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Claudio Edilberto Hfler

IF Farroupilha
Administrao de Vendas

O VENDEDOR CONSCIENTE
Anlise do ambiente
O MACRO AMBIENTE
Cenrio Econmico Taxa de juros, balana comercial, PIB, despesas pblicas, etc.
Cenrio Social Distribuio de renda, Reduo de jornada de trabalho, etc.
Cenrio demogrfico Mais idosos, maior urbanizao, xodo industrial, etc.
Cenrio Tecnolgico Tudo de fcil acesso
Cenrio legal CLT, leis de segurana no trabalho, etc.
Cenrio Cultural Shows internacionais, cinema brasileiro, etc.
Cenrio Ecolgico Reciclagem, Preservao de reas, reflorestamento, etc.
Cenrio Mercadolgico Transporte no Brasil, Vida menor para os produtos, etc.

O MICRO AMBIENTE
Comunidade Emprego aos habitantes locais, Educao, Recreao, etc.
Clientes Poder aquisitivo, Rede de assistncia tcnica, prazo entrega, demanda, etc.
Fornecedores Continuidade, Flexibilidade entrega e prazos, Confiabilidade, etc.
Acionistas Rentabilidade, Crescimento, Tendncias, etc.
Alta administrao Poder, Tecnologia de ponta, pessoas qualificadas, benefcios, etc.
Funcionrios Salrio, Carreira, Participao resultados, ambiente, garantias, etc.

PERFIL DO PROFISSIONAL EM VENDAS

1. Habilidade interpessoal simpatia, alegria e confiabilidade


2. Naturalidade Sinceridade e espontaneidade
3. Viso tendncias
4. Obstinao desafio ms a ms
5. Identificao com o trabalho gostar e entender do produto PAIXO
6. Aparncia e postura Bem vestido e educado
7. Energia Alegria e estusiasmo

Os clientes so difceis... Por qu


H UM MUNDO
QUE
EST
ACABANDO ...

...E UM MUNDO
QUE
EST
COMEANDO !

um mundo de opes ...


A crescente exigncia ...

As caractersticas mais comuns dos


vendedores muito bem sucedidos


Empatia Respeitar as opes dos outros, pois os clientes so diferentes,


agem e pensam de forma diferente. No julgue, apenas compreenda.

Muito alm do No!


Algumas formas praticas de utilizar este conceito
numa negociao:
Entendo por que se sentem assim. totalmente razovel dada a experincia
que tiveram. A minha experincia, entretanto, foi diferente.
Quando seu cliente diz Seu preo muito alto, voc fica tentado a refutar a
afirmao com outra afirmao: Mas este produto da melhor qualidade que
existe! A outra parte ser mais receptiva se, antes, voc reconhecer sua opinio
e dizer: Sim, voc est absolutamente certo, nosso preo mais elevado. E isso
significa que voc estar comprando um produto de mais alta qualidade, maior
confiabilidade e melhor atendimento!
Posso entender por que sua opinio em relao a isto to forte, e eu
respeito. Deixe-me explicar, porm, como vejo a situao.
Concordo plenamente com o que voc est querendo dizer.
O que voc talvez no tenha levado em considerao o Seguinte...

As caractersticas mais comuns dos


vendedores muito bem sucedidos


Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e


expectativas dos Clientes, buscando atend-los plenamente (fazer o
diagnstico );

As caractersticas mais comuns dos


vendedores muito bem sucedidos


Boa comunicao A arte de ser entendido

As caractersticas mais comuns dos


vendedores muito bem sucedidos


Saber ouvir O mais importante na comunicao ouvir o que


no foi dito (ouvir x escutar)
82

O
O entendimento
entendimento do
do Processo
Processo de
de Venda
Venda
comea
pelo
conhecimento
da
comea pelo conhecimento da
anatomia
anatomia humana
humana ...
...

1
Boca

Ouvidos

Ouvir mais e
Falar menos ...

Pr Abordagem
As necessidades
da empresa
Produtos
atuais.
Benefcios
Informaes de
esperados.
pr-abordagem

O Comprador
Personalidade,
caractersticas

O processo de compra
Quem participa do processo?
Quem o cliente do cliente ?
Como o dia a dia da empresa?

Voc j teve um encontro de vendas com algum que


aps uns 20 minutos revela que ele que no decide ?

Consumo

Influncia

quem efetivamente utiliza

quem influencia

Compra
quem executa a ordem

Deciso
quem decide o que, como, quando, onde

ABORDAGEM

Cumprimento
Posicionamento
Distncia Mdia
Olho no Olho
Chamar o cliente pelo
nome
Aparncia
Oratria
Sondagem

DEMONSTRAO
Conhecimento do Produto

Frases inteligentes para


demonstrao do produto ou
servio:

BEN-VA-CA
Benefcios: o que h de mais abstrato em
relao a vantagem do produto. Ex: conforto,
comodidade, status, economia, etc.
Vantagens: como se pratica o benefcio. Ex:
econmico porque dura mais.
Caractersticas: o que h de fsico, visvel e
palpvel. Ex: preo, cor, tempo, design, textura,
tamanho, marca, etc.

