Libro Tomo I (1) Formulación de Proyectos de Inversión

FORMULACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN
ING. M.B.A. ARMENIO F. GALNDEZ OR
INDICE
INDICE
............................................................................................1
AGRADECIMIENTO
............................................................................................3
PREFACIO
............................................................................................4
CAPITULO I
............................................................................................5
1.1 Conceptos Bsicos para la Formulacin de Proyectos .............................................................5
1.2 Estudio de Mercado
............................................................................................8
Definicin de Mercado
............................................................................................9
Tipos de Mercado
..........................................................................................10
Delimitacin del rea de Mercado .................................................................................13
El Producto en el Mercado ..........................................................................................15
Estudio de la Demanda
..........................................................................................16
Factores que Afectan la Demanda ..................................................................................18
Elasticidad de la Demanda ..........................................................................................21
Relacin y Propiedades del Coeficiente de Elasticidad ...................................................34
Anlisis de la Demanda Histrica y Presente ..................................................................35
Mtodos para Determinar la Demanda Futura...............................................................39
Clases de Modelos y Ecuaciones Economtricas ............................................................41
Estimacin de Proyecciones por Medio del Coeficiente de Elasticidad..........................45
Elasticidad en Regresin Mltiple ...................................................................................47
Relacin entre el Ingreso Marginal y la Elasticidad-Precio .............................................50
Problemas Resueltos
..........................................................................................52
Ejercicios Resueltos
..........................................................................................69
La Oferta
..........................................................................................72
Factores Determinantes de la Oferta ..............................................................................73
Factores que Desplazan las curvas de la Oferta y la Demanda .......................................75
Anlisis de la Comercializacin .......................................................................................76
Problemas Propuestos
..........................................................................................77
CAPITULO II
..........................................................................................81
TAMAO Y LOCALIZACION
..........................................................................................81
2.1 Tamao
..........................................................................................81
Factores Limitantes o Acondicionantes del Tamao ..................................................................81
Optimizacin del Tamao
..........................................................................................85
Costos Fijos, Costos Variables y Punto de Equilibrio ...................................................................90
Anlisis del Punto de Equilibrio
..........................................................................................94
Costos de Transferencia
..........................................................................................99
Ubicacin en el Mercado
........................................................................................101
Costos de Elaboracin o Fabricacin ........................................................................................102
Arrendamiento de Tierras
........................................................................................103
Incidencia de la Demanda
........................................................................................104
Tcnicas de Localizacin
........................................................................................106
Tcnicas Cuantitativas o Analticas ........................................................................................106
Modelo de Programacin Lineal Binaria Entera Mixta .............................................................113
Anlisis Subjetivo para la Localizacin .......................................................................................119
CAPITULO III
Ingeniera del Proyecto
........................................................................................126
........................................................................................126
CAPITULO IV
........................................................................................141
Organizacin y Administracin
........................................................................................141
APENDICE
........................................................................................149
Tcnicas de Investigacin de Mercados.....................................................................................149
Tcnicas Adicionales de Pronstico de Demanda y Oferta........................................................152
Problemas Propuestos
........................................................................................160
BIBLIOGRAFIA
........................................................................................166
AGRADECIMIENTO
Deseo expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional Agraria la Molina, donde se

realiz gran parte del trabajo, a la Escuela de Administracin para graduados (ESAN) donde
tuve la oportunidad de profundizar y ampliar mis estudios afines al tema, al Ing. M. Sc. Luis K.
Maezono Yamashita por sus valiosas orientaciones y apoyo moral durante mi vida profesional;
y de manera muy especial, al Sr. Daro Matsufuji Fukunaga, por su apoyo invalorable y
desinteresado, durante mis estudios en ESAN.
PREFACIO
La presente publicacin el corresponde a la primera parte del apasionante mundo del desarrollo de
proyectos de inversin, que comprende la Formulacin De Proyectos de Inversin, concebida para
contribuir de manera ms sistemtica y coherente en su preparacin. El siguiente libro referido a
los conceptos de presupuesto de capital y la evaluacin de proyectos de inversin, se encuentra en
proceso de redaccin.
Las tcnicas utilizadas en la preparacin y evaluacin de proyectos estn en continuo cambio y
progresando con rapidez, gracias al aporte de las diferentes disciplinas que intervienen en su
aplicacin, principalmente: La investigacin operativa, la estadstica, la economa y la administracin
financiera.
Se ha concebido el texto para que sea utilizado en los cursos de preparacin y evaluacin de
proyectos de nivel graduado o de especializacin. Se ha priorizado temas de anlisis tericos de
los diferentes niveles de decisin, ms que los aspectos meramente descriptivos de los temas y la
prctica empresaria. Por lo dems, la obra incluye los elementos necesarios para la comprensin.
Su alcance es amplio y abarca todos los aspectos fundamentales de la preparacin y niveles de
decisin econmica y financiera como: estudio de mercado, tamao, localizacin, ingeniera de
proyecto y evaluacin econmica y financiera.
Se ha tratado en todo momento que los conceptos sean los ms precisos y se muestre su
aplicabilidad en la formulacin de proyectos de inversin; as mismo, se han elaborado muchas
tcnicas para auxiliar a los especialistas en la formulacin de proyectos. Algunas de ellas son mucho
ms que simples reglas que deben recordarse. Otras se basan en procedimientos matemticos de
cierta complejidad. Es imposible dominar todas las tcnicas aplicables, pero acostumbrarse a su uso
constituye un legtimo y valioso objetivo. Si las batallas libradas para formular adecuadamente un
proyecto, se ganan conociendo las armas disponibles, entonces este libro es un arsenal importante
para tal propsito.
Los temas y las tcnicas que se incluyen en esta obra, constituyen una introduccin bsica a los
conceptos utilizados en la formulacin o preparacin de proyectos de inversin. Recoge, adems, los
conceptos de otros autores que han contribuido en el desarrollo y administracin de proyectos.
La forma de presentacin de los temas y su aplicacin se basan en ciertos casos, en mi
experiencia profesional a lo largo y ancho del territorio nacional, desde el punto de vista de un
ingeniero y no propiamente de un economista, sin que esto signifique competir profesionalmente
con ellos. Ms bien es, con la intencin de ampliar los conceptos que enriquezcan el conocimiento
sobre el tema.
CAPITULO I
1.1
CONCEPTOS BASICOS PARA LA FORMULACIN DE PROYECTOS
EL CONCEPTO DE PROYECTO.- Un proyecto es una unidad de actividad de cualquier naturaleza

que nace de una idea, con la finalidad de generar beneficios futuros, haciendo uso y/o
consumiendo factores de produccin relativamente escasos o al menos limitados (terreno,
edificaciones, maquinaria, equipos, instalaciones, tecnologa, mano de obra calificada, etc).
ETAPAS NECESARIAS PARA LA REALIZACIN DE UN PROYECTO
Cualquier proyecto de inversin consta de tres fases, las cuales siguen un orden secuencial en el
tiempo, aunque los tiempos de inicio y de trmino de las fases, podran en algunos casos
especiales estar superpuestas, de acuerdo al nivel de seguridad y exigencias.
De esta manera, se puede identificar tres fases o etapas:
a)
Fase de Pre-Inversin
b)
Fase de Inversin
c)
Fase de Operacin
FASE DE PRE-INVERSIN
En esta fase se elabora el estudio del proyecto, que consiste en la Formulacin y Evaluacin del
proyecto, determinndose la viabilidad tcnica y econmica del proyecto, y por consiguiente la
decisin de invertir o no invertir en l.
La Formulacin del proyecto comprende todo lo referente al estudio de la viabilidad tcnica,

comercial y legal, como paso previo a la evaluacin econmica y financiera o a la medicin de
la rentabilidad.
La Evaluacin del proyecto consiste en determinar la viabilidad econmica y financiera, es

decir trata de la medicin de la rentabilidad.
Tanto la Formulacin como la Evaluacin pueden efectuarse a diferentes niveles de profundidad de

anlisis, por lo que los requerimientos de informacin sern acordes a esos niveles de examen. La
principal causa de llevar adelante un proyecto por etapas es ir disminuyendo el nivel de
incertidumbre y a la vez incurrir en costos de manera gradual y cierto nivel de garanta que
justifiquen su desembolso. Es de suponer que los primeros estudios son de menor costo y muy
alejado de la realidad, por lo mismo que sus resultados slo se basan en datos secundarios y muy
generales. A medida que se profundicen los estudios, sus costos se irn incrementando y
contrariamente el nivel de incertidumbre o riesgo de fracaso ir decreciendo. Es posible que un
inversionista decida pasar de un simple estudio preliminar a un estudio definitivo con mucho mayor
costo o incluso a ejecutar el proyecto, pero el riesgo de fracasar e incurrir en costos hundidos o no
recuperables sera muy alto.
De esta manera se ha hecho comn entre los proyectistas identificar cuatro niveles de
aproximacin:
Identificacin de la Idea: Es la etapa inicial, donde el protagonista principal es el inversor,

quien con ayuda de sus asesores identifica la posibilidad de iniciar un negocio, resolver una
necesidad no satisfecha, planteando alternativas bsicas de solucin.
Nivel Preliminar: Corresponde a la elaboracin del perfil del proyecto, definiendo las posibles
necesidades que cubrir el proyecto, el tamao y mercado, disponibilidad de insumos,
tecnologa, monto de la inversin y marco institucional; de manera global y sin muchas
precisiones, a base de informaciones secundarias, datos estadsticos y comportamientos de
ciertas variables del mercado (oferta y demanda). As por ejemplo, el anlisis de mercado del
cemento, en la etapa de estudio preliminar, comprender la revisin de datos sobre consumo y
oferta, esta ltima por origen nacional e importado, y permitir obtener una primera conclusin
sobre la suficiencia o insuficiencia de la oferta nacional actual. Es posible que este mismo
anlisis permita estimar tambin an a nivel preliminar ciertos tamaos (volmenes de
produccin) aceptables; sin embargo, la falta de informacin sobre este punto no justificara la
no continuacin del siguiente estudio que es la de pre-factibilidad.
En cuanto a la disponibilidad de insumos, por ejemplo continuando con el caso del cemento,
se debe tener idea de por lo menos la cantidad estimada de yacimientos de caliza que se
posee en banco para su posterior explotacin como materia prima. El conocimiento de estos
yacimientos no precisa ir ms all de su existencia, ubicacin geogrfica, cubicacin estimada,
y estado de explotacin. En cierta medida, el estudio de la disponibilidad del insumo, prepara
los antecedentes primarios y las preguntas que deben responderse con los estudios
posteriores de localizacin del proyecto, anlisis que no debe llevarse a cabo en esta etapa.
Respecto a la tecnologa, debe limitarse a considerar los antecedentes para determinar el nivel
tecnolgico nacional y la accesibilidad de tecnologas importadas frente al tipo de bien que se
desea producir. En muchos casos podra sealarse las metodologas tecnolgicas disponibles
incluyendo las nacionales y de ser necesarias las adaptaciones que seran posibles con cierto
nivel de garanta.
El monto de la inversin y la capacidad financiera del inversor, es otro aspecto que debe
considerarse en esta etapa, de manera que se pueda ir estimando a un nivel bsico las
posibilidades de financiamiento o hasta qu monto de inversin sera posible ejecutar el
proyecto.
Finalmente, es necesario tener conocimiento sobre el marco legal y de poltica institucional en
el cual se desarrollar el proyecto, incluyendo los aspectos de saneamiento territorial si el caso
amerita o delinear los aspectos operativos dentro del marco legal que sea permisible por el
Estado.
Nivel de Pre-Factibilidad: Concluida el estudio anterior, el inversor requiere una mayor

profundidad de estudio que le permita ir respondiendo las preguntas que se van formulando en
el transcurso de las investigaciones. Empero el inversor requiere tener un nivel de
aproximacin al comportamiento real del proyecto cuando ste se encuentre en operacin y a
la vez tener una estimacin del grado de rentabilidad que le va a proporcionar. Es as que,
decide continuar con la siguiente fase. Es imprescindible que se vaya profundizando los
estudios con mucha cautela y garanta, de manera que no irroguen mayores costos sin antes
saber el grado de rentabilidad a dicha profundidad de estudio, ya que podra a este nivel
demostrarse la no-rentabilidad del proyecto, dejando de ocasionar mayores costos y por ende
perder mucho dinero. De haberse tomado la decisin de pasar directamente a la siguiente
fase o de haberlo llevado a su ejecucin sin las fases previas de estudio, existir una mayor
incertidumbre y por lo tanto una mayor probabilidad de fracaso.
En esta fase, se profundiza la investigacin sobre la base de encuestas preliminares. Se busca
definir con cierta aproximacin las principales variables que afectarn al proyecto en el
mercado tales como el precio, el producto en s, su distribucin y promocin; como tambin, las
alternativas de tamao y tecnologas de produccin y alternativas de localizacin. Asimismo, se
estiman en trminos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los
inversionistas, los costos de operacin y los ingresos que generar el proyecto, para finalmente
estimar el nivel de rentabilidad econmica y financiera que ofrece el proyecto.
Nivel de Factibilidad: Esta etapa, representa la fase final del estudio de Pre-Inversin,
elaborado basado en informaciones primarias (estudio de mercado a base encuestas) o
investigaciones recientes, la determinacin del tamao y la localizacin a base de un anlisis
de optimizacin, los estudios de ingeniera de proyecto con cierto nivel de detalle. El anlisis
econmico y financiero debe basarse en clculos minuciosos de los flujos relevantes de la
inversin, los ingresos y los egresos, que sustenten la estimacin de la rentabilidad del
proyecto con niveles altos de seguridad, para lo cual ser necesario realizar estimaciones de
flujos en diversos escenarios y sus efectos en su rentabilidad (anlisis de sensibilidad).
FASE DE INVERSIN
Corresponde a la etapa que se inicia con los estudios definitivos como los referidos al estudio de
mecnica de suelos de los terrenos, exploraciones profundas en yacimientos mineros para
garantizar la presencia del volumen mnimo rentable, los diseos a nivel constructivo de las
edificaciones que comprende todos los referidos a la parte estructural, arquitectnico y de
instalaciones, localizacin definitiva a nivel macro y micro, obras de arte y complementarias,
saneamiento territorial, adquisicin de maquinaria y equipos, pruebas de operacin, capacitacin
de personal, puesta en marcha, etc. Es previsible que los costos de estas actividades puedan
superar las expectativas previstas, debido a los requerimientos de exactitud, seguridad y nivel de
confianza.
FASE DE OPERACIN
Luego de las pruebas pertinentes de funcionamiento y puesta en marcha, se inicia la fase de
operacin. Asumiendo el mando de la administracin de toda la planta o empresa, el personal
seleccionado y entrenado para tal fin, bajo ciertas normas, funciones y responsabilidades
asignadas.
1.2
ESTUDIO DE MERCADO
CONCEPTOS GENERALES
El estudio del mercado, viene a ser la fase determinante para conocer diversos aspectos sobre el
entorno en el cual se desarrollar una empresa o proyecto; as como la interdependencia con los
agentes econmicos que nos van a permitir decidir sobre: Qu producir?, A qu precio vender?,
Para qu mercado producir?, Dnde producir?, Qu tamao de planta instalar?, Qu tecnologa
utilizar?, Cmo ser el comportamiento futuro del mercado?, Quines sern nuestros
competidores, y qu niveles de ventas y produccin tienen?, Qu sistemas de comercializacin
sern las adecuadas?, Qu gustos y preferencias prevalecen en el mercado?, Qu bienes son
complementarios y sustitutos?, etc.
Para la ejecucin de cualquier proyecto de inversin, es necesario tener por lo menos una idea
aproximada del tamao del mercado, donde se desarrolle el proyecto. La experiencia ha demostrado
que muchos proyectos tuvieron que abandonarse, debido a que el mercado no corresponda a la
naturaleza y caracterstica del proyecto; o simplemente, porque no se hizo prediccin ni
auscultamiento, alguno del mercado.
Entender el concepto de mercado de la manera ms amplia, es ubicar a la empresa, en un ambiente
heterogneo; y en un contexto turbulento, competitivo y cambiante. En el cual, tendr que existir,
desarrollarse y al que deber adaptarse si desea mantenerse en el mercado. Donde demandantes y
oferentes bajo ciertas reglas y normas intercambian sus correspondientes ventajas comparativas, de
bienes y servicios; va precios, que es la base de la asignacin de recursos y distribucin de la
riqueza. En el cual, tratan todos de maximizar sus beneficios, en un equilibrio dinmico.

La investigacin de mercado se efecta haciendo uso de un conjunto de tcnicas, tiles para obtener
informacin acerca del medio ambiente de la empresa y pronosticar las tendencias futuras, de
manera que sta pueda reaccionar positivamente ante los cambios de manera eficiente y oportuna.
El objetivo fundamental del estudio de mercado, es que a travs de ste, se pueda contestar con
cierto nivel de precisin las siguientes interrogantes:
1.
Cul es el tamao de mercado y su tasa de crecimiento?, Qu gustos y preferencias

imperan en l, y cul es el nivel de ingreso de los demandantes?.
2.
En qu mercado geogrfico (local, regional, nacional o internacional) espera competir la

empresa y, de acuerdo con esto, cul es la base de su poltica para distribuir y comercializar
el producto?, A qu segmento del mercado se dirigir? y Quines sern los competidores?.
3.
Cul es el volumen y el precio de la produccin que la empresa espera vender en los

prximos aos, en funcin de las caractersticas del mercado y los cambios posibles que
pueden suceder en ste? y cul es el comportamiento de la demanda ante variaciones del
precio y del nivel de ingreso?
DEFINICION DE MERCADO
El trmino mercado en sentido amplio, se considera a un espacio determinado pero sin fronteras
definidas, en el cual se desarrollan un conjunto de transacciones a base de una serie de reglas
propias de funcionamiento, entre quienes demandan y quienes ofrecen bienes y/o servicios.
Comnmente se conoce como mercado al espacio en el que hay vendedores ofreciendo productos y
compradores demandndolo. Intercambian a base de sus correspondientes ventajas comparativas y
buscando constantemente una satisfaccin plena a un determinado valor de intercambio pactado por
ambos.
TIPOS DE MERCADO
Desde el punto de vista terico se puede definir dos extremos: mercado de economa privada o
capitalista (de competencia perfecta e imperfecta), y mercado de economa planificada.
MERCADO DE ECONOMA PRIVADA O CAPITALISTA: Se caracteriza por la propiedad privada
sobre los medios de produccin, donde se desarrolla la competencia a base del objetivo de
maximizar utilidades tanto de individuos como de las instituciones o empresas. Otra de las
caractersticas es que la produccin de bienes y servicios es de tipo social pero la distribucin
de las utilidades es privada donde los dueos de los medios de produccin obtienen los
mayores beneficios va la plusvala.
Mercado de Competencia Perfecta: La competencia perfecta, supone que el consumidor

est en condiciones de comprar todo lo que desee, sujeto a su disponibilidad presupuestal. A
base de una valorizacin subjetiva de sus gustos y preferencias, asignndole un valor de
transaccin que compara con el precio existente en el mercado; y que este precio, concuerde
con sus expectativas de intercambio (demandante marginal), tratando siempre de obtener
una utilidad marginal positiva por cada compra que realice, para maximizar su satisfaccin.
Por el lado de la oferta, supone que cada productor, pueda vender toda su produccin a un
precio que satisfaga sus expectativas de utilidad, mediante el hecho de vender (oferente
marginal). Es decir, obtener una utilidad incremental por cada unidad adicional vendida. Por
lo expuesto, quienes fijan los precios de equilibrio en el mercado son, los demandantes
marginales y los oferentes marginales, dentro de un movimiento y contexto competitivo. Los
requisitos que permiten al mercado tener el carcter de perfecto, son los siguientes:
a.
Que existan innumerables competidores.
b. Demandantes y proveedores toman el precio como dado. Es decir cada uno de los agentes
econmicos, son tan pequeos, en relacin con el mercado total, que ninguno puede ejercer una
influencia perceptible sobre el precio. Sin embargo, lo principal no es el supuesto de un gran
nmero de pequeos agentes econmicos, sino el supuesto de que cada agente econmico acta
como si los precios estuviesen dados.
c. Que siempre exista libertad de que ingrese un nuevo competidor o salga del mercado
de manera libre (tenga flexibilidad). No hay racionamiento de capital.
d. Las caractersticas de un producto de cualquier vendedor, debe ser idntico al de
cualquier otro. Es decir, no debe existir diferencia alguna entre los mismos productos
que expenden los oferentes en el mercado; para que, los demandantes se muestren
indiferentes en cuanto a la empresa o vendedor a las que adquieren. Es preciso
sealar que como producto se refiere tanto a bienes como a servicios. En cuanto a
servicios, la identidad debe cumplirse tambin en todos sus trminos; por ejemplo el
servicio de transporte entre un punto y otro o rutas dentro de una ciudad, es
considerado un producto determinado y por lo tanto, para que se cumpla la libre
competencia deber existir el libre ingreso (cantidad) de transportistas en cada ruta.
e. Que haya conocimiento perfecto del mercado, esto significa que los compradores
deben estar adecuadamente bien informados sobre las propiedades y caractersticas
de todos los productos que se ofrecen en el mercado; as como, tengan las mismas
facilidades de compra.
f.
Tanto el factor trabajo, como el factor capital puedan desplazarse libremente de una
industria a otra. (No hay restricciones en uso de capitales).
g. No hay intervencin alguna por parte de agentes externos a los demandantes y

oferentes, refirindonos con esto a intervenciones como el estado u otros grupos
privados de comportamientos hegemnicos que trastocan el libre juego de la oferta y la
demanda.
Mercado de Competencia Imperfecta: Es aqul mercado que mantiene ciertas reglas

bsicas del mercado de competencia perfecta pero afectado por algunas decisiones de
poltica econmica, principalmente del estado como: aplicacin de impuestos, aranceles,
sobre tasas, precios regulados, subsidios, importaciones restringidas, etc.; y por actitudes
hegemnicas por parte sector privado como la existencia de mercado monoplico,
monopsnico, oligoplico, y oligopsnico.
La intervencin estatal se manifiesta en tres campos: el control de las condiciones de
intercambio, mediante leyes antimonopolistas o antitrust; el del control de los precios
mediante la aplicacin de sobre tasas a la importacin, obligando a producir determinados
bienes o gravando otros considerados innecesarios; finalmente el de la orientacin global,
mediante planes o programas indicativos o vinculantes.
A continuacin se definen algunos de los mercados sealados lneas arriba.
a) Mercado Monoplico Puro: Es aquella situacin en la que una sola empresa
es proveedora de un determinado producto, al mercado. En consecuencia, fija
el precio al que sus productos se vendern. Claro est que el monopolista

determina el precio en funcin a la capacidad adquisitiva de los demandantes,
considerndose ptimo cuando el costo marginal es igual al ingreso marginal.
b) Mercado Monopsnico: Se denomina as cuando existe una sola empresa compradora de un determinado producto y un nmero indeterminado de productores. El
precio es fijado predominantemente por la empresa compradora, obligando a los
proveedores aceptarlo, de lo contrario los productores estaran en riesgo de perder la
totalidad de su produccin, debido a que no tienen capacidad de almacenamiento y de
transformacin. Una aproximacin a este caso es el mercado de leche evaporada,
producida por la Empresa Leche Gloria en el departamento de Arequipa (Per).
c) Mercado Oligoplico y Oligopsnico: El comportamiento y caractersticas de estos
mercados son similares a los sealados anteriormente. Se dice mercado oligoplico
cuando pocas empresas son las abastecedoras de un determinado producto cuya
demanda es relativamente grande en el mercado. Mientras que el mercado
oligopsnico es cuando existen pocos compradores para un nmero relativamente
grande de proveedores o productores de bienes intermedios.
MERCADO DE ECONOMA PLANIFICADA:

En una economa planificada la oferta est determinada por un Plan, que toma como base las
necesidades primarias y secundarias de la poblacin. Es decir, a travs del Plan se plantea:
cunto producir?, qu producir?, y a qu precio se debe vender? Cabe sealar que la
demanda es establecida sobre estndares de consumo, a base del probable crecimiento de la
poblacin; no teniendo casi ninguna importancia, los gustos y preferencias del consumidor.
Por otra parte, cabe sealar que el mercado de competencia no desaparece en la economa
socialista, sino que coexiste junto con la planificacin, pero distorsionada, debido a la
subsistencia de la pequea propiedad (agraria o mercantil); o bien porque se consideran
necesarios en ciertos sectores de la produccin.
El principio sobre la cual se desarrolla el sistema socialista es: A cada quin segn su trabajo
y de cada quin segn su capacidad, ste principio jams pudo llevarse a cabo en esas
economas, supuestamente socialistas; siendo una de las principales razones de su fracaso. No
se puede llegar al socialismo, sin antes haber masificado el comportamiento econmico del
sistema capitalista, por ello, el pas de mayor auge, como China Comunista, viene profundizando
el sistema capitalista. Este principio est siendo aplicado de manera continua y eficiente por
empresas lderes y competitivas de nivel mundial, en el sistema capitalista y es donde se est
empezando la transformacin hacia el sistema socialista. Tambin fue la base del nacimiento de
la estrategia de la Administracin por Objetivos y Resultados (AOR) y posteriormente el
nacimiento de la Calidad Total, que no es otra cosa que la filosofa de comportamiento
empresarial hacia la satisfaccin plena del cliente. Aunque ltimamente ha aparecido una
metodologa que se utiliza para la gestin de la estrategia que es el Balanced Scorecard (BSC),
cuya base es la aplicacin balanceada de los aspectos financieros, atencin al cliente,
sistematizacin de los procesos internos, aprendizaje y crecimiento. Empero el BSC, no se
puede desarrollar sin antes haberse implementado o desarrollado la AOR.
DELIMITACION DEL AREA DEL MERCADO

El conocimiento de cmo se distribuye los consumidores en una rea geogrfica determinada, influir
tanto en la delimitacin del rea en estudio y en la cuanta de la demanda; as como, en la
localizacin de la empresa.
Para efecto del anlisis del mercado se debe identificar las reas geogrficas ms significativas sin
dejar de lado la posibilidad de exportar a otros pases. De esta manera podemos considerar la
delimitacin del rea geogrfica del mercado en dos niveles: mercado interno (local, regional y
nacional) y mercado externo.
rea de Mercado Interno: Los estudios del mercado pueden referirse a tres niveles geogrficos:
local, regional, y nacional. El Mercado Local se refiere al mbito donde se ubicar el proyecto y su
radio de accin est limitado como mximo al espacio distrital, provincial o departamental. El
Mercado Regional tiene una cobertura mayor, generalmente abarca ms de una delimitacin
poltica departamental, supeditado sta a las facilidades de comunicacin y accesibilidad. Mercado
Nacional se refiere a las transacciones comerciales que se desarrollan dentro del territorio de un
pas, incluyendo las importaciones.
La delimitacin especfica de las reas geogrficas para el mercado interno, se debe determinar
teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Hbitos de consumo del producto en el mbito local, regional o nacional

Importancia relativa en las proyecciones de poltica nacional para el desarrollo socio-econmico.
Ubicacin de centros de produccin de productos similares sustitutos y/o complementarios.
Situacin actual y futura de la infraestructura vial. Interconexiones directas entre las reas de
produccin y mercado.
reas potenciales de desarrollo econmico.
Segmentacin del mercado, densidad poblacional e ingreso per cpita
rea del Mercado Externo: Los mercados externos son de gran importancia tanto para los pases
desarrollados como para los pases en va de desarrollo siendo de mayor importancia para stos
ltimos. La razn es que sus mercados internos son muy pequeos, resultante de esto es que la
produccin interna no es absorbida en su totalidad. Quedando excedentes que en muchos casos
son considerables, las que deben ser orientadas a los mercados internacionales. Al respecto se
debe sealar que, por falta de una sistematizacin en la comercializacin, incluido el transporte; la
comercializacin en muchos pases es muy deficiente, ocasionndose cuantiosas prdidas. Por lo
que, se hace necesario tomar medidas correctivas, en cuanto a polticas de desarrollo y
estrategias de comercializacin.
Se debe tomar en cuenta la posibilidad de exportar productos en la que se tengan ventajas
comparativas y llevarlas a un nivel de competitividad, sostenible en el tiempo.
A veces ser necesario adems de delimitar el rea geogrfica del mercado externo, identificar las
oportunidades y perodos en las que se maximizarn las utilidades, llamadas a stos ventanas o
nichos de comercializacin; tal es el caso, de la exportacin de vid peruano en pocas que los
exportadores Chilenos no pueden cubrir el mercado externo debido a la estacionalidad del cultivo y
a la ventaja comparativa, que posee nuestra costa peruana, en cuanto a suelo y clima.
Para determinar el rea de influencia del proyecto en el mercado internacional, se puede
considerar los factores que inciden en la exportacin e importacin en los pases materia de
anlisis con respecto a los productos similares que se prev producir en el proyecto.
El agrupamiento por zonas econmicas permite realizar enfoques integrales, especialmente en la
actualidad cuando se va orientando hacia una economa de mercado globalizado. De esta manera
se van rompiendo las fronteras comerciales de espacios pequeos para dar paso a fronteras ms
amplias de acuerdos multilaterales en lo que respecta a la comercializacin.
rea del Mercado para el Proyecto: El mercado para el proyecto puede abarcar cualquiera de los
mbitos sealados anteriormente incluyendo la conjuncin de ellos. La delimitacin del rea del
proyecto determinar en parte la estrategia de comercializacin.
10
EL PRODUCTO EN EL MERCADO
Uno de los aspectos importantes para competir en el mercado es el conocimiento real del producto
que se ofrecer en el mercado. Slo de esta manera de sabr si el producto podr satisfacer
plenamente las exigencias y expectativas de los demandantes; y de acuerdo a ello plantear los
cambios que han de efectuarse en el producto antes de lanzarlo al mercado.
DEFINICIN DEL PRODUCTO
El producto debe ser definido desde varios puntos de vista, los cuales deben ser adecuadamente
establecidos, para obtener una precisa definicin y descripcin del producto.
La mayora de las preferencias y requisitos relativos a un producto pueden agruparse en los
siguientes puntos de vista:
Color.- En muchos bienes de consumo y en determinados mercados, el color puede ser
determinante; por ejemplo los huevos de color rosado son preferibles a los de color blanco y
alcanzan precios ms elevados que stos; en otros pases sucede lo contrario. Pero el aspecto de
color no se limita slo al hecho de los gustos, sino tambin al de las preferencias donde los colores
pueden entraar valores simblicos y emocionales diversos en los distintos mercados. Adems,
dentro de la escala bsica de los valores, las preferencias (moda) por el color, pueden variar de un
ao a otro, especialmente en cuanto a prendas de vestir y tiles de trabajo.
Sabor.- Es otro punto importante para los productos alimenticios. Hay segmentos de mercado que
prefieren productos salados, dulces, picantes, agrios, condimentados, etc. Cuyas cantidades de
produccin reflejar en cierta medida la composicin estructural de la demanda.
Tamao.- Este factor para ciertos productos es primordial. Para el caso de productos de agroexportacin, se ha comprobado la demanda creciente de frutas como la naranja, la palta y la pia
que los de tamao pequeo son ms preferidas con relacin a las frutas de tamao grande; por lo
mismo que acostumbran comer poco o combinar con otras frutas, de manera que utilizan slo las
que van a consumir inmediatamente. De igual manera el tamao es importante en otros productos
como enseres, equipos domsticos, equipos y maquinaria agrcola que se adecuan al tamao de
parcelas que poseen los agricultores.
Diseo, uso y costumbre.- En este caso nos referimos ms a las preferencias y modalidades de
forma y uso de los productos. Muchos productos son estacionales o de uso costumbrista, lo que
influir en los diseos. Tambin debe tenerse en cuenta las tendencias o el modo en que
probablemente cambiarn con el transcurso del tiempo.
Materiales.- Los requerimientos del mercado en cuanto a los materiales utilizados en la fabricacin
de un producto, varan segn sus requerimientos tcnicos y las preferencias de los demandantes;
compatibles con facultades legales en cada pas.
Caractersticas y Especificaciones Tcnicas.- Todos los productos poseen determinadas
caractersticas y especificaciones tcnicas que hacen variar las decisiones a los demandantes
como son: facilidad de conservacin, fortaleza, durabilidad, resistencia al rozamiento y al calor,
impermeabilidad, dureza, flexibilidad, densidad, fragilidad, ductilidad, etc. Estas caractersticas,
pueden ser igualmente exigidas por un determinado comprador o demandante, a cambio de un
valor de mercado.
11
ESTUDIO DE LA DEMANDA
Es necesario tener presente que hay varios conceptos y categoras sobre la demanda. Desde el punto
de vista econmico, siempre se parte del concepto de necesidad. La demanda existe siempre en
cuando se tenga una necesidad o expectativa no satisfecha, debido a que los recursos son escasos; y
por otro lado tambin, est la capacidad de compra del demandante, que depende directamente de su
nivel de ingreso.
Se deben distinguir las diferentes categoras de la demanda; como son: la demanda potencial (Dp),
demanda efectiva o real (DE), demanda insatisfecha (Di) y demanda para el proyecto (Dproy).
La DEMANDA POTENCIAL est compuesta por el conjunto de necesidades, de la poblacin
demandante, sin tener en cuenta las restricciones o limitaciones como: niveles de precio e ingreso,
calidad, nivel de informacin, etc. LA DEMANDA EFECTIVA toma en cuenta las limitaciones
anteriormente sealadas, teniendo como factor principal el poder adquisitivo. LA DEMANDA INSATISFECHA conceptualmente viene a ser la diferencia entre la DEMANDA EFECTIVA menos la OFERTA
REAL O EFECTIVA; dicho de otro modo es la demanda que no ha sido satisfecha, a pesar de contar
con la capacidad de compra, ya sea por escasez del producto demandado, requerimiento como
complemento de otro producto o por no existir un producto que les satisfaga plenamente (gusto,
calidad y precio), que necesite ser sustituido. Es decir, que dentro de la demanda insatisfecha se
encuentran tambin aquellos que no habiendo sido satisfechos plenamente sus requerimientos o
preferencias, se encuentran en condiciones de sustituir por otra, que mejore su factor de utilidad; como
tambin se encuentran aquellos que requieren el producto nuevo o del proyecto para utilizarlo como
complemento de otro. La demanda para el proyecto se estima teniendo como base la demanda
insatisfecha.
Desde el punto de vista econmico, la demanda se interpreta como la cantidad de un bien o servicio
que los consumidores necesitan y estn en condiciones de adquirir a un precio determinado, cuyo
comportamiento sigue un principio fundamental de la economa: que la cantidad demandada vara
inversamente proporcional con el precio, cuando el ingreso, los precios de otros bienes y otras
variables permanecen constantes. A este ltimo se denomina en economa, estar en condiciones de
ceteris paribus, el cual significa que la cantidad demandada, en este caso, slo tiene al precio
como variable; mantenindose constante los dems factores, durante un perodo sealado. El
objetivo principal en tal sentido, es determinar el comportamiento, estructura y cantidad de la
demanda para el producto del proyecto as como las tendencias de consumo para el futuro, ubicando
el horizonte del proyecto dentro de estos alcances.
Estimar la demanda del producto, resulta especialmente importante para una empresa, puesto que
les permite contar con un conjunto de informaciones para tomar las decisiones ms apropiadas.
Cabe sealar que es difcil hallar datos precisos sobre la cantidad y comportamiento de la demanda,
especialmente cuando se desea estimar la demanda insatisfecha, debido a que intervienen diversos
factores muchas veces incontrolables y desconocidos; por esta razn, es imposible tener una idea
exacta sobre el comportamiento real de sta. Empero, debe hacerse lo posible para obtener una
buena aproximacin; ayuda en tal sentido, el hecho de tener seguridad y conocimiento sobre el
comportamiento de los factores relevantes, aunque debe tenerse en cuenta a cada paso si justifican
los costos incrementales de cada esfuerzo de investigacin. De manera que, nos permita tener una
idea aproximada del comportamiento de la demanda y en consecuencia disminuir la incertidumbre y
riesgo de fracaso. Claro est que depender del tamao del proyecto y la disponibilidad financiera,
adems de otros factores limitantes.
12
FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
Preguntmonos: De qu factores o variables depende la cantidad de un bien determinado que un

consumidor (o grupo de consumidores) est dispuesto a comprar en el mercado?.
Trabajos economtricos y estadsticos han demostrado que las variaciones en las cantidades
totales consumidas de un sin nmero de productos de consumo final en una regin o pas pueden
explicarse significativamente por:
a.
b.
c.
d.
e.
Cambios en el precio del bien en estudio (px)

