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Como se tornar

Um Lder
Christian H. Godefroy

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2. Em geral, as pessoas precisam de saber por que recebem ordem para fazer uma determinada coisa.
Verdadeiro
Falso
3. Acredita que h alturas em que as suas decises no devem
ser questionadas.
Verdadeiro
Falso
4. Os lderes devem estabelecer relaes pessoais com aqueles
que lideram.
Verdadeiro
Falso
5. Para dar uma impresso de objectividade, um chefe deve fechar os ouvidos aos problemas dos colegas.
Verdadeiro
Falso
6. Em qualquer amostragem da populao, algumas pessoas
so to fracas ou estpidas que nunca servem para nada.
Verdadeiro
Falso
7. Acima de tudo, um bom lder deve ser temido.
Verdadeiro
Falso
8. Pedir ajuda aos colegas ou famlia um sinal de fraqueza.
Verdadeiro
Falso
9. Elogiar mais produtivo do que criticar.
Verdadeiro
Falso
10. melhor trabalhar dia aps dia do que fazer planos a longo
prazo.
Verdadeiro
Falso

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11. As emoes de um lder tem pouca influncia sobre a


produtividade daqueles que o rodeias.
Verdadeiro
Falso

12. Se estamos zangados com algum devemos mostr-lo e no


nos coibirmos.
Verdadeiro
Falso

13. Um bom chefe deve, ele mesmo, fazer grande parte do


trabalho.
Verdadeiro
Falso

Respostas
1. a
2. Verdadeira
3. Verdadeira
4. Falsa
5. Falsa

6. Falsa
7. Falsa
8. Falsa
9. Verdadeira

10. Falsa
11. Falsa
12. Falsa
13. Falsa

Marque 10 pontos para cada resposta certa.


Se marcou entre 110 e 130 pontos (pontuao mxima):
Tem as qualidades necessrias para ser um lder, isto , se
respondeu s perguntas honestamente. Se no ocupa uma posio
de autoridade neste momento, natural que seja porque nunca se
importou com isso, ou porque no lhe interessa. pena, porque
daria um excelente director. Tem talento e instinto para conseguir
poder pessoal e o bom senso de no abusar dele.

Um

Se marcou entre 50 e 100 pontos:


Certamente no nasceu para ser
lder, mas pode tornar-se um
com facilidade se aprender as tcnicas
apropriadas. Por exemplo, siga o
mtodo descrito neste livro. No deve
ter muita dificuldade
em chegar frente da turma. Tudo o
que precisa de um pouco
de disciplina e perseverana.
Se marcou 40 pontos ou menos:
sem dvida uma pessoa
tmida e introvertida, est mais
vontade entre os seus livros no
escritrio do que cabea de uma
hierarquia. Mas se conseguir
ultrapassar a timidez, pondo em
prtica os mtodos apresentados
neste livro, pode descobrir que
tem, escondida em si, uma
inclinao para a autoridade.
Mesmo que no seja esse o caso,
sempre til saber como dirigir o
barco. Nunca se sabe o que a vida
nos reserva.

O que constitui o poder


pessoal de um verdadeiro
lder?
1. Um verdadeiro lder no tem
qualquer dificuldade em atrair bons
aderentes

a
pessoa
que
mostra
qualida
des de
um
verdad
eiro
lder
no
tem
dificul
dade
alguma
em
obter
apoio
eficient
e. Os
outros
tm
todo o
prazer
em
seguilo, sem
sequer
pensar
em
nisso.
Esta
uma
das
caracte
rsticas
do
verdad
eiro
poder
pessoal

.
2. Um verdadeiro lder influencia
os outros
medida que o seu poder pessoal
se desenvolve, influencia os outros
com mais
facilidade.
Mesmo
quando no faz um esforo
especial para os convencer, eles
ouvem e seguem os seus

conselhos, tentando imit-lo.


3. Um verdadeiro lder sabe gerir o seu tempo
Um verdadeiro lder algum que sabe gerir
o tempo, que
perfeitamente organizado e sempre pontual.
Respeitando o seu horrio, tambm respeita o dos
outros.
4. Um verdadeiro lder sabe como vender
Fazer uso do seu poder pessoal saber
convencer os outros. Portanto, um bom lder
tambm um bom vendedor, capaz de fazer
com que qualquer iniciativa parea atraente e
de mobilizar
as pessoas para seguir a sua causa. Um lder sabe
vender-se a si e
as suas ideias.
Se seguir o mtodo descrito neste livro,
dominar estas quatro habilidades. Mas antes
de desenvolver o seu poder pessoal, preciso
que adopte uma atitude que o separe
automaticamente das massas dos seus aderentes
annimos.

