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NDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

10

04 QUANTO VOU GANHAR?

13

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO?

16

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

19

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

23

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

26

09 PRECISO DE CARRO?

30

33

11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

36

12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

39

13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES

42

14 A REVOLUO COMEA AGORA

46

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR

l, tudo bem? Se voc baixou

Experincias estas que so frutos de

este e-book porque est em

muitos acertos, mas tambm de muitos

busca de algo novo, inesperado

erros, que tiveram papel fundamental para

e que seja capaz de revolucionar a sua

que pudssemos compartilhar com voc

carreira, sobretudo, os seus projetos de

este e-book.

vida. Parabns! Voc est comeando com


a atitude certa, ou seja, pela provocao de
novos conhecimentos.
Seja bem-vindo ao mercado imobilirio,
um segmento de intensas paixes e de
muitos desafios. Voc est preparado para
mergulhar neste mundo? Pois exatamente
isto que faremos nas pginas a seguir.

O sucesso depende
do processo
de transformao
daquilo que estamos
acostumados a
fazer para aquilo que
precisa ser feito.

No falaremos de nmeros, de quantidade


de quartos, de metros quadrados ou vagas

Se voc chegou at aqui porque

de garagem. Falaremos de estratgias

tem algo a conquistar. E eu posso dizer,

poderosas que transcendem o que visvel

sem nenhum medo de errar, que estas

aos olhos, como tijolos e cimento.

conquistas perpassam por dois elementos

Estas

estratgias,

vezes

estaro

claramente descritas, outras vezes voc ter

que hoje so praticamente sinnimos de


mercado imobilirio: realizao e sucesso.

que lapid-las para descobrir a sua fora.

em busca destes dois elementos que

Mas quando encontr-las e aplicar cada

jovens, adultos, homens e mulheres, sem

uma em seu dia a dia, pode ter certeza,

nenhuma experincia de trabalho ou

resultados incrveis acontecero.

vindos de outras profisses, se lanam no

E prepara-se, este e-book no trata de

mercado imobilirio.

uma fico cientfica, onde as histrias so

Muitos so atrados pelas possibilidades

milimetricamente criadas para despertar

de altos ganhos, flexibilidade de horrio e

sua ateno ou aguar os seu sentidos.

liberdade e autonomia que a intermediao

Muito pelo contrrio, vamos conhecer


experincias reais, de quem est h mais
de 15 anos no mercado imobilirio e j

imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto


possvel e neste e-book voc ir descobrir
como.

vivenciou os principais desafios que a

Mas antes de encontrar o caminho das

corretagem imobiliria oferece, mas que

pedras, muitas so as perguntas acerca

tem a conscincia de que a cada dia existe

da profisso de corretor de imveis: o que

um desafio novo a superar.

fazer? Por onde comear? Ser que vale

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TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR

a pena investir na carreira? Vou ganhar


dinheiro rpido? Quais so os principais
desafios?

E so estas provocaes que este e-book


tambm ir transmitir.
O sucesso depende do processo de

Estes e outros questionamentos fazem

transformao

daquilo

que

estamos

parte do cotidiano de quem est pensando

acostumados a fazer para aquilo que

em investir na carreira ou est iniciando a

precisa ser feito.

atuao no mercado imobilirio.

Boa leitura. Juntos somos fortes!!!

E foi com foco nestes profissionais que


lanamos a websrie Quero ser corretor

Guilherme Machado

de imveis, um conjunto de artigos que


foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora esto reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma viso mais apurada do
que de fato ser um corretor de imveis
e como superar os desafios da profisso,
a partir das estratgias e reflexes que
provocaremos.
Este e-book, porm, tem um diferencial
em relao coletnea publicada no
blog: um artigo indito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
voc que baixou nosso livro virtual ter a
oportunidade de conhecer.
Falaremos de corretor para corretor, com
uma linguagem simples, transparente e
sincera.

Compartilharemos

um

pouco

da experincia vivida ao longo da minha


atuao no mercado imobilirio.
Com

esta

importantes

experincia
resultados,

conquistei
acreditando

sempre que seria possvel pensar e agir de


forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padres preestabelecidos.

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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

lexibilidade no horrio de trabalho,

E importante buscar uma instituio de

mercado imobilirio em expanso,

ensino de qualidade que tenha credibilidade

oportunidade

maiores

perante o mercado. Costumo orientar que

ganhos financeiros, melhoria na qualidade

os futuros profissionais procurem o Creci ou

de vida. E
 stes e tantos outros benefcios

o Sindicato dos Corretores para pesquisar

contribuem para que a profisso de corretor

sobre os cursos e receber indicaes de

de imveis esteja em alta no pas e atraia

instituies reconhecidas por estes rgos

profissionais das mais diversas reas de

e que estejam de acordo com a realidade

formao: direito, vendas, comunicao,

onde o futuro corretor ir atuar.

de

obter

administrao e at engenharia.

Os custos dessa formao no so baixos,

Esta realidade se revela na prtica aqui

portanto, h que se garantir credibilidade,

em nosso blog. Tenho recebido muitos

qualidade de ensino e segurana para fazer

comentrios de diferentes profissionais

o investimento. Desse modo, os rgos que

que perguntam se uma boa investir na

representam a classe se configuram como

profisso, como ser um corretor de imveis,

importantes parceiros.

a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi


compartilhar um pouco destas respostas
com voc que quer ser um corretor de
imveis e ainda no sabe o que fazer.
A primeira etapa nesta jornada a

A segunda etapa neste processo de


formao a realizao do estgio. neste
momento que o futuro corretor poder
aliar os conhecimentos tericos adquiridos
no curso com a realidade do mercado.

obteno do registro junto ao Creci


(Conselho Regional dos Corretores de
Imveis).

Aprofisso

regulamentada

por lei especfica, sendo obrigatrio o


credenciamento no Conselho. Para isso
necessrio procurar por um bom curso de
formao.
O corretor pode ser formado por meio
de um curso de Tcnico de Transio
Imobiliria, que tem durao mnima entre
10 e 12 meses, pode tambm optar por
uma faculdade de Cincia Imobilirias,
com durao de 4 anos, ou ainda realizar
o curso de Gesto Imobiliria com durao
de 2 anos.

comum que a prpria instituio de


ensino j direcione para o estgio, mas
caso isso no ocorra o aluno dever fazer
uma pesquisa sobre as imobilirias atuantes
em sua cidade ou em regies prximas
para realizar esta fundamental etapa de
formao.
O estgio um grande laboratrio onde o
profissional poder construir e consolidar o
seu prprio jeito de ser corretor de imveis.
com esta prtica que novas tcnicas
podero ser testadas, avaliadas, corrigidas
e aperfeioadas.
Fao questo de sempre enfatizar que
no estgio que experimentamos com mais

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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

abrir a prpria imobiliria.


