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GUIA PARA

Gerar Leads
com Webinars

Sumrio
Introduo

04

O que um webinar

06

Vantagens de um webinar em relao outras

06

formas de contedo

Como fazer

10

Plano de contedo

10

Plano de divulgao

11

Datas e horrios

12

Plano de reteno

13

Webinars na jornada de compra

15

Descoberta e aprendizado / Topo do funil

16

Considerao da soluo / Meio do funil

16

Deciso de compra / Fundo do funil

17

Lealdade e fidelidelizao / Ps-converso

17

Escolhendo a plataforma certa

20

Webinars so timos para estabelecer


uma comunicao eficiente com seu
pblico-alvo e aumentar o nmero de
leads qualificados. Com esse formato
de contedo possvel constituir um
vnculo forte com os clientes, reforar
sua marca e compartilhar conhecimento.
Por isso elaboramos este material, para
que voc aproveite a oportunidade de
utilizar webinars como estratgia para
ter ainda mais sucesso.

Introduo
Voc j deve ter percebido que ser um profissional de marketing atualmente requer muito
esforo, viso e responsabilidade, no mesmo? Antecipar oportunidades de mercado, mapear
as necessidades do consumidor e encontrar solues para os desafios da empresa so apenas
algumas das funes atribudas ao setor de marketing e comunicao. Nessa equao, apesar
de existirem muitas variveis, uma coisa sempre constante: o foco em alavancar as vendas.

As estratgias nesta rea sofreram mudanas considerveis nos ltimos anos.


Com a popularizao do Inbound Marketing (tambm conhecido como marketing de atrao),
surgiram novas oportunidades de cativar e interagir com o pblico, conquistando sua ateno
por meio de um relacionamento baseado em contedos relevantes e criativos. Nesse contexto,
os esforos se voltam para a captao, nutrio e gesto de leads, facilitando o processo de
maturao deles dentro do funil de marketing e vendas.

O desafio grande, mas existem diversas ferramentas para facilitar sua resoluo. Voc, como
encarregado de marketing de uma empresa, conta com um leque extenso de opes para
formar sua estratgia, entre elas, investimento em mdias sociais e blogs corporativos, e-books,
whitepapers e webinars - sendo essa ltima a estrela do material que voc est lendo hoje.

Com tantas alternativas, preciso analisar muito bem para saber onde colocar suas fichas
e alcanar os objetivos com mais assertividade. Para ajud-lo a perceber o valor que os webinars
podem trazer para a sua empresa, organizamos esse e-book educativo. Nele voc
encontrar informaes sobre o que um webinar, quais suas caractersticas tcnicas e os
benefcios de utilizar este tipo de contedo em sua estratgia de marketing digital.

Boa leitura!

De acordo com o Content


Marketing Institute,
profissionais de marketing
utilizam em mdia 12
ferramentas para captar leads
em estratgias para o pblico
B2B.

So muitas as aplicaes de um
webinar. Com ele voc compartilha
conhecimento com mais facilidade,
interage com o pblico em tempo real
e o contedo pode ser reaproveitado,
j que, em algumas plataformas, os
vdeos podem ser armazenados, vistos
e revistos sempre que necessrio.
Legal, no mesmo? Confira mais
vantagens!

O que um webinar?
Webinar, tambm conhecido em portugus como webinrio, definido como a abreviao
para web-based seminar. Ou seja, um seminrio realizado em ambiente virtual, geralmente
transmitido ao vivo, sobre um tema especfico.
Sob a tica do marketing, webinar pode ser muito mais do que isso. Alm de cumprir muito bem
seu papel estratgico na captao e alimentao de leads qualificados, facilitando as converses
no funil de vendas, a ao tambm possibilita interao com o pblico-alvo, permitindo
compartilhar contedo relevante com ele, o que - indiretamente - auxilia na formao da

De acordo com o Content


Marketing Institute, eventos
online ocupam o segundo
lugar no ranking de tticas
mais eficazes em marketing
de contedo.

imagem da sua empresa como autoridade no mercado em que atua.

