Universidad Panamericana del Puerto

Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales

Escuela de Administracin de Empresas

Estudio de Mercado

Integrantes:
Dos Passos Maria C.I 24.498.815
Gmez Jelvin 22.727.690
Romero Maria C.I. 22.727.199
Profesor:
Econ. (MSc.) Luis Gmez

Puerto Cabello, Mayo 2016

Estudio de Mercado

Se puede definir como la recopilacin y anlisis de

informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del
mercado, realizado de forma sistemtica o expresa, para poder
tomar decisiones dentro del campo del marketing. La American
Marketing Association (AMA) la define como: La recopilacin
sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los
problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios.
Objetivo del estudio del mercado
Cuando se implementa este tipo gestin se plantea de
manera anticipada un claro objetivo, que no es ms que
comprender a profundidad cuales son las necesidades del
cliente para modificar un producto con las caractersticas que
ellos esperan a si obtener ganancias. Por decirlo de alguna
manera arrojara informacin de naturaleza indispensable como
que tipo de cliente son los interesados en comprar los bienes.

Tipo de informacin existe para un estudio de mercado

En principio, realizamos un anlisis de la situacin, manejando
toda la informacin disponible para obtener una panormica
completa de la organizacin acerca de:
- La empresa y el sector: Su evolucin, productos con los que
opera, su importancia en el sector, problemas que ha tenido en
otros tiempos, soluciones que se aportaron...
- El mercado y los clientes: Anlisis sobre la distribucin
geogrfica del mercado, variaciones estacionales de la venta,
tipologa de la clientela...

- Organizacin comercial: Canales de distribucin que se

siguen, rendimiento de la red de ventas, mrgenes con los que
se opera, descuentos ofrecidos, bonificaciones...
- Implementacin a la red: motivada por la gran importancia que
la red aporta a las compaas; habr que realizar un informe
comparativo de su situacin con respecto a la competencia,
tanto en el mercado nacional como en el internacional, aunque
no estuviese implantada.
Para realizar un completo y exhaustivo anlisis de la situacin,
y si la empresa est en funcionamiento, hemos de obtener un
histrico con los datos mencionados anteriormente; esto
significa que nos deberemos retrotraer a los tres o cinco aos
anteriores, dependiendo del grado de rigor y profundidad que
deseemos imprimir al estudio. En el caso de una empresa de
nueva creacin la obtencin de esta informacin es mucho ms
complicada.
En resumen se necesita:
Conocimiento de su bien o servicio
Necesidades que satisface
Identificacin de la ventaja competitiva
Monitoreo de las actividades de la competencia de
elementos; como precio, calidad, diseo y promocin.

Conocimiento de su mercado

Identificacin del mercado

Tamao
Ubicacin
Hbitos de compra
Como se distribuyen los productos

Clasificacin de los bienes y servicios

Bienes: Objetos fsicos, que se pueden tocar. Los podemos
subdividir en:
Duraderos. Permiten un uso prolongado. Por ejemplo: ropa,
electrodomsticos, automviles, etc.
No duraderos. Se agotan al usarlos. Por ejemplo: alimentos,
papel, etc.
Bienes de produccin: Son los bienes que sirven para producir
otros bienes, sean estos de consumo o produccin.

Servicios: Son actividades que, sin ser objetos materiales,

satisfacen una necesidad del mercado. No se pueden separar
de la persona o mquina que lo suministra; por ejemplo, la
reparacin de un automvil necesita la presencia de un
mecnico. Son variables, dependen de quin los proporcione
(un corte de pelo es diferente segn el peluquero) y no se
pueden guardar ni almacenar (por ejemplo, un servicio de
mensajera), tocar ni agarrar.
Servicios pblicos: Estn gestionados por el estado, estos
servicios tienen un fin social no econmico, dentro de este tipo
de servicio se encuentran, el transporte, la educacin,
abastecimiento de agua potable, entre otros.
Servicios privados: Los gestores de estos servicios son
empresas privadas cuyo objetivo principal es obtener una
compensacin econmica.

Demanda actual
Es vital para los que se adjudican un estudio de mercado
determinar cuan es la demanda actual para buen diseo del
producto, se puede definir como los clientes o usuarios que
apetecen un producto basado en las nuevas tendencias, la
demanda actual es uno de los focos a estudiar para determinar
que modificacin o renovacin se aplicar al producto o
empresa. La demanda actual define a todos los compradores y
vendedores de un bien o servicio.

