Você está na página 1de 40

Mdul

o3-F
at
or
esquei
nf
l
uenc
i
am oPl
anej
ament
o

Tema 1: Anlise e planejamento financeiro


Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento
Unidade 1: A importncia do planejamento
Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Anlise e Planejamento Financeiro, promovido pelo
Sebrae. Este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-lo(a) e
est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material,
seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e
unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada
assunto, indicando-se as unidades a que se refere.
Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos
tecnolgicos especiais, voc deve na vegar no curso pela internet . Neste
material, ao encontrar a palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso,
localizar a unidade e passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc
concluir o estudo de cada unidade, percorra todos os passos e clique em
Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem
concludas no ambiente do curso na internet, voc ter acesso aos textos do
prximo assunto para download.
Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses
no Frum e que utilize outras ferramentas de interao oferecidas por
este curso.
APRESENTAO PANORMICA
Ol, amigo(a)! um grande prazer
continuarmos esse trabalho! Vamos dar
andamento ao nosso curso de Anlise e
Planejamento Financeiro , agora em u ma
nova etapa. Estamos iniciando o mdulo 3
Fatores que Influenciam o Planejamento.
Nesta primeira unidade, vamos entender qual
a importncia do planejamento.
No mdulo anterior, estudamos o fluxo de caixa. Lembra-se das informaes
vitais que foram abordadas naquele assunto?
Pois bem, dessa vez, o planejamento vai ser o foco das nossas atenes.
Planejar pode tornar nossa rotina empresarial mais eficiente e interessante,
voc j reparou isso?
A importncia do planejamento algo que precisa ser despertado em todo
empresrio ou empresria do mundo atual. Para sua empresa permanecer na
selva da concorrncia, fundamental voc dar a importncia devida ao
planejamento.
Anlise e Planejamento Financeiro

A gente ouve muito falar em planejamento, estratgia e ttica. Para voc


qual a qual a relao entre essas palavras?
Como se deu a necessidade do planejamento, ou seja, quando o ser humano
passou a perceber a importncia de planejar?
Com certeza voc j ouviu falar em planejamento, mas saberia explic-lo para
algum com suas prprias palavras?
Planejamento o trabalho de preparao para qualquer empreendimento, no
qual se estabelecem os objetivos, etapas, prazos e meios para sua
concretizao. um processo no qual se organiza as informaes e dados
importantes, para manter a sua empresa funcionando e poder atingir
determinados objetivos. Estratgia a arte de aplicar os meios disponveis com
vista consecuo de objetivos especficos. Ttica, por sua vez, uma
atividade especifica realizada para atingir um objetivo. No planejament o voc
vai bolar estratgias para chegar nos seus objetivos e aplicar tticas para cada
objetivo especfico.
"Todos podem ver as tticas de minhas conquistas, mas ninguem consegue
discernir a estratgia que gerou as vitrias". Sun Tzu, no sculo IV a.C.
Agora, responda: existe diferena entre o planejamento de uma empresa e de
uma pessoa?
Existe diferena entre o planejamento da grande empresa e de um micro
empreendimento, como o seu?
As respostas dessas perguntas no precisam ser dadas agora. No decorrer do
captulo, voc descobrir as respostas delas. preciso, entretanto, que voc
fique atento a estas questes.
Agora, que tal comearmos o nosso estudo?
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao
curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo
correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das
unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade
desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?

Anlise e Planejamento Financeiro

HISTRIA
Os nossos amigos Paulo, Jorge, Seu Ansio e Dona Vnia tm aprendido e
nos ensinado muito at aqui, no verdade?
Ateno! Voc tem uma animao para ver no ambiente do curso na internet.
V at o passo 2 da unidade A importncia do planej amento do assunto que
comeamos a estudar (Fatores que influenciam o planejamento) um
recurso que utilizamos no curso para facilitar o seu estudo. Confira!
Nessa parte da histria, Jorge conversa com sua esposa, Helena, sobre o que
estava aprendendo, na prtica, sobre planejamento.
Helena tambm tem acontecimentos importantes a relatar. Vamos perceber
que o dia-a-dia de Helena pode nos ajudar a compreender a importncia de um
planejamento.
Por falar nisso, voc j parou para pensar o quanto importante fazer
planejamento?
Sabia que as chances de sucesso do seu empreendimento podem aumentar
significativamente, se houver um bom planejamento?
Pois amigo(a), agora, a bola da vez planejar. Antes de mergulharmos nesse
assunto, vamos recordar o dia produtivo que os empreendedores Jorge e Paulo
tiveram no restaurante Cheirinho da Terra.
Lembra que eles elaboraram com Dona Vnia e Seu Ansio um fluxo de caixa
(unidade Fluxo de caixa)? A partir da, puderam constatar que a falta de
planejamento estava consumindo o capital de giro do restaurante.
Essa situao nos mostrou a importncia de um planejamento , atravs do qual
conseguimos vislumbrar* com bastante clareza os resultados que um negcio
pode alcanar. Mas o clima de discusso sobre planejamento financeiro
continua pairando...
Depois de um dia de muito aprendizado, Jorge voltou para casa. noite,
conversando com Helena, sua esposa, perceberam a importncia de um bom
planejamento.

Anlise e Planejamento Financeiro

Helena relatou as conseqncias da falta de planej amento. Podemos perceber


que ela acabou gastando mais porque no soube programar suas compras.
Tente imaginar isso numa empresa...Imaginou? Que problema, hein?
Como vimos, Helena reconheceu que, ao fazer a sua lista de compras, ou seja,
ao planejar o que iria comprar, ela gastaria muito menos tempo e dinheiro. Isso
nos mostra que o planejamento uma atividade presente no dia-a-dia das
pessoas comuns. Porm, existem diferenas sensveis entre um planejamento
pessoal e empresarial. Da mesma maneira, existe m diferenas sensveis entre
a engenharia de um edifcio e a engenharia de uma casinha de cachorro,
concorda?
Helena explicou a razo mais comum que se usa para no fazer planejamento:
a idia errada de que planejar perder tempo. Quando uma pessoa vai ao
supermercado e no faz uma lista de compras, est confiando apenas na sua
capacidade de lembrar o que est faltando em casa. E ento, o que acontece?
Uma oferta aqui, uma liquidao acol e, pronto! O dinheiro vai embora, no
mesmo?
Confiar na nossa capacidade de lembrar de absolutamente tudo
superestimar* nossas capacidades. Ningum super-heri para ter tudo
planejado e calculado apenas na memria, sem fazer um planejamento
antesprecisamos reconhecer nossos limites e trabalhar de acordo com eles.

Anlise e Planejamento Financeiro

Um planejamento otimiza sua chance de


sucesso. Ele no garante o sucesso, mas
colabora para a diminuio dos riscos. Isso
porque, com o planejamento, os riscos so
efetivamente calculados.
Um plano pode ser operacional, para
acompanhar o dia -a-dia da empresa, ou para
obter recursos. Neste ltimo caso, ser
necessrio o detalhamento de vrios itens,
conforme a necessidade do investidor.
Um planejamento mostra como o empresrio pode aproveitar uma grande
oportunidade. Mostra tambm como otimizar os recursos disponveis, pois,
quando se planeja, pode-se visualizar cada parte da empresa. Ao mesmo
tempo, o planejamento nos permite ver a empresa como um todo, o que vai
nos ajudar a desenvolver mtodos e estratgias* eficientes para o crescimento
da empresa.
Veja, a seguir, algumas dicas importantes do seu Jornal do Momento sobre
planejamento empresarial:
DICAS

Seja objetivo e tenha clareza ao descrever as informaes, tomando


cuidado para no omitir detalhes importantes.

