CF Montenegro JR

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PROMOTORES DE EFICIENCIA ENERGTICA SMART-ING

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA DE
SERVICIOS DE AUDITORA Y AHORRO ENERGTICO.
(INVESTIGACIN DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING)
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y

DIRECCION DE EMPRESAS
JACOBO MONTENEGRO RIOS
PROFESOR GUIA:
CHRISTIAN WILLATT HERRERA
MIEMBROS DE LA COMISION:
DANIEL ESPARZA CARRASCO
MAURICIO TORRES MORAGA
SANTIAGO DE CHILE
OCTUBRE, 2011
RESUMEN
Para el arranque del proyecto comercial de la empresa de servicios de ingeniera energtica
denominada Smart Ing, se desarrolla a continuacin un plan de marketing que permita cuantificar
por medio de variables estadsticas la factibilidad del desarrollo de una compaa que se dedique a la
promocin de la conservacin de la energa en la Ciudad de Quito, Ecuador. Para tal objetivo se
pretende incorporar un estudio de mercado que permita cuantificar de manera puntual los diferentes
actores energticos, identificando en el mismo el comportamiento, su consumo, la demanda y los
costos en que se incurren por el uso de la energa elctrica en esa zona del pas, adems de
segmentar por medio de variables de consumo, la naturaleza de la carga elctrica, con el fin de saber
cual nicho de mercado es ms sensible a la necesidad de ahorrar energa elctrica que finalmente le
permita a la empresa Smart Ing promover su plataforma de servicios en el contexto de la auditoria
y el ahorro energtico.
Por la parte metodolgica se expone el estudio de mercado, el mismo aplicado en la Ciudad de

Quito, bsicamente referenciados a la principal empresa proveedora de los servicios elctricos, en
este caso la Compaa Elctrica de Quito.
De los resultados de esta investigacin se conoce que un 27% de carga elctrica es imputable al
Sector Industrial. Se obtiene informacin sobre la factibilidad de la idea de negocio desde el punto de
vista de mercado, el mismo enfocado en los consumidores de energa elctrica de carcter industrial,
relevante es que existen en la Ciudad de Quito 13090 suscriptores elctricos del tipo industrial,
versus 672.123 abonados elctricos residenciales segmentados por sus caractersticas de alto
consumo.
Se indica en el plan de negocios que existe una oportunidad de desarrollo comercial en los
consumidores energticos industriales en la ciudad de Quito, dada la creciente importancia de la
conservacin de la energa, adems de contar con la tendencia de Polticas Gubernamentales del
pas que van orientada a la reduccin gradual de la alta demanda en la energa elctrica. Desde el
punto de vista de las recomendaciones se considera manejar adecuadamente los medios
publicitarios para obtener una buena concienciacin y fidelidad de los clientes hacia la empresa.
AGRADECIMIENTOS
Quiero agradecer a Dios Padre, por permitirme terminar este proyecto de Tesis con salud
y energa, as tambin a mi madre Licda. Aura Marina Ros Palacios MSc. Para mi todo un
ejemplo de superacin y entrega, a ella con cario. Agradezco mucho a Jeny por todas
las noches que me ayud en este plan de negocios.
TABLA DE CONTENIDOS
1. INTRODUCCIN................................................................................................ ........... 10
2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA..................................................................... ........... 11
2.1. Descripcin del Proyecto ..................................................................... ........... 11
2.1.1. Objetivos a Realizar en la Auditora y Ahorro Energtico............. ........... 12
2.1.2. Beneficios de Objetivos de la Realizacin de la Auditora y Ahorro
Energtico ................................................................................. .......... 12
2.2. Alcance del Servicio ............................................................................. ........... 12
2.2.1. Alcance de la Auditora Energtica ............................................. ........... 12
2.2.2. Alcance del Ahorro Energtico ................................................... ........... 13
2.3. Actores Sectoriales............................................................................... ........... 14
2.4. Lnea de Tiempo ................................................................................... ........... 14
3. DESCRIPCIN DE LA COMPAA .................................................................. ........... 15
3.1. Misin ................................................................................................... ........... 15
3.2. Visin .................................................................................................... ........... 15
3.3. Valores .................................................................................................. ........... 16
3.4. Objetivos Estratgicos ........................................................................ ........... 16
4. ANLISIS DEL MERCADO E INDUSTRIA ....................................................... ........... 17
4.1. Necesidad del Servicio ........................................................................ ........... 17
4.2. Oportunidad de Negocio ...................................................................... ........... 18
4.3. Caractersticas del Mercado y Clientes Objetivos .............................. ........... 20
4.3.1. Sector Elctrico .......................................................................... ........... 20
4.3.2. Segmentacin Geogrfica .......................................................... ........... 24
4.3.2.1.
Macrosegmentacin........................................................ ........... 24
4.3.2.2.
Microsegmentacin ......................................................... ........... 25
4.3.3. Mercado Potencial ...................................................................... ........... 26
4.3.4. Mercado Objetivo ....................................................................... ........... 27
5. GEOGRAFA DE QUITO Y DECISIN DEL SECTOR A ESCOGER ............... ........... 29
5.1. Anlisis Inter Externo ....................................................................... ........... 31
5.1.1. Competencia .............................................................................. ........... 31
5.1.2. Barreras de Entrada ................................................................... ........... 31
5.1.3. FODA Empresa SMART ING................................................... ........... 33
6. PRODUCTOS Y SERVICIOS ............................................................................. ........... 35
6.1. Descripcin de Productos y Servicios ............................................... ........... 35
6.1.1. Producto ..................................................................................... ........... 35
6.1.2. Servicios ..................................................................................... ........... 35
6.1.3. Desarrollo Auditora Energtica ................................................... ........... 36
6.1.4. Aplicacin de la Aditora Energtico ........................................... ........... 37
6.2. Implementacin Soluciones Ahorro Energtico ................................. ........... 39
6.3. Ventajas Competitivas y Propuestas de Valor ................................... ........... 45
6.3.1. Ventajas Competitivas ................................................................ ........... 45
6.3.2. Propuesta de Valor .................................................................... ........... 46
7. MARKETING Y ESTRATEGIA COMPETITIVA................................................. ........... 48
7.1. Modelos de Ingresos ........................................................................... ........... 48
7.1.1. Costo .......................................................................................... ........... 50
7.1.2. Precio ......................................................................................... ........... 52
7.1.3. Modalidades de Pago ................................................................. ........... 54
4
7.2.
8.
9.
Modelo de Comercializacin y Ventas................................................ ........... 55

7.2.1. Canales de Distribucin .............................................................. ........... 57
7.2.2. Fuerza de Ventas ....................................................................... ........... 57
7.2.3. Descripcin del Proceso de Ventas ............................................ ........... 58
7.3. Promocin ............................................................................................ ........... 58
7.3.1. Posicionamiento de la Empresa ................................................. ........... 58
7.3.2. Marca ......................................................................................... ........... 59
7.3.3. Actividades de Promocin .......................................................... ........... 61
7.3.4. Presentacin del Servicio ........................................................... ........... 63
7.4. Estrategia Competitiva ........................................................................ ........... 63
7.5. Proyecciones de Venta ........................................................................ ........... 64
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... ........... 67
8.1. Recomendaciones ............................................................................... ........... 68
BIBLIOGRAFA................................................................................................. ........... 69
NDICE DE ANEXOS
ANEXO A: FUENTES DE DATOS PRIMARIOS ...................................................... ........... 71
ANEXO B: ENCUESTA DE AUDITORA Y AHORRO ENERGTICO .................... ........... 72
ANEXO C: ANLISIS DE LA ENCUESTA DE MERCADO PARA
SMART ING .......................................................................................................... ........... 75
ANEXO D: GRFICO MANTENIMIENTO INDUSTRIAL ......................................... ........... 79
ANEXO E: PRODUCTOS BSICOS DE EFICIENCIA ENERGTICA .................... ........... 80
ANEXO F: ABONADOS Y FACTURACIN DE QUITO .......................................... ........... 81
ANEXO G: TABLA DE AHORRO ENERGTICO RESPECTO A LAS
INSTALACIONES .................................................................................................... ........... 82
NDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: ALCANCE DE LA AUDITORA ENERGTICA ................................................. 11
FIGURA 2: ALCANDE DEL AHORRO ENERGTICO ........................................................ 12
FIGURA 3: ACTORES SECTORIALES ............................................................................... 13
FIGURA 4: LNEA DE TIEMPO DE SMART ING.............................................................. 15
FIGURA 5: RESUMEN OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ...................................................... 20
FIGURA 6: MARKET SHARE .............................................................................................. 30
FIGURA 7: ANLISIS DE LA INDUSTRIA .......................................................................... 32
FIGURA 8: BENEFICIOS DE DESARROLLAR EL MANTENIMIENTO .............................. 42
FIGURA 9: BENEFICIOS DE MANTENIMIENTO PREDICTIVO ......................................... 43
FIGURA 10: BENEFICIOS DE MANTENIMIENTO PROACTIVO ........................................ 44
FIGURA 11: MATRIZ DE POSICIONAMIENTO................................................................... 58
FIGURA 12: LOGOTIPO DE SMART ING ........................................................................ 60
NDICE DE GRFICOS
GRFICO 1: GENERACIN DE ENERGA POR TIPO DE EMPRESA .................. ........... 22

GRFICO 2: DISTRIBUCIN DE LA ENERGA ENTREGADA .............................. ........... 23
GRFICO 3: ENERGA FACTURADA A CLIENTES .............................................. ........... 24
GRFICO 4: PRECIOS MEDIOS A CLIENTES ....................................................... ........... 25
GRFICO 5: GRANDES CONSUMIDORES ECUADOR ......................................... ........... 25
GRFICO 6: CANTIDAD DE CLIENTES ELCTRICOS INDUSTRIALES .............. ........... 26
GRFICO 7: CONSUMIDORES DE ENERGA ELCTRICA EN QUITO ................ ........... 27
GRFICO 8: SUSCRIPTORES DE ENERGA ELCTRICA EN QUITO (ACOMETIDAS
ELCTRICAS) ......................................................................................................... ........... 28
GRFICO 9: SOLUCIONES PERSONALIZADAS EN EL SECTOR INDUSTRIAL . ........... 40
GRFICO 10: DISTRIBUCIN DE COSTES Y AHORRO ENERGTICO .............. ........... 54
NDICE DE TABLAS
TABLA 1: POTENCIA EN CENTRALES DE GENERACIN E INTERCONEXIN POR TIPO DE
CENTRA .................................................................................................................. ........... 24
TABLA 2: SEGMENTACIN POR CONSUMO CIUDAD DE QUITO ...................... ........... 27
TABLA 3: SUSCRIPTORES ELCTRICOS CIUDAD DE QUITO............................ ........... 28
TABLA 4: MODELO DE INGRESO SMART ING ................................................. ........... 49
TABLA 5: RESUMEN DE COMPOSICIN DEL COSTO DE LA AUDITORA
ENERGTICA.......................................................................................................... ........... 50
TABLA 6: RESUMEN DE COMPOSICIN DEL COSTO DEL AHORRO
ENERGTICO ......................................................................................................... ........... 51
TABLA 7: RESUMEN DE COMPOSICIN DEL PRECIO DE LA AUDITORA
ENERGTICA ......................................................................................................... ........... 52
TABLA 8: RESUMEN DE COMPOSICIN DEL AHORRO ENERGTICO ............. ........... 53
TABLA 9: FLUJOS DE PAGO PARA EL SERVICIO DE AUDITORA Y AHORRO ENERGTICO
................................................................................................................................. ........... 55
TABLA 10: DESICIONES A TOMAR....................................................................... ........... 59
TABLA 11: INVERSIN EN PUBLICIDAD .............................................................. ........... 62
TABLA 12: PROYECCIONES DE VENTA............................................................... ........... 66
1.
INTRODUCCIN
La progresiva solicitud de energa mundial con la reciente incorporacin de varios pases

consumidores en la industria, los servicios, el transporte y el comercio internacional ha generado
motivado una tendencia alcista de los precios del petrleo y sus derivados, que tambin se ha visto
favorecidaas tambin por efecto de las grandes poblaciones y el aumento en el consumo de la
energa elctrica. La sumatoria de todos estos actores energticos influye negativamente en la
balanza del sector industrial, comercial y residencial; haciendo que los productos y servicios -as
como las facilidades ergonmicas-
sean cada vez ms caros, ms difciles de adquirir y ms
acotados para todas las poblaciones.
Bajo este escenario mundial, la empresa Promotores de Eficiencia Energtica Smart-Ing se ha

enfocado en ofrecer servicios de consultora, gestin y divulgacin de los campos de la ingeniera de
la eficiencia y del ahorro energtico los mismos a desarrollarse en el mercado elctrico de la
Ciudad de Quito, Ecuador-
entregando soluciones personalizadas a sus clientes para la
implementacin, desarrollo y puesta en marcha de polticas que optimicen el consumo energtico.

