Métodos Estadísticos de Ventas Finanzas II

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
MTODOS ESTADSTICOS DE VENTAS
INTRODUCCIN
La preparacin paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto
maestro o presupuesto integral exige consideraciones cuidadosas por
parte de la gerencia, con muchas decisiones claves relacionadas con la
fijacin de precios, lneas de productos, programacin de la produccin,
gastos de capital, investigacin, desarrollo y otros aspectos. El borrador
inicial de un presupuesto y su revisin crtica originan siempre muchas
interrogantes, as como decisiones gerenciales que conducen a borradores
adicionales antes de la aprobacin del presupuesto final.
El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mgica, ni
una panacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema
de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la
gerencia; debe ser la base de otros presupuestos, de ah su importancia.
El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronstico de
ventas. El proceso termina con la elaboracin del estado de ingresos
presupuestado, el presupuesto de caja y el balance general presupuestado.
Los estados financieros presupuestados son similares a los estados
financieros regulares, excepto que se trabaja con el futuro ms que con el
pasado.
La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y dems partes
del presupuesto maestro es el pronstico de ventas. Si este pronstico ha
sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal sern mucho ms confiables

PLANIFICACIN INTEGRAL DE VENTAS

El proceso de planificacin de ventas es una parte necesaria de la
presupuesto porque toma en consideracin las decisiones bsicas de la
administracin con respecto a la comercializacin y con base a tales
decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan
integral de ventas.
Si un plan de ventas no es realista, la mayora, si no es que todas, la
dems partes del plan presupuesto tampoco lo es.
Por lo tanto, si la
administracin considera que no puede desarrollarse un plan realista, es

posible que no haya una justificacin para el presupuesto. A pesar de los
criterios de una determinada administracin, semejante conclusin puedes
de ser una administracin tctica de incompetencia.
Si en realidad fuera posible hacer una apreciacin del futuro potencial de
los ingresos de un negocio, no habra un gran incentivo para la inversin
en dicho negocio, ya fuera en su inicio o en una continuacin, excepto si se
trata de aventuras meramente especulativas que la mayora de los
administradores e inversionistas prefiere eludir.
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero
relacionados: el plan estratgico y el plan de ventas. En un plan integral
de ventas se incorporan detalles administrativos como son objetivos,
metas, estrategias y premisas, los cuales se traducen en decisiones de
planificacin respecto del volumen planificado (unidades o trabajo) de
bienes y servicios, precisin , promocin y esfuerzos de ventas.

Los principales propsitos de un plan integral de ventas son:
Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin al proceso
de planificacin
Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin al proceso
de planificacin
Suministrar
la
informacin
necesaria
para
desarrollar
otros
elementos de un plan de control integral de utilidades

Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas
Comparacin De La Planificacin De Ventas Con El Pronstico
La planificacin y el pronstico de ventas son trminos que a menudo se
confunden. Aunque relacionados entre s, tienen propsitos claramente
definidos. Un pronstico no es un plan
sino ms bien una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras
condiciones que rodean a una situacin o materia en particular por
ejemplo, el ingreso por ventas, basada en uno o ms supuestos explcitos.
Un pronstico siempre debe manifestar en qu supuestos se basa; por
tanto, debe verse slo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan
de ventas e, incluso, la administracin de una compaa puede acepta,
modificar o rechazar el pronstico. En cambio, un plan de ventas incorpora
las decisiones de la administracin, las cuales se basan en el pronsticos,
en otros insumos y en los juicios de la administracin, la cuales se basan
en el pronstico, en ventas, precios, esfuerzos de ventas, produccin y
financiamiento.
Un pronstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la
administracin ha tomado en consideracin su propio juicio, las estrategias
planificadas, los recursos comprometidos y el acuerdo de la administracin
de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de ventas.
3

