TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE VILLA LA VENTA

ORGANISMO PBLICO DESCENTRALIZADO

UNIDAD 4. ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
Ingeniera Industrial
Ing. ngel Armando Carrillo Prez.
Mercadotecnia
Eduardo Santilln Reyes
6to semestre
Grupo U

SANTILLAN
[Direccin de correo electrnico]

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NDICE
Unidad 4. Estrategias de Mercadotecnia._________________________________2
4.1 Estrategias de producto___________________________________________ 2
4.1.1 Beneficio principal_________________________________________4
4.1.2 Producto real____________________________________________ 4
4.1.2.1 Caractersticas____________________________________ 4
4.1.2.2 Marca___________________________________________ 5
4.1.2.3 Calidad__________________________________________ 6
4.1.2.4 Diseo___________________________________________6
4.1.2.5 Empaque_________________________________________7
4.1.3 Producto aumentado______________________________________ 7
4.1.3.1 Entrega y crdito___________________________________7
4.1.3.2 Servicio postventa__________________________________8
4.1.3.3 Instalacin________________________________________8
4.1.3.4 Garanta_________________________________________ 9
4.1.4 Desarrollo de nuevos productos______________________________9
4.1.5 Ciclo de vida de los productos_______________________________10
4.2 Estrategia de fijacin de precios____________________________________11
4.2.1 Factores internos y externos________________________________12
4.2.2 Mtodos_______________________________________________ 13
4.3 Estrategia de Distribucin_________________________________________13
4.3.1 Cadena de distribucin y transferencia de valor_________________14
4.3.2 Importancia de los canales de distribucin_____________________14
4.3.3 Comportamiento y organizacin del canal_____________________ 15
4.3.4 Decisiones de diseo de canal______________________________15
4.3.5 Decisiones de administracin del canal_______________________ 15
4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribucin________________16
4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribucin._______________16
4.4 Estrategia de promocin__________________________________________17
4.4.1 Publicidad______________________________________________18
4.4.2 Relaciones pblicas______________________________________ 19
4.4.3 Herramientas de promocin________________________________ 20
4.4.4 Diferenciacin y Posicionamiento._________________________________21
4.4.5 Comercio electrnico tendencia.__________________________________21
4.4.6 Anlisis de la competencia.______________________________________22
Fuentes de Consultas.______________________________________________ 24

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UNIDAD 4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Las estrategias de mercadotecnia consisten en acciones que se llevan a cabo para
lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser:

Captar un mayor nmero de clientes

Incentivar las ventas

Dar a conocer nuevos productos

Lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos

El diseo de las estrategias de Mercadotecnia es una de las funciones del

marketing. Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar
nuestro pblico objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear
estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar
sus caractersticas o costumbres. Debemos tener en cuenta la competencia (por
ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en
las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales como
nuestra capacidad y nuestra inversin.

4.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

Nuevas caractersticas al producto (darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,

nuevas funciones, nuevos usos).

Nuevos atributos al producto (darle un nuevo diseo, nuevo empaque,

nuevos colores, nuevo logo).

Lanzar una nueva lnea de producto (si nuestro producto son los jeans para
damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas).

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Ampliar lnea de producto (aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar

un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello).

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado,
por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

Nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente un mayor disfrute del

producto (incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas
garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra).

En la figura 1 se muestra los niveles de los productos y servicios:

Figura 1. Niveles de productos y servicios.

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4.1.1 Beneficio principal

Este concepto parte del nivel bsico que otorga el beneficio principal al usuario
y se lo puede entender respondiendo a la pregunta Qu problema se est
Buscando resolver con la compra? Para hacerlo ms grfico: Un tallista no necesita
un taladro, necesita un agujero
Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para
poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la
transaccin).Para las Autopartes, en la mayora de los casos, el origen de la compra
es la necesidad de reemplazo de una pieza daada.

