Nuevos Productos: Casos exitosos

Mucho se ha escrito y reflexionado sobre la crisis argentina. Deseamos ac rendir

cuentas sobre cmo impact en Garantizar, en esta empresa en concreto, y cul fue
nuestra respuesta en actividad empresaria pura, en producto y servicio. Y en cmo, a
nuestro entender, hemos superado ampliamente una situacin adversa para
posicionarnos no slo como una empresa viable, sino y sobre todo, como una
herramienta capaz de realizar un aporte significativo a la reconstruccin de la
economa real de nuestro pas.
Al concluir el ao anterior nos encontramos con un escenario inquietante para nuestra
empresa. Recordemos que su misin hasta ese momento era ser una sociedad para
facilitar mediante avales a las pymes su acceso al financiamiento, y que ste era, en
nuestro pas, casi exclusivamente bancario. Parafraseando el conocido poema de Bertolt
Brecht, primero desapareci el crdito, luego cerraron los bancos, las pymes se
encontraron al borde del abismo, nuestros avales no tuvieron destinatarios, y el paso
ltimo era aceptar resignados que no tenamos razn de ser en el mercado.
No aceptamos ese destino. Tampoco nos sentamos a esperar a que el sistema bancario
se recompusiera, entendindolo como algo ajeno a nosotros y ya que estamos acusarlo
de culpable de todos nuestros males. Mucho menos le dimos la espalda a nuestros
socios pymes o desconocimos nuestros compromisos.
Ya hemos explicado que con respecto a las garantas otorgadas desarrollamos una
poltica de asistencia personalizada a las empresas en dificultades. Luego de un ao de
labor, nuestro orgullo es culminarlo habiendo honrado nuestro compromiso con las
entidades bancarias que creyeron en nuestros avales, pero sobre todo con el deber
cumplido de ayudar a las pymes en la medida de nuestras posibilidades. Como lo
graficaba con humor el Dr. Cleri al decir que nuestra poltica era: primero las pymes,
despus el instrumento y ms atrs Garantizar. Pero esta filosofa de defender el
instrumento de las garantas result ya una pura ganancia estratgica. Al final del ao
no slo hicimos frente a nuestros compromisos, sino que nuestro Fondo de Garantas
result fortalecido, nuestra empresa es creble en el sistema financiero, y estamos
posicionados para emprender esta segunda etapa del sistema de garantas en Argentina.
Una segunda etapa iniciada a pulmn, creando de la nada nuevos instrumentos, pero que
ya empieza a dar sus frutos, y nos posiciona para dar servicios y crecer.
Producto: Fideicomiso Financiero SECUPYME I
Mucho se ha hablado de fideicomisos de un tiempo a esta parte, y como ocurre a veces,
parece que sirve tanto para un roto como para un descosido. Seguramente habr
escuchado que casi todos los males argentinos se pueden solucionar con fideicomisos, y
siempre quien lo dice, en lo posible en televisin, ahuecar la voz de manera
conveniente para dar a entender que Ud. no sabe nada, y que l la tiene ms que clara.
No es nuestro caso. La verdad, hay que usar los instrumentos en los momentos
adecuados y para el caso debido. Hasta el ao pasado, no era necesario usar esta
herramienta para financiar capital de trabajo. A partir de este ao, su utilizacin result
relevante para dar seguridad a los nuevos inversores no bancarios. As de sencillo.
No vamos a afirmar que ahora sabemos de fideicomisos, y estamos muy lejos de dar
ctedra a nadie. Lo poco que aprendimos fue en la cancha, solucionando paso a paso los
problemas que surgan. Y si algo sabemos, es justamente eso: no hay libros donde est

explicado lo que uno se va a encontrar en la realidad. De lo que estbamos convencidos,