Vantagens de um webinar em relao outras formas de contedo


Webinars so uma oportunidade para engajar e se relacionar com o pblico-alvo de forma nica.
Isso possibilita a obteno de informaes estratgicas que contribuiro para uma abordagem
comercial mais assertiva no futuro. Alm disso, eles possuem diferenciais em relao aos outros
tipos de contedos. Eles podem, por exemplo, ser vistos em qualquer dispositivo e a qualquer
momento, proporcionando mais autonomia para os usurios.
a forma mais completa e democrtica de compartilhar contedo online
O crebro humano processa a informao de trs maneiras diferentes: visual (enxerga), auditiva
(ouve) e cinestsica (age). Contudo, apesar das trs reas serem complementares e se
integrarem, cada indivduo tem mais facilidade de aprender com uma delas. O webinar explora
essas trs caractersticas sensoriais, o que torna o contedo agradvel para os diferentes perfis
de audincia.

Segundo o DemandMetric,
marketing de contedo custa
62% menos que o marketing
tradicional e gera trs vezes
mais leads.

Possibilita interao com usurios em tempo real


Ferramentas como e-books, white papers e checklists so muito efetivas gerar leads, mas
no possibilitam a interao direta entre o produtor de contedo e quem consome. Webinars
sim. Por meio de recursos interativos, como o chat, os participantes conseguem tirar dvidas,
participar de pesquisas e se relacionar com o palestrante de forma instantnea.

Todo contedo armazenado e reaproveitado


Webinars podem ser definidos como seminrios online transmitidos ao vivo, mas eles no se
resumem somente a isso. Aps a concluso do evento, o contedo no se perde na internet, pois
ele disponibilizado em uma biblioteca virtual dentro da plataforma de transmisso, facilitando
o acesso de participantes que desejam rever a apresentao e possibilitando a captao
contnua de leads para a sua empresa - mesmo meses depois do evento ter acontecido.

Possui integrao com plataformas para gesto dos leads


Boas plataformas de webinars possuem integraes com softwares de marketing, tais como:
ferramentas de analytics, gesto de ads e leads, gesto dos leads, como a Resultados Digitais.
Esses recursos permitem mensurar o ROI e automatizar o relacionamento com a base gerada
pelos webinars.

Webinars corporativos
recebem entre 300 e
500 registros de interesse
com uma mdia de
comparecimento de 260
participantes.

O problema de captar dados incorretos


A qualidade de um lead determinada, em grande parte, pela preciso dos dados de contatos
recolhidos. Esses so captados por meio de recursos disponveis nas plataformas de
transmisso de webinars, como os formulrios de inscrio. Em outras tticas de
marketing de contedo esse registro tambm acontece, contudo elas so mais suscetveis
a captar dados incorretos. Afinal, bastante comum o usurio fornecer informaes falsas para
realizar o download de um material de interesse.

Use os forms
Algumas plataformas de
seminrios online contam com
formulrios personalizados.
Aproveite o recurso para conhecer
mais sobre seu pblico-alvo e
qualificar ainda mais os leads
captados.

O motivo, muitas vezes, o receio de receber uma abordagem comercial invasiva por meio
de seus dados de contato. O nus de captar dados incorretos enorme, afinal a equipe de
vendas pode perder um tempo precioso tentando entrar em contato com essas pessoas.
Alm disso, o mailing com endereos errados pode impactar negativamente a taxa de entrega
das suas campanhas e a sua automao de marketing.

Webinars representam uma forma mais assertiva de coletar dados. Um dos motivos o vnculo
com um palestrante especfico, o qual estabelece uma relao de confiana entre o responsvel
por transmitir o contedo e a audincia - algo que geralmente no acontece com outros tipos de
materiais. Muitas vezes, essa conexo promove um desejo no consumidor de acompanhar outros
webinars relacionados ou promovidos pela mesma marca e ministrante, tornando necessria a
disponibilizao de contatos vlidos e atualizados.

