FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

AUTOR(es):
CRUZ GUTIERRREZ, SERGIO ANDR
HIDALGO RUIZ, JOSE FERNANDO
VILLAFAN OLORTEGUI, GABRIELA

CURSO:
MARKETING EMPRESARIAL

DOCENTE:
LUIS VERDI VILA

NDICE
1. Resumen ejecutivo
2. Situacin actual del marketing
2.1. Descripcin del mercado
2.2. Resea del producto
ANEXO 01: Necesidades del segmento, caractersticas y beneficios
2.3. Resea competitiva
2.4. Resea de distribucin
ANEXO 02: Productos seleccionados y precios de la competencia
3. Anlisis FODA
3.1. Fortalezas
3.2. Oportunidades
3.3. Debilidades
3.4. Amenazas
ANEXO O3: Cuadro de resumen
4. Objetivos y cuestiones clave
4.1. Para el primer ao
4.2. Para el segundo ao
4.3. Cuestiones claves
5. Estrategias de marketing
5.1. Posicionamiento
5.2. Estrategia de producto
5.3. Estrategia de fijacin de precio
5.4. Estrategia de distribucin
5.5. Estrategias de comunicacin de marketing
5.6. Investigacin de mercado
5.7. Organizacin de marketing
6. Programa de accin
6.1. Calendario de actividades planificadas
6.2. Presupuestos
6.3. Control
7. Herramientas del plan de marketing

1. Resumen ejecutivo
S&S Design se est preparando para lanzar un innovador cinturn de
cuero, HEBI, al mercado trujillano de accesorios de vestimenta masculinos. A
pesar de la fuerte competencia presente en la localidad, existen posibilidades
de competir fuertemente, gracias al valor agregado, calidad y precio de nuestro
producto.
HEBI busca revolucionar el concepto y la funcionalidad de los
cinturones de cuero. Por ello, nos dirigiremos a segmentos especficos y cuyas
necesidades estamos ms seguros de poder satisfacer; para de esta manera
insertarnos en la mentalidad de la poblacin trujillana como un producto nico y
necesario.
Nuestra empresa buscar aprovechar las oportunidades que presenta el
mercado actual y por eso se han desarrollado estrategias de marketing
enfocadas a nuestros objetivos y el bienestar de la sociedad.
El objetivo principal de marketing es alcanzar, durante el primer ao del
producto en el mercado, un 4% de la participacin con ventas unitarias de 6000
ejemplares. Los objetivos principales financieros son lograr ingresos por ventas
de S/. 330, 000 en el primer ao, suplir las prdidas durante los primeros 3
meses y cubrir los gastos de produccin e inversin del ao siguiente.
2. Situacin actual del marketing
Desde hace unos aos, varias encuestas de opinin reflejan elevados
ndices de percepcin de inseguridad entre los peruanos. Si bien los
porcentajes han variado desde 2006 hasta hoy, el panorama general es
concluyente: un 60% de peruanos considera que vivir en el pas es cada da
ms inseguro segn Lagos y Dammert 2012 & la encuesta 2014 de LAPOP
(Latin America Public Opinin Project).
Por ello, en el ao 2015 se fund la empresa S&S Design S.A.C, cuya
finalidad es satisfacer las necesidades de la poblacin peruana juvenil que
requieren de una variedad de productos para sentirse elegantes, a la moda y
seguros a la vez. La sociedad se fund por tres empresarios trujillanos que
buscaban innovar en la localidad. Nuestro producto, HEBI, es un enigmtico y
til cinturn de cuero que permite almacenar, dentro de una cavidad secreta, lo
que se desee llevar de manera muy sutil.
La empresa, entonces, desea aprovechar las oportunidades que el
virgen mercado trujillano ofrece, dirigindose a segmentos especficos para
entregarles un producto que brinde todas las caractersticas que cada grupo de
cliente busca y valora.
2.1.

Descripcin del mercado

El mercado de S&S DESIGN consiste en clientes que prefieren,
en lugar de sacrificar estilo por seguridad, sentirse a la moda, elegantes y
seguros frente a una sociedad en la que estn constantemente expuestos
a la delincuencia y el peligro.
El segmento del mercado al que va dirigido nuestro primer
producto, HEBI, es: poblacin masculina de entre 15 a 40 aos del sector
econmico B y C ubicados en el distrito de Trujillo, Vctor Larco Herrera y

ciertos sectores de la Esperanza y el Porvenir. Aproximadamente el 7,9%

de la poblacin total de la provincia de Trujillo. Especialmente, se busca
atraer a estudiantes, comerciantes, y profesionales jvenes.
Los compradores de cinturones de cuero en Trujillo tienen
diferentes opciones entre marcas, colores, materiales y precios. Sin
embargo, ninguna de estas alternativas cuenta con alguna otra utilidad
adicional. Por tal razn, S&S Design llamar la atencin del cliente
ofreciendo un producto innovador, con un valor agregado realmente til,
duradero, atractivo y responsable con el medio ambiente.
2.2.

Resea del producto

Caractersticas:
Nuestro primer producto es HEBI: un enigmtico y til cinturn de
cuero. HEBI permite almacenar, dentro de una cavidad secreta, lo que se
desee llevar de manera muy sutil.
El artculo cuenta colores verstiles. Es decir, se han desarrollado
para que estn estrechamente relacionados con el sector del mercado
meta al que van dirigidos. Es as que para los profesionales y
comerciantes, contamos con colores sobrios, elegantes y discretos,
como: negro, marrn, caoba y color hueso. Adems, para el segmento
restante, se han desarrollado colores ms diversos, creativos e incluso
con tramados estacionales.
Por otro lado, nuestros especialistas de confeccin en cuero, han
dado rienda suelta a su creatividad dando como resultado una increble
gama de diseos y modelos modernos, temticos y elegantes de
cinturones. Es as, que desde reuniones de gala hasta las reuniones ms
cotidianas, HEBI se compenetra con tu vestimenta y de dota de estilo y
seguridad. Adems, todas nuestras existencias cuentan con una cavidad
secreta de 15 cm ubicada en la cara interna, reforzada con material
impermeable para proteger el contenido de la humedad.
Tambin, se tiene que resaltar que para la confeccin del producto
antes mencionado se usa cuero de calidad superior, producido mediante
tcnicas de curtiembre especializadas de la regin. Estos procesos
bridan al producto final suavidad al tacto, brillo y consistencia.
Funciones:
Adems de la inherente funcin que cumple un cinturn de cuero,
HEBI permite guardar de manera muy sutil objetos de valor como dinero,
tarjetas de crdito, documentos y otros artculos importantes.
Marca:
HEBI es la pronunciacin de , palabra japonesa que significa
serpiente. Nuestro logo, una serpiente que muerde su propia cola y forma
un crculo, representa la continuidad, la seguridad y la proteccin
milenaria. En culturas antiguas, se crea que aquellos que portaban este
smbolo estaban protegidos por los dioses y que seran resguardos por la
eternidad.

Envase:
Diseo:
Con la finalidad de atraer al cliente y crear un concepto positivo de
nosotros, se busc un envase elegante y prctico.
Se seleccionaron cajas de cartulina tramada con las siguientes
magnitudes:
Largo: 25 cm

Logo: 12 cm de dimetro

Ancho: 23 cm
Grosos: 4,5 cm
El color utilizado es el color perla. Con esta eleccin se busc
proyectar una imagen de elegancia y seriedad.
Adems, con la finalidad de crear armona en la presentacin, se
decidi que el logo valla de color negro.

2.3.

ANEXO 01: Necesidades del segmento, caractersticas y beneficios

Segmentos meta

Estudiantes

Comerciantes y
trabajadores

Profesionales

2.4.

Necesidades del cliente

Caractersticas y beneficios

Diseos juveniles, modernos y

Mantener su dinero a salvo, creativos
cuando van a reuniones Cavidad secreta
amicales o a eventos sociales. Hebillas personalizables
Precios accesibles
Sentirse seguros en un
Cavidad secreta
entorno de intercambio de
Colores diversos
efectivo constante y contacto
Precios accesibles
directo con muchas personas
Diseos elegantes
Elegancia,
seguridad
y Calidad superior
discrecin.
Material duradero
Colores sobrios

Resea competitiva
La competencia es un factor de suma importancia. En la
actualidad, no existe empresa alguna que tenga en el mercado un
producto como el nuestro. En Trujillo, solo se pueden encontrar los
modelos tradicionales de cinturones de cuero, salvo algunos (que ms
atrevidos) personalizan sus artculos con diseos gravados en el cuero y
hebillas diversas. Es decir, las empresas compiten con productos muy
similares. Esta situacin genera que los actuales protagonistas de la
industria, continuamente, agreguen nuevas caractersticas, optimicen sus
procesos y reduzcan sus precios de venta.
Actualmente, los competidores clave son:

 L: Es una empresa cuya experiencia y conocimiento le

permite ofrecer cinturones de cuero a buenos precios y
con un excelente servicio personalizado. Adems, cuenta
con varias tiendas en centros comerciales y tiendas por
departamento en Trujillo.
BARONET: Es una empresa que hace referencia a la
elegancia y distincin de ser reconocido como un
caballero. Sus cinturones de cuero marcan un estilo nico,
fabricados con insumos de gran calidad. Ofrecen diseos
modernos y a la vanguardia de las tendencias mundiales.
Como estrategia: constantemente ofrecen descuentos, por
fechas especiales.
PIRANI: Empresa dedicada a la venta vestimenta y
accesorios para caballeros, entre ellos: cinturones de
cuero. Sus accesorios son nacionales e importados .La
venta de estos se realizan al por mayor y al por menor.
Adems, cuentan con un gran nmero de tiendas en zonas
de alto trnsito (centro cvico) y centros comerciales.
JOHN HOLDEN: Empresa que busca realzar la imagen y
el estilo de los consumidores, brindndoles la mejor
experiencia en cinturones de cuero a travs de la
seguridad y confianza en el uso de sus marcas, productos
y servicios de confeccin. Cuenta con tiendas en centros
comerciales y tiendas departamentales. Adems, ofrecen
sus productos a buen precio.
2.5.

Resea de distribucin
Los productos de S&S Desing sern distribuidos de manera mixta.
Es decir, se har uso del e-commerce (a travs de una web de propiedad
de la empresa), y de una amplia red de detallistas del mercado trujillano.

3. Anlisis FODA
3.1.

Fortalezas
S&S Design puede desarrollar tres importantes fortalezas:

1. Innovacin: HEBI es un artculo novedoso que combina la esencia de

los cinturones de cuero con la funcionalidad de las billeteras.
2. Amplia lista de proveedores: S&S Desing ha entablado, mediante
dilogos y propuestas de negocio, buenas relaciones comerciales con muchas
de las empresas con mayor presencia en la localidad. De esta manera, se ha
logrado el acceso a insumos de alta calidad y a precios relativamente bajos.
3. Buen nmero de maestros artesanos del cuero: S&S Design, con la
finalidad de que HEBI sea un producto de gran calidad y belleza, ha realizado
diversas investigaciones en el mercado local. Estos estudios tuvieron la finalidad
de contactar con los maestros artesanos del cuero de mayor prestigio en la
localidad y crear relaciones comerciales. Es as que ahora la empresa cuenta
con un buen nmero de especialistas del desarrollo de productos de cuero y
afines.

3.2.

Oportunidades
Existen un gran nmero de oportunidades presentes en el mercado.
Estas se pueden agrupar en tres grupos.
1. Oportunidades a nivel global
a. Alta percepcin de inseguridad en Trujillo y el Per: eleva
nuestro nmero de potenciales clientes.
b. Crecimiento del PBI peruano, baja del IPC y crecimiento del PPA
peruano, en los ltimos aos: eleva la capacidad de compra y la
riqueza de la poblacin.
c. Desaceleracin de China: supone una disminucin del volumen
de productos chinos de cuero que entran al mercado local, que
eran un gran volumen de mercancas.
d. Buena tasa de poblacin masculina joven: 38% (16 a 40 aos)
2. Oportunidades a nivel regional:
a. Buen desarrollo del sector manufacturero: El sector manufactura
representa cerca del 20% de la produccin de Trujillo. Adems,
el 49, 75% de estos est representado por productos de cuero.
b. Reconocimiento nacional e internacional a Trujillo como un
centro de produccin de cuero y calzado.
c. Feria Internacional de Cuero, Calzado y Afines de Trujillo, para
presentar el nuevo proyecto y contactar con inversionistas
d. Impulso estatal de la produccin de cuero en El Porvenir, Trujillo
3. Oportunidades estrechamente relacionados con los costos
a. Acceso a la lnea de crdito preferencial de MI BANCO, para
financiar las actividades de la empresa.
b. Bajos costos de publicidad: haciendo uso de medios virtuales
como Facebook, Twitter, Wix, etc.
c. Existencia del proyecto local TecnoLeather: Esto permite la
reutilizacin de retazos de cuero que sobre de la produccin
estndar, con la finalidad de disminuir el uso de insumos y la
contaminacin ambiental.
3.3.

Debilidades
Las debilidades que aun presentamos se pueden resumir en tres puntos.

1. Limitada capacidad productiva. Existen diversos factores que

restringen la capacidad productiva de la empresa, entre ellos: capital insuficiente
y falta de tecnologa.
2. Bajo valor de marca: Ya que S&S Design es nueva en el mercado,
nuestra marca no es muy conocida y por lo tanto no genera confianza.
3. Producto fcilmente copiable: HEBI es un producto que puede ser
fcilmente imitado y falsificado.
3.4.

Amenazas
Las amenazas ms notorias hacia nuestra empresa y producto son:
1. Fuerte nivel de competencia, por parte de las empresas posicionadas
en la localidad.

2. Alto ndice de piratera e imitaciones de productos.

3.5.

ANEXO O2: Cuadro de resumen

Fortalezas
Oportunidades
Artculo novedoso y con Alta percepcin de inseguridad en Trujillo y
aplicaciones prcticas
el Per.
Amplia lista de proveedores Acceso a la lnea de crdito preferencial de
de insumos de alta calidad y a
MI BANCO
Bajos costos de publicidad
cotos relativamente bajos
Buena cantidad de maestros Buena tasa de poblacin masculina joven:
Crecimiento del PBI peruano, baja del IPC y
artesanos de cuero.
crecimiento del PPA peruano
Desaceleracin de China
Aceptable
desarrollo
del
sector
manufacturero
Reconocimiento nacional e internacional a
Trujillo como un centro de produccin de
cuero y calzado.
Feria Internacional de Cuero, Calzado y
Afines de Trujillo
Existencia del proyecto local: TecnoLeather
Impulso estatal de la produccin de cuero en
El Porvenir, Trujilo
Debilidades
Amenazas
Limitada
capacidad Fuerte nivel de competencia, por parte de
productiva
las empresas posicionadas en la localidad.
Bajo valor de marca
Alto ndice de piratera e imitaciones de
Producto fcilmente copiable
productos

4. Objetivos y cuestiones clave

Hemos establecido objetivos muy dinmicos pero alcanzables para el
primero y segundo aos de la entrada en el mercado.
4.1.

Para el primer ao
Durante el primer ao de S&S Design en el mercado, estamos
aspirando a obtener un 4% de la participacin de mercado de accesorios
de vestimenta masculinos, incrementando el porcentaje de consumidores
de un 7,9% a un 10%, mediante estrategias de publicidad, marketing
boca a boca y fidelizacin.

4.2.

Para el segundo ao
Una vez posicionada la marca, buscaremos adquirir el 10% de la
participacin del mercado. Se tiene pensado desarrollar productos para el
pblico femenino y as ingresar, como una marca ya fuertemente
posicionada, a un nuevo segmento del mercado.

4.3.

Cuestiones claves
En relacin con el lanzamiento del producto, el tema principal es
la capacidad de establecer un nombre de marca respetado vinculndolo
con un posicionamiento elocuente. Tendremos que invertir mucho en
marketing para crear una imagen de marca memorable y distintiva que
proyecte innovacin, calidad, y valor. Tambin debemos medir la
conciencia de marca y la respuesta del consumidor para poder ajustar
nuestras labores de marketing tanto como sea necesario.

5. Estrategias de marketing
La estrategia de marketing de S&S Desing se basa en el
posicionamiento de diferenciacin de producto. Nuestros principales
consumidores meta son los comerciantes y trabajadores de ingresos medios y
medios a superiores que necesitan o desean sentirse seguros en un entorno de
intercambio de efectivo constante, conservando la elegancia y el buen estilo.
Nuestros consumidores meta secundarios son tanto los estudiantes
universitarios que necesiten tener su dinero seguro al salir a reuniones
amicales y eventos como los egresados profesionales que necesitan verse
elegantes y sentirse seguros. Estos segmentos pueden ser descritos
demogrficamente por la siguiente tabla.
Segmento
1 Comerciantes y trabajadores
2 Profesionales
3 Estudiantes universitarios

Edad
22 40
22 40
16 21

5.1.

Posicionamiento
Basndonos en la diferenciacin de producto, queremos que se perciba a
HEBI como el modelo de cinturones de cuero de mayor calidad y valor
agregado del mercado, creando una marca de reconocido prestigio. La
estrategia de marketing se enfocar en resaltar los beneficios de la cavidad
secreta que posee HEBI y sus elaborados diseos; con la finalidad de
brindarles a hombres con una vida activa la posibilidad de sentirse seguros,
resguardados y a la vez elegantes y a la moda.

5.2.

Estrategia de producto
La correa HEBI se vender a los clientes con servicios adicionales
a su adquisicin: garanta de tres meses, vales por cambio o reparacin y
hebillas personalizadas.
Adems, de acuerdo con nuestro calendario de actividades
planificadas, en Febrero del siguiente ao introduciremos nuevos
modelos, con mayor variedad de colores y nuevos diseos.
Una parte integral de nuestra estrategia de producto es cultivar la
marca HEBI. Por ello, la marca y el logo sern mostrados en el producto
(concretamente en la hebilla) y en su empaque (el logo estar impreso en
la tapa de la caja) y reforzados por su prominencia en la campaa de
lanzamiento de marketing.

5.3.
Estrategia de fijacin de precio
5.3.1. Estrategias para penetrar el mercado

Tras una cuidadosa evaluacin de la naturaleza de nuestro

producto, se puede identificar que este es un bien innovador que
renueva el concepto de los cinturones de cuero tradicionales,
dotndolos de una nueva funcionalidad y un diseo ms elegante. Por
esto y por la naturaleza de nuestro mercado meta, se ha planteado que
las estrategias de fijacin de precios sern las de (1) penetracin de
mercado y (2) fijacin de precios por lnea de productos.
Es decir, (1) se ingresar al mercado con un precio relativamente
bajo S/.55 con la finalidad de atraer cliente, fomentar la compra y la
participacin en el mercado y posteriormente, conforme se inserte el
producto al mercado y a la mente de los clientes, se elevar a S/.65.
Por otro lado, (2) se espera bajar el precio de este primer modelo
(de S/. 65 a S/. 60) cuando se ample la lnea de producto al lanzar el
siguiente modelo funcional de HEBI a un precio ms alto S/. 70.
5.3.2. Fijacin promocional de precios
Nuestra empresa tendr una promocin inaugural del 25 % de
descuento, durante los primero 30 das de funcionamiento.
5.3.3. ANEXO 03 COSTOS Y PRECIOS DE VENTA
COSTOS FIJOS
Mesa con chapa de zinc o galvanizada,
regla y cuchilla.
Esptula
Mquina de coser
Remachadora
Sacabocados
Alquiler de local
Costos fijos

S/. 1, 500
S/.36
S/.2, 250
S/.150
S/. 180
S/. 1, 000
S/. 5, 116

COSTOS VARIABLES
Cuero bovino
Hebilla, broches y dems
Badana de ovino
Cremallera
Confeccin
Costo variable
5.4.

S/. 6.4
S/. 10
S/. 0.9
S/. 1.4
S/. 5.00
S/. 23.70

Estrategia de distribucin

5.4.1. Nivel del canal

Nuestra estrategia de distribucin utiliza dos canales.
5.4.1.1.

Canal 1
Por este canal, la empresa S&S DESIGN ofrecer el
producto directamente a los consumidores finales, haciendo uso
del e-commerce.
La finalidad de realizar esto es crear una base datos de
los clientes y sus preferencias. Con la ayuda de la web y los
medios electrnicos, se desarrollar un catlogo dinmico, que
permita valorar nuestros productos. De esta manera, podremos

adquirir informacin acerca de la evolucin de los gustos de

nuestros clientes, de manera ms rpida, creativa y barata.
Adems, con esto se buscar obtener la informacin de
contacto de los clientes (solo aquella que ellos quieran brindar)
para ofrecerle ofertas peridicas, descuentos y diversos servicios
de post venta.
Se tiene que resaltar, que cuando el cliente compra por la
web oficial de S&SDesing recibir el producto en la puerta de su
casa. VALIDO SOLAMENTE PARA LOS CLIENTES DE
TRUJILLO. As, esto no representa solo un beneficio para los
consumidores, sino tambin le da la oportunidad a la empresa de
tener contacto directo con su cliente.

S&S Design

Consumidor
final
5.4.1.2.

Canal 2
Por el segundo canal, la empresa ofrecer sus productos
a los intermediarios (distribuidores) para que luego estos sean
entregados al consumidor final. Este canal hace uso de
establecimientos
(centros
comerciales
y/o
tiendas
departamentales) donde se muestran, venden y empacan los
productos.
Lo primero que se realizar, es insertar nuestros
productos en diversos stands de El Virrey y El Boulevard con
la finalidad e ir ganando clientes y que nuestro producto se haga
conocido. Luego, durante el primer ao, agregaremos socios de
canal hasta que hayamos ganado una buena parte de la
participacin del mercado y el producto se incluya en los
principales catlogos de moda.
Una vez que tengamos un valor de marca favorable y una
buena capacidad de negociacin, se buscar agregar al canal
intermediaros a ms escala como: TopiTop, Saga Falabella,
Ripley y Paris.
Tenemos que resaltar que en apoyo a nuestros socios de
canal, S&S les proporcionar productos para demostracin,
folletos con especicaciones detalladas y exhibidores con
fotografas a todo color del producto. Tambin prepararemos
trminos comerciales especiales para los detallistas que hagan
pedidos por volumen.

S&S Design

Intermediario

Consumidor final
5.4.2. Funciones de logstica
5.4.2.1.

Almacenaje
Teniendo un adecuado sistema de almacenaje, se busca
evitar discordancias o problemas entre las cantidades necesarias
y las oportunidades de venta; asegurando que los productos
estn disponibles cuando los clientes estn dispuestos a
comprarlos.
En este caso nuestro centro de almacenaje seria en: Juan
de Cuellar 1161 Urb. Los Jardines.

5.4.2.2.

5.5.

Gestin de Inventarios
Se busca tener una base de datos organizada de todos
los diseos, modelos y colores. Con la finalidad de evitar
confusiones, ser ms ordenados y trabajar de una manera ms
efectiva.

Estrategias de comunicacin de marketing

Nuestras estrategias de comunicacin de marketing estarn
enfocadas en generar demanda hacia nuestro producto. Es decir,
haremos uso de las estrategias pull.
Para ello, mediante la investigacin sobre patrones de consumo
de medios, nuestra organizacin elegir los medios y tiempos apropiados
para llegar a los clientes prospecto antes y durante la introduccin del
producto.
As, se ha determinado que la mezcla de comunicaciones a utilizar
se compondr en gran medida del uso de las redes sociales, a travs de
la creacin de fanpages, blogs de twitter y nuestra web oficial de dominio
propio. De esta manera, los fanpages en FACEBOOK estarn enfocados
en transmitir informacin de la marca, los productos (promociones,
ofertas, etc.), artculos sobre temas influyentes (inseguridad, tips, etc.) y
diversas fotografas y videos de la marca, los productos y la empresa. Por
otro lado, la cuenta en TWITTER se encargar de transmitir informacin
en tiempo real de las actividades de la empresa, los eventos, etc. Ambas
redes debern estar compenetradas y monitoreadas por el departamento
de relaciones pblicas, para evitar que se transmita informacin contraria

o incoherente. Por ltimo, nuestra web oficial de dominio propio estar

enfocada, fundamentalmente, en dos actividades: (1) mostrar un catlogo
de productos dinmico y creativo que le permita al cliente valorar
nuestros artculos y (2) comunicar nuestras ofertas y promociones.
Tambin se har uso de (1) afiches publicitarios, ubicados en
lugares estratgicos como: paraderos de transporte pblico, comisaras,
agencias de viaje y centros comerciales y (2) spots publicitarios por TV,
en horarios donde tengamos mayor probabilidad de llegar a nuestro
pblico objetivo, como: durante o despus de los noticieros, despus de
pelculas de accin, etc. De esta manera, se buscar incitar a los clientes
a tomar precauciones y usar nuestro producto, HEBI, para evitar asaltos
o prdida de objetos de valor.
Por otro lado, el departamento de relaciones pblicas se
encargar de: (1) realizar campaas y talleres de proteccin ante asaltos
(2) asegurar nuestra participacin en ferias o eventos relacionados a
nuestro sector de trabajo (3) promover iniciativas para hacer la cuidad
ms segura, etc.
Finalmente, tenemos que recalcar que se buscar integrar todos
los mensajes en todos los medios, con la finalidad transmitir un concepto
de marca claro y resaltar los puntos principales de diferenciacin del
producto.
5.6.

Investigacin de mercado
Por medio de la investigacin, estamos identificando las
caractersticas y los beneficios especficos que nuestros segmentos de
mercado meta valoran. La retroalimentacin obtenida a partir de pruebas,
encuestas, y grupos de enfoque del mercado nos ayudar a desarrollar el
cinturn de cuero con cavidad secreta HEBI conforme los gustos de los
clientes.
Adems estamos midiendo y analizando las actitudes de los
clientes hacia marcas y productos competidores, para tratar de tener una
idea de qu tan aceptado es el tipo de artculo que queremos
comercializar.
Por otro lado, se busca realizar estudios que permitan identificar
cules son las mejores estrategias de fijacin de precios y distribucin de
productos hacia nuestro mercado meta, que debemos llevar a cabo.
Adicionalmente, la investigacin sobre conciencia de marca nos
ayudar a determinar la eficacia y eficiencia de nuestros mensajes y
medios. Por ltimo, usaremos los estudios sobre satisfaccin del cliente
para evaluar la reaccin del mercado hacia nuestro producto.

5.7.

Organizacin de marketing
El responsable global de todas las actividades de marketing de la
empresa es el Sr. Jose Hidalgo Ruiz .La estructura de la organizacin de
marketing de nuestra empresa, est compuesta por 3 personas. (Revisar
el grfico adjunto)

La empresa S&S DESIGN est intencionada en capacitarse

adecuadamente con la finalidad de
manejar las actividades de
promocin y publicidad de manera eficaz. Estas actividades se llevarn a
cabo a travs del uso de herramientas digitales, medibles y muy
econmicas, y de medios impresos. De esta manera, la empresa busca
llegar de manera directa a los consumidores para que estos se conviertan
en clientes.

Fernando Hidalgo Ruiz

Director de Marketing

Gabriela Villafan
Promocin de Ventas
Comerciales

Sergio Cruz Gutierrez

Analista experto de Publicidad y
Promocin

6. Programa de accin
HEBI ingresar al mercado en el mes de Julio. A continuacin se presentarn
resmenes de los programas de accin que aplicaremos, para alcanzar nuestros
objetivos.
6.1.

Calendario de actividades planificadas

JUNIO
Se iniciar una campaa de promocin de ventas comerciales, con la
finalidad de motivar a nuestros distribuidores y generar emocin por el
futuro lanzamiento de HEBI. Nos presentaremos en la Feria Nacional e
Internacional de Calzado de Trujillo y transmitiremos el lanzamiento del
producto por la web.
JULIO
Iniciaremos una campaa integral de televisin, internet y medios
impresos, dirigida a nuestros consumidores finales. La campaa mostrar
las caractersticas de HEBI y su importancia. Se enfatizar en los
beneficios que brinda y su estilo moderno. Esta campaa de medios
mltiples estar apoyada por sealizaciones en los puntos de venta, as
como por ofertas especiales puestas en lnea. Adems, se anunciarn
las ofertas y promociones especiales por el mes inaugural.
AGOSTO
Nuestro departamento de relaciones pblicas, con ayuda de ODM,
buscar realizar un evento llamado: Trujillo Seguro, en el cual se

presentarn expertos que comuniquen diferentes tips para estar siempre

seguros y resguardados en una ciudad como la nuestra. Adems, se
buscar asociar fuertemente el concepto de seguridad con nuestro
producto.
SEPTIEMBRE
Para mantener nuestra fuerza de ventas iniciales, se realizar un
concurso de ventas entre nuestros detallistas (recordemos que en
nuestra primera fase de distribucin por este canal solo estaremos
presentes en locales de El Virrey y El Boulevard). Se ofrecer premios
a vendedores y organizaciones detallistas que vendan ms HEBIs
durante un periodo de cuatro semanas.
OCTUBRE
Este mes ser un periodo de evaluacin y retroalimentacin para la
empresa. Aqu se revisarn todos los datos estadsticos adquiridos
durante los primeros tres meses del producto en el mercado y se
analizarn con la finalidad de determinar nuestras siguientes estrategias
a seguir.
NOVIEMBRE
Planeamos lanzar una nueva campaa publicitaria nacional en este mes,
que est enfocada segn las necesidades determinadas en octubre y las
proyecciones para diciembre. Es decir, (1) si el producto no est
generando la demanda proyectada y las ventas no cumplen con sus
objetivos, se llevar a cabo una publicidad persuasiva: se anunciarn
ofertas y promociones que empujen al cliente a comprar ms o (2) si el la
demanda es buena y las ventas son ptimas, se realizar una publicidad
de recordacin: se recordar a los consumidores dnde conseguir el
producto y qu tan necesario ser en el futuro.
DICIEMBRE
Se subir un poco el precio, aprovechando el crecimiento de la demanda
por navidad. Pero, tambin se anunciarn ofertas y descuentos por las
compras en mayor volumen.
ENERO
Se buscar participar en diferentes exhibiciones de productos y se
realizarn entrevistas y campaas publicitarias para dar un aire de
renovacin a la marca y el producto.
FEBRERO
Se anunciar que la empresa se encuentra desarrollando nuevos
modelos de HEBI, ms modernos, elegantes y bellos.
MARZO
Planeamos lanzar una nueva campaa publicitaria nacional en este mes,
promocionando la salida al mercado del nuevo paquete de modelos de
HEBI. Estos modelos sern mucho ms acorde a los gustos de nuestros
clientes, pues hemos ido analizando sus preferencias en los anteriores

seis meses. Se tiene pensado presentar estos nuevos artculos en una

nueva edicin de Trujillo Seguro.
ABRIL
Se iniciar una campaa de promocin de ventas comerciales, con la
finalidad de integrar a nuestra cadena de distribucin a grandes
intermediaros a nivel nacional, como: TopiTop, Paris, Saga Falabella, etc.
MAYO
Este mes ser un periodo de evaluacin y retroalimentacin para la
empresa. Aqu se revisarn todos los datos estadsticos adquiridos
durante el primer ao del producto en el mercado y se analizarn con la
finalidad de determinar nuestras siguientes estrategias a seguir. Adems
se iniciaran las actividades de conceptualizacin y el desarrollo de una
lnea de productos femeninos.
6.2.

Presupuestos
Los ingresos totales del primer ao de HEBI estn proyectados en
S/. 330,000 con un precio promedio al por mayor de S/.55.00 por cinturn
y un costo variable de s/.23.70 por unidad, por el volumen de ventas
unitarias de 500 cinturones de cuero al mes aproximadamente. Los
costos fijos estimados para el primer ao a producir ser de s/. 5,116.
Nuestro anlisis de punto de equilibrio del primer producto HEBI supone
un ingreso unitario al mayoreo de S/. 55.00 por unidad, un costo variable
de S/.23.70 por unidad, y costos jos estimados para el primer ao de
S/.5116.00. Con base en estas suposiciones, el clculo de punto de
equilibrio sera:
5116
PE =

= 163.450 unidades
55 23.70

Los clculos de punto de equilibrio indican que HEBI ser rentable

cuando el volumen de ventas sobrepase las 163 unidades.
Es decir, se necesita, para el primer ao de actividades, una
inversin mnima de: 8, 900 S/.
6.3.

Control
Estamos planificando estrictas medidas de control para vigilar de
cerca la calidad y la satisfaccin en el servicio al cliente. Esto nos
permitir reaccionar rpidamente y corregir cualquier problema que
pudiera presentarse. Otras seales de alerta que se vigilarn para evitar
el desvo del plan original incluyen las ventas mensuales (por segmento y
por canal), y los gastos mensuales. Dada la volatilidad del mercado,
estamos desarrollando planes de contingencia para manejar los rpidos
cambios suscitados en el entorno, tales como la nueva tecnologa y la
competencia. Estos cambios respondern a las retroalimentaciones que
se obtendrn, segn lo planificado, cada 3 y 6 meses. Con esto, nuestras
estrategias sern mucho ms flexibles y eficaces.

7. Herramientas del plan de marketing

Fundamentos del Marketing 8vaEdicin de Philip Kotler y Gary Armstrong
de Pearson Education explica el contenido y el enfoque de un plan de
marketing, junto con ejemplos del mundo real e informacin muy til.