PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es el reflejo de nuestro

pensamiento, sobre como hacer realidad una
buena idea de negocio, este plan define que
haremos y como lo haremos. Es el plan de
planes, la herramienta mas poderosa para la
gestin de un negocio.
Su caracterstica es que establece planes de
accin bsicos: mercadeo, financiero y
operativo, demostrando que son realizables

Plan de Mercadeo.
Planes de accin
que componen el
Plan de Negocios

Plan Operativo.
Plan Financiero

PREPARANDO NUESTRO
PLAN DE NEGOCIOS
(9 PASOS)

Paso 1: Define la visin y la misin:

Visin:
Cul es nuestro sueo?
Misin:
Cul es nuestra razn de ser?
La visin es el sueo, tiene que ser claro y fcil de recordar.
La misin o mandato (razn de ser) sale de la visin.

Paso 2: Traza objetivos y metas:

Una vez que se defini la misin y la visin, se debe de poner plazos
(objetivo) y cantidad (metas). Mientras mejor se a definido los objetivos
y metas, mas efectiva ser su accin.
Paso 3: Define y describe un producto o
servicio ganador:

 Cmo es nuestra idea brillante y porque es brillante?

En este punto nuestro esfuerzo y talento debe de concentrarse en
presentar nuestro producto o servicio.
Paso 4: Identifica las fuerzas que
empujan la idea de negocio:
Qu condiciones, habilidades reno para desarrollar la idea?.
Qu otras no tengo o tendr que desarrollar?.
Se tiene que realizar en este punto un anlisis FODA (Fortalezas,
Debilidades, Oportunidades y Amenazas)
Es importante establecer nuestros puntos fuertes y como haremos para
seguir mejorando. Un buen plan de negocios identifica tambin (y sobre
todo) nuestros puntos dbiles pero define con claridad lo que haremos
para superarlos.
Paso 5: Factores claves para el xito:
Cules son?
Del anlisis del punto anterior (FODA), podemos sacar los que ayudar o
limitar al desarrollo de nuestra idea.
Paso 6: Cmo es nuestro mercado?
Los/las consumidores (as):
Quines y como son nuestros clientes? (edad, sexo, nivel de ingresos),
cuntos son?, dnde compran y a que precios compran?; qu los motiva
a comprar?, qu necesidades y deseos guan sus decisiones de compra?;
qu puedo hacer para cubrir esas necesidades?
La cadena de valor:
En que cadena de valor estar participando?, cules son las condiciones
de competitividad en la cadena de valoren la que voy a intervenir?,
quines participan en ella?.
La competencia:
quines son nuestros competidores?, cuntos son?, cmo son?, qu
hacen?, qu costos enfrentan?, cules son sus estrategias?, qu
barreras existen para que ingrese a ese mercado?.

Y la mas importante: cunto podr vender?

Paso 7: Qu estrategias seleccionaremos?
Se tiene que definir varias estrategias (mtodos o formas) como vamos a
entrar al mercado y tener xito.
Paso 8: Establecer los planes de accin
Es el plan para atraer y mantener a mis clientes (mercadeo).
Cmo desarrollare la ventaja con relacin a mis competidores? Y cmo
me ubicar en el mercado, para ser conocido en el mercado?.
Cmo sern los precios?. la promocin y distribucin?, cul ser el
mensaje que daremos a los clientes?, cul ser el mtodo de venta?
Paso 9: El Resumen de la idea de negocio
Se tiene que hacer un resumen de que se trata la idea de negocio (no mas
de una hoja), que indique lo esencial de la idea y de cmo se va a
desarrollar. Imagnate que estas conversando con un funcionario de un
Banco para solicitar un prstamo, cmo le presentara tu idea?. Debes de
concentrarte en:
o La idea central.
o Los objetivos y las metas.
o Los factores que aseguren su xito
o Los recursos que se requieren y las fuentes de donde se va a contar
con esos recursos.

Lo que importa en un Plan de negocios es

el Plan del mercadeo, a partir de este
punto se puede hacer todo el proceso del
Plan de Negocios, en otras palabras no
podemos ir a una guerra sin saber que
estrategias vamos a utilizar.

1.- PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS

I PARTE
ASPECTOS GENERALES

1.1. DENOMINACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.2. ENTIDADES QUE PARTICIPAN
1.2.1 Entidad financiadora
1.2.2 Entidad ejecutora
1.3. LOCALIZACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS
1.4. ANTECEDENTES
1.5. JUSTIFICACIN
1.6. VISION Y MISION
1.7 FORMULACIN DE OBJETIVOS Y METAS

I I PARTE

MECANISMOS DE MERCADO
2.1. ESTUDIO DE MERCADO
2.1.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO
2.1.2. LA MUESTRA
2.1.2.1 DETERMINACIN DE LA MUESTRA
2.2. REA DE INFLUENCIA
2.3. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO
2.4. DISEO DEL PRODUCTO
2.5 PRESENTACIN DEL PRODUCTO
2.6. DEMANDA DE REFERENCIA
2.7. DEMANDA POTENCIAL
2.8. DEMANDA CARENTE
2.9. DEMANDA OBJETIVO
2.10. IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
2.11. CANALES DE DISTRIBUCIN

I I I PARTE
ASPECTOS DE PRODUCCIN
3.1. MEDIOS DE PRODUCCIN
3.2. PROCESO DE PRODUCCIN
3.3. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
3.4. RECURSOS NECESARIOS PARA LA PRODUCCIN

IV PARTE
EJECUCIN DEL PROYECTO
4.1. ADMINISTRACIN
4.2. ASPECTOS DE INVERSIN
4.3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

4.4. ASPECTOS FINANCIEROS

4.5 ASPECTOS DE EVALUACIN ECONMICA - FINANCIERA

I PARTE

ASPECTOS GENERALES
1.1. DENOMINACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS
El nombre del plan de negocios es aquel que lo identifica sin
equivocacin, por ello se debe precisar aspectos como la actividad y
el dimensionamiento geogrfico.
1.2. ENTIDADES QUE PARTICIPAN
Las entidades que pueden intervenir en la ejecucin de t plan de
negocios son:
1.2.1. Entidad financiadora:
Que es la encargada de facilitar el capital para la implementacin del
plan de negocios (en muchos casos financiar una parte de la
inversin conjuntamente contigo)
1.2.2. Entidad ejecutora:
Es la encargada de la ejecucin del plan de negocios y es bueno
identificar un responsable de la ejecucin.

