CAPITULO I: PLANTEAMIENTO METODOLGICO

1.1 Descripcin de la situacin problemtica

La castaa es uno de los principales productos de la agro-exportacin en el
Per. En la actualidad este sector de nueces representa 2.5 billones de
dlares anuales de comercializacin aproximadamente, sin embargo la
castaa slo representa el 2.5%.
Sus posibilidades de crecimiento en los mercados son altas considerando su
condicin de protector del medio ambiente adems de las cualidades
nutraceuticas que posee.
El comercio internacional de alimentos es complejo, existen estrictos
requerimientos en cuanto a la sanidad e inocuidad para el ingreso de los
productos a los principales mercados, lamentablemente el manejo de esta
nuez en el Per es deficiente y poco profesional sin posibilidad de garantizar la
inocuidad de la misma.
Por ejemplo, La Unin Europea, bloque considerado como el principal
mercado para la castaa, exige en la actualidad un contenido mnimo de 4
Pbb (partculas por billn) de aflatoxinas (sustancia txica generada por
hongos) demandando el desarrollo de buenas prcticas de extraccin y
manufactura inexistentes en Madre de Dios.
Las pequeas empresas exportadoras no hacen un manejo adecuado del
producto, en su mayora parte del proceso lo hacen en Puerto Maldonado,
inclusive comprando nueces peladas a los mismos extractores en condiciones
higinicas impropias, terminando el proceso ya sea en Lima o en Arequipa
dependiendo de la empresa. Si a esto agregamos la poca competitividad del
producto, por sus altos costos de produccin y la baja inversin de sus
actores, es factible creer que es cuestin de tiempo para que la castaa deje
de ser rentable en la zona.

Pronstico

De continuar esta situacin, el Per estara perdiendo la oportunidad de

exportar ms de este producto y por lo tanto se estara privando de los
beneficios que se podran obtener si satisficiramos la demanda de castaas
en el extranjero, ya que nuestro pas no es capaz de satisfacerla, se debe
implementar una serie de pruebas de control de calidad y hacer eficientes los
procesos de transformacin para mejorar la presencia del producto y de esta
forma obtener un beneficio mayor al que actualmente poseemos.
1.2 Delimitaciones y definicin del problema:
1.2.1 Delimitaciones:

Temporal
El objeto de la investigacin tomar como punto de partida el ao 2015.

Espacial
Esta investigacin recopilar y analizar la informacin referente al
problema de la falta de control de calidad en los productos para exportacin
(nueces de la India) de las empresas dedicadas a este rubro, existentes en
el departamento de Madre de Dios, Per.

Social
El grupo social objeto de estudio son las empresas dedicadas al
exportacin de Nueces de la India.

Conceptual
Esta investigacin abarca dos conceptos fundamentales que son el control
de calidad de productos y el manejo para su exportacin.

1.3 Formulacin del problema

Cmo es el diseo de una estrategia de calidad para mejorar el manejo de la
exportacin de nueces del Brasil?

1.4 Objetivos de la Investigacin:

Objetivo General:

Disear una estrategia de calidad para el manejo de la exportacin de nueces

del Brasil.

Objetivos Especficos:

Definir las caractersticas de la estrategia de calidad que se aplicar.

Mejorar el manejo de la exportacin de nueces del Brasil.

1.5 Hiptesis General:

El diseo de una estrategia de calidad mejora el manejo de la exportacin de
nueces del Brasil.

1.6 Variables e Indicadores:

a) Estrategia de Calidad X
b) Manejo de exportacin Y
1.7 Viabilidad de la investigacin:
1.7.1 Econmica: En este caso, la investigacin ser solventada en su totalidad por
el investigador.
1.7.2 Tcnica: El investigador cuenta con los recursos tecnolgicos necesarios para
realizar la investigacin
1.7.3 Operativa: El investigador cuenta con los conocimientos necesarios para
realizar la investigacin y tambin con el apoyo de terceros para tomar los
datos necesarios.
Operacionalizacin de variables

VARIABLES

INDICADORES

SUBINDICADORES

VARIABLE INDEPENDIENTE:
ESTRATEGIA DE CALIDAD

Objetivos

La estrategia de calidad es el
conjunto de objetivos que se
pretenden conseguir en relacin a la
calidad, las lneas de accin, los
recursos y medios a emplear para
conseguir esos objetivos.
Actualmente,
este
tipo
de
Lneas de accin
estrategias se enfocan al cliente,
para lograr su sobre-satisfaccin. O
sea, que ya no basta con la
satisfaccin del cliente, debido a la
alta competencia del mercado.
Para lo cual, la satisfaccin del
cliente debe orientarse a las
necesidades latentes, o sea que
debe proporcionar algo que el
Satisfaccin al
cliente no esperaba y que le
cliente
moviliza. Son varias las estrategias
parciales
que
componen
la
estrategia general de calidad
adoptada por la empresa.
Recursos
La estrategia de calidad se
materializa en planes de calidad, y
estos en programas de calidad que
contendrn los objetivos concretos a
conseguir,
fechas
exactas,
actividades,
recursos,
responsabilidades

Esfuerzos
Voluntad
Administracin
Finalidad

FODA
Planeamiento estratgico
Misin
Visin
Valores

Conformidad
Sobrepasar expectativas
Cumplir con lo ofrecido
Servicio extra
Utilidad
Disponibilidad
Limites

(AENOR Empresa Registrada.

2010)

Regulacin
Tecnologas

VARIABLE DEPENDIENTE:
MANEJO DE EXPORTACION
Una
exportacin
es
un bien o servicio que es enviado
a otra parte del mundo con fines
comerciales.
El envo puede concretarse por
distintas vas de transporte, ya sea
terrestre, martimo o areo. Incluso
puede tratarse de una exportacin
de servicios que no implique el
envo
de
algo
fsico.
Las exportaciones siempre hacen
referencia al trfico legtimo de
mercancas y servicios. Por eso,
las condiciones estn regidas por
las legislaciones del pas emisor
(el exportador) y del pas receptor
(el importador). Es habitual que las
naciones impongan determinados
obstculos a la importacin para
que no
se
perjudiquen los
productores locales. Estas medidas,
por supuesto, afectan a los pases
exportadores.

Transporte

Trfico
Costes y precios
Rapidez y eficiencia

Legitimidad

Aprobacin
Parmetros
Normas y leyes

Tamao
Volumen

Peso
Dimensiones

Fletes
Impuestos

Seguro
IAE
Aduanas

1.8 Justificacin e importancia de la Investigacin:

1.8.1 Justificacin
La investigacin planteada contribuir a mejorar los procesos de calidad que
emplean las empresas del departamento de Madre de Dios, a los cuales se
someten las nueces de Brasil o castaas para que cumplan con los
requisitos y puedan ser exportadas a las diferentes partes del mundo donde
son demandadas.
Actualmente, los procesos de calidad se han convertido en una funcin clave
de la competitividad empresarial; el diseo e implementacin de una
estrategia de calidad permite coordinar la utilizacin de recursos y optimiza
los procesos dentro de la organizacin, para as lograr la satisfaccin de las
necesidades de los clientes y los requerimientos de la demanda, al menor
costo posible y con los estndares de calidad esperados.
1.8.2 Importancia
La calidad en la organizacin de una empresa, debe ser el nervio y motor de
la misma; si de verdad la empresa desea alcanzar el xito debe cimentarse
en estas dos palabras, por lo tanto el presente estudio, permitir generar un
modelo que ayudar a reducir costos, reducir prdidas y mejorar los
productos para aquellas empresas que se concienticen y comprendan que
las exigencias del mercado exterior son ms complejos en relacin con las
de nuestro mercado nacional y de esta forma puedan maximizar sus
utilidades, explotar de manera responsable los recursos y contribuir con el
desarrollo de nuestro pas.

Utilidad del trabajo

El resultado de la investigacin ser una solucin a los problemas que

actualmente aquejan mucho a las empresas dedicadas a este rubro, la
solucin ser de carcter estratgico; transformando los procesos internos
de la empresa, optimizando la productividad y logrando el posicionamiento
de mercado, lo que permitir mejorar la situacin actual de las empresas.

1.9 Limitaciones de la Investigacin

Las limitaciones que se pueden presentar en la investigacin son:

Falta de informacin de la los datos histricos de la empresas exportadoras de

Nueces de Brasil de Madre de Dios.

La distancia y tiempo que tomara el investigador en llegar al lugar de estudio

y recolectar datos.

El acceso a datos actuales de procesos de las empresas, y que esta

informacin por lo general es privada.

1.10

Tipo y nivel de la Investigacin

1.10.1 Tipo de investigacin

Se trata de una investigacin aplicada y el conocimiento es pre existente
1.10.2 Nivel de investigacin
Es una investigacin explicativa

1.11

Mtodo y diseo de la Investigacin

1.11.1 Mtodo de la investigacin

El mtodo que se aplicar, es el mtodo cientfico, complementado con el

enfoque sistmico.

1.11.2 Diseo de la investigacin

El diseo es no experimental
1.12

Tcnicas e instrumentos de Recoleccin de Informacin

1.12.1 Tcnicas
Se utilizar:
a) La entrevista
b) La observacin

1.12.2 Instrumentos
En correspondencia a la tcnica se utilizar:
a) La gua de entrevista
b) La ficha de observacin

1.13

Cobertura de Estudio

1.13.1 Caso
La investigacin se realizar en el marco organizacional de la empresa:
La Nuez S.R.L

CAPITULO II: MARCO TERICO

2.1 Antecedentes de la investigacin
1. Araoz, Mercedes ex Ministra de Comercio Exterior y Turismo en Plan de
Desarrollo de mercado de Brasil, POM Brasil dice: El Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), como entidad rectora de las
polticas de
Nacional

comercio

exterior enmarcadas en el Plan Estratgico

Exportador

intensamente en

lograr

(PENX

20032013),

una mayor

viene

apertura

de

los

trabajando
mercados

internacionales para los productos peruanos, con la finalidad que nuestros

empresarios y emprendedores tengan la oportunidad de crear empresas
exportadoras y generar as ms y mejores puestos de trabajo, los que a
su vez permitirn combatir la pobreza y mejorar la calidad de vida de
nuestros compatriotas. En aras de aprovechar tal apertura, surge la
necesidad de elaborar Planes Operativos de Desarrollo de Mercados de
Destino (POM). En stos, y bajo el liderazgo del MINCETUR, se definen
estrategias y acciones para el corto, mediano y largo plazo a fin de
desarrollar

fortalecer

la

presencia

posicionamiento de

la oferta exportable actual y potencial en los principales mercados de

destino. En

ese sentido y gracias a la

Interamericano

de

Desarrollo,

este nuevo reto para consolidar,

el

cooperacin del

MINCETUR

ampliar

Banco

presenta al pas

diversificar

su oferta exportable en Brasil.

