Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

UNIVERSITATEA “LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA COMERŢ
Comerţul electronic
între provocări şi responsabilităţi
Absolvent: Coordonator:
Cristian Nicolae Grama Prof. univ. dr. Dan Popescu
- Sibiu 2004 -
Cristian Nicolae Grama – Lucrare de diplomă – Comerţul electronic între provocări şi responsabilităţi
Cuvânt înainte
orbind despre comerţul electronic ca despre o nouă economie, ne referim

V la o lume în care oamenii lucrează cu creierul în defavoarea mâinilor. O
lume în care tehnologia comunicaţiilor creează competiţia globala, nu numai pentru
vânzările de mărfuri, sau împrumuturi bancare, dar mai ales pentru cazul serviciilor
ce nu pot fi ambalate şi încărcate la bordul unei nave. Lumea prezentă în care
inovaţia este mai importantă decât producţia de masă, în care investind în noi
concepte sau crearea lor este mai importantă decât producţia de maşini noi.
Ar fi o greşeala să credem că comerţul electronic înseamnă numai un set de
tehnici informaţionale şi schimburi de date. Schimbul de mărfuri prin intermediul
comerţului electronic nu este fundamental diferit de comerţul internaţional, el solicită
participarea tuturor oamenilor în identificarea oportunităţilor de afaceri, în găsirea
unor oameni de încredere care să deţină rolul de intermediari şi implementarea unui
lanţ de distribuţie complex. Aceste persoane trebuie să fie cunoscătoare a practicilor
de comerţ internaţional, a uneltelor specifice.
Mai mult, tehnologiile moderne informaţionale, odată cu puternica dezvoltare a
Internetului, plasează întreprinderea într-un mod în care se poate utiliza şi conduce la
un nivel deasupra competitorilor. Acestea fac posibilă reducerea costurilor
tranzacţiilor, prin eliminarea intermediarilor, rapiditate în obţinerea informaţiilor
strategice asupra unui produs, piaţă sau potenţial partener, tranzacţionarea unor
bunuri şi servicii considerate "non-vandabile".
Dacă ar fi să comparăm forma de comercializare electronică cu celelalte forme
de comerţ existente în prezent am putea afirma ca avem de a face cu un tip de
comerţ tânăr chiar foarte tânăr şi în acelaşi timp fragil. Fragil deoarece mai este puţin
de lucru, în special pentru ţările sărace şi pentru cele în curs de dezvoltare, pentru a
putea deveni 100% sigur, în special dacă utilizăm ca şi suport de comunicare
Internetul. Provocarea care ne este adresată de către secolul XXI este să facem
acest mediu de comercializare atrăgător şi să-l dezvoltăm deoarece s-a dovedit o
formă eficace, în mod special din punct de vedere al costurilor, dar şi extrem de
dinamică dacă stăm să ne gândim că în ultimii ani avem de a face cu creşteri de
100% în majoritatea regiunilor lumii a tranzacţiilor valorice prin intermediul comerţului
1
electronic. Iar în ce constau responsabilităţile care au apărut concomitent cu această

formă de comercializare sunt legate de siguranţa tranzacţiilor, plăţilor şi a
confidenţialităţii informaţilor.
În continuare aş dori să menţionez şi să punctez pe scurt câteva elemente ce
ţin de structura şi conţinutul prezentei lucrări.
Lucrarea conţine şase capitole, începând cu informaţii privitoare la reţeaua
Internet şi încheind cu o analiză a pieţei comerţului electronic din România.
Primul capitol, intitulat „Internetul. Tehnologia viitorului”, l-am dedicat în
exclusivitate Internetului deoarece nu putem vorbi despre comerţ electronic în ziua
de astăzi fără să vorbim despre Internet, care reprezintă o adevărată revoluţie a
sfârşitului de secol XX. Cu ajutorul Internetului care conectează milioane de
calculatoare între ele şi în acelaşi timp oameni, comerţul electronic s-a putut dezvolta
masiv în ultimul deceniu şi o va mai face în continuare. Internetul a făcut posibil ca
uriaşe cantităţi de informaţii să circule între oameni, întreprinderi şi continente.
Datorită acestui flux de informaţii, această formă de comercializare a reuşit să
înlocuiască parţial „clasicul vânzător” de la tejghea şi să creeze o nouă formă de
vânzare, care va schimba radical comportamentul consumatorului secolului XXI.
Capitolul doi şi trei conţin informaţii şi teoretizări generale ale comerţului
electronic, cum ar fi definiţii, tipologii, chestiuni ce ţin de organizarea unei activităţi de
comerţ electronic, câteva date statistice şi prezentarea unor forme ale magazinelor
electronice. Toate aceste informaţii ne introduc cu succes în sfera ce se numeşte:
comerţ electronic.
Un capitol întreg, capitolul patru, l-am dedicat marketing-ului în comerţul
electronic, luând în considerare mai ales marketingul pe Internet, care este deosebit
de interesant din perspectiva faptului că, consumatorul nu poate să atingă, să
miroase sau să guste produsul pe care doreşte să-l cumpere. Marketingul pe Internet
se concentrează mai ales pe crearea unei imagini favorabile unui anumit magazin
electronic, firme sau produs, cu ajutorul elementelor de multimedia.
În capitolul cinci am pus cele două forme de comercializare, forma clasică şi
cea electronică, faţă în faţă, am tras linie şi am evidenţiat avantajele şi dezavantajele
unei forme în comparaţie cu cealaltă.
Ultimul capitol, cel referitor la comercializarea electronică în România, prezintă
situaţia la nivel naţional a comerţului electronic: ce a fost, ce este şi ce va fi, adică
care este situaţia acum în România, ce am făcut până astăzi în domeniul comerţului
2
electronic şi ce mai avem de făcut în continuare pentru a îmbunătăţii acest mediu

pentru întreprinzători, consumatori şi instituţii bancare.
Pe lângă faptul că această lucrare reuneşte „micile mele plăceri” din studenţia
economică, sper ca o seamă de cunoştinţe aprofundate pe parcursul studiului în
elaborarea acestei lucrări, să-mi fie de real folos în viitoarea carieră profesională.
3
Cuprins
Pag.
CAPITOLUL 1 Internetul. Tehnologia viitorului .......................................................6

1.1. Ce este Internetul? ...................................................................................7
1.2. La începuturi... ..........................................................................................7
1.3. Internetul acum... ......................................................................................8
CAPITOLUL 2 Aspecte generale ale comerţului electronic ..................................11

2.1. Definirea conceptului de comerţ electronic .............................................12
2.2. Originile comerţului electronic.................................................................13
2.3. Structura unui sistem de comerţ electronic.............................................15
2.4. Date statistice referitoare la comerţul electronic .....................................18
CAPITOLUL 3 Tipuri de comerţ electronic .............................................................21

3.1. Forme ale comerţului electronic..............................................................21
3.1.1. Comerţul electronic de tip afacere-client
(Business to Consumer)...............................................................21
3.1.2. Comerţul electronic de tip afacere-afacere
(Business to Business).................................................................24
3.2. Modalităţi de comercializare electronică .................................................27
3.2.1. Suporţi electromagnetici...............................................................27
3.2.2. Televiziunea prin cablu interactivă ...............................................28
3.2.3. Internetul ......................................................................................29
3.3. Clasificarea afacerilor specifice Internetului............................................30
3.3.1. Magazinul electronic (e-shop) ......................................................30
3.3.2. Magazinul universal electronic (e-mall) ........................................32
3.3.3. Licitaţia electronică (e-auction) ....................................................33
3.3.4. Achiziţia publică electronică (e-procurement) ..............................33
3.3.5. Comunitatea virtuală (virtual community) .....................................33
3.4. Modalităţi de plată electronică ................................................................34
3.4.1. Definiţii, etape ale plăţilor electronice...........................................34
3.4.2. Metode de plată ...........................................................................36
4
CAPITOLUL 4 Marketingul în comerţul electronic.................................................42

4.1. Marketingul online (e-marketing) ............................................................43
4.2. Promovarea online..................................................................................45
4.2.1. Promovarea prin linkuri ................................................................45
4.2.2. Promovare prin liste de discuţii şi newsgroup-uri.........................47
4.2.3. Promovarea prin banere ..............................................................48
4.2.4. Promovarea mărcii unui URL.......................................................51
4.3. Miturile marketingului pe Internet............................................................52
4.4. Tendinţe în marketingul online................................................................54
CAPITOLUL 5 Asemănări şi deosebiri între comerţul clasic şi cel electronic ....55

5.1. Televiziunea versus Internet.....................................................................55
5.2. Avantaje şi dezavantaje ale comerţului electronic ....................................56
5.3. Oportunităţile de afaceri care apar în comerţul pe Internet.......................60
CAPITOLUL 6 Studiu de caz privind comerţul electronic în România.................64

6.1. Situaţia actuală a comerţului electronic în România – date şi statistici ....64
6.2. Cumpărături on-line cu cardul de salariu .................................................68
6.3. Legislaţie şi reglementări adoptate şi planificate necesare pentru
dezvoltarea comerţului electronic ...........................................................73
6.4. Obstacole în calea dezvoltării comerţului electronic în România .............80
6.5. Situri de comerţ electronic în România ....................................................82
Concluzii ...................................................................................................................86
Anexă ........................................................................................................................88
Anexa nr. 1 Magazine online româneşti...........................................................88
Anexa nr. 2 Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind comerţul electronic ..........91
Anexa nr. 3 Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind semnătura electronică.....97
Bibliografie..............................................................................................................104
5
CAPITOLUL 1
Internetul. Tehnologia viitorului
R ecente cercetări din 3 sectoare – tehnologia calculatoarelor, tehnologia

telecomunicaţiei şi tehnologia informaţiei şi a software-ului – ne schimbă
vieţile într-un mod înfricoşător, care ne era greu de imaginat cu două decenii în
urmă. Noile semnificaţii ale schimbului de informaţie şi ale modului de a conduce o
afacere schimbă multe aspecte ale organizării economice şi sociale. Aceste
tehnologii moderne sunt combinate, în mod special prin Internet, pentru a conecta
milioane de oameni din fiecare colţ al lumii. Comunicaţiile câştigă teren neţinând cont
de constrângerile de spaţiu şi timp. Informaţia circulă mult mai repede şi mai departe
decât până acum. Afacerile sunt încheiate, decizii sunt luate şi tranzacţiile terminate
într-o fracţiune de timp, lucru care era de neconceput în urmă cu câţiva ani. Această
revoluţie tehnică va afecta orice arie de activitate, unde transmisia digitală a
informaţiei serveşte unui scop, fie ea în birou, în afaceri sau în lumea cumpărăturilor,
a lecturii sau a divertismentului.
În lumea afacerilor de azi tehnologia este văzută ca un important factor
catalizator al proceselor de restructurare a activităţilor comerciale precum şi a
strategiilor de dezvoltare a companiilor.
Companii care activează în cele mai diverse domenii (sectorul bancar,
divertisment, telecomunicaţii, distribuţie) îşi modifică modul de derulare a afacerilor
pentru a profita de puterea noilor tehnologii.
Extinderea utilizării reţelelor Internet a revoluţionat modul de comunicare între
companii şi:
¾ proprii angajaţi
¾ partenerii de afaceri
¾ clienţi
În ultima perioadă se poate constata o proliferare a aplicaţilor comerciale care
profită de avantajele oferite de standardele de operare publică pe care le oferă
Internetul. Aceste aplicaţii cumulează accesul Internet cu sistemele de
tranzacţionare, de baze de date sau automatizare a proceselor comerciale.
6
Pentru multe întreprinderi, prima incursiune în lumea comerţului electronic

constă în a se face prezente pe World Wide Web, cu scopul de a publica o ofertă de
locuri de muncă, de produse sau de politici comerciale. Adeseori site-urile sunt
dezvoltate ulterior cu scopul de a integra alte activităţi ale companiilor cum ar fi de
exemplu procesarea comenzilor.
Dar, înainte de a ne lua valul şi a intra în detalii să începem prezentarea
comerţului electronic sistematic prin punctarea unor caracteristici ale Internetului.
1.1. Ce este Internetul?
Internetul este o gigantică reţea de calculatoare (mai precis, o reţea de reţele

de calculatoare). Unele dintre aceste calculatoare oferă o diversitate de servicii,
pentru oameni ca mine sau ca dumneavoastră. De exemplu, ele publică documente
sau organizează forumuri de comunicare între diferite persoane.
Din punctul meu de vedere, definiţia Internetului cuprinde două aspecte –
calculatoarele şi oamenii: Internetul este o uriaşă reţea de calculatoare la care oricine
îşi poate conecta propriul calculator. Internetul este, de asemenea, o vastă
comunitate de oameni care se conectează la reţea.
Cele patru elemente esenţiale de care aveţi nevoie pentru a lucra în Internet
sunt: un calculator, un modem, un cont Internet şi programe pentru Internet.
Internetul promite să schimbe radical modul în care ne facem cumpărăturile,
comunicăm, ne petrecem timpul liber, aflăm ultimele ştiri şi informaţii meteo, ne
desfăşurăm activitatea la locul de muncă şi multe altele.
1.2. La începuturi...
În 1969, Ministerul Apărării al Statelor Unite ale Americii a creat Agenţia

pentru Proiecte de Cercetare Avansată (Advanced Research Projects Agency –
ARPA). Obiectivul său consta în proiectarea unei reţele de comunicaţii care să
asigure transmiterea mesajelor chiar şi în cazul distrugerii sale parţiale într-un
bombardament nuclear. Rezultatul a fost încununat de succes şi s-a numit ARPAnet.
În 1983, din motive pragmatice, ARPAnet s-a despărţit în două sisteme diferite
numite ARPAnet şi MILNET. ARPAnet a fost rezervată domeniilor civile, precum
7
cercetarea, în timp ce MILNET a fost destinată exclusiv operaţiunilor militare.

Reţelele au rămas conectate, astfel încât utilizatorii să poată schimba informaţii;
acest sistem a devenit cunoscut sub numele de Internet.
În aceeaşi perioadă, au început să se dezvolte şi alte reţele, cum ar fi BITNET
(Because It’s Time) şi CSNET (Computer Science Network). Iniţial, acestea au fost
reţele separate, utilizate în scopuri educaţionale sau ştiinţifice, dar, cu timpul, au fost
conectate la Internet pentru a facilita schimbul de informaţii între diverse organizaţii.
Unul din cele mai importante momente ale evoluţiei reţelei Internet a fost anul
1986, când Fundaţia Naţională pentru Ştiinţă (National Science Foundation – NSF) a
creat NSFNET pentru a conecta câteva supercalculatoare de mare viteză de pe
teritoriul Statelor Unite – mai mult din raţiuni ştiinţifice. ARPAnet s-a desfiinţat, iar
NSFNET a devenit principalul canal de prelucrare (sau magistrală) pentru Internet.
NSF concesionează acum anumite părţi din Internet către sectorul privat.
Fundaţia nu-şi mai poate permite finanţarea reţelei pe cont propriu. Este evident că
Internetul devine preponderent comercial, pe zi ce trece, iar ideea că o agenţie
guvernamentală subvenţionează o afacere comercială stârneşte animozităţi.
1.3. Internetul acum...
În anul 1991 au fost aproximativ 4,5 milioane 1 de utilizatori de Internet iar în

numai 11 ani, în 2002, s-a ajuns la un număr impresionant de 679,7 milioane de
utilizatori 1 , iar pentru anul 2004 un număr total de 940 de milioane de utilizatori de
Internet, la o populaţie mondială de 6,3 miliarde de oameni, ceea ce reprezintă o
creştere cu 38,3% faţă de 2002 şi faptul că aproximativ unul din 7 oameni de pe
planetă va fi utilizator de Internet.
Tehnologia pe care se bazează Internetul oferă o flexibilitate mult mai mare,
din punct de vedere al transmiterii informaţiei, în comparaţie cu scrisorile, telefonul şi
faxul. Extinderea acestei tehnologii va fi accelerată în mod special de reducerile de
costuri ocazionate de avansul tehnic, care, combinat cu creşterea eficienţei datorată
competiţiei, va aduce avantaje importante consumatorilor prin preţuri mai mici şi o
ofertă mai mare. Moderna tehnologie a comunicaţiei oferă oportunităţi uriaşe
1
MarcBachetta, Patrick Low – Electronic Commerce and the Role of the WTO – World Trade
Organization 1998
8
obiectivelor educaţionale şi de pregătire, răspândirii ştiinţei şi a noilor descoperiri,

tranzacţiilor economice şi a divertismentului.
Deoarece, „împiedicându-se” de bariere tehnologice foarte mici, Internetul
este un sistem liber de comunicaţie fără limite de comunicare. Oriunde există
echipamentul (hardware şi software) necesar conectării la Internet, informaţia poate
ajunge în orice loc neţinând seama de distanţe şi nici de jurisdicţii. Pentru societate
acest lucru oferă nişte oportunităţi neaşteptate şi care vor creşte într-un mod în care
puţini dintre noi ne-am fi imaginat vreodată. Dar, să nu uităm că provocările şi
responsabilităţile apar odată cu oportunităţile.
Dezvoltarea reţelei Internet a fost explozivă. În 1985, aproximativ 2000 de
calculatoare erau legate la Internet. Acum, există 9 milioane de calculatoare
conectate, care permit accesul în reţea unui număr mult mai mare de oameni. În
fiecare lună, comunitatea Internet primeşte milioane de noi utilizatori.
S-au făcut mari progrese în domeniul conferinţelor audio sau video. De
exemplu, există tehnologii care permit colaborarea la anumite documente prin
intermediul reţelei. De asemenea, puteţi să luaţi parte la conferinţe audio şi chiar să
folosiţi o „planşetă” electronică pentru a vă expune temele şi proiectele, astfel încât
acestea să poată fi vizualizate de către toţi participanţii.
Creatorii paginilor Web nu mai sunt limitaţi la texte şi grafică, inovaţii recente
permit distribuirea de programe prin Web, au apărut limbaje de script care au
transformat tehnologia HTML din tehnologie statică în dinamică, existând şi
posibilitatea lucrului cu baze de date.
Specialiştii din spatele reţelei Internet lucrează pentru a securiza comerţul
online, oferind metode de protejare a tranzacţiilor. Ei creează un mediu sigur pentru
copiii care se joacă pe Web, furnizând criterii de evaluare a paginilor şi asigură
securitatea rulării aplicaţiilor distribuite, prin autentificări de cod.
Unul din cele mai importante aspecte, deseori trecut cu vederea, este
lărgimea de bandă a utilizatorilor particulari. Lărgimea de bandă se referă la
cantitatea de date care se poate transmite sau recepţiona printr-o conexiune la
Internet. Ea se apropie rapid de punctul în care videoconferinţele, filmele la cerere,
aplicaţiile multimedia cu efecte uluitoare şi aplicaţiile distribuite vor deveni într-adevăr
practice. În mod cert, majoritatea celor care se conectează Ia Internet se afIă în
1
http://global-reach.biz/globstats/details.html - Global Internet Statistics
9
Statele Unite, dar Internetul este disponibil peste tot în lume. Iată câteva observaţii
interesante, totuşi, despre restricţionarea accesului la Internet, din motive de cele mai
multe ori legate de consideraţii politice, de consideraţii de securitate sau de
consideraţii legale, în anumite regiuni ale lumii:
∗ Utilizatorii şi furnizorii de servicii Internet din China trebuie să se
înregistreze la poliţie.
∗ În Arabia Saudită, accesul la Internet este limitat strict la spitale şi
universităţi.
∗ În Singapore, cei care publică pe Internet articole pe teme politice sau
religioase trebuie să primească autorizaţie oficială.
Interconectarea între calculatoare face posibilă realizarea multor aplicaţii şi
servicii de reţea. Cele mai importante sunt următoarele 1 :
o Transfer de fişiere la distanţă, pentru care este folosit protocolul FTP
(File Transfer Protocol)
o Conectarea în regim de terminal la distanţă (remote login) pentru
realizarea de sesiuni de lucru şi pentru utilizarea unor servicii speciale
o Poşta electronică
o Partajarea de fişiere în reţea
o Execuţie la distanţă (remote execution)
o Tipărire la distanţă (remote printing)
1
Ionela Iorgulescu, Internet – Poşta Electronică Standard, Editura Tehnică, Bucureşti, 1995
10
CAPITOLUL 2
Aspecte generale ale comerţului electronic
C omerţul Electronic reprezintă unul dintre cele mai importante aspecte ale
Internetului, permiţând oamenilor schimburi de bunuri şi servicii,
depăşind barierele de timp şi spaţiu - la orice oră din zi şi din noapte poţi să te
conectezi şi să cumperi aproape orice doreşti.
Recent, odată cu creşterea accesibilităţii la Internet, comerţul electronic a
captat interesul consumatorilor individuali şi al societăţilor comerciale de orice
mărime si preocupări. Mai mult decât atât, cu tehnologiile avansate disponibile acum,
se vorbeşte tot mai des de Economia Digitală (DE - Digital Economy).
Ideea de bază este că prin comerţul electronic putem realiza schimburi de idei,
de bunuri, de cunoştinţe pe lângă simpla vânzare/cumpărare de produse şi servicii.
Tehnologiile comerţului electronic pot fi utilizate pentru a conduce o afacere utilizând
pentru comunicare Internet, Intranet-uri sau alte reţele de calculatoare.
In ultimii ani Internetul a devenit din ce in ce mai utilizat pentru comerţul
electronic. Internetul are o acoperire globala şi este prin excelenta descentralizat. Are
o structura ierarhică cu nuclee de mare viteza (între 155 Mbps şi 2,5 Gbps) în jurul
cărora "cresc" reţele regionale şi individuale prin care se face accesul utilizatorilor
finali.
Comerţul electronic depinde puternic de o serie de infrastructuri de bază ale
economiei globale, inclusiv de infrastructura reţelelor de comunicaţii. Cele mai noi
realizări tehnologice legate de Internet (rata de transmisie, mijloacele sofisticate de
asigurare a protecţiei datelor, creşterea disponibilităţii si a accesibilităţii, interfaţa
multimedia evoluată etc.) fac Internetul tot mai atractiv pentru EC.
Strategiile pentru conceptul de valoare virtuală al comerţului electronic este
foarte important, întrucât oferă posibilitatea introducerii de informaţii digitale în
procesele uzuale care apar în derularea activităţilor de afaceri. Unul dintre
principalele obiective ale strategiilor comerţului electronic este de a identifica şi de a
încuraja utilizatorii de informaţii prin Internet, oferindu-le suportul necesar. Această
11
formă de comerţ oferă posibilitatea de a conduce o afacere într-o maniera flexibilă,

care să poată beneficia de diferite oportunităţi, pe măsură ce acestea apar.
Trebuie avut însă în vedere că introducerea vânzărilor pe suport electronic
într-o activitate de afaceri necesită unele schimbări în modul de structurare, derulare
şi urmărire a activităţilor. Utilizarea tehnicilor multimedia facilitează includerea unor
detalii sau adaptarea formelor de prezentare a informaţiei prelucrate. Forma de
prezentare a informaţiei capătă o importanţă la fel de mare ca şi conţinutul. Internetul
permite schimbul de informaţii in ambele sensuri, fără limite de timp şi spaţiu.
Internetul oferă o serie de tehnologii pentru realizarea unor servicii de
comunicare între grupuri de interese: servicii de conversaţie (chat), conferinţe
multimedia etc. Crearea unei pieţe electronice interactive presupune renunţarea
completa la hârtie ş imprimantă şi trecerea întregii activităţi pe suport electronic.
O modalitate adecvata de realizare a acestui deziderat este utilizarea Web-
ului ca suport pentru servicii de grup, cum ar fi: Centre de Afaceri care oferă un prim
nivel de suport pentru firmele care vor să adere la EC; legături către paginile proprii
ale utilizatorilor Centrului de Afaceri; cataloage interactive de produse pentru
revânzători şi distribuitori; suport tehnic pentru aceştia.
2.1. Definirea conceptului de comerţ electronic
Comerţul electronic (E - Commerce), în concepţia Organizaţiei Economice de

Cooperare şi Dezvoltare (OECD), reprezintă “desfăşurarea unei afaceri prin
intermediul reţelei Internet, vânzarea de bunuri şi servicii având loc offline sau
online” 1 , iar din perspectiva Asociaţiei Americane de Marketing (American Marketing
Association – AMA), prin definiţia acordată în Dicţionarul de Marketing, comerţul
electronic este “un termen care se referă la o multitudine de modele de afaceri
bazate pe Internet. În mod tipic, o strategie de comerţ electronic conţine o varietate
de elemente de marketing mix care au ca scop trimiterea utilizatorilor la o pagină web
pentru a cumpăra un produs sau serviciu”. 2
Extraordinara dezvoltare a interconectivităţii calculatoarelor în Internet, în
toate segmentele societăţii, a condus la o tendinţă tot mai evidentă a companiilor de
1
www.business-online.ro/VersiuneaRomana/Discutii4.html
2
www.marketingpower.com/live/mg-dictionary.php?SearchFor=e-commerce&Searched=1
12
a folosi aceste reţele în aria unui nou tip de comerţ, comerţul electronic în Internet
care să apeleze – pe lângă vechile servicii amintite şi altele noi. Este vorba de
exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumpărături prin reţea, consultând
cataloage electronice „on” pe Web sau cataloage „off” pe CD-ROM şi plătind prin
intermediul cărţilor de credit sau a unor portmonee electronice.
De asemenea comerţul electronic implică transferul de documente – de la
contracte sau comenzi pro forma, până la imagini sau înregistrări vocale. În fine o
altă definiţie succintă şi larg acceptată a comerţului electronic şi a componentelor ce
constituie arhitectura acestuia este următoarea: Comerţul electronic (e-Commerce)
reprezintă acea manieră de a conduce activităţile de comerţ care foloseşte
echipamente electronice pentru a mări aria de acoperire (locul în care se pot afla
potenţialii clienţi) şi viteza cu care este livrată informaţia. 1
2.2. Originile comerţului electronic
Comerţul electronic a evoluat semnificativ şi a devenit răspândit în cadrul

întreprinderilor de-a lungul anilor. Apariţia computerizării distribuite geografic, în anii
’50, a fost însoţită de partajarea datelor electronice între calculatoare în scopuri
comerciale.
Totuşi fazele incipiente ale computerizării, toate formatele de date erau
speciale (închise). Aceasta însemna că sistemele erau închise, cu alte cuvinte
aplicaţiile software ale unui producător nu erau apte să comunice cu calculatoarele
ale unui alt producător. Aceasta a făcut dificilă adoptarea acestor tehnologii ca
standarde comerciale.
Prima utilizare răspândită a comerţului electronic apărut la începutul anilor
’70, odată cu transferul electronic de fonduri (EFT). Aceasta a permis băncilor să
transfere sume mari de bani între ele şi cu afacerile asociate prin reţelele securizate.
S-ar putea ca unora să le fie familiar un formular EFT care permite angajatorilor să-şi
plătească angajaţii direct în conturile bancare ale acestora. Aceeaşi tehnologie este
de asemenea utilizată cu cardurile de debit. Cele mai multe plăţi făcute de către
Guvernul Federal al SUA sunt efectuate prin EFT.
1
www.csis.org/gov/rc/cyber.html
13
Spre sfârşitul anilor ’70, a apărut un nou model în computerizarea afacerilor,

