Unidad 2 el mercado y los consumidores

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS

CONSUMIDORES
mercado

Para un accionista: se refiere al mercado de valores o de capital.

Para una ama de casa: mercado es el lugar donde compra los productos que
necesita.
Para la economa: lugar donde se renen oferentes y demadantes
Para la mercadotecnia: un mercado son los consumidores reales y potenciales
de un producto o servicio.

Mercado del consumidor: en este tipo de mercado los bienes y servicios son
rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser
comercializadas. A medida que pasa el tiempo se ha visto que el mercado del
consumidor ha venido evolucionando, los factores que contribuyen a esto son los
cambios en los habitos de compra, el dinamismo d elos mercado y las
comunicaciones, entre otros.
Conforme crece el mercadotodas las personas que lo conforman van pasando por
determinadas etapas: las empresas deben estar consciente de esos cambios y
analizar los efectos de los mismo sobre el comportamiento del consumidor para
mantener la actividad comercial.
en el mercado del consumidor las personas compran con mucha frecuencia
pequeas cantidades de productos y no hacen grandes estudios para decidir la
compra, esta es sin fines de lucro.
Comportamiento del consumidor: son actos, procesos y relaciones sociales
sostenidas ontencion individuos, grupos y organizaciones para la obtencio, uso y
experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.
Para Engell kollat y blackwell
Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtencin y uso de
bienes econmicos y servicios, incluyendo los procesos de decisin que preceden y
determinan a estos actos.
Los actos, procesos y relaciones sociales2 a los que se ha hecho refencia
anteriormente incluyendo diversas actividades del consumidor: el conocimiento de
una necesidad, las compras por comparacin entre tiendas, el simple razonamiento
de la informacin con que se cuenta concerniente a los beneficios y riesgos del
producto deseados o el buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo
producto.
La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los
consumidores deben serc considerados en funcin de sus relaciones con los dems.
2.1.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividades del fenmeno de
conducta del consumidor; es un esqueleto, un esquema, una representacin, lo que
se ha creido que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las
compras.
Modelo de Marshall
Fue elaborado por economistas y en el marcan una teora especifica sobre el
comportamiento del consumidor. Segn esta teora,
las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y
conscientes
El comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le proporcionen utilidad
de acuerdo a sus gustos. Afred Marshall consolido las tradiciones clsicas y
neoclsicas. La sntesis que realizo de la oferta y la demanda es la fuente principal
del concepto microeconmico. Emplea la vara de medir el dinero; esta indica la
intensidad de los deseos psicolgicos humanos.
Otro punto de vista es que los factores econmicos operan en todos los mercados;
adems sugiere las hiptesis siguientes.
1. A menor precio de un producto, mayor venta
2. Cuanto mas elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.
3. Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se vender mas
siempre y cuando no sea de mala calidad.
4. Cuanto mas alto sean los costos promocionales, las ventas tambin sern
mas grandes.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los etimulos de la conducta humana; se basa
en cuatro conceptos centrales impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los
impulsos llamados necesidades o motivos son los estimulos fuertes que incitan al
individuo a actuar. (hambre, sed, frio, dolor, sexo, etc)
El impulso es general o enduce a una reaccin en relacin a una configuracin de
claves. Asi, un anuncio de determinada marca de caf sirve de clave para estimular
el impulso de la sed en una ama de casa, esta puede sentirse mas motivada por el
dinero que le rebajen en la compra de una marca de caf que por lo barato del
artuculo.
La reaccin es una resuesta que tiene el organismo antes la configuracin de
claves, si la respuesta ha sido agradable no se refuerza, disminuye su vigor y con el
tiempo llegara a extinguirse. Por eso la preferencia del ama de casa por deterninada
marca de caf puede desaparecer si ve que su sabor se ha deteriorado.
Modelo psicolgico social de veblen

Este modelo considero al hombre como un anumal social adaptado a las normas de
su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los
grupos o por aquello a los que quiere alcanzar.
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la
bsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso solo era realizado por
las personas de un nivel socioeconmico alto y que esta clase de consumo era una
meta que otros trataban de imitar.
Veblen hace hincapi en las inlfuencias sociales en la conducta y realiza que las
actividades del hombre estn directamente relacionados con su conducta y estn
por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Modelo psicoanaltico de Freud
Segn esta teora en cada persona existe la energa psquica distribuidad en las
facetas de la personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de
las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad
consta de tres partes: id, ego y superego.
Id: consiste en las tendencias instintivas con que nace el individuo
Ego: es mediar entre los requerimientos del organismo y las condiciones del medio
ambiente.
Superego: en la cual estn contenido los valores de la sociedad en la que se
desarrolla el nio.

demand
as del
supereg
o

demand
as del id

eg
o

demand
as de la
realidad

2.1.2 FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

Factores externos:

Cultura: la cultura se considera como la representacin de factores tales

como los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes,
las costumbres y lo habitos adquiridos por el hombre como miembro de una
sociedad.
Sumcultura: dentro de una cultura existen subculturas, las cuales consisten
en grupos que conviven dentro de una cultura, tomando habitos, costumbres,
etc. De la cultura anfitriona, al mismo tiempo que aportan los habitos y
costumbres de su propia cultura.
La cultura mexicana: como mexicanos tenemos caractersticas muy
particulares.
Aspectos demogrficos: estos aspectos demogrficos influyen en el estilo de
vida, particularmente en lo relacionado a ingreso, edad, situacin geogrfica.
Estrato sociales o niveles socioeconmicos: los estratos o niveles
socioeconmicos son divisiones relativamente permanentes y homogneas
dentro de una sociedad, en la que los individuos comparten estilos de vida y
conductos similares.
Estrucutra social mexicana: las clases sociales o niveles socioeconmicos en
mexico estn definidos con base en caractersticas del hogar al que
pertenecen todos sus integrantes.
Grupos de referencia y convivencia: un grupo de convivencia es aquel cuyos
valores son utilizados por otros individuos como base para su conducta en un
momento determinado.
La familia: aunque gran parte de las decisiones de compra sihuen siendo
tomadas por los padres, en especial por el ama de casa. Hoy en dia todos los
integrantes de la familia participan activamente en una gran cantidad de las
decisiones de compra en el hogar, sin que sean ellos necesariamente quienes
realizan el pago de los bienes y servicios que se consumiran.

