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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

Universidad Tecnolgica de Honduras

San Pedro Sula, Cortes
Asignatura:
Administracin de Ventas I

Tema:
Etapa I Plan de ventas

CATEDRTICA:
Licenciada Mariela del Carmen Suazo

INTEGRANTES:
Virginia Aracely Lara Bonilla 201210010267
Heydi Yolibeth Padilla

201210011141

Wendy Montecinos

200961210003

Ana Julia Meja

201010130007

16 Marzo del 2016

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

INDICE

Introduccin.....3
PEPSI-COLA....4
Resea Histrica.....5
Misin.....6
Visin......6
Valores....6
Aspectos
organizacionales
de
la
fuerza
de
ventas..............................................................................7
1.
Tamao
de
fuerza
de
venta
de
PEPSI
cola..7
2. Organigrama o Estructura...................8, 9
Situacin
actual
de
marketing....10
1. Breve
descripcin
de
la
industria...10
2. Demanda potencial...11
3. Competencia..11
4. Mercado meta.11
5. Definicin del producto, presentaciones y precios..12
6. Objetivos de marketing.13

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

INTRODUCCION
Un plan de ventas es un documento en el que se establece de manera prudente
los clculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de
tiempo determinado.
El presente informe pretende dar a conocer el plan de ventas de la empresa
PEPSI-COLA
Como primer avance del plan de ventas se abarcaremos varios temas empezando
desde la formulacin, luego la implementacin de aspectos organizacionales de la
fuerza de ventas y concluyendo con la evaluacin de las estrategias de Marketing.
Basando toda la informacin brindada por la empresa PEPSI-COLA, logrando
determinar qu reas de la empresa mejorar y a que elementos de la empresa
proporcionar mayor prioridad.

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

HISTORIA DE LA EMPRESA

Pepsi-Cola fue inventada a finales del Siglo XIX en Carolina del Norte por Caleb
Bradham; un farmacutico de New Bern; Pepsi era vendida como una bebida
estimulante y digestiva. En 1902, Caleb Bradham solicit el registro de la marca y
fund la Empresa con 97 acciones de capital, empezando a vender el concentrado
de Pepsi. Bradham comprendi desde un principio que los aspectos del marketing
seran la base del xito y as, durante su primer ao gast $1,900.00 dlares en
publicidad (suma muy grande si se toma en cuenta que apenas haba vendido
8,000 galones de concentrado).

En 1905 el mismo Caleb Bradham construy su primera Planta Embotelladora.

Para 1907 ya haba 3 Plantas ms con una venta anual de 100,000 galones de
concentrado (en dos aos vendi doce veces ms concentrado). Tanto por la
Primera Guerra Mundial, como por la Depresin de 1929 la vida de la Pepsi estuvo
a punto de extinguirse, y Caleb tuvo que volver a su ocupacin anterior: boticario.

Despus de varios experimentos y de transcurridos cinco aos, se le ocurri

embotellar Pepsi en botellas usadas de cerveza de 12 onzas, pero como contena
el doble del comn de los refrescos de cola, tena que cobrar el doble, es decir,
diez centavos de dlar, y en consecuencia el consumidor se resista a pagar ese
precio, razn por la que Guth decidi vender el producto a cinco centavos de dlar,

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

lo que daba a los consumidores excelentes razones para consumir el producto. En

1936 la Pepsi lograba utilidades de alrededor de los 2 millones de dlares.

En 1938 fue nombrado Presidente de la Compaa Walter Mack, quien

consideraba a la publicidad como la clave del negocio y transform a la Pepsi en
una moderna Compaa comercializadora.

Con la llegada de la Segunda Guerra Mundial, el Gobierno de los Estados Unidos

se vio en la necesidad de racionar el azcar y esto perjudic seriamente las ventas
de Pepsi. Por otro lado, el Lema el doble por los mismos cinco centavos dej de
ser efectivo para finales de la Segunda Guerra Mundial, y las ventas andaban por
los suelos.

En 1949 lleg a la Presidencia de Pepsi Al Steele dirigente notable y muy capaz.

Cambi todo: introdujo una botella elegante, cre un departamento de marketing,
present a la Pepsi como una bebida refrescante, ligera, baja en caloras, y logr
algo ms importante: que los embotelladores echaran mano de sus ahorros e
hipotecaran sus casas para invertir en el negocio, de lo que result que en 1959
hubiera ms de 200 embotelladores. Pepsi comenz a ser un desafo real para la
Coca Cola.

