UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ALTIPLANO

TRABAJO ENCARGADO
CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
TEMA: CONTRATOS DE COMPRA Y
VENTA INTERNACIONAL
DOCENTE: Dr. Luis Mariaca Flores
PRESENTADO POR:
MOLINA CARITA,PERCI
TAPIA COAQUIRA,YHOJANA
VASQUEZ SANDOVAL, SHEYLA T.
HUAMANI QUISPE, ARACELI N.

AGRADECIMIENTO

Queremos
extender
un
profundo
agradecimiento al docente del curso por
compartir sus experiencias y su amplio
conocimiento e impartirlo en nosotros.
Muchas gracias y esperamos que en el
futuro la vida nos de otras oportunidades de
compartir otros conocimientos

Misin
La Escuela Profesional de Ciencias Contables forma profesionales dotados de
capacidades competitivas y con alto nivel cientfico, tecnolgico, humanista y
conciencia critica para proponer alternativas de solucin a los problemas en
contabilidad, finanzas, auditoria, tributacin y gestin de las organizaciones, as
como para intervenir en el desarrollo econmico y social de la regin y del pas.

Visin
Ser una escuela profesional acreditada, competente, cientfica y con calidad
acadmica dedicada a la investigacin, proyeccin social y a la formacin
profesional del Contador Pblico con planeamiento de cambio para el desarrollo
econmico y social de las organizaciones de la regin y del pas.

Objetivos Estratgicos

EJE 1: EXCELENCIA E INNOVACIN EN LA FORMACIN PROFESIONAL E

INVESTIGACIN.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
1) Actualizar el perfil profesional y la estructura curricular de la Escuela
Profesional de Ciencias Contables, en concordancia con lo establecido por los
organismos internacionales y de acuerdo a las necesidades de la regin y del
pas.
2) Desarrollar y consolidar el nivel acadmico del personal docente, reforzando
con programas de capacitacin y actualizacin en las reas acadmicas
acordes con la formacin profesional y en didctica universitaria.
3) Desarrollar en la plana docente una prctica y actitud de identificacin y
compromiso institucional para el ejercicio de la calidad docente.
4) Actualizar y mejorar la calidad acadmica, implementando un conjunto de
instrumentos de gestin acadmica e indicadores de desempeo, en estrecha
coordinacin con las actividades de apoyo administrativo.
5) Desarrollar la enseanza de los cursos de formacin especializada y
aplicada con el uso de tecnologas de informacin y comunicacin, y servicios
de biblioteca virtual.
6) Desarrollar programas tutoriales para el asesoramiento y comunicacin con
los estudiantes para mejorar su rendimiento acadmico y optimizar sus
prcticas pre-profesionales.
7) Consolidar la formacin integral de los estudiantes de la Escuela Profesional
de Ciencias Contables, integrando las actividades acadmicas con las
actividades sociales, culturales y deportivas.
8) Ampliar los convenios de gestin, a travs de la Universidad, para la
realizacin de las prcticas pre-profesionales.
9) Mantener un nivel adecuado de graduados, reduciendo los tiempos de
titulacin, para asegurar una mejor calidad y eficiencia de los estudios de
pregrado.

10) Lograr que la investigacin de la Escuela Profesional de Ciencias

Contables se desarrolle como un proceso de bsqueda de nuevos
conocimientos que expliquen y orienten por medio de procesos cientficos, la
teora y prctica de la ciencia contable de la informacin financiera y
administrativa apoyada en la creatividad con el aporte de ideas y la utilizacin
de mtodos rigurosos, dentro del cual se forman

profesionales que responden a las necesidades del mundo actual y del futuro
de la regin y del pas.
11) Desarrollar lneas de investigacin con capacitacin y financiamiento.
12) Propiciar la internacionalizacin de nuestra investigacin a travs de
publicaciones cientficas.
13) Fomentar y motivar a docentes y estudiantes investigadores.

EJE

2:

CONSOLIDACIN

DE

LA EXTENSIN

UNIVERSITARIA Y

PROYECCIN SOCIAL.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
1) Planificar y promover el funcionamiento de un Centro de Asesora y
Consultora Contable y Financiero de la Escuela Profesional de Ciencias
Contables, especialmente a las PYMES, para promover el desarrollo de
proyectos de asesora y consultora en el rea contable financiera que
coadyuvan al mejoramiento empresarial.
2) Fortalecer los programas de extensin universitaria en la prestacin de
servicios de capacitacin tcnica y profesional a favor de quienes no son
alumnos regulares de esta Universidad.

3) Participar en los programas de proyeccin social principalmente para la

recuperacin de las actividades culturales de la regin andina.
EJE 3: CALIDAD Y TRANSPARENCIA EN LA GESTIN INSTITUCIONAL DE
LA ESCUELA PROFESIONAL PARA EL DESARROLLO ACADMICO.
OBJETIVOS ESTRATGICOS.
1) Consolidar el funcionamiento del Consejo de Facultad de Ciencias Contables
y Administrativas, realizando una oportuna toma de decisiones para pregrado,
postgrado y post-ttulo.
2) Optimizar los mecanismos de comunicacin para mejorar la imagen y el
prestigio de la Escuela Profesional.

3) Actualizar y formular los documentos de gestin institucional, que son

necesarios para optimizar las actividades acadmicas de la Escuela
Profesional. 4: EXCELENCIA DE LOS SERVICIOS DE APOYO PARA EL
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD ACADMICA.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
1) Modernizar la infraestructura fsica de la Escuela Profesional, para optimizar
el desarrollo de la actividad acadmica.
2) Modernizar los centros de cmputo, con equipos de ltima generacin, as
como el material bibliogrfico cada vez ms actualizados.
3) Desarrollar un sistema de informacin gerencial integrado, para una
prestacin de servicios en los trmites acadmicos (grados y ttulos).
4) Elevar el nivel de profesionalizacin y especializacin del personal
administrativo.
5) Promover una adecuada articulacin del pregrado con los estudios de
postgrado y post-ttulo, de manera de institucionalizar una cultura de educacin
continua.
6) Disear y ejecutar los planes de coordinacin con los egresados de la
Escuela Profesional, para el intercambio de experiencias profesionales.
7) Desarrollar programas de pregrado y postgrado internacional.

