Evaluacin y Formulacin de

Proyectos Informticos

Estudio de Mercado

Objetivos generales del estudio

de mercado
Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado, o la posibilidad
de brindar un mejor servicio que el que
ofrecen los productores existentes en el
mercado.
Determinar la cantidad de bienes o
servicios provenientes de una nueva unidad
de produccin que la comunidad estara
dispuesta a adquirir determinados precios.

 Conocer cules son los medios que se emplean

en hacer llegar los bienes y servicios a los
usuarios.
Dar una idea de inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el
mercado.

Mercado
Se entiende por mercado el rea en que se
concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a
precios determinados.

Estructura del anlisis del mercado

La investigacin de mercados tiene una

aplicacin muy amplia, como en las
investigaciones sobre publicidad, ventas,
precios, diseo y aceptacin de envases,
segmentacin y potencialidad del mercado,
etc.
En
productos
nuevos
las
investigaciones se realizan sobre productos
similares ya existentes, para tomarlos como
referencia en las siguientes decisiones
aplicables a la evolucin del nuevo
producto:

 Cul es el medio publicitario ms usado en

productos similares al que se propone lanzar al
mercado.
Cules son las caractersticas promedio en
precio y calidad.
Qu tipo de envase es el preferido por el
consumidor.
Qu problemas actuales tiene tanto el
intermediario como el consumidor con los
proveedores de artculos similares y qu
caractersticas le pediran a un nuevo productor.

Definicin del producto

Debe hacerse una descripcin exacta del
producto o los productos que se pretenda
elaborar. Esto debe ir acompaado por las
normas de calidad que requiera la autoridad
regulatoria en su caso.

Anlisis de la demanda

Demanda
Se entiende por demanda la cantidad de
bienes y servicios que el mercado requiere
o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio
determinado.

Como se analiza la demanda

El principal propsito que se persigue con el
anlisis de la demanda es determinar y medir
cules son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio, as como determinar la posibilidad
de participacin del producto del proyecto en la
satisfaccin de dicha demanda.

La demanda es funcin de una serie de

factores, como lo son la necesidad real que
se tiene del bien o servicio, su precio, el
nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por
lo que en el estudio habr que tomar en
cuenta informacin proveniente de fuentes
primarias y secundarias, de indicadores
economtricos, etc.

Se entiende por demanda al llamado Consumo

Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado
requiere, y se puede expresar como:
Demanda = CNA = Produccin Nacional +
Importaciones Exportaciones
Cuando no existen estadsticas, lo cual es
frecuente en muchos productos, la investigacin
de campo queda como el nico recurso para la
obtencin de datos y cuantificacin de la
demanda.

La demanda se puede clasificar en relacin con su

oportunidad:

Demanda insatisfecha
Demanda satisfecha
Satisfecha saturada
Satisfecha no saturada

Demanda insatisfecha
En la que lo producido ofrecido no alcanza a
cubrir los requerimientos del mercado.

Demanda satisfecha
En la que lo ofrecido al mercado es
exactamente lo que se requiere. Se pueden
reconocer dos tipos de demanda satisfecha:

Satisfecha saturada
La que ya no puede soportar una mayor
cantidad del bien o servicio en el mercado,
pues est usando plenamente. Es muy difcil
encontrar esta situacin el mercado real.

Satisfecha no saturada
Que es la que se encuentra aparentemente
satisfecha pero que se puede hacer crecer
mediante el uso adecuado de herramientas
de mercadotecnia, como las ofertas y la
publicidad.

Recopilacin de informacin de fuentes

secundarias
Se denominan fuentes secundarias aquellas
que rene la informacin escrita que existe
sobre el tema.

Existen dos tipos de informacin de fuentes

secundarias:
Ajenas a la empresa, como las estadsticas
de las cmaras sectoriales, el gobierno, las
revistas especializadas, etc.
Provenientes del empresa, como es toda la
informacin que se reciba a diario por el
solo funcionamiento de la empresa, como
son las facturas de ventas.

Mtodos de proyeccin

Tipos de pronsticos utilizados por

la empresa
Pronsticos econmicos. Abordan el ciclo
del negocio al predecir tasas de inflacin,
suministros de dinero, construccin de
viviendas, y otros indicadores de
planeacin.
Pronsticos tecnolgicos. Se refieren a las
tasas de progreso tecnolgico, las cuales
pueden resultar en el nacimiento de
nuevos e interesantes productos, que
requeriran nuevas plantas y equipo.