Costumo dizer que se tornar um corretor
de imveis fcil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio est em SER um
corretor de imveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre fao questo
de frisar em minhas reflexes: planejamento,
foco, engajamento, persistncia, resilincia,
pacincia, capacitao contnua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.

esta

paixo

que

ser

fora

impulsionadora do seu sucesso, que o


far acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. esta paixo ainda que no
o deixar desaminar diante dos desafios
intensidade como atuar no mercado

dirios. Esteja preparado, pois os desafios

imobilirio, portanto, este momento deve

so muitos.

ser aproveitado ao mximo para pesquisar,


conversar com outros profissionais mais
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
mais ntimo da profisso. Vencidas estas
etapas e com o diploma em mos, o corretor
pode procurar pelo Creci para realizar o

E diante destes desafios muitas outras


dvidas surgem: vale a pena ser corretor
de imveis? O que fazer para alcanar
o sucesso? Como vender mais? Quanto
ganha um corretor de imveis?

seu registro e assim obter a to esperada

Estes questionamentos sero refletidos

carteira vermelha, documento que certifica

em nosso prximo post, mas tenha uma

e autoriza o exerccio da profisso.

certeza, so esses desafios que tornam a

Com

registro,

corretor

pode

desempenhar variadas funes: trabalhar

nossa profisso to fascinante. Espero voc


para continuarmos esta reflexo.

em imobilirias ou incorporadoras e assim


atuar diretamente na venda ou aluguel de
imveis novos ou usados, pode tambm
atuar com a captao de imveis, como
profissional autnomo, como avaliador de
imvel, como correspondente imobilirio
da Caixa Econmica Federal ou at mesmo

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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

mais

condies de responder a esta pergunta

preocupa quem est pensando

ela mesma, uma vez que esta deciso deve

em comear a profisso: ser que

ser fruto de uma profunda reflexo sobre o

ma

das

dvidas

que

uma boa opo investir na carreira? Este

projeto de vida que cada um tem para si.

questionamento, na maioria das vezes, traz

Meu papel muito


mais de provocar
novas reflexes do
que de dono da
verdade absoluta.

como ponto principal o medo da mudana.


Voc j deve saber, mas sempre bom
relembrar: sentir medo normal, afinal
no sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previses,
planejamentos,

levantar

expectativas,

mas arealidade incerta. Contudo, esta


incerteza consciente que me fascina e que
tento transparecer em minhas reflexes.
E quando digo incerteza consciente,
significa que eu no sei exatamente o
que me espera, mas j comeo a me
preparar para lidar com as oportunidades
e os desafios que surgiro pelo caminho.
Este um dos principais diferenciais para
alcanarmos os nossos objetivos.
Acredito que o medo seja positivo
medida que nos impulsiona a fazer algo
novo. Ele, porm, no deve nos paralisar.
Muitas pessoas comeam a pensar na
possibilidade de ser um corretor de
imveis porque esto insatisfeitos com sua
atual profisso e veem na intermediao
imobiliria uma oportunidade de mudana
e de satisfao pessoal e profissional.
Por isso, toda vez que me perguntam se
uma boa investir na carreira de corretor
de imveis, fao questo de deixar muito
claro que esta uma escolha individual
e particular e a nica pessoa que tem

E fao isso, pois avalio que o meu papel


muito mais de

provocador de novas

reflexes do que de
absoluta.

meu

dono da verdade
conceito

de

bom

certamente diferente da concepo de


quem agora l este post. 
Portanto, no
posso correr o risco de ser irresponsvel e
dizer: meu amigo, pare tudo o que voc est
fazendo e invista na carreira de corretor de
imveis, pois esta ser a salvao de todos
os seus problemas.
A profisso de corretor de imveis s ser
uma boa opo se tivermos a conscincia
dos desafios que ela traz consigo.
preciso ter os seus objetivos pessoais e
profissionais bem definidos para alinh-los
s perspectivas dodesenvolvimento da sua
carreira de corretor.
No adianta investir na intermediao
imobiliria pensando apenas nas gordas
comisses, pois a a venda fruto de
um

processo

dinmico

que

envolve

conhecimento de mercado, planejamento,


envolvimento efetivo e assertivo com

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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

cliente,

credibilidade,

segurana

confiana. E estes elementos no so


conquistados da noite para o dia.
Desse modo, preciso se envolver e
ser envolvido pelo mercado imobilirio.
Empenhar-se na melhoria contnua das
suas prticas. E tenha certeza, os resultados
viro, mas depois de um perodo de mdio
e longo prazo.
Sendo

assim,

planejamento,

necessrio

estabelecer

ter

metas,

quantificar prazos, definir as aes que o


faro alcanar os objetivos esperados.
No quero, contudo, que com estas
reflexes voc desista de ser um corretor
de imveis. Pelo contrrio, quero contribuir
para que voc se torne o melhor corretor
que o mercado imobilirio pode ter,
mas para isso vital refletir sobre estas
provocaes.
E tenha a certeza, voc sempre poder
contar comigo, um corretor de imveis
apaixonado pelo mercado imobilirio.

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03
QUANTO VOU GANHAR?

e existe uma dvida que intriga e ao

nosso artigo de hoje sempre um

mesmo tempo enche de expectativas

desafio, pois os ganhos so variveis e

quem est pensando em entrar no

esto diretamente ligados aos resultados

mercado, pode ter certeza de que esta

obtidos pelo corretor, uma vez que este

inquietao est relacionada aos ganhos

profissional ganha uma comisso sobre o

financeiros que o corretor de imveis ter

valor da venda do imvel, cujo percentual

com a profisso.

estabelecido de acordo com o Creci de

Quem nunca se sentiu atrado a investir

cada regio.

na carreira ao ver manchetes em jornais

E aqui, importante ter em mente que

espalhados pelo pas que afirmam que os

h diferentes parmetros na definio

ganhos com a corretagem podem chegar

deste percentual, tendo em vista que a

a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?

rea de atuao do corretor diversa e

Ou ainda, argumentos de que a carreira

no se limita apenas em vender imveis. O

muito promissora e rentvel, que possvel

profissional pode trabalhar com avaliaes

comear de baixo e ir crescendo?

de imveis, servios de locao, confeco

Sempre enfatizo
em meus
treinamento que s
no ganha dinheiro
no mercado
imobilirio quem
no quer.
Com esses benefcios e com o mercado
imobilirio em alta no Brasil, realmente
no difcil cogitar investir na corretagem
imobiliria.

Porm,

sempre

muito

delicado falar em salrio nesta profisso,


pois o corretor se enquadra na categoria de
profissional autnomo. Desse modo, seu
trabalho segue critrios diferentes ao dos
trabalhadores regidos pela CLT.
Portanto responder pergunta deste

de contratos de aluguis, administrao de


aluguis, trmites de documentos e muitos
outros. Para cada uma destas reas h um
ganho financeiro diferente.
Desse modo, interessante fazer uma
consulta junto ao Creci da sua regio sobre
estes percentuais, para que assim voc
possa avaliar qual rea lhe desperta maior
interesse e, sobretudo, a rea com a qual
voc ter maior afinidade.

E isso no fcil,
mas tambm no
impossvel.
E afinidade um elemento que deve
ser avaliado com muita cautela, pois,
como j dito, o seu ganho financeiro
est diretamente ligado ao seu resultado.
Se voc no gostar do que faz, muito
difcil que tenha disposio, empenho e
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03
QUANTO VOU GANHAR?

impossvel, pois vrios so os casos de


corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem tambm ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar
como corretor de imveis, perguntese: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profisso? Como est o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imveis? Como est
o mercado na regio em que irei atuar?
Como est a organizao do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
planejamento para desenvolver o trabalho

e aproveitar as oportunidades que esta

e assim alcanar melhores resultados.

profisso oferece?