Cabe preguntar, por qu seleccionar el mercado brasilero? Brasil, pas
limtrofe con

el Per, despierta

el inters

de

muchas

empresas

exportadoras de Sudamrica por su cercana geogrfica y por ser una de

las economas ms dinmicas del continente. Brasil lder del MERCOSUR,
es la mayor economa de Amrica Latina y la dcima a nivel mundial, con
un PBI de US$ 1.1 billones en el 2006. Brasil es hoy en da un pas, en
el que el comercio exterior tiene un gran potencial de crecimiento.

Ms an, la Carretera Interocenica nos permitir construir un eje de

desarrollo econmico para el Per y Brasil. Permitir al Per tener una
salida ms hacia el frica y Europa mientras que Brasil obtendr una salida
ms

hacia Centroamrica

como para sus

Asia

importaciones.

una herramienta que permitir

tanto para

As

sus

exportaciones

el POM Brasil se constituye en

alcanzar

una mayor

diversificacin y

consolidacin de las exportaciones peruanas a dicho pas, identificando las

principales

oportunidades

comerciales

de

acuerdo

con

nuestra oferta exportable local y regional. En este sentido y con el fin de

maximizar el

aprovechamiento

del

Acuerdo de

Complementacin

Econmica N 58 suscrito entre los Gobiernos de la Repblica Argentina, de

la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del Paraguay y de la
Repblica

Oriental

del

Uruguay, Miembros

del

MERCOSUR,

el Gobierno de la Repblica del Per, el POM Brasil desarrolla una

estrategia que incluye actividades de acceso a mercados, promocin de
exportaciones,

facilitacin

inteligencia

nuestro propsito que su implementacin

por

de

mercados,

parte del sector

es

pblico y

privado genere una dinmica de integracin y comercio con este pas.

. MINCETUR actualmente se est encargando de abrir las puertas a nuevos
mercados a nivel de todo el mundo, no slo para exportar las nueces del
Brasil sino otros productos peruanos que tienen igual importancia, lo cual
ser muy beneficioso en todos los aspectos para nuestro pas.
2. Golubic, Kristina en Gestin de la calidad de exportacin, gua para
pequeos y medianos exportadores (2011) dice: Las exportaciones deben
ser siempre conformes a los requisitos oficiales que imponga el gobierno
del pas importador (requisitos obligatorios) y a los requisitos comerciales
del importador (requisitos del comprador). Es difcil detallar de manera
exhaustiva las normas especficas por la gran variedad de productos que
abarcan los sectores de la alimentacin y los productos agrcolas. Todos
ellos estn sujetos a controles sanitarios y fitosanitarios, reglamentos
tcnicos y normas que varan de un pas a otro y de un sector a otro.

El Acuerdo MSF de la OMC insta a los pases a que basen sus requisitos
sobre normas internacionales, por ejemplo las de la Comisin del Codex
Alimentarius, la OIE o la CIPF. La Comisin del Codex fue creada por la
FAO y la OMS con el mandato de elaborar normas y directrices sobre
alimentacin, y textos afines a modo de cdigos de conducta en el marco
del Programa Conjunto FAO/OMS sobre Normas Alimentarias. Su objetivo
es proteger la salud de los consumidores, velar por el cumplimiento de
prcticas justas en el comercio de la alimentacin y promover la
coordinacin

de

todos

los

esfuerzos

de

las

organizaciones

gubernamentales y no gubernamentales que elaboran normas alimentarias.

Los principales Comits del Codex son: el Comit del Codex sobre
Contaminantes en los Alimentos, el Comit del Codex sobre Pescado y
Productos Pesqueros, el Comit del Codex sobre Aditivos Alimentarios, el
Comit del Codex sobre Higiene de los Alimentos, el Comit del Codex
sobre Sistemas de Inspeccin y Certificacin de Importaciones y
Exportaciones de Alimentos, el Comit del Codex sobre Etiquetado de los
Alimentos y el Comit del Codex sobre Frutas y Hortalizas Frescas.
Muchos pases han adoptado el APPCC como requisito obligatorio en la
preparacin de diferentes productos alimenticios. La pregunta 42 explica
qu es el Anlisis de Peligros y de Puntos Crticos de Control (APPCC) y
porqu son importantes para las PYME del sector de la alimentacin. La
Organizacin Mundial de Sanidad Animal (OIE) es la organizacin
intergubernamental responsable de mejorar la sanidad animal en todo el
mundo. Su misin es, entre otras cosas, salvaguardar el comercio mundial
mediante la publicacin de normas sanitarias para el comercio internacional
de animales y productos animales, velar por la transparencia en el estado
sanitario de animales en el mundo y recoger, analizar y divulgar informacin
cientfica

veterinaria.

Fitosanitaria

(CIPF)

La
es

Convencin
un

acuerdo

Internacional
internacional

de
sobre

Proteccin
medidas

fitosanitarias encaminadas a proteger las plantas cultivadas y silvestres

mediante la prevencin de la entrada y propagacin de plagas.

La CIPF permite a los pases analizar los riesgos que existen para sus
recursos vegetales y aplicar medidas de base cientfica para salvaguardar
sus cultivos y su vegetacin silvestre. El Comit Tcnico sobre Productos
Alimentarios, ISO/TC 34, de la Organizacin Internacional de Normalizacin
se ocupa de la normalizacin de productos alimentarios destinados al
consumo humano y animal. Comprende toda la cadena alimentaria, desde
la produccin primaria hasta el consumo, as como los materiales de
propagacin animal y vegetal. Se encarga sobre todo, aunque no
exclusivamente, de la terminologa, el muestreo, los mtodos de ensayo y
anlisis, especificaciones de productos, la seguridad de alimentos y piensos
y de la gestin de la calidad, adems de los requisitos de envasado,
almacenamiento y transporte. La norma ISO 22000, elaborada por ISO/TC
34, armoniza los requisitos de los sistemas de gestin de la inocuidad de
los alimentos. La pregunta 44 explica la diferencia que existe entre el
APPCC y la ISO 22000. La pregunta 45 expone los pasos de la
implementacin de la ISO 22000.
En vista de la proliferacin de normas privadas para productos alimenticios
y agrcolas, la Iniciativa Mundial de Seguridad Alimentaria (GFSI), una
fundacin sin nimo de lucro creada al amparo de la legislacin belga,
realiza evaluaciones comparativas de las normas alimentarias en vigor con
respecto a los criterios de la seguridad de los alimentos. Asimismo, busca la
forma de desarrollar mecanismos para el intercambio de informacin en la
cadena de suministro, concienciar a los consumidores y examinar las 50
Requisitos tcnicos buenas prcticas existentes en el sector de la
distribucin. En la GFSI, la evaluacin comparativa permite comparar un
sistema de inocuidad de los alimentos con el Documento de Orientacin
GFSI.

. Las normas de calidad existentes permiten controlar los estndares de

calidad que deben poseer los productos para que puedan ser exportados,
en algunos pases stas son ms exigentes y por lo tanto uno debe poner
ms nfasis en alcanzar estos estndares y seguir exportando.
3. Gmez, Camarena en Comercializacin de la nuez Pecn en el mercado
Europeo dice: Desde 1993, la Unin Europea (UE) es un mercado nico,
con un gran potencial econmico y de desarrollo. En el ao 2004, se
ampli a 10 pases ms (Chipre, Eslovenia, Estonia, Hungra, Letonia,
Lituania, Malta, Polonia, Repblica Checa y Eslovaquia) dando lugar al
bloque comercial ms grande del mundo, formado por 455 millones de
consumidores (Secretara de Economa, 2004). La Unin Europea,
especialmente tras la ampliacin, engloba a pases con situaciones
econmicas, comerciales y de niveles de vida diversos, si bien, uno de los
objetivos perseguidos con la integracin es corregir las diferencias e
impulsar las regiones ms pobres. La UE es la principal zona exportadora
de bienes y servicios (turismo, banca, seguros y transporte) en el mundo y
es, al mismo tiempo, la zona ms importante en importaciones de
productos agrcolas y bienes de todo tipo, procedentes de los pases
menos desarrollados (Unin Europea, 2004). La UE se considera como el
principal mercado de comercializacin de nueces. Sin embargo, la nuez
que comnmente se comercializa en esta zona es la conocida como
inglesa o de California, debido a las caractersticas agro-climticas de la
zona. Las variedades Pacn y de California comparten, sin embargo, el
mismo

origen

botnico

(ambas pertenecen

la

familia

de

las

Juglandceos), y adems presentan caractersticas similares de utilidad

forestal. Asimismo, la semejanza en sus propiedades organolpticas
(forma, sabor,...) junto con sus similitudes en las propiedades intrnsecas
del fruto (contenidos nutritivos, etc.) favorece el que ambas variedades
puedan actuar como sustitutivos prximos en el consumo. Actualmente el
volumen de produccin en la UE sin considerar a los nuevos estados
miembros oscila en torno a las 114,409 toneladas, las cuales en trminos

relativos representan el 8.4% del total mundial. Los principales pases

productores son: Francia, Italia, Grecia, Alemania, Austria y Espaa. Del
total del volumen producido el 25% corresponde a Francia, seguido por
Grecia con el 22%, Alemania y Austria con un 14%, Italia con el 12% y
Espaa con el 9%. Por detrs se encuentran pases con pequeas
producciones como es el caso de Blgica-Luxemburgo y Portugal. Sin
embargo, aun cuando pases como Alemania, Austria y Grecia mantienen
volmenes de produccin importantes, nicamente Italia y Francia son los
que

tradicionalmente

han

estado

presentes

en

los

mercados

internacionales.
. La Unin Europea es la principal demandante de Nueces del Brasil por lo
que el Per debe satisfacer los estndares de calidad para poder acceder a
estos mercados importantes.
4. Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
en Las microfinanzas y las pequeas empresas forestales, (Rome 2007),
dice: La industria de la nuez de Brasil es una fuerza impulsora para el
departamento de Madre de Dios. Se estima que entre 22 y 30 por ciento de
la

poblacin

del

departamento

obtienen

sus

indirectamente del comercio de la nuez de Brasil.

