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Lusa acaba por convencer sua tia madrinha Fernanda sobre a vontade de montar a

empresa. A garota fora convencida tambm pela prpria tia a no deixar a faculdade de
Odontologia para fazer o agrado de seus pais.
Durante a conversa com Fernanda, Lusa ficou cheia de dvidas referente empresa
que iria criar. Foi ento que uma amiga de Lusa sugeriu que fosse conversar com um
professor de computao (Pedro) que havia criado uma disciplina de empreendedorismo onde
ela cursava Odontologia.
Lusa gerou uma expectativa muito grande para se consultar com o professor, achando
que ele iria esclarecer todas suas dvidas. Mas no foi isso que aconteceu. A jovem depois de
falar com o professor mudou totalmente sua percepo sobre o seu futuro negcio.
Pedro por sua vez, fez vrias perguntas a ela. Investigou sua vida inteira,
comportamentos, atitudes, caractersticas individuais, para ver se enquadravam no perfil
empreendedor. Pedro dizia que a empresa a materializao dos nossos sonhos, as projees
de nosso ntimo em sua forma total.
Lusa tentou absorver o mximo que podia em sua conversa com ele. Pedro ainda a
questionou o que ela sabia sobre o mercado, concorrentes, produtos, clientes e a satisfao do
produto.
Mas Lusa nada sabia. A no ser quando se lembrou que uma vez testou a
concorrncia - uma fbrica de doces chamada Doces de Minas Gerais, a qual fazia goiabadas
a granel. Na ocasio a jovem levou o doce para sua irm experimentar sem avis-la que no
era a goiabada da Tia Fernanda, e deu certo. O produto era de pssima qualidade e segundo
sua irm Tina parecia goiabada estragada.
Pedro analisou seu exemplo aconselhando-a que estava certa em fazer um doce de
excelente qualidade, mas que somente isto no bastava.
Disse ainda que no adianta dominar o processo de produo e se esquecer dos
outros processos que a empresa tem. preciso de conhecimento em todas as reas do
negcio: clientes, fornecedores, concorrncia, tendncias e sinalizaes do produto no futuro.
O professor tambm discute com Luiza sobre a energia que o empreendedor coloca
em suas atividades - ser pr-ativo. Conta que o empreendedor aquele que define o que quer
realizar, estabelece um ponto no futuro que quer alcanar e busca os conhecimentos e
recursos para chegar l, concentrando nas suas atividades e evitando distraes.
O sucesso proporcional a dedicao e a concentrao total na essncia das
atividades da empresa, o que permite tanto o conhecimento vertical, profundo, uma vez que a
intuio muito relacionada com a experincia.
Luiza aumentava o interesse pelo projeto medida que as informaes lhe iam sendo
passadas e no se abalava diante das caractersticas necessrias do empreendedor de
sucesso: vontade, perseverana, capacidade de convencer as pessoas, achava que tinha
todas.