Sempre enfatizo em meus treinamentos

Estas respostas esto diretamente ligadas

que s no ganha dinheiro no mercado

aos seus resultados. Ouse, quebre regras,

imobilirio quem no quer. Porm, apesar

apaixone-se, envolva-se, faa diferente.

da simplicidade desta afirmao, ela vem

Sucesso!

carregada de um grande

desafio, pois

este querer no se trata simplesmente de


um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.
Este querer, ao contrrio, est relacionado
ao esforo do profissional, fora de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, prtica, busca
pelo

comportamento

diferenciado

pela inovao. Este querer est ligado,


especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do bvio, de pensar fora da
caixa.
E isso no fcil, mas tambm no

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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

epois de receberem a to esperada

Isto contribui para que o leque de opes

carteira vermelha e terem passado

para atender aos clientes seja muito amplo,

por toda a etapa de formao,

aumentando,

muitos corretores de imveis se veem

para a realizao da venda. Alm disso,

perdidos e pensam: tenho o Creci, e

a expectativa de gerar novos negcios

agora por onde comeo, imobiliria ou

constante, uma vez que o mercado

construtora?

extremamente verstil, ora apresentando

Neste planejamento
devem existir estratgias
especficas.
Em qual dos dois mercados tenho a
chance de ser bem sucedido? Que tipo
de empresa oferece mais vantagem? Em
qual mercado a venda acontece de forma
mais fcil? Em qual empresa vou ganhar
mais dinheiro? Estas dvidas so saudveis

assim,

as

oportunidades

maiores facilidades para os imveis em


lanamento, ora para imveis prontos.
J na construtora, o corretor de imveis
trabalha com o empreendimento de uma
nica empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Dessa forma, a chance do profissional
transitar de forma mais natural pelos
benefcios do imvel e transmitir isto para
o seu atendimento maior, uma vez que
ele est mais focado.

e devem nos impulsionar a uma ao

Com isso, o corretor pode gerar uma

diferenciada que colabore para o alcance

maior identificao com o imvel e assim, se

de nossas metas, independente do tipo

destacar em seu atendimento transmitindo

de negcio em que vamos iniciar a nossa

mais segurana e credibilidade para o

carreira.

cliente.

Cada empresa, seja a imobiliria ou a

Outra

particularidade

da

construtora

construtora, tem suas particularidades,

o fato da facilidade do acesso aos

sendo fundamental pesquisar sobre elas

documentos. Como estes documentos, em

para poder direcionar os seus esforos para

sua maior parte, so relacionados apenas

aquela que mais se enquadra no perfil de

ao

atuao do corretor.

ser construdo, a venda se torna menos

Na imobiliria, por exemplo, o corretor


tem a possibilidade de trabalhar com
imveis prontos e em lanamento, com o
diferencial de poder contar com um banco
de dados com empreendimento de vrias
construtoras.

terreno

onde

empreendimento

burocrtica, agilizando a negociao.

O profissional
encontrar desafios e
oportunidades.

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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

corretor precisa conhecer bem o imvel


para fazer uma apresentao baseada em
argumentos bem fundamentados. No h
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcanar resultados esperados, ou
seja, a venda.
E aqui, volto a enfatizar uma questo que
sempre reflito em meus textos. No mercado
imobilirio no h varinha mgica que faa
com que a venda acontea de uma hora
para outra. Ao contrrio, a venda fruto de
Soma-se a isso, o fato de na construtora,
o corretor estar focado na categoria
lanamento, o que contribui para que sua
linha de argumentao seja potencializada
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
de reverter as objees dos clientes.

destes

dois

tipos

planejamento.
E neste planejamento devem existir
estratgias especficas que corroborem
para uma efetiva gesto do tempo, fazendo
com que o corretor possa se dedicar ao

Estas so apenas algumas das principais


caractersticas

um processo que requer, acima de tudo,

de

caminhos que o corretor pode percorrer


em sua carreira no mercado imobilirio.
Todavia, mais importante do que ser
corretor de imveis de imobiliria ou de
construtora, conhecer as especificidades

estudo do mercado, do perfil do cliente


e dos imveis disponveis em seu banco
de dados. Isto fundamental para que o
profissional consiga, entre um atendimento
e outro, o comprometimento necessrio
para o aperfeioamento de seus mtodos
e tcnicas.

destas duas reas e compar-las com o


seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negcios o profissional encontrar desafios
e oportunidades. A diferena se dar em
como o corretor se comportar diante
destas variveis.
Seja na imobiliria ou na construtora, o

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

ntusiasmo,

medo,

insegurana,

desejo de vender e atender logo


o primeiro cliente, curiosidade e o

famoso frio na barriga, sentimentos que


se misturam e instigam um corretor de
imveis em incio de carreira. Encarar o
salo de vendas (espao onde ficam os
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
profisso.
O salo de vendas, na maioria dos casos,
parece mais uma grande confuso: telefone
tocando a todo o momento, gente entrando
e saindo, perguntas das mais diversas. ,
isso tudo parece um pouco assustador
para quem, muita vezes, est vindo de uma
rea de atuao bem diferente do mercado
imobilirio.

Fale pouco e
oua muito.

do atendimento para este corretor sem


nenhuma experincia.
Dessa

forma,

comum

que

os

profissionais mais experientes enxerguem


os novos corretores como estagirios, caf
com leite, cala branca, novatos. Algo
bem parecido com o que acontece na
entrada da faculdade, e se sobressair diante
destes rtulos como uma espcie de
trote para os calouros.
Algumas atitudes me ajudaram a superar
as dificuldades destes primeiros dias da
nova profisso com mais naturalidade e,
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
que ser na prtica um corretor de imveis.
Confira:
1. Fale pouco e oua muito
importante entender que estamos
entrando em um ambiente desconhecido,
ainda no sabemos quem quem na

Comigo foi assim e confesso que o


meu primeiro dia no foi fcil. Mas no
se apavore, logo esta loucura far parte
tambm do seu dia a dia e voc se adaptar
a ela. Todavia, at que o novo corretor se
acostume com esta rotina, preciso vencer
alguns desafios.

equipe, portanto necessrio que nos


atentemos ao nosso comportamento.
Oua muito e fale pouco, observe os
outros profissionais com um olhar de
quem quer aprender. E este aprender deve
estar voltado tanto para atitudes que valem
a pena ser potencializadas quanto para

Geralmente, ao chegar ao salo de

as que devem ser excludas do processo

vendas, os corretores mais antigos olham

de consolidao de uma personalidade

para o recm-formado com desconfiana

prpria, ou seja, do seu jeito de ser corretor

e pensam s mais um que chegou

de imveis.

querendo aproveitar uma fatia do bolo


ou ainda este s veio para atrapalhar, vai
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez

2. Encare o seu dia como um novo


aprendizado
Sempre

fui

curioso,

mas

minha

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

curiosidade tinha o objetivo de me levar


a aprender coisas novas. Por isso, no
comeo da minha carreira, toda vez que
um corretor mais experiente saa para
um atendimento, eu pedia para ir junto.
Alguns no gostavam e no me deixavam
ir, mas muitos outros eram solcitos e
permitiam que eu os acompanhasse na

como se comportar.
Primeiramente, seja humilde e aja com
respeito.