Responsable: es el responsable del plan de negocios.

1.3. LOCALIZACIN DEL PPLAN DE NEGOCIOS

Se debe localizar el lugar donde se ejecutar el plan de negocios,
considerando las siguientes dimensiones:

Regin
Departamento
Provincia
Distrito
Centro Poblado; Urbanizacin; barrio, calle, y/o avenida.

1.4. ANTECEDENTES

En antecedentes debes describir todos los aspectos que sucedieron

antes de la formulacin y ejecucin del plan de negocios. Por ejemplo
pudo haber intentos de empresas que realizaron dicha actividad y
sera importante saber como les fue en el mercado.
1.5. JUSTIFICACIN
En este punto se debe explicar el por qu realizar el plan de negocios,
debe haber una razn objetiva para la realizacin del plan de
negocios l. (No olvides que tu argumento debe ser contundente,
debido a que el agente financiador podr valorar tu explicacin frente
al desembolso de inversin)
1.6. FORMULACIN DE OBJETIVOS Y METAS
La formulacin de objetivos y metas te permitir guiar las actividades
del plan de negocios, toda empresa se fija objetivos y metas para
cumplir. La diferencia de objetivos y metas es que los objetivos son
cualitativos y las metas son cuantitativas.
II PARTE
MECANISMOS DE MERCADO
2.1. ESTUDIO DE MERCADO
En este tema debemos de sealar a travs de que instrumentos se
ha obtenido la informacin con las cuales se ha trabajado la oferta y la
demanda. Generalmente, los instrumentos utilizados son encuestas,
estadsticas, cuestionarios, entrevistas, la experiencia del mercado, y
los sondeos de mercado.

En el mdulo de mercadeo se desarroll aspectos sobre estudio de

mercado, donde la oferta est determinada por el precio del bien,
salarios o sueldos, inters, renta y conocimiento empresarial; la
demanda est determinada por el precio del bien, precio del bien
complementario, precio del bien sustituto, ingresos de las familias,
gustos y preferencias y el tamao de poblacin, el mecanismo varia
en funcin de cada variable.

2.1.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentar es dividir el mercado en grupos con caractersticas y

necesidades similares (variables) para as concentrar los esfuerzos
comerciales y obtener mejores resultados.

Se puede Segmentar de acuerdo a: edad, Sexo, Lugar de residencia,

Nivel cultural, Nivel adquisitivo, Profesin y otras variables. Para ello
debemos de hacernos una pregunta primordial quines necesitan
nuestro producto o servicio?
2.1.2. DETERMINACIN DE LA MUESTRA.

La muestra es aquella parte o segmento de la poblacin a la cual se

aplicara la encuesta.

Y SE OBTIENE CON LA SIGUIENTE FORMULA

Si se conoce el tamao de la poblacin es conocida se debe de

utilizar la siguiente:
Z p.q N
N=
E (N-1) +Z p.q
N : Tamao de poblacin
E : Es el mximo error permisible, lo determina el proyectista y
representa que tan precisos se desean los resultados (generalmente
es el 5%).
n : Tamao de la muestra, es el dato que se quiere obtener.
P : Es la proporcin de poblacin que tiene la caracterstica de
inters que nos interesa medir (si no se conoce se debe asumir 50%).
Q : Es la poblacin que no tiene la caracterstica de inters.
Z : Es el valor de la distribucin normal y se toma de acuerdo al
grado del nivel de confianza (0.95 = 1.96).

Con la informacin obtenida podemos entonces desarrollar los

puntos de oferta y demanda del bien o servicio a producir con el
proyecto.

2.2. REA DE INFLUENCIA

Es importante considerar el rea de influencia que tendr tu plan de
negocios, para ello se debe estimar que rea geogrfica se abarcar, un
mtodo que permite identificar el rea de influencia es por medio del
radio de influencia y esto se identifica considerando un mnimo de 1500
metros de radio y un mximo de 3000 metros (microempresa considerando la capacidad de produccin costos de transporte, etc.)

2.3. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO

Una chompa, un corte de cabello, una fiesta de ao nuevo, unas nuevas
vacaciones, la asesora de un abogado, un camin, los servicios de un
economista son todos productos. El producto es todo aquello que se
ofrece a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y
que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos
materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas los
mismos que deben ser identificados por la empresa para ser ofrecidas en
el mercado. Si t ya identificaste tu idea de negocio ya sabes que
producto quieres ofrecer, ahora te toca saber que caractersticas deber
tener ese producto. A los productos se les conoce tambin como bienes y
estos se pueden clasificar en bienes duraderos, no duraderos y servicios;
otra clasificacin est referida a los bienes de consumo, bienes
industriales.

2.4. DISEO DEL PRODUCTO

Es una manera de distincin del producto. Algunas empresas tienen fama
de ser muy buenas principalmente por la diferencia de sus productos y
esto es importante en cuanto aumente la competencia. Una estrategia
podra ser tomando en cuenta la opinin del cliente logrado gracias a un
sondeo de mercado.
En el diseo del producto juega un papel importante la marca que se
deber posicionar dentro del mercado, es decir poner dentro de la mente
del cliente o consumidor.

2.5. PRESENTACIN DEL PRODUCTO

Muchos de los productos que se ofrecen en el mercado tienen que estar
empacados. Algunas empresas consideran que el empaque representa
un elemento ms dentro del anlisis de las 4 Ps (producto, plaza, precio y
promocin).

