La Manuela: un negocio de engorde intensivo de novillos a

capitalizacin
El segundo camin de novillos gordos ya se complet y sale rumbo al frigorfico. El embarcadero qued libre. " Ya
pueden empezar a desembarcar si quieren" le dijo Myriam Arrieta a los camioneros que esperaban a un costado del
embarcadero.
Al poco rato Martn, uno de los hijos de Myriam, montado a caballo ya est llevando los terneros a los corrales. Cada
embarque que llega se desparasita, se vacuna contra clostridiosis, se pesa, y se caravanea con el color asignado al
dueo del ganado.
En el ejercicio 99/00 la firma engord ms de 1600 animales, todos ganados a capitalizacin. Myriam se ha
propuesto engordar 2000 animales en esta zafra. Para lograrlo no solamente hay que producir y consumir el pasto
eficientemente sino que el predio debe abastecerse de 2000 terneros y novillitos.
Los precios bajos, problemas climticos y el creciente endeudamiento, han determinado que Myriam al igual que
otros productores que tenan un fuerte nfasis en la agricultura, haya buscado otras opciones productivas,
reconvirtiendose a la produccin de carne intensiva
"Abriles la portera noms, vamos a llevarlos al potrero 14A". La pesada se termin, el promedio de los terneros
estuvo en 154 kilos. "La primavera ha sido buena y el campo est tapado de pasto que se debe aprovechar, esa es
una de las patas de negocio, la otra ms de largo plazo es buscar la manera de desarrollar relaciones duraderas con
criadores que aseguren continuidad y estabilidad al negocio de capitalizacin." comenta Myriam mientras ve irse los
terneros para el campo. "Este lote tiene que salir gordo para dentro de un ao, tenemos que cumplir con las metas
o la cosa se complica".
Los primeros aos
En total la firma Arrieta explota 1083 hectreas en dos fracciones, una propia y otra arrendada. El campo propio,
"La Manuela", tiene en total 649 hectreas subdivididas en 20 potreros, todos de muy alta fertilidad con un ndice
Coneat promedio de 180.
El establecimiento arrendado, "Viento y Agua", tiene 434 hectreas, de menor fertilidad y est a 18 kilmetros de
distancia.
En el primero vive Myriam con Martn, uno de sus hijos. En el segundo establecimiento vive Nicols, el otro hijo, con
su familia.
El cuadro 1 muestra el uso del suelo en el rea de pastoreo y el cuadro 2 el inventario de ganado de la pasada
primavera.
Cuadro 1: Uso del suelo (Area de pastoreo)

La Manuela Viento y Agua

Raigrs
222
70
Avena, Raigrs y
32
Lotus
Trigo, Raigrs y Lotus
60
Raigrs y Lotus
80
Praderas
115
Campo natural
35
319
-

Cuadro 2: Inventario de ganado a octubre de 2000

TOTAL
292
32
60
80
115
354
933

Cantidad de animales
Ganado propio
Ganado a
capitalizacin
Novillitos
Novillos
TOTAL

57
1699

Unidades
Ganaderas
57
1256

921
778
1756

553
703
1313

El negocio ha ido cambiando con los aos. Myriam recibi La Manuela en 1984 iniciando una explotacin
mayoritariamente ganadera pero haciendo unas 100 hectreas de trigo por ao. Desde el primer ao se integr al
grupo Crea La Carolina, formado mayoritariamente por productores agrcolas. "Yo era sola y sin experiencia; los
hijos eran chicos, el Grupo para m ha sido siempre fundamental; con l aprend del negocio y encontr apoyo para
tomar muchas decisiones difciles", asegura Myriam.
En 1995, considerando el aumento de los precios del trigo, las buenas expectativas que surgan en ese momento y
la necesidad de aumentar el volumen de la facturacin, se tom la decisin de aumentar el rea dedicada a la
agricultura. Con los hijos ya integrados a la explotacin se compr una sembradora y una fumigadora para hacer
siembra directa. En 1997 se plantaron 304 hectreas de trigo y de cultivos de verano y arrendaron las 434
hectreas de Viento y Agua.
El campo arrendado se tom prioritariamente para aliviar la carga ganadera de La Manuela entre setiembre y
marzo, permitiendo cerrar potreros en verano, cosechar semilla fina y aplicar glifosato. La carga del mismo se
complet con ganado a capitalizar.
El cuadro 3 presenta la evolucin de las reas dedicadas a la ganadera y a la agricultura y tambin la evolucin de
los indicadores de productividad.
Cuadro 3. Evolucin de uso del suelo y de los indicadores de productividad

Area de pastoreo has.

