VENTAS EN EL SIGLO XXI

Un reto para empresas y vendedores

TEMARIO
I. INTRODUCCIN
II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI
III. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
a) Funcin del departamento de ventas
b) Su importancia dentro de la empresa
IV. NUESTRO PRODUCTO
a) Definicin del producto
b) Tipos de productos
c) Usos del producto
d) Conocimiento de mi producto
e) Anlisis SWOT (ejercicio)
f) Adaptacin del producto
g) Diseo del producto y su importancia
h) Presentacin del producto
i) Envase
j) Empaque
k) Etiquetado
l) Envolturas
m) Embalaje
V. PRECIO
a) Costos (optativo)
b) Ejercicio prctico (optativo)
c) El precio: Costing vs. Pricing
d) Productos comunes / productos diferenciados
e) El precio como herramienta de venta
f) El precio en la mente del cliente
g) Facilidades de pago, sus ventajas
h) Cundo dar descuentos?
i) Qu tanto importa el precio en la decisin de compra?
VI. CANAL DE DISTRIBUCIN
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Canales de distribucin
Quin es mi cliente inmediato?
Cadena de distribucin
Bienes intermedios
Vendiendo a un intermediario
Vendiendo al cliente final
Qu significa vender al cliente final?
Quin realiza la compra?
Quin usa el producto?

j)
k)
l)
m)

Relacin Producto - precio - canal de distribucin

Puntos de venta
Tipos de tiendas y su relacin con el producto, el precio y el servicio.
Caso prctico.

VII. PROMOCIN
a) Mtodos de promocin
b) Correo directo
c) Folletos y catlogos
d) Artculos promocionales
e) Directorios
f) Peridicos
g) Revistas
h) Correo electrnico
i) Internet como medio de exposicin y venta
j) Espectaculares
k) Radio
l) Televisin
m) Promocin en el punto de venta
n) La promocin como determinante de la venta
o) La promocin y el canal de distribucin
VIII. LA IMAGEN DE LA EMPRESA
a) Imagen de la empresa
b) Posicin en el mercado
c) Definicin de "rea de ventas"
d) Imagen del rea de ventas
IX. MERCADO META
a) Anlisis previo de los mercados
b) Nichos de mercado
c) Fuentes de informacin
d) Investigacin de mercado
e) Caractersticas del mercado
f) Generaciones de consumidores
g) Anlisis SWOT del producto en relacin al mercado meta (ejercicio)
h) Posicionamiento
i) Competencia
j) Tipos de competidores
k) Productos sustitutos.
X. AUTOCONOCIMIENTO
a) Quin soy?
b) Qu quiero lograr?
c) Objetivos y metas (ejercicio)
d) Anlisis SWOT personal
e) El pasado y su influencia
f) Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
g) Video
h) Diseando el futuro (ejercicio)

XI. IMAGEN PERSONAL

a) Definicin de imagen personal
b) Percepcin
c) Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
d) Estilos
e) Apariencia personal
f) Presentacin - Forma de vestir - Arreglo personal
g) Ejercicio
XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
a) Venciendo la primera impresin
b) Saber escuchar
c) Tipos de clientes (ejercicio)
d) La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar
XIII. EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
a) El punto de venta y su influencia en la decisin de compra del consumidor
b) Influencia visual
c) La exhibicin del producto: cmo atraer al consumidor
d) El punto de venta como herramienta de diferenciacin
e) Comportamiento del cliente en el punto de venta
f) Relacin vendedor - cliente en el punto de venta.
g) El consumidor al momento de la compra
h) Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente
i) Toma de decisiones y factor precio
j) Hbitos de compra
k) Las marcas
XIV. EL VENDEDOR PROFESIONAL
a) La decisin de vender
b) Perdiendo el miedo a vender
c) Venciendo el temor al rechazo
d) Visualizacin previa a la venta
e) Ejercicio prctico.
XV. VENTAS
a) Qu es vender?
b) Por qu vender?
c) La vocacin de vender
d) Las ventas como profesin
e) Tocando puertas
f) Cmo iniciar una conversacin de ventas?
g) Diferencia entre persuadir y convencer
h) Ventas por telfono
XVI. NEGOCIACIN
a) Negociacin
b) Tipos de negociacin
c) Estilos de negociacin
d) Etapa inicial

e) Apertura
f) Etapa de propuesta y contrapropuesta
g) Cierre de ventas
- Qu es el cierre?
- Importancia del cierre
- Tipos de cierre
- Los cimientos de un buen cierre
- Cundo cerrar?
- Errores que afectan el cierre
- Cmo reaccionar ante el no
- Sugerencias para cerrar una venta
- De vendedor a cerrador
h) Etapa de acuerdos
i) Etapa de seguimiento
j) Tcticas de negociacin
k) La importancia de la conversacin durante la venta
l) Necesidades del cliente
m) La negociacin en la venta telefnica
n) Caso prctico
XVII. DESPUS DE LA VENTA
a) Relacin con el cliente despus de la venta
b) Nuevos pedidos
c) Nuevos productos
d) Marketing de boca a boca
e) La importancia del servicio despus de la venta
XVIII. LA FUNCIN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
a) Apoyo al departamento de ventas
b) Misin comn
c) Comunicacin vendedor - empresa
d) Logrando la congruencia entre todos los departamentos
XIX. VIDEO
XX. CONCLUSIONES