Vistas as caractersticas do empreendedor o professor e Lusa comentam que o


comeo de qualquer empresa muito difcil, que necessrio coragem para dizer no a
funcionrios bons, persistncia, confiana e otimismo.
Com um otimismo total Luiza pergunta ao professor se a fbrica de goiabada casco
vai ter sucesso? Essa pergunta foi fundamental para a explicao entre idia e oportunidade,
sobre idia e produto rentvel, capaz de viabilizar uma empresa.
Idias temos ao montes difcil descobrir a oportunidade, importante que as pessoas
tenham a capacidade de ver o que os outros no vm. Para isso, elas devem se diferenciar.
O sistema educacional tende a formar pessoas com o mesmo padro mental,
esforando se por equalizar percepes. Com isso, o que a escola consegue realmente inibir
a capacidade empreendedora.
O sistema educacional no esta preparado para desenvolver o esprito empreendedor,
porque o individuo limitado a estabelecer uma s ligao com o mundo do trabalho.
O empreendedor algum que se conecta ao mundo por diferentes interfaces, por isso
capaz de ser protagonista do seu sonho da vida.
A educao empreendedora deve ser oferecida da educao infantil at a universidade.
Partindo dessa premissa o professor explica a histria de Duda que criava e produzia
belssimos objetos de cermica com os quais presenteava as pessoas que gostava. Mas o que
faltava para aqueles objetos se tornarem um produto pergunta o professor?
Segundo ele existem vrios fatores para isso acontecer e Luisa conclui que a nica
forma seria comprovar e testar o produto.
No caso de Duda o professor lhe ofereceu alguns livros sobre Marketing e Finanas
para que ela pudesse fazer uma pesquisa de mercado e testar sua cermica, mas esta acabou
desistindo porque no entendia nada sobre finanas. Pedro concluiu que cursos e livros no
falam a linguagem de um empreendedor nascente, estes geralmente so pessoas que
conhecem um produto, mas no sabem muito mais alm disso. Para se ter idia, nem mesmo
os empreendedores de sucesso sabem o que um ndice de liquidez.
Diante disso, Pedro deu um material a Duda que lhe serviu de guia. Seus estudos
evoluram e seu negcio foi um sucesso. Contudo, Duda teria que trabalhar e fazer um pouco
de tudo.
Decorrido seis meses desde a abertura do negcio Duda resolveu fechar a empresa.
Luisa ficou indignada com a histria.
Isso segundo o professor aconteceu porque Duda no teria desenvolvido o conceito de
si mesma.
Luisa ento perguntou ao professor se a goiabada Maria Amlia de Ponte Nova daria
certo? Mas essa uma resposta que ningum poderia lhe dar, a no ser ela mesma aps um
estudo sobre anlise de mercado, mas enquanto uma pessoa tiver dvidas sobre isso melhor
nem comear sua empresa. Ela ficou paralisada, diante da resposta do professor.
Ele salienta mais uma vez que empreendedor uma pessoa muito criativa que
consegue enxergar coisas onde os outros nada vem e que todo produto deve ter um

diferencial, uma caracterstica que seja nica. Luisa por todo tempo, sem fazer uma anlise
prvia, achava que tinha um produto em mos, foi quando o professor lhe abriu os olhos e
mostrou como sua idia era incipiente.
Aconselhou que a melhor coisa a fazer era que ela procurasse um empresrio para
servir de conselheiro para tecer sua nova rede de relaes, pois a principal caracterstica de
um empreendedor de sucesso a capacidade de estabelecer relaes com quem pode
contribuir com seu negcio.
Luiza se aprofundava no material que o professor Pedro lhe dera e entendeu que era
preciso fazer um Plano de Negcios para evitar tomar decises erradas para o seu novo
empreendimento.
Ela procurava ler tudo sobre o assunto, revistas, livros, buscava informaes no
SEBRAE.
Certa vez, ela estava em um salo de beleza, quando lia uma reportagem em uma
revista sobre corpo ideal e foi a que teve uma brilhante idia.
Ela percebeu que a goiabada poderia ser natural e que poderia ser vendida para
atletas, crianas. A imagem do produto seria ligada sade, fitness.
Seis meses se passaram e Luiza continuava vendo as matrias recomendados pelo
professor Pedro, alm de visitar bibliotecas, centros de pesquisas, nutricionistas, etc.
Em meio a esse monte de informaes, descobrira a internet, a qual lhe serviu de
estratgia para o seu projeto.
Aos poucos a garota foi se desligando do noivo, de sua famlia e amigos.
Todo o tempo livre era dedicado as pessoas que poderiam de alguma forma ajud-la
com idias, opinies, pois era muito importante abrir portas para novas amizades.
Foi a que ela conheceu Eduardo, consultor de administrao. Ele lhe apresentou
vrias coisas s quais foram de grande interesse como teatro, operas, filmes de arte.
Nunca imaginara que uma simples idia de abrir seu prprio negcio lhe traria tanta
transformao em sua vida.
Com outras sugestes do professor ela chegou a fazer entrevistas com empresrios,
apoiando-se no material que ele lhe dera.
Sempre que autorizada gravava entrevistas e editava.
As leituras sobre planejamento de empresa ensinavam tudo que tinha que ser escrito,
registrado e classificado.
Para ajudar na elaborao do Plano de Negcios Luisa compra um Software chamado
Make Money indicado por seu professor Pedro. A partir disso ela comea a coletar dados para
montar seu plano de negcios. Na medida em que ela ia conhecendo seus concorrentes ia
registrando suas caractersticas os pontos fracos e os pontos fortes.
Todos os dias logo cedo Luisa abria seu computador e comeava a atualizar as
informaes coletadas. Ao decorrer de seis meses a idia de Lusa sobre a goiabada Maria
Amlia sofreu vrias alteraes, alteraes essas que ocorreram de forma evolutiva,