ingresos

directa

De acuerdo con el Censo Nacional, ms del 70 por ciento de los habitantes

del departamento son personas de bajos recursos y la incidencia de la
pobreza entre aquellos que obtienen sus medios de subsistencia en base a
la nuez de Brasil es an mayor. Algunos estudios sobre los ingresos de los
recolectores de la nuez de Brasil han sealado que esta actividad,
finalizada en tres meses, genera un promedio de 67 por ciento de su
ingreso anual bruto.
En

trminos

absolutos,

esto

es

equivalente

6,410

dlares

estadounidenses anuales por recolector que equivalen a un promedio de

534 dlares estadounidenses por mes. Tomando en cuenta que una familia
promedio est integrada por seis personas, esto significa un ingreso
mensual per cpita de 89 dlares estadounidenses, que es menos del
ingreso mnimo de vida de todo el resto del pas que promedia 200 dlares
estadounidenses por mes.
La mayora de las concesiones visitadas durante el estudio de caso (67 por
ciento) confirm que no podan ahorrar a partir de sus ganancias y las
causas principales fueron identificadas como bajos precios de venta, costos
relativamente altos, el elevado nmero de personas por familia que
dependen de la actividad y las fuentes de ingresos relativamente no
diversificadas.
Para acceder a los recursos financieros, los recolectores de la nuez de
Brasil se valen principalmente de sistemas de pagos adelantados y los
intentos de introducir alternativas de financiacin no han logrado mayor
xito.
. La exportacin de nueces del Brasil ha ayudado de manera substancial al
desarrollo del departamento de Madre de Dios, por lo tanto incrementando
esta actividad y llevndola a un punto mximo, se podr tener mejores
resultados econmicos a nivel de Madre de Dios y del Per.

2.2 Marco Histrico

La Calidad
Los primeros estudios sobre la calidad se hicieron en los aos 30 antes de
la Segunda guerra Mundial, la calidad no mejor sustancialmente, pero se
hicieron los primeros experimentos para lograr que sta se elevara, los
primeros estudios sobre calidad se hicieron en Estados Unidos. En el ao
de 1933 el Doctor W. A. Shward, de los Bell Laboratories, aplic el concepto
de control estadstico de proceso por primera vez con propsitos
industriales; su objetivo era mejorar en trminos de costo-beneficio las
lneas de produccin el resultado fue el uso de la estadstica de manera
eficiente para elevar la productividad y disminuir los errores, estableciendo
un anlisis especfico del origen de las mermas, con la intencin de elevar
la productividad y la calidad.
Cuando en 1939 estall la Segunda Guerra Mundial, el control estadstico
del proceso se convirti poco a poco y paulatinamente en un arma secreta
de la industria, fue as como los estudios industriales sobre cmo elevar la
calidad bajo el mtodo moderno consistente en el control estadstico del
proceso llev a los norteamericanos a crear el primer sistema de
aseguramiento de la calidad vigente en el mundo. El objetivo fundamental
de esta creacin era el establecer con absoluta claridad que a travs de un
sistema novedoso era posible garantizar los estndares de calidad de
manera tal que se evitara, sobre todo, la prdida de vidas humanas; uno de
los principales interesados en elevar la calidad y el efecto productivo de
sta fue el gobierno norteamericano y especialmente la industria militar de
Estados Unidos, para los militares era fundamental el evitar que tantos
jvenes norteamericanos permanecieran simple y sencillamente porque sus
paracadas no se abran. En octubre de 1942 de cada mil paracadas que
eran fabricados por lo menos un 3.45 no se abrieron, lo que signific una

gran cantidad de jvenes soldados norteamericanos cados como

consecuencia de los defectos que traan los paracadas; a partir de 1943 se
intensific la bsqueda para establecer los estndares de calidad a travs
de una visin de aseguramiento de la calidad para evitar aquella tragedia,
no solamente podramos echar la culpa a los paracadas sino que tambin
hubo una gran cantidad de fallas en el armamento de Estados Unidos
proporcionaban a sus aliados o a sus propias tropas, las fallas principales
estaban esencialmente en el equipo pesado.
Para lograr elevar la calidad se crearon las primeras normas de calidad del
mundo mediante el concepto moderno del aseguramiento de la calidad,
para lograr un verdadero control de calidad se ideo un sistema de
certificacin de la calidad que el ejrcito de Estados Unidos inici desde
antes de la guerra. Las primeras normas de calidad norteamericanas
funcionaron precisamente en la industria militar y fueron llamadas las
normas Z1, las normas Z1 fueron de gran xito para la industria
norteamericana

permitieron

elevar

los

estndares

de

calidad

dramticamente evitando as el derroche de vidas humanas; Gran Bretaa

tambin aplic con el apoyo de Estados Unidos, a su industria militar, de
hecho desde 1935, una serie de normas de calidad. a las primeras normas
de calidad britnicas se les conoce como el sistema de normas 600, para
los britnicos era importante participar en la guerra con un cada vez mejor
armamento que pudiera tener clara garanta de calidad, los britnicos
adoptaron la norma norteamericana Z1 surgieron las normas britnicas
1008, con estas normas los britnicos pudieron garantizar mayores
estndares de calidad en sus equipos. Otros pases del mundo no contaron
con aseguramiento de calidad tan efectivo que pudiera considerarse como
uno de los factores verdaderos por lo que Estados Unidos y Gran Bretaa
permitieron elevar el nivel de productividad de sus equipos, bajar el nmero
sensible de prdidas de vidas humanas ocasionadas por la mala calidad del
mismo, y por supuesto, garantizar y establecer garantas de calidad primero
que ninguna otra nacin en el mundo sobre el funcionamiento de sus

equipo, aparatos y elemento tcnicos. Otros pases como la Unin

Sovitica, Japn y Alemania tuvieron estndares de calidad mucho
menores; esto determino en gran medida que la prdida en las vidas
humanas fuera mucho mayor.
Es importante decir que el doctor Edwars Deming entre 1940-1943 fue uno
de los grandes estadistas, discpulos Sheward, que haba trabajado en el
clebre Western Electric Company de la ciudad de Chicago, Illinois, fue ah
donde tuvieron lugar los primeros experimentos serios sobre productividad
por Elton Mayor. Tambin es importante decir que durante la Segunda
Guerra Mundial, Deming, un hombre absolutamente desconocido en este
tiempo, trabajo en la Universidad de Stanford capacitando a cientos de
ingenieros militares en el control estadstico del proceso, muchos de estos
estadsticos

militares

precisamente

fueron

capacitados

en

la

implementacin de las normas de calidad Z1 a travs de una serie de

entrenamientos en donde el aseguramiento de la calidad era el fundamento
esencial y en donde fue aplicado por cierto el control estadstico del proceso
como norma a seguir para el establecimiento de una mejora continua de la
calidad.
Entre 1942 y 1945 es importante decir que Edwards Deming contribuy
precisamente a mejorar la calidad de la industria norteamericana dedicada
a la guerra, al final de esta Deming fue a Japn invitado por el comando
militar de ocupacin de Estados Unidos, ah tendra un papel fundamental
en cuanto a la elevacin de la calidad; Deming lleg a Tokio y en 1947 inici
sus primeros contactos con ingenieros japoneses, en 1950 fue invitado por
el Presidente de la Unin de Ingenieros Cientficos Japoneses (JUSEP), a
partir de este momento se dio a conocer e imparti unos cursos que se
iniciaron el 19 de junio de 1950, por primera vez Deming , el padre de la
calidad japonesa hizo uso en Japn ante un grupo importante de su modelo
administrativo para el manejo de la calidad, es importante decir que los
japoneses no tenan antecedentes claros de la calidad y que su calidad era

verdaderamente fatal antes de la llegada de Deming en 1950 y antes de la

visita del Doctor Joseph Juran en el ao de 1954 a Japn.
La era de la informacin enfocada al cliente, la era de la calidad, el inicio de
la nueva competitividad, el nacimiento de Asia como nuevo poder global, y
de Japn como amo del siglo XXI esta precisamente fundamentado en la
globalizacin de la calidad, una nueva estrategia de competir, entender las
necesidades del cliente, y por supuesto satisfacer la demanda de los
mercados. Debemos establecer que la calidad tanto en Europa como en
Japn y Estados Unidos deton precisamente al terminar la segunda
Guerra Mundial y que justamente en este periodo fue cuando las naciones
del mundo se organizaron para crear y elevar los estndares de calidad, es
por ello que el antecedente de la ISO esta precisamente ligado a hace 50
aos, cuando entre 1950 y 1096 la calidad se convirti en una mega
tendencia en el mundo entero.
El papel de los japoneses en el procedimiento de la calidad fue ciertamente
muy importante, pero no fueron nicamente los japoneses los que
invirtieron en el procedimiento de la elevacin de la calidad, sino que de
hecho Alemania inici un impulso nunca antes visto por elevar la calidad y
convertirla en algo fundamental; en Estados Unidos Joseph Juran fue un
detonador esencial para este desarrollo, a los nombres de Deming en
Japn y Juran tambin en Japn debe agregarse el nombre de Phillip
Crosby que inici en los aos 60 una revolucin de la calidad en Estados
Unidos y el de Armand V. Feigenbaum, otro gran impulsor del control de
calidad. (Cruz Ramrez, Jos, Historia de la calidad en EXCELLENTIA,
pp. 8-14)
Nuez de Brasil (castaa amaznica) y su exportacin:

La nuez de Brasil es un producto forestal no maderero que crece

naturalmente en los bosques amaznicos de Brasil, Bolivia y Per. El fruto
de la nuez de Brasil proviene de uno de los rboles ms altos de la
pluviselva tropical de la cuenca del Amazonas. Los frutos caen
naturalmente al suelo y son recolectados, elaborados y vendidos
principalmente en el mercado internacional, que tiene por ellos una
demanda establecida. El mayor pas exportador es Bolivia seguido por
Brasil y luego por Per.

