Estudio de Produccion de Trigo

ESTUDIO DE UN PROGRAMA
DE APOYO A LA
COMERCIALIZACIN DE LOS
PEQUEOS PRODUCTORES DE
TRIGO
Preparado por:
COGNITUS CHILE
Santiago, diciembre del 2001
INDICE
INTRODUCCION _____________________________________________________ 1
1. MERCADO NACIONAL DEL TRIGO _____________________________________ 2
1.1. Evolucin de la superficie, produccin y rendimiento del cereal
1.2. Consumo aparente del trigo
1.3. Evolucin de los precios del trigo
1.4. La molienda en Chile
2. LA COMERCIALIZACION DEL TRIGO EN CHILE____________________________ 7
2.1. Aspectos generales
2.2. El proceso de comercializacin del trigo
2.2.1. Los productores de trigo
2.2.2. Las empresas acopiadoras locales.
2.2.3. Los corredores de trigo.
2.2.4. Los Molinos
2.2.5. COTRISA
2.2.6. Otros agentes compradores: empresas ganaderas y salmoneras.
2.3. Principales caractersticas del proceso de comercializacin del trigo.
Nuevo reglamento que regula las transacciones de trigo segn su calidad
Transformacin competitiva de la industria molinera.
Existencia de una cadena integrada verticalmente con ausencia de agentes
intermediarios que agreguen valor al producto.
Significativa separacin geogrfica entre los centros oferentes y demandantes
de trigo.
Dificultad para producir una oferta de calidad para la industria molinera.
Potencial de los pequeos productores para articularse como proveedores de los
Molinos.
2.4. Conclusiones
3. PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACION DEL
TRIGO Y INSERCIN COMERCIAL DE LOS PEQUEOS PRODUCTORES EN
ELLA:
HACIA
UN
POTENCIAMIENTO
DEL
ROL
DE
COTRISA._______________________________ 17
3.1. Fomento a la competitividad del complejo trigo-harina.
3.1.1. Apoyo a la adaptacin creciente de la oferta con la nueva demanda.
3.1.2. Fomento a la integracin entre procesadores y productores: promoviendo
la agricultura de contratos.
3.1.3. Eficientar otros eslabones de la cadena: el transporte y almacenaje.
3.2. Transparentizacin de la comercializacin del trigo: Un nuevo rol para COTRISA.
3.2.1. Desarrollo de un sistema de certificacin de calidad del trigo y diseo de
un mecanismo de controversias.
3.2.2. Servicio de acopio para la pequea agricultura: una alternativa de riesgo
controlado.
3.2.3. Fomento de una red privada de compras para ampliar la cobertura de
COTRISA por la va de la concesin a privados.
3.3. Institucionalidad del programa.
4. Anexo I: Anlisis de los ingresos de los pequeos productores
trigueros________25
5. Anexo II: Esquema operativo para implementar un programa de difusin
de las actuales tendencias del mercado de productos
farinceos___________________29
INTRODUCCION
Una de las principales preocupaciones del actual Gobierno, es el fomento de la
competitividad de nuestra economa, en particular de aquellos sectores que cumplen
un rol estratgico en la provisin de alimentos para el pas. Algunos de stos, en su
lento proceso de ajuste a las nuevas exigencias de los mercados, se ven amenazados
ante la competencia de productos importados competitivos.
En este contexto, el sector productor de trigo es uno de los rubros que demanda
mayor atencin de las autoridades sectoriales. En particular, es objeto de preocupacin
la situacin de los pequeos productores, muchos de los cuales enfrentan el dilema de
conseguir alternativas productivas y comerciales que les permitan desarrollar una
actividad econmica que reporte utilidades suficientes para cumplir sus compromisos
financieros y asegurar el sustento de sus hogares.
Una de las principales variables que afecta la rentabilidad del cultivo de trigo es la
existencia de fallas de mercado, generadas entre otras causas por comportamientos
oligopsnicos en algunas localidades aisladas de los principales centros demandantes.
Esto se traduce, en que los precios locales no reflejan la escasez relativa del producto y
por lo tanto se sitan a un nivel inferior al precio de mercado, en particular en perodos
de cosecha.
Los elementos anteriores, motivan a COTRISA, en el marco del cumplimiento de su
misin institucional, a encargar el presente estudio, cuyo objetivo es analizar los
factores que afectan la comercializacin de los pequeos productores de trigo, con la
finalidad de explorar correcciones o nuevos mecanismos que mejoren los actuales
mrgenes de comercializacin de este segmento de productores.
Desde el punto de vista metodolgico, el estudio se divide en tres captulos:
El primero est relacionado con el levantamiento de informacin que caracteriza el
entorno en que se desarrolla el proceso de comercializacin. Se analiza el
comportamiento durante la ultima dcada de las principales variables macro
productivas y econmicas.
El segundo describe y analiza el proceso de comercializacin de trigo en el pas,
identificando los agentes participantes, los canales de comercializacin utilizados
por los pequeos productores y los elementos distintivos del proceso de
comercializacin del trigo.
En el tercero se sealan propuestas que corresponden a aplicaciones prcticas que
buscan solucionar las limitantes de fondo del sistema comercial trigo-harina y
enmarcarse, en los criterios generales que actualmente conducen la reforma y
modernizacin del Estado.
Se incluyen dos anexos, el primero relacionado con un ejercicio de sensibilidad
respecto del precio del trigo y los efectos econmicos en los ingresos de los
pequeos productores trigueros y el segundo con un esquema operativo de un
sistema de difusin de las nuevas tendencias del mercado de productos farinceos
para pequeos productores trigueros.
Para la realizacin del estudio, se procedi a recopilar antecedentes en fuentes de
informacin primarias y secundarias. Se realizaron reuniones con pequeos
productores, representantes de la industria molinera, profesionales de organismos
estatales de investigacin y de transferencia tecnolgica, autoridades y funcionarios de
COTRISA y otros agentes econmicos relevantes.
En forma simultnea, se revisaron antecedentes del desempeo productivo y

econmico del sector, proporcionados por instituciones pblicas y privadas entre las
que se cuentan COTRISA, Banco Central de Chile, ODEPA, INE, Servicio Nacional de
Aduanas, INIA, INDAP, Fundacin Chile. Finalmente, se analizaron evaluaciones y
experiencias de programas de apoyo a la comercializacin de trigo, desarrolladas tanto
en el pas como en el extranjero.
1.- EL MERCADO NACIONAL DEL TRIGO

1.1.- EVOLUCION DE LA SUPERFICIE PRODUCCION
CEREAL:
Y RENDIMIENTOS DEL
El trigo, el ms importante de nuestros cultivos en cuanto a superficie, se extiende

desde la I a la X regin, alcanzando la ltima temporada, 2000-2001, un rea sembrada
de 414.000 h. las cuales produjeron alrededor de 17 millones de qqm. Esta superficie
representa una leve tendencia a la recuperacin desde la temporada 1999/2000
cuando subi de 339.000 ha a 392.000, reponindose de la permanente cada
experimentada por el rea sembrada desde 1990 a 1999 en que cay de 580.000 h. a
338.000 ha en 1998/99, o un retiro de ms de 170.000 h. (ver cuadro N1)
El cultivo se concentra entre la VII Y IX regin, donde se siembra algo ms de un 80%
del total de la superficie nacional, obtenindose alrededor de un 78% de la produccin
nacional.
Cuadro N1.
Evolucin de la superficie y produccin de trigo en el perodo 1990 - 2000.
TEMPORADA
1989
1995
1996
1997
1998
1999
2000
/
/
/
/
/
/
/
90
96
97
98
99
00
01
SUPERFICIE
SEMBRADA
(h)
PRODUCCION NACIONAL
(qqm)
RENDIMIENTO
(qqm/h)
582,820
368,751
398,643
383,622
338,583
391,580
414,000
17,182,140
12,271,480
15,637,330
16,820,400
11,966,260
14,927,100
17,801,570
29.5
33.3
39.2
43.8
35.3
38.1
43.0
Fuente. ODEPA. 2000.
Segn el Censo Agropecuario de 1997, existen aproximadamente 89.300 explotaciones

que cultivan trigo, correspondiendo el 83% a explotaciones entre 5 y 50 h, las que
concentran alrededor del 40% de la superficie nacional y un 28% de la produccin. En
el Cuadro N2 se puede apreciar una continua elevacin de los rendimientos segn el
tamao de las explotaciones, sealando con ello una fuerte diferenciacin tecnolgica
segn el tamao de la explotacin. As, las explotaciones menores de 50 h. no
alcanzan rendimientos mayores a 30 qqm/h, mientras que las explotaciones mayores
de 100 h. presentan rindes sobre 40 qqm/h.
Cuadro N2
Distribucin de las explotaciones que cultivan trigo y sus rendimientos promedio.
TAMAO DE LAS EXPLOTACIONES
NO DE EXPLOTACIONES
REND. PROM (qqm/h)
Menores de 1 h.
de 1 a menos de 5 h.
de 10 a menos de 20 h
de 500 a menos de 1.000 h.
de 1.000 a menos de 2.000 h.
de 2.000 y ms h.
1.753
19.257
17.137
19.598
18.180
7.088
3.351
1.961
639
221
114
25,8
21,7
23,5
27,9
29,6
35,2
41,9
48,4
50,4
50,3
43,0
TOTAL
89.244
36.1
Fuente: VI Censo Agropecuario. 1997
La cada cuasi constante en la superficie cultivada durante los 90, se ha visto

compensada con un significativo incremento en la productividad del cultivo. As, a
pesar de la evolucin decreciente de la superficie, la produccin ha fluctuado entre un
mnimo de 12 millones de qqm y 17 millones, mientras que los rendimientos han
crecido de 29.5 qqm/ha en 1989/90 a 43 qqm/ha en la ltima temporada (ver Cuadro
N1 nuevamente).
Cuadro N3.
Volmenes de produccin interna de trigo v/s importaciones. (ton)
TEMPORADA
PRODUCCIN
IMPORTACIONES
CONSUMO
IMP/C.A.
NACIONAL
APARENTE
1994 / 95
1995 / 96
1996 / 97
1997 / 98
1998 / 99
1999 / 00
TOTAL
1,372,166
1,227,148
1,563,733
1,682,040
1,196,626
1,492,710
8.534.423
650,889
733,390
308,111
400,919
630,370
499,923
3,223,602
2,023,055
1,960,538
1,871,844
2,082,959
1,826,996
1,992,633
11.758.025
32%
37%
16%
19%
35%
25%
27%
Fuente: ODEPA. 2000
1.2.- CONSUMO APARENTE DEL TRIGO