Dado que se cuenta con cierta estructura de capital, activos fsicos y recursos intangibles se plantea
la constitucin, creacin y puesta en marcha de dicho proyecto. La cual tiene enfoque de crecimiento
y enriquecimiento profesional y experiencia en busca de una mejor calidad de vida.
Adems de los recursos mencionados anteriormente se busca aprovechar la comunin de los
recursos ya existentes, tales como: la preparacin tcnica en el campo de la electricidad, gestin de
empresas y proyectos, experiencia laborales en temas relacionados y recursos econmicos con los
que cuenta sus socios.
10
2.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
2.1
Descripcin del Proyecto
SMART-ING, orientada a ofrecer servicios de consultora, gestin y divulgacin en los campos de la

eficiencia y ahorro energticos, adems de entregar soluciones personalizadas a sus clientes para la
implementacin, desarrollo y puesta en marcha de polticas que optimizan el consumo de la energa,
corresponde a una organizacin ubicada en el mercado de la parte cntrica de Quito, Ecuador, que
contribuye con su misin al crecimiento sostenible y ambientalmente responsable de sus clientes.
La Auditoria Energtica es un proceso sistemtico mediante el que se obtiene un conocimiento

suficientemente fiable del consumo de energa. Los beneficios y ventajas de la Auditoria Energtica
consisten en conocer donde se desperdicia la energa que pueden, despus de corregidas, ahorrar
una cantidad significativa de dinero en tan solo pocos meses. Durante la misma, se podrn descubrir
los puntos vulnerables en los cuales la instalacin derrocha la energa elctrica todos los das.
Tambin brinda la oportunidad de determinar la eficiencia de sus enseres elctricos,
acondicionadores de aire, calentadores de agua, aislamiento de la estructura e iluminacin, entre
otros.
De los resultados obtenidos, se recomendarn
las acciones idneas tanto administrativas,
operativas y de transformacin de tecnologa elctrica con la finalidad de poder optimizar el consumo

en funcin de su potencial de ahorro, la disposicin de implementacin y el coste de ejecucin;
facilitando la toma de decisin de inversin en ahorro y eficiencia energtica. Para esto la empresa
se encargar de su implementacin, capacitacin del personal idneo, mantenimiento industrial y
control de gestin de ahorro energtico.
La empresa actualmente cuenta con una inversin previa de cincuenta mil dlares los cuales han
sido distribuidos en adecuacin de oficina, vehculo y equipos especializados. La misma ha creado la
expectativa de dos futuros inversionista y cuatro potenciales clientes a la espera del desarrollo de
SMART-ING.
11
2.1.1. Objetivos de la Realizacin de la Auditora y Ahorro Energtico

Obtener un conocimiento fiable de los consumos energticos.
Identificar dnde y cmo se consume la energa y los factores que la afectan.
Optimizar el suministro de energa.
Identificar el coste energtico.
Detectar y evaluar las oportunidades de ahorro y mejora.
Eliminar las prdidas energticas.
Maximizar la eficiencia de la instalacin.
Reducir las emisiones por unidad de produccin.
Evaluar las oportunidades de diversificacin de la energa y su respectivo costo.
Analizar la posibilidad de utilizar energas renovables.
Implementar tcnicas de eficiencia energtica
2.1.2. Beneficios de Objetivos de la Realizacin de la Auditora y Ahorro Energtico
Reduccin de los costes energticos mediante la optimizacin de los consumos.
Aumento de la vida til de los equipos.
Aumento de la competitividad por la reduccin de costos y optimizaciones.
Mejora de la imagen corporativa por la contribucin al cuidado del medio ambiente.
Acceso a ayudas pblicas por la realizacin de estudios energticos.
Personal instruido, capacitado y concientizado con el Ahorro Energtico.
2.2
Alcances del Servicio
2.2.1. Alcance e la Auditora Energtica

En la Figura N1 se muestra el flujo de la realizacin de la Auditora Energtica, comprendiendo el
anlisis, evaluacin, y el estudio e informe final.
En relacin a la Figura N2, el alcance de una Audi toria Energtica comprende la obtencin de un
conocimiento fiable de las cargas elctricas dentro de las compaas auditadas, as tambin
identificar dnde y cmo se consume la energa y los factores que afectan a su rendimiento,
principalmente buscando la optimizando en el suministro.
12
FIGURA N 1
ALCANCE
CANCE DE LA AUDITORA ENERGTICA
NIVEL I
Evaluacin del estado
general de las
instalaciones mediante
inspeccin tcnica
revisin de facturas y
consumidores
principales
Obtencin de un
informe de estado de
las instalaciones
Propuesta de medidas
y recomendaciones de
ahorro de energa.
NIVEL II
NIVEL III
Anlisis de sistemas e
instalaciones con
mayor profundidad
que un prediagnstico
Acompaado de
mediciones ms
extensa con
instrumentacin
elctrica y trmica.
Realizacin de
estimaciones
econmicas de
inversin, ahorro y
amortizacin.
13
Estudio
Estudio completo de todos
los servicios, instalaciones y
sistemas consumidores de
energa del edificio
Inventario
Inventario completo de
sistemas, analizando el uso,
mantenimiento, rgimen de
funcionamiento y
condiciones de operacin de
todos los equipos.
Simulacin
Simulacin informtica de
sistemas y el empleo de
instrumentacin trmica,
elctrica.
Clculos
Clculos detallados de
ahorro de energa reduccin
de costos y emisiones.
FIGURA N 2
ALCANCE
CANCE DEL
DE AHORRO ENERGTICO
NIVEL I
Implementacin del
Informe de la
Auditora Energtica
acompaado de
mejoras a las
instalaciones
elctricas.
Transformacin de
tcnologa obsoletas
por nuevas
Mejoras de los hbitos
de demanda
Reformas de
Seguridad industrial
bajo el Cdigo
Elctrico Nacional
NIVEL II
NIVEL III
Capacitacin Personal
Tcnico y de Consumo
para modificar
conductas energticas
Implementar Polticas
de ahorro energtico
que ayudaran a un
mayor cumplimiento
Creacin de Comit
Energtico con
representantes
idneos de cada
departamento, con la
finalidad de dar
seguimiento a las
polticas y su
cumplimiento.
FUENTE: ELABORACIN PROPIA
14
Matenimiento
Matenimiento de las
instalaciones elctricas
innovadas y PLC
(Controlador Lgico
Programable)
Inspecciones
Inspecciones
Programadas con la
finalidad de evitar
desfaces en los consumos.
Control
Control de elementos
consumidores de energa
y facturacin elctrica con
indicadores internos de
medicin elctrica .
2.2.2. Alcance del Ahorro Energtico
La Figura N3, detalla el flujo de la implementaci n de los mecanismos de eficiencia energtica,

que comprende los procesos de tansformacin tecnolgica, capacitacin del personal,
mantenimiento y control de indicado
indicadores energticos.
FIGURA N 3
ACTORES SECTORIALES
Tres cmaras termogrficas
Software de
administracin energtico
Controladores lgicos
programables (dispositivo
de medicin de consumo
energa tiempo real)
Cmara Industrial de Quito
facilitar de capacitacin,
publicidad y
financiamiento
Ministerio de Electricidad y
Energa Renovable (MEER )
facilitador de
capacitaciones a
ciudadanos
PROVEEDORES
Instituciones
Financieras
Empresa de outsourcing
en marketing
Empresa facilitadora de
material elctrico y
mantenimiento
industrial
Empresa de apoyo en
tecnologa de
informacin, web y
software especializado.
ALIADOS
FUENTE: ELABORACIN POPIA
15
Sector Industrial
ubicados en la rea
metropolitana de Quito
con consumos
superiores a 4.200
GWH/Anual
CLIENTES
2.3
Actores Sectoriales
Entre los principales hitos destacan tres etapas consecutivas en el tempo. La primera de ellas
corresponde a la de Pre factibilidad donde bsicamente se comprueba la posibilidad de llevar a
cabo el proyecto; la segunda corresponde al Plan de Negocio en la que se constituye el
proyecto en s para finalmente buscar interesados en apoyar y financiar el proyecto o incentivar
la longitud de vida de los ya existentes.
2.4
Lnea de Tiempo
Se brindar un perodo de tiempo especfico (a partir de septiembre de ao en curso) para

iniciar y llevar a cabo los trmites legales y dems procesos exigidos por la Constitucin de la
Repblica del Ecuador, la Municipalidad del Distrito Metropolitano de Quito y otros actores
fiscalizadores de normas ambientales, seguridad ciudadana y de aspectos sanitarios. De esta
manera se agilizarn los procesos y se evitarn multas, retrasos u otro tipo de imprevistos que
puedan afectar la rentabilidad y el giro del negocio. Esto lo podemos observar ms
grficamente en la Figura N4.
16
3.
DESCRIPCIN DE LA COMPAA
3.1.
Misin
SMART-ING, presta servicios de auditoria y ahorro ENERGTICO, ofreciendoles soluciones

para la implementacin, desarrollo y puesta en prctica de polticas de ahorro, capacitacin y
mejora de hbitos en el consumo energtico.
3.2.
Visin
Queremos
Queremos ser un consorcio servicios -ingenieril
ingenieril reconocido por nuestra calidad y compromiso
con el cliente, convirtindonos en un referente para el ahorro energtico.
FIGURA N 4
LINEA DE TIEMPO DE SMART-ING
SMART
Enero Marzo/2011
Clientes Potenciales:
cuatro empresas de la
ciudad de Quito
(Manufactureras y
Servicios
Infraestructura comercial
e ingenieril
Personal tcnico
Inversionista
Establecer potenciales
Finaciamientos
Investigacin de
Oportunidad de negocio
Proyecciones
Financieras
Prueba Prototipo
PLAN DE PREFACTIBILIDAD
Septiembre /2011
PLAN DE NEGOCIOS
(soporte terico y prctico )
Estudio Mercado
Estudio Marketing
Estudio Operacional
Entrevistas
Proveedores
Visita potenciales
clientes
Acuerdo
Proveedores
Acuerdos
financiamiento
Analisis Financiero
Abril Julio /2011
Induccin
Induccin y
contratacin de
personal especializado.
Constitucin
Constitucin legal
Permiso
Permiso de
funcionamiento,
registro sanitario y
patentes municipales.
Inversiones
Inversiones futuras
Establecer
Establecer
financiamiento e
inversionistas para
liquidez en el giro del
negocio.
Inicio
Inicio Operaciones
STAR UP
(viabilidad inicial del

proyecto - situacin actual )
17
3.3.
Valores
Los valores de la organizacin estn orientados a crear un ambiente de lealtad, cooperacin,

respeto y comunicacin, fomentando la interaccin entre los miembros de un grupo participativo
de profesionales que mediante el apoyo continuo entre unos y otros persiguen el alcance de su
meta principal, la satisfaccin al cliente.
La responsabilidad hacia el xito de sus negocios es la fuerza que nos motiva y sostiene los
vnculos de armona de nuestra organizacin".
3.4.
Objetivos Estratgicos
Se quiere lograr una participacin de mercado del 1% del sector industrial con
consumos mnimos de 2.5 GW anuales en un plazo de cinco aos.
Crecimiento sostenido durante la etapa de introduccin y crecimeinto de la empresa.
Capacitacin y mejora continua de los procesos de Ahorro y Auditora Energtica.
Adecuado ndice de Solvencia para el esquema de negocio, superior a dos.
18
4.
ANALISIS DE MERCADO E INDUSTRIA
4.1.
Necesidad del Servicio
La demanda creciente de energa, a todos los niveles ha motivado a una tendencia alcista de
los precios del petrleo y consiguiente del gas natural, as como la energa elctrica. Dichos
factores influyen negativamente en la balanza del sector industrial por ser dependientes, como
prcticamente todos los sectores de los costos energticos.
Emergiendo este problema y afectando directamente a los costos de las empresas es que se
hace necesario cubrir las siguientes necesidades:
Promocin de la eficiencia y el ahorro energtico por parte de las exigencias legales de

la Presidencia de la Repblica del Ecuador.
Divulgacin de la necesidad de una correcta gestin energtica.
Crecimiento sostenible y compromiso con el medioambiente.
Bsqueda de los mayores estndares de calidad para calificarse ante una norma ISO
14000.
Para apertura internacional comercial, como requisito para incursionar en ofertas en
mercados globales, en especial en Europa y Estados Unidos como muestra de
competitividad.
La evolucin del sector comercial, residencial y de las PYMES durante las ltimas
dcadas ha llevado a la modernizacin de las empresas minoristas y sus prcticas
comerciales, que han evolucionado mejorando su gestin, introduciendo planteamientos
ms orientados a las necesidades del cliente y ampliando la oferta de sus productos y
servicio.
Aunque es la energa la que permite a las empresas de nuestro pas alcanzar una mayor
calidad en su produccin y en los servicios prestados, tambin es cierto que existe la necesidad
de racionalizar la factura de energa global, cuestin que sin duda, debe ser prioritaria para
todos y cada uno de los sectores productivos del pas.Es por esto que se determin realizar una
invertigacin de mercado que implica realizar 95 encuestas (anexo A), con la finalidad de poder
establecer la oportunidad de negocio en la ciudad de Quito.(anexo B).
19
4.2.
Oportunidad de Negocio
La realizacin de auditoras y ahorro energtico constituye una interesante va para incrementar

la penetracin de la eficiencia energtica en las empresas, de forma que el conocimiento del
consumo energtico en stas permita detectar qu factores estn afectando a su consumo de
energa, identificando las posibilidades de ahorro energtico que tienen a su alcance y
analizando la viabilidad tcnica y econmica de su implantacin.
En este sentido, los resultados de las encuestas (Anexo C) mostraron que los sectores
econmicos con mayor influenciaa en el sector de servicios y residencial, con un 29% y 34% de
participacin, respectivamente. Incluyendo dentro del sector de servicios a los locales
comerciales los cuales sirven a todos los empresarios, sector pblico y privado. Adems el 73%
de los resultados indican que la ineficiencia energtica es proveniente de la parte Administrativa
y que conjuntamente con esto apenas existe un 10% de entidades que realizan algn Plan de
Ahorro Energtico, siendo el rubro de la electricidad el de mayor incidencia (55%). Como
conclusin se puede indicar que los responsables de la gestin y mantenimiento de dichas
instalaciones son los instrumentos para conseguir rendimientos energticos ptimos para cada
proceso o servicio, sin provocar una disminucin de la productividad, de la calidad del servicio
o de vida.
Tambin cabe recordar, que a estas auditoras y a la implementacin de las medidas que se
derivan de su realizacin, es posible darles mayor valor aadido, siendo completadas con
aspectos como la formacin, el entrenamiento del personal o la conciencia ciudadana sobre la
necesidad de ahorrar energa. En este contexto de elevada competitividad entre las empresas,
la energa juega un papel fundamental a la hora de suministrar los servicios y la calidad con que
un comercio ofrece a sus clientes, por ello el 68% de los encuestados piensan que es relevante
implemetar polticas de ahorro energtico. Un 56% de los resultados denotan que es relevante
el consumo de energa elctrica dentro de las estructuras de costos de dichas entidades.
Los objetivos de control de la demanda energtica y el ahorro de energa se convierten en
imperativos que deben asumir los sectores productivos, donde existe todava un potencial
importante para la mejora de la eficiencia energtica. Por ello, el 45% de los encuestados
considera que se debe incluir a la oferta de valor de SMART-ING, el concepto de seguridad de
generacin de ahorro energtico posteriormente a su implementacin, cobertura y prevencin
contra accidentes mediante medidas preventivas y mantenimiento de instalaciones locales
generadoras de energa.
20
En relacion a la investigacin de mercado, basndose en datos secundarios (CONELEC y la