La produccin de Per se localiza en el departamento de Madre de Dios en

el sudeste del pas. El Gobierno peruano es el propietario oficial de los
castaos del Brasil y otorga concesiones de 40 aos a personas con
derechos exclusivos de aprovechamiento de las nueces halladas en una
superficie determinada. La cadena de produccin de la nuez de Brasil tiene
cuatro componentes: la produccin; la recoleccin (aclareo para crear
senderos entre los rboles, recoger el fruto, abrirlo y transportarlo al
campamento); la elaboracin (secado y remojado, descascarado de la
nuez, secado de la nuez descascarada) y la comercializacin.
La extraccin de la nuez de Brasil en el sur de Per fue tradicionalmente
realizada de modo informal, con recolectores que se trasladaban al bosque
sin ninguna intervencin o norma oficial. En el decenio de 1990, el gobierno
comenz activamente a reglamentar el sector de manera progresiva. El
recolector deba presentar un plan de gestin dentro del sistema corriente
de concesiones para los productos forestales no madereros a fin de obtener
una concesin para la extraccin de la nuez de Brasil. Las empresas que se
dedican a la nuez de Brasil son microempresas de propiedad de una sola
persona que trabaja en el proceso de aprovechamiento y que contrata a
trabajadores dentro de la familia o fuera de ella.

El nmero de empleados durante cualquier estacin determinada vara de

uno a siete, con un promedio de aproximadamente cuatro. Las empresas
realizan el proceso completo de aprovechamiento hasta el secado de la
nuez descascarada y luego venden a intermediarios o directamente a
empresas de elaboracin/exportacin. Los recolectores de la nuez de Brasil
generalmente no dependen exclusivamente de la produccin de nueces
para sus medios de vida, sino que llevan a cabo otras actividades como la
cra de ganado, agricultura, y recoleccin y comercio de la madera. El
sistema de concesin de la nuez de Brasil tambin requiere que cualquier
grupo o persona con una concesin deba presentar un nmero de
identificacin impositivo emitido por el Gobierno peruano. Debido al escaso
nivel de organizacin de los recolectores, esto conduce a una concentracin
de

concesiones

otorgadas

microempresarios

nicos

que

luego

subcontratan a miembros dentro o fuera de su familia para la explotacin de

la concesin. (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin en Las microfinanzas y las pequeas empresas forestales)

La exportacin peruana de Nueces de Brasil est en ascenso, habiendo

pasado de US$ 4 millones en 2002 a ms de US$ 12 millones en 2006, en
un marco donde solo tres pases (Per, Brasil y Bolivia) son los ofertantes
exclusivos debido a que gozan de condiciones geogrficas y climticas
nicas. Con El Perfil Nueces del Brasil usted tiene la oportunidad de
acceder a informacin del mercado que incidir positivamente en sus
decisiones de negocio o en la exploracin de las condiciones del mercado
que le permitirn reducir el riesgo de su inversin. El perfil Nueces del
Brasil, presenta la situacin actual y perspectivas del mercado desde una
ptica que va del anlisis del comercio mundial hacia el anlisis especfico
de las exportaciones peruanas. Esto permite analizar a los principales
pases demandantes y ofertantes, midiendo as la brecha con relacin a la
oferta exportable peruana. Asimismo, se presenta un panorama de la
competencia en el mercado ms relevante, EE.UU., cuantificando el tamao
de su demanda y dentro del cual se analiza la presencia de la oferta
peruana, comparndola con la de sus principales competidores (Brasil y
Bolivia). El perfil Nueces del Brasil concluye con el anlisis de la
estacionalidad de la demanda estadounidense, la cual es contrastada con la
estacionalidad que presentan tanto la oferta peruana como la de Brasil y
Bolivia. (IEEM Perfil, CENTRUM).

3.1 Marco Conceptual

La calidad
Es prerrequisito del exitoso acceso a los mercados y el aumento de los
ingresos procedentes de las exportaciones, pero el cumplimiento de los
requisitos tcnicos del mercado internacional plantea dificultades a muchos
exportadores. Segn una investigacin del ITC, casi el 70% de los
problemas que afrontan los exportadores a causa de medidas no

arancelarias obedece a los obstculos tcnicos al comercio (OTC) y las

medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF).
Los exportadores de los pases en desarrollo tropiezan principalmente con
cuatro dificultades para superar los obstculos tcnicos al comercio y
acceder a nuevos mercados, a saber:
- Obtener informacin sobre los reglamentos tcnicos obligatorios y las
normas voluntarias que se aplican en el pas importador;
- Adaptar sus productos para cumplir con los requisitos como es debido;
Demostrar que los productos cumplen con los requisitos pertinentes; y
- Obtener el apoyo necesario en cada paso de la infraestructura nacional de
la calidad, lo que en muchos pases en desarrollo no corresponde al
estndar.

En el Programa de Gestin de la Calidad de las Exportaciones que lleva a

cabo el ITC se estableci un enfoque integrado para superar esas
dificultades aplicando una estrategia bilateral que comprende capacitacin
mediante programas de formacin y servicios de asesora para empresas,
organismos de evaluacin de la conformidad y formuladores de polticas.

La castaa o nuez del Brasil en el Per.

El desarrollo comercial de la Castaa o Nuez del Brasil beneficia
directamente al medio ambiente ya que sus niveles de produccin
dependen estrictamente del cuidado de su entorno.
El rbol de la Castaa puede alcanzar fcilmente los 50 mts de altura y una
produccin promedio de 70 kg ao. Cuando los cocos estn maduros (de

diciembre a marzo) caen al suelo donde son recogidos por los recolectores
o castaeros que a su vez las llevan a las plantas de proceso para ser
secadas, peladas y empacadas.

Esta nuez forma parte de un elaborado ecosistema, su polinizacin es

realizada por una extraa variedad de avispas conocidas como la avispa
de las orqudeas que desaparecen si existe cualquier tipo de depredacin
en su ecosistema afectando el rendimiento del rbol. Por otro lado, su
propagacin depende del agouti, pequeo roedor capaz de abrir la gruesa
corteza del coco esparciendo las nueces que no come, las que sern en el
futuro los nuevos rboles de castaa.

Actualmente la densidad de los castaos en la zona de extraccin es

aproximadamente 0.9 rboles por hectrea (ha). Las concesiones
acreditadas por la autoridad del medio ambiente en el Per van desde las
1,000 hasta las 10,000 ha por concesin, otorgadas a personas naturales
que viven en la zona quienes ingresan durante largos periodos a la selva
agreste para recolectar las nueces, secarlas y posteriormente transportarlas
a la planta de proceso donde son peladas y seleccionadas para su posterior
venta.

Competitividad empresarial

Las pequeas empresas exportadoras no hacen un manejo adecuado del

producto, en su mayora parte del proceso lo hacen en Puerto Maldonado,
inclusive comprando nueces peladas a los mismos extractores en
condiciones higinicas impropias, terminando el proceso ya sea en Lima o
en Arequipa dependiendo de la empresa. Si a esto agregamos la poca
competitividad del producto, por sus altos costos de produccin y la baja
inversin de sus actores, es factible creer que es cuestin de tiempo para
que la castaa deje de ser rentable en la zona.
La construccin de la Carretera Interocenica Sur que unir el ocano
pacfico con el atlntico, va a transformar la dinmica de la economa en la
regin, de no tener una actividad rentable que resguarde el medio
ambiente la deforestacin ser inminente por los competitivos costos de
traslado de productos inclusive prohibidos, a los puertos de embarque.
Considerando que la Castaa es un producto con demanda en el mercado
internacional y con posibilidades de un mayor crecimiento en el pas, se ha
consolidado como uno de los principales productos de la agroexportacin
peruana, pese a las deficiencias descritas hasta el momento.
El mercado exige un producto que sea competitivo e inocuo, que logre
superar precios bajos y que cumpla con los estndares sanitarios exigidos.
Para lograr estos objetivos el desarrollo de Planes de Negocios que
incluya la implementacin de plantas de proceso hace necesario que se
garantice la inocuidad del producto con el uso de buenas prcticas de
manufactura terminando su proceso en la misma regin y desarrollando
economas de escala para lograr un costo unitario competitivo del
producto. El desarrollo de un producto con tales caractersticas
incrementar las posibilidades de xito en el mercado internacional
permitiendo mejores ingresos a los agentes involucrados.
Exportaciones peruanas