 Pronsticos de la demanda. Son proyecciones

de la demanda de productos o servicios de la
compaa, tambin llamados pronsticos de
ventas, se utilizan para:
Decidir si la demanda es suficiente para justificar la
entrada al mercado
Determinar las necesidades a largo plazo de la
capacidad para el diseo de instalaciones.
Determinar las fluctuaciones a corto plazo (de una
semana a tres meses) en la demanda para la
planeacin de la produccin, la programacin de la
fuerza de trabajo, la planeacin de los materiales y
otras necesidades similares.

Clasificacin de los mtodos

para pronosticar
1. Mtodos Cualitativos o subjetivos
2. Mtodos cuantitativos
1) Modelos de series de tiempo o de
auto proyeccin
2) Modelo asociativo o causal

Mtodos Cualitativos o subjetivos

Incorporan factores como la intuicin, las
emociones, las experiencias personales y el
sistema de valores de quien toma las decisiones
para llegar al pronstico.
Se usan para pronsticos a largo plazo cuando hay
factores externos que se pueden predecir y que
no estn reflejados en los datos histricos y que
pueden desempear un papel significativo
(guerras crisis, sequias, desastres naturales etc.) o
cuando los datos disponibles son muy limitados o
no existen como en la introduccin de nuevos
productos o servicios.

Mtodos Cualitativos o
subjetivos
Ciclo de vida
Encuestas en el mercado de consumo
Mtodo Delphi
Analoga histrica
Opinin de expertos
Grupos de consumidores
Pruebas de mercadotecnia
Composicin de la fuerza de ventas

Mtodos cuantitativos
Utilizan una variedad de modelos
matemticos que se apoyan en datos
histricos y/o en variables causales
para pronosticar la demanda.

Modelos de series de tiempo o de

auto proyeccin
Predicen bajo el supuesto de que el
futuro es una funcin del pasado,
generalmente trabajan bien en un
ambiente
estable,
se
utilizan
principalmente para pronsticos a muy
corto plazo.

Modelos de series de tiempo o de

auto proyeccin
Tendencia Lineal
Suaviza miento Exponencial
Promedio mvil
Promedio mvil ponderado
Enfoque intuitivo o del ultimo valor

Modelo asociativo o causal

Incluyen las variables o los
factores que pueden influir en la
cantidad a pronosticar. Son
apropiados para pronsticos de
mediano plazo

Modelo asociativo o causal

Economtrico (Regresin simple o
mltiple por Mnimos Cuadrados
Ordinarios)
Box-Jenkins

Recopilacin de fuentes primarias

Las fuentes primarias informacin estn
constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que
para obtener informacin de l es necesario
entrar en contacto directo; esto se puede
hacer de tres formas:

1. Observar directamente la conducta del

usuario, como los hbitos de conducta de los
clientes al comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el
investigador obtiene informacin directa del
usuario aplicando y observando cambios de
conducta, se trata de descubrir relaciones
causa - efecto. Se aplica cuando el investigador
puede controlar y observar las variables que
desee.

3. Acercamiento conversacin directa con el usuario.

Si se la evaluacin de un producto nuevo lo que
interesa es determinar que le gustara al usuario
consumir y cules son los problemas actuales que
hay en el abastecimiento de productos similares,
no existe mejor forma de saber lo que preguntar
directamente a los interesados por medio de un
cuestionario. Esto se puede hacer medios
electrnicos (internet), telfono, o por entrevistas
personales.
La elaboracin de un buen cuestionario depende si
permite obtener la informacin que se desea.

Consejos para elaboracin de un

cuestionario
Slo haga las preguntas necesarias
Hacer preguntas sencillas y directas, utilizando,
listas de verificacin, seleccin mltiple,
ordenacin, indicacin de porcentaje y otras.
Nunca haga preguntas del tipo "qu opina acerca
de", ya que no son sencillas de ordenar, clasificar
y analizar.