Empresa Elctrica de Quito), se obtuvieron los siguientes resultados:
Existe un 27% de carga elctrica imputable al Sector Industrial, frente a un 40% para el
Sector Residencial.
Otro concepto relevante es que existen en la Ciudad de Quito 13.090 suscriptores
elctricos del tipo industrial, versus 672.123 abonados elctricos residenciales.
Anualmente, el Sector Industrial de la Ciudad de Quito factura un monto superior a los
USD $ 55.000.000.00; aspecto que lo convierte en un segmento idneo del mercado
para el desarrollo del ahorro energtico, ya que corresponden a empresas fciles de
identificar y muy directas para negociar e implementar estrategias de ahorro. En tanto, el
sector residencial se encuentra altamente fragmentado, siendo muy complicado
establecer negocios y polticas de ahorro.
Otro detalle de la informacin de mercado pasa por el hecho que la industria en Quito
tiene un crecimiento anual del 3,5%, lo que se traduce en una necesidad de incorporar e
ahorro energtico a sus actividades, no slo por eficiencia sino tambin por el hecho de
poder penetrar con mayor facilidad en mercados internacionales altamente regulados y
competitivos.
La incidencia en el ahorro energtico en la industria tiene un efecto positivo sobre la
marginacin de sus costos en productos y servicios, considerando adems que la
informacin es relevante tanto por las polticas de la Cmara de Industria como del
sector gubernamental. La Figura N5 detalla el resu men de la oportunidad de negocio.
21
FIGURA N 5
RESUMEN OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
13.090
suscriptores son
abonados
Industriales
27% del
consumo
elctrico en
Quito es del
Sector Industrial
4.3.
3,5% del
Crecimiento
anual del Sector
Industrial en
Quito
OPORTUNIDAD
DE NEGOCIO
Facturacn anual
del Sector
Industrial en
Quito USD
55.000000
Caractersticas
aractersticas del Mercado y Clientes Objetivos
4.3.1. Sector Elctrico
Siendo la energa elctrica el motor y eje fundamental del desarrollo de un pas y coadyuvante
fundamental del mejoramiento de la calidad de vida del ser humano, existe en la Republica del
Ecuador el Consejo Nacional de Electricidad CONELEC- a fin de que ste constituya una
herramienta de consulta, promocin y ente regulador para todas y cada una de las personas
que de una u otra manera reconocen la importancia de este recurso estratgico en el desarrollo
de una nacin.
Es claro e imprescindible el conocer de antemano que el mercado consumidor de energa

elctrica ecuatoriana ha experimentado un crecimiento relacionado directamente con el
aumento de la poblacin, el desarrollo de las tecnologas de la informacin y con el comercio
comercio,
poniendo a este elemento
emento al nivel ms importante, como lo es el agua y los caminos de acceso
acceso.
De
e ah que el discernimiento y la sensibilidad del mismo hacen que la oportunidad de
incursionar en el mbito de Auditoria Energtic
Energtica sea relevante dado lo limitado del recurso, y
22
que las proyecciones de crecimiento de la poblacin en la Republica del Ecuador tienden a la

alza. Relevante es conocer que las empresas elctricas en este pas, tienen prohibicin de
asociarse entre s, y no pueden celebrar acuerdos que restrinjan la competencia. Se establece
una limitacin en cuanto al grado de concentracin, en el sentido de que ninguna empresa
podr controlar ms del 25% de la potencia elctrica instalada a nivel nacional.
La Ley de Rgimen del Sector Elctrico, dispone la separacin jurdica y econmica entre
generadores, transmisor y distribuidores, y prohbe conductas monoplicas tales como la
colusin para la fijacin de precios, polticas predatorias y la discriminacin en igualdad de
condiciones de precios o de tratamiento.
El CONELEC deber velar porque no se realicen prcticas que atenten contra la libre
competencia en perjuicio de los usuarios, para cuyo efecto podr iniciar las acciones judiciales
a que hubiere lugar. De igual manera, determinar los mecanismos de reclamacin que
correspondan a fin de brindar una proteccin efectiva a los legtimos derechos de los
consumidores. Bajo ese escenario, se menciona que la generacin de energa elctrica en la
Repblica del Ecuador tiene dos fuentes importantes:
Generacin Nacional: con tres tipos de agentes (Generadoras, Distribuidoras con

Generacin y Auto Generadoras).
La importacin de energa se la realiz a travs de los sistemas interconectados con las

Repblicas de Colombia y Per.
El siguiente grfico muestra los totales y porcentajes por cada uno de los tipos de agentes que
contribuyeron con la produccin de energa para el ao 2010.
23
GRAFICO N 1
GENERACION DE ENERGA POR TIPO DE EMPRESA
FUENTE: CONELEC
Dada esta informacin se indica que el Estado cuenta con una plataforma robusta de servicios
de generacin de energa elctrica, la cual supera el 70% de la generacin total, haciendo de
esta industria una punta de lanza para el desarrollo del pas.
As tambin se puede observar que el inciso de importacin de energa elctrica ronda cercano
al 5%, siendo los proveedores de este servicio Colombia y Per (dada la conexin elctrica que
existe con esos pases). Es importante destacar tambin la autogeneracin de proveedores
privados.
El mercado de energa elctrica ecuatoriano se subdivide en tres rubros fundamentales: el

residencial, el comercial y el industrial. Todos con gran dinamismo y relevancia en la economa
del pas. El siguiente grafico relaciona el porcentaje de participacin de dichos sectores.
24
GRAFICO N 2
DISTRIBUCION DE LA ENERGIA ENTREGADA
FUENTE: CONELEC
En el mercado de la energa elctrica ecuatoriano se hace necesaria una urgente necesidad de

mejora. Poco ms de un 17% de prdida en la distribucin de la energa elctrica se debe a
aspectos tcnicos como lo es el mantenimiento de las redes, los accidentes viales, el robo a
destajo de energa y las prcticas no ptimas. As tambin se distingue que son ms las
personas que consumen electricidad, esto se refleja en el aspecto de que casi un 30% de la
energa producida y/o distribuida en el Ecuador se consume a nivel residencial.
Inciso relevante se encuentra en la clasificacin de la potencia de las centrales de acuerdo a su

accionamiento primario o tipo de central, pudindose observar que las centrales hidroelctricas
fueron las de mayor capacidad efectiva, aportando con 2.031,98 MW (40,25%), mientras que
las Trmicas MCI (Motor de Combustin Interna) lo hicieron con 966,22 (19,14%), las Trmicas
Turbogas1 con 877,20 MW (17,34%), las Trmicas Turbo vapor con 537,50 MW (10,65%). Las
centrales elicas y solares aportaron con 2,42 MW (0,05%). Por otro lado se tuvo la
interconexin con los pases vecinos de Colombia (525 MW) y Per (110 MW), cuyo total (635
MW) signific una contribucin del 12,58% (Tabla N1).
25
TABLA N 1
FUENTE: CONELEC
4.3.2. Segmentacin Geogrfica

4.3.2.1.
Macrosegmentacin
En relacin a los clientes que consumen energa elctrica en el Ecuador sobresalen

bsicamente dos polos relevantes: La provincia del Pichincha, donde se encuentra la capital
Quito, en la que se concentra casi un 25% del consumo de este rubro en el pas. P
Para efectos
de este Plan de Negocios resulta relevante el conocer esta estadstica de mercado ya que se
hace prever muchas oportunidades de mejora en los hbitos de consumo energticos, siendo
los mismos ubicados primordialmente en el sector residencial..
residencial. Como primer polo de consumo
energtico se encuentra la facturacin elctrica de la zona de Guayaquil, la misma en un 28%
2
del consumo nacional (Grfico N3).
GRAFICO N 3
ENERGIA FACTURADA A CLIENTES
ENERGA FACTURADA A
CLIENTES REGULADOS (ao
2009)
Electrica
Guayaquil
28%
Otros
48%
Electrica
Quito
24%
FUENTE: CONELEC
26
Microsegmentacin
Considerando que la variable precio es determinante para el consumo energtico, a
continuacin se muestran los distintos precios de KWH en relacin con aquel sector con el que
se relaciona el cliente.
GRFICO N 4
PRECIOS MEDIOS A CLIENTES
FUENTE: CONELEC
De acuerdo a las regulaciones de CONELEC, el precio del Kilowatt/Hora en Ecuador es de

alrededor de US $ 0,0798, muy inferior al que se puede encontrar en los sectores pblico y
residencial. Las siguientes son las empresas de mayor consumo energtico en el Ecuador,
sobresaliendo entre ellas las del sector manufacturero como por ejemplo la industria del papel.
GRAFICO N 5
GRANDES CONSUMIDORES ECUADOR
FUENTE: CONELEC
27
Para efectos de este plan de negocios se ha tomado la utilizacin de los datos anteriores para
conocimiento y referencia. Estos datos muestran que la ciudad de Quito es la segunda ms
importante plaza de referencia para consumo elctrico, adems el promedio de GW hora se
encuentra en 6,47centavos y que el consumo en GWH promedio se encuentra en 4,5.
4.3.3. Mercado Potencial
En base a los resultados del estudio de mercado correspondiente, se indica que para el
presente plan de negocios de la empresa SMART-ING se debe concentrar el giro de accin en
el plan de Auditorias Energticas y de Ahorro en el sector de consumo Industrial de la Ciudad
de Quito. Para tal fin, la Tabla N2 muestra los co nsumos de Empresa de Servicios Elctrica de
Quito.
Dado el gran tamao de Guayaquil, en el grfico inferior se segmenta ese lugar en las tres
segundas barras, y por la altura de Quito se lleva el primer lugar en concentracin de clientes,
en ms de 673.000.
GRAFICO N 6
CANTIDAD DE CLIENTES ELECTRICOS INSCRITOS
FUENTE: CONELEC
28
4.3.4. Mercado Objetivo
SEGMENTACIN POR CONSUMO
TABLA N 2
SEGMENTACION POR CONSUMO CIUDAD DE QUITO
SECTOR DE
CONSUMO
CONSUMO
(MWH)
RESIDENCIAL
1.241,20
40.00%
COMERCIAL
676,04
21,60%
INDUSTRIAL
853,27
27,40%
OTROS
346,34
11,12%
TOTAL
3.112,85
100%
FUENTE: Empresa Servicios Electricos Quito
GRAFICO N 7
CONSUMIDORES DE ENERGIA ELECTRICA EN QUITO
Consumo Elctrico ( MWH )

OTROS
11%
RESIDENCIAL
40%
INDUSTRIAL
27%
RESIDENCIAL
COMERCIAL
INDUSTRIAL
COMERCIAL
22%
OTROS
29
TABLA N 3
SUSCRIPTORES ELECTRICOS CIUDAD DE QUITO
SUSCRIPTORES ELECTRICOS QUITO

Residencial
672123
Comercial
98604
Industrial
13009
Otros
8908
TOTALES
792644
GRAFICO N 8:
SUSCRIPTORES DE ENERGIA ELECTRICA EN QUITO (ACOMETIDAS ELECTRICAS)
Suscriptores Elctricos en Quito

Comercial
12%
Industrial
2%
Otros
1%
Residencial
Comercial
Residencial
85%
30
Industrial
Otros
5.
GEOGRAFA DE QUITO Y DECISIN DE SECTOR A ESCOGER
Para efectos del presente plan de negocios se cuenta con un rea de trabajo de 14.971km2,
ubicados en las principales zonas industriales del gran sitio metropolitano de Quito, en el
sentido de orientacin de las principales rutas de acceso a autopistas.
La eleccin del sector industrial como mercado meta para el desarrollo de auditoras y ahorro
energtico se centra en las siguientes condiciones:
Es ms vertical de evaluar una condicin de ahorro en una Compaa Industrial, ya que

el poder de decisin se establece en un mando directo, sea este el Gerente o Propietario
de la misma o en su caso al Comit de Produccin de una Compaa, siendo por esa
condicin mas concisa y fcil de evaluar.
En la Ciudad de Quito existen alrededor de 13.010 suscriptores industriales, de los

cuales un 60% tiene una media de consumo de 2.56GW anuales, siendo el mercado de
unas 7.800 acometidas elctricas.
Por organizacin empresarial, es ms fcil y directo iniciar polticas de ahorro y

conservacin de la energa dentro de una compaa, ya que existe un ordenamiento
Gerencial que lo promueve.
Por conglomeracin del sector, es ms continuo focalizar un grupo relevante de

Compaas ubicadas en un sector industrial.
31
3.2.3.2 Market Share

FIGURA N6
MARKET SHARE
FLUJOS DE MARKET SHARE

El consumo
anual en dolares
del Sector
Industrial en la
Ciudad de
Quito:
Consumidores
en la Ciudad de
Quito del tipo
Industrial
(Anual):
853.27 MWH
Precio Medio de
Venta de la Energa
Elctrica para
sector industrial en
Quito:
USD $0.0647 KWH
Abonados
Electricos en la 1
Ciudad de
Quito:
792.664
USD $
55.206.569.00
Empresas
Industriales en
la Ciudad de
uito:
13090
Suscriptores
5
Se receptara el 15% los

seis primeros meses y
2
posterior a esto, hasta

termino de contrato de 3
SMART-ING puede
reducir con gestion de
ahorro energtico un
20% (USD 31.521,84)
Fuente: Elaboracin Propia
32
Media de
empresas
agrupadas en el
60% de
consumo,
alrededor de
2.5GW :7
7 805
Suscriptores Expectativa de
mercado en
6
cinco aos es :
1% del
conglomerado
de empresas
que consumen
7 una media de
2.5GWH
Consumo
promedio anual
de una empresa
de 2.5GW: USD
8
$ 157.609.20
5.1.
Anlisis Inter - Externo
5.1.1. Competencia
La empresa SMART-ING en su entorno de la Ciudad de Quito, no vislumbra una competencia
directa en el ramo de la Conservacin y Promocin de la Energa Elctrica, esto sucede a razn
de que los principales actores de este rubro se concentran en la Evaluacin y Direccin de
Proyectos Elctricos, facilidades electromecnicas de la industria y la manutencin. De hecho
en la encuesta de mercado se puede constatar que los entrevistados indicaban una necesidad
de contar con personal externo y/o tercerizado para las labores de manutencin que muchas
veces no son completadas por los empleados.
Otra razn momentnea es que en el Ecuador los rubros de electricidad e hidrocarburos son
relativamente bajos, por lo que en primera instancia hace pensar a los administradores que su
conservacin no es tan relevante. No obstante s existen esfuerzos muy importantes del
Gobierno de la Repblica con el fin de promover la conservacin energtica, adems del aporte
de CONELEC en este ramo, lo cual favorece a que las empresas mejoren sus operaciones de
manera eficiente.
5.1.2. Barreras de Entrada
Requerimiento de Capital:
La empresa SMART-ING requiere para el giro de su negocio de un capital que ronda los
US $ 105.000,00; de los cuales se cuenta ya con una inversin inicial de US $
50.000,00. El monto restante puede ser solicitado en el sistema bancario ecuatoriano o
en Instituciones de Fomento de Empresa del Gobierno del Ecuador. El mismo permitir
tener liquidez necesaria para el giro del negocio y su flujo de ingresos egresos.
Innovacin:
Por utilizar sistemas electrnicos como PLCs y cmaras termogrficas digitales, es
necesario renovar en un tiempo no mayor a 3 aos sus insumos tecnolgicos, lo cual es
consistente con el desarrollo tecnolgico y el avance en nuevos software especializados
en dichas reas.
33
FIGURA N 7
ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Amenaza de nuevos
competidores MEDIANA
Barreras entrada,
Experiencia y confianza
de interlocutores de la
Poder de negociacin
Rivalidad entre los
Poder de negociacin
de los proveedores
competidores
de los clientes ALTA
BAJO
existentes BAJA
Reconocer la necesidad
Dificultad de importacin
No existe en el sector
de ahorro energtico y
por
privado empresarial
sus beneficios
temas
arancelarios
empresarial
Amenazas de servicios
sustitutos BAJA
No existe
FUENTE: Elaboracin Propia
La oportunidad que ofrece el mercado de consumo de energa de la Ciudad de Quito es muy

