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Marco Terico

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En nuestro entorno es muy comn ver el surgimiento nuevas empresas cada ao, una mala
planeacin, falta de conocimiento y uso de herramientas que las ayuden a aterrizar sus ideas y
llevarlas a cabo, son algunos motivos por las que muchas de ellas desaparecen del mercado, y
es que actualmente ya no es suficiente con ser emprendedor y tener ganas de iniciar un
negocio, sino la capacidad de adoptar propuestas nuevas que ayuden a mejorar el servicio o
producto que se ofrece, derivadas de una evaluacin de nuestro negocio.

De acuerdo a Garca y Alcrreca (2000), es muy importante para todo emprendedor contar con
una herramienta que le permita desarrollar, implementar y evaluar la factibilidad de una idea
para as disminuir riesgos. Esta herramienta se denomina Plan de Negocios, el cual ayudar a
presentar de una manera tangible la idea.

El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y

planificar la estrategia de un negocio. Es utilizado tanto por los ejecutivos de una gran empresa
como por un pequeo emprendedor. En distintas etapas de la vida de una empresa es
necesario establecer a travs de un documento los aspectos esenciales de proyectos que
pueden estar relacionados con el lanzamiento de nuevos productos, mejorar los productos
existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de produccin, respaldar un
pedido de crdito o interesar a un socio potencial.

El plan de negocio posibilita a travs de un documento reunir toda la informacin necesaria para
valorar un negocio y establecer los parmetros generales para ponerlo en marcha. En dicho
documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones
que se requieren para alcanzar dichos objetivos.

A continuacin se comparten algunas definiciones sobre el concepto de Plan de Negocios, en

donde coinciden algunos autores y otros subrayan otros aspectos de inters particular.
Prez-Sandi dice Un plan de negocios es poder realizar sus actividades y cuantificarlas, a
travs de aspectos de administracin, mercadotecnia, operacin y finanzas, con metas
identificadas que se convierten en objetivos (2002, p.89).
Para Jennifer Kushell (2001) El plan de negocios es la validacin de su idea, es una
herramienta que ayuda a reducir la incertidumbre y saber si las cifras y anlisis realizados
tienen sentido, otro autor seala, Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades

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que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado.
Un plan de negocios es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre cmo llevar
a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio, tiene entre sus caractersticas ser un
documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, en el que se evidencia la
rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un negocio viable. (Rivera E., 2005,
p.7).

Segn Alcaraz (2001), un plan de negocios debe ser concreto, describir partes esenciales del
producto o servicio a prestar, debe contener la organizacin de la empresa, el estado financiero,
planeacin estratgica, requisitos legales que debe de ser una herramienta de comunicacin.

Existen muchas definiciones sobre el tema plan de negocios, sin embargo en lo que coinciden
la mayora de autores, es que un plan de negocios, es el instrumento o herramienta que
permite, comprobar la viabilidad de un proyecto, analizar la posibilidad de xito, obtener
financiamiento, elaborar plan de mercadotecnia, presupuestos, implementar nuevos productos o
servicios, as como mejorar los ya existentes.

Actualmente en Mxico, para la apertura de nuevas empresas, el plan de negocios es una

herramienta poco utilizada, todava para el desarrollo de una idea de negocio se utiliza el criterio
de que si a l le funciona a mi tambin, sin tener en cuenta que todo negocio es el resultado
de analizar las oportunidades que el mercado del consumidor ofrece. Otro punto es que an se
confunde el trmino de Plan de Negocio con el de Proyecto de Inversin, documento que se
realiza como requisito para conseguir financiamiento de alguna empresa bancaria o
dependencia gubernamental y obtener recursos econmicos que permitan la apertura de una
nueva empresa.