 Nunca se realicen preguntas personales que puedan

molestar al entrevistado, si es necesario preguntar acerca
de la edad o los ingresos de las personas se recomienda
hacerlo utilizando intervalos.
Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca
se predispongan al entrevistado para que d una
respuesta.
Es recomendable que primero se hagan preguntas
sencillas para interesar al entrevistado y posteriormente
las que requieran mayor esfuerzo para contestar. Al final
pueden hacerse las preguntas de clasificacin como de
edad, sexo, ingresos, etc.

 Es poco recomendable preguntar el nombre y el

domicilio del entrevistado.
En el caso de una entrevista es recomendable
que no se d el cuestionario para que sea
contestado, sino hacer las preguntas uno mismo
y antes de aplicarlo a hacer una breve
presentacin personal explicando los objetivos
de la encuesta.
Antes de aplicar el cuestionario es recomendable
hacer una prueba piloto con alguien de cierta
experiencia en el rea, para detectar los puntos
que se pueden mejorar.

Se pueden aplicar dos tipos cuestionarios, a

los consumidores finales y a las empresas
existentes que comercializan productos
similares para tener una idea clara de la
situacin que guarda el mercado en el que
desea penetrar.

Determinacin del tamao de la

muestra

Medicin e interpretacin
Suponga que se desea cuantificar el consumo actual de un
producto en el Distrito Federal. Se debera de realizar la
siguiente pregunta.
Cada cundo y cuantos productos consume usted?
1 al mes

1 cada 2 meses

1 cada 6
meses

1 cada ao

1 cada 3 meses

 Los datos obtenidos podran resumirse en una tabla como la

siguiente:
Consumo

% de respuestas

1 al mes

28

1 cada 2 meses

35

1 cada 3 meses

14

1 cada 6 meses

15

1 cada ao

A continuacin se debe definir el tamao de la poblacin para

estimar el porcentaje de la poblacin y la frecuencia con la que
se consumen los productos.
La cuantificacin de la demanda seria:

1 Poblacin
380 000
380 000
380 000
380 000
380 000

2 Consumo
anual
12
6
4
2
1

3 Porcentaje
obtenido
0.28
0.35
0.14
0.15
0.08
Total

Consumo total
(1x2x3)
1 276 000
798 000
212 800
114 000
30 400
2 432 000

La encuesta debe aplicarse de acuerdo al rea en

la que se va a vender el producto. Debe
estratificarse de acuerdo al mercado objetivo,
cuando es requerido se clasifica a los clientes por
edad, profesin, nivel de ingreso, sexo, religin,
etc. segn sea conveniente.
Para elaborar las preguntas se sugiere que se use
la llamada tcnica estructurada, que consiste en
respuestas breves, especficas y restringidas.

Las escalas que se usan para medir en ciencias

sociales son:
Nominal. Consiste en que el encuestado
menciona nombres que recuerde, por ejemplo:
"mencione el nombre del jabn que utiliza para
lavar ropa
Ordinal. Consiste en que el entrevistado ordene
datos conforme su preferencia. Por ejemplo:

De las caractersticas siguientes que tiene una cerveza, Ornelas

segn su preferencia. Asigne el nmero uno a la de mayor
preferencia y el nmero cinco a la caracterstica que menos le
interesa con llama la atencin.
Grado alcohlico
Cuerpo (densidad)
Color
Cantidad de lpulo (sabor amargo)
Tipo de envase

Intervalos. Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la

diferencia entre dos o ms objetos. Por ejemplo, si se tiene
inters en conocer el mercado probable de ventas al menudeo,
se acudir a este tipo de tiendas con la siguiente pregunta:
Cuntos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1 kg
vende usted a la semana?
0-5

6 - 10

11 - 20

Ms de 20

Ese tipo de preguntas tiene diversos usos. Uno de ellos es

cuando se quiere saber edades de ingresos del
encuestado o cuando l tiene una idea clara pero no
precisa de su respuesta.

 Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situacin

no debe hacerse una sola pregunta, sino cuando menos dos.
Ambas deben reforzarse y coincidir, si sucediera lo contrario,
es decir, que preguntando lo mismo no coincidiera la
respuesta, o se elimina el resultado de la pregunta o se realiza
otra encuesta. Hay que tener habilidad para preguntar lo
mismo, pero con otras palabras, ejemplo:
Tiene algn problema con los proveedores actuales de este
producto?

