RESUMEN CAPITULO 12

LA TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES

Por: Silvia Juliana Arias Daz, Cristian Fandio, Sarah Torres y Wilmar
Valderrama

SNTESIS
I.

TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES

Diferencia entre una compra organizacional y una individual

En las decisiones de compra que toman las empresas con
frecuencia intervienen muchas personas: quienes realizan la
compra, influyen en la decisin, quien utiliza el producto-servicio.
Los productos de empresa-industria requieren especificaciones
tcnicas y precisas.
Las compras por impulso son raras, dado que el comprador es
profesional sus decisiones se basan en experiencias pasadas y
realizan una cuidadosa evaluacin de alternativas
En ocasiones
las compras son riesgosas y dependen de
demostraciones.
Generalmente implican gastos altos en comparacin con los
consumidores individuales ya que estos compran en grandes
volmenes y a proveedores especficos.
El trato vendedor-comprador requiere contacto cara-cara para
generar confiabilidad y valor.
Condiciones necesarias para tomar una buena decisin en una
compra de tipo organizacional
El nivel de informacin necesario antes de tomar una decisin.
La seriedad para evaluar todas las alternativas posibles.
Familiaridad del comprador frente a la compra.
Tambin es necesario tener en cuenta:
La situacin de la compra, si es directa, indirecta o es una nueva
tarea

 La magnitud del esfuerzo, si es algo habitual, si responde a una

solucin limitada o exhaustiva del problema.
El Riesgo: alto, medio o bajo
Involucramiento del comprador: si es nuevo pedido o si responde a
una cantidad determinada.
Roles de quienes toma la decisin
Iniciador: Sugiere la idea o manifiesta una necesidad
Portero: Busca la informacin necesaria, posibles proveedores,
productos.
Influyente: Controla el resultado de la decisin, depende del poder
de convencimiento.
Comprador: Quien realiza la compra y la paga. Este puede o no
usar el producto.
Usurario: Quien utiliza finalmente el producto

II.

TOMA DE DECISIONES FAMILIARES

Tipos de familia
Tradicional: Una pareja casada con hijos que vive en una casa.
Hoy en da se les da ms importancia a los hermanos, amigos
cercanos o parientes como fuente de compaa y apoyo social.
Esta a su vez se divide en extensa y nuclear.
Intencional: familia simblica grupo de personas que no
poseen parentesco que se renen frecuentemente ya sea para
comer, pasear.
No tradicional: Hogar con personas del mismo sexo.
Tamao de la familia: Depende de factores como el
acceso a mtodos de control natal o a la religin.

nivel social,

Ciclo de vida de la familia: Depende de cuantas necesidades y gastos

tenga sta dado al nmero de integrantes, si hay nios-adultos, que
miembros trabajen fuera del hogar.
Tipos de decisiones familiares:
Decisiones de compra por consenso.
Decisin de compra acomodaticia

Factores especficos que determinan el grado de conflicto en la

decisin familiar
Necesidad interpersonal-nivel personal de intervencin en el
grupo.
Involucramiento y utilidad del producto: es el grado en que el
producto en cuestin se utilizar o en que satisfar una necesidad.
Poder- el grado en que un miembro de la familia ejerce influencia
sobre los dems
Factores que determinan el grado en que una decisin se toma
de manera conjunta o por uno u otro de los cnyuges

Estereotipos del rol sexual

Recursos conyugales
Experiencia
Nivel socioeconmico

Nios en
diferentes:

la

toma

de

decisiones:

Componen

tres

mercados

Primario: Aumento del gasto familiar por cumplir sus propias

necesidades, deseos y caprichos
De influencia: Inciden en la toma de decisiones de los padres.
Futuro: bsqueda de lealtad a una marca desde la temprana edad.
Socializacin del consumidor: Es la adquisicin de habilidades para el
consumo.
Para los nios: los familia y los medios de comunicacin
Para los jvenes: amigos, maestros.
A nivel general influye:
Los padres: directa indirecta
La publicidad
El rol sexual
El desarrollo cognoscitivo: limitado, con seales o estratgico.