El consumo aparente de trigo tiene un comportamiento bastante inlastico y se
mantiene alrededor de las 2 millones de toneladas entre 1994 y el 2000, mientras que
las importaciones han representado en promedio un 27% de la demanda total. No
obstante la fuerte cada en los precios, como se ver mas adelante, estas no se han
visto incrementadas.
1.3.- EVOLUCIN DE LOS PRECIOS
Evolucin Interanual
El valor del trigo, presenta una tendencia sostenida a la baja en trminos reales para el
perodo 1990 2000, tal como se puede apreciar en el grfico N1. As, el precio
promedio anual para el quintal mtrico el ao 1990 era de $12.735, cayendo a $ 9.997
el ao 2000, o una disminucin de un 21% en el perodo en trminos reales.
Grfico N 1.
Evolucin de los precios promedio anuales de trigo durante el perodo 19902000.
($ dic. 2000)
15.000
INE
14.000
Lineal (INE)
13.000
12.000
11.000
10.000
9.000
8.000
1991
1992
1993
1.994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
Fuente. ODEPA. 2000. COTRISA. 2000.
Esta evolucin es el reflejo de la cada secular de estos precios en el mercado

internacional, los cuales se manifiestan en el mercado local con cierto
rezago, gracias al sistema de bandas de precios, pero dan un claro mentis a
las afirmaciones que este instrumento es proteccionista, ya que esta
tendencia decreciente se ha transmitido constantemente al mercado interno,
permitiendo la eficaz y rpida respuesta de los productores nacionales,
compensando va rendimientos las cadas en los precios.
Evolucin Estacional
El precio mensual del cereal presenta una marcada estacionalidad durante el ao,
alcanzando un mnimo en la poca de cosecha entre enero y abril. Con posterioridad, el
precio comienza a repuntar alcanzando los valores mximos en el perodo septiembre octubre, momento en el cual, comienzan a agotarse los stocks nacionales almacenados
por los molinos, y por lo tanto, comienza el proceso de importacin relevante.
El siguiente grfico, ilustra el comportamiento regular que presentan los precios
mensuales de trigo dentro de una temporada. Para efectos metodolgicos se
seleccionaron los precios mayoristas de trigo publicados por ACOPAG y Revista del
Campo de las temporadas 1997, 1998, 1999 y 2000.
Grfico 2.
Evolucin del precio del trigo en las temporadas 1997, 1998, 1999 y 2000
120
1997
1998
1999
2000
110
$/kg
100
90
80
70
60
Semanas
Fuente. INE. ACOPAG. Revista del Campo.
El Cuadro N4 muestra la variaciones estacionales de precios mayoristas, identificando

la variacin entre el precio mnimo y el precio mximo registrados durante una
temporada. Se analizaron las mismas temporadas graficadas anteriormente. Se puede
observar que durante las cuatro ltimas temporadas existe una variacin promedio de
$1.772/qqm. correspondiente a un incremento de un 24% en relacin al menor precio
registrado. Cabe sealar que las variaciones fluctan entre un mnimo de 11.4% de
incremento en la temporada 1999 y un mximo de un 37.5% de incremento en la
5
temporada 1998. Ello implica que existe un mnimo de 11.4% de rentabilidad por
guardar este producto durante al menos 4 meses, con un mximo de 37.5% por dicha
guarda.
Cuadro N4
Variacin de los precios mensuales de trigo en el perodo 94/95 y 99/00
Temporada
Variacin de
precios
$/qqm.
1.000
3.020
1.080
1.990
1997
1998
1999
2000
Variacin %
12.6
37.5
11.4
22.5
Fuente: Acopag, Revista del campo, Dpto. Operaciones de COTRISA.
1.4.- La molienda en Chile

En Chile existen actualmente alrededor de 120 empresas molineras, quienes
procesaron durante la temporada 1999-2000 alrededor de 16 millones de quintales de
trigo, de las cuales el 90.6% correspondi a trigo blanco.
Sin embargo, a nivel regional la capacidad de molienda est fuertemente segmentada:
Un 44% de la molienda total, fue desarrollada por slo 11 molinos de la regin
metropolitana.
En las regiones VII, VIII y IX se llev a cabo slo el 29% de la molienda total, no
obstante en ellas se cultiva ms del 80% de la superficie y se produce un porcentaje
similar del trigo nacional. Cabe sealar que segn estadsticas de INE, en la zona
funcionaran aproximadamente unos 30 molinos.
Grfico 3.
Distribucin porcentual de la molienda realizada en el pas en la temporada
2000.
X
9%
I -- I I -- IV
2%
V
6%
IX
8%
V III
12%
R.M.
45%
VII
9%
VI
9%
Fuente. ODEPA. 2000.
Esta situacin, le confiere al sector una caracterstica particular, ya que la produccin

se genera mayoritariamente en el sur y el procesamiento y consumo se concentra en el
6
centro del pas. esto genera una situacin desfavorable para la competitividad del
sector, debido al recargo de costos de transporte que se produce en la cadena.
Adems, las antecedentes evidencian la existencia de un sector molinero que cuenta

con tecnologa de punta, que se traduce en una gran capacidad de almacenaje y
molienda, localizado bsicamente en la zona central del pas. el resto de los molinos, a
excepcin de algunos casos en la VIII Y X regiones, son molinos pequeos de bajo nivel
tecnolgico y relevancia productiva.
La cuasi escasa variacin de la demanda por trigo se ve reafirmada al analizar la
molienda de trigo harinero, ya que en el perodo 1990-2000, el volumen de toneladas
procesadas, se han mantenido casi constantes, pasando de 1.417.486 toneladas en
1990 a 1.481.035 ton. una dcada despus.
Grfico 4.
Evolucin de la molienda anual de trigo en el perodo 1990-2000. (ton)
1,600,000
1,500,000
1,400,000
To
ne
la 1,300,000
da
s
1,200,000
1,100,000
1,000,000
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2,000
Fuente. ODEPA. 2001
Tambin se aprecia una regularidad asombrosa al revisar la variacin mensual

de la molienda de trigo blanco, ya que aparecen variaciones que no superan el
10% cada mes. Cabe sealar que estas variaciones son producto de las
decisiones de molienda de cada molino en particular, en funcin del stock de
harina que posea y del comportamiento de la demanda del mes anterior.
Grfico 5.
Variacin mensual de la molienda nacional. (Ton) en los aos 1990, 1995 y
160,000
140,000
120,000
100,000
toneladas
1990
1995
2,000
80,000
60,000
40,000
20,000
2000.
Fuente. ODEPA. 2001
Por su parte, la evolucin del precio de la harina en el perodo 19902000, presenta

una suave tendencia al alza. Es as que, si bien en el ao 1990 el precio era de $361
por kilo, el ao 2000 su precio era de $398, o un incremento de aproximadamente un
10% en trminos reales durante el perodo.
2. LA COMERCIALIZACION DEL TRIGO EN CHILE.
2.1 - Aspectos Generales
Bajo una aparente estabilidad y estancamiento, el sistema trigo-harina-pan ha venido
experimentando en los ltimos aos significativos cambios de los cuales se buscar dar
cuenta en este captulo. No cabe duda, a la luz de los antecedentes previamente
analizados que el rubro en lo productivo, ha mostrado un significativo dinamismo y
capacidad de ajuste a las nuevas y cambiantes condiciones econmicas nacionales y
las influencias externas, ayudados en el corto plazo por el sistema de bandas de
precios en operacin en Chile.
Los principales actores de esta cadena tambin han ido, en mayor o menor forma,
cambiando sus roles en respuesta a los cambios ya sealados en el entorno econmico
8
en que se desenvuelve este sistema. Sin embargo el cambio experimentado es an

demasiado lento en algunos mbitos, mientras que actores relevantes en la cadena,
corren el riesgo de quedar marginados de este proceso que acompaa toda
modernizacin. Por ello, en este captulo se examinar la situacin de los diversos
actores que intervienen en el proceso y las principales tendencias que pueden
observarse y que sirvan para determinar las acciones que desde el Estado pudieren
implementarse para acelerar el cambio, hacerlo ms eficiente y equitativo.
2.2.- EL PROCESO DE COMERCIALIZACIN DEL TRIGO:
La cadena de comercializacin del trigo en Chile est compuesta por los siguientes
agentes:
Productores (pequeos, medianos, grandes)

Empresas Acopiadoras Locales (Contratos con COTRISA y/o Molinos)
Corredores de Productos Agrcolas
COTRISA
Molinos
2.2.1.- Los productores de trigo:

El trigo es producido por la amplia gama de agricultores que posee el pas, desde los
ms pequeos en que este cultivo presenta un alto componente de autosubsistencia,
hasta productores que cultivan sobre 2.000 has del cereal (ver nuevamente Cuadro
N2). En este trabajo se analizar principalmente a los pequeos y medianos
agricultores.
Los pequeos productores, en trminos generales, tal como se aprecia en el antes
referido Cuadro N2, poseen un bajo nivel tecnolgico, por las dificultades que stos
tienen para acceder a tecnologas apropiadas e innovativas, lo que se ve acentuado
por la marcada heterogeneidad, atomizacin y dispersin que presentan, dificultando
as la transferencia de conocimientos y capacitacin.
Los esfuerzos pblicos por atender a stos sectores no siempre logran el impacto
esperado, de hecho las empresas de transferencia tecnolgica encargadas de realizar
asistencia tcnica a grupos de pequeos productores trigueros, no cuentan con
mecanismo permanentes de articulacin y retroalimentacin con los centros de
investigacin y menor an es su relacionamiento con los centros de demanda (molinos
u otros).
Estos productores por otra parte, no poseen capital de trabajo propio para establecer
anualmente el cultivo de trigo, lo cual implica que deben recurrir a fuentes de
financiamiento externo con los consiguientes costos financieros (INDAP, empresas
proveedoras de insumos, pero con escaso acceso a financiamiento bancario). Lo
anterior, deriva que al momento de cosechar, se ven sometidos a una significativa de
presin de liquidez para cumplir con sus compromisos financieros.
Junto a las limitantes antes expuestas, ni estos productores ni sus organizaciones
asociativas disponen de infraestructura de acopio y/o guarda que les permita rezagar la
puesta en el mercado de su produccin. esto, unido a la presin financiera deriva en
que sean ellos uno de los agentes que contribuyen a concentrar la oferta de trigo en la
poca de cosecha. En la actualidad, la gran mayora de estos productores comercializa
su produccin directamente con los molinos.
9
En general el pequeo productor de la zona central es ms diversificado que el

