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RESUMEN TEXTO DE KELMAN: INFLUENCIA SOCIAL

INTRODUCCIN
A comienzos de los 50 se desarrolla un marco terico para analizar la influencia
social, basado en la distincin de tres procesos de influencia: sumisin, identificacin,
internalizacin.
Tres procesos de influencia como representantes de diferentes tipos de vnculos
entre individuo y sistema social.
El punto de partida se centra en analizar la situacin de influencia desde el punto
de vista de la persona que la surge, con una referencia especfica a las normas sociales
y a las relaciones de poder que para ella caracterizan esta situacin.
Se aplica una anlisis situacional y funcional. Distincin entre los tres procesos
para un anlisis de la estructura de la situacin de influencia social en general.

DEFINICIN Y ALCANCE DE LA INFLUENCIA SOCIAL

Influencia social hace referencia a un cambio de conducta socialmente
inducido. Ocurre siempre que una persona cambia su comportamiento como resultados
de la induccin por parte de otra persona o grupo
Induccin El grupo seala un camino a la persona, proporciona una direccin,
la persona puede seleccionar sus propias respuestas. La nueva conducta que el grupo
ofrece no tiene por qu ser una respuesta especifica, tambin puede ser una nueva
pauta de comportamiento que desafa a las creencias y opiniones actuales de la
persona.
La induccin puede ser deliberada e intencional, tambin puede ser involuntaria
en grados variables.
Se presenta como una combinacin de elementos intencionales y no
intencionales
Puede tener lugar a travs de un contacto directo o simblico con el agente de
influencia (el grupo puede inducir una conducta en la persona en el curso de una
interaccin directa)
La definicin de influencia social implica cierto grado de resistencia al cambio que debe
ser superada.
Los cambios que se derivan de la induccin pueden ser manifiestos o latentes. Pueden
adoptar la forma de acciones, concretas o de nuevas actitudes y creencias con
posibilidad de diversas combinaciones de cambios a estos dos niveles (positivos o
negativos).
Influencia social positiva cuando el individuo adopta el comportamiento
inducido. Influencia positiva es sinnimo de conducta conformista
Influencia negativa alude a un cambio que se produce en una direccin
opuesta a la intentada por el agente inductor. Es ms bien anticonformismo que
independencia.

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La induccin puede conducir a la persona a un proceso de reconsideracin de su
comportamiento, los cambios pueden ser analizados de elementos positivos y
negativos junto con elementos cuya dinmica es independiente.

Un modelo de influencia social es til si se cumplen las siguientes condiciones:

1. Existe una conexin significativa, reconocida socialmente, entre la conducta
inducida y el agente de influencia
2. Existe una induccin clara
3. El cambio de conducta resultante de la interaccin es visible. No significa que el
cambio sea muy duradero o generalizado. Significa que el foco de anlisis se
encuentra en los productos derivados de la situacin en forma de normas,
expectativas, actitudes, opiniones o preferencias cara a la accin.

LA ESTRUCTURA DE LA SITUACIN DE INFLUENCIA SOCIAL

Situacin de influencia en que un agente de influencia ofrece algn nuevo
comportamiento a una P y se comunica con ella de forma que la adopcin de esa
conducta contenga ciertas implicaciones para el logro de sus metas:

El diagrama se basa en el supuesto de que en una situacin de influencia deben de

suceder tres cosas para que tenga lugar una influencia positiva: (si no se activa
ninguna meta importante, la persona carece de motivacin para buscar una nueva
conducta y es improbable que se exponga a la induccin)
1. Debe activarse una meta importante para la persona

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2. La persona debe percibir que el grupo posee cierta relevancia en el logro de la
meta que ha sido activada de forma que se hallar positivamente orientado
respecto a cualquier induccin procedente del grupo
3. La persona lo seleccionar con preferencia a otras alternativas de respuesta
tambin posibles para l
Lo que sucede realmente en la situacin de influencia desde el punto de vista de la
persona. Se especifica tres tipos de inputs de informacin:
1. Definicin de la situacin
2. Presentacin del agente
3. Especificacin de la respuesta
Aunque la persona pueda estar motivado a exponerse a la induccin y orientado
positivamente hacia el agente, la situacin de influencia no llegar a culminar en
positiva si la conducta inducida no ha sido transformada en una va diferenciada. LA
INFLUENCIA POSITIVA TIENE LUGAR SI LA SITUACION SE DEFINE DE MODO QUE LA
PERSONA SE EXPONGA A LA INDUCCIN.

