MUEBLES DEL NORTE, S.A.

A principio de julio de 1996 el S. Adrin Carboni, Gerente General y propietario de Muebles del Norte Visit el Sr. Juan
Carlos Corrales, Gerente de Crdito del Banco Occidente para discutir la posibilidad que el Banco le otorgara un crdito adicional para
ampliar la planta y las operaciones de su empresa. En marzo de ese mismo ao el Banco le haba otorgado a la empresa un prstamo por
$450 mil a un plazo de dos aos y medio al 11% anual para la adquisicin de activos fijos. Don Adrian consideraba que en este momento
ese financiamiento resultaba insuficiente dado que recientemente haba decidido ampliar la capacidad de produccin de la empresa por
encima de lo que originalmente haba pensado. Por ello el Sr. Carboni le manifest al Sr. Corrales que necesitaba con urgencia
financiamiento adicional de mediano plazo por $750 mil para completar el nuevo proyecto de expansin.

La Empresa:
Muebles del Norte estaba localizada a poca distancia de la Capital de la Repblica de San Isidro. La empresa fabricaba muebles
de madera para oficina como escritorios para ejecutivos y secretarias, sillas, libreros y mesas para salas de reuniones. Muebles del Norte
no se distingua por ser un fabricante ms importante del pas especialmente en el segmento de muebles de buena calidad y altos precios.

Este caso fue escrito por Mauricio Jenkins Coronas, Profesor Asistente INCAE. Este caso es una versin revisada del caso Santorino
Industrial, S.A. escrito por el profesor Jos Nicols Marn y tiene la nica intencin de servir como base de discusin en clase.

Abril, 1999.
DISTRIBUCIN RESTRINGIDA
La unidad monetaria de San Isidro es el peso Isidreo que por muchos aos ha mantenido la paridad de un Peso por Dlar de los Estados
Unidos.

La mayor parte de su produccin se haca contra pedidos confirmados por sus clientes entre los que figuraban empresas,
bancos, oficinas de profesionales, y algunos distribuidores.
Con respecto a las ventas, aproximadamente un 65% de las ventas de la empresa era realizadas directamente a los clientes finales. El otro
35% se realizaba a travs de tiendas de departamentos y pequeos distribuidores. La empresa venda el 95% de su produccin en el
mercado local. El resto era exportado a otros pases vecinos que formaban parte del mercado comn regional.

El Sr. Carboni haba fundado Muebles del Norte haca 30 aos, cuando el tena 35 aos de edad. La empresa siempre haba
tenido buena demanda por su lnea de productos. La reputacin de la empresa y su dueo eran sumamente satisfactorias en San Isidro. Un
empresario que realizaba negocios peridicamente con el Sr. Carboni se manifestaba de la siguiente manera:
Tenemos un alto concepto de Adrin Carboni como empresario y como persona.
En serio en sus transacciones y fabrica productos de gran calidad que no pueden ser comparados con muebles
ms baratos pero de inferior calidad manufacturados por otras fbricas de mayor tamao. Nuestra empresa est
muy contenta de la relacin con Muebles del Norte y siempre que necesitemos muebles de oficina le daremos
preferencias.

La empresa estaba constituida como una sociedad annima. El Sr. Carboni tena cerca del 80% de las acciones de la empresa.
El resto estaba en poder de unos pocos miembros cercanos de la familia. El Sr. Carboni era el que siempre haba estado a cargo de la
empresa desde su fundacin. Los otros accionistas nunca haban participado activamente en la administracin de la empresa y se
limitaban a asistir una vez por ao a la asamblea de accionista que por ley deba realizarse para recibir los dividendos que el Sr. Carboni
recomendaba.

A mediado de 1996 Muebles del Norte tena cerca de 150 empleados, de los cuales 125 eran empleados que trabajaban en el
departamento de produccin y el resto eran empleados administrativos y de ventas. La fuerza laboral no estaba sindicalizada, algo poco
corriente para empresas industriales localizadas en los alrededores de la capital de San Isidro. Don Adrin atribua este hecho a que los
salarios, prestaciones y el trato en general que reciben los empleados de Mueble del Norte son inmejorables.