productor de la zona sur, al tener mayores alternativas de cultivo, por razones
climticas. esta situacin, tambin influye en la mayor presin de liquidez sobre el
pequeo productor de la zona central, debido a que los ingresos percibidos por la
produccin de trigo son los primeros de la temporada y con ellos el agricultor, adems
de cancelar sus costos financieros, debe cancelar los costos de habilitacin de los
dems cultivos y proveer el sustento familiar. Para el caso de la zona sur esta presin
es menor, ya el agricultor slo debe cumplir con sus compromisos financieros con
miras a tener acceso a financiamiento la temporada siguiente, no obstante el mayor
riesgo que asume debido a su especializacin productiva.
Adems de los pequeos agricultores, es importante la presencia en el mercado de
grandes y medianos productores de trigo, los cuales poseen un nivel tecnolgico
superior, una mejor disponibilidad de capital de trabajo propio o bien un acceso ms
amplio a fuentes de financiamiento, mejores posibilidades de asumir riesgo y mayor
cantidad y calidad de informacin de mercado.
Los productores con mayor perfil empresarial, en particular los del sur que cultivan en
promedio superficies mayores, son propensos a especular por la va de rezagar la venta
de su produccin triguera. Para esto en general poseen la infraestructura y la
capacidad financiera necesaria.
2.2.2.-Empresas acopiadoras locales.
Este tipo de agentes, corresponden generalmente a empresarios privados, que
disponen de infraestructura propia o arrendada, y cumplen un rol definido, cual es
prestar servicios de pesaje, anlisis de muestras, secado, acopio y guarda de trigo a los
agentes compradores de granos.
Los acopiadores, en su gestin de negocios no toman propiedad del producto dado que
no estn dispuestos a asumir el riesgo implcito o debido a que no disponen de capital
de trabajo para realizar las transacciones comerciales. Tampoco poseen, segn lo
observado en campo, el nivel tecnolgico requerido, tanto en infraestructura de acopio
y guarda, como equipamiento de laboratorio con lo cual podran entregar un servicio de
mejor calidad.
Estos agentes pueden prestan sus servicios dentro de la temporada tanto a COTRISA,
como a los molinos, pero no a ambos a la vez, ya que la poltica de la sociedad de
minimizar las compras directas de trigo y de actuar ms bien como un agente
regulador del mercado por presencia hace que esta se retire cuando entra otro
comprador ofreciendo las mismas condiciones de COTRISA.
Los acopiadores en su funcin comercial, prefieren operar con COTRISA dado que se le
garantiza la prestacin de ambos servicios, esto es acopio y guarda, por lo menos
hasta que la cosecha del pas haya finalizado. Al establecer relaciones comerciales con
los molinos, el acopiador solamente presta el servicio de acopio, debido a que los
molinos minimizan la estada del trigo en la planta intermediaria, con el fin de disminuir
sus costos.
2.2.3.- Los Corredores de trigo.
10
Los corredores de trigo, en general, corresponden a empresas de corretaje agrcola que

ofrecen amplios servicios a los agentes que intervienen en la cadena de
comercializacin del trigo (servicios de corretaje de propiedades, de productos
agrcolas, asesoras en exportaciones e importaciones de productos agrcolas, etc.)
contra el cobro de una comisin aproximada al 1% del valor de la transaccin a cada
parte involucrada.
Los corredores operan bsicamente en la zona sur de chile, particularmente en la IX
regin, donde los costos por transaccin son considerablemente ms bajos en
comparacin con la zona central y centro sur, debido a los volmenes negociados. Aqu
ellos llegan a participar en el 70% de las transacciones comerciales de medianos y
grandes productores de dicha regin y estn estrechamente relacionados con los
molinos de la zona central de chile, quienes satisfacen gran parte de sus
requerimientos de trigo por intermedio de estos agentes.
Los corredores ofrecen a los molinos servicios de captacin de proveedores, ya que
operan con una red de contactos que aseguran el aprovisionamiento de un volumen
importante de trigo. Adems, presentan ventajas para los productores, ya que
aseguran un comprador para toda la produccin, opciones de precios, acceso expedito
a transporte entre otros.
Los corredores operan con todo tipo de productor, pero ciertamente presentan una
preferencia por los medianos a grandes . Con los pequeos productores operan en el
momento de la cosecha, aprovechando el dficit de capacidad de almacenaje que
poseen y que los obliga a vender su produccin rpidamente. con los medianos y
grandes productores, quienes acopian y guardan su produccin, realizan transacciones
que se inician en abril, momento en que finaliza la cosecha de la temporada. Poseen
vnculos con empresarios transportistas de modo de garantizar al productor un
expedito acceso a transporte en la poca de cosecha, cuando este servicio escasea y
por lo tanto, es de alto costo.
Los corredores, al igual que los acopiadores, son reacios a asumir riesgos en la
comercializacin, por lo cual no toman propiedad del producto.
2.2.4.- Los Molinos
Los molinos son los principales agentes que disponen de infraestructura de acopio y
guarda, lo cual les confiere una posicin privilegiada en la compra de trigo. Ello,
sumado a su posicin en la cadena, les confieren especial capacidad para influir en la
determinacin del precio del cereal, en funcin del nivel de precios internacionales, de
los stocks existentes de la temporada anterior y de la proyeccin del negocio harinero
que realizan para la actual temporada. adems, por ser un sector industrial con ciertos
lazos familiares, se plantea que actuaran en forma oligopsnica, existiendo
acusaciones sobre un eventual comportamiento como cartel .
Por otra parte, si bien los molinos se localizan mayoritariamente entre la regin
metropolitana y la novena, la molienda en trminos de volumen se concentra en esta
ltima con aproximadamente el 50% de la molienda nacional.
En respuesta a la reciente aprobacin (febrero 2001) del nuevo reglamento de
comercializacin de trigo, los molinos han realizado una importante inversin en
mejorar sus laboratorios de anlisis de calidad de trigo, con lo cual se posicionan como
los nicos agentes capacitados para aplicar esta nueva normativa.
11
No obstante estos cambios, la industria molinera no es percibida comnmente como un

sector innovativo. lo anterior parece ratificarse al observar la virtual constancia de la
produccin molinera en los ltimos diez aos. Slo recientemente, se aprecia una
adaptacin de su produccin a los nuevos requerimientos de la industria panificadora y
elaboradora de productos alimenticios. Por ello, no llama la atencin que dentro de las
iniciativas de fomento productivo, de innovacin tecnolgica o de fomento a la
inversin privada apoyadas por el estado, no aparezcan grandes proyectos que
apunten a apoyar la modernizacin de las tecnologas de almacenaje y procesamiento
del trigo, no obstante la gran importancia que tiene este subsector en la economa
agroalimentaria nacional.
La alternativa para mejorar la rentabilidad de la actividad y poder competir frente a
empresas molineras extranjeras, es la especializacin en produccin de harinas
diferenciadas y de muy buena calidad, respondiendo a los cambios en la demanda. Por
los antecedentes recogidos algunas empresas molineras estaran incorporando estas
seales a sus estrategias de negocios.
Sin embargo, este significativo cambio que se est produciendo en la demanda de por
farinceos, hasta hoy, slo se ha internalizado por parte de algunos agentes en la
cadena de comercializacin del trigo. A nivel de productor de trigo existe un gran
desconocimiento de las nuevas tendencias en el mercado de las harinas. Ante este
nuevo escenario, los diversos agentes participantes en la cadena de comercializacin
del trigo, en particular los productores de trigo, se ven enfrentados a un viejo, pero no
menos vigente dilema: cual debe ser la estrategia? destinar esfuerzos a vender lo que
produce, o bien, a producir lo que se vende.
2.2.5.- COTRISA
La Comercializadora de Trigo S.A. (COTRISA) es una sociedad annima cerrada,
mayoritariamente propiedad del estado, cuya misin es intervenir en aquellos
mercados donde el precio de las transacciones es inferior al precio que existira en un
mercado competitivo, y donde el costo de intervencin sea menor que los beneficios.
Para poder cumplir su rol regulador en el mercado del trigo, COTRISA desarrolla
funciones de compra, venta, envasado, almacenaje, transporte, distribucin,
consignacin y comercializacin, ya sea por cuenta propia o ajena, de todo tipo o clase
de trigo y, eventualmente, otros cereales tales como maz y arroz.
Por lo general, COTRISA opera de la siguiente manera: al comienzo de la temporada los
compradores locales especulan bastante con los precios que pagaran a los productores
de la zona, en funcin de las seales provenientes de los mercados compradores de la
zona central, que son los primeros en funcionar. Si se detectan precios que no
corresponden a los de mercado, se solicita la intervencin de COTRISA, la que inicia sus
compras (en forma directa o a travs de un acopiador local), hasta que el mercado se
estabiliza. En ese momento, algunos molinos que se interesan en comprar trigo de la
zona, conociendo la intenciones de la sociedad de minimizar sus compras directas, le
ofrecen, utilizar las instalaciones del empresario acopiador para comprar trigo en
condiciones econmicas iguales o superiores a las que ofrece COTRISA. De llegar a
acuerdo, esta ltima se retira como poder comprador directo, y transfiere su contrato
con el acopiador local al molino.
Para implementar los poderes compradores, COTRISA tiene en general, dos modos de
operacin:
12
Poderes compradores propios o de arriendo permanente : COTRISA dispone

de plantas propias o arrendadas permanentemente, de acopio y secado de cereales
en las ciudades de Parral, Los Angeles, Lautaro, Gorbea y El Monte, las que son
administradas directamente por la sociedad. En la temporada de cosecha, COTRISA
informa a los productores de trigo la apertura de un poder comprador y un precio
de pizarra de compra por unidad estndar 1. Los productores que deciden vender,
deben cumplir con requisitos mnimos de calidad, analizados al momento de la
recepcin por COTRISA, y en funcin de los cuales, se determinar el valor final de
compra. Luego se efecta un contrato de venta del trigo, con pago normalmente a
quince das. En estos casos, dado que la sociedad busca minimizar los volmenes
comprados, acta inicialmente como agente comprador directo, cediendo
posteriormente esta facultad a algn molino que est dispuesto a comprar trigo en
la zona en condiciones similares o superiores a las ofrecidas inicialmente por la
sociedad. En este caso, COTRISA acta como una institucin de segundo piso, ya
que interviene indirectamente en el mercado, a travs del molino que utiliza la
infraestructura de la sociedad para comprar trigo.
Poderes Compradores pertenecientes a terceros (arriendos temporales):

