Corporacin Lindley - La conquista con sabor

nacional

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Los Lindley, la familia de origen ingls que lleg al Per para
crear la bebida emblema del pas. La popular Inka Kola fue una

de las tres bebidas en el mundo que super en participacin de

mercado a la gigante Coca Cola. La transnacional al ser incapaz
de ganarle, compr la marca y les dej a los Lindley el
embotellado. Hoy, con ocho plantas y tres megaplantas en camino,
solo quieren completar su salto a una fabricante de alimentos
bebibles. Quienes creyeron que los Lindley desapareceran con la
venta de la marca, se equivocaron: ellos estn cada vez ms
activos.
Si hay algo por lo cual la familia Lindley puede sentirse orgullosa es
por haber logrado defender su posicin de dominio en el mercado
peruano frente a la gaseosa lder en el mundo: Coca-Cola. El Per es
uno de los tres pases, junto a Venezuela y la India, donde una
bebida local super en ventas a la gigante norteamericana.
Hoy, aunque la marca Inca Kola le pertenece a la transnacional The
Coca-Cola Company luego de comprarla en 1999, su marca CocaCola an no puede desplazar a Inca Kola en las preferencias del
pblico (en el 2011 Inca Kola tena el 26% del mercado, mientras
que Coca-Cola estaba en 25,5%). Cabe anotar que, tras la compra, la
empresa esta- dounidense retir el apoyo comercial a la bebida
amarilla para dejarla morir y que su gaseosa emblema se
posicionara en el primer lugar. Esto, sin embargo, gener que
apareciera competencia de otras bebidas similares y que el pblico
se inclinara hacia las otras marcas y no hacia Coca- Cola, por lo que
tuvieron que reincorporarla a su portafolio y retomar el impulso
comercial de Inca Kola. En India, en cambio, s lograron eliminar
a la marca local luego de comprarla, en 1995, y en Venezuela
borraron a la competencia, Pepsi, luego de quitarle su embotellador
y dejarla sin producto que vender ni mecanismos para distribuirlo.
Si bien los Lindley vendieron su marca estrella a su rival por
US$300 millones, se quedaron con el embotellado y la distribucin
y permanecieron, as, en el negocio de las bebidas. Es mas,
acordaron comprar al embotellador que la empresa estadounidense
tena en el Per para sus otras marcas (Coca-Cola, Sprite y Fanta),

de modo que los Lindley pasaron de ser los embotelladores de Inca

Kola para convertirse en los embotelladores de todas las marcas de
la transnacional. Un negocio mucho mas rentable y que le exiga
menos esfuerzo y desgaste comercial y econmico que competir
contra Coca-Cola. Gracias a esta jugada hoy Corporacin Lindley
embotella el 67,3% del mercado nacional de gaseosas (seis veces
por encima de su principal competidor, el Grupo Ananos).
Ademas, al no tener que enfocarse en defender a una sola
marca, la empresa ha podido diversificar su portafolio de bebidas
con exito y hoy suma a las gaseosas sus participaciones en el
mercado de nectares, con 46,2% del total envasado; en el de aguas,
39,5%; en el de isotnicas, 21,9%; y en el de energizantes, 15,5%.
Es tal el dominio que tiene hoy Corporacin Lindley que, en el
ejercicio 2011, seis de los productos que embotella estuvieron entre
las diez gaseosas mas consumidas en el mercado peruano: CocaCola, Fanta, Sprite, Inca Kola, Crush y Kola Inglesa.
DE LONDRES A LIMA
Corporacin Lindley forma parte del selecto club de empresas
peruanas que han pasado los cien anos de existencia. Mas
importante an, no solo con vida, sino ocupando el primer lugar de
su categora. Si bien Inca Kola es considerada la bebida nacional, su
historia comienza con un migrante ingles, Jose Robinson Lindley.
Nacido en 1860 en Sheffield, una ciudad al norte de Londres, se
cas a muy temprana edad con Martha Stoppanie, nacida en el
mismo pueblo, pero de ascendencia italiana.
Orientada a la industria del hierro y del acero, esa localidad inglesa,
al igual que el resto de ciudades del interior en Europa, dej de ser
un lugar atractivo para vivir tras la crisis econmica que afect al
Viejo Continente durante la segunda mitad del siglo XIX y que se
agudiz con la Revolucin Industrial. Al ser de clase media y no
tener un trabajo estable, la joven pareja Lindley-Stoppanie decidi
buscar nuevos horizontes en Ame- rica, un continente lejano del cual