Factores internos:

Percepcin: la percepcin son aquellas actividades mediante las cuales un

individuo adquiere y da significado a los estimulos.
Aprendizaje: gran parte del comportamiento humano es aprendido. A travs
del aprendizaje adquirimos la mayora de nuestras actitudes, valores,
costumbres, gustos, conductas, sentimientos, preferencia, deseo y
significados.
Motivacin: se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido
hacia la obtencin de un fin.
Motivacin y necesidades del consumidor: para estudiar las necesidades que
afectan el comportamiento es indispensable encontrar una definicin de
necesidad.
Necesidad: diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado

2.1.3 EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.

Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga, por ejemplo, un comprador puede pasar directamente de la
necesidad sentida a la compra real, sin afectar las actividad previa a ello. A este
tipo de clientes se les denomina compradores compulsivos. Algunas personas se
debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se les llama
compradores morales. Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una
compra pide opiniones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por
algn articulo. Estos son deliberaods o racionales.
En general, cualquiera que sea el tipo de comprador, siempre pasara por algunos o
por todos los pasos del proceso de compra, que a continuacin se describen.
1. Necesidad sentida: el punto de partida de este modelo radica en identificar la
necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensin,
es decir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensin.
2. Actividad previa a la compra: la necesidad gener la accion y hace que el
individuo se vuelva mas sensible a estimulos relacionados con la misma; la
reaccin del individuo depender de la intensidad de dicha necesidad.
3. Decisin de compra: no todas las necesidades experimentadas por el
individuo son satisfechas debido a que algunas no encuentran el suficiente
esfuero para perdurar. Sin embargo, la mayora persiste en el tiempo hasta
culminar en la compra.
4. Sentimiento posterior a la compra: generalmente el estudio del ciclo de
compra por parte de especialistas en la materia se ha centrado en la materia
se ha centrado en la decisin de compra, relegndose a segundo termino el
valor que tiene observar los sentimientos del cliente despus de la misma.
2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El mercado de negocios es enorme. De hecho, los mercados industriales significan
mucho mas dinero y artculos que los mercados de los consumidores. Or ejemplo,
piense en la gran cantidad de transacciones de negocios que requiere la produccin
y venta de un juego de neumticos goodyear. Diversos proveedores venden a
goodyear el caucho, el acero, el equipo y otro bienes que necesita para elaborar los
neumticos. Despus goodyear vende los neumticos terminados a los detallistas,
quienes a la vez los venden a los consumidores. Asi, se realizan muchos conjuntos
de compras entre negocios, para que el consumidor compre solo un juego de
neumticos. Luego, goodyear los vende como equipo original a los fabricantes que
las instalan en los automviles nuevos, y como refacciones a las empresas
mantienn su propias flotilla de automviles, camiones, autobuses y otro vehculos.
Caractersticas:

Estructura de mercado y demanda

Naturaleza de la unidad de negocios
Tipos de decisiones y el proceso de decisin

2.2.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

En el nivel mas bsico, los mercadologos desean saber la manera en que los
comportamientos industriales respondern a diversos estimulos de marketing.
En este modelo, el marketing y otros estimulos influyen en la organizacin que
compran y producen ciertas respuestas de compra. Tal como sucede con las
compras de los consumidores, los estimulos de marketing para la compra de
negocios consisten en las 4P.

product
promoci
precio plaza
o
on
Otros estimulos incluyen las principales fuerzas del entorno: econmica,
tecnolgica, polticas, cultural y competitiva. Tales estimulos penetran en la
organizacin y se convierten en respuestas de compra: eleccin del bien o servicio;
eleccin del proveedor, cantidades del pedido; y entrega, servicio y condiciones de
pago, para disear buenas estrategias de mezcla de marketing, el mercadologo
debe entender lo que sucede dentro de la organizacin para convertir los estimulos
en respuestas de compra.
2.2.2 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
Mercados institucionales
el mercado institucional incluye, escuelas, horpitales, asilos, prisiones y otras
instituciones que proporcionan vienen o servicios para el cuidado de la gente que
esta a su cuidado. Las instituciones difieren entre segn quienes sean sus
patrocinadores y cuales sean sus objetivos. Por ejemplo, algunos hospitales tienen
fine de lucro, mientras que aquello que son sin fines de lucro dan atencin medica a
los pobres, y un hospital especiales a los jubilados.
Mercados gubernamentales

El mercado gubernamental, brinda grandes oportunidades a muchas empresas,

tanto grandes como pequeas. En la mayora de los pases, las organizaciones
gubernamentales son los principales compradores de bienes y servicios.
Bibliografa
Mercadotecnia
Laura Fisher y Jorge espejo
Tercera edicin
Editorial Mc Graw hill

Mercadotecnia
Laura Fisher
Segunda edicin
Editorial Mc Graw hill