El trmino de empaque se refiere a las actividades necesarias para lograr

el recipiente del producto (botella, caja, etc.). Siendo las funciones
principales del empaque: proteger el producto, ofrecer otro sistema para
servirlo, sugerir algunas de sus calidades del producto.
Para tomar una decisin de cmo ser la presentacin del producto
mediante un empaque se deber tomar en cuenta el tamao, la forma,
los materiales, el color, el texto y la marca.

2.6. DEMANDA DE REFERENCIA

Es el total de la poblacin del distrito donde se ubica el plan de negocios
(en caso de que los productos sean diseados para ese segmento) en
todo caso si el producto es exportado a otra regin se deber tomar en
cuenta la poblacin donde se pretende ofrecer los productos para ello
recurrimos a la proyeccin del INEI para el ao 2007.

2.7. DEMANDA POTENCIAL

La demanda potencial es aquella poblacin del distrito que manifiesta
estar interesado en adquirir los productos, para identificar esta demanda
se tiene que aplicar una encuesta que permita identificar dicha demanda.

2.8. DEMANDA CARENTE

Es el segmento de poblacin que a pesar de que tiene inters de adquirir
el producto no se encuentra atendida por la oferta del producto y si lo
hace no lo hace en condiciones de calidad (en relacin a las demandas y
expectativas de los clientes)

2.9. DEMANDA OBJETIVO

Es la cantidad de clientes que deseamos atender con nuestro plan de
negocios, si bien es cierto en la demanda carente existe una mayor
cantidad de poblacin por atender, tenemos que entender que no a todos
podemos atender, principalmente por ser una microempresa con
capacidad de produccin limitada.

2.10. IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA

La competencia son todas las empresas que venden productos similares
a los del plan de negocios, por lo tanto es importante identificar las
empresas que venden en nuestra rea de influencia, conocerlos ser una
ventaja de nuestra empresa.

Para lograr la identificacin de los competidores dentro del mercado de

nuestro producto es necesario realizar un sondeo de mercado con la
finalidad de saber quienes son las empresas que venden los productos
que el cliente o consumidor demanda actualmente. Es importante en este
anlisis averiguar los precios de mercado que se fijan en el mercado.

2.11.CANALES DE DISTRIBUCIN
El empresario debe saber por que canales podr distribuir de mejor
manera su producto, el siguiente grfico te ayudar a identificar tu canal
de distribucin ms eficiente para tu producto

III PARTE
ASPECTOS DE PRODUCCIN

3.1. MEDIOS DE PRODUCCIN

Los medios de produccin son aquellos que permiten la produccin, son
considerados como el capital, sin ellos no podras realizar la
transformacin de los insumos. Es tarea del empresario identificar con
que maquinaria o equipo se debe contar para la transformacin de los
factores de produccin, no podemos utilizar medios de produccin que no
se ajustan a nuestros objetivos y metas de produccin. Por ejemplo
utilizar una mquina que produce 100 unidades para una demanda
objetivo que requiere 100000 unidades; tampoco una maquinaria que
produce 100000 para una demanda objetivo que requiere 100.

3.2. PROCESO DE PRODUCCIN

El proceso de produccin debe ser reflejado dentro de un esquema,
donde se identifique las diferentes actividades que se requieren realizar
para la produccin del producto. El proceso se puede expresar de
manera lineal, circular o rectangular.

3.3. CAPACIDAD DE PRODUCCIN

Se entiende como capacidad a lo mximo de productos que la empresa
podr producir con los medios de produccin disponibles. La capacidad
de produccin es importante porque nos permite saber a quienes vamos
a vender dentro del mercado. Toda empresa tiene una capacidad de
produccin, es decir un techo para producir y cualquier produccin mayor

genera mayores costos y por lo tanto menores beneficios para la

empresa.

3.4. RECURSOS NECESARIOS PARA LA PRODUCCIN

Todo proceso de produccin requiere utilizar diferentes recursos, los
mismos que sern combinados dentro de dicho proceso y como resultado
de esta combinacin se producir bienes y servicios. Tenemos recursos
humanos, financieros, naturales (materia prima, terrenos, energa elica,
etc)

I V PARTE
EJECUCIN DEL PROYECTO

4.1. ADMINISTRACIN
En esta fase se debe explicar cmo se manejar el negocio y quienes
desempearn cada tarea, en este caso ser necesario un organigrama
para definir las funciones y quienes la asumen segn el perfil exigido para
cada cargo.

O R G A N IG R A M A
E M P R E S A R IO
N o m b r e d e l p r o p ie t a r io
A S E S O R IA
P r o fe s io n a l R e s p o n s a b le
P R O D U C C I N
N o m b r e d e l R e s p o n s a b le
Tarea

Nmero

Total

de

V EN TAS
N o m b r e d e l R e s p o n s a b le
Habilidades
Requeridas

Realizado por

trabajadores

4.2. ASPECTOS ECONOMICOS

4.2.1.- INVERSION
Estructura de la Inversin (Nuevos soles)
Rubros de Inversin Cantidad
Precio Aporte Endeu
Unitario propio damien
to
Inversin fija tangible
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Inversin fija intangible
1.
2.
3.
4.
5.
Inversin capital de
trabajo
1.
2.
3.
4.
5
TOTAL INVERSION

4.2.2.- INGRESOS, EGRESOS.

4.2.2.1.-

1.

INGRESOS
RUBRO
Cantidad

Precio
unitario

Ingreso
total S/.