Schimbul reciproc de Date Electronice (EDI). EDI permite companiilor să schimbe
documente comerciale standard cum ar fi formulare de comandă cu furnizorii.
EDI a operat pe o reţea întreţinută privat care a fost dedicată exclusiv acestui
sistem. De fapt, multe companii mari deţineau reţelele lor private care erau deschise
partenerilor de afaceri pentru schimbul de informaţii. Aceste reţele sunt numite reţele
cu valoare adăugată (VANs). VANs erau de obicei utilizate pentru a facilita
comunicarea dintre companiile din aceeaşi ramură industrială. Au devenit o soluţie
foarte utilizată în anii ’80.
Tehnologia EDI a redus mult costurile atât pentru producători cât şi pentru
detailişti. De asemenea a îmbunătăţit practicile de cumpărare. Totuşi, datorită
costurilor implementării şi a problemelor cu incompatibilitatea dintre variantele EDI,
nu s-a realizat niciodată cu adevărat penetrarea scontată pe piaţă.
Spre sfârşitul anilor ’80, două noi tipuri de aplicaţii au fost adoptate de către
comunitatea afacerilor – e-mail-ul şi groupware-ul. Când au fost introduse prima dată
aceste sisteme erau considerate revoluţionare. Totuşi ambele aplicaţii au contribuit
doar la creşteri mici în productivitatea internă.
O schimbare semnificativă pentru comerţul electronic a apărut în 1991, când
guvernul Statelor Unite a permis accesul public la Internet. Internetul avea mai multe
avantaje faţă de predecesorii săi ca şi sistem comercial. A fost o reţea cu adevărat
globală. Aceasta a oferit posibilitatea accesului pe vaste pieţe noi pentru toate
afacerile.
Internetul a fost acceptat foarte repede în domeniul afacerilor odată ce a fost
deschis utilizării comerciale. Aceasta a condus la o dezvoltare puternic dependentă
de piaţa infrastructurii de deservire. Cea mai mare provocare pentru companiile care
fac comerţ prin Internet este cum să conducă tranzacţiile financiare sensibile pe o
reţea cu acces deschis.
World Wide Web-ul, care a apărut pe parcursul perioadei în care Internetul a
fost liberalizat, a făcut comerţul electronic atât mult mai accesibil cât şi mult mai ieftin.
A permis afacerilor mici să aibă pentru prima dată avantaje din tehnologia comerţului
electronic. Web-ul furnizează o interfaţă grafică prietenoasă a Internetului. El a
schimbat modul în care informaţia pe Internet este
¾ Organizată
¾ Prezentată
14
¾ Accesată
Web-ul este un mijloc mai ieftin de conducere a comerţului electronic decât
EDI. De asemenea facilitează o diversitate mare de activităţi comerciale. Datorită
costurilor mici şi unei largi răspândiri a Web-ului, multe afaceri mici sunt capabile să
concureze cu mari corporaţii de pe o poziţie egală din punct de vedere tehnologic.
Navigarea intuitivă a Web-ului îl face să fie un mod eficient de accesare a
informaţilor. Din acest motiv, mult companii folosesc web-ul pentru a plasa materiale
promoţionale.
Acum este o practică obişnuită pentru companii să utilizeze pagini Web ca şi
parte cheie a strategiei lor de afaceri.
2.3. Structura unui sistem de comerţ electronic
Pentru a construi un sistem de comerţ electronic, din punct de vedere

structural este nevoie de colaborarea a patru componente (subsisteme electronice –
informatice) corespunzătoare următoarelor roluri:
► Client. Un echipament, clasic un P.C., conectat direct sau indirect (o reţea

a unei corporaţii) la Internet. Cumpărătorul foloseşte aceste echipament
pentru a naviga şi a face cumpărături
► Sistemul tranzacţional. Sistemul informatic (hard & soft) responsabil cu

procesarea comenzilor, iniţierea plăţilor, evidenţa înregistrărilor şi a altor
aspecte ale afacerii implicate în procesul de tranzacţionare.
► Comerciant. Sistem informatic (hard & soft), situat de regulă la sediul

comerciantului, care găzduieşte şi actualizează catalogul electronic de
produse disponibile a fi comandate online pe Internet.
► Dispecer plăţi. Sistem informatic responsabil cu circulaţia instrucţiunilor de

plată în interiorul reţelelor financiar – bancare, cu verificarea cărţilor de
credit şi autorizarea plăţilor.
15
Acest sistem joacă rolul unei porţi care face legătura dintre reţeaua globală
Internet şi subreţeaua financiar-bancară (supusă unor cerinţe de securitate sporite),
poartă prin care accesul este controlat de un „portar”; pe baza informaţiilor specifice
cărţii de credit (tip_card, nr_card) din instrucţiunile de plată „portarul” redirectează
informaţia către un centru de carduri; în acest loc este identificată banca care a emis
cardul iar instrucţiunile de plată sunt trimise mai departe către serverul acestei bănci
conectat în reţeaua interbancară; odată informaţiile ajunse în reţeaua băncii cu care
lucrează cumpărătorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificări privind
autenticitatea şi soldul disponibil în contul cardului implicat în tranzacţie; în funcţie de
rezultatul acestor verificări, banca decide fie efectuarea plăţii (transfer bancar – către
contul comerciantului care poate fi deschis la orice altă bancă), fie refuză să facă
această plată. În ambele cazuri, rezultatul deciziei (confirmarea plata sau refuz) este
trimis în timp real, parcurgând acest lanţ de servere în sens invers către client. Cu
alte cuvinte în câteva secunde cumpărătorul află dacă banca sa a operat plata sau
nu.
E bine de asemenea să se facă precizarea că pe baza acestor patru
componente de bază s-au implementat diverse arhitecturi de comerţ electronic.
Unele combină mai multe componente într-un singur (sub)sistem informatic, pe când
altele implementează separat fiecare componentă în parte.
Pentru definirea arhitecturii, proiectanţii de sisteme de comerţ electronic fac o
proiectare de ansamblu a sistemului, pe baza unei selecţii a principalelor funcţii ale
unui sistem de comerţ electronic, ca de altfel în cazul oricărui sistem complex
arhitectura să fie clar definită la toate nivelele de detaliu.
În tranzacţiile comerciale tradiţionale se disting patru etape în procesul de
vânzare al unui produs:
9 Informarea comercială referitoare la tranzacţie: cercetarea de marketing;
9 Încheierea contractului comercial (după caz)
9 Vânzarea produsului
9 Plata produsului sau a serviciului
Mai jos este prezentat modul în care aceste etape fundamentale se regăsesc
în cazul comerţului clasic şi electronic
16
Comerţul clasic Comerţ electronic

- Cercetare de marketing - Site Web
- Contract comercial de vânzare - Site Web Interactiv
- Livrare - Livrare digitală
- Plată - Plată electronică
Având în vedere cele prezentate mai sus în comerţul electronic se desprind

unele tipuri de relaţii comerciale existente şi în comerţul tradiţional, şi anume:
Business to Business (B2B)
Business to Consumer (B2C)
Business to Government (B2G)
Dacă ar fi să traducem liber aceşti termeni ei s-ar referi la afaceri cu firme,
afaceri cu consumatori şi afaceri cu instituţii ale statului.
Tranzacţiile B2B se caracterizează prin faptul că ambele părţi participante la
tranzacţia comercială, atât vânzătorul cât şi cumpărătorul, sunt societăţi comerciale,
întreprinderi.
Tranzacţiile B2C se realizează între cumpărători individuali şi vânzători-mari
companii. În acest caz, factorul uman este mult mai important, interactivitatea fiind
caracteristică de bază în decizia de cumpărare.
Un rol aparte în dezvoltarea comerţului electronic îl au relaţiile business to
government (B2G) şi government to business (G2B), care prin realizarea unui mediu
de informare interactiv, rapid şi eficient, pot contribui la conştientizarea agenţilor
economici asupra avantajelor noului domeniu comercial, respectiv comerţul
electronic.
Alte relaţii stabilite prin intermediul reţelei Internet, adiacente comerţului
electronic, sunt: government to government (G2G), government to business (G2B),
17
government to consumer (G2C), consumer to government (C2G), consumer to

business (C2B) şi consumer to consumer (C2C), fiind sintetizate în tabelul 2.3.1., de
mai jos:
Tabel 2.3.1. Relaţii stabilite prin intermediul reţelei Internet
Guvern (G) Întreprinderi (B) Consumatori (C)
G2G G2B G2C

Guvern (G)
Coordonare Informare Informare
B2G
B2B B2C
Întreprinderi (B) Administraţie,
Comerţ electronic Comerţ electronic
logistică
C2G C2B C2C

Consumatori (C)
Achitare taxe online Comparaţie preţuri Licitaţii online
2.4. Date statistice referitoare la comerţul electronic
Principalele bariere în dezvoltarea comerţului electronic rămân problemele

legate de securitate şi încredere. Pe măsura creşterii utilizatorilor casnici de Internet
procedurile legate de autentificare şi criptare a datelor personale primesc o
importanţă din ce în ce mai mare şi de succesul implementării lor depinde succesul
comercianţilor de pe web.
Forrester Research estimează că în 2004 comerţul electronic va atinge o cifră
de afaceri de 6,800 miliarde $. Cei de la Forrester au luat în vedere la această
valoare mare atât segmentele Business-to-Consumer cât şi cele Business-to-
Business. Firma de analiză previzionează că în ciuda faptului că în prezent America
de Nord, în special Statele Unite, deţin cel mai mare număr de tranzacţii online acest
lucru se va schimba în următorii ani datorită faptului că ţările europene şi asiatice au
devenit mult mai active în acest domeniu.
18
Tabelul 2.4.1. Evoluţia globală a comerţului electronic
în miliarde $
Evoluţie
2000 2001 2002 2003 2004
2003 – 2004 (%)
Total $657.0 $1,233.6 $2,231.2 $3,979.7 $6,789.8 +70.6%
America de Nord $509.3 $908.6 $1,498.2 $2,339.0 $3,456.4 +47.7%

Statele Unite $488.7 $864.1 $1,411.3 $2,187.2 $3,189.0 +45.8%
Canada $17.4 $38.0 $68.0 $109.6 $160.3 +46.2%
Mexic $3.2 $6.6 $15.9 $42.3 $107.0 +152.9%
Asia Pacific $53.7 $117.2 $286.6 $724.2 $1,649.8 +127.8%

Japonia $31.9 $64.4 $146.8 $363.6 $880.3 +142,1%
Australia $5.6 $14.0 $36.9 $96.7 $207.6 +114,1%
Coreea $5.6 $14.1 $39.3 $100.5 $205.7 +104.6%
Europa de Vest $87.4 $194.8 $422.1 $853.3 $1,533.2 +79.6%

Germania $20.6 $46.4 $102.0 $211.1 $386.5 +83.1%
Marea Britanie $17.2 $38.5 $83.2 $165.6 $288.8 +74.4%
Franţa $9.9 $22.1 $49.1 $104.8 $206.4 +96.9%
Italia $7.2 $15.6 $33.8 $71.4 $142.4 +99.4%
Olanda $6.5 $14.4 $30.7 $59.5 $98.3 +65.2%
America Latină $3.6 $6.8 $13.7 $31.8 $81.8 +157.2%
Sursă: Forrester Research, Inc.
Afirmaţia de mai sus cum că importanţa S.U.A. în comerţul mondial are o

tendinţă descrescătoare este dată de creşterea previzionată pentru anul 2004, de
47,7%, o creştere relativ modestă în comparaţie cu alte ţări puternic industrializate ca
de ex. Japonia (+142,1%), Germania (+83,1%) sau Italia (+99,4%).
19
Pe baza datelor din tabelul de mai sus am alcătuit acest grafic pe cele mai
importante regiuni globale, din care reiese clar dominaţia Americii de Nord în
comerţul electronic.
Fig. 2.4.1. Ponderea regiunilor la volumul total al

comerţului electronic în 2004
America Latină
Europa de Vest
1%
23%
America de Nord
51%
Asia-Pacific
25%
Fig. 2.4.2. Modificarea volumului total al comerţului

electronic 2003-2004
4000
3000
2003
2000
2004
1000
0
America Asia Europa de America
de Nord Pacific Vest Latină
Din cel de al 2-lea grafic se remarcă clar tendinţa puternică de evoluţie a

comerţului electronic şi în anul 2004 în direcţia creşterii tranzacţiilor efectuate cu
ajutorul acestui tip de comerţ. Din punct de vedere al creşterii de volum, pe primul loc
se situează America de Nord cu 1.117,4 miliarde $, iar dacă privim creşterea
procentuală pe primul loc se situează regiunea Asia-Pacific cu +127,8%. Creşterea
procentuală în zona Asia-Pacific denotă o dezvoltare puternică şi intensă a
comerţului electronic în ţările asiatice.
20
CAPITOLUL 3
Tipuri de comerţ electronic
3.1. Forme ale comerţului electronic
În continuare aş dori să prezint două dintre cele mai utilizate şi în acelaşi timp
cele mai semnificative forme de comercializare electronică, şi anume:
¾ Comerţul electronic de tip afacere – client
¾ Comerţul electronic de tip afacere – afacere
3.1.1. Comerţul electronic de tip afacere-client (Business to Consumer)

Comerţul electronic de tip Business to Consumer este un proces care face
posibilă interacţiunea electronică dintre clienţi şi o afacere. Este un domeniu care a
crescut enorm în ultimii ani. O mare parte din această creştere se datorează
expansiunii fenomenale a secţiunii World Wide Web-ului pe Internet.
Există o multitudine de categorii de comerţ electronic de tip afacere-client, dar
probabil cea mai simplă formă este vânzarea online. Folosind numai aplicaţiile
comerţului electronic, se pot obţine informaţii despre un anumit produs, se poate
achiziţiona şi se poate aranja livrarea.
Produsele în formă digitală, sau bunurile „soft”, pot fi livrate online. Gama de
produse şi servicii care poate fi cumpărată online a crescut considerabil în ultimii ani.
Se pot comanda acum orice începând de la flori până la maşini folosind PC-ul de pe
birou. În termenii comerţului electronic, acestea sunt exemple de bunuri expediabile
sau „hard”. Cumpărăturile online au multe avantaje atât pentru client cât şi pentru
vânzătorul detailist.
Comerţul electronic face posibilă expedierea unor produse direct din
întreprindere către client, eliminând nevoia pentru un terţ stoc de marfă în antrepozite
sau în magazinele de desfacere en-detail. Înlăturarea „mijlocitorului” (intermediarul)
se numeşte desintermediere. Atunci când se utilizează mijloace electronice pentru a
livra produse soft cum ar fi software-uri sau reviste online, se elimină complet o parte
a lanţului de distribuţie.
21
Comerţul electronic afacere-client este mai mult decât achiziţionarea sau

vânzare online. Clienţii doresc avantaje sporite nu doar de la magazine dar de
asemenea şi de la bănci. Ei doresc să fie capabili să verifice balanţele de conturi. Să
plătească facturi şi să transfere fonduri şi ideal, de oriunde.
Băncile au conştientizat cererea pentru operaţii bancare de la domiciliu
(online) încă de la începutul anilor 1970. Dar primele soluţii tehnice care
presupuneau utilizarea telefoanelor touch-tone sau a cablurilor tv bidirecţionale s-au
dovedit ineficiente. Ele era prea lente, prea limitate şi prea dificil de utilizat.
Astăzi apariţia tranzacţiilor Business to Consumer facilitate electronic, a făcut
ca operaţiile bancare de la domiciliu online să devină o posibilitate mult mai realistă.
Există o mulţime de motive datorită cărora operaţiile bancare online au o şansă mai
mare de succes de această dată.
Un număr uriaş de clienţi bancari au acum acces la PC-uri şi la Internet, atât
acasă cât şi la serviciu. Şi aceşti clienţi sunt mult mai în temă cu tehnologia decât
predecesorii lor. Ei sunt de asemenea mult mai conştienţi despre conceptul operaţilor
bancare online.
Una din cele câteva bariere pentru sporirea operaţiilor bancare electronice – şi
a vânzărilor cu amănuntul – este preocuparea clientului pentru securitatea
operaţiunilor. Mulţi dintre clienţii potenţiali sunt îngrijoraţi că datele trimise de ei vor fi
interceptate de hackeri, care ar putea utiliza detaliile contabile pentru a comite
fraude. Problema securităţii transferului informaţiilor web este adresat la un număr de
nivele.
De exemplu, protocoale cum ar fi Secure Socket Layer (SSL) şi Secure
Electronic Transaction (SET) înseamnă că utilizarea unei cărţi de credit pe Internet
poate fi cel puţin tot atât de sigură ca şi utilizarea unei cărţi de credit într-un magazin
normal.
O categorie în creştere a comerţului electronic afacere – client este serviciul
clienţi. Furnizarea funcţiunilor serviciului clienţi online – în special utilizând Web-ul –
are o bună motivare. Companiile sunt implicate în serviciul clienţi pentru a:
¾ Rezolva problemele clienţilor
¾ A obţine un feedback util
¾ Vânzarea încrucişată a altor produse
Fiecare din scopurile serviciului clienţi cere un anumit grad de interactivitate –
iar interactivitatea este unul din punctele tari ale Web-ului. Să ne uităm la rezolvarea
22
unei probleme ca şi la un serviciu clienţi online. Se pot rezolva problemele clienţilor

pe pagina de web foarte simplu. Multe reprezentanţe ale serviciilor clienţi răspund
aceloraşi solicitări mereu. Se pot face ca răspunsurile la aceste solicitări să fie
disponibile pentru a fi citite în pagina FAQ (Frequently Asked Questions) de pe situl
web, economisind timpul clienţilor şi economisind banii întreprinderii.
Chestiuni mai complicate, care nu sunt acoperite prin FAQ, pot fi rezolvate
printr-un schimb de e-mail. Bineînţeles, anumite probleme nu pot fi rezolvate fără
contact personal. Comerţul electronic furnizează o soluţie „personală” sub forma
videoconferinţei. Avantajul evident al videoconferinţei este că clientul, de oriunde din
lume, poate obţine consultanţă de la un reprezentant al serviciului clienţi. Dar
videoconferinţa nu este încă o opţiune foarte larg disponibilă.
Clienţi pot totuşi să utilizeze pagina de web pentru a iniţia o chemare pentru
service. Se poate utiliza pagina de web pentru a întreba clienţii despre chestiuni
specifice, şi pentru a obţine răspunsuri detaliate. Această metodă de solicitare a
feedback-ului de la clienţi este mai rapidă şi mai ieftină decât trimiterea unor
chestionare pe hârtie. Se poate de asemenea afla că oamenii preferă să dea
răspunsuri online.
Pagina web se poate utiliza şi pentru a obţine un feedback al clienţilor despre
o gamă de noi produse care nu au fost oficial lansate. Mulţumită capabilităţilor
multimedia ale web-ului, se pot furniza clienţilor o mulţime de informaţii despre noile
produse şi de asemenea se pot prezenta cum vor arăta acestea sau cum se vor auzi.
Se pot folosi informaţii detaliate de la clienţi, de pe pagina de web pentru a
efectua vânzări din întreaga gamă a produselor firmei.
Avantaje şi dezavantaje în Business to Consumer
Avantaje:
9 Dezvoltarea relaţiilor cu clienţii şi o mai bună cunoaştere a acestora
9 Posibilitatea creării unei relaţii directe cu clienţii şi oferirii unor servicii
personalizate
9 „Spaţiu” relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii
9 Posibilitatea de a prezenta informaţii detailate şi recente pe un suport ieftin,
modern şi estetic
9 Posibilitatea de păstrare a informaţiei în format electronic
23
9 Acces la surse de informaţii
Dezavantaje:
9 Greutatea cu care se realizează plăti on-line de către deţinătorii de cărţi de
debit, din cauza sistemului informaţional necesar
9 Neîncrederea consumatorilor în cumpărăturile on-line – unii cumpărători sunt
tradiţionali. Se prevede totuşi ca în viitor tinerii cu venituri să facă mai multe
cumpărături on-line
9 Neîncrederea şi lipsa de familiarizare a consumatorilor cu plăţile on-line (în
realitate vânzătorii riscă mai mult)
9 Mari investiţii de structură logistică şi informatică pentru a înfrunta
numeroasele comenzi de mică valoare la tot atâtea adrese pentru ca tariful de
expediere să nu fie prea mare
9 Imposibilitatea de a vinde orice produs sau serviciu
9 Lipsa de colaborare a angajaţilor care văd o ameninţare în această schimbare
9 Informaţii neactualizate
9 Un site care nu lasă o impresie plăcută va dezamăgii potenţialii clienţi
9 Manageri nepregătiţi
9 Spam (e-mail-uri nesolicitate)
9 Viruşi
9 Nesiguranţă
3.1.2. Comerţul electronic de tip afacere-afacere (Business to Business)

Comerţul electronic de tip Business to Business (B2B) utilizează mijloace
electronice pentru a facilita procese comerciale tradiţionale cum ar fi aprovizionarea
şi distribuţia. Cea mai are parte a activităţii comerţului electronic desfăşurată în zilele
noastre, intră în categoria business-to-business. De fapt, anumite surse estimează că
piaţa business-to-business este mai mult de 100 de ori mai mare decât piaţa
business-to-consumer.
La fel ca şi piaţa afacere-client, piaţa de tip afacere-afacere este pregătită să
crească rapid în viitorul apropiat. Aşa că şi în cazul comerţului electronic business-to-
consumer, extinderea fenomenală a WWW-ului este factorul cheie care produce
creşterea.
24
Multe procese ale comerţului electronic business-to-business sunt mai rapide,

mai simple, mai puţin scumpe şi cu mai puţine erori când sunt comparate cu
echivalentele tradiţionale ale acestora. Comerţul electronic business-to-business nu
este o idee nouă. A început cu apariţia EDI în anii ’60. EDI implică utilizarea
formatelor standardizate pentru transmiterea electronică a documentelor uzuale
comerciale, cum ar fi comenzile sau cotaţiile.
Pentru ca EDI să funcţioneze între două întreprinderi, părţile trebuie să
convină asupra unui format standard pentru fiecare tip de document. Computerul A
transpune informaţiile relevante într-un format convenit – pentru facturi de exemplu,
şi transmite electronic datele în computerul B. Informaţia EDI este transmisă în mod
obişnuit printr-o reţea cu valoare adăugată (VAN). La celălalt capăt, computerul B
transpune datele înapoi într-un format care poate fi utilizat într-o aplicaţie. Scopul EDI
era să facă un schimb de documente mai puţin scump, cu mai puţine erori şi mai
rapid.
Comerţul electronic modern cuprinde mai mult decât transmisia electronică a
datelor. O mare parte a comerţului electronic business-to-business implică achiziţiile
organizaţiei. De mulţi ani, managerii de aprovizionare au căutat căi de reducere a
costurilor asociate cu tranzacţii voluminoase, dar de valoare redusă. De exemplu, o
companie poate să piardă mult timp şi bani recomandând zilnic produse cum ar fi
cele de papetărie, rechizite de birou. S-a observat că comerţul electronic poate
furniza soluţia pentru problema volum-mare, valoare redusă dacă ar putea fi convenit
un standard pentru cumpărări.
Un grup numit Internet Purchasing Round Table s-a format în 1996 şi s-a
ocupat de problema volum mare, valoare redusă, timp de mai multe luni. Grupul
cuprindea un număr de 500 companii, precum şi reprezentanţi ai unui număr mare de
firme furnizoare. Rezultatul deliberărilor a fost cumpărarea deschisă pe Internet, sau
OBI.
OBI furnizează un cadru acceptat pentru soluţiile comerţului electronic
business-to-business. OBI nu este un produs sau un serviciu – este un standard. OBI
are un număr de factori în favoarea lui. De exemplu, nu depinde de vânzător.
Neutralitatea în vânzare încurajează competiţia între companiile tehnologice şi
furnizorii de servicii care doresc să utilizeze standardul. Este de asemenea foarte
flexibil şi poate să evolueze în funcţie de schimbările nevoilor afacerilor. OBI este
eficient din punct de vedere al costului.
25
Acest standard este suficient de robust ca să suporte în siguranţă un număr

mare de tranzacţii. Oricine doreşte să utilizeze standardele OBI este liber să o facă.
Este disponibil de la o organizaţie numită Consorţiul OBI.
A trimite documente electronice şi a efectua aprovizionări online nu sunt
singurele moduri de conducere a comerţului electronic business-to-business. Simpla
comunicare cu partenerii de afaceri prin e-mail este o tranzacţie de comerţ electronic.
Companiile care nu interacţionează electronic cu partenerii de afaceri devin o
minoritate şi astfel sunt marginalizaţi în faţa competitorilor şi a partenerilor.
Avantaje şi dezavantaje în Business to Business
Avantaje:
9 Automatizarea procedurilor (comenzi, facturare, producţia neterminată, etc) –
economie de timp şi costuri reduse, posibilitatea de a se concentra pe o
strategie de servicii client
9 Dezvoltarea relaţiilor cu clienţii
9 Posibilitatea de a găsi noi clienţi
9 Noi tipuri de colaborare cu clienţii
9 Utilizarea unui sistem integrat - în interiorul firmei se pot accesa anumite
informaţii de toţi angajaţii sau o parte din ei (Intranet), accesarea de către
partenerii din exterior a unor informaţii (Extranet) şi cu publicul (Internet).
9 „Spaţiu” relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii
9 Posibilitatea de a prezenta informaţii detailate şi recente pe un suport ieftin,
modern şi estetic
9 Posibilitatea de păstrare a informaţiei în format electronic
9 Acces la surse de informaţii
Dezavantaje:
9 Nevoia de restructurare a organizaţiei – va fi nevoie să se modifice
modalităţile de operare ale comenzilor şi de facturare.
9 Nevoia de restructurare a activităţilor şi ale posturilor
9 Costurile legate de software-ul de gestiune şi costurile indirecte de formare şi
informare a afacerii
9 Dificultăţile de înfruntat în cazul utilizării unei noi tehnologii cu personal
nepregătit
26
9 Informaţii neactualizate
9 Un sit care nu lasă o impresie plăcuta va dezamăgii potenţialii clienţi
9 Manageri nepregătiţi
9 Spam (e-mail-uri nesolicitate)
9 Viruşi
3.2. Modalităţi de comercializare electronică
Deşi există un număr mare de opţiuni posibile de comercializare electronică şi

numărul acestor opţiuni se aşteaptă să crească ca urmare a noilor tehnologii ce vor
apărea, comercianţii cu amănuntul îşi concentrează atenţia în mod curent asupra
suporţilor electromagnetici, a televiziunii prin cablu interactivă şi mai recent a
magistralei informative realizate de reţeaua Internet, care a şi preluat pe departe
supremaţia pe această piaţă.
3.2.1. Suporţi electromagnetici

Aceştia sunt reprezentaţi de casetele video de cumpărare la domiciliu. În
esenţă, aceste casete reprezintă următorul val de cumpărături pe bază de catalog.
Casetele video pot fi produse pentru a ilustra folosirea produsului, stilurile de viaţă
ale consumatorilor sau orice alt subiect despre mărfuri care s-ar putea dovedi
atractive. Reclama produsului beneficiază atât de sunet cât şi de imagini în mişcare
furnizând astfel o latură competitivă care se ridică peste nivelul de receptivitate al
catalogului tipărit.
Videodisc-ul
- este un sistem electronic interactiv care utilizează discuri optice (Compact
Discuri sau C.D.-uri) capabile să stocheze o mare cantitate de informaţii în forme sau
imagini în mişcare, imagini statice, pagini tipărite şi sunet pentru prezentare pe un
ecran de televizor sau pentru vizionarea cu ajutorul unui calculator (P.C.).
Videotext-ul
- este un sistem electronic interactiv în care datele şi graficele sunt transmise
de la o reţea de computere prin telefon sau cabluri prezentată pe un televizor al
27
abonatului sau pe ecran terminal de computer. Cumpărarea prin sistem videotext

constă în selectarea dintr-o serie de posibilităţi, numite meniuri, care sunt prezentate
pe ecran. De exemplu, un cumpărător reduce alegerea prin selectarea din meniul
de categorii de produse şi articole de produse (mărci, stiluri, mărimi, culori, preţuri şi
aşa mai departe). În plus faţă de cumpărare la domiciliu, sistemul videotext poate
furniza abonaţilor o largă alegere de servicii incluzând ştiri, informaţii despre vreme,
sport, financiare adresate consumatorului; operaţii bancare la domiciliu, rezervări şi
informaţii despre călătorii; enciclopedii electronice, reviste, şi jocuri educaţional /
instructive, liste de proprietăţi imobiliare şi oferte de muncă, pază, supraveghere
medicală şi de incendii.
3.2.2. Televiziunea prin cablu interactivă