Por fim, vale ressaltar que os lembretes da data do webinar tambm so importantes neste
processo. Lembrar do dia e hora de uma transmisso ao vivo de forma automtica facilita a
gesto do tempo - uma necessidade real para qualquer trabalhador contemporneo. Contudo,
somente com os dados cadastrados de maneira correta que isso se torna possvel.

Leads valem ouro


As informaes de contato
coletadas (nome, e-mail, telefone,
etc.) podem - e devem - ser
utilizadas para entrar em contato
com o participante em outro
momento, conforme seu avano no
funil de marketing.

No preciso uma grande estrutura


com luzes e efeitos pirotcnicos para
produzir seus webinars. Basta um
computador com acesso internet,
uma cmera, um microfone e uma
plataforma de webinar para reforar
sua estratgia de contedo.

Como fazer?
Webinars so atividades relativamente simples de organizar e implementar. Porm, quem no
tem tanta proximidade com assunto pode ter uma percepo distorcida sobre sua execuo.
A realidade que, diferentemente do que se imagina, a base de um webinar composta por
apenas trs pontos fundamentais: internet de qualidade, contedo rico e uma boa plataforma
para realizar a transmisso. Depois s montar um planejamento compatvel com seus
objetivos e os de sua empresa.

1. Plano de contedo
Toda a estratgia precisa partir de um objetivo (ou mais). No caso do marketing de contedo,
em especial, importante que sejam estabelecidas metas mensurveis - como gerar leads,
aumentar reconhecimento prprio ou de sua marca, entre outros - elas sero responsveis por
definir o sucesso ou fracasso de seu webinar.

Dicas de como escolher um


tema relevante para seu
webinar:
Escolha uma rea que voc domina
Quando se tem afinidade por um assunto, fica
mais fcil e prazeroso falar sobre ele. Alm disso,
ao falar sobre algo que domina voc transparece
segurana para sua audincia.
Use as redes sociais
Aproveite as redes sociais para fazer pesquisas
com o pblico que j conhece seus produtos e
servios. Perceba o que eles esto falando no
momento e como voc pode aproveitar isso em
sua palestra online.

Com os objetivos em mente, o prximo passo analisar o pblico-alvo a ser atingido. Quem
seria uma audincia qualificada? Quais assuntos despertariam seu interesse? Quais as suas
necessidades? Quanto mais voc conhecer profundamente o seu pblico, mais fcil ser criar
um contedo eficiente para atrair leads maduros, exigindo menos esforo nas prximas etapas
do funil.

Identifique as necessidades de seu pblico


Utilize a experincia em seu ramo de atuao
para pensar nas necessidades de seus clientes.
Eles esto com dvidas sobre determinada
rea? Faa um webinar para san-las. Torne-se
autoridade no assunto e estabelea um vnculo
de confiana com seus seguidores.
Ficou interessado? Confira outras indicaes
sobre o assunto aqui.

Alguns nmeros

2. Plano de divulgao
Aps planejar o contedo de seu webinar, idealize sua divulgao. Em um mundo cada vez mais
conectado, nada mais justo do que aproveitar a popularizao dos meios de comunicao digitais para atingir seu pblico-alvo. E-mail, Blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e
Snapchat, por exemplo, so algumas plataformas que podem - e devem - ser exploradas para
auxiliar na captao de inscritos.

Ferramentas digitais que podem auxiliar


na divulgao de seu webinar:
E-mail
Costuma ser a ferramenta mais eficiente para divulgao de webinars. Para alcanar seu objetivo
com maior facilidade, procure criar um texto (ttulo) criativo, que chame ateno de seu leitor. O
contedo deve ser direto, com todos os dados relevantes para o usurio.

Redes sociais
Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn... Dentro do marketing digital existem diversas redes so-

Somente a rede social de Mark


Zuckerberg possui mais de 1,5
bilho de usurios.
Fonte: G1

32% dos brasileiros recorrem s


redes sociais quando necessitam
se informar sobre um
determinado assunto.
Fonte: Ibope / Secretaria de Comunicao
Social da Presidncia da Repblica

80% dos profissionais de


marketing usam at quatro
ferramentas para divulgar seus
webinars. As mais populares so
e-mail e site.
Fonte: Webinar Benchmark Report 2013

ciais. Contudo, no deixe o grande nmero de opes sobrecarreg-lo no processo de divulgao. Escolha apenas uma rede como principal canal de investimento. Leve em conta a mdia em
que o pblico-alvo mais interage com sua marca e direcione seu investimento para os posts que
sero publicados nela. Dessa forma ser possvel alcanar mais pessoas e obter mais inscries e
leads.