agregando valores diferentes a cada modificao, pois tais modificaes eram elaboradas com
bases em pesquisas.
Luisa ia aprendendo com os erros.
Com os estudos realizados ao longo dos seis meses percebeu que o importante era
gerar resultados, concluses e test-los, portanto, Luisa comea a questionar o processo de
introduo do seu produto no mercado. Comeou a pesquisar o perfil de seus clientes, a definir
o territrio de vendas, o processo de fabricao, equipamentos e pessoal necessrio para o
empreendimento.
Passou a refletir como seus produtos chegariam aos supermercados e a outros pontos
de vendas (distribuio). Questionava-se tambm como ia comunicar aos seus clientes que seu
produto existia (propaganda).
Luisa teve tambm o cuidado de elaborar a imagem do produto formato, cores,
tamanho da embalagem de maneira que despertasse a atrao e provocasse nos
consumidores uma sensao de utilidade.
No desenvolvimento de sua pesquisa foi tomada por uma dvida. Ela no sabia qual
era a diferena entre o produto e a empresa e se o plano de negcios dizia a respeito a isso.
Chegou a concluso que precisaria consultar novamente o professor Pedro.
Pedra no acreditava que Luisa que sara daquele mundo restrito em que viveu durante
a vida toda tivesse virado a empreendedora que encontrava-se em sua frente.
O professor explicou a garota que a empresa deveria ser vista como algo que
possibilitasse que o produto fosse fabricado e que chegasse at o cliente para que ela fosse
remunerada por isso.
Professor Pedro explicou ento que mesmo supondo que o produto estivesse definido,
testado e liberado - quesitos estes que ainda no tinham sido concludos - que o seu produto
fosse um excelente produto ainda assim o sucesso no estaria garantido, pois ela ainda teria
que buscar a satisfao dos clientes e at sua prpria satisfao e entre outros quesitos
embolsar algum dinheiro.
Explica tambm que mesmo que o produto seja excelente pode ser que suas vendas
sejam um fracasso, ou ainda que uma m administrao do fluxo de caixa pode acarretar,
como por exemplo, em gastos excessivos de funcionrios, falta de controle, entre outros. Tais
fatores poderiam levar a empresa ao fracasso.
Pedro deixa claro tambm a garota que ela ter que projetar sua empresa, que quanto
maior for a vivncia da pessoa menos erros ela cometer ao organizar sua empresa. Explica
ainda que ao iniciar uma empresa o empreendedor ter que estar preparado para fazer de
tudo, desde pagar as contas at fabricar o produto; ter que ser polivalente em funo da
escassez de recursos.
Segundo ele, Luisa ter que buscar auxilio com todas as pessoas experientes que
conhecer e ouvir bem o que elas tem a dizer, pois quanto maior o numero de pessoas que
avaliar e criticar o projeto melhor.