Las dos partes del diagrama enlazadas por unas flechas en ambas direcciones reflejan
la estructura de una situacin de influencia social que culmina en influencia positiva:
1. La situacin se define como aquella en que una meta que la persona desea
alcanzar se encuentra en juego
2. El agente de influencia se presenta como instrumental para la consecucin de la
meta
3. La respuesta inducida queda especificada como el comportamiento requerido y
preciso para hallar las condiciones de consecucin del objetivo
Los tres determinantes bsicos de la probabilidad de influencia
1. La importancia relativa de la induccin
2. El poder relativo del agente de influencia
3. La prepotencia de la conducta inducida
Las situaciones de influencia que culminan en sumisin, identificacin e internalizacin
son variantes de la situacin genrica, implican las mismas etapas y los mismos tipos
de variables, pero difieren en las formas especficas que stas adoptan.

STATUS CONCEPTUAL DE LOS TRES PROCESOS DE INFLUENCIA

Sumisin Tiene lugar cuando un individuo acepta la influencia de otra persona o de
un grupo para conseguir una reaccin favorable, para ganar una recompensa especfica
o para evitar un castigo especfico controlado por el otro, para obtener su aprobacin o
evitar su desaprobacin.

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Identificacin Cuando un individuo acepta la influencia de otra persona o grupo para
establecer o mantener una relacin satisfactoria y definidora de s mismo con el otro.
No se interesa primordialmente en la produccin de un efecto en el otro. La aceptacin
de la influencia a travs de la identificacin es una forma de establecer o mantener una
relacin deseada con l, as como la autodefinicin que se encuentra anclada en esta
relacin. Aceptando la influencia, la persona puede verse a s misma como similar al
otro o ejecutando un rol recproco al del otro.
Internalizacin Cuando un individuo acepta la influencia para mantener la
congruencia de sus acciones y creencias con su sistema de valores. Este es el
contenido de la conducta inducida y su relacin con el sistema personal de valores que
son intrnsecamente satisfactorios.

Los procesos de influencia social pueden conceptualizarse fructferamente en

trminos de los sistemas sociales dentro de los que se generan y hacia los que se dirige
la aceptacin de la influencia por parte de una persona.
La aceptacin de la influencia equivale a afrontar el conjunto de normas a travs
de un componente particular del sistema y a proteger la propia integracin por medio
de l.

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Sumisin Se refiere a la integracin a travs de reglas o normas del sistema.
Adhirindose a sus reglas
Identificacin Hace referencia a la integracin a travs de los roles del sistema en
que est anclada la propia autodefinicin de la persona. La integracin a este nivel no
implica meramente la adhesin al conjunto de exigencias de conducta asociadas con el
rol, sino la autopercepcin de hallarse en total posesin de ese rol. Asegura el
mantenimiento de la relacin deseada con el sistema y su autodefinicin anclada en l
Internalizacin Se refiere a la integracin a travs de los valores del sistema, de los
que el inviduo participa. Mantiene la integridad de su sistema de valores personal.
En trminos de nexos entre el individuo y el sistema social, la sumisin se remite a la
integracin por adherencia a las reglas, la identificacin a la integracin por implicacin
en roles y la internalizacin a la integracin por participacin en los valores

LA ACCIN DISCREPANTE COMO DESVIACIN DE LAS NORMAS SOCIALES

Los modos de resolucin de los dilemas de inconsistencia no son intercambiables
segn nuestro criterio, sino que aluden sistemticamente al dilema particular con el
que la persona se enfrenta.