favorable para la empresa SMART-ING por las siguientes razones:
No existen barreras de entrada para las empresas que deseen promover el ahorro
energtico en la Ciudad de Quito. Esto es de gran relevancia, ya que como dice el viejo
adagio: el que pega primero, pega doble. En ese sentido es sobre relevante que
SMART-ING consuma una poltica de liderazgo y que aborde a sus clientes con alto
grado de concientizacin por lo relevante que empieza a ser el ahorro energtico.
El Gobierno del Presidente Rafael Correa Delgado ha promovido por medio de la
CONELEC un escenario que favorezca el ahorro energtico, dada la necesidad de
contrarrestar la gran demanda que se ha presentado en la actualidad. Recordemos que
las obras de generacin elctricas son proyectos de alta envergadura, hacindose los
34
mismos pocas veces al ao, dado lo elevado de sus inversiones, es por eso ms que
necesario el poder generar en la poblacin una necesidad de conservacin de la
energa, situacin altamente dosificada para la empresa SMART-ING.
SMART ING.
Dado los actuales escenarios de recesin econmica y el afn por reducir
considerablemente los consumos, el ahorro energtico se presenta como una
estupenda opcin, aunado al hecho de que las compaas buscan dentro de sus
procesos la eficiencia, el poderse distinguir por el mximo aprovechamiento de sus
recursos, situacin que pondera de excelente forma las necesidades de SMART
SMART-ING.
No se vislumbran competidores en esta materia, ya que no ha sido todava evaluado
por una empresa una opcin del mercado de Quito. No obstante si es necesario
recordar que la Institucin de Gobierno, llamada CONELEC cuenta con gran
informacin relacionada con la conservacin de la energa, esto con el fin de favorecer
a que las personas tengan opciones de conocer el cmo puedo ahorrar, sin embargo no
existe una empresa como tal
tal, por lo que se piensa SMART-ING
ING ser lder del mercado
en materia de Ahorro Energtico.
5.1.3. FODA de la Empresa SMART-ING
SMART
Se
e procede a elaborar una matriz de FODA con el fin
fin de identificar las variables internas
i
y
externas del negocio dentro de su mercado ecuatoriano.
ecu
FORTALEZA
La alta tecnologa de sus productos.
Un
Un elevado modelo de gestin administrativa y operativa.
Competencia
Competencia en base a la capacidad de su equipo.
Mrgenes
Mrgenes de utilidad razonablemente buenos
El
El contar con la infraestructura comercial y RESPALDO de la empresa
M&D ( incursiona en el sector de la construccin) con ms de 30 aos
en el mercado.
OPORTUNIDADES
Certificaciones
Certificaciones ISO concordantes con las Auditorias Energticas.
Inters
Inters del entorno ecuatoriano por el ahorro energtico.
Nuevas
Nuevas tecnologas de control del ahorro energtico.
La necesidad de las empresas por optimizar sus operaciones.
La
Poltica
Poltica del gobierno nete por la conservacin y uso eficiente de la energa.
El impulso de la CONELEC.
Bajas
Bajas tasa de nteres para Capital de Trabajo
35
Falta de soporte de una empresa internacional lder en este campo.

Limitaciones en los fondos para la exploracin de diferentes reas.
El equipamiento de la empresa es mnimo, supeditado a una demanda estable.
Falta de exposicin en el mercado industrial de Ecuador
Falta de credibilidad y experiencia de anteriores empresas similares en el
mercado
6. PRODUCTOS Y SERVICIOS
6.1.
Descripcin de Productos y Servicios
Para la empresa SMART-ING la descripcin de sus productos y servicios se centra en el

concepto de brindar auditoras energticas, implementacin de mecanismos de eficiencia
energtica a travs de financiamiento propio de SMART-ING para cambios en elementos
consumidores de energa, capacitaciones al personal tcnico y administrativo y control de
gestin de ahorro energtico. Dicho servicio consiste en una inspeccin, estudio, anlisis,
implementacin y seguimiento de los flujos de energa de las empresas que se encuentren
dentro del rubro del sector industrial de la ciudad de Quito. En este proceso el objetivo
primordial de SMART-ING es el de hacer comprender a sus clientes la energa dinmica del
sistema bajo estudio, bsicamente a nivel de consumo elctrico industrial. En este proceso se
buscan oportunidades para reducir la cantidad de energa elctrica consumida en un hogar sin
afectar negativamente las condiciones bsicas de comodidad y operacin de una residencia. Es
por eso que el principal servicio de SMART-ING es el buscar reducir el consumo energtico,
manteniendo y mejorando al mismo tiempo el confort higrotrmico la salubridad y la seguridad,
provocando en sus clientes una disminucin representativa de su factura elctrica.
6.1.1. Producto
Para SMART-ING el producto a ofrecer en el mercado de consumidores de energa elctrica de

la Ciudad de Quito, corresponde a la reduccin de costos por consumo en ese rubro aplicando
e implementando Auditoria y Ahorro Energtico. Para llevar a cabo ese objetivo la empresa
est dotada con la tecnologa en equipos de medicin, registro y control, conformando un
grupo de profesionales especialistas en el mbito de la reduccin de costos energticos.
6.1.2. Servicios
Para el mercado de consumidores elctricos de la Ciudad de Quito, la empresa SMART-ING

presenta los siguientes servicios relacionados con el campo de la promocin y conservacin de
la energa elctrica:
37
AUDITORA ENERGTICA.
IMPLEMENTACIN DE
SOLUCIONES ENERGTICAS
6.1.3. Desarrollo de la Auditora Energtica
ANALISIS, EVALUACIN Y ESTUDIO
Para la obtencin de los objetivos marcados en una Auditora Energtica se debe realizar un
anlisis, estudio y evaluacin de:
Suministros energticos:
Energa elctrica: Esquema unifilar, contratacin, consumo, conceptos facturados y

evolucin, coeficiente
nte de simultaneidad, uso de generadores de emergencia,
inventariado de potencia
otencia de equipos consumidores, etc.
Procesos de produccin,, realizando un estudio de las operaciones y de los equipos
consumidores de energa que intervienen.
Estudio de los procesos

os de produccin y sus necesidades energticas as como el nivel
de utilizacin de la capacidad productiva de la instalacin.
Identificacin de las operaciones bsicas y lneas de proceso asignando las energas
que se utilizan.
Identificacin de los sistem
sistemas
as y equipos suministradores de energa y sus vnculos con
otras operaciones.
Relacin de elementos que intervienen en procesos: Nmero de empleados, superficies,
estacionalidad de procesos, anlisis de ratios energticos.
Registro de consumo de los equipos,
equipos, sistemas y partes del proceso.
38
Estudio del mantenimiento y conservacin de los equipos y sistemas, y sus

caractersticas tcnicas.
Estudio de la eficiencia de la aplicacin de las tecnologas horizontales y servicios
generales para identificar y analizar sus posibilidades de ahorro energtico y
diversificacin
Sistema elctrico: Acometidas, transformacin y distribucin interior
Sistema de iluminacin: Optimizacin del consumo luz natural artificial.
Motores elctricos: Control de arranque y optimizacin del consumo.
IMPLEMENTACIN AUDITORA ENERGTICA
6.1.4. Aplicacin de la Auditora Energtica

ANALISIS, EVALUACIN Y ESTUDIO
Para la obtencin de los objetivos marcados en una Auditora Energtica se debe realizar un
anlisis, estudio y evaluacin de:
Suministros energticos:
Energa elctrica: Esquema unifilar, contratacin, consumo, conceptos facturados y

evolucin, coeficiente de simultaneidad, uso de generadores de emergencia,
inventariado de potencia de equipos consumidores, etc.
Procesos de produccin, realizando un estudio de las operaciones y de los equipos

consumidores de energa que intervienen.
Estudio de los procesos de produccin y sus necesidades energticas as como el nivel
de utilizacin de la capacidad productiva de la instalacin.
Identificacin de las operaciones bsicas y lneas de proceso asignando las energas
39
que se utilizan.
Identificacin de los sistemas y equipos suministradores de energa y sus vnculos con
otras operaciones.
Relacin de elementos que intervienen en procesos: Nmero de empleados, superficies,
estacionalidad de procesos, anlisis de ratios energticos.
Registro de consumo de los equipos, sistemas y partes del proceso.
Estudio del mantenimiento y conservacin de los equipos y sistemas, y sus
caractersticas tcnicas.
Estudio de la eficiencia de la aplicacin de las tecnologas horizontales y servicios
generales para identificar y analizar sus posibilidades de ahorro energtico y
diversificacin
Sistema elctrico: Acometidas, transformacin y distribucin interior
Sistema de iluminacin: Optimizacin del consumo luz natural artificial.
Motores elctricos: Control de arranque y optimizacin del consumo.
IMPLEMENTACIN AUDITORA ENERGTICA

Para una correcta medicin y toma de datos, se hace impescindible la toma de muestras en las
instalaciones con el objeto de medir los valores de los servicios energticos y la precisin de los
equipos de medida o registro.
Estos clculos y la recogida de datos, deben ser realizados con equipos tcnicos
debidamente homologados y calibrados y manejados por especialistas con la
cualificacin adecuada.
Los trabajos deben ser realizados cumpliendo con las medidas reglamentarias de
seguridad para personal e instrumental y evitando cualquier molestia o interferencia en
los procesos y operarios de la organizacin.
40
Contabilidad energtica, asignando los correspondientes consumos de energa a cada equipo,

sistema y operacin que intervenga en las actividades de la organizacin y definiendo
consumos energticos y sus costos asociados, control de consumos histricos discriminados
por cada instalacin, indicadores de generacin, consumos significativos y precio medio por
cada tipologa energtica del perodo analizado.
INFORME DE LA AUDITORA ENERGTICA

El objetivo final de una Auditora Energtica es la realizacin de un informe con la propuesta de
mejoras detectadas durante el transcurso del estudio energtico. Estas mejoras deben ir
orientadas a la consecucin de los siguientes objetivos: reduccin de los consumos energticos
y de sus costes asociados, negociacin y cierre de propuestas, propuestas de diversificacin en
la generacin de energa y aumento de la eficiencia de los equipos, procesos o servicios.
6.2.
Implementacin Soluciones de Ahorro Energtico
Despus de la entrega del respectivo informe de la auditora energtica con las soluciones,
mecanismos y conceptos de eficiencia energtica; se tomar en consideracin el uso de la
tecnologa, los procesos y el funcionamiento con menos uso de energa para proveer los
mismos niveles de produccin o confort. Se tiene que distinguir entre dos formas de Eficiencia
Energtica, dentro de las cuales en una de ellas se enfocar SMART-ING, siendo esta la forma
activa:
Pasiva, que reduce el consumo a travs de mtodos como artefactos de bajo consumo y
aislaciones. Estos son importantes pero no suficientes por s solos.
Activa, que utiliza el monitoreo, el control, la automatizacin de procesos y el
funcionamiento correcto para obtener ahorros en el presente y asegurndose que no se
pierdan en el futuro.
Implementacion de Eficiencia Energtica, despus de contar con el Informe de la Auditora
Energtica se procede a la implementacin de dicho diagnstico y transformacin tecnolgica,
para lo cul se plantea a continuacin las posibles soluciones ingenieriles.
41
GRAFICO N9:
Soluciones personalizadas en el Sector Industrial

Automatizacin de procesos
El control inteligente y centralizado de los distintos sistemas que componen cada
proceso logra alcanzar significativos ahorros. Adems, la flexibilidad de estas
soluciones permite adaptar los procesos y tecnologas a los requerimientos en
cada momento y garantizando el mximo beneficio.
Control de iluminacin
Estos sistemas son siempre flexibles y estn diseados para la comodidad de los
usuarios. Las soluciones pueden ser desde muy sencillas, como temporizadores y
sensores de presencia, hasta soluciones domticas sofisticadas, personalizadas y
centralizadas que forman parte de los sistemas de automatismos completos de
edificios. Permiten ahorrar hasta el 50% de la factura de electricidad en
comparacin con las instalaciones tradicionales.
Continuidad de suministro en aplicaciones crticas

La optimizacin de la fiabilidad y disponibilidad de la energa se disean en base a
las necesidades del ciclo de vida de cada instalacin.Reduce las consecuencias de
los cortes de alimentacin y evita el tiempo de inactividad, basndose en la
fiabilidad y las necesidades de disponibilidad de una operacin crtica.
Control de climatizacin
Desde soluciones bsicas de control independientes hasta sistemas de gestin de
edificios globales. Las soluciones HVAC pueden ahorrar hasta un 30% del consumo.
Anlisis del uso de energa

