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Fluxo

Produto
(posse fsica)
Produto
(propriedade)

Promoo
(comunicao)

Negociao

Financiamento

Informao

Direo do fluxo
Unidirecional a jusante
Pode envolver agentes externo
como transportadores, agentes,
etc.
Unidirecional a jusante
Unidirecional a jusante
Pode envolver agentes externo
como agencias de propaganda,
etc.
Bidirecional
Geralmente realizado pelos
prprios membros do canal. Em
casos especficos de impasses e
conflitos, pode envolver agentes
externos, como mediador,
organizaes e, at mesmo o
governo e justia.
Bidirecional
Pode envolver agentes externo
como bancos, financeiras,
operadoras de carto, etc.

Bidirecional
Pode envolver agentes externo
como centrais de informao,
instituto de pesquisa, etc.

Custos associados ao fluxo


Custo de armazenamento, aluguel, entrega,
reparo e manuteno, movimentao e
carregamento, empacotamento, separao,
expedio, etc.
Custo de manuteno de estoque,
depreciao, custos financeiros e de
oportunidade, etc.
Custo de venda pessoal (salrios, viagens),
Propaganda, promoo de vendas,
publicidades, relaes publicas, reunies
de vendas, demonstraes e feiras de
negcios, etc.
Custo de tempo, salrios, comisses,
acordo comerciais, contratos legais,
consultores jurdicos, concesses,
descontos, etc.

Condies de credito e venda, prazos,


acompanhamentos, servios de crditos e
agentes externos, juros, tarifas, etc.

Sistemas de informaes tempo, acesso a


rgos especializados e centrais de
informaes, pesquisa de mercados, custos
de coleta, analise e processamento, etc.

Exemplos de aes de
Trade Marketing
Decises de sortimento, categorias e espao, a
fim de evitar rupturas, melhorar giro das
mercadorias e gerar trafego na loja.
Utilizar a exposio dos produtos como
ferramenta de facilitao de vendas, ao mesmo
tempo reduzindo problemas com avarias,
perdas e roubo.
Melhorar a visualizao dos produtos na
exposio, utilizao de materiais de ponto de
venda e tabloides e promoo de venda de
produtos especficos, como amostras, leve 3
pague 2, pacotes conjuntos, cuponagem, etc.
Desenvolvimento de programas de
relacionamento baseados nas aes e retorno de
trade marketing, facilitando processos de
compra de varejistas, sugestes da industria e
ajuste de interesses com ganhos mtuos,
Equipes de vendas podem tambm atuar como
consultores e apresentar dicas e sugestes de
melhorias continuas nos negcios dos clientes
Programas de benficos que recomponham
margens (mais comuns com distribuidores)
quando alcanam metas de resultados e
atividades predefinidas.
Opes de prazo e alternativas de pagamento
de acordo com o nvel de parceria, resultados e
colaborao entre industria, distribuidores e/ou
varejistas
Troca de informaes sobre categorias com
principais fornecedores (pelo varejo) e viceversa. Como a industria geralmente possui
apenas informaes sobre suas categorias, o
varejo pode fornecer e apoiar decises de tarde
marketing, fornecendo informaes sobre
venda, giro, clientes, etc.

Fluxo

Risco

Pedido

Pagamento

Servio

Direo do fluxo

Custos associados ao fluxo

Bidirecional
Apesar de ser de
responsabilidade dos membros
do canal, pode incluir
financeiras, bancos, seguradoras
e outros agentes para reduzir ou
compartilhar o risco.

Risco de credito (devedores duvidosos),


cambial, seguros, consertos, trocas, custos
de no qualidade, obsolescncia de
estoque, risco de mercado, etc.
Risco de perda de imagem e reputao

Unidirecional a montante
Pode envolver agentes externo,
empresas processadoras de
pedidos, brokers, operadores
logsticos, representantes
autnomos, etc.
Unidirecional a montante
Geralmente realizado pelo
sistema financeiro, mas pode ser
feito com sistemas de credito s
triangulaes financeiras.

Custos de recebimento, emisso, envio e


processamento de pedidos, automao e
informatizao de equipe de vendas,
assistentes de venda, etc.

Unidirecional a jusante
Pode envolver servios a
montante em algumas estruturas
de canal. Pode ser realizado
pelos prprios membros do canal
ou por agentes externos
terceirizados.

Desenvolvimento e prestao de servios


adicionais, assistncia tcnica, instalao,
manuteno, ps-venda, CRM,
treinamentos, padronizao, etc.

Custo com emisso de documentos e


cobranas, servios notorial, advogados,
sistema de informao, tarifas bancarias,
etc.

Exemplos de aes de
Trade Marketing
Se considerarmos que algumas industrias possuem
elevados % de perdas/devolues por problemas de
estocagens, abastecimento e vencimento de
produtos, as aes de trade marketing podem
reduzir esses problemas ao focar a reposio e
melhor exposio e promoo dos produtos.
Aspectos de roubo no varejo e risco de imagem
(produtos vencidos, limpeza do ambiente, etc)
tambm so fatores cobertos pelas aes de trade
executados com eficcia.
O planejamento conjunto das atividades de trade
entre indstrias e varejistas pode facilitar e at
automatizados pedidos e reposies de produtos de
acordo co parmetros negociados previamentes.

Com a grande tendncia de maior utilizao de


pagamentos eletrnicos, as aes de trade podem
facilitar a comunicao e informao aos clientes
sobre as alternativas disponveis na loja. Coisas
simples como colocar base de maquinas de cartes
chegam a reduzir em 15% as filas nos caixas ao
agilizar o pagamento dos clientes
O trade marketing pode apoiar os negocio principal
ao inserir servios complementares, como caixas
bancrios, por exemplo, alinhados com objetivos de
atrao de clientes, gerao de flux e vendas por
impulso.
A prestao de servios da indstria para o varejo,
como atividades consultivas e apoio a gesto dos
clientes, tambm um grande potencial de gerao
de negcios e melhoria no relacionamento.