Es importante hacer una distincin entre el pronstico de ventas cuando la

sobre los conceptos relacionados como volumen de ventas, precios,
esfuerzos de venta, produccin y financiamiento.
Un pronstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la
de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de las ventas.
Es importante hacer una distincin entre el pronstico de ventas y el plan
de ventas, principalmente porque no debe esperarse ni permitirse que el
personal tcnico interno tome las decisiones y exprese los juicios
fundamentales de la administracin, implcitos en todo plan de ventas.
An ms, para los efectos de la pronosticacin de las futuras ventas, es
difcil cuantificar la influencia de los actos de la administracin en los
potenciales de ventas.
Comparacin De Los Planes Estratgicos Con Los Planes Tcticos
De Ventas
En armona con un plan integral de utilidades, deben desarrollarse planes
de ventas tanto estratgicos a largo plazo, como tcticos o a corto plazo.
El caso ms comn es un plan estratgico de ventas a cinco a diez aos y
un plan tctico a un ao.
En muchas de las decisiones de ventas y
produccin se compromete una cantidad sustancial de recursos a travs de

un periodo de vida que abarca un gran nmero de aos. Las estrategias
bsicas
las
decisiones
de
profunda
trascendencia
que
implican

compromisos de recursos y prolongados periodos de vida son difciles de
detener.
A veces puede ser til mirar como actividades diferentes el desarrollo de
los planes de ventas a largo y corto plazo.
Sin embargo, ambos deben
integrarse puesto que, en todos los aspectos importantes, el plan de

ventas a corto plazo deber encajar perfectamente dentro del plan
estratgico de largo plazo.
Plan Estratgico De Ventas
Como mtodo practico, una compaa puede programar la terminacin de
plan estratgico de venta a largo plazo, como uno de los primeros pasos
en el proceso global de planeacin. Por ejemplo, una compaa que opere
dentro del ao civil, puede completar hacia fines del mes de julio, al menos
en forma tentativa, un plan de ventas a largo plazo. Esto le dar suficiente
holgura de tiempo, durante la ltima parte del ao precedente, para contar
las consideraciones preliminares que son esenciales para el desarrollo del
plan integral de ventas del siguiente ao.
Por lo comn, los planes de ventas a largo plazo se desarrollan como cifras
anuales.
En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones
generales de los productos, considerando por separado los productos y

servicios principales y nuevos.
Los planes de ventas a largo plazo,
generalmente, implican anlisis profundos de los futuros potenciales del

mercado, los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental
integrada por los cambios en la poblacin, el estado general de la
economa, las proyecciones de la industria y, por ultimo, los objetivos de la
compaa.
Plan Tctico De Ventas
5

En enfoque comn para periodos cortos que se emplea en una compaa
es planificar las ventas para los prximos doce meses, detallando
inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre. Al
final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el
plan de ventas y se modifica aadiendo un periodo futuro, a la vez que se
quita el periodo que acaba de terminar.
Por consiguiente, los planes tcticos de ventas generalmente estn sujetos
a revisin y modificacin sobre una base trimestral. El plan de ventas a
corto plazo incluye un plan detallado para cada producto secundario. Por
consiguiente, los planes tcticos de ventas generalmente estn sujetos a
revisin y modificacin sobre una base trimestral.
El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada
producto principal y para las agrupaciones de los productos secundarios.
Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en trminos de
unidades fsicas y en importantes ventas de ventas o de servicios. Los
planes de ventas a corto plazo deben tambin estructurarse por reas de
responsabilidad de comercializacin, para propsitos de planificacin y
control.
Estos planes pueden, adems, significar la aplicacin de un
anlisis tcnico.
El grado de detalle en un plan tctico de ventas esta en funcin del medio
ambiente y de las caractersticas de la compaa. Un plan de ventas a
corto plazo debe ser detallado, en tano que un plan de largo plazo debe
expresarse en trminos ms generales. Para establecer la poltica que reja
el grado de detalles en el plan de ventas a corto plazo, la cuestin principal
es el uso de los resultados. En primer lugar, la cuestin ms importante
para los efectos de la planificacin y el control es la presentacin del
detalle por rea de responsabilidad. En segundo lugar, el plan de ventas a
corto plazo deber proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes
6

funcionales tengan una clara compresin de las partes del plan de
utilidades.
MTODOS ESTADSTICOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
El anlisis es una herramienta estadstica que sirve para medir la
asociacin entre una variable dependiente y una o ms variables
independientes. Cuando la relacin es entre una variable dependiente y
una independiente se llama regresin simple; si la relacin es entre una
variable dependiente y varias independientes, se denomina regresin
mltiple.
YC = Y Calculada o Lnea Recta
Este anlisis trata de mostrarnos la relacin entre ambas variables y la
manera en que las variables independientes repercuten en la dependiente,
expresando dichos efectos en forma de ecuacin.
Vamos a utilizar el anlisis de regresin para calcular el comportamiento
de las partes variables y fijas de cualquier partida de costos. Una manera
de expresar esta relacin simple es:
Y = a + bx
Donde:
Y = costo total de una partida determinada (variable
dependiente)
a = costos fijos (intercepcin con el eje de las ordenadas)
b = costo variable par unidad de la actividad en torno a la
cual cambia
(pendiente de la recta)
x = la actividad en torno a la cual cambia el costo variable
(variable independiente)
El caso de regresin simple, es la tcnica de aplicacin para encontrar Los
valores de ambas variables. Esta herramienta encuentra a y b, que

