ORANGE AND TANGERINE COMPANY

Jonathan Mahecha- Juliana Jimnez

Gerencia II

Descripcin de la Empresa
Esta es una Empresa dedicada a la transformacin de frutos ctricos de cosecha de la
regin del tringulo cafetero desarrollando jugos naturales, y generando empleo a las personas de
la regin, motivando e incentivando al trabajo honesto.
Actividad econmica
La actividad econmica de la empresa es secundaria, ya que se hace transformacin
industrial de productos de cosecha ctricos, para la creacin de jugos naturales a su posterior
comercializacin a mercados institucionales y mercados de grandes superficies.
Historia
La empresa tiene sus inicios, con una idea de un empresario agricultor de la regin, quien
cosecha ctricos, y quiere darle un valor agregado a los productos de su actividad econmica
primaria. Este empresario tomo la iniciativa y se acerc a la Universidad la Gran Colombia
Armenia en la sede la Santamara a la decanatura de ingenieras; solicitando desarrollar una
investigacin con un grupo de estudiantes interesados en esa rama, para generar ideas y procesos
tecnolgicos a los productos de cosecha que el produca.

La decana al ver que la propuesta era una iniciativa que podra generar inters econmico
en la regin, y ser la universidad uno de los entes propulsores de esa iniciativa no dudo en
consultar entre el multitud de estudiantes, de quin o qu equipo de trabajo se hara cargo de tan

idea?, entonces se logr consolidar un equipo de 5 estudiantes, que obtuvieron logros ante los
encuentros de semilleros de investigacin, por el desarrollo de tal iniciativa, y hoy da son los
fundadores, de esta empresa.

Tipo de empresa
Es una empresa de transformacin de alimentos, que busca crear productos naturales e
inocuos, cumpliendo con la norma NTC 3075, y ejecutando procesos con calidad total ISO 9000
e ISO 22000, y cumpliendo con la normatividad ambiental de ISO 14000. Esto es para que la
empresa se encuentre en el estandarte de empresas certificadas y altamente competitivas de la
regin del tringulo cafetero.

DIAGNOSTICO DOFA

Internas

Fortalezas
Lider en un segmento de mercado regional

Debilidades
Variedad

Son
comercializados,

productos
tecnicos

de

sabores

agroindustriales, limitada
y

profesionales

Minima direfencia entre

proveedores de los insumos los que genera el productos

desarrollo de la actividad
Externa
Oportunidades
s

Amenazas

Tratado de libre comercio permitiran

ampliar los destino de la produccin

Demanda de jugos pasteurizados
Demanda de jugos 100% fruta
Subproductos con la cascara de la

La

existencia

de

productos altamente
competitivos en el
mercado

naranja como Aceites esenciales y Bio-

con

conservantes esto es un valor agregado

similares

caracteristicas
La introduccion de

innovacion

para

la

linea

de

produccion

nuevos productos al
mercado a raiz de la
globalizacin

COMBINACIONES DE CAMBIO
ESTRATEGIAS DE CAMBIO
Matriz AODF

Oportunidades (o)
1

Amenazas (A)

Tratado de libre comercio

permitiran

ampliar

los

1 La existencia de

destino de la produccin
productos
altamente
Demanda
de
jugos
competitivos en el mercado y
pasteurizados
Demanda de jugos 100% con similares caracteristicas

fruta
Subproductos con la cascara

2 La introduccion de

de la naranja como Aceites nuevos productos al mercado

esenciales
conservantes

y
esto

Bioes

un

a raiz de la globalizacin

valor agregado e innovacion

para la linea de produccion
FO
Siendo una empresa con

Fortalezas (F)

FA
Teniendo en

cuenta

1 Lider en un segmento
liderazgo en el mercado por sus que la empresa es lder en el
de mercado regional
productos
contando
2

Son

agroindustriales
con

los

y segmento

proveedores regional

del

mercado

y cuenta con las

productos
indicados para el

desarrollo, es condiciones

adecuadas

para

agroindustriales,
comercializados,

tecnicos

importante

aprovechar

fortalezas

disminuyendo

las tanto para la innovacin como

y
las para

la

distribucin

del

producto

generando

as

empleo,

desarrollo

profesionales proveedores de
oportunidades
los insumos los que genera el
desarrollo de la actividad
Debilidades (D)

DO
La empresa tiene la

innovacin en la regin
DA

1 Variedad de sabores
capacidad de unir todo sus

Una de las estrategias

limitada
eslabones de la cadena productiva,

para minimizar las debilidades

generando mayor valor agregado.

y evitar las amenazas es tener

2 Minima direfencia
entre productos
un nicho de mercado
estratgico donde se puede
implementar diferente
publicidad, participacin y
compitiendo con la calidad del
producto, as se puede evitar
diferentes amenazas