Tipologa de accin discrepante en trminos de las normas sociales de las que parten.
Acciones discrepantes que arrancan de normas sociales de responsabilidad (o
moralidad), suponen acciones que causan dao a otros o a la sociedad en
general. Las acciones que provocan dao a uno mismo
Acciones que se desvan de las normas sociales de adecuacin. Son acciones que
la persona estima como impropias (extraas a l)
Reacciones de responsabilidad:

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1. TEMOR SOCIAL: la forma en que otros reaccionarn ante su desviacin, con las
consecuencias sociales que implica su accin discrepante. Intenta encubrir o
disminuir lo que ha hecho para evitar su descubrimiento. Sus esfuerzos por
ocultar o negar esa accin pueden tomar la forma de demostracin de que l no
es el tipo de persona que hara tales cosas. Si falla el encubrimiento iniciar
maniobras destinadas a minimizar la severidad de las consecuencias.
2. CULPA: La persona est interesada en el tipo de relacin que tiene con el sistema
social y en su autodefinicin en l. La culpa como deuda. A causa de su accin
desviada, la persona tiene una deuda con aquel a quien perjudic, y lo que es
ms importante, con la sociedad. La desviacin debe encontrar formas de
reinsertarse en el orden social, de restablecer las relaciones deseadas con l. La
culpa se resuelve a menudo por medio del uso de un sistema de compensacin
que permita a la persona reparar las consecuencias de su desviacin y
reconquistar su puesto en la sociedad. La confesin representa otro modo de
resolver la culpa. No est solo interesado en ser rehabilitado en la consideracin
de los dems, sino el restablecimiento de la definicin de su yo como miembro
digno de la sociedad.
3. PESAR: Las normas sociales violadas son partes integrantes de su sistema
personal de valores. Una reaccin caracterstica es buscar formas de corregir el
error cometido. Tambin el arrepentimiento, o el propsito de no cometer
acciones similares en el futuro, la persona quiz proceda a realizar un examen de
s mismo.
Son estadios en el desarrollo moral, cada individuo puede operar a distintos niveles, lo
que depende de la conducta particular implicada. Incluso atenindose a la propia
conducta especfica, una persona puede operar a diferentes niveles en distintas
ocasiones.
Las desviaciones de las normas de adecuacin:
A. AZORAMIENTO: La persona se ha comportado de un modo que no concuerda con
su autorepresentacin. Su inters primario se centra en la imagen pblica que ha
creado. El problema no est en lo que ha comunicado sobre s mismo a otros.
Estos sentimientos sern mayores en presencia de extraos que en presencia de
amigos porque stos no extraern consecuencias generales en base a la
conducta de la persona, mientras que para los desconocidos esta es la nica
muestra disponible de su comportamiento general. Tambin el propio sentido de
ridculo tiene el efecto de desarmar a los otros y de suavizar el impacto.
B. VERGENZA: Este sentimiento no implica meramente inters en la propia
imagen pblica sino en la imagen personal tal y como se refleja en la imagen
pblica. Descubre lo que el individuo considera como una posible debilidad
subyacente
C. DESENGAO CONSIGO MISMO: ha fracasado en la incorporacin de las normas
de adecuacin que forman parte de su sistema personal de valores. No est
preocupado por su situacin social no por la solidez de su relacin con la
sociedad. Se encuentra defraudado respecto de s mismo y de sus logros.
Descenso del novel de auto-estima , examina su conducta para comprender
donde ha gallado y determinar la forma de mejorar en el futuro

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El sentimiento de azoramiento representa un alto grado de desarrollo social. Junto
con el de pesar supone un considerable nivel de empata.
Desde un punto de vista del control social, culpa y vergenza son siempre las
reacciones mas deseables, aunque desde el del individuo tal vez sean las ms
destructivas. Las sociedades estimulan la culpabilidad y la vergenza porque el
control social es usualmente ms efectivo al nivel de identificacin.