permiten minimizar la distancia entre las observaciones y Los valores
generados con la recta.
Las ecuaciones que expresan las condiciones son:
Sumatoria Y = na + b sumatoria x
(1)
Sumatoria XY= a sumatoria x + b sumatoria x2
(2)
Donde n es el nmero de observaciones o niveles de actividad.

Resolviendo las anteriores
ecuaciones se pueden calcular a y b. Sin embargo, estas ecuaciones
pueden simplificar las operaciones si se expresan como sigue:
b = n(Exy) _ (E n(~x2)(~x)2)
a = (~Y) (~x2) (~x) (Exy) n (Ex2) (~X)2
Pronsticos De Ventas
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin
en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la
participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades
productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y
el
estudio
racional
de
las
polticas
de marketing que
puedan
implementarse.
MTODOS A JUICIO PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
No es nada fcil el pronosticar las ventas futuras de la empresa, pero el
conocimiento de los factores que influyen en las operaciones de ventas y
sus interrelaciones ayudar a estimar las probables ventas futuras.
Otros mtodos para calcular el presupuesto
8

Mtodo Basado En La Opinin De Los Directores (Subjetivo)

Mtodos basado en la opinin y experiencia obtenidas por el
departamento de ventas
Mtodo Basado En La Opinin De Los Directores (Subjetivo)
Este mtodo consiste en reunir a un grupo de personas integrantes de la
organizacin,
principalmente
nivel
ejecutivo
gerencial,
con
responsabilidades diferentes, quienes emitirn su opinin acerca de la

posible cifra de ventas del producto en cuestin, para un perodo
claramente definido; el promedio de estas opiniones constituye el
pronstico de ventas.
Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la
entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas
para un perodo futuro. Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y
por lo prctico del mismo, partiendo de las cifras reales del perodo
contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a
juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente
como Comit de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a
pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se
aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias pasadas
internas no apoyado en bases tcnicas.
Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde
frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus
pronsticos. Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma
experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser
acertados, adems que no requiere de estadsticas e informes especiales y
complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es
9

necesaria la inversin de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la
responsabilidad sobre el pronostico de ventas.
Mtodos Basado En La Opinin Y Experiencia Obtenidas Por El
Departamento De Ventas
En la aplicacin de este mtodo se solicita a cada vendedor, o en otros
casos a cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del
producto en su territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de
recopilar estos estimativos parciales se someten a un proceso de escrutinio
y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del pronosticador, para que su
adicin configure al pronstico de ventas de la compaa.
Ejemplo De Mtodo A Juicio
Para elaborar un buen presupuesto de ventas ya sea en con una opinin
gerencial o por el departamento de ventas, es necesario acudir al mayor
nmero de fuentes de informacin posible, ya sean de aos anteriores o
conocimientos personales del mercado.
Tomando en cuenta una fbrica de Granos y cereales, la demanda de los
granos y cereales son la base de la alimentacin de la poblacin del pas,
lo cual garantiza la permanencia del mercado de los productos derivados
del maz.
La produccin cereal, arepas, tamales y cuchuco de maz, tiene una
especial acogida en el mercado regional y especialmente en el turismo. Lo
anterior se demuestra que el mercado se mantiene y puede crecer en el
pas, ya que tiene su mercado asegurado en los hogares, hoteles y
restaurantes.
Recopilacin de datos
10

Es necesario que el personal dedicado a la consecucin de la informacin
tenga un buen grado de capacitacin en aspectos de informacin. Esta
tarea la puede realizar el personal de la empresa o personal de gerencia
especializados.
Evaluacin de los datos
El
anlisis
evaluacin
de los
datos
recolectados
debe
hacerse
minuciosamente contando con varios criterios profesionales.