escuchaban con frecuencia muchas historias de gente que lograba

riqueza rapidamente. A pesar de que la mayor parte de ciudadanos
britanicos emigr a Estados Unidos en busca de mejor fortuna, los
Lindley decidieron viajar a America del Sur. A inicios de la decada
de 1880 llegaron a Chile, que acababa de salir victorioso de su
guerra contra el Per y Bolivia. Seis anos mas tarde, tras un fuerte
terremoto que afect seriamente al pas del sur, los esposos Lindley,
ya con cinco ninos, decidieron mudarse al Per.
En Lima, don Jose consigui empleo en la empresa de vapores The
Pacific Steam Navigation Company, pero al poco tiempo renunci
para ingresar a trabajar en un rubro que, an no lo saba, sera su
vida y la de toda su familia: una fabrica de aguas gasificadas en el
Callao. Por aquel entonces, 1889, existan al menos diez plantas
embotelladoras en la capital y en su mayora eran de alta tecnologa
para la epoca. Curiosamente, don Jose se alej un tiempo de las
aguas gasificadas para empezar su primer negocio: un depsito de
cerveza en el cruce del jirn Ucayali y la calle Zavala, en el centro
de Lima. All comercializaba los productos de Backus y Johnston.
Durante diez anos aprendi del negocio, y mientras aprenda y
creca tambien aumentaba la familia. Tuvo tres ninos mas. En total
fueron cinco varones (Jose, Alfredo, Nicolas, Antonio e Isaac) y tres
ninas (Martha, Victoria y Ana).
Pero su estada en la comercializacin de cervezas tampoco fue
definitiva. Con lo ahorrado hasta entonces, se mud muy cerca de la
planta de la empresa Backus, en el Rmac, donde era facil tener
acceso al agua. Don Jose se dio cuenta de que, si bien el segmento
de cervezas era lucrativo, en gaseosas haba mucho mas espacio,
pues se trataba de un producto que consuma toda la familia. Y,
aunque haba muchas marcas, ninguna haba logrado las
preferencias del consumidor. Esto generaba, ademas, la oportunidad
de ir mas alla de la distribucin e incursionar en la produccin, por
lo que apost por convertirse en un fabricante de aguas gaseosas.

As, en 1910 constituy la Fabrica de Aguas Gaseosas La Santa

Rosa, que distribua sus productos desde su depsito en el Cercado
de Lima. Con el apoyo de su esposa y de sus hijos mayores en la
parte productiva y comercial, don Jose compr un terreno de solo
200 m2 en el jirn Cajamarca, en el Rmac, a espaldas de la
Alameda de los Descalzos. Al ser su familia la duena y, a la vez, sus
miembros los empleados de la planta, se mud con todos sus hijos al
segundo piso de la fabrica, donde vivi hasta su muerte.
Como en la mayora de negocios impulsados por familias
emergentes, el inicio empresarial fue complicado para los Lindley.
Sobre todo si se tiene en cuenta que solo en la zona del Rmac
existan varias embotelladoras de gaseosas con mejor tecnologa,
mas espacio y mas personal que La Santa Rosa. Pero ese no era
ningn impedimento para los ingleses. La empresa familiar
aprovech la demanda de bebidas no atendida de las zonas
perifericas de la capital, y as se fue consolidando. Su exito se debi
a la integracin y al esfuerzo de sus miembros para llevar adelante el
proyecto iniciado por don Jose. La empresa y la familia en aquel
momento y hasta ahora estaban formadas bajo el mismo principio:
el de la colaboracin de todos con todos, incluidos los trabajadores.
En su primera etapa como empresarios, dona Martha y sus hijas
elaboraban a mano el jarabe para las bebidas gaseosas. Lo hacan
mediante un proceso muy agotador de mezclado manual de los
ingredientes, pues haba que convertir el azcar y demas elementos
slidos en una masa semilquida que mantuviese un sabor muy
similar en cada preparacin. Mientras, sus hijos varones y su esposo
se encargaban del llenado manual de las botellas de tapa de bola, su
lavado y la distribucin de los productos. El hijo mayor, Jose, era el
tecnico de las maquinas; Nicolas, el segundo, atenda en el depsito
de la calle Zavala, en tanto que los tres menores Antonio, Alfredo e
Isaac eran los operarios.