LA INFLUENCIA BAJO CONDICIONES DE AUTORIDAD LEGTIMA

Caso especial de la influencia social: la influencia bajo condiciones de autoridad
legtima que es un aspecto de la influencia que debe conceptualizarse en cuanto a
vnculos entre el individuo y el sistema social.
Es interconexa con los tres procesos de influencia, de modo que puede asociarse
con cualquiera de las tres fuentes de poder diferenciadas por el modelo de control
de medios, atraccin y credibilidad.
Lo que es especfico de las situaciones de influencia legtima, es que el agente de
influencia se percibe como poseedor del derecho de ejercer su influencia.
Cuando una exigencia queda categorizada como legtima, el individuo se percibe a
s mismo en una situacin en que sus preferencias se convierten ms o menos en
relevantes a la hora de determinar sus acciones.
En las situaciones de influencia legitima, el grupo no tiene que convencer a la
persona de que la adopcin de la conducta inducida es preferible para l a la vista
de las alternativas disponibles, puesto que sta se le plantea como una exigencia.
Las reacciones de la persona no estn condicionadas tanto por procesos
motivacionales como por procesos perceptivos.
Distincin entre las situaciones de influencia que implican autoridad legtima y las
que suponen una eleccin preferencial.
La legitimidad exige que el ejercicio del poder se realice dentro de ciertos lmites y
de acuerdo con ciertas reglas ms bien que de un modo arbitrario. La legitimidad
percibida de una demanda social depende del grado en que se adapta a los
procedimientos y lmites establecidos. Existe un punto de referencia externo: una
constitucin, un cdigo de leyes a los que tanto los miembros del sistema como sus
lderes estn sometidos.
Una de las cuestiones ms importantes para la investigacin emprica son las
condiciones bajo las que los individuos se sentirn libres para desafiar las
exigencias de la autoridad. Un factor clave es la forma en que el individuo se integra
en el sistema social en virtud del cual acepta la legitimidad del sistema.
La tabla 3 presenta seis pautas de implicacin personal (y de legitimidad percibida)
en el sistema nacional.

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(Filas) Motivos del individuo que le conducen a valorar positivamente el
sistema. Definen por qu los individuos son leales al sistema
(Columnas) Componentes del sistema mediante los que los miembros pueden
logarse a l: sus valores, sus roles y sus reglas o normas. Definen a que son
leales los individuos. Hacen referencia a los tres componentes de los sistemas
sociales que a su vez se corresponden con los tres procesos de influencia
social.

1. INTEGRACIN IDEOLGICA: Un individuo integrado ideolgicamente est

sujeto al sistema en virtud de que sustenta parte de los valores que sirven de
base al sistema. Valores culturales o sociales o ambos. El individuo ha
internalizado estos valores y los ha incorporado en su marco de referencia
personal. Cuando le exijan conductas de apoyo al sistema nacional
responder de modo positivo.
2. INTEGRACIN POR PARTICIPACIN EN ROLES: Est personalmente
comprometido con ciertos roles pertenecientes al sistema, que forman un
sector significativo de la definicin de su yo. Su integracin en el sistema se
produce en base a la identificacin
3. INTEGRACIN NORMATIVA: Vinculado al sistema porque acepta el derecho
del sistema a determinar la conducta de sus miembros en determinados
aspectos. Legitimidad en su forma pura donde la cuestin de los valores y los
roles personales son irrelevantes. El miembro integrado normativamente
estima la sumisin al sistema como orientacin adecuada y valiosa.

Los que aceptan la legitimidad del sistema porque comparten sus valores bsicos son
los que ms probablemente desafiarn la legitimidad de ciertas demandas especficas.
La desobediencia civil es ms frecuente entre estos individuos integrados
ideolgicamente. En cambio aquellos cuya integracin se sita primordialmente en el
nivel normativo es ms probable que acepten si oposicin las exigencias de la
autoridad, pasivos y carentes de creatividad.

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Desde el punto de vista del sistema los que estn integrados al nivel de participacin
en roles son los miembros ideales, pues dependen ms del sistema que los integrados
a travs de los valores y al mismo tiempo son mas entusiastas que los integrados
normativamente.