Mostre

ao

profissional

mais

experiente que o seu intuito no se


aproveitar do atendimento dele para
conquistar um cliente e sim aprender a
ser um bom corretor. Segundo, jamais
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez sa com um corretor
para o atendimento, porm fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto. 
O corretor experiente e o cliente que
foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
no gostou nem um pouco da situao, e
com olhar de repreenso desligou o rdio
e depois do atendimento chamou a minha
ateno.
Logo,

mais

uma

importante

aprendida:

deixe

quem

experincia

direcionar

tem

lio
mais

atendimento.

E aqui, aquela velha mxima se encaixa


perfeitamente: muito ajuda quem no

visita.
nesta hora que o novo corretor sente

atrapalha. #ficadica.

na prtica como o processo da venda

3. Cuidado ao concordar com as pessoas

funciona, como feita uma abordagem

No se feche para os novos colegas de

e uma apresentao de imvel. Acredito


que uma das melhores formas de aprender
a ser um corretor de imveis observar
outro profissional trabalhar.
Mas

ateno!

adequadamente

como

trabalho, mas em um primeiro momento


tenha uma atitude cautelosa, pois como
dito acima, voc ainda no conhece as
intenes dos seus companheiros de

preciso
pedir

saber
para

acompanhar esta visita e, acima de tudo,

equipe.
Muitos profissionais vo te ajudar neste
processo de adaptao, mas h tambm

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

aqueles que no querem ver o seu

comeo, os desafios parecem que nunca

sucesso, pois no te enxergam como parte

sero vencidos, mas com o passar dos

importante para o crescimento da equipe,

dias e o comprometimento efetivo com

e sim como um concorrente perigoso.

a consolidao de uma trajetria bem

Certa vez, um corretor mais experiente


puxou conversa comigo e veio logo
dizendo nossa! O mercado est ruim, e

sucedida no mercado imobilirio, vamos


percebendo

que

somos

capazes

de

conquistar o nosso espao.

eu, ingenuamente, concordei por ainda

essencial aproveitar todas as experincias

no ter muito coisa para conversar, afinal,

dos primeiros dias na nova profisso para

estava chegando imobiliria.

aprender lies que fundamentaro todo

Uma das melhores


formas de aprender
a ser um corretor de
imveis observar
outro profissional
trabalhar.

o caminhar no mercado imobilirio. O


corretor iniciante deve saber canalizar toda
disposio e entusiasmo com esta nova
etapa da vida em prol de uma carreira
sustentada. Este um momento nico
para construir o pilar do seu crescimento
profissional.
Jogue-se, quebre regras e sucesso!

Esta conversa chegou aos ouvidos do


gerente e a impresso que ficou era de
que eu, recm-chegado, era um pessimista
em relao ao setor. Ou seja, uma simples
concordncia ganhou uma conotao
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tenso muito ruim para
um principiante.
Com esta experincia, aprendi que muitas
vezes melhor voc mudar de assunto e ser
mais neutro at que consiga se estabelecer
na equipe. E h s uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.
Estas trs dicas foram fundamentais para
o desenvolvimento da minha carreira. No

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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

o pensar sobre o que escrever sobre

o imvel mais compatvel com a sua

esta pergunta, me peguei lembrando

necessidade de forma mais rpida e

o incio da minha carreira e

assertiva.

impressionante ver como o setor evoluiu


nestes ltimos anos.

Portanto, separei algumas dicas que, se


adaptadas para a realidade de cada corretor

Mas nesta reflexo, uma constatao me

e aplicadas no dia a dia, podero ajudar a

chamou a ateno. Percebi que, mesmo

controlar esta ansiedade e contribuir para

diante de tantas transformaes, h uma

que o profissional realize a sua primeira

caracterstica

venda em um tempo mais compatvel com

permanente

no

corretor

independente de sua poca: a ansiedade


de realizar sua primeira venda.
Comigo foi assim tambm. Ainda no curso
de formao eu j mentalizava a minha
primeira venda e tudo o que iria fazer com
a comisso. Esta ansiedade, contudo, pode
ser positiva se nos impulsionar a tomar
atitudes conscientes que nos levem a estar
sempre vendendo.
Todavia, necessrio saber gerenciar
este mpeto de realizar a primeira venda
para que este sentimento no prejudique o
nosso atendimento e, consequentemente,
o nosso resultado.

as suas perspectivas.
1. Conhea o imvel antes de levar o
cliente
Em algumas empresas que trabalham com
imveis prontos, comum que as chaves
das unidades fiquem no escritrio. Caso
isto acontea no local onde voc trabalha,
no deixe de conhecer o imvel antes de
levar o seu cliente para a apresentao.
Esta experincia fundamental para
que o novo corretor se familiarize com o
imvel e assim possa apresentar com mais
propriedade os benefcios do negcio para
o cliente. Faa uma visita de diagnstico

Diante disso, no demonstrar ansiedade

da unidade, tente descobrir atrativos que

fundamental. No nos comunicamos

outros profissionais no destacam, ensaie

apenas por palavras, o nosso corpo tambm

o seu atendimento dentro do imvel. Em

comunica e os clientes percebem quando

suma, busque por um diferencial.

estamos ansiosos.

Vale ressaltar tambm que, mesmo para

Sendo assim, o corretor deve transmitir

os corretores que trabalham com imveis

naturalidade em sua ao, pois o cliente

em lanamento, o conhecimento profundo

precisa se sentir seguro para se entregar

das caractersticas do empreendimento

inteiramente ao atendimento e assim, abrir

vital. Conheo muitos profissionais que

as portas para uma correta identificao

trabalham em estandes de venda sem ao

do seu perfil de compra, possibilitando

menos conhecer detalhadamente o imvel.

ao profissional da intermedio oferecer

Esta dica se aplica em ambos os casos.

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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

2. Acredite sempre na venda


Outra

ttica

que

desenvolvi

momento a vontade que eu tinha era


para

conquistar os clientes neste comeo no


mercado imobilirio foi pedir clientes a
outros corretores para eu atender. Porm,
quando um colega chega a passar um
atendimento para voc, na maioria dos
casos, porque ele mesmo j desistiu da
venda e no acredita mais na possibilidade
de fechar uma negociao.
Assim, agarre esta oportunidade com
todo o seu empenho e d o seu melhor.
Acredite no seu potencial e que possvel
fechar o negcio.
3. Faa sua rede saber de voc
Toda sua rede de contatos precisa saber
que voc existe no mercado imobilirio:

de me dar uma surra, pois havia perdido


uma excelente oportunidade de realizar
os meus primeiros atendimentos com
clientes com os quais eu j tinha uma maior
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
meu desempenho. Portanto conte para
todo mundo que voc corretor, pois
seu primeiro banco de dados deve ser
consolidado com sua rede de contato.
Alm disso, perceba que os amigos so os
principais recomendadores do seu trabalho.
Por

fim,

tenha

sempre

em

mente

que a venda fruto de um processo


de envolvimento com o mercado e
planejamento. E quando estamos no
comeo de carreira, estes elementos so
ainda mais relevantes.

familiares, amigos, vizinhos, colegas da

Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir

antiga profisso, ou seja, todas as pessoas

a nossa ansiedade, que natural, como

que podero contribuir para a pulverizao

abordado no incio desta reflexo. O cliente

da informao de que voc corretor.

no deve perceber o seu nervosismo, porm

No comeo da minha carreira no levei


esta dica muito a srio e por muitas vezes vi
amigos meus no salo de vendas fechando

se isto for inevitvel e o cliente questionar


se voc est chegando ao mercado, no
minta, seja sincero.