E-mail marketing considerado


o meio mais eficaz de promoo
de webinars.
Fonte: Webinar Benchmark Report 2013

Quer saber mais? Confira nosso artigo sobre o assunto.

3. Datas e horrios
Qual o melhor dia e horrio para realizar uma transmisso para um estudante de engenharia?
Qual o melhor horrio para realizar um webinar com diretores e gerentes de grandes
corporaes?

Qual o melhor horrio para


fazer webinars?

Todo organizador e palestrante experiente sabe que a escolha da melhor data e hora crucial
para realizar uma transmisso online de sucesso. Existem diversos estudos sobre o chamado
horrio nobre da internet, contudo, nenhum deles ser to preciso quanto uma pesquisa feita
diretamente com seu pblico-alvo.

Aproveite a presena nas redes sociais e questione sua audincia sobre o melhor dia e horrio

Ken Molay, Presidente da Webinar Sucess,


realizou uma pesquisa online questionando
qual dia til e hora as pessoas preferem assistir
webinars. O resultado inicial desta pesquisa,
seguindo a lgica, apontou para teras, quartas e
quintas-feiras nos perodos da manh e da tarde.

para fazer um webinar - assim voc descobre uma informao importante e ainda fortalece a

31%
26%

relao com os potenciais clientes.

18%

20%

10%

Segunda

Tera

Quarta

Quinta

Sexta

Manh
Tarde
Noite

A Eventials fez um estudo atualizado sobre


o assunto, englobando tambm os melhores
horrios para postar em Blogs, Redes Sociais,
Youtube e E-mail Marketing. Confira.

4. Plano de reteno
Alm de planejar o contedo e divulgao de um webinar, importante antecipar as
aes necessrias para os instantes aps seu trmino. Esse o momento onde h a maior
probabilidade de converso de leads e, por isso, importante criar estratgias para dar
continuidade no processo de engajamento com a audincia. Ter um plano de seguimento bem
definido para os leads obtidos com o evento, promover as informaes gravadas sob demanda
e desenvolver contedos relacionados ao webinar so apenas algumas das aes que o bom
profissional de marketing deve realizar para alcanar seus objetivos de forma eficiente, assim
como prever quais sero as mtricas a serem medidas para a anlise dos resultados.

Dicas
Aproveite a primeira hora aps o trmino da
sua palestra para enviar um e-mail com sua
apresentao e materiais extras sobre o tema
abordado. A chance de converso 60 vezes
maior do que em qualquer outro horrio.

Utilize as ferramentas que voc j possui.


Faa posts em seu blog corporativo ou nas
redes sociais com o link voltado para seu
webinar e gere leads de forma contnua.

Aes ps-webinar

Email

Compartilhe o link

Separe os leads

Programe o disparo de um

No perca a oportunidade de

Separe os contatos que esto

e-mail de agradecimento para

mostrar seu contedo.

prontos para uma abordagem

os participantes

Disponibilize o link do vdeo

comercial, os que ainda

para quem no conseguiu

precisam ser nutridos e os

assistir.

que no so qualificados.

Confira o passo-a-passo de como fazer um webinar de sucesso com o nosso checklist.

J foi comprovado que o pblico prefere


receber contedos corporativos por
meio de narrativas e histrias relevantes,
o conhecido storytelling. Os webinars
so eficazes na aplicao desta tcnica
muito til na estratgia de inbound
marketing, mas no para por a. Conhea
outras vantagens dos webinars em cada
etapa da jornada de compra!