Tenha um foco claro de atuao. Caso v realizar o plano para a compra


de um bem ou busca de recurso externo, voc precisar definir
claramente qual o retorno disso dentro da empresa. No apenas s
dar uma viso geral, mas tambm explicar em que aquele bem ou
capital ir contribuir para a ampliao do negcio.

No utilize termos excessivamente tcnicos. Se tiver que utiliz-los por


causa da caracterstica do seu ramo de atuao, explique-os
claramente, para no gerar constrangimentos por parte dos leitores. No
corra o risco de seu plano no ser aceito por falta de entendimento.

Projete suas vendas com base no mercado e no na produo. No


adianta apenas analisar o quanto voc pode oferecer ao mercado do
seu produto ou servio, preciso dimensionar a sua produo conforme
a demanda.

No chute os nmeros! Ao elaborar o seu plano, projete os custos e as


receitas com base no histrico que a empresa apresenta ou nos dados
levantados em pesquisa, sem inventar valores.

Anlise e Planejamento Financeiro

Avalie os riscos percebidos no planejamento e j elabore as e stratgias


para essas situaes, mostrando preparao e ateno ao mercado.

Muito cuidado com as afirmaes que nada afirmam, ou seja, as


informaes vagas. Todas as informaes citadas no plano devem estar
em conformidade com os dados registrados.

Interessante esse artigo, no acha? Quando o texto do artigo diz que o


planejamento no garante o sucesso, mas colabora para a diminuio dos
riscos, est passando a idia de que o planejamento no a garantia de que o
negcio vai dar lucro.
Ou seja, quando se planeja, muitas vezes no se percebe o que foi
economizado, pois o erro no aparece. Ao planejarmos, estamos ganhando
tempo e dinheiro, mas no podemos visualizar isso sem comparar com outras
situaes sem planejamento.
Vimos, no incio da unidade, que estratgia a arte de aplicar os meios
disponveis com vista consecuo de objetivos especficos. E na sua
empresa, como essa noo se aplicaria? Vamos l! Por estratgia devemos
entender a capacidade de antecipar situaes e comportamentos do mercado e
de pessoas. Ao saber quais as atitudes que nossos consumidores iro tomar,
podemos aumentar nosso faturamento, procurando atender melhor as suas
necessidades. Simples e til!
Pois , depois de ler o artigo do jornal, Helena
compreendeu a importncia dessas
informaes e viu o quanto seria til apliclas, de fato, em seu dia-a-dia domstico. Ela
tambm percebeu com clareza como essas
noes de planejamento deveriam ser
utilizadas numa empresa e, imediatamente,
indicou-as ao scio de Jorge, Paulo.
-

Excelentes informaes! Voc deve levar esse artigo para Paulo ler.
- disse Helena, entusiasmada.

Jorge concordou com a sugesto da sua esposa e exclamou:


-

Com certeza! Vou fazer isso logo!

Anlise e Planejamento Financeiro

REFLEXES

Depois de termos aprendido um pouco mais com este episdio da histria dos
nossos amigos empreendedores, vamos fixar uma informao importantssima
sobre o planejamento:
O segredo para uma boa anlise financeira sempre subestimar as receitas e
superestimar os custos.
A ltima frase que eu disse lhe levou a pensar no que exatamente?
O que subestimar receitas?
O que superestimar custos?
Reflita mais um pouco sobre essas perguntas.
O que voc estar fazendo quando estiver subestimando receitas e
superestimando custos?
Subestimar receitas planejar-se para receber menos recursos e superestimar
custos planejar-se para gastar mais dinheiro.
Voc acha que uma empresa deve realmente agir assim?
Primeiro responda para si mesmo as perguntas colocadas acima e associe
com sua empresa: assim que voc costuma fazer? Caso contrrio, reflita
como so os seus procedimentos.
Depois de fazer as reflexes sobre tais perguntas, que tal ir at o Frum
discutir essas idias com os seus colegas? Sempre aprendemos melhor
quando falamos sobre o assunto. Aproveite a oportunidade e troque
experincias, que sero preciosas para sua empresa!

Anlise e Planejamento Financeiro

TEORIA
Voc j deve saber, na prtica, o que planejamento e de que maneira ele
pode ser til, no ? Pois bem, agora vamos definir esse conceito para
compreend-lo mais precisamente.
Planejamento o processo de deciso dos objetivos da empresa, das
mudanas nesses objetivos, dos recursos utilizados para atingi-los e das
polticas que devero governar a aquisio, utilizao e disposio dos
recursos.
Quantas informaes, hein? Vamos dividir
esse conceito em partes para entend-lo
melhor. A primeira parte, o processo de
deciso dos objetivos da empresa, das
mudanas nesses o bjetivos, dos recursos
utilizados para atingi-los, diz respeito ao fim a
que a empresa se prope, ou seja, qual a
vontade do seu dono.
Como toda empresa busca o lucro, este objetivo pode ser subentendido e no
precisa explicitamente estar presente no planejamento. Por exemplo, imagine
uma locadora de vdeos. Seu objetivo poderia ser conquistar apenas clientes
selecionados, que realmente apreciam cinema, oferecendo o melhor servio da
sua regio. Para isso, uma de suas aes deve ser atingir esse pblico alvo, ou
seja, fazer uma campanha de marketing especial, de forma a poder cadastrar,
obter aluguis de filmes e fidelizar* essa clientela que amante do bom
cinema. Assim, ela se organizar para atingi-lo.
A segunda parte da definio de planejamento,as polticas que devero
governar a aquisio, utilizao e disposio dos recursos, trata de como se
deve fazer compras e usar as mercadorias da empresa, segundo a deciso de
seu dono. Em poucas palavras: a forma como a empresa deve funcionar.
Se usar mos ainda o exemplo da locadora de vdeos, esta parte de polticas
abrange: quantos exemplares de cada filme devem ser comprados; quantos
exemplares destes filmes sero em cassete e quantos sero em DVD; a partir
de que horas e at que horas a locadora ficar aberta, quanto ser cobrado por
cada dia de atraso na entrega de um exemplar alugado, etc.
Como essa locadora est voltada ao pblico direcionado e que geralmente
entende um pouco mais de cinema, sua poltica de intenes junto a esses
clientes deve ser bastante direcionada. Por exemplo, a locadora deve ter um
vasto nmero de exemplares de clssicos do cinema, alm de filmes raros, que
no so encontrados facilmente em qualquer locadora. Seus funcionrios
devem estar treinados para poder dar informa es sobre cada um dos filmes,
sua linha, seus diretores, pois o seu pblico mais exigente e realmente sabe
sobre cinema, concorda?