y confirmamos en la prctica, es de su enorme potencial como reactivador de la
economa real, al facilitar el financiamiento, en estos casos de capital de trabajo en
cantidades suficientes para encarar negocios. Tambin confirmamos su extraordinaria
versatilidad para ser adaptado a las necesidades, y por ltimo, pero para nosotros lo
ms importante, lo que gana en seguridad y virtuosismo cuando le adicionamos nuestro
plus de garanta.
Definiendo sectores
Al delinear el producto, lo primero fue definir sectores productivos a convocar. As,
buscamos sectores que tuvieran ciclos econmicos no mayores a un ao (270 das como
ideal), con productos exportables, en lo posible no tradicionales o que no fueran
commodities. Tratamos que estos productores estuvieran afincados en provincias, y en
lo posible con experiencia en vender para el mercado externo.
Esto circunscribi un poco la bsqueda, ya que determinamos que se encontraban por lo
general alrededor de alguna gran empresa exportadora, pero que esto reduca
notoriamente el riesgo, al asegurar aspectos operativos y de confianza del mercado.
As, determinamos 7 sectores a los que apuntar primero: Porotos, cebada, arroz, azcar,
manzanas y peras y aceite (de soja, girasol, maz).
Una vez realizada esta definicin, comenzamos las tareas de difusin y seleccin de
pymes destinatarias de las garantas. Al da de hoy, ya hay tres fideicomisos en distinto
grado de avance. Analizaremos a continuacin el que se encuentra ms avanzado, como
caso testigo para una mejor comprensin del producto.
El caso del arroz
Se tom contacto inicial con la firma Glencore Cereales S.A. quienes se manifestaron
interesados en apoyar el producto, y facilitar el contacto con los productores de arroz
para interesarlos en participar como destinatarios de las garantas.
Tomar contacto con los productores se dice fcil, pero result en s mismo una tarea
ciclpea. Nuestros funcionarios recorrieron en total ms de 6.000 kilmetros en las
provincias de Entre Ros y Corrientes, visitando a los productores en sus propios
campos, sus cooperativas, haciendo reuniones con grupos de ellos en los lugares ms
insospechados. Tomar contacto significa tomar conocimiento directo no slo del ciclo
productivo, sino de su trabajo, sus desvelos, sus expectativas y necesidades. Conocer su
historia, sus decepciones, sus debilidades y fortalezas.
Ninguno de quienes participaron en esta tarea volvi igual. Tomar contacto con la
Argentina profunda, productiva y laboriosa tambin es enfrentarse a la postergacin,
las promesas incumplidas y las barreras erigidas por polticas econmicas que los
ignoraron y sacrificaron.
Por eso mismo hubo que vencer las barreras de la desconfianza, las suspicacias y la
incredulidad. Todo esto fue vencindose con trabajo cercano, sincero y claro, y de la
comprensin de la propuesta se pas al entusiasmo y la cooperacin.
Hoy estamos dando los ltimos toques para el primer fideicomiso financiero destinado
al sector productivo avalado por una sociedad de garanta recproca. El monto total del
mismo es por el equivalente a un milln y medio de dlares. No llegamos a nuestra
meta de cinco millones, pero para ser un comienzo, no est tan mal.
El proceso
Aunque parezca un poco intrincado, el proceso de armado de un fideicomiso es sencillo
en su objetivo: afectar un patrimonio a un fin determinado, y administrarlo para ese fin.
Claro, en el camino hay muchos actores distintos, con obligaciones distintas y que se