Los sistemas de supervisin ofrecen un medio para entender el consumo
energtico de todas las instalaciones (agua, aire, gas, electricidad, vapor). Las
acciones de mejora operativa resultantes, pueden reducir el consumo energtico
general entre un 8 y un 10%.
Automatizacin de edificios
Las soluciones integradas de gestin de edificios se basan en sistemas abiertos y
escalables que permiten supervisar y controlar todos los sistemas del edificio,
incluida la climatizacin, iluminacin, control de accesos, seguridad, deteccin de
incendios y otros sistemas especiales. Un comportamiento coordinado de varios
sistemas puede suponer una reduccin del 35% en el uso total de energa.
42
Capacitaciones estructuradas, que abarcan las tcnicas de mantenimiento orientado a

fortalecer y ampliar los conocimientos desde una perspectiva emprica y de lo que debera ser
su distribucin de recursos en una planta industrial.
Diseo de la forma de enseanza en funcin de las necesidades de la empresa.
Elaboracin del contenido en funcin del programa, folletos, libros y actividades.
Validacin del personal que se auditar en funcin de las actitudes, conocimientos y
habilidades.
Aplicacin del programa de capacitacin en las instalaciones de la empresa auditada.
Evaluacin del programa de capacitacin en funcin de resultados cuantificables en el
proceso de ahorro energtico
SMART-ING desarrollar sus capacitaciones de forma activa, basadas en conceptos de taller
de trabajo donde los participantes son miembros activos, e interactan en forma directa con el
relator del curso. De esta forma permitir que los asistentes expongan sus puntos de vista y los
temas se debatan en forma abierta, considerando que esta es la mejor forma de adentrarse en
los temas para analizarlos de una forma crtica. Otro punto que vale la pena rescatar es que se
analizarn casos reales en sus clases lo que permite aplicar los conocimientos de manera
concreta y precisa orientndolos a obtener beneficios demostrables al interior de la industria.
Mantenimiento industrial de equipos e instalaciones elctricas, mejora la confiabilidad y
disponibilidad de sus activos, la gestin de stos posee dos aristas: el mantenimiento y la
operacin. SMART-ING desarrolla la primera de estas, a travs de la aplicacin de ingeniera
de mantenimiento. A su vez el mantenimiento est compuesto por cuatro tcnicas: correctiva,
preventiva, predictiva y proactiva (Anexo D), donde SMART-ING aplicar las diferentes
soluciones dependiendo de cuales sean las necesidades pero enfocndose en la tcnica
Predictiva y Proactiva.
Desarrollo de Estrategias de mantenimiento, que tiene como objetivo la determinacin
de las actividades de mantenimiento ptimas de las tcnicas predictivas y proactivas,
que minimizan el riesgo de los activos con la mnima inversin posible. El proceso
comienza con un anlisis funcional, seguido del desarrollo de ubicaciones tcnicas para
llegar a un Anlisis de Criticidad de Modos y Efectos de Falla (FMECA), a travs de
RCM. Finalmente se toman las actividades de mantenimiento y se confeccionan las
nuevas pautas preventivas y predictivas. La mayor parte de este trabajo se llevar a
cabo en funcin de talleres, donde la participacin de los mantenedores y operadores
43
pertenecientes
necientes a la empresa mandante es fundamental para el xito del ahorro
energtico.
FIGURA N 8: BENEFICIOS DE DESARROLLAR EL MANTE NIMIENTO
Gerencia
Supervisor
Mantenedor
Ver un aumento
significativo de la
disponibilidad y confiabilidad
de los activos involucrados
en el trabajo
Tendr acotadas las

responsabilidades del
mantenimiento ejecutado, de
acuerdo a los modos de falla
que se atacarn con las
actividades de dicho
mantenimiento
Tendr pautas y procedimientos

de mantenimiento que
cuantifiquen y optimicen su
tiempo y recursos
Contar con una estrategia

de mantenimiento que
optimiza los recursos
utilizados y minimiza los
riesgos de falla de los activos
Tendr cuantificada la
relacin costo-beneficio al
recortar o aumentar el
presupuesto de mantencin
Tendr un procedimiento estndar

de las actividades de mantenimiento
preventivas y predictivas, el cual
debe seguir y optimizar
Podr tener rboles de falla y

ubicaciones tcnicas para
llevar registro del historial de
fallas.
Ejecucin del Mantenimiento: La ejecucin del mantenimiento Predictivo y Proactivo, se

caracteriza por denominarse de tercera y cuarta generacin, respectivamente (Anexo E).
Aqu los problemas se identifican antes de que ocurran, sin la necesidad de intervenir los
equipos y adems se realiza el concepto de mejoramiento continuo del mantenimiento.
Todo esto evita las grandes prdidas que se producen en los sistemas productivos,
productivo
ahorrando as mucho dinero por reparaciones y costo de oportunidad perdido.
Dentro del mantenimiento Predictivo se desarrolla
desarrollan las siguientes tcnicas para mquinas
complejas, apoyndose en recursos tales como:
Termografa.
44
FIGURA N9:
BENEFICIOS DE MANTENIMIENTO PREDICTIVO
Gerencia
Confiando sus mquinas en
expertos, se asegura una
reduccin de los costos al
disminuir las paradas no
programadas y las fallas
catastrficas.
Control preciso sobre las

actividades mediante el
sistema de reporte pensado
en los altos cargos de
informacin y supervisin.
Supervisor
Tendr totalmente acotadas las
responsabilidades sobre lo que
se debe hacer y fiscaliza a travs
del PMC (Plan de Monitoreo de
Condiciones )
Podr programar
mantenciones y solicitar
repuestos con anticipacin.
Permitir descansar su
mantenimiento en
actividades predictivas,
menos preventivas y pocas
correctivas, acercndose de
esta forma a un
mantenimiento mucho ms
ptimo.
Mantenedor
Podr aprender e incorporar
el mantenimiento
predictivo como tcnica
vlida dentro del
mantenimiento
Crear canales de
comunicacin con los
inspectores y analistas con
el fin de mejorar la
ejecucin del
mantenimiento en sus
mquinas
La tcnica Proactiva es la de mayor enfoque que caracteriza y ofrece SMART-ING

SMART
para sus
empresas en busca de mejora y aprendizaje. El desarrollo del mantenimiento proactivo, es
ejecutado mediante la insercion de un profesional de SMART-ING
SMART ING en forma part
part-time o a
tiempo completo, dentro de la organizacin que solicita el servicio. Este profesional
prof
comenta
con la evaluacin y diagnstico
stico de la situacion actual acerca del mantenimi
mantenimiento, centrndose en
aspectos como el perfil de los profesionales, los
l flujos de informacin y su calidad,
calidad la tecnologa
ocupada, el registro de fallas, etc, que se encuentran en el informe de la Auditora realizada.
Una vez evaluada la condici
condicin inicial, el profesional desarrolla un sistema
tema de mejoramiento
continuo, bsicamente
sicamente se empieza a establecer un proceso de reduccin
r
n de prdidas
p
en base
al anlisis
lisis y registro del historial de fallas, modelacin de confiabilidad
confiabilidad del proceso, etc. Con
C
esto se busca determinar
eterminar las fallas crnicas, agudas y qu
qu impacto tienen para el proceso
45
productivo, adems de determinar cules son sus causas races y atacarlas; entrando as en la
categora de "Organizacin que aprende de sus errores", este es el concepto ms avanzad
avanzado del
mantenimiento y que busca el ser mejores cada vez.
FIGURA N10:
BENEFICIOS DE MANTENIMIENTO PROACTIVO
Gerencia
Supervisor
Tendr una forma concreta

y cuantitativa de
determinar el
mejoramiento dentro de la
organizacin
Podr alinear esfuerzos y

comprobar sus logros
dentro de la organizacin
Podr cuantificar
econmicamente los
mejoramientos y
compararlos con las
inversiones realizadas
Podr demostrar resultados

econmicos en las mejoras
implementadas
Tendr un claro control de las

fallas dentro d elas unidades
productivas, quizs no
atribuibles al mantenimiento y
s a los factores externos
Podr justificar recursos

para inversin en
mejoramiento de las
instalaciones
Mantenedor
Podr transmitir y aportar
con su experiencia muy
importante informacin
para la eliminacin de
fallas, datos que quedarn
registrados en un sistema y
no en la persona
Tendr una cultura de
bsqueda permanente en
la eliminacin de fallas y
toma de conciencia del
impacto de stas en el
proceso productivo.
Medicin de Indicadores Energticos (PLC), SMART-ING

SMART
contar con un software especializado
en ahorro energtico con la finalidad de garantizar el ahorro, funcionamiento de prcticas y
polticas, y promoviento el adecuado funcionamiento de los cambios tecnolgicos. Adems
permitir la
a interaccin y efectividad de conocimiento a tiempo real de la demanda elctrica
e
de
casa empresa.
Seguridad: la empresa SMART

SMART-ING
ING aporta dentro de la implementacin de Ahorro Energtico la
introduccin del National Electric Code (NEC), el cual es un cdigo elctrico
el
Norteamericano
que los pases latinos han incorporado para la aprobacin de planos elctricos industriales.
46
6.3.
Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor
En un mundo sumamente globalizado, cada vez es ms importante la conservacin de los

recursos energticos, buscando alternativas y optimizando la operacin de los equipos. Los
cambios climticos severos como el derretimiento de los polos y la destruccin de ecosistemas,
hacen realmente volcar a la humanidad en un proceso de concientizacin del consumo
energtico. El modo de vida de todos los habitantes de este planeta est siendo afectado por
los 0,8C que ha aumentado la temperatura media glo bal desde la Revolucin Industrial. Esto
apunta a que en unos pocos aos en la medida en que los efectos del calentamiento global
causen estragos en los recursos naturales de las generaciones venideras, las normativas, leyes
y su cumplimiento sern ms estrictos e inflexibles. Sin embargo, no se tiene que esperar hasta
ese momento para tomar medidas al respecto; existen varias herramientas para prevenir este
grave problema, slo hay que tomarlas e implementarlas. Una de estas decisiones es hacer
eficientes y/o disminuir los consumos en los sistemas, que benefician la economa y el entorno.
Es por eso que SMART-ING toma la batuta y aspira a ser el lder en el ahorro energtico de la
Ciudad de Quito, promoviendo hbitos de consumo en energa elctrica optimizando las
operaciones de sus consumidores.
6.3.1. Ventajas Competitivas
En SMART-ING el ahorro es un concepto econmico y como tal va asociado al concepto

tiempo. Un equipo consume tanta ms energa cuanto ms tiempo funciona. Energticamente
cuesta ms dinero cuanto ms tiempo funciona. En este sentido,
el ahorro debe ser una
preocupacin del usuario del equipo, el cual debe tener tambin la adecuada sensibilidad frente
a la conservacin de la energa.
Con el fin de obtener los beneficios de la conservacin de la energa, en SMART-ING se

realiza una serie de tareas prcticas de gestin cercanas al punto de control, por lo general en
la mquina o en el lugar de trabajo o domicilio del cliente, sabiendo que la sinergia entre la
empresa y el consumir final tendr tanto xito en el sentido de la sensibilidad que el abonado
tenga sobre su consumo.
47
Como ventajas competitivas la empresa SMART-ING centra su objetivo de negocio en las

siguientes proposiciones:
Una estructura organizativa adecuada y Portal Web de punta y eficiente.

Ubicacin centralizada en el mercado objetivo, accesible y fcil ubicar.
Capacitacin del personal tcnico.
Acopio a tiempo real del anlisis de datos operativos sobre la energa.
Flexibilidad de implementacin de la Auditora Energtica.
Creacin del ahorro demostrable y sustentables tras una adecuada implementacin y
mantenimiento de la entidad a realizar la Auditora Energtica
Informacin de mercado gracias a la asociacin de la Cmara Industrial y Comercial de
Quito.
Accesibilidad a crdito gracias al apalancamiento de la empresa M&D la cual permite
tener liquidez para realizar la Auditora Energtica sin inversin inicial alguna del cliente.
Equipo tcnico adaptable a varios sectores comerciales, industriales, residenciales y de
servicios.
6.3.2. Propuesta de Valor
El consumo mundial de energa ha aumentado en un 45% desde 1980 y se proyecta un

aumento de un 70% ms para el 2030. Para reducir el costo de la energa y su impacto sobre el
medio ambiente, debemos aprender a adaptar y controlar el consumo energtico, los costos y
los contaminantes. SMART-ING se compromete a reducir el costo de la energa y la emisin de
CO de sus clientes entre un 10% y un 30%.
Nuestros productos, soluciones y servicios estn presentes en todos los eslabones de la

cadena de valor de la energa para los mercados de edificios, de infraestructura, industrial y
residencial, de modo de asegurar su desempeo y comodidad, sin dejar de considerar los
temas relacionados con el medio ambiente.
48
La propuesta de valor de la empresa SMART-ING esta relacionada con la promocin de la

conservacin y uso eficiente de la energa, favoreciendo al cliente final por medio de una menor
facturacin, contar con instalaciones elctricas ms seguras, adems de contar con el
apalancamiento propio de SMART-ING sin que el cliente incurra en gastos o inversiones previo
resultados de la implementacin de la auditora energtica.
V.C. :
Creemos que la parte fundamental del compromiso de nuestro proyecto se
basa en las polticas de aseguramiento del xito mediante la identificacin de

responsabilidades, la justificacin tcnica econmica y la demostracin de
beneficios al Sector Industrial de la ciudad de Quito en conceptos de materia
elctrica. Entregando sercicios y soluciones ingenieriles con financiamiento propio
de SMART-ING para las inversiones de transformacin de las tecnolgias al cliente.
Siendo responsables SMART-ING desde la etapa de diagnostico hasta su
respectiva implementacin, gestin y control del ahorro energtico.
No requiere de Presupuesto a priori para la realizacin del Ahorro

Energtico, ya que SMART-ING se encargara del apalancamiento hasta
la generacin de ahorro energtico durante cinco aos subsiguientes a
la ejecucin de eficiencia energtica.
49
7. MARKETING Y ESTRATEGIA COMPETITIVA

7.1.
Modelo de Ingresos
SMART-ING es una compaa perteneciente al rubro de Servicios Ingenieriles enfocada en el

sector de energa elctrica, la cual se encargada de disear, financiar y llevar a cabo una serie
de medidas de ahorro energtico en las instalaciones de sus clientes del sector industrial.
Dentro de esas operaciones SMART-ING asume el desarrollo y planificacin de los proyectos,
se ejecuta la instalacin de las soluciones ms adecuadas y se lleva a cabo su mantenimiento
industrial; siendo este modelo de servicios energticos, la promocin de los proyectos
destinados a mejorar la eficiencia energtica de las instalaciones elctricas del sector industrial
en un perodo de tiempo de tres aos. Las Empresas de Servicios Energticos como SMARTING- no ejecutan nicamente el cambio tecnolgico, sino que tambin realizan las inversiones
asociadas, recibiendo por parte del cliente ingresos durante tres meses posterior a su
implementacin generados del mismo ahorro energtico, medidas realizadas
de eficiencia
energtica que plantean en las instalaciones del cliente optimizacin del uso y el suministro de
las diferentes fuentes de energa, dando como resultado un ahorro de consumo.
Como servicios de Post-Implementacin de Ahorro Energtico se requiere de mantenimiento,
supervisin, capacitacin y control; medidas que ya se integran en los ingresos que recibir
SMART-ING por concepto de mantenimiento durante un periodo de tres aos. Con la finalidad
de entregar seguridad, medidas previsoras, ajuste, control y crecimiento de conocimiento
tcnico para que la empresa opere de manera ms eficiente. Por concepto de lo antes
mencionado, la segunda fuente de ingreso ser una cuota mensual en relacin al 20% del
ahorro energtico implementado.
Junto con lo antes mencionado se incorpora el costo de realizar la auditora, tcnica de
informacin e implementacin, la cual va a ser la tercera fuente de ingreso: sta depender de
si se incorpora o no al proceso antes mencionado no hacindose necesario un pago externo,
aunque si el servicio comprende nicamente la ejecucin de la auditora, se considerar un
costo relacionado a su consumo elctrico.
A continuacin se muestra el modelo de ingresos, composicin de costos, margen de
rentabilidad y precio final para el cliente; variables que dependen del consumo energtico.
50
TABLA N 4: MODELO DE INGRESO SMART -ING