En esta modalidad, existen dos alternativas operativas, el contrato con empresa
acopiadora o el arriendo de infraestructura de acopio. La modalidad de Contrato
con empresas acopiadoras, opera en mayor medida en las regiones del centro del
pas. Estas empresas firman un contrato con la Sociedad, en el cual se establecen
las condiciones de prestacin de servicios y las condiciones de compra. Cabe
sealar, que quien compra es COTRISA y no la empresa prestadora de servicios.
La otra alternativa, el arriendo por parte de COTRISA de infraestructura de acopio,
se desarrolla en aquellas zonas donde no existen agentes econmicos operando
bajo la alternativa anterior. Aqu la sociedad arrienda bodegas para poder abrir el
poder comprador. El personal y todos los gastos de la operacin de estas bodegas
es de cargo de COTRISA, independientemente del volumen de compra final. Dado
que los volmenes de compra son en estos casos generalmente bajos y los costos
incurridos por la sociedad, son principalmente independientes de estos volmenes,
se trata de una intervencin bastante onerosa y con efecto localizado sobre el
mercado del trigo.
Un aspecto clave dentro de las funciones que cumple COTRISA, es el anlisis de calidad
del trigo, implementada a travs de una red de laboratorios que tiene el carcter de
oficial, reconocida como unidad tcnica especializada por el Ministerio de Agricultura.
Sin embargo, aparece como insuficiente en materia de cobertura y de calidad de los
laboratorios, no encontrndose en condiciones de operar bajo la nueva normativa.
2.2.6.- Otros agentes compradores: empresas ganaderas y avcolas
empresas salmoneras.
Empresas ganaderas y avcolas
Unidad estndar: La cantidad de 100 kg. de trigo para consumo a granel que tenga: un peso de hectolitro entre 77 y 80
Kg/Hl; menos de 1% de impurezas; menos de 1,5% de granos partidos,quebrados o chupados; menos de 1% de granos
helados o inmaduros; menos de 0, 5% de granos brotados; humedad inferior a 14, 5%; un valor de sedimentacin menor a
30 y menos de un 2 % de granos con punta negra.
13
Dada la heterognea presencia de productores de trigo y por ende su oferta respecto a

calidad, pequeos productores que poseen graves problemas en la calidad de su
producto (Ej. hongos, variedades forrajeras bajas en protenas, grano partido, etc.),
ante la imposibilidad de vender a los molinos o a COTRISA, no le queda otra alternativa
que tratar de vender su produccin a empresas dedicadas a la produccin pecuaria
(carne de vacuno o de ave). Los precios que reciben por esta modalidad,
necesariamente son los ms bajos dentro del mercado formal de comercializacin de
trigo.
Suele presentarse con mayor frecuencia en zonas alejadas de los centros compradores,
donde los niveles tecnolgicos de los agricultores son los ms rezagados. Esta situacin
es experimentada con mayor frecuencia por pequeos productores de la zona sur del
pas, quienes por razones climticas y de manejo, tienen mayores posibilidades de
obtener trigo con limitantes de calidad.
Empresas salmoneras
Estos compradores son nuevos, pero en algunas partes de la zona sur se estara
desarrollando este tipo de comercializacin con cierto dinamismo. Por lo general, estas
empresas son exigentes en cuanto a la calidad del trigo, debido a que es utilizado
como parte de las dietas de salmones, por lo que debe cumplir con niveles mnimos de
contenido de protenas. El requerimiento de calidad, es un factor limitante para un
acceso ms masivo de productores a esta nueva demanda.
2.3.- PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN
DEL TRIGO:
Nuevo Reglamento que Regula las Transacciones de Trigo segn su

Calidad
Un cambio sustancial ha ocurrido en los dos ltimos aos: se trabajo en el diseo de
una norma que establece los nuevos requisitos que debe cumplir el trigo harinero. Esta
nueva reglamentacin comenz su vigencia en Febrero del 2001.
Esta iniciativa fue desarrollada fundamentalmente por el sector privado Y busca situar
la calidad como el aspecto primordial para la competitividad del sector, tal como ha
sucedido en otros pases de mayor cultura triguera tales como EE.UU, Canad e incluso
Argentina. En ella se clasifica al trigo harinero en tres grandes tipos: fuerte, intermedio
y suave, los cuales a su vez pueden ser clasificados en segn su calidad en grado 1,
grado 2 y grado 3. Por lo tanto, en trminos generales, la norma establece nueve tipos
de trigo.
Tal como ocurre con todo cambio, se presentan aqu oportunidades y amenazas. la
entrada en vigor de un nuevo instrumento que significa categorizar un producto hasta
ahora considerado totalmente homogneo, en base a criterios objetivos, significa abrir
espacio para lograr importantes diferenciaciones de los productos segn calidad. Sin
embargo, la asimetra de informacin que se produce cuando parte una nueva
normativa conocida, en este caso, principalmente por el sector molinero con un
significativo desconocimiento de los productores y molinos ms pequeos, puede
generar negativas consecuencias para ellos. En efecto, en algunas zonas, donde los
molinos han implementado parcialmente este reglamento, se han restringido muchas
transacciones que hasta antes de la promulgacin del reglamento se realizaban sin
contratiempos.
14
En un ao de significativa sobreproduccin, se podra generar un escenario complejo

para los pequeos productores, donde los molinos frente a la abundancia, podran
aplicar en forma rigurosa la nueva norma, produciendo con esto altos rechazos. Esta
situacin podra repercutir directamente en COTRISA, ya que los productores buscaran
respuesta en los poderes compradores de la sociedad, quien de no contar con la
infraestructura y el equipamiento para operar con la nueva normativa, se arriesga a
llenar sus bodegas de un trigo de menor calidad, con las dificultades correspondientes
para su posterior venta. A la vez, debera existir todo un proceso de certificacin de las
instancias que determinen la calidad del producto de acuerdo con la normativa y con
su respectivo mecanismo de solucin de controversias, situacin que lamentablemente
an no ha sido desarrollada.
Es necesario subsanar a la brevedad esta falencia operativa de la norma, promoviendo
una amplia difusin de sus contenidos y de Las implicancias que traer particularmente
a los pequeos productores de trigo.
Transformacin Competitiva de la Industria Molinera
La industria molinera, experimenta un interesante proceso de transformacin cuyo
catalizador parece proveerlo el cambio en los hbitos de consumo de productos
farinceos y la nueva normativa de comercializacin del trigo.
Se esta produciendo un cambio en la mentalidad del empresario molinero, quien
transita de producir harina, a producir distintos tipos de harinas. Este significativo
cambio, hasta hoy, slo se ha internalizado por parte de algunos agentes en la cadena
de comercializacin del trigo afectando a no ms del 10% de los molineros. El sector
molinero ms modernizado ha liderado tambin el desarrollo de inversiones para la
puesta en marcha de esta norma, al mejorar el equipamiento de sus laboratorios de
anlisis de calidad del trigo, posicionndose as como los nicos agentes capacitados
para aplicar la normativa.
Por lo tanto, como parte de fomento de la competitividad del sector y de la generacin
de condiciones de mercado ms transparentes, es necesario apoyar a medianos y
pequeos molinos regionales que estn dispuestos a integrar a los productores en una
cadena integral que permita mejorar la calidad del trigo y promover su diferenciacin.
En este contexto, es necesario revertir la participacin actual de este sector industrial,
en la utilizacin de programas e instrumentos pblicos de fomento productivo,
tecnolgico y de inversin, donde se puede apreciar la falta de apoyo a iniciativas en
este mbito. Cabe sealar que esta situacin negativa no slo es responsabilidad del
Estado, sino tambin del sector gremial agropecuario, quienes han generado una visin
extremadamente negativa de la agricultura tradicional, con las nefastas consecuencias
financieras para los agricultores que viven de este tipo de produccin.
Existencia de una cadena integrada verticalmente con ausencia de

agentes intermediarios que agreguen valor al producto.
En el proceso de comercializacin del trigo, existe una participacin preponderante de
los molinos en las etapas de acopio y acondicionamiento de trigo. Adems de los
productores, son los nicos agentes que participan en la cadena de comercializacin
que toman propiedad del producto. En nuevas condiciones de mercado se podra
ampliar esta posibilidad a los empresarios acopiadores locales y corredores de trigo, los
que actualmente no toman propiedad del producto dado que no estn dispuestos a
asumir el riesgo implcito de la actividad o debido a que no disponen de capital de
trabajo para realizar las transacciones comerciales. En el caso de los acopiadores
locales, tampoco poseen, segn lo observado en campo, el nivel tecnolgico requerido,
15
tanto en infraestructura de acopio y guarda, como equipamiento de laboratorio con lo

cual podran entregar un servicio de mejor calidad.
Significativa separacin geogrfica entre los grandes centros oferentes y

demandantes de trigo.
En funcin de los antecedentes recopilados, se puede sealar que existe un
significativo desfase territorial entre los principales centros demandantes de trigo
(molinos de zona central) y las regiones de mayor produccin triguera (VIII Y IX).
Adems, otro aspecto curioso es la limitada presencia de molinos locales que realicen
transacciones importantes de trigo. Cabe sealar, que de los aproximadamente 30
molinos que existen en la IX Regin, slo unos 2 o 3, tienen una connotacin
econmica significativa, correspondiendo una gran proporcin del resto, a molinos
maquileros que trabajan con pequeos productores trigueros de autoconsumo.
En estas zonas, como se dijo antes, es significativa la operacin de los corredores de
trigo, quienes poseen estrechos lazos con la industria molinera del centro del pas,
ofreciendo los servicios de captacin de proveedores, representando ventajas para los
productores, ya que aseguran un comprador para toda la produccin, y ofrecen
opciones de precios y acceso expedito a transporte entre otros.
Dificultad para producir una oferta de calidad para la industria molinera
Conocida la brecha tecnolgica que presenta buena parte de la pequea agricultura
tradicional, es dable esperar que este factor redunde directamente en la calidad del
grano de trigo producido, en particular considerando las crecientes exigencias por
calidad presentes actualmente.
Sin embargo, la provisin de apoyo tcnico a dichos productores tanto en aspectos
agronmicos como de gestin, presenta significativos dficits tanto en el diseo como
en su operacin. principalmente hay un profundo distanciamiento entre los organismos
de asistencia tcnica a los pequeos productores, y los centros de investigacin
tecnolgicos as como con el mundo de la demanda (molinos, intermediarios e
industria), producindose un desfase con lo que actualmente ocurre en el negocio del
trigo. aspectos claves, tales como la seleccin de variedades en funcin del uso final
del trigo, estrategias productivas, entre otros, estn lejos de la preocupacin de la
mayora de los centros de investigacin y transferencia tecnolgico.
Por otra parte, existe alta descoordinacin entre los organismos pblicos llamados a
apoyar el desarrollo productivo de este sector. Por una parte, INIA se asume encargado
de investigar nuevas tecnologas de produccin y de post cosecha para el trigo y por
otra, INDAP debera encargarse de la difusin de estas experiencias. Sin embargo,
entre ambas instituciones contina existiendo un gran divorcio operativo, lo que
genera que la investigacin termine orientada en parte importante hacia los
segmentos productivos que poseen capacidades propias para adquirir estas
tecnologas, dejando de lado su transmisin, a los pequeos agricultores.
Potencial de los Pequeos Productores para Articularse como Proveedores