Si

No

Selelos

Algunas preguntas ms adelante, para enmascarar

reforzamiento de la primera, se podra preguntar:

el

Seale en orden de importancia los problemas que tiene con los

actuales proveedores del producto.
Tardan mucho en entregar
No entregan la cantidad solicitada
Hay problemas de facturacin
Se entrega el material muy defectuoso
Otros problemas
Ninguno

Sino de los objetivos generales de la encuesta es medir el

posible mercado de un nuevo producto o un nuevo competidor,
las preguntas que caeran en esta categora seran:
Qu cantidad de estos artculos vende cada semana?
Cmo ha visto que se comporta el mercado de este producto?

Va en
aumento

Permanece
constante

Disminuye

Si se presentara un nuevo proveedor de este artculo que no le

ocasionar los problemas actuales que tiene con sus
proveedores, lo aceptara?

Si

No

Por qu?

Finalmente para una mejor interpretacin de los datos, se

realizan tabulaciones sencillas o cruzadas.
Una tabulacin sencilla sera

Nmero de pregunta

Respuesta

50% contest afirmativamente

30% prefiri el producto A

40% el producto B etc.

La tabulacin cruzada consiste en sintetizar dos o ms variables

en un solo cuatro. Suponga que desea saber el nmero probable
de barras de chocolate de 125 g. que se podran vender
semanalmente al menudeo.

Tipo de tienda 0-10 11-20 21-30 Ms de 30

Chica
Mediana
Grande

Esta informacin puede servir para que el

vendedor de barras chocolate al menudeo precise
en qu tipo de tienda se vende ms chocolate.
Estudiara decidir si se tiene que ir en busca de
ms tiendas de un tipo en particular para
comercializar su producto.
Como recomendacin para aplicar encuestas en la
evaluacin de un proyecto, se sugieren las
siguientes categoras:
Perspectivas del mercado en volumen probable
de ventas.

 Problemas de los intermediarios con los

proveedores actuales de productos similares
(calidad, precio, tiempo de entrega, etc.).
Hbitos de consumo en productos similares del
usuario.
Perspectivas de los precios en el mercado.
Facilidad de penetracin en el mercado.

Muestreo de estratos o cuotas

En ese tipo de muestreo el encuestador est en
libertad de seleccionar, antes de la encuesta, un
estrato determinado de la poblacin, segn
convenga a sus objetivos, ya sea de estratos de
ingresos, educacin, edad u otros. Su ventaja es
que el cuestionario es ms directo y su aplicacin
menos costosa que si se emplea un muestreo
probabilstico.

Muestreo de conveniencia del sitio

En este procedimiento se acude a un sitio

determinado, donde se supone que estar
presente el encuestado que interesa al
investigador.

Muestreo de bola de nieve

En ese tipo de muestreo, los informantes iniciales
se localizan o seleccionan al azar, pero los
informantes posteriores se obtienen por
referencia de los primeros y es til al estudiar
caractersticas escasas en la poblacin; de hecho,
con este tipo de muestreo se localizan
subpoblaciones especficas, aunque estas sean o
reducidas, como ocurre en el caso de productos
industriales.

Factores que influyen en la eleccin del mtodo

de pronstico
El tipo de decisin que se tomar
Costo del pronstico
Tiempo disponible para realizar el pronstico
Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer
el pronstico
Disponibilidad de datos

Anlisis de la oferta

Oferta

Es la cantidad de bienes y servicios que un

cierto nmero de oferentes (productores)
est dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado.

El propsito que se persigue mediante el

anlisis de la oferta es determinar o medir
las cantidades y las condiciones en que una
economa puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda,
es funcin de una serie de factores, como
son los precios en el mercado del producto,
los apoyos gubernamentales a la
produccin, etc.

Principales tipos de oferta

Oferta competitiva o de libre mercado

Es en la que los productores se encuentran en
circunstancias de libre competencia, sobre todo
debido a que existe tal cantidad de productores
del mismo artculo, que la participacin el
mercado est determinada por la calidad, el
precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.
Tambin se caracteriza porque generalmente
ningn productor domina el mercado.

Oferta oligoplica
Se caracteriza porque mercado se encuentra
dominado por slo unos cuantos
productores. El ejemplo clsico es el
mercado de automviles nuevos.