4: EXCELENCIA DE LOS SERVICIOS DE APOYO PARA EL DESARROLLO

DE LA ACTIVIDAD ACADMICA.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
1) Modernizar la infraestructura fsica de la Escuela Profesional, para optimizar
el desarrollo de la actividad acadmica.
2) Modernizar los centros de cmputo, con equipos de ltima generacin, as
como el material bibliogrfico cada vez ms actualizados.
3) Desarrollar un sistema de informacin gerencial integrado, para una
prestacin de servicios en los trmites acadmicos (grados y ttulos).
4) Elevar el nivel de profesionalizacin y especializacin del personal
administrativo.
5) Promover una adecuada articulacin del pregrado con los estudios de
postgrado y post-ttulo, de manera de institucionalizar una cultura de educacin
continua.
6) Disear y ejecutar los planes de coordinacin con los egresados de la
Escuela Profesional, para el intercambio de experiencias profesionales.
7) Desarrollar programas de pregrado y postgrado internacional.

CONTRATOS DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONALES

El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda

transaccin comercial, constituyndose en el punto de partida del comercio
internacional e instrumento jurdico de la actividad econmica mundial.
El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura tpica del comercio
Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importacin y la
exportacin, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre
partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.

CLAUSULAS CONTRACTUALES
Las clusulas son las expresiones ordenadas de cada una de las
estipulaciones convenidas y admitidas por las partes.
Existen diferentes clusulas que integran los contratos internacionales:
preliminares, objetivas, especficas y de estilo.

CLUSULAS PRELIMINARES:

Sirven para ilustrar la causa que motiva el negocio, identificar a las partes
intervinientes y su representatividad.
. Clusula de intencin: Es aquella donde se expresa la intencin, causa
o motivacin que propicia u origina el contrato.
. La capacidad de las partes: Es una condicin y elemento que da validez al
contrato. La capacidad de los sujetos para contraer obligaciones. Es la primera
situacin que se aborda al formalizar un negocio.
. La forma del acto: Cualquier forma que obligue a las partes es admitida y es
operable en las transacciones del comercio internacional.

CLAUSULAS OBJETIVAS:

Son aquellas que se refieren a las mercaderas o servicios que se estn

negociando, as como a las condiciones de pago, al momento y lugar de la
entrega. Estas clusulas son: de la mercanca, del precio y del pago.
. Clusulas de la mercanca: Se indica los tipos de mercancas que se estn
negociando.

Debe

precisarse

la calidad,

origen, color,

caractersticas

tcnicas, marcas, nombres, envase, embalaje, la marca, si es un bien

o servicio, identificado en la nomenclatura arancelaria, etc.
. Clusula del precio: Es libremente acordado por las partes y dado por la
posicin del mercado internacional. Debe ser indicado por unidad por el total
del contrato.
. Clusula del pago: Es aquella donde se estipula la forma en que se va
efectuar el pago. Indicar el plazo, la forma de pago y el medio de pago a
utilizar, es decir, si se har a travs de carta de crdito o documentos en
cobranza, transferencia bancaria o pago con tarjeta de crdito, siendo muy
escasa la forma de pago en efectivo.

CLAUSULAS ESPECIFICAS:

Son aquellas estipulaciones aplicables a cualquier tipo de contrato. Son los

siguientes: de legalidad, de jurisdiccin, penalizadora, remuneradora, de
contingencias, de arbitraje y diplomtica.
- Clausula De Legalidad:
Es una de las estipulaciones que representa mayor dificultad al momento de
celebrar un contrato, en razn de que se tiene que mencionar las leyes de su
pas como las aplicables al contrato. Sin embargo, se debe hacer una distincin
entre contratos internacionales que relevan de una norma interna normal y de
aquellos otros que estn sometidos a un estatuto especial o tratado
internacional.
- Clausula De Jurisdiccin:
Se fija el tribunal que resolvera un conflicto en la eventualidad de que ste
surgiera durante la vigencia del contrato.

- Clausula Penalizadora:
Esta es una clusula que frecuentemente es requerida por el lado del
comprador, para preservarse de cualquier incumplimiento parcial en las
especificaciones tcnicas de las mercancas o el perodo de entrega.
- Clausula Remuneradora:
Siendo el contrato una estipulacin recproca de obligaciones y derechos, es
natural que si una de las partes para resguardarse estipula o negocia una
clusula penalizadora, la otra, para mantener el equilibrio de la relacin
contractual sugiera una clusula remuneradora. Si la primera busca
resarcimiento cuando la otra incumple parcialmente un contrato, tambin es
equitativo que la otra reciba un premio cuando con diligencia, prontitud y
cuidado supera los lmites bajo los cuales se ha contratado.
- Clausula De Contingencias:
Esta clusula tiene como propsito prever aquellas circunstancias que no
pueden manejar las partes y que afectan el cumplimiento del contrato.
Utilizando esta clusula se evitar cualquier dificultad que pudiera surgir
durante la vida contractual. Se trata de una clusula que evitar eventuales
malentendidos.
- Clausula De Arbitraje:
Esta clusula puede ser pactada, redactada o negociada de cualquiera de las
formas que las partes convengan y su propsito es evitar una accin dentro de
los tribunales ordinarios, para dejar en las manos de amigables componedores
la solucin de cualquier desavenencia.

Clausula De Estilo:

Se denominan clusulas de estilo a aquellas que usualmente se colocan en los

contratos y que no merecen discusin, ni convencin de las partes, pues la
prctica y la extensin de las mismas compromete por igual a los intervinientes.
Generalmente estas son las clusulas de <<Caso Fortuito>> o de
<<Fuerza Mayor>>, que registrndolas en el contrato afectan o favorecen por
igual a las partes cuando ocurriera el evento que prevn.