de los Molinos
Normalmente, entre los grandes productores de trigo y los molinos, se establecen
relaciones cliente proveedor, generndose beneficios mutuos de esta asociacin. Por
una parte, los productores poseen informacin de tendencias, lo que les permite
planificar con antelacin la estrategia productiva en el marco de una relacin de
mediano plazo. Por otra parte, los nuevos requerimientos de calidad, promueve la
16
emisin de seales a los centros de investigacin, pblicos o privados, que aportan la

tecnologa necesaria para producir los atributos demandados. Finalmente, los molinos
ganan por la disminucin en sus costos de operacin en el proceso de compra y se
aseguran la calidad y parte importante del volumen que requieren.
La valoracin de esta relacin ms permanente entre productores y molinos, en
algunas zonas del pas, tambin se ha extendido a los pequeos agricultores, los que
han tomado conciencia de la importancia de mantener un contacto durante el ao con
los agentes que comprarn su produccin, obteniendo informacin tcnica y de
mercados relevante. esto permitira el desarrollo en el sector de cadenas de integracin
entre molineros y productores, lo cual facilitara la adopcin de prcticas productivas
orientadas a satisfacer las demandas reales de la industria molinera, en funcin de las
actuales tendencias de los hbitos alimenticios de la poblacin.
2.4.- CONCLUSIONES
De la revisin efectuada es posible deducir que se estn dando dos tendencias de
especial relevancia para la labor de COTRISA en el futuro y para las polticas pblicas
en este sector. Estas son la diferenciacin o descommoditizacin producida en el
mercado del trigo y los inicios de un proceso de reordenacin que se observa en la
integracin vertical alrededor de los molinos que exista tradicionalmente en la cadena
de comercializacin.
Descommoditizacin del Trigo
La revisin hecha revela que se est produciendo un interesante fenmeno de
diferenciacin en el mercado del trigo que est siendo aprovechado por aquellos que
estn en mejores condiciones para hacerlo, principalmente los molinos ms grandes de
la regin metropolitana y los productores medianos y grandes.
Este fenmeno se ve reforzado por el reciente cambio en la normativa de
comercializacin del trigo, que busca precisamente efectuar diferenciaciaciones
crecientes por calidad y caractersticas especficas del cereal. Este proceso en ciernes,
que est comenzando a ocurrir en un sector ejemplo de producto bsico indiferenciado,
presenta una muy interesante tendencia que abre oportunidades significativas para
este importante sector de la economa nacional pero que tambin presenta amenazas,
en especial para aquellos actores ms dbiles, en especial a nivel de productores. Este
proceso de creciente diferenciacin que ha ocurrido en este mercado constituye lo que
podramos llamar la descommoditizacin del cereal como bien comercial 2.
Como se vi, esto responde por una parte a, los cambios en los hbitos de consumo de
la poblacin que busca atributos particulares en los productos. Basta mirar los
anaqueles de supermercados y tiendas expendedoras de alimentos, para apreciar
como en el caso del pan y otros farinceos, se oferta actualmente una variada gama de
calidades y presentaciones. Dicha demanda, con caractersticas en algunos casos
denominada de productos gourmet, ofrece la posibilidad de acceder a sobre precios
interesantes respecto a los pagados por similar producto cuando es reconocido por el
mercado como commodity. Como ejemplos de este proceso, en las entrevistas a los
molineros se mencionan mltiples casos donde las industrias panaderas, solicitan
2
Un estudio realizado por Levitt El xito en el Mercadeo a travs de la diferenciacin de cualquier cosa, Harvard
Business Review No. 80107 plantea que: " Los productos genricos no existen. Todos los bienes y servicios son
diferenciables. Aunque suele pensarse que esto es ms cierto en el caso de los bienes de consumo que en el de otros
productos y servicios industriales, en realidad es todo lo contrario .
17
harinas diferenciadas para asegurar calidades especficas a sus clientes como

supermercados y distribuidoras de comida rpida (Pronto Copec, Panaderas Los
Castaos, Supermercados, etc.).
En este contexto, parte de la molinera nacional, abastecedora de materias primas para
la industria elaboradora de farinceos, frente a los cambios derivados de la nueva
demanda de los consumidores y ante una aparente sistemtica perdida de
rentabilidad3, ha ido desarrollando una mayor competitividad, potenciando el proceso
de diferenciacin de su produccin a partir de la exigencia de mayor calidad en sus
materias primas. Como complemento, la molinera junto con otros actores pblicos y
privados, se dieron a la tarea de institucionalizar esta tendencia, a travs de una nueva
normativa para regular las transacciones de trigo segn su calidad, clasificando el trigo
en nueve categoras, segn sus caractersticas alimenticias.
Sin embargo, esta preocupacin no se ha generalizado y slo ha sido internalizada por
el segmento innovador de la industria molinera, quienes aisladamente han intentado
desarrollar iniciativas tendientes a mejorar la calidad del trigo mediante la difusin de
los nuevos requerimientos de la industria molinera y el desarrollo de algunas
experiencias de capacitacin con productores trigueros.
Estructura tradicional de integracin vertical:
La visin tradicional de la cadena trigo harina pan, ha estado dominada por la fuerte
presencia de la industria molinera, la cual hasta ahora concentra casi en forma
exclusiva las funciones de acopio, acondicionamiento, guarda y procesamiento de la
cosecha, genera una excesiva integracin vertical que fortalece la visin de baja
competitividad del sector.
Las funciones de acopio diferenciado, acondicionamiento y guarda son actividades
desarrolladas casi exclusivamente por los molinos, a excepcin de COTRISA y algunos
grandes agricultores de la zona sur. Esta concentracin de funciones, impide la
participacin de otros agentes ms especializados y competitivo del mercado.
La experiencia existente en pases de mayor cultura cerealera, revela la participacin
de agentes privados intermediarios entre los productores y las empresas molineras, los
cuales otorgan valor agregado a la produccin, mediante el ofrecimiento de servicios
de acondicionamiento, clasificacin y diferenciacin de trigos, homogeneizacin del
producto, gestin de negocios, entre otros. Cabe sealar que estos agentes
intermediarios corresponden generalmente a empresas prestadoras de servicios, que
disponen de personal e infraestructura especializada, las cuales en algunos casos son
de propiedad de los propios productores trigueros (Canad, EE.UU) o bien son de
propiedad de inversionistas independientes (Argentina). En ningn caso estas
empresas son de propiedad de los molinos.
Se han encontrado indicios que esta mayor especializacin se estara comenzando a
dar, en forma an muy incipiente, en nuestro mercado, mediante el accionar de los
corredores en la zona sur y de algunos acopiadores. Aqu el rol de COTRISA puede ser
sustancial.
En las dos tendencias detectadas se ve una oportunidad importante para el sector
pblico cual es el de liderar un esfuerzo de difusin y acompaamiento en el proceso
de modernizacin en marcha en este significativo sector de la agricultura nacional,
dando un especial apoyo a la pequea produccin nacional. tambin parece importante
3
Debido a la extensin y caractersticas de este trabajo, sto no ha sido posible de ratificar.
18
el intervenir a fin de ayudar cada vez ms a la transparentizacin del mercado,

abriendo espacio para nuevos actores u actores antiguos (acopiadores, corredores) que
puedan intervenir en mejor forma en las diversas etapas del proceso.
3.
PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACIN DEL
TRIGO Y LA INSERCIN COMERCIAL DE LOS PEQUEOS PRODUCTORES EN
ELLA: HACIA UN POTENCIAMIENTO DEL ROL DE COTRISA.
Las propuestas que surgen en este captulo, corresponden a aplicaciones prcticas que
buscan solucionar las limitantes de fondo del sistema comercial trigo-harina y
enmarcarse, en los criterios generales que actualmente conducen la reforma y
modernizacin del Estado, en particular respecto a las funciones que se entienden
deben ser asumidas por una Administracin moderna. En tal contexto, el Estado se
concentra principalmente en su rol poltico normativo, regulador y fiscalizador,
asumiendo funciones ms especficas y operativas slo cuando existen fallas que as lo
requieran.
Las propuestas aqu enunciadas, han sido elaboradas bajo el principio de la
complementaridad y la gradualidad, por lo que deben ser entendidas como mdulos
independientes o como un programa integral segn el parecer de las autoridades
polticas. Ellas se plantean, como alternativas armnicas y prospectivas, que debern
ser analizadas con mayor profundidad al disear su proceso de implementacin
estratgica, en caso de contar con una decisin poltica en tal sentido.
Contrariamente a la percepcin generalizada, esta cadena ha demostrado en los
ltimos aos una interesante capacidad de adaptacin a los nuevos desafos
planteados tanto por la apertura econmica, como por la fuerte apreciacin cambiaria
experimentada durante los 90.
En efecto, la mayora de los productores han sabido responder, mediante un acelerado
incremento en la productividad (rendimientos), a la persistente cada, de ms de un
20% en los precios internacionales del cereal. Al punto que, no obstante ella y la salida
de unas 170.000 has del cultivo, la produccin nacional se ha mantenido en niveles
cercanos al 70% de la demanda total interna.
Por su parte, el sector molinero, si bien exhibiendo menor dinamismo que el productor,
est mostrando una creciente tendencia a diferenciar los trigos comprados por
distintas calidades, conforme a la mayor diferenciacin de la demanda final por los
diversos productos de la industria panadera, respondiendo as a las nuevas tendencias
en las preferencias de los consumidores. En cierta medida la nueva normativa
aprobada en febrero del 2001, busca, insuficientemente, reflejar esta nueva condicin
de mercado.
Por ello, se hace necesario desarrollar un programa impulsado por el sector pblico que
sumando al sector privado, apoye y potencie esta tendencia modernizadora,
permitiendo integrar tambin, ms plenamente a la pequea agricultura en este
proceso de desarrollo sectorial, reforzando y actualizando el rol de COTRISA, con
nfasis en sus funciones de perfeccionamiento y transparentizacion del mercado del
trigo.
3.1.
FOMENTO A LA COMPETITIVIDAD DEL COMPLEJO TRIGO-HARINA
19
La propuesta presentada a continuacin, busca apoyar los procesos de modernizacin