Această modalitate de comercializare electronică oferă convenienţa extremă
de a efectua cumpărături de acasă. Ea permite telespectatorilor să cumpere mărfuri
prezentate pe ecranele televizoarelor lor şi să încaseze costul unei cărţi de credit sau
cont bancar printr-o simplă tastare.
Telemarketing
Formele de afaceri prin telefon (telemarketing) şi prin telefon / televizor
(cumpărături la domiciliu) sunt două metode în plus a comerţului cu amănuntul în
afara magazinului care cunoaşte rate de creştere impresionante. În ultimii ani,
telemarketing-ul – vânzarea de bunuri şi servicii prin contact telefonic – a ajutat pe
unii comercianţi detailişti să sporească satisfacţia serviciului prin furnizarea unui
confort mai mare a clientului. Pentru clienţi care vor să evite aglomeraţia traficului şi
problemele de parcare, cumpărarea prin telefon este o alternativă de dorit. Această
formă de comerţ cu amănuntul de asemenea poate servi celor mai în vârstă,
părinţilor cu probleme de supraveghere a copiilor, persoanelor cărora nu le place să
facă cumpărături şi consumatorilor cărora nu le place să facă cumpărături.
Motivele principale ale comercianţilor cu amănuntul pentru utilizarea
comercializării prin telefon sunt acelea că:
• Furnizează clienţilor informaţii asupra noilor măfuri şi evenimente de vânzări
ce urmează;
• Permite clienţilor să comande mărfuri pe care comercianţii doresc să le livreze
la domiciliul clienţilor;
28
• Oferă consumatorilor o cale convenabilă de a reţine mărfuri pe care le pot

ridica la o dată ulterioară.
Comerţul la domiciliu combină două distracţii favorite ale populaţiei statelor
dezvoltate: uitatul la televizor şi mersul la cumpărături. O operaţie de comerţ la
domiciliu este o formă de afacere unde:
o Articolele de mărfuri sunt prezentate, descrise şi demonstrate la televizor;
o Clienţii comandă mărfurile sunând la un număr de telefon, de preferat
netaxabil;
o Clienţii plătesc pentru comandă prin intermediul cecurilor, liniilor telefonice cu
suprataxă, cărţilor de credit;
o Comerciantul livrează mărfurile prin serviciul de poştă sau altă companie de
curierat rapid;
o Comerciantul oferă în mod tipic garanţia rambursării banilor dacă mărfurile
sunt returnate în 30 de zile.
3.2.3. Internetul
Alături de tipurile de vânzare electronică dar cu un ritm susţinut de dezvoltare
identificăm cea mai nouă modalitate de comerţ, magistralele informaţionale ale
Internetului.
Aceasta are un impact major asupra peisajului economic al acestui început de
mileniu. Este acreditată însă ideea potrivit căreia cumpărăturile prin Internet nu vor
afecta în mod semnificativ obişnuinţele de cumpărare din tipurile de magazine
existente pe piaţă, ca urmare a faptului că emoţia atingerii produsului, perceperea
mirosului şi în general, interacţiunea relaţiilor sociale şi aspectele laturii spirituale a
cumpărătorilor vor juca în continuare un rol cheie în operaţiunile de achiziţionare a
mărfurilor.
Într-un asemenea context, se apreciază Internetul va avea un impact
semnificativ asupra circuitelor produselor care vor putea fi sigilate pe tot parcursul lor,
precum casete video, audio, softuri pentru computere, cărţi, etc., unde magazinele cu
amănuntul ar putea chiar dispărea. Un impact de asemenea major dar cu un grad
mai mic se întrevede şi asupra unei părţi importante a comerţului electronic, astfel
încât acesta să devină o a doua natură a clienţilor.
29
3.3. Clasificarea afacerilor specifice Internetului
Există deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot
fi clasificate în funcţie de numărul de furnizori, prestatori de servicii către clienţi,
astfel:
¾ 1-către-1 (magazin electronic)
¾ mai mulţi către 1 (magazin universal)
¾ mai mulţi către mai mulţi (licitaţie electronică)
Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea furnizorul de
servicii Internet, care poate pune la dispoziţie de la spaţiu pe pagina web până la
posibilitatea integrării într-un e-mall. Al treilea element al lanţului este clientul, având
o anumită formare profesională, interese proprii şi preferinţe. Acest client poate fi un
consumator, o altă firmă, administraţia publică sau un angajat, în contextul
tranzacţiilor interne din cadrul unei firme.
În continuare sunt prezentate, în linii generale, câteva modele de afaceri pe
Internet:
1. Magazinul electronic (e-shop)
2. Magazinul universal electronic (e-mall)
3. Licitaţia electronică (e-auction)
4. Achiziţia publică electronică (e-procurement)
5. Comunitatea virtuală (virtual community)
3.3.1. Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de bază a comerţului electronic este aceea de a transpune afacerea
fizică, materială, în pagina de Internet. Astfel, firma îşi prezintă catalogul de produse
precum şi serviciile prin Internet.
Produsele sunt oferite, în general, la diferite categorii de preţ, ţinând seama de
tendinţa clienţilor de a testa calitatea, viteza şi eficienţa livrării înainte de a decide să
cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializării prin Internet sunt,
de obicei, cele care pot fi descrise cu uşurinţă şi nu necesită folosirea simţului tactil:
bilete de avion sau film, cărţi, CD-uri, software, unelte, piese de schimb, anumite
alimente sau chiar autoturisme. Pe de altă parte, produse care au fost considerate
30
iniţial nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet – tricouri, cravatele, poşete,

pantofi, spre exemplu, se vând acum foarte bine pe Internet.
Serviciile completează de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori
unei sfere mai largi: spre exemplu, în cazul în care se comercializează poşete sau
genţi tip „diplomat”, site-ul poate prezenta şi modele de pantofi care se pot asorta cu
acestea. În plus, site-ul poate include şi un ghid de culori şi stiluri pentru oamenii de
afaceri, un îndrumar pentru succesul în afaceri sau, magazinul de poşete şi genţi
poate decide să vândă şi alte articole din piele, pantofi şi pălării prin includerea pe
site şi a altor vânzători.
Preţurile produselor vândute prin Internet ar trebui să fie mai mici decât cele
practicate pentru comenzile clasice. Cărţile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu
o reducere de 10-15% sau, cel puţin, fără a se percepe taxe adiţionale de livrare.
Serviciile şi în special serviciile de informare ar trebui să fie în mare parte gratuite.
Serviciile de informare prin publicaţii periodice sunt oferite gratuit la început, prin
acces liber sau prin abonamente gratuite; ulterior, ofertanţii vor iniţia servicii
suplimentare de tipul accesului la arhive şi vor extinde posibilităţile de căutare,
solicitând utilizatorului să se aboneze şi să plătească pentru a beneficia de acestea.
S-a constatat că impactul abonamentului online asupra instrumentelor clasice şi, în
general, numai clienţii noi apelează la acest nou sistem de abonament. Cu toate
acestea abonamentul contra cost online pentru accesul la ştiri de ultimă ora sau la
dezbateri cu participare restrictivă de exemplu, suscită interesul doar dacă serviciile
oferite sunt de valoare excepţională.
Există diferite variante de găzduire a unui magazin electronic, clasificate
astfel 1 :
¾ Pe un server distinct (un calculator proprietatea firmei deţinătoare a unui
magazin electronic) destinat unor pagini ample şi complexe de web, acesta va
fi localizat în cadrul firmei dacă frecvenţa modificărilor trebuie făcute este mare
(ex. ştiri, preţuri etc.) sau dacă este necesar un trafic intens între firmă şi
serverul aferent magazinului electronic.
¾ Pe un server virtual (un spaţiu deţinut de firma proprietară a unui magazin
electronic, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); în corelaţie cu
1
coord. Costache Rusu, Manual de inginerie economică: Comerţ intern şi internaţional, Editura Dacia,
2002, pg. 279
31
un spaţiu mai mare de tipul www.magazin.com, soluţie preferată de

majoritatea întreprinderilor mici şi mijlocii – în cadrul unui magazin electronic
(e-mall)
Alegerea variantei optime pentru acest magazin depinde de costurile de
telecomunicaţie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul ţintă, mărimea, structura
şi obiectivele pe termen mediu ale viitorului magazin electronic.
În măsura în care este posibil, un magazin electronic ar trebui să poată fi
accesat pe mai multe căi: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvânt-
cheie publicitar în cadrul motoarelor de căutare sau în cadrul prezentării pe Internet a
informaţiilor generale despre întreaga activitate a firmei sau despre întreaga gamă de
produse şi o fereastră a acestui site în cadrul unui magazin universal electronic (e-
mall) sau toate acestea concomitent. În plus, o idee interesantă ar fi să se
stabilească denumiri de genul www.produs1.com pentru grupele de produse, cu link
exact la pagina corespunzătoare din cadrul magazinului electronic.
3.3.2. Magazinul universal electronic (e-mall)

Un magazin universal electronic (e-mall) oferă un front comun pentru mai
multe magazine electronice şi poate fi realizat utilizând diversele modele de
tranzacţii, în funcţie de tipul de servicii pe care proprietarul magazinului doreşte să le
ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupă şi de marketingul aferent mall-ului,
astfel încât alegerea mall-ului potrivit este o decizie esenţială pentru deţinătorul unui
magazin.
Mall-ul potrivit se defineşte ca fiind un mall cu o reţea puternică, cu o strategie
de marketing bună, cu un front de prezentare potrivit şi din care să se poată accesa
direct şi pe mai multe căi magazinul electronic; cu o structură adecvată de magazine
şi care să ofere şi servicii, cum ar fi furnizarea de informaţii curente regionale sau
sectoriale.
Revenind la exemplul menţionat, al magazinului pentru poşete: în cazul în
care proprietarul doreşte să-şi prezinte magazinul în cadrul unui mall, el trebuie să
decidă dacă să opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat în
accesorii.
Pentru unele domenii este benefică participarea în cadrul unui mall alături de
produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la creşterea traficului în mall şi
astfel la creşterea cifrei de afaceri a fiecărui magazin din structura acestuia. Pe de
32
altă parte, deţinătorul mall-ului poate obţine profit din reclamă, taxe percepute
membrilor şi / sau taxe asupra tranzacţiilor.
3.3.3. Licitaţia electronică (e-auction)

Licitarea produselor şi obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare
succes. Acest model poate fi utilizat atât pentru comerţul electronic B-2-B cât şi
pentru cel B-2-C şi datorită faptului că este un domeniu de mare interes, poate fi de
asemenea integrat şi în magazinele electronice obişnuite.
Asemeni unui magazin universal electronic, o licitaţie electronică include de
obicei mai mulţi vânzători. Operatorul licitaţiei elaborează mecanismele pentru
plasarea obiectului licitaţiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) şi poate oferi în plus
servicii de plăţi şi de livrare.
Produsele vândute prin licitaţia electronică pot fi produse de ultimă oră, de
suprastoc sau cu stoc fluctuant, sau obiecte de valoare pentru colecţionarii
specializaţi şi includ de la bunuri materiale metale şi materii prime agricole, la obiecte
de artă unicat. Spre exemplu, librăriile vând prin licitaţii electronice specializate şi
deja bine cunoscute, atât ediţii noi cât şi cărţi folosite.
3.3.4. Achiziţia publică electronică (e-procurement)

Achiziţia publică este aplicabilă în cazul în care organisme guvernamentale
sau mari organizaţii lansează apeluri pentru licitarea achiziţionării de bunuri sau
servicii. Sfera de cuprindere a licitaţiilor tipice include de la serviciile din construcţii şi
bunurile pentru investiţii până la studii şi alte lucrări ample. Achiziţiile publice prin
Internet pot include negocierea electronică, contractarea şi licitarea în colaborare,
spre exemplu.
Pentru ca acest model să poată fi aplicat şi la întreprinderile mici, s-au înfiinţat
platforme sau consorţii în cadrul cărora vânzătorii acţionează împreună pentru a
obţine oferte mai avantajoase de la producători. Spre exemplu, industria biroticii este
un important utilizator al acestor consorţii.
3.3.5. Comunitatea virtuală (virtual community)

Pe Internet exact ca şi în realitate, oameni având interese comune se
întrunesc în comunităţi pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste
forumuri – cum este grupul de discuţii interactiv (chat) sau lista de corespondenţi
33
(mailing list) – sunt utile atât pentru timpul liber cât şi pentru comunicările de afaceri
şi sunt denumite „comunităţi virtuale”.
Instrumentele menţionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, în scopul
sporirii traficului pe pagina de Internet şi pentru stimularea ataşamentului emoţional
faţă de aceasta. Dar, comunicările de afaceri se pot face şi prin intermediul unui
serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferinţele sunt
instrumente atractive care reduc costurile de călătorie şi sunt utilizate de firmele mari
atât pentru comunicări ştiinţifice cât şi pentru cele comerciale.
În funcţie de rolul organizatorului de conferinţă (firma, prestatorul de servicii
sau asociaţia) şi obiectivele pe care şi le propune (marketing, beneficii, etc.), taxele
pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau să nu se perceapă taxe deloc.
Platformele de colaborare oferă un set de instrumente şi un mediu de
informare pentru colaborare între întreprinderi, între acestea şi colaboratorii externi şi
între experţi, acţionând ca o întreprindere virtuală faţă de lumea exterioară. În cazul
în care platforma nu aparţine unei anume întreprinderi, operatorul trebuie să acorde
o atenţie specială statutului de neutralitate, protecţiei datelor siguranţei comunicării,
pentru a nu permite scurgeri de informaţii de interes pentru concurenţă.
Viteza de transmisie are, de asemenea o importanţă majoră mai ales în
domeniul tehnic. În aceeaşi măsură, semnătura digitală devine un instrument
indispensabil pentru derularea activităţii în general sau pentru domeniul contractual
în special 1 .
3.4. Modalităţi de plată electronică
3.4.1. Definiţii, etape ale plăţilor electronice

Un sistem electronic de plăţi se referă la totalitatea obiectelor care
conlucrează pentru asigurarea plăţii tranzacţiilor ce se efectuează. Sunt implicate, în
general, trei entităţi care interacţionează: o bancă, un cumpărător şi un vânzător.
Sistemul electronic de plăţi conţine şi o mulţime de protocoale care permit
cumpărătorului să facă plăţi către vânzător.
Tranzacţiile reprezintă schimburile de mesaje sub forma unor protocoale, care
se desfăşoară între entităţile care joacă diverse roluri într-un Sistem Electronic de
1
Răzvan Şerbu – Comerţul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2002
34
Plăţi. Exemple de tranzacţii: tranzacţia de identificare a utilizatorilor, tranzacţia de

control al accesului, tranzacţia de încărcare, tranzacţia de depunere, tranzacţia de
retragere, tranzacţia de plată, tranzacţia de anulare 1 .
Una din principalele provocări cu care se confruntă comercianţii detailişti
atunci când doresc să implementeze un sistem de comerţ electronic este furnizarea
unui mecanism de plată comod, perceput ca suficient de sigur şi uşor de integrat într-
un sistem de tranzacţii comerciale on-line. Multe soluţii pentru această problemă au
fost propuse sau chiar sunt utilizate astăzi. Însă nici una nu a dobândit larga
acceptare de care se mai bucura încă bancnota de hârtie sau moneda de metal.
Comerţul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel doar atunci când
consumatorii obişnuiţi vor percepe un mecanism de plată electronică ca fiind la fel de
sigur ca plata cu banii jos de astăzi 2 .
Într-un scenariu tipic de e-commerce, etapele procesului de cumpărare sunt
următoarele 3 :
1. Cumpărătorul poate căuta bunuri şi servicii având mai multe posibilităţi:
- Foloseşte un browser pentru a consulta cataloage online din pagina de
Web a vânzătorului;
- Consultă un catalog suplimentar aflat pe un CD-ROM;
- Consultă un catalog pe hârtie.
2. Cumpărătorul alege bunurile pe care doreşte să le cumpere.
3. Cumpărătorului îi este prezentată o listă a bunurilor, incluzând preţul acestora
şi preţul total, cu tot cu taxe. Această listă trebuie furnizată electronic de
serverul vânzătorului sau de softul de cumpărare electronică din calculatorul
clientului. Uneori se acceptă negocierea preţului.
4. Cumpărătorul alege mijloacele de plată. Să considerăm că este ales ca mijloc
de plată cartela de credit (cardul).
5. Cumpărătorul trimite vânzătorului o cerere împreuna cu instrucţiunile de plată.
În această specificaţie, cererea şi instrucţiunile de plată sunt semnate digital
de către cumpărătorii care posedă certificate.
1
Răzvan Şerbu – Comerţul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2002
2
http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Plati_electronice/Plati_electronice.htm
3
2002, pag. 287
35
6. Vânzătorul solicită autorizaţia de plată a clientului său de la instituţia financiară

a acestuia.
7. Vânzătorul trimite confirmarea cererii.
8. Vânzătorul trimite bunurile sau îndeplineşte serviciile solicitate în cerere.
9. Vânzătorul solicită plata bunurilor şi serviciilor de la instituţia financiară a
cumpărătorului.
Când vânzătorul trimite o cerere de autorizaţie achizitorului, include
instrucţiunile de plată primite de la cumpărător şi rezumatul informaţilor de comandă.
Achizitorul foloseşte rezumatul primit de la vânzător şi calculează rezumatul
instrucţiunilor de plată pentru a verifica semnătura duală.
3.4.2. Metode de plată

Acest nou tip de comerţ a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate
de plată. În cadrul acestui concept dezvoltarea unor activităţi comerciale între
participanţi situaţi la mari distanţe geografice unii de alţii nu poate fi concepută fără
folosirea unor sisteme electronice de plăţi.
Aceste noi mijloace de plată permit transferarea comodă, sigură şi foarte
rapidă a banilor între partenerii de afaceri. De asemenea, înlocuirea monedelor şi
bancnotelor (actualele forme tradiţionale de numerar) prin ceea ce denumim bani
electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor de emitere şi menţinere în
circulaţie a numerarului, şi la o sporire a flexibilităţii şi securităţii sistemelor de plăţi.
În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină
desfăşurare. Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost
cercetate şi supuse analizei. Este normal ca prudenţa şi securitatea să fie cuvintele
cheie ale acestor demersuri. Sistemele de plăţi electronice cele mai cunoscute sunt
grupate în patru categorii:
a) sisteme cu carduri bancare,
b) sisteme on-line,
c) microplăţi
d) cecuri electronice.
a) Sisteme de plăţi bazate pe carduri bancare

Multe cumpărări de bunuri şi servicii prin Internet se fac plătindu-se cu carduri
bancare obişnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacţiile cu carduri conţin
36
informaţii confidenţiale privind cardul şi informaţiile personale ale clienţilor, informaţii

ce pot fi interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Fără un soft special, orice
persoană care monitorizează traficul pe reţea poate citi conţinutul acestor date
confidenţiale şi le poate folosi ulterior. Este necesară elaborarea unor standarde
specifice sistemelor de plăţi, care să permită coordonarea părţilor legitime implicate
în transfer şi folosirea corectă a metodelor de securitate.
În 1996, MasterCard şi Visa au convenit să consolideze standardele lor de
plăţi electronice într-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction).
Protocolul SET îşi propune şapte obiective de securitate în e-commerce:
¾ Să asigure confidenţialitatea instrucţiunilor de plată şi a informaţiilor de cerere
care sunt transmise odată cu informaţiile de plată.
¾ Să garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
¾ Să asigure autentificarea cumpărătorului precum şi faptul că acesta este
utilizatorul legitim al unei mărci de card.
¾ Să asigure autentificarea vânzătorului precum şi faptul că acesta acceptă
tranzacţii cu carduri prin relaţia sa cu o instituţie financiară achizitoare.
¾ Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părţile
antrenate în comerţ.
¾ Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale
transportului şi care să nu împiedice folosirea acestora.
¾ Să faciliteze şi să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft şi cei
de reţea.
Aceste cerinţe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei
specificaţii:
Confidenţialitatea informaţiei - Pentru a facilita şi încuraja comerţul
electronic folosind cărţile de credit, este necesară asigurarea deţinătorilor de cartele
că informaţiile de plată sunt în siguranţă. De aceea, contul cumpărătorului şi
informaţiile de plată trebuie să fie securizate atunci când traversează reţeaua,
împiedicând interceptarea numerelor de cont şi datele de expirare de către persoane
neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigură confidenţialitatea informaţiei.
Integritatea datelor - Această specificaţie garantează că nu se alterează
conţinutul mesajelor în timpul transmisiei acestora prin reţea. Informaţiile de plată
trimise de cumpărător la vânzător conţin informaţii de cerere, date personale şi
instrucţiuni de plată. Dacă una din aceste informaţii este modificată, tranzacţia nu se
37
va face corect. Protocolul SET foloseşte semnătura digitală pentru integritatea

datelor.
Autentificarea cumpărătorului - Vânzătorul are nevoie de un mijloc de
verificare a clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui număr
de cont valid. Un mecanism care face legătura dintre posesorul cărţii de credit şi un
număr de cont specific va reduce incidenţa fraudei şi, prin urmare, costul total al
procesului de plată. SET utilizează semnătura digitală şi certificatele cumpărătorului
pentru autentificarea acestuia.
Autentificarea vânzătorului - Această specificaţie furnizează un mijloc de
asigurare a clientului că furnizorul are o relaţie cu o instituţie financiară, permiţându-i
acestuia să accepte cărţile de credit. SET utilizează semnătura digitală şi certificatele
vânzătorului pentru autentificarea acestuia.
Interoperabilitate - Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de
platforme hardware şi soft. Orice cumpărător trebuie să poată să comunice, cu softul
sau cu orice vânzător. Pentru interoperabilitate, SET foloseşte formate de mesaje şi
protocoale specifice.
Criptografia în SET - Pentru a asigura securitatea plăţilor, SET foloseşte
perechi de chei RSA pentru a crea semnături digitale şi pentru secretizare. Prin
urmare, fiecare participant în procesul de tranzacţionare posedă două perechi de
chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" - folosită în criptare şi decriptare - şi o
pereche "de semnătură", pentru crearea şi verificarea semnăturii digitale. De
menţionat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este inversat în procesul de semnare
digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare (semnare), iar cea publică
este folosită pentru decriptare (verificare a semnăturii) 1 .
b) Sisteme online de plată cu monedă electronică

Un exemplu relevant în sistemele de plată online cu monedă electronică îl
reprezintă E-Cash.
E-Cash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăţi, care foloseşte
poşta electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual.
Este prima soluţie totalmente soft pentru plăţile electronice.
1
MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, Draft for testing, 1996
38
E-Cash este un sistem de plăţi complet anonim, ce foloseşte conturi numerice

în bănci şi tehnica semnăturilor oarbe. Tranzacţiile se desfăşoară între cumpărător şi
vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeaşi bancă. Cumpărătorii trebuie să
înştiinţeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor
obişnuite în aşa numitul cont eCash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate
interacţiona de la distanţă, prin calculatorul său, cu contul Mint şi, folosind un client
soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor
fonduri este electronic - suite de 0 şi 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul
cumpărătorului devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plăţi
între persoane individuale sau către firme, prin intermediul acestor eCash.
La fel ca şi banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retraşi
din conturi sau depozitaţi, pentru a fi tranzacţionaţi. De asemenea, la fel ca în cazul
banilor fizici, o persoană poate transfera posesia unui cont eCash unei alte
persoane. Însă, spre deosebire de banii convenţionali, atunci când un client plăteşte
unui alt client, banca electronică joacă un rol aparent modest, dar esenţial.
ECash reprezintă o soluţie de plăţi soft on-line, care constă în interacţiunile
dintre 3 entităţi:
¾ banca, care emite monede, validează monedele existente şi schimbă monede
reale pentru eCash;
¾ cumpărătorii, care au cont în banca, din care pot încărca monede eCash sau
în care pot depune monede eCash;
¾ vânzătorii, care acceptă monede ECash în schimbul unor bunuri sau servicii.
ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare
utilizator are propria-i pereche de chei (publică - E şi privată - D).
c) Sisteme de microplăţi
Există deja, aşa cum s-a văzut până acum, un număr de protocoale de plată
în comerţul electronic destinate unor tranzacţii "mari", de 5 USD, 10 USD şi mai mult.
Costul per tranzacţie este, de obicei, de câţiva cenţi plus un procent din suma
vehiculată. Atunci când aceste costuri sunt aplicate la tranzacţii cu valori mici (50 de
cenţi sau mai puţin), costul devine semnificativ în preţul total al tranzacţiei. Ca
urmare, pentru a obţine efectiv un preţ minim pentru anumite bunuri şi servicii
"ieftine" ce urmează a fi cumpărate, vor trebui utilizate noi protocoale.
39
Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, magazine, referinţe

de muncă şi altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt
vândute separat. Avantajul de a cumpără articole individuale ieftine poate face
aceste servicii mai atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care
nu agreează ideea de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicaţii
necunoscut, poate fi dispus să cheltuiască câţiva cenţi pentru a cumpăra un articol
interesant la prima vedere. O aplicaţie "ieftină" frecventă o reprezintă plata vizitării
siturilor în Internet.
Sub formă de concept şi proiecte experimentale, micro-plăţile se adresează
nevoii existenţei unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăţi
foarte mici, câţiva dolari, cenţi şi chiar fracţiuni de cenţi.
Sistemele cele mai întâlnite de micro-plăţi sunt CyberCoin şi MilliCent.
d) Plăţi prin cecuri electronice

Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial
Services Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzând
majoritatea marilor bănci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiară, universităţi
şi laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a
fost realizată într-un număr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea
cercetărilor preliminare, construirea şi demonstrarea unui prototip, formularea
specificaţiilor pentru un sistem pilot şi implementarea acestui sistem. În prezent,
cecurile electronice încep să fie utilizate într-un program pilot cu Departamentul
Trezoreriei Statelor Unite care plăteşte furnizorii Departamentului de Apărare.
Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăţi şi alte funcţii financiare
ale cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale şi a mesajelor criptate, pe
suportul reţelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura
integritatea mesajelor, autenticitatea şi nerepudierea proprietăţii, toate condiţii
suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor sau a clienţilor lor.
Un cec este un document pe hârtie, semnat, care autorizează banca să
plătească o sumă de bani din contul celui ce a semnat cecul, după o dată specificată.
Cecurile pe hârtie sunt cele mai utilizate instrumente de plată (după folosirea banilor
cash) în majoritatea statelor occidentale. Acestea au avantajul că plătitorul şi cel care
încasează suma pot fi persoane individuale, mici afacerişti, bănci, corporaţii, guverne
40
sau orice alt tip de organizaţii. Aceste cecuri pot fi transmise direct de la plătitor la
încasator.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele
electronice pot substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui
semnăturile olografe. Prin urmare, e-cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi
nevoie să se creeze un nou instrument, înlăturându-se astfel problemele de
legalitate, reglementare şi practică comercială ce pot fi provocate de schimbarea şi
impunerea unui instrument de plată nou. Figura 9 arată fluxul normal al tranzacţiilor
cu e-cecuri.
Pentru protejarea împotriva furtului şi folosirii abuzive a cecului electronic, este
utilizat un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului oferă semnăturii mai
multă confidenţialitate. Astfel, cheia privată pentru semnarea cecurilor nu este
niciodată transferată către computerul semnatarului, deci nu este niciodată expusă
furtului din respectivul computer conectat în reţea. Procesorul smart-cardului
numerotează automat fiecare cec electronic, atunci când îl semnează, în ordine,
pentru a se asigura unicitatea e-cecurilor şi păstrează o istorie a cecurilor pentru a fi
consultată în cazul unei dispute. Smart-cardul este protejat prin introducerea unui
cod PIN, cunoscut numai de posesorul cardului.
Viteza cu care evoluează tehnologia Internet-ului este impresionantă. Dacă
acum se apreciază că există câteva milioane de oameni care folosesc serviciile
Internet în fiecare moment, numărul lor va creşte exponenţial în anii următori. În
domeniul plăţilor electronice revoluţia abia a început: să observam că plăţile
electronice reprezintă un fel de e-mail în raport cu banii reali, aşa cum poşta
electronică reprezenta, acum câţiva ani, o adevărată revoluţie în comunicaţiile dintre
persoane. Departe de a fi rezolvate problemele de securitate şi acceptabilitate
necesare, sistemele electronice de plată, puternic cercetate şi experimentate azi, vor
progresa rapid, devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor viitori 1 .
1
prof. dr. Victor-Valeriu Patriciu - Sisteme electronice de plăţi – PC Report nr. 83 / August 1999
41
CAPITOLUL 4
Marketingul în comerţul electronic
O dată cu creşterea exponenţială a popularităţii Web-ului, instrument

primordial de utilizare a Internetului, o activitate din ce în ce mai
profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii:
publicitatea şi marketingul electronic, instrumente ce oferă posibilităţi enorme la un
cost minimal.
Din ce în ce mai multe întreprinderi, din toate sectoarele economice, încep să
realizeze potenţialul enorm al noului mediu de comunicaţie electronică, Internetul.
Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de „spectatori” şi potenţiali
clienţi, marile reţele de televiziune oferă preţuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii
de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea
audienţă, doar giganţi ca IBM, Coca Cola sau Ford îşi puteau permite campanii
publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice companie îşi poate asigura
o prezenţă neîntreruptă, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preţuri
incomparabil inferioare. În plus, prin această prezenţă permanentă, compania îşi
asigură un serviciu de suport şi informare continuu, rapid şi eficace către client.
Există o diferenţă esenţială între conceptele de marketing şi publicitate. Nu
există publicitate gratuită pe Internet. Este adevărat, multe situri (în special motoare
de căutare mai populare) vând spaţii din paginile lor unor firme care îşi afişează mici
reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio.
De fapt, etica iniţială a Internetului exclude şi chiar condamnă utilizarea mesajelor
comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informaţii. Acesta este
principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului. Aceasta este şi modalitatea prin care
se pot atrage viitori clienţi. Acest schimb de informaţii presupune următorul
mecanism:
¾ Necesităţile utilizatorului, care va căuta să se informeze pe Internet la fel cum,
căutând un program TV adecvat necesităţilor sale de moment, caută din canal
în canal până găseşte o anumită emisiune care îi reţine atenţia;
¾ Dorinţa firmei (deţinătoare a unui sit) de a i se găsi situl, presupunând o
anumită strategie specifică;
42
¾ Oferta de produse, servicii şi informaţii, care trebuie să corespundă cu

necesităţile utilizatorului pentru ca acesta să se transforme în client.
Design-ul şi administraţia unui site de succes nu este o activitate trivială. Este
mai degrabă o activitate ce trebuie bine coordonată, ce poate deveni costisitoare atât
în timp cât şi în bani. Rezultatele însă pot depăşi cu mult investiţiile făcute. O atenţie
particulară trebuie dată modului de îmbinare a conţinutului informaţional cu cel grafic,
fără a lăsa de o parte, în măsura posibilităţilor, conţinutul tehnic.
Un număr mare de situri, ce au înregistrat un puternic succes, au însă un
design grafic şi tehnic destul de modest şi neelaborat, însă debordează de conţinut
informativ, nou, proaspăt şi interesant. Deoarece cheia Internetului este: conţinut,
conţinut, conţinut.
4.1. Marketingul online (e-marketing)
Ce înseamnă aşadar e-marketing? Dacă este să consultăm Dicţionarul de

Marketing al Asociaţiei Americane de Marketing, cea mai prestigioasă organizaţie de
marketing din lume, marketing-ul online este „un termen care se referă la o campanie
de marketing bazată pe Internet sau e-mail. Poate cuprinde utilizarea banner-ului, e-
mail marketing-ului, optimizare cu ajutorul motoarelor de căutare, comerţ eletronic şi
alte instrumente 1 .” O întreprindere care posedă un sit va folosi mijloacele specifice e-
marketing-ului în promovarea afacerii cu ajutorul Internetului: e-mail-ul, schimburi
reciproce de legături (link exchange), concursuri, înscrierea la motoare de căutare,
folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de
discuţii, etc.
Obiectivele unei campanii de e-marketing:
¾ Promovarea şi menţinerea renumelui firmei;
¾ Crearea unei anumite imagini a companiei;
¾ Generarea de trafic pentru vânzările directe;
¾ Colectarea de baze de date şi liste de e-mail utilizate apoi în procesul de
marketing;
¾ Vânzarea directă de bunuri şi servicii;
1
http://www.marketingpower.com/live/mg-dictionary.php
43
În cazul utilizării unei strategii de marketing pe Internet, trebuiesc consideraţi

mai mulţi factori importanţi în luarea deciziilor privind locul şi modul de aplicare a
acesteia:
Prezenţa geografică şi veniturile companiei: Internetul (şi în special
Web-ul) este mult mai efectiv în cazul în care vânzarea serviciilor sau a
produselor se adresează unui segment de piaţă la nivel naţional sau
internaţional, şi are mai puţină importanţă în cazul unor afaceri locale
Segmentul de piaţă: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil şi
costisitor atingerea unui nivel optim al activităţii de marketing. Utilizat
corect, Internetul cu aplicaţiile sale din domeniul comerţului electronic
necesită un cost neglijabil pentru o simplă prezenţă. Practic, se poate
considera Internetul ca un segment de piaţă cu „cost – zero”. Indiferent
că firma se adresează tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei
industrii specifice, costul mesajului este acelaşi.
Interactivitatea şi controlul: Webul ne permite să convertim ideile într-
un mod grafic. Ca şi televiziunea, Web-ul permite utilizarea filmelor, a
animaţiei şi a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar:
permite consumatorilor controlul şi interacţiunea directă cu fluxul de
informaţii primit, depăşind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are două
implicaţii imediate: o creştere a numărului de răspunsuri ale potenţialilor
utilizatori şi deci eficientizarea programului de marketing şi un feedback
mai rapid la mesajul emis, ceea ce permite o măsurare mai corectă şi
mai rapidă a performanţelor campaniei de marketing.
Permanenţa mesajului: Internetul permite înregistrarea permanentă a
mesajelor către utilizatori, spre deosebire de televiziune şi radio.
Măsurători demografice: Dacă este important să se cunoască situaţia
demografică a utilizatorilor, posibilităţile de interacţiune ale Internetului
în colectarea datelor vor aduce un sprijin mult mai mare decât în cazul
mijloacelor convenţionale.
Imaginea: Implicarea Internetului în strategia de marketing a firmei, va
crea o imagine favorabilă în anumite medii de afaceri.
Accesul egal: Un mare ajutor pentru o companie mică, pentru a se
putea menţine la nivelul celor mai pretenţioase firme, este crearea unei
44
prezenţe pe Internet. Cu ajutorul Internetului, beneficiază de aceleaşi

oportunităţi ca şi competitorii ei.
Marketing personalizat: Pe Internet se pot individualiza mesajele în
funcţie de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de
propriul său mesaj în funcţie de opţiunile de navigare şi de formularele
completate
4.2. Promovarea online
Aş dori să realizez în continuare o prezentare succintă a principalelor metode

de promovare a unei pagini de Internet:
¾ Promovarea prin linkuri
¾ Promovare prin liste de discuţii şi newsgroup-uri
¾ Promovarea prin bannere
4.2.1. Promovarea prin linkuri

Cea mai importantă şi mai eficientă metodă de promovare a paginii este
promovarea prin linkuri. De ce? Până la urmă un link e un link, însă este singura
metodă de promovare care ajută pe mai mult de un plan. În primul rând faptul că 30
de pagini se leagă de una singură nu înseamnă doar 30 de legături. Înseamnă
numărul mediu de vizitatori ai fiecărei pagini înmulţit cu numărul de pagini. Acesta
este numărul potenţial de vizitatori.
Însă schimbul de link-uri nu se opreşte aici. Multe dintre motoarele de căutare,
plasează paginile în cadrul listei de rezultate în funcţie de popularitate. Această
popularitate reprezintă până la urmă numărul de legături care alte pagini le au către
pagina cu pricina. Astfel, prin această metodă de promovare creşte numărul de link-
uri către propria pagină şi astfel pagina urcă în lista de rezultate afişată de motoare.
Pentru ca acest mod de promovare să devină eficient este însă necesară o
foarte bună planificare a acţiunilor, începând încă din primul moment. Astfel, cele mai
importante acţiuni ce trebuie luate în considerare sunt:
45
a) Găsirea paginilor de legătură

Aici părerile sunt împărţite. O mare parte dintre webmasteri consideră că
legarea cu pagini cu conţinut asemănător va duce la reducerea traficului nu la
creşterea acestuia, site-urile concurente " furându-le" vizitatorii.
Aşa cum spuneam părerile sunt împărţite, însă, orice site are ca scop final
realizarea unor profituri sau promovarea unor anumite idei. Acest scop se atinge prin
creşterea numărului de vizitatori, însă această creştere nu reprezintă un scop în sine,
ea este doar mijlocul prin care se atinge scopul final.
Ţinând cont de acest lucru, trebuie obţinut un trafic de calitate iar acest lucru
se face prin atragerea în site a unor vizitatori care să fie interesaţi de site.
Promovarea unei pagini destinată vânzării de piese de schimb pentru maşini agricole
într-un site cum ar fi Disney Land este inutilă. Din această cauză este bine ca
linkurile să fie către şi cu pagini cam de aceeaşi natură. Astfel în pagină vor intra
oameni pregătiţi, care sunt interesaţi de produsele firmei, sau care împărtăşesc
aceleaşi idei sau opţiuni în cazul unei pagini necomerciale.
După descoperirea acestor site-uri se va trece la elaborarea unor liste cu
aceste pagini, se face o a doua selecţie, iar după ce s-au selectat paginile care
prezintă interes efectiv se trece la următorul pas.
Contactul cu proprietarii acestor situri. În general oamenii sunt binevoitori şi
doresc la rândul lor să schimbe linkuri între ei.
b) Crearea propriului sistem de linkuri

Crearea propriului sistem de linkuri presupune două elemente distincte:
crearea unor banere, butoane proprii, a unei descrieri a paginii pe de o parte şi a
uneia sau mai multor pagini de linkuri în situl propriu.
Pagina de linkuri trebuie de asemenea să aibă anumite caracteristici:
- nu trebuie ascunsă prea tare. Nu este corect faţă de parteneri, în plus o
pagină de linkuri bine făcută se poate integra foarte uşor în site şi se poate aduce
prin ea chiar şi o serie de vizitatori
- nu trebuie înşirate doar linkuri unul după altul. Câteva explicaţii sunt de ajutor
pentru a ajuta vizitatorii să ajungă acolo unde vor.
- pagina de linkuri nu este necesar să fie o pagină separată. Linkurile pot fi
puse şi la sfârşitul fiecărui articol ca un fel de bibliografie.
46
c) Urmărirea linkurilor
După ce linkul a fost postat pe pagina ţintă misiunea administratorului de sit nu
s-a încheiat. Trebuie urmărită în continuare pagina ţintă pentru a vedea dacă linkul
mai este acolo, dacă nu cumva a fost şters din greşeală sau intenţionat.
d) Analiza periodică a linkurilor

În acelaşi timp trebuie făcută o analiză periodică a linkurilor din pagina proprie
de linkuri pentru depistarea linkurilor moarte, a linkurilor ineficiente ş.a.m.d. Un ajutor
în acest sens este un tracker al paginii care să urmărească exact de unde vin
vizitatorii. Dacă pe un anumit link după o perioadă oarecare nu se arată nici un
vizitator, se poate pune problema păstrării lui mai departe sau nu.
4.2.2. Promovare prin liste de discuţii şi newsgroup-uri

Una dintre cele mai importante şi mai eficiente metode de promovare, cu atât
mai mult cu cât poate fi foarte simplu de dirijat în mod precis către publicul interesat
de conţinutul paginii proprii, reprezintă promovarea prin liste de discuţii şi
newsgroupuri.
Listele de discuţii şi newsgroupurile sunt comunităţi virtuale de persoane care
schimbă între ei mesaje. Organizate în general pe baza unor interese, idei sau
preferinţe comune, acestea reunesc persoane care cu toate că provin din zone
geografice diferite, din punct de vedere al activităţii pe web toţi participanţii au
anumite lucruri în comun.
Acest lucru reprezintă un mare avantaj pentru promovarea unei pagini. În
cazul în care aceasta se face pe o listă de discuţii care are cam acelaşi subiect ca şi
pagina, putem fi siguri că orice participant la discuţie este un posibil vizitator. Ţinând
cont că există liste cu mai mult de 500 de participanţi şi că aproximativ la 2 luni 1/3
dintre aceştia se schimbă, o astfel de listă devine o sursă destul de importantă de
vizitatori.
Mai mult, e aproape sigur că pe un domeniu relativ cunoscut există mai multe
liste de discuţii şi newsgroup-uri. Presupunând 4 asemenea liste rezultă un număr de
2000 de posibili vizitatori cu o durată de înnoire totală la 6 luni de zile.
Vedem că însăşi prin modul lor de organizare aceste liste sunt în mod
deosebit folositoare promovării paginii, însă tot din acest mod de organizare intervin
şi anumite restricţii.
47
Participanţii la aceste liste sunt interesaţi de subiectele discutate în listă şi în

mod deosebit sensibili la natura mesajelor recepţionate. Va fi foarte greu să se
introducă mesaje de reclamă efectiv în această listă fără a fi acuzat de SPAM şi ca
urmare scos practic din cadrul listei.
Această metodă are un efect foarte bun pe timp lung, însă startul este un pic
întârziat, cu o perioadă destul de lungă de gestaţie.
4.2.3. Promovarea prin banere

Promovarea prin banere nu diferă foarte mult de cea prin legături între situri.
Practic este forma comercială a acesteia.
Cu toate că nu este una dintre cele mai eficiente metode de promovare a
paginii, şi aceasta îşi aduce contribuţia la creşterea numărului de vizitatori ai site-ului,
însă spre deosebire de celelalte metode ea are şi anumite dezavantaje. Iată pe scurt
avantajele şi dezavantajele acestei metode:
Avantaje:
¾ Oferă, în general un spaţiu relativ mare de reclamă a paginii pe alte pagini (în
general în jur de 400x60 de pixeli)
¾ Apariţia bannerului este pe pagini diferite, crescând şansa de a fi văzut.
¾ Nu mai depinde de gradul de vizitare a paginii pe care se face reclama
deoarece există posibilitatea promovării inclusiv pe pagini foarte vizitate
Dezavantaje:
¾ Este impersonală, şi, în general, nedirecţionată. Pagina pe care reclama apare
poate avea un cu totul alt domeniu de preocupări.
¾ Impune prezenţa pe pagina proprie a unor banere care s-ar putea să nu se
potrivească foarte bine cu design-ul acesteia.
¾ În cazul sistemelor de schimb de banere puternice, de multe ori intri în
concurenţă cu banerele unor firme puternice care plătesc mult pentru crearea
banerului.
Promovarea prin banere presupune 3 etape distincte:

1. Crearea banerului
2. Înscrierea banerului la un sistem de schimburi de banere
48
3. Urmărirea eficienţei banerului
1. Crearea banerului
Banerul este o suprafaţă grafică cu trimitere către o anumită pagină, care
apare pe o altă pagină de web. Fiind o suprafaţă grafică banerul trebuie să sugereze
ideea de bază a paginii către care face trimiterea, să fie atractiv, practic să fie o
chintesenţă atractivă a paginii.
Banerul creat trebuie să conţină în mod obligatoriu cel puţin un minim de text
care să nu dea loc nici unei confuzii în ceea ce priveşte specificul paginii respective.
În plus se pare că utilizatorului de Internet trebuie să i se strige nu să i se spună
ceva!
Banerele pe care apare textul " Click Here!" au un succes cam cu 20% mai
mare decât cele pe care acesta nu apare. Culorile din banere trebuie astfel alese
încât prezenţa lor pe oricare altă pagină să nu ducă la confundarea acestora cu alte
imagini din pagină sau cu fondul acesteia.
De asemenea trebuie sugerată ideea de legătura care se află sub banner.
trebuie sugerată trimiterea către o altă pagină din acea zonă, în cazul în care nu este
aşa atunci, în mod sigur banerul va fi neglijat, considerat ca făcând parte din acea
pagină. Cel mai simplu truc pentru a evita aceasta este setarea unei margini albastre
de dimensiune 2 pixeli încă din imagine, datorită faptului că modul de afişare al
banerului pe pagina respectivă nu este controlat direct de beneficiar ci de firma care
supraveghează schimbul de banere.
2. Înscrierea banerului la un sistem de schimb de banere

Sistemele de schimburi de banere, cu toate că au îmbrăcat în ultima vreme o
seamă de haine diferite se reduc până la urmă la o simplă activitate de
interschimbare după un algoritm propriu a banerelor între diferite pagini de Internet.
În acest algoritm, poate intra, pe de-o parte o rată de schimb prestabilită şi în
plus un sistem de modificare a acestei rate de schimb în funcţie de evoluţia unui
anumit site.
Rata de schimb reprezintă raportul între numărul de afişări ale banerului
propriu şi numărul de banere afişate pe pagina proprie.
Din această cauză, numărul absolut al afişărilor banerelor proprii depinde de
numărul de vizitatori care văd banerele afişate pe pagina proprie. Acest sistem
49
avantajează în mod net paginile care deja au un anumit număr de vizitatori şi ale
căror banere vor fi afişate pe un număr mai mare de pagini.
Sistemul de schimbare a ratei este acel sistem prin care o anumită pagină
poate să obţină un raport mai bun între număr de afişări ale banerelor proprii relativ
la numărul celor afişate pe ea.
Pentru schimbarea acestei rate s-au elaborat o groază de algoritmi, fiecare
sistem de schimb de banere având practic un astfel de sistem, şi variind de la cele
bazate pe plata apariţiilor suplimentare până la creşterea ratei în funcţie de numărul
de clickuri pe banerele din propria pagină, sau prin realizarea unui top şi a unui
sistem de votare al paginilor din cadrul sistemului, paginile din fruntea clasamentului
având o rată de afişare mai bună.
Deci, în alegerea unui sistem de banere relativ la altul aceştia sunt cei doi
factori care trebuie avuţi în vedere.
3. Urmărirea banerului
Datorită faptului că sistemele de schimb de banere existente în acest moment
diferă, de multe ori, chiar semnificativ din punct de vedere a paginilor înscrise în ele
este necesară o urmărire a eficienţei şi a numărului de hituri 1 pe care înscrierea unui
astfel de sistem le generează şi bineînţeles în funcţie de rezultatele evaluărilor făcute
în luarea unor decizii.
Faptul că din banere nu vin prea multe hituri nu este întotdeauna vina
sistemului de schimb. Trebuie identificată exact cauza acestor probleme, în primul
rând trebuie analizat banerul. Este suficient de convingător? Se diferenţiază destul
de mult de paginile pe care apare? Conţine informaţii atractive?
După aceasta trebuie văzut care este natura paginilor pe care a fost afişat.
Vizitatorii acestor pagini au interesul să apese pe banner şi să intre în pagina firmei?
Limba în care este scrisă acea pagină face ca banerul să fie priceput? Câte banere
mai sunt pe acea pagina? Către cine sunt celelalte banere?
În cazul în care aceasta pare să fie problema e cazul să se contacteze
sistemul de schimb şi să se modifice, în măsura în care este posibil, gama de pagini
pe care banerul va fi afişat.
1
reprezintă numărul de vizitatori care accesează situl de pe un baner expus.
50
4.2.4. Promovarea mărcii unui URL

În mod surprinzător aproape 80 de procente 1 dintre mărci îşi promovează
siturile fără nici o explicaţie către consumatori de ce anume ar trebui să viziteze situl.
Nu sunt oferite link-uri unice pentru a conduce consumatorii către destinaţia dorită.
Siturile confruntă vizitatorii cu sute de opţiuni care conduc la nedumerire.
Doar 11 procente dintre brand-uri oferă un motiv pentru vizitarea paginilor
proprii de Web. Directivele, ca de exemplu „Află mai multe informaţii despre
competitorii noştri…” completează această funcţie. În mod ironic, companiile care au
ajuns atât de departe, tot nu fac un pas suplimentar pentru a crea sub-URL-uri pentru
a ajuta consumatorii sa găsească drumul cel mai scurt şi cel mai rapid către
informaţia căutată. Mai mult decât atât ei obligă vizitatorii să-şi piardă timpul prin
funcţii de căutare frustrante.
În mod incredibil doar 9 din 100 de întreprinderi formează acele sub-URL-uri
(ca de ex. www.microsoft.com/powerpoint), pentru a ajuta vizitatorii să găsească
uşor şi direct informaţia dorită.
În mod cert cu cât un sit este mai direct, cu cât informaţia din sub-URL-uri este
mai relevantă şi cu cât motivele de vizitare sunt mai persuasive, cu atât situl va fi mai
eficient în atragerea, menţinerea şi în slujba vizitatorilor.
Deşi simple regulile sunt importante:
1. A se avea o cauză în promovarea unui link. A ajuta consumatorii să
înţeleagă de ce să viziteze situl.
2. A se crea sub-URL-uri pentru a evita pierderea consumatorilor pe parcurs
ce navighează prin sit. Asiguraţi-i ca navigarea este clară, simplă şi că
progresează rapid. Doar şase până la opt secunde stau la dispoziţie pentru
a capta atenţia vizitatorilor înainte de a părăsi pagina.
3. A se îndeplini consumatorilor aşteptările. Dacă se promite o reducere, a se
face această reducere cea mai vizibilă componentă pe pagina de start. A
nu se face din descoperirea reducerii o provocare, prin oferirea altor
produse spre vânzare în prim plan. Pe Internet trebuie să se dea dovadă
de sinceritate şi utilitate.
1
Martin Lindstorm, Branding a URL, www.clickz.com.
51
Deşi regulile sunt simple peste 90 de procente din companii pun înaintea
relevanţei şi a rapidităţii, alte criterii care nu fac altceva decât să îndepărteze
consumatorii de paginile proprii.
4.3. Miturile marketingului pe Internet
Se poate oare vinde la 30 de milioane de clienţi pe Internet? Este permisă

reclama? Vinde cineva? Pot clienţii să găsească un sit dacă acesta există pe web?
Rapoartele despre comerţul prin Internet sunt controversate şi uneori confuze.
Miturile abundă. Mulţi oameni de afaceri au fost dezamăgiţi după ce au investit bani,
timp şi mari speranţe în legende exagerate de îmbogăţire pe Internet. Alţii s-au
abţinut de la a se implica în marketingul pe Internet din cauza previziunilor sumbre
ale unora.
Dacă avem o afacere, atunci trebuie să ne ocupăm şi de vânzări. Nu dorim să
ratăm nici o oportunitate care să ne aducă bani, dar nici nu avem bani de aruncat.
Aşa că ar fi un beneficiu să renunţăm la mituri şi să privim faptele.
Mitul 1: Se poate face reclamă pentru 680 de milioane de oameni pe Internet.

Nimeni nu este sigur câţi oameni sunt pe Internet, pentru că nu există o
autoritate centrală peste Internet. Nu este proprietatea cuiva. Este o interconectare
masivă a reţelelor de computere, liniilor de comunicaţie şi a echipamentului de
transfer.
Internetul creşte cu 100 de procente pe an din 1988, aşa că cifrele se schimbă
repede. Chiar şi aşa, tot nu înseamnă că mesajul de marketing va ajunge la 680 de
milioane de oameni (2003) 1 , atât cât numără în prezent „populaţia Internetului”. Nici
nu ar trebui să se încerce asta. Internetul nu este o piaţă în masă. A nu se încerca să
se trimită mesaje în masă la utilizatorii Internet, fie prin e-mail, liste de mailing sau
newsgroup-uri. Oamenii vor fi foarte deranjaţi. Nu se câştigă nimic aşa. O treaba mult
mai bună se poate realiza prin adresarea către grupurile ţintă şi utilizarea
posibilităţilor interactive ale Internetului.
1
Sursă: Global Reach (global-reach.biz/globstats)
52
Mitul 2: Nu se poate face publicitate pe Internet

Internetul este în realitate un mozaic compus din mute comunităţi virtuale mici,
fiecare cu istoria, cultura, standardele, regulile şi valorile sale. În astfel de comunităţi,
cuvintele „publicitate”, „marketing” au adoptat alte înţelesuri ca în principala lume de
afaceri. Pentru utilizatorii de Internet cuvântul „publicitate” nu este prea agreat, dar
marketingul este bine acceptat.
Fac această declaraţie: Anumite metode de publicitate nu sunt tolerate pe
Internet. Am spus „tolerate”, pentru că nu există o autoritate centrală care să permită
sau nu ceva. Totuşi, unele comunităţi de pe Internet nu vor tolera mesaje publicitare
nesolicitate. Vor răspunde în mod vehement dacă se va încerca. În anumite grupuri
de discuţie moderate, moderatorul va filtra mesajele promoţionale.
Una dintre cele mai bune abordări ale marketingului pe Internet este
„vânzarea soft”.
În funcţie de afacere se poate încerca:
¾ Participarea în grupuri de discuţii în care din când în când să se transmită
celorlalţi obiectul de activitate al firmei;
¾ Plasarea unei „semnături” cu date de contact la sfârşitul mesajelor de mail sau
a buletinelor grupurilor de discuţie;
¾ Plasarea de mesaje „lead-generated” în pieţele electronice şi directoare;
¾ Pregătirea de mesaje de vânzare prin e-mail pentru cei care se arată interesaţi
de serviciile întreprinderii;
¾ Crearea unei sit web ce oferă informaţii necesare împreună cu resurse despre
afacerea proprie.
Mitul 3: Se pot face o groază de bani repede prin Internet

Nu trebuie crezut pe nimeni care spune asta. În orice afacere să faci bani
înseamnă elaborarea unui plan, un marketing strategic, un produs bun şi o ofertă, un
serviciu cu clienţi buni, viclenie considerabilă – şi multă muncă.
Mitul 4: Nimeni nu face nici un ban de pe Internet

Mulţi întreprinzători de pe Internet nu vor spune cum o duc financiar. În multe
dintre cazuri asta se datorează faptului că o duc destul de bine şi nu vor să
încurajeze competiţia.
53
Întrebarea esenţială este dacă afacerea va beneficia de marketingul de pe

Internet. Nimeni nu poate garanta asta. E prea devreme şi mediul se schimbă prea
repede pentru a face preziceri. Un produs pentru a putea fi un bun candidat în
vânzările directe pe Net, trebuie să îndeplinească unul dintre următoarele criterii.
¾ Să apeleze la un segment larg de utilizatori ai Internet;
¾ Să apeleze la o audienţă mare din punct de vedere geografic;
¾ Să fie un lucru specific altfel e greu de găsit
¾ Să fe o achiziţie însoţită de informaţie
¾ Să fie cumpărat de pe Net mai ieftin decât prin alte mijloace
4.4. Tendinţe în marketingul online
Se estimează că în SUA, un consumator mediu este bombardat într-un an cu

mai mult de 1 milion de mesaje publicitare. Asta înseamnă că într-o zi consumatorul
obişnuit este invitat să aleagă între 3000 de produse. Cheltuielile în publicitate
continuă să crească vertiginos în timp ce rezultatele sunt din ce în ce mai alarmante.
Se ajunge la un paradox: cu cât se cheltuieşte mai mult, cu atât este mai puţin
eficient. Reclamele nu izbutesc să răzbată prin zgomotul publicitar devenit excesiv de
dens. Pe de altă parte, există o resursă care se apropie de punctul critic: TIMPUL de
care dispune consumatorul. Ca urmare a exploziei de informaţie, capacitatea lui de
atenţie se diminuează considerabil. Această criză combinată – de timp şi de atenţie –
defineşte era informatică şi este unică în istoria umanităţii.
Într-un peisaj atât de sumbru, Internetul şi noile tehnologii de comunicare – din
ce în ce mai sofisticate – fac posibilă o altă abordare, complet diferită de publicitatea
tradiţională. Propunerea este: marketingul cu permisiune. Acesta individualizează
mesajul publicitar şi aduce în prim plan interesele consumatorului. Oferta este
diversificată astfel încât să răspundă cât mai fidel nevoilor unei clientele deja
existente. Strategiile de atragere a noilor consumatori au la bază comunicarea
interactivă. Internetul este mediul ideal în care se poate desfăşura un astfel de
proces datorită uriaşei acumulări de informaţie, a numeroaselor instrumente de
interacţiune individuală şi a înlăturării barierelor geografice.
54
CAPITOLUL 5
Asemănări şi deosebiri între comerţul
clasic şi cel electronic
n continuarea aş dori să prezint cele două forme de comercializare, clasică