Ingresos
($)

Total

2.
3.
4.
5.
TOTAL
MENSUAL

4.2.2.2.- EGRESOS DE PRODUCCION (COSTOS de produccin)

RUBRO
Cantidad
Costo
Costo
Costo
unitario
total
($)
S/.
1.
2.
3.
4.
5.
TOTAL
MENSUAL

4.3.- ASPECTOS FINANCIEROS

4.3.1. Flujo de Caja proyectado
Rubro
Ao 0
INVERSION
A.- TOTAL INGRESOS (1+2)
1. Ingresos por giro.
2. Otros ingresos
B.- TOTAL EGRESOS (1 al 7)
1. Mano de obra temporal.
2. Mano de obra permanente.
3. Comercializacin.
4. Materiales.
5. Insumos.
6. Materia prima.
7. Depreciacin.
C.- Utilidad antes de impuestos
(A-B)
D.- Impuesto (30%)
E.- Flujo de Caja (C-D)
4.3.2.- ESTADO DE RESULTADOS

Ao
1

Ao Ao 3 Ao 4 Ao5
2

ESTADO DE RESULTADOS:
TOTAL VENTAS
Menos Costo de Ventas:
Inventarios Iniciales
Materia Prima e Insumos
Productos en proceso
Productos Terminados
(1) Total Inventarios Iniciales
MAS COMPRAS Y GASTOS:
E. Elctrica, agua, telfono
Depreciacin
Mantenimiento / reparacin
Transporte / Fletes
Alquileres
Mano de Obra
Otros
(2) Total Compras y Gastos
(3) Inventarios Inic. + Comp. y Gastos
(1+2)
MENOS INVENT. FINALES
Materia prima
Productos en proceso
Productos terminados
(4) Total Inventarios Finales
COSTO VENTAS (3-4)
UTILIDAD BRUTA
MENOS GASTOS DE
ADMINISTRACION
Gastos de Hogar
Sueldos
Movilidad
Intereses
Comisiones
Sunat
Otros Gastos de administracin
Total Gastos de Administracin
UTILIDAD NETA
UTILIDAD PORCENTUAL

Contado
Crdito

Periodo:_________

4.4.- ASPECTOS DE EVALUACIN ECONMICA - FINANCIERA

Aspectos econmicos

Valor actual neto VAN (Indicador de evaluacin del proyecto que

ser sacado tomando en cuenta la tasa de inters pasiva (tasa de
descuento) de instituciones financieras que operan en la zona y
tomando en cuenta el flujo de caja proyectado)

Rentabilidad:

4.4.1

Utilidad neta / Inversin * 100

Utilidad neta / Costo de produccin * 100
Utilidad neta / Venta neta * 100

GASTOS FINANCIEROS

Perodo

SERVICIO DE LA DEUDA EN US$

Prstamo Amortizacin Intereses Cuota
Capital

Saldo
Deuda

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

2.- PROPUESTA DE EL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el
mercado y planificar la estrategia de un negocio. El plan se utiliza tanto para una

gran empresa como para un pequeo emprendimiento. En distintas etapas de la

vida de una empresa es necesario establecer a travs de un documento los
aspectos esenciales de proyectos que pueden estar relacionados con: lanzamiento
de nuevos productos, mejorar los productos existentes, cambiar o ampliar locales
para aumentar la capacidad de produccin, respaldar un pedido de crdito o
interesar a un socio potencial.
"El plan de negocios posibilita a travs de un documento reunir toda la informacin
necesaria para valorar un negocio y establecer los parmetros generales para
ponerlo en marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del
empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es
similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a travs de un
laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos
equivocados" y "callejones sin salida".
La implementacin de un proyecto no depende slo de una "buena idea", tambin
es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista econmico y
financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos econmicos y financieros, pero
tambin es fundamental la informacin que est relacionada con los recursos
humanos, las propuestas estratgicas, comerciales y operativas.

Los Propsitos
La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretacin de las distintas
circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo
en cuenta la complejidad y dinmica de los mercados actuales, ninguna empresa
puede crecer y competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar
un anlisis integral para verificar si el emprendimiento es o no factible. Por otra parte
es necesario sealar que siempre est presente en todo negocio el riesgo y la
incertidumbre asociados con el xito o fracaso del mismo. La planificacin
contribuye a resolver un nmero importante de problemas que tienen las pequeas
y medianas empresas, como por ejemplo:

Falta de capital de inversin y acceso a las fuentes de financiamiento.

Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
Establecer y aplicar normas de produccin y control de calidad.
Falta de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista econmico y

financiero antes de su realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y
dinero.
Determinar necesidades de recursos con anticipacin.
Examinar el desempeo de un negocio en marcha.

Tasar una empresa para la venta.

Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en marcha un
emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.

Es importante organizar la informacin teniendo en cuenta a quin va dirigido y

tratar que sea lo ms completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.
No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve
para reflexionar sobre los asuntos crticos de un emprendimiento, ayuda al
empresario a comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza
como un documento de consulta permanente para medir los avances de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestin sujeta a una revisin
permanente, porque la realidad donde acta la empresa tiene la particularidad de
ser por naturaleza, dinmica y cambiante.

DEFINICION DEL NEGOCIO

Cul es el negocio?
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la
misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los
consumidores. Ese es el objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener ms confort en el hogar
(electrodomsticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte
(automviles, mnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y
el empresario busca la forma ms conveniente de satisfacerlos.
En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se
encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es"
lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca
el mejor enfoque y el ms creativo posible para direccionar los negocios.
Hay un ejemplo clsico: cuando un comerciante vende agujereadoras qu es lo
que vende realmente?. Qu le compra el cliente?. Agujereadoras?. NO. Lo que
busca realmente y por lo que paga, es: La capacidad de hacer agujeros!!. La
misma que lograr con el uso del aparato que llamamos "agujereadora" o con otro
dispositivo.
Los mtodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como
son tambin diferentes los consumidores.
Por ello hay un sinnmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las
respuestas.

En cul segmento de mercado estoy?. En cul quiero estar?. A qu clientes

quiero atender?. Con cules bienes o servicios?. Mi vocacin y mis aptitudes,
hacia cul mercado me impulsan?. Cmo va a crecer ese sector en los prximos
aos?. Qu estoy haciendo para ingresar en l?.
Un negocio es mucho ms que un producto o servicio. Por eso es necesario contar
con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en forma estratgica sobre
el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuicin.