A diferencia de lo que ocurre en la actualidad, que tienen marcas

insignia, al inicio tuvieron muchas marcas menores y ninguna
emblematica, con diversos sabores e incluso colores, para tratar de
atender todas las posibles necesidades del mercado. Entre 1910 y
1935 produjeron y comercializaron una cartera muy diversa de
bebidas que hoy casi ni se recuerda: Primola, Soda Water,
Champagne Kola, Hopale, Kola Rosada, Ginger Ale, Lemon
Squash, Orange Squash, Fresco Rista, Vimto y Delaware Punch.
Curiosamente, tal vez por el origen de la familia, todas las marcas
contaban con nombres ingleses, y no se le ocurra a don Jose el uso
de una marca como Inca Kola.
NACE LA INCA
El negocio familiar estuvo al mando de don Jose R. Lindley desde
1910, cuando se cre la fabrica, hasta 1928, cuando, ya agotado,
decidi pasar la posta a su hijo mayor, Jose. Para ello, transform la
compana familiar en una sociedad annima y reparti el 70% de las
acciones de la empresa entre sus hijos, en funcin del tiempo que
llevaban en la fabrica y del tipo de labores que hacan. El 30%
restante, que le permita ejercer control sobre los demas y resolver
cualquier disputa futura posible, qued en su poder hasta 1932,
cuando falleci. Dona Martha, su esposa, hered esas acciones.
Ademas de una nueva estructura, la firma cambi de nombre por el
de Fabrica de Aguas Gaseosas Santa Rosa de Jose R. Lindley e
Hijos S.A.
Con Jose Lindley Stoppanie a la cabeza, la empresa experiment un
gran cambio. Consciente de las desventajas que tena frente a su
competencia, y gracias a sus conocimientos tecnicos y de
produccin, opt por acelerar los procesos y adquirir una maquina
semiautomatica de llenado. Esa decisin le permiti mejorar la
productividad de la fabrica, y as se pas rapidamente de embotellar
una unidad por minuto a embotellar 18. Ademas, innov en la
distribucin y adquiri un camin Ford T, el primer vehculo de
carga de la epoca y que an se conserva en el patio de acceso de la

fabrica (ver pagina 109). Hasta aquel momento, la distribucin se

haca en una carreta jalada por mulas. Y, por si fuera poco,
reemplaz el sistema de tapado de los envases, al dejar de lado los
metodos tradicionales de bola y de corcho para empezar a usar la
tapa de lata o chapa, mucho mas eficaz y salubre. Con ello, aunque
resulte paradjico por estos das, se pudo mejorar la higiene de los
productos y, sobre todo, abaratar los costos, acelerar los procesos y
mejorar significativamente su posicin competitiva.
Todos los anos como tecnico en la empresa le abrieron los ojos a
Jose Lindley Stoppanie para implementar estas mejoras. De ah que
se volviera obligatorio para los miembros de la familia laborar en
todas las funciones de la empresa, pues solo eso les permitira
conocer a cabalidad el potencial de su negocio.
Aunque los cambios suenen espectaculares para aquel momento, el
gran aporte de Jose hijo lleg en 1935, cuando cre una bebida con
la que quiso conmemorar los 400 anos de la fundacin de Lima y,
ademas, ganarse un espacio en el mercado. Una gaseosa que se
convertira, anos despues, en la bebida emblema del Per. La
primera Inca Kola sali en dos presentaciones: botella transparente y
botella verde. Jose, quien crey que estaba revolucionando la parte
tecnica del negocio, en realidad fue un gran marketero.
Se dice que la inspiracin detras del sabor de la Inca Kola es la
hierbaluisa, una infusin tradicional. Sin embargo, allegados a los
Lindley afirman que se trata de una mezcla de frutas.
Lamentablemente, Jose hijo no pudo ver los resultados de su
lanzamiento, pues muri en 1936, apenas un ano despues de que los
limenos conocieran esta nueva bebida y tras solo ocho anos en el
cargo. La familia, que haba visto en el al sucesor de don Jose
Lindley padre en la gestin del negocio, tuvo que reponerse
rapidamente y entreg la posta al siguiente hermano mayor: Nicolas.
Sin embargo, les preocupaba que Nicolas era apenas un par de anos
menor que Jose y que, segn comentaba su padre, un padecimiento

