ESTRUCTURA Y ASIGNACIN DE LA

FUERZA DE VENTAS
SESIN 6

Supervisin de vendedores
Direccin de
vendedores
Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas
Fijar metas de prospectos
Aprovechar tiempo de venta
Plan anual de visitas
Anlisis de tiempo/oblig.
Automatizacin de la
fuerza de ventas

Motivacin
de vendedores
Ambiente de la
organizacin

Cuotas de ventas
Incentivos positivos
Homenajes
Premios
Mercanca/dinero
Viajes

A QUE DEDICAN EL TIEMPO LOS VENDEDORES

Tareas
administrativas
17%
Ventas x telfono
21%
Espera/traslado
20%
Venta cara/cara
30%

visistas de servicio
12%

Evaluacin de vendedores
Informes
de gastos

Informes
de visitas

Informe
de ventas

Fuentes
de
informacin
Plan anual de
marketing por
territorio

Plan de
trabajo

Pasos del proceso de venta

Paso 1. Bsqueda y calificacin

de prospectos
Paso 2. Preacercamiento

Identificar y depurar clientes

potenciales calificados.
Averiguar lo ms posible acerca
de un prospecto antes de realizar
una visita de ventas.

Paso 3. Acercamiento

Paso 4. Presentacin/Demostracin

Saber cmo abordar al cliente

para iniciar la relacin con el pie
derecho.
Relatar la historia del producto
al comprador, mostrndole sus
beneficios.

Pasos del proceso de ventas

Paso 5. Manejar objeciones

Indagar, aclarar y superar las

objeciones que podra tener el
cliente para comprar.

Paso 6. Cierre
Solicitar el pedido al cliente.

Paso 7. Seguimiento

Mantenerse al tanto despus de

la venta para asegurar la
satisfaccin del cliente y
compras repetidas en el futuro.

Marketing de relacin

Proceso de crear, mantener e intensificar

relaciones firmes, valiosas, con los clientes y
otros interesados.
Se basa en la idea de que las cuentas
importantes requieren atencin concentrada
y continua.

ANALISIS Coca-Cola

SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAO DE LA FUERZA DE

VENTAS
Tipo de
clientes

# de clientes

Frecuencia de
visitas al mes

Tiempo por
visita (hora)

Clculo
hora/mes

Total
hora/mes

18,415

0.40

18,415*8*0.40

58,928

23,749

0.20

23,749*4*0.20

18,999

26,677

0.15

26,677*4*0.15

16,006

Total

68,841

93,933

93,933 Total horas/mes

132 Horas/mes vendedores
= 711 vendedores

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA
ORGANIZACIN DE VENTAS

ASIGNACIN DEL TERRITORIO DE

VENTAS
El nmero de clientes reales y
potenciales
La frecuencia de las visitas
El nmero y el tipo de producto
que vende la compaa
Los objetivos de |cobertura de
mercado

FRECUENCIA DE
VISITAS/CONTACTOS
La planificacin del tiempo se
realiza mediante:
-La determinacin del nmero de
visitas a realizar a clientes
potenciales
- El diseo de las rutas de ventas
a seguir

FORMACIN VENDEDORES
The Coca Cola University una
universidad virtual
Contenido:
-Aprendizaje on-line: formacin
peridica, nuevos productos,
nuevas tecnologas, seminarios,
formacin y desarrollo
habilidades de liderazgo,
ponentes externos

EVALUACIN Y CONTROL

Para los agentes, la gerencia de ventas establece

determinados objetivos de volumen, ganancias,
gastos y actividades de ventas, con la intencin de
proporcionarles incentivos, ejercer control sobre
sus movimientos y valorar su produccin.
Los objetivos de los agentes representan patrones o
estndares de realizacin que la gerencia espera de
la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlos o
rebasarlos en el cumplimiento de su deber.

Con objetivos bien predeterminados es posible distinguir

agentes eficientes y los que no lo son, premiando a travs
de incentivos a los que se lo merecen en proporcin a su
rendimiento, y de esta forma motivarlos a producir ms.
Tipos de objetivos
De volumen: Establecer una cantidad de mercanca como
meta.
De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo de
producto.
De gastos: Establecer metas de gastos.
De actividades: Establecer metas de actividades diarias,
semanales o quincenales.