La Misin
La misin es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quin
lo va a hacer.
La misin de una empresa queda definida por tres componentes:
a. Qu vendemos? (oferta).
b. A quin se lo vendemos? (demanda).
c. Porqu nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
Al construir un plan de negocio alrededor de una misin bien concebida, la
compaa podr usar sus recursos limitados ms efectivamente.
En otras palabras, una misin ayuda a que la compaa pase de "tratar de hacer las
cosas bien" a "hacer lo correcto".
Ejemplo (definicin de la misin):
Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por
mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueos de casas distinguidas".
El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la
empresa. El objetivo estratgico de un empresario es encontrar esa "porcin de
mercado" donde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre
los precios, los costos y la inversin requerida para entrar y mantenerse en el
negocio y comprobar la viabilidad del mismo.

Los factores clave para el xito

No existe una forma fcil de determinar si un producto o servicio tendr xito. No
hay solucin mgica. Hay muchos factores que inciden en el xito o fracaso de un
negocio. Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en
cuenta para que la empresa funcione y sea rentable:

Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.

La calidad y el precio deben ser los adecuados.
Buscar de ser lder en el mercado.
Comprar a precios competitivos.
Saber hacer las cosas mejor que los otros.
Tener solvencia financiera.

Estar en una buena ubicacin.

Ofrecer un producto/servicio innovador.

Un error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellas

personas que se inician en la actividad empresaria, es realizar un negocio similar a
otro que le fue bien; y no se dan cuenta que esa reproduccin de actividades trae
como consecuencia un achicamiento en los beneficios, porque se est repartiendo
el mismo mercado en un nmero mayor de negocios.
Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:
a. Cul es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?
b. Qu diferencia tengo con los dems y que sea significativa?
Es imprescindible distinguirse de los dems con ideas innovadoras, desarrollar una
buena imagen a travs de la calidad de los productos, los servicios al cliente, el
diseo del envase, etc.

ANLISIS ESTRATGICO
El anlisis estratgico abarca una serie de estudios basados en la informacin
existente sobre el entorno competitivo donde se desempea la empresa cuyo
objetivo es formular una estrategia empresarial.
Se evala el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y
"debilidades" , que incluyen los recurso humanos, tcnicos, financieros, etc.
Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de
desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayores
perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades" ; y por otra
parte se evalan las "amenazas" que representan un obstculo para su
crecimiento.
Podemos identificar a modo de ejemplo:
Fortalezas

La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad

Recursos humanos bien capacitados y motivados
La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
La calidad de los productos
Ubicacin apropiada

Oportunidades

Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia en la produccin y/o distribucin de sus
productos
Posibilidades de exportar

Debilidades

Falta de capital de trabajo

Recursos humanos sin capacitacin y totalmente desmotivados
Conocimiento inadecuado del mercado
Precio alto
Calidad deficiente

Amenazas

Competencia desleal
Aparicin de productos sustitutos
Introduccin de productos importados
Escasez de materia prima

Lo importante es poder percibir de qu manera el contexto ejerce algn impacto

sobre la empresa, cmo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las
amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos
neutralizarlas.

Los objetivos
El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situacin
actual y un estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir.
Tienen que ser alcanzables y accesibles para quin se lo proponga.
A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas
o modificar objetivos ya definidos en funcin de los cambios que se producen en los
negocios.
La formulacin de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

Establece un nico resultado a lograr (aumentar la produccin un 10 % el ao

prximo).
Comienza con un verbo de accin (lograr, aumentar, participar, desarrollar,
etc.).
Tiene una fecha lmite para su cumplimiento.
Debe ser lo ms especfico y cuantificable posible.
Es coherente con la misin de la empresa y con los dems objetivos que se
establezcan.
Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustracin y falta de
motivacin.

Las estrategias
Estrategia es la adaptacin de los recursos y habilidades de la empresa al entorno
cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en funcin de
objetivos y metas".
La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus
objetivos. Toda estrategia es bsicamente estrategia competitiva.
Desde el punto de vista de los objetivos estratgicos se podr optar por todo el
mercado o una parte del mismo, y desde la ptica de las ventajas competitivas
existentes, las alternativas seran la diferenciacin o el control de costos.
Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genricas o
bsicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes estrategias
de desarrollo y crecimiento.
a. Liderazgo general en costos Esta estrategia se basa fundamentalmente en
mayor productividad y hace hincapi en la posibilidad de ofrecer productos y
servicios a un precio bajo.
b. Estrategia de diferenciacin Esta estrategia consiste en adicionar a la
funcin bsica del producto algo que sea percibido en el mercado como nico
y que lo diferencie de la oferta de los competidores.
c. Concentracin o enfoque de especialista El objetivo de esta estrategia es
concentrarse en la atencin de las necesidades de un segmento o grupo
particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero,
tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores.
Esta ltima estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmentoobjetivo y es la ms aconsejable para los micro y pequeos empresarios.

Anlisis de Mercado

Investigacin de Mercado
La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer
el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para
comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la
demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar
con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educacin, etc. Esta
informacin es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son
personas mayores de edad, entre 50 y 65 aos con un determinado poder
adquisitivo, qu tipo de publicidad es necesario realizar?, qu poltica de
precios?, cul va ser la ubicacin del negocio?, etc.
Qu piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. Cmo
perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, Cules son los

puntos dbiles de esos productos o servicios?. Esto permite mejorar los productos y
hacerlos ms atractivos para los potenciales clientes.
En cuanto a la perspectiva del negocio, basndose en la investigacin de mercado,
Hay datos que indican que habr suficientes clientes como para que el negocio
genere ganancias?. Esto no quiere decir que el estudio de mercado garantice el
xito de un negocio porque los mismos son favorables . La viabilidad de un
negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado del estudio de
mercado puede orientar las lneas generales del emprendimiento y ver si vale la
pena seguir o no con el mismo.
La investigacin permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte
de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores,
quienes y en qu cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existe
probabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector que
tiende a desaparecer.

La Competencia
Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la
hacen sus competidores.
Es imprescindible conocer quines van a competir con el negocio. Las empresas
deben adaptarse no slo a las necesidades de los clientes, sino tambin a las
estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.
No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada
empresa debe considerar su tamao y su posicin en el mercado en relacin con
sus competidores. Las empresas pequeas tambin pueden elegir estrategias que
les proporcionen ciertas ventajas.
Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las
siguientes:

Quines son mis competidores?