Cambios en el nivel de ingreso disponible de la poblacin (Y)
Cambios en la cantidad de la poblacin (Pb)
Cambios en los precios de los bienes estrechamente relacionados con el bien que interesa:
sustitutos y complementarios (ps,pc).
Los gustos, preferencias y otras variables no cuantificables, que incluye el clima, zona
geogrfica, costumbres, etc. (G).
Tambin podra decirse que depende de las expectativas inflacionarias, respuesta que no est lejos
de la verdad cuando se vive en una economa inflacionaria y con recesin.
Mediante el empleo de una relacin matemtica, podemos escribir lo sealado anteriormente de la
siguiente manera:
Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G)
(1)
La ecuacin (1) representa la funcin de demanda para un producto de consumo final representado
por Q. Una funcin de demanda, es una relacin entre las cantidades demandadas y todas las
variables que afectan su comportamiento.
Siendo el principal factor el precio del bien (px), se puede representar a la curva de la demanda; slo
en funcin de aqul. En tal sentido, la curva de demanda vendra a ser la relacin funcional entre la
variable independiente como es el precio del producto; con la variable dependiente representado por
la cantidad demandada Q, dejando constantes todas aquellas otras variables a un determinado nivel
(Ceteris Paribus), incluidos en la funcin de demanda indicada en (1), de manera que:
Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G) = g(px)
(2)
Donde g(px) indica que el consumo del artculo Q es funcin solamente del precio del bien,
manteniendo constante el resto. Cualquier cambio en una u otra de las variables independientes, la
curva de demanda se desplazar hacia la derecha o hacia la izquierda segn sea el caso. Este
desplazamiento de la curva de demanda se debe a las siguientes causas:
a.
Variaciones en el nivel de ingreso de los demandantes y/o Expectativas: Se desplazar

hacia la derecha ante incrementos en el nivel de ingresos y hacia la izquierda ante
disminuciones del nivel de ingreso. Debe sealarse que el ingreso es uno de los ms
relevantes para causar tal efecto. Por otro lado, tambin las expectativas de los demandantes
sobre los niveles de ingreso y los precios, desempean un papel en las decisiones actuales
relacionadas con sus compras.
b.
Variacin en el nmero de demandantes. Se desplazar hacia la derecha ante un

incremento del nmero de demandantes y hacia la izquierda ante una disminucin del nmero
de demandantes.
c. Variacin en el precio de un bien sustituto. Se desplazar hacia la derecha si el precio del
13
bien sustituto se incrementa, y se desplaza hacia la izquierda si el precio de dicho bien

disminuye.
d. Variacin en el precio de uno de los bienes complementarios. Se desplaza hacia la
derecha cuando el precio de uno de los bienes complementarios disminuye, y se desplaza
hacia la izquierda ante un incremento del precio de un bien complementario.
e. Variacin en el gusto y preferencia de los consumidores. Se desplaza hacia la derecha
cuando el cambio de los gustos y preferencias es a favor del bien; y se desplaza hacia la
izquierda cuando el cambio de los gustos y preferencias son desfavorables al bien.
Por otro lado, no debe confundirse variacin a travs de la curva de la demanda con
variacin de la demanda. El primero se refiere al desplazamiento del punto (q,p) a lo largo de la
curva de la demanda; esto significa que, se mantienen constantes: el nivel de ingreso, los precios de
los bienes sustitutos y complementarios, nivel de gustos y preferencias, etc. Por lo que, la variacin a
lo largo de la curva de la demanda obedece nicamente a la variacin en los niveles de oferta. El
segundo, es decir, los cambios de la demanda se refieren a los desplazamientos de la curva de la
demanda, ya sea a la derecha (aumento) o a la izquierda (disminucin) de la ubicacin inicial. Por lo
tanto, no es lo mismo incremento (disminucin) de la demanda, que incremento (disminucin) de la
cantidad demandada; pues, los cambios en la cantidad demandada significan desplazamientos a
travs de una misma curva. Por consiguiente se dir que al bajar el precio, aumenta la cantidad
demandada (y no la demanda).
El procedimiento terico del estudio de la demanda no siempre consiste en examinar todos los
factores econmicos que afectan el comportamiento histrico de la demanda, sino slo aquellos que
son relevantes; por ejemplo si se tiene la siguiente expresin de la cantidad demandada:
Q = - 400px + 3Y + 0.5Pb + 0.002ps - 0.35pc + 100

Se interpreta as; ante un incremento de una unidad monetaria en el precio, la cantidad demandada
disminuir en 400 unidades; recprocamente, ante una disminucin del precio en una unidad
monetaria, la cantidad demandada se incrementar en 400 unidades. Complementariamente, ante
un incremento de una unidad monetaria en el nivel de ingreso, la cantidad demandada se ver
incrementada en 3 unidades o ante un decremento en el nivel de ingreso de una unidad monetaria,
la cantidad demandada disminuir en tres unidades. As mismo, ante un incremento (decremento) del
precio del bien sustituto en una unidad monetaria, la demanda incrementar (disminuir) en 0.002
unidades. De la misma manera, ante un incremento (decremento) del precio del bien complementario, la demanda se ver reducida (incrementada) en 0.35 unidades. Y por ltimo, el coeficiente
independiente 100 representa la suma de los otros factores no relevantes considerados como
constantes y el error correspondiente de correlacin. Se observa que podra no considerarse el factor
de precio del bien sustituto, debido a que el coeficiente de significacin es muy baja; de ser as
pasara a incrementar el coeficiente independiente o sumando 100.
14
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
La elasticidad en su concepto genrico, viene a ser un coeficiente que se interpreta como el
cambio porcentual de una variable dependiente de un producto; con respecto al cambio porcentual
de la variable considerada independiente, en el mismo periodo de tiempo. Matemticamente se
desarrolla como sigue y su grfico se muestra en la Fig.N1.1
Y
Y = f(x)
Y
y = Y1
X
X1
Y2
Y
Y1
X1
X2
Y X 1
=
.
X Y1
FIG.N 1.1
Cabe mencionar que la elasticidad de la funcin de la demanda, adquiere especial importancia en la

prediccin de los cambios esperados en el consumo y tambin en los cambios esperados de los
precios de los productos del proyecto.
Tipos de Elasticidad.- Existen diversidad de expresiones de elasticidad, dependiendo de la
relacin entre variables que se desean analizar. As, si la variable Y es la variable Cantidad
Demandada y X la variable Precio, se habla de la Elasticidad Precio de la Demanda; o si Y es la
variable Consumo y X representa la variable Ingreso, se habla de la elasticidad Ingreso del
Consumo o de la Demanda; o tambin si la variable X representa Consumo Global y la Variable Y
representa Consumo Especfico de un bien o conjunto de bienes similares, se habla de Elasticidad
Gasto del Consumo Especfico. Estas tres, son los conceptos ms conocidos y utilizados. Sin
embargo, segn las denominaciones de las variables puede hablarse de otros tipos distintos de
elasticidad, como por ejemplo elasticidad de la tributacin al ingreso, elasticidad del ahorro al
producto ingreso o al tipo de cambio, etc.
Elasticidad Precio de la Demanda
Se define como el cambio porcentual de la cantidad demandada con respecto al cambio porcentual
del nivel de precio.
px
=-
Q/Q
Q P
=.
P/P
P Q
Aplicando derivada, la elasticidad precio de la demanda es:
px
= -dQ/dP . P/Q
Denominado tambin Elasticidad Punto de la Demanda.
15
Se dice que la demanda es elstica si | |>1. Ocurre entonces que la cantidad demandada es muy
sensible a la variacin del precio, porque una pequea reduccin de ste motiva un aumento
proporcional mayor de la cantidad demandada. En cambio, cuando | |<1 la demanda es inelstica,
el descenso del precio tambin produce aumento en la cantidad, pero en menor proporcin; si | |=1,
se dice que la elasticidad es unitaria, indica que: P.Q = K (constante), donde K>0, y la funcin de la
demanda es una hiprbola equiltera, lo que significa que los cambios porcentuales del precio y la
cantidad demandada son exactamente iguales.
Medicin Grfica de la Elasticidad en un Punto:

Es posible representar grficamente, la elasticidad - precio de la demanda en un punto dado de una
curva de demanda. Consideremos la Fig. N 1.2 donde la curva de demanda es dd y el problema
consiste en determinar la elasticidad-precio de la demanda en el punto T, donde el precio es OP1 y
la cantidad demandada es OQ1.
p
d
S
T
P1
d
Q1
Fig.N1.2
Primero trazamos una tangente a la curva de la demanda que pase por T. La tangente, por tanto
tiene la misma pendiente que la curva de la demanda en el punto T. La pendiente de la tangente,
viene a ser el cambio del precio dividido por el cambio de la cantidad, y la inversa de esta magnitud
es el valor q/ p para un cambio pequeo (infinitesimal) de p en el punto T sobre dd. La pendiente
de STF, es de acuerdo al grfico: -[SP1/OQ1] de tal manera que en el punto T se tiene:
q OQ1
=
p SP1
El precio en T, dividido por la cantidad demandada en T es: [OP1/OQ1], de manera que la

elasticidad en el punto T es:
=-
q p OQ1 OP1 OP1

. =
.
=
p q SP1 OQ1 SP1
Dado que P1ST, Q1TF y OSF son tringulos rectngulos semejantes, se tiene:
= FQ 1
OQ1
Por lo tanto:
TF
ST
16
Con la finalidad de determinar la elasticidad en un punto de la curva de demanda, se deber trazar

una tangente a la curva en el punto requerido, prolongando hasta que corte ambos ejes
coordenados; la elasticidad depender de la posicin del punto de tangencia, con respecto a las
distancias a los ejes, como se muestra en la Fig.N1.3.
Fig.N1.3
T"
T
T'
Cuando:
El punto se ubica entre T y F ( TF < ST) la elasticidad

< |-1|, es relativamente inelstica.
El punto se ubica en el punto medio T (TF = ST) la elasticidad
= |-1|, es unitaria.
Si | | = 1 en todos los puntos de la curva de demanda, entonces se trata de una curva cuya
funcin corresponde a una hiprbola equiltera.
El punto se ubica entre T y S ( TF > ST) la elasticidad
> |-1|, es relativamente elstica.
La elasticidad punto para una ecuacin de demanda lineal es muy interesante. Supngase que la
ecuacin es de la forma:
p = mq + b
Donde: m < 0
b>0
Al graficar la ecuacin lineal se tiene la Fig. N 1.3a donde se observa que: q > 0 y p < b . La
elasticidad punto de la demanda es:
p
Fig. N 1.3a
p
p
q
dp
q
m
p
mq
p
p-b
| | 1 elstica
| | 1 unitaria
dq
b
2
p = mq + b
| | 1 inelstica
q
Determinando la derivada de respecto al precio, se tiene:
17
d
dp
(p b) p
b
2
2
(p b)
(p b)
Dado que b > 0 y (p b)2 > 0 , entonces: d
/d
p < 0, de modo que,
es una funcin
decreciente de p; al incrementarse p, debe disminuir. Por otro lado, p vara entre 0 y b, y el punto
medio de este intervalo es b/2, de manera que:
b
2
b
2 1
b
b
b
2
2
> -1; si p > b/2, entonces < -1. Como el valor de 0,

pueden expresarse estos datos de otra forma. Si p < b/2, || < 1 y la demanda es inelstica; si p =
b/2, || = 1 y la elasticidad tiene elasticidad unitaria; si p > b/2, || > 1 y la demanda es elstica. Esto
En consecuencia, si: p< b/2, entonces
prueba que la pendiente de una curva de demanda no es una medida de la elasticidad. La pendiente
de la recta es m en todos los puntos, pero la elasticidad vara con cada punto de la recta.
Otra forma para determinar si una funcin es elstica, inelstica o unitaria en un punto, es a travs
del anlisis de la variacin del gasto (p.q) del consumidor cuando el precio cambia. As tenemos:
Sea:
G=p.q
Donde:
G = Gasto del consumidor o ingreso del vendedor
p = precio del producto
q = cantidad consumida.
Derivando G respecto de p, tenemos:
dG
dq
qp
dp
dp
Es decir:
. Factorizando q se tiene:
dG
q
1
dp
dG
dq
= q (1 +
dp
dp
p
)
q
Dado que la elasticidad precio de la demanda tiene un valor negativo, la expresin anterior se
puede tambin expresar de la siguiente manera:
18
dG
q1 | |
dp
Si en cualquier punto de la funcin:
a.
| | = 1,
entonces:
dG
0 Significa que el gasto (p.q) permanece constante ante
dp
cualquier variacin de p o de q.
b.
| | > 1, entonces:
dG
0 Significa que si el precio baja, el gasto aumenta; si el precio
dp
sube, el gasto disminuye o tambin si la cantidad demandada aumenta, el gasto aumenta;

y si la cantidad demandada disminuye, el gasto disminuye.
c.
| | < 1, entonces:
dG
0 Significa que si el precio se incrementa, aumenta el gasto; si
dp
baja el precio, disminuye el gasto; si disminuye la cantidad demandada, aumenta el gasto;

y si aumenta la cantidad demandada, disminuye el gasto.
Tambin se puede determinar la relacin que existe entre la elasticidad de la demanda y el ingreso
marginal; es decir, la forma en que la elasticidad de la demanda genera los cambios en los
ingresos (ingresos marginales):
Si p = f(q) es una funcin de demanda de un fabricante, los ingresos totales Y estn dados por:
Y = pq
Para hallar el ingreso marginal se halla la derivada de Y respecto a la cantidad demandada q. Para
mayor detalle, en la Fig.N 1.4 se muestran los diferentes comportamientos de la elasticidadprecio de la demanda. En el grfico (a), se muestra una curva de demanda con caractersticas de
elasticidad elstica, ya que la variacin porcentual de la cantidad demandada es mayor que la
variacin porcentual del precio. En el grfico (b) se muestra una curva de demanda con
caractersticas de elasticidad inelstica, por lo mismo que la variacin porcentual de la cantidad
demandada es menor a la variacin porcentual del precio. Y en el grfico (c) se tiene que el
cambio porcentual de la cantidad demandada es igual al cambio porcentual del precio,
correspondiendo a una curva con elasticidad unitaria.
d
d
P1
d
P2
cv
P1
P2
P2
d
Q1
Q2
(a)
Q1 Q2
Fig.N1.4
19
Q1
(b)
Q2
(c)
Elasticidad Cruzada de la Demanda:
El coeficiente de elasticidad cruzada de la demanda del artculo X con respecto al artculo Z ( X,Z)
mide el cambio porcentual de la cantidad de X (Qx) que se demanda en un periodo de tiempo
determinado, como consecuencia del resultado de una variacin porcentual en el precio de Z. (pz).
x, z =
QX / QX
PZ / PZ
Q X PZ
.
PZ Q X
Si X,Z es positivo, X y Z son sustitutos; si X,Z es negativo, X y Z son complementarios. Cuando

los artculos no estn relacionados entre s, es decir cuando son independientes uno del otro, X,Z=0.
Elasticidad Arco.- Es la elasticidad-precio de la demanda, medida a lo largo de un segmento de

una curva de demanda, en vez de, sobre un punto nico. Este concepto existe debido a que, de
acuerdo al concepto de elasticidad, la variacin porcentual puede calcularse ya sea respecto a la
primera observacin (Q1, P1) o con respecto a la segunda observacin (Q2, P2).
Aparentemente existiran dos valores de la elasticidad de un bien, cuando no es as. En realidad
existen tantos valores de elasticidad como puntos, tenga la curva de la demanda. De esta manera
la pregunta a plantearse sera cul es la elasticidad de la demanda de un bien en el punto (Q1, P1)
o en el punto (Q2, P2)?. Razn por el cual se habla de la elasticidad punto de la demanda. Por lo
tanto hablar de una elasticidad arco no es tcnica, ni corresponde darle mayor anlisis.
Elasticidad - Ingreso de la demanda: El coeficiente de elasticidad -ingreso de la demanda ( I )

mide el cambio porcentual en la cantidad que se compra de un artculo por unidad de tiempo, como
resultado de un cambio porcentual en el ingreso del consumidor. Matemticamente se expresa de
la siguiente manera:
I
Si
Q/Q
Y/Y
Q Y
.
Y Q
es negativo, el artculo es inferior; es decir, ante un incremento del nivel de ingreso, la
demanda por el bien disminuye, tal es el caso de los bienes dirigidos para consumo masivo. Si I
es positivo, el artculo es normal o superior; lo que significa que, ante un incremento del nivel de
ingreso, la demanda por el bien se incrementa. Un bien normal o necesario como los alimentos son
productos que se aspiran adquirir ante incrementos del ingreso, cuya elasticidad se encuentra
entre 0 a 1 (inelstica) o un bien superior como los bienes suntuarios o de lujo, si la elasticidad
ingreso son mayores a 1 (elstica), como para el caso de los bienes de lujo.
Como se ha mencionado anteriormente, contrariamente a lo que sucede con el precio, el ingreso
tiene un efecto positivo sobre la demanda. Es decir, el consumo (global o per capita) de cualquier
bien aumenta ante incrementos en el nivel de ingresos, excepto en el caso de bienes inferiores. El
coeficiente de la elasticidad ingreso, al igual que el de la elasticidad precio, puede ser mayor o
menor que 1. Se dice que es elstica con respecto al ingreso si por ejemplo, al incrementarse
ste en un 4%, la demanda del bien en cuestin se incrementa ms de un 4% y ser inelstica si
la demanda se incrementa menos del 4%.
20
Ejemplos:
a.
Una persona demanda cuatro camisas por ao a un precio de $45.00 cada una, la
elasticidad-precio es | |=2, el nmero de consumidores es de 20,000 personas. El jefe de
ventas informa al gerente que el precio de cada camisa se debe aumentar a $50.00, Qu
decisin tomara el gerente sobre la propuesta del jefe de ventas?.
Datos:
px
Q1
= 4 camisas por ao
P1
= $45.00
P2
= $50.00
Pob. = 20,000 consumidores

Q2 = Incgnita?
Solucin
px = -
-2=
Q P1
.
P Q1
Q 45
.
5 4
De donde: Q =
40
0.88
45
Cantidad que disminuye por la variacin del precio.

La demanda final ser:
Q2 = 4 - 0.88 = 3.12 camisas/ao
Q2 = 3.12 camisas/ao
Clculo del ingreso incremental por ventas totales:
Y = Q x nmero de consumidores
Y1 = 4 camisas por persona S/.45.00 por camisas por 20,000 personas
Y1 = S/. 3600,000.00
Y2 = 3.12 x 50.00 x 20,000
Y2 = S/. 3120,000.00
Y = Y2 - Y = S/.3'120,000 - S/.3'600,000
1
21
Y = - S/. 480,000.00 (PERDIDA)

La decisin del gerente ser, no aceptar la propuesta del jefe de ventas, pues al
incrementar el precio se tiene como respuesta un decremento en la demanda; por
tanto, en trminos de ingreso por ventas, habr una prdida de S/. 480,000.
b.
Con la esperanza de incrementar su rentabilidad una empresa disminuye el precio de su

producto para su siguiente campaa. Si suponemos que sus gastos de operacin y su
activo de operacin permanecen constantes y que la demanda de su producto es inelstica,
lograr su objetivo dicha empresa?. Explique.
B
Datos:
P1
| D,P | < 1 inelstica
Fig.N 1.5
P2
A
P1 = precio inicial
Q1
= cantidad inicial
Q2
= cantidad final
P2
= Precio final
Q1 Q2
En la Fig.N1.5 podemos observar que para un precio P1 le corresponde una cantidad Q1,
ahora variamos el precio hasta P2 que es menor que P1, se observa que la demanda
aumenta hasta Q2.
Sabemos que el ingreso total es igual a precio por cantidad. Por lo tanto:
Y1 = P1 x Q1 = P1BQ1O
Y2 = P2 x Q2 = P2AQ2O
Comparando las reas de los rectngulos se concluye que:

P1 BQ1O > P2AQ2O
Por otro lado se puede afirmar que para una mayor variacin porcentual de precio le
corresponde una menor variacin porcentual en la cantidad demandada (Ver grfico),
%P> %Q.
Conclusin: La empresa no logra su objetivo por ser la demanda inelstica.
c.
La elasticidad consumo ingreso de cierto bien es: I = 1.5 para cualquier nivel de ingreso.
El consumo en cierto momento es Q = 300 unidades, y el ingreso en unidades monetarias
es de Y = 1,600. Si el ingreso aumentase, llegando a Y = 2,000 unidades monetarias, de
cunto sera el consumo?.
Datos
I = 1.5
Y1 = 1,600 u.m.
Y2 = 2,000 u.m.
22
Q1 = 300 unidades
Solucin:
Se sabe que:
I =
Q Y
.
Y Q
1.5 =
Q
1600
.
(2000 - 1600) 300
Q = 112.50
De donde:
Q2 = 412.50
El nuevo consumo ser de 412.50 unidades
d.
Calcule el coeficiente de elasticidad para las funciones siguientes:

i.
Y = XM
ii.
XY = K
iii.
q x 10 p x1.8 p1y.5 a1x.9 I 0.95 i 3.5
Funcin de demanda tipo Cobb Douglas, donde px y py son precios de los bienes x e y
respectivamente, ax es el gasto en propaganda del bien x, I es el ingreso del consumidor e
i es la tasa de inters.
SOLUCION:
Sabemos que:
= (dy/dx)(x/y), aplicando este concepto a cada funcin tenemos:
i.
px =
px
dY
= M XM- 1
dX
dY X
.
dX Y
= M XM-1 .
X
X
px = M
23
XY K
ii.
d(XY) dK
0
dX
dX
y
De donde:
dY
Y0
dX
dY
Y
dX
X
Como:
dY X
dX Y
Entonces:
iii. a)
La elasticidad precio de la demanda del bien x es:
p
x
q x p x
p x q x
p
1.9 0.95 3.5
p ( 1.8)(10 p x 2.8 )( p 1.5
i
) x
y ax I
x
qx
Reemplazando y simplificando se tiene que:
px 1.8
b)
La elasticidad precio cruzada de la demanda del bien x es:
py
qx py
py qx
py
3.5
1.8
p x (1.5)(10 p 0.5
a 1.9
I 0.95 i
)
y )( p x
x
qx
Reemplazando y simplificando se tiene que:
px 1.5
24
c)
La elasticidad ingreso de la demanda es igual a:
q x I
I qx
1.8 1.5
(0.95)(10 I 0.05 )( p
p y a 1.9
I 0.95 i
x
x
3.5
I
qx
Reemplazando y simplificando se tiene:
I 0.95
RELACIONES Y PROPIEDADES DEL COEFICIENTE DE ELASTICIDAD

a)
Existe una relacin importante entre la elasticidad ingreso del consumo con la propensin
media y marginal al consumo, como se muestra a continuacin:
dY X
.
dX Y
Si Y = Consumo X = Ingreso
dY
= Propensin Marginal al Consumo.
dX
X
= Inverso de la Propensin Media al Consumo.
Y
Luego :
= Propensin Marginal .
b)
1
Propensin Media
Si el consumo total X se divide en consumos parciales u1, u2, u3,....uk, se tiene que:
u i = X
La media aritmtica ponderada de las elasticidades gasto respectivas ser igual a la unidad.
La definicin de la elasticidad gasto en estos trminos es la siguiente:
g =
i
du i X
.
dX u i
25
Donde i = 1, 2, 3, ....k son los componentes del consumo total.
g= g . W = 1
y Wi = ui / X (participacin porcentual del consumo especfico del consumo total).

Remplazando:
gi y Wi por las definiciones sealadas, se tiene:
du i X u i
.
( ) =1
dX u i X
d(u i ) = dx
Dado que la suma de las diferencias es equivalente a la diferencia de la suma:
d[u i ] = dX
Como
ui = X
Se tiene:
dX = dX
Con lo que se comprueba la proposicin sealada.
ANLISIS DE LA DEMANDA HISTRICA Y PRESENTE

El anlisis de la demanda histrica y presente implica recabar y sistematizar datos de
comportamiento, tanto cuantitativos como cualitativos; as como sus correlaciones existentes en el
mercado de los bienes y/o servicios en estudio. Sin embargo, antes de considerar qu tipo de
datos se deben recolectar, es necesario tener presente los siguientes aspectos:
Primero, las informaciones deben obtenerse de acuerdo al objetivo del proyecto e identificar los
factores relevantes que ayuden a explicar el contexto actual y de ser posible, algunos parmetros
subjetivos y cuantitativos que nos permitan tener una idea sobre el comportamiento futuro del
mercado.
Segundo corresponde al anlisis histrico de las estadsticas y datos disponibles. En tal sentido, el
perodo de tiempo que se elija depender a su vez de dos factores:
a)
De la disponibilidad de estadsticas e informacin existente conforme a las condiciones de

estabilidad; es decir, mantenindose las mismas reglas de juego en el contexto.
b)
De los factores tecnolgicos y de perdurabilidad, que podran modificar apreciablemente la

tendencia de la demanda del producto.
En tal sentido la extensin del perodo de estudio, depender tanto de la capacidad de uso del
26
producto (grado de obsolescencia y perodo de depreciacin), como de la disponibilidad de

estadsticas y estabilidad de la poltica econmica gubernamental. Existen casos de polticas fiscales
aplicadas por los gobiernos, que controlan diversos aspectos de la economa como son los
aranceles, las tasas de inters, sobretasas a las importaciones, subsidios de diversas ndoles,
distorsionando el comportamiento real de la economa. Respecto al grado de obsolescencia del
producto, podemos sealar que para productos bsicos pueden utilizarse satisfactoriamente durante
perodos bastantes largos (10 a 15 aos), mientras que aquellos relativos a productos que estn
sometidos a cambios tecnolgicos permanentes (computadoras, radios, televisores, servicios de
salud y transporte) son tiles para lapsos ms cortos (de 4 a 8 aos).
Tercero relacionado con la naturaleza de los productos en estudio. No es posible realizar un estudio
de mercado, si no se ha identificado bien el producto a ofertarse; es decir si corresponde a un bien de
consumo final, de consumo intermedio o bienes de capital. Es preciso sealar que el anlisis de
mercado no se realizan de la misma forma si se tratara de productos de consumo directo o de la
venta de materiales que servirn para la fabricacin de otros bienes finales y maquinaria y equipo; ya
que cada tipo de producto de acuerdo a sus caractersticas de uso y consumo, poseen lneas de
comercializacin diferentes. Por tal motivo, las estadsticas y las fuentes de informacin, son por lo
general, tambin diferentes.
Es comn distinguir tres tipos de bienes, de acuerdo con su uso; aunque esta clasificacin es un
tanto relativa; ya que ciertos bienes, pueden entrar en diferentes categoras:
Bienes de Consumo Final: Son aquellos bienes que no sufren un proceso de transformacin
posterior y van directamente a los consumidores finales. Algunas veces se hace una distincin
entre los bienes duraderos (automviles, muebles, aparatos elctricos para el hogar, etc.) y los
bienes no duraderos, que se consumen de una sola vez (alimentos, artculos de limpieza,
servicios de transporte, etc.).
Bienes Intermedios: Son aquellos que se encuentran en un proceso de transformacin en

camino a ser bienes finales, ejemplo: el acero, cemento, productos qumicos, fertilizantes, etc.
forman parte de este grupo de bienes.
Bienes de Capital o de Inversin: Son fundamentales para obtener bienes intermedios o

finales, se mantienen durante el proceso de produccin y estn sujetos a depreciacin o
recuperacin de capital; stos incluyen equipos, maquinarias, edificios destinados a industrias,
equipos para generar energa, etc.
A base de los tres puntos sealados anteriormente, enseguida se describen los principales tipos de
informacin que se deben recopilar:
Informacin relativa a cantidades fsicas.Consiste principalmente en estadsticas referentes a la produccin, importaciones, exportaciones y
las variaciones en existencias.
Es necesario tener informacin que cubran varios aos o series cronolgicas. Estos permiten calcular
el consumo de un bien, para ello se hace uso de la siguiente ecuacin:
CONSUMO = P + I - X -
Donde:
S
P = Produccin
I = Importacin
X = Exportacin
S = Variacin de Inventario
27
El Consumo, en tal sentido es tambin la Oferta Efectiva; que no es otra cosa que la oferta que
realmente se hizo efectiva en demanda por parte de los usuarios, merced al poder adquisitivo e
informacin. Cabe precisar que no debe confundirse el Consumo con la Demanda Efectiva,
puesto que el Consumo se refiere a las ventas de bienes y servicios por parte de las empresas,
mientras que la Demanda Efectiva se refiere a las necesidades y capacidad de compra de los
demandantes, como ya se explic anteriormente.
La Demanda Aparente viene a ser el Consumo sin considerar la Variacin de Inventarios; es decir:
DEMANDA APARENTE = P + I - X
Donde:
P = Produccin
I = Importacin
X = Exportacin
Es necesario hacer notar que muchas veces, las estadsticas de cada factor considerado dentro de la
ecuacin del Consumo, no son totalmente confiables en nuestro medio y en algunos casos no
existen. De manera que, los valores de consumo que se determinen por medio de esta expresin
deben tomarse con mucha prudencia o en todo caso podran considerarse como una aproximacin.
Si no existieran datos estadsticos en nuestro medio, se podr tomar las estadsticas de pases con
economas muy similares al nuestro, a base de una comparacin a nivel internacional; de ser as,
deben ser aplicados con mucho criterio. Por ejemplo, carecera de sentido recopilar estadsticas de
consumo de electricidad per-cpita en el Japn, a fin de prever el consumo de esa energa a
mediano plazo en el Per.
Para facilitar la investigacin, se recomienda analizar las estadsticas e informaciones, tomando en
cuenta tres aspectos:
a.
Por tipo de producto: Una empresa generalmente comercializa o produce una variedad
de bienes y servicios. Slo a base de un anlisis detallado y diferenciado, en funcin a los
usos y niveles de satisfaccin de la demanda, indicar qu producto o variedad de
productos especficos, podran colocarse en el mercado; tenindose en cuenta que un
nombre genrico podra abarcar, de hecho, productos muy diferentes.
b.
Por ubicacin geogrfica: El estudio de la demanda a base de su ubicacin, es necesario

en las organizaciones que tienen que atender mercados fsicamente dispersos. Se supone
que, si los mercados estn ampliamente dispersos, se tendr una ventaja comparativa de
costos y beneficios si se agrupan todas las actividades que afectan a un producto o lneas
de productos en una determinada regin geogrfica.
c.
Por tipo de clientes: En ciertos casos, tal estructuracin es extremadamente conveniente

tanto para seleccionar mtodos de mercadeo como para hacer las proyecciones de ventas,
hay clientes identificados con nuestros productos y/o servicios que poseen solvencia
econmica, otros que estn en proceso de asimilacin y otros que son espordicos. En tal
sentido, el comportamiento de las diversas clases de clientes, a las que se dirige el
producto, afectar la evolucin prevista de la demanda. Por ejemplo, si el crecimiento de
las ventas en maquinarias agrcolas y fertilizantes no son las previstas o no hay aceptacin
inmediata en todo el sector rural. Pueden depender de factores tales como el tamao de la
propiedad, nivel de ingreso de los clientes, tipo de cultivo que producen, etc.
Informacin Relativa a otros Factores: Es necesario recopilar informaciones adicionales como

presupuesto familiar, cantidad y tipo de establecimiento, tasa de crecimiento poblacional, poblacin
28
econmicamente activa (PEA), aranceles, sobretasa a la importacin, impuestos, arbitrios, etc. Estas
informaciones muchas veces sern de prioridad de acuerdo al tipo de proyecto, al origen y destino
del producto; por ejemplo: para el caso de un proyecto que requiera de insumos importados y estn
afectos a sobretasa a la importacin por un lado y ha incentivos como exoneracin de impuestos a la
exportacin de sus productos, deber tomar en cuenta con mucho inters las polticas y los montos
de los costos relevantes al respecto.
Informacin Cualitativa: Como se ha mencionado, la demanda de un producto no slo depende de
factores cuantificables, sino adems de variables subjetivas inherentes al ser humano, como son los
gustos y preferencias; y otras, de tipo cualitativo que pueden ser relevantes dependiendo del tipo de
producto cuya demanda se investiga; por ejemplo, el factor climtico y la estacionalidad influyen en el
consumo de determinados productos como las chompas para el invierno, y el consumo de bebidas y
helados en el verano. As mismo, puede ser importante considerar la religin, creencias, costumbres
locales, y otros. Como ejemplo; del factor preferencia, se puede considerar el caso de un producto de
fabricacin nacional que compite con un producto importado de caractersticas similares, siendo a
veces el producto nacional mejor que la importada; si el precio es similar, factores psicolgicos
pueden orientar al consumidor a preferir el producto importado, con la idea de que este ltimo es de
mejor calidad.
Tambin es necesario tomar en cuenta las polticas de gobierno referentes a incentivos a la
exportacin tal como las normas referidas a internamiento temporal y admisin temporal;
restricciones a la importacin como la existencia de sobretasas que tratan de corregir subsidios
existentes en el pas de origen (dumping), aranceles, normas sanitarias y de calidad, seguros y
otros.
Fuentes de Informacin: Dependiendo del nivel de estudio, deber aplicarse los esfuerzos y
disponer del financiamiento para asumir los costos que demandar conseguir las informaciones
correspondientes. Si el nivel de estudio es preliminar, se buscar datos secundarios y
comportamientos histricos no necesariamente actualizados, mientras que para los estudios de prefactibilidad y factibilidad los datos debern corresponder de manera gradual al comportamiento real;
algunas veces ha estos niveles es necesario recabar informacin primaria, a base de una
investigacin de mercado que incluye la realizacin de encuestas, especialmente para nuevos
productos.
MTODOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA FUTURA