Anlise e Planejamento Financeiro

Ateno! Voc tem uma linda animao para ver no passo 10 desta unidade
que estamos estudando (A importncia do planejamento) e do assunto
Fatores que influenciam o planejamento. Vai gostar de v-la! Confira.
Agora vamos falar um pouco sobre estratgia e ttica, para tambm fixarmos
estes dois conceitos importantes.
Vamos voltar novamente a uma pergunta colocada no incio desta unidade: o
que voc entende por estratgia e de onde surgiu essa idia? Voc sabia que a
noo de estratgia surgiu da atividade militar?
Pois , o antigo conceito militar define estratgia como sendo a aplicao de
foras em larga escala contra algum inimigo. Em termos empresariais, a
mobilizao de todos recursos da empresa, visando atingir os objetivos em um
longo prazo.
Qual poderia ser a estratgia de Dona Vnia e Seu Ansio, no restaurante
Cheirinho da Terra? Eles poderiam ter em mente coonquistar todos os
executivos que trabalham nos edifcios comerciais das redondezas. Para que?
Depois de algum de tempo de conquista dessa freguesia, eles poderiam
oferecer um servio de buffets nos eventos e comemoraes dessas
empresas. Tudo isso mantendo a sua caracterstica fundamental, que
oferecer uma comida saudvel, nutritiva, com gostinho caseiro. Viu como
importante ter os ps no presente, porm com os olhos no futuro?
Ttica, por sua vez, a subdiviso da estratgia. Em futebol e nos esportes em
geral sempre ouvimos falar em ttica, quando se comenta sobre os
procedimentos usados pelo treinador para fazer uma equipe ganhar um ttulo.
Na Copa do Mundo de futebol, entoQuantas vezes ouvimos os
comentaristas usarem a expresso esquema ttico da Seleo brasileira?
Ttica um esquema especfico de emprego de alguns recursos dentro de
uma estratgia geral. No caso da Seleo, a definio das jogadas e o
posicionamento dos jogadores em campo faz parte do esquema ttico.
No caso do restauran te Cheirinho da Terra, qual seria a ttica para compor a
estratgia de oferecer servio de buffets para empresas? Para chegar a isso,
primeiro eles teriam que conquistar os executivos, certo? Ento a ttica seria
pesquisar as particularidades dessa clientela para oferecer um cardpio
executivo de qualidade, porm mantendo a sua caracterstica caseira. Depois,
eles precisariam direcionar o seu marketing, enviando bons folhetos de
divulgao e, por fim, tornar esses clientes fiis. Ficou claro?
Ateno! Voc tem uma atividade individual a desenvolver no ambiente do
curso na internet. Localize a unidade que estamos estudando (A importncia
do planejamento) do assunto Fatores que influenciam o planejamento . No
passo 11, voc vai encontrar as informaes necessrias par realizar a
atividade. Sucesso! Mais uma estrela o (a) espera....

Anlise e Planejamento Financeiro

Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao das informaes a


seguir? V at o passo 12 desta unidade e assunto no ambiente do curso na
internet.
SAIBA MAIS
Voc sab ia que, de uma maneira geral, as funes administrativas costumam
ser classificadas em planejamento, organizao, direo e controle? Veja
abaixo que funes so essas

Planejar este conceito voc j conhece! Ele poderia tambm ser


definido sucintamente como: escolher uma entre vrias alternativas;

Organizar atribuir responsabilidades e autoridade;

Dirigir exercer a autoridade;

Controlar avaliar os resultados das atividades.

Viu s os conceitos que permeiam* cada atividade que desenvolvida por voc
em sua empresa?
Provavelmente voc j fazia tudo isso no seu negcio. Agora, pode
sistematizar melhor suas atividades para ter um maior controle!
COMENTRIOS
Meus parabns! Depois deste valioso estudo sobre planejamento, voc
finalizou mais uma parte do nosso curso. hora de nos despedirmos
Est quente? Que tal beber um suco gelado, ou tomar um sorvete de frutas?
Se estiver fazendo frio, com certeza vai cair bem um cafezinho, um ch, um
chocolate quente! Desfrute e tenha um bom descanso. Nos reencontraremos
em breve, at l!
Um lembrete para voc! Ao final do estudo de cada unidade voc deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto
Concluir.
Depois voc pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

Anlise e Planejamento Financeiro

10

Tema 1: Anlise e planejamento financeiro


Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento
Unidade 2: Analisando os fatores externos
APRESENTAO PANORMICA
Oi! Como vai? Nossos encontros esto cada vez mais agradveis, voc no
acha? Vamos prosseguir nosso curso de Anlise e Planejamento Financeiro,
dando andamento ao mdulo 3, Fatores que Influenciam o Planejamento .
Nesta unidade, o assun to foco a anlise dos fatores externos . Vamos
aprender o que so fatores externos e como devemos analis-los.
Na unidade anterior, estudamos a importncia
do planejamento em uma empresa. Voc pde
observar as informaes importantes que possui
um planejamento. Viu como ele pode melhorar o
andamento de qualquer atividade, da mais
simples mais complexa. Est lembrado(a)?
Dessa vez, vamos estudar a anlise dos fatores externos. Identific-los pode
ser crucial para conquistarmos uma fatia do mercado, por exemplo. A anlise
dos fatores externos faz parte do elenco* de procedimentos que todos
empresrios devem ter em mente ao realizarem suas atividades. A
sobrevivncia mercadolgica* depende diretamente disso.
Para voc o que so fatores externos?
Por que devemos fazer a identificao e a anlise dos fatores externos?
possvel fazer uma anlise de fatores externos, utilizando os seus
conhecimentos ou necessria a presena de um especialista para fazer essa
anlise?
bom ter em mente esses questionamentos. Ao longo desta Unidade, voc
mesmo(a) ter a resposta de todos eles. Se ligue!
Vamos comear o nosso estudo?
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao
curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo
correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das
unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade
desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?

Anlise e Planejamento Financeiro

11

HISTRIA
Vamos continuar aprendendo com nossos amigos empreendedores!
Na unidade anterior, vimos Jorge e sua esposa, Helena, conversarem sobre
planejamento. Em casa, leram um artigo muito interessante sobre este assunto,
em um jornal. Helena aproveitou a oportunidade para refletir sobre seus hbitos
e, depois da conversa com o marido, mostrou -se mais motivada em planejar os
gastos domsticos.
No dia seguinte, Jorge resolveu seguir imediatamente a sugesto de sua
esposa e levou o jornal com informaes importantes sobre planejamento para
Paulo ler, na fbrica Salgadinhos Doce Sabor.
Antes de ir para o trabalho, Paulo aproveitou para passar em uma costureira da
sua rua para encomendar os uniformes dos funcionrios da fbrica, logo no
incio da manh. Ele tambm tinha uma informao importante para comentar
com o amigo Jorge.

O dilogo entre Paulo e Jorge sobre Dona Anastcia, a costureira que no


pde aceitar a encomenda dos uniformes, nos mostrou algo muito interessante,
voc percebeu?

Anlise e Planejamento Financeiro

12

Vamos por partes, para que fique bem claro. Com o uma boa administradora de
seus negcios, Dona Anastcia sabia que no poderia aceitar o pedido de
servio de Paulo porque seus fatores externos no contemplavam a
demanda* desejada pelo seu cliente.
O que isso, exatamente, quer dizer? Como ela no costu mava trabalhar com
uniformes, teria que mudar totalmente sua linha de produo para poder
atender a Paulo. O preo a ser cobrado para cobrir os seus custos seria muito
alto, se comparado a empresas especializadas nesse segmento* de mercado.
Nesse caso, se ria melhor que ele procurasse outra empresa para solicitar o
servio.
Dona Anastcia analisou os fatores externos, ou seja, seus concorrentes, seu
tipo de cliente e o tipo de mercado em que ela est inserida e pde tomar uma
deciso. Com isso, ela no se comprometeu a realizar algo a que, diante dos
preos competitivos do mercado, no poderia atender.
Ao conhecer seus concorrentes e a fatia de mercado em que eles esto
operando, Dona Anastcia realmente identificou seus fatores externos. Assim,
ela poder sempre desenvolver as atividades com foco na sua rea, garantindo
um maior desempenho.
E voc, realmente sabe dizer como a sua empresa est posicionada?
Sabe qual a sua capacidade de produo?
E os seus concorrentes, ser que voc realmente sabe quais so?
bom ficar atento a essas questes, pois, quanto mais consciente da sua
capacidade interna e dos fatores externos que esto influenciando o seu
negcio, melhor sero os seus resultados. Em outras palavras, como diziam os
mais antigos: s ponha o chapu onde o seu brao alcana!
REFLEXES
Com esse episdio de Jorge, Paulo e Dona Anastcia, voc conseguiu
perceber o que so os fatores externos de uma empresa e qual o sentido de
sua anlise? Vamos refletir um pouco!
Responda mentalmente s seguintes perguntas:
Voc j precisou decidir entre aceitar ou no uma proposta de servio fora de
sua programao?
O que voc decidiu?
Que fatores voc analisou para chegar a essa deciso?
Agora, tente se colocar no lugar de Dona Anastcia.
Se fosse ela, voc faria o mesmo, ou seja, rejeitaria um trabalho se entendesse
que este est fora do foco da sua empresa?
Ou voc faria tudo para atender ao cliente, mesmo sabendo que existem
concorrentes que tm capacidade para fazer melhor e por um preo menor que
voc?