Tipo de clientes
La Flor: 1 distribuidor detallista que atiende los principales restaurantes de
la ciudad, Casita: 25 distribuidores menores, La espiga: 6 panaderas,
Riqusima: 20 fbricas de arepas productos varios de granos, La Casita: 4
distribuidores detallistas.
La Competencia:
Dorada: Molino La raz: Procesa trigo, cebada y maz. Molino y Empacadora
el Oriente: Muele trigo y empaca granos y cereales Molino San Jos:
Procesa trigo, cebada y maz Morena: Procesa trigo, cebada y maz.
Motivos de la compra
Harina de maz amarillo: Se utiliza par la produccin de mantecadas,
tamales y colaciones en el mercado.
Sistemas de ventas
En toda la regin, por costumbre, el sistema de ventas se realiza en
presentaciones de libra, kilogramo, arroba y bulto.
Mercado potencial
11

Los Departamentos cercanos a la ciudad son clientes fijos del mercado de
harinas.
MTODO DE ANLISIS ESTADSTICO
La estadstica es la herramienta fundamental que se utiliza para proyectar
las ventas sin envolver juicios subjetivos por parte del encargado de la
planificacin de la empresa. Se trabaja con base en el manejo de
diferentes variables.
Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la
entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia
general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia
sobre la misma sea importante.
Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la
tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las
ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual
promedio de 25%; para la formulacin del pronstico de ventas del ao al
31 de diciembre de 1997 se tomara como base la cifra de 1996,
aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs
de estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual
promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios
ocurridos en el ltimo perodo contable, sera pronosticar las ventas en
forma adecuada, dado que con esto se tendra mejores elementos para
tomar una decisin.
La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e
involucrara esencialmente dos pasos:
12

El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores,

con el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto
siguen un modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo
existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la
relacin entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro
de un total de ventas anuales de perodos contables inmediatos anteriores,
representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes
para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin;
desde otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos
reales inmediatos-precedentes al inicio del perodo al cual se refiere el
pronstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el
mismo.
Los mtodos estadsticos para calcular las ventas son:
Promedios Simples
Semipromedios
Mnimos Cuadrados
Mtodo De Promedios Simple:
Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo,
incluyen bsicamente:
Listar las ventas de un perodo considerado como representativo.
Fijar un lapso de aos como medida movible.
Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos
movibles, eliminando progresivamente el ao ms antiguo y
agregando el ms reciente.
13

El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones

cclicas quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones
irregulares, que normalmente son ms cortas que las cclicas; en la
prctica
es
difcil
seleccionar
un
periodo
que
satisfaga
estas
consideraciones tericas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varan

considerablemente en su duracin.
Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones, la variacin en extensin y
amplitud
de
los
ciclos
econmicos
normalmente
hace
imposible
seleccionar un perodo variable a completa satisfaccin. Es casi imposible

determinar las tendencias del ao o aos ms recientes.
Es el mtodo ms simple sin envolver juicio subjetivo al dibujar la lnea
recta.
Procedimiento:
Dividir los datos originales en dos grupos y calcular la media
aritmtica de cada grupo.
Marcar las dos medias aritmticas sobre la grfica y dibujar una lnea
recta a travs de ellas.
Obtener la tendencia basados en dos puntos sobre la lnea recta.
Ejemplo:
Ao
1
2
3
4
5
6
7
Ventas
(Millones)
120
130
145
Primer promedio: 685 / 5 =

137
140
150
170
165
14

180
8
9
10
Segundo promedio: 919 / 5 =

183
196
208
Mediante el desarrollo de la ecuacin de la lnea recta, obtenemos los

siguientes resultados:
b = 183 - 137 / 7.5 - 2.5; 46 / 5 = 9.2,
Luego despejamos a en el punto p1, as: 137 = a + 9.2 (2.5) = 114,
quedando la ecuacin as:
Y = 114 + 9.2 (X)
La proyeccin para el ao 11 es:
Y11 = 114 +9.2 (11) = 215.2 millones.
Mtodo de Mnimos Cuadrados
Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva; en
este caso la teora desarrollado est limitada al mtodo para computar la
tendencia de la lnea recta por el mtodo de mnimos cuadrados; el calculo
de la tendencia de la lnea curva utiliza los mismos principios, pero implica
matemticas ms complicadas; las estimaciones de la tendencia se
computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al
cuadrado de las ventas reales en relacin a las estimadas llegan a un
mnimo, de ah el termino de mnimos cuadrados.
Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en
relacin al expuesto anteriormente, son:
X simboliza perodos en una
cantidad impar, colocando el ao cero en el centro y desarrollando dos

series de dgitos a partir de ah, una positiva y una negativa, lo cual es
conocido por el analista o no es difcil de determinar.
Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la variable
cuyas fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en este caso la
sigla Y se sustituye por la
tendencia.
15