Las exportaciones peruanas en el 2009 fueron de US$ 11.5 millones de

dlares, menos que el 2008 en 17%, lo que se puede explicar por el
incremento de la oferta de nueces en el mercados, adems de la crisis
internacional al ser EE.UU. nuestro principal mercado de destino de la
Nuez del Brasil sin cascara (080122) que representa el 99.8% de las
exportaciones, frente al 0.2% de la Nuez del Brasil con cascara (080121).
En la primera partida 080122-, EE.UU. representa el 77% de nuestros
mercados de destino, seguido de Rusia con el 4%, Alemania, Canad y
Reino Unido con el 3% cada uno, entre otros.
En la segunda partida -080121-, Hong Kong representa el 64%, seguido
de Canad con el 32% y Blgica con el 4%. Si bien la cifra es pequea
an, se resalta un crecimiento de 19% en las exportaciones de la Nuez del
Brasil con cascara en el 2009 respecto al 2008.
Las principales empresas exportadoras son La Nuez SRL con el 26% de
contribucin, seguido de El Bosque EIRL con el 21%, Agrcolas y
Forestales SAC con el 14%, Candela Per con el 13% y Exportaciones de
la Selva S.A. con el 9%, entre otros. Si bien figuran exportaciones de Nuez
del Brasil todo el ao, entre los meses de Abril y Diciembre, despus de la
zafra, se observan los mayores volmenes.
Fuentes de informacin:

http://www.fao.org/3/a-a0226s/a0226s08.pdf

http://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/informes_pdf/Nueces_Brasil.pdf

http://www.agc.pe/PubAttach/e36b37ce-b937-46a6-a972-a957bf55b81f.pdf

http://www.intracen.org/itc/exportadores/gestion-de-la-calidad/

http://www.tecnologiaycalidad.galeon.com/calidad/6.htm

http://www.perucam.com/pdfs/GExportacion.pdf

http://www.mantenimientomundial.com/sites/mm/notas/CalidadExportacion.pdf

CAPITULO III: CONSTRUCCIN DE LA HERRTAMIENTAS

3.2 Generalidades:

Para esta investigacin se utilizar el estudio de campo, ya que se cuenta con

la invitacin del Gerente General a las instalaciones de la empresa La Nuez
S.R.L y teniendo en cuenta que para obtener datos reales y confiables se
requiere interactuar con el medio.
El estudio de campo es un trabajo creativo y sistemtico que tiene como fin la
aplicacin del conocimiento cientfico del objeto de producir y obtener nueva
informacin, cualidades del proceso o sistema para la elaboracin de uno
nuevo o la mejora de uno ya existente.
En el estudio de campo se obtendr informacin acerca de las necesidades de
los usuarios, los problemas que tienen para realizar su trabajo, y una serie de
parmetros que ayudan a la comprensin de diferentes procesos.
Con la interaccin directa de los usuarios en la determinacin de los
requerimientos de informacin se puede lograr un sistema ms completo.
Objetivo del estudio de campo: Determinar el grado de aceptacin y la
calidad en estructura y contenido de los programas o guas cuales de
auditora, que tiene la medina y gran empresa

travs de la informacin

recopilada.
3.3 Estudio de la factibilidad:

3.2.1 Factibilidad tcnica:

Para realizar esta investigacin se deber contar con los conocimientos
necesarios de normas de calidad vigentes, formatos para medir la calidad de
los productos, normas y leyes de exportacin, caractersticas geogrficas del
lugar indicado y dems conocimientos que tenga referencia a la
investigacin.
Otro presupuesto o elemento sobre el cual se debe tener mucho cuidado es
la redaccin (accin y efecto de redactar), en la que indefectiblemente

debemos conocer el lenguaje y no solamente las reglas gramaticales y

ortogrficas, sino tambin las ltimas reglas que hayan emitido las 22
Academias de la Lengua Espaola, a fin de no incurrir en errores
imperdonables.
Adems de ello se necesitar material para captar datos importantes de la
empresa, como lo son:
-

Cmaras de video

Cmaras fotogrficas

Grabadora de voz

Cronometro

Laptop

Cargador

3.2.2 Factibilidad operativa:

Se debe contar con el total permiso del gerente de la empresa La Nuez

S.R.L para ingresar a sus instalaciones y proceder a realizar la
investigacin, adems de debe contar con el apoyo de los trabajadores de la
empresa y dems personas que estn ligadas a la misma.

Cantidad Colaboradores
01
Ingeniero Industrial
01
Asistente

3.2.3 Factibilidad econmica:

El investigador debe contar con un hospedaje y viticos necesarios para todo
el tiempo de estada en el lugar de la investigacin, que ser un aproximado
de un mes ya que reunir los datos necesarios tomar todo ese tiempo segn
el cronograma de actividades planeado con anterioridad. Con referencia al
financiamiento de otros tipos de informacin no ser necesario, pues existen
mltiples instituciones que prestan un servicio gratuito, como lo son casi
todas las bibliotecas pblicas y privadas, hemerotecas, videotecas, pues
incluso, como es del todo sabido, cuentan con material bibliogrfico en
idiomas extranjeros cuyo prstamo tambin es gratuito, no obstante vale la
pena invertir en libros, peridicos, folletos, revistas, etc.

RECURSOS TECNOLOGICOS
Cantidad
Descripcin
Costo Total
01
Laptop
S/. 2,000.00
01
Cmara fotogrfica
S/. 450.00
01
Cmara filmadora
S/. 1,200.00
01
Cronmetro
S/. 10.00
01
Grabadora de voz
S/. 40.00
01
Cargador
S/. 30.00
TOTAL
S/. 3,730.00

RECURSOS HUMANOS
N
CARGO
COSTO TOTAL
1 Ingeniero Industrial
S/. 3,000.00
1 Asistente
S/. 1,000.00
TOTAL
S/. 4,000.00

Flujo de Caja Operativo

Inversin en activo fijo
Ingresos

0
(16,000)

8,000

8,000

8,000

8,000

Costo Insumos
Mano de Obra
Otros Gastos
Depreciacin
Utilidad antes de Impuesto Renta
Impuesto Renta
Utilidad Neta
(+) Depreciacin
Flujo de Caja generado
Valor Residual
Flujo de Caja Econmico
Flujo de Caja Financiero

(16,000)
(16,000)

(360)
(750)
(200)
0
6,690
(2007)
4,683
0
4,683
0
4,683
4,683

(360)
(750)
(200)
0
6,690
(2007)
4,683
0
4,683
0
4,683
4,683

(360)
(750)
(200)
0
6,690
(2007)
4,683
0
4,683
0
4,683
4,683

(360)
(750)
(200)
0
6,690
(2007)
4,683
0
4,683
1,500
6,183
6,183

Flujo de Caja Econmico a VA

(16,000)

4,614

4,546

4,478

5,826

Flujo de Caja Financiero a VA

-(16,000)

4,584

4,486

4,391

5,674

Costo de oportunidad del accionista:

VANE =
VANF =

2.17% mensuales

3,463
3,135

3.4 Anlisis del sistema:

Flujograma del Proceso productivo de

Amaznicas o Castaas

Nueces del Brasil, Nueces

1. Secado
La deshidratacin artificial, que puede hacerse solar o automatizada, tiene por
objetivo obtener una humedad menor que los 10% en la nuez de Brasil, lo que
vuelve posible una mejor conservacin en el almacenamiento.
2. Limpieza
Para el almacenamiento, las nueces de Brasil deben estar limpias, libres de
hojas, piedras, arenas y otras impurezas para evitar la contaminacin y
conservar su buen estado.
3. Almacenamiento
Despus de los procesos de limpieza y secado, las nueces estn listas para el
almacenamiento por un perodo superior a 1 ao. Para el acondicionamiento
de las nueces, se aconseja el uso de bolsas, amontonadas sobre tablas de
madera, en lugar airoso, limpio y exento de humedad.
4. Pesaje
Se hace necesario para tener una idea exacta de la cantidad que se
industrializar.
5. Coccin / Caldera
La caldera tiene el propsito de generar vapor directo para coccin de las
nueces en la autoclave y calentamiento de las estufas, distribuyndolo a
travs de serpentines.
6. Autoclavaje

Como preparacin para la decorticacin, las nueces se someten al proceso de

autoclave, cuyo objetivo es el crecimiento de la cscara con relacin a la
almendra. Mientras la nuez se hincha, la almendra se mantiene con el mismo
tamao, facilitando as su corte sin ruptura.
7. Decorticacin

Las cscaras de las nueces de Brasil deben extraerse utilizando los

decorticadores manuales, que se fijan en bancadas metlicas.
8. Estufaje

La estufa reduce la humedad de las almendras cerca de 4%. El aire caliente

Flujograma de Exportacin
Para saber cmo exportar un producto se debe tener claro que la fase de
preparacin de un producto para su exportacin es crtica. Debes esperar
tener que aplicar un cierto grado de adaptacin de tu producto para venderlo
fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. No te lances y
comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes,
embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos
en el mercado extranjero.

Estudiar los productos de la competencia en el pas en el que quieres hacer

negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado.
Si no puedes visitar el pas y revisar los estantes t mismo, ponte en contacto
con personas en ese pas y ve si te pueden informar cuales productos son
comparables a los tuyos.
Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y
recorramos la lista de verificacin:
1. Verifica el nombre de tu producto
2. Verifica los colores de tu envase
3. Envasado y diseo de etiquetas de tu
4. El tamao o cantidad del producto en s mismo
5. Peso y medida del producto a exportar
6. Necesitaras una etiqueta bilinge para tu producto?
7. Cantidad de unidades por paquete
8. Imgenes de tu producto en la etiqueta
9. El material del envase de tu producto
10. Ampliacin de las aplicaciones actuales de tus productos
11. Asegrate de que los productos elctricos son adecuados para el uso
internacional
12. Revisa los efectos ambientales en tu producto
13. Pas de origen

3.5 Diseo de la herramienta:

Gua para la Elaboracin de la Estrategia

I) Presentacin de la empresa.

o Nombre y datos de la empresa. Su Objeto Social, su Misin y Visin.

o Enumeracin y descripcin de los productos que produce y/o exporta.
o Productos que estn en etapa de desarrollo.