Webinars na jornada de compra


Compreender a jornada de compra significa mapear as necessidades do cliente nos diferentes
estgios do funil de marketing e promover contedos que auxiliem o lead a avanar em direo
aquisio da soluo proposta - tornando-o, posteriormente, um propagador da marca. Essa
estratgia consiste em saber que tipo de informao a mais relevante para o pblico-alvo e
qual a forma mais efetiva de transmit-la. Nesse contexto, webinars muitas vezes acabam sendo
subestimados pelos profissionais de marketing.

Esse equvoco ocorre, em parte, por causa da forma que o marketing de contedo
segmentado dentro da jornada de compra. Ao dividir as ferramentas dentro das etapas de
Descoberta e aprendizado, Considerao da soluo, Deciso de compra e Lealdade
e fidelidelizao, cria-se um conceito incorreto de que cada mdia pertence a uma nica fase
do processo. Para criar uma estratgia de contedo eficiente preciso primeiro considerar seu
objetivo e depois verificar qual plataforma combina mais com a sua resoluo.

Como abordado anteriormente, webinars so uma das opes mais completas e eficientes para
compartilhar contedos que podem ser explorados em todas as etapas do funil de marketing e
vendas. Veja como:

Descoberta e aprendizado / Topo do funil


Momento em que o consumidor ainda no possui total conscincia de um problema ou
oportunidade de negcio. Portanto, nesse estgio recomendvel aguar a curiosidade
e o interesse do pblico pelo assunto com contedo educativo de qualidade sobre suas
necessidades e as possveis solues.

Exemplo: Uma empresa B2B cujo principal produto um software de automao de marketing
cria uma srie de webinars com autoridades do mercado sobre novas formas de alavancar
e estruturar as estratgias de vendas por meio do marketing digital. Ela nem precisa,
necessariamente, participar das palestras em questo - somente ter a sua marca atrelada

92% dos consumidores


americanos concordam que
seria mais prazeroso consumir
contedo corporativo se
empresas se comunicassem
por meio de storytelling.

ao contedo rico e captar os leads interessados.


Fonte: One Spot - The Science of Storytelling

Considerao da soluo / Meio do funil


O consumidor j possui conhecimento generalizado sobre o tema e reconhece que possui um
problema ou oportunidade de mercado. Nessa etapa, papel do marketing orientar o pblico
que existem solues para o assunto proposto, sem abord-lo de forma comercial.

Exemplo: Um banco faz parceria com um consultor financeiro reconhecido como uma
importante autoridade do mercado. Juntos, eles criam alguns webinars para falar sobre dicas
de investimento, as melhores opes de aplicao financeira para diferentes tipos de renda
e o passo a passo para comear a investir na Bolsa de Valores, oferecendo solues para um
pblico interessado em investir e diversificar sua renda.

Deciso de compra / Fundo do funil


Com mais conhecimento sobre suas necessidades e possveis solues para supr-las, o
consumidor est preparado para conhecer os produtos ou servios disponveis no mercado. Essa
etapa marcada por contedos mais comerciais, voltados a apresentar a empresa em questo

Confira dicas de quem entende


sobre webinars e marketing
digital como ningum. Assista o
contedo da parceria Eventials +
Resultados Digitais.
Palestra: Entendendo o papel do Webinar em
uma estratgia de Marketing Digital.

como a melhor opo para o pblico-alvo. Portanto, importante exaltar os diferenciais de seus
produtos e servios em comparao concorrncia.

Exemplo: Uma empresa de acessrios fitness e ortopdicos realiza webinars educacionais com
especialistas em educao fsica e fisioterapia sobre as melhores prticas para manter a sade

Andr Siqueira, da Resultados Digitais,


mostra como webinars podem ser opes
interessantes para diferentes objetivos da
empresa e como eles se conectam com o
Marketing Digital orientado a converso.

da coluna vertebral. Durante o encontro, os profissionais convidados mostram dicas e exemplos


de exerccios utilizando os produtos da companhia.

Assista agora

Lealdade e fidelizao / Ps-converso


Webinars tambm so ferramentas interessantes para estreitar relaes e gerar valor
sentimental para clientes na etapa de ps-venda. Com foco em resultados a longo prazo, essa
estratgia tem por objetivo fortalecer o vnculo entre empresa e consumidor, mostrando que
ela se importa com suas necessidades alm de uma nova abordagem comercial.