negcio com outro corretor. Quando me

Demonstre com atitude e conhecimento

encontravam, diziam : Guilherme, voc

de mercado que voc foi preparado e est

por aqui, no sabia que estava pensando

capacitado para proporcionar o melhor

em comprar um imvel tambm.

atendimento, bem como para transformar

E eu, meio que sem jeito, respondia: No


vim comprar um apartamento, eu sou
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
sua vez sentenciava nossa, acabei de

o sonho do cliente em realidade. Lembre-se


sempre, o melhor resultado de uma venda
no a sua comisso, mas a satisfao do
cliente.

assinar o contrato com outro corretor, se


soubesse que voc era corretor tambm,
tinha fechado com voc. E naquele
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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

o captulo anterior vimos sobre

se encontram no escritrio, voc sabe

a construo da primeira venda,

identificar exatamente a que imveis elas

mas uma pergunta nunca cala:

pertencem?

afinal, quanto tempo demora a realizao


do

primeiro

negcio

no

mercado

imobilirio? Esta uma dvida recorrente e


tema de muitos emails e comentrios que
recebemos diariamente.

2 Exerccio: O cenrio continua o


mesmo, mas agora voc trabalha com
imveis em lanamento. Voc estudou o
empreendimento? Conhece os detalhes
da planta? Sabe que tipo de acabamento

Mas como o mercado de imveis no

ser usado? Quais as possibilidades de

to exato como uma conta matemtica, a

personalizao que o seu cliente tem

resposta para esta pergunta tambm no

com este imvel? Estudou os ndices de

uma sentena imutvel. Portanto, entendo

correes das tabelas?

que o tempo para a realizao da primeira


venda est diretamente relacionado
preparao do corretor de imveis.

Conhece os
detalhes do seu
banco de dados?
E aqui, importante ressaltar que quando
falo em preparao no me refiro apenas
ao curso de formao para corretor, mas

Estes dois exerccios poderiam se resumir


em apenas uma pergunta: Qual o seu
nvel de preparao quando chega ao
salo de vendas? Julgo ser fundamental
provocar esta reflexo para que voc,
corretor de imveis que est chegando
ao mercado imobilirio, perceba que as
vendas so consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma srie de
variveis, mas, sobretudo, a venda depende
de voc, da sua preparao.

aos detalhes que fazem parte do dia do

Imagine voc indo levar o seu cliente a

profissional e que impactam diretamente

um imvel pronto e chegando l, encontra

nos resultados. Para exemplificar melhor

a casa ou apartamento em uma situao

o que quero dizer, vamos fazer dois

totalmente adversa da registrada nas fotos

exerccios:

nas quais voc se baseou para despertar o

1 Exerccio: Imagine que voc acabou

interesse do seu prospect.

de chegar ao mercado imobilirio e ir

Ou o contrrio, imagine que o imvel

lidar com imveis prontos. Voc sabe

est no mais perfeito estado e o seu cliente

quais unidades esto sendo trabalhadas ou

adorou, era tudo que ele queria. Mas na

anunciadas no momento? J visitou estas

hora de fechar o contrato, voc descobre

unidades disponveis para negociao?

ali, com o cliente na sua frente, que a

Conhece os detalhes do seu banco

unidade em questo j foi vendida. Em

de dados? Entre as muitas chaves que


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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

ambas as situaes, pense na frustrao

planejamento

do seu cliente e em como ficaria a sua

conscincia de que no ser fcil.

imagem perante ele.

preciso, ainda,
fazer com que o
mercado saiba
que voc existe.

e,

especialmente,

Perceba que se no tivermos esta


conscincia, ficaremos propensos a desistir
no primeiro NO que recebermos do
cliente. Portanto, quanto mais preparado
o corretor estiver, mais fcil ser controlar
e fazer a gesto de algumas variveis que
fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurana natural de

No caso do imvel em lanamento,


antecipe mentalmente um atendimento.
Pense como ficaria o seu cliente caso
voc no soubesse responder as perguntas
dele por falta de informao sobre o
empreendimento, se no soubesse explicar
detalhadamente os itens que compem
a rea de lazer, por exemplo, e quais
benefcios o cliente poderia oferecer
famlia comprando uma unidade do imvel
em negociao.
Pois meu amigo corretor, bem-vindo
ao mercado imobilirio, pois todas as
situaes hipotticas que o motivei a
imaginar acontecem com mais frequncia
do que voc possa dimensionar. Elas
so reais, acontecem na prtica e fazem
com que os resultados esperados pelo
corretor demorem mais tempo para serem
conquistados do que o previsto, isto ,
quando previstos!
Esquea os apelos publicitrios que
o atraram para o mercado imobilirio:
flexibilidade no horrio, resultados rpidos,
altas comisses. Tudo isso possvel sim,
mas fruto de muito trabalho, preparao,

estar desbravando um novo ambiente de


trabalho.
Lembro-me, como se fosse ontem, da
minha primeira venda e at mesmo do
nome do meu cliente. Comigo a venda
demorou uma mdia de 30 a 40 dias para
acontecer e foi um motivo de grande
orgulho, como se fosse um batizado, um
momento em que pude bater no peito e
dizer: agora sim eu sou um corretor de
imveis.
Mas este tempo no uma regra, ele
varia de acordo com cada mercado,
com a realidade da regio e, acima de
tudo, depende do corretor de imveis.
Vendas no caem do cu, preciso ir
para a rua prospectar, ter um olhar atento
para identificar as oportunidades e saber
potencializ-las.
preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que voc existe. Sua rede de
relacionamentos o seu maior catalisador
de novos negcios. Explore o famoso boca
a boca e as redes sociais online. Diga ao
mundo com atitudes e palavras: Eu sou

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

Corretor de Imveis e estou preparado

sim dentro de uma perspectiva planejada

para lhe proporcionar a melhor experincia

do que apostar na sorte. Corretor que se

com o mercado imobilirio.

aventura no mercado imobilirio sem

Estas so algumas atitudes que faro com


que a sua primeira venda ocorra dentro do
tempo planejado. Acredito que no existe

preparao e planejamento, pouco saber


o que fazer quando as oportunidades
surgirem.

um tempo certo para ocorrer o primeiro


fechamento. Para mim, o que existe
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente,

meta

alcanada

de acordo com o que foi previamente


estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.
Portanto, considero que melhor adiar o

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08
PRECISO DE CARRO?

er um automvel certamente um

sim, vital elemento para o nosso sucesso:

grande facilitador para o corretor

o relacionamento que criamos com as

de imveis, mas no condio

pessoas que esto em nosso dia a dia!

primordial para o exerccio da funo.


Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
como corretor, no tinha carro e isto no
impediu a minha evoluo, ao contrrio,
me motivou a comprometer-me mais
com a profisso para que a compra do
carro se configurasse como uma meta a
ser conquistada em curto prazo.