Oferta monoplica
Es en la que existe un solo productor del
bien o servicio y por tal motivo, domina
totalmente el mercado imponiendo calidad,
precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente un producto nico. El
productor domina o posee ms del 95% del
mercado siempre impondr precio y
calidad.

Como analizar la oferta

Se debe recabar datos de fuentes primarias
y secundarias. Habr datos muy
importantes que no aparecern en las
fuentes secundarias y, por tanto ser
necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor anlisis
de la oferta estn:

 Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos
Planes de expansin
Inversin fija y nmero de trabajadores

Proyeccin de la oferta
Al igual que la demanda, aqu es necesario
hacer un ajuste con tres variables siguiendo
los mismos criterios, a saber, que de cada
una de las terceras variables analizadas,
como pueden ser PIB, la inflacin o el ndice
de Precios, se obtenga el coeficiente de
correlacin correspondiente. Para hacer la
proyeccin de la oferta se tomar aquella
variable cuyo coeficiente de correlacin sea
ms cercano a uno.

Importaciones y exportaciones
Cuando existe este tipo de actividad en
torno al producto que se estudien el
proyecto, es muy importante mostrar las
estadsticas y polticas que en este
momento sigue el gobierno federal ha
respecto.

Determinacin de la demanda
potencial insatisfecha
Se llama demanda potencial insatisfecha a
la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma los aos
futuros, sobre la cual se ha determinado
que ningn productor actual podr
satisfacer si prevalecen las condiciones en
las cuales se hizo el clculo.

Clculo de la demanda potencial

insatisfecha
Cuando se tienen los dos datos de oferta y
demanda y sus respectivas proyecciones en
el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la
demanda potencial se obtiene con una
simple diferencia, ao con ao, se puede
calcular la probable demanda potencial o
insatisfecha en el futuro.

Si no se cuenta con los datos estadsticos para

hacer el clculo de la demanda insatisfecha, esto
no quiere decir que la demanda no existe. Se
puede hacer uso de terceros factores que afectan
la demanda, como la tendencia en las ventas de
productos relacionados.
Como la escasez de datos provoca que slo exista
una curva de tendencia donde la oferta es igual a
la demanda, sta debe ser ascendente. Un
proyecto deber rechazar slo cuando la curva de
tendencia de la demanda la pendiente fuera cero
o negativa, es decir, que indicar que a lo largo de
los aos ya no se ha vendido ms producto e
incluso, su consumo ha disminuido.

Por otro lado se cuenta con los datos de las

fuentes primarias, a los cuales se formul,
entre otras preguntas, la siguiente: si el
probable
comprador
cambiara
de
proveedor y debido a que lo hara. Se debe
hacer notar que los datos obtenidos de
fuentes primarias son ms importantes que
los obtenidos de fuentes secundarias, dados
los problemas de confiabilidad de estos
ltimos.

Anlisis de los precios

Precio
Es la cantidad monetaria a la que los
productores estn dispuestos a vender, y
los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y la demanda
estn en equilibrio.

Tambin hay quien piensa que el precio no

lo determina el equilibrio de oferta y
demanda sino que consiste en el costo de
produccin ms un porcentaje de
ganancias. Quienes as piensan dejan de
lado el hecho de que no es fcil aplicar un
porcentaje de ganancia unitario, pues la
tasa real de ganancia anual, que es un buen
indicador el rendimiento de una inversin
vara con la cantidad de unidades
producidas.

Como determinar el precio

En cualquier tipo de producto hay
diferentes calidades y diferentes precios. El
precio tambin est influido por la cantidad
que se compre. Para tener una base de
clculo ingresos futuros es conveniente usar
el precio promedio.

Calidad
Buena

Muy buena

Excelente

Detallista

10.0

11.0

11.5

Mayorista

10.5

11.3

12.0

Tipo de
Cadena de
establecimiento

autoservicio

10.8

11.6

12.3

Promedio

10.43

11.3

11.93

El precio promedio que se obtenga ser la

referencia para calcular el precio del producto.
Habr que tomar en cuenta el nmero de
intermediarios que participaron en la venta para
obtener el precio al que se tender al primer
intermediario, que es el ingreso que realmente
interesa conocer.