Cuantificar y determinar el consumo futuro del producto, significa medir el mercado en trminos
probables en el futuro. Las desviaciones o aproximaciones entre la realidad y lo proyectado,
dependern de los mtodos y variables que se utilicen. Aunque se tenga una estimacin casi
perfecta, siempre estar afectado por una dosis de incertidumbre, respecto al comportamiento
futuro del mercado.
La aplicacin de un mtodo especfico para la determinacin de la demanda futura, depender del
tipo de producto y de los datos estadsticas que se tengan a la mano. A continuacin se enumera
algunos mtodos, de los cuales se va a describir los que se consideran ms importantes: mtodo
de encuestas, proyeccin de tendencias, empleo de coeficientes tcnicos, mtodo experimental,
comparaciones internacionales y los mtodos economtricos.
a.
Mtodo de Encuestas: Consiste en realizar una serie de preguntas plasmadas en

encuestas, con la finalidad de predecir los gustos y preferencias respecto a ciertas variables
en un determinado contexto y en un determinado periodo o fecha. El hecho que se realicen
sobre la base de muestreos y no del universo, est sujeta a errores; las cuales dependen de
la calidad de las tcnicas aplicadas de muestreo y del tipo de preguntas. Por lo tanto, sus
resultados slo sirven para tener una informacin fotogrfica, es decir en un momento
29
dado. Pero son de mucha utilidad cuando no se tienen informaciones secundarias o de

ningn tipo. Muchas veces se efectan estas encuestas para corregir e inferir resultados muy
importantes que pueden ser utilizados en la proyeccin de determinadas variables.
b.
Proyeccin de tendencias: Este mtodo consiste en determinar una lnea recta o curva
promedio a base de los datos de consumo histrico. Conocida la ecuacin es posible
extrapolar y calcular la demanda de los aos venideros. Los supuestos bsicos implcitos
en este modelo se encuentra en que, los factores que han determinado la tasa de
crecimiento de consumo en el pasado persistirn en el futuro; esto es, que su efecto medio
sobre la actividad considerada ser el mismo que antes. Este mtodo se utiliza para clculos
preliminares, no as cuando el estudio necesita estimar la demanda con mayor precisin.
c.
Uso de coeficientes tcnicos: Este mtodo se utiliza en el pronstico de la demanda futura,

principalmente de bienes intermedios. Por ejemplo la demanda de caoln, depender del
aumento o disminucin en la produccin de la industria papelera y cermica; la demanda de
fierro de construccin depender del nmero de viviendas que se construyan, de la construccin de puentes y represas. Hay que tener presente que esta metodologa debe aplicarse
con mucho cuidado, ya que a travs del tiempo estn afectos a variacin y tienden a
decrecer con el avance de la investigacin aplicada.
d.
Mtodos Economtricos: La determinacin de la demanda futura haciendo uso de modelos

economtricos, a base de datos histricos, es mucho ms slida que los pronsticos hechos
de demanda por los mtodos anteriormente descritos, sin embargo la aplicacin de este
mtodo exige gran cantidad de datos numricos, buen conocimiento de la estadstica, slida
comprensin de la teora econmica y cierta familiaridad con la problemtica del producto en
estudio.
El propsito de los mtodos economtricos es expresar en una frmula de manera precisa
las relaciones entre algunas variables y determinar el grado de confianza que puede
otorgrsele a dichas relaciones.
Dada la naturaleza cuantitativa de la informacin relativa a estas variables, puede
expresarse convenientemente el modelo como una funcin matemtica, cuyo ejemplo ms
simple puede verse en el conocido modelo de regresin:
Yi = X i + i
Donde:
Y = Variable dependiente
X = Var. Independiente
= Var. Estocstica.
Una vez identificadas las variables, el segundo paso es la formulacin del modelo.
Bsicamente se puede distinguir los modelos lineales y no lineales.
CLASES DE MODELOS Y ECUACIONES ECONOMETRICAS

LINEAL:
Q x = a + b P x + c Y + d P y + e Pob
30
SEMILOGARITMICA:
Log Q x = a + b Px + c Y + e Pob + d Py
LOGARTMICA:
Log Q x = Log A + b Log P x + c Log Y + d Log P Y + e Log Pob
Las variables contenidas en el modelo pueden ser endgenas (dependientes) o exgenas

(independientes). Para una mejor comprensin de la aplicacin de la econometra en la estimacin
de la demanda, se recomienda remitirse a la literatura especializada.
El tercer paso implica seleccionar el modelo que tenga mayor significacin estadstica. Una vez
seleccionada la mejor ecuacin que se aproxime al comportamiento de la variable en estudio, es
necesario efectuar una revisin de sus resultados, puesto que es posible que la regresin tenga
sentido estadstico pero no una correspondencia de causa efecto.
ETAPAS DE LA ELABORACION DE UN MODELO DE REGRESION Y CORRELACION
Es necesario efectuar una diferenciacin de dos tipos de modelos de regresin en lo referente al
objetivo que se persigue:
Los modelos de anlisis, utilizados para cuantificar relaciones y explicar adecuadamente qu

sucedi con una variable en funcin de otras variables que tienen influencia sobre aqulla.
Los modelos predictivos que adems de ser tiles en el anlisis, estn diseados para
predecir o estimar valores de la variable dependiente, en funcin de las variables
independientes, en el supuesto que se conozca, su comportamiento. Adicionalmente sera
conveniente distinguir entre modelos en el cual interviene o dependen del tiempo y otras que
son independientes al tiempo. Los primeros son aquellos que analizan y estiman valores en el
tiempo, por ejemplo: estimacin de la demanda, de los productos agrcolas del prximo ao en
funcin del crecimiento poblacional y la poltica de importaciones. En cambio los modelos que
no estn en funcin al tiempo, no toman en cuenta explcita ni implcitamente el variable
tiempo: son como cortes transversales, a travs del comportamiento independiente y paralelo
de variables; tal como en el caso de, la estimacin del consumo real en funcin de la variable
ingreso real, sobre la base de datos histricos referentes a consumos e ingresos de una
muestra en un momento o periodo dado. Ya que, puede darse el caso de crecer el consumo
slo por efecto del incremento del nivel de la variable ingreso y viceversa.
La metodologa que a continuacin se detalla puede ser aplicado en cualquier proyecto:

a.
Determinacin del Objetivo.- Es necesario especificar de manera clara y precisa los

objetivos de la investigacin y del anlisis de regresin y correlacin. Es preciso responder a
las interrogantes En qu se utilizar el modelo?, Qu se pretende definir por medio de la
correlacin y la regresin?
b.
Evaluacin Lgica.- Este punto es necesario para determinar qu variables deben

incorporarse al anlisis de manera lgica y con mucho criterio. En principio deben tomarse en
cuenta todas las variables que razonablemente pueden estar asociadas a la variable que se
estudia.
c.
Recopilacin de Estadsticas.- Teniendo presente la estabilidad econmica como se ha

sealado, se procede a recopilar las estadsticas; ya sea histrica, cuando se trata de
modelos que varan en funcin al tiempo, o las estadsticas de comportamiento relacionadas
31
a ciertas variables pertinentes o correspondientes, si se trata de un modelo en el cual no

interviene directamente el tiempo.
d.
Anlisis de Calidad.- Es necesario efectuar un anlisis de calidad de los datos recolectados.

Hasta aqu deben haber sido eliminados algunas variables que inicialmente fueron
seleccionados, por el hecho que sus valores podran ser declarados no confiables; y/o siendo
confiables no existe el nmero mnimo de observaciones que permita considerarse til. Sobre
este punto sera necesario decidir cul es el nmero mnimo de datos y observaciones que
puede considerarse satisfactorio. Recurdese que, tamaos de muestra insuficientes
conducen a resultados ms alejados de la realidad y como consecuencia, resultados
errneos.
En los modelos que dependen del tiempo, no puede pensarse en un nmero inferior a 10
12 observaciones (puntos en el tiempo). Adicionalmente, en los modelos predictivos, el
nmero de variables independientes depende de la posibilidad de disponer con cierta
confianza, valores futuros de tales variables.
e.
Depuracin de Variables Concomitantes.- Las dems variables deben ser depuradas,

teniendo en cuenta que las eliminadas pueden estar actuando a travs de algunas que
quedan. En tal sentido es indispensable trabajar con series que representen valor real o
quantum. Pues, al trabajar con valores nominales se exagera la correlacin, por el hecho
que la variable inflacin o alzas de precios puede actuar sobre la variable dependiente y
simultneamente sobre las variables independientes.
f.
Determinacin de la Forma y Grado de Asociacin.- Una vez que se tiene las estadsticas
de las principales variables depuradas, se hace necesario determinar la forma y cuantificar el
grado de la asociacin simple, que cada una de estas variables tenga con la variable
dependiente estudiada. Tambin puede ser conveniente calcular los coeficientes de correlacin simple entre las variables independientes para advertir las posibles dependencias que
existan entre ellas. A esta altura del anlisis, ya se debe tener bastante definido la
metodologa que finalmente se utilizar; por lo menos se habr decidido si se trata de una
correlacin simple o mltiple.
g.
Determinacin de la Forma General de la Funcin.- Si se trata de correlacin simple, ser

til la representacin grfica, es decir, con la ayuda del diagrama de dispersin puede darse
solucin de manera adecuada a este problema. Si, en cambio se trata, de correlacin
mltiple, debe tomarse en cuenta prioritariamente los coeficientes cuantificados en el punto
e. y las formas particulares de relacin entre las variables. A veces se dispone de modelos
tericos ya probados, donde slo se requiere comprobar si tal teora corresponde al caso en
estudio; por ejemplo, la funcin de consumo de Friedman y la de Cobb-Douglas, donde se
tiene especificadas las variables independientes y la forma de la funcin, slo resta calcular
el valor de los parmetros. El caso ms comn es determinar la funcin (Formulacin de la
teora), primero en trminos conceptuales; y segundo, cuantificando los resultados. En los
modelos que dependen del tiempo (temporales), un punto delicado es la especificacin de
las relaciones de las variables en el tiempo. Por ejemplo, la produccin del perodo t podra
depender de la inversin del perodo (t a), donde a indicara el tiempo de maduracin de
la inversin. La representacin grfica por parejas de variables (dependiente o
independiente) puede ayudar a la especificacin mencionada.
h.
Estimacin de los Parmetros Estadsticos: Corresponde al siguiente paso, es decir a la

determinacin de: medias, varianzas, coeficientes de correlacin simples, mltiples,
parciales, errores de proyeccin; y por ltimo, la estimacin de los modelos predictivos y el
anlisis en los modelos descriptivos. Es conveniente tambin calcular, por medio de la
ecuacin de regresin, los valores de la variable dependiente en trminos de los valores
conocidos en la variable independiente, para compararlos con valores observados y analizar
la bondad del ajuste. Las formulaciones de pruebas de consistencia entre los parmetros
32
calculados, constituyen tal vez, los puntos ms descuidados en los anlisis de regresin y
correlacin.
Por otra parte, es aqu donde cabe calificar el anlisis a la luz de las estimaciones apropiadas. Es conveniente comparar la magnitud de los errores con los valores calculados,
estableciendo porcentualmente la cuanta de los probables desvos.
i.
Presentacin de los resultados.- En este punto es necesario resaltar y destacar:
Clara definicin de las variables;

Tamao de muestra y tipo de modelos;
Forma de la funcin;
Estadgrafos o parmetros pertinentes que se emplearon.
No se debe dejar de sealar las limitaciones particulares del mtodo, los supuestos utilizados y
las fuentes de obtencin de informaciones.
ESTIMACION DE PROYECCIONES POR MEDIO DEL COEFICIENTE DE ELASTICIDAD
Como se ha mencionado el coeficiente de elasticidad es una medida de cambios porcentuales,
experimentados por una variable Y (dependiente) ante cambios porcentuales de una variable X
(independiente). En tal sentido, puede obtenerse elasticidades entre diferentes tipos de variables,
como : Ingreso-Demanda, Tamao-Inversin, Precio-Oferta, Precio-Demanda, etc.
Desde un punto de vista matemtico, se trata de un cociente entre cambios porcentuales
infinitesimales; cuando se trata de determinar valores de una variable, en realidad no interesan los
cambios demasiados pequeos, sino los cambios significativos.
El objetivo ser entonces, encontrar funciones donde el coeficiente de elasticidad sea constante en
cualquier punto de la funcin. Solamente aqullas funciones podrn ser utilizadas en la proyeccin;
de otra manera, el coeficiente de elasticidad variar para cada punto de la funcin, haciendo
impracticable la proyeccin.
Si la funcin es una recta, el coeficiente de elasticidad no es constante, como se muestra a
continuacin:
Y = a X +b
donde :
dY
=a
dX
Se sabe que :
dY X
X
=a
dX Y
Y
Pero : Y = a X + b
Luego :
=a(
a X +b
Como se observa, el coeficiente de elasticidad

est en funcin de X, por lo tanto es variable para
cada punto o valor de X. Si la funcin es una hiprbola equiltera, se tiene:
33
Y=
a
X
= a X-1
derivando :
dY
dX
La elasticidad es :
= - a X- 2
dY X
X
= - a X- 2 .
a
dX Y
X
De donde :
2
= - a X2 . X = - 1
a
El resultado, se interpreta como que incrementos porcentuales en la variable independiente, generan

disminuciones de igual variacin porcentual en la variable dependiente. Por ejemplo si Y viene a ser
la cantidad demandada de un bien, y X el precio, un incremento del 10% en la variacin porcentual
en el precio, producir una disminucin en la cantidad demandada, tambin de un 10%.
Para el caso de la Elasticidad Ingreso de la Demanda, por ejemplo se puede analizar la funcin de
demanda per cpita (Y), en funcin del ingreso per capita X. Es de suponer que los clculos de
correlacin permiten conocer los valores de la constante b que es un indicador de escala y a la
elasticidad de la demanda con respecto al ingreso:
Y b Xa
La caracterstica de esta funcin, es que el coeficiente de elasticidad es constante, cuyo uso en las
proyecciones es frecuente. La proyeccin se fundamenta en lo siguiente:
Dada la funcin:
Y =b X
dY
dX
= ab X a-1
dY X
X
. = ab X a-1 .
dX Y
Y
Pero : Y = b X a
Entonces :
= ab X a-1
De donde:
X
b Xa
= a
Las relaciones correspondientes al ao 0 (base de proyeccin) y al ao n (periodo para el que se

quiere estimar la variable dependiente), son las siguientes:
34
Y o = b X o . . . . . . (1)
a
Yn = b Xn . . . . . .(2)
Dividiendo(2) (1), Tenem os :
Yn
=(
Yo
Xn
Xo
Se observa, de acuerdo a la frmula que los cambios porcentuales en la variable dependiente son
equivalentes a los cambios porcentuales en la variable independiente, elevados a la potencia a. No
debe interpretarse la relacin potencial como que si a = 2 determinar un cambio del 100% en Y;
porque supondra una relacin lineal entre las variables, lo cual es incorrecto.
Los datos requeridos para proyectar mediante este mtodo son: disponer del coeficiente de
elasticidad a, tener informacin de los datos base tanto de la variable dependiente como
independiente (Y0 y X0), como de Xn. Igualmente, conociendo la variacin porcentual, puede aplicarse
la frmula sealada. Por ejemplo si:
a = 1.5; Y0 = 100 ; X0 = 200 ; Xn= 300
Podemos conocer Yn reemplazando en la ecuacin:
Yn
100
=(
300
200
1.5
1.5
Yn = 100 (1.5 )
Yn = 183.71
ELASTICIDAD EN REGRESIN MLTIPLE
Es necesario presentar el caso del clculo de elasticidades simultneas para ms de una variable
independiente. Es comn tratar con funciones potenciales mltiples cuando se tratan de resolver
problemas de anlisis econmico; ejemplo cuando se trata de estimar el comportamiento de las
elasticidades de manera simultnea con respecto al precio y al ingreso en funcin a la cantidad
vendida; o cul es la elasticidad de la tributacin respecto a variaciones en las tasa y variaciones
en el ingreso. El tratamiento simultneo implica evitar la superposicin que podra presentarse
cuando se efectan clculos parciales por separado.
Sea la funcin de Cobb Douglas:
Y = X W
A base del uso de la definicin de elasticidad, se logra determinar las elasticidades parciales de X y
W. Llegndose a calcular sus elasticidades correspondientes:
35
x =
y
w =
Se demuestra que los exponentes de la funcin potencial mltiple corresponden a las elasticidades
respectivas (se propone que el estudiante demuestre lo afirmado).
Para determinar la magnitud de los parmetros: , , se aplica el mtodo tradicional del ajuste por
mnimos cuadrados. Antes es necesario linealizar la funcin, aplicando logaritmos a ambos
miembros de la ecuacin sealada, se tiene:
Log Y = Log + Log X + Log W
El objetivo es minimizar la expresin:

2
Z = (Log Yi - Log Yc )
Reemplazando tenemos:
2
Z = (Log Yi - Log - Log X - Log W )
Para determinar cada parmetro se debe obtener tres ecuaciones. Estas se obtienen, igualando a
cero las derivadas parciales correspondientes; haciendo:
Z
Log
=0
Z
=0
Z
=0
Se tiene las tres ecuaciones requeridas que son:
Log Y i = n Log + Log X i + Log W i

(Log Y i)Log X i = Log Log X i + (Log X i ) 2 + Log W i Log X i
Log Y i Log W i = Log Log W i + Log X i Log W i + (Log W i ) 2

Donde Yi, Wi, Xi son los valores observados de las tres variables, ya sea que correspondan a valores
en el tiempo (temporal) o en el espacio (atemporal). Los lmites de las sumatorias corresponden al
total de observaciones que se disponga simultneamente sobre las tres variables.
Con una funcin ajustada de esa manera, pueden realizarse proyecciones y anlisis entre las
variables. Para las proyecciones, como en el caso de regresin simple, queda la alternativa de
hacerlo a travs de la ecuacin de regresin o a travs de los coeficientes de elasticidad.
Para proyectar por medio de la ecuacin de regresin, bastar con fijar exgenamente el
comportamiento de las variables independientes y reemplazar tales valores en la funcin. Si se desea
proyectar a travs de los coeficientes de elasticidad se tiene para el periodo cero:
Log Y 0 = Log + Log X 0 + Log W 0

Para el periodo n:
Log Y n = Log + log X n + Log W n 36
Restando ambas ecuaciones:
Log Y n - Log Y 0 = [Log X n - Log X 0] + [Log W n - Log W 0]

El antilogaritmo de la anterior relacin conduce a:
Yn = Xn . Wn

Y0 X0 W0
Que es la frmula bsica de proyeccin utilizando coeficiente de elasticidad para el caso de ms de

una variable independiente.
Como ejemplo de una proyeccin de este tipo, supongamos el siguiente caso: Y, representa la
recaudacin efectiva tributaria; X, representa la tasa tributaria promedio, y W, el producto real.
Si se tienen estimaciones que el producto crecer en los prximos cinco aos en un 15%, teniendo
un valor de la elasticidad por efecto de la tributacin, unitaria; y se desea incrementar la tasa
promedio en 30%, siendo la elasticidad tasa de la tributacin equivalente a 0.8; el incremento
porcentual de la recaudacin tributaria ser:
Yn
- 1 = (1.30 ) 0.8 .(1.15 ) 1 - 1
Y0
Yn
- 1 = (1.2335)(1.15) - 1 = 1.4185 1 = 0.4185

Y0
Por lo tanto, el incremento porcentual de la recaudacin tributaria ser del 41.85%
RELACIN ENTRE EL INGRESO MARGINAL Y LA ELASTICIDAD-PRECIO
Existe una clara relacin entre el ingreso marginal y la elasticidad-precio de la demanda. Sabemos
que el ingreso marginal es igual al cambio en el ingreso total, debido a un cambio unitario de la
cantidad vendida.
Ingreso Total al Pr ecio P1 IT1 P1 Q 1

Ingreso Total al Pr ecio P2 IT2 P2 Q 2
El Ingreso Marginalpor la venta de Q 2 es entonces :
IM 12
IM 12
IT2 IT1
Q 2 Q1
P2 Q 2 P1 Q 1
Q
P2 Q 1 P2 Q P1 Q 1
Q
P2 Q 1 Q P1 Q 1
Q
Q 1 P2 P1 P2 Q
Q
37
IM 1 2
Q 1 P P2 Q
Q
Q1
P
Q
P2
Se observa en la Fig. N 05 que P2 < P1, de modo que (P2 - P1) es un nmero negativo. Por lo tanto,
IM ser el nuevo precio menor, P menos un cierto nmero; luego IM1-2 < P2. Para mejor
comprensin, se puede generalizar de la siguiente manera:
IM P
IM P
P
Q
P
Q
para disminucin del Precio
para incrementos del Precio
Tomando como base lo anteriormente sealado,se tiene:

IM P
P
q
Multiplicando el segundo sumando del segundo miembro por
P
P
P q
P
q P
IM P
IM P 1
, se tiene :
Factorizando P se tiene :
P q

q P
Pero el segundo trmino entre parntesis es simplem ente el recproco de la

elasticidad precio de la demanda, de manera que :
IM P 1
Como siempre se considera curvas de demanda con pendiente negativa, la elasticidad-precio de la

demanda, , siempre ser negativa. Por lo tanto la ltima relacin presentada, es consistente, con la
idea de que el ingreso marginal es siempre inferior al precio, puesto que mientras el trmino
no
sea igual a 0 ser negativo; por consiguiente, el factor entre parntesis, siempre se ver reducida a
menos de la unidad. Adems, se observa que cuando es mayor que 1, IM es positivo y cuando
es menor que 1, el IM es negativo.
38
A base de la frmula anterior, se confirma

que el IM ser igual a 0 cuando
= -1. Esto
ocurre exactamente en el punto medio, entre

el origen y donde la curva de demanda ST
px
Fig .N1.6
interseca el eje qX en el punto T. De esta

M
manera se ubica el punto N debajo de M

ubicada en la curva de demanda ST.
Tambin se confirma que:
IM = p cuando
= - . Esto nos da el punto S. De esta
manera se puede dibujar la curva del Ingreso
Marginal uniendo los puntos S y N. Ver

Fig.N1.6.
39
qx
PROBLEMAS RESUELTOS
Los datos estadsticos que se presentan en el cuadro siguiente, corresponde al consumo

histrico real de alimentos balanceado en la ciudad de Ayacucho. A base de estos datos,
determinar la demanda futura.
SOLUCION
a.
Para ver cul ha sido el comportamiento de la demanda histrica se construye una

grfica con los datos presentados en el Cuadro N 1.1.. Consumo versus tiempo.
CUADRON 1.1
CONSUMOREAL DE ALIMENTOS BALANCEADOS-AYACUCHO
CONSUM
2500
AO(X) OREAL
(Y) T.M.
1977
1180
1978
1430
1979
1510
1980
1490
1981
1440
1982
1650
1983
1890
1984
2100
1985
2230
Figura N 1.7
2000
1500
CONSUMO(Y) T.M.
1.
1000
500
1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985AOS (X)
En la Figura N 1.7, se observa que el consumo en trminos promedios ha sido creciente,

sin embargo en los aos 80 y 81 existi un claro descenso, esto se debi bsicamente al
cierre de varias granjas de la zona por el inicio de los problemas polticos y sociales reinantes
en el Dpto.
40
b.
La demanda futura se puede pronosticar por cualquiera de los mtodos

mencionados; teniendo en cuenta que se trata de un bien de consumo no duradero,
adems de los datos con lo que se cuenta. Para el presente caso se va a aplicar dos
mtodos.
Mtodo de la Tendencia (Mtodo I).- Aplicamos el mtodo de los mnimos cuadrados, para
determinar la mejor ecuacin, luego calculamos el ndice de correlacin para ver el grado de
correspondencia entre X e Y. Se prepara el Cuadro N1.2, para los clculos.
CUADRO N 1.2
CALCULO DE LOS FACTORES DE CORRELACION
CONSUMO
2
AO (X)
1977
1,180.00
0.00
1,392,400.00
0.00
1978
1,430.00
1.00
2,044,900.00
1,430.00
1979
1,510.00
4.00
2,280,100.00
3,020.00
1980
1,490.00
9.00
2,220,100.00
4,470.00
1981
1,440.00
16.00
2,073,600.00
5,760.00
1982
1,650.00
25.00
2,722,500.00
8,250.00
1983
1,890.00
36.00
3,572,100.00
11,340.00
1984
2,100.00
49.00
4,410,000.00
14,700.00
1985
2,230.00
64.00
4,972,900.00
17,840.00
TOTAL
36
14,920.00
204.00
25,688,600.00
66,810.00
REAL (Y)
XY
T.M.
El diagrama de dispersin nos muestra que la distribucin de los puntos tienden a agruparse
aproximadamente a una recta, razn por la cual asumimos que su ecuacin sea la recta:
Y = a0 + a1 X
Las constantes a0 y a1 se determinan por las siguientes relaciones:
a0 =
a1 =
a0 =
X2 Y - X X Y
N X 2 - ( X ) 2
N XY - X Y
N X 2 - ( X )2
204 x 14,920 - 36 x 66,810
a1 =
9 x 204 - (9,360 ) 2
= 1,182.4
9 x 66,810 - 36 x 14,920
= 118.8
2
9 x 204 - (36 )
41
Para determinar el grado de correspondencia, se calcula el ndice de correlacin:
N XY X Y
r=
N X 2 ( X ) 2 . N Y 2 ( Y ) 2
r=
9 x 66,810 36 x14,920
2
2
9 x 204 (36 ) . 9x25688,600 (14,920)
r = 0.942 => 94.2 %
Con un ndice de correlacin del 94.2% se puede afirmar que el modelo lineal se ajusta
bastante bien a los datos histricos, siendo la ecuacin:
Y = 1182.4 + 118.8 X
Mtodo de Parmetro Tcnicos (Mtodo II).- La aplicacin de este mtodo requiere
conocer adems de la poblacin histrica avcola, el consumo per cpita por semana de
pollos parrilleros y de carne, como se muestran en los Cuadros N1.3 y 1.4. Se conoce que
la saca de los primeros, se producen a la sptima semana y los de carne a la doceava
semana.
Para determinar el consumo futuro de alimentos balanceados: En primer lugar tenemos que
conocer la proyeccin de la poblacin avcola; lo cual se logra a base de los datos histricos
(Cuadro N 1.3) y ajustando a la mejor ecuacin. Aplicando la metodologa correspondiente,
se ha determinado la ecuacin que mejor se ajusta con:
CUADRO N 1.3
CUADRO N 1.4
POBLACION
EDAD EN
CONSUMO
AOS
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
AVICOLA
157,000
264,000
324,000
239,000
291,299
342,772
349,158
355,544
401,411
344,933
365,693
394,037
FUENTE:
Ministerio
Agricultura-Ayacucho
de
SEMANAS ALIMENTO (Kg.)

1
0.13
2
0.18
3
0.32
4
0.42
5
0.52
6
0.62
7
0.73
8
0.84
9
0.90
10
0.92
11
0.95
12
1.00
FUENTE: Universidad Nacional
Agraria La Molina
42
r = 0.84 cuya ecuacin es la siguiente:

Y = 229,545 + 16,284 X
Donde:
Y = Poblacin avcola
X = Nmero de Aos
Teniendo la ecuacin o funcin de poblacin, se puede proyectar el comportamiento de los

prximos aos, como se muestra en el Cuadro N 1.5
CUADRO N 1.5
POBLACION AVICOLA PROYECTADA
1996
1997
1998
1999
2000
2001
424,953
441,237
457,521
473,805
490,089
506,373
El consumo futuro de alimentos balanceados para aves est determinada por la relacin
siguiente:
DFT = CPA x Pav
Donde:
DFT = Demanda futura total
CPA = Consumo per cpita acumulada
Pav = Poblacin avcola
Haciendo uso del Cuadro N 1.5 determinamos el CPA para parrilleros y de carne.
CPA parrillero = 2.92 Kg.
CPA carne = 7.53 kg.
Se considera que del total de poblacin avcola, el 50% sern parrilleros y el 50% para carne.
43
CUADRO N 1.6
AO
1996
1997
1998
1999
2000
2001
METODO I METODO II
2,251.60
2,220.37
2,370.40
2,305.46
2,489.20
2,390.55
2,608.00
2,475.64
2,726.80
2,560.72
2,845.60
2,645.81
A continuacin presentamos la demanda futura de alimentos balanceados calculada por dos

mtodos, mostrados en el Cuadro N 1.6.
De este cuadro, podemos extraer las siguientes respuestas:
No existe gran diferencia en lo que se refiere a las cantidades de demanda futura calculada por
ambos mtodos para este caso especfico.
El crecimiento anual de demanda en funcin del tiempo es de aproximadamente del 5,27%
anual, en cambio utilizando el consumo per cpita acumulado; el crecimiento es de
aproximadamente del 3,83% anual, el cual es ms conservadora; y se podra decir, ms
ajustada a la realidad.
CONCLUSION: De los dos Mtodos utilizados para determinar la demanda futura, el segundo es
ms consistente, ya que utiliza otras variables a parte del tiempo, a pesar que ambas arrojan
valores bastante aproximados. Si se desea seguir afinando la demanda futura se puede tomar
otras variables, por ejemplo el consumo de carne de pollos en sus diferentes modalidades y el
nivel de ingreso de los demandantes.
2. El Gerente General de una empresa de servicio de alquiler de maquinaria agrcola, considera
que la demanda de ste, puede estar relacionado con la produccin de un cultivo importante de
la zona. Para investigar esta relacin, se ha recopilado informacin histrica, cuyo
comportamiento se muestra en el Cuadro N 1.7. A base de esta informacin se pide:
a. Revisar el diagrama de dispersin, para ver si puede ser descrito satisfactoriamente por
una ecuacin lineal.
b. Calcular los valores de la pendiente y la interseccin a
c. Determinar una estimacin de la demanda del servicio de alquiler, cuando la produccin
del cultivo es de 30,000 TM
d. Determinar la Desviacin Estndar de la Regresin (Sy.x).
e. Desarrollar una prediccin de intervalo estimada del 95% para la demanda de alquiler de
maquinaria agrcola en Horas-Mq., cuando se llega a producir 30,000 TM del cultivo.
f. Determinar el coeficiente de correlacin.
Solucin:
a.
El diagrama de dispersin muestra que los datos no son perfectamente lineales; sin
embargo se puede aceptar que tiene un comportamiento lineal.
44
CUADRO N1.7
DISPERSION DE DATOS - Fig. N1.8
PRODUCCION HISTORICA
18000
PRODUCC.DE
ALQ.DE
CULTIVO (TM) MAQ.(HRS)
(X)
(Y)
15000
6000
9000
4000
40000
16000
20000
6000
25000
13000
25000
9000
15000
10000
35000
16000
PRODUCCION DEL CULTIVO

(TM)
16000
14000
12000
10000
Serie1
8000
6000
4000
2000
0
0
10000
20000
30000
40000
50000
ALQUILER HRS.-MAQ.
CUADRON1.8
CALCULODE LAS VARIABLES DE CORRELACIN
PRODUCC.DE
ALQ.DE
CULTIVO (TM) MAQ.(HRS)
(X)
(Y)
1
15000
6000
2
9000
4000
3
40000
16000
4
20000
6000
5
25000
13000
6
25000
9000
7
15000
10000
8
35000
16000
TOTAL
184000
80000
n
b.
X2
XY
90000000
36000000
640000000
120000000
325000000
225000000
150000000
560000000
2146000000
225000000
81000000
1600000000
400000000
625000000
625000000
225000000
1225000000
5006000000
Y2
36000000
16000000
256000000
36000000
169000000
81000000
100000000
256000000
950000000
Calculo de la pendiente y de la interseccin a
184000
80000
8
10000
XY - nXY
2
X nX
23000
2146000000- 8(23000)(10000)
0.39535
2
5006000000- 8(23000)
a Y b X 10000 - 0.39535(23000)
a 906.95
45
(X - X )2
64000000
196000000
289000000
9000000
4000000
4000000
64000000
144000000
774000000
c) La ecuacin de regresin es:
YC 906.95 0.39535X
Donde :
X Produccin del cultivo en TM
Y Alquiler en Horas - Maq.
Entonces tomando :
X 30000 TM
Y 906.95 0.39535(30000) 12767.45Horas - Maq.
c
d) La Desviacin Estndar de la Regresin SY-X, es una medida de la dispersin de los datos

alrededor de la lnea de regresin.
S Y- X
2
Y a Y - b XY
n- 2
(95)(107 ) - 906.95(8)(10 4 ) - 0.39537(2146)(106 )

8-2
S Y - X 2200 Hrs. - Maq.
e)
Intervalo de pre diccin Y t S IND

c
Donde el valor de " t" se extrae de la tabla de distribucin estadstica para (n - 2) = 8 - 2 = 6

grados de libertad con un nivel de confianza del 95%, t 2.447. Ademsse tiene que :
S IND S
x- y
1
n
( X - X )2
(X - X)
2200 1
1
8
(30000 23000)
774000000
S IND 2400
Intrvalo de Prediccin 12767.45 2.447(2400)

Intrvalo de Prediccin 6894.65 a 18640.25 Hrs. - Mq.
Hrs. - Maq.
18640.25
12767.45
Fig.N 1.9
6894.65
30000
T.M. de Cultivo
46
Cuando n 100, la estimacin de intervalos se puede aproximar, usando la distribucin

normal Z, en reemplazo de la distribucin t, en la forma:
Yc Z SY-X
La significancia de la pendiente de la lnea de regresin, se puede probar mediante la

expresin:
t calc.
b
Sb
Donde:
S b = SY-X
1
(X - X)
Si tcalc > ttabla.
Calculando:
Sb 2200
t calc.=
1
774x106
0.39535
0.079
0.079
5.00
Como tcalc > ttabla.; se considera que la relacin entre X e Y es estadsticamente significativa.
47
Por otro lado, la desviacin de todos los puntos (Y) de la lnea de regresin(Yc) consiste en la
desviacin contabilizada por la lnea de regresin (explicada) y la variacin aleatoria (no
explicada), como se muestra en la Fig. N 1.10
Y
(Y Yc )
(Y - Y)
No explicada
(Yc Y )
Total
Explicada
Fig.N 1.10
Yc
De acuerdo a lo mencionado, se puede inferir la siguiente ecuacin:
(Y - Y)
(Y Y)
c
(Y - Y ) 2
c
El Coeficiente de Determinacin r2 es la razn de la variacin explicada a la variacin total, es

decir representa la parte que est totalmente explicada en la ecuacin de regresin, es decir :
2
(Yc Y )
2
(Y - Y )
El Coeficiente de Correlacin r es la raz cuadrada del Coeficiente de Determinacin:
(Yc Y ) 2
(Y - Y ) 2
El coeficiente de Correlacin lineal simple r es un nmero adimensional entre 1 y +1 indica

qu tan bien representa o describe la ecuacin lineal respecto a la relacin entre las dos
variables. Si existe una relacin exacta entre X e Y, los valores observado y estimado de Y
son idnticos para cada observacin y, por lo tanto, la variacin no explicada (Y - Yc ) 2 0 y
la variacin explicada es igual a la variacin total, siendo en consecuencia r2 = 1, que es el
mximo valor que puede tomar el Coeficiente de Determinacin; esto significa una correlacin
perfecta entre las dos variables, ya que toda la variacin en Y est asociada, o explicada por,
la variacin en X. Contrariamente, si X e Y no estn relacionados, la variacin explicada es
cero y por lo tanto, r2 = 0.
48
Se concluye entonces que el Coeficiente de Determinacin est siempre entre 0 y 1. Mientras

mayor sea el valor de r2, mayor ser la relacin entre X e Y.
El Coeficiente Correlacin r es la raz cuadrada del Coeficiente de Determinacin r2. Su valor
numrico, est siempre entre 0 y 1, pero mientras r2 es siempre positivo, r puede ser positivo o
negativo. Es positivo cuando la pendiente de correlacin es ascendente en el eje XY, es decir
poseen una relacin directa y es negativo cuando la pendiente es descendente, o lo que es lo
mismo, poseen una relacin inversa. Dicho de otra manera, r tiene el mismo signo que el
coeficiente de regresin b en la ecuacin de regresin Yc = a+bX.
n XY - X Y
2
2
2
2
n X X n Y Y
8(21460x105 ) - (184000)(8x104 )
8(5006x106 ) - (184000)2 8(95x107 ) - (80000)2
r 0.90
Por lo tanto, se concluye que existe una correlacin significativa que llega al 90% de
coincidencia entre lo calculado y lo observado.
Nota.- Tanto r2 como r miden el grado de relacin lineal entre dos variables, ambos toman el
valor 1 cuando la correlacin es perfecta, y el valor 0 cuando no existe ninguna correlacin. A
excepcin de estos dos casos extremos, se tiene que r2 es la ms significativa de las dos
medidas porque r2 y no r es la que mide el porcentaje de la variacin en Y explicado por la
variacin en X.
3.
La Ecuacin de regresin entre el consumo total y el ingreso total de una regin, es la

siguiente:
C = 40 + 0.6 Y
En 1994 la propensin media al consumo es del 80%; el 20% del consumo total est
constituido por productos importados, la elasticidad gasto del consumo de productos
nacionales es de 0.8. Si se estima que el ingreso en 1999 ser un 40% mayor que en 1994.
Cul ser el valor de las importaciones de bienes de consumo en 1999?.
Solucin:
Se sabe que:
dC Y dC C1 Propensin Marginal al Consumo

dY C
dY
Propensin Media al Consumo
49
Adems, se tiene que la media aritmtica ponderada de las elasticidades gasto es igual a 1.
Por lo que:
0.8 N 0.2 I 1
0.8 (0.8) 0.2 I 1
de donde : I 1.8
Significa que ante un incremento de una unidad en el ingreso, el gasto en productos

importados, se incrementar en 1.8 considerndose un comportamiento elstico,
disminuyendo el consumo de productos nacionales. En tal sentido, sabiendo que el consumo
medio es de 0.8, se puede decir que:
Ct
0.8
Yt
pero C t 40 0.6Yt
Por lo tanto para el ao 1994, se tiene :