4.1.2 Producto real

Son componentes, modelos con caractersticas, marca de fbrica, empaque y otros
atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del
producto.
Estas caractersticas del producto son una herramienta importante para
diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto departida, pero
sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuacin
se detallan los ms importantes:
4.1.2.1 Caractersticas
Los atributos de un producto son todas las caractersticas que lo conforman, que
aportan alguna utilidad al consumidor y que se perciben por l como tal; es decir, la
capacidad de satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.

Describir los productos en trminos importantes para el cliente.

Explicar las diferencias del producto con respecto al de los competidores en

trminos que establezcan distintos beneficios.

Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

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4.1.2.2 Marca
Nombre, trmino, smbolo, signo, diseo o combinacin de todos ellos, que
identifica los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y los
diferencia de los competidores.
Es la denominacin de un producto o servicio que permite distinguirlo de los
dems. Su influencia afecta a la identidad corporativa o personalidad de la
empresa. La imagen corporativa de la empresa por el pblico en general. El
diseo corporativo de identidad visual que singularizan a la empresa. La
identidad visual, compuesta por smbolos, logotipos, colores, anagramas y
tipografa normalizada.
La marca le da ventajas al fabricante o al vendedor ya que a travs de ella se
consigue que el producto se diferencie de los dems, se facilita la compra varias
veces, la promocin y la introduccin de nuevos productos bajo la misma
denominacin. En la figura 2 se muestran algunos ejemplos de marcas de
productos especficos:

Figura 2. Ejemplos de marcas importantes.

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4.1.2.3 Calidad
Es el conjunto de caractersticas de un producto. Es el atributo ms utilizado en
la Mercadotecnia en cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al momento
de adquirir un producto segn su clase social, segn la cultura tiene un concepto
diferente en cuanto a calidad. La clase baja se fija ms en el precio que en la
calidad, en cambio la clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las
empresas han hecho de la calidad la respuesta de las experiencias del
consumidor con respecto al producto y como satisface este sus necesidades. La
calidad hace perdurable al producto ya sea fsicamente y al satisfacer una
necesidad, los productos han de ser siempre evaluados para sus constante
progresin en el mercado y siempre se espera su mejoramiento o simplemente
su perfeccionamiento.

4.1.2.4 Diseo
Al hablar de diseo debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la poca
actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnolgicos y cientficos
dejando a un lado el diseo bruto, ordinarios realizados manualmente,
adquiriendo para la utilizacin de estos productos nuevos y mejores materiales
que vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano.
El diseo industrial debe cumplir tres condiciones bsicas:
1. Seriabilidad: Cuando hablamos de seriabilidad nos referimos a la capacidad
de reproducir un producto x en nmero limitado de veces.
2. Mecanismo: Es la introduccin de elementos mecnicos en su produccin.
3. Esteticismo Inicial: En producto la esttica no solo debe ser apreciada en el
acabado final sino el proyecto inicial.

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4.1.2.5 Empaque.
El empaque sirve para tres funciones principales: Proteccin, promocin y
conveniencia del usuario.
El empaque variar en funcin del medio de transporte, condiciones de trnsito y
duracin del tiempo en trnsito, debido a que los productos pasan ms tiempos en
los canales de distribucin, las compaas en el mercado internacional, en especial
las que exportan productos alimenticios, han tenido que usar materiales de
empaque y los medios de transportes ms caros, la solucin de los procesadores
de los alimentos han sido utilizar contenedores hermticos que pueden abrirse y
cerrarse y que rechacen la humedad a los contaminantes.

4.1.3 Producto aumentado

El producto aumentado es una caracterstica que se agrega como adicional al
producto real. El producto aumentado cumple tres funciones principales:

Facilita la compra creando lneas de crdito para el cliente.