El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en

cuanto a los valores
sean determinados, cuyas formulas son las
denominadas cortas, como sigue:
y la formula general sera:

Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva, las
estimaciones de la tendencia se computan de tal manera que por ejemplo,
la suma de las desviaciones al cuadrado de las ventas reales en relacin a
las estimadas llegan a un mnimo, de ah el trmino de mnimos
cuadrados.
En este mtodo de anlisis estadstico se tiene que:
"X" simboliza periodos en una cantidad impar, colocando el ao cero
al centro y desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una
positiva y una negativa,
"Y" representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la
variable cuyas fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas, en
este caso la sigla "Y" se sustituye por T= tendencia; y
El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado
en cuanto los valores a y b sean determinados, y la frmula general
sera:
T = a + bx
Los mnimos cuadrados en la ecuacin de la lnea recta de acuerdo con los
datos de la tabla anterior, son
16

T = 115.9+15.63X
Partiendo del ao de 1965 con unidades de X expresadas en aos y T en
millones de pesos; esta ecuacin establece lo siguiente:
en 1970 cuando X = 0, las ventas estimadas siguen una tendencia
de 115.9 millones de pesos; y
cada ao se operar un incremento de 15.63 millones de pesos en
ventas debido a la tendencia (b= 15.63); sin embargo, debe
reconocerse que las ventas reales pueden incrementarse en ms o
menos o tal vez disminuir como resultado de los efectos de las
fuerzas econmicas generales, factores cclicos o irregulares, etc.
La tendencia estimada para el primer ao se determinara sustituyendo -5
por X como sigue:
T= 115.9 + 15.63 (-5) = 37.7
El mtodo de regresin puede considerarse como un sistema para
presupuestar y el de mnimos cuadrados slo alcanza la categora de
mtodo para pronosticar. Otros mtodos basados en tendencias del pasado
proyectadas al futuro.
Para encontrar la media aritmtica de un grupo de valores, como un
promedio o un valor representativo para el grupo.
La media tiene dos propiedades matemticas:
La suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales
(hacia arriba o hacia abajo) con respecto a la media es igual a cero
La suma de los cuadrados de las desviaciones de los valores
individuales con respecto a la media es mnima.
Y
1
4
10
15
Desviacin
-4
-1
5
17
0
Desviacin
16
1
25
42

TOTALES
42 es el valor mnimo de la suma de los cuadrados de las desviaciones.

Con este concepto se encuentra la ecuacin de la lnea recta.
S (Y - Yc) = 0
S (Y - Yc) = mnimo
Para obtener la solucin de las dos incgnitas constantes a y b en la
ecuacin de la lnea recta mediante el mtodo de los mnimos cuadrados,
necesitamos de dos ecuaciones normales:
na + b S X = S Y
a S X + b SX = S XY.
Se obtienen de la siguiente manera:
Y1,
Y2,
Y3, .........Yn
variables
X1,
X2,
Y,
X3, ...........Xn , representan las

X
respectivamente.
Y1 = a + bx1
Y2 = a +bx2
Y3 = a +bx3
Yn = a +bxn
------------------S Y = na +b s x
Ahora multiplicamos cada una de las ecuaciones de la forma y= a+bx por

el coeficiente de la segunda incgnita, que es X.
18

X1 Y1 = aX1+bX1
X2Y2 = a X2 +bX2
X3 Y3 = aX3 +bX3
XnYn = aXn+bXn
------------------------s xy = a s x +b s x.
Simplificando las dos ecuaciones tenemos: na + bs x = s y
a s x + b s x = s xy
Cuando X = 0 tenemos: na + 0 = S Y, donde a = S Y /n 0+bSX = S XY,
donde b =s xy / sx.
El origen de la variable X debe estar localizado en el centro del perodo
incluido en la serie de tiempo. Ejemplo:
Ao
1
-600
2
3
4
5
6
7
8
25
-4
-3
-2
-1
1
2
9
9
10
XY X
-5
120
130 -520 16
145 -435 9
140 -280 4
150 -150 1
170
170 1
165
330 4
3
180
540
4 196
784 16
5
208
1040
25
Totales
0
1604
110
a = s y/n = 1604 / 10 = 160.4
b = sa xy / s x = 879 / 110 = 7.09
YC = 160.4 + 7.09(x)
19
879