en marcha en la cadena, en especial la mayor ligazn o conectividad de la produccin
con los nuevos requerimientos de la demanda, a la vez que mejorar la eficiencia de los
procesos en su interior.
3.1.1. Apoyo a la adaptacin creciente de la oferta con la nueva demanda
De confirmarse la existencia y continuidad de la tendencia a la diferenciacin de la
produccin triguera conforme a las nuevas exigencias de la demanda, en lo que hemos
llamado la descommoditizacin del trigo, sera fundamental desarrollar un programa
integrado de apoyo a los productores, a fin de acelerar y eficientar esta transicin,
centrndose especialmente en los pequeos productores.
Tal como se seal en el Captulo 1, se aprecia menor grado de tecnificacin y por
tanto de productividad en los pequeos agricultores, que en los medianos y grandes.
Por ello, ser necesario estructurar un programa conjunto (preferentemente INDAPINIA), de transferencia tecnolgica y capacitacin en que se identifique claramente, a
partir del anlisis de sus sistemas de produccin actuales, las principales limitantes
tecnolgicas que estn frenando los rendimientos y as poder orientar y monitorear
estrechamente los programas de transferencia tecnolgica en actual implementacin.
Al mismo tiempo, este esfuerzo de transferencia acotado y dirigido en el rea
tecnolgica, deber ser complementado con un esfuerzo paralelo enmarcado en un
programa de difusin a nivel de las regiones trigueras. De hecho, esta iniciativa ya ha
comenzado a ser ejecutada producto de la iniciativa de algunos molinos (Victoria y La
Estampa), por lo que aparece del todo oportuno apoyar esta accin de difusin y
construccin de visiones comunes respecto a las oportunidades y desafos que
presenta este sector.
En particular, se aprecia importante difundir la nuevas normas de comercializacin y
exigencias de calidad del trigo y, con el fin de sintonizar y adecuar los esfuerzos
publico-privados a los nuevos requerimientos de los mercados de la harina. Dichos
programas debern incluir en particular a las empresas de transferencia tecnolgica de
INDAP, adems de los productores y molineros. En el Anexo II se presenta una
propuesta operativa de esta iniciativa, considerando los actores posibles de concertar
para su implementacin.
3.1.2. Fomento a la integracin entre procesadores
Promoviendo la agricultura de contratos.
productores:
En atencin a la necesidad de acortar la distancia existente entre las nuevas exigencias

de la demanda y los actuales sistemas productivos, especialmente el de los medianos y
pequeos agricultores y con el objeto de eficientar la relacin productor - procesador,
se plantea el incentivar el establecimiento y/o fortalecimiento de las alianzas
estratgicas entre empresas molineras y productores, de modo de enfrentar en forma
conjunta los nuevos desafos que impone la produccin de harinas en la diversidad y
calidad requeridas.
Estas iniciativas, deben estar orientadas hacia el fortalecimiento de las relaciones
proveedor - comprador, estrategia implementada exitosamente en otros rubros
agroindustriales, mediante el fomento a modalidades de agricultura de contrato. Para
ello ser necesario contar con procedimientos y mecanismos de arbitraje funcionales y
20
transparentes, asegurando la negociacin justa para ambas partes en la relacin, pero

con especial atencin a los pequeos productores.
En tal sentido, se propone estructurar un programas de desarrollo de proveedores, en
que participen empresas molineras seleccionadas y pequeos productores que estn
tambin incluidos en los programas de apoyo tecnolgico y de capacitacin antes
descritos.
El rol de COTRISA en este programa sera el de actuar en este mbito como agente
operador de CORFO (PDPs). Articulando y facilitando la construccin de acuerdos
entre proveedor y adquirientes, aprovechando su conocimiento del mercado triguero y
del posicionamiento y relacin con las empresas molineras e instituciones pblicas que
pueden otorgar un importante soporte con sus instrumentos pblicos (INIA, FIA, INDAP,
CORFO, etc.).
As, COTRISA asumira un liderazgo para promover esta nueva visin modernizadora
del sector triguero, ayudando a desechar el estigma que pesa sobre el rubro, y que
implica que sea considerado un sector no relevante y de pocas perspectivas al
momento de asignar las prioridades de fomento productivo en el pas.
Con el desarrollo de una iniciativa de estas caractersticas, es posible aumentar la
competitividad de la cadena productiva nacional, a travs de la creacin y
consolidacin de relaciones de subcontratacin estables entre grandes y pequeas
empresas, en el entendido que la generacin de vnculos de confianza entre las partes
posibilita la especializacin y complementacin productiva, beneficiando tanto a la
empresa demandante como a las proveedoras.
3.1.3. Eficientar otros eslabones de la cadena: el transporte y el almacenaje
Transporte
En la actual estructura de costos de los productores, en especial la de los trigueros de
la zona sur y centro sur del pas, el costo asociado al transporte consume cerca de un
20%, a la vez que existen serias dificultades de acceso a este servicio durante el
perodo de cosecha.
Por ello se propone estructurar un proyecto que fomente el transporte de trigo por
ferrocarril, ya que el valor de este servicio es equivalente al 50% del costo normal de
transporte por camiones. Adems, existen otras ventajas, tales como la existencia de
centros acopiadores con infraestructura adaptada para realizar el vaciado del trigo a
vagones de carga y la existencia de redes ferroviarias conectadas a algunos
importantes molinos de la zona central. Este proyecto podra considerar incentivos
especiales para los pequeos productores de la zona sur del pas
Este proyecto calza plenamente con el actual programa de modernizacin de la
Empresa de Ferrocarriles del Estado, quien ha dispuesto el mejoramiento de la red
ferroviaria entre Santiago y Puerto Montt y abrir nuevas oportunidades de negocios
para los ferrocarriles, conforme a las modernas tecnologas de transporte
implementadas en el mundo desarrollado. Por lo tanto se sugiere explorar esta
alternativa ante dichas autoridades.
Tecnologa de post - cosecha e infraestructura de almacenaje
21
Actualmente existe en la zona sur un significativo dficit de infraestructura de

almacenaje y acondicionamiento de trigo. Adems, la infraestructura existente posee
serias limitaciones tecnolgicas para almacenar trigos de diferentes calidades,
requisito indispensable para el desarrollo de negocios rentables con los molinos bajo
las nuevas caractersticas que va adquiriendo el mercado. En este contexto, cabe
sealar que en materia de innovacin en post cosecha (acondicionamiento y
almacenamiento), nuestro pas presenta un evidente retraso tecnolgico en
comparacin con pases de cultura triguera, tales como Canad y EEUU, los cuales
han desarrollado notables avances, particularmente en tcnicas de temporary
storage4, que podran ser replicables en el pas, dado su flexibilidad temporal,
geogrfica y bajo costo.
Por ello se propone el desarrollo de un programa con pequeos y medianos productores
de la zona sur, cuyo objetivo sea la incorporacin de tecnologas de almacenamiento
temporal y mvil, asociadas a una red de compras cuyo mecanismo de transporte sea
el ferrocarril. Dicha red podra ser establecida en diversas zonas rurales, alejadas de los
principales centros urbanos de la zona sur, donde la produccin de trigo tenga una
preponderancia econmica importante. La operacin del sistema podra ser
concesionado a terceros.
Ello deber ser complementado con el desarrollo de un programa de innovacin
tecnolgica, con participacin de centros de investigacin y de extensin regionales,
orientado a explorar las nuevas tcnicas de post cosecha de trigo utilizadas
actualmente en pases desarrollados en materia de produccin de trigo, tales como
EEUU, Canad y otros.
3.2.- TRANSPARENTIZACIN DE LA COMERCIALIZACIN DEL TRIGO: UN NUEVO
ROL PARA COTRISA.
Las nuevas condiciones que se estn presentando en el mercado del trigo, ofrecen una
interesante posibilidad para relevar un rol ms activo para COTRISA. Ello requerir, sin
embargo, una importante redefinicin de su rol.
Por de pronto, la aplicacin de la nueva normativa, en el actual esquema de
intervencin directa, requerir importantes inversiones en infraestructura de
almacenaje y en equipamiento (laboratorios, principalmente). Por ello, cabe la pregunta
si ser aconsejable continuar con el actual esquema, considerando las fuertes
inversiones requeridas y el escaso impacto que ellas pueden tener en un enfoque como
el vigente. Parecera entonces recomendable pasar a un accionar que tienda a reducir
la accin directa, retrotrayendo el accionar institucional hacia una accin reguladora y
promotora en el segundo piso.
El accionar actual de COTRISA se basa en una accin por presencia, que presenta la
amenaza de comprar al precio correspondiente al piso de la banda, a fin de hacerlo
efectivo en terreno. Debido a la presencia de infraestructura de COTRISA slo en
algunos lugares, este accionar es, por definicin restringido y costoso, ya que requiere
montar toda la operacin de compra como si fuera a ser un actor de igual magnitud
4
Temporary Storage: tecnologa de post cosecha de granos, que busca perfeccionar las condiciones de almacenamiento y
de calidad de granos. Esta tecnologa ofrece mltiples ventajas entre las cuales se destacan la flexibilidad en la utilizacin
de infraestructuras, la facilidad de implementacin, los bajos costos, la aireacin y presin de granos seco, y el control de
enfermedades y pestes. Actualmente es desarrollada por diversas universidades norteamericanas y canadienses entre las
cuales se pueden destacar University of Minnesota, North Dakota State University, Purdue University y University of
Manitoba de Canad. Dentro de esta tecnologas se encuentran las almacenamiento mvil, posibles de ser aplicadas en el
pas. Para mayor informacin ver www.inlandplastics.com/grain.html
22
que los principales compradores locales, sin terminar efectuando en definitiva las
operaciones voluminosas que sus competidores realizan.
Se propone por tanto, ir gradualmente reduciendo la presencia directa de la institucin
y transformndola en una institucin de accionar indirecto o segundo piso, cuya
accin indirecta promueva el perfeccionamiento y eficientizacin del mercado en su
globalidad, mediante la vigilancia de las condiciones en el cual ste se desenvuelve
durante el perodo de comercializacin, con la opcin potencial de intervenir o
promover la intervencin en cualquier punto del territorio cuando sea necesario. De tal
modo, sus esfuerzos se centrara tanto en la supervigilancia del desempeo del
mercadeo del cereal, como en mbitos relacionados con la certificacin de conformidad
de calidad.
3.2.1.Desarrollo de un Sistema de Certificacin de Calidad de Trigo y
Diseo de un Mecanismo de Solucin de Controversias.
Tal como se ha sealado en este texto, no se ha delineado un proceso consensuado
que permita poner en prctica, en un horizonte definido, la nueva norma que regula la
comercializacin del trigo. Ms an, para que esta normativa sea aplicada
exitosamente, se requiere contar con sistemas complementarios claves para su
funcionamiento.
Una de las dudas ms frecuentes manifestadas por los productores, respecto a la
aplicabilidad de esta nueva norma, corresponde a la falta de confiabilidad de los
anlisis efectuados por los molinos para determinar la calidad del trigo.
Bajo la anterior premisa, se propone explorar la posibilidad de contar con un Sistema
de Certificacin de Conformidad de la Calidad de Trigo, que acte certificando y
fiscalizando la operacin de los actuales laboratorios a lo largo del territorio.
Complementariamente, se podra evaluar la generacin de un mecanismo de solucin
de controversias que permita dirimir las diferencias de calidad que puedan tener los
molinos con los productores. Una decisin como sta, deber adentrarse entre otros
temas, en establecer instancias resolutivas, mecanismos de compensacin, sistemas
de cohersin a prcticas indebidas, etc.
3.2.2. Servicio de acopio para la pequea agricultura: Una alternativa de
riesgo controlado.
Tal como se vio en el captulo N2, uno de los problemas generados en el proceso de
comercializacin del trigo, es la acelerada venta que deben hacer los pequeos
productores debido a las exigencias de sus compromisos financieros y familiares y la
falta de sistemas que les permitan acopiar el trigo en condiciones seguras.
Se plantea aqu desarrollar un sistema, administrado por COTRISA, que les ofrezca a los
pequeos agricultores usuarios de INDAP la posibilidad de guardar, en forma segura y
eficiente, su trigo hasta que las condiciones de mercado sean mejores y pueda lograr
una comercializacin adecuada.
Esta iniciativa tendra las siguientes caractersticas:
Inicialmente sera una experiencia piloto, a ejecutar en las reas donde
COTRISA posee plantas propias.
23
Iniciativa con riesgos controlados: se sugiere implementar este programa con