Exemplo: Uma empresa de tecnologia que comercializa servios de hospedagem para


desenvolvedores web cria um webinar para falar sobre elementos da cultura geek - como filmes,

Palestra: Tcnicas e boas prticas para


Webinars de qualidade.
Luiz Fernando, da Eventials, compartilha dicas
tcnicas para voc fazer um bom webinar:
como fazer o setup do ambiente, quais
equipamentos utilizar e como usar a tecnologia
a seu favor.

quadrinhos, sries e etc. Aqui, o assunto no possui relao alguma com os produtos e servios
da organizao, mas abrange os interesses pessoais de seu pblico-alvo.

Confira o contedo

A jornada de compra na prtica


Imagine que est trabalhando no setor de marketing de uma concessionria. Para aumentar o
nmero de vendas, sua equipe decide investir em estratgias de inbound, utilizando webinars
como ferramenta de atrao, converso e nutrio de leads.

No primeiro seminrio online, focado nas caractersticas de topo do funil, opta-se por informar
um panorama geral sobre as facilidades e comodidades do carro prprio. Nesse espao, voc
chama especialistas em mobilidade urbana e segurana - autoridades que trazem ainda mais
confiabilidade para o contedo ministrado. Como resultado, o pblico percebe a necessidade de
se ter um veculo para locomoo, mas no sabe necessariamente qual.

Aps captar os primeiros leads, percebe que preciso torn-los maduros o suficiente para uma
abordagem comercial. Os contatos recolhidos aps o primeiro evento j passaram do topo
do funil para o meio e seu objetivo encaminh-los para o fundo, onde ocorre o processo de
deciso de compra. Para alcan-lo, voc cria um novo webinar e apresenta as vantagens do
carro em comparao aos demais veculos, features e acessrios.

Agora sua audincia j reconhece que a melhor opo de locomoo o carro. Esse o
momento ideal para criar uma aproximao focada em fechar negcio. Voc pode fazer um
seminrio para apresentar sua frota como melhor custo-benefcio para o consumidor, bem como
opes facilitadas de pagamentos e promoes. Daqui por diante o contato ser realizado pela
equipe comercial, a qual ter muito mais facilidade em efetuar a venda para um pblico bem
informado do que se ele estivesse ainda no incio do funil.

Por fim, para gerar fidelizao dos clientes captados, a concessionria pode gerar contedo
sobre seu lifestyle - como por exemplo fazer webinars sobre roteiros de viagens.

Uma plataforma preocupada em


disseminar conhecimento; que
oferece funcionalidades e servios
variados para que voc e seus
clientes prosperem juntos.
Essa a Eventials, a parceira que
voc precisa para ter sucesso em
seus webinars. Conhea um pouco
de nossa histria!

Escolhendo a plataforma certa

60.000+
webinars realizados

Fundada em 2012, a Eventials uma das principais empresas brasileiras focada no desenvolvimento de tecnologias para streaming de vdeo. Em sua plataforma so realizados todos os
meses mais de 3.500 webinars, cursos, palestras e eventos online. Com apenas 10 meses aps a
sua fundao a empresa recebeu investimento da Locaweb, pioneira em servios de internet no
Brasil, que permitiu acelerar o seu desenvolvimento no mercado.

2 milhes
participantes

A plataforma permite que qualquer pessoa possa realizar ou participar de seminrios, palestras,
treinamentos, demonstraes, dentre outras vrias finalidades. Com um computador, acesso
internet, uma webcam e microfone voc e sua empresa podem gerar leads, atrair novos
clientes, treinar colaboradores e ampliar vendas, reduzindo custos e otimizando processos.

Todo mundo possui um conhecimento que precisa ser compartilhado. A Eventials pode ajud-lo
a compartilhar o seu. Receba acesso a 10 dias gratuitos, conhea nossas ferramentas e descubra
como a Eventials pode ser til para voc e sua estratgia de marketing.

Experimente grtis por 10 dias

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