Breve recuento de la actividad pasada y presente de la empresa.

Para garantizar la continuidad, de la ejecucin de las estrategias de
exportacin que se haya trazado la entidad, por parte de los actuales y futuros
funcionarios y directivos de la empresa, resulta importante contar con un breve
recuento histrico de la actividad comercial realizada y de los cambios que se
han ido efectuando con el transcurso del tiempo, de acuerdo a las condiciones
del entorno econmico y comercial en que se desenvuelve la entidad.
Es importante relatar como se ha llegado a la situacin actual, mencionando
los antecedentes histricos ms importantes y las concepciones iniciales que
ya no son vlidas en la actualidad. Las experiencias pasadas en materia de
exportacin pueden aportar enseanzas valiosas a los actuales y futuros
funcionarios de la empresa.

Este repaso no solo es de gran utilidad para la empresa, sino tambin para los
directivos de niveles superiores de direccin y OACEs, cuyas funciones
incidan en la actividad de la empresa.

Particularidades de la empresa, su direccin y organizacin para la

exportacin.
Con el objetivo de valorar y fundamentar econmicamente la decisin y
necesidad de la empresa de asumir o continuar la actividad de exportacin de
uno o un grupo de productos y/o servicios, resulta imprescindible determinar
qu potencial o capacidad de exportacin tiene la empresa, para lo cual
deber describir y evaluar los siguientes aspectos:
Capacidad de produccin actual de la empresa o de las entidades productoras
para poder cumplir en cantidad y calidad con la demanda externa detectada o
estimada.
Necesidad y posibilidades de acometer nuevas inversiones para la ampliacin
de la capacidad productiva y/o adecuacin del producto para satisfacer la
demanda actual o potencial detectada. La propuesta de nuevas inversiones
debe estar fundamentada con el correspondiente estudio de factibilidad.
Estructura organizativa de la empresa para acometer y ejecutar eficientemente
las distintas actividades que conlleva la gestin exportadora. Conocimiento
tcnico y experiencia en la actividad comercial externa de la direccin y el
personal de la empresa.
Dominio por parte de la direccin y personal de la empresa, de las leyes y
regulaciones nacionales que intervienen en la actividad exportadora y que
regirn la actividad y acciones comerciales de la entidad.

Capacidad financiera que pueda tener la empresa o las entidades productoras

y posibilidades de obtener financiamientos externos, para eventuales
aumentos del capital de trabajo y/o para las adecuaciones del producto que
puedan demandar determinados mercados.
Capacidad de financiera de la empresa para acometer actividades de
investigacin de mercados, promocin y ventas del producto en los mercados
externos.

II)

Caractersticas que presenta el mercado internacional de los productos de

la empresa.

Las informaciones relativas al mercado internacional y de exportacin, deben

ser el resultado de las investigaciones de mercado que realice la empresa
sobre la situacin de sus productos y servicios en el mercado mundial.

El Mercado Internacional.
Realizar una breve descripcin de la situacin econmica internacional y su
incidencia en el intercambio comercial.
Explicar en que consiste y cmo funciona el mercado mundial de los productos
que comercializa la empresa, el comportamiento de la produccin mundial, los
principales pases productores, exportadores e importadores y la situacin
actual por la que atraviesa la oferta-demanda.

Comentar cuales son las principales restricciones, regulaciones y normativas

que inciden a nivel global en la transportacin y comercializacin de los
productos.
Caracterizar cmo funciona la comercializacin internacional de productos
similares y sustitutivos.

Anlisis de la competencia.
Uno de los aspectos ms importantes en una estrategia es el conocimiento de
la competencia y su actuacin en los mercados de exportacin.
A continuacin se mencionan una serie de aspectos a conocer de los
competidores, los cuales la empresa debe tratar de dominar para afrontar
mejor sus amenazas y aprovechar las oportunidades que se presentan en el
mercado:
Lista de los principales competidores.
Cmo venden su producto.
En qu segmento de mercado operan.
Conocimiento lo ms detallado posible de sus productos.
Cmo promocionan, presentan y diferencian sus productos.
Cules son sus fortalezas y debilidades con relacin a nuestros productos.
Reparticin del mercado entre los competidores y perspectivas.

III) Anlisis de los mercados de exportacin.

En este captulo, a partir de los problemas identificados y la falta de

informaciones de mercados que tenga la empresa, esta deber plantearse y
planificar los estudios de mercados que acometer con objetivos o trminos de
referencia muy definidos, para dar respuesta a las interrogantes que se tengan
o surjan durante la elaboracin de la estrategia.
De otra manera, si ya se cuenta con experiencias comerciales e informaciones
de mercados, entonces, a partir de los resultados de los estudios realizados u
obtenidos por la empresa, se deber presentar una relacin de los mercados
de exportacin que fueron seleccionados como objetivos.
Sobre cada uno de ellos se debe realizar una breve explicacin de sus
caractersticas y los hallazgos que fundamenten porque la empresa debe
enfocar en ellos la accin promocional y comercial durante el periodo
planificado en la estrategia.
Asimismo debe trazarse los objetivos y volumen de venta en cada mercado.

IV)

Situacin que presentan los productos y servicios de la empresa con

relacin al entorno internacional y en particular a los productos y
posicin de la competencia.
La mejor manera de analizar la coyuntura del mercado y de la propia situacin
de la empresa es realizando un anlisis lo mas objetivo y exhaustivo posible
sobre las Fortalezas y Debilidades relacionadas con el entorno interno de la
empresa y el pas y de las Oportunidades y Amenazas que se tendrn en el
entorno externo, todo lo cual se conoce con el nombre de Matriz DAFO.
La importancia en la realizacin de este anlisis consiste en poder determinar
de forma objetiva en qu aspectos la empresa debe trabajar para utilizar y
incrementar sus fortalezas, determinar en qu aspectos necesita mejorar para
subvertir sus debilidades frente a la competencia y de que manera puede

aprovechar mejor las oportunidades que se le presentan en el mercado y

sortear los factores externos que los amenaza.

V) Poltica de precio y evaluacin de la efectividad econmica de la

comercializacin de los productos y servicios.
La Poltica de fijacin de precios es un elemento fundamental de la estrategia
de comercializacin de la empresa, tanto para la elaboracin de las ofertas
dirigidas, como para la confeccin de listas de precios generales segn reas
geogrficas o pases. Parte de esta poltica es tambin el tratamiento que se le
d a los descuentos por concepto de pronto pago, instrumentos de cobro a
utilizar, volumen de la compra u otro factor que la empresa determine valorar.

Analizar aspectos internos que pueden incidir en los precios como son:
Estructura de los costos (determinando costos fijos y variables),
Influencia en los costos de produccin y en los precios de oferta que pueden
tener los incentivos aplicados a la exportacin.
Gastos de comercializacin.
Margen de ganancia esperado.
Precio segn la imagen deseada en el mercado.

La empresa deber definir la forma de determinar su precio de

exportacin, que pueden ser:

Segn los costos ms un margen de beneficio que se fije.

Segn la demanda conocida de los consumidores.
Segn el nivel de la competencia o precio de referencia en el mercados para
productos similares o sustitutivos.

Adems de estos elementos generales, la determinacin de los mecanismos y

tcnicas a aplicar para la fijacin de los precios vara dependiendo del tipo de
productos que oferte la empresa, como pueden ser productos primarios o
manufacturados para el consumo o para uso industrial.
En particular para la proteccin de los precios planificados de exportacin de
productos burstiles productos, las empresas debern emplear tcnicas y
mecanismos financieros de cobertura de precios, siempre que el anlisis de
las tendencias del mercado as lo aconsejen.
Es imprescindible que con independencia de las tcnicas a aplicar en la
fijacin de los precios, las empresas exportadoras de conjunto con las
productoras, mantengan actualizado el anlisis de la efectividad de las
exportaciones por productos y velen porque los resultados de este indicador
se enmarquen en los niveles de eficiencia y se trabaje en su continua
optimizacin.

VI)

Diseo y presentacin del producto. Envases y embalajes.

El diseo de un envase contempla generalmente dos aspectos:
Su diseo estructural. La construccin tcnica desde el punto de vista
funcional.

Su diseo visual. La apariencia y su valor promocional.

Estos dos aspectos jams deben separarse, pues envases con buenos
diseos promocionales, pueden llegar en condiciones defectuosas al cliente
final, debido a un mal diseo estructural. En contraposicin, el producto y su
envase pueden llegar en perfectas condiciones pero no llamar la atencin
debido a un diseo visual poco atractivo. EI envase debe proteger lo que
vende y vender lo que protege.

El embalaje de exportacin debe cumplir los siguientes requisitos

bsicos:
Proteger la mercanca contra dao durante todo el ciclo de transporte, de
manera que el producto y el envase lleguen al consumo en perfectas
condiciones.
Balancear

los

materiales

utilizados

de

forma

tal

que

protegiendo

adecuadamente el producto, no incremente innecesariamente su peso y el

costo.
Preservar las caractersticas especiales del producto, sabor y forma.
Adecuarse a los requerimientos, necesidades y gustos del cliente.
Atraer la atencin, despertar inters y crear confianza en el consumidor
respecto al producto.
Ayudar a vender el producto, provocando en el consumidor la reaccin
impulsiva de comprar.
Cumplir

las

normas,

leyes

regulaciones

vigentes

internacionales, en cuanto al envase, embalaje y etiquetado.

nacionales

El exportador debe obtener muestras de envases usados por los competidores

en los mercados objetivos, con el fin de realizar un anlisis comparativo y las
adecuaciones que sean pertinentes a los suyos.
El Centro Nacional de Envases y Embalajes y la Oficina Nacional de Diseo,
pueden asesorar convenientemente al productor y/o exportador, sobre usos y
prcticas internacionales para cada tipo de embase y embalaje que requiera
su producto.