3. Diagnstico de la Empresa
3.1 Matriz Interna (Estudio de Factores Interno)
Como podemos observar en la Tabla 1, nuestra desviacin nos muestra que, la calidad del
producto, es el factor ms ptimo dentro de nuestro plan de trabajo, como segundo grupo de
factores a mejorar encontramos la distribucin del producto y las certificaciones empresariales,
faltando un 25% para optima calificacin; respecto al tercer grupo de factores encontramos que
nos falta el 50%, 75%, 75% y el 75%, en variedad de productos, precio, localizacin de planta y
publicidad respectivamente, por este anlisis se ha planteado la necesidad de crear un plan de
contingencia prioritario para optimizar estos procesos.

T ABLA 1. E STUDIO DE FACTORES I NTERNOS (EFI)

Factores
Ponderacin
Calificacin
claves del xito
Calidad del producto
25
4 (FI)
Precio
20
1(DI)
Variedad de
productos
10
2(DM)
Localizacin de la
planta
5
1(DI)
Distribucin del
producto
5
3(FM)
Publicidad
25
1(DI)
Certificaciones
empresariales
10
3(FM)
Total
100

Calificacin
Ponderada
100
20

ptimo

Desviacin (%)

100
80

0
0,75

20

40

0,5

20

0,75

15
25

20
100

0,25
0,75

30

40
400

0,25
3,25

NOTA: Este anlisis se plantea como un ejercicio terico-prctico de lo que

pretendemos desarrollar con la investigacin en proceso, sin alejarnos del presente que
nos atae enfocndonos a un futuro no tan distante.
T ABLA 2. E STUDIO DE FACTORES E XTERNOS
Factores claves del
Ponderacin
Calificacin
xito
Disponibilidad de M.P
15
2 (AM)

Calificacin
Ponderada
30

ptimo
60

Desviacin (%
0,5

Competencia
Econmico
Ambientales
Social
Percepcin del cliente
Polticos
Total

20
15
15
10
15
10
100

2 (AM)
3 (OM)
2 (AM)
3 (OM)
4 (OI)
3(OM)

40
45
30
30
40
30

80
60
60
40
40
40
400

3.2 Matriz Externa (Estudio Factores Externos)

Como podemos observar en la Tabla 2, nuestra desviacin muestra que, la percepcin del
cliente, es el factor ms ptimo dentro de nuestra matriz EFE, teniendo una completa relacin
con la calidad del producto que se muestra en el anlisis anterior. Como segundo grupo de
factores a tener en cuenta encontramos: los polticos, lo social y lo econmico que son factores
que presenta una desviacin del 25% y nos amenazas directas para nuestro proyecto; Respecto
al tercer grupo de factores encontramos: la disponibilidad de materia prima, la competencia, y los
ambientales con una desviacin del 50%, por lo cual se tendran que organizar algunos planes de
contingencia para evitar complicaciones en el trascurrir de la empresa.

Debido a que la empresa an no se ha constituido por razones de investigacin y

desarrollo de los productos se plantea una Matriz del Grupo Consultor Boston de una manera
especulativa modelando el comportamiento de cada uno de ellos en el mercado y en las ventas.

Crecimiento en Ventas

0,5
0,25
0,5
0,25
0
0,25
2,25

Participacin en el Mercado

Esquema 1. Matriz de Grupo Consultor Boston

Como producto
jugo en polvo, el cual

interrogante se tiene el
inicialmente podra

presentar un crecimiento en ventas y una participacin en ventas debido a sus caractersticas y

alta competencia. Para el cuadrante estrella de nuestra empresa se tiene el Jugo de Naranja
Mandarina, buscando de igual manera estrategias de participacin en el mercado y con un
crecimiento en ventas progresivo.
En el caso de la vaca lechera se pretende mantener la produccin de aceites esenciales, ya
que sus costos fijos no sern muy altos y tendr una poca posibilidad de crecimiento,
manteniendo una alta participacin en el mercado; Esto se debe a que la produccin va
totalmente ligada a la produccin del jugo, ya que se obtiene de la cascara de la naranja.
Por otra parte en el cuadrante perro se encuentra el bioconservante, ya que su produccin
es compleja debido a una previa investigacin destinada a un producto en especfico; no por esto
se debe eliminar del mercado sin ya que su retribucin monetaria tendra un gran valor.