Î şi electronică, puse faţă în faţă, împreună cu avantajele şi dezavantajele
lor.
5.1. Televiziunea versus Internet
Internetul câştigă piaţa globală datorită avantajelor evidente pe care le oferă în

raport cu televiziunea. Crearea reţelei EOL (sora geamănă a AOL-ului) şi campania
de achiziţii pe care concernele americane şi europene mare o duc faţă de reţelele TV
conduce la ideea că Internetul va înghiţi televiziunea. Consecinţa va fi mutarea
strategiilor şi campaniilor de promovare de pe TV pe Internet. În 1999 Microsoft a pus
la punct prima telecomandă comună TV/I care împarte un ecran în patru spaţii şi
difuzează patru tipuri de informaţie Internet sau TV concomitent. Un spaţiu publicitar
achiziţionat într-o asemenea reţea este evident mai profitabil. Internetul dezvoltă şi
strategii educaţionale (învăţământ la distanţă) la costuri mult mai mici decât cursurile
TV şi costuri mai mici chiar decât banalul mers la şcoală. Marile reţele de televiziune
au observat pericolul şi încearcă să se asocieze cu mari furnizori de Internet. În
următorii ani prezenţa Internetului în casele consumatorilor va fi cel puţin la fel de
intensă ca şi a televiziunii.
Iată în continuare câteva lucruri ce se aseamănă şi se deosebesc la Internet şi
televiziune:
Asemănări:
¾ Mijloace de informare în masă;
¾ Şi televiziunea şi Internetul câştigă audienţa prin rapiditatea transmisiei
de informaţie;
55
¾ Televiziunea şi Internetul supravieţuiesc prin vânzarea de publicitate

între diferitele soiuri de informaţie furnizată;
¾ Ambele furnizează consumatorului programe de divertisment în afară
de informaţie, deci au o componentă de entertainment bine definită;
¾ Televiziunea şi Internetul vând direct produse: TV prin teleshopping,
Internetul prin magazine virtuale, ambele folosind servicii poştale pentru
livrări la domiciliu;
¾ Sunt fundamentate electronic şi folosesc imaginea pe ecran ca mijloc
de comunicare;
¾ Televiziunea şi Internetul ocupă timp.
Deosebiri
¾ Televiziunea nu stochează informaţie, Internetul stochează – mesajul
Internet ajunge mai repede la destinatar, decât mesajul TV;
¾ Targetul Internetului poate fi mult mai precis decât targetul televiziunii;
¾ Calitatea imaginii TV este inferioară calitatea imaginii Internet: 4-500 de
linii faţă de 650 de linii (unitate de măsură pentru claritatea ecranului)
¾ Costurile televiziunii sunt mult mai mari decât costurile Internetului.
¾ Volumul de informaţie pe Internet faţă de volumul de informaţie TV
transmisibil pe unitate de timp este mai mare
¾ Televiziunea cultivă vedeta, Internetul nu
¾ Iniţiativele comerciale Internet sunt mult mai productive decât cele TV.
¾ Unitatea de publicitate este mult mai ieftină pe Internet decât pe TV.
5.2. Avantaje şi dezavantaje ale comerţului electronic
Fără îndoială, Internetul are, în prezent, un impact extraordinar asupra lumii

afacerilor. Aceasta se datorează avantajelor evidente pe care le prezintă atât
comercianţilor cât şi cumpărătorilor în comparaţie cu mijloacele tradiţionale de
desfăşurare a activităţilor comerciale.
Succesul unui magazin depinde de diverşi factori, cum ar fi: numărul de
vizitatori, preţurile practicate, promovarea , amenajarea, pregătirea vânzătorilor etc.
56
Dintre aceştia, numărul de vizitatori este probabil cel mai important (un magazin
virtual fără vizitatori nu poate vinde nimic).
Cu toate acestea, Internetul are dezavantajele sale, care diferă în funcţie de
partea implicată 1 :
AVANTAJE PENTRU COMERCIANŢI
a) Costurile reduse
Prin costurile reduse pe care le implică deschiderea unui magazin virtual,
firmele mici se confruntă cu o barieră mai puţin în calea intrării pe pieţele dominante
până acum de firmele mari.
Mai mult, o firmă mică, prin flexibilitatea şi deschiderea la nou de care poate
da dovadă, se bucură de un mare avantaj, faţă de o firmă mare, dominată de
birocraţie şi conservatorism.
b) Informaţii şi comenzi 24 de ore din 24

Spre deosebire de angajaţii obişnuiţi, care au nevoie de salarii, un program de
lucru, concediu, a căror productivitate variază şi sunt subiectivi, un web site oferă
informaţii despre firmă şi produsele sale sau preia conducerea şi procesează
comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime.
c) Diferenţa de fus orar

Aceasta mai aduce un avantaj şi în cazul extinderii pe pieţele externe, când
diferenţa de fus orar ar fi putut îngreuna contactele dintre firme. De asemenea,
îmbunătăţeşte comunicarea cu clienţii, care nu mai sunt obligaţi să respecte un
anume program, putând obţine informaţii sau lansa comenzi oricând doresc.
Reţeaua mondială nu este îngrădită de graniţe, nu este în posesia nimănui, iar
accesul şi costurile de publicare sunt extrem de reduse.
O firmă producătoare îşi poate vinde acum produsele în orice ţară prin
intermediul unui web site fără a mai fi nevoie să stabilească contacte cu firme locale
sau să facă investiţii foarte mari.
1
2002, pg. 279
57
d) Automatizare
Aceste costuri pot fi reduse drastic prin automatizarea procesului de comandă.
De asemenea, există posibilitatea automatizării complete printr-o integrare cu
sistemul de gestiune, ceea ce poate duce la o creştere a productivităţii generale a
firmei.
e) Cercetare de marketing
Spre deosebire de o fiinţă umană, calculatorul poate reţine nu numai numele
şi datele personale ale tuturor clienţilor, dar şi preferinţele acestora, fiind capabile să
adapteze oferta şi modul de prezentare al produselor după profilul fiecărui client.
Studiul clienţilor pe Internet poate fi realizat fără ca aceştia să-şi dea măcar
seama, fiind disponibile informaţii ca: localizare, tipul browserului şi al sistemului de
operare, site-ul de unde vine, obiceiuri de navigare.
DEZAVANTAJE PENTRU COMERCIANŢI
a) Fraude
Ca în orice domeniu, tehnologia Internetului a creat şi noi posibilităţi de
fraudare. În lipsa unui contact direct, un client poate să înşele comerciantului în
privinţa identităţii sale sau posibilităţilor sale reale de plată.
Majoritatea magazinelor virtuale occidentale au reţineri în a trimite mărfuri spre
Europa de Est tocmai din cauza numeroaselor încercări reuşite de fraudare cu cărţi
de credit false iniţiate de est-europeni.
b) Securitatea datelor
O altă problemă deosebit de importantă este cea legată de securitatea datelor.
O firmă fără acces la Internet nu are multe motive de îngrijorare privind integritatea
sistemelor sale informatice de gestiune.
Conectarea la o reţea publică, în care oricine poate avea acces mai mult sau
mai puţin autorizat la date confidenţiale din reţeaua locală, ridică probleme serioase.
Apar astfel riscuri care nu existau înainte de apariţia acestui tip de comerţ.
Deşi, prin comparaţie cu deschiderea unui magazin obişnuit, costurile lansării
unui magazin virtual sunt mult mai reduse, de multe ori nu pot fi evaluate corect. O
firmă care nu are implementat deja un sistem informatic de gestiune, sau ai cărei
58
angajaţi nu au cunoştinţe tehnice minime se poate confrunta cu creşterea costului de

lansare peste aşteptări, datorate necesităţii achiziţionării de sisteme sau de training
pentru angajaţi.
AVANTAJE PENTRU CLIENŢI
a) Informaţii şi comenzi 24 de ore din 24

Această disponibilitate independentă de un program anume reprezintă un
avantaj major pentru clienţi, care îşi pot face astfel de cumpărăturile chiar şi noaptea,
când nu mai sunt reţinuţi de alte probleme mai urgente (serviciu, gospodărie etc.)
Datorită comerţului electronic, nu mai este necesară deplasarea la centre
comerciale, nici măcar până la „magazinul din colţ”. Fiecare îşi poate comanda stând
acasă, în faţa calculatorului şi analizând şi comparând în linişte diferitele produse.
Apariţia comerţului electronic a dat un nou sens termenului „globalizare”. Pentru a
cumpăra, de exemplu, obiecte artizanale din Madagascar, nu mai este necesară
deplasarea la faţa locului, ci doar deschiderea browser-ului la adresa unui magazin
care comercializează aceste obiecte.
DEZAVANTAJE PENTRU CLIENŢI
a) Informaţii personale
Cel mai important motiv pentru care unele persoane ezită să utilizeze
Internetul pentru cumpărături îl reprezintă teama de a furniza on line informaţii legate
de cartea de credit.
b) Teama de dezvăluire a datelor personale

O altă problemă deosebit de importantă o reprezintă atentarea la intimitatea
personală. Potenţialii cumpărători se tem că, prin intermediul Internet-ului,
comercianţii sau persoane rău intenţionate pot culege informaţii foarte detaliate
despre ei.
Un magazin electronic nu este similar cu un magazin tradiţional. Este însă o
modalitate eficientă de a extinde accesibilitatea la informaţii privind produsele oferite
de firmă şi poate contribui direct şi indirect la creşterea vânzărilor şi la reducerea
costurilor cu prezentarea ofertei. Orice client poate vizita pagina întreprinderii, fără a
59
mai fi nevoie să sune sau să scrie, economisind timp şi bani de ambele părţi.
Transmiterea comenzilor poate fi de asemenea simplificată, clienţii având
posibilitatea de a comanda oricând şi de oriunde.
Produsele ce se pretează cel mai bine la vânzarea prin Internet sunt cele
standardizate, destinate publicului larg, uşor de livrat prin poştă sau curier, cu
caracteristici bine definite, cu valori medii şi mari.
Un magazin electronic este folosit cel mai bine în combinaţie cu un magazin
fizic sau mai multe, contribuind la promovarea ofertei şi creşterea satisfacţiei clienţilor
şi necesitând investiţii relativ reduse.
5.3. Oportunităţile de afaceri care apar în comerţul pe Internet
Oportunităţile de afaceri care apar din comerţul electronic variază semnificativ

de la sector la sector, la fel ca şi de la ţară la ţară – depinzând de structura
comerţului, populaţia care constituie utilizatorii Internet, în cadrul pieţei locale şi mulţi
alţi factori. De asemenea, utilizarea comerţului electronic oferă un număr de beneficii
aducătoare de profit în mod indirect: creşterea eficienţei, reducerea costurilor de
producţie. În luarea deciziilor în cadrul firmelor naţionale şi internaţionale, odată cu
extinderea activităţii comerciale în domeniul comerţului electronic, managerii trebuie
să ţină cont de un număr de factori, cum ar fi:
1. Piaţa ţintă de marketing şi concentrarea geografică a afacerii;
2. Produsele şi serviciile oferite în mod curent şi gama oferită prin intermediul
canalelor electronice;
3. Disponibilitatea oportunităţilor şi lanţurilor de furnizori văzută ca o unealtă de
dezvoltare;
4. Disponibilitatea unor informaţii de ordin tehnic şi experţi în domeniu
5. Disponibilitatea costului accesului la Internet/ serviciilor de găzduire;
6. Disponibilitatea finanţării, managementului riscului şi metodelor de plată
alternative.
1. Pieţe ţintă, concentrate pe afacere

Marea majoritate a IMM-urilor din zilele noastre se concentrează pe pieţele
locale. Cu excepţia întreprinderilor de comerţ exterior, cei mai mulţi exportatori
60
servesc o piaţă internă, ca supliment la clienţii străini pe care ii au. Extinderea pe noi
pieţe externe prin intermediul comerţului electronic în general cere schimbări
substanţiale în modalitatea de a conduce afacerea şi de a face comerţ, în sensul
vânzării produselor, dezvoltarea şi conducerea reţelei de clienţi, livrarea produselor şi
acordarea de asistenţă clienţilor în cadrul pieţei electronice.
Dilema pentru IMM-uri este că în general nu au resurse să schimbe aceste
aspecte ale afacerii lor dintr-o dată. Mulţi dintre aceştia utilizează Internetul ca pe o
modă experimentală, sau se concentrează iniţial asupra oportunităţilor de
comunicare, a datelor disponibile, necesare realizării unor studii de piaţă sau
schimbului de informaţie cu clienţi sau parteneri de afaceri.
2. Produse şi servicii oferite, via canale electronice

Companiile în ţările dezvoltate au deja experienţa în vânzarea produselor şi
serviciilor prin intermediul site-urilor web şi altor canale electronice. Comerţul
electronic este în mod particular potrivit pentru produse şi servicii la care informaţia
aduce o valoare semnificativă bunurilor sau serviciilor comparate. Cărţi, computere,
servicii turistice, software şi mărfuri electronice constituie produsele care au avut
succes la vânzările prin Internet, în mod particular când informaţia a fost disponibilă.
Mărfurile de larg consum sunt în general puţin tranzacţionate pe Internet, excepţie
făcând licitaţiile, sistemul barter.(ex. cafea, ceai, condimente, ţiţei, grâne)
3. Disponibilitatea oportunităţilor şi lanţurilor de furnizori văzută ca o

unealtă de dezvoltare
Iniţiativa UNCTAD numită SEAL (Secure Electronic Authentication Link), pune
la dispoziţie un mediu electronic sigur în care partenerii de afaceri pot identifica şi
califica contraparteneri de afaceri, încheia afaceri şi pune baza unor servicii conexe
cu comerţul. Multe firme vor continua să vândă produsele lor prin intermediul
canalelor tradiţionale, cum ar fi agenţi locali, distribuitori în ţări ţintă. Această
modalitate necesită de cele mai multe ori birouri în ţările respective, desfăşurând şi
activităţi de service în numele firmei. Aceste canale sunt o alternativă la exportul
direct, acolo unde potenţialul local este puternic, sau se consideră necesară o reţea
mare de distribuţie. În aceste cazuri, reţelele cu oportunităţi, asemeni service-ului
oferit prin Internet de unele companii, constituie resurse importante pentru
identificarea potenţialilor agenţi şi distribuitori în noile pieţe. Dacă se identifică
61
resurse de marketing, ex. adresa de e-mail a companiei, sau departamentului de

vânzări, o strategie de marketing direct prin e-mail poate fi sigură şi eficientă.
4. Disponibilitatea unor informaţii de ordin tehnic şi experţi în domeniu

Lipsa informaţiilor de ordin tehnic din cadrul firmelor şi a unor experţi a fost
recunoscută ca o barieră majoră pentru companii, în particular la IMM-urile din ţările
în curs de dezvoltare, în încercarea acestora de a-şi dezvolta comerţul internaţional
prin intermediul comerţului electronic. Cu câteva excepţii, atât ţările în curs de
dezvoltare cât şi cele dezvoltate experimentează criza specialiştilor şi a managerilor
din disciplinele tehnice.
5. Disponibilitatea costurilor informaţiilor de piaţă şi contraparteneri

Unul din avantajele de bază ale Internetului de care întreprinderile mici şi
mijlocii pot uza este accesul la o bogată varietate de informaţie în domenii cheie.
Spre exemplu, multe Trade Point-uri operează cu site-uri web, care disponibilizează
la liber fără alte taxe informaţii comerciale. Suplimentar, multe agenţii şi instituţii
guvernamentale implicate în promovarea comerţului pun la dispoziţie pe gratis multe
informaţii utile pe pieţele internaţionale. De asemenea, site-ul Centrului Internaţional
de Comerţ (ITC) pune la dispoziţie link-uri către multe resurse publice privind
comerţul.
Una din provocările date de comerţul internaţional este determinarea
credibilităţii potenţialului client sau partener de afaceri. Dintre instituţiile internaţionale
care efectuează la cerere rapoarte de firmă asupra credibilităţii se menţionează
Graydon Internaţional şi Dun & Bradstreet, între serviciile acestor companii situându-
se şi vânzarea acestor studii online. Costurile anumitor servicii, în particular de
profunzime asupra pieţei, pentru ţările în curs de dezvoltare pot să constituie un
obstacol pentru IMM-uri.
6. Disponibilitatea finanţării, managementului riscului şi metodelor de plată

alternative
Internetul asigură firmelor un număr de beneficii în domeniul finanţării,
managementul riscului şi al plăţilor alternative. În primul rând companiile pot utiliza
Internetul în identificarea mult mai uşoară a providerilor acestor servicii, în multe
cazuri, schimbul de informaţii online. De asemenea, sunt companii care pun la
62
dispoziţie servicii de securizare a plăţilor online, pentru site-urile web de comerţ

electronic care sunt operaţionale 1 .
1
http://tpb.traderom.ro/Ro/Cd/noupag/e_commerce/avantajele.htm
63
CAPITOLUL 6
Studiu de caz privind comerţul electronic în România
6.1. Situaţia actuală a comerţului electronic în România – date şi

statistici
Statisticile privind numărul de calculatoare existente, de utilizatori de Internet

din România sau a celor care utilizează comerţul electronic sunt destul de puţine.
Diverse estimări arată numărul calculatoarelor conectate la Internet intre 700.000 –
1.000.000 de calculatoare, iar cel al utilizatorilor Internet de 13% din populaţia
mondială 1 (vezi graficul de mai jos). Alte surse indică un număr mai scăzut de
utilizatori de Internet .Totuşi rata de creştere anuală a utilizatorilor Internet este destul
de mare, ea atingând chiar 39% în ultima perioadă.
Fig. 6.1.1. Penetrarea internetului la utilizatori pe ţări
BG 14%
CY 26%
CZ 30%
EE 39%
HU 13%
LV 10%
LT 14%
MT 15%
PL 21%
RO 9%
SK 12%
SI 27%
TR 4%
Sursă: www.riti-internews.org
Cei mai mulţi utilizatori români accesează Internetul din locuri publice şi foarte
puţini din unităţile de învăţământ. De asemenea locurile publice – cum ar fi Internet
64
cafe-urile – sunt soluţia aleasă de 50% dintre cei ce accesează Internetul, iar numai
20% intră pe autostrada informaţională de acasă.
Fig. 6.1.2. Locurile de unde se accesează Internetul în

România
Locuri publice 50%
Birou 25%
Acasă 20%
Prieteni/rude 12%
Şcoală 10%
Universitate 7%
Alt loc 3%
Telefon mobil 1%
Sursă: GfK România Internet Monitor
Fig. 6.1.3. Procentul populaţiei utilizatoare de Internet în

România (2002)
88 Non - Utilizatori de Internet

Utilizatori de Internet
12
2002
Sursă: Taylor Nelson Sofres
1
conf. unui studiu realizat de Gfk – România în perioada ianuarie – iulie 2002
65
În condiţiile menţionate mai sus este normal ca doar 4% dintre numărul de

utilizatori de Internet l-au utilizat în ultimul an pentru cumpărături.
Iniţiativele Ministerului Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiilor, dar şi a altor
ministere, de implementare a diverselor soluţii de e-government au impulsionat atât
accesul cetăţenilor la Internet , cât şi al firmelor. Un asemenea proiect este sistemul
de achiziţii electronice disponibil la www.e-licitatie.ro unde peste 7.000 de firme
private licitează pentru a-şi vinde produsele la 900 de instituţii publice. Sistemul
electronic de achiziţii publice este un mare succes pentru Ministerul Comunicaţiilor şi
Tehnologiei Informaţiei atât în România, cât şi în străinătate. S-a estimat că au fost
economisiţi 35 de milioane de euro în doar un an. Sistemul s-a dovedit a fi un
instrument eficient în combaterea corupţiei.
Din păcate nu există date statistice în ceea ce priveşte utilizarea de către
IMM-uri, în special, a calculatoarelor sau a Internetului ori în privinţa prezenţei
acestora în mediul online, cel puţin prin pagini web de prezentare.
Metodele de plată electronică se află abia la început .Utilizarea cardurilor de
debit/credit nu este foarte răspândită pentru cumpărături. Aproximativ. 80% dintre cei
4,1 milioane de posesori de carduri din România, le utilizează doar pentru a ridica
banii de la ATM. De asemenea există doar 6.900 de locaţii care acceptă cardurile la
plată, dintre care numai 4.000 sunt prevăzute cu terminale PoS-uri. O dată cu
debutul anului 2002 din ce în ce mai multe bănci au început să implementeze şi să
promoveze servicii de Internet Banking, inclusiv metode de interogare a conturilor
prin intermediul telefoanelor mobile (m-banking).
O altă problemă o reprezintă sistemele de livrare la distanţă care sunt
dezvoltate de regulă de Poşta Română având mai multe servicii în acest sens.
(Serviciul de poştă rapidă – Prioripost, plată prin ramburs etc.). Companii
internaţionale de livrare rapidă, ca DHL sau UPS, sunt şi ele prezente în România,
însă de obicei nu sunt solicitate de către magazinele online datorită preţurilor
considerate destul de ridicate. Anumite magazine online şi-au dezvoltat propriul
sistem de distribuţie pentru Bucureşti sau alte oraşe importante.
Numărul magazinelor online nu este mare (doar aprox. 50 de magazine cu
peste 2000 de vizitatori/luna), iar numărul de accesări al acestora nu este încurajator.
Nici unul dintre magazine însă nu permite plata produselor online din România. De
obicei plata se realizează prin ramburs în momentul primirii bunurilor respective sau
prin mandat poştal, ceea ce înseamnă un risc destul de mare din partea magazinelor
66
(comenzi false) şi un blocaj al banilor în sistem. Toate acestea fac să existe efectiv
doar un sistem primitiv de comerţ electronic. Deşi sunt suficiente firme româneşti
care au creat sisteme de plată online pentru magazine din străinătate şi care cunosc
paşii necesari în a implementa un astfel de sistem, nu s-a reuşit până în momentul
de faţă o aplicare a acestora în România. Principalul motiv invocat de aceste firme
este cel legat de sistemul bancar care încă „nu s-a conectat” la comerţul electronic.
Totuşi în anul 2002 numărul magazinelor online a crescut simţitor. Un articol din
revista Biz (nr. 62 / martie 2003) arată un domeniu al comerţului electronic în plină
expansiune în România. Revista a enumerat principalele magazine online şi cifra
totală a vânzărilor pentru anul 2002 a fost între 1 şi 5 milioane dolari. O prezentare
pe larg a principalelor date furnizate de magazinele online revistei Biz este făcută în
subcapitolul 6.5. Magazine online româneşti.
De asemenea siturile dedicate sistemelor B2B sunt încă în faza incipientă. Nu
există statistici relevante pentru acest domeniu. Exemple în acest sens sunt
www.dol.ro, sit al librăriilor Diverta, un cunoscut distribuitor de birotică şi papetărie
sau www.premierbc.com - piaţă virtuală de tip B2B dezvoltat în mai multe limbi de
circulaţie internaţională. MCTI a decis extinderea în 2003 a sistemului electronic de
achiziţii publice www.e-licitatie.ro pentru ca acesta să fie disponibil pentru orice firmă
privată care doreşte să-şi procure bunurile sau serviciile prin acest sistem. Acesta va
fi modificat astfel încât să permită finalizarea până la 100.000 de tranzacţii zilnic. Cu
o asemenea aplicaţie, iniţiativa guvernamentală ar putea avea un impact considerabil
asupra expansiunii tranzacţiilor de comerţ electronic de tip B2B.
Cu toate că numărul utilizatorilor Internet este destul de scăzut, băncile, ca şi
comercianţii on-line au promovat o serie de servicii care demonstrează un interes, fie
el şi incipient, în acest domeniu. Astfel în ultimul an s-au introdus următoarele
servicii:
• Plata din România către magazine online din străinătate. Carduri virtuale,
dedicate pentru plata pe Internet în străinătate, au fost introduse de către
băncile din România : cardul Taifun emis de BancPost are un card virtual
asociat – Taifun Virtual – 5400 de carduri emise în 5 luni de la data introducerii
pe piaţă a acestui nou produs sau un card special destinat pentru plata pe
Internet - VISA Virtual - emis de către Banca Românească. Totuşi trebuie
menţionat că, datorită multiplelor fraude provenite din România, aceste carduri
67
nu sunt acceptate uneori de către comercianţii externi ( de ex.

www.amazon.com sau www.mydomain.com )
• Plata din străinătate către magazine online din România. Diverse metode de
plăţi online au fost dezvoltate de comercianţii români, pentru a permite plata
din străinătate
o Posibilităţi de plată online prin card pentru românii din străinătate prin
deschiderea de către magazin a unui cont la un procesator străin.
Dezavantajul major este cel legat de taxele mari cerute pentru
deschiderea contului şi de problemele contabile tipic româneşti create
de vânzarea în străinătate. Această soluţie a fost implementată de către
www.librariilehumanitas.ro
o Posibilităţi de plată online pentru românii din străinătate prin transfer
bancar – prin deschiderea de către magazin a unui cont la un site de
transferuri bancare. Dezavantaj : imposibilitatea plăţii din ţară a
produselor, taxe ridicate, probleme contabile. O soluţie aleasă de
www.cartea.ro
• Sisteme de microplăţi – dezvoltate pentru a permite plata unor sume mici de
bani în special pentru accesul la conţinutul anumitor situri – de obicei de forma
SMS cu valoare adăugată. Această soluţie a fost implementată de www.zf.ro
sau www.aman2.ro.
6.2. Cumpărături on-line cu cardul de salariu
La sfârşitul lunii februarie a.c., reprezentanţii Visa şi MasterCard au venit la

Bucureşti pentru a prezenta sistemul 3D Secure, implementat de Romcard, prin care
posesorii români de carduri vor putea să cumpere online folosind cel mai înalt
standard de securitate şi siguranţa al momentului. Aceasta înseamnă că odată
înrolate în sistemul Verified by Visa sau MasterCard Secure Code, orice card Visa
Electron şi Maestro emis în România va putea fi folosit pentru cumpărături pe
Internet din magazinele virtuale din întreaga lume înregistrate 3D Secure. Trei
săptămâni mai târziu, în 20 martie mai exact, Romcard raporta efectuarea primelor
tranzacţii live pe trei site-uri româneşti: www.farmaline.ro, www.tourneo.ro şi
68
www.novatravel.ro, site-uri înrolate la Raiffeisen Bank, BCR şi respectiv, Banca

Ţiriac.
Primii comercianţi români înrolaţi 3D Secure
Toate aceste trei site-uri au fost în teste vreme de 3-4 săptămâni, iar din 20
martie a.c. s-au efectuat primele tranzacţii reale. "De acum va dura o săptămână
între semnarea contractului cu banca şi până când comerciantul devine live în
sistem", declara directorul general Romcard.
Procesul de autentificare a cardului se face pe baza codului de securitate
cunoscut numai de posesor şi se desfăşoară exclusiv pe serverele VISA sau
MasterCard. Sistemele 3D Secure (MasterCard SecureCode şi Verified by VISA) ale
acestor organizaţii internaţionale de plată permit adăugarea la contul cardului a unui
cod secret care va proteja posesorul împotriva folosirii neautorizate a cardului pe
care-l deţine atunci când cumpără online din magazinele afiliate. MasterCard şi VISA
garantează atât identitatea comerciantului virtual cât şi a posesorului de card, astfel
încât acesta este singurul care poate efectua tranzacţia.
"După încheierea perioadei de teste, prima tranzacţie s-a efectuat în 20 martie
la ora 21.33' când a fost achiziţionată o apă de colonie cu un card MasterCard emis
de BCR", a declarat directorul Farmaline. "În afară de preţul în sine al produsului, în
general cu cel puţin 5% mai mic decât cel din farmacii, singurul cost pentru
cumpărător este cel de livrare de numai 25.000 lei", a adăugat sursa citată.
"3D Secure este cea mai modernă şi mai sigură modalitate de plată
electronică iar viitorul aparţine acestui sistem. Sunt convins că volumul vânzărilor on-
line va creşte pe măsură ce posesorii de card se vor înrola în sistem. Pentru primul
an cred că vom înregistra câteva sute de tranzacţii", a declarat responsabilul cu
implementarea proiectului 3D Secure la Nova Turism.
"Aveam un mare handicap pentru că pe de-o parte clienţii nu puteau garanta
rezervările iar pe de alta parte, nu aveam posibilitatea de a încasa comenzile
internaţionale. Numai în noiembrie anul trecut am avut cereri nefinalizate de 50.000
EURO pentru că nu am putut încasa on-line. Sistemul 3D Secure ne-a rezolvat
aceste probleme", a declarat directorul general Omega Soft, proprietar al Tourneo.ro.
"Primul test l-am efectuat în 12 martie iar prima tranzacţie reală a fost autorizată prin
serverul Visa o săptămână mai târziu", a adăugat sursa citată.
69
În prezent, fiecare dintre băncile unde Romcard a implementat sistemul 3D