VII) Aspectos relativos a la calidad a tener en cuenta en las operaciones

de exportacin de bienes.
Ser obligacin de las entidades, tener presente en las operaciones de
exportacin las siguientes precisiones:

Investigar la capacidad del productor nacional para garantizar la calidad de los

productos a exportar, basndose en:
Conocer si tiene certificado o implementado un Sistema de Gestin de Calidad
en las instalaciones que se elabora el producto a exportar.
Para el caso de los suministradores de alimentos conocer si tiene
implementado en las instalaciones de produccin o elaboracin del producto a
exportar, Buenas Prcticas de Produccin y/o Elaboracin o el Sistema de
Anlisis de Peligros y de Puntos Crticos de Control (HACCP).
De no tenerse implementado dichos sistemas, conocer si lo tiene programado,
y fomentar su implementacin.

Verificar si los productos que se destinen a exportar estn avalados por

documentos normativos nacionales, y si las mismas estn armonizadas con
normas internacionales.
Investigar si el laboratorio en que se analiza el producto, posee los mtodos
de ensayos acreditados por el rgano Nacional de Acreditacin (ONARC)
para verificar su calidad.

Especificaciones Tcnicas y Caractersticas de los productos.

Suministrarle al proveedor nacional desde la solicitud de oferta, la informacin
clara y precisa acerca de la operacin a realizar y las caractersticas de sus
productos, y una vez decidido concertar negociaciones con ste; precisar en el
contrato las especificaciones tcnicas y caractersticas solicitadas, a fin de
lograr que el cumplimiento de las mismas por ste, evitando incongruencias
ante lo solicitado.
Exigir, solicitar o identificar las normas tcnicas, catlogos, especificaciones
tcnicas, muestras, manual de instrucciones y/o de servicio, as como otros
documentos que se requieren anexar al contrato con el suministrador nacional
y el cliente externo. En los casos de alimentos se deber consultar
previamente con las normas u otros documentos del Codex Alimentarius,
tomndose como base mnima para las exigencias en la contratacin.
Precisar con claridad en la clusula de calidad o en sus anexos, que los
cambios que se efecten en los procesos tecnolgicos o productivos de
elaboracin del producto a exportar, una vez firmado el contrato con el
proveedor nacional, debern ser aprobados por el exportador antes de la
ejecucin del embarque, con el objetivo de decidir la aceptacin del producto y
determinar el resarcimiento o reclamacin posible.

Se deber velar porque se cumplan con aquellos requisitos de carcter

obligatorio exigidos por las Autoridades Nacionales Competentes. Tambin
ser responsabilidad del exportador, investigar o conocer, si se cumple o no,
con las exigencias de las Autoridades Competentes del Pas Importador.

Debe negociarse con el cliente extranjero que en su pedido se identifiquen los

requisitos tcnicos obligatorios exigidos en su pas para las mercancas objeto
del contrato, a efectos de poder determinar la responsabilidad y consecuente
obligacin de correr con los gastos y gestiones a realizar en caso de rechazo
de las mercancas por ese concepto.

Envase y Embalaje.
Exigir, solicitar o identificar las caractersticas y las normas del envase y
embalaje de las mercancas, incluyendo el etiquetado.
Precisar en los contratos, tanto con el productor nacional como con el cliente
externo, que sean descritas todas las caractersticas del envase/embalaje a
utilizar.

Cantidad, Peso y Seguridad.

Se debern adoptar las medidas que garanticen la cantidad y seguridad de las
mercancas, de manera que faciliten aportar elementos ante cualquier faltante
en destino.

En lo que concierne el pesaje se deber tomar preferiblemente para su

declaracin, los instrumentos de medicin que cuenten con el aval metrolgico
actualizado de una autoridad metrolgica competente.
Se debern someter a Pesaje Obligatorio y certificadas por una tercera o
segunda parte, a las mercancas declaradas al peso, y tambin a los
contenedores

con

mercancas

declaradas

en

otras

unidades,

con

antecedentes de faltantes.
Para aquellos casos de mercancas con antecedentes de faltantes o muy
susceptibles a robos, deber realizarse Testimonio Fotogrfico del estado de
la mercanca en el contenedor, antes o despus de terminarse la carga, que
facilite contar con antecedentes acerca de la colocacin de estiba, espacio en
el contenedor, sellaje, y otros aspectos que aporten elementos ante algn tipo
de irregularidad en destino. Lo anterior se aplicar siempre y cuando las
caractersticas de las mercancas, su envase/embalaje, as como su estado en
el contenedor, permitan aportar evidencias fotogrficas ante un faltante
significativo de bultos o unidades.
Debern aplicarse Sellos de Seguridad u otro tipo de proteccin, a
contenedores con mercancas con antecedentes de faltantes o susceptibles a
robo.
Debern quedar bien definidas las responsabilidades en el llenado de
contenedores, en lo que concierne la presencia de las partes y la firma del
acta de concordancia de la inspeccin o llenado del contenedor.
Deber exigirse proteccin rigurosa, a las mercancas susceptibles a robos en
las terminales portuarias nacionales, que temporalmente

se estacionan

contenedores hasta su traslado a los buques para su exportacin.

Decisiones a adoptar al detectarse una No Conformidad previo o durante

la Carga del Buque.
De detectarse una No Conformidad con respecto a los parmetros tcnicos
pactados, antes o durante la carga del buque, se deber de notificar de
inmediato a los factores facultados en asumir la decisin de retener la carga
del buque o de autorizar su salida, adoptando la mejor opcin, desde el punto
de vista de imagen para el pas o desde el punto de vista econmico.
De detectarse una diferencia significativa con respecto a la cantidad o peso
declarada en tierra y lo reportado segn el procedimiento de medicin para el
buque; draft survey, etc, se deber asumir lo declarado con el aval metrolgico
de aptitud correspondiente.
De autorizarse la salida del buque con una diferencia significativa, con
respecto a la medicin en tierra contra lo reportado, segn procedimiento en
buques, que pueda originar protesta del capitn del buque o enmiendas al
conocimiento de embarque, se evaluar la realizacin de una medicin en
destino a travs de un procedimiento con instrumentos de medicin con el
aval metrolgico requerido.
Deber cumplirse con los procedimientos establecidos en documentos
normativos, que garanticen la conservacin de las muestras testigos de las
mercancas exportadas, y la disponibilidad de sus anlisis ante cualquier No
Conformidad detectada como resultado de anlisis posterior a la salida del
buque; queja o reclamacin del cliente externo o exigencia de alguna
autoridad competente en el pas de destino. Todo lo anterior se deber cumplir
a fin de poder contar con evidencias suficientes de la calidad entregada.

VIII) Poltica de marcas y de Propiedad Industrial.

Uno de los aspectos a definir en la estrategia comercial es la conveniencia o

no de distinguir y diferenciar los productos de la empresa, de los que ofrece la
competencia, a travs de la creacin de una marca. Los exportadores deben
tener presente que tanto el proceso de creacin de una marca como su
promocin, vigilancia y proteccin resultan por lo general costosas y que no
siempre es necesario comercializar un producto bajo una marca propia de la
empresa. En ocasiones para la comercializacin externa de un producto solo
es necesaria la certificacin de origen.

No obstante lo anterior, todo exportador debe ser consciente que en el actual

contexto econmico, las marcas constituyen la base competitiva de muchas
empresas, y un elemento dotado de alto valor dentro del patrimonio
empresarial.

Importancia de la consulta de la informacin de marcas

La informacin marcaria puede ser consultada para varios fines con relacin a
la marca: para la creacin, para la gestin adecuada, para concertar
negociaciones y realizar estudios mercadolgicos en general y adems para:
Obtener ideas sobre las tendencias existentes en la creacin de marcas segn
el tipo de productos o servicios a que se asocian.
Realizar valoraciones cualitativas y cuantitativas respecto a los elementos y
tipos de marcas ms empleados en cada sector.
Determinar territorios donde pueden existir intereses comerciales comunes.
Conocer los competidores inmediatos o futuros, potenciales o reales.

Conocer derechos existentes a fin de no incurrir en actos violatorios y,

consecuentemente, en prdidas monetarias.
Tener ideas aproximadas de las fortalezas de los competidores y las
tendencias de estructuracin empresarial por sectores considerando las
situaciones que motivan los cambios de personas de titular (fusiones,
escisiones, etc).
Disponer de la evolucin y cambios de la marca en el tiempo, atemperndose
a las modas y tendencias. Esto podra servir como elementos de prueba de
notoriedad o para avalar el uso de la marca y los elementos de identidad a fin
de que no se invaliden los registros.
Saber aproximadamente el valor y lugar que ocupa el producto o servicio en el
mercado, sobre la base de la existencia de similares, valorando adems las
posibilidades de impacto de la marca.

La proteccin de las invenciones.

Una Invencin es toda solucin tcnica en cualquier campo de la tecnologa
que posea novedad, actividad inventiva y aplicabilidad industrial.
La proteccin de las invenciones es tambin un elemento estratgico de toda
empresa que pretenda producir y comercializar un nuevo producto o uno
mejorado en el mercado internacional.

IX) Estrategia de distribucin.

A partir de otros elementos definidos ya en la estrategia como son: la
identificacin y caractersticas de los mercados objetivos, la competencia, los

precios, la poltica marcaria y los resultados de la matriz DAFO, el exportador

deber determinar cul sera la estrategia de distribucin de sus productos,
que logre un posicionamiento ptimo y creciente en los mercados
seleccionados.

Para ello el exportador deber valorar entre otras los siguientes

aspectos:
Control que se quiera mantener sobre la comercializacin del producto.
Ventajas de trabajar con una distribucin intensiva, selectiva o exclusiva.
Conveniencia y posibilidades de realizar las ventas directas a los
consumidores.
Realizar las ventas indirectas a los consumidores, a travs de agentes
comisionistas, importadores o mayoristas.
Participacin y especializacin que tiene el distribuidor en el mercado.
Definicin de segmentos de mercados y regiones a atender por el distribuidor.
Mrgenes comerciales e incrementos de precios que ocasiona en la cadena
hasta llegar al consumidor.
Que tcnicas y/o incentivos de venta se usarn.
Costos de la transportacin, almacenaje, nivel de inventario, etc en la
distribucin.
Divisin de los gastos de promocin y publicidad en el mercado entre el
exportador y su distribuidor.