Relacin con el Banco Occidente

Durante los primeros meses de 1996, el Sr. Carboni haba decidido ampliar la capacidad de produccin de su fbrica para poder
satisfacer la creciente demanda por los productos de Muebles del Norte. Entre enero y marzo de ese ao Muebles del Norte haba tenido
que rechazar pedidos por poco mas de $1 milln por falta de capacidad. El Sr. Carboni consideraba en aquel momento que era necesario
ampliar la capacidad de produccin de la planta en 50% que se estimaba en ese momento corresponda a un volumen anual de ventas de
$6 millones aproximadamente.

Para financiar la ampliacin de las instalaciones, el Sr. Carboni visit al Banco de Occidente a finales de marzo. En esa ocasin
don Adrin fue referido al Sr. Corrales, Gerente de Crdito del Banco al que le entreg los estados financieros de la compaa que
aparecen en los Anexos 1 y 2 y a quin le manifest lo siguiente:
Con facilidades adecuadas para la produccin nuestra empresa puede incrementar su volumen de ventas en ms de un 50% con
respecto al perodo recin terminado. Dado que algunos de los gastos de la empresa, tales como los gastos de ventas y administracin son
fundamentalmente fijos, con la ampliacin que queremos hacer podremos aumentar las utilidades de Muebles del Norte en casi el doble y
podremos recuperar la inversin en un perodo de tiempo muy corto. Necesitamos un prstamos de $450 mil a unos dos aos de plazo
para la adquisicin de activos fijos y una lnea de crdito de $500 mil para financiar las nuevas necesidades de capital de trabajo.

Unos pocos das despus el Sr. Corrales visit las instalaciones de Muebles del Norte. En su visita el Sr. Corrales pudo notar que
el proceso productivo de la empresa pareca estar bien concebido y que las existencias de inventarios parecan estar bajo control.
Asimismo el Sr. Corrales not que exista mucho orden y disciplina en la planta y qued particularmente impresionado por la
competencia profesional de algunos de los empleados que tuvo la ocasin de conocer en su recorrido.

Durante los primeros das de abril, de acuerdo con la recomendacin del Sr. Corrales, el Banco de Occidente decidi otorgar Muebles del
Norte un crdito por $ 450 mil para la ampliacin de sus instalaciones, as como una lnea de crdito rotativa por $500 mil para financiar
necesidades adicionales de capital del trabajo. Estos crditos estaban sujetos a las siguientes clusulas:
1.

Crdito por $450 mil para la ampliacin de capacidad

-

La tasa de inters sobre el prstamo para la adquisicin de activo, que se revisara semestralmente, se fijo en 11%. Los
Intereses deban ser cancelados mensualmente y por adelantado. Adicionalmente el Banco cobraba una comisin por
desembolso y administracin equivalente al del 1% que se cobraba en el momento de hacer el desembolso.

Para garantizar el crdito se constituira una hipoteca de primer grado sobre las nuevas instalaciones que se construiran
y sobre el edificio que ocupaba actualmente la empresa.

La empresa podra iniciar los desembolso inmediatamente y debera iniciar la amortizacin del prstamo a partir finales
de febrero de 1997

2.

Crdito por $500 mil para capital de trabajo

-

Sobre la lnea de crdito se cobrara una tasa de inters de 10% pagadero mensualmente que se cobrara por adelantado.
Los desembolsos sobre la lnea tendran un plazo de vencimiento de 180 das mximo.

Las cuentas por cobrar serviran para garantizar el prstamo de capital de trabajo. Se deberan facilitar documentos por
un 120% del monto de financiamiento solicitado para respaldar cada desembolso.

3.

La empresa mantendra un capital de trabajo neto superior a $600 mil.

4.

La empresa proporcionara al Banco de Occidente estados financieros trimestrales y estados financieros anuales auditados
externamente.

5.

La empresa no podra sin previa autorizacin del Banco de Occidente:

-

Pagar dividendos en exceso de $300 mil por ao mientras el prstamo de mediano plazo estuviese vigente

Recomprar acciones con fondos de la empresa, pignorar hipotecar activos, y realizar fusiones adquisiciones

Vender arrendar activos por ms de $30 mil sin la aprobacin del Banco

Realizar ampliaciones de capacidad mayores a las autorizadas y financiadas por el Banco

Aumentar los salarios y bonificaciones de los ejecutivos ms de 10% por ao

El Sr. Carboni estuvo de acuerdo con las condiciones pedidas por lo que el contrato se firm a finales de la primera semana de abril de
1996.