Yt 200
C t 160
Dado que para el ao 1999 los ingresos se incrementaron en un 40%, para tal ao, se tiene un
ingreso de 280 unidades, por lo que se puede escribir la siguiente relacin:
Para el ao 1999, se tiene:
u I Consumo Importado
uN Consumo Nacional
u
u
N
I
N
Y
Yt
t
Re emplazando datos se tiene :
uI
u
0.8 N 1
280
280
1.8
de donde :
1.8uI 0.8uN 280
Por otro lado reemplazando, el ingreso para 1999 en la ecuacin inicial, se

tiene un Gasto Total de 208 unidades; por lo que :
u I uN 208
De estas ecuaciones se obtiene que :
u I 64 unidades
uN 144 unidades
4.
La informacin presentada en el Cuadro N 1.7 corresponde a los precios y cantidades de

intercambio de cierto bien en un mercado determinado:
50
Cuadro N 1.7
Precio (p)
(u.m)
Cantidad Vendida (q)

(Miles de u.m.)
10
12
15
18
20
25
30
2.00
1.60
1.50
1.20
1.00
0.80
0.30
Se pide:
a)
Determinar la funcin de demanda mediante las ecuaciones:
i) q
ii) q
b)
c)
d)
e)
a
p
a
p
Calcular los coeficientes de correlacin respectivos

Calcule los errores de proyeccin.
Estimar la cantidad vendida a un precio de 40, por medio de las dos funciones.
Estimar el precio que garantice una venta de 3,000 unidades monetarias.
Solucin:
a)
Para responder i) e ii), es necesario determinar sus ecuaciones generales:

i)
a
p
ii)
1
p
q a nb
p
q
a
p
1
p
1
q
Se calcula a continuacin los datos para reemplazar en estas ecuaciones, stos se

presentan en el Cuadro N 1.8
51
Cuadro N 1.8
p
q/p
1/p
1/p2
10
12
15
18
20
25
30
-
2.00
1.60
1.50
1.20
1.00
0.80
0.30
8.40
0.2000
0.1333
0.1000
0.0667
0.0500
0.0320
0.0100
0.5920
0.1000
0.0833
0.0667
0.0556
0.0500
0.0400
0.0333
0.4289
0.01000
0.00694
0.00444
0.00309
0.00250
0.00160
0.00111
0.02969
Reemplazando valores:
i) 0,5920 0,02968a
a 19,946
La funcin queda:
19,946
p
ii) 8,40 0,4289 a 7b
a 22,6966
b - 0,1903
La funcin queda :
b)
22,6966
0,1903
p
Para determinar los coeficientes de correlacin, se usar la frmula general, a base

del Cuadro N 1.9:
(Yc - Y )2
r
Yi - Y 2
1/2
52
CUADRO N1.9
Caso i)
(q q )
qc
1.995
1.662
1.330
1.108
0.997
0.798
0.665
Total
0.631
0.214
0.017
0.008
0.041
0.162
0.286
1.359
Prom.(q)=
qi
n
Caso ii)
2
qc
2.079
1.701
1.323
1.071
0.945
0.718
0.566
(q q )
Ambos Casos
2
0.773
0.251
0.015
0.017
0.065
0.233
0.402
1.756
qi
2.00
1.60
1.50
1.20
1.00
0.80
0.30
8.40
(q q )
0.64
0.16
0.09
0.00
0.04
0.16
0.81
1.90
1.200
8,40
1,20
7
Caso i) :
1,359
r
1,900
1/2
0,7151/2 0,846
Caso ii) :
1,756
r
1,900
c)
1/2
(0,9242)1/2 0,961
Para el clculo de los errores de proyeccin recurdese que las varianzas, se encuentran
relacionadas por la siguiente ecuacin:
53
S 2Y S 2Yc S 2Ya
Donde :
S 2Y Varianza Total
S 2Yc Varianza Explicada o Calculada.
S 2Ya Varianza No Explicada.
Por lo tanto la DesviacinStandard o Error est dado por :
Error S 2Ya S Ya
Para el Caso i) tenemos:
S 2Y
1,90
0,27
7
S 2Yc
1,359
0,19
7
S 2Yc 0,08
Error S Yc 0,283
Caso ii):
2
SY
S
S
2
Yc
2
Ya
1,90
1,756
7
0,25
0,02
Error S
d)
0,27
Ya
0,142
Para encontrar la cantidad demandada al precio de 40 unidades monetarias, en ambas
54
funciones se reemplaza dicho valor y se encuentra que:

Caso i):
19,946
p
19,946
40
0,499
Como se encuentra en milesde unidades,la respuestaes de 499 unidades.

e)
Para calcular el precio al que tendra que venderse, para garantizar una venta de 3,000
unidades
Caso ii):
p=
a
p
22,6966
(3000+0,1903)
= 7,46 . .
55
EJERCICIOS RESUELTOS
1.
a) Calcule el punto de elasticidad de la demanda para la funcin de demanda:

Q(p) = 1,800 - 200 p2, para
p = $ 2.00.
Solucin:
Luego:
= - 400 p[
1800 - 200 p
=-
400(2)(2)
dQ p
.
dp Q
dQ
= - 400 p
dp
2
1800 - 2002
= - 400(2)
= - 1.6
1000
b) Teniendo como base la elasticidad calculada, estimar el porcentaje de cambio en la

cantidad demandada si el precio cambia de US.Dls. 2.00 a $ 2.10.
Solucin:
p
p
2.10 - 2.00
2.00
0.10
2.00
= 0.05 5%
Si
1.6 ,se dice que ante una variacin del 1.6% en la cantidad demandada, el
precio vara en un 1%.
Por lo tanto, si el precio se incrementa en un 1%, la, cantidad demandada disminuir en
un 1.6%, entonces si el precio se incrementa en un 5%, la cantidad demandada
disminuir en un (1.6)(5%) = 8%
2.
Se conoce que la elasticidad de demanda para un bien es
$10.00. Estime el porcentaje de cambio en la cantidad demandada si:

a)
Su precio sube a $11.00
b)
Su precio baja a $ 9.60
56
cuando su precio es
Solucin:
a)
Q
Q
Q
Q
Q
3
Q/Q
= P/P
5
=-
3 11 - 10
3 1
(
)=- ( )
5
10
5 10
=-(
) = - 0.06
10x10
= - 6%
Q
- 6% significa que la Demanda decrece en un 6%
b)
Q/Q
3
=p/p
5
Q
3 9.60 - 10
=- (
)
Q
5
10
Q
3 0.40
= - ()
Q
5
10
Q 0.24
=
= 0.024
Q
10
Q
(100) = + 2.4%
Q
El resultado nos indica que la demanda se incrementa en 2.4%
3.
Si Dp = 102 - p - p2 es una funcin de Demanda. Suponga que p sube de $ 5 a $ 6.

a.
b.
c.
d.
Calcule el porcentaje de cambio en precio.

Cul es el porcentaje de cambio en la cantidad demandada?.
Encuentre la razn de porcentaje de cambio en la cantidad demandada al porcentaje de
cambio en el precio.
Encuentre el punto de elasticidad de la Demanda para p = $ 5.0.
Solucin:
a)
P 6 - 5 1
=
= = 0.2
P
5
5
P
(%) = 20%
P
57
b)
D(p)
D(6) - D(5)
D(p)
Q
[102 - 5 - 25]
D(5)
=
D(p)
60 - 72
= -
72
D(p)
[102 - 6 - 36] - [102 - 5 - 25]
12
72
= - 0.167
Q
Q
(100) = - 16.7%
c)
- 12
- 12x5 5
Q
= 72 =
=p
1
72
6
p
d)
dD
dp
4.
p
D
[ 1 2(5)] 5
(102 5 5 2 )
11 5
0,76
72
Si: D(p) = 216 - 2p, es una funcin de Demanda, A qu niveles de precio es elstica la
demanda cuando | | > 1
?
d D (p)
dp
=-2
= (+2)
Se sabe que :
(p)
dD (p)
dp
p
D (p)
2p
>+1 =
>1
(216 - 2p)
(216 - 2p)
De donde :
2p > 216 - 2p
p > 108 - p
p > 54
Por otro lado :
D (p) = 216 - 2p > 0 Es decir : D (p) = 216 > 2p
108 > p o tambin : p < 108

Por lo tanto : 54 < p < 108
Queda demostrado que el precio deber fluctuar entre 54 y 108 unidades monetarias para
que la elasticidad se encuentre en el valor indicado.
58
LA OFERTA
Se ha indicado lneas arriba que la curva de la oferta describa el comportamiento de los oferentes
marginales, en un mercado competitivo. En tal sentido, ser necesario saber por ejemplo: Qu
cantidad de bienes o servicios similares a los nuestros o sustitutas estarn en condiciones de ofertar
los competidores?, Cul es el mbito geogrfico donde ofrecen sus productos y hacia qu
segmento del mercado estn orientados?, A qu precios y cul ser el comportamiento futuro?,
Qu canales y estrategias de comercializacin utilizan?. La respuesta a estas preguntas requiere un
conocimiento del comportamiento actual e histrico, de sus proyecciones a futuro y de los factores
relevantes que las determinan y acondicionan.
La curva de oferta viene a ser el Costo Marginal, pero que nace a partir de la interseccin de ste
(Costo Marginal CMg) y el CMeV(Costo Medio Variable).
El comportamiento de la oferta es prcticamente inverso al comportamiento de la demanda; es decir
su pendiente es positiva. Matemticamente es un conjunto de puntos (q,p), con las que los oferentes
marginales se muestran satisfechos, o lo que es lo mismo describe, el comportamiento de los
oferentes al ofertar determinadas cantidades, dado el precio al que se enfrentan.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA
Al igual que sucede con la demanda, la elasticidad de la oferta se define como la variacin
porcentual de la cantidad ofertada ante cambios porcentuales del precio. Su expresin matemtica es
la siguiente:
Q P
P Q
La expresin continua est dado por la siguiente relacin matemtica:
p dq
q dp
La elasticidad de la oferta tambin posee una interpretacin geomtrica, como se detalla en la Fig.N
1.11 .
P
x
O
P
Q
Fig. N 1.11
59
Q Pendiente
Como se muestra en la Fig. N 1.11, la elasticidad precio de la oferta, puede interpretarse como el
cociente entre el precio y la cantidad multiplicado por la inversa de la pendiente de la curva de oferta
y como la pendiente es ascendente, el signo de la elasticidad precio de la oferta es positiva a corto
plazo; aunque puede demostrarse que a largo plazo puede ser positiva, cero o negativa.
Como consecuencia de la Ley de los Rendimientos Decrecientes, la curva de oferta a corto plazo
siempre tiene pendiente positiva, lo que significa que la elasticidad de la oferta a corto plazo
siempre es positiva. En empresas que tienen una curva de oferta a largo plazo horizontal, la
elasticidad de la oferta a largo plazo es infinita. En tal sentido la produccin puede incrementarse
indefinidamente sin alterar el precio. Como consecuencia de las economas y deseconomas, las
curvas de oferta de las empresas competitivas a largo plazo tambin pueden tener pendiente
negativa o positiva en casos especficos.
FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA
Entre los factores determinantes de la oferta se encuentran los siguientes:

1. La Tecnologa: Es uno de los ms importantes, pues de ste depender los costos de
instalacin y de produccin. A medida que en el mercado aparecen nuevos equipos y nuevos
procesos, como consecuencia del contexto competitivo en la que se desenvuelven las
empresas; mejores son los rendimientos y contrariamente se reducen los costos. En tal sentido
la cantidad de bienes que estn dispuestos a ofrecer a un precio determinado, depender
mucho de la tecnologa usada en la produccin del bien en cuestin.
2. Los Precios de los Factores: El precio de los factores de produccin como es el capital, la
mano de obra, los insumos y otros, inciden sustancialmente en la capacidad de produccin. Si
los precios de los factores de produccin se incrementa, los oferentes no estarn dispuestos a
incrementar su produccin, a menos que estn seguros de generar utilidades a consecuencia
de un incremento en la demanda.
3. El Nmero de Oferentes: Al incrementarse la cantidad de oferentes y en consecuencia se
tenga un incremento de la cantidad ofrecida de un bien en el mercado, de mantenerse la
misma demanda, hace que los precios de dicho bien disminuyan, haciendo que desincentive o
merme la capacidad de oferta.
4. Las Expectativas: Los oferentes permanentemente se encuentran auscultando los precios en
el mercado, en consecuencia van generndose expectativas respecto a las variaciones de los
precios del futuro y a base de esas proyecciones deciden sus planes de produccin. Por
ejemplo si los ganaderos esperan que el precio de la carne de vacuno suba significativamente
en el futuro, debido a la existencia de una epidemia que est afectando al ganado joven, es
probable que retengan las existencias que poseen actualmente de ganado maduro con el fin
de sacar partido a los mayores precios futuros.
5. El Clima: Las estaciones y los cambios climticos inciden fuertemente en las decisiones de la
cantidad ofertada o decidir qu tipo de producto sera acogido por los demandantes en los
periodos estacinales, para a partir de all plantear el plan de oferta. Tambin puede ocurrir
que como consecuencia de un comportamiento anormal de una estacin determinada, ciertos
bienes se vean afectados; tal es el caso en la venta de chompas para la estacin de invierno
con temperaturas mayores a las normales, la cantidad demandada y la cantidad ofertada
tienden a disminuir.
60
FACTORES QUE DESPLAZAN LAS CURVAS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Caso de la curva de la oferta:
La curva de la oferta se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda de acuerdo al comportamiento
de los factores que afectan el comportamiento de la curva de la oferta, tal como se muestra en la Fig.
N 1.12
so
px
s1
px
so
s1
qx
Fig.N1.12
qx
Mejora de la tecnologa
Incremento del nmero de empresas.
Disminucin de las tasas de inters.
Buen clima estacional.
Incremento de los salarios.

Expectativa inflacionaria.
Incremento de los costos de materia
prima e insumos.
Mal tiempo estacional.
Caso de la Curva de la Demanda:

La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda de acuerdo al
comportamiento de los factores que afectan su comportamiento, tal como se muestra en la
Fig.N1.12
px
px
do
d1
d1
do
qx
qx
Fig.N1.13
Disminuye el precio del bien

complementario
Incremento de la poblacin.
Incremento de los ingresos (bien
normal).
Expectativa de subida de precios.
Cambio favorable de los gustos
Disminuye el precio del bien sustituto.

Incremento de los ingresos (bien
inferior)
Expectativa
que
disminuya
los
ingresos.
61
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN
En esta parte se analiza los diferentes canales de comercializacin que utiliza la oferta para llegar
a los consumidores finales, que incluye los mrgenes de utilidad, bonificaciones o descuentos por
volumen de compra, los precios del producto en el mercado, o de tratarse de un nuevo producto,
estimar el precio ms recomendable de lanzamiento.
El efecto de la seleccin de los canales de distribucin, tiene mucho que ver en la rentabilidad del
proyecto, puesto que sta, est supeditada a la compatibilidad entre la promocin, propaganda e
informacin del producto, con los canales que se ha seleccionado para su comercializacin.
Es preciso sealar que, la promocin y propaganda no tiene como objetivo incrementar la
demanda, sino ms bien, que la captacin de la demanda sea ms efectiva o eficiente, puesto que
la demanda en cantidad, calidad y otras caractersticas, deben haber sido estimadas en el estudio
de mercado. Cabe sealar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos que
finalmente dependen de la estrategia de venta seguida.
Los aspectos a considerar para una adecuada seleccin de los canales de comercializacin son:
Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos.

Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a: plazos de entrega -tiempo
requerido desde la produccin hasta la llegada al consumidor final -, medios de traslado,
optimizacin de la ruta de transporte, etc.
El control de inventario.
Los embalajes o proteccin de los productos durante el transporte.
Los costos y mrgenes de utilidad que ofrece cada canal de distribucin.
62
PROBLEMAS PROPUESTOS
1.
La ecuacin de regresin entre el consumo total (C) y el consumo de servicio de maquinas

agrcolas (CM) proporcion la siguiente funcin:
CM = 0.04 C1.5
Si el consumo de servicio de maquinaria agrcola representa el 5% del total, qu
porcentaje del consumo representar cuando ste se duplique?.
2.
Sobre el consumo de Horas-Maq. de una regin se tiene los siguientes antecedentes

histricos:
Aos
Consumo de Hrs-Maq.
(En Miles)
Valor del consumo

(Millones de u.m.
corrientes)
1998
1999
2000
2001
200
250
320
400
20
30
40
54
Se pide calcular la tendencia rectilnea del ndice de precios del servicio (el tiempo como
variable independiente) y estimar el valor probable del ndice en el ao 2004, con base en el
ao 2001.
3.
Para una regin del Per, se tienen los siguientes antecedentes:

(En unidades monetarias constantes)
Aos
Ingreso por
Habitante
Consumo por
Habitante
1996
1997
1998
1999
2000
2001
200
220
245
270
300
340
180
210
230
250
280
320
Consumo de
Alimentos
por Habitante
120
130
150
170
200
220
Se pide:
a)
Calcular la elasticidad ingreso del consumo mediante la funcin:
n
Y b X
c
i
b) Estimar utilizando el mtodo grfico, el coeficiente de elasticidad gasto del consumo de

alimentos;
c) Teniendo en cuenta las dos elasticidades calculadas anteriormente, estimar el
consumo de alimentos en el ao 2006, admitiendo que el ingreso por habitante crecer
a partir del 2001, a una tasa del 2.5% acumulativo anual.
4.
La distribucin del gasto en 1999 fue la siguiente:
63
Alimentos
Otros productos manufacturados
Servicios
Consumo Total
200
80
60
340
Adems se sabe que la elasticidad gasto de alimentos es 0.8 y la de productos

manufacturados 1.2, se pide calcular:
5.
a)
El coeficiente de elasticidad gasto de servicios;
b)
La distribucin del gasto en 1999, considerando que el ingreso crecer al 1.5% anual,
si se mantiene constante la propensin media al consumo, al nivel de 0.80
En 1998, el consumo de esprragos para cierto pas se estim en 4.5 Kg. por habitante.
Con el propsito de programar el desarrollo de la produccin agrcola de esprragos, se
necesita calcular el consumo para el 2003, teniendo en cuenta los siguientes antecedentes:
a) Elasticidad gasto de la demanda per capita de esprragos: 1.8
b) Crecimiento del ingreso: 3% acumulativo anual
c) Ecuacin del gasto total en relacin al ingreso total: G = 0.9 Y
Agregar la informacin adicional que requiera o estime conveniente.
6.
La ecuacin de demanda de un producto es:

q 500 - 30p p
Donde p es el precio por unidad (en Dlares) y q es la cantidad de unidades que se

demandan (en millares). Evale la elasticidad punto de demanda cuando p =15. Si se
incrementa este precio en 0.5%. Cual es el cambio aproximado en la demanda?
7.
Considere los datos de la tabla siguiente, en donde X = gastos semanales de publicidad e

Y = ventas semanales
Y
1,250
1,380
1,425
1,425
1,450
X
41
54
63
54
48
Y
1,300
1,400
1,510
1,575
1,650
X
46
62
61
64
71
a)
Existe una relacin significativa entre los gastos de publicidad y las ventas?
b)
Establezca la ecuacin de prediccin.
c)
Proyecte las ventas para un gasto de publicidad de $50.00 Dlares
d)
e)
Qu porcentaje de la varianza se puede explicar con la ecuacin de la prediccin?

Determine el valor de la varianza no explicada.
f)
Calcule el valor de la varianza.
64
8.
En la siguiente tabla se presenta informacin de una empresa de servicios de alquiler de

maquinaria agrcola, que se provee de clientes a base slo de catlogos que enva a 12
ciudades.
CIUDAD
A
B
C
D
E
F
NMERO DE
RDENES
RECIBIDAS POR
CORREO (Y)
(EN MILES)
NMERO DE
CATLOGOS
DISTRIBUIDOS (X)
(EN MILES)
24
16
23
15
32
25
6
2
5
1
10
7
NMERO DE
RDENES
RECIBIDAS POR
CORREO (Y)
CIUDAD
(EN MILES)
G
H
I
J
K
L
18
18
35
34
15
32
NMERO DE
CATLOGOS
DISTRIBUIDOS (X)
(EN MILES)
15
3
11
13
2
12
a) Determinar si existe una relacin lineal significativa entre estas dos variables (pruebe a
un nivel de significacin del 0.05%)
b) Determine la lnea de regresin.
c) Determine el error estndar de la estimacin.
d) Qu porcentaje de la varianza de la variable rdenes por Correo se explica mediante
la variable Catlogos Distribuidos?
e) Pronostique las rdenes por correo recibidas cuando se distribuyeron 10,000
catlogos.
f) Calcule la varianza explicada para la variable Y.
65
CAPITULO II
TAMAO Y LOCALIZACIN
2.1
TAMAO
El tamao representa el mdulo de produccin mxima o de soporte fsico mximo que puede
desarrollar un proyecto. La medicin del tamao puede ser mediante la velocidad de produccin o
mediante la capacidad de soporte fsico.
Mediante la velocidad de produccin, el tamao representa la cantidad de unidades en bienes o
servicios que un proyecto est en condiciones de producir, en un determinado periodo de tiempo;
como es el caso de una empresa de servicios de alquiler de maquinaria, el tamao estara
determinado por el nmero mximo de Hrs-Maq/Ao, para el caso de una empresa conservera de
pescado podra estar determinado por la produccin mxima anual en TM/Ao, o por la capacidad de
procesamiento de pescado; para el caso de un proyecto educativo de nivel universitario podra estar
determinado por la capacidad de generacin de bachilleres al ao. En todos estos casos es preciso
sealar el nmero de das al ao y el nmero de horas al da en que se proyecta hacer trabajar las
unidades operativas, para obtener tal o cual produccin. Por otro lado, mediante la capacidad de
soporte fsico, el tamao representa la cantidad de unidades que puede almacenar o disponer un
proyecto; como es el caso de unidades de superficie cuando se trata de explotaciones agrcolas,
nmero de cabezas de ganado cuando se trata de una granja de vacunos o un nmero determinado
de mquinas cuando se trata de empresas de servicio y capacidad de soporte de alumnos en el caso
de un proyecto educativo.
Para el caso de empresas fabriles, como puede ser una fbrica de calzado, teniendo en cuenta que
una empresa es un sub-sistema inmerso en un sistema complejo (mercado), en el cual asimila o
ingresan factores de produccin y/o productos (IN PUT) como son: materia prima, insumos, mano de
obra, capital, intangibles, etc.. Que luego de ser transformados o acondicionados generan bienes o
servicios (OUT PUT). En tal sentido el tamao puede ser expresado por la capacidad de IN PUT de
manera global o en cualquiera de sus componentes ms relevantes o por la capacidad de OUT PUT
tambin de manera global o en cualquiera de sus componentes ms importantes.
FACTORES LIMITANTES O ACONDICIONANTES DEL TAMAO
Para determinar el tamao del proyecto, debemos tener en cuenta la capacidad de produccin para
el periodo de planeamiento, as como las caractersticas y modalidades de produccin del proyecto.
Esta informacin nos permite confrontar con las existencias y calidades de los insumos y productos
que requerir el proyecto durante su horizonte de vida.
Por otro lado, para la determinacin del tamao se requiere confrontar con una serie de factores que
acondicionan y limitan el tamao como son: el mercado, la tecnologa, disponibilidad de los recursos
(materia prima, mano de obra, insumos), la localizacin, el financiamiento.
En tal sentido el tamao seleccionado deber satisfacer las limitaciones de los factores antes
mencionados. Pero el proceso de seleccin muchas veces no es tan simple, sino que deber
utilizarse en algunos casos complejos procedimientos cuantitativos de programacin lineal, valor
actual neto de los flujos futuros actualizados a la tasa pertinente y otros anlisis complementarios.
Siendo el objetivo proporcionar las diferentes modalidades bsicas utilizadas en la determinacin del
tamao, se sealarn estos procedimientos con ejemplos simples sin entrar en detalles.
TAMAO- MERCADO
El mercado es el factor ms importante en la determinacin del tamao. A base de su
66
comportamiento y exigencias, se puede estimar la cantidad y calidad de los productos y servicios

que ser posible ofrecer durante todo el horizonte de vida del proyecto; as como los precios a las
que se ofrecer.
Es necesario aclarar desde un principio que el mercado, es una caja de pandora que podemos
tener la proyeccin de su comportamiento, pero en la realidad puede diferir mucho o ser todo lo
contrario. Por ello deber extraerse toda la informacin que sea posible, especialmente aquellos
que inciden poderosamente en sus comportamientos y variaciones. Una vez conocido la demanda
insatisfecha, como tambin la distribucin espacial de esa demanda, es posible obtener
alternativas de tamao, en funcin a sus costos de produccin y montos de inversin, de manera
que se pueda planear el tamao inicial e ir adecundose en funcin al crecimiento o
comportamiento de la demanda insatisfecha efectiva. Esta forma de planeacin se muestra en la
Fig. N 2.1 en el cual se tiene tres escenarios 1, 2 y 3. En el escenario 1 la capacidad instalada se
ubica entre la demanda inicial y la demanda final del horizonte de vida del proyecto; es decir se
llega al uso de su mxima capacidad instalada generalmente durante los primeros aos, o en el
peor caso a mitad del periodo del horizonte de vida del proyecto. Luego tenemos el escenario 2 en
el cual la capacidad instalada programada y ejecutada de la planta llega a coincidir con el tamao
de la demanda insatisfecha al inicio del horizonte de vida del proyecto; tenindose prcticamente
durante todo el horizonte del proyecto una capacidad de uso del 100%, pero dejndose de captar
los incrementos de la demanda insatisfecha posterior a la puesta en marcha. Y por ltimo tenemos
el escenario 3, en el cual se tiene una capacidad instalada Sub-Utilizada durante todo el horizonte
de vida del proyecto, llegndose al 100% de uso de su capacidad instalada recin al final de su
horizonte de vida.
DemandaInsatisfec
ha Efectiva
3
Capacidad
Instalada
1
2
Fig.: N2.1
La forma en que se encuentra distribuida geogrficamente la demanda, puede ser un factor

importante en la decisin sobre el tamao y la ubicacin de la fbrica.
Ante las alternativas anteriormente sealadas, es preciso tener una respuesta econmica y tcnica
que optimice el tamao.
TAMAO - TECNOLOGIA E INVERSION
La tecnologa es un factor importante de tomar en cuenta, ya que el tamao a instalarse depender
de la disponibilidad existente en el mercado, a base de sus caractersticas fsicas y capacidades de
produccin. Tal es el caso para la instalacin de una Planta de Procesamiento de leche, si en el
mercado slo existen disponibles para 50,000 TM/Ao, 80,000TM/Ao y 100,000TM/Ao; el
tamao para este caso, estar sujeto a esas tres opciones. Por otro lado, debemos tener en
cuenta que existen a su vez ciertas tcnicas de produccin que exigen una escala mnima de
produccin y que por debajo de esos lmites, los costos de produccin sern muy elevados que no
permitiran una gestin de la produccin rentable. Tal es el caso de las diversas formas
automticas de produccin, que exigen una escala mnima de produccin, como tambin las de
ciertos procesos industriales; o tambin, cuando los fabricantes ofrecen slo determinados
67
tamaos a los cuales se deben adecuar en la prctica.

Esta relacin entre tamao y tecnologa, influye tambin la relacin entre tamao-inversin y
tamao-costo de produccin. En razn de que, dentro de ciertos limites, las operaciones a mayor
escala, se traduce generalmente en menor costo de inversin por unidad de capacidad instalada y
en mayor rendimiento por horas-hombre e insumos utilizados. Esto contribuye no slo a disminuir
los costos de produccin y a incrementar las utilidades; si no tambin a elevar la rentabilidad por
dos motivos: uno como consecuencia de la disminucin de la inversin y otro debido al incremento
de las utilidades.
TAMAO - FINANCIAMIENTO
El tamao puede estar limitado en caso hubiera restricciones de capital. Es imperioso en muchos
casos conocer las disponibilidades financieras y sus orientaciones estratgicas. Es preciso sealar
que debe hacerse un anlisis de optimizacin de la fuente o fuentes de financiamiento, de manera
que erogue a la empresa o proyecto un menor costo.
En pases subdesarrollados, donde existe escasa o poca oferta de financiamiento hace que esta
restriccin de tamao, en muchos sea relevante y se deje de ganar cuando el optimo en tamao es
mayor a la determinada por falta de financiamiento.
TAMAO LOCALIZACIN
La localizacin condiciona el tamao mediante los costos de transporte de la materia prima,
insumos, mano de obra y productos terminados.
El tamao de planta es directamente proporcional al tamao de mercado y a la cantidad de materia
prima disponible; correspondientemente, a medida que aumenta la distancia que tiene que
recorrer, se incrementan los costos de transporte y en consecuencia los costos de produccin. En
resumen, se puede afirmar que, los beneficios generados por el proyecto cubren los mayores
costos hasta un determinado tamao, por encima del cual la actividad se convierte en
antieconmica.
Por lo expuesto se puede decir que, en lugares donde exista mucha concentracin de elementos
de produccin o consumidores, es posible instalar plantas de mayor tamao.
Existen muchas tcnicas de anlisis que permiten optimizar la localizacin en algunos casos,
desde el punto de vista de los costos de transporte, que se ver con mayor profundidad en la parte
correspondiente a Localizacin del Proyecto.
Cuanto mayor sea el rea de la que se provea de materia prima la planta, mayor ser su tamao y
mayores sus costos totales de produccin as como sus ingresos por ventas, tal como se muestra
en la Fig. N 2.2. Se observa que los costos en un inicio, son mayores a sus ingresos, pero la tasa
de crecimiento de los ingresos es mayor a los costos, haciendo un primer nivel de equilibrio o
umbral mnimo de rentabilidad; luego los ingresos tienen un comportamiento mayor a sus costos,
pero por diversas causas el costo tiene un comportamiento creciente con una tasa que supera a
los ingresos, hallndose un nuevo punto de equilibrio o umbral de no rentabilidad, puesto que por
encima de este punto es econmicamente inconveniente la operacin. Por lo tanto, la localizacin
del proyecto puede establecer un rango de tamaos favorables de planta, que flucta entre Tm
(tamao mnimo) y TM (tamao mximo), rango de tamaos en los cuales se observa que se
obtienen utilidades. Cabe sealar que dentro de los costos e ingresos debe considerarse todos los
costos de oportunidad pertinentes, que se dejaran de percibir u ocasionaran al aceptar la
localizacin en estudio.
68
OPTIMIZACION DEL TAMAO