Demonstre esta
meta no apenas
com palavras,
mas com atitudes
concretas.

somente

por

meio

de

um

relacionamento franco e sincero que


um colega de trabalho, por exemplo, ter
a confiana necessria para fazer uma
parceria com voc. por meio, ainda, de
um relacionamento transparente que o
seu cliente ir perceber a sua inteno em
prestar o melhor atendimento e no se
importar em lhe dar uma carona ou lhe
encontrar direto no imvel.
Caso seja questionado sobre os motivos
de estar recorrendo a estas estratgias, no
invente histrias dizendo que o seu carro
est na oficina, que precisou emprestar a
um familiar ou que est no lava-jato. Diga a
verdade, explique que voc ainda no tem

Mas antes de adquirir o meu automvel,

um automvel, mas que est trabalhando

cheguei muitas vezes a fazer parceria com

firme para que este objetivo seja alcanado

outro colega de trabalho e, assim, saamos

o mais rpido possvel. Demonstre esta

eu e o corretor dono do carro em parceria

meta no apenas com palavras, mas

de venda. Neste caso, importante procurar

com atitudes concretas. Dedique-se a

um profissional com quem se identifique.

ser o melhor corretor de imveis que o

Em outras situaes, marcava com o


cliente de encontr-lo diretamente no
imvel ou na empresa e de l ia de carona
com ele.
Estas so ocasies ideais? No, no so!
Contudo, trabalhamos em um mundo
completamente real no qual devemos
saber nos adaptar s diferentes realidades.
Diante disso, independente de ter ou no
o carro, entra em cena um poderoso, e a

mercado imobilirio pode ter. Planeje-se,


estude o seu mercado, conhea os imveis
disponveis em seu banco de dados,
mesmo que a unidade no seja a que est
sendo negociada no momento.
Empenhe-se tambm em entender o
seu cliente, ele a pea fundamental
para a conquista das suas metas, portanto
fique atento s relaes que voc vem
construindo. Quais marcas e impresses
voc tem deixado, j pensou nisso?

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08
PRECISO DE CARRO?

Acredito

que

INFORMAO

conhecimento,
gera

gera

CONHECIMENTO

estratgia,

RELACIONAMENTO

ESTRATGIA
e

gera

relacionamento

gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te


espero no topo!

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09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

corretor

um

profissional

como o nosso papel o de provocar

liberal que pode trabalhar como

novos

autnomo ou como prestador de

uma verdadeira revoluo no mercado

servio em uma imobiliria ou construtora.

imobilirio, convido voc a aprofundar um

Esta liberdade que tanto encanta os

pouco mais desta questo.

entrantes do mercado imobilirio, ao


mesmo tempo, acarreta muitas dvidas e
uma delas diz respeito s frias.

comportamentos

promover

O resultado do corretor est diretamente


ligado sua produtividade, ou seja, ao
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa

Diferente dos profissionais que trabalham

no vender que, por sua vez, significa no

regidos pela CLT, cujas frias esto entre um

receber, tendo em vista que a remunerao

dos direitos garantidos por lei, o corretor

advm das comisses da venda.

de imveis no conta com este benefcio


preestabelecido.

O resultado do
corretor est
diretamente ligado
sua produtividade.
Mas espera a Guilherme, voc est

querendo dizer que o corretor de imveis
no tira frias?, voc pode estar se
perguntando.
Eu respondo: ao contrrio, o corretor
pode tirar as frias no momento em que
achar mais apropriado, desde que para
isso ele converse com a imobiliria, caso
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
importante lembrar que cada imobiliria
ou construtora conta com uma poltica
especfica de liberao dos corretores.
Diante disso, poderia terminar a nossa
reflexo por aqui, afinal, a pergunta
deste captulo j foi respondida. Mas

Desse modo, mais do que em outras


profisses, as to merecidas frias devem
ser um objetivo programado e planejado,
fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor.
Com isso, a disciplina um elemento
poderoso para conquistar o resultado
esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar frias a qualquer a
momento, ele pode tambm nunca ter a
oportunidade de desfrutar deste benefcio.
Tudo vai depender das atitudes que o
corretor vier a tomar.
Portanto, quando digo disciplina me
refiro a um conjunto de aes que devem
direcionar o comportamento do corretor
de imveis para que ele saiba equilibrar a
liberdade que a profisso proporciona.
Isso

envolve

dedicao

de

um

tempo para fazer o seu planejamento, o


comprometimento com o que foi planejado,
a avaliao das estratgias executadas,
a correo das falhas que surgirem no
processo e at mesmo a readequao do

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09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

recompensa pelos seus esforos, pelo

que foi previamente delimitado.


Desta forma, o corretor de imveis deve
ter a compreenso de que os dias de
descanso so fundamentais para recuperar
as energias e retomar o trabalho com
ainda mais disposio e empenho. Todavia,
esses dias devem ser reservados para o

resultado positivo do seu trabalho. Aproveite


bem a liberdade que a profisso de corretor
de imveis proporciona para inspirar novos
comportamentos e atitudes. Faa desta
liberdade a vlvula propulsora para novos
sonhos e projetos.

momento favorvel para isso, ou seja,


quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcanadas, pois como dito
anteriormente, as frias devem estar entre
os objetivos traados pelo profissional.
Veja

as

frias

como

uma

grande

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10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

ndar bem vestido, ter um bom

de alguns momentos junto a amigos e

carro,

familiares para agir em prol da consolidao

fazer

viagens,

conhecer

muita gente, trabalhar em um

escritrio confortvel e bem mobiliado,


receber grandes comisses tendo em
vista um mercado de grande potencial. Eis
alguns dos elementos que compem o
imaginrio glamouroso dos profissionais
que planejam ser corretores de imveis.
Este um cenrio possvel e para muitos
corretores ele j realidade e, por isso,
hoje, a carreira se tornou to encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
muito brasileiros.
Se voc est chegando ao mercado ou
pensando em se tornar um corretor de
imveis e acha que o seu trabalho ser
colocar um terno, ficar em um escritrio

da sua carreira.
Certa vez um cliente me ligou em uma
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
no sbado, justamente no dia da minha to
esperada folga normalmente o corretor
tem uma escala de folgas aos finais de
semana.

Portanto, para
conquistar os
objetivos esperados,
no h outro
caminho a no
ser o trabalho.

com ar condicionado e esperar o cliente


chegar para poder vender e ganhar

E eu, com uma voz que j denunciava o

dinheiro de forma aparentemente fcil,

meu pensamento puxa, na minha folga,

reveja seus planos, pois est com uma

perguntei ao cliente: amanh? O cliente

viso equivocada da profisso.

disse sim e perguntou se teria algum

importante ter em mente que a profisso


sim muito enriquecedora e que possvel
conquistar os objetivos esperados, mas este
resultado fruto de um trabalho rduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como?
Com muito trabalho!
Ser corretor de imveis abrir mo de
sbado, domingo e feriados. ter hora para
entrar e muitas vezes no ter hora para
sair. estar em sintonia com o tempo do
cliente, estando disponvel para quando
a oportunidade aparecer.  ainda abdicar

problema. Eu respondi que seria a minha


folga. E o cliente prontamente disse: tudo
bem, Guilherme, nos encontramos na
segunda-feira.
Curti o meu final de semana e na segundafeira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
no me atendeu, j na segunda tentativa
foi muito educado e disse: J comprei o
meu imvel no final de semana com outro
corretor. Meu pensamento na hora foi:
perdi uma grande oportunidade!
E isso ser corretor de imveis. A partir do
momento em que voc assume a profisso,
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10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

tem que entender que necessrio

senso comum para buscar uma posio

trabalhar onde for determinado e na hora

diferenciada.

que surgir o cliente, seja o horrio que for,


pois este pode ser o momento de realizar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
Para um corretor de imveis que deseja
ser um profissional de sucesso, no existe
esta histria de que no gosta de trabalhar
em um determinado local, no gosta de
ficar no estande de vendas, ou no gosta
de ir ao bairro x ou y para visitar o imvel.
Ele tem que estar onde h um potencial
para a venda ser realizada.