En pases como Estados Unidos donde tiene sus inicios en la dcada de los aos 60, derivados
de los excedentes financieros de las empresas y la necesidad de determinar con mayor certeza
y el menor riesgo posible, donde invertir, es ampliamente utilizado para la apertura de nuevas
empresas, as como para la expansin de las ya iniciadas, debido a que el mismo permite
conocer mediante la investigacin, la factibilidad de la creacin de una empresa, analizar la
informacin recopilada para evaluar un proyecto el cual involucra aspectos de administracin,
mercadotecnia, operacin, as como econmicos y financieros; para ponerlo en marcha, por lo
que es importante que el plan est bien estructurado para que el proyecto sea iniciado con
mayores probabilidades de xito.

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La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretacin de las distintas

circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo en cuenta la

complejidad y dinmica de los mercados actuales, ninguna empresa puede crecer y competir
sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar un anlisis integral para verificar si el
emprendimiento es o no factible. Por otra parte es necesario sealar que siempre est presente
en todo negocio el riesgo y la incertidumbre asociados con el xito o fracaso del mismo. La
planificacin contribuye a resolver un nmero importante de problemas que tienen las pequeas
y medianas empresas, como por ejemplo:
Falta de capital de inversin y acceso a las fuentes de financiamiento.
Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
Establecer y aplicar normas de produccin y control de calidad.
Falta de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista econmico y financiero antes
de su realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
Determinar necesidades de recursos con anticipacin.
Examinar el desempeo de un negocio en marcha.
Tasar una empresa para la venta.
Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.

Es importante que para el cumplimiento de nuestro objetivo la informacin mantenga un orden

e incluya los puntos requeridos para que la persona y/o dependencia a quien va dirigida tenga
una lectura clara y precisa de nuestra idea.

No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar
sobre los asuntos crticos de un emprendimiento, ayuda al empresario a comunicarse con
inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de consulta permanente
para medir los avances de un negocio. El plan de negocios es una herramienta de gestin
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http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/plandenegocio.htm

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sujeta a una revisin permanente, porque la realidad donde acta la empresa tiene la
particularidad de ser por naturaleza, dinmica y cambiante.

La diferencia entre un plan de negocios para una empresa ya existente y una que comienza, es
que para la primera se expresa la situacin actual y el sitio en el que la empresa desea estar en
un periodo de tres a cinco aos, y lo que se requiere para alcanzar tales metas; y para una
empresa que inicia hay un mayor nfasis en los primeros aos y menos en los futuros.

Al respecto Watson y Wise (1997) proponen utilizar el plan de negocios como parte de un
proceso continuo para tener un mayor control de lo que se realiza en la empresa, lo cual se
complementa con lo que comenta Stutely, el plan expone un mtodo para llevar a cabo cierta
actividad en cierto periodo en el futuro y esto puede realizarse para cualquier actividad y en
cualquier periodo de tiempo (2000, p.8)

En la bsqueda de informacin realizada encontramos algunos documentos en los cuales a

travs de la realizacin de un plan de negocio se puede concretar una buena idea de negocio,
como por ejemplo:

Estructura del plan de negocios para proyectos empresariales, se titula el trabajo de

tesis presentado por Marroqun (2005), cuyo objetivo es proveer servicio a empresarios,
asesorndoles en la formacin y ejecucin de proyectos innovadores a travs de la
estructuracin de las ideas mediante un plan de negocios. Utilizando como instrumento
un cuadro comparativo del contenido de planes de negocios de la Universidad de
Monterrey, Universidad de la Frontera en Temuco, Santiago de Chile y el Laboratorio
Tecnolgico de Uruguay, as como tambin de una entrevista con la directora de
Institucin Empresarial de Guatemala.