genetico en el corazn los condenaba a morir temprano. El encargo

que asumi Nicolas no fue nada sencillo de llevar a cabo pues,
ademas de contar con 54 anos una edad avanzada para la epoca y
una delicada salud por el esfuerzo fsico desplegado en el pasado,
debi lidiar con los rezagos de la crisis econmica de 1929, la
Primera Guerra Mundial y, posteriormente, la segunda, las cuales
generaron a la compana graves problemas de abastecimiento de
insumos. Por si eso fuera poco, deba enfrentar localmente la
competencia feroz de una bebida que se haba impuesto en el mundo
entero: la Coca-Cola. Un ano despues de lanzada Inca Kola, la
familia Barton, una de las tantas que en Lima se haba dedicado a
embotellar bebidas gaseosas como los Lindley, obtuvo un acuerdo
con Coca-Cola y se convirti en el embotellador de la gaseosa negra
en el pas.
No fue facil para don Nicolas posicionar su producto, que era nuevo
y deba demostrar sus virtudes frente a una bebida ya reconocida y
amada en el mundo entero: la Coca-Cola. Un conjunto de
preocupaciones y exigencias que, si bien supo manejar, debilitaron
an mas su salud y desencadenaron su muerte en 1945, con un
periodo de gestin identico en extensin que el de su desaparecido
hermano mayor. Su defuncin cay como un baldazo de agua fra a
la familia. En solo 15 anos haban fallecido tres lderes del grupo. El
padre, el hijo mayor y Nicolas. Ademas, Antonio y Alfredo, los
siguientes hermanos en la lista de posibles candidatos, murieron en
1937 y 1939, respectivamente. La muerte les estaba jugando una
mala pasada, y el mito de que los Lindley estaban condenados a irse
tempranamente pareca ser realidad.
LA LLEGADA DE EL MISTER
Tras el deceso de Nicolas se llev a cabo una asamblea familiar en la
que participaron los hijos de don Jose que an vivan (Isaac, el nico
varn que quedaba, y sus hermanas), y tambien las esposas de los
hijos fallecidos. Todos los presentes, por acuerdo general, eligieron a

Isaac Lindley como el nuevo lder del grupo. Sin quererlo, el menor
de los hermanos se haca de una responsabilidad que 15 anos antes
no se imaginaba hubiera tenido que afrontar. Tras un periodo de
adaptacin al nuevo puesto, en 1950 inici el proceso de expansin
de la compana de la mano de su producto estrella y el nico en ese
momento: la Inca Kola. Todas las demas marcas que manejaba la
empresa desaparecieron, pues era claro que haba que enfocar los
esfuerzos en una sola. Para la expansin al resto del pas, era
consciente de que no poda invertir en el montaje de plantas, por lo
que personalmente pact convenios con fabricas embotelladoras
locales para que produjeran la gaseosa amarilla. Fueron acuerdos ad
hoc, segn las exigencias de las partes con las que negoci (no poda
ser muy exigente), pero que tenan algo en comn: el embotellador
poda manejar su empresa como quisiera, pero deba adquirir el
concentrado de Lima. Con ello, si bien no era el mejor de los
negocios, logr que su marca tuviera presencia nacional, masific su
consumo y mejor su recordacin en un contexto en el que CocaCola ya estaba muy bien posicionada en Lima y en varias ciudades
del pas.
Los principales acuerdos de embotellado durante su gestin la mas
larga en la historia familiar, con 44 anos como presidente del
grupo, fueron con los Cassinelli, para que embotellaran Inca Kola
en Trujillo y administraran una planta que algunos familiares tenan
en Piura; con los Panizo, que se encargaban de la produccin en Ica;
con los Siu, que manejaban las operaciones del Cusco y Arequipa;
con los Martorell, que operaban una planta en Tacna y atendan a
Moquegua; y con los Higuchi, que operaban en la selva central. A
ellos se sumaban algunos grupos menores. En total se contaba con
nueve acuerdos de franquicia. El mismo estilo empresarial de The
Coca-Cola Company, pero en versin peruana.
Las franquicias, sin embargo, si bien le dieron presencia nacional, no
garantizaban el exito rotundo de la bebida. En realidad fue el duro