La proyeccin de las ventas para el ao 11 es:
y11 = 160.4 +7.09 (11) = 238.39 millones.
EJEMPLOS DE CALCULO DE VENTAS POR LINEA RECTA
Problema No. 1 (Serie Par)
Calcular las ventas para la empresa Alumnos USAC, S.A. para el ao 2010
si el comportamiento de ventas de los ltimos 6 aos es el siguiente:
Ao
Vtas Q
miles
2004
2005
2006
2007
2008
2009
4,450
4,630
4,850
4,910
5,240
5,400
Calculando:
Aos
2004
2005
2006
2007
2008
2009
TOTAL
Ventas Y
4.450
4.630
4.850
4.910
5.240
5.400
29.480
X
0
1
2
3
4
5
15
XY
0
4.63
9.7
14.73
20.96
27
77.02
X2
0
1
4
9
16
25
55
Sustituyendo en las ecuaciones normales y eliminando a:

a) 29.480 = 6a + b15
b) 77.020 = a15 + b55
resultado con signo
73.70 = -15a b37.5
primera ecuacin.
77.02 = 15a + b55
3.32 = b17.5
-2.5
Eliminando a 15/6 = 2.5 este
negativo se multiplica por la
Para encontrar el valor de a se sustituye por el valor de b en

cualquiera de las dos ecuaciones originales, sustituyendo en la primera
ecuacin.
29.480 = 6a + 0.1897142585 (15)
20

29.480 = 6a + 2.845714275
29.480 -2.845714275 = 6a
a = 4.439047621
La ecuacin requerida es:
YC= 4.44 + 0.19X
X
en aos, con origen 1 de julio de 2004. Para el efecto se utiliza la
ecuacin de regresin encontrada, sustituyendo en X, el valor de 6 que le

correspondera para el ao 2010.
YC= 4.44 + 0.19 (6)
YC= 5.58
R/= Se estima que para el ao 2010 la ventas alcancen Q5.58
miles de quetzales
Problema No.2 (Serie impar)
Calcular las ventas para la empresa Alumnos SALN 109, S.A. para el ao
2010 si el comportamiento de ventas de los ltimos 5 aos es el siguiente:
Ao
Vtas Q
miles
2005
2006
2007
2008
2009
4,630
4,850
4,910
5,240
5,400
Calculando:
Aos
2005
2006
2007
2008
2009
TOTAL
Ventas Y
4.630
4.850
4.910
5.240
5.400
25.030
X
0
1
2
3
4
10
XY
0
4.85
9.82
15.72
21.6
51.99
Sustituyendo los datos en la ecuaciones normales

21
X2
0
1
4
9
16
30

a) 25.030 = 5a + b10
b) 51.99 = a10+ b30
-2.0
-5.06 = 10a + b20

51.99 = 10a + b30
1.93 = b10
b = 0.193
Sustituyendo en la primera ecuacin normal se tiene:
25.030 = 5a + 0.193 (10)
25.030 = 5a + 1.93
25.030 1.93 = 5a
23.1 = 5a
a = 23.1/5
a=4.62
YC= 4.62+ 1.93X
Desarrollando
YC= 4.62 + 1.193 (5)
YC= 5.585
Cambio de origen al ao 2007
YC = 4.62 + 0.193 (2)
YC = 4.62 + 0.386
YC = 5.006 + 0.193X
Estimar con la ecuacin:
YC = 5.006 + 0.193 (3)
YC = 5.585
CONCLUSION
22

El proceso de planificacin de ventas es una parte necesaria de la
presupuesto porque toma en consideracin las decisiones bsicas de la
administracin con respecto a la comercializacin y con base a tales
decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan
integral de ventas.
Un prnostico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmicoempresariales (bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la
participacin de la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que
esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los
planes operativos.
El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas
empresas confunden la funcin de pronsticos con la planeacin.
RECOMENDACIONES
23