3.4 Matriz de Perfil Competitivo

Respecto al anlisis realizado, en la Tabla 3, se puede apreciar que los Jugos del Valle se
encuentran en el primer lugar (28), respecto a Meals de Colombia (26,5) y Orange Company
(24,5) respectivamente, siendo esta la empresa que se tom como referencia para los factores
externos.
Para los Jugos del Valle y Meals de Colombia se puede evidenciar que la disponibilidad
de materia prima es un factor clave para el desarrollo de estas compaas, el cual es controlado
de una manera exitosa, mientras que para el desarrollo de nuestra empresa, inicialmente no se
cuenta con la capacidad de dichas empresas.
Otro factor importante para el desarrollo de las tres empresas mencionadas es la
TABLA 3. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO

percepcin que se tiene por parte del cliente para cada una de ellas, encontrando que se sigue
manteniendo en el primer lugar jugos del valle seguido de Orange Company, por la evolucin de
las exigencias del cliente; en este orden de ideas y relacionando los dems factores al final nos
encontramos en el tercer lugar, pero con una gran oportunidad de crecimiento y posicionamiento
en el mercado, trabajando en aspectos como la Disponibilidad de Materia prima.

Cinco Fuerzas Competitivas de Porter

Sector
Referente a la competencia nos encontramos en una gran desventaja por el crecimiento
que han venido teniendo dichas empresas, sin olvidar que tambin se cuentan con posibilidades
de posicionarnos en el mercado.
Nuevos Competidores (Productos Sustitutos)
El ingreso de nuevos competidores es una gran amenaza para nuestra empresa por la gran
cantidad de productores y la demanda que se est generando para la transformacin de dichos
productos (Ctricos).
Poder de negociacin con clientes
No se cuenta con un gran poder de negociacin, ya que el tiempo de trabajo de la
empresa ser muy corto en comparacin a las dems.
Poder de Negociacin con Proveedores
Es

posible que contemos

con un poder

medio de negociacin

frente a los

proveedores, ya que

contamos con

una variedad

significativa

para nuestra produccin

Gubernamental

II corte
Misin
Lograr un equipo de trabajo entre citricultores de la regin y empresa, la cual me
permita dar solucin a baja rentabilidad que se est obteniendo en el producto en fresco,
aprovechando la trasformacin de esta materia prima en productos de alta calidad.

Visin
Ser una compaa pionera en la produccin de bebidas totalmente naturales a base de
ctricos y derivados del mismo cerrando el ciclo de materia prima, con un total aprovechamiento
de los residuos que se generan, fortaleciendo la economa de los citricultores que sean partcipes
de este proyecto.

Poltica de calidad
Las 4 Ps Del Marketing Son
Producto
Se contara con cuatro tipos de producto, los cuales son: Jugo de Naranja-Mandarina
totalmente Natural, Jugo en Polvo, Aceites Esenciales y Bioconservante, dando un total
aprovechamiento de la metera prima.
Precio
Debido a que los productos estn en una etapa de investigacin se ha establecido un
precio para el jugo en polvo de $ 1800 por unidad para el jugo natural, aceites esenciales y
bioconservantes estn en etapa de investigacin por lo tanto an no se logra determinar el precio
final de los mismos.

Distribucin:
Inicialmente se pretende contar con un cliente potencial, el cual demandara la produccin
total del producto estrella mientras que los subproductos ser ms generalizada su distribucin.
Comunicacin
La compaa inicialmente dar a conocer su portafolio por medio de radio, tv regional y
redes sociales.

Productos, Precios, Descuentos, Ubicacin, Facturacin, Diseo, Fabricacin, Finanzas

En Colombia la comercializacion de naranja esta enfocado al mercado nacional
a granel mientras que en otros pases se tiene una persa fuerte comercializacin en

fresco en base a calidades en mercado nacional e internacional e industrialmente en la

extraccin de aceite esencial y obtencin de jugo concentrado.

Productos

Cascara de naranja
Aceites esenciales que
sirven para Cosmticos,
perfumera, etc.

Pulpa
Bio-conservantes

Jugo

Fresco
Bebidas
Jugos
Refresquera

Concentrado
Jugo en polvo
Refresquera
Endulzante

Precios
Existe una integracin entre la produccin de la materia prima y el proceso de
transformacin donde est directamente relacionado con el precio del determinado producto
(Jugo en polvo).
En Colombia la comercializacin de naranja, mandarina est enfocado en el mercado
nacional, donde se ve afectado el resto de los productos y subproductos a partir de la materia
prima.

T ABLA 4(P RECIOS DELA MATERIA PRIMA )

Ao
Abril 2016
Abril 2015
Abril 2014

$ Precio en kg
50.000
45.000
43.000

Como se observar en la tabla 4 el comportamiento de la materia prima en los diferentes

ao, en la cual en base a esta se realiz el proceso para el precio de jugo de naranja en polvo, el
cual tendr un valor de $1800 por unidad, donde se tuvo en cuenta el precio de la competencia,
calidad, innovacin con el fin de garantizar un producto de alta calidad.

