de venta ya sea por tipo de
cliente o por producto. Esto que se describir dar la pauta de cmo debe
actuar el vendedor o comercializador de mi producto o servicio.
En este caso debemos considerar:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Precios y descuentos autorizados

Impuestos y gastos
Formas de pago (contado, crdito, consignacin, etc...)
Polticas de cobranza
Polticas de crdito
Garantas otorgadas
Procedimiento de compensaciones
Cualquier otro elemento que facilite las relaciones comerciales con el
cliente.

Plan de venta anual

Los manuales de polticas son
parte de una excelente direccin
empresarial

Es importante realizar un presupuesto de venta anual

Fijar indicadores de productividad para los vendedores
Cuadro que refleje el proceso de venta
Especificacin que indiquen los soportes para el logro de lo
presupuestado
Fijacin de metas para los vendedores
Asignacin de zonas de venta.

Estimaciones y estadsticas de ventas

Estime cmo ser su crecimiento en el mercado y en el volumen de ventas,
usted lo puede hacer en forma vistosa si utiliza grficas.
Estime sus ventas a tres aos.
EL contar con presupuestos nos
da la oportunidad de tener
metas claras e indicadores de
rendimientos

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