1. Passo: Comece por recusar ser


annimo
Se quiser tirar proveito das suas qualidades de
lder, a primeira coisa a fazer emergir da massa
annima dos seus colegas. Tem

de tornarse notado
e
estimado;
os seus
conselhos
,
competn
cia e
talentos
especiai
s devem
ser
procura
dos.
A
sua
emerg
ncia
deve
ser
gradual
.
Impon
ha-se
atravs
das
suas
qualida
des e
no
pisand
o
os
outros.
Deixe
que os
outros
o
elevem
acima
das

massas, por sua prpria iniciativa.

Como?
Existem
vrias
maneiras
de o
fazer, de
acordo
com o
seu
estilo
de vida e o
tipo de
trabalho
que faz.
Pode
tambm
us-las
todas. Os
resultados
sero ainda
mais
espectacula
res!

Adquira
capacid
ades
especiai
s
Se
est no
mercado
de
trabalho
h

alguns
anos,
deve
saber
que
hoje
em dia
os
empres
rios,
tanto
no
sector
pblico
como
no
privad
o,
procur
am
cada
vez
mais
candid
atos
que
so
tanto
polival
entes
como
especi
alizado
s.
Por
outras
palavr
as,
isto
signific
a que
querem

o bolo
coberto
de
acar!
Cabelhe a si
darlhes o
que
eles
procur
am!
Acim
a
das
suas
habilita
es
normais,
que
provavel
mente
so
iguais s
de
um
grande
nmero
de
pessoas,
deve
adquirir
uma
capacida
de
altament
e
especiali
zada
num
campo
relaciona

do
com
elas.
Tornea
o
seu
orgulh
o.
Leia,
estude,
faa
cursos
e
manten
ha-se
actuali
zado.
Nunca
na
histria
da
humani
dade
foi to
fcil
como
hoje
adquiri
r
conhec
imento
s
e
capaci
dades

em
qualquer
rea.
Tire
proveito
desta
oportuni
dade.
O
simples
facto de
continua
r a sua
instruo
mostra
que

uma
pessoa
dinmica
, sempre
pronta a
desenvol
ver
os
seus
talentos.
Se
consegui
r
especiali
zar-se
numa
rea rara
e
til,
ter uma
enorme
vantage
m!
No
passar
muito

tempo
sem que
reparem
em si,
pode
estar
certo
disso.

Portanto, comece a procurar essa rea em que pode


especializar-se. No s ser mais til aos seus patres, como
tambm estar em vantagem para procurar outro emprego, se, por
um motivo ou outro, perder o emprego presente.

Tem tudo a ganhar!

Qual a rea em que posso especializar-me?

O que devo fazer para isso?

Seja sempre impecavelmente delicado


um curioso sinal dos tempos que o simples facto de ser
delicado o suficiente para as pessoas repararem em si! E
verdade. Hoje em dia, as pessoas que praticam a velha
cortesia so as mais estimadas.

Ser delicado no significa ser hipcrita ou fiado. Pelo


contrrio, a cortesia uma manifestao do respeito que tem pelos
outros.
Agradecer a algum o servio que lhe prestou (por mais
pequeno que seja), segurar a porta para a outra pessoa
passar, sorrir ao empregado da caixa, ao mecnico ou ao
porteiro, no interromper os outros, todas estas pequenas
aces servem para tornar a vida em sociedade mais fcil. No
seja descuidado com elas. No custa nada, e as pessoas
apreciam-nas ainda mais hoje
em dia, por se terem tornado to raras.

Seja deferente com os outros


Ser deferente (reconhecer a autoridade dos outros) outra
virtude esquecida. Se conhecemos algum que parece respeitar os
outros a nvel pessoal ou profissional, pensamos
imediatamente que essa pessoa servil ou fraca, ou que est
a fingir para conseguir alguma coisa de ns.
Livre-se dessa atitude!

Mostre respeito a quem quer que ache que o merece, seja pelas
suas opinies, conhecimentos, habilitaes ou autoridade.
Por exemplo, se tem de chamar um canalizador, deixe-o
trabalhar sozinho, em paz, em vez de se pr a andar volta dele.
Respeite a sua competncia profissional.
Se algum exprime uma opinio que contrria sua durante
uma conversa, no lhe salte para cima a gritar: Isso ridculo!
Se acha que tem de dizer alguma coisa, ento diga calmamente

algo como: No posso dizer que estou de acordo porque...