Clausulas Generales:

El tema de las clusulas generales, tambin llamadas condiciones o clusulas

padrn, suscita un problema que ha apasionado no slo a la teora jurdica y
obviamente a los abogados, sino que inquieta recientemente a los
exportadores. Ambos buscan una precisin sobre el lugar y condiciones en que
se ha de ejecutar el contrato, as como la ley aplicable y los jueces idneos
para resolver un conflicto o interpretar la intencin de las partes. A ello se une
la frecuencia con que algunas empresas vienen haciendo uso de los llamados
contratos pre-establecidos.
Clusulas generales son aquellas estipulaciones impresas que se acreditan al
momento de presentar la oferta o efectuar un pedido de compra. Su uso es
muy frecuente en los contratos de seguros, donde se aade al final, a la pliza,
siempre con caracteres menores, un conjunto de limitaciones, salvedades o
exoneraciones, a los cuales no se somete la empresa aseguradora y que se
supone son de libre aceptacin de las partes y en consecuencia vlidas.

CONVENCIN DE VIENA DE 1980

Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa

internacional, la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso una
reglamentacin general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislacin nacional, que son las reglas de la
CONVENCIN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE
COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS, adoptada en Viena el
11 de abril de 1980.
La Convencin est referida a mercancas, es decir a la Compra venta
Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s el
carcter comercial del contrato.

La Convencin consta de 101 artculos divididos en partes, Captulos y

secciones.
PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980

mbito de aplicacin.- La convencin se aplica a los contratos de

compra

venta

de

mercancas

entre

partes

que

tengan

sus

establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que

se encuentren en pases distintos, regulando exclusivamente sobre la
formacin del contrato y los derechos y obligaciones del comprador y del
vendedor.
Interpretacin.- El principio que debe guiar la interpretacin de la
Convencin es su carcter internacional y la necesidad de promover la
uniformidad de su aplicacin y de asegurar la observancia de la buena fe
en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros
derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la intencin
de las partes.
Forma del contrato.- La convencin consagra la regla general de que el
contrato de compra venta internacional no est sujeto a ningn requisito
formal.
Perfeccionamiento del contrato.-

La Convencin en su Parte II

Formacin del Contrato, artculos 14 al 24, regula lo concerniente a la

oferta, la revocacin de la oferta por el oferente, la aceptacin, el retiro
de la aceptacin por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato.
Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderas, transmitir su
propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las
condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin.
Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderas
en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la
Convencin.
Transmisin del riesgo.-

En los contratos de

compra venta

internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en qu

momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las
mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega
de la mercanca, pues el riesgo por perdidas y daos se traspasa en el

mismo momento en que se transfieren las mercancas, bajo el principio

res perit domino (la cosa se pierde para su dueo).
Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convencin en su art. 79 establece el
principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como
causal de responsabilidad. De modo que una parte no es responsables
si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la
obligacin de notificar a la otra parte la existencia del impedimento.
Efectos de la resolucin del contrato.- Ambas partes quedan
liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la
indemnizacin de daos y perjuicios que pueda ser debida. El
comprador de estar obligado restituir el precio abonando tambin los
intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El
vendedor de estar obligado restituir las mercancas, debiendo pagar al
comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de
dichas mercancas.
Conservacin de las mercancas.- la Convencin consagra la regla de
que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de
la actuacin de la otra, ambas partes tienen siempre la obligacin de
adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservacin de
las mercancas objeto del contrato.

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

I. Son Operadores Directos:

El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el
fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a
nombre propio) y un franquiciado.
El Importador (comprador) quien para el mismo efecto debe declarar la
condicin de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que
factura. El importador segn los formularios aduaneros, puede ser: un
fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario.

II. Son Operadores Indirectos:

Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado
mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia,
durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho
mercado, actan en virtud de un contrato de intermediacin comercial en
representacin de otro. Estos pueden ser:
Broker, es el que acta en mrito a un contrato de corretaje o
mediacin por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor
a quienes les vende informacin comercial cobrndoles la comisin
pactada.
Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de comisin
celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del
comitente (quien lo contrata), cobra una comisin. Los comisionistas
pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista por
una sola transaccin).
Agente Comercial, es el que acta a mrito de un contrato de
agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos
(intermediario) o vender de stock por su cuenta y riesgo, estando
facultado para prestar servicios de postventa.
Sucursal, es la empresa que acta vinculada financieramente con su
matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la poltica a
seguir.

PROCESO DE NEGOCIACION DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

La iniciacin
Que se efecta a travs de un pedido de cotizacin mediante el cual el
importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su
conocimiento las condiciones comerciales en que estn dispuestos a
concertar. La iniciacin tambin puede corresponder al vendedor a travs de
una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al
comprador.
La Negociacin
El proceso de negociacin y su conclusin con la firma de un contrato de
exportacin es un aspecto calve para la concrecin de una operacin comercial
rentable y el establecimiento de una relacin duradera con los clientes
extranjeros. Para ello es importante la claridad con que el exportador logre
comunicar a su proveedor nacional y cliente extranjero los intereses y
condiciones de ambas partes.
Como se ha dicho en captulos anteriores, los bienes y servicios a exportar
deben ser escogidos, producidos y adaptados de acuerdo a las caractersticas
que demanda el mercado. Sin embargo, por diversas razones, esto no siempre
es posible lograrlo y no por ello el exportador debe perder tampoco la
oportunidad de vender sus productos.
Por ello, tanto la negociacin como la contratacin con un cliente extranjero
tienen una interdependencia con la contratacin con el productor-proveedor
nacional, en cuyo proceso el exportador deber flexibilizar y aproximar
convenientemente los intereses y condiciones que presenten los proveedores y
los clientes extranjeros.
El perfeccionamiento
A travs de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante el cual el
vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptacin del comprador
(teora de la recepcin), no siendo indispensable que exista un contrato de
compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario.

La implementacin de la compraventa
Que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que adems, participan los operadores conexos quienes
implementan la transaccin comercial desde el acondicionamiento de la
mercanca hasta la ejecucin del contrato (concertado o suscrito) sin intervenir
en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias , Almacenes,
Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga etc.
Factores que se deben considerar en una negociacin con el importador.
La negociacin se debe llevar a cabo con la intensin de que sus resultados
redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios permanezcan en el
largo plazo. Ninguna negociacin se cierra si no reporta ventajas para ambas
partes. La habilidad del negociador est en lograr que stas sean equilibradas
y justas.
El xito en la negociacin depender en gran medida de la correcta y
minuciosa preparacin que se haga, la cual debe tener como sustento la
estrategia comercial de exportacin, delineada y aprobada por la empresa y los
rganos de direccin superiores. Debe tenerse con anticipacin:

Los objetivos y las directivas de negociacin bien claras.