Da seguridad al cliente de funcionamiento, de devolucin

Aumenta el valor al proporcionarle servicios que hacen ms atractivo el

producto

Es lo que las empresas aaden al producto, con la finalidad de diferenciarse y dotar

de ms atractivo al producto. El mismo est compuesto por:

4.1.3.1 Entrega y crdito (figura 3; ejemplo de pago con tarjeta de crdito)

Figura 3. Pago con tarjeta de crdito.

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Entrega; es una inquietud tpica de emprendedores deseando expandir el

negocio a travs de ofrecer servicio domicilio a los clientes.
Crdito; es una operacin financiera donde una persona fsica o jurdica
(acreedor) presta una determinada cantidad de dinero a otra persona fsica o
jurdica (deudor), en el cual este ltimo se compromete a devolver la cantidad
solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones establecidas para
dicho prstamo, incluyendo los intereses devengados, seguros y costos
asociados si los hubiera.

4.1.3.2 Servicio postventa

Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que se recibir asesoramiento,
consejera y capacitacin de profesionales de la empresa o el mantenimiento y
reparacin adecuados.
El producto aumentado ayuda a generar confianza en el comprador, mientras que
la posibilidad de adquirirlo cmodamente mejora la imagen y aumenta su valor,
convirtindose en una ventaja competitiva.
Un producto es una labor compleja y emocionante para el especialista en
mercadotecnia. El siguiente captulo trata sobre el precio, que se une al producto y
complementa su imagen.

4.1.3.3 Instalacin
La instalacin segn el mercado es el de hacer un plan de produccin, el cual se va
a desarrollar los siguientes puntos claves:

Proceso de produccin.

Localizacin geogrfica.

Edificios y terrenos necesarios.

Equipos necesarios para la fabricacin.

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Estrategia del proceso productivo.

Estrategia.

Despus se prosigue con la descripcin de la instalacin, y una vez terminada, se

sigue con el organigrama de la planta de produccin.

4.1.3.4 Garanta
Una garanta es aquella que permite tener la certeza de que, en caso de vicios o
defectos que afectan el correcto funcionamiento del producto, los responsables se
harn cargo de la reparacin para que el producto vuelva a reunir las condiciones
ptimas de uso.
Entrega, instalacin y otros adicionales: Los manuales e instructivos, folletos de
informacin adicional mostrando modalidades de uso de los productos.

4.1.4 Desarrollo de nuevos productos

Se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y diseo, consiste en el
proceso de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos
paralelos que se involucran en este proceso:

Ingeniera de Producto.

Anlisis de mercado.

Para el desarrollo de nuevos productos existe una serie de pasos:

1. Generacin de ideas.
2. Filtrado de las idea.
3. Desarrollo del concepto y prueba de la misma.
4. Anlisis de negocios.
5. Test de mercado y test Beta.
6. Implementacin tcnica.
7. Comercializacin

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4.1.5 Ciclo de vida de los productos

El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin, crecimiento,
madurez y declinacin) ilustrada en la figura 4, estas etapas

atraviesan una

categora genrica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una

herramienta de administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa
en la que se encuentra una determinada categora de productos, con la finalidad,
de identificar con anticipacin los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa
para una marca en particular.
1. Introduccin.
Se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo
innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de
videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva
categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
2. Crecimiento.
Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de
introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar
rpidamente. Las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos
competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a
adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables.
3. Madurez.
Esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta retos
importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos
se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la
direccin de mercadotecnia se ocupa de productos maduros

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4. Declinacin.
La demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas,
las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden
continuar durante muchos aos.

Figura 4. Grfica en funcin del tiempo que muestra la vida de un producto.

4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS

Consiste en coordinar decisiones financieras, de mercadotecnia y de mercado, de
forma que la capacidad de fijar los precios de forma rentable sea la mxima posible.
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento
de ofrecerlos a los consumidores.

Los factores que influyen cuando la empresa establece una estrategia de fijacin
de precios en funcin del valor son:

La capacidad de la empresa para crear valor econmico para los clientes.

Los costes de creacin del valor.

