FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

TESINA
EVALUACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA EMPRESA MADERERA
NANKAI, DISTRITO DE LA BANDA DE SHILCAYO-2015
AUTOR(A):
CASTRE YNOUE, ARTURO

ASESORA:
MG. LOZANO FLORES, ERIKA DEL MILAGRO

LINEA DE INVESTIGACIN
PLANIFICACIN Y CONTROL FINANCIERO

TARAPOTO- PER
2015

A nuestro Dios que nos permite da a da

seguir adelante, sonrer en las dificultades,
aqul que nos fortalece y vivifica.

A los Docentes de la Universidad Csar Vallejo de

la Facultad de Ciencias Empresariales, por su
ardua labor y preocupacin por formar
profesionales de xito.

A la Profesora Erika del Milagro Lozano Flores por

brindarnos sus conocimientos, orientaciones y el
material gua de la tesina, es por ello que su
manera de trabajar y su motivacin estn siendo
fundamentales para nuestra formacin profesional.
Como tambin a nuestros padres quienes son
nuestra razn de existir y nos ayudan en la
formacin como estudiantes y como personas.

NDICE

RESUMEN

ABSTRACT

INTRODUCCIN
En la actualidad el tema de estrategias de ventas, se convirti en un factor
relevante para las empresas, estas estrategias sern aplicadas a travs del tiempo,
que a su vez ser reflejado en su rentabilidad de la empresa.
Esta investigacin tiene como nombre Evaluacin de estrategias en el proceso de
ventas de la empresa maderera Nankai, distrito de la Banda de Shilcayo -2015,
tiene como propsito evaluar las estrategias de ventas, ya que existe una gran
demanda en el mercado competitivo de las maderas.
El personal de la empresa se encuentra involucrado en el proceso de ventas,
puesto que tiene una relacin directa con el cliente, que muchas veces influye el
trato y la informacin que les puede brindar al momento de atenderlos.
Durante el proceso de este trabajo de investigacin se ha utilizado instrumentos,
tcnicas y habilidades adecuadas para una mejor recopilacin de informacin y
recopilacin de datos, el cual est estructurado por los siguientes captulos:
Captulo I: Descripcin de la situacin problemtica, formulacin del problema de
investigacin, Objetivos de la investigacin, Hiptesis de la investigacin, Variables
e indicadores y Justificacin.
Captulo II: Contiene marco terico.
Captulo III: Marco Metodologico.
Captulo IV: Presentacin y anlisis de los resultados
Captulo V: Conclusiones y recomendaciones

CAPTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin de la situacin problemtica.
Hoy en da, en el Per existe una disminucin de la demanda en
el mercado de las maderas, puesto que esta materia prima poco a
poco est siendo reemplazada por distintos materiales como el
bamb y los acabados de melanina.
Adems en los ltimos aos se hizo un estudio sobre la
reforestacin de rboles y bosques, encontrando as a San Martin
una de los departamentos en proceso de deforestacin, debido a la
tala ilegal de los rboles, y la escases de algunas especias de
madera.
A pesar de este estudio, tambin se incorpora la calidad de
servicio del personal al cliente y calidad de producto que ofrecen,
puesto que existen empresas que no cumplen las satisfacciones
de los clientes, esto genera una disminucin de ventas, que
perjudica la rentabilidad de la empresa.
Cabe mencionar que estos efectos se estn reflejando en la
empresa Maderera Nankai, puesto que la salida de los productos
de madera son muy escasas, generando un incremento de stock en
el

almacn, y posteriormente estas maderas pueden tener

desperfecciones, es decir con polillas o con carcasa.

Por ello la gerencia cuestion al jefe de rea de ventas, puesto que
son los responsables de la salida del producto, desconociendo as

las estrategias de ventas de la empresa que a su vez perjudica la

rentabilidad de la empresa
1.2. Formulacin del problema de investigacin.
Frente a la realidad antes descrita, planteamos principalmente lo
siguiente:

1.2.1.

Problema General

Cules son las estrategias de ventas que utiliza la empresa

Maderera Nankai E.I.R.L Distrito Banda de Shilcayo- 2015?
1.2.2.

Problemas Especficos

Cul es el servicio de atencin al cliente de la empresa

Maderera Nankai E.I.R.L, Distrito Banda de Shilcayo- 2015?
Cules son las polticas de precio de ventas de la empresa
Maderera Nankai E.I.R.L Distrito Banda de Shilcayo-2015?
1.3. Objetivos de la investigacin.
1.3.1 Objetivo General:
Evaluar las estrategias de ventas de la empresa
maderera Nankai E.I.R.L, Distrito de la Banda de
Shilcayo -2015.
1.3.2 Objetivos Especficos:
Describir el servicio de atencin al cliente de la
empresa Maderera Nankai E.I.R.L, Distrito Banda de
Shilcayo-2015.
Conocer las polticas de precio

de ventas de la

empresa Maderera Nankai E.I.R.L, Distrito Banda de

Shilcayo-2015.
1.4.

Hiptesis

10

La presente investigacin no tendr hiptesis puesto que se trata

de una investigacin a nivel descriptivo porque solo se trabajara
con una sola variable de estudio.

1.5. Variables e Indicadores

VARIABLES

DIMENSIONE

INDICADORES

(OBSERVABLES,MEDIBLE
)
*Sociabilidad con el cliente

INSTRUMENT
O

*Calidad de producto a
vender
Servicio de
atencin al
cliente

*Transparencia de la
informacin

Estrategias

*Existencia de mecanismos

de Ventas

para administracin de
quejas de clientes.
*Pautas claras de cobranza

*Establecer el precio del

producto

11

ENTREVISTA

*Elasticidad de demanda
Polticas de
Precio
*Los costos incurridos en el
proceso de produccin
*Promocin de los
productos
*Descuentos peridicos

1.6 Justificacin.
La presente investigacin se elabor por la preocupacin que tienen los
empresarios en el rubro de la madera, puesto que existe una
incertidumbre de ganancias por la disminucin de la demanda. Por ende
la empresa Maderera Nankai, est realizando e innovando estrategias
de ventas para poder contrarrestar estas desmandas, a su vez poder
incrementar sus rentabilidad y liderar en el mercado competitivo.
Las estrategias tienen un rol importante en la empresa, Por este motivo
esta investigacin con lleva a analizar las estrategias de ventas de la
empresa Maderera Nankai E.I.R.L, abarcado varios procesos, desde la
calidad de producto a ofrecer, el servicio de atencin al cliente, polticas
de precio, la imagen institucional, la publicidad.
Con los resultados generalizados de la presente investigacin se
benefician la empresa Maderera Nankai a travs del rea de ventas,
puesto que es el eje principal de los incrementos de la rentabilibilidad,
adems esto significar una evaluacin de todo el personal y la calidad
de producto que se est ofreciendo; generando as de esta manera una
motivacin dentro de la empresa.