En la formulacin de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los
mtodos expuestos en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los
siguientes lineamientos:
En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de
estudios previos a su establecimiento, cul es el mtodo adecuado
para la entidad en vista de las circunstancias, necesidades y los
recursos humanos, tcnicos y materiales de que se disponga.
Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos
fuente del presupuesto.
Debe analizarse por lnea de producto, grupo homogneo de
artculos, cliente, perodo, zona y distrito de venta, segn el caso;
posiblemente no ser necesario aplicar (simultneamente) en todos
los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este
anlisis, bsicamente para facilitar la elaboracin del presupuesto de
produccin y la investigacin y justificacin de variaciones.
La base para la valuacin del presupuesto de ventas en unidades
debe ser una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de
que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliara para
obtener el detalle en unidades.
Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar
metdicamente las cifras presupuestadas con las reales a travs de
un reporte prediseado, cuya preparacin sea peridica, est basado
en un instructivo y, asignado especficamente a un departamento o
persona.
Para lograr objetividad, es conveniente presentar grficamente la
comparacin
entre
las
cifras
presupuestadas
las
reales,
complementando esto con comentarios sobre la justificacin de las

24

variaciones; dicha comparacin debe formar parte de la informacin
mensual a la gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo
de Administracin.
BIBLIOGRAFA
Libros
Welsch Hilton, Gordon Rivera: Presupuestos, Planificacin y Control
de Utilidades (6ta edicin) Pearson Prentice-Hall, Mxico (2005)
Besley, S y Brigham, E (2 edicin) McGraw-Hill: Mxico.
Vctor, M y Paniagua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4
edicin).
Leonard,
Alfredo,
(1990)
Estadstica
Aplicada
la
Administracin y Economa (2 edicin).

Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto
empresarial.
Gua de presupuesto Prof. Milagros Rodrguez
Crdenas y Npoles, Ral. Presupuesto teora y prctica
Del Rio Gonzlez Cristbal. Presupuesto generalidades
Burbano Ruiz, Jorge. Presupuesto enfoque de gestin
Pginas Web
www.wikipedia.com
www.monografias.com
www.evisualreport.com
25

26

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MTODOS ESTADSTICOS DE VENTAS

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PLANIFICACIN INTEGRAL DE VENTAS

administracin considera que no puede desarrollarse un plan realista, es

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elementos de un plan de control integral de utilidades

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Es importante hacer una distincin entre el pronstico de ventas cuando la

En muchas de las decisiones de ventas y

produccin se compromete una cantidad sustancial de recursos a travs de

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Sin embargo, ambos deben

integrarse puesto que, en todos los aspectos importantes, el plan de

En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones

generales de los productos, considerando por separado los productos y

Los planes de ventas a largo plazo,

generalmente, implican anlisis profundos de los futuros potenciales del

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Estos planes pueden, adems, significar la aplicacin de un

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Y = costo total de una partida determinada (variable

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Sumatoria XY= a sumatoria x + b sumatoria x2

Donde n es el nmero de observaciones o niveles de actividad.

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Mtodo Basado En La Opinin De Los Directores (Subjetivo)

responsabilidades diferentes, quienes emitirn su opinin acerca de la

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minuciosamente contando con varios criterios profesionales.

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El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores,

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El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones

consideraciones tericas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varan

seleccionar un perodo variable a completa satisfaccin. Es casi imposible

Primer promedio: 685 / 5 =

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Segundo promedio: 919 / 5 =

Mediante el desarrollo de la ecuacin de la lnea recta, obtenemos los

X simboliza perodos en una

cantidad impar, colocando el ao cero en el centro y desarrollando dos

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El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en

sean determinados, cuyas formulas son las

denominadas cortas, como sigue:

y la formula general sera:

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42 es el valor mnimo de la suma de los cuadrados de las desviaciones.

X3, ...........Xn , representan las

Ahora multiplicamos cada una de las ecuaciones de la forma y= a+bx por

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Sustituyendo en las ecuaciones normales y eliminando a:

Para encontrar el valor de a se sustituye por el valor de b en

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en aos, con origen 1 de julio de 2004. Para el efecto se utiliza la

ecuacin de regresin encontrada, sustituyendo en X, el valor de 6 que le

Sustituyendo los datos en la ecuaciones normales

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-5.06 = 10a + b20