UG Totales
Produccin kgs. carne
total/ ha
Carne vacuna/ UG
Agricultura
Trigo hectreas
Trigo kgs / ha

93/94
430
533
226

94/95
350
240
190

95/96
300
217

96/97
258
310
266

97/98
-

98/99
-

251

277

222

80
2.350

110
3.300

188
3.528

232
4.034

304
3193

190
3816

Pero lo que haba parecido una decisin acertada el aumento del rea agrcola- en base a las tendencias que se
manejaban, desemboc en una situacin difcil de manejar.
A los muy bajos precios se sumaron problemas climticos que afectaron la calidad de los trigos y el endeudamiento
que se haba generado para adecuar el equipamiento. El cuadro 4 muestra los efectos de estos fenmenos sobre la
estructura financiera de la empresa.
Cuadro 4. Evolucin de activos y pasivos (en miles de dlares)

Activos
Total con tierra
Pasivo Total
Patrimonio
Activo sin tierra
Patrimonio sin tierra
Pasivo/Activo %
Pasivo/Activo sin tierra %

95
829.5
113.6
715.8
184.8
71.1
14
62

96
872.5
105.7
766.7
227.8
122.0
12
46

97
850.7
141.8
708.9
206.0
64.1
17
69

98
875.6
283.6
591.9
300.9
17.2
32
94

99
823.3
311.8
511.5
248.6
-63.2
38
125

00
895.5
324.2
571.2
246.5
-77.7
36
132

Decisiones al borde del abismo

A principios de 1999 era evidente que haba que tomar una decisin sobre la orientacin del negocio. La empresa
haba llegado al lmite del endeudamiento que poda soportar. Un ao ms de dficit y el dao hubiese sido
irreversible.
A la hora de tomar una determinacin, la familia junto a Ana Iewdiukow, la asesora del grupo, comenzaron a
evaluar nuevas alternativas productivas.
Surgi as un modelo de invernada intensiva, con metas precisas de produccin, ingresos y costos que permitiran
hacer frente a las obligaciones bancarias. Los criterios eran, primero que los ingresos del modelo propuesto
permitieran cubrir todos los costos operativos, los retiros familiares y el servicio de deuda, y segundo que no
hubiera que recurrir al banco generando un mayor endeudamiento.
"La propuesta fue aprovechar al mximo la capacidad de producir pasto del establecimiento, usando una
combinacin de Raigrs para el invierno y de Lotus para verano y otoo- recuerda Myriam- los nmeros daban si se
lograba producir mucho pasto y muy barato."
Los costos directos de produccin de forraje manejados fueron de U$S 40 por hectrea para verdeos y de U$S 60
para praderas. El presupuesto de oferta y demanda de forraje permita pensar que se poda lograr la productividad
de carne necesaria para balancear las finanzas de la empresa.
El cuadro 5 presenta un presupuesto de egresos y las metas de animales que era necesario engordar para cubrirlos,
bajo dos supuestos de ingresos generados por cada animal engordado. El problema que tambin se plante en
aquel momento era conseguir suficiente cantidad de ganado en los momentos oportunos, ya que se deba lograr la
mxima dotacin posible.

Cuadro 5. Presupuesto y flujo de caja hasta el ao 2007 (en miles de dlares)

Gastos fijos
Pasturas
Sanidad animal
Reservas forraje
Subtotal
Gastos familiares
Servicio de deuda
Total de egresos
Total por hectrea