12

CAPTULO II

13

MARCO TERICO
2.1. Antecedentes de la investigacin.
Chavarra, E. (2011) Estrategias promocionales para
Incrementar las ventas de una empresa panificadora en el
municipio de San Jos Pinula, Guatemala. Una alternativa
para mejorar las estrategias de ventas de la empresa Maderera
Nankai, Distrito Banda de Shilcayo-2015, concluye que:
Mediante el diagnstico realizado sobre la utilizacin de
estrategias promocionales para incrementar las ventas de una
empresa, se determin que, efectivamente la disminucin en
las ventas obedece a la carencia de estrategias que se
orienten a impulsar y provocar la venta en los puntos de
distribucin.
Segn el trabajo de campo se detect que para incrementar el
nivel de ventas, deben aplicarse estrategias, que faciliten a la
empresa cumplir con este propsito.

14

 Dndole seguimiento a las actividades de ventas tambin se

detect en la investigaci6n realizada, que en la empresa
panificadora objeto de estudio no han aplicado una correcta
estrategia de ventas.
Chiln, R.( 2004) Estrategias de promocin de ventas y
publicitarias para el Restaurante Mesn de Goya,San
Salvador. Una alternativa para mejorar las estrategias de ventas
de la empresa Maderera Nankai, Distrito Banda de Shilcayo-2015,
concluye que:
Con respecto al tipo de promocin de venta que prefiere el
consumidor este se inclin por las de cliente frecuente, debido
a que el cliente gusta que premien su preferencia.
Crear estrategias de promocin de ventas y publicitarias;
tomando

como

base

los

resultados

obtenidos

en

la

investigacin; para as poder captar el porcentaje de

consumidores que an no lo han visitado y aumentar la
frecuencia de visita a est de los consumidores actuales.
Aprovechar los convenios que se tienen para el apoyo en las
estrategias de promocin de venta y publicidad; mediante
reuniones con los proveedores para explicarles las estrategias
a implementar; dando como resultado el apoyo econmico
para publicidad.
Vega, D ( 2005) Gestin aplicada en una empresa comercial
de ventas estratgica del departamento de ventas, Lima. Una
alternativa para mejorar las estrategias de ventas de la empresa
Maderera Nankai, Distrito Banda de Shilcayo-2015, concluye que:
Hoy en da las empresas deben tener una organizacin flexible
que les permita accionar de manera rpida y eficazmente ante
los cambios constantes en el mercado.

15

 Las fuerza de ventas est conformado por personas que tienen

necesidades profesionales y personales, as como empresa
para la que trabaja tiene sus objetivos de crecimiento.
Las ventas son vitales, sus resultados dependen en gran parte
de la logstica, puesto que la disponibilidad de los productos o
servicios que se ofrecen deben ser en tiempo exacto para
nuestros clientes cada vez ms exigentes.
Snchez, G (2006) Gestin estratgica del departamento de
ventas aplicada en una empresa Farmacutica, Lima.Una
alternativa para mejorar las estrategias de ventas de la empresa
Maderera Nankai, Distrito Banda de Shilcayo-2015, concluye que:
La empresa puede jugar con los recursos con que cuenta
porque a pesar de que a su fuerza de ventas le falta mayor
capacitacin y motivacin.
Las habilidades son necesarias porque actan de manera
rpida y eficaz ante un problema externo.
Existe

flexibilidad

en

tomar

ejecutar

decisiones

en

comparacin de la competencia que tienen una estructura ms

amplia.
Pia, F( 2013)Evaluacin de la gestin de ventas y su
incidencia en la rentabilidad de la empresa SELVA RBJ
COMERCIAL E.I.R.L de la ciudad de Moyobamba-Ao 2013.
Una alternativa para mejorar las estrategias de ventas de la
empresa Maderera Nankai, Distrito Banda de Shilcayo-2015,
concluye que:
La gestin de ventas est involucrado al realizar estrategias,
puesto que se desarrolla si en la empresa es deficiente debido
a que existe un alto nmero de incumplimiento de actividades,
el cual no permiten que los colaboradores efecten un
adecuado proceso de ventas y de esta manera no alcancen las
metas y objetivos planteados al inicio del periodo.

16

 Los principales motivos para la disminucin de las ventas se

refiere que no realiza un control del proceso de ventas para el
cumplimiento de las metas, tambin la gerencia no realiza
ajustes en el volumen de la fuerza de ventas, as como las
estructura, en la respuesta los cambios en la estrategia de
marketing.
Se concluye que la gestin de venta tiene una relacin con las
estrategias, que a su vez se refleja en la rentabilidad de la
empresa, puesto que los recursos para dicha actividad no son
asignadas de forma eficiente, as como no se realiza un control
del proceso de ventas para el cumplimiento de las metas, por
otro lado el gerente no anticipa los posibles resultados.
Daz, M (2012), Evaluacin y propuesta de estrategias de
ventas de la empresa Pollera Rocky Lihght del Distrito de
Morales en el ao 2012. Una alternativa para mejorar las
estrategias de ventas de la empresa Maderera Nankai, Distrito
Banda de Shilcayo-2015, concluye que:
Se identificaron de manera coordinada con la empresa, los
atributos a ser evaluados como parte de la aplicacin de la
metodologa de mapeo perceptual por correspondencias para
la determinacin del posicionamiento.
Se elabor la propuesta de estrategias de ventas, a travs de
la base de evaluacin del proceso de las actividades que se
planearon para mejorar el servicio de la empresa.
Se estableci las estrategias, posteriormente son evaluadas,
para poder contrarrestar la demanda, que esto ser reflejado
travs de la rentabilidad.
2.2. Bases Tericas.
La investigacin ha considerado lo siguiente:
2.2.1 Ventas

17

En el libro de Dora Montero se refiere al concepto de venta

a una

forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar

de hacer lo que el mercado desea. Por lo tanto es el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo
y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).
Las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir
a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea
exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la
persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un
enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos
hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el
producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus
objetivos

en

una

forma

econmica.

Una venta involucra al menos tres actividades: cultivar un

comprador potencial, hacerle entender las caractersticas y
ventajas del producto o servicio y cerrar la venta, es decir,
acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado,
y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis
en una de las actividades.
TIPOS DE VENTAS
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas

directas: involucran

contacto

directo

entre

comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a

puerta, venta social).