productores usuarios de INDAP. Lo anterior representa beneficios para dicha
institucin, ya que colaborara a mejorar las recuperaciones de los crditos
otorgados para siembras de trigo y mejorar su disciplina financiera.
Opcin para el productor de guardar el total o slo una parte de su produccin
(learning by doing).
Quien participe en este programa, deber participar tambin el programa de
difusin y capacitacin sealado anteriormente.
El programa, se puede dividir en diversas etapas sucesivas:
Etapa I: valorizacin del trigo y emisin de documento de depsito: esta etapa
se inicia una vez que el productor decide llevar su produccin al centro acopiador de
COTRISA. El trigo es recepcionado, analizado, clasificado y valorizado, lo cual queda
refrendado en un certificado de depsito que COTRISA emite y entrega al productor.
Dicho documento indica el volumen de trigo almacenado, los atributos de calidad y el
valor comercial del producto almacenado.
Etapa II: repactacin de los compromisos financieros: una vez que el productor
tiene el certificado en su poder, est en condiciones de concurrir a repactar su
compromiso financiero con INDAP. Esta institucin repacta el crdito e informa a
COTRISA de esta situacin.
Etapa III: venta rezagada del producto: posteriormente, COTRISA realiza un
llamado licitacin privada a agentes econmicos (corredores) interesados en gestionar
la comercializacin del trigo almacenado (sumatoria de certificados emitidos). La
licitacin deber contener las condiciones del proceso comercial, incluyendo los costos
para el productor. La gestin que desarrolle el corredor, podr ser desarrollada de dos
formas:
Negociacin con los molinos de contratos del tipo forward, en el cual exista un
compromiso de venta de un volumen de produccin, acorde a las
caractersticas establecidas en el certificado de depsito otorgado por
COTRISA, en un momento y precio futuro establecido en dicho contrato. En
este tipo de contrato, la transaccin finaliza con la entrega de la mercadera, y
en ese momento se efecta la liquidacin de la venta.
Corretaje de trigo a partir del momento de finalizacin de cosecha. En este
caso, el agente comercial desarrollar contactos tendientes a negociar
mensualmente la venta del trigo acopiado. Para esto, se informar a los
productores participantes del programa, de las condiciones de venta de trigo el
mes en cuestin, informando los costos de transporte, molinos demandantes,
precios a productor que regirn en este perodo.
Etapa IV: cancelacin de los compromisos pendientes: COTRISA, al momento de
efectuarse la transaccin comercial, descontar los servicios de almacenaje del trigo y
el valor de los compromisos del agricultor (facultado por INDAP). El productor, podr
concursar a los apoyos que le permitan innovar en su cultivo y acceder
preferentemente a crdito, si as lo desea, previo trmite de prendar su produccin.
El Anexo I, contiene un anlisis de impacto sobre los ingresos sobre pequeos
agricultores tipos de diversas zonas del pas, lo que busca dimensionar el efecto que
esta medida podra tener en ellos.
24
3.2.3 Fomento de una red privada de compras para ampliar la cobertura de

COTRISA por la va de la concesin a privados5.
Esta iniciativa se basa en el desarrollo de incentivos que promuevan la participacin de
operadores privados que acten por cuenta propia o en representacin de molinos.
Para implementar este sistema, se requiere que COTRISA facilite sus plantas actuales o
futuras mviles, invitando a agentes privados va licitacin a comprar en determinados
condiciones y con ciertas garantas. Entonces COTRISA, ofrecera la infraestructura y
certificara la operacin de los compradores privados respecto de anlisis de calidad y
cumplimiento de compromisos (precio).
Para que los privados tengan inters de concurrir a las zonas de fallas de mercado,
compren trigo y presten los servicios asociados al proceso de comercializacin
(anlisis, acopio, acondicionamiento y guarda), se proponen incentivos a explorar tales
como acceso a financiamiento, garantas y seguros. Adicionalmente, sera necesario
fomentar la incorporacin de tecnologas modernas de acopio y guarda de menor
costo, de modo tal que la provisin del servicios se constituya en un negocio rentable.
Como las condiciones actuales no promueven la participacin de inversionistas
privados en todos estos procesos de la cadena, se puede desarrollar una iniciativa
piloto en que se utilice las instalaciones de COTRISA, a la cual se le deberan realizar
inversiones complementarias en materia de infraestructura y equipamiento, conforme
a las exigencias de la nueva normativa de comercializacin.
La adjudicacin se hara va concesin por medio de una licitacin, antes que comience
la temporada, donde el adjudicatario deber explicitar el precio mnimo al que
comprar en el perodo de cosecha. Para esto, COTRISA pondra a disposicin sus
instalaciones para acopiar, acondicionar y guardar los granos. El principal incentivo
para apoyar esta iniciativa, es el precio al que podran acceder los pequeos y
medianos productores, el cual corresponde a un valor igual o superior al precio que
COTRISA tenga como referencia en la zona. Lo anterior, dado que el agente privado
operara con una lgica de negocios en la venta del cereal (maximizar utilidades).
El perfil de inversionistas con que se espera contar, son tanto acopiadores y
corredores, as como molinos que no dispongan de infraestructura propia de acopio y
almacenaje en la zona.
Adems, en el caso que se requiera la apertura de centros compradores en lugares
donde no exista infraestructura propia, COTRISA debe analizar la posibilidad de contar
con nuevas tecnologas de acopio mviles para garantizar que las empresas puedan
proveer un sistema de almacenaje eficiente.
3.3.- Institucionalidad del programa:
Como se puede apreciar, las propuestas aqu contenida representa un nuevo programa
de desarrollo de la competitividad y eficiencia del sector triguero. Requiere del accionar
5
Experiencia de una red privada de Compras: Red de Calidad de Trigo. Argentina. Corresponde a una red de
Acopiadores privados cuyo fin es comercializar partidas de trigo adaptadas a los distintos usos industriales. Los Acopios son
asesorados por profesionales especializados en tcnicas de produccin y mercadeo y estn distribuidos en una amplia zona
de la regin triguera argentina y su capacidad de almacenaje y procesamiento de ms de 710.000 toneladas mtricas de
trigo, les permite asegurar la provisin de los mercados ms exigentes en calidad y cantidad. Estos acopios cuentan con
instalaciones aptas para segregar y clasificar trigo dentro de un sistema de clases. Como esta tarea no puede ser realizada
por acopios aislados, se han nucleado constituyendo una red que permite el intercambio de informacin y la realizacin de
negocios en los que la estabilidad de los parmetros de calidad es un factor clave.
25
coordinado y conjunto tanto de COTRISA, como

probablemente del Banco del Estado, entre otros.
de
INDAP,
INIA,
CORFO
Se trata pues de una suerte de programa de Estado donde deber existir un ente
convocante, coordinador y director de la iniciativa. Se propone que este ente sea
ODEPA, quien presenta la posicin y las capacidades para poder realizar este acionar.
Para ello deber actuar en estrecho contacto con COTRISA quien implementar
directamente la segunda parte del programa de transparentizacin de la
comercializacin del trigo.
26
ANEXO I.
Anlisis de los Ingresos de los Pequeos Agricultores Trigueros
En este punto, se desarrolla un ejercicio de simulacin de precios, para determinar el
efecto que tendra un eventual incremento de precios en los ingresos de pequeos
productores de tres regiones del pas. Para efectos metodolgicos del estudio, se
utilizaron fichas tcnicas y antecedentes de costos de produccin de trigo
proporcionados por INIA6.
En este marco, a continuacin se presentan los resultados de ingresos por concepto de
produccin de trigo para tres casos de pequeos productores, segn su ubicacin
geogrfica, caractersticas edafoclimticas del sector y nivel tecnolgico utilizado.
Cuadro N 1
Estructura de Costos/h Cultivo de Trigo de un Perfil de Pequeo Productor I
Zona de riego, de la VII regin, Comuna de Talca.
Cultiva 10 h de trigo, Nivel tecnolgico intermedio y mnimas limitantes
edafoclimticas.
Rendimiento Prom.: 40 qqm/h.7
Precio de referencia de la zona: $9.600/qqm,
Costo variable
Labores
Jornada hombre
Jornada maquinaria
Trato maquinaria
Otros
Sub total labores
Sub total Insumos
Sub total Imprevistos
Total Costo variable
Costo Financiero Capital Operacional
Total Costo Operacional
($/h)
20.650
62.315
32.100
9.450
124.515
120.738
12.260
257.513
18.025
275.538
INDICADORES DE RESULTADOS
Ingreso bruto ($/h)
Margen Bruto Operacional ($/h)
Relacin Costo/Beneficio
Costo Unitario ($/qqm)
Ingreso total anual ($)
384.000
108.462
0.71
6.888
1.084.620
Cuadro N 2
Estructura de Costos/h para el Cultivo de Trigo de un Pequeo Productor II
Zona de la precordillera del centro sur, Comuna de Santa Brbara.
Cultiva 30 hs. Nivel tecnolgico medio y moderadas limitantes edafoclimticas.
Rendimiento: 42 qqm/h.
Precio de referencia de la zona: $8.500/qqm
Costos y Rentabilidad de Cultivos Anuales para la VI y VIII regiones. INIA. Precios reales dic. 2000.
Costos y Rentabilidad de cultivos anuales sptima y octava regiones. INIA. 2000.
7
Rendimientos segn Censo Agropecuario 1997. ODEPA.
27
Costo variable
Labores
Jornada hombre
Jornada maquinaria
Trato maquinaria
Otros
Sub total labores
Sub total Insumos
($/h)
7.000
69.637
32.100
9.450
118.187
137.218
12.770
268.175
17.772
286.924
Ingreso bruto ($/h)
357.000
70.076
0.80
6.831
2.102.280
Cuadro N 3
Estructura de Costos/h para el Cultivo de Trigo de un Pequeo Productor III
Zona IX regin, Comuna de Lautaro
Cultiva 30 h. Nivel tecnolgico mediano y limitantes edafoclimticas moderadas.
Rendimiento Prom. : 32.8 qqm/h.
Precio de referencia de la zona: $ 8.000/qqm.,
Costo variable
Labores
Jornada hombre
Jornada maquinaria
Trato maquinaria
Otros
Sub total labores
Sub total Insumos
($/h)
8.500
54.831
32.100
95.431
85.730
9.534
190.695
13.348
204.043
Ingreso bruto ($/h)
262.400
58.357
0.77
6.220
1.750.710
De los cuadros anteriores, se desprende que no obstante la heterogeneidad que