El autor concluye en que un modelo de plan de negocios, debe ajustarse a las

necesidades que el empresario tiene, lo que le servir de gua para llevar a cabo el
proyecto, as como tambin que las debilidades encontradas en los planes de negocios
son la elaboracin inadecuada de los objetivos, misin de la empresa, y una proyeccin
financiera inalcanzable, por lo que recomienda, que el emprendedor empresarial incluya
un resumen de la situacin financiera, crecimiento proyectado de ventas, mrgenes
brutos, efectos inflacionarios, proyeccin financiera, optimista, pesimista e intermedia.
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Barrientos Martnez, E. 2003. Plan de Negocios para la creacin de un Day Spa en la Ciudad de Puebla. P. 28

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Barrientos

(2003),

en

su

tesis

Plan

de

negocios

para

la

creacin

de

un

Day Spa en la ciudad de Puebla, presenta una propuesta para crear una microempresa
utilizando como herramienta un plan de negocios, para lo cual utiliz el muestreo por
conveniencia, encuestando a travs de un cuestionario, al personal administrativo de
Volkswagen y Adams, as como a seoras que se encontraron en centros comerciales
y estudiantes de la Universidad de las Amricas, con nivel socioeconmico A, B y C,
resultando una muestra de 350 personas en la ciudad de Puebla, Mxico.

Obteniendo como principales conclusiones, la determinacin de la misin de la empresa

a crear el mercado meta, identificacin de la competencia, ventajas competitivas,
rentabilidad del proyecto; recomendado la integracin del equipo de trabajo, as como
establecer convenios con otras empresas.

Cada autor menciona la forma en que se debe redactar y estructura el plan de negocios, y
ofrecen una gua para elaborarlo, sin embargo la mayora de estos coinciden en que para
elaborar un plan de negocios es necesario ser creativo y personalizarlo de acuerdo a las
necesidades de cada empresa y a quien ir dirigido.

El resultado de lo anterior, debe ser un documento atractivo y de fcil lectura, debe ser conciso
y contar de dos partes fundamentales; La primera describir el negocio y mercado y la segunda
presentar los aspectos financieros.

Segn Stutely (2000), es muy importante saber que se planea y porqu se planea; menciona
diez pasos para formular un exitoso plan de negocios los cuales se muestran en la tabla 1.1.

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Tabla 1.1. Diez pasos para un exitoso plan estratgico de negocios

Fuente: Stutely, 2000, p.13

El redactar un plan de negocios es como elaborar el curriculum de la empresa ya que es como

una referencia que entre otras cosas ayuda a conseguir inversiones, as como para
convencerse de la idea, definir y examinar detalladamente todos los aspectos para crear la
empresa. Tambin ayuda a percibir la personalidad y la manera de hacer las cosas del
emprendedor ya que se redacta en funcin de las caractersticas del mismo y del proyecto.

A continuacin se muestra una tabla comparativa de lo que algunos autores sugieren como
estructura del documento.

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Tabla 1.2. Cuadro comparativo de Estructura de Plan de Negocios (parte 1)

Watson y Wise
(1997)
1.
2.
3.
4.

Titulo y caratula
ndice
Resumen ejecutivo
Descripcin de la
compaa
5. Mercadeo y
competencia
6. Producto /servicio
7. Mercadotecnia: ventas
y promociones
8. Financiamiento
9. Apndice
10. Consideracin legales
11. Administracin plan
operativo

Monserrat Oll y otros

(1998)
Presentacin del
empresario (formacin y
experiencia profesional)
1. Descripcin del producto
o servicio
2. Plan de marketing
3. Plan de operaciones
4. Plan de organizacin
5. Plan econmico y
financiero
6. Forma jurdica
7. Conclusiones

Lambing y Kuehl
(1998)
1. Resumen ejecutivo
2. Determinacin de la
misin
3. Ambiente del negocio
4. Plan de ventas
5. Equipo de
administracin
6. Datos financieros
7. Aspectos legales
8. Requerimiento de
seguros
9. Otros factores clave
10.Proveedores
11.Riesgos
12.Supuestos/conclusiones

Kushell
(2001)
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Descripcin del mercado
Plan gerencial
Plan de operaciones
Plan de marketing y
publicidad
7. Ventas y distribucin
8. Aspectos financieros
9. Anexos

Fuente: Barrientos, 2003, p. 11-34

Elaboracin: Ayala, 2012

Tabla 1.2. Cuadro comparativo de Estructura de Plan de Negocios (parte 2)

Prez-Sandi
(2002)
1.
2.
3.
4.