18

 Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en
persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Segn Drucker, P. (2007) en su publicacin The practice of
management. , define a la venta como "un contrato en el que el
vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante
el cual, el vendedor pretende influir en el comprador". Tambin
se refiere como la comercializacin de bienes de consumo y
servicios directamente a los consumidores, generalmente en
sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo,
siempre por fuera de locales comerciales establecidos.
Usualmente se realiza a travs de una explicacin o
demostracin de dichos bienes o servicios por parte de una
fuerza de ventas independiente.
2.2.2. Estrategias de ventas
De acuerdo Pride (2005), define las estrategias de ventas como
las acciones de la organizacin dirigidas crear las entradas
principales de una empresa, representadas por los ingresos por
ventas de servicios/productos, sin un ingreso por ventas
adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.
La decisin sobre la seleccin de la estrategia se basa en el
anlisis de los costos (competencia, clientes), y los beneficios e
las diferentes alternativas y de su probalidad de xito. Una

19

estrategia es un plan general de accin, mediante el cual una

organizacin busca alcanzar sus objetivos. Las mismas
permiten concretas y ejecutar los proyectos estratgicos, pues
responden a la interrogante sobre cmo lograr y hacer realidad
cada objetivo.
Las estrategias de ventas deben especificar los segmentos de
mercado a los que se dirigir la empresa, es decir debe
concentrarse en los clientes que puede satisfacer mejor. El
desarrollo de la estrategia de ventas consta de tres fases: la
primera

de

ellas

describe

el

mercado

de

meta,

el

posicionamiento planificado para el producto, las ventas, la

participacin del mercado y las utilidades para los primeros
aos; la segunda fase de la estrategia detalla el precio
planificado para el producto, la distribucin y el presupuesto de
mercadotecnia para el primer ao; la ltima fase expone las
ventas planificadas a largo plazo, las metas de utilidades y las
estrategias a implementar para la mezcla de mercadeo.
Por otro lado Artal (2007), las estrategias de ventas son las
acciones realizadas por las empresas para persuadir, motivar a
las personas para adquirir sus bienes/servicios, es decir son
esquemas detallados tiles para jefes y vendedores que por
medio de objetivos se impulsa, motiva hasta se logra el xito de
las ventas. Es de resaltar que una estrategia es una
combinacin de un producto la manera en que se distribuir y
se promover, a travs de su precio.
2.2.3. Tipos de estrategias de ventas
Para Artal (2007), los tipos de estrategias de ventas estn
clasificadas en dos tipos:(a) estrategia para implementarse en
un mercado y (b) estrategias pull & push.

20

 Estrategias para implementarse en un mercado: Es de acuerdo

al

aumento del volumen de ventas, donde los vendedores

participantes son una especie de promotores o misioneros, los

cuales deben estar informndose sobre los productos e
introducir ideas nuevas; para vender estos diseos. A dems el
trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es
una labor sumamente importante ya que simplemente es el
medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de
sus ingresos convirtindose as, a su vez, en un valioso motor
de la produccin y la economa del pas.
Estrategias pull & push: Son tcticas que se manejan
generalmente para acelerar el proceso de venta dentro de una
estrategia integral de marketing donde se cuide el valor
percibido de la marca para no generar desconfianza sobre la
calidad de la misma. Estas estrategias constituyen una
actividad diseada para alcanzar los objetivos de ventas,
mediante

un

plan

operativo,

as

pues,

menciona

dos

estrategias divididas en: (a) pull (Tirar, atraer) se define en

conquistar al pblico hacia los detallistas o distribuidores a
travs de una publicidad masiva, puntualizando que se requiere
de vendedores capaces de cuidar el producto para tener una
buena exhibicin, siendo ms participantes con el cliente. La
(b) push (Empujar) la que consiste en promover los productos
propios hacia los distribuidores o detallistas por medio de
mejoras atrayentes hacia ellos. Para esto, se necesita de unos
vendedores creativos vidos de manejar las dificultades de los
clientes y el canal de distribucin, logrando as se empuje el
producto hacia las estanteras, favoreciendo sus ventas.
Es decir las estrategias de ventas push deben ser utilizadas
para productos poco diferenciados y temporales, mientras que
las pull son empleadas cuando la lealtad de marca es alta y se
ejecutan acciones de marketing basadas principalmente en
comunicacin, pues implica pautar publicidad del producto para

21

darle la opcin al consumidor si quiere o no un producto. Por

consiguiente, ambas estrategias son de gran importancia para
la comercializacin de los productos publicitarios, dependiendo
de los objetivos propuestos en la agencia y sus necesidades de
mercado.
2.2.4. Promocin de ventas
Para Romero, R (2006) es todo aquello que se utiliza como parte
de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la
compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de
corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de
publicidad y se facilita la venta personal.
La promocin de ventas puede tener otros objetivos adems
de fomentar las ventas en el corto plazo y de incrementar la
participacin en el mercado en el largo plazo. Una promocin
puede ayudar a quebrar la lealtad del cliente con la competencia,
a romper la estacionalidad o a probar un producto nuevo, por
ejemplo.
Los descuentos,
los reembolsos,

las muestras
los premios,

gratuitas,

los cupones,

los regalos

publicitarios y

los concursos son algunas de las herramientas que pueden

utilizarse en una promocin de ventas.
No obstante, tampoco hay que olvidarse de hacer referencia a
otras herramientas de promocin de ventas muy tiles. Entre
estas

se

encuentran

las

siguientes:

Especialidades publicitarias, se trata de artculos que tienen

grabado el nombre de la marca, del producto o del negocio en
cuestin y que se regalan al consumidor. Este sera el caso de
llaveros,

bolgrafos,

camisetas.

Recompensas al cliente habitual, que se traducirn en

descuentos o en regalos.

22

2.2.5 Caractersticas de la promocin de ventas

Segn Romero, R ( 2006) Existen tres caractersticas que
distinguen las actividades de promocin de ventas:
Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y
objetivos muy claros,por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una
marca, una presentacin, etc).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada
regin (un pas, una ciudad, una zona, etc).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas,
etc).
o Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes,
1 semana, etc).
Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de
ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de
forma intensa y durante un corto periodo de tiempo . Por
ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve
tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y
adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se
limita.
Resultados

corto

plazo:

La promocin

de

ventas se

caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la

promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones,
descuentos especiales y otros) . Por ello, sus resultados son
inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente
para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una accin de la competencia y/o para introducir
ms rpidamente una nueva marca o presentacin.