Por que es importante para la definicin del estudio de

mercado la segmentacin de este?
Una empresa puede ver a su competidor ms destacado
como otras marcas de la misma forma de producto, otras
formas de producto u otras clases de producto. Los gerentes no
pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero.
La manera como se defina un mercado tendr un impacto
notable sobre los resultados que se pueden esperar en las
etapas sucesivas.
Existe la posibilidad de combinar varios criterios de
segmentacin entre s. Nada impide, desde un punto de vista
terico, como ejemplo, utilizar para segmentar el mercado de
automviles la renta, la edad, la composicin familiar, criterios
regionales, la categora socioprofesional, los hbitos de
conducta y las actitudes psicolgicas de base en relacin con el
automvil.
Pero en la prctica, si se combinan todos estos criterios,
fijndose en otro para conseguir segmentos perfectamente
homogneos desde el punto de vista de cada criterio retenido,
se obtendran unos 24.000 segmentos distintos, lo que desde
una perspectiva de marketing resulta ingobernable. En la
prctica, lo que se hace es reagrupar segmentos de
caractersticas similares hasta llegar a un nmero de ellos que

sean lo ms homogneos posibles y sobre los que se pueda

aplicar una poltica de marketing concreta. La segmentacin no
es un fin en s misma. No tiene otro objetivo que el de ayudar a
la puesta en marcha de una poltica y estrategia de marketing
eficaz.
Procedimiento
Aparente

para

calcular

el

Consumo

Nacional

Los mtodos de proyeccin en los cuales se base el consumo

aparente son tres: en este curso estudiamos el consumo
aparente de un determinado bien, el cual se caracteriza por no
tener inventarios y refleja el comportamiento de mercados a
travs de la oferta y demanda.
Para concretar este anlisis se deben efectuar varias
operaciones, para ello debemos efectuar las operaciones y
deducir las frmulas del mtodo de extrapolacin de tendencia
histrica que el curso explica paso a paso.
Empezamos con la deduccin del consumo aparente de un
determinado bien, su frmula es:
CAxj = Pxj + Mxj - Xxj
Simbologa:
CAxj: Consumo aparente del bien x en ao j
Pxj: Produccin del bien x en ao j
Mxj: Importaciones del bien x en ao j
Xxj: Exportaciones del bien x en ao j
El consumo aparente se utiliza para realizar proyecciones, ms
si la investigacin de mercado es cuantitativa.
Este mtodo de proyeccin de consumo aparente se basa en
otros tres mtodos, que son:

Mtodo de extrapolacin de tendencia.

Mtodo de ecuacin exponencial.

Mtodo de consumo por habitante o cliente.

Canales de distribucin que existen para un producto

industrial
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de
las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que
son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual
para los productos de uso industrial ya que es mas corto y l
ms directo; utiliza representantes de ventas de la propia
fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores
de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para
construccin y otros.
Productores distribuidores industriales consumidores
industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan
las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempean las funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de
los fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios
industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las
ventas de los productos y la funcin del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el
usuario industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los
distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se
eliminan. Ejemplo: productos agrcolas.

Pasos que un analista de proyectos debe seguir en el

anlisis de la estructura de mercado
1.- Determinar los agentes que actan en el que son:
Fabricantes de bienes y prestadores de servicios: Estos
pueden influir en la estructura del mercado si su nmero es
pequeo o si se trata de empresas lderes en cuotas de
mercado.
Intermediarios: Como se encargan de acercar los productos
de las empresas a los consumidores, pueden tener una gran
influencia en el mercado. Con la aparicin de nuevas formas de
venta, como la televenta o la venta por internet, el trmino de
intermediario se est quedando obsoleto y empieza a ser ms
aceptado el de canales de distribucin.
Prescriptores: No compran ni venden, pero tienen una
influencia importante en la compra. El ejemplo ms conocido
de prescriptor son los mdicos, que condicionan la compra de
productos farmacuticos.
Compradores: Influirn en la estructura del mercado por sus
caractersticas y por el modo en que realizan las compras
2.- Determinar el mercado meta: La empresa ha de orientar
las acciones comerciales hacia los posibles compradores. Para
que estas acciones tengan una eficacia mxima, habr que
conocer a los posibles compradores y dirigirse a ellos de la
manera ms directa posible. El mercado meta est compuesto
por el grupo de compradores potenciales que se intenta
convertir en clientes.