No basta apenas ficar


esperando o cliente bater
a sua porta. Corretor tem
que esta na sua
prospectando cliente.
estudar bastante, estudar o mercado, o
que voc vende e as tendncias do setor.
ter muita persistncia, determinao
e coragem para quebrar as regras. ser

Alm disso, no basta apenas ficar

apaixonado, pois esta paixo que ir

esperando o cliente bater a sua porta.

manter vivo o desejo de ser melhor a cada

Corretor tem que estar na rua, prospectando

dia, de se superar e surpreender.

cliente. Como comum dizer, tem que


gastar sola de sapato, pois assim que se
constri uma carreira e os indicadores para
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
objetivos esperados, no h outro caminho
a no ser o trabalho, estando consciente da
necessidade de, em muitos casos, abdicar
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de
uma forma diferenciada.

Faa uma revoluo em sua vida, em suas


atitudes e pensamentos. E para isso, seus
objetivos e planejamento devem estar bem
delimitados e claros para que suas aes
sejam bem executadas, pois ser corretor de
imveis no fcil, mas ao mesmo tempo
muito envolvente e recompensador.
Seja bem-vindo revoluo. Seja bemvindo ao mercado imobilirio.

E diante desta reflexo podemos retomar


a pergunta do nosso captulo Quero ser
um corretor de imveis, qual o principal
desafio?. A resposta: VOC mesmo!
O seu maior desafio no o mercado, no
o cliente, no a concorrncia ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imveis transcender o

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11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

l Guilherme, tenho 19 anos,

ter com a sua capacitao. Explore ao

fao faculdade de administrao

mximo os aprendizados que ir adquirir

e estou pensando em investir

na formao para corretor e no saia do

na carreira de corretor de imveis. Tenho

curso com dvidas.

algumas dvidas: ser que a minha idade

estudar cada vez mais o setor de imveis e

pode me prejudicar neste setor, ser que

o mercado da sua regio.

conseguirei transmitir credibilidade para os


clientes?.

Empenhe-se em

Dedique-se em conhecer o perfil dos


clientes e, sobretudo, da empresa onde

Este trecho faz parte de um dos emails que

deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliria

recebo, semanalmente, de profissionais que

ou construtora for o seu objetivo. Baseie

desejam investir no mercado imobilirio,

a sua atuao em um planejamento

mas que esbarram em um grande receio:

condizente com a sua realidade, estabelea

a idade.

metas e comprometa-se em atingi-las com

A situao no exclusiva para os jovens,


uma vez que esta mesma pergunta feita
por homens e mulheres mais experientes
que tambm enxergam no setor uma
maior possibilidade de realizao pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
imaginarem que so velhos demais para a

excelncia.

Mais do que saber a


sua idade, o mercado
almeja por corretores
qualificados.

funo.
Lidar com as particularidades relacionadas
idade um desafio, entretanto, no
podemos permitir que este fator lhe impea
de concretizar os seus sonhos e projetos.
Os preconceitos vo existir, independente
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que far realmente a
diferena ser o seu comportamento.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
alis, so os principais ingredientes de uma
frmula de sucesso em qualquer setor da
nossa vida. #ficaadica
Acredito que a principal preocupao
que um futuro corretor de imveis precisa

Mais do que saber a sua idade, o mercado


almeja

por

corretores

qualificados,

que sejam capazes de identificar a real


motivao de compra do cliente para
assim oferecer a soluo imobiliria mais
adequada.
Neste sentido, preciso entender a
histria do seu cliente e isso s possvel
por meio da criao de relacionamentos.
No mercado imobilirio, no estamos
lidando com uma venda simples. J
falei isso e no me canso de repetir, pois
compreender esta particularidade do setor
imprescindvel para alcanarmos bons
resultados.

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11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

Quando falo em criar relacionamentos,

por desafios importante para que

quero dizer que preciso envolver-se

possamos

por inteiro no atendimento, buscando

previso no pode jamais nos paralisar.

conhecer no s a necessidade imediata


do cliente, ou seja, se ele est em busca de
um, dois ou trs quartos, mas ir mais fundo
neste processo.

Coloque

nos

preparar,

porm,

profissionalismo,

esta

qualificao permanente e a construo


de

relacionamentos

como

princpios

basilares da sua atuao enquanto corretor

E isso acontece quando deixamos de


escutar apenas palavras e passamos a ouvir
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
nos mostramos disponveis para sermos
os consultores que o cliente precisa e no
apenas o mostrador de imveis, quando
conhecemos no s o imvel, mas
tambm as particularidades da regio em
que ele est inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas

de imveis.
Junte a isso elementos complementares
como uma boa apresentao pessoal e as
particularidades que a idade impe, se bem
trabalhadas, podem se transformar em
grandes oportunidades, como a energia e
a disposio da juventude ou a experincia
dos mais adultos.
Vamos quebrar as regras!!!

e, sobretudo, quando deixamos de vender


tijolos e argamassa e passamos a vender
benefcios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.
Lembre-se, ainda, de ter segurana na
sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiana.
A autoconfiana, inclusive, uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma srie de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranas em relao idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.
Quando nos conhecemos e confiamos
que

somos

dificuldades,

capazes
ou

seja,

de

transpor

quando

as

temos

autoconfiana, superar estas barreiras fica


menos penoso. Imaginar que passaremos

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

oc j ouviu aquela histria da

que faz uma visita ao salo de vendas ou

ltima cereja do bolo? Pois , esta

escritrio. A est o maior engano. Esse

expresso utilizada para destacar

um pensamento que domina e impede o

um diferencial, algo que d sentido, que


tira o flego ou o algo de melhor que foi
reservado para o final.

novo corretor de triunfar na carreira.


O setor de imveis um segmento da
economia que est constantemente no

E foi pensando justamente nisso que

imaginrio e nos desejos das pessoas,

resolvemos deixar para o final esta reflexo

ento, no h possibilidade de voc no

que para ns, corretores de imveis, vital

ter clientes. A maior parte das pessoas

e pode ser considerada a nossa ltima

pensa em ter a casa, o apartamento ou

cereja do bolo: o cliente!

o negcio prprio. Perceba que a prpria

Uma das grandes preocupaes dos


corretores de imveis que esto chegando
ao mercado diz respeito a este elemento
imprescindvel para a venda. Ser que vou
conseguir algum cliente? Esta a principal
pergunta que passa pela cabea do
profissional ao iniciar a sua carreira.

especificidade que envolve o cenrio


do mercado imobilirio a nossa maior
riqueza e o ponto de partida para o nosso
sucesso. este entendimento que nos far
consolidar relacionamentos duradouros.
Por isso, separei

5 meios para voc

encontrar e atrair o seu cliente.


1. Coloque a boca no trombone

A maior parte das


pessoas pensa em ter a
casa, o apartamento ou
o negcio prprio.

No achei frase melhor para sugerir o


que voc precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. isso
mesmo: coloque a boca no trombone! A
partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que voc corretor de imveis.