23

2.2.6. Planificacin de las estrategias de ventas

Para Snchez (2010) son procesos que concibe como un
mtodo

para

analizar,

descubrir

dificultades

antes

de

obsaculizarse.Asi se exige que los planes presentes puedan ser

realizados con el fin de tener un objetivo.
La planificacin adems es una actividad central durante en el
proceso de direccin, puesto que consiste en trazar o describir
un curso de accin para obtener un objetivo determinado.
Importancia de la planificacin de las
estrategias de ventas.
Snchez (2010) indica que la importancia de la planificacin de las
estrategias incluye establecer objetivos enfocados en la misin y
relacionados con la comprensin de los puntos fuertes, puntos
dbiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de
la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender
los servicios, obtener informacin y proteger el territorio contra los
ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la
formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto
con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es
preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias
impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno
econmico,

legal

regulatorio,

que

pueden

afectar

en

el desempeo de ventas. El marco de planeacin debe incorporar

varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
Quizs el beneficio mas grande de la planeacin sea que
proporciona

la

base

proporcionando normas por

para
las

el control.

cuales

puede

Lo

hace

medirse

el

desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin

del plan.

24

 Etapas de la planeacin estratgica

Para Cameron, A. (2011), la planeacin estratgica es el arte y
ciencia de formular, implantar y evaluar decisiones inter funcionales
que permitan a la organizacin llevar a cabo diferentes actividades,
aplicando asi las etapas de estrategia:
Formulacin de las Estrategias: Incluye el desarrollo de la
misin del negocio, la identificacin de las oportunidades y
amenazas externas a la organizacin, la determinacin de las
fuerzas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos a
largo plazo, la generacin de estrategias alternativas, y la
seleccin de estrategias especficas a llevarse a cabo.
Implantacin de Estrategias: Requiere que la empresa
establezca

objetivos

anuales,

proyecte

polticas,

motive

empleados, y asigne recursos de manera que las estrategias

formuladas se puedan llevar a cabo; incluye el desarrollo de una
cultura que soporte las estrategias, la creacin de una estructura
organizacional efectiva, mercadotecnia, presupuestos, sistemas
de informacin y motivacin a la accin.
Evaluacin de Estrategias: Revisar los factores internos y
externos que fundamentan las estrategias actuales;

medir el

desempeo, y tomar acciones correctivas. Todas las estrategias

estn sujetas a cambio.
Tcnicas para presupuestar las ventas
Para Snchez (2010), se emplea en las compaas no fabricantes
usualmente abarca la planificacin de ventas.
El plan de ventas es el primer presupuesto de mercanca en una
empresa comercial.
El mtodo de precios unitarios se planifica las ventas que habrn
de venderse as como su precio unitario de ventas para cada
artculo. El mtodo resulta prctico cuando:

25

l numera de lnea de producto es limitado.

Precio de venta relativamente alto.
Mtodo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las
ventas en trminos monetarios para cada departamento de venta.
Al planificar las ventas en una compaa deben considerarse
varios factores.

Medio ambiente externo.

Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la

compaa durante el prximo periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan.

La tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin.

Probable inflacin o deflacin.

Cambios esperados en la situacin competitiva.

Estilos tecnolgicos esperados.

2.2.7. Objetivos de la estrategia de ventas

Usualmente se analizan en el sentido de que representan los niveles
proyectados de los bienes o servicios que se vendern.
El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da
una orientacin general al plan de marketing.
Segn Machuca (2009), los objetivos indican una orientacin que al
empresa trata de seguir, su eficiencia y rendimiento, sirve como
unidad para verificar y comparar la productividad de la empresa, es
decir requiere de una comprobacin de los resultados por el tal razn

26

tanto como el proceso como al final del mismo se procede a realizar

un monitoreo y evaluacin para el logro de ptimos resultados, donde
podemos distinguir lo siguiente:
Esenciales: es el propsito o finalidad de la accin. Son los
objetivos fundamentales de la empresa; tales como "tratemos de
obtener el mximo de rentabilidad durante el prximo ao".
Instrumentales: son finalidades para la realizacin de otras ms
importantes. Son aquellos objetivos que debemos cumplir si
queremos conseguir que se cumplan los objetivos esenciales. Si
deseamos obtener el mximo de beneficios el prximo ao,
debemos reducir los gastos de la red comercial durante el mismo
perodo.
Especficos:

son

aqullos

cuyo

tiempo

magnitud

se

determinan. Otra clasificacin interesante puede ser la siguiente:

Meta: es una condicin futura deseada. Refleja una relacin de
propsito, algo a alcanzar. Su marco de tiempo tiende a ser de
largo alcance. Las metas tienden a ser de amplio enfoque, aunque
suficientemente especficas para proporcionar direccin y empuje.
2.2.8. Fuerzas de ventas
Para Garca, L. (2007). Grupo de empleados de una compaa que se
dedican a realizar las ventas. Su funcin, tarea, formacin requerida,
movilidad, etc, vara notablemente de empresa a empresa. Segn el
sector del que se trate los vendedores pueden requerir una formacin
universitaria y tener que desplazarse muy a menudo, o por el
contrario, tener una educacin bsica y gran disponibilidad para viajar,
o cualquier otra combinacin. El tipo vendedores es tan amplia como
el de las empresas en las que trabajan. Las empresas establecen
objetivos para sus fuerzas de ventas para lograr el mximo
rendimiento.
Las fuerzas de ventas necesitan para cumplir su tarea una definicin
clara de sus objetivos. Especialmente si se tiene en cuenta que la
venta a travs de ella es el mtodo ms cara del que una compaa

27

dispone para acercarse a sus clientes, aunque tambin puede ser la

ms eficaz. Dependiendo de las estrategia de la compaa, y la de la
situacin del mercado.
De forma global el vendedor recibe informacin sobre el potencial de
su territorio y las actividades competidores y a partir de ah se le
establecen sus objetivos tanto de ventas, como de estrategia de
marketing.
2.2.9. El papel de la fuerza de ventas en la estrategia:
Para Parra, E (2004), el papel de la fuerza de ventas en una empresa
puede variar desde ser un componente importante de la estrategia de
mercadotecnia, hasta ocupar un papel secundario, como en el caso
de muchas empresas de productos de consumo. Las funciones de la
fuerza de ventas varan desde servir primordialmente como
receptores

de

pedidos

hasta

el

desempeo

de

actividades

importantes como consultores para los clientes.

De manera general, el verdadero papel de la fuerza de ventas est,
en primer lugar, el ligado a la satisfaccin de una necesidad de
comunicacin bidireccional, experimentada por un comprador mejor
informado y a menudo ms exigente en la adaptacin del producto a
sus propios necesidades. Desde el punto de vista e la empresa, la
nueva eficacia de los vendedores estar mas ligada a la habilidad en
recoger y en transmitir la informacin, de madera que aumenta la
rapidez de adaptacin a los cambios de mercado.
Esta evaluacin en la concepcin del papel de la fuerza de ventas
tiende a aumentar la participacin directa del vendedor en las
estrategias de ventas. La evolucin observada en las diferentes
funciones estratgicas esta descrita a continuacin:
Estrategias de comunicacin: El vendedor es un especialista de la
comunicacin, proporcionada la informacin sobre los productos y
servicios ofrecidos, con el fin de obtener una decisin de compra.