Aprenda a cativar os outros


Para emergir do anonimato, tem de saber despertar o interesse
das pessoas que o rodeiam. Alis, fazer com que as pessoas
se interessem no basta. Se quer realmente ser um lder, tem
de cativar as pessoas. Faa com que elas sejam
imediatamente receptivas ao seu poder pessoal.
A melhor forma de fazer isto com os olhos. Desenvolva um
olhar admirvel.
Como reage quando algum olha para si fixamente?
Nem d por isso.
Retribui o olhar em desafio.
Fica atrapalhado.
Sente-se lisonjeado.
Para cativar os outros, concentre-se nos olhos. No se
sinta lisonjeado nem atrapalhado pelo olhar de algum. No
retribua o olhar. Mas mostre que reparou nessa pessoa
deitando-lhe um rpido olhar, directamente para os olhos. A
luz nos seus olhos deve ser semelhante que tem quando
reencontra um velho amigo no meio de uma multido.
No faa uma careta, nem sorria olhe somente. O seu olhar
rpido e directo ficar registado e comunicar que tomou conhecimento da existncia dessa pessoa, mesmo que no a conhea.
Reconhecer a existncia de uma pessoa com o olhar cativ-la.
Num mundo onde reina a indiferena e o individualismo, este
gnero de olhar chama a ateno dos outros imediatamente.

As pessoas sentem que podem aproximar-se e ultrapassar


as barreiras que normalmente as separam de si. Por outras
palavras, tornam-se sensveis ao seu poder pessoal.

2. Passo: Aprenda a liderar


Procure apoio efectivo
Um lder no ningum sem a colaborao dos seus apoiantes.
A equipa que consegue juntar sua volta o que o faz um
verdadeiro lder. Precisa de apoio eficiente e efectivo.
Existem trs maneiras principais de obter apoio: fora,
enganando ou incitando deliberadamente os outros a trabalharem
consigo. claro, o valor do seu apoio depende, sobretudo,
dos seus motivos! evidente que o melhor apoio aquele
que se ganha aberta e deliberadamente, sem forar nem enganar.
No entanto, todos os tipos de apoio tm, pelo menos,
algum valor, desde que o reconhea e o use tal como . No
aceite qualquer oferta de apoio. Tente detectar os motivos que
esto por detrs da oferta e, se achar que vale a pena, ento
aproveite-a.
Como se pode fazer isto no dia-a-dia? Aqui tem uns conselhos
prticos.

mais a
srio.
Seis conselhos prticos para ser um lder melhor
1. No d ordens num tom autoritrio
Sabe bem como costuma reagir a
ditadores? Pois
bem,
lembre-se de que, tal como voc, ningum
gosta de receber ordens assim.
Desenvolva o hbito de dar as suas ordens
sob a forma de pedidos, ou como decises
conjuntas. Vejamos alguns exemplos.
Quando falar com um
subordinado, substitua: Quero
isto feito at amanh
por
Seria uma grande ajuda se pudesse fazer isto at
amanh.
ou...
Voc facilitava a minha vida se
pudesse...(e explique porqu).
Quando falar com os seus
filhos, substitua: Ou limpas o
quarto ou no sais no sbado!
por
Importas-te de limpar o teu quarto antes de sair?
Ficaria muito contente.
Mas no se esquea de que uma ordem
sempre uma ordem, no importando como seja
dada. E nunca d uma ordem a no ser que seja
absolutamente necessrio. Assim, levaro a ordem

Da mesma forma, evite ultimatos o mais possvel. No h nada


mais degradante que sentirmos que estamos sujeitos a um
ultimato. Qualquer apoio que obtenha desta maneira ser forado
e no voluntrio e evocar ressentimentos, uma vez que est, de
certa maneira a humilhar a pessoa. Os ultimatos s devem
ser usados em ltimo recurso. So mais tpicos de ditadores do
que de verdadeiros lderes.
2. Use a tcnica do ns
Tente substituir voc por ns, quando der uma ordem. Por
outras palavras, em vez de dizer sua secretria:
Ponha-me esta carta no correio, se faz favor.
poderia dizer
Temos de enviar esta carta hoje, pode encarregar-se disso?
Substituindo o imperativo voc pelo ns, solicita a
colaborao voluntria da outra pessoa, baseada em interesses
comuns. E, claro, esta uma maneira muito mais eficaz de fazer
as coisas.
Mas, ouo-o dizer, no sempre possvel dar instrues assim.
Pois verdade, mas faa-o o mais possvel e ver como esta
simples tcnica tem bons resultados.
Pratique sozinho. Escreva as ordens que normalmente tem de
dar sua famlia ou no trabalho.
Agora escreva-as de novo, usando ns o mais possvel.
Pratique diz-las em voz alta. Quando surgir o momento em que
tiver de dar uma ordem, tente. Soar perfeitamente normal.