Para determinar el precio de venta se hace una

serie de consideraciones, que se mencionan a
continuacin:

 La base de todo precio de venta es el costo de

produccin, administracin y ventas, ms una
ganancia. El porcentaje de ganancia adicional es
el que conlleva una serie de consideraciones
estratgicas.
La demanda potencial del producto y las
condiciones econmicas del pas.
La reaccin de la competencia, si existen
competidores muy fuertes del producto, su
primera reaccin frente al nuevo competidor
probablemente sea baja del precio del producto
para debilitar al nuevo competidor.

 El comportamiento del revendedor. Si la cadena

de comercializacin es larga, el precio final va a
incrementarse con facilidad.
La estrategia de mercadeo. Las estrategias de
mercadeo seran

Introducidos al mercado
Ganar mercado
Permanecer en el mercado
Costo ms porcentaje de ganancia previamente fijado
sin importar las condiciones de mercado
Porcentaje de ganancia sobre la inversin hecha
Igualar el precio del competidor ms fuerte, etc.

Proyeccin del precio del producto

La proyeccin del precio ser la base para calcular
los ingresos probables en varios aos, es
importante considerar cul ser el precio al que se
vender el producto al primer intermediario; ya
que ste ser el precio real que se considerar en
el clculo de los ingresos.
Una alternativa a ser la proyeccin es hacer variar
los precios conforman la tasa de inflacin
esperada.

Comercializacin del producto

La comercializacin es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar.

Los intermediarios, que son empresas o negocios

propiedad de terceros encargados de transferir el
producto de la empresa productora al consumidor
final, para darle el beneficio del tiempo y lugar.
Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes
y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de
propiedad de la mercanca, mientras sus segundos
no lo hacen, sino slo sirven de contacto entre el
productor y el vendedor.
Los beneficios que los intermediarios aportan a la
sociedad son:

 Asignan a los productos el sitio y el

momento oportunos para ser consumidos
adecuadamente.
Concentran grandes volmenes de
diversos productos y los escrib en
hacindolos llegar a lugares lejanos.
Salvan grandes distancias y asumen los
riesgos de la transportacin acercando el
mercado a cualquier tipo de consumidor.

 Al estar en contacto directo tanto con el

productor como con el consumidor
conoce los costos de este y pide al primero
que elabora exactamente la cantidad y el
tipo de artculo que sabe que se vender.
Es el que verdaderamente sostiene la
empresa al comprar grandes volmenes,
lo que no podra ser la empresa si vendiera
al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye notablemente
los costos de venta de la empresa
productora.

 Muchos intermediarios promueven las

ventas otorgando crditos a los
consumidores y asumiendo ellos se riesgo
de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez,
crditos al productor, pero es ms fcil que
un intermediario pague sus deudas al
productor que todos los consumidores
finales
paguen
sus
deudas
al
intermediario.

Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal de distribucin es la ruta que toma

un producto para pasar el productor a los
consumidores finales, detenindose en
varios puntos de esa trayectoria. Cada
intermediario en el que se tenga existe un
pago o transaccin, adems un intercambio
de informacin. El productor siempre
tratar de elegir el canal ms ventajoso
desde todos los puntos de vista.

Canales para productos de consumo

popular

Productores - consumidores. Se utiliza

cuando el consumidor acude directamente
la fbrica comprar productos.
Productores - minoristas - consumidores.
Es un canal muy comn, y la fuerza se
adquiere al entrar en contacto con ms
minoristas que exhiban y vendan los
productos.

 Productores - mayoristas - minoristas consumidores. El mayorista entra como auxiliar

al comercializar productos ms especializados;
ese tipo de canal se da en las ventas de
medicina, ferretera, madera, etc.
Productores - agentes - mayoristas - minoristas consumidores. Aunque es el canal ms indirecto
es el ms utilizado por empresas que venden sus
productos a cientos kilmetros su sitio de origen.

Canales para productos industriales

Productor - usuario industrial. Es usado cuando
el fabricante considera que la venta requiere
atencin personal del consumidor.
Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial. El distribuidor es el equivalente al
mayorista. La fuerza de ventas de ese canal
reside en que el productor tenga contacto con
muchos distribuidores. El canal se usa para
vender productos no muy especializados, pero
slo de uso industrial.