Salienta que melhor que ela faa esses questionamentos enquanto tudo que ela
gastou foi seu tempo de lazer, porque depois que ela colocar seu dinheiro no negcio ser
impossvel refazer seus projetos. Pedro informa que Luisa estar sempre sujeita a novos
concorrentes, e ao invs de correr deles, ela ter que se preparar para enfrent-los.
Agora, a preocupao de Lusa passa a ser: como enfrentar uma empresa poderosa,
com mais recursos?
O professor tentando acalm-la diz que ela deve se esforar para entrar onde os
grandes no conseguem, ou seja, precisa alcanar um nicho de mercado especfico.
O professor deu a Lusa as seguintes sugestes: no usar as mesmas estratgias dos
grandes concorrentes para no correr o risco de ter srias desvantagens e independente do
lugar que os grandes ocupam, ainda assim, existem lugar para que os pequenos tambm
possam se inserir no mercado e ganhar dinheiro, tudo vai depender da viso, misso e da
estratgia a ser adotada.
Outro ponto muito importante que o professor enfatiza a Lusa no que diz respeito ao
tratamento dado aos clientes, antes, durante e depois das vendas, isso fundamental, no que
isso seja algo novo, mais ainda pouco explorado pelas empresas, poucos sabem o quanto
esse instrumento eficaz, pois o que vemos sendo praticados nas grandes empresas so os
chamados de marketing de massa, onde as necessidades do cliente so atendidas apenas
parcialmente, diferenciando assim, do marketing de nicho, onde o produto vai atender mais
profundamente s necessidades do cliente, que estar disposto a pagar um pouco mais por
isso.
Hoje em dia conhecer a opinio dos clientes em relao ao produto, pode ajudar a
melhorar o atendimento, ou seja, a todo o momento vemos regras sendo quebradas no mundo
dos negcios, o pequeno ganhando do grande, a tecnologia surgindo no onde h mais
dinheiro, mas sim, onde h mais criatividade.
Outro fato importante que Pedro explica a Lusa referente ao feedback pessoal, ou
seja, muito importante saber o que voc provoca nos outros e o que pensam de voc. S
recebe feedback quem est disposto a busc-lo.
Pedro bem taxativo para que Lusa no se esquea do feedback dos clientes, pois o
conceito que a venda no acaba quando o cliente compra o produto.
necessrio saber as reaes dos clientes, o grau de satisfao que o produto ou
servio provocou.
Projetando a Organizao da Empresa
Lusa, conforme fora orientada, recorre a um amigo consultor em administrao
Eduardo que passa ento a dar mais idias a fim de ajud-la no seu empreendimento, j que
ele tem mais experincias acerca do assunto.
Ele d as coordenadas de como fazer um planejamento para sua empresa.
Parte de alguns princpios bsicos:

1. Misso
2. Produto
3. Descrio da Unidade Fabril
4. Fluxo de Produo
Tendo essas coordenadas eles comeam a construir um modelo bastante simples da
empresa.
Eduardo conta que o grande objetivo das empresas vender seus produtos ou servio;
no caso de Luiza seria vender a goiabada.
Quanto questo financeira a garota explica que sua atividade se refere apenas a
atividade de controle. Eduardo ento deixa claro que a atividade financeira permite avaliar o
desempenho da empresa e verificar se a direo indicada pela funo de marketing rentvel.
Sem essa avaliao, sem esse controle quase impossvel levar a empresa ao sucesso.
Ele fica satisfeito quando percebe que a Luisa est entendendo o que ele estava
explicando. Este acredita que todo mundo capaz de entender qualquer coisa, desde que para
isso se criem as condies necessrias. Relata que quem sabe muito no tem dificuldade para
explicar, mas quem inseguro no sabe o bastante e protege-se atrs de palavras e
expresses especificas de sua rea.
Durante a conversa surge a seguinte questo: quais so os processos que possibilitam
a venda?
O ponto de partida a necessidade do consumidor. necessrio fazer uma pesquisa
de mercado. importante ressaltar que mercado so pessoas.
O que leva as pessoas a consumir determinado produto so as vantagens que tero ao
consumir o mesmo e o novo valor que o cliente conquistar ao consumi-lo.
O prximo passo que Luisa iria dar seria criar algumas amostras e voltar aos seus
futuros clientes para perguntar-lhes se era aquilo mesmo que eles queriam, at chegar no sim.
Isso o que chama-se teste conceitual do produto.
O consultor explica que antigamente algumas empresas para ter um diferencial
procuravam ter um certificado de qualidade ISO-9000 - (um consultor vai at sua empresa,
faz perguntas e levantamentos e verifica todos os seus processos, se a qualidade de seus
produtos obedecerem ao projeto e se sempre a mesma, se est tudo certo, eles emitem um
certificado atestando a qualidade do produto), porm hoje em dia isso essencial no sendo
exatamente mais um diferencial.
Eduardo enfatiza que importante tambm ter tudo documentado, descrever
minuciosamente o processo de produo da goiabada, pois s assim qualquer pessoa poder
produzi-la com a mesma qualidade.
Conta ainda que hoje em dia a administrao est deixando de ser um rea intuitiva e
de questo de talento de cada pessoa, para ser uma rea estudada onde existem tcnicas e
teorias.