Secure (BCR, Banca Ţiriac şi Raiffeisen Bank) are o listă scurtă cu alţi comercianţi
care urmează să proceseze live în curând. Previziunile sunt de 200 de magazine
virtuale până la sfârşitul anului 2004 si peste 3.000 in următorii cinci ani.
Comercianţii vor apela la outsourcing pentru vânzări
Din perspectiva
Fig. 6.2.1. Deţineţi un card?
comercianţilor va exista un nou
canal de vânzare care le va spori
cifra de afaceri. Într-un sondaj Nu 18%
desfăşurat în cursul lunii februarie

a.c. pe site-ul Diverta, cel mai mare
Da 82%
magazin virtual din punct de vedere
al numărului de vizitatori, 80% 0% 50% 100%
dintre cei peste 300 de respondenţi
au declarat că vor folosi cardul Fig. 6.2.2. Veţi folosi serviciul de
plată online prin card bancar?
pentru a cumpăra on-line imediat
ce va fi posibil. In prezent,
Nu 20%
www.dol.ro primeşte peste 1.000
de comenzi on-line lunar cu o
Da 80%
medie valorică de circa 10 Euro per
tranzacţie. Ponderea cea mai mare 0% 50% 100%
în comenzi o are cartea,
aproximativ 70%, urmată de restul
Fig. 6.2.3. Aţi mai comandat online?
produselor media şi IT.
Numărul comenzilor on-line
Nu 51%
ar putea creşte dacă posesorul de
card va fi influenţat să cumpere în Da 25%
momentul în care acesta intră pe Nu, dar 24%

intenţionez
un magazin virtual. Easycall
0% 50% 100%
Comunicaţii are deja o soluţie în
Sursă: www.dol.ro
acest sens: undeva în pagina de
start a magazinului virtual se plasează un buton pe care clientul dă clic şi, în
70
fereastra care se deschide, vizitatorul îşi lasă numărul de telefon şi ora la care
doreşte să fie sunat pentru detalii. Prin această metodă are loc o personalizare a
relaţiei client - comerciant. În momentul în care un operator din call center îl va suna,
pentru a-i oferi toate detaliile pe care nu le-a găsit în site, clientul se va simţi
important şi respectat ceea ce va constitui un imbold suplimentar in achiziţionarea
produsului oferit de respectivul comerciant.
Strict legat de outsourcing, cred că după externalizarea alimentării cu numerar
a automatelor bancare şi a activităţii de gestionare a reţelelor de ATM şi POS (vezi
Raiffeisen Bank), băncile ar putea trece şi la externalizarea procesului de recrutare şi
selecţie a magazinelor virtuale prin companii specializate. Un comerciant care vine la
ghişeul băncii este puţin probabil să primească informaţii utile despre cum îşi poate
deschide un magazin virtual. În situaţia externalizării acestui serviciu, firma
specializată se deplasează la domiciliul potenţialilor comercianţi şi le va oferi toate
detaliile. Prin această abordare, băncile ar obţine, mult mai repede şi mult mai
eficient, masa critică de comercianţi care să formeze o piaţă solidă de comerţ
electronic.
Asigurări de … e-commerce
Sistemul 3D Secure rezolvă problema plăţii on-line în condiţii de securitate

absolută însă cea a livrării mărfii rămâne oarecum descoperită Băncile vor ca plata în
contul comerciantului să se facă după ce marfa a fost livrată către posesorul de card.
Chiar dacă riscul de neplată este exclus, întrucât un posesor de card înregistrat 3D
Secure nu mai poate nega că a efectuat tranzacţia, tot rămâne riscul de transport. În
urma livrării, marfa poate să ajungă într-o stare necorespunzătoare sau chiar să nu
mai ajungă deloc iar clientul trebuie despăgubit. Această cheltuială va cade, evident,
în sarcina comerciantului care pentru a-şi acoperi astfel de riscuri va fi obligat să se
asigure. Cred că într-un timp foarte scurt vom asista pe piaţă la iniţiative din partea
unor companii de asigurare mai flexibile, proactive, care vor oferi tocmai astfel de
poliţe de asigurare, să le spunem asigurări de e-commerce.
Strict legat de aspectul livrării bunurilor comandate şi plătite on-line, cred că va
exista, sau ar trebui să existe, o reacţie şi din partea Poştei Române al cărei obiect
principal de activitate este legat tocmai de ce se întâmplă în spatele ecranului:
trimiterea la domiciliul clientului a bunului achiziţionat. Concurenţa tot mai acerbă în
71
piaţa serviciilor de curierat a determinat deja măsuri disperate pentru maximizarea

veniturilor - în prezent sunt locaţii ale Poştei unde se vinde apă minerală, cărţi, până
şi produse cosmetice - dar la fel de bine va genera şi decizii strategice de
modernizare a instituţiei. În acest context nu văd de ce Poşta nu ar găzdui şi site-uri
de comerţ electronic, aşa cum se întâmpla în multe ţări. Anul acesta in România se
va desfăşura Congresul Uniunii Poştale Universale şi cu această ocazie vor fi
prezentate o serie de soluţii de modernizare şi diversificare a serviciilor poştale, care
vor viza şi comerţul electronic. Până la urmă, este în interesul Poştei Române să se
alinieze la toate aceste dezvoltări.
Portaluri de plăţi on-line
Faptul ca 3D Secure a fost deja implementat la patru bănci (Alpha Bank este
înregistrată 3D Secure doar pe partea de emitere carduri) este un mare sprijin pentru
a demara o astfel de întreprindere. Aici sunt două categorii: portaluri de tip business
to business şi portaluri de tip business to consumer. Pentru prima categorie, cred că
cea mai mare oportunitate oferită de 3D Secure este pentru uniunile patronale care
şi-ar putea construi portaluri în care proprii membri - mii, poate zeci de mii, de
companii - să vândă şi să cumpere on-line. Ar apărea astfel portaluri de afaceri
extrem de puternice care ar face diferenţa în piaţa comerţului electronic. Singura
problema ar fi logistica, gradul de dotare al companiilor din punct de vedere al
tehnologiei informaţiei. La acest capitol cifrele sunt încurajatoare, statisticile MCTI
confirmând faptul că, în prezent, 74% dintre IMM-uri folosesc Internetul.
În ceea ce priveşte portalurile de plăţi de tip business to consumer, există deja
o serie de iniţiative în acest sens care încearcă să convingă băncile înregistrate în 3D
Secure. Din experienţele anterioare - inclusiv în crearea biroului de credit - băncile
vor fi însă destul de rezervate în a colabora cu instituţii care nu au probat
profesionalism, seriozitate şi experienţa în domeniu. În aceste condiţii, cred că un
plus de şansă vor avea acele companii care au dezvoltat, implementat şi derulat cu
succes în străinătate portaluri de plăţi on-line şi care pot prezenta un model de
afaceri foarte credibil, tocmai pentru ca el există deja şi are un istoric.
Chiar dacă implementarea standardului 3D Secure va duce la eliminarea
cardurilor virtuale, întrucât cumpărăturile de pe Internet vor fi posibile şi cu un clasic
card de salariu, aceasta nu înseamnă că va scădea atractivitatea comerţului
72
electronic. Dimpotrivă, într-un timp extrem de scurt, vom putea plăti on-line amenzile
de circulaţie, biletele la spectacolele de teatru, cartea preferată, buchetul de flori, etc.
Deocamdată gheaţa s-a spart cu produse farmaceutice, produse cosmetice, sejururi
turistice şi bilete de avion. De acum depinde doar de comercianţi.
6.3. Legislaţie şi reglementări adoptate şi planificate necesare

pentru dezvoltarea comerţului electronic
Împins de conjunctura actuală şi de cerinţele impuse în vederea aderării ţării

noastre la Uniunea Europeană, Guvernul României, a elaborat şi înaintat spre
elaborare legi care privesc comerţul electronic şi securitatea informaţilor în format
electronic. În paralel Guvernul a realizat proiecte şi licitaţii care vor accelera
informatizarea instituţiilor publice, locomotivele dezvoltării informaţionale.
Aceste lucru s-a datorat mai multor Directive, Decizii sau Recomandări ale
Comisiei Comunităţii Europene, cele mai importante fiind DIRECTIVA 199/93/EC şi
DIRECTIVA 2000/31/EC.
1. DIRECTIVA 199/93/EC – cu privire la cadrul comunitar pentru semnătura
electronică, are drept scop facilitarea semnăturii electronice şi recunoaşterea
legală a acesteia.
2. DIRECTIVA 2000/31/EC – cu privire la comerţul electronic stabileşte cadrul
pentru legislaţiile naţionale privind serviciile informatice destinate pieţei
interne, în special privind regimul transmisiilor comerciale şi al contractelor,
răspunderea intermediarilor, soluţionarea litigiilor, cooperarea între statele
membre pe această problemă
Ca urmare Guvernul împreună cu Parlamentul României au aprobat un pachet
de legi care să reglementeze acest sector al economiei naţionale.
Legile comerţului electronic sunt:
• Legea privind Comerţul Electronic - "Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind
comerţul electronic", publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 483 din 5 iulie
2002 (vezi Anexa nr. 1)
o P.L. nr. 330/2001 - Proiectul de Lege privind comerţul electronic -
Urmărirea procesului legislativ la Camera Deputaţilor
73
o P.L. nr. L499/2001 - Proiectul de Lege privind comerţul electronic -

Urmărirea procesului legislativ la Senat
• Decret pentru promulgarea Legii privind comerţul electronic - Decret nr. 512
din 6 iunie 2002 pentru promulgarea Legii privind comerţul electronic, publicat
în Monitorul Oficial, Partea I nr. 483 din 5 iulie 2002
• Norme metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002 privind comerţul
electronic - Hotărâre nr. 1308 din 20 noiembrie 2002 privind aprobarea
Normelor metodologice pentru aplicarea Legii nr. 365/2002 privind comerţul
electronic, publicată în Monitorul Oficial nr. 877, Partea I, din 5 decembrie
2002
• Legea privind Semnătura Electronică - Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind
semnătura electronică, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 429 din 31
iulie 2001 (vezi Anexa nr. 2)
o P.L. nr. 204/2001 - Proiectul de Lege privind semnătura electronică -
Urmărirea procesului legislativ la Camera Deputaţilor
o P.L. nr. L149/2001 - Proiectul de Lege privind semnătura electronică -
Urmărirea procesului legislativ la Senat
• Decret pentru promulgarea Legii privind semnătura electronică - Decret nr.
608 din 17 iulie 2001 pentru promulgarea Legii privind semnătura electronică,
publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 429 din 31 iulie 2001
• Norme tehnice şi metodologice pentru aplicarea Legii privind semnătura
electronică - Hotărârea nr. 1259 din 13 decembrie 2001 privind aprobarea
Normelor tehnice şi metodologice pentru aplicarea Legii nr. 455/2001 privind
semnătura electronică, publicată în Monitorul Oficial nr. 847, Partea I, din 28
decembrie 2001.
• Regulamentul nr. 4/2002 al B.N.R. privind tranzacţiile efectuate prin
intermediul instrumentelor de plată electronică şi relaţiile dintre participanţii la
aceste tranzacţii
• Legea privind protecţia datelor personale
• Legea cadru privind protecţia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu
caracter personal (LEGEA nr. 677 din 21 noiembrie 2001)
• Legea privind datele personale
74
Votul asupra raportului Comisiei de Mediere pentru legea privind semnătura

electronică a fost dat în Plenul Senatului pe data de 26 iunie 2001 urmată de
adoptarea de către Camera Deputaţilor pe data de 28 iunie 2001, urmând să fie
promulgată de Preşedintele Camerei Deputaţilor pe data de 18 iulie 2001, iar pe data
de 31 iulie 2001 a intrat în vigoare.
Principalul câştig asupra acestor legi este acela de intrare în legalitate a
comerţului electronic şi apariţia unei garanţii de securitate a transmisiilor de date şi a
plăţii electronice.
Legea semnăturii electronice este cheia de la poarta comerţului electronic şi
această lege va funcţiona conform unor norme care vor fi elaborate de către
Ministerul Comunicaţilor şi Tehnologiei Informaţiei (MCTI).
Până în 2001 orice act autentic era legalizat de către un notar public, dar
având în vederea această lege a semnăturii electronice autentificarea actului o va
face semnătura electronică. La baza semnăturii stau certificate de identitate, care vor
putea fi emise de minimum cinci organizaţii sau firme acreditate de MCTI. Termenul
de valabilitate a certificatului va fi de trei ani de zile, data şi ora eliberării lui, precum
şi data şi ora expirării fiind disponibile prin intermediul unui registru electronic de
certificate menţinut de firma care eliberează certificatele. Acest registru se va putea
consulta prin intermediul Internetului sau prin alte mijloace de comunicare.
Legea comerţului electronic prevede că:
„Mesajul electronic este orice informaţie generată, trimisă, recepţionată sau
stocată prin mijloace electronice, optice sau prin altele similare, incluzând dar
nelimitându-se la schimbul electronic de date, poştă electronică, telegramă, telex sau
fax”. Această lege se va aplica oricărui tip de informaţie prezentată sub forma unui
mesaj electronic folosit în activităţi comerciale.
Facilităţile pe care le aduce această lege sunt pe de o parte o scutire la plata
impozitului pe profit pentru persoanele care au ca obiect de activitate întreţinerea
unor sisteme de comerţ electronic, o scutire de la plata oricăror taxe şi impozite
pentru comercializarea electronică a bunurilor încorporate (programe de calculator şi
orice alt fel de documente digitale), iar pe de altă parte se va impune un standard de
securitate sub incidenţa căruia se va derula comerţul.
Alte capitole pe care le reglementează legea comerţului electronic sunt:
• Libertatea furnizării serviciilor societăţii informaţionale – Art. 4
• Comunicări comerciale nesolicitate (SPAM) – Art. 6
75
• Contracte încheiate prin mijloace electronice (obligaţia de informare a

destinatarilor, încheierea contractelor) – Cap. 3
• Răspunderea furnizorilor de servicii (simpla transmitere, stocarea temporară
sau permanentă a informaţiei, instrumente de căutare a informaţiilor) – Cap. 4
• Încurajarea auto-reglementării – Art. 18 – Coduri de conduită
Regulamentul B.N.R. privind tranzacţiile efectuate prin intermediul
instrumentelor de plată electronică reglementează următoarele aspecte:
o Drepturile şi obligaţiile participanţilor în cadrul tranzacţiilor derulate prin
intermediul instrumentelor de plată electronică
o Condiţiile de desfăşurare a tranzacţiilor
o Drepturi şi obligaţii generale
o Obligaţiile şi responsabilităţile emitentului şi ale băncii acceptante
o Obligaţiile şi răspunderea deţinătorului
o Obligaţiile comerciantului acceptant
Practica internaţională legislativă indică următoarele aspecte care trebuie să
fie luate în calcul în vederea unui cadru de reglementare necesar dezvoltării
domeniului comerţului electronic. În ceea ce urmează este prezentată o scurtă
descriere a acestora urmată de indicarea poziţiei României cu privire la fiecare
problemă abordată.
a) Liberalizarea telecomunicaţiilor
Un pas important în îmbunătăţirea climatului pentru comerţ electronic îl
reprezintă liberalizarea telecomunicaţiilor, pentru că Internetul depinde în mare parte
de sistemul de comunicaţii. Introducerea competiţiei determina reducerea costurilor
pentru accesul la Internet, promovarea inovării şi îmbunătăţirea calităţii serviciilor.
România, începând cu 1 ianuarie 2003, are o piaţă de comunicaţii electronice total
liberalizată care va contribui la o sporire a accesului la Internet în România.
b) Recunoaşterea documentelor electronice

Recunoaşterea documentelor electronice are drept scop crearea cadrului legal
pentru recunoaşterea contractelor electronice, admisibilitatea dovezii electronice şi
acceptarea trimiterii documentelor electronice la autorităţile guvernamentale. Aceste
aspecte sunt acoperite prin dispoziţiile Legii Semnăturii Electronice nr. 455/2001 ,
76
Normele tehnice şi metodologice privind aplicarea legii semnăturii electronice din 13

Decembrie 2001 şi Legea comerţului electronic nr. 365/2002. Există anumite
întârzieri în ceea ce priveşte unele aspecte referitoare la aplicarea acestora (cum ar fi
crearea Autorităţii de reglementare şi supraveghere prevăzută de capitolul IV din
Legea Semnăturii Electronice), însă ele nu sunt de natură a împiedica dezvoltarea
schimburilor prin intermediul Internetului.
c) Protecţia consumatorului
În cadrul unui sistem de comerţ electronic o protecţie adecvată trebuie
acordată consumatorului, protecţie care se referă la următoarele aspecte :
- interzicerea publicităţii înşelătoare
- reglementarea serviciilor financiare
- reguli privind răspunderea referitoare la produsele necorespunzătoare.
În plus, specific contractelor online şi a altor contracte la distanţă,
reglementările trebuie să asigure consumatorilor următoarele drepturi:
¾ dreptul de denunţare unilaterală a contractului
¾ executarea contractului la distanţă în cel mult 30 de zile
¾ protecţia împotriva cheltuielilor frauduloase
Aceste prevederi sunt acoperite de către legislaţia românească prin Legea
contractelor la distanţă – OG 130/2000 aprobată prin Legea 51/2003, ca şi prin
Legea comerţului electronic. În ceea ce priveşte protecţia consumatorilor în legătură
cu utilizarea mijloacelor de plată electronice, acestea sunt prevăzute de
Regulamentul BNR nr. 4/2002 privind tranzacţiile efectuate prin intermediul
instrumentelor de plată electronică. De asemenea Ministerul Comunicaţiilor şi
Tehnologiei Informaţiei a redactat procedura de avizare a instrumentelor de plată cu
acces la distanţă, de tipul aplicaţiilor Internet-banking sau home-banking.
d) Transferul electronic de fonduri şi utilizarea cardurilor de debit/credit

Una dintre provocările stabilirii unui regim de comerţ electronic funcţional este
identificarea unui mecanism de plată care poate să fie utilizat efectiv în
Internet. Dezvoltarea unui sistem de plăţi online implică o serie de probleme
complexe legate de securitate, răspundere şi taxare. Există mai multe metode de
plăţi online existente la ora actuală în lume: transfer de fonduri prin Automated
Clearing House (ACH) – incluzând cecurile electronice, plăţi prin card de credit/debit
77
şi plăţi de tip bani electronici (e-money). Soluţiile care trebuiesc adoptate însă depind
de la ţară la ţară, în funcţie de metodele de plată obişnuite pentru zona respectivă.
România nu are o experienţă îndelungată în ceea ce priveşte metodele electronice
de plată. Cea mai răspândită o reprezintă plata prin card de debit/credit, însă şi în
acest sector cifrele nu sunt încă încurajatoare: deşi există pe piaţă aproximativ 4
milioane de carduri (cele de debit predomină fiind peste 85 % dintre ele), peste 80%
dintre posesorii acestora le folosesc numai în scopul de a-şi retrage banii de la ATM-
uri. Dezvoltarea în acest mod a metodelor de plată electronică este însă artificială,
numărul mare de carduri datorându-se în primul rând deciziei Guvernului României
de a obliga instituţiile publice în a acorda salariile pe carduri de debit. Însă numărul
magazinelor care acceptă acest mijloc de plată nu este unul semnificativ (numai
6.900 la nivelul întregii ţări dintre care doar 4.000 sunt dotate cu PoS-uri).
O Ordonanţă de urgenţă (nr. 193 din 12 Decembrie 2002) obligă agenţii
economici furnizori de servicii de utilitate publică ca şi instituţiile care încasează
impozite, taxe, amenzi, penalităţi şi alte obligaţii de plată să accepte încasări şi prin
intermediul cardurilor de debit/credit. Totuşi implementarea acestei Ordonanţe se va
face doar anul acesta. Reglementarea în domeniu este asigurată de Regulamentul
nr. 4 din 13 Iunie 2002 al Băncii Naţionale a României privind tranzacţiile efectuate
prin intermediul instrumentelor de plată electronică şi relaţiile dintre participanţii la
aceste tranzacţii, act normativ care se bazează în cea mai mare parte pe
Recomandarea Comisiei Europene 97/489/EC privind tranzacţiile prin instrumente de
plată electronică şi în particular relaţia dintre emitent şi deţinător.
e) Rezolvarea disputelor
Problemele apărute între vânzători şi cumpărători sunt uneori inevitabile în
executarea obligaţiilor comerciale. Incertitudinea privind modul de rezolvare a acestor
dispute poate să facă părţile ezitante în a apela la achiziţii online. În cazul acestora,
când în joc sunt sume mici de bani, a apela la instanţe nu este o opţiune practică
pentru cea mai mare parte dintre consumatori şi IMM-uri. De obicei apelarea la un
mecanism de rezolvare a disputelor rapid, uşor accesibil prin mijloace electronice şi
cu costuri reduse este o opţiune care poate rezolva o parte din probleme. Aceste
sisteme de rezolvare alternativă a disputelor pot fi o soluţie practică, utilă pentru
dezvoltarea comerţului online. Din păcate România nu are o experienţă deosebită în
utilizarea metodelor alternative de rezolvare a disputelor. Arbitrajul este încă puţin
78
folosit (de obicei prin Tribunalele Arbitrale înfiinţate de Camerele de Comerţ şi

Industrie în marile oraşe), iar medierea se află la un nivel destul de timid de
dezvoltare. Legea comerţului electronic nr. 365/2002 – vezi art.20 – stipulează însă
posibilitatea utilizării acestor sisteme.
f) Răspunderea Furnizorilor de Servicii Internet

Un alt element important de care depinde existenţa unui cadru propice
comerţului electronic este reprezentat de punerea în funcţiune a unor mecanisme
care să limiteze răspunderea civilă şi penală a Furnizorilor de Servicii Internet (ISP)
în cazul în care aceste entităţi acţionează ca intermediari care permit accesul la
Internet. Această abordare este necesară pentru a proteja Furnizorii de Servicii
Internet de potenţiale acţiuni în instanţă împotriva lor, în cazul în care activităţile
nelegale au fost săvârşite de terţe părţi care utilizează serviciile lor. Această
problemă este reglementată clar de către Legea comerţului electronic nr. 365/2002 –
cap IV, precum şi prin Normele metodologice pentru aplicarea Legii comerţului
electronic din 20 Noiembrie 2002 - capitolul III.
g) Numele de domeniu
RNC (Reţeaua Naţională de Calculatoare), parte a ICI – Institutul de Cercetări
în Informatică, este instituţia desemnată cu managementului numelui de domeniu .ro.
Până în momentul actual nu au existat probleme majore în legătură cu acesta,
singurele referiri fiind la modul de contestare a unui nume de domeniu. Arbitrajul
referitor la numele de domeniu .ro se poate face la Centru de Arbitraj al Organizaţiei
Mondiale de Proprietate Intelectuală (OMPI), însă există în intenţia RNC ca să se
realizeze un sistem de arbitraj românesc – ceea ce ar rezolva o parte din
nemulţumirile actuale. În plus, s-a dovedit eficient în a reglementa unele activităţi din
comerţul electronic prin coduri de conduită dezvoltate de asociaţiile profesionale
relevante. Asemenea coduri de conduită ar putea acoperi probleme legate de SPAM,
clasificarea conţinutului paginilor web, asistenţa acordată utilizatorilor sau procesarea
datelor personale.
Oricum am privi, orice act normativ, lege, regulament sau Hotărâre de Guvern
prevede într-un mod tacit şi nescris un singur lucru: cel mai mare câştig este de
partea consumatorului care va fi protejat şi în acelaşi mod asigurat la achiziţionarea
sau transferul de bunuri şi/sau servicii.
79
6.4. Obstacole în calea dezvoltării comerţului electronic în România
Nu a fost identificată necesitatea pentru legislaţie suplimentară în domeniul

comerţului electronic. Obstacolele majore care fac comerţul electronic să nu se
dezvolte suficient sunt legate mai degrabă de următoarele elemente :
¾ Situaţia actuală a sistemului bancar românesc.

Sistemul bancar românesc, deşi cu mult îmbunătăţit faţă de anii trecuţi încă
prezintă probleme majore în special în ceea ce priveşte decontarea electronică a
plăţilor interbancare. Astfel nu există încă un sistem implementat de decontări
interbancare, acestea putând dura şi până la 5 zile lucrătoare. Lipsa acestui sistem
face ca plăţile interbancare să fie greoaie, implică comisioane mari şi ca atare băncile
sunt dezavantajate în acceptarea cardurilor de la alte bănci la propriile terminale
ATM sau PoS . Aceasta este valabil cu atât mai mult la utilizarea lor pe Internet unde
pot apărea probleme suplimentare de securitate şi autentificare. Pentru gestionarea
sistemului naţional de plăţi a fost creată, încă din anul 2000 Societatea Naţionala de
Transfer de Fonduri şi Decontări - TransFond de către banca centrală (BNR), care
deţine 33% din acţiunile TransFond, şi de 28 de bănci comerciale, cu 67% din
acţiuni. Însă un sistem electronic de decontare a plăţilor va fi operaţional abia în
cursul anului curent. Acesta va permite o decontare în timp real a sumelor sub 500
de milioane de lei, iar celelalte cazuri în maxim 1 zi lucrătoare 1 . Aceasta este de
altfel şi una din recomandările Consiliului Investitorilor Străini în prezentarea
referitoare la economia României din Mai 2002 – implementarea sistemului electronic
de decontări pentru a elimina întârzierile şi costurile excesive de tranzacţie şi a face
operaţional TransFond.
Şi totuşi – implementarea acestui mod electronic de decontare nu va însemna
automat şi o uşurinţă în utilizarea şi acceptarea cardurilor pe Internet. În primul rând
datorită modului cum sistemul cardurilor este dezvoltat în România. Fiecare bancă
apelează la o soluţie diferită de procesare a cardurilor, fără o reală interacţiune între
diversele soluţii:
1
http://www.efinance.ro/arhiva.php
80
• prin Romcard – societate infiinţată de unele bănci în vederea efectuării acestui

serviciu (cum ar fi cazul BCR, Raifeisen, BCIT etc)
• sistem propriu (de ex. Bancpost sau BRD – Societe Generale)
• prin procesatori de carduri privaţi (Paynet sau Provus)
De asemenea există o anumită teamă în ceea ce priveşte securitatea
tranzacţiilor, mai ales în condiţiile în care nu există încă un sistem de asigurare a
tranzacţiilor efectuate de pe carduri. În aceste condiţii băncile nu sunt deocamdată
interesate de dezvoltarea unui sistem prin care să permită plăţi online prin carduri
emise de alte bănci din cauza comisionului mic pe care îl pot câştiga sau a
dificultăţilor legate de verificarea cardului în timp real.
Companiile de soft încearcă să creeze sisteme de plată online adaptate la
realităţile româneşti, chiar dacă sistemul bancar nu oferă încă acest tip de serviciu.
¾ Numărul mic de utilizatori ai Internetului de acasă.