28

 Estrategias

de

persuasin:

El

vendedor

comprende

las

necesidades inmediatas del cliente e intenta inducirlo a adaptarse a

los diferentes aspectos del producto, superando las objeciones que
formula.
Estrategias de planificacin: El vendedor busca las necesidades a
largo plazo de los clientes y acta como consultor al respecto.
Estrategias de direccin: El vendedor dirige sus territorios como
una empresa e invierte su tiempo y sus recursos en las
oportunidades ms rentables.
2.3. Marco Conceptual.
2.3.1. Servicio de atencin al cliente
Segn Serna (2006), el servicio al cliente es el conjunto de
estrategias que una compaa disea para satisfacer, mejor que sus
competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes
externos. De esta definicin deducimos que el servicio de atencin al
cliente es indispensable para el desarrollo de una empresa.
Caractersticas del servicio al cliente:
Entre las caractersticas ms comunes se encuentran las siguientes:
1) Es Intangible, no se puede percibir con los sentidos.
2) Es Perecedero, Se produce y consume instantneamente.
3) Es Continuo, quien lo produce es a su vez el proveedor del servicio.
4) Integral, todos los colaboradores forman parte de ella.
5) La Oferta del servicio, prometer y cumplir.
6) El Foco del servicio, satisfaccin plena del cliente.
7. El Valor agregado, plus al producto.
2.3.2. Polticas de precio
Para Muiz (2008), el precio es una variable del marketing que viene a
sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial de la
empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas
en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el

29

proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de

rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en
principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos
objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora
de computar los diferentes atributos de los que est compuesto, de ah
la denominacin de caro o barato que les da. Sin embargo, para la
empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su
estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la
promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa
que se efecta sobre un producto y que, traducido a unidades
monetarias, expresa la aceptacin o no del consumidor hacia el
conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad
para satisfacer necesidades.

Fijacin de precios de los productos

Segn Muiz (2008) lo dicho hasta aqu nos indica que las
oportunidades y problemas que ofrece la fijacin de precios
dependen del tipo de mercado. Exceptuados los mercados de
competencia pura, las empresas necesitaran en el resto de los casos
un mtodo sistemtico para establecer un precio bsico a sus
productos. A travs de un mtodo sistemtico para fijacin de
precios. Este mtodo se conforma de una serie de factores
sistemticos que son:
Formular y seleccionar los objetivos que debera lograr en cada

producto.
Determinar la demanda;
Estimacin de costos;
Anlisis de los precios y productos de la competencia;
Seleccin del mtodo de fijaci6n de precios;
Seleccin del precio final.

30

 La demanda y la oferta
Para Jackson, S. E. (2012), en cualquier momento, los precios de un
producto estarn fijados por el mercado. Las fuerzas impersonales del
mercado prevalecern sobre cualquier sentimiento personal; por lo
tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los
precios que pagan; cuando se dice que los precios estn fijados para
el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.
La competencia
Para Drucker, P. (2007), la competencia es uno de los elementos que
las empresas planificadas, no deben descuidar. EI papel que la
competencia juega para las empresas en fundamental para el
mejoramiento de la misma. "La fijacin de precios en relacin a los
competidores hace que el empresario se da cuenta con exactitud del
nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante
arma competitiva, se deben hacer algunas consideraciones bsicas:
Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios;
Se debe contemplar la relaci6n que tienen con los precios otros
elementos en la mezcla de mercadotecnia;
Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto; de
acuerdo con la clasificacin estratgica de productos, sea el
portafolio de productos.

31

CAPTULO III

MARCO METODOLGICO
3.1 Tipo, nivel y diseo de la investigacin

3.1.1. Tipo de investigacin

La presente investigacin es de tipo BASICA puesto que la intencin
solo es aportar con fundamentos tericos que servirn para aumentar
el conocimiento y a su vez ser aplicada para futuras investigaciones.
3.1.2. Nivel de investigacin

32

El nivel de investigacin es DESCRIPTIVO ya que la intencin fue

conceptualizar la variable para luego describirla a partir de una
exhaustiva observacin.
3.1.3. Diseo de la investigacin
El diseo de investigacin es NO EXPERIMENTAL del tipo
TRANSVERSAL puesto que no se hizo manipulacin de variables y la
informacin se recogi en un solo momento y tiempo determinado,
con la finalidad de describir el fenmeno observado.
3.2 Poblacin y muestra.
3.2.1. Poblacin
La poblacin a investigar est conformado por el gerente y sus
trabajadores de la empresa Maderera Nankai E.I.R.L, que conforman
un total de 3 trabadores.
3.2.2. Muestra
La muestra a investigar en la empresa Maderera Nankai E.I.R.L, est
conformado por 3 trabajadores.Esto es porque la poblacin es
pequea y todos forman parte de ella para tener un resultado exacto,
segn Roberto Hernndez Sampieri.

3.3 Tcnicas e instrumentos de la investigacin.

TCNICA

INSTRUMENTO

ENTREVISTA

GUA DE ENTREVISTA

33

34

CAPTULO IV

PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS RESULTADOS

4.1.

Presentacin de resultados.
A continuacin presentamos los resultados de nuestro trabajo de
investigacin realizado a los trabajadores de la empresa Maderera
Nankai E.I.R.L, los mismos que se evidencian en cuadros y
grficos.

35

Cuadro N 01
Existe una sociabilidad con el
cliente?

Desarrollo del
personal

Fi
3
1
4

Presentacin
Informacin

TOTAL

Hi
0.75
0.25
1

Fi%
75
25
100

FUENTE: Entrevista

Grafico N 01

Existe una sociabilidad con el cliente? del grfico

Presentacin

25%

Informacin

75%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 1, se muestran los resultados sobre el desarrollo del personal

de la empresa, de lo observado se deduce lo siguiente:

36

El 75% de los trabajadores afirman que la importancia primordial para una

sociabilidad es la presentacin, mientras que un 25% adiciona una previa
informacin.
Este resultado demuestra que la mayora de trabajadores primero se
identifican hacia el cliente para generar una sociabilidad ms fluida.
Cuadro N 02

Materia Prima

Cuentan con una certificacin de

calidad de producto a vender?

Tiempo

TOTAL

Fi
3
3

Hi
1
1

Fi%
100
100

FUENTE: Entrevista

Grafico N 02

Cuentan con una certificacin de calidad de producto a vender?