La Visita de Julio

A principios de julio de 1996 don Adrin visit el Banco para informar que debido a la creciente demanda por sus productos haba
decidido ampliar la capacidad instalada de la empresa por encima de lo que originalmente se haba considerado. En lugar de ampliar la
fbrica para un volumen anual de ventas de $9 millones haba decidido ampliar la capacidad a $12 millones. La construccin estaba ya en
marcha y esperaba que las nuevas instalaciones estaran terminadas para noviembre de 1996. El costo total de todo el proyecto de
ampliacin se estimaba en $1.5 millones por lo que el prstamo original de $450 mil otorgado para ese propsito resultaba insuficiente.
Por lo tanto Don Adrin manifest que deseaba sustituir el prstamo original por uno de $1.2 millones en las mismas condiciones
anteriores. La lnea de crdito para capital de trabajo de $500 mil, la cual no haba sido utilizada hasta el momento, permanecera sin
modificaciones.

El Sr. Corrales no ocult su molestia por las decisiones que haba tomado el Sr. Carboni, especialmente porque haba violado
explcitamente la clusula del contrato que prohiba hacer modificaciones en los planes de expansin sin autorizacin del Banco. A ese
respecto, el Sr. Carboni manifest que francamente haba olvidado la clusula del contrato que obligaba a informar sobre cambios en los
planes de expansin.

Don Adrin recalc que las perspectivas econmicas de la empresa para el segundo semestre de 1996 y para 1997 eran muy
alentadoras. Para el segundo semestre el Sr. Carboni estimaba que podra alcanzar un volumen de ventas de $3 millones, mientras que
para 1997 estimaba que las ventas podran llegar a $10.5 millones, cifra cercana a la capacidad total de produccin que espera alcanzar
con el nuevo plan de expansin. Ms an, el Sr. Carboni estaba preocupado por que las rdenes de compra continuaban llegando y tema
que tendra que rechazar algunas rdenes por falta de capacidad.

El Sr. Corrales respondi que se alegraba que las perspectivas de la empresa fueran tan alentadoras, pero que ciertamente olvidos
sobre importantes clusulas en contratos de crdito no eran vistos con buenos ojos en el Banco de Occidente. Tambin le pregunt al Sr.
Carboni si no le preocupaba el hecho que en San Isidro se haban presentado sntomas de estancamiento econmico durante los ltimos
meses.

El Sr. Carboni respondi que no haba tenido tiempo de analizar de cerca las recientes cifras macroeconmicas, pero que no le
preocupaba demasiado el efecto de una posible recesin dado que su empresa haba enfrentado aos difciles en el pasado y siempre
haban salido adelante. Adems, en el caso que la venta de sus productos se viera afectada por causa de una recesin, Muebles del Norte

podra reorientar su produccin hacia muebles ms econmicas que le permitieran seguir utilizando un alto porcentaje de su nueva
capacidad instalada.

Sin mucho entusiasmo, el Sr. Corrales accedi ha analizar la nueva solicitud del Sr. Carboni, para lo cual solicit las cifras
financieras mas recientes que estuviesen disponibles (Anexo 3 y 4). Con el objeto de realizar un examen detallado de las perspectivas de
la empresa, el Sr. Corrales tambin recopil informacin sobre la economa de San Isidro (Anexo 5).
Despus de haberse despedido del Sr. Carboni, el Sr. Corrales reflexionaba sobre la estrategia del Banco del Occidente como
intermediario financiero. El Banco, uno de los bancos comerciales ms grandes de la Republica de San Isidro, se haba distinguido por
desarrollar una imagen progresista. La Institucin siempre haba estimulado a sus funcionarios ha atraer nuevos clientes y a tomar riesgos
siempre que no fuesen demasiado altos con tal de obtener negocios con mrgenes atractivos. Era bajo esa perspectiva que deba
analizarse la solicitud del Sr. Carboni.

ANEXO #1

MUEBLES DEL NORTE, S.A.

BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE
(En miles de pesos)

1992

1993

1994

1995

Caja

114

132

150

240

Cuentas x cobrar

372

180

372

336

Inventarios
Total Circulante

Activo fijo neto

Otros activos
Total Activo

684

864

882

588

1,170

1,176

1,404

1,164

1,260

1,524

1,674

1,710

36

18

36

36

2,466

2,718

3,114

2,910

Cuenta por pagar

84

198

318

108

Impuestos x pagar

318

132

258

258

Acreedores varios

132

234

180

102

534

564

756

468

Total pasivo circulante

Prstamo mediano plazo

Prstamo largo plazo

648

648

504

468

1,182

1,212

1,260

936

720

720

720

720

Total pasivo

Capital social
Supervit

564

786

1,134

1,254

Total Capital

1,284

1,506

1,854

1,974

Total pasivo + capital

2,466

2,718

3,114

2,910

ANEXO #2

MUEBLES DEL NORTE, S.A.