Ordem

3. Uma variao desta tcnica


D ordens, fazendo perguntas:
No acha que devemos fazer
alguma coisa para rectificar a
situao?
E se fizssemos alguma coisa
quela porta?
Este tipo de perguntas
exige uma deciso. As outras
pessoas sentir-se-o lisonjeadas
pelo facto de as respeitar ao
ponto de lhes pedir a opinio e
estaro prontas para fazer muito
mais por si.
Pratique dar as suas ordens
sob a forma de perguntas, tal
como fizemos com a tcnica
do ns. Pratique-as em voz
alta e faa com que soem
naturalmente.

4.
Aprende
ra
Substituir pelo delegar
Uma
das
pergunt
as do
teste
que
acabou
de
fazer
era
sobre
como
delegar
. Um
verdad
eiro
lder
sabe
delegar
poderes
.
Se
sabe
que
tem
aderent
es
eficient
es,
ento
no
deve
ter
dificuld
ade
nenhu
ma em

delegar neles.

Um nmero incrvel de gerentes queixam-se de no serem


capazes de delegar seja o que for, nem mesmo a tarefa mais
simples. Acham que so indispensveis para os trabalhos
mais pequenos, ento passam o tempo todo a trabalhar. Porqu?
Porque esto a fazer no s o seu prprio trabalho como
tambm o dos seus subordinados.
Como foi que se meteram nesta situao?
Ora, em vez de estarem sempre a fazer comentrios sobre as
deficincias dos seus empregados, deviam passar um pouco mais
de tempo a pensar nos seus prprios defeitos como lderes. Um
mau lder nunca tem bons seguidores. Aprenda a confiar nos seus
aderentes.
Faa o seguinte exerccio.
EXERCCIO: INVENTRIO DE TRABALHO
1. Faa uma lista dos trabalhos que tem de fazer todos os dias.

Sublinhe os trabalhos que lhe do mais prazer.


Usando outra cor, sublinhe os trabalhos
que so mais
importantes ou aqueles que tem de ser voc
mesmo a fazer.
Sublinhe, com outra cor, os trabalhos normais
de rotina.
Trabalhos

Prazer

Importantes

2. Agora, faa uma lista das pessoas com quem


trabalha. Para alm dos seus nomes,
escreva o que considera os seus pontos
fortes, as suas especialidades e as suas
principais qualidades como profissionais.

3. Agora, faa a delegao dos trabalhos de rotina da


melhor forma possvel, de maneira completamente terica.
Divida a carga
de trabalho de
acordo com as
caractersticas respectivas dos seus colaboradores.
4. Calcule a percentagem de tempo que esta delegao terica
lhe pode poupar. Tempo esse que poderia usar para
fazer trabalhos
importantes e
que
lhe
do
satisfao. Ficar
surpreendido
com o resultado.
5. Ponha a teoria em prtica! Se quase nunca delegou tarefas
no passado, pode a princpio observar alguma resistncia.
Mas, em pouco tempo, dever ver os seus empregados a
transbordar de entusiasmo e boa vontade ficaro
felizes por finalmente serem levados a srio e tratados
como os adultos produtivos que so.
5. Aprenda a elogiar os outros
Esta questo tambm foi abordada no teste. Lembre-se dos
seus anos escolares. No era mais motivado pelo elogio e as boas
notas do que pela crtica e a censura?
Todos gostamos de ser apreciados. No hesite em elogiar
os seus aderentes se eles trabalham bem. No exagere com
elogios compridos deixe s ficar claro que aprecia um
trabalho bem feito: O relatrio que elaborou a semana
passada estava muito bem feito, ou: Aprecio muito o
esforo que est a fazer, ou: Aprecio o trabalho que est a
fazer. Seja o mais breve e directo possvel.
Apesar de j terem sido remunerados pelas horas
extraordinrias, os seus empregados gostaro que lhes diga
pessoal e delicadamente que apreciou o trabalho extra que esto a
fazer.

E, no futuro, no ter problemas para encontrar voluntrios


para trabalhar horas extras quando tal for necessrio.
6. Resolva os problemas rapidamente
No deixe que situaes problemticas se transformem em
crises. Voc ser a primeira vtima. Trate o abcesso logo que
souber que existe !
Se algum dos seus empregados parece estar descontente ou
triste, seja directo e pergunte qual o problema. No dramatize as
coisas demasiadamente, no h necessidade de desenvolver
um confronto pblico. Diga apenas que est disponvel e que,
se querem falar sobre alguma coisa, o podem fazer.
Se um empregado passa o tempo a fazer m cara,
pergunte discretamente se ainda gosta do trabalho, se est
tudo bem em casa, se est bem de sade, etc. Deixe-o saber
que se preocupa com ele. Se o empregado est a ter problemas
pessoais, pode ser que se abra, que fale sobre eles e se sinta
melhor por isso.
No faa perguntas por detrs das costas dessa pessoa, que
certamente no gostar se o souber.
Seja diplomtico. Se a pessoa no quer falar, no insista.
Mostre-lhe que espera que os seus problemas se resolvam e que,
se precisar de si, estar disposio dela.