A Abordagem
Por que esta a etapa da venda em que o
vendedor perde grande nmero de
possveis clientes ?
Abordagem

Porque a etapa onde o cliente coloca


desculpas para no dar oportunidade
do vendedor argumentar
Alguns exemplos :
 No tenho tempo
 No estou interessado
 Desculpe , mas agora no posso
conversar

Argumentao
Muitos vendedores se preocupam tanto
com o que o produto, que se esquecem de
dizer para que eles servem

Fechamento
Abordagem direta:
Se fizermos suas alteraes posso
oficializar o pedido?
Uma pergunta honesta, direta e sem
rodeios.
Suposio :
J que estamos de acordo com as
especificaes do produto, o Sr poderia
me dizer qual a quantidade?
O Sr. Prefere que faamos a remessa para
que endereo ?
Quando o cliente no se compromete
mas tambm no faz nenhuma objeo.
Alivia a responsabilidade do cliente que
no quer assumir que voc lhe vendeu.

Ganho Imediato:

Voc mencionou que este ano sua


escola realmente estimula o
interesse de seus alunos em
aprender matemtica. Se aprovar
a indicao deste livro posso
garantir que ir ter resultados
especficos j no prximo ano
letivo

til por oferecer benefcio


imediato em contraponto a um
atraso (prejuzo)

Escolha alternativa:
O Sr. prefere vista, com desconto, ou financiado ?
Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter
necessidades mltiplas. Ao ter indagada a sua preferncia, o cliente
estar respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois
demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.

Converter uma objeo em um motivo de compra.


Aps o vendedor solicitar o pedido (Posso fechar o pedido agora?) o
cliente poder responder:
-No porque eu preciso receber urgente e voc no tem a pronta
entrega!
O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o
pedido?
Usando este fechamento, o vendedor precisa comear com a palavra
Se.

MANEIRA ANTIGA DE
VENDER

MANEIRA NOVA DE
VENDER

A EMPRESA EM 1 LUGAR

O CLIENTE EM 1 LUGAR

PRIORIDADE = LUCRO

PRIORIDADE = SATISFAO DO
CLIENTE

NO ACEITA DEVOLUO

O CLIENTE NO GOSTOU NO
TEM NEGCIO

DINHEIRO GERA DINHEIRO

GENTE GERA DINHEIRO

NFASE NA PR-VENDA

NFASE NA PS-VENDA

MANEIRA ANTIGA DE
VENDER

MANEIRA NOVA DE
VENDER

VENDER FALAR
CORRETAMENTE

VENDER OUVIR

O PRODUTO DEVE SER


LUXUOSO E BONITO

O PRODUTO DEVE ATENDER


AS NECESSIDADES

QUE PAGA O SALRIO O


PATRO

QUEM PAGA O SALRIO O


CLIENTE

CONCORRENTE NO TEM VEZ

CONCORRENTE QUE NO
INCOMODA NO NASCEU

GANHA-PERDE

GANHA-GANHA

Avaliao de percepo

Avaliao de percepo
1 Se seu cliente tem um problema (como no ter os dentes) faa o
possvel para resolver o problema dele, como agregar novos servios
atravs de parcerias. Por exemplo: some esforos com odontologistas para
vender implantes e depois anuncie que voc tem a melhor escova de
dentes para dentes naturais e implantados.

2 A primeira impresso a que fica. Se analisamos o anncio percebemos


que ele explica melhor a imagem. Mas at lermos j formamos algum prconceito - neste caso bem negativo. Na venda a mesma coisa, preciso
preparar bem o momento da abordagem ao cliente, um momento
nico, de abertura da reunio e pode determinar a ateno e o interesse
do cliente, e no final da reunio isto que vai determinar se voc vai
vender ou se... o seu cliente vai falar com a direo e te ligar depois....

objetivo aqui analisar a lio em vendas que este anncio pode nos dar.

Avaliao de percepo
Ento lembre-se das duas lies desta propaganda/e da
venda:
- prepare bem a abordagem que faz com seus clientes (a
abordagem a sua nica possibilidade de prender a
ateno do cliente);
- e sempre se proponha a resolver o problema do cliente.
No faa o cliente pensar o que no a verdade.
Reconhea que voc no atende as necessidades, mas tem
um parceiro que atua nesta rea.

EXERCCIO
1. O que deve-se esperar de um vendedor profissional ?
2. Em que parmetros o treinamento da venda pessoal deve ser
realizado ?
3. Em que perodo, sob que condies e quanto tempo deve levar a
preparao?
4. Qual a abrangncia do micro ambiente?
5. Por que o macro ambiente pode influenciar nas decises de
compras?
6. Cite caractersticas do profissional de vendas.
7. Por que existe a concepo de que os cliente so difceis?