Bsqueda de ventajas competitivas.

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En la figura 5 se observa los tipos de aspectos que se deben de llevar a cabo en la

fijacin de los precios:

Figura 5. Aspectos relevantes en la fijacin de los precios de un producto.

4.2.1 Factores internos y externos

Factores internos; son los aspectos que forman parte de la gestin de una empresa,
que lgicamente es quien puede proporcionar la mejor interpretacin sobre ellos.
Podemos encontrar:

Plan de marketing.

Cultura corporativa.

Etapa de la organizacin.

Etapa del producto.

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Factores externos; son aquellos que forman parte del macro ambiente o del micro
ambiente en el que se desenvuelve la actividad de las empresas y del resto de las
organizaciones. Podemos encontrar:

Competencia.

El pblico al que se dirige la empresa.

Instituciones de apoyo o de rechazo.

Restricciones legales y sociales.

4.2.2 Mtodos
El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo
del producto.
La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero el
vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y
costos, se simplifica la determinacin del precio y el vendedor no tiene que ajustarlo,
porque la demanda vara.
Tipos de mtodos:
1. Fijacin de precios segn el anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta.
2. Fijacin de precios basados en la demanda.

4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en
donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como
en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares
o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza
o distribucin son:

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Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de

correos, vistas a domicilio.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de

nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).

4.3.1 Cadena de distribucin y transferencia de valor

Con frecuencia existe una cadena de intermediarios en la que cada uno pasa el
producto al siguiente eslabn, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario
final. Este proceso se conoce como canal de distribucin o cadena.
El valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto
para satisfacer sus necesidades.

4.3.2 Importancia de los canales de distribucin

Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender como
llega el producto hasta su destino final.
Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente.
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que
el producto llegue al usuario final y asegurar que reciba un precio razonable. Ya que
esta mejora la eficiencia de las ventas realizadas.
Sin la existencia de estos, las empresas e industrias caeran en un enorme caos de
la distribucin y no podran realizar las actividades que en la actualidad son muy
comunes.

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4.3.3 Comportamiento y organizacin del canal

Los canales de comercializacin son algo ms que simple empresas unidas por
diversos flujos.
Son complejos sistemas de comportamiento donde los individuos actan en busca
de los intereses personales de la empresa y del canal de la prctica, la mayora de
los miembros de un canal buscan los beneficios e interese propios en el corto plazo
y esto hace que genere los llamados conflictos de canal.

4.3.4 Decisiones de diseo de canal

Se requiere un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los
clientes y superen la competencia. Existen 4 decisiones:
1) Especificar la funcin de la distribucin.
2) Seleccionar el tipo de canal.
3) Determinar la intensidad de la distribucin.
4) Seleccionar a miembros especficos del canal.

4.3.5 Decisiones de administracin del canal

Las decisiones sobre los canales de distribucin otorgan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
Algunas decisiones que se deben de tomar son las siguientes:

Seleccin de los miembros del canal.

Capacitacin de los miembros del canal.

Motivacin de los miembros del canal.

Evaluacin de los miembros del canal.

Modificacin de las disposiciones del canal.

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4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribucin

La venta al detalle consiste en todas las actividades relacionadas directamente con
la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no
lucrativo.
Un detallista es una empresa que se dedica a la venta al detalle y sirven como
agentes de compra para sus clientes y agentes de venta para sus proveedores.

Cmo ofrecen los detallistas ventajas sobres las grandes empresas?

Con mercanca distintiva.

Prueban diversas formas de promocin.

Conforman sistemas de mercadotecnia vertical contractual.

Atienden segmentos especficos del mercado.

4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribucin.