ESTADO DE RESULTADOS ENERO-DICIEMBRE
(En miles de Pesos)

Ventas
Costo de ventas

*
Utilidad bruta

Gastos generales
Utilidad de operacin

Otros ingresos
Utilidad antes de impuestos

Impuesto renta
Utilidad neta

*Incluye depreciacin por

1992

1993

1994

1995

4,296

4,671

5,892

6,516

(2,994)

(3,588)

(4,530)

(4,956)

1,302

1,083

1,362

1,560

(546)

(732)

(741)

(795)

756

351

621

765

15

12

45

453

234

627

810

(318)

(129)

(255)

(324)

453

234

372

486

(90)

(96)

(78)

(90)

ANEXO #3
MUEBLES DEL NORTE, S.A.
BALAANCE GENERAL AL 31 DE MAYO DE 1996
(En miles de Pesos)

Caja

108

Cuentas x cobrar

441

Inventarios
Total Circulante
Activo fijo neto
Otros activos
Total Activo

1,155
1,704
1,989
39
3,732

Cuentas por pagar

126

Impuestos x pagar

150

Acreedores varios
Total pasivo circulante

90
366

Prstamo mediano plazo

246

Prstamo largo plazo

432

Total pasivo
Capital social
Supervit

1,044
720
1,968

Total Capital
Total pasivo + capital

2,688
3,732

ANEXO #4
MUEBLES DEL NORTE, S.A.
ESTADO DE RESULTADOS ENERO-MAYO DE 1996
(En miles de Pesos)

Ventas

3,486

Costo de ventas*
Utilidad bruta
Gastos general
Utilidad de operacin
Otros ingresos
Utilidad antes de impuestos
Impuesto renta
Utilidad neta

*Incluye depreciacin por

(2,454)
1,032
(348)
684
30
714
(286)
428

(42)

ANEXO #5

MUEBLES DEL NORTE, S.A.

INFORMACIN RECIENTE SOBRE LA ECONOMA DE SAN ISIDRO

Durante 1995 el PIB de San Isidro creci 4.3%, cifra que resulta satisfactoria aunque significativamente inferior a la del ao
anterior. La desaceleracin de la economa puede explicarse por un aumento en las tasas de inters y un esfuerzo del sector
gubernamental por controlar el dficit del sector publico no financiero. Durante este ao, el dficit del sector publico supero el 6.6% del
PIB, cifras que resulta preocupante. El ensanchamiento de la brecha fiscal se explica tanto por una reduccin en los ingresos como en un
aumento desproporcionado en los gastos. Por el lado de los ingresos, la desaceleracin de la economa caus una reduccin en el nivel de
importaciones que erosion los ingresos fiscales provenientes de aranceles a la importacin. Por el lado del gasto, sueldos y salarios as
como intereses sobre la deuda creciente muy aceleradamente durante el ao (44% y 55% respectivamente).
Como consecuencias de mayores tasas de inters y un creciente dficit fiscal, la inversin tendi a disminuir durante el ao. La
inversin privada se increment durante 1995 apenas 2%, mientras que la pblica decreci alrededor de -0.5% con respecto al ao
anterior.

El sector econmico que mostr mayor dinamismo durante el ao fue el exportador. Las exportaciones crecieron casi 10% durante
el ao. Sin embargo, las exportaciones no tradicionales que haban mostrados ndices de crecimiento elevados en aos anteriores,
crecieron nicamente 5% durante 1995. El aumento en las exportaciones totales se debi fundamentalmente al incremento en el precio as
como en el volumen de exportaciones tradicionales, principalmente bienes agrcolas. Las importaciones crecieron nicamente 6%,
expansin bastante inferior a la de los dos aos anteriores, que refleja en parte el decreciente ritmo de actividad econmica en el pas. La
balanza comercial del pas mejor notablemente con respecto a 1994, aunque sigui mostrando un saldo negativo significativo. Las
reservas internacionales cayeron por segundo ao consecutivo.

Mayores tasas de inters as como un creciente dficit fiscal ha causado un incremente significativo en la inflacin. Los precios al
consumidor, que haban crecido menos de 10% durante el ao anterior, aumentaron durante 1995 mas de 19.9%.