Com o tempo, conforme as empresas pequenas vo crescendo empresrios deixam de


exercer a funo tcnica para exercer a funo de gerenciamento, identificando novas
oportunidades, estudando como agarr-las e como aproveit-las. Segundo o consultor errado
escolher um gerente pelo seu mrito tcnico, certo efetuar a escolha pela sua capacidade de
gerenciamento.
Luiza questiona Eduardo sobre fatores de sucesso. Este explica que so fatores que
contribuem diretamente para o sucesso da empresa, ou que a ausncia, pode ocasionar o
fracasso.
Com o decorrer da conversa Eduardo explica a questo das novas funes: compras,
contas a pagar e contas a receber.
Um organograma foi criado e perceberam que faltava a parte de vendas, propaganda,
distribuio de produto, publicidade, promoo de vendas, e assistncia ps-vendas.
Concluram que at a parte da produo o organograma esta pronto.
Confusa Luiza pede para Eduardo ir devagar. O mesmo prossegue explicando que o
cliente precisa saber que o produto existe e que para isso existem meios mais eficazes e outros
menos, cada um com o seu custo e retorno, e que o mais adequado para a empresa de Luiza
ser a exposio do produto em supermercados.
Aos poucos Luisa percebeu que o empreendedor torna-se um gerente.
Passa a perceber tambm que as abordagens do professor so diferentes das
abordagens de Eduardo, porm, complementares.
Eduardo fala em como tocar o negcio, como administrar. O professor fala em
empreendedor.
Eduardo salienta que uma empresa de sucesso tem que ser bem gerenciada, de forma
que o empreendedor proprietrio de uma empresa nascente, com poucos recursos, tem
necessariamente que ser um bom gerente.
Gerente: otimiza recursos para atingir metas, opera dentro de estruturas existentes, para ele a
chave se adaptar s mudanas, padro de trabalho centrado na anlise racional.
Empreendedor: Estabelece misso e objetivos, depois pensa nos recursos, para ele a chave
iniciar mudanas, padro de trabalho implica imaginao e criatividade.
Os impactos da empresa na vida pessoal do empreendedor
Neste capitulo possvel perceber a dificuldade em conciliar vida pessoal e vida
profissional. Embora isso, Luisa estava conseguindo conciliar os estudos na faculdade de
odontologia, porm, era notvel a diferena em seu desempenho antes e depois de comear o
projeto de seu empreendimento. Isso era percebido atravs de suas notas, que caram
consideravelmente.

A respeito do projeto Luisa s falara com sua tia Fernando e com mais ningum at
ento.
O seu desinteresse pelo curso superior passa a ser motivo de discusses entre sua
famlia, visto que ter uma doutora na famlia era o sonho de todos. Diante disso, sem que ela
percebesse toda a famlia se mobiliza e comeam a bolar estratgias que tendem a minar os
projetos de Luisa.
A idia se apoiava no seguinte: O Dr. Luis - grande amigo da famlia - iria convidar
Luisa para trabalhar em sua clinica e futuramente o suceder, pois seu nico filho no quisera
seguir a profisso. O dentista tinha tambm um desejo oculto, o de casar seu filho com Luisa.
A outra parte do plano consistia em forar o casamento com o noivo Delcidio, de
forma que os pais dela iriam presente-los com um apartamento em bairro nobre de Ponte
Nove e os tios com uma viagem de lua de mel para o Caribe.
Toda a famlia estava envolvida no plano, menos tia Fernanda, pois achavam que ela
representava grande ameaa no cumprimento deste objetivo.
Luisa como estava preocupada em esconder seu projeto nada percebera at ento. Foi
quando no perodo de frias, num sbado a noite, chega toda a famlia e o Dr. Luis na casa de
Luisa - como se o encontro fosse por mero acaso.
Por ultimo chega Dlcio, que havia combinado de sair com Luisa. A garota pressentiu
que naquela noite algo de diferente iria acontecer. Pensara at que tivesse se esquecido do
aniversrio de algum.
Na sala, percebeu que era o centro das atenes. Senta-se perto do noivo e o Dr. Luis
ento comea a falar. Este procede ao convite de trabalho; seu pai completa com o presente (o
apartamento) e os tios com a viagem de lua-de-mel como aprovao do casamento.
Luisa estremeceu. Sentira-se uma estpida, pois nada tinha percebido.
Um de seus tios Flvio - para reforar a estratgia ainda diz: Voc sabe a
importncia da famlia. Ns temos que combater a desunio, que a nada leva, e lutar pela
harmonia, sem medir esforos.
A garota sentindo-se fcil presa da famlia diz estar muito emocionada e corre para seu
quarto.
Sai de l apenas no dia seguinte para o almoo. No almoo sua me comea a falar de
enxoval e a garota desconversa.
No final deste dia Luisa volta para Belo Horizonte.