Tiempo

100%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 2, se muestran los resultados sobre la materia prima que

obtiene la empresa, de lo observado se deduce lo siguiente:
El 100 % de los trabajadores afirman que a mayor tiempo se obtiene una
mejor calidad de madera.

37

Este resultado demuestra que la empresa trabaja con maderas que fueron
extradas de un buen tiempo, que a su vez no necesitan de una certificacin
de la calidad.

Cuadro N 03
Brindan transparencia de la
informacin a los clientes acerca
de los productos?

Organizacin de
ventas

Fi
3
1
4

Informacin
Asesoramiento

TOTAL

Hi
0.75
0.25
1

Fi%
75
25
100

FUENTE: Entrevista

Grafico N 03

Brindan transparencia de la informacin a los clientes acerca de los productos? del grfico
Informacin

25%

Asesoramiento

75%

FUENTE: Entrevista

38

En el cuadro 3, se muestran los resultados sobre la organizacin de ventas

que realiza la empresa, de lo observado se deduce lo siguiente:
El 75% de los trabajadores brindan informacin a los clientes sobre los
productos, pero a diferencia de un grupo el 25% realiza un asesoramiento.
Este resultado demuestra que la empresa ms realiza informacin que un
asesoramiento.

Cuadro N 04

Calidad de servicio
Libro de
reclamaciones

TOTAL

Existe mecanismos para

administracin de quejas de
clientes ?

Fi

Hi

Fi%

100

100

FUENTE: Entrevista

Grafico N04

39

Existe mecanismos para administracin de quejas de clientes ?

Libro de
reclamaciones

100%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 4, se muestran los resultados sobre la calidad de servicio que

brinda la empresa , de lo observado se deduce lo siguiente:
El 100% de los trabajadores afirman que tienen un libro de reclamaciones
para cualquier queja o reclamo que tienen los clientes hacia la empresa.
Este resultado demuestra que la empresa cuenta con un mecanismo de
administracin de quejas.

Cuadro N 05
Venta
Al contado

TOTAL

Cuentan con pautas claras de cobranza?

Fi
3
3

Hi
1
1

FUENTE: Entrevista

40

Fi%
100
100

Grafico N 05

Cuentan con pautas claras de cobranza?

Al contado

100%

FUENTE: Entrevista.

En el cuadro 5, se muestran los resultados sobre las ventas que realiza la

empresa , de lo observado se deduce lo siguiente:
El 100% de las ventas es al contado.
Este resultado demuestra que la empresa no brinda crdito a sus clientes.

Cuadro N 06
Precio
Pies Tablares
Ecuacion

Cmo establecen el precio del

producto?

Fi
3
3

Hi
0.375
0.375

41

Fi%
37.5
37.5

Precio unitario por Pt

0.25

25

TOTAL

100

FUENTE: Entrevista

Grafico N06

Cmo establecen el precio del producto? del grfico

25%

Pies Tablares

38%

Ecuacion
Precio unitario por Pt

38%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 6, se muestran los resultados acerca del precio que establece

la empresa, de lo observado se deduce lo siguiente:
El 38% los trabajadores establecen una ecuacin para obtener los medidas
de la madera( Pt), similar a otros grupos de trabajadores, sin embargo existe
un 25% que directamente lo establecen por el precio unitario.
Este resultado demuestra que la empresa se base en tres procesos para
establecer el precio de las maderas.
Cuadro N07
Flexibilidad de los
precios.

Cmo influye la elasticidad de la

demanda en los precios?

Fi

Hi

42

Fi%

Volatiles

0.6

60

Sectores

0.4

40

100

TOTAL
FUENTE: Entrevista

Grafico N07

Cmo influye la elasticidad de la demanda en los precios?

Volatiles

40%

Sectores

60%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 7, se muestran los resultados sobre la flexibilidad de los precios

en la demanda, de lo observado se deduce lo siguiente:
El 60% del personal afirman que los precios en el mercado son voltiles, sin
embargo el 40% se refieren que otro factor que involucra en la elasticidad de
los precios son los sectores o lugares de la competencia.
Este resultado demuestra que la demanda influye en los precios del producto
en el mercado competitivo de la madera.
Cules son los costos
incurridos en el proceso de
produccin?

Costos

Fi
Compras

Medidas

Flete

MO

Permiso

Luz

TOTAL

1
4

Hi
0.2142857
1
0.2142857
1
0.0714285
7
0.1428571
4
0.2142857
1
0.1428571
4

Fi%
21.428571
4
21.428571
4
7.1428571
4
14.285714
3
21.428571
4
43
14.285714
3

100

Cuadro N 08

FUENTE: Entrevista

Grafico N08

Cules son los costos incurridos en el proceso de produccin?

Compras
Medidas

14% 21%

Flete
MO

21%

Permiso

21%

Luz

14% 7%

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 8, se muestran los resultados sobre los costos incurridos,

durante el proceso de produccin por lo tanto se deduce lo siguiente:
El 22% de los costos son las compra de la madera, asi mismo son las
medidas del corte, puesto que el 21% se basa al pago de los documentos
correspondientes, a diferencia que el 14% de los costos se refiere a la mano
de obra y el pago del servicio elctrico, sin embargo el 7% es directamente
al costo del flete del transporte de la madera.
Este resultado demuestra que la empresa cuenta con diversos procesos
para poder realizar la produccin y asi mismo su traslado al mercado.
Cuadro N 09
Marketing

Realizan promocin de los productos?

44

Fi
Bajo costo

Descuentos de las
medidas

Hi

0.
40
4
0.
60
6
1 100

TOTAL

Fi
%

FUENTE: Entrevista

Grafico N09

Realizan promocin de los productos?

Bajo costo

40%
60%

Descuentos de las
medidas

FUENTE: Entrevista

En el cuadro 9, se muestran los resultados acerca del marketing de la

empresa por lo tanto se deduce lo siguiente:
El 60% de la madera se encuentran en promociones puesto que generan
descuentos de las medidas que tienen, sin embargo existe un 40% que
realizan promociones ofreciendo un bajo costo al producto.
Este resultado demuestra que la empresa cuenta con promociones a travs
de su rea de marketing.

45

Cuadro N 10
Brindan descuentos peridicos?
Descuentos

Fi

Cierta cantidad
( incremento)

Cliente fidelizado

1
4

TOTAL

Hi

Fi
%

0.7
75
5
0.2
25
5
1 100

FUENTE: Entrevista

Brindan descuentos peridicos?