relacionan entre s de manera diferente, en momentos diferentes. Para tratar de

ejemplificar en este caso, se resean sucintamente los pasos de este fideicomiso en
particular:
1. Las PyMEs productoras de arroz solicitan garanta a GARANTIZAR S.G.R. para
acceder al Secupyme I.
2. GARANTIZAR S.G.R. evala a las PyMEs y efecta una seleccin de ellas.
3. Las PyMEs seleccionadas y el exportador suscriben el boleto de compra venta de
arroz, sobre el cual el Secupyme I financia alrededor del 30%.
4. El exportador y el importador del exterior suscriben contrato marco de futura
compra-venta de exportacin de arroz.
5. Emisin de valores representativos de deuda.
6. Adquisicin por oferta pblica.
7. Se constituye con el dinero obtenido en la oferta publica el bien fideicomitido
inicial.
8. La PyMEs seleccionadas libran letras de cambio a la vista, en dlares
estadounidenses, a su orden, y aceptadas por GARANTIZAR S.G.R., el cual emite
garantas al fideicomiso.
9. Se adquieren las letras de cambio con el bien fideicomitido inicial, se cede el boleto
de compra-venta de arroz y el contrato de cobranzas de exportaciones al
fideicomiso, todo como bienes fideicomitidos, y se les desembolsa el dinero a las
PyMEs para financiar la cosecha de arroz que se exportar a travs del exportador.
10. Las PyMEs seleccionadas entregan el producto al exportador comprometido en los
boletos de compra-venta de arroz.
11. El exportador industrializa el arroz recibido del productor y embarca exportando el
producto de acuerdo al contrato marco de futuras compras-ventas de exportacin de
arroz.
12. El importador del exterior deposita en la cuenta indicada por el exportador, el pago
de las cobranzas de exportaciones cedidas al fideicomiso.
13. El exportador realiza las operaciones necesarias para ingresar las divisas
provenientes del pago de las cobranzas de exportacin cedidas, y cierra cambio,
comunicando a las entidades financieras intervinientes que el producido en pesos
provenientes de dicho ingreso de divisas y operacin de cambio ha sido cedido en
pago del fiduciario.
14. Con el dinero obtenido, el fiduciario rescata los ttulos de deuda en su equivalente a
moneda nacional al tipo de cambio aplicado a las liquidaciones de las cobranzas de
exportaciones cedidas. En el supuesto que las normas cambiarias no exigieran la
liquidacin de divisas de las cobranzas de exportaciones cedidas, se pagarn en
dlares estadounidenses.
En todo este proceso, Garantizar acta no slo como avalista. Bsicamente es el
organizador del fideicomiso, definiendo el producto y seleccionando todos los actores:
fiduciario financiero, asesor legal, organizador de las colocaciones, auditores, asesores
impositivos y calificadora de riesgo. Por ltimo, tambin hemos asumido la tarea del
operador tcnico, verificando in situ el cumplimiento de los compromisos asumidos por
las pymes productoras en cuanto a siembra, cosecha y entrega del producto al
exportador.
Dicho de otro modo: construimos el modelo, y verificamos que camine, paso a paso.

Conclusiones
Estamos lejos de ofrecer este caso como un sistema cerrado, que se replicar idntico en
los dems. Si nos detuvimos en sus particularidades fue para ilustrar que resolvimos un
tema complejo, con formas novedosas pero de sentido comn.
Cada caso ser diferente, y ser tratado con la flexibilidad e innovacin que requiera.
Pero bsicamente, ste es un leading case porque tiene en s la promesa de los
prximos.
A ttulo tambin de ejemplo, en su gestin aprendimos a mejorar nuestra oferta en el
tiempo, multiplicamos el inters de otros productores en participar en la prxima
cosecha, aparecieron otras formas de encarar el fondeo del fideicomiso, de hacer los
pagos a los productores en forma escalonada, y otras maneras de encarar las
exportaciones, y un largo etctera.
Como nuestros sufridos funcionarios fatigando las cuchillas entrerrianas, vamos
haciendo camino al andar, y encontrando socios en esa ruta.
Desde afuera se podr decir: qu hace una Sociedad de Garanta Recproca organizando
algo tan complejo si su funcin es otorgar garantas en favor de las pymes. Pues bien,
supongamos que nosotros vendemos ventanas y cerramientos. Este es nuestro negocio,
pero nadie se atreve a encarar la construccin de casas. Entonces convocamos a los
arquitectos, a los ingenieros, a los distintos gremios y organizamos la construccin de
las casas que se necesitan... tambin para vender ventanas. Finalmente, alguien podr
cobijarse en esas casas, como se cobijan hoy las pymes en los fideicomisos que
garantizamos.
Producto: Valores de Corto Plazo
Como informamos en nuestro nmero anterior, ya hemos operado con este sistema que
permite a las pymes obtener capital de trabajo en cantidad suficiente para encarar
negocios, mediante la oferta pblica en la Bolsa. Al da de hoy, aquella empresa pionera
no slo cumpli rigurosamente los compromisos asumidos, sino que alcanz su objetivo
de exportacin y ahora va por ms: Tomar un nuevo VCP por U$S 25.000 destinados
a otra exportacin, con un plazo de 180 das. Merece destacarse que en esta oportunidad
no slo opera en dlares, sino que ha conseguido una tasa sensiblemente inferior a la
primera. No slo por cambio de las tasas en general, sino tambin por el conocimiento
del instrumento, el conocimiento de su cumplimiento por parte de los inversores, y la
confiabilidad que esto genera entre todos los actores.
Quines pueden intervenir en VCP
En principio cualquier pyme, an a ttulo individual. Como se trata de capital de trabajo,
al menos por ahora, debe existir un objetivo concreto del financiamiento, medible y
con un ciclo tambin mximo de un ao, ideal entre 180 y 270 das.
Su implementacin requiere de un tiempo mnimo de gestin, donde juega de manera
significativa la cantidad y calidad de la informacin que provea la propia interesada, el
conocimiento (y demostracin de ese conocimiento) sobre su mercado y actividad, y
necesariamente una organizacin empresaria previa que permita volcarla
adecuadamente para su calificacin. Por lo tanto, no es apta para usar como parches, ni
para ansiosos. Se requiere de una decisin poltica de la primera lnea de la empresa, y
su involucramiento en el proceso.
En esta etapa, Garantizar ofrece en forma absolutamente gratuita el asesoramiento
sobre el funcionamiento, y opera de puente y presentador de la pyme ante la calificadora
y la Bolsa. En rigor, tomamos de la mano a la pyme y la acompaamos en todos y cada