Mas, voc que nos l agora pode ter uma


certeza: voc j tem uma grande carteira
de cliente! Sim, isto mesmo. Duvida
disso? Acompanhe com ateno a nossa
reflexo e ver que tem mais clientes do
que imagina.

E repare bem, eu disse TODAS AS


PESSOAS. No comeo da minha carreira,
perdi a chance de vender para os meus
amigos por no comunicar que estava
trabalhando

no

mercado

imobilirio.

Encontrei alguns deles no salo de vendas

Muitas vezes temos uma viso restrita

fechando negcio com outro corretor e ao

do cliente ao considerarmos como um

conversar com cada um eu pensava: pois

potencial comprador apenas aquela pessoa

, eu podia estar te atendendo.

que liga para a imobiliria/construtora ou a

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

que esto muito prximas e, s vezes, at


nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e

perdemos grandes

oportunidades. O seu primo, por exemplo,


pode estar neste momento em outra
imobiliria fechando negcio.
2. Pea indicao
Depois de comunicar a todos que voc
um corretor de imveis, pea indicao.
Lembre-se, voc j tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.
As pessoas que compem a sua rede
E a conversa flua assim:
Amigo: Oi Guilherme, voc aqui. No
sabia que estava no mercado imobilirio.
Eu:

, agora sou corretor de imveis.

Voc est comprando apartamento?

podem at no estar pensando em comprar


neste momento, mas elas podem ter um
conhecido que est justamente com este
projeto de compra. No tenha vergonha,
pea a indicao! mais fcil pedir ajuda
para um conhecido do que para estranhos

Amigo: Sim, acabei de fechar um negcio.

e a possibilidade do seu amigo lhe

Poxa! Se eu soubesse que voc trabalhava

recomendar como uma forma de ajudar

aqui, eu podia ter comprado com voc.

a alavancar a sua carreira muito grande.

Essa frase final era como uma facada no


meu peito, pois eu realmente poderia

3. Use as mdias sociais a seu favor.

estar fechando negcio com ele, e o

Vivemos na era da internet na qual as

melhor, comearia atendendo uma pessoa

redes sociais online cada vez mais fazem

que j conhecia, o que facilitaria o meu

parte do nosso dia a dia. Por que no us-

envolvimento e reduziria o nervosismo

las a nosso favor como uma forma de

que comum nos primeiros atendimentos.

comunicar ao mercado e a nossa rede de

Portanto, coloque a boca no trombone:


amigos, vizinhos, familiares, comerciantes

contato virtual que ns somos corretores


de imveis?

do bairro, em suma, o seu ciclo de

Voc tem perfil nas redes sociais?

relacionamento tem que saber que voc

Como voc tem utilizado estes canais de

corretor de imveis. Essas so pessoas

comunicao? #reflita

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

de suma importncia que nos seus


canais sociais voc compartilhe que agora
corretor de imveis. Eu, por exemplo,
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o Guilherme

um endereo de email corporativo, melhor


ainda.
5. Mapeie os formadores de opinio
Como voc novo na profisso,

Machado o Palestrante Guilherme

importante

contar

com

experincias

Machado, uma forma simples, objetiva e

positivas que lhe ajudaro a construir uma

espontnea de associar as palestras que

imagem de credibilidade. A opinio que

realizo, sem necessariamente me tornar

seus amigos e familiares multiplicaro

um chato virtual que fica anunciando sua

sobre voc pode ser uma forte aliada para

funo a todo mundo.

a conquista de novos clientes.

Alm disso, esta mesma estratgia facilita

Sempre temos em nossas relaes de

os mecanismos de busca, aumentando

amizade, pessoas que se destacam e so

as chances das pessoas me encontrarem

capazes de influenciar outras opinies. A

atravs das redes. Desse modo, preciso

estas pessoas chamamos de formadores de

ser estratgico e primar por um equilbrio

opinio. fundamental mapear na sua rede

nesta relao nas redes sociais para no

quem so os contatos que tm este perfil

provocarmos e minimizarmos as taxas de

influenciador, pois eles sero fontes valiosas

rejeio. No v encher o seu mural ou o

de recomendao. Saber quem so os seus

mural dos seus amigos com propaganda.

formadores de opinio possibilitar uma

Comunicar diferente de importunar.

melhor gesto da sua carteira de cliente e

4. Tenha um email profissional


Ter um email especfico para o seu
trabalho aumenta a sua credibilidade e
facilita a organizao. Alm disso, mesmo
com os diferentes canais sociais disponveis,
o email ainda uma excelente forma de se
comunicar.

torn-la mais rica e poderosa junto ao seu


objetivo que exatamente gerar cliente.
Viu s? Depois destas 5 dicas, voc ainda
tem alguma dvida de que possui uma
grande carteira de cliente? Contudo, a
grande sacada nesta dinmica entender
que clientes no caem do cu. Eles
esto em todo lugar, mas precisam ser

Priorize um email de fcil memorizao

garimpados e lapidados com carinho,

e digitao. Nada de encher de nmeros,

como uma verdadeira joia rara, ou ento, a

letras ou coisas engraadinhas. Muitas

nossa ltima cereja do bolo.

vezes mais fcil memorizar um endereo


eletrnico do que um nmero telefnico
e assim o seu cliente poder entrar em
contato com maior assertividade. Se tiver

Agora

se

envolver

com

elas,

interpret-las, adequar a sua realidade e


arrebentar nas vendas. Te espero no topo.

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

pensa que acabamos por aqui? No.


A revoluo est apenas comeando
e s depende de voc.

Vimos que realizao e sucesso, aqueles


dois elementos que falamos l no incio da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porm, eles no devem ser o objetivo final
da nossa ao, mas o ponto de partida da
motivao necessria para a concretizao
de nossos sonhos. Todavia, preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude ser transformada se voc pegar
todo o conhecimento e provocaes
absorvidos neste e-book e coloc-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabea, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
roubado de voc.

Deseja se tornar um
corretor campeo?

voc o principal agente de mudana.


Nada do que refletimos at aqui ter sentido
se VOC no sair de um estado de inrcia
para um estado de inquietude permanente,

Sua ao s ser efetiva se voc

onde as reclamaes e o medo da mudana

transformar em prtica as estratgias que

so substitudos por atitudes diferenciadas

descobriu aqui. E mais, o seu sucesso ser

que nos levam a evoluir profissionalmente.

certo se voc for capaz de aprimorar as

Deseja se tornar um corretor campeo?

experincias que compartilhamos tendo

Ento comece a transformao dentro de

por base a sua prpria vivncia e dinmica

VOC.

do seu mercado.
No h frmulas prontas e isso que

Atitude a palavra de ordem! No


temos tempo a perder. Mude seus hbitos,

torna o mercado imobilirio to atrativo

construa

e com potencial incrvel para inovao e

transforme-se no sucesso do seu cliente.

descoberta de mltiplos caminhos que nos

Aprimore seus conhecimentos e, acima de

levam ao sucesso.

tudo, provoque-se!

Tudo isso fruto de um processo, onde

relacionamentos

sustentveis,

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

Convido

voc

interagir

comigo,

deixando a sua opinio sobre o nosso


e-book e tambm

compartilhando as

informaes com os seus amigos para que


possamos colaborar para a consolidao
de uma grande rede de transformao do
mercado imobilirio.
Conhea tambm nosso programa de
palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.
Quebre as regras!!!

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