3. Passo: Influenciar os outros


Para que possa pr em prtica o seu poder pessoal, tem de
aprender a influenciar os outros, no s para que no faam coisas

ofensivas ou desagradveis, mas simplesmente para o aceitarem

como seu lder natural.


Umas poucas e
simples tcnicas
ajud-lo-o a
conseguir o que
quer dos outros. O
objectivo pr a
outra pessoa num
estado de esprito
flexvel e de fazer
com que ela lhe
queira agradar.

1. No hesite em
elogiar a aparncia
de algum
O simples facto de
dizer Est com ptimo
aspecto hoje! tem um
efeito de poo mgica
na outra pessoa.
Todos temos
conscincia da nossa
aparncia. Se
algum nos
faz um elogio sobre a
nossa aparncia, tal
faz o nosso dia
resplandecer.
E se elogiar os
seus
colegas
ou
algum que
quer
influenciar,
isso

afecta
mesmo
o
seu
aspecto!
Se
disser a
algum:
Este
casaco
fica-te
mesmo
bem!,
a
pessoa
comear

a
achar
que
realmen
te
lhe fica
bem. E o
que a
beleza
seno uma
avaliao
subjectiva
?
assim
que
funciona
a
psicologi
a da
persuas
o.

2. Um
instru
mento

poderoso: a arte de
ouvir
J falamos sobre
isto: para que os
outros gostem de si,
para conseguir o que
quer, para conseguir
que
as
pessoas
tmidas saiam da
casca, tem de saber
ouvi-las.
A maioria das
pessoas gostam de
falar sobre si
mesmas, sobre
os seus xitos ou
problemas.
O leitor ter a
reputao de um
mestre em conversao
se deixar que os outros
falem dos livros que
esto a ler, das viagens

que fizeram, das lembranas de infncia dos xitos profissionais,


etc.
Se um colega ou empregado quer contar-lhe o seu
problema, oua-o simptica
e atentamente.
Se
ele
pedir
ajuda, faa
sugestes.
Mas nunca, nunca fale dos seus prprios problemas.
A outra pessoa no o quer ouvir. Mas se quer influenciar essa
pessoa a fazer alguma coisa por si, ento oua o que ela tem para
dizer.
Crie o hbito de ouvir as pessoas que podem fazer muito por si.
A informao que lhe do pode vir a ser-lhe muito til um dia.

3. Saiba receber crticas


Parece-lhe contraditrio?
Pois ver, dentro de pouco, que perfeitamente lgico.
Temo-nos confrontado com crticas desde crianas. Alis,
existem muitas pessoas que experimentam uma espcie de prazer
sdico em ver os outros cometerem erros, a serem culpados ou a
serem ridculos em pblico.
Se sente que as pessoas o criticam muito, console-se.
Existe uma relao directa entre o quanto criticado e o
quanto xito tem! Quanto mais alto chegar, mais criticado ser.
Ao aprender a aceitar as crticas, us-las- em seu benefcio.
At o ajudaro a aumentar a sua influncia sobre os outros.

<Aqui tem alguns conselhos sobre como receber crticas:


Olhe para as crticas como sendo prova do seu
progresso. Progredindo, torna-se uma ameaa para os outros
que esto convencidos de que nunca podero alcanar o
seu nvel. Ter conscincia disto deve aumentar a sua
autoconfiana.
Nunca discuta com um crtico. Uma reaco espontnea
crtica seria uma resposta agressiva. Controle-se!
Se est a ser criticado sobre o seu trabalho, pea pessoa,
com calma, para lhe explicar por que pensa assim. Num tom de
voz respeitvel e interessado, pergunte do que , exactamente,
que ela no gosta no seu trabalho, e porqu.
Depois, diga-lhe quanto est grato pelas observaes e a
anlise dela. Desta forma, desarma o seu crtico, que se
vai embora com a sensao de ter xito.
A prxima vez que pedir alguma coisa a essa pessoa, pode
ter a certeza que far tudo o que estiver ao seu alcance para o
ajudar.
Se algum decide critic-lo sobre um aspecto da sua
vida pessoal, ou sobre a maneira de se vestir, mantenha-se
comple- tamente indiferente. O crtico cansar-se- de ser
ignorado e procurar outra presa.