Cierta
cantidad
( incremento)

25%
75%

Cliente
fidelizado

GRAFICO N10

FUENTE: Entrevista

46

En el cuadro 10, se muestran los resultados sobre los descuentos que brinda
la empresa por lo tanto se deduce lo siguiente:
El 75% los descuentos son basados a la adquisicin de una cierta cantidad
de madera que realizan los clientes, sin embargo existe un 25% que realizan
descuentos mediantes los clientes fidelizados.
Este resultado demuestra que la empresa brinda dos tipos de descuentos
hacia los clientes.

4.2.

Discusin de resultados.
Al evaluar las estrategias de ventas de la empresa Maderera Nankai
E.I.R.L, Distrito de la Banda de Shilcayo-2015,se convirti en motivo de
investigacin porque se

describe el tipo de servicio que brinda la

empresa y as mismo conocer los precios de los productos, ya que son

puntos claves para establecerse y liderar en el mercado competitivo de
la madera en la regin San Martn.
Esta tesina ha empleado y de manera correcta y vlida el diseo no
experimental, respondiendo as a un nivel descriptivo y tipo transversal,
puesto que la intensin fue caracterizar la variable y despus describirla
a partir de una minuciosa observacin.
Sobre los resultados podemos apreciar que el nivel de las estrategias de
ventas se basa mayormente en las promociones con un 60% y
descuentos de los productos con un 75%, esto genera una aceptacin

47

en el mercado, sin embargo la empresa no enfoca mucho en el

asesoramiento puesto que cuenta tan solo un 25% de aplicacin.
Para poder realizar este trabajo era necesario contar con una gua de
entrevista como instrumento de investigacin, que genera una validez al
trabajo que se realiz, por lo tanto obtenemos una informacin interna
mediante la colaboracin de los trabajadores
Tambin unos los factores importantes para realizar nuestros resultados
son el estudio de las dimensiones de nuestra investigacin, con el apoyo
de la construccin de nuestro marco terico.

48

Captulo V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones.
Al evaluar las estrategias de ventas de la empresa Maderera
Nankai E.I.R.L,Distrito de la Banda de Shilcayo- 2015, permitir
identificar a las estrategias que ayudan a incrementar sus
ventas y establecerse o liderar en el mercado competitivo de
las maderas.
Durante el desarrollo de las estrategias de ventas, podemos
describir el servicio de atencin al cliente que brinda la
empresa, puesto que es un factor que influye en la rentabilidad.

49

 La aplicacin de estas estrategias, nos permite conocer las

polticas de precio que establece la gerencia, mediante sus
procesos de costos que incurren dentro de la empresa.
5.2. Recomendaciones.
Con respecto a las estrategias de ventas que cuenta la
empresa,

es

necesario

implementarlas

ya

que

existe

estrategias que no generan ms rentabilidad para la empresa.

La gerencia deber brindar capacitacin a sus trabajadores,
para que ellos puedan brindar un buen servicio al cliente
mediante las actualizaciones del proceso dentro y fuera de la
empresa.
La gerencia deber realizar un previo estudio de mercado
antes de establecer sus polticas de precio, porque existen
empresas que sus precios son favorables para los clientes.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Drucker, P. (2007). The practice of management. The classic Drucker collection
(Edicin revisada, reimpresin). M. Belbin (Ed.) USA: Elsevier.
Pride, W. (2005). Marketing. Decisiones y conceptos bsicos. Mxico. Editorial
McGraw-Hill.
Artal, M. (2007). Direccin de ventas. Espaa. Editorial ESIC.
Cameron, A. (2011). A sustainable workplace - were all in it together. Strategic
Direction, 28(1), 3-5.
MACHUCA.A (2009) LAS ORGANIZACIONES DEL SIGLO XXI.PERU.SAN
MARCOS
Garca, L. (2007). Ventas. Espaa. Editorial ESIC

50

Parra, E. (2004). El Poder de las ventas. Mxico. Editorial Panorama

Jackson, S. E. (2012). Five secrets to sucess in business strategy. Journal of
Business Strategy,
Chavarra, E. (2011) Estrategias promocionales para Incrementar las ventas de
una empresa panificadora en el municipio de San Jos Pinula, Guatemala
Chiln, R.( 2004) Estrategias de promocin de ventas y publicitarias para el
Restaurante Mesn de Goya,San Salvador.
Vega, D ( 2005) Gestin aplicada en una empresa comercial de ventas estratgica
del departamento de ventas, Lima.
Snchez, G (2006) Gestin estratgica del departamento de ventas aplicada en
una empresa Farmacutica, Lima.
Pia, F( 2013)Evaluacin de la gestin de ventas y su incidencia en la rentabilidad
de la empresa SELVA RBJ COMERCIAL E.I.R.L de la ciudad de Moyobamba-Ao
2013
Daz, M (2012), Evaluacin y propuesta de estrategias de ventas de la empresa
Pollera Rocky Lihght del Distrito de Morales en el ao 2012.

51

ANEXO

ENTREVISTA AL ENCARGADO DEL REA DE VENTAS

Datos personales:
Sexo: Femenino
Nombre de la empresa:

Masculino

Edad: 36

NANKAI

Nombre del encargado de rea: ALBERTO YNOUE

Preguntas para la entrevista
1. Existe una sociabilidad con el cliente?

52

Si, porque al momento de atenderlos, nos presentamos y consecutivamente

le informamos acerca de los tipos de madera que se ofrece, posteriormente
se genera una sociabilidad.
2. Cuentan con una certificacin de calidad de producto a vender?
La madera es un producto que no necesita una certificacin de calidad,
porque es una materia prima q puede durar tiempos en el bosque.
3. Brindan transparencia de la informacin a los clientes acerca de los
productos?
Si, porque antes de vender la madera informamos acerca de su uso, puesto
que los clientes lo utilizan para distintos formas como es la carpintera,
mueblera, piso, encofrado (construccin) y para carretas, muchas veces
existen clientes que desconocen algunos especies de madera.
4. Existe mecanismos para administracin de quejas de clientes ?
Si tenemos un libro de reclamaciones, adems yo como jefe de rea
personalmente me comunico con el cliente para saber sus quejas y
posteriormente mejorarlos.
5. Cuentan con pautas claras de cobranza?
La empresa no cuenta con pautas de cobranza, puesto que sus ventas es al
contado.
6. Cmo establecen el precio del producto?
En primer lugar la madera se mide por pies Tablares

y para poder

establecer el precio de la madera, existe una tabla o ecuacin que es de la

siguiente manera se multiplica el espesor por el ancho y por los pies de
altura de la madera, entre doce a ese resultado son los pies que tiene la
madera, posteriormente se multiplica por el precio se ofrece en este caso
nosotros ofrecemos a 3.80 por el pie de madera.
7. Cmo influye la elasticidad de la demanda en los precios?
Influye bastante porque la madera es un mercado competitivo, adems en
tarapoto existe varios puesto de venta de madera entre ellos tenemos el
sector Chontamuyo , los madereros de ese sector sus precios son voltiles,
generando asi una inestabilidad en el mercado , y eso afecta en la demanda.
8. Cules son los costos incurridos en el proceso de produccin?
La madera es una materia prima muy costosa, porque pasa por distintos
procesos entre ello tenemos la compra o la extraccin de la madera,