ING
SMART-ING
INSTITUCIN
FINANCIERA
Obtencin de Capital de
Trabajo
Entrega de Servicios
Auditora Energtica
Ahorra Energtico
Transformacin
Tcnolgica
Mantenimiento
Capacitacin
Control
CLIENTE
(Sector Industrial a empresas de
consumo superiore o iguales a
2.5GW Anual)
Auditora
Auditora Energtica: USD 965
pago inmediato diferido hasta
12 meses mediante medios de
pagos (tarjetas de crdito)
Ahorro
Ahorro Energtico: Contrato de
mantenimiento por cinco
aos. USD 21.888 primer ao
y USD 6.251 posterior al
primer ao. Genreado del 20%
de AHORRO ANUAL al cliente.
La prestacin de este tipo de servicios comienza con una primera fase en la que se
realiza la auditora energtica de las instalaciones para poder llevar a cabo un
diagnstico del estado de las mismas. La segunda fase consiste en el diseo del
proyecto, para determinar los ahorros energticos y las garantas de reduccin de
costes. En la tercera fase tiene lugar la implantacin del proyecto, es decir, la
instalacin y puesta en marcha de las medidas necesarias para alcanzar el ahorro
planteado.
ado. La cuarta fase engloba los trabajos de gestin, mantenimiento y operacin
de las instalaciones relacionadas con el consumo energtico. Finalmente, la quinta fase
51
desarrolla la medida y verificacin de los ahorros alcanzados con la implantacin del

proyecto. La tabla que se muestra a continuacin desglosa la incorporacin de los
costos asociados para desarrollar el ahorro y auditora energticos como servicio nico
en caso que sea requerido por el cliente (Anexo F y G)
7.1.1. Costo
TABLA N5:
RESUMEN DE COMPOSICIN DEL COSTO DE LA AUDITORA ENERGTICA
COSTEO DE AUDITORIA ENERGETICO
RECOLECCIN DE DATOS Y ANLISIS
HH Ingeniero
$ 8,00
14,00
$ 112,00
HH Tcnicos
$ 3,00
22,00
$ 66,00
HH Ayudante
$ 2,00
22,00
$ 44,00
Transporte
$ 35,00
3,00
$ 105,00
TOTAL
$ 327,00
EVALUACIN Y PROPUESTA
HH Ingeniero
$ 8,00
$ 8,00
$ 64,00
Visita
$ 35,00
$ 2,00
$ 70,00
TOTAL
$ 134,00
INFORME FINAL
Papelera
$ 20,00
$ 40,00
Transporte
$ 35,00
$ 35,00
TOTAL
$ 75,00
TOTAL COSTOS
52
$ 536,00
TABLA N6:
RESUMEN DE COMPOSICIN DEL COSTO DEL AHORRO ENERGTICOI
COSTEO AHORRO ENERGETICO
COSTO TECNOLOGICO
Compra Tecnologa
$ 9.780,00
$ 9.780,00
HH Ingeniero
$ 8,00
112,00
$ 896,00
HH Tcnicos
$ 3,00
166,00
$ 498,00
HH Ayudante
$ 2,00
166,00
$ 332,00
Transporte
$ 35,00
22,00
$ 770,00
Gastos Financieros
$ 1,00
880,20
$ 880,20
TOTAL
$ 13.156,20
COSTO CAPACITACION
Capacitacin
$ 1,00
$ 1.300,00
$ 1.300,00
Visita
$ 35,00
$ 2,00
$ 70,00
TOTAL
$ 1.370,00
20
$ 160,00
COSTO DE MANTENIMIENTO
HH INGENIERO (4 VISITAS ANUALES 5 HORAS C/U)
$ 8,00
$
Cambios y Mejoras
300,00
$ 300,00
Transporte
$ 35,00
$ 140,00
TOTAL
$ 600,00
COSTO DE CONTROL
ALQUILER DE UN CONTROL ANUALMENTE
$ 600,00
$ 600,00
Seguimiento Anual del Artefacto por Tcnico
$ 35,00
$ 105,00
TOTAL
$ 705,00
TOTAL COSTOS $ 15.831,20
53
7.1.2. Precio
Se detalla a continuacin el precio establecido para generar la reserva energtica,
tomando en consideracin que el giro del negocio se basa en desarrollar la auditora e
implementar el ahorro energtico. Sin embargo para efectos prcticos se establece el
precio de la auditora, como servicio relacionado para tener un precio referencial al
mercado, sin ser ste el ncleo de negocio y caso de estudio en este plan.
TABLA N7:
V RESUMEN DE COMPOSICIN DEL PRECIO DE LA AUDITORA ENERGTICA
RESUMEN DE COMPOSICIN DEL PRECIO DE LA AUDITORA ENERGTICA
AOS
AOS
PRECIO
964,80
$ 1.157,76
$ 1.389,31
$ 1.667,17
$ 2.000,61
Evaluacin y Propuesta
134,00
160,80
192,96
231,55
277,86
Recoleccin de datos y Anlisis
327,00
392,40
470,88
565,06
678,07
75,00
90,00
108,00
129,60
155,52
Presentacin Informe
COSTOS TOTALES
Margen
Energtica
80%
536,00
643,20
771,84
926,21
$ 1.111,45
Auditora
428,80
514,56
54
617,47
740,97
889,16
TABLA N8:
RESUMEN DE COMPOSICIN DEL PRECIO DEL AHORRO ENERGETICOIC
RESUMEN DE COMPOSICIN DEL PRECIO DEL AHORRO ENERGTICO
AOS
PRECIO
$ 22.487,84
$ 6.910,48
$ 7.156,58
$ 7.445,29
$ 7.784,49
Costo del Cambio Tecnolgico
13.156,20
Costo de Capacitacin
1.370,00
1.370,00
1.370,00
1.370,00
1.370,00
Costo Mantenimiento
600,00
600,00
600,00
600,00
600,00
Costo Medicin de Indicadores
705,00
705,00
705,00
705,00
705,00
Costo de la Auditora Energtica
536,00
643,20
771,84
926,21
1.111,45
Costo de Diagrama Unifilar Elctrico
300,00
330,00
363,00
399,30
439,23
3.511,00
3.648,20
3.809,84
4.000,51
4.225,68
$ 16.667,20
$ 3.648,20
$ 3.809,84
$ 4.000,51
$ 4.225,68
2.975,00
2.675,00
2.675,00
2.675,00
2.675,00
214,40
257,28
308,74
370,48
444,58
5.820,64
$ 2.932,28
$ 2.983,74
$ 3.045,48
$ 3.119,58
6700,40 $ 6.910,48
$ 7.156,58
$ 7.445,29
$ 7.784,49
Costo sin Cambio tecnolgico

COSTOS TOTALES
Margen 20% Cambios Tecnolgicos
Margen
60%
Servicios
2.631,24
Post.
Cambios Teclgico
Margen 40% Auditora Energtica
MARGEN DE RENTABILIDAD
PRECIO MANTENIMIENTO
55
GRAFICO N 10
DISTRIBUCIN DE COSTES Y AHORRO ENERGTICO
Fuente: CONELEC
7.1.3. Modalidad de Pago

Se suscribir un contrato por cinco aos con la empresa a la que se le generar el
Ahorro Energtico, sta realizar su pago mediante el ahorro generado, el cual est
comprendido por dos rubros: implementacin del cambio, que se cancelar hasta seis
meses y el servicio post implementacin que comprender el pago durante cinco
aos. Este ltimo rubro se cancelar al inicio de cada ao en su totalidad o cada mes
como cuotas.
En el caso de Auditora Energtica se realizar un solo pago a la entrega del informe

tcnico. Las modalidades de pago para SMART-ING sern las siguientes:
Depsito mensual en la cuenta corriente

Tarjeta de Crdito
Cheque o Efectivo
56
TABLA N9:
FLUJOS DE PAGO PARA EL SERVICIO DE AUDITORA Y AHORRO ENERGTICO
AO 1
MESES
AHORRO ENERGTICO
PRECIO
$ 22.488
10
11
12
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
1.874
10
11
12
AUDITORA
ENERGTICO
PRECIO
$ 965
80
80
80
80
80
80
80
80
80
80
80
80
7.2.
Modelo de Comercializacin y Ventas
La empresa SMART-ING ostenta un modelo de comercializacin y ventas que busca enfocarse

por medio de un Ingeniero especialista en Ahorro Energtico y una Ejecutiva de Servicio, a la
visita programada y sistemtica con los principales actores de consumo de energa elctrica en
la Ciudad de Quito.
En ese orden, el modelo de SMART-ING est conformado por:
Servicios de Diagnstico SMART-ING: Enfocado en Servicios de Ingeniera en Auditoria y
Consumo de energa elctrica; incluye todo un modelo de comercializacin desde la visita al
administrador o propietario de una empresa enfocada en el sector industrial, incluyendo
recorridos tcnicos por las instalaciones, un detallado estudio de los hbitos de consumo
energtico, estadsticas histricas del comportamiento de la energa, instalacin estratgica de
instrumentos de medicin elctricos, bsicamente en acometidas de inicio y la elaboracin del
documento final con una serie de indicadores de consumo, los cuales sern implementados en
57
el lugar del carga, profiriendo al dueo del inmueble una representativa disminucin de su
factura elctrica comercial.
La empresa SMART-ING cuenta en su organizacin con tres reas principales de enfoque
comercial para los actores de consumo de la Ciudad de Quito:
Divisin de Termografa
Divisin Elctrica.
Es por ello que SMART-ING contar con personal altamente calificado, con certificaciones
internacionales, que le permitan garantizar la ptima utilizacin de los productos y servicios para
el beneficio del consumidor final energtico. Por la experiencia acumulada en este rubro se
reconoce que gran parte del xito en la gestin de implementacin de programas energticos
pasa por el involucramiento que tengan los clientes, por lo que el asesoramiento en la
adquisicin del equipo de diagnstico, puesta en marcha y cursos de mejora en los hbitos de
consumo tienen una alta incidencia en la relacin entre SMART-ING y el cliente.
Los pasos que SMART-ING va utilizar para comercializar sus servicios se basarn en el
siguiente algoritmo de trabajo:
1. El corazn del servicio se basa en el Ahorro Energtico. El mismo ser desarrollado -por
su formacin y experiencia- en la gestin de un Ingeniero Electromecnico especialista
en Auditoria Energtica, que contar adems con el apoyo de una Ejecutiva Comercial,
la cual utilizar panfletos y cartillas tcnicas alusivas al giro del negocio y esgrimir el
estudio de mercado as como las redes sociales para llegar de manera incisiva a los
actores de consumo energtico de la Ciudad de Quito.
2. Gubernamentalmente, el Presidente Rafael Correa Delgado ha promovido una Ley de
Repblica por medio del CONELEC, la que le ha facultado de atribuciones para que las
empresas, compaas de servicios y el pblico en general tengan la intencin de re
transformar su actual tecnologa por unidades energticas modernas, lo pueda hacer y
hasta sea valedora de facilidades de financiamiento. Desde ese escenario, es que
SMART-ING cuenta con una poltica de trabajo que fomenta y proyecta en sus visitas
esta directriz gubernamental, por esa instancia es que se promueve altamente los
negocios en el ahorro energtico.
58
3. El asistir a aperturas comerciales o de Licitaciones en la Ciudad de Quito. Es indudable

el valor que se tiene a cada apertura de un nuevo edificio habitacional, o cuando una
constructora empieza con el desarrollo comercial de un proyecto habitacional, si desde
el inicio llegando el cliente, se favorezcan los Ahorros Energticas.
7.2.1. Canales de Distribucin

El principal canal de distribucin de SMART-ING es la venta directa en las 78 empresas
escogidas como segmento primario en el sector industrial de la Ciudad de Quito, previa visita
programada. Este nicho de mercado ser atendido por medio de un correo electrnico
personalizado con el fin de contactar una cita con el Gerente de Mantenimiento de la Empresa,
posteriormente se agenda una cita en donde se facilitar un panfleto especializado con la
plataforma de servicios y una breve entrevista final, con esto se busca promover la Auditoria y el
Ahorro Energtico en dichas empresas. En este ejercicio se involucra al Ingeniero Auditor y a
la Ejecutiva de Vistas.
Adems se participar en Ferias Expositoras relacionadas con temas de la construccin,

industria y comercio que realizar la Cmara de Industria y Productividad de Quito.
7.2.2. Fuerza de Ventas

Toda la estrategia de comercializacin est a cargo del gerente general, en coordinacin
estrecha con la empresa de Marketing BLACK- BOX, empresa de outsourcing de Marketing
Estratgico en Ecuador, que tiene a cargo llevar a cabo el diseo, implementacin y ejecucin
de las estrategias promocionales de SMART-ING, sin embargo el diseo de dichas estrategias
est a cargo de la empresa, en base a informacin de mercado que le brinda BLACK-BOX.
Adems, el apoyo del Gerente General, del Ingeniero Auditor y de la Asesora Ejecutiva de
Ventas jugarn un papel fundamental para la implementacin y ejecucin de las estrategias
promocionales de SMART-ING, sin embargo, tambin se contar con el apoyo de una red de
contactos consolidada proveniente del Grupo Muebles y Decoracin LTDA. El cual ejercer un
apalancamiento en cada una de sus funciones para promocionar el ingreso de SMART-ING con
otros actores de consumo de la Ciudad de Quito.
59
7.2.3. Descripcin del Proceso de Ventas

Para la etapa de captacin de clientes industriales de la Ciudad de Quito, se prev iniciar una
estrategia tipo pull,, a travs de la cual se pretende jalar al cliente hacia la promocin del
ahorro energtico. Al ser este servicio un bien intangible especializado, se utilizarn
utilizar algunas
revistas
tas afines al campo, como la de la Cmara de Industrias de Quito, la Revista del Colegio
de Ingenieros de Pichincha y la estructura comercial de M&D LTDA.,
LTDA. las cuales pretenden
reforzar la estrategia de ventas de SMART
SMART-ING.
7.3.
Promocin
7.3.1. Posicionamiento de la Empresa

ING, se utilizar una Matriz de Crecimiento y Participacin de
Para la empresa SMART-ING
Mercado, ya que no se puede analizar la empresa en relacin a la competencia por ser
pionera en el mercado. Sin embargo se considera que la matriz expuesta a
continuacin muestra la participacin de mercado con la que se iniciar la empres
empresa.
FIGURA N11: MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
BAJA
ALTA
CU-
CC+
CC+
ALTA
CU0
CU+
CU0
CC-
CC-
BAJA
CRECIMIENTO DE LA DEMANDA DE MERCADO
PARTICIPACIN RELATIVA EN EL MERCADO
60
CU: Contribucin Utilidad

