Eficiencias en Ventas

1.- Seleccin Idnea de Vendedores (Perfil)

2.- Programa de Formacin Continuo

3.- Poltica de Territorios

4.- Sistema de Motivacin

5.- Sistema de Supervisin

1

Por qu formar a un vendedor?

Aumenta su efectividad

Disminuyen los costos de Ventas

Mejoran las relaciones con el cliente

Disminuye la rotacin
Porque el vendedor se hace. No nace.

La Motivacin del equipo de Ventas

Qu debe saber un vendedor?

Conocimiento de la empresa:

- Historia
- Organizacin
- Procedimientos

Conocimiento de productos:

- Gama
- Caractersticas
- Ventajas diferenciales
- Mrgenes

Conocimientos del Sector:

- Competencia
- Ventajas y Desventajas

Qu debe saber un vendedor?

Tcnicas de Venta:
Administracin del Tiempo:

- Rutas
- Visitas
- Planeamientos
- Informes

Cunto debe durar el Proceso de Formacin?

SIEMPRE

Asignacin de Territorios
Variables Condicionantes

- Compra por impulso

- Compra Planificada
- Compra no buscada

Tipo de Compra

- Mayorista
- Minorista
- Puesto de Mercado
- Panadera
- Industria
- Empresa Pblica

Tipo de Cliente

Asignacin de Territorios
- Persona Natural

Tipo de Cliente

- Autoservicios
- Supermercados
- Hipermercados

- Intensiva (Bsicos)
- Selectiva (Bsicos de poca frec.)
- Exclusiva

Cobertura

- Concentrado
- Dispersa

Distribucin del Cliente

Poltica de Territorios
Objetivos:
Reducir al mnimo las actividades improductivas.
Rentabilizar el tiempo del vendedor.
Pasos:
Definicin del nmero de clientes objetivo.
Localizacin de los clientes objetivo.
Categorizacin de los clientes objetivo.
Definicin de la frecuencia de visita por cliente.

Poltica de Territorios

Clculo del tiempo disponible para la venta.

Definicin del tiempo de visita por cliente.
Clculo del nmero de visitas por vendedor.
Clculo de tamao ptimo de cartera.
Clculo del tamao ptimo de la fuerza de ventas.
Asignacin de clientes por vendedor.

Variables Condicionantes:

Paso 1

Definicin de los clientes objetivo

Fuentes Internas
- Registro de clientes activos e inactivos.
- Fuerza de ventas.
Fuentes Externas

- Cmaras de Comercio de la Regin.

- Censos.

Paso 1

- Directorios Empresariales.
- Publicaciones Privadas.
- Guas Telefnicas.
- Investigacin Ad-Hoc.

Ejemplo:
Fuente Utilizada: Externa

10

INEI (Censo)

Paso 1

Tipo de
Establecimiento

11

Nmero de
Establecimiento

Puesto de Mercado
Bodegas
Panaderas
Restaurantes

578
2,211
492
2,522

Total

5,803

Paso 2

Localizacin de Clientes Objetivo

- Es el proceso mediante el cual se agrupan los clientes

objetivo de acuerdo a un criterio geogrfico.

12

Paso 2
Localizacin de Clientes

Ejemplo:
Establecimiento
Zona
Ate
Brea
Callao
Lima
Chorrillos
Comas
Independencia
13

Puestos de
Mercado
26
19
19
28
8
45
4

Bodegas
69
14
70
75
27
129
62

Panadera
12
16
22
54
15
29
5

Restaurantes
49
104
152
445
59
96
53

Paso 2
Establecimiento
Zona

14

Jess Mara
La Victoria
Lince
Los Olivos
Magdalena
Miraflores
Pueblo Libre
Rimac
San Borja
San Isidro
San Juan de Lurigancho
San Juan de Miraflores
San Luis
San Martn
San Miguel
Surco

Puestos de
Mercado

9
138
---18
14
2
10
36
4
2
34
28
7
45
2
11

Bodegas

39
92
---105
34
60
63
68
11
18
165
38
36
536
34
48

Panadera

19
36
11
17
11
27
8
15
18
16
18
8
9
31
3
25

Restaurantes

73
172
140
76
11
101
24
74
34
48
150
35
70
156
61
39

Paso 2

Establecimiento
Zona

Surquillo
Villa El Salvador
Villa Mara del Triunfo

TOTAL

15

Puestos de
Mercado
Bodegas

12
12
6

70
55
62

539

1980

Panadera

11
3
7

446

Restaurantes

58
25
28

2217

Paso 3

Categorizacin de clientes objetivo

Depende de:
- Tamao del cliente
- Rotacin del producto
- Nivel socio-econmico de la zona