Lusa expe os seus produtos na Feira Internacional de Comrcio de Alimentos e Bebidas


Anuga, sendo que todos eles so derivados da goiabada e concebidos especialmente para a
exportao , que at alguns anos atrs enfrentava diversos obstculos, como controle e
exigncias rigorosas, mas que atualmente estabelece parcerias com diversos pases, entre
eles os EUA.
Aps a abertura da G.M.A (Goiabadas Maria Amlia), a mesma enfrentou diversos
obstculos at conseguir se fixar no mercado, haviam dividas e cobranas diariamente. Duas
variveis tinham de ser administradas: a interna , ainda fraca perante as incertezas do negcio
e a externa, que referia-se entre outros a fornecedores, clientes e distribuidores. No entanto
esses problemas geraram estmulos a Lusa de combat-los e conseguir vincula-los ao
crescimento da empresa. Ela adquiriu experincia em lidar com eles e considerava-os como
matria-prima do sucesso, pois aprendia e do esforo no seu enfrentamento, surgia a
percepo de novas oportunidades, que a razo da existncia do empreendedor.
A preocupao da sua me Dona Maria Helena e da sua madrinha Fernanda levou Lusa a
viajar para os EUA, que diferentemente da madrinha que percebia a viajem como propsito
adequado para realizar compras, Lusa a via como aprendizado, uma oportunidade de sondar o
mercado americano. Ps em prtica o Plano de Negcios com o software MakeMoney, visitou
supermercados, representantes e distribuidores de produtos alimentcios, estudou folhetos e
revistas especializadas em anlise de mercado e buscava informaes na interntet, culminando
em muitas idias e preciosos contatos na agenda, muitos deles possveis de resposta.
Tudo se encaminhava promissoramente at que Lusa recebeu a notcia inesperada que a
Vov Mestra havia sofrido um derrame cerebral e logo aps falecido. Lusa ficou transtornada
com o acontecido e inutilmente tentou uma conexo area para o Brasil. Sentia-se culpada por
ter se dedicado tanto a sua vida de empresria que desperdiou inmeros momentos
familiares. Chegou em Ponte Nova um dia aps o enterro e se deu conta de que a separao
dos corpos em nada afeta a proximidade de almas que se amam.
Lusa tambm amava Eduardo , com o qual possua um relacionamento instvel e repletos
de dilemas, pois na verdade ela considerava-se casada com a sua vida profissional,
considerava a GMA e o seu ser um s conjunto e inseparvel. E pelo seu sucesso profissional
sua me se orgulhava, mas chateava-se em no ver sua filha casada.
Houveram grandes reencontros com a morte da Vov Mestra, o que substitua pela alegria
os vincos nos rostos machucados pela dor, foi quando Lusa percebeu que o que se tem de
mais precioso a constatao da prpria existncia.
A entrega do Prmio Empreendedor Global se aproximava, o que motivou a turma do
Sereia Azul a realizar uma tocante homenagem a Lusa que era muito querida por todos. Na
entrega do prmio, o governador anunciou que a ganhadora era Lusa Vianna Pinheiro,
proprietria da GMA, cujo volume de exportao atingiu 8 milhes de dlares americanos.
Lusa se emocionou muito e foi receber seu prmio sob palmas de todos e lgrimas de sua
me, e ao receber os cumprimentos do governador no possua um discurso escrito, foi
quando se lembrou de um doce momento familiar que vivenciou com Vov Mestra , e
ento teve a inspirao que necessitava , e deixando a paixo e o entusiasmo tomar
conta do seu ser discursou o seguinte: Para o empreendedor, o ser mais importante
que o saber. A empresa a materializao dos nossos sonhos. a projeo da nossa
imagem interior, do nosso ntimo, do nosso ser em sua forma total. O estudo do
comportamento do empreendedor fonte de novas formas de compreenso do ser
humano em seu processo de criao de riquezas e de realizao pessoal. Sob esse
prisma, o empreendedorismo visto tambm como um campo intensamente relacionado
com o processo de entendimento e construo da liberdade humana...