00/01
60
4
64
16.2
46.2
126.4
117

60
20
4
20
104
16.2
53.0
173.2
160

02/03
60
20
4
20
104
16.2
74.7
194.9
180

03/04
60
20
4
20
104
16.2
50.9
171.1
158

04/05
60
20
4
20
104
16.2
38.4
158.6
146

05/06
60
20
4
20
104
16.2
36.1
156.3
144

06/07
60
20
4
20
104
16.2
4.1
164.3
152

Myriam recuerda los criterios manejados entonces ." Como al banco no se le quera pedir ms plata, la alternativa
elegida fue conseguir ganado a capitalizacin. Las metas eran ambiciosas ya que haba que lograr productividades
de carne por hectrea que se acercaban a los 500 kgs por hectrea de agricultura forrajera y de 300 kgs en el total
del establecimiento, para poder cumplir los objetivos y pagar el presupuesto.
Las cuentas que sacamos por ejemplo, era que para animales que pesaran 250 kilos al entrar y logrando un margen
bruto de US$ 100 por cabeza, haba que llegar a engordar 1700 novillos. Si en cambio el peso de entrada fuera de
200 kilos por animal y se lograra un margen bruto de US$ 130 por cabeza, entonces el presupuesto se cumpla en
engordando solamente 1300 animales por ao."

Invernada intensiva
Muchas veces los nmeros dan en el papel, pero luego la realidad dice otras cosas.
Esta premisa parece no haberse cumplido en el caso del establecimiento La Manuela ya que los resultados al cierre
de ejercicio al 30 de junio de 2000 mostraron que las metas propuestas casi se haban logrado en el primer ao.

Se produjeron 313 toneladas de carne lo que signific casi 290 kilos por hectrea en el total del establecimiento, a
pesar de la gran sequa del ltimo verano. Los campos naturales bajos y las aguadas en Viento y Agua salvaron al
predio de un desastre cuando La Manuela se haba quedado sin pasto y sin agua.
Se utiliza un sistema de pastoreo en franja diaria muy exigente.
Myriam, sus dos hijos y un empleado se encargan de andar todos los das atrs del ganado, vigilando la utilizacin
del pasto, presupuestando el forraje y decidiendo los cambios de potreros.
La propia Myriam nos realiza algunas puntualizaciones con respecto al manejo de la invernada." Aunque la
tecnologa de siembra directa ayuda a tener piso firme, lo que evita que el ganado se entierre, igualmente cuando
llueve mucho hay que acelerar el ritmo de rotacin para evitar destrozos a las pasturas. Se hace un seguimiento
estricto de las ganancias de peso del ganado. Todos los meses se pesan en cada lote grupos de control y grupos
testigo para monitorear problemas sanitarios.
Preferimos recibir terneros recin destetados, de entre 130 y 150 kilos de peso, ya que son las categoras ms
eficientes para transformar pasto en carne. En La Manuela el ganado se maneja en 3 lotes de unos 400 animales
cada uno.
La carga instantnea del lote de terneros es de 400 animales cada 2 hectreas. Para los novillos ms grandes se
maneja una carga de 400 cada 3 hectreas en primavera y cada 4 hectreas en invierno.
Adems de los aspectos productivos, se deben atender los temas del abastecimiento de la reposicin y el control de
entradas y salidas de ganado. Cada lote al entrar se caravanea con un color segn el dueo, se pesa y se
desparasita.
Esto que parece tarea sencilla, en nuestro caso lleva bastante tiempo porque son ms de 100 embarques que salen
y entran por ao y que se deben controlar".
El negocio de capitalizacin
En un negocio de capitalizacin el dueo del ganado prefiere la situacin en la cual los animales engordan rpido y
existe una razonable relacin entre el valor del kilo de novillo y el kilo de ternero. Para el dueo del campo en tanto
es importante la cantidad de kilos totales producidos y el precio del novillo gordo.
La clave del negocio pasa a ser entonces la obtencin de un equilibrio entre la velocidad de engorde y la
productividad por hectrea.
Al iniciar el negocio Myriam pag derecho de piso antes de descubrir el precio adecuado. Los primeros contratos a
principios de 1999 se hicieron a una relacin 50/50. Luego se dio cuenta que era demasiado buen negocio para el
dueo del ganado, considerando las buenas ganancias de peso diarias y subi su porcentaje hasta llegar a una
proporcin de 60/40.
A partir de agosto de 2000 los negocios se empezaron a pactar a 70/30. Tambin se comenz a trabajar bajo una
modalidad diferente, por la cual se le asegura al dueo del ganado un mnimo de ganancia de 5 kilos por cada mes
que los animales permanecen en el establecimiento. Esta modalidad parece conciliar el inters del dueo del ganado
por aumentar la velocidad de engorde con el inters del dueo del campo por aumentar la productividad por
hectrea.
"Una de las claves de este negocio es producir mucha carne por ha. y la otra es conseguir suficiente cantidad de
ganado, de buena calidad y en el momento deseado. En nuestro pas aun no existe la costumbre de consolidar
cadenas de abastecimiento a largo plazo. En general son negocios de oportunidad.
Nosotros estamos tratando de lograr vnculos ms permanentes con quienes nos abastecen de ganado, creo que los
buenos resultados que estamos logrando van a ayudarnos a conseguirlo" afirma Myriam.
Los riesgos

En el horizonte de la empresa aparecen una serie de incertidumbres.