trabajo de Isaac lo que contribuy a este logro. Ademas de madrugar

para trabajar, ocuparse de la operacin de la planta y llevar la
administracin, Isaac se encargaba personalmente de la distribucin
de sus bebidas. En ese sentido, sin quitar merito a sus predecesores,
fue el principal gestor de lo que han llegado a ser Inca Kola y el
Grupo Lindley en s. El Mster, como lo llamaban los amigos de
sus hijos y algunos clientes, sigui el ejemplo de su padre y de sus
hermanos, y se dedic el mismo a la produccin y distribucin de
sus bebidas en la capital.
A Isaac la vida le sonri econmicamente. Continu el ejemplo de
su padre y mantuvo su residencia en los altos ya remodelados de
la planta en el Rmac, y a partir de adquisiciones de terrenos
colindantes, sobre todo de las curtiembres que quedaban a la espalda
de su planta y que tenan salida a la Alameda de los Descalzos,
ampli su fabrica hasta el tamano que tiene actualmente (de los 200
m2 que tena el terreno original se pas a mas de 4.000 m2).
Otro detalle que resalta en don Isaac es su forma de criar a sus hijos.
As como su padre lo llev a laborar a la empresa desde los ocho
anos, el impuls a sus hijos a hacer lo propio. Johnny, su nico hijo
varn, y sus primos estaban obligados (en realidad les gustaba) a
cumplir tareas en la fabrica despues de clases y los sabados. Cada
vez que salamos del colegio e bamos a su casa en el Rmac,
sabamos que haba que ayudar un rato en la planta. Normalmente
nos encargabamos del pegado de las etiquetas, que era manual,
recuerda Juan Figuerola, companero de estudios del entonces
pequeno Johnny Lindley Taboada, hoy conocido como don Johnny.
INCA KOLA, LA BEBIDA DE SABOR NACIONAL
Al tiempo que imitaba en sus hijos la crianza que le dio su padre, el
Mster se empen en seguir mejorando y haciendo crecer el
negocio familiar. Se apoy mucho en su hijo Johnny. Desde 1948,
dirigido por su padre, Johnny fue ganandose un espacio en el manejo

de la empresa y finalmente jug un papel importante en el

crecimiento de la compana. Cuando asumi su primer cargo, su
estrategia en conjunto fue asociar a Inca Kola con las delicias de la
comida peruana. Una unin que hoy parece natural y que por
entonces se lanz con un eslogan creado por Johnny, el gran creativo
del grupo: Inca Kola, la bebida de sabor nacional. Una asociacin
que fue una genialidad de parte de Johnny, as lo niegue, opina su
primo Jorge Taboada, y que marc un hito en las ventas del
producto, pues gener un rapido crecimiento de ellas, agrega. Mas
tarde, a la vinculacin ya ganada con la comida se uni una cada vez
mas evidente con la cultura peruana en general. Algo inusual para la
epoca, en la que era comn afanarse por lo importado y no por lo
local.
Del ingenio de Johnny surgieron nuevos comerciales, con frases
como El sabor de tu alegra, La fuerza de lo nuestro, El sabor
que nos une y La bebida del Per. Ademas, fue el creador de La
hora Inca Kola, hoy relanzada en las principales radios locales. Y es
que, como dice
su sobrino Alfredo Arredondo, Johnny no solo les sugera cosas a
las agencias de publicidad, sino que les deca que hacer. Y sus ideas
eran todo un exito. Pero ese exito no pudo repetirse con otras
gaseosas que cre la empresa. En 1971, los Lindley se animaron a
probar suerte con una nueva marca. Esta vez se orient al segmento
infantil, para tratar de generar en ellos el habito del consumo. Una
estrategia de venta que muy pocos haban estudiado hasta ese
momento y que hoy es comn. Con el nombre Bimbo se lanz una
coleccin colorida de bebidas en seis sabores (frutilla, naranja, limalimn, mandarina, pina y cola). No gener el impacto esperado y fue
desechada al poco tiempo, aunque hoy todava se comercializa en
Iquitos.

La misma suerte corrieron las marcas de agua Selva Alegre y Seltz,

lanzadas en diferentes momentos, que no pudieron superar el
liderazgo de San Luis, el agua embotellada de la competencia. La
nica marca ajena a Inca Kola que logr tener exito, aunque en una
categora totalmente distinta a la de bebidas gaseosas, fue Frugos,
que hoy, a pesar de la creciente competencia, mantiene el liderazgo
con 46,2% del mercado de nectares. Pero quienes creen que los
Lindley solo saben de gaseosas, tendran que conocer que con Isaac
y su hijo Johnny eso cambi.
Curiosos de los cambios que ocurran en el mundo, fueron
promotores de tres proyectos que hoy tienen mucha importan- cia en
sus rubros, aunque muy pocos los asocien a la familia Lindley. Se
trata de la creacin de la Universidad de Lima, en la que Isaac
particip como uno de sus promotores en 1962; la participacin de
Isaac como socio fundador, en 1959, de Panamericana Televisin; y
la creacin de Radio Programas del Per (RPP), en la que Johnny, el
hijo de Isaac, fue socio fundador en 1963. En los dos ltimos casos,
los Lindley se quedaron hasta 1991, ano en que vendieron sus
participaciones a los Delgado Parker. Habra que mencionar que
fueron la radio y la televisin los que mayor inspiracin generaron
en Johnny para crear sus eslganes e ideas publicitarias.
LA AMARILLA SE UNE A SU COMPETENCIA
El 18 de octubre de 1989, cuando ocurran las desgracias
econmicas del primer gobierno de Alan Garca, a las duras noticias
para el grupo sobre devaluaciones y cada de la demanda se sum la
muerte de don Isaac. Johnny Lindley Taboada debi asumir el
liderazgo de la empresa, pero crey conveniente no continuar el
solo. Como su hijo Johnny el nico varn y al cual le puso su
mismo nombre an se encontraba estudiando y requera de algn
tiempo para incorporarse a la empresa, empez a considerar incluir
gente ajena a la familia para apoyarlo en la gerencia general. Su idea
se materializ en 1994 con el ingreso de Manuel Salazar y un grupo
de profesionales de primer nivel que provenan de otras empresas de