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

Misin
Satisfacer las necesidades del consumidor, clientes, compaas, vendedores,
concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y suplidores, a travs de
los productos y de la gestin de negocios, garantizando los ms altos estndares
de calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relacin precio-valor, alta
rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la
calidad de vida de la comunidad y del desarrollo del pas.

Visin
Ser una corporacin lder en alimentos y bebidas, tanto en Venezuela como en los
Mercados de Amrica Latina, donde participa mediante adquisiciones y alianzas
estratgicas que aseguren la generacin de valor para los accionistas. Estar
orientados al mercado con una presencia predominante en el punto de venta y un
complejo portafolio de productos y marcas de reconocida calidad. Proveer la
generacin y difusin del conocimiento en las reas comerciales, tecnolgicas y
gerenciales; seleccionar y capacitar al personal con el fin de alcanzar los perfiles
requeridos, lograr su pleno compromiso con los valores de la empresa polar y
ofrecer las mejores oportunidades de desarrollo.

Valores
Cuidar a nuestros clientes, consumidores y el mundo en que vivimos
Vender slo productos de los que podamos estar orgullosos
Hablar con honestidad y franqueza
Balancear el Ganar con la diversidad e inclusin
Respeto por nuestros empleados, consumidores, clientes, proveedores y asesores
externos para obtener el xito junto
Hacia la Sociedad
Responsabilidad y confianza

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

4. Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas

Consiste en el anlisis, planeacin, implantacin y control de las actividades de la
fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y disear estrategia para la fuerza
de ventas; adems reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los
representantes de ventas de la firma.
Bsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
Comunicacin: Comunican hbilmente informacin sobre los
productos y servicios de la compaa.
Ventas: Conocen el arte de vender,

acercarse al comprador,

presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesora
para resolver sus problemas, prestar asistencia tcnica, hacer
arreglos financieros y acelerar la entrega.
Proveedor: atender al cliente.

a. Tamao de fuerza de venta de PEPSI cola

Fuerza de ventas Principios de PEPSI Cola Asignacin de los Territorios de Ventas
Frecuencia de Visitas Contacto Formacin recin incorporados FORMACIN O
objetivos de la formacin de vendedores: Polticas de motivacin y remuneracin
Evaluacin y control Recomendaciones -Delegado comercia.

Organigrama o Estructura de PEPSI COLA

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

viceprecide
nte general

Presidente

vice
presidente
de
marketing

Gerente de
ventas

Gerente de
publicidad

viceprecide
nte fianciero

Gerente de
contabilidad

Gerente de
tesoreria

vice
precidente
de producto

Gerente
tecnico

Gerente
industrial

Gerente de
mercadeo

Gerente de
calidad

Presidente: Como sabemos es la mxima autoridad inmediata Se encarga de

dirigir y controlar el funcionamiento de la compaa PEPSI cola.
Vice presidente: Este tiene como funcin prestar apoyo incondicional al
precedente es su fiel escudero y que se pstula como el futuro sustituto.
Vice presidente de marketing: La compaa produce realmente un concentrado de
PEPSI-Cola, que vende a empresas embotelladoras que mezclan el concentrado
para luego vender la bebida embotellada en los comercios.
Gerente de venta: encargados de preparar planes y presupuesto de venta de
modo que debe de panificar sus acciones y las del departamento.
Gerente de publicidad: Coordina todas las actividades publicitarias de una
empresa (comunicacin con el consumidor), as como la comunicacin corporativa

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

dirigida a empleados y proveedores. Tiene bajo su responsabilidad el control de

los recursos destinados a difusin.
Gerente industrial: Se encarga del anlisis, interpretacin, comprensin,
programacin y control de sistemas productivos con miras a gestionar,
implementar y establecer estrategias de optimizacin con el objetivo de lograr el
mximo rendimiento de los procesos de creacin de bienes y/o la prestacin de
servicios.
Gerente de segmentacin de mercado: Desarrollan las estrategias que deben
fundamentar la orientacin que deseamos darle a un producto o servicio con los
objetivos de rentabilidad y de asignacin eficiente de los recursos.
Gerente de Control de Calidad: Debe asegurarse de que el servicio o el producto
de una organizacin o el producto de una organizacin o empresa cumplen con
los requisitos internos y externos.