Para la optimizacin del tamao, se tiene que analizar una serie de parmetros que afectan directa
o indirectamente esa variable, de manera que el Valor Presente de los Flujos Futuros del tamao
seleccionado sea realmente la que ofrezca un VAN mximo. En tal sentido, es preciso considerar
los aspectos econmicos que deben ser analizados para optimizar el tamao.
RELACIN TAMAO - COSTOS UNITARIOS - PRECIOS
Se sabe por la teora econmica que cuando el tamao de una planta es muy pequea, los costos
unitarios de produccin son relativamente muy altos, debido a que los costos totales y dentro de
ello especialmente los costos fijos, son absorbidos por un nmero muy pequeo de unidades de
producidas. Pero en la medida que la planta contine creciendo, sus costos fijos unitarios sern
absorbidos por una cantidad mayor de unidades producidas, resultando un menor costo unitario,
presentando un comportamiento de tasa decreciente a medida que se incrementa el tamao. Esta
pendiente decreciente tiene un punto mnimo, como consecuencia de las fuerzas del mercado, que
invierte este comportamiento; haciendo que los costos unitarios sean mayores ante el crecimiento
del tamao y reflejada en la pendiente positiva o de tasa creciente.
Cada alternativa tecnolgica presenta un costo unitario mnimo. Se seleccionar aquella tecnologa
que presente el menor de los costos unitarios mnimos, teniendo presente que a cada alternativa
tecnolgica corresponde un tamao de mxima productividad.
En la Fig.N2.3 se muestra para una determinada tecnologa, el comportamiento de los costos
unitarios ante variaciones del tamao. Se observa tambin que el nivel de precio permite una
operacin econmicamente rentable entre un tamao mnimo Tm y un tamao mximo TM, con un
tamao intermedio, donde se minimizan los costos en Topt, que viene a ser el tamao ptimo.
69
El comportamiento de tasa creciente de los costos unitarios posterior al tamao de costo mnimo,
se debe a que, a cada alternativa tecnolgica corresponde un tamao de mxima productividad, a
partir del cual los incrementos en tamao, generan deseconomas de escala, que slo pueden
superarse a travs de cambios equivalentes a las decisiones de una renovacin tecnolgica.
Es imprescindible que los precios de venta superen en monto los costos unitarios, de manera que
generen utilidades. El hecho que se genere utilidades tampoco garantiza la rentabilidad de una
firma. Slo se estar seguro de su rentabilidad, cuando esas utilidades satisfagan las expectativas
econmicas de los inversionistas, despus de recuperado su inversin.
En el mercado pueden ocurrir tres casos:
a)
Que los precios de venta, sean mayores que los costos unitarios, para casi cualquier
tamao, excepto para tamaos muy pequeos. En este caso, casi todos los tamaos son
econmicamente aceptables.
b)
Que los precios de venta sean mayores que los costos unitarios, slo en un determinado
rango de tamao. Es decir, slo en un determinado rango de tamao es aceptable o
rentable (entre T1 y T2)
c)
Que los precios sean para todos los tamaos, menores que los costos unitarios. En este
escenario, ningn tamao.
Estos casos se muestran en la Fig. N 2.4
70
Se pueden relacionar los costos en funcin a su nivel de capacidad de uso. Cuanto mayor sea el
nivel de capacidad de uso, los costos unitarios van disminuyendo. Es decir, los costos unitarios
tienden a incrementarse a medida que disminuye la capacidad utilizada de planta. Por lo tanto
cada nivel de capacidad utilizada corresponde a una curva de costos unitarios que relaciona a
estos costos con el tamao correspondiente a la capacidad instalada total de planta; o lo que es lo
mismo, existe una familia de curvas de costos unitarios por tamaos de planta, cada una de los
cuales corresponde a una capacidad determinada.
Para explicar lo dicho en el prrafo anterior, se muestra en la Fig. N 2.5, el comportamiento del
mercado para un proyecto determinado, cuyo horizonte es de 10 aos. En el eje Y se encuentran
los costos unitarios y los precios correspondientes en cada periodo. Suponiendo que, la variacin
en los precios obedece a razones propias de las fuerzas del mercado (sin inflacin). Se considera
una familia de curvas de costos unitarios, que corresponden a cinco diversas capacidades de
planta: 20%, 40%, 60%, 80% y 100%, que corresponden a cada ao, inicindose el ao 1 hasta el
ao 5. Suponiendo que la capacidad mxima se alcanza al quinto ao, cuya capacidad
corresponde a Q5.
En el eje X se ubica las capacidades utilizadas, que corresponden al volumen de las cantidades
demandadas por un mercado aparentemente creciente, desde el ao 1 hasta el ao 10, que
corresponden en el tiempo a Q1, Q2, etc., hasta Q10. Si consideramos una capacidad instalada
igual a la que corresponde al ao 5, es decir Q5. Significara que en el ao 1, la planta trabajara a
una capacidad del 20% de su capacidad instalada y por consiguiente sus costos unitarios de
produccin sern iguales a c1; su precio de venta ser de p1. Por lo tanto, el ao 1, la planta
trabajar a prdida, cuyo monto ser igual a Q1(p1-c1). En el ao siguiente, el volumen de prdida
ser menor e igual a Q2(p2-c2), contina este comportamiento hasta que llega un momento en que
se van generando utilidades; as en el ao 4 se produce como Q4, que genera una utilidad de
Q4(p4-c4), en el ao 5 ser de Q5(p5-c5), en el ao 6 de Q5(p6-c5). Cabe sealar que a partir del
quinto ao, el nivel de produccin se mantiene constante por haber llegado al 100% de capacidad
de uso.
Para determinar la bondad del proyecto aplicamos el mtodo del Valor Actual Neto (VAN), que se
analizar con ms detalle en el captulo correspondiente a la Evaluacin de Proyectos, cuyo valor
matemtico es la sealada a continuacin, donde Ij son inversiones en el ao j, Vr el valor de
recupero o salvamento, Rt valores de reposicin y Kc el Costo de Oportunidad del Capital del
inversionista. Se considera rentable cuando el VAN es mayor a cero.
71
VAN
Q1 (p1 c1) Q2 (p2 c2) Q3 (p3 c3)

Q5 (p5 c5) Q5 (p6 c5)
Q5 (p10 c5)
.......
.......
2
3
5
6
(1 Kc)
(1 Kc)
(1 Kc)
(1 Kc)
(1 Kc)
(1 Kc) 10
10
Vr
Ij Rj
10
j
(1 Kc)
j 0 (1 Kc)
Como se comprender, el VAN intenta medir la utilidad que se obtendra, despus de recuperar la
inversin y actualizada a una tasa equivalente al costo de oportunidad del capital del inversionista,
esto no significa que se tendr el monto calculado del VAN de manera real y palpable, sino que el
VAN sirve slo para tomar decisiones de invertir o no invertir.
Teniendo los conceptos claros sealados anteriormente, se llega a la conclusin que para
optimizar el rendimiento de la inversin, es preciso determinar el tamao optimo. Y slo se logra
determinando los Valores Actuales Netos de todos los posibles tamaos en estudio. Llevando a un
grfico lo expresado se llega a la Fig. N 2.6. Se observa que el tamao ptimo se encuentra en
T8, cuyo valor exacto puede matemticamente hallarse mediante tanteos o interpolacin, de ser
necesario. Existen tamaos que generan un VAN negativo, y que solamente en un rango de
tamao se presentan con VAN positivo. Es de suponer que las alternativas de tamao deben
compatibilizar con las restricciones sealadas anteriormente, como son mercado, tecnologa,
financiamiento, etc.
72
COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Aunque estos conceptos sern tratados ampliamente en el Tomo II dentro de los temas referidos a
la clasificacin de los Costos, es necesario desarrollar los conceptos bsicos referidos a este tema.
Para estos anlisis es necesario tener en claro que existen dos formas ms comunes para
clasificar los costos: Uno es la clasificacin de los costos por objeto del gasto y otro por la
dependencia del nivel de produccin como son los denominados costos fijos, costos semi-variables
y costos variables. Debe tenerse presente que, esta ltima clasificacin corresponde slo a un
comportamiento de corto plazo (mximo de 1 ao), ya que a largo plazo todos los factores son
variables; y sin tomar en cuenta las economas de escala. Esta clasificacin nos permite incluso
determinar el Punto de Equilibrio entre los ingresos y los costos, que se analizar de manera ms
profunda ms adelante.
Costos Fijos: Son aquellos que no dependen del nivel de produccin, es decir sea cual fuere el
nivel de produccin, se deber incurrir necesariamente y su monto es el mismo. Como ejemplo se
tiene, los gastos administrativos de pago a los gerentes (no incluye bonificaciones especiales u
otros por nivel de ventas o de produccin), pago de personal estable, alquileres de local o de
terreno, impuesto sobre la propiedad seguros, depreciaciones, intereses, etc. (Ver Fig. N 2.7)
En costos de operaciones agrcolas como los gastos en semilla, operaciones de siembra,
mantenimiento de cultivo y todos aquellos costos antes de la cosecha son conceptualmente costos
semi-variables, con un alto contenido de costos fijos. Empero, para tener una seguridad de
recupero en la toma de decisiones, es preciso considerarlos a todos como costos fijos.
73
Costos Variables.- Son aquellos costos generados por el uso de bienes y servicios, que varan en
funcin directa del nivel de produccin, como es el caso de la mano de obra pagada a destajo, la
materia prima, materiales e insumos directos, bonificaciones por ventas, etc. El comportamiento de
los costos variables no necesariamente es rectilnea, hay tambin de comportamiento curvilneo,
que obedece a la incidencia de los factores de produccin que varan y a la naturaleza del
negocio.(Ver Fig.N2.8)
C2
C1
C
Costounitariovariable
Q
tang v
Q1
Q2
Fig. N 2.8
En cuanto a los costos agrcolas, se puede considerar todas los gastos de cosecha y posteriores a
sta, como es el pago por volumen cosechado, envases o embalajes, transporte y otros.
Costos Semi-Variables: Son aquellos que poseen componente de costo fijo y componente de
costo variable. Existen costos semi-variables que poseen mayor porcentaje de componente en
costo fijo y otros con mayor porcentaje del componente de costos variable o viceversa. Su
comportamiento se asemeja a una funcin discreta respecto al nivel de produccin. Ejemplo: los
gastos en lubricantes, gastos de supervisin, gastos en energa, gastos de consumo de agua,
gastos de venta y gastos de administracin en general.
(Ver Fig.N2.9)
C
C5
C4
Fig. N 2.9
C3
C2
C1
Q
0
Q1
Q2
Q3
Q4
74
Este comportamiento llevado a una funcin rectilnea continua, se transforma a como muestra la
Fig.N2.10, donde se observa sus correspondientes componentes de costo fijo y costo variable:
C
CV
Fig. N 2.10
CF
CF
0
Cabe sealar que, el anlisis a base de esta clasificacin de costos es para un periodo de corto plazo, donde
est definido la capacidad mxima de produccin o capacidad instalada.
Como ilustracin, analizaremos el caso en que las funciones son lineales. De esta manera, el Costo Total est
definida por:
CT = CF + CV
Donde:
CF = Son los todos los costos fijos identificados de una empresa o proyecto.
CV = Son los todos los costos variables involucrados en la produccin.
CT
CT
CT c
CV 100
CV c
CF
Fig. N 2.11
Qc
Q100
De acuerdo a la Fig.N2.11, se puede efectuar las siguientes relaciones:
CV100 CVc
v
Q100
Qc
( costounitariovariable)
Esta relacin nos permite hallar el Costo Total Calculado (CTc) en cualquier nivel de produccin
(Qc)
75
CV 100
CTc CF
Qc
Q100
Esta relacin, tambin se puede expresar en funcin de costos unitarios

CTc
CF
vf vc
Qc
Qc
Llevando a un grfico la relacin anterior, se tiene el comportamiento que se muestra en la

Fig.N2.12
Se observa que los Costos Unitarios dependen del nivel de capacidad de uso al que se est
trabajando, como tambin se observa que a medida que se incrementa la capacidad de uso, el
costo unitario va disminuyendo, siendo ms bajo cuando el uso de la capacidad llega al 100%
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Un indicador econmico importante en la toma de decisiones en los estudios primarios, es el Punto
de Equilibrio, que representa el umbral o punto en el cual se inicia el nivel de produccin para
generar utilidades; para su determinacin cuantitativa, se relaciona los ingresos, los costos
variables y los costos fijos, con el nivel de produccin. Con este mtodo, es fcil de efectuar
anlisis iniciales de sensibilidad, para ver el efecto de la variacin de un factor sobre los dems. El
diagrama tradicional corresponde a un comportamiento donde se considera que los precios y los
costos unitarios variables permanecen constantes. Es decir pertenecen a una funcin lineal que
puede ser continua o discontinua, durante su desarrollo, hasta su mxima capacidad de
produccin. Empero, existe el caso de las funciones de ingreso y costos no lineales; donde existen
dos puntos de equilibrio, entre los cuales se encuentra el rango de utilidades.
En ambos casos descritos, para ubicar matemticamente el nivel de produccin de Punto de
Equilibrio, deben igualarse la ecuacin o funcin de Ingresos con la ecuacin o funcin de costos;
o mejor dicho, viene a ser el punto donde no se genera ni utilidades, ni prdidas. Este anlisis del
Punto de Equilibrio slo es vlido para evaluar un solo producto. En caso existieran varios
productos, deber prorratearse los costos fijos correspondientes, a cada producto, de manera que
se pueda obtener los puntos de equilibrio de cada producto por separado. A continuacin se
presenta la formulacin del Punto de Equilibrio, para ambos casos:
76
CASO DE COMPORTAMIENTO LINEAL O RECTILINEO (Fig. N2.13)
Ingreso ( I )
= pQ
Costo Total (CT):

CT = CF + CV = CF + v Q
En el Punto de Equilibrio:
U=IC=0
p Qe = CF + v QE
De donde:
Qe
CF
pv
Supongamos que:
p = S/. 40/Unidad.
I
= Q p = 100 Q
= S/. 20/Unidad
CF = S/. 250,000 Anuales

La produccin del punto de equilibrio ser de:
Qe
250,000
40 20
= 12,500 Unidades/Ao
Significa que por debajo de este nivel de produccin, la empresa generar prdidas y por encima
generar utilidades.
El momento de ocurrencia de la utilidad mxima depender de la capacidad instalada, ya que para
este caso ocurre en el mximo nivel de produccin. Si suponemos que la capacidad instalada es
de 20,000 unidades por ao, La utilidad mxima anual ser de:
U = I C = (40)(20,000) {(250,000) + (20)(20,000)} = S/. 150,000.00
El Costo Promedio Unitario Mnimo ocurrir en la mxima produccin, o lo que es lo mismo a plena
capacidad, igual a 20,000 unidades. Siendo su valor de:
CUMIN = 250,000/20000 + 20 = 12.5 +20 = S/. 32.50 /unidad
77
B) CASO DE COMPORTAMIENTO NO LINEAL O CURVILINEO (Fig.N2.14)

En este caso puede ser que tanto los ingresos como los costos tengan un comportamiento no
lineal o curvilneo; o puede ser que, slo los costos tengan tal comportamiento.
Para analizar el primer caso se tiene:
Precio (p): p = 100- 0.002 Q
Significa que el precio se encuentra afectado por el nivel de venta, es decir existe un descuento
en el precio por la cantidad vendida. Si bien es cierto que los descuentos son semi-variables,
pues se aplican en determinados rangos de volumen de venta, la ecuacin representa una
funcin matemtica que posee una parte fija en el precio y una variacin ponderada que
depende de la cantidad vendida.
De esta manera:
Ingreso: I = pQ = (100 0.002 Q) Q
I = 100 Q 0.002 Q2
Costo Total:
CT = 0.004 Q2 + 5 Q + 100,000
En el Punto de Equilibrio:
Utilidad (U) = I CT = 0
0 = 100 Q 0.002 Q2 0.004 Q2 - 5 Q - 100,000
0.006 Q2 95 Q + 100,000 = 0
QE = 14,700 unidades
QE = 1,134 unidades
Significa que slo entre los volmenes de venta (produccin) de 1,134 unidades y 14,700
unidades, se podr obtener utilidades y por debajo de las 1,134 unidades y por encima de las
14,700 unidades se obtendrn prdidas.
Para obtener el nivel de produccin para la utilidad mxima, la Utilidad Marginal debe de ser
nulo o de valor cero, por lo tanto:
dU
dQ
d( 0.006Q 2 95Q 100,000)

dQ
Del cual resulta que:

Qopt. = 7,916 unidades
Este resultado indica que la produccin o venta ptima donde maximiza sus utilidades, se ubica
en un volumen de produccin o venta de 7,916 unidades.
Si se deseara conocer en qu nivel de produccin se obtiene el costo promedio unitario
mnimo?, se desarrollara de la misma manera como se hizo para el caso de las utilidades, slo
78
que se aplicara a los costos, tal como se muestra a continuacin:

CT = 0.004 Q2 + 5 Q + 100,000
CU = CT/Q
CU = 0.004 Q + 5 + 100,000/Q
d(0.004Q 5 100,000 / Q)
dCU
0
dQ
dQ
CUMin sucede cuando
0 0.004
d(CU)
0
dQ
100,000
Q2
Por lo tanto, el CUMin ocurrir en:

100,000
Q
5,000 unidades
0.004
2.2
LOCALIZACION DEL PROYECTO
En cuanto al aspecto de localizacin de un proyecto o de una planta, se debe tener una serie de
consideraciones, en funcin a las caractersticas y requerimientos o exigencias del proyecto para
cumplir sus objetivos.
Uno de los conceptos bsicos de la teora econmica de la firma, es que las decisiones se
encuentran motivadas por un deseo de maximizar el Valor Actual Neto (VAN) de los beneficios
netos futuros a lo largo del horizonte de vida del proyecto, actualizados a una tasa equivalente al
Costo de Oportunidad del Capital del Inversionista. Debe tenerse en cuenta que la ubicacin
ptima no es necesariamente la que producir los mayores beneficios inmediatos; por ejemplo,
puede ser mejor seleccionar la ubicacin de un Centro de Servicios de Alquiler de Maquinaria en un
lugar que aparentemente la demanda no es adecuada por el poco desarrollo de infraestructura de
riego, pero que en un corto o mediano plazo la zona se desarrollar, generando una demanda cada
vez ms creciente, donde el proyecto tendr mayor desarrollo y podr recuperar su inversin a base
de una estrategia competitiva; ya que, el hecho de existir un crecimiento en la demanda, es probable
y casi seguro que otras firmas estarn deseosas de entrar a competir. No obstante, a menudo no hay
conflicto entre la obtencin de ingresos mximos inmediatos con los de largo plazo; tal vez porque es
tan difcil predecir el futuro ms distante que slo se toman en cuenta las perspectivas de corto y
mediano plazo.
Existen en la realidad hechos que desdicen las recomendaciones tcnicas y econmicas; pues,
muchas veces se localizan los proyectos tomando en consideracin aspectos de tipo personal,
como es, estar cercano a establecimientos de confort y comodidad para el personal y no priorizar
en funcin de las necesidades y requerimientos del proyecto.
La ubicacin de Plantas industriales o agroindustriales usualmente se planean para largo plazo y
tienen que analizarse aspectos como la disponibilidad y costos relativos de mano de obra, capital,
transporte y administracin, entre otros aspectos.
Tanto el aspecto de demanda, como los costos son importantes en la teora de la ubicacin de
plantas; es decir, que es necesario que se seleccione una ubicacin donde no slo el costo por
unidad sea el mnimo posible, sino tambin donde pueda venderse una cantidad suficiente de
79
unidades, por encima del umbral de rentabilidad. Una gran tienda comercial ubicada en una zona
rural donde el costo de explotacin sea bajo, debido a la poca demanda de sus factores de
produccin como terreno, agua, necesidad de poco personal de ventas, no tendra xito a causa
del pequeo volumen de ventas. El costo por unidad de venta sera mucho ms elevado que en
una ubicacin urbana.
En la teora de la ubicacin, por lo general es relevante el punto de vista del costo. Se dice que la
ubicacin ms favorable para la produccin, es el lugar donde el costo unitario de reunir los
materiales, elaborados y entregar el producto terminado es el mnimo. Esta conclusin es bastante
vaga, porque no dice cuntas unidades se producen y se venden. Si slo unas cuantas unidades
del producto terminado pudieran despacharse econmicamente, desde una ubicacin, esto
probablemente no lo hara conveniente. Un anlisis ms profundo de la ubicacin de una planta,
debe incluir el comportamiento de la demanda, as como de su estructura y segmentacin en el
mercado.
COSTOS DE TRANSFERENCIA
Existen diferentes casos o tipos de anlisis, en las cuales son prioritarios determinados factores,
como puede ser el costo de reunir materias primas y distribuir el producto terminado, donde el
factor locacional relevante es el costo de transporte, que a fin de separar la importancia del factor
transferencia, es necesario dejar de lado los costos de elaboracin, la ubicacin de la demanda y
su distribucin espacial. Esta tcnica analtica habitual se conoce como ceteris paribus (los dems
factores permanecen constantes), es decir ciertas variables que son de importancia, se consideran
constantes, mientras se estudia al variable problema en cuestin.
El objetivo de una empresa al ubicar una nueva planta, de acuerdo a la premisa planteada, es
minimizar el costo unitario conjunto de recoleccin del material y distribucin del producto
terminado. Generalmente se puede decidir instalar en la fuente de los materiales o bien en el
mercado de los productos terminados. La razn de esto puede mostrarse en la Fig. N2.15. La
lnea G muestra el costo de transporte en las diferentes ubicaciones entre la fuente de los
materiales y el mercado. Este costo de transporte de material se fundamenta en las tarifas
aplicables a la cantidad de material que debe usarse para producir una unidad de producto
terminado, que por supuesto, es ms baja en la fuente de material. Se incrementa para
ubicaciones ms distantes de esta fuente, alcanzando un mximo en el punto ms distante, es
decir en el mercado del producto terminado. La lnea P es de naturaleza similar y corresponde al
costo de transporte de una unidad de producto terminado, desde varias ubicaciones que pueden
seleccionarse para la planta hasta el mercado. Este costo sera, por supuesto, mnimo si la planta
estuviera ubicado en el mercado y mximo si estuviera en la fuente de la materia prima. La lnea G
+ P es la suma de los dos tipos de costo de transferencia y por lo tanto representa el costo de
transferencia combinado de material y producto terminado por unidad de ventas.
En la forma en que est trazada la Fig. N 2.15, el costo total de transferencia ser mnimo en la
fuente de material; en consecuencia, sta ser la mejor ubicacin para una planta. Las curvas G y
P estn trazadas ambas en forma cncava con abertura hacia abajo, ya que el costo por kilmetro
de un transporte de carga suele disminuir a medida que aumenta la distancia. La curva de costo
total de transferencia generalmente adopta una forma semejante, encontrndose el punto ms bajo
en el mercado o en la fuente de material. Una detenida observacin de la figura mostrada y alguna
reflexin ayudan a descubrir los factores que hacen a la ubicacin econmica en un lugar u otro.
80
Fig. N 2.15
COSTO DE TRANSFERENCIA
COSTO POR UNIDAD
G P COSTO TOTAL DE TRANSFEREN CIA
G COSTO DE REUNIR EL MATERIAL
P COSTO DE ENTREGA DE PRODUCTO
FUENTE DEL MATERIAL
MERCADO
La altura de la curva G + P en la fuente del material est determinada en parte por el costo de
llevar la cantidad de materia prima a la planta para producir una unidad de produccin, ya que la
curva G corta el eje vertical de la izquierda por encima del nivel de costo cero. Debe tenerse en
cuenta que el hecho de considerar la ubicacin en la fuente del material, no se est excluyendo el
costo de transporte, a pesar de ser considerado mnimo. Por ejemplo, una fbrica de cemento
portland ubicada junto a una cantera de piedra caliza, debe incurrir en gastos de transporte para
depositarla en una correa o faja transportadora y llevarla hasta el interior. Una fbrica de papel,
aunque pueda estar ubicada en el mismo bosque del que obtiene su abastecimiento de troncos,
debe incurrir en considerables gastos de transporte, para llevar los troncos por camin o por
arrastre a la sede de la planta. De manera similar, si la planta estuviera ubicada en el mercado,
algn costo de transferencia estara normalmente involucrado en la colocacin del producto en los
lugares de venta. El principal determinante de la mejor ubicacin suele ser la altura relativa de las
curvas G y P por encima de la escala entre la fuente de material y el mercado. Es decir que si la
curva G se eleva ms que la curva P, por encima de esta escala, la ubicacin en la fuente de
material suele ser ms econmica; si la curva P subiera relativamente ms (y si las curvas
comenzaran a la misma altura), la ubicacin en el mercado sera ms econmica. Supongamos
que la fuente de material y el mercado estuvieran separados en una distancia de 1000 Kms. Se
sabe que la cantidad de materia prima por unidad de producto es un determinante de importancia
de la elevacin relativa de las dos curvas por encima de la distancia de los 1000 Kms. Si se
necesitaran 10 Kgs. de material para fabricar 1 Kg. de producto terminado, la curva de costo de
transferencia del material subira mucho ms que la curva de costo de transferencia del producto.
Es decir el costo de transportar 10 Kgs. de material 100 kms, excedera mucho probablemente, del
costo de acarrear 1 Kg. de producto esa distancia. La fundicin de la mayora de los minerales, el
desmote del algodn, la elaboracin de azcar de caa, la produccin de jugos de frutas, el envase
de esprragos y de productos pesqueros, son ejemplos de procesos en que se producen prdida
de peso, en los que sera antieconmico situar la planta cerca del mercado, ya que esto
significara incurrir en fuertes gastos de transporte sobre sustancias y bienes desechables o
quemadas en el proceso, conocidos comnmente como falso flete. Un ejemplo dramtico de
extrema prdida de peso se encuentra en el proceso del mineral aurfero, donde se pierde casi
81
todo el peso; este proceso tiene lugar, por supuesto, en las mismas minas.
Generalmente, un proceso de fabricacin usa dos o ms materiales en grandes cantidades.
Cuando ambos pierden peso por su naturaleza, la ubicacin ptima puede estar entre las fuentes
principales de estos materiales. Si uno de los materiales, por ejemplo, pierde ms peso que otro,
este material tender a ejercer ms influencia sobre la ubicacin por costo de transferencia
mnimo. Al mismo tiempo la atraccin del mercado, puede ser a la vez significativa y su ubicacin
final deber analizarse tomando en cuenta las variables de los mrgenes de utilidad y ventajas
comparativas que ofrece cada lugar de ubicacin.
UBICACIN EN EL MERCADO
En muchos casos, costara transportar el producto terminado a una mayor distancia de lo que
costara transportar el material o materiales la misma distancia. Esto ocasiona la bsqueda
adecuada de la ubicacin en el mercado. Un ejemplo es la industria panadera. La harina y otros
componentes pueden transportarse de manera econmica a la ciudad; pero el pan, pasteles y
tortas son de transporte ms costoso. Adems, la necesidad de que se expendan frescos, refuerza
la conveniencia de la ubicacin urbana. La industria de maquinaria agrcola, tiende a ubicarse en
zonas rurales ms bien que cerca de las fundiciones de acero y otras fuentes de componentes,
dado que esa voluminosa maquinaria es de transporte ms costoso que el de sus componentes.
La misma justificacin ha motivado el establecimiento de planes regionales para el montaje de
automviles, especialmente de parte de los consorcios fabricantes de automviles. Tambin la
forma, durabilidad y valor unitario de los productos terminados tienen una gran influencia sobre las
tarifas de flete y, en consecuencia, sobre la ubicacin. Por ejemplo, el espacio necesariamente
desperdiciado en el transporte de latas y botellas vacas estimula su produccin cerca del
mercado, ms bien que cerca de las fuentes de material. Productos como las bebidas sin alcohol,
cerveza y hielo, se fabrican en zonas urbanas, ya que evidentemente sera antieconmico
transportar el agua incorporada en estos productos. Al mismo tiempo, tal fabricacin habitualmente
no se efecta en el corazn mismo de las zonas urbanas, a causa de que la competencia de otros
usos (negocios de confecciones, drogueras, bancos, etc.) hace que los costos en las zonas
cntricas sean excesivos para negocios que no venden directamente a gran nmero de
consumidores. El cido sulfrico, un material industrial extremadamente importante, aumenta de
peso por su naturaleza y, en consecuencia, se produce cerca del mercado.
La ubicacin cerca del mercado tambin es fomentada por la produccin de artculos de moda.
La demanda de productos como vestidos son tan caprichosos, que los productores deben estar
preparados para alterar la naturaleza de sus formas y colores, en poco tiempo. De manera que, al
ubicarse en zonas urbanas de mayor poblacin, los productores de artculos de moda, pueden
reducir sus costos de existencias, a base de la observacin del comportamiento de la demanda. La
importancia locacional de este factor ha sido considerablemente disminuida por la utilizacin del
transporte areo de alta velocidad, para artculos de moda.
COSTOS DE ELABORACIN O FABRICACIN
En muchos casos, el transporte no es relevante, y llega a ser un pequeo porcentaje del costo total
de poner el producto en manos del consumidor. Esto quiere decir que el mayor porcentaje de los
costos se debe al costo de elaboracin o fabricacin, y esto puede conducir al establecimiento de
un nmero pequeo de grandes plantas, destinadas a un mercado regional, nacional o
internacional. Ejemplo de estos son las fbricas de autopartes, relojes, mquinas de escribir,
computadoras. La ubicacin ptima es la que hace mnimos los costos de elaboracin para tales
productos.
Si la mano de obra fuera perfectamente mvil entre diferentes zonas geogrficas, las diferencias
regionales de tarifas de sueldos y salarios no seran un factor importante en la ubicacin de
plantas. De acuerdo con esta suposicin, los obreros se desplazaran hasta que no pudiesen
obtener ms ventajas en trminos de salarios reales, (para que esto sea estrictamente cierto, debe
82
considerarse que los salarios reales incluyen como rubros los costos de oportunidad positivos y
negativos, tales como clima, posibilidades de desarrollo, etc.). En nuestro contexto, sin embargo, la
mano de obra es notoriamente lenta para desplazarse en cantidades importantes. Esta es una
razn bsica para el problema agrcola y para los bajos ingresos de muchas familias rurales y
familias de barrios marginales.
La existencia de diferencias regionales en los salarios de los obreros, de productividad potencial
equivalente, puede ejercer una poderosa atraccin locacional en industrias en que los costos de
mano de obra, son una gran parte del costo total de elaboracin. Este factor es muy notorio cuando
se trata de mano de obra especializada o una planta que requiere mano de obra no especializada,
sacar provecho instalndose en zonas de tasas altas de desocupacin y por ende perciben bajos
salarios. Aunado a esto est el hecho que las polticas de gobierno muchas veces se orientan a
una desproteccin de sus derechos laborales, haciendo que sus salarios decrezcan an ms. De
esta manera, la nica manera de que las zonas de bajos salarios puedan mejorar su suerte
econmica es mediante el incremento de las inversiones o la emigracin de mano obra. Cada
planta que se instala para sacar ventaja de la mano de obra barata ayuda a mejorar los niveles
reales econmicos de los obreros de esa zona.
ARRENDAMIENTO DE TIERRAS
El precio que se paga por el alquiler del terreno de corto o largo plazo, puede afectar la decisin en
cuanto al lugar econmico de instalacin de una planta. El valor intrnseco de un terreno est en su
costo de oportunidad de mejor uso alternativo y de su ubicacin con relacin al mercado. Otro
aspecto de valor de un terreno son los servicios con que se cuenta el contexto como: vas de
comunicacin, energa elctrica, disponibilidad de agua, servicios de transporte, etc. Tambin el
valor de la tierra dependen de las proyecciones futuras en construccin de infraestructura de
servicios que tenga el Estado y el sector privado, adyacentes al terreno.
Un economista alemn, Johaan Heinreich von Thnen (1875) fue el primero quin concluy que, el
alquiler de la tierra declinara con su distancia de la ciudad. Dentro de un circulo muy prximo a la
ciudad se produciran productos como verduras y leche. El cultivo intensivo de tierras boscosas
para combustible y materiales de construccin tendra lugar en el crculo siguiente. Actividades
como el cultivo de granos y cra de ganados se desarrollaran en los crculos externos. En la zona
ms remota tendra lugar el uso ms extensivo de la tierra, la caza. El principio bsico es que
diferentes usos de la tierra varan en sus posibilidades de soportar costos de alquiler inversamente
proporcionales a los costos de transporte. Artculos como la leche y las verduras son perecederas,
transportndose al mercado con frecuencia. Y estn en mejores condiciones para soportar
elevados arrendamientos anuales que los altos costos anuales de transporte que correspondera a
acarreos desde mayores distancias hasta el mercado. Los cereales, por el contrario, se transportan
al mercado con menor frecuencia y en cantidades mayores, de modo que pueden soportar mejor,
altos costos de transporte que elevados arrendamientos. La meta de cada usuario de tierra, sera
llevar al mnimo para cada periodo de tiempo, la suma de alquiler de la tierra y los costos de
transporte. Un aumento general de los fletes tiende a aumentar los alquileres cerca del mercado y
a disminuir el valor de las tierras ubicadas en zonas alejadas a l.
Una vez que se ha establecido el valor de una fraccin de tierra, puede considerarse que este valor
tiene la funcin econmica de excluir los usos posteriores de la tierra. El dueo de una plantacin
de cultivos de pan llevar, en una zona donde las viviendas se estn extendiendo rpidamente,
encontrar ms ventaja econmica vender la plantacin a una firma inmobiliaria y reinstalar su
plantacin en una zona ms alejada de la ciudad. Un negocio de joyeras, por el contrario, cuyas
ventas dependen del nmero de transentes, puede encontrar preferible pagar un elevado alquiler
a fin de obtener una ubicacin cntrica.
83
INCIDENCIAS DE LA DEMANDA
Gran parte de los conceptos y teoras manejadas en el proceso de ubicacin estn basadas
principalmente en el comportamiento de la demanda, antes que los costos de operacin. Y se sabe
adems que, el comportamiento de la demanda depende entre otras cosas del nivel de
competencia. Por lo tanto es preciso conocer las reacciones que debern generarse por parte de
sus rivales, como puede ser el cambio locacional de sus establecimientos. Para desarrollar un
anlisis simple respecto a este ltimo tema, es necesario establecer ciertas premisas:
1.
El mercado es lineal y limitado en ambos extremos. Es una simplificacin considerar que el

mercado est situado a lo largo de una lnea recta en lugar de tener una forma circular,
hexagonal o irregular, como generalmente se tendra en la realidad.
2.
En cada punto slo puede haber un precio de entrega. La cantidad total comprada en ese
punto es vendida por la firma con el precio de entrega ms bajo. Cuanto ms bajo sea el
precio, mayor es el volumen fsico de ventas.
3.
Hay dos firmas que compiten A y B, que ofrecen el mismo producto.
4.
Los costos marginales son constantes, de manera que la conveniencia o no de aumentar los
precios de ventas no est limitada por el aumento de los costos de produccin.
5.
Las tarifas de flete por unidad de Km. disminuyen uniformemente, a medida que se
incrementa la distancia.
6.
Las ventas se efectan a precios de planta, de manera que el precio de venta en cualquier
punto es equivalente al precio en planta ms flete.
7.
Cada planta puede ser trasladada a cualquier punto sin costo.
La Fig.N2.16, muestra el mercado lineal representado por la distancia BD. Si la fbrica Alfa, se
encuentra ubicada en el punto B, el precio en planta es BT; los precios de entrega a la izquierda y
a la derecha de B estn representados por las lneas TP y TR, respectivamente. Estas lneas estn
trazadas cncavas hacia abajo debido a que los costos de transporte disminuyen a mayor
distancia. Si una fbrica Beta est situada en el punto D, el precio en planta est representado de
manera semejante por DS y los precios de entrega por SR y SQ. Los puntos F y G representan el
precio ms alto al que puede efectuarse cualquier servicio de transporte. Est claro de acuerdo al
grfico y considerando que las curvas de demanda son similares, se vendern mayores cantidades
cerca de las fbricas que a cierta distancia de aqullas; pero con la premisa que deber venderse
todo lo que sea posible ya que se supone que el consumidor paga el flete.
Si consideramos que una sola firma posee ambas plantas, es decir sea monopolstica, es evidente
que las ubicaciones B y D son ptimas. Estas estn ubicadas a una cuarta parte de los extremos,
de manera que las distancias AB, BC, CD y DE son iguales. Podran obtenerse ventas mximas
por medio de estas ubicaciones, ya que sera posible cobrar precios de entrega promedio ms
bajos que en cualquier otra ubicacin.
Si las fbricas fueran de propiedad de compaas distintas y se deja en libertad de asumir
cualquier reaccin frente a la competencia, las ubicaciones probables ya no sern los puntos
situados a una cuarta parte de distancia de los extremos. Si por ejemplo la planta Alfa se mudara a
M. Esto sera motivo de que la planta Alfa le quite ventas a la planta Beta, que tratar de mudarse
a la posicin C, o mayor de ser posible, para tambin quitarle parte de sus ventas a Alfa. La planta
Alfa se ubicar entonces en una situacin simtrica o ir ms cerca aun del centro. Dnde
cesar ese movimiento hacia el centro?. Depender de la rapidez con que los competidores
modifiquen sus expectativas de independencia locacional, al advertir la disminucin de ventas
provocada por los movimientos de su competidor. Una vez que se han trasladado hacia C,
84
ubicndose a distancias equivalentes sobre uno y otro lado, no se retirarn hacia su ubicacin
anterior, pues cada una temer que la otra no se mude a su vez ms lejos del centro. Lo ms
conveniente para las firmas sera llegar a un convenio parecido a los de cartel para retirarse
nuevamente a los puntos iniciales a un cuarto de los extremos. En este caso, un acuerdo de
monopolio en cuanto a ubicacin (pero no en cuanto a precio de fbrica) sera beneficioso.
TECNICAS DE LOCALIZACION
Existen diversidad de tcnicas destinadas a la localizacin de proyectos y distribucin espacial de
tiendas para expendio y almacenes. Estas tcnicas pueden ser cuantitativas y cualitativas o
subjetivas; aplicados para fines de estudio a nivel Macro o Micro localizacin. La Macrolocalizacin
consiste en la ubicacin zonal de un rea, donde se desarrollar o instalar el proyecto, cuyos
factores tomados en cuenta son de tipo econmico, sociales o polticas segn sea el caso. En
cambio la Microlocalizacin, viene a ser la ubicacin ventajosa dentro de la zona seleccionada en
la Macrolocalizacin, teniendo en cuenta los criterios econmicos, fisiogrficos, urbansticos,
disponibilidad de terreno, etc. Mayormente los mtodos subjetivos se utilizan, ms para una
ubicacin de nivel Micro que Macrolocalizacin, a excepcin de cuando se conocen los lugares o
zonas de posible ubicacin y se debe elegir la mejor opcin, a base de un anlisis subjetivo. Como
por ejemplo cuando se tiene sealado las ciudades de Piura, Chiclayo y Trujillo como posibles
ciudades para instalar una Central de Servicios de Alquiler de Maquinaria Agrcola, suponiendo
que las demandas en esos puntos son relativamente semejantes.
Es preciso sealar que los mtodos analticos son de prioridad y los anlisis subjetivos son muchas
veces complementarias. De existir discrepancias entre los resultados analticos con los subjetivos,
deber tomarse una decisin que tome en consideracin los costos de oportunidad del capital del
inversionista.
TECNICAS CUANTITATIVAS O ANALTICAS PARA LA LOCALIZACIN DE PROYECTOS