CC: Contribucin Crecimiento
TABLA N10: DESICIONES A TOMAR

Rentabilidad Inversin
Alta
Alta
Alta
Baja
Nula, Negativa
Muy Alta
Baja, Negativa
Desinvertir
El posicionamiento de SMART-ING pasa en gran medida por el nombre que la misma le

imprime a sus clientes, en un escenario actual de recesin mundial y con una cuota de energa
muy limitada para cada pas del mundo, en que se percibe que las empresas promotoras de
energa tendrn cada momento mayor relevancia, por lo que SMART-ING asume una condicin
de liderazgo y crea valor y confianza en sus clientes de la Ciudad de Quito, ofreciendo
facilidades en el manejo energtico y siendo un aliado en sus operaciones elctricas a diario.
Bajo ese contexto SMART-ING irrumpe en el mercado de energa de la Ciudad de Quito, con
un nombre que le permita de inmediato ser ubicado en una escalera de servicios ingenieriles, y
que adems le admita ser identificado con el producto que representa Ahorro Energtico-, y
las soluciones ingenieriles inteligentes.
7.3.2. Marca
IMAGEN CORPORATIVA DE SMART-ING
La imagen de SMART-ING representa una opcin de compromiso de conservacin, de ser un
aliado en la optimizacin del consumo energtico, de proveer soluciones ingenieriles
tecnolgicamente eficientes y que ayuden, sensiblemente a tener una disminucin sustancial en
las facturaciones elctricas de los actores energticos de la Ciudad de Quito.
61
De esa forma es que la empresa SMART-ING adopta su slogan corporativo como SMARTING: Promotores de Eficiencia Energtica. El mismo evidentemente ser representado en
los diferentes documentos de servicios, poleras de los tcnicos, paginas de internet y toda la
papeleria relacionada con el giro del negocio.
LOGOTIPO
Es de color verde que lo identifica con la naturaleza y celeste que lo compara con el mar y el
cielo, diseo que al leerlo lo identifica claramente con la naturaleza y el mar. Y el color amarillo
sinnimo de luz, acompaado del diseo de una fotografa que muestra la especializacin al
sector electrico.
Se utilizaron las palabras:
SMART.- que en lenguas hispana es eficiencia
ING.- abreviatura de ingeniera
FIGURA N12
LOGOTIPO DE SMART-ING
62
7.3.3. Actividades de Promocin

La comunicacin para SMART-ING persigue difundir un mensaje entre sus clientes que haga
que en su entorno se pregunten: Porqu debo pagar tan alto mi servicios elctricos? ; Ser
que mis facturaciones de energa elctrica no tienen un aporte de eficiencia? ; Ser que los
consumidores de energa no tienen adecuados habitos energticos?; Puedo ahorrar dinero
en materia energtica?
De salir esas suposiciones, aparece la imagen de SMART-ING con el fin de brindarles las
soluciones de los beneficios en materia energtica, en ese sentido se utilizar la estrategia de
captacin de clientes pull, para esto la empresa tiene como principales medios de promocin
los siguientes atributos:
Panfletos
Permiten a los clientes conocer los servicios mediante texto e imgenes explicativas.
Proporcionan al cliente elementos distintivos para adquirir el servicio.
Estos se enviarn a los responsables del rea o al profesional que toma la decisin,
sern entregados personalmente mediante visitas, ferias y cctel de apertura.
Muestran los servicios asociados a la eficiencia que entregarn en su implementacin.
Revistas Especializadas
Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan informacin.
Sobre la industria.
Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector interesado.
Se colocarn en revistas de la Cmara Industrial y Productividad del Ecuador y la
Cmara de Comercio de Quito.
Pagina Web
Sirve como medio de informacin de los servicios, ubicacin, medio de contacto, nivel de
alcance, posibles soluciones, exposicin del personal tcnico y su debida informacin.
Medio de contacto para recibir y entregar informacin, para generar base de datos y
resolver inquietudes.
Informacin visual de alta calidad interactiva con actualizaciones peridicas.
63
Disminuye el tiempo de bsqueda

Facilidad para el cliente.
Eventos de Exposicin
Exposiciones en ferias relacionadas con temas que tengan relacin directa.
Dar a conocer el servicio.
Participacin en eventos focalizados en mercados de inters.
Invitacin a Cctel de Apertura
Generar conocimiento para los clientes y el mercado.
Confianza e interaccin con posibles clientes.
TABLA N11: INVERSIN EN PUBLICIDAD

EMPRESA DE MARKETING "BLACK BOX"
CANTIDAD
500
DETALLE
DIRIGIDO
COSTOS
Panfletos de presentacin SMART-ING
DIRIGO A GERENTES
2.500,00
1.000
Hojas volantes de SMART-ING
PROPIETARIOS O DE
200,00
1.000
Hojas membretadas y sobres SMART-ING
OPERACIONES ,
400,00
ADMINISTRADORES Y
1.500,00
PERSONAL DE
2.800,00
Publicidad en Revistas Especializadas
Publicidad Centros Profesionales
Coctel de Invitacin al Pblico
INGENIERA
4.000,00
Exposicin en ferias relacionadas
ELECTRICA
3.000,00
TOTAL
$
14.400,00 PERIOCIDAD ANUAL
ANUAL
$ 14.400,00
CAPTAR EL 1% DEL MERCADO

INDUSTRIAL DE QUITO EN UN PERIODO
DE CINCO AOS
FUENTE: ELABORACION PROPIA
64
7.3.4. Presentacin del Servicio

Todos los servicios que ofrecer SMART-ING en el rea de Ahorro Energtico sern de la ms
alta calidad para satisfacer las exigencias y necesidades de los actores de consumo de la
Ciudad de Quito, preservando siempre la finalidad de las operaciones, es decir el concepto de
que los consumidores puedan seguir disfrutando de las comodidades, experimentando una
reduccin sustancial de la facturacin elctrica.
7.4.
Estrategia Competitiva
Para la empresa SMART-ING, su ventaja competitiva se centra en aspectos tcnicos, de capital

humano y del expertiz que se pueda desarrollar en una Ciudad como Quito, donde aun no se
han desplegado conductas de ahorro energtico. En ese sentido la empresa SMART-ING
contar con equipos de excelente reputacin (tales como los fabricados por la Empresa
Francesa Schneider Electric Ltda. y otros de la Alemana Siemens),
la fidelidad de sus
resultados y el elevado soporte tcnico de su capital humano, as tambin como la preparacin

de su Ingeniero en Ahorro en Energa especialista en auditoria energtica-, y tambin su
Ejecutiva de Servicios, la cual tiene un destacado conocimiento del escenario de la construccin
de la Ciudad de Quito, redes de contacto con constructores de dicha ciudad, reconocimiento de
ingenieros municipales y de la empresa de servicios elctricos de Quito, hacen que en
sumatoria de todos ellos, se pueda promover de muchas formas al desarrollo del ahorro
energtico. Por todas esas condiciones, y teniendo en claro que la sumatoria de uno ms uno
es por mucho ms que dos, es que la empresa SMART-ING centra su tctica en una Estrategia
de Nicho de Mercado Especialista en Tamao de Cliente por las siguientes razones:
1. SMART-ING aspira a ser una empresa difcil de igualar, las razones se sustentan en que
ha desarrollado una experiencia importante y relevante en el rea de conservacin de la
energa por los estudios y certificaciones de su Ingeniero Auditor-, por lo que considera
que conlleva algn camino recorrido en esa rea.
2. SMART ING aspira a ser nica en su campo, las razones obedecen a que actualmente
no existe competencia en el mercado y la otra razn es que SMART-ING no desea
incorporar momentneamente otras lneas de negocios, ya que ansa a mantener su
corazn de negocio en una misma lnea, el ahorro energtico, dejando por fuera otras
condiciones de este rubro como ser el mantenimiento industrial tercerizado.
65
3. SMART ING considera que puede mantener sus ventajas competitivas a lo largo del
ciclo del negocio, ya que piensa en censar de manera oportuna las diferentes
necesidades que tendrn sus socios comerciales, defiendo en adelante a ellos de esa
forma y no con el viejo paradigma del cliente.
4. Enfoque: SMART-ING es una empresa que se considera nica en su rubro, se

concentra en un segmento objetivo pequeo y exclusivo de manera que pueda
concentrar sus esfuerzos y recursos siendo ms eficiente que su nicho de mercado.
Esta empresa vende soluciones de eficiencia energtica, asimismo se puede apreciar un
enfoque en las estrategias de la empresa cuando se habla del modelo de operaciones,
ya que para hacer un uso ms eficiente de sus recursos, la empresa externaliza una
serie de sus procesos, como Marketing, Tecnologas de la Informacin y Personal
Tcnico. Adems contar con un modelo de Ingresos atractivo para el cliente por el
concepto de financiamiento.
5. Integralidad: La empresa emplea el concepto de integracin a los largo de toda su
cadena de valor:
a. Veracidad: Integrando a lo largo de su cadena de valor y de servicios.
b. Operativa: Integrando a todos los actores de la cadena tanto hacia adelante
como hacia atrs; estando su personal compuesto por actores principales para la
empresa y entrega del servicio.
7.5.
Proyecciones de Venta
La empresa SMART-ING desea incursionar en el rea de Auditoras y Ahorro Energtico en el

rea Industrial de la Ciudad de Quito; el fundamento de la decisin se establece en que el
manejo de una Compaa resulta ms verstil, conciso y directo la resolucin en cuanto al
consumo elctrico, adems de ello la disposicin pasa por muy pocas manos, por lo general un
Gerente de Mantenimiento y el Gerente Propietario de la Compaa evaluada. Situacin muy
diferente en la parte Residencial, que pese a ser la mayor cantidad de abonados en la Ciudad
de Quito (ms de 810.000 suscriptores), la dispersin de los mismos resulta complicado la
evaluacin del ahorro energtico.
66
Desde el tema del Plan de Negocios se cuenta con un rea de trabajo de 14.971km2, ubicados
en las principales zonas industriales del gran sitio metropolitano de Quito, las mismas ubicadas
en sentido de orientacin de las principales rutas de acceso de autopistas, y focalizadas dentro
de conglomerados industriales, ya que los propios se agrupan en una disposicin tcnica
particular dados los requerimientos competentes que se disponen para la alimentacin, como
lo es la alimentacin trifsica.
En relacin a escoger el sector industrial como mercado meta para el desarrollo de auditoras y
ahorro energtico se centra en las siguientes condiciones:
Es ms vertical de evaluar una condicin de ahorro en una Compaa Industrial, ya que el
poder de decisin se establece en un mando directo, sea este el Gerente o Propietario de la
misma o en su caso al Comit de Produccin de una Compaa, siendo por esa condicin mas
concisa y fcil de evaluar.
En la Ciudad de Quito existen alrededor de 13.090 suscriptores industriales, dentro de

los mismos existe un 60% que tiene una media de consumo de 2,56GW anuales, siendo
el mercado de unas 7.800 acometidas elctricas.
Por organizacin empresarial, es ms fcil y directo iniciar polticas de ahorro y
conservacin de la energa dentro de una compaa, ya que existe un ordenamiento
gerencial que lo promueve.
Por conglomeracin del sector, es ms directo focalizar un grupo relevante de
compaas ubicadas en un sector industrial.
Con lo anterior la empresa SMART-ING desea incursionar en el rea de Auditoria y Ahorro

Energtico para las empresas industriales de la ciudad de Quito. A continuacin se adjuntan los
detalles de las proyecciones de venta de la organizacin:
El sector industrial de la Ciudad de Quito, proyecta un ingreso anual de USD $ 55.207.000,00;

siendo un ejemplo muy relevante para las operaciones de la Compaa de Servicios Elctricos
de Quito, teniendo en consideracin que este rubro es producido por solamente 1310
compaas, evidentemente se encuentra un escenario de alta produccin, reflejndose en
elevados montos.
67
Los 853.27 MWH que anualmente consumen los abonados industriales en la Ciudad de
Quito, representan un mercado objetivo sobre las aspiraciones de la Empresa SMARTING, ya que haciendo una investigacin de mercado detallada se indica que existen
alrededor de 7.805 empresas que mantienen una media de consumo de 2.5GW anuales,
que corresponden a USD $ 157.610.00 anuales, pudindose alcanzar ahorros tan
importantes de hasta un 20%, completando un total de USD $ 31.522.00 anuales. De tal
forma es que el ahorro energtico tiene una relevancia fundamental por lo sensible que
tiene a las operaciones de una compaa, siendo la expectativa de mercado para
SMART-ING un 1%, que equivaldra a una cantidad de 78 empresas.
TABLA N12: PROYECCIONES DE VENTA
DATOS
1Q
2Q
3Q
4Q
1Y
2Y
3Y
4Y
0,00040%
0,00040%
0,00050%
0,00070%
0,0020%
0,0040%
0,0060%
0,0080%
1,00%
Clientes
12
16
16
32
48
64
80
Clientes
16
16
16
16
16
Crecimiento
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
Promedio de
3,89%
Participacin
5Y
de mercado
nuevos
Crecimiento
FUENTE: ELABORACION PROPIA
No se encuentran entradas de ndice.
68
8.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El objetivo de este estudio consisti en el desarrollo de un plan de negocios, que permitiera

analizar la factibilidad de crear una empresa reconocida por su compromiso con la entrega de
valor al cliente, a travs de una oferta enfocada en el Ahorro Energtico
.
En la primera parte del trabajo se realiz un anlisis de mercado e industria, de la cual se
concluy lo siguiente:
Existe una oportunidad de negocio en los consumidores energticos industriales en la

ciudad de Quito dada la creciente importancia de la conservacin de la energa.
La tendencia de Polticas Gubernamentales del pas van orientadas a la reduccin
gradual de la alta demanda en la energa elctrica, adems del acceso a financiamiento
para proyectos similares al presentado.
La empresa SMART-ING contar con el servicio de Ahorro Energtico sin dejar de por
fuera el desarrollo de Auditora Energtica y Proyectos de Mantenimiento Industrial.
Se espera lograr una participacin de mercado del 1% de una media de 7.800 empresas
las cuales tiene una consumo promedio de 2.5 GW.
La principal barrera de ingreso al mercado es la cultura y percepcin en temas de
Ahorro y conservacin de la Energa ya que durante aos el precio de la misma es uno
de los ms bajos de Latinoamrica. Situacin que hoy toma otra tendencia al alza.
No existe competencia directa en el mercado Ecuatoriano.
El diseo del flujo de la prestacin de servicio est enfocada en crear valor al cliente y
en funcin de sus necesidades al interior de la empresa como son en temas de
capacitacin.
El precio de los servicios va relacionado en funcin de las empresas que tienen un

consumo anual promedio de USD 157.000, considerando de este modo un precio de
USD 22.487 para la implementacin del Ahorro Energtico y USD 965 para el desarrollo
de la Auditora Energtica en caso de que el cliente solo requiera dicho servicios, sin ser
este el principal rubro del negocio.
69
La venta se realizar mediante visitas tcnicas a gerentes de mantenimiento, ingeniera

