CONSUMIDOR

En el mbito de los negocios o la administracin, cuando se habla de consumidor en realidad se

hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la persona u organizacin a la
que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso
de toma de decisiones del comprador.

Se trata de una persona (aunque tambin podra ser una organizacin), la cual
demanda servicios o bienes, que pueden ser proporcionados por un proveedor, y
que a la vez implican a un productor de los mismos.
En este sentido, un consumidor es esa persona que compra productos o contrata
servicios para su consumo. Por esto, se dice que el consumidor tiene ciertas
necesidades, las cuales intenta satisfacer a partir de la adquisicin de productos
o de servicios que son proporcionados por el mercado.

COMPORTAMIENTO
El comportamiento de una persona remite a su modo de ser, es decir, a su
actitud. El comportamiento remite a las acciones de una persona y a los hechos
que muestra en la rutina cotidiana. Una persona no solo se define a s misma por
sus palabras sino tambin por sus hechos. Pero lo verdaderamente importante es
que exista coherencia entre pensamiento, sentimiento y accin con el objetivo
de vivir en armona y que los hechos sean un reflejo de la tica personal del
individuo. Es decir, el comportamiento de una persona aunque es prctico
tambin tiene una base terica llamada tica personal. Dicha tica personal est
marcada por principios fundamentales que son los que sirven para diferenciar
entre
el
bien
y
el
mal.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se

refiere
al
conjunto de actividades que lleva a
cabo
una
persona o una organizacin desde que
tiene
una
necesidad hasta el momento en que
efecta
la
compra y usa el producto.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o
servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de
actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca,
influencia psicolgica producida por la publicidad).

Tipos de consumidores

El consumidor es aquella persona que al intentar satisfacer alguna necesidad

realizando la compra de cierto producto o servicio utilizando una actividad
econmica. Para que se d la existencia de este sujeto se requiere la presencia de un
producto y adems alguien que subministre dicha prestacin.
Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonoma al criterio que
se utilice:
Segn el tipo de necesidad:
1.

Consumidor por necesidades simples o bilgicas: estos son los

consumidores que acceden a bienes bsicos, son de consumo inmediato.
2.
Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce
cuando resulta elemental para el desarrollo de las personas.

Segn su comportamiento psicolgico:

1.

1.

Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un desorden de tipo

psicolgico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos.
Una vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en
consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han
accedido. Usualmente son compras innecesarias.

Consumidor racional: Previa la transaccin el consumidor realiza una

meditacin o consideracin considerando las razones, consecuencias y
beneficios a los que puede acceder a travs del producto.
2.
Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones
previas antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de
acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

Segn el uso del producto:

1.

Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la

satisfaccin de intereses o necesidades individuales.
2.
Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas
de distintos mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que
estn dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines econmicos o no.

Consumidores por tipo de compra

- Planeado: Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva. Antes de realizar el acto de la compra
ya sabe el qu va a comprar, de qu marca y en qu canal lo va a hacer. Conoce perfectamente todas
las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve afectado en poca medida por las
acciones de marketing de las marcas.
- Sugestionado: se informa a travs de la publicidad ofrecida de las marcas, siendo por tanto
influenciada por la misma. Se encarga de estudiar detalladamente las caractersticas del producto y
estudia las diferentes ofertas que le ofrece el mercado. Es un tipo de consumidor que se ve
influenciado por las acciones de marketing y que decide la compra en funcin de las mismas.
- Impulsivo: Compra por impulso, sin pensar en aquello que est comprando, ni en si lo necesita o no.
Simplemente le gusta, le apetece comprarlo y lo hace.

Consumidores por la fidelidad a la marca o al producto

- Experimental: Se trata de aquel consumidor que siempre est dispuesto a probar un nuevo producto
que ha salido a la venta. Adems, se ofrece a realizar prueba de productos y siempre compra aquellos
nuevos. Al ser el primero, muchas veces genera influencia de consumo en otros. No es leal a las
marcas.
- Habitual: Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca. No obstante, si no lo
encuentra acepta el cambiar de producto y marca, convirtindose en este caso en el consumidor
ocasional.