Referencias bancarias e informe sobre la firma extranjera.

Conocimientos sobre la idiosincrasia, caractersticas culturales y

costumbres del pas de la contraparte, para no cometer descortesas y
errores en el trato personal durante el proceso de negociacin.

Identificados los principales puntos de vista y propsitos de la

contraparte, emanados de los primeros contactos y del proceso de oferta y
contra oferta, para elaborar con anticipacin las posibles contrapropuestas.

Adems durante la negociacin el exportador debe:

No comportarse como si la otra parte fuera un contrincante.

No apresurarse en la toma de las decisiones.

Suficiente intuicin para determinar en qu momento cerrar la

negociacin.

El orden en el que se negocia es importante y este depender de las

caractersticas de los bienes y servicios que exportemos. A continuacin se
presentan algunos de los aspectos generales y orden sobre los cuales se
desarrollar la negociacin:

Cantidad del producto

Precio de oferta inicialmente debatido

Descuentos

Mrgenes

Trminos de Comercio

Condiciones, medios de pago y moneda.

Calidad del producto

Caractersticas y adecuaciones del producto

Nombre de marca

Presentaciones (tamaos o capacidades)

Envase y embalaje

Publicidad y Promocin de ventas

Garantas

Devoluciones

Refacciones y servicios de Post-venta

Canales de distribucin

Transporte y seguro

Legislacin referente para los contratos y solucin de controversias.

En ocasiones es conveniente negociar en el orden descrito, pero debe

adecuarse a cada circunstancia. Si la estrategia y ventaja competitiva de la

empresa radica en los precios del producto, es conveniente dar una referencia
de precio desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse
un acuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre
la base del mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe tener
en cuenta estos lmites para poder arribar a un acuerdo en la negociacin.

Por el contrario si la estrategia competitiva es la diferenciacin del producto y

no su precio, entonces el orden de negociacin cambia y se debe comenzar
haciendo notar las caractersticas y calidades del producto que los distingue del
resto de la competencia.
La contratacin.
Acordado todos los trminos y condiciones, se procede a elaborar el contrato
de Compra Venta, el cual debe ser revisado y aprobado por la Asesora Legal
de la empresa y dependiendo del valor de la operacin debe someterse a la
aprobacin del comit de contrataciones y a la instancia que se establezca en
la Resolucin del MINCEX que corresponda.
Aunque algunas empresas exportadoras cubanas utilizan por su experiencia
y/o especializacin algn contrato tipo, lo cierto es que no existe un modelo de
contrato que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin. No
obstante, es importante tener en cuenta ciertas condiciones generales y
aspectos a considerar que no solo resultan tiles, sino adems imprescindibles
para la elaboracin de cualquier contrato que recoja y proteja legalmente los
intereses y acciones comerciales de las partes contratantes.
Por otra parte, tampoco existe ninguna norma que establezca cual de las
partes debe proponer y redactar el contrato de compraventa internacional de
mercancas, sin embargo en la prctica son las empresas exportadoras
cubanas las que por lo general elaboran y proponen un proyecto de contrato,
en el que se recogen los trminos y condiciones que responden a las
estrategias y polticas de venta que tenga trazada la empresa.

A continuacin se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para

los contratos de exportacin:

CLUSULAS QUE SE DEBEN INCLUIR EN LOS CONTRATOS DE

COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS
1.

Nmero del contrato

1 Vendedor
1 Comprador
1 Objeto del contrato
1 Lugar y condiciones de entrega
1 Cantidad y precio
1 Importe:
1 Condiciones y forma de pago:
1 Condiciones de embarque:
1 Transportacin
1 Fechas o plazos de entrega
1 Envases y embalaje
1 Marcas
1 Seguro
1 Reclamaciones
1 Calidad
1 Inspeccin:
1 Penalidades
1 Garanta
1 Vigencia del contrato
LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO
Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisin
que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere operar.
En las operaciones de compraventa, que son las que vamos a tratar en este
artculo, existen tres modalidades bsicas: (i) bsqueda directa de clientes, (ii)
contratacin de los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o

empresa de trading) y (iii) establecimiento de una alianza con un socio local. La

eleccin de una u otra alternativa depender de la estrategia de expansin
internacional que haya establecido la empresa. En esta primera fase de toma
de contacto, es necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por
normal general, ms sencilla en los pases ms desarrollados. Mientras que,
por ejemplo, en los pases de la Unin Europea o en EEUU existen directorios
que facilitan esta labor, en los mercados menos desarrollados es aconsejable
recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de promocin exterior
espaoles. stos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales
y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden
ser muy tiles para las empresas que estn iniciando su actividad exportadora.
PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de
preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la informacin
relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su
competencia y entorno. Tambin es conveniente familiarizarse con la cultura
del pas y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior,
por regla general, el grado de desarrollo de un pas determina el nivel de
informacin que el exportador ser capaz de recopilar de forma autnoma. En
esta segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos permitirn
juzgar el grado de xito alcanzado en la negociacin. Es posible, no obstante,
que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociacin, ya sea
por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la
informacin adicional que se vaya obteniendo, siendo comn su revisin en las
negociaciones ms complejas
ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA
El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales
clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro
interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo
uso de preguntas abiertas para aclarar dudas. Debemos siempre evitar
aquellas que pongan en un compromiso al interlocutor. Es recomendable
utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos

y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar

expresiones dubitativas o de sumisin. Es en esta etapa cuando se muestra
cmo las caractersticas tcnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen las
necesidades del cliente potencial. As, debemos tener en cuenta que las
principales ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un
pas a otro y, por ello, hay que adaptar la argumentacin en funcin del
mercado visitado: en unos pases, prima la calidad o la garanta, mientras que,
en otros, puede ser ms valorado el diseo o la marca. El negociador debe
adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse
en causar una buena impresin, sobre todo en los primeros encuentros. Para
ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de
presentacin del pas en el que se encuentre, as como las normas de cortesa.
PROPUESTA COMERCIAL
Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos
cuestiones. La primera es quin va a realizar la primera oferta, pues ser la que
defina el marco de referencia de la negociacin. Generalmente, es el vendedor
el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el
mercado de destino, puede forzar una situacin en la que sea la otra parte la
que d el primer paso en la definicin de la propuesta. La segunda cuestin se
refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla general,
aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas consiguen mejores
resultados que los que se fijan objetivos ms modestos y, por este motivo, es
aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a
la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una garanta de xito, por lo que,
antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de negociacin con
el que se suele trabajar en ese mercado y considerar tambin la competencia
directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operacin. Hay empresas
que, en su deseo de entrar en un nuevo mercado, presentan ofertas que estn,
en ocasiones, por debajo del nivel mnimo de rentabilidad. Esta estrategia
comercial es desaconsejable, porque, adems de ser generadora de prdidas
econmicas, es muy probable que, en el momento de renegociar el contrato al
alza, el comprador busque otra alternativa entre la competencia existente.