TERMINOS CLAVES DEL CAPTULO

Capitulacin de los padres: Es el proceso que ocurre cuando una

decisin de los padres se ve influida por la solicitud de un producto por
parte de un hijo.

Centro de compras: Es la parte de una organizacin encargada de

tomar las decisiones de compra.

Chicos bumerang: Son los hijos mayores que regresan a vivir al hogar
de sus padres.

Ciclo de vida de la familia (CVF): Es el esquema de clasificacin que

segmenta a los consumidores en trminos de los cambios en el ingreso y
la composicin familiar, y de los cambios en las demandas sobre su
ingreso.

Comerciantes entre negocios: Son los especialistas en cubrir las

necesidades de organizaciones tales como corporaciones, oficinas
gubernamentales, hospitales y detallistas.

Comercio electrnico entre negocios (B2B): Son las empresas que

venden a los consumidores usando el marketing electrnico.

Compradores organizacionales: Son los individuos que compran

bienes y servicios por parte de las empresas, para ser utilizados en los
procesos de manufactura, distribucin o reventa.

Decisin autnoma: Situacin en que un miembro de la familia elige

un producto en nombre de toda la familia.

Decisin de compra acomodaticia: proceso en el que se utiliza la

negociacin, la coercin, el compromiso y el ejercicio del poder para
lograr un acuerdo entre los miembros de un grupo que tienen distintas
preferencias o prioridades.
Decisin de compra por consenso: Es la decisin en la cual el grupo
coincide con la compra deseada y slo difiere en trminos de la forma de
realizarla.

Decisiones sincrticas: Son las decisiones de compra que toman en

conjunto los cnyuges.

Etapa del desarrollo cognoscitivo: Es la capacidad para entender

conceptos de mayor complejidad conforme la persona madura.

Familia extensa: Es la estructura familiar tradicional donde conviven

varias generaciones.

Familia nuclear: Es la estructura humana contempornea que se

compone de una pareja casada y sus hijos.

Funcionario financiero de la familia (FFF): integrante de la familia

que est a cargo de tomar las decisiones financieras.

Hogar familiar: Es la vivienda que incluye, por lo menos, a dos

personas que estn unidas por el matrimonio o tienen una relacin
consangunea.

Ideal sinptico: modelo de toma de decisiones conyugales en el que el

esposo y la esposa adoptan una perspectiva comn y toman decisiones
en conjunto, asignndose entre s roles bien definidos y tomando
decisiones de beneficio mutuo para incrementar la utilidad conjunta de
la pareja.

Mercado de prediccin: enfoque basado en la idea de que los grupos

de personas que tienen conocimientos sobre la industria pueden
predecir mejor en conjunto el futuro, que cualquier individuo por s solo.

Mercado futuro: Es la forma de establecer la lealtad hacia la marca

desde una edad temprana.

Recompra directa: en el contexto de la teora de la adquisicin por tipo

de compra, el tipo de decisin de compra que es prcticamente
automtica y que requiere poca reflexin.

Recompra modificada: en el contexto de la teora de la adquisicin por

tipo de compra, tarea que requiere una cantidad modesta de bsqueda
de informacin y evaluacin, que a menudo se enfoca en la
identificacin del vendedor apropiado.

Sistema de red familiar: Son los rituales que tienen el objetivo de

mantener los vnculos entre los miembros de la familia nuclear y
extensa.

Socializacin del consumidor: Es el proceso mediante el cual las

personas adquieren habilidades que les permiten funcionar en el
mercado.

Tasa de fertilidad: Es el ndice que se determina de acuerdo con el

nmero de nacimientos al ao por cada 1,000 mujeres en edad
reproductiva.

Teora de adquisicin por tipo de compra: Es el esquema que

caracteriza a las decisiones de compra organizacionales, en trminos de
la cantidad de esfuerzo cognoscitivo que se dedica a tomar una decisin.