Las cifras estimadas para el ao 1996 muestran un panorama no muy alentador. De acuerdo con cifras oficiales, se espera que el
PIB durante este ao crezca entre 2.5-3%. La reduccin en la actividad econmica, que sera particularmente evidente durante el segundo
semestre del ao, sera consecuencia del paquete de ajuste fiscal recientemente aprobada dirigido a reducir el dficit del sector pblico. El
ajuste tender a aumentar an mas las tasas de inters y la inflacin que se espera supere el nivel del ao anterior. La opinin del sector
privado es que 1996 terminara por ser un ao de creciente incertidumbre e inestabilidad en precios y tasas de inters.

ANEXO #5 (Cont.)

MUEBLES DEL NORTE, S.A.

INFORMACIN RECIENTE SOBRE
LA ECONOMA DE SAN ISIDRO

1991

1992

PIB (% Crecimiento)

3.5

2.1

7.3

6.0

4.3

PIB per cpita (% crecimiento

0.8

-0.4

4.7

3.5

1.9

-2.5

-0.1

0.7

0.6

-6.6

Balanza Comercial (millones US$)

-383.0

-43.0

-341.0

-538.0

-271.0

Cambio reservas internacionales

-197.0

- 416.0

-177.0

-60.0

-66.0

Deuda Externa (% PIB)

68.3

69.9

58.5

50.8

45.8

Precios al consumidor (%crecimiento)

27.3

25.3

17.0

9.0

19.9

Dficit fiscal (% PIB)

1993

1994

1995

(millones US$)

ndice tasas de inters activas

Tasa de desempleo abierto (%)

100.0

115.3

85.6

90.4

99.0

4.6

5.5

4.1

4.1

4.2

Muebles del Norte, S.A.

Preguntas guas para discusin:

1.

Fue correcta la decisin de Sr. Corrales de otorgar el crdito inicial de $450 mil a Muebles del Norte?

2.

Dado que en el caso se presentan los estimados de venta del Sr. Carboni para los prximos dos ejercicios fiscales y con la
intencin de tomar una decisin educada, tratemos de estimar la capacidad de pago de Muebles del Norte suponiendo que el
Banco decide acceder a su solicitud de ampliar el crdito de mediano plazo a $1.2 millones. Para ellos aproximemos el flujo
de fondos de la empresa para cada uno de los siguientes dos ejercicios fiscales de la siguiente manera:

Utilidad de perodo
(+) Depreciacin
(-) Inversin en capital de trabajo neto
(-) Amortizacin prstamos
= Flujo de efectivo del ejercicio

Le recuerdo algunas cosas esta forma de aproximar un flujo de caja? (Esta forma aproximada variante de ella se utiliza con frecuencia
al estimar flujos de caja anuales cuando se evalan proyectos de inversin)

Para estimar la utilidad de cada uno de los periodos se hace necesario entonces proyectar el estado de resultados. Par ello asuma lo
siguiente:

a.

La utilidad de cada uno de los dos ejercicios ser de 23.5% de las ventas

b.

Los gastos generales sern 12.5% de las ventas

c.

Recuerde que la deuda genera, adems de inters, una comisin al realizar el desembolso y que la amortizacin de la misma se
inicia en febrero de 1997 (asuma que el prstamo se amortiza en 20 cuota mensuales iguales a partir de esta fecha)

d.

El ingreso correspondiente a otros ingresos en el estado de resultados durante 1996 y 1997 mantiene el monto obtenido
durante 1995.

e.

El impuesto sobre la renta ser de 40% de las UAI

f.

El nuevo equipo e instalaciones que estarn en operacin al final de 1996 se deprecian en 15 aos en lnea recta

g.

El capital de trabajo neto debe mantenerse en 11% de las ventas

h.

La deuda de largo plazo existente se amortiza al ritmo anual que implica la diferencia entre el saldo de esa cuenta en los
balances de diciembre 95 y mayo 96.

Con todo estos supuesto tiene capacidad de pago Muebles del Norte? Le incomoda acaso alguno de los supuestos bajo los cuales hemos
hecho nuestros estimados de flujo de efectivo? En caso afirmativo cambie el supuesto y haga de nuevo las proyecciones para determinar
si la empresa puede hacerle frente al pago del prstamo solicitado.

3.

Qu alternativas de accin tiene el Sr. Corrales a su disposicin en este momento? Qu le recomendara que hiciera y por qu?