Anlise e Planejamento Financeiro

13

Como Dona Anastcia, voc conhece todos os fatores externos da sua


empresa?
Conhecer os fatores externos indispensvel para o desempenho empresarial
satisfatrio, pois voc pode comprometer todo o cronograma de atividades de
sua empresa se no agir corretamente. Pense nisso!
REGISTRANDO

Consulte a Biblioteca para conferir referncias que iro enriquecer o seu


aprendizado neste curso!

TEORIA

Chegou a hora de esclarecer alguns conceitos que estamos vendo nesta


unidade. Na histria, Dona Anastcia rejeitou fazer os uniformes da fbrica
Salgadinhos Doce Sabor, pois aquele no era o seu mercado de atuao. A
verdade que ouvimos muito falar nesse termo, mas, afinal, qual o conceito
mercado?
Mercado a relao entre a oferta e a procura. Quando algum decide abrir
um negcio, passa do papel de consumidor para o papel de empresrio. Esse
deve ser o seu caso!
Dona Anastcia conhecia bem esse conceito, e no era nenhuma especialista
em marketing*. Apesar de parecer algo bastante fcil, pouca gente usa essas
informaes a seu favor.

14

Mercado tambm a composio de pessoas ou empresas que querem


comprar ou vender bens ou servios. Esses dois tipos de mercado tambm
podem ser facilmente identificados. Voc j deve ter ouvido falar em mercado
consumidor, no mesmo? Todos ns fazemos parte dele, at quando vamos
comprar uma simples gua mineral. Ns, quando compramos uma garrafinha
de gua na lanchonete, estamos na condio de consumidor. A lanchonete
uma pessoa jurdica*, na condio de fornecedor, que nos fornece o produto.
E quando Paulo se dirige a Dona Anastcia, a relao a mesma? No, pois a
consumidora, nesse caso, a fbrica Salgadinhos Doce Sabor, e no Paulo
enquanto pessoa fsica. A fbrica de salgadinhos uma empresa, que
representa o mercado consumidor, querendo contratar os servios de outra
empresa, o ateli de Dona Anastcia, que representa o mercado fornecedor.
Ento, o mercado consumidor de uma empresa tanto pode ser outra empresa,
ou seja, uma pessoa jurdica, quanto o consumidor individual, ou seja, uma
pessoa fsica. No prximo passo, vamos estudar os conceitos de mercado
consumidor, mercado concorrente e mercado fornecedor. Ficou curioso(a)?
Sigamos, ento.
Que tal estudar um pouco mais sobre mercado? Vamos em frente! Existem trs
tipos de mercado que podem ser enfocados:
Ateno! Voc tem uma atividade individual a realizar no ambiente do curso na
internet. V at o passo 7 da unidade que estudamos agora (Analisando os
fatores externos) do assunto Fatores que influenciam o planejamento, onde
poder realizar a atividade proposta.
Como vimos, Dona Anastcia demonstrou
muita sabedoria ao lidar com o seu
possvel cliente, no caso, a fbrica
Salgadinhos Doce Sabor, representada por
Paulo. Ela conhecia o foco de mercado do
seu negcio e, conseqentemente, sabia o
perfil de cliente a quem poderia atender.
Em outras palavras, Dona Anastcia tinha
uma noo muito clara de quem ela queria
atingir.
E voc, conhece to bem assim o seu
cliente? Eis a questo!
Hoje sabemos que os consumidores esto mais exigentes e no querem
perder tempo, muito menos dinheiro. Com a competitividade, no aceitamos
mais pagar caro por um servio que no seja s atisfatrio. Voc mesmo, que
empreendedor(a), afinal de contas, tambm consumidor(a), e sabe muito
bem a importncia que se deve dar ao cliente.

Anlise e Planejamento Financeiro

15

Portanto, aqui vai uma dica importante do Sr. Finanas: conhea sempre o seu
cliente, ou seja, quem compr a na sua empresa. Voc precisa saber para quem
vai vender, para poder dimensionar* o mercado, antes de pensar em qualquer
investimento.
Para esclarecer melhor esse ponto, pense no seguinte:
Voc est satisfazendo bem os seus clientes?
Seja objetivo: voc conhece as necessidades da sua clientela?
preciso saber o que o cliente vai fazer com seus produtos e servios. Qual a
importncia que o seu cliente d ao produto ou servio que a sua empresa
oferece?
Se puder responder isso, com certeza ser muito mais fcil atender melhor s
necessidades do seu cliente e se tornar preferido por ele, dentre os seus
concorrentes. Afinal, se voc conhece bem seus clientes, com certeza
consegue ser mais eficiente para eles do que os seus concorrentes!
Viu s, no mui to difcil se convencer da importncia de identificar realmente
quem so os seus clientes. Mas, agora, voc pode estar pensando:
Tenho que conhecer os meus clientes. Tenho que saber o que eles pensam e
querem dos produtos e servios que o meu negcio oferece para planejar
melhor o meu crescimento. Mascomo devo fazer isso?
Pois bem, amigo(a), no existe nenhuma grande complicao por trs disso.
Eu, seu amigo Sr. Finanas, listei algumas aes que devem ser tomadas, que
vo facilitar muito o seu planejamento:

Defina quem so as pessoas ou empresas que compram os bens ou


servios de sua empresa;

Defina o perfil: se pessoa fsica, qual o sexo, faixa etria, renda, a


profisso; se for pessoa jurdica, defina o tamanho da empresa, ramo de
atividade, volume de compras, etc;

Defina a regio em que vai atuar, para no ficar atirando para todos os
lados;

Saiba exatamente o que importante para seu cliente na hora da


compra;

Analise os fatores como preo, prazo, descontos, qualidade, marca,


embalagem, local da compra, garantias, etc.

Ateno! Veja no ambiente do curso na internet a bela animao que


preparamos para voc estudar as informaes acima. V at o passo 9 desta
unidade que estamos estudando e do assunto Fatores que influenciam o
planejamento. Vale conferir!

Anlise e Planejamento Financeiro

16

Uma grande necessidade para o sucesso de um empreendimento, como


vimos, conhecer bem sua clientela. Se puder adquirir esses dados antes
mesmo de montar um negcio, melhor! Agora, pense um pouco.
Alm do seu cliente, quem mais voc deve conhecer a fundo?
Seus concorrentes, claro!
Para comear a falar sobre concorrentes, vamos conhecer o que a palavra
significa. Concorrentes so aqueles que oferecem bens/servios iguais ou
semelhantes aos seus para o mesmo mercado consumidor.
interessante, nesse momento, desmistificar uma coisa: um concorrente no
significa, necessariamente, uma ameaa ao seu negcio, pelo contrrio!
Analise, no seu caso: quantas vezes um concorrente foi til para o seu
negcio? Por exemplo, uma iniciativa inova adora de um concorrente j lhe
inspirou a tambm incrementar* o seu negcio?
E o contrrio, tambm ocorreu? Veja que, com isso, quem ganha o
consumidor e o mercado como um todo, pois o crescimento de um concorrente
acaba estimulando tambm o crescimento de outro.
Aproveite para utilizar as informaes dos seus concorrentes para auxili -lo(a)
no conhecimento do seu ramo de atuao. muito comum acharmos que
qualquer empresa que vende os mesmos produtos que os nossos so nossos
concorrentes. Na verdade, concorrentes so os que querem e podem disputar
o mesmo pblico alvo* . Fique atento(a) a esses detalhes! Compare como
est sua posio com relao aos concorrentes.