Qu productos o servicios ofrecen?
Qu forma de pago tienen?
Qu participacin tienen los competidores en el mercado?
Qu poltica de precios tienen para sus productos o servicios?
Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen
rpidamente empresas? Por qu?
Qu productos sustitutos pueden aparecer?
Cules son las tendencias del sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:

1. Descripcin de la competencia.
2. Tamao de la competencia.

3. Estimacin de ganancias de la competencia.

4. Como opera la competencia.

El Cliente
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al
cliente. El cliente es la razn de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la
empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

Encuestas peridicas.
Investigacin de mercado.
Conversar con los empleados que estn en contacto con el cliente.
Atender personalmente los reclamos y las quejas.

De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es

necesario conocer con detenimiento este aspecto.
Conocer a fondo al cliente implica dedicacin, tiempo y trabajar con el personal en
estrategias y soluciones; tratando de anticiparse a los problemas.
"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para
aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente". (Tom Peters).
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis de
los clientes:

A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?

Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por
telfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.

CMO REALIZAR EL MARKETING

"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los
productos/servicios desde el lugar de origen o produccin hasta el destino
final: el consumidor".

El marketing debe tener en cuenta:

Lo que quiere el cliente.

Dnde y cundo lo quiere.
Cmo quiere comprarlo.
Quin quiere realmente comprarlo.
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l.
Por qu puede querer comprarlo.
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las

demandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se
ofrece.
Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los
consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesario
desarrollar un plan de marketing que comprenda las cuatro variables
fundamentales: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin
(comunicacin).

El Producto

Qu es un producto?
"Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la
atencin, la adquisicin, el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo o una
necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas".
El producto tiene tres aspectos bsicos que es necesario tener en cuenta:

Caracterstica del producto; qu es?

Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?

Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes,
porque representa el componente ms destacado (beneficio) para agregar valor a
nuestros productos.
La pregunta clave es: Porqu el cliente elegir nuestro producto, entre tantos otros
iguales que estn en el mercado?
Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables:

Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades del

consumidor. Cambio en los colores, tamao, etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por ejemplo, aumentar la
calidad de los componentes de un equipo de msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en
polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo,
aceites lubricantes con aditivos para una mayor duracin.

Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por ejemplo,

chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo,
vlvulas de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el
pur de papas instantneo.

Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se disea un producto o

servicio en relacin con los beneficios que brinda al mercado al cul se dirige. Los
consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o
servicio, en funcin de su precio y del beneficio que brinda.

El Precio
Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin
comprender que stos son una variable estratgica del marketing. Es necesario
considerar varios factores antes de establecer los precios.
a. Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad
aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que
comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta
la suma de los costos fijos y variables ms un margen de ganancia.
b. Precios de los competidores: El precio en relacin a la competencia puede
ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo producto debido a
una serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores
que la competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio,
garanta, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar
dispuestos a pagar un mayor o menor precio segn su poder adquisitivo.
c. Percepcin de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera
mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios
van de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o
servicios el precio alto est asociado con la calidad y se pueden aumentar los
precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente.
Esto ocurre generalmente con la ropa de vestir de marcas reconocidas.
Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto o
servicio. Depende de quin sea el consumidor, tendr una forma distinta de valorar
las caractersticas y los beneficios del producto.
Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios.
Esto sirve para establecer los objetivos de precios como por ejemplo:

Alcanzar un monto determinado de ventas.

Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre
ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 % del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.

Esto muestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se hace
cada vez ms difcil el manejo por parte de las empresas, para transformarse en

una herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importancia

estratgica del control y dominio sobre los costos , y la flexibilidad para obtener
una rpida diferenciacin de los productos.
La variable precios se entiende no slo como una variable que fija un valor a algo,
sino que tambin es una forma de crear una imagen de ese "algo".

La Distribucin (Plaza)
El propsito fundamental de sta variable de marketing es poner el producto o
servicio lo ms cerca posible del cliente para que ste pueda comprarlo con rapidez
y simplicidad. Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto
(ubicacin) y la forma de llegar al cliente (distribucin) .

a) Ubicacin
La ubicacin para muchos emprendimientos representa un factor crtico para
realizar la comercializacin de los productos.
Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios especficos para analizar las
distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a
decidir cul es la ms conveniente:

Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicacin posible y los
beneficios que ofrece cada una de ellas.
No se debe forzar el armado de un negocio por el slo hecho de contar con
un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar
el emprendimiento.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a
comprar.
Cul es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
Es importante estar cerca de los proveedores?
Hay espacio suficiente para depositar la mercadera? En una etapa futura
es posible realizar ampliaciones?
Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el
negocio? Hay lugar para cargar y descargar mercadera o insumos?
El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, telfono,
etc.?

b) Los canales de distribucin

Los objetivos que deben cumplir los canales de distribucin se relacionan con la
cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetracin y los servicios
que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
Estos pueden ser:

Directos : son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin

intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de

cosmtica AVON. Pueden desarrollar su actividad a travs de locales propios

de venta al pblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o
el servicio de correo.
Las ventajas de los canales directos son:
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Las desventajas por el contrario son:
Mayor inversin, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones)
como en bienes de cambio (stock de mercadera).
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.
Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms
niveles entre la empresa y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: La venta se realiza a travs de mayoristas, distribuidores y
representantes.
Las ventajas de los canales indirectos son:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de "stockeo" de mercadera.
Las desventajas de los canales indirectos son:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados a polticas que no se
controlan.

La Comunicacin (Promocin)
La comunicacin comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el
propsito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las personas que
conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus distintos canales de
comercializacin y al pblico en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen
es todo lo que importa: pero no es as. Es necesario establecer un vnculo con el
consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisicin del producto
e incentivar la reiteracin de la compra.
Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

Cmo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios
que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios
de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad? Las ventas que puede
conseguir justifican la inversin?

La comunicacin est integrada por las siguientes estrategias parciales:

Publicidad : El objetivo de la publicidad es brindar una informacin a los

consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio. A
continuacin se detallan los medios publicitarios ms utilizados, donde cada uno de
ellos tiene un cierto impacto.