3.- Para determinar el mercado meta de la empresa es

necesario realizar de antemano una segmentacin del

mercado, que consiste en dividir el mercado en grupos de

compradores con caractersticas similares.
4.- Conocer al cliente: Para que sea ms fcil vender el
producto, conviene que conozcamos bien algunas de las
caractersticas de los posibles clientes: cmo son, dnde viven,
cunto ganan, qu gustos tienen, etc.
5.- Para tener una idea de las posibilidades de xito del
producto, debemos conocer muy bien quines son nuestros
competidores ms cercanos y cmo desarrollan su actividad,
cmo son los productos que ofrecen, a qu precio los
comercializan, qu aceptacin tienen en el mercado, etc. Con
estos datos nos resultar ms fcil tomar decisiones sobre
nuestros propios productos y su situacin en el mercado

Margen Comercial o de Comercializacin

Porcin del precio que el vendedor aade a los costes
variables medios a fin de cubrir los costes generales y obtener
un margen de beneficios neto. El margen es la diferencia entre
el precio de venta (sin impuestos) y el coste del producto (sin
impuestos). El coste del producto incluye el precio de compra y
los costes directos asociados. No solo est la materia prima,
sino tambin los costes de fabricacin o de logstica que
pueden ser directamente asociados a este producto.

Formas de fijar precios de los productos en el mercado

Las empresas que van a instalarse en un mercado tienen
que determinar el precio que van a aplicar a su producto o
servicio. El precio es una de las variables del marketing en la
que se puede intervenir con mayor rapidez y que produce un
efecto inmediato en los demandantes del producto o servicio
ofertado.

En la poltica de precios de una empresa influyen muchos

factores: los precios de la competencia, los costes de
produccin y comercializacin y los clientes. Existen diferentes
mtodos de fijacin de precios, dependiendo del criterio que
tenga en cuenta la empresa:
Basado en los costes: Consiste en aadir al coste del
producto la ganancia que en principio se quiera obtener por su
venta. La ganancia ser un porcentaje sobre el coste o sobre el
precio del producto y variar segn el resto de los
condicionantes de la empresa. Deben considerarse tambin la
demanda y la competencia. Este mtodo requiere un buen
anlisis de costes, pero no todas las empresas saben qu
costes tienen y cmo cambian a medida que aumenta la
produccin.
Basado en el comprador: Se toma como referencia la
percepcin que el comprador tenga del valor del producto. Si la
empresa cobra por su producto ms de lo que los compradores
estn dispuestos a pagar por l, vender menos; y si cobra por
debajo de ese valor de referencia, vender ms, pero obtendr
menos ingresos por unidad.
Basado en la competencia: Consiste en estudiar los precios
de la competencia. La empresa tiene tres posibilidades: fijar un
precio igual al de la competencia, menor o mayor.
Normalmente, las empresas con ms cuota de mercado suelen
tener precios similares y las pequeas suelen seguir al lder,
variando sus precios cuando lo hace aquel. Este mtodo puede
resultar muy til para las pequeas empresas
Anlisis de Oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
nmero de productores o prestadores de servicios estn
decididos a poner a la disposicin del mercado a un precio
determinado.

El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es

definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al
igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores,
cmo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre
otros. La investigacin de campo que se utilice deber tomar en
cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en
que se desarrolle el proyecto.

Bibliografa

http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448169298.pd
f
http://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/files/U
niv.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_Evalu
acion_de_Proyectos.pdf
https://proyectoempresarial.files.wordpress.com/2009/11/tema05-estudio-de-mercado.pdf
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp
?s=10&g=2&sg=10
http://elsectorterciario.blogspot.com/2011/02/la-clasificacion-delos-servicios.html
https://prezi.com/fkmtpg1vzu2p/demanda-actual-y-futura/
http://www.mujeresdeempresa.com/estudio-de-mercado-guiabasica/
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id19.html
http://blog.cofike.com/2015/02/16/el-margen-comercial-comose-calcula-y-para-que-sirve/
https://proyectoempresarial.files.wordpress.com/2009/11/tema05-estudio-de-mercado.pdf
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de
%20la%20oferta.htm