Defina quem so seus concorrentes, como atuam no mercado, quais os


pontos fortes e fracos dos seus concorrentes com relao a voc.

Compare como est sua posio com relao aos concorrentes.

Ateno! Se voc desejar ver outra forma de apresentao do contedo


acima, v ao passo 10 desta mesma unidade (Analisando os fatores
externos) e assunto (Fatores que influenciam o planejamento).
Depois de analisar detalhadamente o mercado consumidor e o mercado
concorrente, vamos agora nos deter sobre o mercado fornecedor . Esse
ponto tambm deve ser cuidado com ateno! Imagine se, na sua empresa,
voc deixasse para comprar a matria prima da sua produo na ltima hora,
sem ter tempo para pesquisar. Com certeza pagaria mais caro!
preciso fazer uma anlise detalhada, antes de eleger os seus fornecedores.
No final das contas, o nome do produto ou servio que voc oferece que est
em jogo! Os seus clientes vo se relacionar com a sua empresa e no com a
empresa do seu fornecedor!

Anlise e Planejamento Financeiro

17

Determine quais os principais produtos ou servios que voc precisa


utilizar. Busque informaes desses fornecedores no mercado.

Faa uma lista do que realmente importante analisar nesses


fornecedores: prazo de entrega, prazo de pagamento, condies de
preo, qualidade, localizao, entre outros.

Tenha sempre em mos uma lista de outros fornecedores que possam


lhe atender em caso de necessidade.

Quando se tratar de um grande investimento, faa vrias cotaes. O


ideal ter, no mnimo, trs oramentos para comparar e decidir a
compra.

Ateno! Se voc desejar ver outra forma de apresentao do contedo


acima, v ao passo 11 desta mesma unidade (Analisando os fatores
externos) e assunto (Fatores que influenciam o planejamento).
DESAFIO
Agora, que tal colocar em prtica todos esses conhecimentos?
Saber uma coisa, fazer outra, concorda?
Apesar de as duas aes estarem bastante interligadas, s
realmente concretizamos o que aprendemos quando
praticamos esse aprendizado.
Pois bem, eu, o Sr. Finanas, preparei o seguinte desafio para voc:
No exerccio abaixo, voc far um pequeno levantamento das in formaes que
podero ser teis para montar o seu prprio plano de investimentos. Para isso,
voc deve avaliar alguns fatores da sua empresa.
Est lembrado(a) do mdulo passado, quando voc montou o seu fluxo de
caixa e comeou a fazer o seu plano de investimento?
Pois , a tarefa no foi esgotada ali. At o final do curso, voc vai ter as
informaes necessrias para montar o seu prprio plano de investimentos.
Quer um exemplo de plano de investimentos j montado? Ento, volte ao
ambiente do curso pela internet.
Ateno! Voc vai precisar retornar ao ambiente do curso na internet para
obter as informaes que sero necessrias para desenvolver as atividades de
aprendizagem indicadas abaixo. Localize a unidade e assunto que estamos
estudando agora e no pa sso 12 voc poder rever a descrio da fbrica
Salgadinhos Novo Sabor acessando o Clique aqui e retomar o seu plano de
investimento de acordo com as instrues abaixo.
Anlise e Planejamento Financeiro

18

Quer retomar o seu plano de investimentos? Recupere o arquivo elaborado na


unidade Analisando os resultados do fluxo de caixa do assunto Projetar o fluxo
de caixa.
Se voc salvou o trabalho em seu computador ou em disquete, s recuperar
o arquivo, abrindo -o no word. Se voc optou por imprimir, recupere o
documento impresso.
Ateno! Se desejar obter este mesmo formulrio em branco, volte ao
ambiente do curso, localize o passo 12 desta mesma unidade e assunto e
clique no local indicado.
Depois de examinar o exemplo, responda as perguntas a seguir no espao
apropriado.
1) Defina com clareza o negcio de sua empresa.
Dica: parece simples responder essa pergunta, mas, para isso, voc deve
conhecer o seu negcio muito bem.
Tome como exemplo o negcio de Dona Anastcia. Voc seria capaz de
dizer que tipo de negcio o dela? Ao que parece, ela trabalha com
encomendas menores e servios de pessoas fsicas. Ela no deve oferecer
servios para empresas, j que recusou o pedido de trabalho de Paulo.
Resumindo: o negcio de Doa Anastcia um ateli de costura que se
especializa em oferecer servios para pessoas fsicas. Pois bem, agora
faa voc mesmo!

Anlise e Planejamento Financeiro

19

2) Descreva no espao abaixo:

O tempo de atuao/existncia da sua empresa

Os produtos ou servios que oferece

Qual seu diferencial competitivo

E qual a misso (a razo de ser) da sua empresa

Dica: Tenha hbitos de:

consultar estatsticas, dados e reportagens,


freqentar feiras e rodas de negcios ligadas ao seu ramo de atuao.

3) Liste 3 benefcios oferecidos pelo seu produto ou servio.

Anlise e Planejamento Financeiro

20

4) Calcule os custos do seu produto/servio. Compare o seu preo de venda


com o da concorrncia.
Dica: Esses clculos podem ser feitos utilizando o fluxo de caixa, identificando
os custos diretamente ligados aos produtos e servios. E ainda procure realizar
pesquisas, para comparar seus preos com o mercado.

5) Voc j definiu o perfil* de seu pblico-alvo? Conhece suas reais


necessidades? Faa uma breve descrio do perfil de seu cliente e aponte
suas principais necessidades.
Dica: Aqui voc vai se colocar no lugar do seu cliente.
Como voc gosta de ser tratado quando cliente?
Quando h dois produtos e/ou servios semelhantes sua disposio, que
fatores determinam a sua escolha por um e no pelo outro?
Pois bem, so esse s detalhes que fazem voc saber quem a sua clientela.
Para tanto, faa pesquisas de satisfao e utilize-as para oferecer melhorias
aos seus clientes!

Anlise e Planejamento Financeiro

21

6) Identifique 3 pontos fracos do seu produto/servio em relao ao seu


concorrente.

7) Voc conhece os seus concorrentes? Liste todos eles abaixo:

8) Voc conhece os seus fornecedores? Liste todos eles abaixo.

Anlise e Planejamento Financeiro

22

Dica: Busque fornecedores novos, que poderiam substituir os atuais! L embrese que o mercado est sempre em movimento e, a cada momento, podem
surgir novas empresas, com preos mais competitivos ou matria prima de
melhor qualidade para fornecer ao seu negcio.
9) Escreva duas vantagens que seus fornecedores atuais lhe do , em relao
aos outros.

VAMOS RELAXAR
Preparamos, especialmente, para voc algumas opes de descontrao e
relaxamento.
Escolha a que lhe mais agradar ou verifique todas.
Piadas?
Numa dinmica de grupo foi feita a seguinte pergunta para trs alunos:
O que voc gostaria que falassem de voc no seu velrio?
O 1 disse:
- Que eu fui um grande mdico e um timo pai de famlia.
O 2 disse:
- Que eu fui um homem maravilhoso, excelente pai de famlia, e um
professor de grande influncia no futuro das crianas.
A o 3 arrasou:
- Gostaria que eles dissessem:
"OLHA, ELE EST SE MEXENDO..."