Se sabe que la variabilidad de los ingresos depende de la produccin de forraje que se pueda lograr y del correcto
manejo de la hacienda para aprovecharlo al mximo, pero tambin y de manera muy significativa, de los cambios
en los precios relativos entre el ganado de reposicin y el ganado gordo.
Las variaciones en los precios relativos del ganado pueden afectar de dos maneras. El precio final del ganado gordo
influye directamente en el ingreso, ya que es el nico producto vendido. Pero adems, si el precio por kilo del
ganado de reposicin sube mucho por encima del precio del novillo gordo, se puede dar un cambio en los trminos

contractuales de la capitalizacin, modificando la proporcin de los kilos producidos para cada una de las partes.
Se sabe que si la relacin de precios es muy favorable a la reposicin y aparece una fuerte presin demandando
terneros, los dueos del ganado pueden ver deteriorados sus ingresos en este tipo de negocio y buscaran otras
opciones.
Otro factor que puede cambiar los trminos contractuales en el mercado de capitalizacin, o lo que es lo mismo el
precio del servicio de engorde, es que cambie la oferta y la demanda de terneros.
La disminucin de las reas agrcolas puede derivar en que varios productores se inclinen por la alternativa de la
invernada, constituyndose en competidores directos de la empresa.
En La Manuela esta situacin no se desconoce, e incluso se han hecho cuentas muy ajustadas analizando los
mrgenes correspondientes al dueo del ganado y a la empresa, de acuerdo a la relacin de precios flaco/gordo y al
precio final del kg.de novillo gordo.
Para este anlisis se considera que entran a capitalizar 1600 terneros de 140 kilos; 3% de mortandad y un flete US$
4 por ternero.
Se venden 1550 novillos de 420 kilos, variando su precio entre U$S 0,70 0,80 y 0,90 el kg. libre de gastos.
Contrato 70/30 de 1600 novillos

Precio por kilo de novillo (dlares)

0,70
0,80
0,90
Precio por ternero
Margen del criador
120
140
160
-

44.640
79.360
12.640
47.360
-19.360
15.360
Margen del invernador
212.660
243.040

114.080
82.080
50.080

Inversin
en
terneros
192.000
224.000
256.000

273.420

Contrato 60/40 de 1600 novillos (valores en dlares)

Precio por
ternero
120
140
160
-

Precio por kilo de novillo

0,70
0,80
0,90
Margen del criador
75.020
114.080
153.140
43.020
82.080
121.140
11.020
50.080
89.140
Margen del invernador
182.280
208.320
234.360

Inversin en
terneros
192.000
224.000
256.000
-

Los dos cuadros muestran como varan los incentivos para el criador de acuerdo a la variacin de precios.
Al preguntarle a Myriam qu podra pasar si los precios cambiaran reconoce que algunos criadores podran preferir
vender los terneros en el mercado y no llevar ms a capitalizacin, pero su filosofa es clara "Este es un negocio de
confianza y nos interesa hacerlo con criadores que entiendan los beneficios en el largo plazo".
"Sin duda hoy se nos plantean una serie de interrogantes sobre el futuro de nuestro negocio, nuestra prioridad es
cancelar la deuda y con nuestro esquema de trabajo actual lo estamos logrando. Pero no desconocemos las
amenazas que pueden aparecer, en ese sentido tenemos que procurar agregarle cada vez ms valor a nuestro
servicio, puede ser a travs de contratos con la industria asegurando el abastecimiento consistente de ganados de
buena calidad que puedan asegurar un sobreprecio, puede ser mediante la ampliacin del rea para mejorar nuestra
escala, en fin son alternativas que iremos manejando".

http://www.planagropecuario.org.uy/publicaciones/revista/R95/R95_34.htm