16

Paso 3
Categorizacin de Clientes Objetivo
Ejemplo:
Establecimiento
Zonas
Ate
Brea
Callao
Lima
Chorrillos
Comas
Independencia
Jess Mara
La Victoria
Lince
Los Olivos
Magdalena
Miraflores
Pueblo Libre
Rimac
San Borja
San Isidro
S. J. Lurigancho
S.J. Miraflores
San Luis
S. M. de Porres
San Miguel
Surco
Surquillo
Villa El Salvador
Villa Mara del Triunfo

Restos del Mercado

A

B
19
19
6
4
2
1

TOT

26
19
8
19
3
28
2
8
5
45
4
9
13 138

5
21
4
39
4
1 8
1 124
2
1
16 2
6
8
2
4
5 14
32
2
2
2
24 10
25
3
7
13
30
2
1
1
1
8
2
1
11
7
5
5
1

18
14
2
10
36
4
2
34
28
7
45
2
11
12
12
6

Bodegas
A

Panaderas
TOT

2 50 17 69
9
4 1 14
23 40 7 70
33 39 3 75
5 21 1 27
2 21 83 23 129
4 37 1 62
25 13 1 39
1 11 61 19 92
24 2
13 37 55 105
5 29
34
13 36 11 60
21 25
17 63
19 33
16 68
10 1
11
1 10 7
18
1 100 64 165
2 29 7 38
8 24 4 36
49 402 81 536
4 25
6 2 34
1 13 32 1 48
2 4
64 2 70
1
25 29 55
1
32 29 62

B
4

2
1
2
2
5
1
3
6
2
2

1
1

Restaurantes
TOT

8
12
16
16
7 12
2 22
23 26 5 54
7
8
15
5 16 6 29
2
2 1
5
11 7
19
12 17 5 36
8
1
11
7
5
17
4
6
11
4
9 1 27
2
8
4 11
15
10 6
18
9 4 1 16
6 10 2 18
2
3 3
8
3
6
9
12 17 2 31
1
1
3
12 12
25
11
11
3
3
3
3
7

TOT

5 37 7
49
6 95 3 104
3 9 113 27 152
2 38 359 45 445
1 49 9
59
1 9 74 12 96
4 24 20 53
14 56 3 73
4 21 110 37 172
1 17 116 6 140
1 3
49 23 76
1 1
9
11
7 38
52
4 101
6
13
5 24
1 5
31 37 74
16
17 1 34
2 16
29
48
4
78 68 150
19 15 35
1 4
59 6 70
14 121 21 156
1 6
51
3 61
3 9
21
6 39
3
48
7 58
6 19 25
1
7 20 28

Total
A

4
2
5
1
7
3
1
2
10
1
2
5

1
4
3
6

TOT

5
6
45
98
15
36
4
51
45
51
3
16
57
37
5
38
37
4
1
4
30
8
83
19
17
16

114 31 150
134 4
144
170 44 263
445 57 602
82 12 109
212 46 299
74 60 138
984 4 140
312 74 438
120 6 180
60 85 149
52
70
97 16 180
45 23 105
107 57 170
26
1 67
40
2 84
212 144 360
76 28 105
96 10 111
570 106 710
5
6 76
73
9 171
123
9 151
36
48 101
43
49 109

Paso 4
Definicin de la Frecuencia de Visita

Depende de: La Categorizacin Realizada

Tamao del Cliente
Establecimiento
Puesto de Mercado
Bodegas
Panaderas
Rest./Chifas

18

Grande
7 das
7 das
7 das
7 das

Mediano

Pequeo

15 das
15 das
15 das
15 das

30 das
30 das
30 das
30 das

Depende de: La Categorizacin Realizada

Rotacin

Media

Puesto de Mercado
Bodegas
Panaderas
Restaurantes/Chifas

x
x

Nivel socio-econmico

x
x
x

x
x
x
x

x
x
x

Puesto de Mercado
Bodegas
Panaderas
Restaurantes/Chifas
19

Alta

Baja

x
D

Paso 5
Definicin del tiempo disponible para la venta
Depende de:

20

Tipo de Producto:

Masivo, Industrial, tangible,

intangible, etc.