Anlise e Planejamento Financeiro

23

Exerccio de relaxamento?
Que tal fazermos alguns exerccios oculares? Se voc j est h algum
tempo na frente do computador, com certeza estes exerccios lhe faro
muito bem!
De p, estenda o brao direito frente, na altura dos olhos, e olhe fixamente
para o seu polegar direito esticado. Aos poucos, v deslocando o brao
horizontalmente para o lado direito, porm sem mexer o rosto. Apenas os
olhos se movem.
Mantenha o olhar na ponta do seu polegar esticado e retorne lentamente
para a posio inicial. No vale piscar os olhos!
Faa este mesmo exerccio para o lado esquerdo e, ao finalizar, traga o
polegar para um ponto entre as sobrancelhas, sem piscar. Mantenha-se
vesgo alguns instantes.
Finalize o exerccio friccionando vigorosamente as mos e aproximando-as
dos olhos fechados. Depois faa movimentos leves e circulares nos olhos,
massageando-os carinhosamente, e em todo rosto.
Relaxou? Agora, vamos adiante!
Provrbios Chineses?
"A palavra prata, o silncio ouro."
"A longa viagem comea por um passo."
"Se voc quer manter limpa a sua cidade, comece varrendo diante de sua
casa"
"No importa o tamanho da montanha, ela no pode tapar o sol."
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Depois de ter relaxado e se distrado um pouco, vamos fazer um exerccio para
fixar parte do que estudamos hoje!
Ateno! Esta atividade individual voc s poder realiz-la no ambiente do
curso na internet. Localize o passo 19 desta mesma unidade e assunto. Mais
uma estrela est sua espera...Sucesso!

Anlise e Planejamento Financeiro

24

REFLEXES
Voc j tinha parado para analisar o seu negcio desta forma, antes?
Conhecia com clareza o seu mercado consumidor?
E o seu mercado concorrente?
E quanto ao seu mercado fornecedor, voc est satisfeito?
Alguma vez voc j pensou em trocar de fornecedor?
Ser que entre os seus colegas deste curso existe algum fornecedor em
potencial para o seu negcio?
Ser que existe algum concorrente?
Como ser que seus colegas esto se saindo na descrio de suas empresas?
Que tal conversar com eles e aprender mais?
V at o Frum e compartilhe seu conhecimento!
COMENTRIOS
Chegamos ao final de mais uma etapa. Parabns!
hora de nos despedirmos para retornarmos depois! Relaxe
um pouco, espreguice -se, estique o seu corpo, oua uma
boa msica. At a nossa prxima unidade!

Um lembrete para voc! Ao final do estudo de cada unidade voc deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto
Concluir.
Depois voc pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

Anlise e Planejamento Financeiro

25

Tema 1: Anlise e planejamento financeiro


Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento
Unidade 3: Fatores internos da empresa
APRESENTAO PANORMICA
Ol querido(a) amigo(a)! Estamos
progredindo muito em nossos encontros,
est percebendo? Vamos continuar nosso
curso de Anlise e Planejamento
Financeiro, dando andamento ao mdulo 3
Fatores que Influenciam o
Planejamento.
Nesta terceira unidade, finalizaremos o assunto 3, identificando os fatores
internos de nossa empresa. Desta vez, vamos aprender o que so fatores
internos e como devemos utiliz-los para nosso melhor desempenho.
Na unidade anterior, estudamos os fatores externos e como so analisados.
Agora, vamos estudar seu inverso. Se voc fixou as informaes necessrias
para analisar os fatores externos, ver que os passos so bem semelhantes
aos abor dados no captulo anterior, porm com uma mudana de
perspectiva*.
Entender quais so nossos fatores internos e como utiliz-los na dinmica do
mercado algo de relevncia fundamental nas atividades empresariais. A
anlise dos fatores internos algo ne cessrio na relao de procedimentos
que um empresrio deve ter em mente ao realizar suas atividades. Assim como
os outros aspectos, este completa o conjunto de conhecimentos necessrios
para sua permanncia no mercado*.
Depois que conversamos sobre fatores externos , voc j deve ter idia do
que sejam os fatores internos. Ento, responda para si mesmo:
Para voc o que so fatores internos?
Quais seriam os fatores internos da sua empresa?
Quais as diferenas entre eles?
Por que devemos fazer a identificao e a anlise dos fatores internos?
Mais uma vez, vamos ver que essas questes sero compreendidas no
andamento deste encontro. Ao final da unidade, voc ter construdo suas
respostas.
Agora, que tal continuarmos a acompanhar a histria de Paulo e Jorge?

Anlise e Planejamento Financeiro

26

Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada muito fcil. Na tela de entrada ao
curso, voc encontrar 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no ttulo
correspondente. Ser aberta uma nova tela onde constar, direita, a lista das
unidades referentes quele assunto. Ento, s clicar no ttulo da unidade
desejada e esta se abrir. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?
HISTRIA
Na unidade anterior, Paulo e Jorge estavam admirados com a lucidez de Dona
Anastcia como empreendedora, que, mesmo no sendo uma especialista,
sabia identificar muito bem os fatores externos de seu negcio. Por esta razo,
ela se recusou a fazer os uniformes da fbrica Salgadinhos Doce Sabor, j que
no tinha como atender a esta encomenda da melhor maneira. Est
lembrado(a)?
Dona Anastcia, ento, indicou a Paulo a Malharia So Jorge, que era
especializada em produes de maior porte, para que os uniformes dos
funcionrios da Salgadinhos Doce Sabor fossem feitos l.
Os scios Jorge e Paulo ficaram muito satisfeitos com a indicao de Dona
Anastcia e, antes de irem para a Malharia So Jorge, foram almoar no
restaurante Cheirinho da Terra.
Depois do almoo, Jorge e Paulo seguiram para a Malharia So Jorge, que
pertence a duas grandes amigas, Carla e Carina. Antes de saber o que se
passou nesta visita, vamos conhecer um pouco da histria dessa empresa.
Carla e Carina trabalharam durante doze anos como costureiras em uma
confeco, at que resolveram associar-se para montar a prpria empresa.
Ao sair da empresa em que trabalhavam,
investiram o capital na compra de mquinas de
costura, alugaram um pequeno salo e iniciaram
as atividades da empresa.
Carla e Carina acreditavam que, como j tinham experincia na rea, no
enfrentariam nenhum problema, por conhecer muito o que faziam. S no
contavam que, para administrar uma empresa, era preciso mais do que saber
costurar!
Logo nos primeiros pedidos, Carla e Carina comearam a enfrentar os
primeiros problemas, pois no tinham como dar conta, sozinhas, da grande
quantidade de encomendas. Para auxiliar na produo, chamaram duas
colegas que j haviam trabalhado com elas na outra empresa, para que, assim,
pudessem entregar os pedidos no prazo combinado.

Anlise e Planejamento Financeiro

27

As encomendas da malharia eram originadas de um nico cliente, no incio.


