Tcnicas para conseguir una entrevista

con un potencial cliente

Contacto en primera fase
Conseguir la primera entrevista que nos permita captar un nuevo cliente es una
tarea no exenta de cierta dificultad. Informacin previa del futuro cliente, personas
de referencia que allanen el terreno y conviccin en el discurso son algunas de las
pautas que se deben seguir para tener xito.

La llamada
Muchos vendedores evitan hacer llamadas en fro a clientes potenciales porque no
se sienten cmodos solicitando entrevistas a desconocidos. La mejor forma de
elevar la temperatura es acometerlas con una buena referencia e
investigacin previa. Si conseguimos cumplir ambos requisitos, estaremos
preparados para hacer una llamada breve y concisa, de acuerdo con el esquema
que propone Moraleda:
Presentacin. Debemos decir el nombre del cliente al saludarlo, y pronunciar con
claridad el nuestro, la empresa en que trabajamos y el puesto que ocupamos.
Justificacin. Hay que ofrecer siempre una razn por la que llamamos.Peticin. Al
solicitar la entrevista, lo haremos con voz clara y firme. Propondremos dos
alternativas para la reunin (dos das y a dos horas diferentes).Despedida. Si el
cliente ha aceptado la entrevista, debemos confirmar el lugar, la fecha y la hora de
la celebracin. Si no la ha aceptado, agradeceremos cordialmente su atencin.
Ahora bien, ninguna de estas tcnicas ser satisfactoria si no se desarrolla con
pleno convencimiento moral. El vendedor debe disfrutar de las relaciones que
mantiene con los clientes y convencerse de que les llama porque est en
disposicin de ofrecerles beneficios. Si alcanza un grado de cordialidad, habr
logrado que sus interlocutores sean ms receptivos.

Cmo nos diferencian

Estudios realizados por W&S Consultores Comerciales confirman que un cliente
potencial diferencia las ofertas de sus proveedores por los siguientes parmetros,
de mayor a menor importancia: uno, el propio vendedor; dos, la empresa a la que
representa, y tres, la oferta de productos, soluciones y servicios que le presenta.

Aunque no existen pautas de comportamiento que garanticen el xito, los

expertos coinciden en sealar estos tres mandamientos cuando nos
comunicamos con un posible comprador:
Escuchar lo que nos cuentan. Por medio de sus palabras, el cliente nos est
diciendo el juicio que le merece nuestro comportamiento: si somos muy agresivos,
si nos expresamos convincentemente, si nuestras exposiciones son breves o se
extienden en demasa, etc.Aprender de sus reacciones. Debemos percibir estos
mensajes y saber interpretarlos para conseguir la entrevista, pero tambin para
mejorar nuestra tcnica y emplearlos en el futuro.Nunca precipitarse. Si
cumplimos los dos puntos anteriores descubriremos cundo debemos seguir
adelante y cundo no conviene insistir.

Cmo perder una buena oportunidad

La puerta fra: Esta tcnica ha cado en desuso por su demostrada ineficacia.
Cada vez es ms complicado presentarse sin previo aviso ante un cliente y
pretender que nos reciba. El vendedor debe informarse de las peculiaridades de la
empresa que se ha marcado como objetivo y preparar la entrevista paso a paso.
Propuesta poco innovadora: Si la llamada no crea expectativas en el cliente,
corremos un alto riesgo de que nuestra oferta caiga en el olvido y no logre
distinguirse de las dems. El interlocutor tiene que percibir que nuestro producto
es diferente, que somos capaces de facilitar su trabajo, modernizar su gestin o
generarle ganancias. Desconocer la competencia: Si no conocemos las
condiciones de venta de nuestros rivales, difcilmente podremos ser competitivos
en el mercado. Las empresas a las que solicitamos una primera entrevista suelen
ser clientes expertos que compran ya a nuestros competidores. A los clientes de la
competencia no hay que convencerles de que compren el producto, que ya lo
hacen, sino de que me lo compren a m y no a los dems. Inseguridad en la
exposicin: Los nervios pueden jugarnos una mala pasada en el momento de
solicitar la entrevista. El miedo a no expresarnos con fluidez o precipitarnos en la
oferta puede hacer que nuestro mensaje no sea transmitido con precisin. Los
tiros al aire: Hay quien piensa que no pierde nada por aproximarse a un cliente,
aunque no haya estudiado previamente su empresa. Pero acudir a un posible
cliente sin la certeza de que podemos hacerle una oferta interesante es un error
en s mismo y un peligro de cara al futuro. Si somos rechazados por falta de
profesionalidad, nuestro prestigio sufrir un serio revs y nos cerrar muchas
puertas de cara al futuro.