DIARIOS
REVISTAS
RADIO, TELEVISIN Y CINE
VIA PUBLICA Y TRANSPORTES

Promocin de Ventas: La promocin de ventas tiene como finalidad tomar contacto

en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto o
servicio de la empresa. Los objetivos especficos de la promocin de ventas son:

Que el consumidor pruebe el producto o servicio.

Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Lograr la fidelidad del producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Las relaciones pblicas se desarrollan prcticamente
en todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del
sistema de comunicacin y se realizan en forma consciente o inconsciente en
todos los contactos que la organizacin tiene con las personas, clientes o
proveedores.

El desafo es obtener los mejores resultados de comunicacin con los menores

costos posibles y para ello es necesario detectar que estrategias son las ms
adecuadas para llegar a los consumidores.

LA ORGANIZACIN
Todas las empresas, grandes o pequeas, necesitan definir alguna forma de
ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades entre
los propietarios y empleados de la empresa.
En general las reas principales de la empresa son: Produccin, Ventas,
Administracin y Finanzas.
En los micro o pequeos emprendimientos es comn que el propietario est a cargo
de todas las reas desempeando todas las funciones. Se encarga de producir,
vender, cobrar, realizar la administracin y manejar las finanzas.
Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su
organizacin interna es la implementacin de un sistema de gestin. Como tienen
que encargarse de todas o la mayora de las tareas, deben conocer cada aspecto y
hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas veces con la
falta de capacitacin y entrenamiento, que son factores claves para su negocio.
Cuando se va a incorporar personal a la empresa, es necesario realizar una
seleccin adecuada, para permitir el cumplimiento de los objetivos de la misma

Incorporar gente a la organizacin implica un esfuerzo y una inversin que se

justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad del negocio.
Para ello es necesario contar con personal idneo, porque de lo contrario se traduce
en un perjuicio econmico. En este aspecto "no hay que improvisar". Es
contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos porque estn
desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes especficas y los antecedentes
laborales. En la mayora de los casos esto termina costndole muy caro al
empresario.
La capacitacin y el entrenamiento juegan un rol fundamental para lograr el
rendimiento ptimo en el desarrollo del trabajo. El adiestramiento debe ser algo
permanente, tanto para los empleados como para los propietarios del negocio.
Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atencin al
rea de personal, porque el xito de un emprendimiento depende en gran medida
de la gente que participa en la organizacin. Para ello se debe tomar en cuenta:

La descripcin de los puestos de trabajo.

Cantidad de personal a incorporar
Cuales son las aptitudes, formacin y antecedentes que debe reunir el
personal para cubrir la funcin a desempear.
Establecer el nivel de remuneraciones.
Elaborar un programa de trabajo y fijar la lnea de autoridad y
responsabilidad.
Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones
de las partes en la relacin laboral.
Desarrollar algn programa de incentivos.

Informacin Econmica y Financiera

La Inversin necesaria
Existe un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debida
atencin cuando se quiere desarrollar un proyecto de negocio, y es el monto de
dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello es
imprescindible tomar en cuenta cules son los activos fijos (terrenos, inmuebles,
maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajo (dinero en efectivo, sueldos, compra
de materias primas y materiales, publicidad, etc.) que debe tener la empresa antes
de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta previsin, se corre el
riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el negocio.
Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos, se debe
recurrir a alguna fuente de financiamiento, ya sea bancaria, de proveedores u otro
origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que genere el
emprendimiento las obligaciones comprometidas.
Por ejemplo: Anlisis de la inversin inicial para una Agencia de Turismo.

Inmuebles
Arreglo del inmueble
Equipamiento

Compra de oficina
Reparaciones y decoracin.
Muebles y computadoras

$ 30.000,00
$ 2.500,00
$ 3.300,00

Insumos varios
Inscripciones
Publicidad
Retribucin
del
propietario
Sueldos del personal
Dinero en efectivo

Inversin necesaria:

Utiles de oficina y otros

Habilitacin y permisos
Grfica y TV
Primer mes

Primer mes

$ 600,00
$ 800,00
$ 1.500,00
$ 2.000,00
$ 1.500,00
$ 1.500,00

$ 43.700,00

Anlisis de rentabilidad
El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en
determinados perodos pueden tener prdidas o rentabilidad nula. Esta situacin a
largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.
Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los
componentes necesarios para determinar por un lado lo que se denomina el
"costo" para producir un bien o un servicio y por otro lado los "ingresos"
generados por la venta de los mismos
No se debe confundir ingresos con ganancias.
El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que
comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes que
intervienen en la produccin de esos bienes o servicios (costos), para obtener un
resultado econmico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (prdida).

La proyeccin de Ventas
Una de las etapas ms crticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen
de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa. Para aquel empresario que ya
est operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con cunto se
puede ganar con una expansin o diversificacin del mercado?. Pero para aquel
que recin comienza el interrogante que se le plantea es qu informacin
estratgica me permite una proyeccin de ventas realista?. Lamentablemente no
hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De lo contrario, si fuera fcil predecir,
no cerraran sus puertas muchas empresas.
Para obtener una proyeccin razonable, se pueden seguir algunos procedimientos
bsicos:

Se puede realizar un estudio de la ubicacin del negocio, analizando

informacin sobre el trfico de personas que transita por ese lugar, poblacin
de la zona y otros elementos importantes que hacen a una investigacin de
mercado.
Obtener informacin sobre las ventas de la competencia o negocios similares
en otras zonas.
Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya est operando en un negocio
y ver el comportamiento y rendimiento en el pasado.

Se puede informar a travs de publicaciones especializadas, censos

econmicos, cmaras empresariales, etc.; para verificar el comportamiento
del sector en el cual la empresa va a desarrollar su actividad.