Împreună cu utilizarea scăzută a cardurilor pentru cumpărături, numărul mic
de utilizatori, face ca interesul comercianţilor să fie destul de scăzut în legătură cu
comerţul electronic
¾ Neîncrederea şi lipsa de informare privind comerţul electronic.

Atât utilizatorii români, cât şi comercianţii nu prezintă încredere într-un sistem
de comerţ electronic în principal cauzat de lipsa informării în acest domeniu. Ştirile
referitoare la acest subiect sunt legate mai ales de fraudele online ceea ce determină
reticenţa şi îndoiala cu privire la succesul unei astfel de abordări. Băncile nu
recomandă sau chiar interzic folosirea în Internet a cardurilor emise, din cauza
temerilor legate de securitatea datelor.
Nu există un program naţional de conştientizare a IMM-urilor cu privire la
aspectele economice ale comerţului electronic şi modalităţile cum acestea pot fi
implementate, cu toate că anumite iniţiative în acest sens au fost susţinute de
Uniunea Europeana. Nici o campanie de informare a utilizatorilor cu privire la ce
înseamnă şi ce implică apelarea la comerţul electronic nu a fost elaborată până
acum.
Agenţia Naţională pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii, împreună cu
reprezentanţi din alte ministere a iniţiat o strategie naţionala privind comerţul
electronic în cursul anului 2002, care însă nu a fost încă încheiată.
81
6.5. Situri de comerţ electronic în România
În continuare aş dori să fac o prezentare succintă a unor magazine electronice

mai importante de pe piaţa românească.
¾ www.casadecomenzi.ro
Sit al SC Asimob Servicii SRL care oferă
pe raza municipiului Bucureşti, în regim de
casă de comenzi, produse de la Metro
Militari. Se pot comanda produse
alimentare (alimente de bază, ape, sucuri,
cafea, ceai, cacao, carne, conserve,
dulciuri, gemuri, hrană pentru animale,
lactate, legume, fructe, peşte, semipreparate, paste, cereale, panificaţie) şi
nealimentare (cosmetice, uz casnic, accesorii, birotică, papetărie, accesorii auto).
Acestea sunt prezentate pe subcategorii, fără descrieri dar cu fotografii. Preţurile
sunt, conform celor afirmate de site, la nivelul celor dintr-un supermarket obişnuit
iar plata se face la livrare pe baza facturii. Se indică modul de comandă a
produselor şi se arată că orice comandă este confirmată telefonic în maximum 30
de minute în intervalul orar de funcţionare a magazinului. Există şi posibilitatea
lansării de comenzi speciale prin telefon sau e-mail.
¾ www.cd.ro
Magazin virtual al SC Hercules SRL din
Braşov dedicat vânzării de Compact
Discuri (CD-uri). Din prima pagină se arată
că site-ul este unul din primele magazine
virtuale din România care acceptă cărţi de
credit, tranzacţiile fiind efectuate pe
servere din SUA cu protejarea datelor
cumpărătorilor prin tehnologie SSL. În
prima pagină se prezintă albume recente,
82
noutăţi în domeniu (de pe site-ul “music.ro”), oferte speciale şi top 5 cd.ro. Toate
albumele de pe site sunt prezentate cu scurte detalii, inclusiv melodiile de pe
discuri in format mp3 de calitate modestă (din motive de copyright) şi fotografiile
coperţilor. Există clasificarea discurilor pe categorii (pop, rap, rock, popular) ca şi
posibilităţi de căutare a unui CD. Sunt şi indicaţii asupra modului de lucru al site-
ului. Există posibilitatea abonării la un newsletter. Pe site sunt şi link-uri spre case
de discuri, posturi de radio şi posturi TV din România. Se indica date numeroase
de contact ale managementului şi administratorilor site-ului.
¾ www.emania.ro
Magazin virtual al New Media Concept
SRL din Bucureşti care comercializează
produse electrocasnice şi electronice. Site-
ul prezintă în prima pagină produsele
promoţionale ale zilei şi numărul total de
produse existente în fiecare subcategorie.
Există posibilitatea afişării tuturor
produselor grupate în ordinea crescătoare a preţului, se poate alege un produs al
unei firme anume sau se poate folosi funcţia de căutare “precis găseşti” care
listează produsele după o caracteristică precizată de cumpărător. Oferta este
afişată cu fotografii şi multiple detalii asupra performanţelor. Pe site există indicaţii
cu privire la modul de efectuare a comenzii. Plata se face cash la livrare sau cu
ordin de plată. Se pot trimite şi cadouri care sunt livrate după efectuarea plăţii.
Primirea produselor se face în 24-48 de ore după confirmarea telefonică cu
lansatorul comenzii, gratuit pentru comenzi peste 1 milion lei şi contra unei taxe
de 145.000 lei pentru comenzi mai mici. Livrarea se face fără taxe suplimentare în
oraşele listate pe site (Bucureşti şi alte 59 din tara), cu factură, chitanţă şi
certificat de garanţie de la producător sau importator. Site-ul afişează şi lista
service-urilor care asigură garanţia pentru o anumită marcă. Pe site se indică
datele de contact ale firmei. Există şi posibilitatea abonării la un newsletter pentru
a primi noutăţi săptămânale. Site-ul mai conţine şi o pagină de informaţii în
engleză unde se arată posibilitatea de a plăti în valută, din afara României,
pentru a face cadouri în ţară. Plata se face în acest caz prin transfer bancar sau
prin Western Union Paycash.
83
¾ www.magazinvirtual.ro
Site fără administrator precizat de genul
portal organizat pe trei secţiuni: link-uri
către site-uri de comerţ on line grupate pe
categorii, zone on line ale membrilor site-
ului de unde se pot comanda direct
produse cu livrare la domiciliu şi anunţuri
de mică publicitate pe categorii. Se oferă
posibilitatea înscrierii gratuite a propriului magazin virtual, dacă există, sau a
realizării unui magazin virtual cu înscriere gratuită pentru până la 5 produse, fiind
prevăzute instrucţiuni detaliate, pas cu pas, în acest scop. Există o pagină de link-
uri spre diverse site-uri, una de opinii (feed-back) precum şi alta de prezentare a
membrilor magazinului virtual. Se indică e-mail-urile de contact ale
administratorilor site-ului şi telefonul/faxul lor.
¾ www.rate.ro
Site de comerţ electronic al Rate.ro SRL. Oferă mai multe categorii de produse
(calculatoare şi accesorii, electronice şi electrocasnice) care se pot cumpăra cu
plata integrală sau în rate. Mărfurile cu plata integrală se achită la livrare cu card
Visa sau MasterCard, cash sau cu ordin de plată iar cele în rate se plătesc prin
bancă în baza unui contract semnat cu firma. Există mai multe opţiuni cu privire la
locul de livrare (Bucureşti sau alte localităţi), numărul de rate (până la 18) şi
afişarea preţurilor (lei sau USD cu sau fără TVA). Site-ul este structurat pe
categorii şi subcategorii de produse şi mărci cu facilităţi de căutare. Pe site există
suport despre: cum se cumpără, sistemul de plată, cum se face livrarea, service
şi garanţie. Există o rubrică de întrebări şi răspunsuri ca şi posibilitatea de a primi
suport telefonic în zilele lucrătoare. Site-ul oferă date complete despre proiectul
Rate.ro şi despre posibilităţile de contactare a firmei. Se precizează termenii şi
condiţiile tranzacţiilor prin Rate.ro. Există şi posibilitatea de angajare. În prima
pagină se indică ştiri şi noutăţi specifice site-ului pe scurt.
¾ www.teora.ro
Site de tip magazin virtual de cărţi administrat de RomaniaUSA.com. Este
84
organizat sub formă a două magazine:

unul pentru cumpărători din România şi
altul pentru cei din străinătate. În prima
pagină a părţii pentru cumpărătorii din
România se dau explicaţii privind modul
de lucru al magazinului virtual şi se
indică ultimele apariţii. Ca modalităţi de
plată există doar plata prin ramburs fără taxe poştale de expediere. Magazinul
este structurat pe categorii, existând şi posibilităţi de căutare. Cărţile sunt
descrise pe scurt inclusiv cu fotografii ale coperţilor. Printr-un formular de feed-
back se pot transmite impresii asupra site-ului. Partea pentru clienţii din
străinătate oferă explicaţii despre companie şi proiect şi indică datele de contact
din SUA si România. Cărţile au preţul în USD şi se primesc comenzi numai de la
clienţii din afara României. Modalităţile de plată sunt mai diversificate (credit card,
check şi money order).
85
Concluzii
I ată şi câteva concluzii ce se desprind din studiul de caz prezentat la

capitolul şase, sunt de fapt nişte propuneri care pot duce la îmbunătăţirea
mediului de comercializare electronic.
1. Elaborarea de către specialişti în probleme bancare a unui studiu privind

modul cum se poate dezvolta în sistemul bancar românesc o soluţie de plată
pe Internet acceptată de majoritatea băncilor, precum şi rolul pe care
TransFond poate/trebuie să îl joace în acest sens. O colaborare între
asociaţiile din domeniul IT&C, Banca Naţională a României şi Asociaţia
Naţională a Băncilor ar trebui să fie dezvoltată pentru a se putea implementa
un sistem funcţional de comerţ electronic. Ar fi foarte util ca Guvernul
României, implicat de preferinţă prin MCTI şi Agenţia Naţională pentru
Întreprinderile Mici şi Mijlocii, să participe de asemenea creând un Parteneriat
Public Privat funcţional.
2. Susţinerea unor programe pentru informarea IMM-urilor în privinţa avantajelor

comerţului electronic
3. Promovarea unor programe prin care să se mărească numărul de utilizatori

Internet, în special prin accesul de acasă şi să se determine creşterea
numărului de calculatoare destinat utilizării personale. Ar putea fi utilă în acest
sens experienţa altor ţări care au utilizat diverse metode cum ar fi deducerea
din impozitul pe venitul global a costurilor legate de achiziţionarea unui
calculator. O altă soluţie ar putea fi crearea diverselor stimulente pentru
cetăţeni în a utiliza Internetul, cu acelaşi efect ca şi extinderea sistemului
electronic de achiziţii publice în promovarea comerţului B2B. Posibile acţiuni în
acest sens ar fi plata pe Internet a utilităţilor publice sau obligarea
administraţiilor publice locale şi naţionale de a utiliza poşta electronică ca o
metodă oficială de comunicare cu persoanele fizice şi juridice.
86
4. Susţinerea şi crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor şi a

codurilor de conduită în domeniul comerţului electronic.
5. Iniţierea unor măsuri diverse pentru crearea încrederii utilizatorilor în

economia digitală – de tipul iniţierii unui sistem de mărci de încredere pentru
site-urile de comerţ electronic . Aceste măsuri ar trebui corelate cu ceea ce se
întâmplă la nivelul Uniunii Europene.
6. Întărirea de către Banca Naţională a României a reglementărilor privind

protecţia consumatorului în ceea ce priveşte utilizarea cardurilor de
debit/credit pe Internet
87
Anexă
Anexa nr. 1
Magazine online româneşti 1
1. Pagină web : www.magazinultau.ro

Lansat : Noiembrie 2001
Produse : PC-uri, componente, electronice, jucării, cadouri, birotică, articole
sport
Vânzări 2002 : 400 000 USD
Vânzări estimate 2003 : 800 000 USD
2. Pagină web : www.emania.ro

Lansat : Septembrie 2000
Produse : diverse ( aparate electrice, calculatoare, servicii turistice, articole
sportive )
Vânzări 2002 : 8 miliarde lei = aprox. 240 000 USD
3. Pagină web : www.casadecomenzi.ro

Lansat : Decembrie 2000
Produse : Diverse ( 22 categorii)
4. Pagină web : www.elanko.ro

Produse : aparate electrice şi electrocasnice, calculatoare
Vânzări estimate 2003 : 2-4 miliarde lei = aprox. 60 000 – 120 000 USD
5. Pagină web : www.shift.ro

1
Revista Biz nr. 62 / martie 2003
88
Produse : auto, casă şi grădină, construcţii, electrice, sport, alimentare

Vânzări 2002 : 506.2 milioane lei = aprox. 15 000 USD
Vânzări estimate 2003 : 6 miliarde lei = aprox. 180 000 USD
6. Pagină web : www.itshop.ro

Lansat : 2001
Produse : Componente calculatoare, software, accesorii
Creştere vânzări 2002 : + 50 %
7. Pagină web : www.buy-on-line.ro

Lansat : Aprilie 2002
Produse : domeniul IT
Vânzări 2002 : 150 000 Euro
Creştere estimată 2003 : 50-100%
8. Pagină web : www.eflamingo.ro

Produse : Calculatoare , componente , imprimante, birotică
Vânzări 2002 : 600 000 USD (Vânzări din toate cele 11 magazine virtuale ale
firmei Flamingo)
Vânzări estimate 2003 : +200%
9. Pagină web : www.digitalworld.ro

Lansat : August 2002
Produse : IT şi electronice
10. Pagină web : www.stilo.ro

Lansat : Martie 2002
Produse : ceasuri, parfumuri, porţelanuri, decoraţiuni, CD-uri, accesorii
Vânzări 2002 : 15 000 USD
11. Pagină web : www.emag.ro

Lansat : Ianuarie 2002
89
Produse : calculatoare, componente, imprimante, birotică

Vânzări 2002 : 150 000 USD
Vânzări estimate 2003 : 1 000 000 USD
12. Pagină web : www.baduc.store.ro

Produse : materiale de construcţii şi instalaţii
Vânzări 2002 : peste 100 milioane lei = aprox 3 000 USD
Vânzări estimate 2003 : 2-5 miliarde lei = aprox 60 000 – 150 000 USD
13. Pagină web : www.bebelusultau.ro

Lansat : Aprilie 2002
Produse : destinate bebeluşilor şi mamelor
Vânzări 2002 : 25 000 USD
14. Pagină web www.libraliilehumanitas.ro

Produse : Cărţi şi e-book-uri
Vânzări estimate 2003 : + 50%
90
Anexa nr. 2
Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind comerţul electronic
Din legea privind comerţul electronic 1 :
CAPITOLUL I: Dispoziţii generale
Art. 1: Definiţii
În înţelesul prezentei legi, următorii termeni se definesc astfel:
1. serviciu al societăţii informaţionale - orice activitate de prestări de servicii sau care presupune
constituirea, modificarea, transferul ori stingerea unui drept real asupra unui bun corporal sau
necorporal, activitate efectuată prin mijloace electronice, ce prezintă următoarele caracteristici:
a) este efectuată în considerarea unui folos patrimonial, procurat ofertantului în mod obişnuit de către
destinatar;
b) nu este necesar ca ofertantul şi destinatarul să fie fizic prezenţi simultan în acelaşi loc;
c) este efectuată prin transmiterea informaţiei la cererea individuală a destinatarului;
2. mijloace electronice - echipamente electronice şi reţele de cablu, fibră optică, radio, satelit şi altele
asemenea, utilizate pentru prelucrarea, stocarea sau transmiterea informaţiei;
3. furnizor de servicii - orice persoană fizică sau juridică ce pune la dispoziţie unui număr determinat
sau nedeterminat de persoane un serviciu al societăţii informaţionale;
4. furnizor de servicii stabilit într-un stat - un furnizor de servicii având un sediu stabil pe teritoriul unui
stat şi care desfăşoară efectiv o activitate economică utilizând acel sediu stabil pe teritoriul unui stat,
pentru o perioadă nedeterminată; stabilirea unui furnizor de servicii într-un stat nu este determinată în
mod necesar de locul în care sunt amplasate mijloacele tehnice şi tehnologice necesare furnizării
serviciului;
5. domeniu - o zonă dintr-un sistem informatic, deţinută ca atare de o persoană fizică sau juridică ori
de un grup de persoane fizice sau juridice în scopul prelucrării, stocării ori transferului de date;
6. destinatar al serviciului sau destinatar - orice persoană fizică sau juridică ce utilizează, în scopuri
comerciale, profesionale sau de altă natură, un serviciu al societăţii informaţionale, în special în scopul
căutării de informaţii sau al furnizării accesului la acestea;
7. consumator - orice persoană fizică ce acţionează în alte scopuri decât cele ale activităţii sale
comerciale sau profesionale;
8. comunicare comercială - orice formă de comunicare destinată să promoveze, direct sau indirect,
produsele, serviciile, imaginea, numele ori denumirea, firma sau emblema unui comerciant ori membru
al unei profesii liberale; nu constituie prin ele însele comunicări comerciale următoarele: informaţii
permiţând accesul direct la activitatea unei persoane fizice sau juridice, în special un nume de
domeniu sau o adresă de poştă electronică, comunicări legate de produsele, serviciile, imaginea,
1
http://www.legi-internet.ro/lg365.htm
91
numele ori mărcile unei persoane fizice sau juridice, efectuate de un terţ independent faţă de
persoana în cauză, mai ales atunci când sunt realizate cu titlu gratuit;
9. legislaţie coordonată - prevederile în vigoare ale legilor naţionale, aplicabile activităţilor ce fac
obiectul serviciilor societăţii informaţionale sau furnizorilor de servicii în privinţa:
a) condiţiilor pe care trebuie să le îndeplinească furnizorii de servicii în vederea începerii acestor
activităţi, precum sunt cele legate de eventualele calificări, autorizaţii sau notificări necesare;
b) condiţiilor pe care trebuie să le îndeplinească furnizorii de servicii pentru desfăşurarea acestor
activităţi, precum sunt cele care privesc conduita acestora, calitatea sau conţinutul serviciilor oferite,
inclusiv în materie de publicitate şi încheiere a contractelor, sau cele care privesc răspunderea
furnizorilor;
10. instrument de plată electronică - un instrument care permite titularului său să efectueze
următoarele tipuri de operaţiuni:
a) transferuri de fonduri, altele decât cele ordonate şi executate de către instituţii financiare;
b) retrageri de numerar, precum şi încărcarea şi descărcarea unui instrument de monedă electronică;
11. instrument de plată cu acces la distanţă - instrument de plată electronică prin intermediul căruia
titularul său poate să îşi acceseze fondurile deţinute într-un cont la o instituţie financiară şi să
autorizeze efectuarea unei plăţi, utilizând un cod personal de identificare sau un alt mijloc de
identificare similar;
12. instrument de monedă electronică - instrument de plată electronică reîncărcabil, altul decât
instrumentul de plată cu acces la distanţă, pe care unităţile de valoare sunt stocate electronic şi care
permite titularului său să efectueze tipurile de operaţiuni menţionate la pct. 10;
13. titular - persoană care deţine un instrument de plată electronică pe baza unui contract încheiat cu
un emitent, în condiţiile prevăzute de lege;
14. date de identificare - orice informaţii care pot permite sau facilita efectuarea tipurilor de operaţiuni
menţionate la pct. 10, precum un cod de identificare, numele sau denumirea, domiciliul ori sediul,
numărul de telefon, fax, adresa de poştă electronică, numărul de înmatriculare sau alte mijloace
similare de identificare, codul de înregistrare fiscală, codul numeric personal şi altele asemenea.
Art. 2: Scop şi domeniu de aplicare

(2) Nu constituie servicii ale societăţii informaţionale, în sensul prezentei legi, activităţile care nu
întrunesc elementele definiţiei prevăzute la art. 1 pct. 1, în special următoarele:
a) oferta de servicii care necesită prezenţa fizică a furnizorului şi a destinatarului, chiar dacă prestarea
serviciilor respective implică utilizarea de echipamente electronice;
b) oferta de servicii care presupun manipularea unor bunuri corporale de către destinatar, chiar dacă
prestarea serviciilor respective implică utilizarea de echipamente electronice;
c) oferta de bunuri sau servicii care nu este prezentată destinatarului prin transmiterea informaţiei la
cererea individuală a acestuia şi care este destinată recepţiei simultane de către un număr nelimitat de
persoane (punct-multipunct);
d) activităţi care se efectuează prin intermediul serviciilor de telefonie vocală, telefax, telex, servicii de
radiodifuziune şi televiziune, inclusiv serviciile de teletext;
92
e) serviciile de telefonie vocală, telefax sau telex;

f) schimbul de informaţii prin poşta electronică sau prin alte mijloace de comunicare individuală
echivalente, între persoane care acţionează în scopuri străine activităţii lor comerciale sau
profesionale;
g) relaţia contractuală dintre un angajat şi angajatorul său.
(3) Prezenta lege nu se aplică următoarelor activităţi:
a) activitatea notarilor publici, în măsura în care aceasta presupune o participare directă şi specifică la
exercitarea prerogativelor autorităţii publice;
b) activităţile de reprezentare juridică în faţa organelor de jurisdicţie şi de urmărire penală;
c) jocurile de noroc cu câştiguri în bani, loteriile şi pariurile.
(4) Dispoziţiile prezentei legi se completează cu:
a) dispoziţiile legale fiscale;
b) dispoziţiile legale care reglementează protecţia persoanelor în privinţa prelucrării datelor cu caracter
personal şi libera circulaţie a acestor date, precum şi cele care reglementează prelucrarea datelor cu
caracter personal şi protecţia vieţii private în sectorul telecomunicaţiilor;
c) prevederile legale în materie de concurenţă.
(5) În măsura în care nu conţine dispoziţii derogatorii, prezenta lege se completează cu dispoziţiile
legale privind încheierea, validitatea şi efectele actelor juridice, cu celelalte prevederi legale care au ca
scop protecţia consumatorilor şi a sănătăţii publice, precum şi cu dispoziţiile legale privitoare la
reglementarea raporturilor de drept internaţional privat.
Art. 4: Principiile furnizării serviciilor societăţii informaţionale

(1) Furnizarea de servicii ale societăţii informaţionale de către persoanele fizice sau juridice nu este
supusă nici unei autorizări prealabile şi se desfăşoară în concordanţă cu principiile concurenţei libere
şi loiale, cu respectarea dispoziţiilor legale în vigoare.
(2) Prevederile alin. (1) nu aduc atingere dispoziţiilor legale care impun autorizarea prealabilă în
vederea desfăşurării unor activităţi de către persoanele fizice sau juridice, dacă dispoziţiile în cauză nu
vizează în mod expres şi exclusiv serviciile societăţii informaţionale sau furnizorii de servicii, în
înţelesul prezentei legi.
(3) Furnizarea de servicii ale societăţii informaţionale de către furnizorii de servicii stabiliţi în statele
membre ale Uniunii Europene se face în condiţiile prevăzute în Acordul european instituind o asociere
între România, pe de o parte, şi Comunităţile Europene şi statele membre ale acestora, pe de altă
parte.
(4) Furnizarea de servicii ale societăţii informaţionale de către furnizorii de servicii stabiliţi în alte state
se face în condiţiile acordurilor bilaterale încheiate cu statele respective, la care România este parte.
Art. 5: Informaţii generale

(1) Furnizorul de servicii are obligaţia de a pune la dispoziţie destinatarilor şi autorităţilor publice
mijloace care să permită accesul facil, direct, permanent şi gratuit cel puţin la următoarele informaţii:
a) numele sau denumirea furnizorului de servicii;
93
b) domiciliul sau sediul furnizorului de servicii;

c) numerele de telefon, fax, adresa de poştă electronică şi orice alte date necesare contactării
furnizorului de servicii în mod direct şi efectiv;
d) numărul de înmatriculare sau alte mijloace similare de identificare, în cazul în care furnizorul de
servicii este înscris în registrul comerţului sau în alt registru public similar;
e) codul de înregistrare fiscală;
f) datele de identificare ale autorităţii competente, în cazul în care activitatea furnizorului de servicii
este supusă unui regim de autorizare;
g) titlul profesional şi statul în care a fost acordat, corpul profesional sau orice alt organism similar din
care face parte, indicarea reglementărilor aplicabile profesiei respective în statul în care furnizorul de
servicii este stabilit, precum şi a mijloacelor de acces la acestea, în cazul în care furnizorul de servicii
este membru al unei profesii liberale;
h) tarifele aferente serviciilor oferite, care trebuie indicate cu respectarea normelor privind
comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă, cu precizarea scutirii, includerii sau neincluderii taxei
pe valoarea adăugată, precum şi a cuantumului acesteia;
i) includerea sau neincluderea în preţ a cheltuielilor de livrare, precum şi valoarea acestora, dacă este
cazul;
j) orice alte informaţii pe care furnizorul de servicii este obligat să le pună la dispoziţie destinatarilor, în
conformitate cu prevederile legale în vigoare.
(2) Obligaţia prevăzută la alin. (1) se consideră îndeplinită în cazul în care furnizorul unui serviciu
afişează aceste informaţii într-o formă clară, vizibil şi permanent, în interiorul paginii de web prin
intermediul căreia este oferit serviciul respectiv, în condiţiile menţionate la alin. (1).
Art. 6: Comunicările comerciale

(1) Efectuarea de comunicări comerciale prin poşta electronică este interzisă, cu excepţia cazului în
care destinatarul şi-a exprimat în prealabil consimţământul expres pentru a primi asemenea
comunicări.
(2) Comunicările comerciale care constituie un serviciu al societăţii informaţionale sau o parte a
acestuia, în măsura în care sunt permise, trebuie să respecte cel puţin următoarele condiţii:
a) să fie clar identificabile ca atare;
b) persoana fizică sau juridică în numele căreia sunt făcute să fie clar identificată;
c) ofertele promoţionale, precum reducerile, premiile şi cadourile, să fie clar identificabile, iar condiţiile
care trebuie îndeplinite pentru obţinerea lor să fie uşor accesibile şi clar prezentate;
d) competiţiile şi jocurile promoţionale să fie clar identificabile ca atare, iar condiţiile de participare să
fie uşor accesibile şi clar prezentate;
e) orice alte condiţii impuse prin dispoziţiile legale în vigoare.
(3) Comunicările comerciale care constituie un serviciu al societăţii informaţionale sau o parte a
acestuia, atunci când acest serviciu este furnizat de un membru al unei profesii liberale, sunt permise,
sub condiţia respectării dispoziţiilor legale şi a reglementărilor aplicabile profesiei respective, care
94
privesc, în special, independenţa, demnitatea şi onoarea profesiei, secretul profesional şi

corectitudinea faţă de clienţi şi faţă de ceilalţi membri ai profesiei.
(4) Furnizorii de servicii ale societăţii informaţionale care efectuează comunicări comerciale au
obligaţia de a respecta prevederile alin. (1)-(3).
CAPITOLUL III: Contractele încheiate prin mijloace electronice
Art. 9: Încheierea contractului prin mijloace electronice

(1) Dacă părţile nu au convenit altfel, contractul se consideră încheiat în momentul în care acceptarea
ofertei de a contracta a ajuns la cunoştinţa ofertantului.
(2) Contractul care, prin natura sa ori la cererea beneficiarului, impune o executare imediată a
prestaţiei caracteristice se consideră încheiat în momentul în care debitorul acesteia a început
executarea, în afară de cazul în care ofertantul a cerut ca în prealabil să i se comunice acceptarea. În
acest ultim caz se aplică prevederile alin. (1).
(3) În cazul în care destinatarul trimite prin mijloace electronice oferta de a contracta sau acceptarea
ofertei ferme de a contracta făcute de furnizorul de servicii, furnizorul de servicii are obligaţia de a
confirma primirea ofertei sau, după caz, a acceptării acesteia, în unul dintre următoarele moduri:
a) trimiterea unei dovezi de primire prin poşta electronică sau printr-un alt mijloc de comunicare
individuală echivalent, la adresa indicată de către destinatar, în termen de 24 de ore de la primirea
ofertei sau acceptării;
b) confirmarea primirii ofertei sau a acceptării ofertei, printr-un mijloc echivalent celui utilizat pentru
trimiterea ofertei sau a acceptării ofertei, de îndată ce oferta sau acceptarea a fost primită de furnizorul
de servicii, cu condiţia ca această confirmare să poată fi stocată şi reprodusă de către destinatar.
(4) Oferta sau acceptarea ofertei, precum şi confirmarea primirii ofertei sau a acceptării ofertei,
efectuate în unul dintre modurile prevăzute la alin. (3), se consideră primite atunci când părţile cărora
le sunt adresate pot să le acceseze.
(5) Prevederile alin. (3) nu se aplică în privinţa contractelor încheiate exclusiv prin poştă electronică
sau prin alte mijloace de comunicare individuală echivalente.
CAPITOLUL V: Supraveghere şi control
Art. 16: Obligaţiile furnizorilor de servicii