5. Situacin actual de marketing

La PEPSI-Cola es un producto de consumo extendido no solo para lo que en
principio est pensado refrescar como bebida carbonatada, sino para consumir en
cualquier momento y situacin. La manera de presentar el producto ha ido
evolucionando a lo largo del tiempo adaptndose a las nuevas modas estticas,
los nuevos materiales ms ecolgicos y a los envases ms cmodos y ligeros. En
realidad para PEPSI-Cola su envase es muy importante y ayuda a su
reconocimiento instantneo en todo el mundo.

a. Breve descripcin de la industria

Pepsi Cola es una bebida

refrescante, vendida en tiendas

por PEPSI Cola

Company. La compaa produce realmente un concentrado de Cola, que luego

vende a varias empresas embotelladoras licenciadas las cuales mezclan el

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

concentrado con agua filtrada y edulcorantes para posteriormente vender y

distribuir la bebida en latas y botellas en los comercios. Tambin existen variantes
de las PEPSI-Cola, fabricados por la misma empresa como la PEPSI-Cola entre
otras lanzadas. La oficina matriz esta en Purchase (Nueva York), Nueva York,
Estados Unidos con operaciones en ms de 200 pases. Ofrece una gran variedad
de bebidas con amplio espectro de sabores y ocasiones. El conocer las culturas
locales

incluyendo

las

preferencias

en el

trabajo,

actividades

recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo de un crecimiento

de negocios global y sustentable. Segn sus promociones y publicidad Coca
cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La empresa est comprometida
con programas de educacin, salud, bienestar, medio ambiente y diversidad. En
pepsi Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear congruentemente
las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en las comunidades
donde hacen negocios.

b. Demanda potencial
La demanda potencial de PEPSI Cola seria el consumo que realizan los
clientes

en un periodo o tiempo determinado , teniendo muy en cuenta el

impacto que la competencia puede tener sobre el segmento de mercado

seleccionado. Esto se determina segn las proyecciones de crecimiento que
maneje la empresa.

c. Competencia
La competencia actual y de ms auge en el mismo rubro es la empresa de Coca
Cola que naci en el ao 1886, cuando el grande de las gaseosas Coca-Cola
apenas tena 12 aos en el mercado.
Pepsi no tuvo muy buenos comienzos, contando con dos quiebras que casi la
aniquilan para siempre. Lograron sobrevivir esa crisis pero un tiempo despus con

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

el alza del azcar se vieron obligados a venderle a Coca-Cola la empresa, cosa

que sta rechaz, inicindose as esta interminable y apotesica guerra.
Pepsi inici con una entrada, que involucraba su proceso de produccin,
produciendo ms y bajando los precios ms bajos que el de su competidor.
Aument su mercado gracias a sus procesos de masificacin de produccin y
luego implementando agresivas campaas publicitarias.
Esta competencia tiene actualmente ms de 100 aos y ha pasado los lmites de
lo permitido, llegando incluso a la censura de alguna de sus campaas por
motivos de competencia desleal.

Mercado meta
Para la empresa PEPSI cola, es una de las pocas compaas que tienen uno de
los mercados meta ms amplia, este producto va dirigido a consumidores de todas
las edades, gneros, ingresos, etnia o estilo de vida. Sin embargo durante la
ltima dcada coca cola se ha enfocado en segmentos de mercados secundarios
como es el caso de coca cola light, el mercado meta de este producto son todos
los jvenes adultos de entre 25 y 35 aos de edad que gusten de verse y sentirse
bien restringiendo la ingestin de caloras sin sacrificar el nico y refrescante
sabor de una PEPSI-Cola.

d. Definicin del producto, presentaciones y precios

La gaseosa se compone de: agua carbonatada, jarabe de maz de alta
fructosa, color

de

caramelo, cido

fosfrico,

cafena, cido

ctrico, sabores

naturales, azcar, vainilla, aceites, pepsina, y granos de nuez de cola.

Entre sus presentaciones tenemos:

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

Precios:

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

Marca
PEPSI-Cola
PEPSI-Cola
PEPSI-Cola
PEPSI-Cola
PEPSI-Cola

Unidad Medida
237 vidrio
1.25 litros
2 litros
2.25 litros
3 litros

Precio unidades
12
22
34
38
40

e. Objetivos de marketing
La compaa Pepsi cola tiene como objetivo ampliar la productividad y rentabilidad
de la compaa adems de crear variedades de productos que logran satisfacer
las
necesidades
de
los
consumidores.
Con la planificacin propuesta, el objetivo es ampliar la lnea de Pepsi y como
solucin lanzaremos el nuevo producto pepsi kick en su lnea citrus naranja y
berries, para esto se lanzara una campaa utilizando diferentes medios de
comunicacin para llegar al pblico objetivo.