Obstculos para concertar entrevistas

Las secretarias: Son las principales encargadas de filtrar las llamadas. Si no
estiman importante nuestra oferta pueden ignorarla y no informar a sus superiores.
Pero si nos ganamos su confianza pueden facilitarnos datos claves o mediar por
nosotros ante sus jefes. Los contestadores automticos: Muchos vendedores se
desconciertan cuando se enfrentan continuamente a una voz grabada que les

emplaza a dejar un mensaje. Aunque es difcil que devuelvan la llamada, tampoco

debemos interpretarlo como una barrera insalvable. La actitud conservadora del
cliente: En determinados sectores las relaciones comerciales son muy duraderas
y es difcil captar nuevos clientes. Tambin es posible que existan vnculos ms
estrechos (familiares, histricos...).Los clientes indecisos y dubitativos: Hay
empresas con buenos resultados que no cambian de proveedores por miedo a
alterar la tendencia. Debemos ofrecer mejores condiciones que la competencia y
estimular el deseo de mejora de nuestro potencial cliente. Seleccin incorrecta
del cliente: Para evitar perder tiempo hay que consultar en las cmaras de
comercio, en las guas de ferias y congresos, en las asociaciones profesionales,
etc.

Pasos para poder llegar a un nuevo cliente

Conseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los
comerciales y de los equipos de venta. Muchos de ellos caen en el desnimo
cuando son rechazados. El xito o el fracaso en la peticin de una entrevista est
en las tcnicas que empleemos para solicitarla.
Trabajo de campo: Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo.
Consigue informacin sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las
fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mnimo que
parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.
Un truco til: si tu empresa an no es muy conocida en el sector sera conveniente
que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicndoles la
actividad que realizis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el
primer contacto.
Valerse de la red: Las nuevas tecnologas nos facilitan la aproximacin al cliente.
Internet simplifica el uso de las herramientas tpicas de marketing y hace que
stas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrnico es un instrumento
inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de
informacin
Un truco til: si envas una presentacin de tu empresa a travs del correo
electrnico, hazlo siempre a direcciones electrnicas de ejecutivos con
responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una direccin
genrica de la empresa.

Pasos para poder llegar a un nuevo cliente II

Un buen producto: Convncete de que el cliente se puede beneficiar con tu
propuesta. No se trata de engaar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia
personal y laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu

producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho ms de lo

que pides por l.
Un truco til: debemos tener mucha psicologa para descubrir el deseo oculto del
cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del
oportunismo y el cliente percibir sutilmente que podemos proporcionarle el
servicio que requiere.
El cliente tipo: Es bsico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que
todos son clientes objetivo, tambin estamos reconociendo que nuestra oferta no
contempla beneficios especficos para ninguno. Pero si conoces a fondo el
posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrs ms posibilidades de xito
a la hora de seleccionar a los futuros compradores.
Un truco til: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya
nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las
caractersticas de su empresa. La imaginacin y la creatividad son fundamentales para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.
Pedir referencias: Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que
pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar
el vnculo con l. Nuestra relacin profesional y personal debe ser completamente
satisfactoria, porque slo as obtendremos un compromiso real por parte de quien
nos propicia ese contacto.
Un truco til: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un nmero
de telfono. Lo ms recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente ms
satisfecho y pedirle que sea l quien establezca el primer contacto. Esto nos
facilitar la cita con el cliente potencial y nos ayudar en el seguimiento de la
negociacin.

Pasos para poder llegar a un nuevo cliente III

Cuidado con el telfono: El objetivo de la llamada en fro es obtener la entrevista,
pero el nerviosismo y la falta de planificacin pueden llevarnos a acelerar el
proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos,
habremos dado una psima impresin.
Un truco til: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los
telfonos suelen estar ms tranquilos son la primera hora de la maana y la ltima
de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos ms posibilidades de conseguir
una cita, ya sea porque nuestro interlocutor est organizando su agenda o porque
contina en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
Un vocabulario positivo: Debemos concentrarnos en mantener una actitud
positiva durante la conversacin. Si en nuestro fuero interno pensamos que las

llamadas fras son una prdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos
ser muy difcil crear inters por nuestro producto y transmitir ilusin por l.
Un truco til: nuestro inters puede hacer que nos comportemos de forma servil y
complaciente. Eso nos presentara como inexpertos y dubitativos
Hablar con quien compra: Debes tener claro a quin quieres entrevistar, es decir,
la persona que tenga verdadero poder de decisin sobre las compras. Es posible
que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas,
secretarias, asistentes...).
Un truco til: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el
terreno, extraer ms informacin sobre el cliente y preparar mejor la prxima
llamada.

Pasos para poder llegar a un nuevo cliente IV

Expresin corporal: La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos
durante la llamada telefnica son percibidos por nuestro interlocutor. Si
transmitimos preocupacin o crispacin, el cliente puede advertir nuestra ansiedad
y no sentirse atrado por lo que le estamos contando.
Un truco til: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la
sonrisa y alegra la expresin para que tu voz suene ms amable.
Retirarse a tiempo: No insistas ms de tres veces con un mismo cliente. La
finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para
hacer clientes y conservarlos.
Un truco til: si despus de tres llamadas no consigues una cita o recibes una
negativa, aparca la gestin un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier
pretexto. Nuestra imagen no se habr deteriorado y el cliente valorar nuestra
paciencia y discrecin.