consumo masivo. Para ese proceso, Johnny acudi a un profesor de

su colegio (el Anglo Peruano, hoy San Andres) por el que senta
mucho respeto, don Luis Paredes Stagnaro, quien an hoy es
director titular de la empresa. Para ese momento, la familia Barton
haba salido del negocio del embotellado de Coca-Cola al vender su
empresa en 1991 a un consorcio integrado por las familias Picasso
y Michell, que la renombraron como Embotelladora Lima.
El grupo de profesionales independientes trados a la empresa
de los Lindley gener en Johnny la inquietud sobre el futuro de la
compana y las decisiones que debera tomar a partir de ese
momento. Era claro para ellos que en la batalla con Coca-Cola, si
bien haban salido airosos, no
era un triunfo inminentemente sostenible. La guerra comercial era
desgastante y el sistema de franquicias de Inca Kola no era el
ptimo. Ademas, la posible internacionalizacin de la bebida era
complicada pues, salvo Asia y las comunidades peruanas en el
exterior, las pruebas con el producto no fueron muy positivas.
Para nosotros, los peruanos, la marca Inca Kola y el color amarillo
tienen un significado, pero para los extranjeros no es as. Haba que
buscarle algo que le diera sentido afuera, y si bien se
intent cambiandole de nombre en el exterior por el de Golden
Kola, tampoco era muy claro para los extranjeros, cuenta Johnny
Lindley Suarez, hijo de don Johnny.
En ese contexto, ante la propuesta de The Coca-Cola Company de
integrarlos a su sistema embotellador, los gerentes independientes
que manejaban la empresa no dudaron en promover dentro del grupo
familiar la aceptacin de la oferta y, finalmente, en 1997, empezaron
las negociaciones para que ello ocurriera. Todo se concret en 1999.
El acuerdo entre las empresas signific que Lindley cedera la
gestin de marcas, el cobro de regalas y el tema del concentrado,
para solo enfocarse en el rol de embotelladores, operadores y

vendedores. Este acuerdo fue un proceso muy complicado, al que se

incorpor Johnny hijo tras regresar de su maestra en el Bentley
College de Estados Unidos. Y era complejo no solo por los aspectos
administrativos o burocraticos, sino tambien por las implicancias
culturales y sociales que tena. Una de las principales razones por las
cuales los peruanos queran a la Inca Kola era por su nacionalidad,
porque era bien peruana. Fue un riesgo alto que decidieron tomar.
Pero tambien estaba en juego el futuro de los embotelladores de
provincias y la imagen del grupo. Ellos se sintieron incmodos con
la negociacin de los Lindley y quienes consideraban su rival.
Varios haban invertido en sus plantas para poder incrementar sus
ventas y as enfrentar con mayor fuerza y eficacia a Coca-Cola, para
vencerla. Decirles que ya no competiran con la gigante
estadounidense y que pasaran a ser parte de ella no les haca
ninguna gracia, pues sentan que eso era lo mismo que aceptar una
derrota que no les corresponda. Se sintieron mas fastidiados an
cuando sus empresas fueron valorizadas por debajo de sus
expectativas para ser compradas por los Lindley y, as, integrarlas al
nuevo sistema de embotellado de Coca-Cola.
Cassinelli, el embotellador del norte, se retiro del sistema y
devolvio la planta que tenia en administracion en Piura;
Panizo tambien se salio para lanzar su propia bebida amarilla
denominada Don Isaac, en referencia al padre de don Johnny;
Siu tampoco acepto los terminos de la propuesta y retiro del
sistema sus plantas del Cusco y Are- quipa, algo que complico
a los Lindley en el sur, pues tambien perdieron la planta de
Tacna de los Martorell. La unica planta importante que
lograron retener fue la de la selva central, que finalmente les
fue vendida por los Higuchi.