u operaciones y potencialmente en la oficina de la empresa para clientes que deseen
llegar al sitio sin contemplar la opcin de crdito.
El principal canal de publicidad ser la asistencia a ferias en temas relacionados y en
participacin de exposiciones en las cmaras de Comercio e industria. Adems de
contar con el servicio de una empresa en Marketing, est tiene el nombre de
BLACKBOX
Las principales formas de promocin son a travs de catlogos enfocados y entregados
al mercado objetivo a travs de las visitas tcnicas, revistas especializadas, pagina Web
y exposiciones en ferias relacionadas. Estos medios se lograrn mediante una estrategia
pull, creando la necesidad en la mente del cliente. Para mejor control e implementacin
de estas estrategias se externalizar el proceso a una empresa de outsourcing en
marketing.
8.1.
Recomendaciones
Manejar adecuadamente los medios publicitarios para obtener una buena concienciacin
y fidelidad de los clientes hacia la empresa.
Promover una cultura de ahorro energtico en las empresas inmersas ya como clientes
de Smart-Ing.
70
9.
BIBLIOGRAFA
1. BATEMAN, Thomas S. y Scott A. Snell. Administracin una ventaja competitiva. Mxico,
Impresora Apolo S.A., 2000.
2. Cmara de Industrias y Produccin , sitio web www.cip.org.ec
3. CHIRIBOGA, Luis. Diccionario tcnico financiero ecuatoriano. Quito, Imprenta Jokama,
diciembre 2003.
4. Corporacin Nacional de Electricidad del Ecuador, sitio web www.cnel.ec
5. Corporacin Nacional de Electricidad del Ecuador, sitio web www.cnel.ec
6. Departamento de Ingeniera Industrial, Universidad de Chile, Memorias de Alumnos.
7. DEAR, Anthony. Hacia el justo a tiempo. Mxico, Ventura Ediciones, 1991.
8. Empresa Elctrica Quito, sitio web www.eeq.com.ec
9. Facultad de Economa y Negocios de la Universidad de Chile, Memorias de Alumnos
10. GITMAN, L. Administracin financiera bsica. Mxico, Harla S.A., 1990.
11. HARRINGTON, J. Mejoramiento de los procesos de la empresa. Mxico, Mc Graw-Hill,
1993.
12. HAY, Edward. Justo a tiempo. Mxico, Norma S.A., 1998.
13. HILL Charles, W. y Gareth R. Jonesl. Administracin Estratgica un Enfoque Integrado.
Mxico, Mc Graw-Hill, marzo 2005.
14. MC GRAW-HILL. Fundamentos de gerencia financiera. Bogot, Interamericana S.A.,
2001.
15. Municipio del Distrito Metropolitano de Quito, sitio web www.quito.gov.ec/
16. OROZCO, Arturo. Investigacin de mercados, conceptos y prctica. Madrid, Editorial
Norma, 1999.
17. PORTER, Michael E. Estrategia competitiva. Mxico, Compaa Editorial Continental
S.A., 1997.
71
18. RAMOS, Enrique y Hctor Alberto Faga. Cmo profundizar en el anlisis de sus costos
para tomar mejores decisiones empresariales. Mxico, Ediciones Granica S.A., 2000.
19. SAPAG, Chain. Preparacin y evaluacin de proyectos. Mxico, Mc Graw-Hill, 1999.
20. VARELA, Rodrigo. Innovacin empresarial. Bogot, Pearson Educacin de Colombia,
2001.
21. VILLALBA, Carlos. Metodologa de la investigacin cientfica. Segunda edicin. Quito,
Sur Editores, 2004.
22. VILLALBA, Carlos. Gua para la Elaboracin de Anteproyectos y Proyectos. Quito,Sur
Editores.
72
ANEXO A
FUENTES DE DATOS PRIMARIOS
Para la investigacin se utilizar la tcnica de encuestas aplicando preguntas cerradas, lo que permiti
obtener informacin precisa sobre las caractersticas conocimientos necesidades que tiene la poblacin
del segmento identificado.
MUESTREO
La formula estadstica utilizada en el proceso

proce de muestreo, fue la siguiente:
z2 / 2 Npq
n=
NE 2 + z2 / 2 Npq
(1)
Eleccin modelo de
muestra
Poblacin objetivo
18117 empresas
Muestreo aleatorio
simple.
Seleccionar la muestra
Tamao de la Muestra
Se realizara segun
densidad de empresas
en la ciudad
96 encuestados
N = Empresas en el Distrito Metropolitano de Quito (18.117)

n = Tamao de la muestra
p = q = 0,5
E = Error = 5%
Z = Nivel de confianza = 95%
Al aplicar la frmula, como resultado se obtuvo una muestra de 95.53 encuestas. El formato de la
encuesta se puede apreciar en el Anexo B
B.
Spiegel, M. R. "Estadstica". McGraw-Hill.

McGraw
Serie Schaum
73
ANEXO B
ENCUESTA DE AUDITORIA Y AHORRO ENERGETICO
Buenos das/tardes.
Soy entrevistador de la empresa SMART-ING y estoy realizando un cuestionario para la viabilidad de un
negocio en el rea de auditora energtica. Estamos haciendo esta breve encuesta sobre el uso y
consumo de la energa en las empresas de Quito. Le importara que le hiciese unas preguntas? Por
supuesto, sus opiniones van a ser tratadas estadsticamente y de forma annima y confidencial, junto
con las de muchas otras personas, y su valoracin es en todo momento voluntaria.
MUCHAS GRACIAS.
1.
En primer lugar, A qu ramo de la de la economa est relacionada su empresa?
a) Industrial
b) Residencial
c) Servicios
Descripcin a qu sector pretenece :___________________________________________
2. Conoce usted de primera mano sus gastos por concepto de facturacin energtica mensualmente o al menos
trimestralmente?
a) Si
b) No
En caso de ser SI en que porcentaje :___________________________________________
3. Enumere del 1 al 4 el consumo energtico, siendo 4 el de mayor incidencia?
a) Electricidad ( )
b) Hidrocarburos ( )
c) Gas ( )
d) Carbn ( )
4. Indique la importancia dentro de su empresa sobre el consumo energtico y si cuenta con una poltica-sistema
de ahorro energtico.
a)
b)
c)
d)
Bastante ( )
Mucho ( )
Poco ( )
Nada ( )
En caso de ser contar con una poltica establecida cul?:___________________________________________
74
5. Qu reas considera que estn en un estado que hace prever ineficiencia energtica?
a) Produccin ( )
b) Administracin ( )
c) Otras ( )
Indique qu rea :___________________________________________
6.- Quien toma la decisin de aplicar una auditoria energtica?
7.- Qu variable considera desalentara a no desarrollar una auditora energtica?
8. Conoce de empresas que ya han aplicado Auditorias Energticas actualmente?

a) Si
b) No
Cul?:___________________________________________
OFERTA DE VALOR
SMART-ING, localizados en el mercado de la Ciudad de Quito-Ecuador enfocados en el anlisis de los equipos
consumidores de energa, la envolvente trmica y los hbitos de consumo para entregar eficiencia energtica a
sus clientes. Mostrar a travs de una auditora el desperdicio de energa elctrica que pueden, despus de
corregidas, ahorrar una cantidad significativa de dinero en tan solo pocos meses. Durante la misma, se podrn
descubrir los puntos vulnerables en los cuales la instalacin derrocha la energa elctrica todos los das. Tambin
brinda la oportunidad de determinar la eficiencia de sus enseres elctricos, acondicionadores de aire, calentadores
de agua, aislamiento de la estructura e iluminacin, entre otros. De los resultados obtenidos, se recomendar las
acciones idneas tanto administrativas, operativas y transformacin de tecnologa elctrica
para optimizar el
consumo en funcin de su potencial de ahorro, la facilidad de implementacin y el coste de ejecucin; facilitando la

toma de decisin de inversin en ahorro y eficiencia energtica.
9.- Qu tan importante es el consumo energtico dentro de la estructura de costos de la empresa?
10. Le interesa desarrollar la implentacin de programas de ahorro energtico en su empresa?

a) Si
b) No
Por qu?:__________________________________________
75
11. Qu atributos le interesa de la empresa SMART-ING?
12. Qu sugiere se le integre a la propuesta del servicio de ahorro energtico de SMART-ING?
Por su tiempo muchas gracias
76
ANEXO C
ANALISIS DE LA ENCUESTA DE MERCADO PARA SMART
SMART-ING
1.- En primer lugar, A qu ramo de la de la economa est relacionada su empresa?

d) Industrial
e) Residencial
f) Servicios
Descripcin a qu sector pretenece :___________________________________________
SERVICIOS
29%
RESIDENCIAL
37%
SERVICIOS
INDUSTRIA
INDUSTRIA
34%
RESIDENCIAL
2. Conoce usted de primera mano sus gastos por concepto de facturacin energtica mensualmente o al menos
trimestralmente?
c) Si
d) No
En caso de ser SI en que porcentaje :___________________________________________
77
26%
NO
SI
74%
3. Enumere del 1 al 4 el consumo energtico, siendo 4 el de mayor incidencia?

e) Electricidad ( )
f) Hidrocarburos ( )
g) Gas ( )
h) Carbn ( )
17%
27%
22%
ELECTRICIDAD
HIDROCARBUROS
34%
GAS
CARBON
4. Indique la importancia dentro de su empresa sobre el consumo energtico y si cuenta con una poltica-sistema
poltica
de ahorro energtico.
e)
f)
g)
h)
Bastante ( )
Mucho ( )
Poco ( )
Nada ( )
En caso de ser contar con una poltica establecida cul?:___________________________________________
78
7%
11%
40%
BASTANTE
MUCHO
POCO
42%
NADA
5. Qu reas considera que estn en un estado que hace prever ineficiencia energtica?
d) Produccin ( )
e) Administracin ( )
f) Otras ( )
Indique qu rea :___________________________________
:___________________________________________
11, 11%
16, 16%
ADMINISTRACION
73, 73%
PRODUCCION
OTROS
8. Conoce de empresas que ya han aplicado Auditorias Energticas actualmente?

a) Si
b) No
Cul?:___________________________________________
79
31%
NO
SI
69%
10. Le interesa desarrollar la implentacin de programas de ahorro energtico en su empresa?

a) Si
b) No
Por qu?:__________________________________________
68
70
60
50
32
40
30
20
10
0
SI
NO
80
ANEXO D:
GRAFICO MANTENIMIENTO INDUSTRIAL
81
ANEXO E
PRODUCTOS BSICOS DE EFICIENCIA ENERGTICA
PM9C ofrece funciones de medicin bsicas para supervisar instalaciones elctricas sencillas:
Valores rms instantneos.
Valores de energa.
Valores de demanda y comunicacin RS485.
PM series 700 y 800 ofrecen todas las funciones de medicin de alto rendimiento, grabacin de
datos y comunicacin. BCPM es una central de medida multicircuitos capaz de monitorizar
hasta 84 circuitos. Software PowerView, fcil de usar, sistema de supervisin de gama baja
para aplicaciones en instalaciones pequeas:
Supervisin del consumo.
Asignacin de costes.
Supervisin de equipos.
Mantenimiento preventivo
DIAGRAMA DE SOLUCIONES
82
ANEXO F
ABONADOS Y FACTURACIN DE QUITO
FUENTE: CONECEL
83
ANEXO G
TABLA DE AHORRO ENERGTICO RESPECTO A INSTALACIONES
FUENTE: CONECEL
84

CF Montenegro JR

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UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

PROMOTORES DE EFICIENCIA ENERGTICA SMART-ING

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y

JACOBO MONTENEGRO RIOS

Por la parte metodolgica se expone el estudio de mercado, el mismo aplicado en la Ciudad de

Modelo de Comercializacin y Ventas................................................ ........... 55

GRFICO 1: GENERACIN DE ENERGA POR TIPO DE EMPRESA .................. ........... 22

La progresiva solicitud de energa mundial con la reciente incorporacin de varios pases

sean cada vez ms caros, ms difciles de adquirir y ms

acotados para todas las poblaciones.

Bajo este escenario mundial, la empresa Promotores de Eficiencia Energtica Smart-Ing se ha

entregando soluciones personalizadas a sus clientes para la

implementacin, desarrollo y puesta en marcha de polticas que optimicen el consumo energtico.

Descripcin del Proyecto

SMART-ING, orientada a ofrecer servicios de consultora, gestin y divulgacin en los campos de la

La Auditoria Energtica es un proceso sistemtico mediante el que se obtiene un conocimiento

De los resultados obtenidos, se recomendarn

las acciones idneas tanto administrativas,

operativas y de transformacin de tecnologa elctrica con la finalidad de poder optimizar el consumo

2.1.1. Objetivos de la Realizacin de la Auditora y Ahorro Energtico

Alcances del Servicio

2.2.1. Alcance e la Auditora Energtica

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

2.2.2. Alcance del Ahorro Energtico

La Figura N3, detalla el flujo de la implementaci n de los mecanismos de eficiencia energtica,

FUENTE: ELABORACIN POPIA

Se brindar un perodo de tiempo especfico (a partir de septiembre de ao en curso) para

SMART-ING, presta servicios de auditoria y ahorro ENERGTICO, ofreciendoles soluciones

(viabilidad inicial del

Los valores de la organizacin estn orientados a crear un ambiente de lealtad, cooperacin,

Crecimiento sostenido durante la etapa de introduccin y crecimeinto de la empresa.

Capacitacin y mejora continua de los procesos de Ahorro y Auditora Energtica.

Adecuado ndice de Solvencia para el esquema de negocio, superior a dos.

ANALISIS DE MERCADO E INDUSTRIA

Necesidad del Servicio

Promocin de la eficiencia y el ahorro energtico por parte de las exigencias legales de

La realizacin de auditoras y ahorro energtico constituye una interesante va para incrementar

En relacion a la investigacin de mercado, basndose en datos secundarios (CONELEC y la

4.3.1. Sector Elctrico

Es claro e imprescindible el conocer de antemano que el mercado consumidor de energa

que las proyecciones de crecimiento de la poblacin en la Republica del Ecuador tienden a la

Generacin Nacional: con tres tipos de agentes (Generadoras, Distribuidoras con

La importacin de energa se la realiz a travs de los sistemas interconectados con las

El mercado de energa elctrica ecuatoriano se subdivide en tres rubros fundamentales: el

En el mercado de la energa elctrica ecuatoriano se hace necesaria una urgente necesidad de

Inciso relevante se encuentra en la clasificacin de la potencia de las centrales de acuerdo a su

4.3.2. Segmentacin Geogrfica

En relacin a los clientes que consumen energa elctrica en el Ecuador sobresalen

De acuerdo a las regulaciones de CONELEC, el precio del Kilowatt/Hora en Ecuador es de

4.3.3. Mercado Potencial

4.3.4. Mercado Objetivo

SEGMENTACIN POR CONSUMO

FUENTE: Empresa Servicios Electricos Quito

Consumo Elctrico ( MWH )

FUENTE: Empresa Servicios Electricos Quito

SUSCRIPTORES ELECTRICOS CIUDAD DE QUITO

SUSCRIPTORES ELECTRICOS QUITO

FUENTE: Empresa Servicios Electricos Quito

Suscriptores Elctricos en Quito

FUENTE: Empresa Servicios Electricos Quito

GEOGRAFA DE QUITO Y DECISIN DE SECTOR A ESCOGER

Es ms vertical de evaluar una condicin de ahorro en una Compaa Industrial, ya que