- Fiel: Para este tipo de consumidor, la compra o adquisicin del producto est definida por la marca.
En caso de no poder encontrar el producto de ese marca no realiza la compra, desechando la
posibilidad de adquirir productos complementarios al mismo. Puede ocurrir que este consumidor no
vuelva al canal donde no ha podido encontrar el producto de la marca que estaba buscando. As
mismo, trata de resaltar las bondades de la marca al resto de consumidores.
- Indiferente: El producto que anda buscando debe cumplir la funcin que desea el consumidor. No le
importa ni la marca, ni el diseo ni el canal donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a ninguna
marca...
- Fantico: nica y exclusivamente slo existe una marca para esta clase de consumidor. Hasta el
punto de dejar de consumir esa clase de producto del que es totalmente dependiente. No concibe un
sustitutivo de la misma. Es totalmente fiel a la misma.
- Ocasional: Es aquel que compra el producto de forma espordica y sin poder predecirla. Slo en el
caso de no encontrar el producto habitual realiza la compra. Se complemente con el consumidor
ocasional.

Consumidores por su relacin con el dinero

- Ostentoso: Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera calidad. Suelen ser primeras
marcas. Su compra suele ser irreflexiva y compra por impulso en muchos casos. Se da muchos lujos y
se trata de un consumidor egocntrico.
- Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades bsica. No adquiere lujos ni se da
caprichos.
- Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y slo hacer las compras necesarias.
Busca constantemente las ofertas y se asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse
en la compra de los mismos.
- Afanado: Aquel consumidor afamiliar que controla por medio del dinero, lo mueve y lo controla. El
hecho de tenerlo le da poder.
- Protector: Curioso tipo de consumidor que nicamente usa el dinero para adquirir aquello que ayude
a proteger y auxiliar a los dems.
- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones agresivas y
arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca cosas que garanticen la plusvala de su compra.
- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que que consume nicamente para mejorar su
calidad de vida, sin pensar en nada ms.

Consumidores por su comportamiento basado en alguna psico-dependencia (La ms

curiosa)
- Adultescente: Se trata de personas adultas que poseen cierta independencia econmica y se
comportan como si fueran adolescentes. Tratan de aparentar encontrarse en esa etapa de la vida por
medio de los patrones de consumo y compran productos que a primera vista no se corresponden con
su edad
- Bobo`s: Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta establecidos. Consumen
productos y servicios de mucho lujo y suelen presumir de ser rebeldes y llevar una vida Bohemia.
Tienen ingresos altos. Su nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".
- Dinks: Se trata de parejas en las que ambos trabajan, disponen de ingresos medios-altos y no tienen
hijos. Este nombre viene del ingls "Double Income/No kids"
- Dins: Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener actividad sexual, comn
en ciertas religiones, el mpetu es canalizado a otro tipo de consumo.
- Duppie: Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y bien remunerado, pero
que actualmente desempea una actividad de menor responsabilidades y menores ingresos. Se trata