Descuentos
La empresa Orange and tangerine Company es una empresa regional que apenas se est
dando a conocer y haciendo tanto inversiones como investigaciones donde se caracteriza por
una buena calidad de 100% fruta, sin embargo se deben atraer clientes por lo que se realizan
descuentos cada 15 das del 6% y esto se debe a que en muchas empresas su sueldo es cada 15
das o cada mes, se deduce estos das como estratgicos para atraer jvenes, familias, nios en
diferentes sitios tales como supermercados, tiendas y Lograr un posicionamiento en el mercado,
teniendo en cuenta las caractersticas de la competencia y las propias de nuestro estrella, siendo
este un jugo totalmente natural como la NTC 5468 de 2007 lo recomienda.
Polticas De Venta, Canales De Distribucin Empleados, Publicidad Y Promocin
Polticas de venta
1. Precios
-

Los precios de jugo de naranja en polvo estn expresados en pesos Colombianos,

incluyendo el IVA y estn sujetos a cambio sin previo aviso.

La empresa se reserva el derecho de modificar algunas caractersticas de sus

productos.
Los gastos de envo que se generen sern pagados por el cliente.

2. Proceso de su orden de compra

-

En el momento de la orden de compra recibir la notificacin de recibido

En un lapso de 48 horas (en das hbiles) recibir la confirmacin de su pedido

3. Forma de pago
Se aceptan pagos con:
Tarjetas de crdito.
Bancos
4. Sistema de envo y tiempos de entrega el pedido se procesar hasta que se haya
realizado el pago correspondiente por la mercanca solicitada.
Todas las rdenes de compra sern enviadas a travs del servicio de mensajera
cuidadosamente seleccionado por la empresa a la direccin de envo que el cliente anote en su
orden de compra.
5. Devolucin de mercanca
Todos los envos son empaquetados con una cinta especial de la empresa. Si al recibir su
paquete la cinta viene rota o la caja o sobre vienen daados, no reciba el paquete y comunquese
de inmediato con la empresa.
6. Cancelacin de pedidos
Se puede enviar un aviso para cancelar una orden de compra, siempre y cuando no haya
recibido todava la confirmacin de su pedido.

Una vez que la empresa haya enviado la confirmacin del pedido no se aceptar ninguna
cancelacin ni ser reembolsado ningn pago.
En caso de que la cancelacin del pedido sea aceptada pero ya se haya hecho un depsito
para pagar el pedido, ste no se devolver. El cliente podr solicitar otra mercanca para
compensar dicha cantidad.

Canales de distribucin empleados

Los canales para el acceso de mercado, permiten seleccionar los segmentos de atencin
de estos mercados.
Cadena de distribucin directa:
Llevada a cabo cuando se tiene en mente el lanzamiento del producto (Jugo de naranja en
polvo), y la empresa lo elabora, lo enviado directamente al mercado detallistas para la venta.
Cadena de distribucin por medio de intermediarios:
Se entiende esta cadena cuando tiene dos eslabones principales (Empresa- cliente) y
tiene un intermediario de por medio.
Sin embargo se debe tener en cuenta el beneficio de tener un producto y servicio cerca
del consumidor o usuario y eso se debe a que no tenga que recorrer grandes distancias para poder
obtener el producto, por lo anteriormente dicho se entiende la eficiencia e importancia de los
canales de distribucin, siendo ms eficientes.

Multicanal
Orange and tangerine Company tiene el compromiso de proporcionarle a todos sus
clientes, usuarios una gran experiencia y un producto de alta calidad en todos los aspectos dicho
anteriormente, por lo tanto es importante saber la fidelidad y la conformidad que tienen tanto en
la atencion dada como en la calidad del producto (Jugo de naranja en polvo)
Tener una base de datos donde almacene la informacion de los cliente mas frecuente, con
el fin de tenerlos en cuenta en la fecha de cumpleaos, fechas especiales (Dia de la madre, padre,
nio), se hace con el fin ded premiar la fidelidad.
Internet
La comercializacion de jugo en polvo cumple con las espeficicaciones que el cliente
requiere por que se prentende comercializar en diferentes redes sociales tales como facebook,
instagram, twitter. Con el fin de hacer un reconocimiento tanto a nivel regional com o nacional,
pensando una posible exportancion al futuro.
Sociedades
Las sociedades son todas aquellas empresas, negocios o persona que busca satisfacer las
necesidades y comprar un producto de alta calidad.
Publicidad yPromocin
Una estrategia de promocion, es un descuento del 6% cada 15 dias y esto esta
relacionado con la forma de recibir el sueldo, ya que existen usuarios donde reciben sueldo cada
15 dias.
Una estrategia de publicidad es enfocarlo con muestras para que el producto se haga
conocer y asi pueda tener mas acogida.