HACER FRENTE A CHOQUES CULTURALES

Las diferentes culturas existentes puede ser un factor que estresa constantemente ya que pueden
importar mucho y otras veces no. Los Plazos, distracciones, estrs emocional, la rendicin de
cuentas pueden ser factores que hacen a los negociadores ms propensos a confiar en los
esquemas culturales en lugar de considerar un problema desde mltiples ngulos.
Una vez que la comunicacin y la confianza fallen en las reuniones para entablar un entendimiento
entre las partes involucradas, se debe disminuir las barreras culturales, restablecer la confianza y
adicionalmente fijar un punto de encuentro medio donde las partes no tengas distracciones y
puedan sentirse cmodas.
El PESO DE LA CULTURA CONTRA OTROS FACTORES IMPORTANTES
Como miembros de organizaciones y familias, todos sabemos por experiencia que incluso las
personas con antecedentes idnticos pueden tener estilos muy diferentes de negociacin y valores.
Los negociadores japoneses son generalmente buenos para hacer inferencias, sin embargo,
coinciden con el desempeo de Americanos en su capacidad de usar la informacin para generar
ganancias conjuntas.
Los negociadores de Hong Kong a menudo no comparten informacin suficiente para identificar
beneficiosa compensaciones y Rusia tiende a confiar demasiado en tcticas de poder.
PREPRESE PARA POSIBLES BARRERAS CULTURALES
Con existe un lenguaje comn y la mejor de las intenciones, los negociadores de diferentes
culturas se enfrentan a desafos especiales. Trate de seguir estas pautas cuando se prepare para
las conversaciones con alguien de una cultura diferente:
1. saber quin ser su socio de negociacin y conocer algunos detalles sobre sus antecedentes y
experiencia

2. Contar con un asesor de la cultura de su contraparte. Si se posee poca o ninguna experiencia

internacional o intercultural, considere alistar a alguien de su cultura que servir como su
"segunda" durante la negociacin, planificar con antelacin las seales para indicar cundo debe
tomar un descanso para el consejo adicional.
3. Preste mucha atencin a la dinmica de desarrollo de la negociacin. Escuche con atencin
durante las conversaciones. Si no est satisfecho con las respuestas que reciba, replantear sus
preguntas y vuelva a intentarlo. Si no est seguro acerca de lo que dijo el otro lado, repetir lo que
usted piensa que escuch.
HACER FRENTE A LOS TRADUCTORES
1. Contratar a su propio traductor, y hacer su eleccin con cuidado. Excepto cuando existe
confianza (socio de toda la vida), Antes de contratar a un intrprete, determinar su habilidad y
experiencia de fuentes independientes, La contratacin de un intrprete mediocre puede causar
estragos no intencionales.
2. Informar a su traductor antes de que comiencen las negociaciones. Los Traductores pueden ser
expertos en lenguas, pero rara vez sern expertos en su negocio.
3. Permanecer en guardia, este riesgo puede ser alto si el intrprete tambin funciona como un
intermediario, agente o consultor de negocios y espera futuras oportunidades de negocio a partir
de su trato.
4. Asegrese de la cantidad" de la misma.
Cuando usted negocia en traduccin consecutiva, hablar corto, haciendo una pausa despus de
cada uno para dar al intrprete la posibilidad de traducir sus palabras.

EVITAR ESTEREOTIPOS TICOS

los negociadores experimentados a menudo oyen historias sobre los comportamientos no ticos de
las personas de otras nacionalidades. Quizs los problemas ms difciles surgen rodea lo que Ros
llama "ticamente ambigua" tcticas de negociacin. La ambigedad puede llevarnos a llegar a

conclusiones sobre el motivo siniestro de nuestros colegas, sobre todo cuando carecen de una
comprensin slida de la cultura de un oponente.
CONSIDERE EL ENFOQUE DE EQUIPO
Los equipos intercambian ms informacin que los negociadores en solitario, hacer juicios ms
precisos de la otra parte, y crear ms valor, lo que resulta en mayores beneficios en comparacin
con los individuos. Para resolver una disputa en lugar de llegar a un acuerdo, los resultados
cambian: los equipos y los negociadores en solitario lograron resultados similares en los Estados
Unidos, y los equipos negociadores son superados en solitario en Taiwn.