4. Esquea a vingana pessoal


Este um difcil conselho a seguir. No entanto, quanto
sofrimento humano causado pelo desejo da vingana!
Os dramaturgos da Grcia Antiga desprezavam a vingana e
representavam-na como o mais terrvel de todos os crimes. Ainda

no atingimos tal progresso. Pelo contrrio, a nossa sociedade


parece aplaudir a vingana. Se no acredita, basta ir ao cinema!
Mesmo se algum lhe fizer mal, no perca o seu tempo e
energia a tentar vingar-se. Mais cedo ou mais tarde, os
responsveis iro pagar pelos seus erros. A vingana baixa-nos ao
nvel daqueles que criaram o problema partida. No entre
no jogo!
Um acto vingativo normalmente mais visvel do que o acto
que o provocou. Se algum o quiser magoar, f-lo- cuidadosa e
furtivamente, no em aberto. Talvez voc seja a nica pessoa que
sabe disso.
Se tem a certeza de ter razo e decide vingar-se, s vai
criar muitos problemas. As pessoas julgaro a sua aco
fora do contexto, e a culpa recair sobre si. Isto no
maneira de influenciar os
outros!
Ser
visto
como
vingativo, injusto e mesquinho.

5. Evite a familiaridade inoportuna


A familiaridade gera o desdm, como diz o ditado. Apesar de
esta afirmao ser um pouco exagerada, deve saber que pode
exercer mais influncia sobre as pessoas se mantiver uma
certa distncia.
Dirija-se aos seus subordinados ou colegas sempre com
respeito. Hoje em dia, comea-se logo a tratar as pessoas
pelo primeiro nome, desde o momento em que as conhecemos.
Isto especialmente verdade nos EUA, onde as tcnicas de
vender e a forma de tratar as pessoas mais informal do que
no resto do mundo.
Deixe passar algum tempo antes de passar ao tratamento pelo
primeiro nome, especialmente com subordinados. Se se dirigir s

pessoas com respeito, responder-lhe-o da mesma maneira.

6. Faa a gesto do seu tempo


Se aprendeu a delegar tarefas eficazmente, ento natural que
o tempo j no seja um problema para si. Mas surgem sempre
situaes de crise, tanto no trabalho como em casa, e quem sabe
gerir o seu tempo, sai-se melhor.
Quais so os princpios da gesto eficaz do tempo?

Faa uma lista de tudo o que tem para fazer

No passe os dias a saltar cegamente de uma actividade


para outra. Saiba exactamente o que vai fazer e como o vai
fazer. Tenha uma
agenda e
anote
todos
os
seus compromissos, telefonemas a fazer, tarefas
especiais, etc.
Quando acabar de fazer uma tarefa, risque-a da sua lista.
Sentir uma agradvel sensao de satisfao.
Todas as noites, veja a pgina do dia seguinte, para acordar
preparado para esse dia.
Se um dia no conseguiu fazer tudo o que desejava ter
feito, risque as coisas que fez e transfira para o dia seguinte
aquilo que no fez. Mas tente respeitar o plano o mais possvel.
Combata qualquer tendncia para adiar

Um lder nunca deixa as coisas para depois. Se o fizesse, nunca


conseguiria fazer nada. Se tem uma ligeira tendncia para adiar,
leia um livro que trata deste hbito nocivo e livre-se dele.

Faa uma lista das prioridades


No pode resolver todos os problemas ao mesmo tempo. No
se ponha a correr de um lado para o outro tentando fazer muitas
coisas, apenas acabar por no fazer quase nada.
Estabelea quais so as prioridades e comece pelo princpio da
lista. No se preocupe com as outras coisas para j
o tempo para tratar delas chegar. Seja metdico!

No deixe que o interrompam no meio de um trabalho


importante
Isto pode parecer bvio, mas quantas vezes por dia so os
trabalhadores distrados por colegas que parecem no ter mais
nada que fazer seno falar? Olhe bem sua volta e logo ver que
um problema grave.
Delicadamente, d a entender s pessoas que no estar
disponvel durante umas horas e que, se precisarem de si, estar
disponvel ao fim do dia.
Algumas pessoas tm receio de fechar a porta, com medo
de ofender as outras pessoas. No seja uma delas, ou no
acabar o que tinha planeado fazer.