DISCUSIN DE LOS TRMINOS OBJETO DE NEGOCIACIN

Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el tiempo, comienza con
las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y
contina con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio,
positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y
avanzar en la negociacin. Se distingues tres tipos:
Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un
enfrentamiento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociacin internacional y que son producidas por una mala compresin,
experiencias

previas

negativas

prejuicios.

Ser

necesario

explicar

nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra

parte.
Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta
no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se
acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que
contrarresten el argumento. En el transcurso de la discusin, es comn realizar
concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesin que se
haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre teniendo en cuenta
que la importancia depende de los intereses de ambas partes, por lo que es
difcil establecer de antemano esta equivalencia.
CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro
requisitos:
(i) claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un acuerdo, (ii)
conciencia de que la negociacin va a concluir, (iii) confianza generada entre
ambas parte y (iv) convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad

negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite. Existen varias tcnicas

para cerrar una negociacin, entre las que destacamos, por un lado, hacer una
ltima concesin; por otro, hacer un balance de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, o, por ltimo, ofrecer dos soluciones alternativas a nuestro
interlocutor. Si una negociacin, internacional o no, termina sin acuerdo, es
conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las circunstancias
empresariales cambien. Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de
las propuestas efectuadas evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la
negociacin, no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito
un resumen detallado de los puntos negociados y conseguir tambin por escrito
la conformidad de la contraparte. Las empresas que comienzan su andadura
internacional tendrn que dedicar tiempo y recursos a las tareas que conlleva la
negociacin internacional, particularmente a la discusin de los trminos de la
propuesta comercial. Los esfuerzos realizados se vern compensados con
acuerdos internacionales exitosos.

3 PAUTAS DE LA NEGOCIACION
PREPARACION

TRMINOS

CLAVE

EN

EL

CONTRATO

DE

COMPRAVENTA

INTERNACIONAL.

1. Encabezamiento:

Se har constar el lugar y la fecha de celebracin del contrato

Identificacin de la parte compradora y vendedora.

2. Descripcin de los productos

Esta clusula es una de las clusulas centrales de un contrato de venta

internacional.
Como regla general, el comprador preferir descripciones ms precisas
y detalladas de los productos que el vendedor le enviara. Si las
mercancas no estn descritas con suficiente precisin, el comprador

puede no tener ningn recurso si el vendedor entrega mercancas que

cumplen tcnicamente lo descrito en el contrato pero no sean
satisfactorios para los fines comerciales del comprador. Por otra parte,
los exportadores preferirn definir con precisin los productos cuando
estn seguros exactamente de la entrega de dichos bienes. Sin
embargo, en otras situaciones puede ser prctico para prever y permitir
pequeas desviaciones de la descripcin del contrato, por ejemplo, en
las declaraciones de colores o dimensiones: si no son necesarios para
identificar con precisin los productos, no deben ser incluidas en la
clusula de descripcin del producto.

3. Precio del contrato

Las partes debern indicar claramente la moneda del contrato y el

importe del precio total del contrato, tanto en letras como en nmeros. Si
las partes no logran ponerse de acuerdo sobre un precio concreto ,se
deber hacer una clusula que explique el mtodo para determinar el
precio.

4. Condiciones de entrega

Es recomendable utilizar los INCOTERMS 2010 publicados por la

Cmara de Comercio Internacional como "condiciones de entrega" o
"condiciones de envo". Las reglas INCOTERMS asignan

diferentes

aspectos entre vendedor y comprador:

El transporte internacional y los costes administrativos.

El lugar en el que se transfiere el riesgo de transporte de los

productos

Responsabilidad y costes del despacho aduanero y aranceles.

Responsabilidad y coste de la cobertura del seguro de transporte.

Cuando se utilizan los INCOTERMS, es necesario describir con

precisin el lugar y dentro de ese lugar el punto exacto de la entrega de
los productos. Especificaciones adicionales, tales como la cantidad de la
extensin de la cobertura de seguro y todas las limitaciones necesarias
en el transporte adecuado. Ms informacin sobre el uso de los
INCOTERMS

puede

encontrarse

en

la

Gua

Prctica

de

los

INCOTERMS.

5. Plazo de entrega

En el contrato las partes deben indicar una fecha concreta para la

entrega de los productos (por ejemplo, 24 de octubre de 2015) o un bien
un perodo de tiempo (por ejemplo, noviembre de 2015).

6. Condiciones de pago

El contrato debe permitir el uso de todos los medios de pago

internacionales, incluyendo al menos: el pago por adelantado, al pago al
contado, la remesa documentaria y el crdito documentario (tambin
conocido como carta de crdito).

7. Documentos

Los exportadores deben ser muy cuidadosos en la gestin de la

documentacin de exportacin, sobre todo cuando la forma de pago es
la carta de crdito. Las partes debern incluir una clusula con una lista
de los documentos ms comnmente requeridos al vendedor en el
contrato de venta internacional.

8. Inspeccin de los productos por el comprador

Las Partes deben indicar si estn de acuerdo con la inspeccin "antes

del envo" (tambin conocida como inspeccin pre-embarque o PSI); las
partes podrn indicar el lugar de inspeccin, as como otros detalles,
como la empresa que realizar la inspeccin.
En la clusula de inspeccin debe exigirse al vendedor que notifique al
comprador la disponibilidad de la mercanca para su inspeccin.