Tipo de cliente:

Bodega, Puesto de mercado,

Industria, Panadera, etc.

Proceso de Compra:

- Unidad de Toma de decisiones (UTD)

- Tcnica vs. No Tcnica
- Individual vs. Grupal

Definicin del tiempo disponible para la venta

Labores Propias del Vendedor:

21

- 100% Venta
- Venta + Cobranza
- Venta + Despacho
- Venta + Atencin de Reclamos
- etc.

Paso 5
Definicin del Tiempo Disponible para la Venta
Ejemplo:
Tipo de Producto
Tipo de Cliente

:
:

Labores del Vendedor :

Horario de Trabajo
:
Horario Tpico

22

Consumo masivo
Bodega, Puesto de mercado
Panadera y Restaurante.
100% Venta
Lunes a Viernes
08:00 a 16:00
08:00 a 08:30 Reunin de Ventas
08:30 a 08:45 Coordinacin
08:45 a 09:15 Llegada a la zona
09:15 a 13:00 Visitas de Venta
13:00 a 13:30 Refrigerio
13:30 a 16:00 Visitas de Venta

Paso 5
Definicin del Tiempo Disponible para la Venta

Tiempo Disponible para la Venta (T.D.V)

Jornada de Trabajo (8 Horas)
Labores Administrativas
Transporte a la zona
Refrigerio
T.D.V

23

480
(45)
(30)
(30)
375 6 Horas 15

Paso 6
Distribucin del Tiempo de Visita

Depende de:
Tipo de Cliente
Gama de Productos
Concentracin de Clientes
Oportunidad de llegada
Conocimiento del Vendedor
Imagen de la marca
Habilidad del vendedor
labores propias de la ventas

24

Paso 6
Distribucin del Tiempo de Venta
Tiempo total
Establecimiento

Transporte
entre clientes

Tiempo de
Espera

Venta

Toma de
pedido

empleado por
cliente

10

1.5

745

Bodegas

10

10

1.5

1645

Panaderas

12

10

1.5

1845

Restaurantes

10

10

1910

Puesto de Mercado

Tiempo Promedio (1)

1702

(1) Se calcula ponderando los tiempos individuales por establecimiento por el mix de establecimientos en la zona.
25

Paso 7
Clculo del Nmero de Visitas por Vendedor

Establecimiento

Tiempo
disponible
para ventas

Duracin
de la
visita

Nmero de
Visitas

Distribucin
Promedio
de Clientes

Puesto de Mercado

375

745

48

10.4%

Bodegas

375

1645

22

38.2%

Panaderas

375

1845

20

8.6%

Restaurantes

375

1910

19

42.8%

Promedio

375

1702

22

26

Paso 8
Tamao Optimo de Cartera de Vendedor
1. N Visitas por Vendedor
2. N das laborables
3. Frecuencias de Visitas Promedio

=
=
=

22 Visitas/da
19.16 Das/mes
Semanal

T.O.C.V. = N Visitas por Vendedor x N das laborables

Frecuencia de Visitas promedio
T.O.C.V. = 22 Visitas/da x 19.16 das/mes
4 Visitas/mes
T.O.C.V. = 421.56 Visitas/mes
4 Visitas/mes

T.O.C.V. = 105.38 ~ 106

27

Paso 9
Tamao Optimo de la Fuerza de Ventas
1. N Clientes Objetivo
2. N Visitas por Vendedor
3. N Das laborables
4. Frecuencia de Visitas promedio

=
=
=
=

5182 Clientes
22 Visitas/da
230 Das/ao
52 Visitas/ao

T.O.FFVV = N Clientes Objetivo x Frecuencia de Visitas Promedio

N Visitas por Vendedor x N das laborables
T.O.FFVV = 5182 Clientes x 52 Visitas/Ao
22 Visitas x 230 Das
da
ao

T.O.FFVV = 269,464 Visitas/Ao

5,060 Visitas/Ao
T.O.FFVV = 53.25 ~ 54

Rentabilidad del Vendedor

1. Costos Directos

Sueldo
Comisiones
Bonificaciones
Entrenamiento
Movilidad
Implementos de Trabajo
Telfono