uno de los pasos del proceso, hasta que, como en el caso de ESAT S.A., ya da la
segunda vuelta prcticamente sin ayuda.
El caso de los ctricos
Al cierre de esta revista culminamos la emisin de Valores de Corto Plazo de
Frutucumn S.A. mediante la suscripcin de cuatro series, la primera de U$S 100.000 y
las tres restantes por U$S 42.850 cada una, que se cotizaron en la Bolsa de Comercio
de Buenos Aires.
Queremos detenernos en este ejemplo, pues tiene una virtud especial, que hizo que le
dedicramos un gran esfuerzo. Se trata de un emprendimiento comn de pymes
citrcolas de la Provincia de Tucumn, que se agruparon para encarar entre ellas la etapa
de agregado de valor y comercializacin de sus productos, ganando a pulmn mercados
externos.
Lo que permite este VCP es nutrirse de dinero fresco, contra una operacin de
exportacin, para acompaar el ciclo productivo y de cobro de los productores. Vale
decir, el dinero va a los productores para compra de insumos, facilitando todo el proceso
hasta el cobro de la operacin comprometida.
Para Garantizar es un orgullo haber podido apoyar, con nuestro modesto aporte, este
ejemplo de asociativismo en una provincia particularmente castigada. Creemos tambin
que es un leading case para demostrar que con esfuerzo, creatividad y cooperacin se
puede ser competitivo en los mercados internacionales.
Lo ofrecemos como espejo para todos los grupos de pymes que deseen transitar caminos
similares, comprometindonos a transferirles nuestra experiencia para que puedan
incorporarla.
Producto: Garantas Comerciales
Este producto tiene el mgico poder de crear dinero. Al avalar el cumplimiento de una
obligacin comercial, genera mayor plazo y/o cupo de crdito, y se transforma as en
mayor capital de giro aplicado al negocio. Donde queda claro es en el anticipo a
proveedores, donde garantizamos que los recursos adelantados se apliquen al
cumplimiento de la obligacin asumida. En varios casos que hemos tratado, este aval
fue la condicin necesaria y suficiente para que una pyme sin capital de trabajo pudiera
comenzar su ciclo productivo. En otros, una gran empresa proveedora de insumos para
pymes, al ampliar el cupo o plazo, genera mayores ventas con certeza de cobro, lo que a
su vez significa una expansin de la produccin que puede encarar la pyme.
Casos de xito
ACINDAR: Celebramos un convenio marco con esta empresa, lo que nos permiti
iniciar los primeros casos en el sector. La empresa selecciona a sus clientes pymes
segn pautas acordadas con Garantizar. Nosotros calificamos las seleccionadas, y en su
caso determinamos un cupo de crdito y un sistema de contragarantas que lo avale. A
partir de esto, la empresa aumenta el crdito o plazo que ya posea (no se avala el cupo
anterior, sino que se produce un aumento), que se va renovando automticamente a
medida que se usa y libera. Todo ello genera un crculo virtuoso de conocimiento
mutuo y creciente confianza entre los actores.
IATA: Este organismo internacional tiene una estricta normativa de aplicacin en
todos los pases en cuanto a la emisin de pasajes areos. Dentro de ella, estn las
garantas que exigen a las agencias de viajes para fijarles un cupo de emisin de tickets.
En este caso, hemos firmado un convenio por el cual reconocen a nuestros certificados
de garanta como suficiente prenda para acceder al cupo. Como podr apreciar