Depois que este cliente se abasteceu, passou algum tempo sem solicitar novas
encomendas. Com isso, as scias se viram em uma situao bastante difcil,
pois estavam com mais duas funcionrias e sem nada para produzir. Sentiram,
ento, a necessidade de contratar um vendedor.
Como no tinham condies de contratar um vendedor exclusivo para sua
empresa, chamaram um representante autnomo. Observe que, nesse
momento, Carla e Carina passaram a identificar melhor os aspectos internos da
empresa.
Roberto trabalhava com roupas e sportivas para mais duas empresas e, com o
convite das empresrias, fechou o acordo de trabalhar por comisso: elas
pagariam 10% de tudo o que ele vendesse.
Carla achou excelente a idia, pois, assim, no teriam mais que se preocupar
com as vendas e poderiam cuidar das outras funes da empresa.
Carina, a outra scia, logo comeou a se preocupar, porque Roberto no
mantinha uma freqncia em suas vendas. Em alguns perodos, ele mandava
tantos pedidos que elas precisavam contratar mais funcionrios para trabalhar;
em outros, ficavam com a empresa s moscas.
Observe, neste momento, outro aspecto interno da Malharia So Jorge: sua
capacidade de produo. Ao aceitar pedidos que no poderiam ser atendidos
com os funcionrios que tinham, elas superdimension aram* a sua capacidade
interna de produo, e tiveram que contratar mais gente. Ser que, diante dos
custos da mo-de-obra, o valor recebido foi suficiente? Vamos adiante!
Diante do problema de oscilao nos pedidos, Carla identificava a falta de
divulgao da empresa.
Mesmo sem planejamento, fizeram anncios em jornais locais, distriburam
folhetos e fecharam um contrato com a rdio local para chamadas semanais,
por um perodo de seis meses. Esperavam, com isso, aumentar as vendas.
Mas as vendas no aumentaram como elas esperavam.
Prximo do fim do ano,
resolveram participar de
uma feira local para vender
seus produtos. Nessa
mesma poca, Roberto
tambm havia se
empolgado e estava
vendendo muito mais.

Anlise e Planejamento Financeiro

28

Com o aumento nas vendas, Carla e Carina


chamaram mais pessoas para trabalhar em
sua Malharia. Alm de ter que aumentar as
compras, Carina comeou a notar que
sobrava muito tecido, pois as funcionrias
recm-contratadas no tinham a mesma
experincia na produo que tinham as
funcionrias mais antigas.
Isto fazia com que gastassem mais com matria-prima e desperdiassem muito
material. Claro que, com tantos novos pedidos e os prazos de entrega, a
fbrica teve que trabalhar mais ainda.
Foi a que as scias perceberam que no poderiam contar muito com o quadro
de funcionrias, pois mais da metade delas faltava e no dava a mnima
satisfao. Mesmo com todos esses contratempos, as vendas de fim de ano
foram timas.
Porm, ao fazer o fechamento dos resultados, concluram que no haviam
obtido lucro. Ainda motivadas com as vendas do fim do ano, acreditavam que,
se continuasse assim, em pouco tempo conseguiriam reverter o quadro.
No comeo do ano, mais uma decepo para as scias Carla e Carina: muitas
devolues de peas com defeito, muitas trocas, as vendas caram
assustadoramente. A Malharia So Jorge permanecia cheia de funcionrios. As
scias ficaram em pnico!

Observe que, ao falar da inexperincia dos seus funcionrios, Carla j identifica


os aspectos internos de sua empresa que influenciam decisivamente na sua
capacidade de produo.

Anlise e Planejamento Financeiro

29

REFLEXES
A ltima observao de Paulo muito interessante.
Voc concorda com ele?
Para voc, basta competncia tcnica, saber fabricar seus produtos, para
encarar o mercado?
Ou preciso mais que isso, ou seja, planejamento?
A experincia de Carla e Carina lhe pareceu familiar?
Voc conhece algum empreendedor que passa pelos mesmos altos e baixos
da Malharia So Jorge?
O que pudemos aprender nesse capitulo, com a histria de Carla e Carina?
Depois de refletir um pouco sobre essas questes, v at o Frum e debata
esse tema com seus colegas. O que ser que eles pensam sobre isso? Ser
que j vivenciaram algo parecido? Aproveite a oportunidade de trocar
experincias e integrar uma rede de colaborao!
REGISTRANDO

Consulte a Biblioteca para conferir referncias que iro enriquecer o seu


aprendizado neste curso!

Anlise e Planejamento Financeiro

30

TEORIA

Pois bem, amigo(a). Como vimos, no moleza administrar uma empresa,


quando no h uma avaliao cuidadosa das nossas potencialidades e
deficincias internas. s vezes, temos tudo: talento, criatividade, bom humor,
vontade, porm um simples detalhe pode atrapalhar o nosso sucesso. Esse
detalhe , exatamente, a falta de planejamento.
Como estamos analisando fatores internos, vamos levar em conta alguns
aspectos importantes. O episdio de Carla e Carina nos mostrou que devemos
ter muito clara a nossa capacidade produtiva, para evitar todos os transtornos
que elas passaram na Malharia So Jorge, como por exemplo, a contratao
de muitos funcionrios e a demanda de servios reduzida. Ou, ento, nos
momentos de pico, quando havia muitas encomendas, muitos funcionrios com
pouca experincia, que no conseguiam atender a demanda produtiva e s
aumentavam os custos.
Para comear, avalie com muito cuidado o corao da sua empresa, ou seja,
a produo. Como fazer isso? Analisando os estgios seqenciais* de
produo:
Avalie o processo de produo;
Busque a racionalizao e a otimizao;
Estude a reciclagem do processo de produo.

Pense bem.
Como est o processo produtivo da sua empresa?
H desperdcio de material?
As pessoas que trabalham com voc dominam bem o processo produtivo?
Com certeza sempr e h o que aperfeioarpor exemplo: uma mesma tarefa
pode ser feita gastando-se menos e rendendo-se mais.
H quem acredite que, para melhorar o processo produtivo, preciso mais
investimento em dinheiro. No entanto, s vezes, a mudana na arrumao de
uma sala, uma melhor organizao nos horrios dos funcionrios ou uma
campanha de racionamento j fazem maravilhas.

Anlise e Planejamento Financeiro

31

Pequenas medidas podem fazer a diferena na melhoria da produtividade e,


para isso, no preciso, necessariamente, investir dinheiro. O ideal que voc
consiga, cada vez mais, diminuir os gastos e, ainda assim,melhorar a
produo.
Outro fator que deve ser observado na anlise dos fatores internos da sua
empresa so os recursos humanos.
Como esto as pessoas que trabalham com voc?
Motivadas e eficientes?
Ou se acomodaram e no produzem com o mesmo pique do incio?
Ser que precisam aperfeioar a tcnica, fazer um curso para melhorar suas
habilidades?
Pois , amigo(a), lidar com pessoas no tarefa das mais fceis. Cada um tem
as sua s prprias demandas, seus momentos de baixa produtividade, suas
dificuldades. Porm, isso deve ser contornado para que a produo no pare,
concorda?
Na histria de Carla e Carina, voc observou que, no momento em que elas
mais precisavam dos funcionrios produzindo a todo vapor, havia grande
nmero de faltas.
O que fazer, num caso como esse?
Contratar gente nova e, todavia, sem experincia para substituir os que faltam?
Ou seja, gastar mais dinheiro e correr o risco de no resolver o problema?
Ateno! Quer ver outra forma de apresentao das informaes sobre
procedimentos na rea de recursos humanos transcritos abaixo? Entre no
ambiente do curso na internet e vai encontr-la no passo 11 da unidade
Fatores internos da empresa e do assunto que estamos estudando agora
(Fatores que influenciam o planejamento). O sr Finanas espera por voc ...
Antes de mais nada, bom ter em mente alguns procedimentos que devem ser
praticados na rea de recursos humanos para evitar que esse tipo de situao
acontea. Veja abaixo quais so eles:

Verifique se os funcionrios passam por aperfeioamento constante


Questione se a contratao deles foi por competncia ou pelo menor
valor de mercado;
Avalie a experincia anterior;
Avalie se o pessoal prestativo, simptico, de boa apresentao
pessoal e como se porta diante do cliente.

Agora, vamos analisar outro fator interno importante em qualquer


empreendimento: a rea de vendas!
No caso de Carla e Carina, a principal dificuldade era manter as vendas em um
patamar est vel. O vendedor que elas contrataram para prestar servios,
Roberto, no mantinha uma constncia nas vendas.