(1) Furnizorii de servicii sunt obligaţi să informeze de îndată autorităţile publice competente despre
activităţile cu aparenţă nelegală desfăşurate de destinatarii serviciilor lor sau despre informaţiile cu
aparenţă nelegală furnizate de aceştia.
(2) Furnizorii de servicii sunt obligaţi să comunice de îndată autorităţilor prevăzute la alin. (1), la
cererea acestora, informaţii care să permită identificarea destinatarilor serviciilor lor, cu care aceşti
furnizori au încheiat contracte privind stocarea permanentă a informaţiei.
(3) Furnizorii de servicii sunt obligaţi să întrerupă, temporar sau permanent, transmiterea într-o reţea
de comunicaţii sau stocarea informaţiei furnizate de un destinatar al serviciului respectiv, în special
95
prin eliminarea informaţiei sau blocarea accesului la aceasta, accesul la o reţea de comunicaţii sau
prestarea oricărui alt serviciu al societăţii informaţionale, dacă aceste măsuri au fost dispuse de o
autoritate publică, din oficiu sau la primirea unei plângeri ori sesizări din partea oricărei persoane.
(4) Plângerea prevăzută la alin. (3) poate fi făcută de către orice persoană care se consideră
prejudiciată prin conţinutul informaţiei în cauză. Plângerea sau sesizarea se întocmeşte în formă
scrisă, cu arătarea motivelor pe care se întemeiază, şi va fi în mod obligatoriu datată şi semnată.
Plângerea nu poate fi înaintată dacă o cerere în justiţie, având acelaşi obiect şi aceleaşi părţi, a fost
anterior introdusă.
(5) Decizia autorităţii trebuie motivată şi se comunică părţilor interesate în termen de 30 de zile de la
data primirii plângerii sau a sesizării ori, dacă autoritatea a acţionat din oficiu, în termen de 15 zile de
la data la care a fost emisă.
(6) Împotriva unei decizii luate potrivit prevederilor alin. (3) persoana interesată poate formula
contestaţie în termen de 15 zile de la comunicare, sub sancţiunea decăderii, la instanţa de contencios
administrativ competentă. Cererea se judecă de urgenţă, cu citarea părţilor. Sentinţa este definitivă.
96
Anexa nr. 3
Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind semnătura electronică
Din legea privind semnătura electronică 1
CAPITOLUL I: Dispoziţii generale
SECŢIUNEA a 2-a: Definiţii
Art. 4. - În înţelesul prezentei legi:

1. date în forma electronică sunt reprezentări ale informaţiei într-o formă convenţională adecvată
creării, prelucrării, trimiterii, primirii sau stocării acesteia prin mijloace electronice;
2. înscris în forma electronică reprezintă o colecţie de date în formă electronică între care există relaţii
logice şi funcţionale şi care redau litere, cifre sau orice alte caractere cu semnificaţie inteligibilă,
destinate a fi citite prin intermediul unui program informatic sau al altui procedeu similar;
3. semnătura electronică reprezintă date în forma electronică, care sunt ataşate sau logic asociate cu
alte date în formă electronică şi care servesc ca metodă de identificare;
4. semnătura electronică extinsă reprezintă acea semnătură electronică care îndeplineşte cumulativ
următoarele condiţii:
a) este legată în mod unic de semnatar;
b) asigură identificarea semnatarului;
c) este creată prin mijloace controlate exclusiv de semnatar;
d) este legată de datele în formă electronică, la care se raportează în aşa fel încât orice modificare
ulterioară a acestora este identificabilă;
5. semnatar reprezintă o persoană care deţine un dispozitiv de creare a semnăturii electronice şi care
acţionează fie în nume propriu, fie ca reprezentant al unui terţ;
6. date de creare a semnăturii electronice reprezintă orice date în formă electronică cu caracter de
unicitate, cum ar fi coduri sau chei criptografice private, care sunt folosite de semnatar pentru crearea
unei semnături electronice;
7. dispozitiv de creare a semnăturii electronice reprezintă software şi/sau hardware configurate, utilizat
pentru a implementa datele de creare a semnăturii electronice;
8. dispozitiv securizat de creare a semnăturii electronice reprezintă acel dispozitiv de creare a
semnăturii electronice care îndeplineşte cumulativ următoarele condiţii:
a) datele de creare a semnăturii, utilizate pentru generarea acesteia, să poată apărea numai o singură
dată şi confidenţialitatea acestora să poată fi asigurată;
b) datele de creare a semnăturii, utilizate pentru generarea acesteia, să nu poată fi deduse;
1
http://www.legi-internet.ro/lgsemel.htm
97
c) semnătura să fie protejată împotriva falsificării prin mijloacele tehnice disponibile la momentul
generării acesteia;
d) datele de creare a semnăturii să poată fi protejate în mod efectiv de către semnatar împotriva
utilizării acestora de către persoane neautorizate;
e) să nu modifice datele în forma electronică, care trebuie să fie semnate, şi nici să nu împiedice ca
acestea să fie prezentate semnatarului înainte de finalizarea procesului de semnare;
9. date de verificare a semnăturii electronice reprezintă date în forma electronică, cum ar fi coduri sau
chei criptografice publice, care sunt utilizate în scopul verificării unei semnături electronice;
10. dispozitiv de verificare a semnăturii electronice reprezintă software şi/sau hardware configurate,
utilizat pentru a implementa datele de verificare a semnăturii electronice;
11. certificat reprezintă o colecţie de date în forma electronică ce atestă legătura dintre datele de
verificare a semnăturii electronice şi o persoană, confirmând identitatea acelei persoane;
12. certificat calificat reprezintă un certificat care satisface condiţiile prevăzute la art. 18 şi care este
eliberat de un furnizor de servicii de certificare ce satisface condiţiile prevăzute la art. 20;
13. furnizor de servicii de certificare reprezintă orice persoană, română sau străină, care eliberează
certificate sau care prestează alte servicii legate de semnătura electronică;
14. furnizor de servicii de certificare calificata este acel furnizor de servicii de certificare care
eliberează certificate calificate;
15. produs asociat semnăturii electronice reprezintă software sau hardware, destinat a fi utilizat de un
furnizor de servicii de certificare pentru prestarea serviciilor legate de semnătura electronică sau
destinat a fi utilizat pentru crearea ori verificarea semnăturii electronice.
CAPITOLUL II: Regimul juridic al înscrisurilor în formă electronică
Art. 5. - Înscrisul în formă electronică, căruia i s-a încorporat, ataşat sau i s-a asociat logic o
semnătură electronică extinsă, bazată pe un certificat calificat nesuspendat sau nerevocat la
momentul respectiv şi generată cu ajutorul unui dispozitiv securizat de creare a semnăturii electronice,
este asimilat, în ceea ce priveşte condiţiile şi efectele sale, cu înscrisul sub semnătură privată.
Art. 6. - Înscrisul în formă electronică, căruia i s-a încorporat, ataşat sau i s-a asociat logic o
semnătură electronică, recunoscut de către cel căruia i se opune, are acelaşi efect ca actul autentic
între cei care l-au subscris şi între cei care le reprezintă drepturile.
Art. 7. - În cazurile în care, potrivit legii, forma scrisă este cerută ca o condiţie de probă sau de
validitate a unui act juridic, un înscris în formă electronică îndeplineşte această cerinţă dacă i s-a
încorporat, ataşat sau i s-a asociat logic o semnătură electronică extinsă, bazată pe un certificat
calificat şi generată prin intermediul unui dispozitiv securizat de creare a semnăturii.
CAPITOLUL III: Furnizarea serviciilor de certificare
SECTIUNEA 1: Dispoziţii comune
98
Art. 12. - (1) Furnizarea serviciilor de certificare nu este supusă nici unei autorizări prealabile şi se
desfăşoară în concordanţă cu principiile concurenţei libere şi loiale, cu respectarea actelor normative
în vigoare.
(2) Furnizarea serviciilor de certificare de către furnizorii stabiliţi în statele membre ale Uniunii
Europene se face în condiţiile prevăzute în Acordul european instituind o asociere între România, pe
de o parte, Comunităţile Europene şi statele membre ale acestora, pe de altă parte.
Art. 13. - (1) Cu 30 de zile înainte de începerea activităţilor legate de certificarea semnăturilor
electronice persoanele care intenţionează să furnizeze servicii de certificare au obligaţia de a notifica
autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în domeniu cu privire la data începerii
acestor activităţi.
(2) O dată cu efectuarea notificării prevăzute la alin. (1) furnizorii de servicii de certificare au obligaţia
de a comunica autorităţii de reglementare şi supraveghere specializate în domeniu toate informaţiile
referitoare la procedurile de securitate şi de certificare utilizate, precum şi orice alte informaţii cerute
de autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în domeniu.
(3) Furnizorii de servicii de certificare au obligaţia de a comunica autorităţii de reglementare şi
supraveghere specializate în domeniu, cu cel puţin 10 zile înainte, orice intenţie de modificare a
procedurilor de securitate şi de certificare, cu precizarea datei şi orei la care modificarea intră în
vigoare, precum şi obligaţia de a confirma în termen de 24 de ore modificarea efectuată.
(4) În cazurile de urgenţă, în care securitatea serviciilor de certificare este afectată, furnizorii pot
efectua modificări ale procedurilor de securitate şi de certificare, urmând să comunice, în termen de
24 de ore, autorităţii de reglementare şi supraveghere specializate în domeniu modificările efectuate şi
justificarea deciziei luate.
(5) Furnizorii de servicii de certificare sunt obligaţi să respecte, pe parcursul desfăşurării activităţii,
procedurile de securitate şi de certificare declarate, potrivit alin. (2), (3) şi (4).
Art. 14. - (1) Furnizorul de servicii de certificare va asigura accesul la toate informaţiile necesare
utilizării corecte şi în condiţii de siguranţă a serviciilor sale. Informaţiile respective vor fi furnizate
anterior naşterii oricărui raport contractual cu persoana care solicită un certificat sau, după caz, la
cererea unui terţ care se prevalează de un asemenea certificat.
(2) Informaţiile prevăzute la alin. (1) vor fi formulate în scris, într-un limbaj accesibil, şi vor fi transmise
prin mijloace electronice, în condiţii care să permită stocarea şi reproducerea lor.
(3) Informaţiile prevăzute la alin. (1) vor face referire cel puţin la:
a) procedura ce trebuie urmată în scopul creării şi verificării semnăturii electronice;
b) tarifele percepute;
c) modalităţile şi condiţiile concrete de utilizare a certificatelor, inclusiv limitele impuse utilizării
acestora, cu condiţia că aceste limite să poată fi cunoscute de terţi;
d) obligaţiile care incumbă, potrivit prezentei legi, titularului certificatului şi furnizorului de servicii de
certificare;
e) existenţa unei acreditări, dacă este cazul;
99
f) condiţiile contractuale de eliberare a certificatului, inclusiv eventualele limitări ale răspunderii

furnizorului de servicii de certificare;
g) căile de soluţionare a litigiilor;
h) orice alte informaţii stabilite de autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în
domeniu.
(4) Furnizorul de servicii de certificare va transmite solicitantului un exemplar al certificatului.
(5) Din momentul acceptării certificatului de către solicitant, furnizorul de servicii de certificare va
înscrie certificatul în registrul prevăzut la art. 17.
Art. 15. - (1) Persoanele fizice care prestează, conform legii, în nume propriu servicii de certificare,
precum şi personalul angajat al furnizorului de servicii de certificare, persoană fizică sau juridică, sunt
obligate să păstreze secretul informaţiilor încredinţate în cadrul activităţii lor profesionale, cu excepţia
celor în legătură cu care titularul certificatului acceptă să fie publicate sau comunicate terţilor.
(2) Încălcarea obligaţiei prevăzute la alin. (1) constituie infracţiune de divulgare a secretului
profesional, prevăzută şi sancţionată de art. 196 din Codul penal.
(3) Nu constituie divulgare a secretului profesional comunicarea de informaţii către o autoritate
publică, atunci când aceasta acţionează în exercitarea şi în limitele competenţelor sale legale.
(4) Obligaţia prevăzută la alin. (1) incumbă şi personalului autorităţii de reglementare şi supraveghere
specializate în domeniu, precum şi persoanelor împuternicite de aceasta.
Art. 16. - (1) Autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în domeniu şi furnizorii de
servicii de certificare au obligaţia să respecte dispoziţiile legale privitoare la prelucrarea datelor cu
caracter personal.
(2) Furnizorii de servicii de certificare nu pot colecta date cu caracter personal decât de la persoana
care solicită un certificat sau, cu consimţământul expres al acesteia, de la terţi. Colectarea se face
doar în măsura în care aceste informaţii sunt necesare în vederea eliberării şi conservării certificatului.
Datele pot fi colectate şi utilizate în alte scopuri doar cu consimţământul expres al persoanei care
solicită certificatul.
(3) Atunci când se utilizează un pseudonim, identitatea reală a titularului nu poate fi divulgată de către
furnizorul de servicii de certificare decât cu consimţământul titularului sau în cazurile prevăzute la art.
15 alin. (3).
Art. 17. - (1) Furnizorii de servicii de certificare au obligaţia de a crea şi de a menţine un registru
electronic de evidenţă a certificatelor eliberate.
(2) Registrul electronic de evidenţă a certificatelor eliberate trebuie să facă menţiune despre:
a) data şi ora exactă la care certificatul a fost eliberat;
b) data şi ora exactă la care expiră certificatul;
c) dacă este cazul, data şi ora exactă la care certificatul a fost suspendat sau revocat, inclusiv cauzele
care au condus la suspendare sau la revocare.
(3) Registrul electronic de evidenţă a certificatelor eliberate trebuie să fie disponibil permanent pentru
consultare, inclusiv în regim on-line.
SECŢIUNEA a 2-a: Furnizarea serviciilor de certificare calificată
100
Art. 18. - (1) Certificatul calificat va cuprinde următoarele menţiuni:

a) indicarea faptului că certificatul a fost eliberat cu titlu de certificat calificat;
b) datele de identificare a furnizorului de servicii de certificare, precum şi cetăţenia acestuia, în cazul
persoanelor fizice, respectiv naţionalitatea acestuia, în cazul persoanelor juridice;
c) numele semnatarului sau pseudonimul acestuia, identificat ca atare, precum şi alte atribute
specifice ale semnatarului, dacă sunt relevante, în funcţie de scopul pentru care este eliberat
certificatul calificat;
d) codul personal de identificare a semnatarului;
e) datele de verificare a semnăturii, care corespund datelor de creare a semnăturii aflate sub controlul
exclusiv al semnatarului;
f) indicarea începutului şi sfârşitului perioadei de valabilitate a certificatului calificat;
g) codul de identificare a certificatului calificat;
h) semnătura electronică extinsă a furnizorului de servicii de certificare care eliberează certificatul
calificat;
i) dacă este cazul, limitele utilizării certificatului calificat sau limitele valorice ale operaţiunilor pentru
care acesta poate fi utilizat;
j) orice alte informaţii stabilite de autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în domeniu.
(2) Fiecărui semnatar i se va atribui de către furnizorul de servicii de certificare un cod personal care
să asigure identificarea unică a semnatarului.
(3) Generarea codului personal de identificare şi a codului de identificare a certificatului calificat se va
face pe baza reglementărilor stabilite de autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în
domeniu.
(4) La solicitarea titularului furnizorul de servicii de certificare va putea înscrie în certificatul calificat şi
alte informaţii decât cele menţionate la alin. (1), cu condiţia ca acestea să nu fie contrare legii, bunelor
moravuri sau ordinii publice, şi numai după o prealabilă verificare a exactităţii acestor informaţii.
(5) Certificatul calificat va indica în mod expres faptul că este utilizat un pseudonim, atunci când
titularul se identifică printr-un pseudonim.
Art. 19. - (1) La eliberarea certificatelor calificate furnizorii de servicii de certificare au obligaţia de a
verifica identitatea solicitanţilor exclusiv pe baza actelor de identitate.
(2) La eliberarea fiecărui certificat calificat furnizorii au obligaţia să emită două copii de pe acesta, pe
suport de hârtie, dintre care un exemplar este pus la dispoziţie titularului, iar celălalt este păstrat de
către furnizori o perioadă de 10 ani.
Art. 20. - În vederea emiterii certificatelor calificate furnizorii de servicii de certificare trebuie să
îndeplinească următoarele condiţii:
a) să dispună de mijloace financiare şi de resurse materiale, tehnice şi umane corespunzătoare pentru
garantarea securităţii, fiabilităţii şi continuităţii serviciilor de certificare oferite;
b) să asigure operarea rapidă şi sigură a înregistrării informaţiilor prevăzute la art. 17, în special
operarea rapidă şi sigură a unui serviciu de suspendare şi revocare a certificatelor calificate;
101
c) să asigure posibilitatea de a se determina cu precizie data şi ora exactă a eliberării, a suspendării

sau a revocării unui certificat calificat;
d) să verifice, cu mijloace corespunzătoare şi conforme dispoziţiilor legale, identitatea şi, dacă este
cazul, atributele specifice ale persoanei căreia îi este eliberat certificatul calificat;
e) să folosească personal cu cunoştinţe de specialitate, experienţa şi calificare, necesare pentru
furnizarea serviciilor respective, şi, în special, competenţa în domeniul gestiunii, cunoştinţe de
specialitate în domeniul tehnologiei semnăturii electronice şi o practică suficientă în ceea ce priveşte
procedurile de securitate corespunzătoare; de asemenea, să aplice procedurile administrative şi de
gestiune adecvate şi care corespund standardelor recunoscute;
f) să utilizeze produse asociate semnăturii electronice, cu un înalt grad de fiabilitate, care sunt
protejate împotriva modificărilor şi care asigură securitatea tehnică şi criptografică a desfăşurării
activităţilor de certificare a semnăturii electronice;
g) să adopte măsuri împotriva falsificării certificatelor şi să garanteze confidenţialitatea în cursul
procesului de generare a datelor de creare a semnăturilor, în cazul în care furnizorii de servicii de
certificare generează astfel de date;
h) să păstreze toate informaţiile cu privire la un certificat calificat pentru o perioadă de minimum 10 ani
de la data încetării valabilităţii certificatului, în special pentru a putea face dovada certificării în cadrul
unui eventual litigiu;
i) să nu stocheze, să nu reproducă şi să nu dezvăluie terţilor datele de creare a semnăturii, cu
excepţia cazului în care semnatarul solicită aceasta;
j) să utilizeze sisteme fiabile pentru stocarea certificatelor calificate, astfel încât: numai persoanele
autorizate să poată introduce şi modifica informaţiile din certificate; exactitatea informaţiei să poată fi
verificată; certificatele să poată fi consultate de terţi doar în cazul în care există acordul titularului
acestora; orice modificare tehnică, care ar putea pune în pericol aceste condiţii de securitate, să poată
fi identificată de persoanele autorizate;
k) orice alte condiţii stabilite de autoritatea de reglementare şi supraveghere specializată în domeniu.
Art. 21. - Furnizorii de servicii de certificare calificată sunt obligaţi să folosească numai dispozitive
securizate de creare a semnăturii electronice.
Art. 22. - (1) Furnizorul de servicii de certificare calificată trebuie să dispună de resurse financiare
pentru acoperirea prejudiciilor pe care le-ar putea cauza cu prilejul desfăşurării activităţilor legate de
certificarea semnăturilor electronice.
(2) Asigurarea se realizează fie prin subscrierea unei poliţe de asigurare la o societate de asigurări, fie
prin intermediul unei scrisori de garanţie din partea unei instituţii financiare de specialitate, fie printr-o
altă modalitate stabilită prin decizie a autorităţii de reglementare şi supraveghere specializate în
domeniu.
(3) Suma asigurată şi suma acoperită prin scrisoarea de garanţie sunt stabilite de autoritatea de
reglementare şi supraveghere specializată în domeniu.
CAPITOLUL VII: Obligaţiile titularilor de certificate
102
Art. 43. - Titularii de certificate sunt obligaţi să solicite, de îndată, revocarea certificatelor, în cazul în
care:
a) au pierdut datele de creare a semnăturii electronice;
b) au motive să creadă că datele de creare a semnăturii electronice au ajuns la cunoştinţa unui terţ
neautorizat;
c) informaţiile esenţiale cuprinse în certificat nu mai corespund realităţii.
CAPITOLUL IX: Dispoziţii finale
Art. 49. - (1) Nivelul tarifelor percepute de agenţiile de omologare pentru prestarea serviciilor de
omologare a dispozitivelor securizate de creare a semnăturii electronice, precum şi pentru serviciile
accesorii se stabileşte în mod liber, cu respectarea prevederilor Legii concurenţei nr. 21/1996.
(2) Agenţiile menţionate la alin. (1) pot percepe tarife cu niveluri diferite pentru zone geografice diferite
sau pentru serviciile prestate în regim de urgenţă, pentru înscrierile on-line, potrivit propriilor strategii
comerciale, cu respectarea dispoziţiilor legale.
(3) Sunt interzise agenţiilor de omologare şi împuterniciţilor acestora publicarea de tabele comparative
privind nivelul tarifelor şi adoptarea oricăror masuri al căror scop este să limiteze reclama privind
nivelul tarifelor încasate de alte agenţii pentru serviciile prestate.
Art. 50. - (1) Agenţiile de omologare sunt supuse prevederilor Legii concurenţei nr. 21/1996 în ceea ce
priveşte stabilirea tarifelor percepute pentru serviciile prestate, precum şi în privinţa actelor sau
faptelor care au sau pot avea ca efect restrângerea concurenţei pe piaţa serviciilor respective.
(2) Agenţiile de omologare sunt, de asemenea, supuse prevederilor Legii nr. 11/1991 privind
combaterea concurenţei neloiale, cu modificările ulterioare.
Art. 51. - Cuantumul amenzilor prevăzute de prezenta lege va fi actualizat prin hotărâre a Guvernului,
în funcţie de evoluţia indicelui de inflaţie.
103
Bibliografie
1. Costache Rusu coord., Manual de inginerie economică: Comerţ intern şi

internaţional, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2002
2. Dumitru Patriche, Urbanism Comercial, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
3. Iacob Cătoiu coord., Cercetări de Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
4. Ionela Iorgulescu, Internet – Poşta Electronică Standard, Editura Tehnică,
Bucureşti, 1995
5. Manuel Castells, The Internet Galaxy, Oxford University Press, 2001
6. MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, 1996
7. Matt Haig, E-Business Essentials, The Sunday Times, 2001
8. Philip Kottler, Managementul Marketingului, Ediţia a 3 a, Editura Teora,
Bucureşti 2002
9. Răzvan Şerbu, Comerţul electronic, Editura Continent, Sibiu 2002
10. Taylor Nelson Soffre Interactive, Global e-Commerce Report 2002
11. WTO - International Trade Statistics, World Trade Organisation, 2003
Adrese Internet:
www.wto.org („World Trade Organisation“)

www.oecd.org („Organisation for Economic Co-operation and Development”)
www.mcti.ro („Ministerul Comunicaţilor şi Tehnologiei Informaţiei”)
www.marketingpower.com („American Marketing Association”)
www.bnr.ro („Banca Naţională a României”)
www.itu.int („International Telecommunication Union”)
www.capital.ro („Ziarul Capital”)
www.actual.ro
www.business-online.ro
www.csis.org
www.riti-internews.ro
www.legi-internet.ro
www.afaceri.net
tpb.traderom.ro
104

Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

UNIVERSITATEA “LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

orbind despre comerţul electronic ca despre o nouă economie, ne referim

electronic. Iar în ce constau responsabilităţile care au apărut concomitent cu această

electronic şi ce mai avem de făcut în continuare pentru a îmbunătăţii acest mediu

CAPITOLUL 1 Internetul. Tehnologia viitorului .......................................................6

CAPITOLUL 2 Aspecte generale ale comerţului electronic ..................................11

CAPITOLUL 3 Tipuri de comerţ electronic .............................................................21

CAPITOLUL 4 Marketingul în comerţul electronic.................................................42

CAPITOLUL 5 Asemănări şi deosebiri între comerţul clasic şi cel electronic ....55

CAPITOLUL 6 Studiu de caz privind comerţul electronic în România.................64

R ecente cercetări din 3 sectoare – tehnologia calculatoarelor, tehnologia

Pentru multe întreprinderi, prima incursiune în lumea comerţului electronic

1.1. Ce este Internetul?

Internetul este o gigantică reţea de calculatoare (mai precis, o reţea de reţele

În 1969, Ministerul Apărării al Statelor Unite ale Americii a creat Agenţia

cercetarea, în timp ce MILNET a fost destinată exclusiv operaţiunilor militare.

1.3. Internetul acum...

În anul 1991 au fost aproximativ 4,5 milioane 1 de utilizatori de Internet iar în

obiectivelor educaţionale şi de pregătire, răspândirii ştiinţei şi a noilor descoperiri,

formă de comerţ oferă posibilitatea de a conduce o afacere într-o maniera flexibilă,

2.1. Definirea conceptului de comerţ electronic

Comerţul electronic (E - Commerce), în concepţia Organizaţiei Economice de

2.2. Originile comerţului electronic

Comerţul electronic a evoluat semnificativ şi a devenit răspândit în cadrul

Spre sfârşitul anilor ’70, a apărut un nou model în computerizarea afacerilor,

2.3. Structura unui sistem de comerţ electronic

Pentru a construi un sistem de comerţ electronic, din punct de vedere

► Client. Un echipament, clasic un P.C., conectat direct sau indirect (o reţea

► Sistemul tranzacţional. Sistemul informatic (hard & soft) responsabil cu

► Comerciant. Sistem informatic (hard & soft), situat de regulă la sediul

► Dispecer plăţi. Sistem informatic responsabil cu circulaţia instrucţiunilor de

Comerţul clasic Comerţ electronic

Având în vedere cele prezentate mai sus în comerţul electronic se desprind

government to consumer (G2C), consumer to government (C2G), consumer to

Tabel 2.3.1. Relaţii stabilite prin intermediul reţelei Internet

Guvern (G) Întreprinderi (B) Consumatori (C)

G2G G2B G2C

C2G C2B C2C

2.4. Date statistice referitoare la comerţul electronic

Principalele bariere în dezvoltarea comerţului electronic rămân problemele

Tabelul 2.4.1. Evoluţia globală a comerţului electronic

America de Nord $509.3 $908.6 $1,498.2 $2,339.0 $3,456.4 +47.7%

Asia Pacific $53.7 $117.2 $286.6 $724.2 $1,649.8 +127.8%

Europa de Vest $87.4 $194.8 $422.1 $853.3 $1,533.2 +79.6%

Afirmaţia de mai sus cum că importanţa S.U.A. în comerţul mondial are o

Fig. 2.4.1. Ponderea regiunilor la volumul total al

Fig. 2.4.2. Modificarea volumului total al comerţului

Din cel de al 2-lea grafic se remarcă clar tendinţa puternică de evoluţie a

3.1. Forme ale comerţului electronic

3.1.1. Comerţul electronic de tip afacere-client (Business to Consumer)

Comerţul electronic afacere-client este mai mult decât achiziţionarea sau

unei probleme ca şi la un serviciu clienţi online. Se pot rezolva problemele clienţilor

Avantaje şi dezavantaje în Business to Consumer

9 Acces la surse de informaţii

3.1.2. Comerţul electronic de tip afacere-afacere (Business to Business)

Multe procese ale comerţului electronic business-to-business sunt mai rapide,

Acest standard este suficient de robust ca să suporte în siguranţă un număr

Avantaje şi dezavantaje în Business to Business

3.2. Modalităţi de comercializare electronică

Deşi există un număr mare de opţiuni posibile de comercializare electronică şi

3.2.1. Suporţi electromagnetici

abonatului sau pe ecran terminal de computer. Cumpărarea prin sistem videotext

3.2.2. Televiziunea prin cablu interactivă