presentan los pequeos productores de trigo de los perfiles representativos ilustrados
anteriormente, tanto respecto de las estructura de produccin, costos, precios y
productividad, sus resultados en a costo/beneficio por hectrea es muy similar,
fluctuando entre 0.71 y 0.8. La diferencia en los resultados de cada uno de los perfiles,
28
surge de la superficie que cada uno de ellos pueda cultivar, es as que el agricultor de
la VIII Regin logra un ingreso total en su explotacin de $ 2.1 millones, contra $1
milln cien mil en la zona central de riego producto del cultivo del trigo.
La observacin de campo indica que un pequeo productor de la zona central de riego,
es un agricultor diversificado, que no solamente vive del trigo, sino de otras
actividades tales como cultivos industriales, hortalizas y en algunos casos frutales. Al
momento de simular el ingreso mensual que recibe este productor, se aprecia que es
bastante bajo en relacin al nivel de inversin y del riesgo que debe asumir al sembrar
trigo. Lo anterior indicara que un productor de la zona central, para contar con un
ingreso mnimo mensual, debe cultivar por lo menos 10 h por ao de trigo, lo que
implica que por manejo (rotacin) debe acceder a una superficie mayor o si es
propietario igual 30 h.
Por otra parte, considerando los antecedentes histricos de la evolucin anual del
precio del trigo, el cual presenta un marcado ciclo cuyo piso se observa en los mes de
enero - febrero (se comercializa el grueso de la cosecha) y su techo en septiembre octubre (comienza a agotarse el stock nacional), es posible determinar que la brecha
entre estos precios bordea en promedio el 12% .
En funcin de esta informacin, a continuacin se presenta un ejercicio de
sensibilizacin de precios y se evala el impacto de esta variacin en los ingresos de
los pequeos productores antes descritos. Para tal efecto, los precios se hacen fluctuar
en un 12% y se ilustra su impacto en varios indicadores de resultados.
Cuadro 4.
Ejercicio de Sensibilidad de Ingreso de los Pequeos Productores, a partir de
variaciones en los Precios de Trigo, pagados en la zona central, zona centro sur
y zona sur.
Ingreso Bruto
Perfil de
Px1
Productor
$
Zona Centro
Zona Centro
Sur
Zona Sur
9.600
Px2
(1.12 Px1)
$
10.752
Ingreso
Bruto Px1
($/h)
384.000
8.500
9.520
357.000
399.840
42.840
8.000
8.960
262.400
293.888
31.488
9.600
Px2
(1.12 Px1)
$
10.752
Mg bruto
Px1
($/h)
108.462
8.500
9.520
70.076
112.916
42.840
8.000
8.960
58.357
89.845
31.488
9.600
Px2
(1.12 Px1)
$
10.752
Ingreso
anual Px1
($)
1.084.620
8.500
9.520
2.102.280
Margen Bruto
Perfil de
Px
Productor
$
Ingreso
Diferencial
Bruto Px2 de Ingreso
($/h)
($/h)
430.080
46.080
Zona Centro
Zona Centro
Sur
Zona Sur
Ingreso Anual
Perfil de
Px
Productor
$
Mg Bruto Diferencial
Px2
de Ingreso
($/h)
($/h)
154.542
46.080
Zona Centro
Zona Centro
Sur
Ingreso
Diferencial
anual Px2 de Ingreso
($)
($)
1.545.420
460.800
3.387.480
1.274.400
29
Zona Sur
8.000
8.960
1.750.710
2.695.350
944.640
Desde el punto de vista de la sensibilizacin de precios, a partir de los anteriores

antecedentes se puede inferir que si los pequeos productores de la zona de Talca,
pudieran recibir un precio superior en un 12% al que reciben actualmente, su ingreso
anual aumentara en un diferencial de $460.000, lo que significa que sus ingresos
corresponderan a 11.1 h. en vez de las 10 actuales. (Diferencial positivo de 1 h).
En el caso de los productores de la zona centro sur, al recibir un precio superior en un
12%, su ingreso anual por concepto de produccin triguera se incrementa en $
1.274.400, por lo tanto el valor de su produccin correspondera a 33.18 h. en vez de
las 30 h. actuales. (Diferencial positivo de 3.18 h.)
En el caso de los productores de la zona sur, al recibir un precio superior en un 12%, su
ingreso anual por concepto de produccin triguera se incrementa en $ 944.640 por lo
tanto, el valor de su produccin correspondera a 33.21 h. en vez de las 30 h.
originales. (Diferencial positivo de 3.21 h).
30
ANEXO II.
Desarrollo
orientado
Esquemtico
a
mejorar
el
de
un
Programa
desempeo
Nacional
comercial
de
de
los
difusin
pequeos
productores y otros agentes involucrados, con nfasis en la nueva

normativa de comercializacin de trigo
Se propone la realizacin de seminarios o talleres regionales, en
zonas donde la produccin de trigo
proveniente de pequeos
agricultores tenga una connotacin econmica y social relevante.

Estos eventos deben ser patrocinados y concertados entre el Estado
y el sector privado (molinos), de modo tal que puedan ser debatidos
all todos los temas que preocupan tanto al segmento productivo
como al industrial molinero.
Concertacin
de
actores
relevantes para la difusin de la
nueva
normativa
de
comercializacin del trigo segn
su calidad.
Definicin de temas a
presentar,
actores
participantes, regiones
Propuestas de temas:
Descripcin de la situacin actual del rubro
(Connotacin econmica y social del cultivo)
Descripcin de los actuales requerimientos
de la industria molinera.
Descripcin de la nueva norma que regula
las transacciones de trigo segn su calidad.
Presentacin de una propuesta para
promover la competitividad del sector y
mejorar la comercializacin del trigo.
Talleres
de
debate
respecto
a
las
implicancias para los pequeos productores
de la aplicacin de la nueva norma.
31
Finalmente en ambos programas, deberan promoverse los distintos instrumentos

pblicos disponibles para la modernizacin del rubro (CORFO, ODEPA, FIA,
SERCOTEC, etc). A modo de ejemplo, el Programa de Diversificacin Productiva
(INDAP), puede incentivar el uso de tcnicas modernas de produccin, que incluyen
desde el uso de semillas certificadas hasta el desarrollo de prcticas innovadoras en
materia de produccin triguera, como es el caso de la cero labranza.
32

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ESTUDIO DE UN PROGRAMA

Santiago, diciembre del 2001

En forma simultnea, se revisaron antecedentes del desempeo productivo y

1.- EL MERCADO NACIONAL DEL TRIGO

El trigo, el ms importante de nuestros cultivos en cuanto a superficie, se extiende

Fuente. ODEPA. 2000.

Segn el Censo Agropecuario de 1997, existen aproximadamente 89.300 explotaciones

Fuente: VI Censo Agropecuario. 1997

La cada cuasi constante en la superficie cultivada durante los 90, se ha visto

Fuente: ODEPA. 2000

1.2.- CONSUMO APARENTE DEL TRIGO

Fuente. ODEPA. 2000. COTRISA. 2000.

Esta evolucin es el reflejo de la cada secular de estos precios en el mercado

Fuente. INE. ACOPAG. Revista del Campo.

El Cuadro N4 muestra la variaciones estacionales de precios mayoristas, identificando

Variacin de los precios mensuales de trigo en el perodo 94/95 y 99/00

Fuente: Acopag, Revista del campo, Dpto. Operaciones de COTRISA.

1.4.- La molienda en Chile

Fuente. ODEPA. 2000.

Esta situacin, le confiere al sector una caracterstica particular, ya que la produccin

Adems, las antecedentes evidencian la existencia de un sector molinero que cuenta

Fuente. ODEPA. 2001

Tambin se aprecia una regularidad asombrosa al revisar la variacin mensual

Por su parte, la evolucin del precio de la harina en el perodo 19902000, presenta

en que se desenvuelve este sistema. Sin embargo el cambio experimentado es an

Productores (pequeos, medianos, grandes)

2.2.1.- Los productores de trigo:

En general el pequeo productor de la zona central es ms diversificado que el

Los corredores de trigo, en general, corresponden a empresas de corretaje agrcola que

No obstante estos cambios, la industria molinera no es percibida comnmente como un

Poderes compradores propios o de arriendo permanente : COTRISA dispone

Poderes Compradores pertenecientes a terceros (arriendos temporales):

Empresas ganaderas y avcolas

Dada la heterognea presencia de productores de trigo y por ende su oferta respecto a

Nuevo Reglamento que Regula las Transacciones de Trigo segn su

En un ao de significativa sobreproduccin, se podra generar un escenario complejo

Existencia de una cadena integrada verticalmente con ausencia de

tanto en infraestructura de acopio y guarda, como equipamiento de laboratorio con lo

Significativa separacin geogrfica entre los grandes centros oferentes y

Potencial de los Pequeos Productores para Articularse como Proveedores

emisin de seales a los centros de investigacin, pblicos o privados, que aportan la

harinas diferenciadas para asegurar calidades especficas a sus clientes como

Debido a la extensin y caractersticas de este trabajo, sto no ha sido posible de ratificar.

el intervenir a fin de ayudar cada vez ms a la transparentizacin del mercado,

FOMENTO A LA COMPETITIVIDAD DEL COMPLEJO TRIGO-HARINA

La propuesta presentada a continuacin, busca apoyar los procesos de modernizacin

En atencin a la necesidad de acortar la distancia existente entre las nuevas exigencias

transparentes, asegurando la negociacin justa para ambas partes en la relacin, pero

Actualmente existe en la zona sur un significativo dficit de infraestructura de

Iniciativa con riesgos controlados: se sugiere implementar este programa con

3.2.3 Fomento de una red privada de compras para ampliar la cobertura de

coordinado y conjunto tanto de COTRISA, como

Rendimientos segn Censo Agropecuario 1997. ODEPA.

De los cuadros anteriores, se desprende que no obstante la heterogeneidad que

Desde el punto de vista de la sensibilizacin de precios, a partir de los anteriores

productores y otros agentes involucrados, con nfasis en la nueva

agricultores tenga una connotacin econmica y social relevante.

Finalmente en ambos programas, deberan promoverse los distintos instrumentos

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