de un grupo que no ha superado el hecho de perder prestigio. Su nombre viene de "Depressed Urban
People/Depressed Yuppie"
- Geek o Tekkies: son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo ms ltimo en tecnologa de todas las
reas, caracterizndose por el consumo compulsivo.
- Grinch: Son aquellos consumidores que siempre resaltan la parte negativa del consumo, de las
marcas y de los productos.
- Kidult: Se trata de adultos con gustos de nios, compran juguetes, adornos infantiles y productos
destinados principalmente al pblico infantil.
- Kipper: Son los adultos sin independencia econmica, su caracterstica principal es que viven con sus
padres y del dinero que ellos le pasan, lo que condiciona su consumo.
- Metrosexual: Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia fsica al igual que lo
hace una mujer, compra cosmticos masculinos y cuida especialmente su estilismo. Suelen consumir
productos de primeras marcas y no escatiman en gastos para productos del cuidado personal.
- Mujer Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja, tomando ella
misma las decisiones de consumo.
- Prosumer: Son aquellos consumidores fanticos de la tecnologa. Adquieren siempre lo ltimo de lo
ltimo y suelen ser los primero en disponer todos los adelantos tecnolgicos en una rama del
consumo. Aunque las manejan como si fueran especialistas, slo se trata de un hobby para ellos.
- Senior Gold: Son jubilados que sin la necesidad de tener hijos que mantener se dan los lujos que
antes no pudieron. En muchas ocasiones tienen un comportamiento de adolescentes.
- Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompaados de uno o ms
hijos, teniendo prioridad los hijos en sus patrones de consumo.
- Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo. Suelen ser mujeres que
en su infancia eran nias consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo,
gastando ms de lo que pueden y viviendo por encima de sus posibilidades.
- Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren en el mercado. Las
buscan constantemente y sus patrones de consumo se amoldan a las mismas. En bsqueda constante
de los cupones descuentos...
- Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseo de los dispositivos electrnicos y les gusta
estar con lo ltimo del diseo en esta tecnologa. Se suele dar ms en el gnero masculino.
- Tweens: Son los consumidores de 8 a 13 aos de edad, buscan la independencia y se "unen"
emocionalmente a las marcas, con las que parecen tener un idilio especial y las que le son fieles
durante un tiempo determinado. Son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero.
- Yugs: Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta aos y que apenas tienen "vida social"
debido a que pasan mucho tiempo con los videojuegos o internet. Su manera de consumir se adapta a
este estilo de vida.

TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA

Los consumidores hacen decisiones de compra cuando compran artculos pequeos,
como una taza de caf, y cuando compran artculos grandes, como una casa.
Despus de reconocer la necesidad o deseo, los consumidores comienzan a buscar
productos o servicios que se ajusten a sus necesidades. Evalan sus opciones,
tomando nota de todo, desde el precio hasta la reputacin de la marca, antes de
hacer una compra. Hay cuatro tipos de comportamiento de compra del consumidor
que delimitan las de bienes de compra del producto.

Compras por impulso

Cuando un consumidor se para en la caja y nota un humectante para labios, revistas
y gomas de mascar, y aade uno de estos artculos a su carrito de compras, se dice
frecuentemente que es una compra por impulso. El consumidor hace una compra
con casi nada de pensamiento o planeacin involucrada. En la mayora de los casos
esto sucede con los artculos de bajo precio.

Compras de rutina
Estos son los artculos que los consumidores tienen como costumbre comprar
diariamente, una vez a la semana o mensualmente. Pueden variar desde una taza de
caf matutino de una tienda de conveniencia cercana, a leche, huevos y queso del
supermercado. Los clientes pasan poco tiempo decidiendo si comprar o no estos
artculos y no necesitan leer crticas ni consultar las opiniones de los amigos antes
de hacer sus compras de rutina.

Toma de decisiones limitada

Cuando un cliente se compromete en una compra que requiere una toma de
decisiones limitada, busca consejo o sugerencias de un amigo. Por ejemplo, si una
joven profesional se est preparando para una entrevista y quiere que le pinten el
cabello la semana anterior, seguramente le pedir consejo a sus amigas para
descubrir en qu saln hace un buen trabajo. Mientras compra un traje para la
entrevista, tal vez pida sugerencias sobre qu tienda y qu marca de traje es el
mejor. El consumidor puede investigar un par de opciones, pero la bsqueda no es
tan completa, ni consume tanto tiempo, como con un artculo de alto precio.

Toma de decisiones extensiva

Las compras para los electrnicos con precios altos, tales como una televisin,
computadora o cmara, o las compras principales como una casa o un auto,
requieren que los clientes buscan una toma de decisiones extensiva. Pasan
cantidades sustanciales de tiempo investigando un alto nmero de opciones
potenciales antes de comprar. Hablan con los amigos de confianza, familia, colegas y
profesionales de ventas, y leen reseas y calificaciones en lnea y en revistas
consumo. El proceso de toma de decisin requiere ms tiempo, ya que el consumidor
est por invertir una cantidad substancial de dinero.