1.
Modelo Centroidal y Gravitacional

Son modelos matemticos que se fundamentan en Leyes Fsicas y son aplicadas bajo
ciertas pautas en problemas de localizacin y sus relaciones con su tamao.
Modelo Centroidal:
Se basa en los conceptos del Teorema de Varignon que consiste en la ubicacin de un
punto centroidal a todos los dems puntos, tomando en cuenta como base de estimacin,
parmetros como: costos unitarios de transporte, demanda potencial, cantidad de materia
prima, etc. La base matemtica, cuya demostracin terica no corresponde a este curso,
es la siguiente:
85
jn
jn
Qj x j
jn
Q Y
j
j 1
j 1
jn
j 1
j 1
Donde:
Qj = Variable base de medida en cada lugar j. (Demanda, cantidad de existencias, etc.)
Xj = Abscisa correspondiente al centro fsico de la variable base, respecto al eje XY.
Yj = Ordenada correspondiente al centro fsico de la variable base, respecto al eje XY.
Este mtodo puede ser utilizado slo para un anlisis de Macrolocalizacin. Como centro
de los ejes de coordenadas, se toma cualquier punto identificable de manera arbitraria.
Ejemplo:
Como ejemplo simple se puede plantear la necesidad de ubicar una planta agroindustrial
de produccin de esprragos, que se provee de materia prima de reas de cultivo
esparcidas en diferentes zonas de una regin. Tenindose informacin bsica de volumen
de produccin anual y las distancias correspondientes a los ejes de las coordenadas XY,
segn se muestra en la Fig. N2.17.
(x1 , y1 )
(x 3 , y 3 )
V2
V1
V3
(x 2 , y 2 )
(x 5 , y 5 )
(x 4 , y 4 )
V5
Fig. N 2.17
Donde:
V1 = 45,000 TM
V2 = 15,000 TM
V3 = 60,000 TM
V4 = 65,000 TM
V5 = 50,000 TM
X1 =
X2 =
X3 =
X4 =
X5 =
-25 Km.
- 5 Km.
27 Km.
-23 Km.
24 Km.
De manera que:
86
Y1 = 20 Km.
Y2 = 4 Km.
Y3 = 18 Km.
Y4 = -16 Km.
Y5 = -14 Km.
45000(25) 15000(5) 60000(27) 65000(23) 50000(24)

235000
X 0.53 Kms.
45000(20) 15000(4) 60000(18) 65000(16) 50000(14)

23500
Y 12.76 Kms.
Por lo tanto, la planta se ubicar en el punto (0.53, 12.76) Kms., sin considerar
otros aspectos.
Modelo Gravitacional:
Se basa en el principio fsico de la atraccin universal de los cuerpos, formulada por Isaac
Newton, segn el cual la fuerza entre dos masas cualesquiera es directamente
proporcional al producto de sus masas e inversamente proporcional al cuadrado de sus
distancias. Para el caso de aspectos sociales, la definicin matemtica de este concepto,
no lleva a formular la siguiente funcin:
Pj K
M j .Mi
i 1
d nji
i 1,2,3,4,5,....., N
Donde:
Pj = Fuerza total en la ubicacin j.
Mj = Masa en la ubicacin j.
Mi = Masa en la ubicacin i.
dji = Distancia de la masa j a la ubicacin i.
En la frmula, K y n son constantes empricas que deben encontrarse para cada caso
singular, mediante el conocimiento prctico y observaciones in situ. El valor de n no es
necesariamente igual a 2, pero de acuerdo a los antecedentes estudiados, se encuentra
entre 1.2 y 1.8. Se asigna un menor valor en el caso de existir una mayor dependencia
entre la ubicacin i y la ubicacin j.
Las diferentes variables, asumen costos de transporte proporcionales a las distancias,
reas de mercados de atraccin potencial proporcionales a las poblaciones y/o al volumen
de actividades realizadas y atraccin entre cada punto; y cada volumen o tipo de variable
proporcional al nmero de viajes o de transacciones realizadas entre dicho par de
elementos.
En tal sentido, la planta ubicada en un punto tal como M, debe dimensionarse segn su
potencial total; es decir, el nmero de viajes, transacciones y operaciones, resultante de la
sumatoria de los generados por las masas o poblaciones del conjunto con relacin al punto
M, al que corresponder un costo total de transporte calculable tambin por medio de la
funcin.
La comparacin de costos y tamaos correspondientes a diversas ubicaciones permite
identificar o cuantificar los costos mnimos, tamao mximo o que se optimice cualquier
relacin predeterminada como base de localizacin.
87
Ejemplo:
Consideremos un conjunto de 5 centros de demanda, cuyas poblaciones son las
siguientes:
Centro Poblado
:
Habitantes (En Miles) :
A
80
B
120
C
60
D
50
E
30
Se trata de localizar en alguna de ellas una bodega que ofrecer productos perecibles y no
perecibles a las poblaciones sealadas. Los costos de transporte entre los diferentes
centros de demanda son:
De: a
A
B
C
D
E
A
3
10
11
9
13
Costos de Transporte
(En $/.)
B
C
10
11
2
7
7
2.5
12
6
6.5
7.5
D
9
12
6
1.5
5.5
E
13
6.5
7.5
5.5
1
Los costos de viaje de cada centro poblado a s mismo, reflejan los costos ponderados
desde cada punto del centro poblado a la bodega que se desea instalar. En qu centro
poblado deber instalarse la bodega?
Solucin:
El modelo puede aplicarse desde el punto de vista privado y desde el punto de vista social.
Si el punto de vista es privado, el objetivo ser maximizar los ingresos o las ventas, por lo
tanto se tendr lo siguiente, al aplica el modelo sealado:
Punto de Vista Privado o Empresarial:
Para facilitar el anlisis, se considera el tamao constante, es decir Mj constante. Se
determina el valor de P para i = A, B, C, D, E. El mximo valor hallado, indicar la mejor
ubicacin:
De esta manera, aplicando el modelo gravitacional, se tiene:
N M .M
j
i
Pj K
; i 1,2,3,4,5,....., N
n
c ji
i 1
En donde:
Pj = Volumen de ventas en la tienda, dado que est ubicado en el poblado j
Mj = Tamao de la tienda dado que est ubicado en j
Mi = Poblacin del centro i
cji = Costo de transporte entre los centros j e i
n = Exponente hallado empricamente, generalmente vara entre 1.2 y 1.8
K = Constante de transformacin.
Dado que Mj es constante, se tiene:
88
Pj K.M j
c
i A
Mi
n
ji
i A, B, C, D, E
En vista que K y Mj son constantes para todas las ubicaciones posibles, el factor que
permite su optimizacin es la variable:
D
Mi
i A
n
ji
Determinando los valores de P, dado un valor para n = 1.5 en el presente caso, se tiene:
E
Mi
n
ji
A
B
23.33
28.71
39.47
45.75
51.21
Se observa que el que presenta una mayor venta potencial es la localidad B, siendo
entonces el sitio que deber seleccionarse para la instalacin de la bodega.
Punto de Vista Social.- Para optimizar los beneficios socialmente, se debe minimizar los
costos. Se sabe que el Costo Total ser proporcional al volumen de ventas. De esta
manera, se tiene:
N
Cj r
ji
V ji ; i 1,2,3,4,......... N
i1
En donde:
Cj = Costo total de transporte de la clientela a la bodega, dado que sta se ubica en j
cji = Costo unitario de transporte entre j e i.
Vji = Ventas a la poblacin de i, de la bodega ubicada en j
r = Constante de transformacin.
Adems se deduce que el ingreso debido a las ventas es funcin directa de la poblacin
demandante, e inversamente a sus costos unitarios de transporte elevadas al exponente n.
De esta manera se tiene:
M
V ji k ni
c ji
Entonces el Costo Total tendr la siguiente expresin matemtica:
89
C j rk
c
i 1
Mi
(n1)
ji
Como rk es un producto igual para todos los valores de j, puede considerarse fuera de
comparacin. En tal sentido, slo el factor de sumatoria determinar la optimizacin de la
localizacin; lo que se logra hallando aquel lugar donde se obtenga el menor valor de la
expresin:
Mi
i 1
(n1)
ji
Del clculo se obtienen los siguientes resultados:

E
Mi
(n1)
ji
A
B
127.21
138.79
139.42
142.48
159.03
Entonces, desde un punto de vista social, se ubicar el proyecto en A, por demandar un

menor costo.
2.
MODELO DE PROGRAMACIN LINEAL BINARIA ENTERA MIXTA

Es una metodologa desarrollada en el curso de Investigacin Operativa, que consiste en el
uso de las variables binarias 01, en el cual juegan un rol importante en la aplicacin de
los Programas Lineales Enteras y de los Programas Lineales Mixtas. Para la solucin
matemtica, primero deber determinarse o decidirse cules variables (si existen) se tratarn
como binarias enteras, enteras propiamente y cules (si hay algunas) se tratarn como
continuas.
La decisin de instalar o no una Central de Maquinaria en este caso particular, parece
requerir una variable 0-1, puesto que el costo de instalar una Central i no vara con el nivel
de la actividad de enviar o trasportar un nmero determinado de mquinas de una Central a
una zona de demanda j. Por otro lado, parece tambin adecuado considerar el nmero de
tractores trasladados a las zonas de demanda como una variable entera; ya que despus de
todo, los tractores son unidades enteras y no tiene sentido hablar de enviar un tercio de
tractor de aqu para all. Sin embargo, existen diversos factores que pueden hacer cambiar
esta apreciacin y considerar el nmero de tractores como una variable continua. Tal es el
caso, cuando el nmero de tractores asignados a una zona de demanda se efecte segn
se necesite diariamente, deber ser considerado una variable continua, de manera que
redondeando al entero ms prximo para determinar cuntos tractores enviar a cada zona
de demanda, se tendr una respuesta til y una buena aproximacin al costo promedio de
operacin mensual y tendr como solucin ms cercana a la realidad.
90
Considerar al nmero de tractores como variable entera, hara el problema mucho ms difcil
de resolver. Esto es un simple reflejo de hecho general de que entre ms variables enteras
exista, mayor ser la dificultad para resolver un problema de Programacin Lineal Entera.
Claro est que cuesta mucho ms la instalacin de una Central de Maquinaria, que el envo
de un tractor desde una Central a cualquier zona de demanda. La magnitud relativa de estos
costos, implica otra vez que es relativamente ms importante la decisin de instalar o no
instalar, considerada como variable entera, en oposicin a la de nmero de tractores. Para
ilustrar este punto, ntese que cuesta $5500 instalar la Central C y $60 el costo de
transporte de un tractor de la Central C a la zona de demanda 4. Supngase que el
problema se modela como Programacin Lineal. Si yc = 0.4 en la solucin ptima, redondear
a 0 ocasiona un cambio en el Valor Optimo de la Funcin Objetivo de $2200 en tanto que si
xc4 = 57.8, el costo de redondear hacia arriba o hacia abajo tiene un efecto de menos de
$60.
La diferencia entre entera y mixta radica en que las enteras, slo aceptan valores enteros
para todas las variables, mientras que las mixtas, aceptan que ciertas variables sean enteras
y otras sean continuas. Estas variables hacen posible incorporar decisiones de s o no,
reemplazadas por 1 0 respectivamente, llamadas a veces decisiones dicotmicas, en
un formato de programacin matemtica.
Su formulacin es la siguiente:
Minimizar :
c x
ij
i 1 j1
ij
f y
i
i 1
Sujeto a :
ij
Dj ;
j 1, 2, ......, n
ij
Siyi
i 1, 2,......, m
i 1
x
j1
x ij 0 para todo i, j
y i 0 1, i 1, 2,......., m.
Donde:
Z = Costo de ubicacin de la Sede.
n = Nmero de puntos o zonas de demanda
m = Nmero de Sedes que se estn considerando
Si = Capacidad Instalada en nmero de unidades Horas-Maq./Mes.
Dj = Demanda en la zona j en Nmero de Mquinas u Horas-Mq./Mes.
cij = Costo de transporte por unidad de la sede i a la zona de demanda j.
fi = Costo de ubicacin para la sede i.
xij = Cantidad de tractores demandados de la sede i por la zona de demanda j.
91
Este modelo, corresponde a la aplicacin de la Programacin Lineal Entera, con la ayuda del
PROGRAMA LINDO.
Ejemplos:
1.
En un problema de ubicacin de una planta se expresar como x j = 1 si decidimos

ubicar la planta en la localidad j y x j = 0 si decidimos no hacerlo.
CASO: SEMA
La empresa SEMA, brinda servicio de alquiler de maquinaria agrcola en una vasta
regin del pas y tiene planeado ubicar una central de administracin, que permita un
menor costo de monitoreo y transporte de mquinas. Los costos fijos y costos
relevantes en alquiler de local, energa y otros en la central i es Fi. Adems, en la
Central i, se pueden manejar un mximo de Ti tractores al mes u Horas-Mquina/mes.
Existen identificados cuatro zonas de demanda y la demanda mensual pasiva del de
la zona j es de Dj. El costo medio de enviar un tractor de la Central i a la zona j es cij.
La empresa SEMA quiere saber: Cules Centrales instalar y cuntos tractores enviar
de cada central a cada zona de demanda.
En la Fig. N 2.18 se muestra una representacin esquemtica del problema. Los

datos del problema se presentan en el Cuadro N 2.1
Costo Relevante Fijo Mensual
FA
FB
Capacidad Instalada
TA
TB
Centrales de Administracin
Zonas de Demanda
FC
TC
Demanda Mensual
D1
92
D2
D3
Fig. N 2.18
D4
CUADRO N 2.1
MATRIZ PARA LA UBICACIN DE CENTRALES
CENTRAL
COSTO DE TRANSPORTE POR

TRACTOR (cij) ZONAS DE DEMANDA
1
A
B
C
DEMANDA
MENSUAL DE
TRACTORES
170
150
100
40
195
240
70
100
140
100
90
110
CAPACIDAD
INSTALADA
(N TRACT.)
160
200
10
250
60
300
60
COST.
FIJOS ($)
RELEVANT.
MENSUAL
7750
4000
5500
En el Cuadro N 2.1 se observa que instalar la Central A cuesta $ 7750 al mes y que desde
l se pueden atender hasta con 200 tractores en ese lapso. Tambin se tiene que la
demanda mensual en la zona de demanda 1 es de 100 tractores. Los costos de transporte
por mquina de cada Central i a las diversas zonas demanda j se muestran en el cuerpo del
cuadro correspondiente. Por ejemplo, el costo de transportar un tractor de la Central A a la
zona de demanda 2 es de $40.
Para elaborar el modelo matemtico como Programacin Lineal Mixta, hagamos:
yi = 1 si se instala la Central de Maquinaria i

yi = 0 si no se instala la Central de Maquinaria i
i = A, B, C
xi j = Nmero de tractores enviados de la Central i a la zona de demanda j
j = 1, 2, 3, 4
La Funcin Objetivo estar compuesto por el costo asociado al transporte de los camiones y
por el costo de instalacin de las Centrales. Por lo tanto la Funcin Objetivo ser:
Min: 7750 yA + 4000 yB + 5500 yC + 170 xA1 + 40 xA2 + . . . + 6 0 xC4
Consideremos ahora las restricciones. Se debe tomar en cuenta tanto la demanda como la
capacidad instalada. Las siguientes restricciones garantizan que la demanda ser satisfecha
en las diferentes zonas de demanda:
xA1 + xB1 + xC1 100
xA2 + xB2 + xC2 90

xA3 + xB3 + xC3 110
xA4 + xB4 + xC4 60
Y las restricciones que continan, se refieren a la capacidad instalada en cada Central y que
obliga a instalar una Central si se desea enviar algo de l. Para ver esto, recurdese que yi
debe ser 0 1, de manera que quedara como sigue:
93
xA1 + xA2 + xA3 + xA4 - 200 yA 0

xB1 + xB2 + xB3 + xB4 - 250 yB 0
xC1 + xC2 + xC3 + xC4 - 300 yC 0
En las tres inecuaciones antes sealadas anteriormente, cualquiera de los yi puede tener
valor de 0 lo que significara que de ser la Central A, no se justificara transportar maquinaria
de aqulla a las zonas de demanda, a menos que yA = 1.
Se debe notar que cuando yA = 1, el trmino 7750yA de la Funcin Objetivo, se iguala a
7750. En consecuencia, se observa que nada se enviar fuera de la Central A, a menos que
aceptemos el costo de instalacin de esa Central en particular. En esta parte, se debe tener
tres restricciones; una por cada Central.
En el Cuadro N 2.2 se muestra el modelo completo y su solucin va el PROGRAMA
LINDO.
De acuerdo al sealado, se interpreta que se tiene que instalar slo las Centrales A y C,
como tambin se obtienen los datos de envos de maquinaria a cada zona de demanda, tal
es el caso de XA3 que corresponde un valor de 110, que significa enviar 110 tractores a la
zona de demanda 3.
Cabe sealar que en vez de cantidad de tractores pudo haber sido cantidad de HorasMquina de capacidad instalada, lo que estara en funcin a la cantidad de maquinaria que
podra soportar cada Central, del mismo modo la demanda en cada zona se estara
reflejando en cantidad de Horas-Mq.
2.
Tambin se puede usar en un problema de asignacin de rutas, en el cual se expresar

como x i j k = 1 si el camin k, va de la ciudad i a la ciudad j y x i j k = 0 si no lo hace. Este tipo
de problemas como no corresponde a este tema se dejar de tocar, empero debe seguirse
las mismas pautas sealadas en el desarrollo del punto 1
ANALISIS SUBJETIVO PARA LA LOCALIZACION DE PROYECTOS
Existe otra tcnica en la eleccin de la localizacin de un proyecto que puede ser complementaria
a las ya expuestas, que consiste en valoraciones subjetivas, pero que requiere un conocimiento
cabal y profundo sobre las necesidades del proyecto y las existencias en la zona de estudio.
Uno de los problemas que plantea la planificacin correcta de la ubicacin de un proyecto,
especialmente si se trata de ubicacin de plantas industriales es, en cierto sentido, el del desarrollo
regional de un pas. En efecto, en la mayora de los casos las decisiones referentes a la ubicacin
geogrfica de la actividad industrial ejercern una influencia determinante sobre la estructura del
crecimiento de las diversas regiones del pas. Esto debido en primer trmino a que el sector
industrial cumple una funcin importante dentro del desarrollo econmico y en segundo trmino, al
hecho de que es mucho ms fcil asignar un lugar para la ubicacin de la industria que para la
agricultura o proyectos de servicios.
La ubicacin que en definitiva escoja una empresa ser la que le garantice beneficios econmicos
ms elevados. Por consiguiente, slo en la medida en que la rentabilidad comercial del proyecto
(se trate de un proyecto pblico o privado) corresponda a su rentabilidad social, podr esperarse
que la decisin respecto a la ubicacin del proyecto desde un punto de vista privado, sea tambin
rentable desde un punto de vista social.
94
.
CUADRO N 2.2
MIN 7750 YA + 4000 YB + 5500 YC + 170 XA1 + 40 XA2 + 70 XA3 + 160 XA4 +
+ 150 XB1 + 195 XB3 + 100 XB3 + 10 XB4 + 100 XC1 + 240 XC2 + 140 XC3+
+ 60 XC4
SUBJET TO
2) XA1 + XB1 + XC1 100
3) XA2 + XB2 + XC2 90
4) XA3 + XB3 + XC3 110
5) XA4 + XB5 + XC4 60
6) 200 YA + XA1 + XA2 + XA3 +XA4 0
7) 250 YB + XB1 + XB2 + XB3 + XB4 0
8) 300 YC + XC1+ XC2 + XC3 + XC4 0
END
INTEGER 3
OBJETIVE FUNCTION VALUE (VALOR DE LA FUNCIN OBJETIVO)
1) 38150.00
VARIABLE
VALUE
REDUCED COST
YA
1.00
-6250.00
YB
0.00
-8500.00
YC
1.00
5500.00
XA1
0.00
140.00
XA2
90.00
0.00
XA3
110.00
0.00
XA4
0.00
170.00
XB1
0.00
100.00
XB2
0.00
135.00
XB3
0.00
10.00
XB4
0.00
0.00
XC1
100.00
0.00
XC2
0.00
130.00
XC3
0.00
0.00
XC4
60.00
0.00
95
Muchas veces la ubicacin obedece a intereses personales de aquellos que laboran en un

proyecto y no a los intereses de exclusivos del proyecto.
FACTORES DE UBICACIN DE UN PROYECTO
El Suelo: El suelo es un factor importante en muchos proyectos, especialmente cuando se trata de

proyectos industriales y agropecuarios; en el primer caso proporciona el terreno donde se
construirn las fbricas o plantas y en el segundo caso, se toma en cuenta respecto a su fertilidad
y cercana a la fuente de agua. Tambin es importante la topografa incluso la ubicacin de la roca
madre para una mejor estabilizacin de las construcciones.
En un sentido amplio podemos considerar dentro de este factor a los yacimientos minerales,
productos forestales, productos agrcolas y otros que se utilizan como insumo en la industria en
general; otros factores que se integran son el agua y el clima. Las zonas eriazas no pueden llegar
a ser regiones econmicamente asimiladas al mercado de competencia, sin proyectos de
irrigacin, que les proporcione el lquido elemento requerido. Algunos proyectos requieren el
empleo de ingentes cantidades de agua, y la presencia de sta se convierte en un factor
determinante para la ubicacin de un proyecto, o en otro caso es la calidad del agua la
determinante en localizacin.
Otro factor complementario es el valor de la tierra, el cual est supeditado a la oferta y demanda.
Empero generalmente el precio de los terrenos perifricos y lejanos a los servicios bsicos y sin
vas de comunicacin es adquirido por inversionistas a bajos precios con la finalidad de habilitarlos
y ganar con su venta grandes utilidades.
Mano de Obra: La mano de obra calificada se encuentra dispersa en todo el mbito del mercado,
por lo que es necesario ubicar la planta donde se pueda obtener este insumo a menor costo
posible y esto ocurre donde la oferta excede con creces a la demanda de mano de obra calificada.
Muchas fbricas han sido instaladas en zonas donde la mano de obra es barata, de acuerdo al tipo
de labor que desempean; as por ejemplo la instalacin de plantas agroindustriales para el
procesamiento del esprrago de exportacin, amen de otros factores se ha ubicado donde la mano
de obra requerida para las labores agrcolas y de planta es abundante, en consecuencia barata.
Como se ha mencionado, de acuerdo a las teoras econmicas, los factores de produccin son
mviles, de modo que las diferencias en el costo de la mano de obra y los desequilibrios en la
oferta de mano de obra calificada deberan desaparecer a largo plazo. Los trabajadores se
desplazaran de las regiones de bajos salarios a zonas donde el salario es mejor remunerado,
mientras que las industrias se veran incentivadas a desplazarse hacia zonas de bajos niveles
salriales, haciendo que all stos se incrementen. Si contina la diferencia de salarios, puede ser
atribuible a otros factores como la tasa de natalidad, mortandad u otros factores que dificultan el
desplazamiento de la mano de obra. Se ha observado que en comunidades de menor desarrollo
tecnolgico el desplazamiento es muy lento o casi nada como consecuencia de los lazos familiares
y de amistad, contrariamente en comunidades de mayor desarrollo tecnolgico, el desplazamiento
es ms frecuente y con mayor libertad.
Concentracin de Actividades Econmicas: En mucho proyectos, se tiene presente el desarrollo
econmico para su ubicacin, como es la existencia de servicios bsicos (energa, agua potable,
comunicaciones, centros educativos), cercana a los demandantes y entidades financieras. Pues
es conocido que all encontraremos con mayor rapidez y de buena calidad insumos diversos,
agencias de publicidad, comodidades, servicios diversos; personal profesional como, contadores,
ingenieros, administradores, economistas, etc. Complementariamente en estas zonas se tiene
mejores servicios de transporte y de comunicaciones, en una variedad de niveles tecnolgicos.
Por otro lado, puede ser la poltica del gobierno un factor ms de ubicacin, cuando existen
algunas medidas de incentivos a la inversin va el manejo de los impuestos orientados a
desarrollar ciertas zonas consideradas estratgicas para el Estado. Como ejemplo de estas
96
facultades es la aplicacin de un paquete de medidas destinadas a incentivar el desarrollo de una

regin como son las zonas francas u otras al interior del pas, con fines de involucrar en el mercado
vastas zonas de altas potencialidades futuras de desarrollo, como se ha intentado realizar hace un
buen tiempo en la zona central de nuestra selva, con el proyecto Pichis Palcaz.
METODOLOGA
El procedimiento que comnmente se sigue es la siguiente:
Primero: Se identifican los factores relevantes que inciden en la localizacin, como puede ser la
disponibilidad de entidades financieras, mano de obra, insumos, energa elctrica, servicios
bsicos; cercana a los mercados, vas de comunicacin o aquellos factores que son importantes
dentro de la estructura de costos estimado del proyecto.
Como por ejemplo en un proyecto de instalacin de conservas para frutas, las variables o factores
ms relevantes pueden ser: la disponibilidad de materia prima y mano de obra, energa elctrica,
existencia de vas de comunicacin a los centros de demanda y los servicios bsicos para los
trabajadores como escuelas, colegios, restaurantes, etc.
Segundo: Se asigna un peso especfico o coeficiente de ponderacin a cada factor en funcin a la
importancia que ejerce cada factor al proyecto, que puede deducirse del porcentaje que le
corresponde en la estructura de costos totales estimados. Esta ponderacin tericamente puede
ser de cero a diez (0-10) o de cero a cinco (0-5), el cual depende de la mayor o menor incidencia
relativa de cada factor sobre el proyecto.
Tercero: Se establece una calificacin objetiva y realista en cada posible ubicacin a cada factor
establecido en la primera etapa, a base del reconocimiento in situ de las ventajas comparativas
entre ellas. As por ejemplo si se tiene dos alternativas de localizacin A y B, en el cual se est
comparando la energa elctrica disponible, luego de la verificacin en el mismo lugar podra
inferirse que en la localidad o ubicacin B es ms ventajosa que en A, ya sea por tener una mayor
disponibilidad de potencia o mayor seguridad en el servicio, calificando a la ubicacin A en este
factor especfico con 7 y a la ubicacin B con una calificacin de 9 10, segn sea el caso, dentro
de una calificacin de 0 a 10.
Cuarto: Se multiplica el puntaje de calificacin de cada alternativa de localizacin por el coeficiente
de ponderacin correspondiente. As se tendr, para cada alternativa tantos productos como
factores de localizacin se hayan considerado. Finalmente se obtiene la suma de dichos productos
en cada posible localizacin, seleccionndose la ubicacin que obtenga el mayor resultado de la
suma.
Como ejemplo, a manera de ilustracin, se presenta el siguiente cuadro de puntajes ponderados
para el proyecto PAMPA II PUNO, para ubicar la Sede Principal del proyecto.
Alternativas de Localizacin:
A:
Juliaca
B:
Lampa
C:
Ayaviri
Factores de Localizacin y su ponderacin:
I
II
III
IV
V
VI
:
:
:
:
:
:
Presencia de proveedores
Existencia de alojamiento
Proximidad a los centros de demanda de servicios
Existencia y capacidad de entidades financieras
Existencia y capacidad de Grifos
Seguridad
Escala de Calificacin de 0 a 5, con la siguiente valoracin:
97
4
3
5
4
4
4
0
1
2
3
4
5
:
:
:
:
:
:
Muy mala
Mala
Regular
Buena
Muy Buena
Excelente
De acuerdo al Cuadro N2.3 se puede deducir que la ubicacin recomendada a base del criterio
subjetivo es la localidad de Juliaca. Empero, es preciso sealar que este mtodo slo es
CUADRO N 2.3
DETERMINACIN DE LA UBICACIN DE LA SEDE PRINCIPAL DEL PROYECTO
PAMPA II-PUNO
FACT.DE
LOCALIZACIN
I
II
III
IV
V
VI
TOTAL
COEF.
DE
PONDERAC.
4.00
3.00
5.00
4.00
4.00
4.00
-
CALIFICACIN
A
5.00
5.00
1.00
5.00
5.00
5.00
-
B
2.00
2.00
2.50
1.50
1.50
5.00
-
VALOR PONDERADO
C
A
3.00 20.00
3.50 15.00
4.00
5.00
4.00 20.00
4.00 20.00
4.00 20.00
100.00
B
8.00
6.00
12.50
6.00
6.00
20.00
58.50
C
12.00
10.50
20.00
16.00
16.00
16.00
90.50
complementario a los mtodos analticos y que no siempre coinciden en sus resultados. As, para
el caso del presente proyecto, analticamente y aplicando la Programacin Entera 0-1, con el
Programa LINDO, fue descartada la ciudad de Juliaca, quedando como opciones las ciudades de
Lampa y Ayaviri. Tenindose como complemento el mtodo subjetivo, se lleg a decidir que la
ciudad de Ayaviri sea Sede Principal del proyecto.
98
1.
La demanda de un producto semi-industrial se muestra en el Cuadro N 2.4, y en el Cuadro N

2.5 se presentan las posibles alternativas de tamao con sus respectivos costos fijos y
variables, al operar la planta al 100% de su capacidad.
CUADRO N 2.4
CUADRO N 2.5
ALTERNATIVAS DE TAMAO
DEMANDA PARA EL PROYECTO (EN MILES
CAPACIDAD MAXIMA (EN
DE T.M.)
MILES DE T.M./AO)
AOS
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
CANT.
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
COSTOS AL 100% DE CAPACIDAD
CF
4
6
8
10
12
14
16
18
20
22
24
CV
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
Se requiere de un ao para instalar cualquiera de las alternativas de tamao. Los costos de

construccin de la planta aparece dentro del rubro costos fijos (CF), en forma de amortizacin e
intereses.
La vida econmica de cada planta es de 10 aos. Los costos variables son directamente
proporcionales a las unidades producidas. En el Cuadro N 2.6, se proporciona los diferentes
costos totales de las alternativas de tamao, operando a diferentes niveles de produccin,
obtenidas a base del Cuadro N 2.5.
Para simplificar el problema, suponer que la demanda es requerida en una sola vez cada fin de
ao.
Si el precio unitario en el mercado del producto es de S/. 2,000 por T.M. y el costo de
oportunidad de capital del inversionista es del 20%.
99
CUADRON 2.6
COSTOSPORALTERNATIVASDETAMAOYCAPACIDADDEUSO
CANTIDAD
(EN
MILESDET.M.)
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
ALTERNATIVASDETAMAO
10
20
30
40
50
60
70
80
24.0 21.0 21.3 22.5 24.0 25.7 27.4 29.3
36.0 34.7 35.0 36.0 37.3 38.9 40.5
48.0 47.5 48.0 49.0 50.3 51.8
60.0 60.0 60.7 61.7 63.0
72.0 72.3 73.1 74.3
84.0 84.5 85.5
96.0 96.8
- 108.0
-
90
31.1
42.2
53.3
64.4
75.5
86.5
97.7
108.0
120.0
-
100
33.0
44.0
55.0
66.0
77.0
88.0
99.0
110.0
121.0
132.0
-
110
39.9
45.8
56.7
67.6
78.5
89.4
100.3
111.2
122.1
133.0
144.0
Se pide determinar:
a) La mejor alternativa de tamao
b) La curva que relaciona cada alternativa de tamao con sus correspondientes valores
actuales netos.
c) Para la alternativa de tamao elegida. Cul sera la capacidad mnima que podra operar
cubriendo los costos, para ser rentable?. Y Qu porcentaje representa de la capacidad
instalada?
d) Suponiendo que existe incertidumbre sobre los costos de oportunidad de capital. Cmo
afectara en la eleccin del tamao?. Es decir si la tasa de actualizacin es mayor o menor
al costo de oportunidad sealada.
2. Los sitios para instalar un nuevo laboratorio de investigacin, se ha reducido a tres localidades.
El costo de construccin de la planta ser aproximadamente el mismo, independientemente
de la ubicacin escogida. Sin embargo, el costo del terreno y los factores intangibles
aplicables a la contratacin de personal varan considerablemente de una ubicacin a otra. A
base de las calificaciones que se sealan a continuacin, cul es el sitio que se debe
escoger?
Caractersticas
Disponibilidad de
Tcnicos
Existencia
servicios bsicos
Disponibilidad de
agua potable
Proximidad a una
Universidad
Servicio de
transporte
Costo del Terreno
Grado de
Importancia
Sitio 1
Sitio 2
Sitio 3
25 Km.
45 Km.
32 Km.
$120,000
$90,000
$80,000
100
CAPITULO III
INGENIERIA DEL PROYECTO