No existen frmulas especficas para llegar a la proyeccin de ventas, son tcnicas

de estimacin aplicando criterios razonables para su medicin. Este criterio no debe
basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo importante es la
"razonabilidad" de las cifras que se manejan.
Esta proyeccin de ventas sirve de base para el clculo de la rentabilidad del
negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios

Anlisis de Costos
Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los
costos.
Debe establecerse una clasificacin de los costos en fijos y variables.
Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del nivel
de produccin. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes, impuestos,
servicios pblicos, etc. Hay que pagarlos an cuando no se venda nada.
Los costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo de
manera proporcional a la produccin. Por ejemplo: la materia prima, los insumos
directos, material de embalaje, la energa elctrica (para la produccin), etc.

La determinacin de los costos no slo se utiliza para el clculo de rentabilidad de

un negocio, sino tambin como una herramienta importante para fijar los precios de
los bienes y servicios que se comercializan.
Es de prctica comn que se calcule el precio de venta agregando al costo de
produccin un margen de utilidad. Puede ocurrir que el precio fijado de esta manera
quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia. Por lo
tanto ser necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en el mercado
y verificar hasta donde estn dispuestos a pagar los consumidores.

El Punto de Equilibrio
El anlisis del punto de equilibrio es un clculo crtico para el mantenimiento de un
negocio. Implica la determinacin del volumen de ventas necesario para que la
empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio
proporciona utilidades por debajo se producen prdidas.
La frmula es muy sencilla:
INCLUDEPICTURE
"http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/imagen/plneg2_clip_ima

ge002.gif"

\*

MERGEFORMATINET

Supongamos que el dueo de un negocio que elabora tortas, quiere averiguar que
cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El clculo es el siguiente:

Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1.500,00

Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastos directos) =
$4,00
Precio de venta de cada torta = $10,00

Aplicando la frmula, tenemos:

INCLUDEPICTURE
"http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/imagen/plneg2_clip_ima
ge003.gif"
\*
MERGEFORMATINET

Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no perder ni
ganar. Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o ms para
obtener utilidades a lo largo del mes.

Proyeccin de Ganancias y Prdidas

Luego de haber realizado la estimacin de ventas y el anlisis de los costos se debe
confeccionar una planilla donde quede reflejado el resultado de la empresa. La
proyeccin de ganancias o prdidas puede prepararse en forma mensual para el
primer ao de actividades y en forma anual para los dos aos posteriores. Es
importante acompaar la proyeccin con informacin adicional para explicar como
se lleg a las cifras y el proceso que se utiliz.
INCLUDEPICTURE
"http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/imagen/plneg2_clip_ima

ge004.gif"

\*

MERGEFORMATINET

Flujo de Fondos
El flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para proyectar el
ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del tiempo.
Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente anticipacin las
necesidades de fondos y tomar los recaudos necesarios para evitar situaciones
embarazosas en la marcha del negocio.
Hay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo de
fondos proporciona un indicador de los meses en que habr reduccin de dinero,
ayudando a planificar y financiar las operaciones
Es importante destacar que esta proyeccin financiera debe tomar en cuenta el
momento que ingresa dinero y en que momento se producen la erogaciones o
pagos. Puede realizarse para todo el ao o por perodos ms cortos, semestral o
trimestralmente, con detalles mensuales y/o semanales
A veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a la
compra. Y tambin sucede cuando se cobra a plazo o en cuotas por la venta de un
producto o servicio. Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y no
la de ingreso o egreso de bienes o servicios.
Meses
&

1) Saldo inicial de caja

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INGRESOS DE EFECTIVO

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2) Ventas

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3) Otros ingresos

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a) Total ingresos de efectivo (de 1 &

a 3)

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&

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EGRESOS DE EFECTIVOS

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4) Compras

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5) Pago de sueldos y cargas soc

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6) Alquileres

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7) Servicios pblicos

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8) Impuestos

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9) Gastos administrativos

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10) Publicidad y promocin

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11) Pago de prstamos

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12) Otros gastos en efectivo

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b) Total egresos en efectivo (de 4 a &

12)

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Flujo de fondos neto (a) - (b) )

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&

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&

&

&

Cuando el flujo de fondos en cada perodo considerado es positivo, hay excedente

de dinero, y cuando es negativo hay que buscar la forma de financiar el dficit. La
ventaja que se logra con esta proyeccin, es anticipar la necesidad de efectivo y
tomar los recaudos necesarios

LA CONFECCIN DEL PLAN DE NEGOCIO

Cuando se ha reunido la informacin detallada en los captulos anteriores, es
necesario ordenarla para el armado del plan
La confeccin de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aqu se indica
una a modo de ejemplo. La forma de presentar la informacin vara de acuerdo al

tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un solo mtodo para
preparar el plan de negocio
1. Resumen Ejecutivo
Es un panorama global de todos los hechos ms relevantes que contiene el
proyecto. Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se
escribe despus de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar ms
de
dos
pginas.
2. Descripcin de la empresa

Nombre o razn social

Fecha de iniciacin de actividades
Ubicacin
Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad
Personal ocupado
Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del
negocio y antecedentes ms destacados, principalmente en ventas.

3. Descripcin del producto o servicio

Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos.

Caractersticas tcnicas.
Diferenciacin con otros productos de la competencia. Ventajas y
desventajas. Conclusiones.
Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados.
Describir el proceso de elaboracin: mquinas, herramientas, insumos,
embalaje, etc.
Proveedores.

4. Definicin del negocio

La misin
Factores claves y ventaja competitiva.
Objetivos y estrategias

5. Anlisis de mercado

Segmento de mercado. Tamao. Tendencias.

Competencia.

6. Plan de Marketing

El producto.
El precio.
Ubicacin y distribucin.
La comunicacin

7. La Organizacin

8. Informacin Econmica y Financiera

La inversin necesaria.
Proyeccin de ventas.
Anlisis de costos. Punto de Equilibrio.
Proyeccin de Resultados
Flujo de Fondos

9. Conclusiones
El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser
demasiado extenso ( no ms de 50 hojas).
La informacin que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar informacin
adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos para respaldar la presentacin
del plan de negocio.
No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los
detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a
las entidades financieras o inversionistas porqu merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia
dnde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado, hay que
estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos