TECNICAS Y HERRAMIENTAS

DE PREDICCION EMPRESARIAL

Cuando se trata de negocios, no hay duda de que el conocimiento de lo que

puede venir por delante te pone en una ventaja significativa. Por esta razn
muchas organizaciones y empresas utilizan diferentes mtodos de pronsticos
para garantizar que sern capaces de mantenerse un paso por delante en el
juego. Los pronsticos se pueden realizar a travs de dos mtodos: cualitativo
y cuantitativo.
1. QU SON LAS PREDICCIONES?
Los predicciones realizan una estimacin de lo que posiblemente pueda pasar
en el futuro. Es aplicable en muchos casos, incluso la prediccin del tiempo, las
tendencias de los negocios, as como en el rendimiento de las ventas. Cuando
se aplica a los negocios, los pronsticos son a menudo considerados
indispensables, que sirven para dar forma crtica a la gestin, el crecimiento, el
progreso y el xito a largo plazo.
2. PREDICCIONES CUANTITATIVAS
Las predicciones cuantitativas se refieren sobre todo a los nmeros o cifras
tales como los pronsticos de ventas, pronsticos presupuestarios, pronsticos
de cifras o econometra. Generalmente est basado en la historia de las cifras
de la empresa y tiene en cuenta la historia de la industria tambin. En los
pronsticos cuantitativos, las dos tcnicas ms bsicas son la tcnica de series
de tiempo en el que se mira hacia el futuro sobre la base de lo que sucedi en
el pasado y la tcnica relacional que opera en la idea de que el futuro depende
de una serie de factores que pueden afectarla en el presente.
3. PREDICCIONES CUALITATIVAS
Basados ms en la opinin de expertos y el juicio, los pronsticos cualitativos
generalmente no se basan en la historia. Se puedes utilizar para determinar las
fortalezas de la empresa, las debilidades, las oportunidades y las amenazas,
as como para predecir el rendimiento. Una tcnica cualitativa comn es la
tcnica Delphi, en el que las tendencias y los efectos de las decisiones se

predicen. Esta tcnica en particular no necesariamente requiere de muy alta

especializacin. En la tcnica Delphi, los resultados se obtienen principalmente
a travs de encuestas enviadas por correo, donde a los participantes se les
paga por su participacin. Estos resultados se analizaron sobre la base del
promedio de la opinin del grupo.
4. CUANTITATIVOS CONTRA CUALITATIVOS
Mientras que los pronsticos cuantitativos buscan ms en las estadsticas y
tendencias pasadas para hacer predicciones, los pronsticos cualitativos se
basan ms en la opinin de directivos o de juicios. Los pronsticos cualitativos
tambin se utilizan a menudo cuando los datos cuantitativos estn ausentes.
A continuacin se hace un esquema general de las tcnicas de pronstico:

TECNICAS DE PREDICCION CUALITATIVA:

1. TOMENTO DE IDEAS: Tcnica especialmente efectiva para generar ideas

nuevas. El procedimiento consiste en que se rene un grupo de personas
interesadas en solucionar un problema en particular. El lugar ideal para
realizar esta tcnica es un saln, donde el problema puede escribirse en el
tablero para que todos lo vean. El lder explica el problema y las reglas del
ejercicio. La lluvia de ideas es ms efectiva cuando el problema se
enumera en forma simple y especfica.
2. LA TECNICA DELPHI: Es un mtodo para predecir el futuro utilizando
expertos en el rea a la cual pertenece el problema. Se conforma un grupo
de expertos en el campo especfico y ellos en forma independiente
predicen el futuro. A cada miembro se le distribuye una serie de preguntas
relacionadas

con

su

rea

de

especializacin.

3. SINCTICA. Este mtodo se asemeja a la lluvia de ideas, pero la solucin

final al problema se obtiene con una metodologa ms estructurada. La
sinctica tiene como aspectos positivos que es posible evaluar un problema
mucho ms complejo, debido a que el problema se aborda por segmentos.
La parte negativa es que el grupo requiere entrenamiento para utilizar
medios como analogas simblicas.
4. DECISIONES POR CONSENSO: Cuando los conocimientos sobre un tema
en particular estn repartidos entre varias personas, las decisiones por
consenso no requieren el acuerdo total por parte de todos los miembros del
grupo, aunque la decisin debe ser aceptable para todos. Este sistema
compromete a los miembros del grupo para seguir el camino que escoja.
5. LA PECERA: En esta tcnica el grupo que debe tomar la decisin se sienta
en forma de crculo y en el centro de este se coloca una silla. Cuando
alguien se sienta en el centro, solo esa persona puede hablar. Ella puede
presentar sin oposiciones sus puntos de vista y proponer soluciones al
problema dado.
6. INTERACCIN DIDCTICA: Esta tcnica se utiliza cuando se requiere
una decisin del tipo se hace o no se hace. Los factores relacionados con

la decisin final pueden ser supremamente complejos y su investigacin

muy amplia. Se le asigna a un grupo o persona la tarea de enumerar las
ventajas del problema, y a otros la enumeracin de todas las desventajas.
7.

LA NEGOCIACIN COLECTIVA: Esta tcnica generalmente es el

resultado del acercamiento de los trabajadores de la gerencia de la
empresa

para

una

negociacin.

8. METODOLOGA ZOPP es decir: planificacin de proyectos orientada a

objetivos zopp es un sistema de procedimientos e instrumentos para una
planificacin de proyectos orientada a objetivos. Zopp es el mtodo final de
panificacin de proyectos en la gtz. Caractersticas Procedimiento de
planificacin

por

pasos

sucesivos

Visualizacin

documentacin

permanente de los pasos de planificacin. Enfoque de equipo.

TECNICAS DE PREDICCION CUANTITATIVA:

1. LA MATRIZ DE RESULTADOS: Es un instrumento muy utilizado que

muestra los posibles resultados que se pueden conseguir, al seguir cursos
alternativos

de

accin

(estrategias)

en

diferentes

circunstancias.

2. RBOLES DE DECISIN: Un mtodo eficaz de combinar conceptos de

probabilidades y valor (o satisfaccin) esperados en la solucin de
problemas complejos que involucran tanto incertidumbre como un gran
nmero de alternativas. Incluido en este tpico hay un tratado del anlisis
de costo utilidad bajo condiciones de incertidumbre respecto a la
conducta

de

demanda

como

de

costo.

3. PROGRAMACIN LINEAL: Es una tcnica que se aplica a una amplia

gama de problemas administrativos y a otros de decisin. Es de valor
cuando se debe escoger entre alternativas demasiado numerosas para
evaluarlas con los mtodos convencionales. Al usar la programacin lineal,
podemos determinar combinaciones ptimas de los recursos de una firma
para alcanzar cierto objetivo. Se tratan de mtodos grficos y simplex de

aplicacin

de

esta

tcnica.

4. EL SISTEMA DE INVENTARIOS: Ayudan al control de los costos totales de

inventario; estos enfoques pueden reducir exitosamente el costo total de
comprar para almacenar, de llevar el inventario y de quedarse sin l.
5. TEORIA DE COLAS: Se refiere a como optimizar una distribucin en
condiciones de aglomeracin y de espera. Esta teora cuida de los puntos
de congestin y de los tiempos de espera, es decir, de las demoras
presentadas en algn punto de servicio. Las tcnicas matemticas que
utiliza

son

extremadamente

variadas.

6. TEORIA DE REDES: Permite a los gerentes hacer frente a las

complejidades involucradas en los grandes proyectos; el uso de esta
tcnica ha disminuido notablemente el tiempo necesario para planear y
producir productos complejos. Las tcnicas incluyen pert (tcnica de
evaluacin de programas), cpm (mtodo de la ruta crtica) pert/ costo y
programacin

con

limitacin

de

recursos.

7. LA PROGRAMACIN ENTERA: El mtodo de ramificar y limitar, la

programacin dinmica y la programacin de metas son mtodos para
escoger entre alternativas en situaciones donde las respuestas deben
hallarse

en

nmeros

enteros.

8. LA SIMULACION: Es un procedimiento que estudia un problema al crear

un modelo del proceso involucrado en ese problema y despus, mediante
una serie de soluciones por tanteos organizados, intenta determinar una
mejor

solucin

ese

problema.

9. EL ANALISIS DE MARKOV: Le permite a uno predecir los cambios con el

tiempo cuando la informacin sobre la conducta de los sistemas es
conocida.

FUERZAS CLAVES PARA LA INFORMACION

El origen etimolgico de la palabra informacin proviene del latn de informato,
-nis que, a su vez procede del verbo informare cuyo significado es dar forma a
la mente, instruir, ensear De acuerdo con su etimologa se puede
considerar como el concepto original de este vocablo la accin y el efecto de
instruir, ensear a la mente.
1. QUE ES LA INFORMACION?
La informacin es un conjunto organizado de datos procesados, que
constituyen un mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o
sistema que recibe dicho mensaje. La informacin permite resolver problemas y
tomar decisiones, ya que su aprovechamiento racional es la base del
conocimiento.
Desglosando sta respuesta, diremos que la informacin:
1.1. Es un conjunto de datos acerca de algn suceso, hecho, fenmeno o
situacin. Por ejemplo, el nmero de empleados + el volumen de ventas
anual + el origen de la propiedad (si es estatal o privada), representan
un conjunto de datos, que por s solos, no nos dicen mucho.
1.2. Contiene datos organizados en un contexto determinado. Siguiendo el
ejemplo anterior, si reunimos los datos de nmero de empleados + el
volumen de ventas anual + el origen de la propiedad de una X empresa,
y la ubicamos dentro del contexto de clasificacin de empresas segn
su tamao, tendremos como resultado: informacin acerca de si la
empresa X es una micro, pequea, mediana o gran empresa.
1.3. Tiene su significado. Es decir, representa algo para alguien y su valor
depende de quin, cundo, para qu y porqu utilizar esa informacin.
Volviendo al ejemplo anterior, el tener la informacin acerca de la
clasificacin de la empresa X segn su tamao, podra representar algo
valioso para un vendedor, porque le ayudara a determinar el potencial
de compra de esa empresa.
1.4. Su propsito puede ser el de reducir la incertidumbre o aumentar el
conocimiento acerca de algo. Es decir, reducir la falta de conocimiento
seguro y claro de algo; lo cual, genera mayor seguridad en la persona y
permite tomar decisiones con mayor probabilidad de acierto. Pero, por

otra parte, tambin puede servir para que una persona se entere ms
acerca de algo e incremente su conocimiento (satisfaccin de la
curiosidad), aunque despus no le d un uso especfico a esa
informacin.
2. TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIN:
Durante los prximos aos, los Sistemas de Informacin cumplirn tres
objetivos bsicos dentro de las organizaciones:
2.1. Automatizacin de procesos operativos.
2.2. Proporcionar informacin que sirva de apoyo al proceso de toma de
decisiones.
2.3. Lograr ventajas competitivas a travs de su implantacin y uso.
Los Sistemas de Informacin que logran la automatizacin de procesos
operativos dentro de una organizacin, son llamados frecuentemente Sistemas
Transaccionales, ya que su funcin primordial consiste en procesar
transacciones tales como pagos, cobros, plizas, entradas, salidas, etc. Por
otra parte, los Sistemas de Informacin que apoyan el proceso de toma de
decisiones son los Sistemas de Soporte a la Toma de Decisiones, Sistemas
para la Toma de Decisin de Grupo, Sistemas Expertos de Soporte a la Toma
de Decisiones y Sistema de Informacin para Ejecutivos. El tercer tipo de
sistema, de acuerdo con su uso u objetivos que cumplen, es el de los Sistemas
Estratgicos, los cuales se desarrollan en las organizaciones con el fin de
lograr ventajas competitivas, a travs del uso de la tecnologa de informacin.
A continuacin se mencionan las principales caractersticas de estos tipos de
Sistemas de Informacin.
3. SISTEMAS TRANSACCIONALES: Sus principales caractersticas son:
3.1. A travs de stos suelen lograrse ahorros significativos de mano de
obra, debido a que automatizan tareas operativas de la organizacin.
3.2. Con frecuencia son el primer tipo de Sistemas de Informacin que se
implanta en las organizaciones. Se empieza apoyando las tareas a nivel
operativo de la organizacin.
3.3. Son intensivos en entrada y salid de informacin; sus clculos y
procesos suelen ser simples y poco sofisticados.

3.4. Tienen la propiedad de ser recolectores de informacin, es decir, a

travs de estos sistemas se cargan las grandes bases de informacin
para su explotacin posterior.
3.5. Son fciles de justificar ante la direccin general, ya que sus beneficios
son visibles y palpables.
4. SISTEMAS DE APOYO DE LAS DECISIONES: Las principales
caractersticas de estos son:
4.1. Suelen introducirse despus de haber implantado los Sistemas
Transaccionales ms relevantes de la empresa, ya que estos ltimos
constituyen su plataforma de informacin.
4.2. La informacin que generan sirve de apoyo a los mandos intermedios y
a la alta administracin en el proceso de toma de decisiones.
4.3. Suelen ser intensivos en clculos y escasos en entradas y salidas de
informacin. As, por ejemplo, un modelo de planeacin financiera
requiere poca informacin de entrada, genera poca informacin como
resultado, pero puede realizar muchos clculos durante su proceso.
4.4. No suelen ahorrar mano de obra. Debido a ello, la justificacin
econmica para el desarrollo de estos sistemas es difcil, ya que no se
conocen los ingresos del proyecto de inversin.
4.5. Suelen ser Sistemas de Informacin interactivos y amigables, con altos
estndares de diseo grfico y visual, ya que estn dirigidos al usuario
final.
4.6. Apoyan la toma de decisiones que, por su misma naturaleza son
repetitivos y de decisiones no estructuradas que no suelen repetirse.
Por ejemplo, un Sistema de Compra de Materiales que indique cundo
debe hacerse un pedido al proveedor o un Sistema de Simulacin de
Negocios que apoye la decisin de introducir un nuevo producto al
mercado.
4.7. Estos sistemas pueden ser desarrollados directamente por el usuario
final sin la participacin operativa de los analistas y programadores del
rea de informtica.
4.8. Este tipo de sistemas puede incluir la programacin de la produccin,
compra de materiales, flujo de fondos, proyecciones financieras,
modelos de simulacin de negocios, modelos de inventarios, etc.
5. SISTEMAS ESTRATGICOS: Sus principales caractersticas son:

5.1. Su funcin primordial no es apoyar la automatizacin de procesos

operativos ni proporcionar informacin para apoyar la toma de
decisiones.
5.2. Suelen desarrollarse in house, es decir, dentro de la organizacin, por lo
tanto no pueden adaptarse fcilmente a paquetes disponibles en el
mercado.
5.3. Tpicamente su forma de desarrollo es a base de incrementos y a travs
de su evolucin dentro de la organizacin. Se inicia con un proceso o
funcin en particular y a partir de ah se van agregando nuevas
funciones o procesos.
5.4. Su funcin es lograr ventajas que los competidores no posean, tales
como ventajas en costos y servicios diferenciados con clientes y
proveedores. En este contexto, los Sistema Estratgicos son creadores
de barreras de entrada al negocio. Por ejemplo, el uso de cajeros
automticos en los bancos en un Sistema Estratgico, ya que brinda
ventaja sobre un banco que no posee tal servicio. Si un banco nuevo
decide abrir sus puerta al pblico, tendr que dar este servicio para
tener un nivel similar al de sus competidores.
5.5. Apoyan el proceso de innovacin de productos y proceso dentro de la
empresa debido a que buscan ventajas respecto a los competidores y
una forma de hacerlo en innovando o creando productos y procesos.

6. IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIN

Cuando muchas personas se preguntan por qu estudiar sobre los sistemas de
informacin, es lo mismo que preguntar por qu debera estudiar alguien
contabilidad, finanzas, gestin de operaciones, marketing, administracin de
recursos humanos o cualquier otra funcin empresarial importante. Lo que si
les puedo asegurar es que muchas empresas y organizaciones tienen xitos en
sus objetivos por la implantacin y uso de los Sistemas de Informacin. De esta
forma, constituyen un campo esencial de estudio en administracin y gerencia
de empresas.
Es por esta razn que todos los profesionales en el rea de Administracin de
Empresas deberan o ms bien deben, tomar un curso de sistemas de

informacin. Por otro lado es importante tener una comprensin bsica de los
sistemas de informacin para entender cualquier otra rea funcional en la
empresa, por eso es importante tambin, tener una cultura informtica en
nuestras organizaciones que permitan y den las condiciones necesarias para
que los sistemas de informacin logren los objetivos citados anteriormente.
Muchas veces las organizaciones no han entrado en la etapa de cambio haca
la era de la informacin sin saber que es un riesgo muy grande de fracaso
debido a las amenazas del mercado y su incapacidad de competir, por ejemplo,
las TI que se basan en Internet se estn convirtiendo rpidamente en un
ingrediente necesario para el xito empresarial en el entorno global y dinmico
de hoy.
Por lo tanto, la administracin apropiada de los sistemas de informacin es un
desafo importante para los gerentes. As la funcin de los SI representa:
6.1. Un rea funcional principal dentro de la empresa, que es tan importante
para el xito empresarial como las funciones de contabilidad, finanzas,
administracin de operaciones, marketing, y administracin de recursos
humanos.
6.2. Una colaboracin importante para le eficiencia operacional, la
productividad y la moral del empleado, y el servicio y satisfaccin del
cliente.
6.3. Una fuente importante de informacin y respaldo importante para la
toma de decisiones efectivas por parte de los gerentes.
6.4. Un ingrediente importante para el desarrollo de productos y servicios
competitivos que den a las organizaciones una ventaja estratgica en el
mercado global.
6.5. Una oportunidad profesional esencial, dinmica y retadora para millones
de hombres y mujeres.
7. UNA SOCIEDAD DE INFORMACIN GLOBAL
Estamos viviendo en una sociedad de informacin global emergente, con una
economa global que depende cada vez ms de la creacin, la administracin y
la distribucin de la informacin a travs de redes globales como Internet.
Muchas empresas estn en proceso de globalizacin; es decir, se estn
convirtiendo en empresas globales interconectadas en red. Por ejemplo, las
empresas se estn expandiendo a mercados globales para sus productos y

servicios, utilizando instalaciones de producciones globales para fabricar o

ensamblar productos, reuniendo dinero en mercados de capitales globales,
formando alianzas con socios globales y luchando con competidores globales
pro clientes de todo el mundo. El manejo y la realizacin de estos cambios
estratgicos seran imposibles sin Internet, Intranets y otras redes globales de
computacin y de telecomunicaciones que constituyen un sistema nervioso
central de las empresas globales de hoy.
Las personas de muchas naciones ya no viven en sociedades agrcolas,
compuestas principalmente de agricultores, o incluso sociedades industriales,
donde la mayor parte de la fuerza laboral se compone de trabajadores de
fbrica.
En cambio, en muchas naciones gran parte de la fuerza laboral est constituida
por personas que se ocupan en labores de prestacin de servicios o
trabajadores del conocimiento, es decir, personas que se dedican la mayor
parte de su tiempo a la comunicacin y colaboracin en equipos y grupos de
trabajo, y a la creacin, uso y distribucin de la informacin.

VARIABLES AMBIENTALES CLAVES

Tpicamente una auditoria externa comienza con la seleccin de variables
claves en el ambiente de la organizacin. Las variables ambientales pueden
clasificarse en cinco categoras principales:
1. FUERZAS ECONMICAS
Los factores econmicos como la inflacin, polticas monetarias, etc., tienen
impacto directo sobre las estrategias empresariales, generando frecuentemente
oportunidades y amenazas para las organizaciones.
2. FUERZAS

SOCIALES,

GEOGRFICAS

CULTURALES,

DEMOGRFICAS

Con el objeto de mantener su crecimiento y rentabilidad, una organizacin debe

identificar el impacto de los cambios geogrficos, demogrficos, culturales y
sociales pueden tener sobre sus productos, servicios, mercados y clientes.
Muchas organizaciones se ven tambalear o amenazadas por las oportunidades
o peligros que surgen de cambios en las variables antes mencionadas.
3. FUERZAS JURDICAS, GUBERNAMENTALES Y POLTICAS
Los gobiernos son reguladores, subsidiarios, patrones y clientes importantes de
las empresas, a consecuencia los factores polticos, gubernamentales y
jurdicos pueden representar oportunidades y amenazas claves para
organizaciones empresariales. Para las empresas que basan su negocio en
contrato o subsidios gubernamentales, las predicciones polticas pueden ser
esenciales en una auditoria externa.
Los cambios de las leyes sobre patentes, cambios de aranceles, etc., pueden
producir impactos significativos.
4. FUERZAS TECNOLGICAS
Las innovaciones tecnolgicas revolucionarias tales como la computacin, las
telecomunicaciones, fibras pticas, las redes de satlites, Internet, etc., traen
consecuencias significativas en las organizaciones.
Buen ejemplo de ello es la manera como el servicio de Internet permite a
cualquier empresa colocar sus productos a nivel internacional compitiendo con
cualquier empresa y haciendo posible con relativo bajo costo la globalizacin.
5. FUERZAS COMPETITIVAS
Consiste en el anlisis de los competidores con el fin de identificar y evaluar las
fortalezas, debilidades, capacidades, oportunidades, amenazas, objetivos,
metas y estrategias de las empresas rivales. La recoleccin y evaluacin de
informacin competitiva es esencial para realizar una auditoria externa efectiva.