Los mayoristas compran los artculos para venderlos a su vez a los detallistas.
Definimos 3 tipos en funcin de la propiedad y el control: empresa mayorista
propiedad del fabricante, mayoristas independientes y empresas mayoristas
propiedad del detallista.
1. Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es a su vez el
distribuidor mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su
funcionamiento. Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta
y servicios a sus clientes, y a veces la existencia de almacenes reguladores
de mercanca.
2. Mayoristas independientes: implica la adquisicin de la mercanca que
maneja, asume en consecuencia el riesgo de la compra para su posterior
venta. Dentro de este grupo sealamos 2 subgrupos: comerciantes de
servicio parcial y mayoristas de servicio o funcin completa.

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Los comerciantes mayoristas de servicio parcial: aquellos que asumen algunas

funciones propias del a distribucin y el resto quedan para el fabricante o bien es
transferido al detallista. Podemos encontrar la siguiente topologa:

Venta ambulante en camin puerta a puerta.

Establecimientos de paga y lleva

Cooperativas de fabricantes productores.

Empresas mayoristas propiedad de los minoristas, es la decisin de la

empresa minorista de crecer en forma vertical.

4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

La promocin con respecto al Producto, Precio y Plaza, es la P encargada de
manifestar lo mejor que se ofrece por parte de cada una de las anteriores; ya que
se puede contar con el mejor producto, al ms ptimo precio y en el mejor punto de
venta disponible que se tenga; pero si no es comunicado al consumidor de manera
ptima de nada puede servir el esfuerzo conjunto logrado en la mezcla de los
elementos mencionados. Adems desde el punto de vista econmico la promocin
tambin ejerce una enorme influencia sobre la curva de demanda en el juego del
mercado; ya que es la responsable que ante un mismo precio se logre una mayor
cantidad de productos adquiridos, con lo cual, se busca un desplazamiento de la
curva de demanda hacia la derecha; pero tambin se desea inferir en la misma
para que de ser inelstica (demanda rgida; movimiento drstico inversamente
proporcional de la relacin precio-cantidad, a menor precio mayor cantidad
demandada o viceversa), se convierta en una curva elstica (demanda noble;
movimiento no drstico, ms bien suave en la relacin inversamente proporcional
del precio-cantidad), con lo que se desea que el impacto en la cantidad demandada
por parte de los consumidores ante un aumento de precios no sea vea demasiado
impactada o viceversa; ya que tanto, el exceso y/o carencia de demanda puede

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ocasionar un desabasto en el mercado, que evidentemente resulta negativo con

respecto a la construccin de la marca en su mercado.
La promocin se refiere de manera distinta segn el nivel en la que se procura.
Los tipos de estrategia (figura 6) de promocin son:
1. Promocin de consumo
2. Muestras
3. Cupones
4. Devolucin de efectivo (rebajas)

Figura 6. Algunos tipos de estrategias de promocin.

4.4.1 Publicidad
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una
organizacin: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas
y las organizaciones utilizan en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer
sus productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

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La televisin

La radio

Peridicos

Las revistas

Los catlogos

El cine

Los folletos

Los carteles

Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente flexible ya

que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias
seleccionadas o a centrarse a una audiencia ms pequea y bien definida. La
publicidad es un mtodo promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el
costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de personas.
Adems permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que tenga una mayor
redaccin y penetracin publicitaria.
Los tipos de publicidad con mayor importancia son:
a) Segn el mbito.
b) Segn la audiencia.
c) Segn el medio.
d) Segn su orientacin.

4.4.2 Relaciones pblicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos (accionistas,
trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organizacin.
Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacin para contribuir a actitudes
y opiniones generalmente favorables hacia una organizacin y sus productos. A

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diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen

un mensaje de ventas especfico.
Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organizacin gubernamental o
un grupo de inters especial.

4.4.3 Herramientas de promocin

Las herramientas de promocin comercial son todas aquellas actividades que se
realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La seleccin de
una herramienta depender de los objetivos de la empresa y el presupuesto
asignado. Las herramientas de promocin utilizadas ms frecuentemente por los
exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a travs de
distribuidores, agentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las
siguientes:

Correo

Fax

E-mail o correo electrnico

Se utilizan para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la informacin necesaria

para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta.
Por otra parte los instrumentos de promocin al consumidor son las siguientes:

Muestras

Cupones

Devoluciones u ofertas de dinero

Precios de paquetes

Premios

Regalos

Premios por fidelidad

Promociones en el punto de venta

Concursos

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4.4.4 Diferenciacin y Posicionamiento.

La diferenciacin es el valor agregado, atributo del producto o servicio a travs el
cual una empresa se diferencia de la competencia marcando una ventaja
competitiva.
Se utiliza para lograr el posicionamiento deseado en la mente del cliente potencial,
enfocndose en la caja negra (son los estmulos que generan respuestas en su
mente acerca de algn producto en particular).
Al mencionar la palabra posicionamiento se refiere a las acciones de disear la
oferta y la imagen de una empresa de tal modo que stas ocupen un lugar distintivo
en la mente de los consumidores. Con esto podemos definir los tipos de
posicionamiento:

Posicionamiento por atributo

Posicionamiento por beneficio

Posicionamiento por uso de aplicacin

Posicionamiento por competidor

Posicionamiento por categora de productos

Posicionamiento por calidad o precio

4.4.5 Comercio electrnico tendencia.

La tecnologa en el mundo globalizado permite mantener a todos comunicados e
intercambiar conocimientos para una mejor comunicacin y obtener contenidos ms
especficos. La interactividad, vista desde el punto de vista de la comunicacin,
supone la retroalimentacin que se produce en el proceso comunicativo, en el que
el emisor y el receptor intercambian informacin y se producen respuestas entre
ambos elementos de la comunicacin.
Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios
electrnicos, tales como internet y otras redes informticas.

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Las nuevas tecnologas tienden a modificar la comunicacin entre los distintos

participantes del mundo profesional, especialmente, las relaciones entre la empresa
y sus clientes, empresa y empleados y por ultimo las relaciones de la empresa con
sus distintos socios y proveedores. En la figura 7 se observa algo figurativo de lo
que es hoy el comercio electrnico:

Figura 7. Mercado electrnico.

4.4.6 Anlisis de la competencia.

Primera etapa.
Es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de
mercadotecnia competitivas y eficaces, una compaa debe averiguar todo lo
posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en
qu se aventaja a algunas y en qu nos encontramos rezagados con respecto a
otras.

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Por tal razn al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir,

determinar quines son las empresas que estn en capacidad de "robar" clientes
potenciales a la compaa.
Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus
principales objetivos, es decir, qu buscan en el mercado y qu motiva su
comportamiento.
Segunda etapa.
Identificar las estrategias de los competidores y mientras ms parecidas sean stas
a las de la compaa, ms rivalidad existir. El objetivo por lo tanto es estudiar
detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del
producto, servicios, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc.) y recolectar
informacin que servir para el desarrollo del producto propio de una compaa.
Tercera etapa.
En la ltima se analiza la competencia es decidir a qu competidores atacar y a
cules no.
Por naturaleza, siempre ha sido ms fcil atacar al ms dbil pero a veces la
recompensa no es grande, tambin es necesario centrar esfuerzos para atacar a
los grandes competidores y el superarlos en algn aspecto donde ellos son dbiles,
brinda una satisfaccin mucho mayor.

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Eduardo Santilln Reyes Ingeniera Industrial 6 U

FUENTES DE CONSULTA

Lesly Karen Vsquez Cennturion. (2013). Estrategias de Mercadotecnia. 07

de

Junio

del

2016,

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Monografas

Sitio

web:

http://www.monografias.com/trabajos93/estrategias-demercadotecnia/estrategias-de-mercadotecnia.shtml

Hernando Reales A. (2008). Caractersticas del producto. 07 de Junio del

2016, de gestiopolis Sitio web: http://www.gestiopolis.com/caracteristicasdel-producto-el-product-mix/

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