53

despus se pasa por una cinta que corta de acuerdo a las medidas que
establecen en el mercado. A dems se paga el flete de transporte de la
madera, porque nosotros como empresa cortamos la madera en la misma
planta que esta ubicada en el distrito de Pelejo.
Unos de los costos que estn incurridos es el pago del permiso para poder
transportar o movilizar la madera al

ministerio de agricultura, Inrena y al

ministerio de trasporte y comunicaciones,

9. Realizan promocin de los productos?
Si, la empresa maderera Nankai E.I.R.L cuenta con promociones del
producto porque existen maderas que tienen desperfecciones como por
ejemplo polilla o carcasa, para no perder la venta de eses tipos de madera la
empresa realiza promociones pero con un bajo costo, O descontamos las
medidas de dichas maderas.
10. Brindan descuentos peridicos?
La empresa brinda descuentos, a los clientes que adquieren una cierta
cantidad de pies de madera y si tiene un record de cliente fidelizado.

ENTREVISTA AL ENCARGADO DEL REA DE VENTAS

Datos personales:
Sexo: Femenino

Masculino

Edad:

65

Nombre de la empresa: NANKAI

Nombre del encargado de rea: QUILMES FLORIDA
Preguntas para la entrevista
1. Existe una sociabilidad con el cliente?
Si, porque al momento de atenderlos nos presentamos

y a su vez los

clientes tambin lo hacen, es ah donde poco a poco se inicia una

sociabilidad con el cliente.
2. Cuentan con una certificacin de calidad de producto a vender?
La madera es un producto que no necesita una certificacin de calidad,
porque es una materia prima q puede durar tiempos en el bosque, y a mejor
tiempo mejor calidad.

54

3. Brindan transparencia de la informacin a los clientes acerca de los

productos?
Si, porque antes de venderlos los productos al cliente, nosotros le brindamos
informacin, acerca del uso de cada madera, as generando como una
previa asesora hacia ellos.
4. Existe mecanismos para administracin de quejas de clientes?
Si tenemos un libro de reclamaciones.
5. Cuentan con pautas claras de cobranza?
La empresa no cuenta con pautas de cobranza, ya que vendemos todo al
contado.
6. Cmo establecen el precio del producto?
La madera se mide por pies tablares y para poder establecer el precio de la
madera, existe una ecuacin que empleamos de la siguiente manera se
multiplica el espesor por el ancho y por los pies de altura de la madera,
entre doce a ese resultado son los pies que tiene la madera, posteriormente
se multiplica por el precio se ofrece en este caso nosotros ofrecemos a 3.80
por el pie de madera
7. Cmo influye la elasticidad de la demanda en los precios?
La demanda en el mercado de la madera es muy competitivo, porque
existen sectores que establecen sus precios, y los clientes muchas veces se
fijan del precio de la competencia, como por ejemplo tenemos el sector
Chontamuyo.
8. Cules son los costos incurridos en el proceso de produccin?
Para el proceso de produccin de la madera se incurre con bastantes costos
como por ejemplo la compra de la madera, despus de ello se pasa por una
cinta y se corta de acuerdo a las medidas, tambin se involucra la mano de
obra, los gastos de luz, y sus permiso de circulacin.
9. Realizan promocin de los productos?
Si actualmente la empresa cuenta con promociones de sus productos, esto
nos permite atraer ms clientes y a la vez vender las maderas que cuentan
con carnasa (desperfecciones) con su respectivo descuento de las medidas.
10. Brindan descuentos peridicos?
La empresa brinda descuentos, a los clientes que adquieren una cierta
cantidad de pies de madera.

55

ENTREVISTA AL ENCARGADO DEL REA DE VENTAS

Datos personales:
Sexo: Femenino
Nombre de la empresa:

Masculino

Edad:

32

NANKAI

Nombre del encargado de rea: MIJAEL YNOUE

Preguntas para la entrevista
1. Existe una sociabilidad con el cliente?
Si, porque existe una previa presentacin de nosotros como vendedores, y
es donde a los clientes les llama atencin, por ello poco a poco se comienza
una conversacin fluida generando as una confianza de ellos hacia
nosotros.
2. Cuentan con una certificacin de calidad de producto a vender?
No contamos con una certificacin, porque la madera es una materia prima
que dura bastante tiempo en el bosque, a mejor tiempo mejor calidad.
3. Brindan transparencia de la informacin a los clientes acerca

de los

productos?
Si, la empresa se caracteriza por realizar una previa asesora o informacin
hacia los clientes antes de adquirir nuestros productos, porque muchas
veces existen clientes que desconocen algunas especies de madera o para
su uso.
4. Existe mecanismos para administracin de quejas de clientes?

56

La empresa cuenta con un mecanismo de administracin que es el libro de

reclamaciones.
5. Cuentan con pautas claras de cobranza?
La empresa no cuenta con pautas de cobranza, puesto que sus ventas es al
contado.
6. Cmo establecen el precio del producto?
Para establecer el precio de la madera nos basamos de una ecuacin que
es de la siguiente manera se multiplica el espesor por el ancho y por los
pies de altura de la madera, entre doce a ese resultado son los pies que
tiene la madera, posteriormente se multiplica por el precio se ofrece en este
caso nosotros ofrecemos a 3.80 por el pie de madera
7. Cmo influye la elasticidad de la demanda en los precios?
El precio de la madera es voltil porque existe empresas que sus precios lo
elevan o lo disminuyen y esto afecta el mercado competitivo.
8. Cules son los costos incurridos en el proceso de produccin?
Para el proceso de produccin de la madera incurren bastantes costos como
por ejemplo la compra o extraccin de la madera, despus de ellos se corta
de acuerdo a las medidas que exigen el mercado competitivo, tambin se
involucra los costos de mano de obra, la luz y los pagos de los documentos
que nos permiten circular la madera.
9. Realizan promocin de los productos?
Si, la empresa maderera Nankai E.I.R.L cuenta con promociones del
producto porque existen maderas que tienen desperfecciones, es ah donde
nosotros ofrecemos pero descontando las medidas, adems estas
promociones atraen a los clientes por el bajo costo que ellos adquieren.

10. Brindan descuentos peridicos?

La empresa brinda descuentos, a los clientes que adquieren una cierta
cantidad de pies de madera.

57

Galera de fotos

58

FUENTE: Propia

59