Evite parecer que trabalha de mais


Se quer avanar na sua carreira,
ter um contrato lucrativo ou
simplesmente ganhar o respeito dos
seus superiores, deve sempre
parecer fresco e alerta. Isto no
to difcil como parece. No
existe nenhuma frmula mgica
para se manter fresco e alerta
quando trabalhou de mais.
Exerccio: Nunca de mais
repetir que o exerccio, longe de
o cansar, aumenta a sua reserva
de energia. Portanto, se quer
ser mais eficaz durante perodos
de tempo mais compridos, faa
exerccio. Ter tambm o bnus de
ter melhor aspecto!
Durma bem: provvel que
saiba que o sono o barmetro
do nosso estado geral de sade
fsica e mental. Leia um livre
sobre o sono e durma o mais que
puder.
Coma energia: No poder
estar fresco e alerta se comer
comida
rpida, comida
de
plstico ou instantnea, etc.
Pelo contrrio. Leve o tempo
que for preciso para comprar
comida saudvel e para a
preparar devidamente legumes,
fruta,
ovos,
lacticnios
e hidrocarbonetos

(espe
cialm
ente
arroz
e
espar
guete
).
Boa
comi
da
devol
ve
cores
ao
seu
rosto,
ajuda
-o a
dorm
ir
melh
or e
perm
ite
perde
r
peso
mais
facil
ment
e.

Faa
exerc
cios
de
visua
liza
o e

descontraco: Deve aprender a


fazer
estes tipos
de exerccios. Passar
alguns minutos
por
dia no seu osis mental
especialmente
eficaz para
regenerar a sua energia.

7. Seja um bom vendedor


importante que um lder saiba
vender as suas ideias. Segue-

se um sumrio dos princpios fundamentais das vendas.


Imagine que voc o produto que est venda
Saberia
convencer os outros a compr-lo?
Neste livro, aprendeu alguns truques sobre como
embalar e apresentar um produto. Agora, o que tem que
fazer s despertar
o interesse nos seus possveis compradores, tal como faz
qualquer
bom vendedor.
No acha que o desejo de comprar
pois no? Se acha que
sim,

pensar
outra
vez.
As
no compram aquilo que ainda
condicionadas a comprar.

espontneo,
melhor
pessoas
no foram

Qualquer pessoa que alguma vez fez um curso de


tcnicas de venda dir
que o
primeiro passo
consiste
em
descrever ao comprador os benefcios (reais
ou fictcios) que ter ao comprar o produto.
Cada vez que tem de vender uma ideia, um
programa, um projecto ou outra qualquer, procure um
argumento que caracterize aquilo que quer vender.
Observe as tcnicas da publicidade para
compreender como funciona este princpio.
Em vez de vender uma marca de cerveja, os anncios
vendem
o prazer de beber um copo com amigos. Em vez de
vender um carro, os anncios vendem o prazer de
impressionar os outros ou
de ser o maior craque na estrada, etc.
Agora, vejamos como ser um bom vendedor.

Retrat
o de
um
vende
dor

U
m
ven
ded
or

alg
u
m
que

esti
ma
do
pel
os
out
ros.

accessvel, optimista, feliz e capaz de se rir com os clientes em


perspectiva, porque o riso sempre cria uma espcie de lao
entre as pessoas. Tem sido provado inmeras vezes que somos
muito mais atrados por pessoas que nos fazem rir.
Um vendedor tem o talento de ser com conversador. Tal
como um lder, o vendedor sabe que, para influenciar as
pessoas, tem de elogi-las e encoraj-las a falarem sobre si
mesmas. Desta forma, inspira-se confiana.
Se quer que as pessoas o ouam, tem de controlar a
intensidade da sua fala. Demasiada paixo pe as pessoas pouco
vontade e faz com que resistam, d-lhes a impresso
de que o que quer s vender e mais nada. Esta exactamente
a impresso que deve evitar dar.
Paixo a menos faz com que se parea indiferente, e, se no
acredita naquilo que diz, ento por que devem os outros
acreditar? Procure um equilbrio saudvel que simplesmente
reflita a sua sinceridade.
Um vendedor sabe exprimir-se. Para vender as suas ideias,
deve ser capaz de se exprimir com clareza, coerncia e calma.
Tente melhorar o seu vocabulrio todos os dias. Existem
muitas palavras que tememos empregar com medo de
parecermos pretensiosos ou superiores. No pense assim.
Tenha prazer em acrescentar palavras e expresses novas ao
seu vocabulrio.
Finalmente, um bom vendedor deve ser diplomtico.
Algum que tenta vender um carro no comea por criticar
todos os outros carros, porque no faz a mnima ideia de qual

o carro que o eventual cliente tem nesse momento.