9. Reserva de propiedad

La clusula de reserva de dominio es comn en el comercio

internacional. Establece que el vendedor conserve la propiedad de los
bienes hasta que el precio total de la compra se paga y que el vendedor
podr reclamar los productos si el precio no es pagado.

10. Fuerza mayor

Es comn que los contratos comerciales internacionales, queden sujetos

a clusulas de fuerza mayor o hardship que eximen a las partes del
cumplimiento cuando existan circunstancias u obstculos que escapan a
su control o que son razonablemente imprevisibles, tales como el
estallido de una guerra, un terremoto o un huracn.

11. Resolucin de controversias

Las partes deben tener la alternativa de elegir entre el arbitraje y el

litigio.

En el caso de que las partes optan por el arbitraje deben especificar el

lugar en el que se va a realizar el arbitraje es decir el pas y ciudad,
tambin el idioma.
Si las partes optan por un litigio como la forma de resolucin de
controversias, debern designar los rganos jurdicos nacionales o
municipales en las que las demandas sern eventualmente presentarse.

12. Pie:
Est formado por la firma de las partes intervinientes en el contrato

CASO PRACTICOCONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderas que suscriben de una parte: .,
empresa

constituida

bajo

las

leyes

de

la

Repblica

..,

debidamente representada por su ., con Documento de

Identidad N ., domiciliado en su Oficina principal ubicado en
, a quien en adelante se denominar EL VENDEDOR
y, de otra parte .. S.A., inscrito en la Partida N . Del
Registro de Personas Jurdicas de la Zona Registral N ..,
debidamente representado por su Gerente General don .,
identificado con DNI N . Y sealando domicilio el ubicado en
Calle .., N .., Urbanizacin .., distrito de ,
provincia y departamento de ., Repblica del Per, a quien
en adelante se denominar EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
trminos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1.

Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser

aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa
Internacional entre las dos partes aqu nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y

cualquier otra condicin Especfica que se acuerde por las partes en el futuro,
prevalecern las condiciones especficas.

1.2.

Cualquier situacin en relacin con este contrato que no haya sido

expresa o implcitamente acordada en su contenido, deber ser
gobernada por:

a)

La Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa

Internacional de Productos (Convencin de Viena de 1980, en adelante
referida como CISG, por sus siglas en Ingles ) y,

b)

En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomar como

referencia la ley del Pas donde el Vendedor tiene su lugar usual de
negocios.

1.3.

Cualquier referencia que se haga a trminos del comercio (Como FOB,

CIF, EXW, FCA, etc.) estar entendida en relacin con los llamados
Incoterms, publicados por la Cmara de Comercio Internacional.

1.4.

Cualquier referencia que se haga a la publicacin de la Cmara de

Comercio Internacional, se entender como hecha a su versin actual al
momento de la conclusin del contrato.

1.5.

Ninguna modificacin hecha a este contrato se considerar valida sin el

acuerdo por escrito entre las Partes.

CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1.

Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR vender los siguientes

productos: .. , y EL COMPRADOR pagar el precio
de dichos productos de conformidad con el articulo

2.2.

Tambin es acordado que cualquier informacin relativa a los productos

descritos

anteriormente

referente

al

uso,

peso,

dimensiones,

ilustraciones, no tendrn efectos como parte del contrato a menos que

est debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de

.. das luego de recibidas las ordenes de compra debidamente
firmadas por el comprador.

PRECIO

CLAUSULA CUARTA:

Las

Partes acuerdan el precio de .. por el envo de los

productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en

. (fecha).

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen
impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB
(Free on Board) si el envo se har por va martima, o FCA (Free Carrier,
transportacin principal sin pagar) si se har con otra modalidad de transporte.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma
adecuada por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deber realizarse por pago
adelantado equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad
debitada precio al embarque de los productos, y el restante CINCUENTA
PORCIENTO (50 %) despus de 15 das de recibidos los productos por parte
del comprador.

Las cantidades adeudadas sern acreditadas, salvo otra condicin acordada,

por medio de transferencia electrnica a la cuenta del Banco del Vendedor en
su pas de origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus
obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el
Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:

Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra
Parte tendr derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debi ocurrir
el pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR
CIENTO (1 %) por cada da de retraso, hasta un mximo por cargo de retraso
de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.

RETENCION DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos debern mantenerse como
propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio
por parte de EL COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA (garantia)

CLAUSULA OCTAVA:

Las partes debern incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Sealando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida
enfatizar.

Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fabrica, EXW, es

conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercanca al
vehculo, corresponde al comprador.

Hay que recordar que una operacin adicional, involucra no solo costos, como
el pago a cargadores, si no tambin conlleva un riesgo intrnseco en caso de
dao de la mercadera durante el proceso de carga.

Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir

y aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las
partes.

RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendr derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de

daos equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de
retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del
EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinar los productos tan pronto como le sea posible

luego de llegados a su destino y deber notificar por escrito a EL VENDEDOR
cualquier inconformidad con los productos dentro de 15 das desde la fecha en
que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deber probar a EL
VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es la sola
responsabilidad de EL VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibir ninguna compensacin por

dicha inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situacin
dentro de los 45 das contados desde el da de llegada de los productos al
destino acordado.

Los productos se recibirn de conformidad con el Contrato a pesar de

discrepancias menores que sean usuales en el comercio del producto en
particular.

Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR

deber tener las siguientes opciones:

a).

Reemplazar los productos por productos sin daos, sin ningn costo

adicional para el comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a

inconformidad.

COOPERACIN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deber informar inmediatamente a EL VENDEDOR de

cualquier reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o
de terceras partes en relacin con los productos enviados o sobre los derechos
de propiedad intelectual relacionado con estos.

EL VENDEDOR deber informar inmediatamente a EL COMPRADOR de

cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por
parte de EL COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicar ningn cargo por terminacin ni a EL VENDEDOR ni a EL

COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes ser responsable, si el
presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que
razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deber notificar inmediatamente a la

otra parte.