Aun con todos esos problemas, la operacion con Coca-Cola se

llevo a cabo con exito, y la temida resistencia de los peruanos a
la alianza no sucedio. Era 1999 y empezaba una nueva historia
para la familia Lindley, ahora como grupo embotellador aliado
de su antigua rival. De otro lado, con la quiebra de los
embotelladores de PepsiCo en el pais, desaparecio el principal
competidor. Por entonces, los Ananos eran un grupo pequeno
al que se veia sin posibilidades de crecer
Sin plantas en el sur, los Lindley decidieron llegar a un
acuerdo con el embotellador de Coca- Cola para dividirse
geograficamente el pais. En ese momento, el embotellador
oficial de Coca-Cola en el Peru era Embotelladora
Latinoamericana S.A. (ELSA), propiedad del grupo chileno
Embonor. La division de territorios entre aquella y Lindley fue
simple: ELSA se quedo con la mayor parte de la produccion,
asi como con la comercializacion de Inca Kola y de las marcas
de Coca-Cola en los territorios del sur del pais y la mitad de
Lima, mientras que Corporacion Jose R. Lindley se quedo con
la produccion y la comercializacion para la otra mitad de
Lima, gran parte del norte del pais y la selva central.
Tras cinco anos con ese esquema, el grupo chileno Embonor,
considero que no se podia continuar asi y le propuso a los
Lindley venderles su subsidiaria en el Peru. Aceptaron de
inmediato y en el 2004, la corporacion adquirio el 81,73% del
capital social de la Sociedad de Cartera del Pacifico (Socap) y
un porcentaje de las acciones de inversion de ELSA por
US$129,9 millones. Socap era titular del 80,72% de las
acciones comunes representativas del capital social de ELSA.
Asi, se convirtieron en duenos de las dos embotella- doras, las
cuales fusionaron ese mismo ano. Ya como unicos
embotelladores y con operaciones en 14 plantas, don Johnny y
su hijo emprendieron un proceso de racionalizacion y de
mejoras en sus plantas. Nuestro objetivo es quedarnos con

cinco megaplantas para abastecer a todo el pais, explica

Johnny hijo. Estas le permitiran explotar el elevado potencial
de crecimiento del mercado de bebidas no alcoholicas del
interior del pais, elevar la productividad y consolidar el
autoabastecimiento en las distintas regiones, segun reporto el
grupo en su Memoria 2011.
INVERSIONES LUEGO DEL CENTENARIO
En el 2010, las celebraciones por el centenario de la empresa
fueron el motivo perfecto para renovarla. Asi, modifico su logo
de Corporacion Jose R. Lindley a Corporacion Lindley. Otro
cambio trascendente fue la primera emision internacional que
hizo el grupo por US$320 millones con una demanda que
supero siete veces la oferta. De ese dinero, alrededor de
US$140 millones se destinaron a construir e instalar la planta
de Trujillo, asi como a implementar la planta al sur de Lima.
Tambien se potenciaron las plantas, en linea con las cinco
megaplantas que tienen por meta. Asi, inauguro la planta del
Callao que, con una inversion de US$35.9 millones, es la mas
grande de Sudamerica. Ademas, su capacidad de produccion
mensual aumento de 5 millones a 12 millones de cajas, y se
mejoro la eficiencia en el uso del agua y de la energia. En el
sur, la corporacion inicio una linea de produccion y amplio la
planta de Tiabaya (Arequipa) con una inversion de US$17
millones, convirtiendose en la mas grande de la zona sur del
pais. Asimismo, la firma inauguro en Iquitos una planta con
capacidad para procesar agua de lluvia, para lo cual destino
US$850 mil. Por ultimo, en el 2011, tras invertir US$103
millones, implemento la planta Santa Rosa de Moche
(Trujillo) que, si bien entro en operacion a finales de ese ano,
se inauguro oficialmente a finales de agosto ultimo. La
megaplanta de Moche reemplazara a las de Sullana y Trujillo,
en Mansiche, al tiempo que abastecera a toda la zona norte del