Tente evitar assuntos controversos, mesmo
que ache que a
outra pessoa no tem uma forte inclinao para
um dos lados. Estar a perder tempo e arrisca-se a
despertar animosidade na
pessoa que est a tentar conquistar. Muitas vezes,
tais esforos
resultam no oposto daquilo que esperava!
Para concluir, no se esquea de que, para
adquirir poder pessoal, tem de seguir os passes
descritos neste livro e que, de cada vez que
consegue dar um passo, tem de o ligar com aqueles
que realizou anteriormente. Cada passo em
frente
baseia-se naquele que acabou de
dar. Por ltimo, juntam-se todos para formar a
chave invisvel que conduz ao poder verdadeiro.
Atravs
deste
poder,
ser
capaz
de
compreender a psicologia das pessoas que lidera.
No abuse delas nem se aproveite dos seus pontos
fracos. Faz-lo seria indigno da sua parte.
Pelo contrrio, baseie a sua autoridade nos
pontos fortes. Se os ajudar a tornarem-se mais
competentes e orgulhosos dos seus xitos,
conquistar o apoio de primeira classe de que
precisa.
Ajudando aqueles que lidera, est a ajudar-se a si
mesmo.

Resumo
Adquirin
do uma
personali
dade
magntic
a,
tambm
ganhou
aderentes.
Agora ser
muito fcil
tornar-se
um lder.
Como?
O
primeiro
passo
consiste
em fazer
com que
reparem
em
si,
emergir
do
anonimat
o.
Mostrand
o
que

diferent
e,
atrair
a
ateno
daquele
s
que
esto
em
situao
de
conferir
autorida
de.
Com
ece por
adquirir
uma
capacid
ade
especial
,
que
poucas
pessoas
possue
m.
Depois,
faa
um
esforo
para ser
delicado
e
respeito
so.
Assim,
as
pessoas
gostaro
mais de

si.
Certifi
que-se de
que tem
aderentes
eficazes,
esta a
chave de
todo o
poder
pessoal.
Tente ser
mais
diplomti
co no
seu
relaciona
mento
com
colegas
e
subordina
dos.
Seja
subtil
na
resoluo
de
problema
s e no
perca
tempo.

Conseg
uir
que
tomem
o
seu
partido,
se tiver
uma
atitude
positiva
,
ouvindo
o que
os outros
tm para
dizer e
mostrando
interesse
nos seus
problemas
e nos
seus
xitos.
Acima
de tudo,
um lder
sabe gerir
o seu
tempo.
Faa uma
lista das
tarefas,
combata a
tendncia
para adiar,
defina as
prioridades
e tente
no dar a
impress

o de que
tem
trabalho a
mais.
Por
ltimo,
aprenda
as
principais
tcnicas
de venda,
porque
ter
de
se vender
a
si
mesmo e
s
suas
ideias. O
retrato de
um bom
vendedor

semelhant
e ao de
um bom
lder.

ndice

Como se
tornar um
lder...............
.......................
.......................
................... 2
TESTE:
Possui as
qualidades
de um
lder? .........
...................
...................
2
Respostas...
...................
...................
...................
...................
...................
.. 4
O que
constitui o
poder
pessoal de
um
verdadeiro
lder?..........
................ 5
1. Passo:
Comece
por recusar
ser
annimo ....
...................
...................
... 6
Adquira
capacida
des
especiais
................
................
................
...............

7
Seja
sempre
impeca
velmen
te
delicad
o..........
............
............
............
..... 8
Seja
deferen
te com
os
outros..
............
............
............
............
............
.... 9
Aprend
aa
cativar
os
outros .
............
............
............
............
............
..... 10
2.
Passo:
Aprenda
a liderar
................
................
................
................
.... 11
Procure
apoio
efectiv
o..........
............

................
................
................
.... 11
Seis
conselh
os
prtico
s para
ser um
lder
melhor
............
............
..... 12
3. Passo:
Influenciar
os
outros.........
...................
...................
................
18
1. No
hesite em
elogiar a
aparncia
de
algum ...
...............
...............
. 19
2. Um
instrume
nto
poderoso:
a arte de
ouvir ......
................
................
. 19
3. Saiba
receber
crticas....
................
................
................
................

.... 20
4.
Esque
aa
vingan
a
pessoal
............
............
............
............
............
.. 21
5. Evite
a
familiar
idade
inoport
una ......
............
............
............
............
22
6. Faa
a
gesto
do seu
tempo .
............
............
............
............
............
. 23
Faa
uma
lista
de
tudo
o que
tem
para
fazer.
.........
.........
.........
.........

23
Comba
ta
qualqu
er
tendn
cia
para
adiar....
............
............
............
.... 23
Faa
uma
lista
das
priorid
ades ....
............
............
............
............
...... 24
No
deixe
que o
interro
mpam
no
meio
de um
trabalh
o
import
ante .
24
Evite
parecer
que
trabalh
a de
mais ...
............
............
............
............
25

7. Seja
um
bom
vended
or ........
............
............
............
............
............
. 25
Retrato
de um
vendedor
................
................
................
................
........... 26
Resumo ..
................
................
................
................
................
................
.. 29

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