 Productor - agente - distribuidor - usuario

industrial. Se utiliza para realizar ventas en
lugares muy lejanos.
Todas las empresas utilizan siempre ms de un
canal de distribucin.

Cmo seleccionar el canal ms adecuado

para la distribucin del producto
Se puede determinar cules son los canales ms
comunes por los cuales se comercializan
actualmente los productos similares y aceptar o
proponer otros. Sin embargo, el investigador, para
hacer recomendaciones, estar basado en tres
aspectos referentes a los objetivos que persigue la
nueva empresa en cuanto est dispuesta a
intervenir en la comercializacin de su producto.
Los tres objetivos de la comercializacin son:

 Cobertura del mercado. Para un mercado

limitado y selecto se tomar la opcin ms corta
en la comercializacin, pero si el producto es
popular y de mercado amplio se puede utilizar la
opcin larga de comercializacin.
Control sobre el producto. Como cada nivel de
intermediarios cede la propiedad del artculo,
mientras ms intermediarios haya se perder
ms el control del producto.

 Costos. Aunque los canales ms cortos parecen

ser los de menor costo, esto es slo una
apariencia. Por ejemplo. Es ms barato atender a
10 mayoristas que a 1000 consumidores finales.
En esta parte del estudio deber hacerse una
breve descripcin de la trayectoria que sigue el
producto desde la salida de la planta hasta el
punto donde la empresa pierde la responsabilidad
sobre l.

Estrategias introduccin al mercado la estrategia

inicial es la estrategia de introduccin al mercado,
la siguiente es la sobrevivencia del mercado.
Pasado algunos aos se podr pensar en la
estrategia de crecimiento o la introduccin de
nuevos mercados, o la elaboracin de nuevos
productos.

Estrategias de introduccin al
mercado
La estrategia de introduccin al mercado se apoya
bsicamente en una mezcla de estrategia
publicidad y un precio. El precio ms bajo puede
ser un buen atractivo en nuevos productos,
siempre que ofrezcan una cantidad similar aquella
que ofrecen los competidores actuales.

Ante un mundo cada da con ms pobreza para

muchos consumidores de bajo poder adquisitivo,
no importa que la calidad sea la mejor si es lo
nico que pueden comprar, entonces la estrategia
consiste en colocar el producto en el sitio
adecuado, lo cual formalmente se llama nicho de
mercado.
Para buscar el nicho de mercado adecuado, se
debe plantear desde la elaboracin de encuestas.
Una pregunta crucial es cul es el rango de los
ingresos mensuales que percibe?, Un cuidadoso
anlisis de los resultados permitir determinar el
estatus social y el nicho de mercado ms propicio
para introducir el nuevo producto.

Lograr que el producto sea

considerado nuevo
Hay varios factores que hacen que un producto
sea considerado nuevo:
Un precio ms bajo, comparado con productos
similares.
Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y
crdito.
Mayor facilidad de uso.
Mayor confiabilidad de que el producto har lo
que la propaganda dice que hace.
Nueva apariencia positiva. Nuevos envases o
colores.

Las ideas para que un producto sea considerado

nuevo, nuevamente pueden surgir de las
encuestas, se pueden introducir preguntas como:
Est satisfecho con la marca que actualmente
consume?
Si no est totalmente satisfecho mencione por
qu.
Qu mejoras le gustara que tuviera?

Tambin es posible preguntar a los intermediarios

del producto:
Est satisfecho con el servicio que actualmente
le da su proveedor?
El crdito que le otorga le parece adecuado?
Las entregas del producto siempre son en el
tiempo y calidad que solicita?
Ha tenido alguna queja por parte de los
consumidores sobre el producto?

Conclusiones del estudio de mercado

Ya que se han desarrollado todas las bases y
partes que comprende el estudio de mercado,
debe emitirse una conclusin. sta debe referirse
a los aspectos positivos y negativos encontrados a
lo largo de la investigacin. Riesgos, trabas que se
encontraran, condiciones favorables y toda
informacin que se considere importante.

Por ltimo, en forma numrica, debe decirse cul

es la magnitud del mercado potencial que existe
para el producto en unidades/ao. La conclusin
debe referirse a si se recomienda continuar con el
estudio o si lo mejor es detenerse por falta de
mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja
ser breve y conciso en las conclusiones.