La Ingeniera del Proyecto, consiste en la formulacin de alternativas tecnolgicas y de procesos,
desde los estudios previos, la instalacin, puesta en marcha, y funcionamiento, para la produccin
de bienes y servicios. Las soluciones finales debern haber sido evaluadas econmica y
tcnicamente, para de esta manera tener la seguridad de optimizar la rentabilidad de las
inversiones.
Para un adecuado anlisis de las alternativas, debemos diferenciar los medios y los
procedimientos que se van a utilizar en cada alternativa de anlisis.
Los medios, denominados tambin recursos (no incluye el monetario), son los elementos fsicos y
humanos requeridos para cumplir con las exigencias del proyecto y as cumplir sus objetivos, como
son el terreno, maquinarias y equipos, edificaciones e instalaciones, mano de obra, materia prima,
materiales, insumos, etc.
Los procedimientos tambin denominados procesos, vienen a ser la forma cmo son usados los
recursos en el tiempo, para conseguir finalmente la produccin del producto; y que se plasman en:
Acciones, transformaciones, interconexiones, comunicaciones, administracin de los recursos en
general. Para facilitar esta administracin en el uso de los recursos se hace necesaria la definicin
de flujogramas de los procesos, como tambin de sus cronogramas.
Finalmente, en esta etapa de la formulacin del proyecto, debe responder las siguientes
interrogantes: Con qu medios se va a producir?, De qu manera se van a producir?, Qu
tecnologa o proceso es la ms adecuada?, En qu tiempo y qu cantidad se producen los bienes
y/o servicios?, Qu cantidad y calidad de mano de obra se requiere?, Qu tamao y
especificaciones tcnicas tienen las mquinas y equipos?, Qu tamao y tipo de construccin se
requiere?, Qu tamao y tipo de terreno se requiere?, etc.
Por otro lado, la parte que corresponde a este captulo, debe dar las pautas respectivas para la
determinacin de los costos de produccin. De all que sea necesario, el estudio de los principios
bsicos de la produccin y los procesos de la produccin, el cual es parte integrante de los
conceptos que se manejan en la Ingeniera del Proyecto.
PRINCIPIOS Y PROPIEDADES DE LA PRODUCCIN
La teora de la produccin es, en muchos aspectos similar a la teora de la demanda del
consumidor. La unidad econmica que se analiza es la firma o empresa individual, en vez del
consumidor individual. Mientras que el consumidor individual trata de maximizar su satisfaccin, al
gastar su ingreso en bienes y/o servicios, la firma individual trata de maximizar sus utilidades.
El Proceso de Produccin
El proceso de produccin son los procedimientos tcnicos que se realizan, con la finalidad de
obtener bienes y servicios, a partir de la materia prima y/o insumos y es resultado de una serie de
transformaciones sistematizadas para convertirlos en producto final, siguiendo una determinada
funcin de produccin.
Toda empresa est involucrada en un espacio y contexto determinado denominado Mercado desde
el punto de vista de negocio, en el cual la empresa hace uso de los recursos del contexto (INPUT),
lo transforma en bienes terminados y/o servicios y retorna al mercado transformado o con un valor
agregado (OUTPUT) para el uso y satisfaccin de los demandantes, va la comercializacin.
Empero en la empresa, para lograr el producto final se requiere cumplir con una serie de procesos
101
que se puede resumir de la siguiente manera:
Fase Inicial
Materia Prima: Es el
producto
base
para
generar el bien final
Insumos y Servicios
Directos:
Son
los
recursos
necesarios
iniciales para realizar el
proceso de transforma
cin
1.
Transformacin
Proceso: Conjunto de
acciones que se aplican a
los productos iniciales,
con la intervencin de la
tecnologa de procesos
disponible,
recursos
humanos, con el fin de
generar el producto final.
Maq. y Equipo: Conjunto
de maquinarias y equipos
requeridos para efectuar
el proceso de transforma
cin
Organizacin
y
Administracin
de
Personal:
Sistematizacin del uso
de
los
Recursos
Humanos.
Producto Final
Producto Final: Bienes

finales que resulta del
proceso
de
transformacin.
Subproductos:
Productos
que
no
corresponden al obje
tivo principal del pro
ceso de transforma cin,
pero que poseen un
valor econmico de
intercambio.
Residuos o desechos:
Son productos finales
que no cumplen con las
especificaciones,
que
pueden ser recicladas
caso contrario venderlas
o por ltimo desecharlas
con
los
cuidados
correspondientes de ser
necesario.
Funcin de Produccin
La Funcin de Produccin es la relacin fsica entre los recursos que se requiere o se
necesita para su produccin, con los resultados que se obtiene de produccin (generacin de
bienes y/o servicios), en un periodo dado; sin considerar los precios. Se puede representar
matemticamente la funcin de produccin como sigue:
P f(a,b, c)
La produccin de bienes y/o servicios se representa por P y los insumos de recursos se
representan por a, b y c. La ecuacin puede tener un nmero mayor de insumos, tantos
como sean necesarios para la produccin de un bien o servicio dado. Una empresa, puede
incrementar o disminuir la produccin, aumentando o reduciendo la cantidad de recursos
usados; o bien, la produccin puede incrementarse hasta un nivel mximo incrementando la
cantidad de uno de los recursos variables, mientras la cantidad de los otros se mantiene
constante. Por ejemplo, se pueden utilizar distintas combinaciones de superficie de tierra,
trabajo, semillas y fertilizantes para producir papa, se podra esperar que, aumentando la
cantidad de fertilizantes y manteniendo constante la cantidad de los otros insumos, la
produccin de papa se incremente hasta llegar a un nivel mximo.
La produccin que alcance, tambin est en funcin de las tcnicas de produccin aplicadas.
De tal manera, dados los costos de los recursos para una empresa, a mayor eficiencia de las
tcnicas utilizadas, mayor ser la produccin o viceversa. En tal sentido supondremos que
cualquiera sea el costo de los recursos para la empresa, las tcnicas usadas sern siempre
las ms eficientes que se conocen.
102
2.
La Ley de Rendimientos Decrecientes

Esta ley describe el comportamiento de la produccin de una firma, cuando se modifiquen la
cantidad utilizada de un solo recurso; que se puede resumir en: Entre ms y ms cantidad
se emplee de un insumo X, manteniendo constantes las cantidades de todos los otros
insumos, se alcanzar eventualmente un punto donde las cantidades adicionales del
insumo X darn contribuciones marginales decrecientes al producto total.
La ley de los rendimientos decrecientes, puede resultar operativa o no para las primeras
unidades que se usen del factor variable, con cantidades fijas de los otros factores. Los
rendimientos decrecientes o los incrementos cada vez menores del producto total, pueden
ser notorios aun para los primeros incrementos del factor variable. Esto ocurre
frecuentemente con la aplicacin de grandes cantidades de fertilizantes a cantidades dadas
de semilla, tierra, mano de obra y maquinaria. Por otro lado, una serie de rendimientos
crecientes puede caracterizar a los aumentos iniciales del factor variable, antes de que
comiencen los rendimientos decrecientes. Por ejemplo sea una fbrica de un tamao dado,
donde se requiere una cantidad de mano de obra; si se opera con cantidades de mano de
obra menores a las requeridas de acuerdo al diseo, las operaciones sern ineficientes,
debido a la multiplicidad de tareas que debe desempear cada operario y por la prdida de
tiempo que significa pasar de una tarea a otra.
Para explicar de manera grfica lo mencionado, consideremos una empresa manufacturera
de calzados. A medida que empleamos ms mano de obra, sin incrementar equipo adicional
de trabajo o materia prima, se llega a un punto en que, las nuevas adiciones de fuerza
laboral, en vez de mejorar o incrementar el rendimiento empieza a disminuir o sean de menor
ayuda. El comportamiento de este principio, se puede mostrar en la Fig. N 3.1.
Consideremos LL* un nivel constante del insumo Mano de Obra, el punto B sobre la lnea
significa ms suela que el punto A. Pero debido a que LL* es paralela al eje horizontal de la
cantidad de suela, tanto A como B tienen la misma cantidad de insumo de Mano de Obra.
Una lnea paralela a cualquier eje representa, pues, las condiciones necesarias para probar
la presencia de rendimientos decrecientes. Movindonos a lo largo de esa lnea podemos
aumentar el uso de un insumo mientras se mantiene constante la cantidad del otro.
Para ver si la superficie de produccin
exhibe
rendimientos
decrecientes
Hrs. - Homb.(Y)
debemos analizar lo que ocurre al

volumen
de
produccin,
cuando
hacemos ese movimiento (de A a B

sobre
LL*).
Con
ese
Fig. N 3.1
propsito
LPSKB, de la superficie de produccin
tomada por encima de la lnea LL*

a
b).
Esta
examinaremos la seccin transversal
(Fig.N3.2
L*
curva,
reproducida, es la curva de Produccin

Total dada una cantidad fija de Mano de
O
Obra OL.
Kgs.de Suela(X)
Notamos que al dibujarla, va creciendo la curva con tasa decreciente, a medida que nos
103
desplazamos hacia la derecha, alcanzando su punto mximo en S, despus del cual

empieza a decrecer con tasa decreciente o tasa creciente negativa.
Prod. (N de Zapatos)(Z )
Prod. (N de Zapatos)(Z )
sM
K
Hrs. - Homb.(Y)
B Kgs.de Suela(X)
P
B
L*
L
Kgs.de Suela(X)
(a)
3.
Fig. N 3.2
A
(b)
Capacidad Instalada
Con frecuencia se tiene que tal o cual empresa manufacturera est siendo utilizada en un
porcentaje de su capacidad instalada como el: 70%, 50% o el 40%. Cuando se encuentra
laborando al 100%, se dice que labora a plena capacidad. Estos conceptos son medidos a
corto plazo, pues a largo plazo todo es variable y est referido de alguna manera al costo
unitario.
La capacidad mxima de una planta se define como el nivel de produccin al cual no existe
incentivo alguno para alterar el tamao de la planta, si se espera que el nivel de produccin
sea permanente. Este nivel de produccin se encuentra en un punto donde los costos medios
a corto plazo (CMC) y los costos medios a largo plazo (CML) son iguales, es decir en el
punto Q2. (Ver Fig.N 3.3)
104
4.
Rendimientos a Escala y Economas de Escala

4.1
Rendimientos a Escala
Hasta ahora hemos examinado lo que ocurre cuando se incrementa un insumo. Pero +qu
sucede cuando todos los insumos se incrementan, o lo que es lo mismo, cuando el proceso
de produccin aumenta a escala?. Para explicar mejor, veamos la Fig.N3.4. Supongamos
que iniciamos con alguna combinacin de insumos A y nos preguntamos cmo sera el
resultado si duplicamos los insumos?. Para conocer dicho resultado, dibujamos la lnea recta
OW que pase por el origen y por el punto A* de la lnea OW, de manera que la longitud de:
El punto A* representa, la multiplicacin por K de todos los insumos del
punto A. Para demostrar lo anteriormente sealado, tomamos como referencia la Fig.N 07;
donde los tringulos rectngulos LOA y L OA son semejantes.
O
( O
Prod. (N de Pantalones) (Z)

Fig.N09
Fig .N3.4
V
Hrs. - Homb. (Y)
L
O
L*
Kg.deTela (X)
En consecuencia, sus lados son proporcionales. Por lo tanto:
LA
LA
OL
OL
OA
OA
Pero OL y OL son el insumo mano de obra en los puntos A y A respectivamente, LA y

LA , son los correspondientes insumos de Tela en A y A
Adems, es fcil extender este resultado para obtener la proposicin inversa; cualquier
incremento (decremento) proporcional de todos los insumos de la empresa debe
representarse por un movimiento a lo largo de alguna recta OW , desde el origen sobre la
base del diagrama de produccin en tres dimensiones. Debe notarse que esta lnea recta no
necesita ser la bisectriz del ngulo formado por los ejes. Por ejemplo, en la figura mostrada,
la curva OW es la relativamente cerca al eje de la Mano de Obra, porque representa lo que
parece una proporcin mayor (constante) de Mano de Obra.
105
De esta manera, para saber qu pasa con la produccin cuando todos los insumos se
incrementan en la misma proporcin (crecimiento de escala), tomamos una seccin
transversal OAV del diagrama de produccin (Fig.N 3.4), cortando la lnea recta del piso
que parte del origen y examinamos la forma de esta seccin transversal. Hay tres
posibilidades de comportamiento:
a) Rendimientos de Escala Decrecientes:
La curva que representa la parte superior del corte transversal, tiene la forma de OM de
la Fig.N 3.5 (a), donde la pendiente disminuye hacia la derecha, es decir el ngulo de la
recta tangente a la superficie exterior entre O y M disminuye cada vez que se
incrementan los insumos. Proyectando la isocuanta en el plano (x,y),se tiene la Fig.N
3.5(a), donde un crecimiento de un nivel a otro en el producto, requiere un aumento ms
que proporcional en Mano de Obra y Telas.
b) Rendimientos de Escala Crecientes:
La parte superior de la seccin transversal, tiene la pendiente creciente como se muestra
en la Fig.N3.5 (b). La proyeccin de la isocuanta en el plano (x,y) tiene un
comportamiento como se observa en la Fig.N3.5 (b). Donde un crecimiento entre un
nivel a otro en el producto, requiere un aumento menos que proporcional en Mano de
Obra y Telas.
c) Rendimientos de Escala Constantes:
Cuando la parte superior de la seccin transversal, tiene una pendiente constante, es
decir es una recta, como se muestra en la Fig.N 3.5 (c). Cuya proyeccin de la
isocuante en el eje (x,y), tiene un comportamiento como se muestra en la Fig.N3.5(c).
Donde para obtener un crecimiento del producto de un nivel a otro, se requiere un
aumento proporcional de ambos insumos.
Es importante no olvidar que los rendimientos decrecientes de escala no tienen nada que
ver con la ley de los rendimientos decrecientes. Los rendimientos decrecientes de escala se
refieren a lo que ocurre cuando se alteran todos los factores en una determinada proporcin. La
Ley de Rendimientos Decrecientes se refiere, por el contrario, al caso en el que vara un factor,
mientras que todos los dems se mantienen fijos o constantes (ceteris paribus).
4.2 Economas de Escala
Cuando consideramos la posibilidad de que cambien las condiciones externas de la empresa,
refirindonos con esto a la posibilidad de que cambien variables como el precio de los factores.
Si todas las empresas estn expandiendo su produccin y, por lo tanto, estn demandando ms
factores de produccin a cada precio, esto puede ocasionar cambios en la produccin de los
factores y sus correspondientes precios. Cuando existen tales cambios externos, nos referimos
a las denominadas economas y deseconomas de escala. Una empresa puede beneficiarse
de los efectos de la economa de escala al nivel de los factores que produce la industria, porque
la industria se est expandiendo; esto lleva a menores precios de insumos para todas las
empresas, ya que los insumos son ahora adquiridos en menores cantidades por la industria. Por
otra parte, pueden producirse deseconomas de escala al incrementarse los precios de los
insumos, cuando las empresas expanden su produccin o cuando la industria disminuye su
produccin de insumos.
Por lo expuesto, no debemos confundir rendimientos a escala con economas de escala,
pues los rendimientos a escala, estn referidos a la relacin tecnolgica entre un cambio
proporcional en todos los insumos y el cambio resultante en la produccin; es decir, los
rendimientos a escala, se refieren nicamente a consecuencias de fenmenos tecnolgicos que
ocurren dentro de una empresa, como es el caso de la capacidad de combinar los insumos de
106
manera ms eficiente a medida que aumenta el nivel de produccin. Mientras que cuando
consideramos la posibilidad de cambios en los factores externos, como los precios o
incrementos de la capacidad de produccin de las industrias productoras de los insumos, nos
referimos a las economas de escala.
5. Cambio Tecnolgico
El cambio tecnolgico es motivado por la necesidad o el deseo de producir la misma cantidad
a un menor costo medio. Para poder analizar los cambios tecnolgicos, podemos utilizar la
tcnica de las isocuantas, que es el lugar geomtrico de la infinitas combinaciones de los
insumos (X,Y) o (capital, trabajo) que no alteran el nivel de producto, o dicho de otro modo,
son puntos que poseen igual resultado en cuanto a la produccin, a base de las diferentes
combinaciones que se pueden efectuar en el uso de los insumos (Trabajo, capital). Se
pueden diferenciar hasta tres tipos de cambios tecnolgicos: Neutral, Ahorrador de Trabajo
y Ahorrador de Capital. Para el presente anlisis, debe tenerse presente que el hecho que se
va a producir una misma cantidad pero a un costo medio menor, significa que en los grficos lo
correspondiente a cantidad ser la misma. Es decir, se desplazar las isocuantas en un mismo
plano horizontal, cambiando slo los insumos capital y trabajo.
Cambio Tecnolgico Neutral:
El cambio tecnolgico Neutral, se produce cuando existe un mejoramiento en la tecnologa,
que permite como resultado, la produccin de la misma cantidad de bienes o servicios que
antes; pero con disminuciones iguales, tanto del insumo capital como del insumo trabajo. En
la Fig.3.6(a) se muestra este caso, donde la curva Q = 2, representa el resultado de la
produccin por unidad de tiempo o capacidad de produccin, que es 2.
Como consecuencia de cambios tecnolgicos, para obtener el mismo producto, es necesario
utilizar menos capital y trabajo. Nos colocamos en la isocuanta inferior, denominada Q = 2. La
tangencia a lo largo de una recta, trazado desde el origen est ubicada en los puntos E y E.
Las pendientes de las tangentes a lo largo de esa recta son iguales. Esto significa que la tasa
marginal de sustitucin tcnica (TMST) es constante antes y despus del cambio tecnolgico.
Esto quiere decir que el producto fsico marginal de trabajo y el producto fsico marginal de
capital no han variado (pues la TMST = PFML/PFMK). En tal sentido, el cambio tecnolgico es
neutral. No provoca a la empresa a cambiar la proporcin capital/trabajo porque la proporcin
de sus productos fsicos marginales no ha cambiado, o dicho de otro modo, porque la tasa
marginal de sustitucin tcnica no se ha modificado.
Cambio Tecnolgico Ahorrador de Trabajo:
En la Fig. N 3.6(b) se representa el cambio tecnolgico ahorrador de trabajo. La situacin
inicial est dada por la isocuanta Q = 1, donde la produccin se encuentra en un punto donde
el nivel de produccin es igual a 1 unidad de producto, por unidad de tiempo. El cambio
tecnolgico se produce cuando la isocuanta se desplaza hacia abajo, de manera que una la
produccin de 1 por unidad de tiempo, se pueda obtener con menos capital y menos trabajo.
En la figura mostrada, se observa con claridad lo que sucede en el segundo nivel tecnolgico,
respecto al primero. Observando las pendientes respectivas de las tangentes trazadas en los
puntos E y E, se tiene que la pendiente en E es mucho mayor que la pendiente en el punto
E. Significa que para cualquier proporcin dada de capital respecto al trabajo, como la
sealada por la recta central que parte del origen, la Tasa de Sustitucin Tcnica ha
cambiado; es decir, la proporcin entre el producto fsico marginal de trabajo y el producto
fsico marginal de capital ha cambiado. En esta situacin, es coherente que el producto fsico
marginal de capital se ha incrementado con respecto al producto fsico marginal de trabajo. De
esta manera, dado el precio relativo de trabajo y capital, w/r, se utilizar menos trabajo por
unidad de producto que antes. En tal sentido, el cambio tecnolgico es ahorrador de trabajo.
107
Cambio Tecnolgico Ahorrador de Capital:

Haciendo un anlisis similar, en la Fig. N 3.6(c), se tiene que el producto fsico marginal de
trabajo aumenta con respecto al capital. Por eso es necesario usar menos capital por unidad
de producto, con una cantidad dada de trabajo. La nica manera de obtener el ptimo de la
empresa ser aumentando la cantidad de trabajo usado y disminuyendo la cantidad de capital
y, de este modo, afectar sus productos fsicos marginales relativos. Por esto se denomina a
esta modalidad Ahorrador de Capital.
Eficiencia del Cambio Tecnolgico:
Al analizar las curvas de isocuantas, se debe tener en cuenta que la relacin entre la variacin
del capital y la variacin del trabajo, puede ser positiva o negativa. Ser negativa cuando la
curva presenta una forma cncava al origen; y ser positiva si la curva presenta una curva
convexa hacia el origen. Por lo tanto existirn puntos de inflexin en todas las isocuantas,
donde cambian de signo, por ambos lados de la lnea central que parte del origen. Los
empresarios eficientes tratarn siempre de encontrarse en la zona donde la relacin de
transformacin de producto o Tasa Marginal de Sustitucin sea negativa; es decir, donde la
relacin de transformacin es inversa. Dicho de otro modo, para conseguir un cambio
tecnolgico determinado, se puede incrementar el capital, disminuyendo la mano de obra.
Mientras que en la zona de relacin positiva, al incrementarse el capital, tambin existe un
incremento de mano de obra, generando mayor costo.
108
Prod. de Pantalones (Z)

Hrs. - Homb. (Y)
Hrs. - Homb. (Y)
O
O
Kg.deTela (X)
Kg.deTela (X)
(b)
(a)
Hrs. - Homb. (Y)
O
Kg.deTela (X)
(c)
Hrs. - Homb. (Y)
Hrs. - Homb. (Y)
O
(a)
(b)
Kg.deTela (X)
Hrs. - Homb. (Y)
O
(c)
Kg.deTela (X)
FIG.N 3.5
109
Kg.deTela (X)
Capital
Capital
Capital
Q 1
E
Q
Q 1
1
E
Trabajo O
(a)
(b)
Q 1
Trabajo
(c)
Trabajo
Fig.N3.6
De esta manera, podemos ubicar los umbrales de mejor eficiencia, a base de una Lnea de
Contorno, donde se ubicarn y establecern los empresarios de decisiones adecuadas.
Empero, para
delinear
el
comportamiento de un desarrollo
CT3 / r
CT2 / r
Ineficient e
( )
Ruta de
Expansin
(- )
ptimo,
Eficiente
CT1 / r
B
Q3
Q2 ( )
Q1 Ineficient e
CT1 / W
CT2 / W
Fig.N 3.7
CT3 / W
que
menores
costos
de
produccin, se da a travs de una curva

denominada la Lnea o Ruta de Expansin de
la firma (ver Fig. N3.7). En el cual la empresa
opera minimizando sus costos, obteniendo un
resultado de produccin ptima en cada
isocuanta producto, donde:
Q3 Q2 Q1
6.
genere
y tambin
CT3
CT 2 CT1
Seleccin y Especificaciones de Maquinaria y Equipos

En cuanto a maquinaria y equipo debe distinguirse las dos etapas que implica el proceso de
seleccin: a) Elegir el tipo de maquinaria que se requiere para cumplir con los objetivos del
proyecto y b) Seleccionar entre los distintos equipos que cumplen con el punto anterior, a fin
de decidir entre las propuestas.
De las dos etapas sealadas, la ms importante es por supuesto la seleccin del tipo de
maquinaria en la que influye mucho la naturaleza del proceso, la escala de produccin y el
grado de mecanizacin, factores que estn ntimamente ligados entre s. Por ejemplo un
determinado grado de mecanizacin es aplicable slo por encima de un cierto volumen
mnimo de produccin. Como tambin, ciertos procesos se prestan a una mayor
mecanizacin que otros. De esta manera, el tipo de proceso de produccin se relaciona
tambin as con el grado de mecanizacin. Muchas veces una vez decidido el tipo de
maquinaria, es necesario determinar la potencia nominal del equipo, lo que se estima a base
de los requerimientos mximos, de manera de garantizar la compatibilidad de las
necesidades con las disponibilidades.
110
Por otro lado, es imprescindible la evaluacin de los servicios post-venta y garanta de su

eficiencia de operacin de parte de las distribuidoras, pues no se trata de seleccionar el bien
ms barato, que a la larga resulte antieconmico, sino que garantice su operatividad durante
todo el periodo de vida econmica y a un menor costo total.
Otro de los aspectos que debe tenerse en cuenta son las facilidades crediticias, tipo de
inters y tipo de moneda extranjera requerida que en determinados proyectos pueden
desempear un rol importante en la toma de decisiones.
Existen casos donde una mquina es seleccionada por presentar una gama de maneras de
operacin, es decir son verstiles o es el caso que permiten incorporar una serie de
modificaciones en sus estructuras o cambio de implementos en sus operaciones, los que
incrementan los tiempos de uso, haciendo ms econmica el equipo.
Finalmente debemos sealar que los proyectos necesitan en general dos tipos de mquinas,
cuya importancia relativa est en funcin a la naturaleza del proyecto: Uno es las que se
usan para el montaje e instalacin de los proyectos y otra es las que corresponden al
funcionamiento del proyecto. Por ejemplo en proyectos de construccin de carreteras,
construccin de hidroelctricas o de infraestructura de riego, las mquinas ms importantes
corresponden a las requeridas para la etapa de construccin o de instalacin como son
aquellas que se usan para el movimiento de tierras. En cambio en proyectos destinados para
la industria manufacturera, automotriz, etc., las mquinas y equipos de funcionamiento son
las ms importantes.
7.
Construcciones y Distribucin en el Terreno

Dentro del requerimiento de los proyectos se encuentran entre otros el terreno y las
construcciones. En cuanto al terreno, este debe ser evaluado de manera profunda de
acuerdo a los fines del proyecto, especialmente aquellos que van a soportar cargas estticas
y dinmicas altas en las cuales ser necesario cumplir con los anlisis de mecnica de
suelos establecidos. As como en el caso de construccin de presas, ser necesario efectuar
un estudio subterrneo de permeabilidad, adicional a la capacidad de resistencia que ofrece
el suelo a los esfuerzos generados por la estructura.
El proyecto debe incluir las estimaciones respecto al tamao y caractersticas de los edificios
necesarios para la produccin y a la manera en que se distribuirn en el terreno; as como
tambin debe contemplar las reas para las futuras ampliaciones.
Respecto a los proyectos agropecuarios, las construcciones se referirn a los establos, silos,
almacenes y similares; en los proyectos de explotacin minera se tratar de las edificaciones
de superficie para ubicar la maquinaria extractiva, talleres, etctera. En un Pool de
maquinaria, se estimar el tamao de las construcciones, las reas para los talleres,
estacionamiento y Almacn, en funcin al tamao y nmero de unidades motorizadas
existentes. Es importante tener presente el sistema de circulacin y la comunicacin entre las
reas de operacin que se desarrollar a lo largo del horizonte de vida del proyecto, de
manera que no existan interferencias u obstculos que impidan el movimiento fluido y sin
ocasionar prdidas de tiempo o accidentes, por lo tanto los espacios que correspondan al
trfico deben ser los suficientemente amplias y de una adecuada arquitectura.
El nivel de exactitud o aproximacin a la realidad est en funcin al nivel del estudio que se
est efectuando, como es el caso para un estudio preliminar, slo ser necesario un costeo
basado en la unidad de superficie construida y tener una idea sobre la vista de planta del
proyecto. Mientras que para el nivel de estudio de factibilidad, es necesario un diseo de
nivel constructivo. Es decir, con todas las especificaciones que corresponden para iniciar la
construccin y si es necesario un mayor detalle se efectuar en los estudios definitivos
111
juntamente con otros requeridos.

8. Distribucin Espacial (Lay Out) de los Equipos
El acomodo o distribucin espacial de los equipos en las plantas y en los edificios deben
cumplir lo pre-establecido en los diseos y reglamentos de seguridad correspondientes,
tomando en cuenta los posibles incrementos en tamao o probables innovaciones tcnicas y
los movimientos de materiales y equipos. Estas se hacen relevantes de acuerdo al tipo de
proyecto, por ejemplo son ms importantes en proyectos de plantas manufactureras que en
proyectos agropecuarios.
La misma cantidad y calidad de los factores productivos puede rendir ms o menos fruto
segn sea la forma en que se organice la combinacin y la circulacin de ellos en funcin de
la disposicin de los equipos de produccin. Existen equipos que por sus caractersticas de
operacin requieren que algunas reas con los cuales opera, requieran algunas
adaptaciones para su operatividad; por ello es necesario haber concluido previamente el Lay
Out, con el diseo del flujo de las operaciones y de los procesos. Claro est que de esta
manera redundar en una mejor eficiencia de operacin y por ende en la economa de
produccin
9. PROYECTOS Y ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS
Todo proyecto mediano o grande, generalmente requiere de ciertas obras complementarias
en beneficio del mismo proyecto o de la poblacin donde se ubica; como puede ser una
planta de tratamiento de agua potable, un sistema de tratamiento de residuos slidos,
infraestructura vial interna de la poblacin, una posta sanitaria, etc. En tal sentido, deber
incluirse como parte integrante del proyecto y deber considerarse en la evaluacin
econmica como inversiones complementarias.
112
CAPITULO IV
ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN
En este captulo nos vamos a referir principalmente a la organizacin y administracin temporal de
un proyecto, aunque algunos aspectos sirvan tambin para la administracin de operaciones
permanentes de empresas en marcha.
La primera nocin histrica sobre el concepto de administracin se encuentra en la Biblia en el libro
denominado Exodo 18,13-27 referido a la Institucin de los jueces, cuando Jetr, suegro de
Moiss, al ver que, todos los das su pueblo se reuna frente a su yerno para resolver todo tipo de
problemas, le dijo:T vas a ser el representante del pueblo delante de Dios y le vas a llevar los
asuntos....Pero elige entre los hombres...que sean valiosos y que teman a Dios, hombres ntegros
y que no se dejen sobornar y los pondrs al frente del pueblo como jefes de mil, de cien, de
cincuenta o de diez. Ellos atendern tu pueblo a todas horas; te presentarn a ti los ms graves,
pero en los asuntos de menos importancia decidirn ellos mismos.
A travs de miles de aos, el hombre ha ido desarrollando sus tcnicas de manejo y monitoreo de
sus actividades, de lo simple a lo complejo. Dentro de ese desarrollo se tiene en la actualidad una
diversidad de formas de administracin que obedecen a culturas y formas diversas de gestin con
la finalidad de conseguir los objetivos trazados o acondicionarse a los cambios complejos y
diversificados del entorno, con tal de obtener la competitividad deseada.
Para una mejor comprensin se desarrolla los conceptos bsicos de las diversas formas de
administracin, con nfasis en la administracin de proyectos o temporarios (por oposicin a la
administracin de operaciones permanentes o de empresas constituidas); en vista que existe an
confusin respecto del significado de los trminos, en especial en lo que concierne a los distintos
enfoques organizativos en administracin de proyectos.
MODELOS DE ORGANIZACIN
Existen tpicamente dos formas de organizacin: a) La organizacin funcional y b) La organizacin
matricial. Ambas basadas en jerarquas piramidales. La primera en una jerarqua piramidal vertical
y la segunda basada en jerarquas piramidales vertical y horizontal, cuya lnea vertical de mando
se caracteriza en hacer cumplir el cmo hacer?, por quin? y la horizontal el qu hacer?, y
por cunto?. La organizacin matricial se basa en el concepto de sistema, de manera que el
rendimiento total resulta mayor que la suma de los rendimientos de sus partes.
Los proyectos varan en complejidad y existen desde los ms pequeos hasta los extremadamente
grandes, entre ms grande y ms complejo sea un proyecto, ms probable es que sea
multidisciplinario. Los proyectos multidisciplinarios y complejos tienen mayor probabilidad de que
se organicen de acuerdo a determinadas matrices. La matriz se utiliza para lograr mxima
eficiencia en la utilizacin de los recursos del proyecto, aunque a la vez se incrementa el potencial
de los conflictos organizacionales. Todos estos factores tienden a aumentar los problemas del
gerente de proyectos.
LA ORGANIZACIN FUNCIONAL: Se basa en una jerarqua piramidal, donde los niveles de decisin
van de arriba hacia abajo y las jerarquas administrativas y de responsabilidad se extienden hacia
arriba, hasta el pinculo donde corresponde al Presidente del Directorio o Presidente Ejecutivo
(Ver Fig. N 13) . De esta manera, se pueden diferenciar dos tipos de decisiones: Las decisiones
estratgicas y las decisiones operacionales. Las primeras corresponden a los niveles altos de la
jerarqua de mando, como son la Junta de Accionistas, el Directorio y los Gerentes, y que tienen
que ver con las decisiones de lineamientos de poltica, acciones de trascendencia para el futuro de
una empresa, reconversin operativa, etc. Y las decisiones operacionales son las que
113
corresponden para el cumplimiento de los planes operativos, sin que esta signifique modificaciones
en los procedimientos estratgicos, aunque s en las decisiones tcticas. Las decisiones tcticas
son de tipo coyuntural que obedecen a decisiones correctivas o dan solucin a problemas
puntuales importantes o estructurales, con la finalidad de monitorear el cumplimiento del Plan
Estratgico.
Las organizaciones funcionales, tienen ciertas ventajas y desventajas que es preciso sealarlas:
Ventajas:
Su base tcnica radica en equipos de expertos, vitales para la especializacin del trabajo, cuya
consecuencia sera que un menor nmero de especialistas puedan cubrir las necesidades de
varias reas.
Introduccin de ideas ms modernas en determinadas reas dentro de la organizacin.
Poseen una sola lnea de mando de arriba para abajo y la informacin de resultados de
gestin de abajo para arriba.
Desventajas:
El enfoque en la organizacin tiende a servir a los directivos de la alta Direccin y no al cliente.
Si las coordinaciones son dbiles, nadie puede hacerse responsable sobre procesos que se
coordinen horizontalmente. Pues cuando el enfoque es una estructura funcional, cada una de
ellas tiene su propio programa y las coordinaciones verticales prevalecen sobre las
horizontales.
El cliente se encuentra generalmente abandonado y no existe un solo punto de contacto con

la organizacin. Si un cliente tiene una consulta con relacin a una factura, debe ponerse en
contacto con la divisin de contabilidad y generalmente el cliente acude a una persona o
divisin que no corresponde. Convirtindose muchas veces en un verdadero calvario para el
cliente encontrar una solucin acertada y oportuna.
Se generan trabajos improductivos debido a las fronteras funcionales, que dan como resultado
a que se desarrollen muchas tareas, con el afn simplemente de satisfacer requerimientos
internos que no favorecen en nada al fortalecimiento, o al crecimiento ni al desarrollo de la
empresa.
DIRECTORIO
Decisiones
Estratgicas
GERENTE
Decisiones Tcticas
SUB
GERENTE A
UP
UP
SUB
GERENTE B
UP
UP
SUB
GERENTE D
DA
SUB
GERENTE C
UP
UP
UP
Dec isiones
Operacionales
UP
Fig. N 13
114
UP
En conclusin, se puede afirmar que las decisiones estratgicas corresponden a los niveles
superiores de la jerarqua administrativa, las decisiones tcticas a los mandos medios y las
decisiones operacionales a los niveles inferiores, como jefes de departamento, jefes de unidades y
capataces.
LA ORGANIZACIN MATRICIAL: La estructura matricial es usada para establecer un sistema
flexible y adaptable de recursos y de procedimientos para alcanzar una serie de objetivos de uno o
ms proyectos. En este modelo de administracin, la organizacin operacional de lnea
corresponde a las operaciones principales o razn de ser del proyecto y tiene que responder a la
pregunta Qu hacer?, Cundo y dnde debe hacerse? y, Por cunto? Estas relaciones de
lnea son presentadas horizontalmente en el organigrama y las operaciones de apoyo funcional
que responden a la pregunta cmo hacer? se muestran verticalmente. Se establece as una red
de relaciones que constituye las relaciones lineales, descendente-ascendente, de las
organizaciones tradicionales.
Bajo la estructura matricial se rompe el esquema jerrquico piramidal y el proyecto es sometido a la
autoridad del gerente de proyectos, quien decide el qu y cundo debe hacerse, quedando los
departamentos funcionales a apoyar operativamente en la ejecucin de los planes del proyecto.
El gerente del proyecto, envestido de responsabilidad y autoridad, responde plenamente por las
metas; planifica el trabajo, distribuye y controla; convoca los departamentos funcionales para las
tareas que exigen la intervencin de stos, por el tiempo que sea necesario. l tiene autoridad para
establecer una poltica de recompensas adicionales al personal que trabaja en el proyecto, para
promoverlos, retenerlos o exonerarlos segn convenga al proyecto.
En tal sentido, el gerente de un proyecto, en la estructura matricial, tiene plena libertad de
actuacin hasta el lmite de costo, tiempo y calidad previstos en el propio proyecto, aun cuando
estos parmetros pueden oscilar entre ciertos mrgenes.
En el caso que el requerimiento de personal en calidad y cantidad no pueda ser provedo por los
departamentos funcionales, el Gerente de Proyecto solicita la contratacin del personal con las
caractersticas requeridas. En tal sentido, el sistema de administracin matricial presenta menos
estructuracin, alteraciones ms frecuentes en las posiciones y en los roles, y una interaccin ms
dinmica entre las reas operativas. La funcin del ejecutivo pasa a ser la de coordinador, o de
eslabn de enlace entre los diversos grupos del proyecto. l necesita ser el funcionario capaz de
hablar las diversas lenguas de la investigacin, intercambiar informaciones y de efectuar la
mediacin entre los grupos. No existe una diferenciacin vertical entre las personas, de
conformidad con sus cargos y con los roles que les cabe en la organizacin, pero s una
diferenciacin flexible, basada en sus aptitudes y en sus calificaciones profesionales.
Otra caracterstica importante es que toda gerencia de proyectos es transitoria. Una vez alcanzada
la meta concluido el proyecto- la estructura se deshace y el personal es absorbido o reabsorbido
por los departamentos funcionales hasta que surjan nuevos proyectos, aunque en muchos casos
son despedidos por no cumplir con los nuevos requerimientos funcionales y/o por la falta de
financiamiento.
La Capacidad de un Gerente de Proyectos: La capacidad de un gerente de proyectos, fuera de
la capacidad tcnica para la seleccin y uso adecuado de los instrumentos de planificacin,
organizacin y control, el gerente del proyecto debe tener una gran sensibilidad para detectar
situaciones de comportamiento dentro de su organizacin, habilidad para establecer el necesario
dilogo y cooperacin entre los diferentes grupos y mucha capacidad de sntesis que le permita
resumir rpidamente el complejo cuadro situacional del proyecto.
Entre las aptitudes ms importantes se mencionan a continuacin:
115
a)
Capacidad de Liderazgo, para orientar los diferentes grupos de intereses _ muchos de los
cuales hasta contrapuestos como trabajadores, directores, proveedores, financiadores,
contratistas, etc. _ hacia una forma integrada de trabajo mutuamente retributiva.
b)
Capacidad de Adaptacin, el gerente de proyectos debe estar en condiciones de

acondicionarse al entorno con mucha facilidad y demuestre una versatilidad a toda prueba.
c)
Sentido de Equidad y Equilibrio, debe tomar decisiones los ms justas posibles a base de
las combinaciones de las alternativas tcnicas y con restricciones de recursos y otros factores
del entorno ambiental.
d)
Capacidad de Improvisacin, para enfrentar con rapidez las situaciones no previstas o no

programadas, que son muchas veces muy importantes para la consecucin de los objetivos.
e)
Facilidad de Comunicacin y Rapidez para Tomar Decisiones, el gerente de proyecto

debe poseer una habilidad especial para comunicarse por los medios formales e informales
con las personas que trabajan en el proyecto y con terceras personas que tienen inters en el
proyecto. Por otro lado debido a las propias caractersticas de las actividades en ejecucin
(altamente interdependientes desde el punto de vista de plazos, costos, calidad, etc.),
requieren que el gerente tome decisiones en intervalos de tiempo pequeos y a veces con
informaciones parciales o insuficientes. Por este motivo esta cualidad es quiz la ms
importante, ya que el gerente deber asumir con firmeza los riesgos que aquello implica y por
lo tanto un buen gerente debe demostrar valor para tomar decisiones y para asumir el riesgo
de equivocarse.
f)
Habilidad para resolver conflictos:

Un gerente de proyectos debe tener mucho criterio y conocimiento para solucionar
contradicciones de tipo laboral, personal y de grupo. Por ello, es importante saber el concepto
o definicin de problema, es decir qu es un problema?. En toda mi trayectoria acadmica
y profesional, nunca me haba percatado, que haba usado ese trmino para definir
dificultades que se tena que resolver, pero de all a definirlo exactamente no exista, ni en el
diccionario y mucho menos al hacer consultas con diferentes profesionales, todos ellos con
amplia experiencia. Finalmente ante una pregunta de mi ms distinguido colega Ing. Nicols
Echevarra, que en paz descanse, en la oportunidad cuando era entrevistado para ser
nombrado como Docente en la UNALM, me hizo la siguiente pregunta: Ud. ha utilizado el
trmino problema en toda su exposicin, lo que me obliga a preguntarle qu es un
problema?; inmediatamente slo atin a responderle que: Problema es una contradiccin
y una vez resuelta esa contradiccin deja de ser problema. Lo cual satisfizo su pregunta.
Pero esa respuesta faltaba ser completada y despus de un momento de razonamiento sali
una definicin que la considero exacta matemtica y filosficamente. Problema es: Una
contradiccin entre lo que es y lo que debe ser, o entre lo conocido y lo desconocido.
Esta ltima contradiccin se resuelve con la investigacin. Lo que es es la realidad objetiva,
que es independiente a nuestras sensaciones y lo que debe ser depende de los valores,
experiencia, conocimiento, conciencia moral, creencias, etc., del afectado o el gerente. Por lo
tanto un problema es relativo a la persona afectada, lo que es problema para uno, puede no
ser problema para otro. En tal sentido, un gerente debe tratar en todo momento de ir
corrigiendo, a base de sus decisiones que las acciones y actividades desarrolladas no
generen discrepancias con lo que debe ser. Y si alguien se estuviera desviando del camino
correcto, es el gerente del proyecto, quin debe anticiparse para no generar conflictos. Es fcil
tomar decisiones, pero tener la capacidad de tomarla y que esa decisin sea justa es lo ms
difcil. Expliquemos lo antes dicho, en principio toda decisin implica un nivel de riesgo y
muchos gerentes que no poseen los criterios suficientes o en todo caso tienen mucha
aversin al riesgo, no tiene la capacidad de tomar decisiones; y en esto tiene prima mucho el
criterio bueno o malo. Para ser justo debe tomarse a base de un buen criterio, y para poseer
116
un buen criterio el gerente debe tener amplio espacio cognoscitivo del entorno, experiencia
positiva y de las materias de la ciencia.
Corresponde a otros libros desarrollar con ms profundidad aspectos concernientes a la
Administracin de Proyectos. Pero podemos sealar las principales reas interdependientes de la
administracin de proyectos, que son:
1. Conceptualizacin General de la Administracin de Proyectos. Corresponde al marco
terico y prctico en el cual se ubica la administracin de proyectos.
2. La Organizacin de Proyectos. Corresponde a la provisin de las estrategias de
administracin para el cumplimiento de los objetivos. (Administracin Matricial, Funcional y
organigramas).
3. Estrategia Organizacional y la Administracin de Proyectos. Estn inmersos en esta rea,
el despliegue de recursos para apoyar misiones, objetivos y metas ms amplios de la
organizacin.
4. Administracin del Ciclo de Vida. Se considera en esta rea la administracin de los
productos en todas sus etapas: pre-comercializacin, introduccin, crecimiento, madurez y
decadencia.
5. Planeacin de Proyectos. Corresponde a la descripcin y desarrollos de metas, las
estrategias y las acciones para asignar los recursos del proyecto. Hay tcnicas como el
Diagrama de Gantt, que fuera desarrollado en la Primera Guerra Mundial para el monitoreo
del requerimiento militar y como consecuencia se desarroll el diagrama de redes, como es el
PERT desarrollada en conjuncin con el sistema de armas Polaris de Malcolm y otros,
denominado tcnica de revisin y de seguimiento de proyectos. Cuyo objetivo era desarrollar
un mtodo mejorado de planeacin, programacin y control para un programa de desarrollo
complicado, extremadamente grande, en el cual muchas de las actividades que se dirigan
eran variables aleatorias, con varianza considerable.
Por ltimo en cuanto a redes, tenemos el procedimiento CPM (Critical-Path Planning
Mathematical) , desarrollado por Kelly J.F. y M. Walker, que minimiza los costos totales del
proyecto. Esto es equivalente al programa que balancea exactamente el valor marginal del
tiempo ahorrado (al terminar el proyecto una unidad de tiempo antes) versus el costo marginal
de ahorrarlo. El costo total se forma por los costos indirectos y los costos directos mnimos del
proyecto. El algoritmo computacional del CPM se basa en el costo lineal supuesto, con relacin
al tiempo, para cada actividad. Con esta entrada, este problema puede formularse como un
problema de programacin lineal, para minimizar los costos directos totales del proyecto,
sujetos a restricciones dictadas por las curvas de tiempo-costo de la actividad, y por la lgica
de redes.
Para ahondar ms en este anlisis recomendamos ilustrarse por libros especializados al
respecto.
6. Control de Proyectos. Involucra lo concerniente a la supervisin y auditoria de proyectos, de
manera que exista armona entre los costos planeados, con los ejecutados, se cumpla la
programacin y las metas.
7. Comportamiento Organizacional. Comprende los aspectos cognoscitivos respecto al
desarrollo del clima en el cual se desarrolla el proyecto, con la finalidad que se trabaje con
satisfaccin econmica, social y psicolgica.
117
APNDICE
TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
El proceso de identificacin de mercados, consiste en identificar, recopilar y analizar la informacin

sobre las caractersticas y necesidades de los mercados, con el propsito de obtener mayores
elementos de juicio para la toma de decisiones. La cantidad, variedad y calidad de las
informaciones, tales como: hbitos de consumo, preferencias del consumidor, caractersticas del
mercado de competidores, precios de los productos complementarios y sustitutos, etc. Depender
de las tcnicas aplicadas en la investigacin de mercados y del nivel profesional de sus
participantes.
Los pasos seguidos para la Investigacin de Mercados son: La Planeacin, Preparacin, Trabajo
de Campo, Trabajo de Gabinete y Anlisis de Resultados.
En la etapa de Planeacin se esboza en trminos generales la oportunidad de negocio, para
despus analizarla a travs de la Investigacin de Mercados. El propsito debe responder a la
pregunta para qu se efecta la investigacin de mercados?; y como, un mismo propsito puede
tener mltiples objetivos, se tendr que establecer los objetivos generales y especficos de tal
investigacin. Por ejemplo para conocer el nivel de aceptacin o rechazo de un nuevo producto en
el mercado, se tendr que investigar sobre los hbitos de compra (lugar, cantidad,
acompaamiento, motivo, preferencias por marcas, frecuencia, persona que decide la compra),
hbitos de consumo (lugar, momento, motivo, frecuencia, persona que consume, cantidad,
preferencia por tipo de producto, formas de consumo, acompaamiento, ocasin de consumo),
definicin del producto (Sabor, color, forma, textura, tipo de uso, etc.), evaluacin del empaque,
precio, nombre, imagen, puntos de venta, distribucin, intencin de compra.
Tipos de Investigacin: Se puede agrupar en dos tipos de investigacin a saber: Investigacin
Cualitativa e Investigacin Cuantitativa.
La Investigacin Cualitativa basado en apreciaciones subjetivas, consiste en efectuar sesiones a
base de una Dinmica Grupal con personalidades que posean experiencia y conocimiento sobre el
tema, que no se conozcan entre s, siguiendo la metodologa del Focus Group. Se llega a ciertas
conclusiones, despus de haber establecido un cierto nivel de confianza (Rapport). Tambin se
puede desarrollar entrevistas con uso de materiales como grabadoras o escritas a base de una
serie de cuestionarios o gua de pautas.
La Investigacin Cuantitativa, basado en encuestas que recopilan una serie de datos de las
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, haciendo uso de medios como el
telfono, correo, E-mail. Es claro que previamente deber tenerse preparado el cuestionario de
preguntas, y haberse determinado la cantidad de la poblacin muestral o tamao muestral.
El Tamao Muestral, como se sabe, debe obedecer a un cierto diseo muestral que obedece a
ciertos parmetros estadsticos que se sealan a continuacin:
a:
Grado de confianza. Viene a ser el nivel de confianza que se desea alcanzar; ejemplo: si a
= 0.90 significa un nivel de confianza del 90%. Los intervalos de confianza que se utilizan
con mayor frecuencia son los de 90, 95 y 99%.
Z:
Es el valor de la distribucin normal estandarizada, correspondiente al nivel de confianza

seleccionado. Para su facilidad de uso, se tienen tablas elaboradas con sus valores para
cada nivel de confianza. A continuacin se presentan los valores de Z que se requieren
para los intervalos de confianza de mayor uso:
118
a
Z
p:
0.90
1.645
0.95
1.960
0.99
2.575
Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que necesitamos

medir. Puede ser un dato histrico o hallado a travs de uina muestra piloto. Si no es
calculable, se asume que es 0.5, es decir que el 50% de la poblacin tiene la
caracterstica de inters que mediremos.
q=(1-p): Es la proporcin de la poblacin que no posee la caracterstica de inters.

E:
Es el mximo de error permisible, lo determina el investigador y representa qu tan
precisos se desean los resultados.
N:
Tamao de la poblacin.
n:
Tamao de la muestra.
Frmulas para el Clculo del Tamao de Muestra
Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo suficientemente grande para
considerarse infinita se utilizar la siguiente frmula:
Z 2 pq
E2
Donde n es el nmero de encuestas.
Si el tamao de la poblacin N se conoce, la frmula para el clculo del tamao de muestra, ser:
2
Z pqN
2
E (N 1) Z pq
Ejemplo 1:
Producto a estudiar
Objetivo del Estudio.
:
:
Servicio de Alquiler de Maquinaria

Determinar qu proporcin de la poblacin alquila maquinaria
agrcola.
Grado de confianza
95%
Mximo error permisible
5%
Poblacin
No se conoce el tamao de la poblacin.
Poblacin con la caract.
40%
Se quiere saber cul es el tamao de la muestra.
119
Solucin:
Los valores de las variables son:
a = 0.95
Z 2 pq
E2
Z = 1.96
p = 40% = 0.4
q = 1 - p = 0.6
n
E = 0.05
1.962 * 0.4 * 0.6
369
0.05 2
n=?
Ejemplo 2:
Si en el ejemplo anterior se conociera el tamao de la poblacin: N = 10,000, se desea calcular el
tamao de la muestra.
Solucin:
2
Z pqN
2
E (N 1) Z pq
1.96
2
* 0.4
* 0.6 * 10000
2
0.05 (10,000 1) 1.96 * 0.4 * 0.6
356
TCNICAS ADICIONALES DE PRONSTICO DE DEMANDA Y OFERTA

a)
Mtodo del Promedio Mvil:
Aplicado en caso de ocurrencias irregulares estacionales. Se determina a base de la media

aritmtica de los ltimos datos, cuyo procedimiento podemos explicar con un ejemplo, como
sigue:
Las ventas anuales de un cierto tipo de mquina en Amrica del Sur durante los ltimos 10
aos fueron como se muestra en el cuadro siguiente:
120
Aos Ventas Anuales(Unid.)

1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
8,700
7,100
6,200
6,800
7,300
7,600
6,000
5,400
7,800
9,200
Si tuviramos que aplicar el simple promedio aritmtico, tendramos:
Promedio Aritmtico =
Xi
t
Reemplazando se tiene:
Yest. =
72100
10
7,210
Esta estimacin puede ser buena si las condiciones del entorno son muy estables, es decir si los
supuestos bajo el cual se ha generado la proyeccin son correctas. Empero, si las condiciones del
entorno son muy cambiantes, y el periodo considerado es largo, este modelo no es el ms
adecuado, ya que genera escepticismo, por lo tanto aumenta el nivel de desconfianza.
Para mejorar el nivel de confianza y disminuir el grado de incertidumbre, se aplica lo que se
denomina el Promedio Movil, que viene a ser el mismo promedio aritmtico, slo que referido a
los ltimos N aos. La ventaja radica en que este pronstico se actualiza con facilidad de un
periodo a otro. Slo se necesita, no tomar en cuenta la primera observacin e incrementar la
ltima. Para el mismo caso sealado en el cuadro anterior se tiene:
Ao
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
-
Si N = 4
t
Ventas Yest. Y-Yest. (Y-Yest.)2
1
8700
2
7100
3
6200
4
6800
7200
100
10000
5
7300
6850
750
562500
6
7600
6975
-975
950625
7
6000
6925 -1525 2325625
8
5400
6575
1225 1500625
9
7800
6700
2500 6250000
10
9200
11599375
72100
-
121
Yest.
7220
7000
6780
6620
6820
-
Si N = 5
Y-Yest.
380
-1000
-1380
1180
2380
-
(Y-Yest.)2
144400
1000000
1904400
1392400
5664400
10105600
Para N = 4
Yest.(2001) = (6000+5400+7800+9200)/4 = 7100
Para N = 5
Yest. (2001) = (7600+6000+5400+7800+9200)/5 = 7200
Se observa que pesimistamente se puede proyectar con ventas de 7100 y de manera ms
optimista con 7200 unidades de venta.
Mtodo del Promedio Mvil Exponencial
El pronstico es una suma ponderada de la ltima observacin Yt y el pronstico anterior,
matemticamente se desarrolla de la siguiente manera:
Yt = Yt-1 + K (errort-1)
Donde:
Yt = Observacin estimada.
Yt-1 = Observacin inmediatamente anterior.
K
= Constante de suavizacin = 2/(N+1)
Tomando N = 5; se tiene que K = 0.333.

Para el mismo ejemplo se tiene:
Aos
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Ventas (Y)
7600
6000
5400
7800
5400
9200
Yt
Yestimado = 7220
Yestimado = 7220 + 0.333 (7600-7220) =
Yestimado = 7347 + 0.333 (6000-7347) =
Yestimado = 6898 + 0.333 (5400-6898) =
Yestimado = 6399 + 0.333 (7800-6399) =
Yestimado = 6896 + 0.333 (5400-6896) =
Yestimado = 6398 + 0.333 (9200-6398) =
7347
6898
6399
6866
6398
7331
Por lo tanto la proyeccin para el ao 2003 ser de 7,331 unidades de venta.

METODO DE ATENUACIN EXPONENCIAL
La atenuacin exponencial es un mtodo utilizado para revisar constantemente una estimacin a la
luz de experiencias ms recientes. El mtodo est basado en el promedio (atenuacin) de valores
anteriores de una serie, haciendo esto de manera decreciente (exponencial). Las observaciones se
ponderan, asignando mayor peso a las ms recientes. Las ponderaciones empleadas se designan
como, para la observacin ms reciente, (1-) para la siguiente ms reciente, (1-)2 para la
siguiente y as sucesivamente.
122
De manera atenuada, se podra pensar en un nuevo pronstico para el periodo t+1, como el
promedio ponderado de la nueva observacin (en el periodo t) y el promedio anterior (para el
periodo t). Se asigna la ponderacin al nuevo valor observado y (1-) al pronstico anterior,
suponiendo que: 0<<1. De esta manera:
Nuevo pronstico = (nueva observacin) + (1-)(pronstico anterior)
De forma literal, la ecuacin de atenuacin exponencial es:
t+1 = Yt + (1 ) t
Donde:
t+1 = Nuevo valor atenuado o valor de pronstico para el siguiente periodo.
= Constante de atenuacin (0<<1)
Yt = Nueva observacin o valor real de la serie en el periodo t
t = Valor atenuado anterior o experiencia promedio de la serie atenuada al periodo (t1).
Una forma ms interesante se muestra a continuacin:
t+1 = t + (Yt t )
La atenuacin exponencial es simplemente el pronstico anterior (t ) ms veces el error (Ytt )
en el pronstico anterior.
La atenuacin exponencial es un procedimiento para revisar constantemente un pronstico a la luz
de la experiencia ms reciente.
La constante de atenuacin sirve como el factor para ponderar. El valor real de determina el
grado hasta el cual la observacin ms reciente puede influir en el valor del pronstico. Cuando
es cercana a 1, el nuevo pronstico incluir un ajuste sustancial de cualquier error ocurrido en el
pronstico anterior. Inversamente, cuando est cercana a 0, el pronstico es similar al anterior.
Piense en t como un promedio ponderado de todas las observaciones anteriores, con
ponderaciones que disminuyen de manera exponencial al ir tomando los datos hacia atrs (en el
tiempo). Es decir, la velocidad con que los valores anteriores pierden su importancia, depende de
.
La clave del anlisis es el valor de . Si se desea que los pronsticos sean estables y se atenen
las variaciones aleatorias, se requiere de un valor de pequeo. En cambio, si se desea una
respuesta rpida al cambio real en el patrn de observaciones, resulta ms apropiado un valor
mayor de . Un mtodo para estimar consiste en un procedimiento iterativo que minimiza el error
medio cuadrado (EMC) calculado a base de la ecuacin mostrado a continuacin:
n
EMC
(Yt Y t )2
t 1
Se calculan los pronsticos para igual a 0.1, 0.2, 0.3,......, 0.9 y para cada uno se determina la
suma de los errores cuadrados del pronstico. Para generar pronsticos futuros, se eligen el valor
de que produce el error ms pequeo.
123
Para tener una idea de la velocidad con que, en cada periodo se atenan los datos, se presenta a
continuacin como ejemplo para los valores de =0.1 y =0.8.
Tabla N 01
COMPARACIN DE CONSTANTES DE ATENUACIN
PERIODO
T
t1
t2
t3
t4
Los
restantes
TOTAL
= 0.1
= 0.8
CALCULOS
PONDERACIN
CALCULOS
PONDERACIN
0.1
0.100
0.8
0.800
0.9x0.1
0.090
0.2x0.8
0.160
0.9x0.9x0.1
0.081
0.2x0.2x0.8
0.032
0.9x0.9x0.9x0.1
0.073
0.2x0.2x0.2x0.8
0.0064
0.9x0.9x0.9x0.9x0.1
0.066
0.2x0.2x0.2x0.2x0.8
0.00128
0.590
1.000
0.00032
1.000
La tcnica de atenuacin exponencial se muestra en la tabla siguiente, para los datos de una
empresa cualquiera que presenta sus datos trimestralmente de los aos 1995 al 2000, utilizando
constantes de atenuacin de 0.1 y 0.8. Los datos del 2001 se emplearn como parte de prueba
para ayudar a evaluar qu modelo se desempea mejor. La serie atenuada en forma exponencial
500 . Si existen datos anteriores disponibles, se podra usar
se calcula asignando inicialmente, Y
1
para desarrollar una serie atenuada hasta 1995 y utilizar esta experiencia como valor inicial de la
serie atenuada. Los clculos que se realizaron para elaborar la tabla fue la siguiente:
1.
t 1 Yt
Y
(1 )Y t
21 Y2 (1 )Y 2
Y
3 0.1(350) (1 0.1)5000 485
Y
2. El error para este pronstico es:
e 250 485 235

3. El pronstico para el periodo 4 es:
4 0.1(250) (1 0.1)(485) 462

Y
4. Los pronsticos de ventas para el primer trimestre de 1994, utilizando constantes de
atenuacin 0.1 y 0.8 son 469 y 605.70 respectivamente.
Se nota que los valores atenuados para la constante de atenuacin de 0.1. Por otra parte, con
base en la minimizacin del error medio cuadrado (EMC), resulta mejor la constante de
atenuacin de 0.8, que 0.6 tambin es mejor si se compara la media del porcentaje de error
absoluto (PEMA). Al comparar el pronstico para cada constante de atenuacin con las ventas
reales del primer trimestre de 1994, tambin parece ser mejor la constante de atenuacin de
0.8.
Sabiendo que:
124
n
(Yt Yt ) 2
Error medio cuadrado :
EMC t 1
n
n | Y Y |
t
t
Y
t 1
t
n
Porcentaje de error medio absoluto (PEMA) : PEMA
Porcentaje medio de error : PME
n (Y Y )
t
t
Y
t 1
t
n
Tabla N 02
VALORES ATENUADOS EXPONENCIALMENTE PARA UNA SERIE DE DATOS DE UNA
EMPRESA
PERIODO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
VALOR
REAL
VALOR
ATENUADO
Yt
t ( 0.1)
Y
500
350
250
400
450
350
200
300
350
200
150
400
550
350
250
550
550
400
350
600
750
500
400
650
500
500
485
462
455
455
444
420
408
402
382
359
363
382
378
366
384
401
401
395
416
449
454
449
469
ERROR DE
PRONSTICO.
et
-150
-235
-62
-5
-105
-244
-120
-58
-202
-232
+41
+187
-32
-128
+184
+166
-1
-51
+205
+334
+51
-54
+201
125
VALOR
ATENUADO
t ( 0.8)
Y
500.00
500.00
380.00
276.00
375.20
435.04
367.00
233.40
286.68
337.34
227.47
165.50
353.10
510.62
382.12
276.42
495.28
539.05
427.81
405.56
561.11
712.22
542.44
428.49
605.70
ERROR DE
PRONSTICO.
et
-150.00
-130.00
+124.00
+74.80
-85.04
-167.00
+66.60
+63.32
-137.34
-77.47
234.50
196.90
-160.62
-132.12
+273.58
+54.72
-139.05
-77.81
+194.44
+188.89
-212.22
-142.44
+221.51
Se obtienen los siguientes resultados:

= 0.1
EMC = 25,315
PEMA = 40.61%
PME = - 20.81%
= 0.8
EMC = 23,047.30
PEMA = 37.60%
PME = - 10.67%
= 0.6
EMC = 23,216
PEMA = 38.14%
PME = - 10.33%
= 0.34
EMC = 21,421
PEMA = 35.41%
PME = - 11.50%
Cuando se emplea un programa de computadora que elige de manera automtica la constante de

atenuacin, = 0.34. El EMC se reduce a 21,421 y el PEMA equivale a 35.41%. El porcentaje
medio del error (PME), a veces denominado sesgo, es de 11.50% para este modelo, lo que
significa que los pronsticos basados en este modelo son consistentemente muy grandes.
Otro factor que afecta el valor de los pronsticos, es la eleccin del valor inicial de t . La tabla
anterior muestra que se us Yt como valor inicial de t.
t = Yt
1 = 500
Esta eleccin tiende a proporcionar mucho peso a Yt en periodos posteriores. Por experiencia, la
influencia del pronstico inicial disminuye en gran medida al incrementarse t.
Otra alternativa para inicializar Yt consiste en promediar las primeras n observaciones. La columna
de atenuacin comenzara entonces con:
Yt
Y Y t 1
n
para n = 4 ; se tiene:
500 350 250 400

Yt
375
4
126
1) Se desea estimar el monto de gasto en consumo de lubricantes para el 2003. Para ello se
dispone de una ecuacin de regresin entre el ingreso real y el consumo total real, que es
como sigue:
C 0.9 Y
0.7
Por otra parte se sabe que la elasticidad gasto de lubricantes es de 1.2. Efecte la proyeccin
deseada si adems se sabe que el consumo de lubricantes en el ao 2000 fue de 200 millones
de unidades monetarias, siendo el siguiente el ndice de base variable del ingreso real segn
el Plan de Desarrollo:
2)
2000
2001
2002
2003
105
106
106
La ecuacin de regresin entre el consumo total y el ingreso total de una regin, es la

siguiente:
C 100 0.40Y
En el ao 2001 la propensin media al consumo es del 65%; el 30% del consumo total est
constituido por productos importados, la elasticidad gasto del consumo de productos
nacionales es de 0.65. Si se estima que el ingreso en el ao 2003 ser un 30% mayor que
en el ao 1998. Cul ser el valor de las importaciones de bienes de consumo en el 2003?
3) Para una regin del pas, se tienen los siguientes antecedentes:
Aos
Ingreso (Y)
(Millones de u.m. constantes)
1995
2000
1996
2100
1997
2400
1998
2400
1999
2500
2000
2800
2001
3000
A base de los datos proporcionados, se pide ajustar:
a)
Consumo (C)
(Millones de u.m. constantes)
1600
1700
2000
2100
2200
2500
2600
A una recta: C = a Y + b
b) A una exponencial : C = b Y a
c)
Calcule los coeficientes de correlacin respectivos, comentando los resultados
d) Calcule la tasa de crecimiento del consumo mediante la funcin:
C=abt
e) Estime la propensin media al consumo en el 2005, si se admite que el ingreso ser en
ese periodo de 3,700 millones de u.m.
4)
El ajuste entre Consumo Total (C) y consumo de Tractores Agrcolas (CTA), proporcion la
siguiente funcin:
CTA = 0.2 C1.2
127
Si el consumo de Tractores Agrcolas representa el 1.5% del Total, qu porcentaje del

consumo representar cuando ste se duplique?
5) En el diseo de un modelo de simulacin se necesitaba disponer de una funcin consumo de
bienes de origen agroindustrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos:
Aos
Consumo de bienes
Agroindustriales
(u.m.) constantes
47
41
49
56
52
66
1996
1997
1998
1999
2000
2001
Ingreso Disponible
(u.m.) constantes
54
59
61
60
67
70
Importaciones de
bienes de consumo
(u.m.) constantes
12
13
11
15
17
20
Se pide:
a)
Ajuste una funcin del tipo:
C Y M
Donde : , , son parmetrosde regresin
C : consumo de bienes agroindustriales
Y : ingreso disponible
M : importaciones de bienes de consumo
b) Calcular el coeficiente de correlacin mltiple y el error de proyeccin
c) Calcular el coeficiente de correlacin parcial entre consumo e ingreso, aislando el efecto
de las importaciones
6) En 1998, el consumo de papel para un pas se calcul en 4.5 Kgs. por habitante. Con el
propsito de programar el desarrollo de la industria de la celulosa, se necesita estimar el
consumo para el 2,004, teniendo en cuenta los siguientes antecedentes:
a) Elasticidad - gasto de la demanda per - capita de papel: 1.5
b) Crecimiento del ingreso: 4% acumulativo anual
c) Ecuacin del gasto total en relacin al ingreso total: G = 0.8 Y
Asigne la informacin adicional que fuese necesaria, para efectuar la proyeccin.
7) La distribucin del gasto en el 1998 es la siguiente:
Alimentos
Otros productos manufacturados
Servicios
Consumo Total
$100
60
40
200
Adems se sabe que la elasticidad gasto de alimentos es 0.8 y la de productos

manufacturados 1.2. Se pide calcular:
128
a) El coeficiente de elasticidad gasto del servicio

b) La distribucin del gasto en el 2003, considerando que el ingreso crecer al 4% anual, si se
mantiene constante la propensin media al consumo, al nivel de 0.85.
8) Los gastos de operacin y los ingresos de una planta manufacturera, se aproximan mucho a
las siguientes funciones:
Y = 100Q 0.001Q2 (Dlares)
CT = 0.005Q2 + 4Q + 200,000 (Dlares)
a) Cul es la produccin que proporciona la mxima utilidad?
b) Cul es la cantidad de equilibrio?
c) Cul la produccin que genera un mnimo costo promedio?
9) Los pronsticos de ventas indican que un mnimo de 1,000 unidades de trilladoras
estacionarias, se vendern anualmente durante los prximos cinco aos. Se estn
considerando dos modificaciones en el diseo del producto. Una de ellas aumentar los costos
fijos en 25,000 U.S. Dlares por ao, pero reducir los costos variables en 12 Dlares por
unidad. La otra modificacin reducir los costos fijos y variables en 10,000 U.S. Dlares y 5.00
U.S. Dlares por unidad, respectivamente. El costo variable actual es de 25.00 U.S. Dlares
por unidad.
a) Qu modificacin del diseo debe adoptarse, o seguir con la actual?
b) Cul sera el punto de indiferencia para Ud. entre las dos alternativas?
10) Para una regin del pas, se tiene los siguientes antecedentes:
(En Unidades Monetarias Constantes)
Aos
1990
1991
1992
1993
1994
1995
Ingreso por
Habitante
200
210
230
260
290
310
Consumo por
Habitante
190
200
210
240
260
290
Consumo de
Alimentos por
Habitante
150
160
170
190
200
240
Se pide:
a)
Calcular la elasticidad ingreso del consumo mediante la funcin: Yc = b Xi n
b) Estimar, utilizando el mtodo grfico, el coeficiente de elasticidad gasto del consumo de

alimentos.
c) Teniendo en cuenta las dos elasticidades calculadas anteriormente, estimar el consumo de
alimentos para el ao 2,003, admitiendo que el ingreso por habitante creci a partir de 1995,
a una tasa del 2.5% acumulativo anual.
11) En 1991, X costaba $3.00 y se vendieron 400 unidades. Ese mismo ao, un bien relacionado
con este, el bien Y costaba $10.00 y se vendieron 200 unidades. En 1992, X segua costando
$3.00, pero se vendieron 300 unidades, mientras que el precio de Y subi a $12.00 y slo se
vendieron 150 unidades. Mantenindose todo lo dems constante y suponiendo que la
demanda de X es una funcin lineal del precio de Y, cul era en 1991 la elasticidad-precio
cruzada de la demanda de X con respecto a Y?
129
12) La ecuacin de demanda para un producto es :

Q = 600
- 40p + p2
En donde p es el precio por unidad y Q es la cantidad de unidades que se demandan (en

millares). Determine la elasticidad punto de la demanda cuando p = 15. Si se incrementase
este precio de 15 en 0.5%, cul es el cambio aproximado de la demanda?
13) La ecuacin de demanda de un producto es:
Q p
Hallar la elasticidad punto de demanda cuando p = 30. Si disminuye el precio de 30 en %,
cul es el cambio aproximado en la demanda?.
14) Para la ecuacin de demanda:
p = 500 2q,
Verifique que la demanda es elstica y que los ingresos totales son crecientes para:
0<q<125. Comprobar que la demanda es inelstica y que los ingresos totales son
decrecientes para 125<q<250
15) La funcin de demanda para el producto de un fabricante est dada por : p
q . Si se
desea fabricar cuanto menos 100 unidades pero no ms de 300, cuntas unidades debe
producir para maximizar los ingresos totales?
16) Un fabricante, despus de los anlisis economtricos correspondientes, ha determinado que m
empleados de cierta lnea de produccin fabrican q unidades por mes, donde:q = 80m20.1m4.
Para lograr la mxima produccin mensual, cuntos empleados se deben asignar a la lnea
de produccin?.
17) La funcin de demanda para el producto de un monopolista es: p = 400 2q y el costo
promedio por unidad en la elaboracin de q unidades es: c q 160 (2000 /q ) , en donde p
y c estn dados en dlares por unidad. Determinar las utilidades mximas que puede obtener
el monopolista.
18) Para el producto de un monopolista la funcin de demanda es: p = 72 0.04q y la funcin de
costo es: c = 500 + 30q. A qu nivel de produccin se maximizan las utilidades? A qu
precio se da esto y cunto son las utilidades?
19) Las ventas anuales de una compaa de la industria de metal mecnica, siguieron
aproximadamente la recta de regresin: Y = 504(1.022) x. Por un periodo de 10 aos. Durante
los siguientes 5 aos las ventas siguieron la ecuacin: Y = 600 0.117X. En los ltimos 2
aos, las ventas se incrementaron en 2.5% cada ao. Qu pronstico hara Ud. para el ao
siguiente?.
20) La empresa Alfa utiliza un mtodo administrativo de inventario para determinar las demandas
mensuales de varios productos. Se registraron los valores de demanda de los ltimos 12
meses y est disponibles para pronsticos posteriores. A continuacin se presentan los valores
de demanda de un dispositivo elctrico, para los 12 meses del ao 2003. Use la atenuacin
exponencial con una constante de atenuacin de 0.5 y un valor inicial de 205, para pronosticar
las demandas en Marzo y Julio del 2004.
130
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Fuente: Empresa Alfa
Demanda
205
251
304
320
284
352
300
231
286
315
380
278
131
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133

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Deseo expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional Agraria la Molina, donde se

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FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA

Preguntmonos: De qu factores o variables depende la cantidad de un bien determinado que un

Cambios en el precio del bien en estudio (px)

Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G)

Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G) = g(px)

Variaciones en el nivel de ingreso de los demandantes y/o Expectativas: Se desplazar

Variacin en el nmero de demandantes. Se desplazar hacia la derecha ante un

c. Variacin en el precio de un bien sustituto. Se desplazar hacia la derecha si el precio del

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bien sustituto se incrementa, y se desplaza hacia la izquierda si el precio de dicho bien

Q = - 400px + 3Y + 0.5Pb + 0.002ps - 0.35pc + 100

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Cabe mencionar que la elasticidad de la funcin de la demanda, adquiere especial importancia en la