29

Rentabilidad del Vendedor

2. Frmula
Costo x hora = Costos Directos del Vendedor
Total horas trabajadas
Costo x hora =

14.5 x 2,000 soles/mes

230 das/ao x 8 horas/da

Costo x hora = 29,000 soles/Ao

1840 hora/Ao
Costo x Hora = 15.76 soles
hora
30

Punto de Equilibrio del Vendedor

Datos:
Margen bruto = Ventas - Costo
Costo Directo del Vendedor
Frmula:
PE = C.D.V.
Mg.B.
PE = 29,000 Soles/Ao
0.25
PE = 116,000 Soles/Ao
31

Punto de Equilibrio del Vendedor

32

PE Mensual

9667 Soles/Ao

PE Diario

504 Soles/Da

PE x Cliente

504 Soles/Da
22 Clientes/Da

22.90 Soles/Cliente

Pedido Mnimo por Cliente

1. Tiempo promedio de Visita por Cliente
2. Costo Directo del Vendedor
3. Margen Bruto de la Empresa
P.M.C. =

C.D.V. / M.B.
N Visitas x hora

P.M.C. = 15.76 Soles/hora

0.25
3.52 Visitas/hora
P.M.C. = 63.04 Soles/hora Venta
3.52 Visitas/hora
P.M.C. = 17.90 Soles/Visita
33

= 1702
= 15.76 Soles/Hora
= 25%

Sistema de Supervisin y Control

Si la venta es una funcin pura de la habilidad y el esfuerzo del
vendedor, luego, el Sistema de Supervisin y Control deber medir
estos dos parmetros para saber si la performance del hombre de
ventas es adecuada o necesita correcciones.
Los principales parmetros de medicin son:
% de Cumplimiento de Cuotas
Volumen de Ventas
Margen de Contribucin
Ventas promedio por cliente
% de devoluciones por cliente
% de atraso de cartera
% de incobrables
N de Clientes Nuevos
N de Clientes Perdidos

Sistema de Supervisin y Control

N de Clientes Activos
Ventas de Productos Nuevos
N Visitas realizadas por da
N Visitas efectivas por da
N Visitas anuales por cliente
Sistema de Remuneracin por Cuotas
Pros

- Permite establecer claramente

los objetivos de Venta.

35

Contras

- La bondad del sistema depende entre otras cosas de

las herramientas de previsin de cuotas.

Sistema de Remuneracin por Cuotas

Pros
- Permite evaluar la performance
de los vendedores.
- Permite una mejor planificacin.
- Permite mejorar la remuneracin
a travs de incentivos.
- Se logra que los objetivos e intereses
de los vendedores coincidan con los
de la empresa.
- Es altamente adoptable a los distintos
escenarios de la competencia.

36

Contras
- La bondad del sistema depende entre otras cosas de
las herramientas de previsin de cuotas.

Sistema de Remuneracin
Es slo una parte de la motivacin. Ms o menos importante
dependiendo de los niveles salariales que se alcancen.
Sistema de Remuneracin Fija
Pros
- Se controla el 100% del tiempo
del Vendedor.

- Fcil de Administrar.
- El vendedor puede ser fcilmente cambiado.
- Genera ms lealtad con la empresa.

Contras
- Los cambios econmicos
del pas suele desajustar
los sueldos.
- Convierte a los vendedores en toma pedidos.
- Fomenta mediocres.

- No evala resultados.

Sistema de Remuneracin Fija

Pros

- Reduce los temores y preocupaciones.

Contras

- No premia la habilidad ni
el esfuerzo.
- Se convierte automticamente en costo fijo.

Desde el punto de vista comercial es poco recomendable, ya que

no logra estimular a los buenos vendedores.

38

Sistema de Remuneracin Variable

Pros

- Slo gana, quien vende.

Contras

- No identifica al vendedor
con la empresa.
- Genera aumento de Venta.
- El vendedor tiende a descremar clientes.
- Variabiliza los costos de Venta.
- El vendedor se cree dueo
de los clientes.
- Fcil de Comprender.
- Los cambios de zonas/carteras generalmente causan
conflicto.

39

Sistema de Remuneracin Variable

Pros
- Fcil de Administrar

40

Contras
- En pocas de recesin el
vendedor pierde la seguridad.
- La venta depende de la ambicin
del vendedor o de sus necesidades
econmicas.
- No generan relaciones duraderas
con los clientes.
- Vende lo que quiere.
- Dificulta el ascenso a supervisor.
- Bloquean la entrada de nuevos elementos.

Este sistema no valora al vendedor por la calidad de su trabajo

sino por la venta conseguida. Lo cual es injusto ya que la venta no
es slo funcin del trabajo del vendedor.