cualquiera que imagine la masa de pasajes que emiten las agencias, y la celeridad con
que se agota y renueva el cupo, la aceptacin de nuestras garantas es un importante
reconocimiento a su validez y efectividad. Nuevamente, la clave es la informacin y la
fluidez de informacin entre las partes intervinientes.
Asimismo, estamos cerrando convenios de este tipo con grandes empresas de distintos
sectores: plstico, agroindustria, hidrocarburos, metalurgia y medicamentos. En todos
ellos estamos en proceso de lograr un efecto demostracin. Cada caso es particular, pues
recogemos los elementos especficos del sector o del modo de trabajo del grupo. Sin
embargo, el efecto siempre es el mismo: ampliacin de cupos y plazos, mayor capital de
trabajo, mayor transparencia, baja de costos y aumento de utilidades.
Producto: Apoyo a exportaciones
Lentamente comienzan a reaparecer algunas lneas de crdito bancario. Muy acotadas,
de corto plazo, pero inclusive de muy buen costo. En este caso, tanto el Banco Nacin
como el Ciudad nos han informado de su disposicin para financiar exportaciones a
tasas muy convenientes. En ambos casos, aceptan nuestros certificados de garanta. Los
invitamos a acercarse a nuestra Gerencia Comercial para interiorizarse de sus
caractersticas de implementacin.
Oportunidades de Inversin: Fondo de Riesgo, Fideicomisos, Valores de Corto
Plazo
Como resultado de toda la actividad que se detalla, de los nuevos productos e
instrumentos de financiacin, se han abierto oportunidades ciertas y seguras para
pequeos y grandes inversores.
Estas oportunidades tienen dos ejes diferenciados: De largo plazo (2 aos), constituido
por aportes al Fondo de Riesgo de Garantizar en sus dos modalidades, y de corto plazo,
apoyando uno u otro emprendimiento productivo avalado por Garantizar.
Aportes al Fondo de Riesgo
Cualquier empresa o persona fsica, y en algunos casos entes pblicos, pueden realizar
aportes al Fondo de Riesgo de Garantizar, y transformarse si lo estima conveniente en
socio protector. El Fondo de Riesgo constituye la prenda de garanta comn de
cumplimiento de las obligaciones asumidas por Garantizar como avalista de los socios
partcipes. Este Fondo es administrado por la empresa, realizando distintas inversiones
de carcter financiero. Los aportantes obtienen una deduccin impositiva del impuesto
a las ganancias, y su imposicin es por dos aos.
Tambin pueden optar por constituir un Fondo Fiduciario especial dentro del Fondo de
Riesgo, con caractersticas semejantes, pero destinado a avalar slo a las empresas que
el aportante determine. Esta modalidad es de enorme valor cuando se quiere impulsar un
desarrollo local o sectorial.
Varios socios protectores de Garantizar ya cumplieron los dos aos de plazo de su
aporte, y al retirarse descubrieron con sorpresa que sa fue a la postre una inversin ms
que interesante por su resultado.
Si desea interiorizarse sobre esta modalidad, donde podremos informarle de
rendimientos reales, que atravesaron la peor crisis financiera de la historia argentina y
an as se sostienen, no dude en consultar a nuestra Gerencia Comercial.
Inversiones en Fideicomisos y Valores de Corto Plazo
En estos casos, se trata de invertir, an en pequeas cantidades, en monetizar por
distintas vas las operaciones avaladas por Garantizar destinadas a distintos negocios

productivos de pymes. En un caso, ser aportar a un fideicomiso cerrado o abierto

(cotizacin en Bolsa), en otros suscribir Valores de Corto Plazo. En cada ocasin, el
inversor tendr informacin detallada de la operacin: plazos, rendimientos, moneda,
etc. Pero tambin sobre el negocio real para el que se destina la inversin. Sabr a qu
empresa apoya, qu calificacin tiene, cul es la operacin que sostiene, a quin le
vende, etc. Y todo ello, con el aval de Garantizar, que es garanta de cumplimiento en
tiempo y forma.
Si desea apoyar en una inversin segura el accionar de una pyme, comunquese con
nosotros, que le informaremos la manera de invertir pequeas cantidades a travs de la
Bolsa de Comercio o fideicomisos financieros.