5.
6.
7.

Titulo y caratula
ndice
Resumen ejecutivo
Mercadeo y
competencia
Producto y/o servicio
Fabricacin
Proyecciones
financieras

Nacional Financiera
(2002)
1. Descripcin del Negocio
2. Nichos de mercado
deseados
3. Seleccin dela cobertura
territorial del negocio
4. Definicin del
posicionamiento de
negocio deseado
5. Propuesta nica de
negocio
6. Inversin bsica para
iniciar el negocio
7. Metas financieras
8. Que vender para
alcanzar las metas
financieras
9. Definicin inicial de
precios
10.Medios de marketing
para el negocio
11.Metas de marketing
12.Metas para el desarrollo
de nuevos productos
13.Materiales de promocin

EmpreSer
(2003)
1. Informacin general
2. Descripcin general del
negocio
3. Descripcin de
productos y/o servicios
4. Anlisis de mercado
5. Organizacin para la
produccin y el servicio
6. Mercadotecnia
7. Anlisis Financiero

Rivera
(2005)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Descripcin del mercado
Plan general
Ventas y distribucin
Aspectos financieros
Anexos

Fuente: Barrientos, 2003, p. 11-34

Elaboracin: Ayala, 2012

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En este captulo se revis la teora de algunos autores que hablan sobre el plan de negocios.
Los cuales proponen una forma para elaborar el documento, sin embargo la mayora coincide
que el plan de negocios debe ser una creacin propia y debe redactarse de acuerdo a las
necesidades de la empresa y para esto se debe tomar en cuenta a quien va dirigido y para qu
se requiere el plan de negocios.

Las estructuras planteadas por los autores para elaborar un plan de negocios pueden ser una
gua de elaboracin que ayude a formar el plan de negocios que la propia empresa necesita.
Por lo que para este proyecto se utilizar un esquema elaborado con base a la estructura de
EmpreSer ya que es un esquema que se adapta a las necesidades de este plan de negocios
en particular, adems por ser la gua utilizada a nivel local y conocida, para la solicitud de
financiamiento a la Secretaria de Economa.

Plan de Negocio (EmpreSer)

1.

Informacin general

1.1 Del propietario

a. Datos personales
b. Historial acadmico y profesional
c. Otros negocios en los que ha participado
1.2 Informacin de asesores del entrenamiento
2.

Descripcin general del negocio

2.1 Misin
2.2 Visin
2.3 Objetivos de corto, mediano y largo plazo
2.4 Factores crticos de xito
2.5 Aportacin social y ecolgica (Empresa socialmente responsable)
3.

Descripcin de productos y/o servicios

3.1 Nombre del producto o servicio

3.2 Principales caractersticas tcnicas
3.3 Proceso de produccin y/o servicio
3.4 Posibilidades de diversificacin
4.

Anlisis de Mercado

4.1 Caracterizacin del mercado

a. Tamao y ubicacin geogrfica
b. Segmento de mercado

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c. Investigacin de mercado
4.2 Anlisis de la competencia
a. Descripcin general
b. Evaluacin de la competencia
c. Ventaja competitiva
4.3 Estrategias de empresa
5.

Organizacin para la produccin y el servicio

5.1 Ubicacin y polticas de los proveedores

5.2 Mobiliario y equipo necesario
5.3 Inversin del interesado
5.4 Recursos humanos
5.5 Aspectos de organizacin y administracin
5.6 Entorno legal de la empresa
6.

Mercadotecnia

6.1 Estrategias de venta

6.2 Promocin, publicidad y desarrollo de imagen corporativa

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