Algn aspecto especfico que se tenga en cuenta para entrar al mercado.

Identificacin de la posicin competitiva y de la ventaja competitiva de la
empresa en contraposicin a la situacin de los competidores.
Qu actitud tomar ante la competencia, si enfrentarla o realizar asociaciones
estratgicas con ella.

X) Programas para el desarrollo de las exportaciones.

Para el desarrollo de las exportaciones, la empresa puede optar por seguir
una de estas vas:
Desarrollo de mercados: Llevar el mismo producto a nuevos mercados.
Desarrollo de productos: Llevar a los mercados tradicionales de exportacin
productos con mayor valor agregado o nuevos productos.
Diversificacin (desarrollo de producto y mercado): Desarrollo de nuevos
productos y nuevos mercados. Esta variante aunque parece optima, requerir
de mucho ms recursos y esfuerzos, que no siempre estn asequibles o
dentro de las posibilidades de la empresa.
La empresa tambin puede determinar que su estrategia ser lograr una
mayor penetracin y posicionamiento en los mercados existentes, lo cual
conllevar a acometer acciones tales como: investigacin del comportamiento
del consumidor, cambios en la promocin producto, distribucin ms intensiva
a travs de los canales, etc, buscando la forma de estimular la demanda en un
mismo mercado.

Inversiones en la Investigacin y Desarrollo.

Todas las empresas, independiente de si son grandes o pequeas, necesitan

seguir mejorando sus productos, servicios y procesos comerciales, para
anticiparse y responder a las cambiantes necesidades de sus clientes.
La inversin de recursos en la investigacin y desarrollo de la empresa puede
estar dirigida a la creacin de nuevos productos y servicios (diversificacin), al
incremento del valor aadido de los ya existentes y a la adaptacin de los
mismos a las condiciones y exigencias de los mercados de exportacin.
La Investigacin y Desarrollo, junto con el diseo de nuevos productos y
actualizacin de los existentes, constituye una parte esencial para lograr que
la actividad exportadora de la empresa sea ms rentable y se incremente.
La investigacin y desarrollo deben ser cuidadosamente planificados y
gestionados por la empresa para tener xito.
Se puede correr el riesgo de malgastar grandes sumas de dinero en
investigaciones que no llegan a resultados aplicables, sin embargo, los
beneficios de asumirla correctamente pueden influir positivamente en la
estabilidad de los negocio y en los beneficios a largo plazo.
La necesidad de desarrollar esta costosa actividad vara en dependencia de
las caractersticas del sector econmico, la empresa, sus productos y
mercados.
El plan debe establecer las medidas que deben adoptarse desde el inicio de
las nuevas ideas hasta el lanzamiento del producto.

Estudios a realizar de nuevos mercados.

Se deber planificar los estudios de mercados que se consideren necesarios o

pertinentes a realizar en el periodo que comprende la estrategia, para
diversificar mercados y productos de exportacin de la empresa.
Con relacin a este ltimo aspecto la entidad debe adems plasmar, cmo se
propone mantener el estudio sistemtico de los mercados objetivos y
perspectivos, por medio de la aplicacin de un sistema de inteligencia
comercial, que permita obtener la informacin necesaria para conocer, cada
vez con mayor aproximacin y certeza, los cambios que se dan en el entorno,
para guiar a tiempo las acciones comerciales y productivas que se deban
adoptar.
Por tanto es necesario que la empresa tenga concebidas y planifique en su
presupuesto, partidas de gastos para ejecutar y mantener activo el trabajo de
inteligencia comercial, en el que se incluyan estudios de nuevos mercados,
visitas comerciales y promocionales a ejecutar en los mercados objetivos.

Estrategia de promocin.
Para tener xito en la exportacin, no solo basta con desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.
Tambin es necesario comunicarles a dichos clientes esos y otros muchos
atributos y ventajas de los productos, para lo cual las empresas deben
planificar la inversin en programas y medios de promocin y publicidad,
ajustados a sus posibilidades y dirigidos a objetivos concretos.
Para llevar a cabo dichos programas en la actualidad las empresas cuentan
con un enorme arsenal de medios publicitarios y promocionales, que van
desde las tradicionales presentaciones directas de sus productos a
potenciales clientes, anuncios publicitarios, distribucin de correos, catlogos
y folletos impresos y digitales, hasta la insercin de artculos en peridicos y

revistas especializadas y el diseo de una pgina Web de la empresa en

Internet.
Toda la publicidad y promocin que se haga de los productos y servicios de la
empresa exportadora, redundar en el incremento de empresas y personas
interesadas en entrar en contacto con la empresa y valorar la posibilidad de
adquirir dichos productos. Sin embargo, el lmite fundamental para el
desarrollo de programas de promocin es el elevado gasto de recursos que
puede presionar el alza de los precios y repercutir negativamente en la
competitividad de los productos.
Por ello, las empresas deben evaluar y planificar de forma racional qu medios
y campaas de promocin utilizar, que sean ms efectivas para llegar a los
consumidores objetivos y que respondan verdaderamente a la necesidad de la
expansin de las exportaciones en los nuevos mercados y en los ya
existentes.

Programas de capacitacin.
El desarrollo tecnolgico y la globalizacin ha ejercido cambios en la
comercializacin, provocando una mayor exigencia operacional en las
empresas exportadoras para mejorar su competitividad internacional. Para ello
se requiere invertir tiempo y recursos materiales y financieros, pero sobre todo
se requiere de la existencia dentro de ellas, de personas con capacidad
intelectual, conocimientos tcnicos y de idiomas extranjeros, que garanticen la
ejecucin de la comercializacin externa.
Es por eso que las empresas exportadoras cubanas tienen la necesidad de
brindar de forma sistemtica, capacitacin tcnica y emprica a su personal,
para que asuman y ejecuten de forma eficiente y profesional la exportacin de
los productos y servicios inscritos en sus planes.

Las facilidades de capacitacin que brinda el estado cubano a las empresas, a

travs de sus instituciones educacionales posibilitan a las entidades
exportadoras planificar y acometer programas de capacitacin de su personal
en distintas tcnicas vinculadas al comercio exterior con un mnimo de gastos.
Una vez determinadas las necesidades de capacitacin y delineada en las
estrategias las acciones a seguir por etapas, las empresas deben consultar los
distintos cursos, talleres y diplomados que en estas materias ofrecen las
universidades del pas y los institutos de capacitacin especializados
vinculados, para planificar las salidas temporales de los trabajadores y
directivos seleccionados, sin que se afecte la continuidad operacional y los
planes de exportacin de la empresa.

XI) Plan de accin para poner en prctica la estrategia.

Debe listarse por escrito en que fecha se ejecutar cada una de las
determinaciones tomadas en la estrategia y las acciones a ejecutar para cada
mercado de exportacin, nominndose quienes las ejecutarn, durante el
periodo planificado por la estrategia de comercializacin aprobada por las
instancias correspondientes.
El chequeo sistemtico del cumplimiento del plan acciones es una condicin
indispensable para el logro de sus objetivos en el tiempo programado y para
realizar a tiempo los ajustes que sean necesarios en respuesta a las nuevas
circunstancias y condiciones que se presenten en el transcurso de dichas
etapas.

XII) Plan financiero.

Tcnicamente el plan financiero de la empresa puede o no ser considerado

dentro de los aspectos de la estrategia, pero lo que si no cabe dudas es que
ambos planes tienen una vinculacin e interaccin muy estrecha entre uno y
otro.
La empresa debe partir de que la concepcin y elaboracin de una estrategia
de comercializacin debe tener un minucioso respaldo financiero para poder
llevase a cabo y que la paulatina ejecucin de las acciones de la estrategia
tendr, a su vez, una repercusin en el comportamiento de los indicadores
financieros de la entidad.
Para la ejecucin de la estrategia se deben considerar los siguientes
indicadores y estados financieros:
Desarrollar plan de produccin y proyeccin de insumos necesarios para
garantizar las cantidades planificadas a exportar. En el caso de la empresa
comercializadora, los pedidos de produccin que garanticen las exigencias del
mercado y los objetivos de ventas propuestos.
Proyeccin esperada del balance general
Proyeccin de flujos de cajas.
Previsin de necesidad de fondos y fuentes para adquirirlos.
Proyeccin de ndices de rentabilidad y ganancia por producto y/o servicio.
Identificar el nivel de ventas a partir del cual la actividad es rentable en cada
mercado.
Con independencia de que muchos de los aspectos tratados en la gua
anterior para la Elaboracin de la Estrategia Comercial de una empresa
pueden ser aplicados y ajustados a las exportadoras de servicios, a
continuacin se presenta como parte de este captulo una gua especifica

elaborada por Oficina Nacional de Normalizacin, para la autoevaluacin de la

actividad y la calidad de una empresa exportadora de servicios.

3.6 Codificacin:

La nuez de Brasil es un producto forestal no maderero que crece naturalmente

en los bosques amaznicos de Brasil, Bolivia y Per. El fruto de la nuez de
Brasil proviene de uno de los rboles ms altos de la pluviselva tropical de la
cuenca del Amazonas. Los frutos caen naturalmente al suelo y son
recolectados,

elaborados

vendidos

principalmente

en

el

mercado

internacional, que tiene por ellos una demanda establecida. El mayor pas
exportador es Bolivia seguido por Brasil y luego por Per. La produccin de
Per se localiza en el departamento de Madre de Dios en el sudeste del pas.
Las empresas dedicadas a este rubro necesitan de una estrategia de calidad
para que al ser exportados los productos, alcancen los estndares
establecidos.