RESOLUCIN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas
en conexin con el presente contrato deber ser finalmente resueltas por la ley
de .. y sern competencia exclusiva de la jurisdiccin de
las cortes de ., a las cuales las partes por este medio
nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en
concordancia con las reglas de arbitraje de por uno o ms
rbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los

encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como

referencia y no debern afectar la interpretacin del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo debern

constar por escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con
acuse de recibo, a la direccin de la otra parte mencionada anteriormente o a

cualquier otra direccin que la parte haya, de igual forma, designado por escrito
a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deber realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los trminos

de este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas
Partes.

En seal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente

contrato, las partes suscriben este documento en la ciudad de , a
los . Das del mes de . 2012.

EL VENDEDOR

EL COMPRADOR

CONTRATOS ATPICOS
CONTRATO DE JOINT VENTURE
1.

Concepto.
Tambin se le conoce a este contrato como de Riesgo compartido, y
tiene como caracterstica que dos o ms personas naturales o
jurdicas, celebran este contrato con el objeto de realizar una actividad
econmica especfica, es decir, realizar un negocio en conjunto,
asumir el riesgo respectivo en comn y disfrutar de sus beneficios, por
un tiempo determinado, sin la necesidad de constituir una sociedad o
persona jurdica.
La esencia de este contrato es el objetivo comn de las partes, donde
la accin es determinada por dos o ms emprendedores, sin el nimo
de formar una sociedad.
Para Arias Schreiber, el contrato de riesgo compartido es un
instrumento contractual que responde a la necesidad de movilizar
capitales en busca de alta rentabilidad y correlativa reduccin de
riesgo, en el que las partes se juntan con un criterio de coparticipacin
que asume las ms diferentes formas y matices.
Las partes aportan para lograr el objeto del contrato, activos tangibles
o intangibles que debern ser explotados nicamente en miras al fin
especfico propuesto.

2.

Caractersticas.
Como ya lo hemos sealado es un acuerdo asociativo entre dos o
ms personas naturales o jurdicas, con un objetivo comn, que se
realiza por un tiempo determinado, sin implicar una entidad con
personalidad jurdica propia.
No obstante, la jurisprudencia ha ido definiendo las caractersticas
propias de esta clase de asociaciones.

Debido a que no implica ningn tipo de contrato, los socios deben ser
responsables, en igualdad, por consecuencias positivas o negativas
de la ejecucin del proceso.
Por consiguiente estas formas asociativas, son utilizadas en general,
por empresas que tienen intereses en comn, y que por presentar
carencias o dificultades para lograr un fin especfico, no pueden
encarar individualmente el proyecto.
Otra razn de peso sera que resolvieron que el trabajo compartido
hace ms eficiente el uso de los recursos.
Los Joint Ventures son mtodos muy conocidos en Estados Unidos y
Canad, para la expansin de negocios.
Las grandes y las medianas corporaciones ya se estn juntando, las
pequeas empresas tambin lo pueden hacer sobre unas mnimas
bases formales.
En Latinoamrica, slo se estn empezando a conocer e implantar
formalmente.
No existe ninguna regulacin especfica al respecto de los Joint
Ventures.
Los socios de un Joint Venture deben tener equidad, segn un
mtodo de proposicin cerrada que ellos mismos impongan. Las
partes interesadas deben acogerse a los lmites de un plan que ellos
mismos implementen, estableciendo qu aportar cada uno al
proyecto y qu esperan de la sociedad de Joint Venture.
3.

Derechos
Uno de los principales derechos que tiene las partes contratantes es
el de percibir la correspondiente retribucin, como consecuencia de
los aportes efectuados, dem de la labor realizada; tngase en cuenta

que los beneficios emergentes del Joint Venture se hallarn

influenciados por factores o riesgos que no pueden preverse.
4.

Obligaciones
Las partes contratantes, idem tienen obligaciones; dentro de estas
podemos citar, que se hallan obligados a efectuar el aporte pertinente
que obra en la suscripcin del contrato de Joint Venture, dem
efectuar la labor respectiva en forma idnea a fin de concretar el
objetivo trazado.

5.

Duracin
La duracin prevista est referida al logro de los objetivos propuestos,
no obstante los ventures pueden sealar un plazo mximo definido,
pudindose extinguir an no concluido el objeto.

6.

Riesgos que se presentan

Los principales riesgos que se presentan y que se tienen que
compartir son:
a) Riesgo financiero como problemas en balanza de pagos,
variaciones en las tasas de cambio, inflacin, tasas de
intereses.
b) Riesgos polticos como expropiaciones o estatizaciones.
c) Riesgos normativos que surgen de los diferentes sistemas
jurdicos, jurisdiccionales superpuestas.
An cuando existe una variedad de estudios para identificar y evaluar
los riesgos, las empresas extranjeras no siempre estn dispuestas a
enfrentarlos individualmente, por lo que buscan socios en el pas
donde van a operar recurriendo al Joint Venture.

CONTRATO DE FRANCHISING
1.

Concepto.
Este contrato, no legislado en nuestro derecho, ha sido objeto de
variadas definiciones en el mbito jurdico internacional.
El trmino "franquicia" o "franchising" se ha utilizado para aludir a la
liberacin de un esclavo, la concesin de una "carta franca", una
autorizacin o una libertad.
Manuel Ossorio define a la voz inglesa "franchising" como un:
"contrato de concesin; en virtud del "franchising" el titular de una
marca otorga una licencia para su uso a concesionarios, quienes
deben utilizarla prestando servicios o comercializando bienes
conforme a tcnicas uniformemente determinadas por el titular de la
marca para sus distintos concesionarios."
Donald N. Thompson sostiene: "el contrato de franquicia es aquel en
el cual una organizacin, el franquiciante, que ha desarrollado un
mtodo o una frmula para la fabricacin y/o venta de un producto o
servicio, extiende a otras firmas, los franquiciados, el derecho a
proseguir con tal negocio, sujeto a ciertos controles y restricciones. en
casi todos los casos, el franquiciado opera bajo el nombre del
franquiciante como marca o nombre comercial".

2.

Ventajas
2.1.Ventajas para el franquiciante

El

franquiciado

corre

con

los

gastos

de

inversin.

El franquiciante encuentra en esta frmula de comercio

asociado gran capacidad de expansin de su negocio con
una aportacin no muy elevada de capital.

La

expansin

se

produce

con

personal

ajeno.