pais. Queda pendiente la construccion de la megaplanta al sur

de Lima, cuyas obras se iniciaran a finales de este ano y
empezaria a funcionar a inicios del 2014. Concentrara lo que
producen la planta del Rimac, parte de lo que hace Zarate y lo
que se hacia en la de Ica. Tambien queda pendiente la
megaplanta que se ubicara al sur del pais para unir la
produccion del Cusco y la actual planta arequipena de
Tiabaya, cuya construccion comenzaria en el 2013 o el 2014,
mientras que la quinta megaplanta aun no se ha definido. Lo
mas probable es que sea en Huacho y se encargaria de todos
los productos no carbonatados del grupo.
Esta nueva configuracion demandara, ademas, un cambio en
la logistica de distribucion. Segun ha adelantado la
corporacion, se planea firmar acuerdos con transportistas
para tener un convenio a nivel nacional, lo cual debe
enriquecer la capacidad de negociacion y un desarrollo futuro
de socios, ademas de contar con mejores estandares en su
flota de vehiculos. Cabe precisar que Corporacion Lindley
atiende a mas de 260 mil clientes, ya que el canal minorista
explica el 80% de las ventas. En una segunda etapa se
buscaran lugares de distribucion para hacer cross docking
(manipuleo de carga en transito a un punto de venta), lo cual
permitira que salga un camion cargado de muchos productos
de la megaplanta y que vaya a un centro de distribucion donde
se pueda hacer un mix de pedidos y empaques. De alli podra
redistribuirse a otras zonas.
Pero el cambio mas importante esta en camino. En la
corporacion saben que el futuro de la empresa no esta en las
gaseosas. Al publico ahora le gustan las bebidas inteligentes,
productos diferentes con menos calorias y que les provean de
salud. Con esta nueva orientacion, ha comenzado a apuntar al
segmento adulto joven y, bajo el paraguas de Frugos, en el
2010 lanzo Aquarius, una bebida sin gas elaborada a base de

frutas. Los sabores introducidos fueron manzana, pera y

pina, a los que en el 2011 se anadio el de naranja. El exito de
este producto se refleja en que su participacion de mercado,
dentro de la categoria Aguas Funcionales, alcanza el 85% en
todo el pais y el 95% en Lima. Por su parte, el lanzamiento
de Hugo, bebida elaborada con leche y jugo, fue el primer
intento en esta orientacion y la primera experiencia en el
segmento de lacteos que capto el interes de la firma. Sin
embargo, aunque se le dio mucho impulso para atraer al
publico juvenil, al final se la tuvo que retirar del mercado por
falta de demanda. Paralelamente, Lindley reemplazo con exito
a la Inca Kola Light por la Inca Kola Zero, con igual sabor y
cero azucar, para el publico que quiere estar en forma. Con
esto se uniformizo el nombre de las light que usa Coca-Cola
para sus marcas. Ademas, planea explotar el desarrollo del
segmento de otras bebidas, como las energizantes, isotonicas,
aguas, aguas frutadas, entre otras, a la par del segmento de
jugos. Las cinco megaplantas apuntan en esa direccion.
Hay la vision de que nuestro portafolio sera mas diverso y tal
vez lo que se venda en unos anos sean aguas de multiples
funcionalidades y no gaseosas, o jugos de mil variedades. Pues
bien, yo quiero producir eso: que desde ahora me conozcan
como Lindley, una empresa con un portafolio completo de
bebidas no alcoholicas. Somos una empresa de alimentos
bebibles, y eso te cambia totalmente la formula, afirma
Johnny Lindley Suarez, hoy a cargo del grupo.
Ademas, la empresa mira mas alla de las fronteras peruanas.
Si bien la actividad exportadora ya comenzo con envios de
Powerade a Ecuador y Bolivia, la corporacion ha estado
evaluando mandar Frugos a este ultimo mercado (y,
eventualmente, a Paraguay). La idea es aprovechar el sistema
Coca-Cola para conquistar oportunidades en Latinoamerica

con marcas y productos que no fabriquen esas franquicias.

Asimismo, la corporacion podria evaluar posibles alianzas
regionales con otras embotelladoras. El manejo de
megaplantas, nuevos sistemas de distribucion y posibles
expansiones regionales demandara que la Corporacion
Lindley tenga practicas de clase mundial en procesos
industriales, logisticos y comerciales. A ello se sumara un
mayor esfuerzo por tener un desarrollo sostenible.
Por lo pronto, mientras sus planes se hacen realidad, la
Corporacion Lindley espera crecer 6% en el 2012. Segun un
estudio de Apoyo Consul- toria, el mercado de bebidas
gaseosas facturara US$1.000 millones este ano, asi que el
crecimiento no sera nada despreciable. Ademas, las bebidas
gaseosas han llegado a constituir el 2% de la canasta familiar,
porcentaje nada despreciable considerando que es un
producto accesorio, no uno basico. Los Lindley, por tanto,
tienen mucho por crecer.