Anlise e Planejamento Financeiro

32

O resultado, como vimos, era que havia perodos de muitos pedidos e outros
em que a fbrica ficava parada. Por que isso acontece? Quer algumas dicas?
Vamos l:

Procure saber como est a comunicao interna e externa, ou seja, se


as informaes que so passadas pelos clientes, chegam a outras reas
da empresa;
Avalie se as vendas esto sendo supervisionadas;
Analise se os clientes esto com suas expectativas satisfeitas;
Supervisione se existe sazonalidade* nas vendas;
Se existir sazonalidade, verifique as estratgias para combater as
pocas
difceis, quando as vendas naturalmente caem.

Depois de analisar as vendas, agora a vez do marketing. Hoje ouvimos muito


falar dessa palavra, que parece mgica, diante de tantas vantagens que
anunciam em seu nome. Claro, como qualquer outro fator interno, pode auxiliar
bastante o crescimento do seu negcio, se bem aplicado!
Mas, afinal, o que esse termo significa? Marketing o processo de
planejamento, execuo, comunicao e distribuio de idias, bens e
servios, de modo a criar trocas que satisfaam objetivos individuais e
organizacionais.
Recorda o que aconteceu com Carla e Carina? As scias fizeram an ncios em
jornais locais, distriburam folhetos e fecharam um contrato com a rdio local
para chamadas semanais, por um perodo de seis meses. Elas esperavam que,
com esse investimento em marketing, as vendas aumentassem. Mas no
aumentaram tanto quanto esperavam.
O que houve, nesse caso? Elas erraram em investir em divulgao e
marketing?
Ou ser que perderam energia e dinheiro, atirando para todos os lados, sem
planejar antes?
Voc no acha que, antes de investir em todos esses anncios, teria sido ma is
proveitoso se elas fizessem plano de marketing para atingir somente o seu
pblico alvo?
Em outras palavras, o marketing pode ser muito til se, antes, forem definidas
aes corretas. Quer saber quais so elas? Veja abaixo:

Definir o pblico-alvo;
Elaborar um plano de marketing. O Sebrae tem outras solues
educacionais a oferecer para melhorar sua atuao como
empreendedor. Uma delas o curso Como Vender Mais e Melhor .
Procure se informar sobre este curso.
Definir o veculo de propaganda;
Avaliar a relao custo-benefcio.

Anlise e Planejamento Financeiro

33

Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve


clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo
(final da unidade), clicar no boto Concluir.
VAMOS RELAXAR
Est cansado(a)? Prepar amos para voc algumas opes para lhe
proporcionar um relaxamento do corpo e da mente.
Confira!
Ditado Informatizado
Quem com vrus infecta, com vrus ser infectado!
Mais vale um arquivo na mo do que dois baixando...
No adianta chorar pelo link clicado! A pressa inimiga da conexo!
Na internet, as melhores coisas so imorais, ilegais ou pedem nmero de
carto de crdito!
Em terra off-line, quem tem 486 rei!
Tendinite pouca bobagem!
No h nada como um clique aps o outro!
Ruim com o seu micro, pior com o meu!
Exerccio de Relaxamento
Que tal levar a conscincia ao seu ato de respirar?
Para aquietar -se, faa algumas respiraes profundas, lentas e ritmadas,
levando a conscincia para o abdmen e para a regio entre as costelas.
As costas devem estar eretas e os olhos fechados. Relaxe, descontraindo
os msculos da face. Guarde esta regra: quando o ar entra, os msculos
do abdmen relaxam, expandindo -se. Quando o ar sai, o abdmen
levemente contrado. o movimento que chamamos de murchar a barriga..
Sinta o ar penetrando os pulmes, energizando e revitalizando todas as
clulas.
Repita esse exerccio por 5 vezes.
Msica
Ateno! Para ouvi a msica voc dever retornar ao ambiente do curso na
internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores
que influenciam o planejamento que estamos estudando agora e v at o
passo 14. Confira!

Anlise e Planejamento Financeiro

34

ATIVIDADE INDIVIDUAL
Muito bem! Relaxado(a)? Agora vamos passar a um exerccio que vai
aprimorar o seu aprendizado!
Ateno! Voc tem atividade individual a realizar no ambiente do curso na
internet. Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores
que influenciam o planejamento que estamos estudando agora. No passo15 ,
voc poder fazer seu trabalho calma e atentamente. Uma outra estrela espera
por voc. V busc-la!
DESAFIO
Agora, o trabalho com voc! Esta unidade nos ensinou muito sobre aspectos
internos, no verdade?
Pois bem, chegou a sua vez de analisar o seu negcio. Faa um levantamento
dos aspec tos internos da sua empresa (produo, vendas, marketing e
recursos humanos). interessante fazer o levantamento dos aspectos internos
e externos (mercado consumidor, concorrente e fornecedor), antes de elaborar
o seu planejamento financeiro.
Como deve ser feito esse levantamento? Voc deve descrever no campo
apropriado como est cada setor da sua empresa. Como est a produo? H
desperdcio ou sobra de material? Quanto tempo necessrio para o produto
estar pronto? H desperdcio de tempo?
Como est o setor de recursos humanos? As pessoas que trabalham com voc
esto motivadas? O trabalho delas reconhecido? Elas maximizam os
recursos, ou seja, procuram evitar desperdcio? Tudo isso deve ser descrito.
Vamos l!

Anlise e Planejamento Financeiro

35

1) Produo
Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores
internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet.
Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que
influenciam o planejamento que estamos estudando agora, v at os passos
9, 10, 11 e 12 desta unidade. Voc deve estar lembrado que, o Sr. Finanas,
detalhou os procedimentos que voc deve tomar em cada um desses
tpicos, no ?! Pois bem, v at l e aproveite as orientaes dadas!

2) Recursos Humanos

Agora, voc vai seguir a mesma orientao dada nos itens 1 e 2 acima anterior
e descrever como est a rea de vendas e o marketing da sua empresa. Sua
empresa tem um vendedor? De quanto em quanto tempo feita uma venda?
Sua empresa tem pr ocurado novos mercados de atuao, para ampliar as
vendas?
No campo marketing faa o mesmo, descrevendo, por exemplo, as aes de
divulgao e promoo que tm sido feitas para que sua empresa se torne
conhecida e bem vista no mercado. De que forma voc divulga a sua empresa?
H um plano de marketing? Voc est conseguindo atingir o seu pblico alvo?
Voc se preocupa com a opinio do cliente? Descreva tudo isso e o que mais
puder identificar nos campos apropriados.

Anlise e Planejamento Financeiro

36

3) Vendas
Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores
internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet.
Localize a unidade Fatores internos da empresa do assunto Fatores que
influenciam o planejamento que estamos estudando agora, v at os
passos 9, 10, 11 e 12 desta unidade. Voc deve estar lembrado que o Sr.
Finanas detalhou so os procedimentos que voc deve tomar em cada um
desses tpicos, no ?! Pois bem, v at l e aproveite as orientaes
dadas!

4) Marketing

Anlise e Planejamento Financeiro

37

COMENTRIOS

Parabns! Voc acaba de vencer mais uma etapa deste curso. Ao concluir esta
unidade, Fatores Internos da Empresa, voc tambm est concluindo o
assunto 3 - Fatores que Influenciam o Planejamento.
Agora hora de descansar, para se preparar para o mdulo 4, que vem a!
Que tal passear um pouco, distrair -se, olhar a paisagem da janela? Ou, quem
sabe, conversar com os amigos, beber um copo dgua, um suco ou
cafezinho? Nos vemos no prximo mdulo!
Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir. um procedimento que lhe permitir ter
acesso a um novo assunto e possibilidade de fazer o download deste novo
contedo. Se tiver dvidas de como proceder, consulte o Guia do curso ou
recorra ao Relembrando (pgina 2 deste material).

Anlise e Planejamento Financeiro

38