La expansin del negocio a travs de la apertura de

sucursales exigir un incremento de la plantilla de la
empresa, no siempre motivada, con el consiguiente
incremento de costes de personal.

Creacin

de

una

fuerte

imagen

de

marca.

Se producir un efecto multiplicador que fortalecer la

presencia de la marca del franquiciante en el mercado.

No ser necesario un control tan directo de la gestin.

La mayor motivacin por parte del franquiciado comparada
con la que tendra como empleado le incentivar a la
consecucin

del

xito

resultados

de

su

propio

establecimiento. Su inters en el xito de la empresa es

mayor al haber invertido su capital y su trabajo en la misma.

2.2.Ventajas para el Franquiciado:.

Garanta de independencia y de integracin en una red

comercial claramente apreciada e identificada por el pblico. .

Adquisicin del know-how del franquiciador y conocimiento a

priori de la rentabilidad y posibilidades del negocio que se
pretende acometer.

Asistencia al franquiciado en la realizacin de estudios de

mercado, localizacin del emplazamiento ms adecuado,
formacin del personal, empleo de medios publicitarios y
promocionales, merchandising y decoracin del local, aspectos
tcnicos y de gestin, contabilidad e informtica,

Dado que el franquiciante continuar con su labor de

investigacin

experimentacin

de

nuevas

tcnicas

productos/servicios, el franquiciado podr beneficiarse sin

riesgo de aquellas pruebas que resulten exitosas.

El franquiciado podr explotar el know-how del franquiciante

bajo unas condiciones geogrficas preestablecidas ya que
dispondr de una zona de exclusividad territorial para la
explotacin del know-how del franquiciante.

3.

Desventajas:

La integracin en una red de Franquicia representar tener que

soportar unos costes adicionales que no encontraramos en caso
de apertura de un comercio independiente (derecho de entrada y
royalties de funcionamiento y publicidad). Sin embargo deben
contemplarse como una inversin dirigida a la reduccin de
riesgos.

El franquiciado tendr un margen reducido de creatividad ya que

todos los aspectos de la explotacin del negocio estn
predefinidos por el franquiciante y estipulados en los manuales.

Si el negocio consigue superar las previsiones iniciales de

rentabilidad establecidas por el franquiciante, es muy posible que
el franquiciado comience a cuestionarse la necesidad de pagar los
royalties de funcionamiento y termine por no aceptar de buen
agrado las visitas peridicas del personal de control del
franquiciante.

Existencia de riesgos asociados a la gestin del franquiciante.-

Un franquiciante en fase de lanzamiento pondr ms esfuerzos en

la captacin de nuevos franquiciados que en la prestacin de
servicios adecuados de asistencia y apoyo. La limitacin de

recursos financieros puede generar importantes deficiencias en la

prestacin de estos servicios.

Un franquiciante no tico que con nimo de lucro no pretende

establecer una correcta relacin de apoyo al franquiciado.

Un franquiciante falto de los recursos financieros y humanos

necesarios o simplemente explotador de un negocio carente de la
suficiente solidez y fiabilidad

4.

Derechos y Obligaciones entre las partes.

4.1.Del Franquiciante:

Adjudicar el derecho de explotar una unidad negocial u

operativa en franquicia.-

Suministrarle al franquiciado el Know-how, las tcnicas e

instrucciones y el sistema para operar.-

Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o zonal.-

Otorgarle al franquiciado licencia para la utilizacin de

nombres, marcas, emblemas, etc.-

Proporcionarle los manuales que contengan un detalle de los

sistemas y procedimientos de operaciones de la franquicia de
que se trate.-

Proporcionarle especificaciones de relaciones con terceros,

clientes, publicidad, promocin, diseo y equipamiento del
local o locales, pautas contables, cursos de capacitacin del
personal, seguro de los bienes, atencin al pblico.-

4.2.Del Franquiciado:

Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena,

adquiriendo el derecho de utilizacin de la franquicia.-

Pagarle al franquiciante una regala peridica, calculada en

funcin de la venta bruta del negocio franquiciado.-

Ajustarse a todas las instrucciones de comercializacin y

tcnicas del franquiciante.-

Adquirir la licencia de utilizacin de nombre, marca, etc.-

Dar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el

franquiciante.-

Guardar la debida reserva, secreto, de toda la informacin

suministrada por el franquiciante.-

Satisfacer

los

aportes

porcentuales

oportunamente

convenidos para las campaas publicitarias.

Dar intervencin al franquiciante en la eleccin de local o

locales en donde se va ha establecer la franquicia.-

Aportes para la eleccin y puesta en marcha del local .-

Ajustar el sistema informtico y contable al los requerimientos

del franquiciante.-

Dar cumplimiento a la normativa vigente que regule los

distintos aspectos que hacen a la operatividad de la
franquicia.-

Mantener el esquema de atencin al pblico.-

No ceder ni subfranquiciar.-

Abstenerse de seguir utilizando el nombre y /o la marca una

vez concluida la relacin contractual

CONCLUSIN.
El

contrato

de

compraventa

es

muy

importante

para

comerciar

internacionalmente, ya que permite que las partes se pongan de acuerdo

acerca de la transaccin del bien o mercadera, brindando seguridad a ambas
partes .y no haya incertidumbres de sus derechos y responsabilidades .
Es importante regirse por las INCOTERMS ,estas normas permiten la
interpretacin apropiada de las clausulas comerciales incluidas en el contrato
de compra y venta internacional, solucionando problemas y dudas por la mala
interpretacin que se les puede dar.
Es importante conocer los procesos para negociacin ,las etapas del proceso
de

negociacin, los elementos tanto personales como materiales, las

sanciones que una de las partes tendra que asumir en caso de no cumplir con
los trminos estipulados en un contrato de compra venta l.

BIBLIOGRAFIA VIRTUAL.
www.testamentos.gob.mx/Documentos/ccivil/30codciv.pdf
http://www.monografias.com/trabajos16/compra-venta/compraventa.shtml#pactos
http://www.monografias.com/trabajos6/cont/cont.shtml
http://www.cadeco.org/Comex/VARIOS/documentos/compra_y_venta.htm

Leer

ms:

http://www.monografias.com/trabajos24/compra-venta/compra-

venta.shtml#ixzz3oYQD77gq