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Edson Oliveira

Gatilhos
Mentais
15 Poderosas Estratgias
Para Elevar Seu Poder de Persuaso s Alturas

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Sumrio
Introduo ................................................................... 4
1. Relao Dor x Prazer ................................................... 4
2. Novidade.................................................................. 5
3. Por qu? .................................................................. 6
4. Histria ................................................................... 7
5. Simplicidade ............................................................. 8
6. Inimigo em comum ...................................................... 9
7. Curiosidade ............................................................. 10
8. Antecipao ............................................................ 11
9. Prova Social ............................................................ 12
10. Referncia ............................................................ 13
11. Urgncia ............................................................... 14
12. Sentimento de Importncia ........................................ 15
13. Comunidade .......................................................... 16
14. Escassez ............................................................... 17
15. Controvrsia .......................................................... 18
5 Passos Para Elevar Suas Vendas ...................................... 19
Passo 1 Qual o problema? ........................................ 19
Passo 2 - Por que ningum resolveu ainda? ........................ 19
Passo 3 - Como ser sua vida?........................................ 20
Passo 4 - Aqui est a soluo ........................................ 21
Passo 5 - Ao! ......................................................... 21
Consideraes Finais ..................................................... 22
Quem Edson Oliveira?.................................................. 24

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Introduo
A chave para conseguir ter sucesso em um negcio a compreenso
da psicologia humana. Empreendedores de sucesso impactam
milhes e faturam alto devido a uma gama de fatores, dentre os
quais esto os gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais so atalhos utilizados pelo nosso crebro para
tomar determinadas aes, so extremamente poderosos e
influenciam qualquer pessoa; mesmo que ela conhea todos os
gatilhos.
Neste material voc ter acesso a 15 (quinze) poderosas estratgias
para comear a utilizar, ainda hoje, em seu negcio; seja ele online
ou no. Aps o incio da prtica do conhecimento desse material de
forma efetiva no seu dia a dia, ter grandes resultados em vendas e
relacionamento com o seu pblico.
Como em todos os meus materiais, gosto de frisar o uso tico de
todas as tcnicas apresentadas. Acredite, o uso indevido de todas as
tcnicas de persuaso acarreta danos tanto para a pessoa que sofre
a persuaso, quanto para quem pratica. a lei da vida, voc colher
tudo aquilo que plantar. Utilize apenas se tiver certeza que todos
iro se beneficiar, assim estars contribuindo tambm para um
mundo melhor.

Boa leitura!

Edson Oliveira
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1. Relao Dor x Prazer


Todo comportamento humano fundamentado na lgica de evitar a
dor e se aproximar do prazer.
Esse gatilho mental a base de todos os gatilhos, pois ele
fundamenta a motivao bsica que orienta nossas aes no dia a
dia.
Para a utilizao no marketing e vendas, voc deve saber como a
associao entre dor e prazer do seu cliente, nem todos possuem
dores e prazeres semelhantes, por isso, deve saber exatamente
como seu pblico se porta.
E para aumentar a efetividade desse gatilho, voc deve descobrir o
que influencia seu pblico, ao saber disso voc poder estruturar
sua

comunicao

embasada

nisso,

economizando

tempo

otimizando resultados.
Um ponto chave que as pessoas so mais motivadas a se afastarem
da dor do que se aproximarem do prazer, antes de vender algo,
procure identificar o que, especificamente, seu produto ou servio
vai evitar de negativo e para contrabalancear, logo aps apresentar
o que vai ser evitado apresente o que o produto ou servio
proporcionar.

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2. Novidade
Os seres humanos amam algo novo! Em termos neurolgicos, quando
somos expostos a algo novo h um aumento na liberao de
dopamina no crebro. Esse neurotransmissor traz para o nosso corpo
a sensao de recompensa, e pelo grande potencial de prazer que
essa recompensa representa ns somos motivados a procur-la.
Quer um exemplo prtico da utilizao desse gatilho? Apple! Porque
voc acha que a Apple lana um novo iPhone e iPad a cada poucos
meses?
As diferenas entre os modelos so extremamente pequenas. No
entanto, centenas de milhares de pessoas jogam fora seus
aparelhos antigos para poder pegar os novos.
Se voc deseja que seus clientes compre de voc mais de uma vez,
e tambm faa com que novos prospectos virem clientes, considere
incluir uma novidade no seu produto ou servio frequentemente.
Caso voc trabalhe com lanamento de produtos, ao modificar
pequenos detalhes, voc tambm pode utilizar o gatilho da
escassez. Quando voc lana um produto, seja online ou off-line,
poucas vezes no ano, alm de criar a imagem de novidade voc ativa
a escassez, o que faz com que suas vendas decolem.

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3. Por qu?
Esse curso vale R$1.990,00, mas hoje voc vai poder adquiri-lo por
apenas R$19,90.
Voc certamente perguntou internamente Por qu?, no
mesmo?
Isso acontece, porque os nossos crebros esto sempre em busca de
respostas.
Em seu livro Whos in charge?: Free will and the science of the
brain, Dr. Michael Gazzaniga, professor de psicologia na
Universidade da Califrnia, descobriu que nossa mente racional est
sempre em busca de significados, mesmo quando no h nenhum
significado inerente. Essencialmente, procuramos explicaes para
entender tudo o que experimentamos na vida.
Um experimento feito pela psicloga Ellen Langer, descobriu que as
pessoas esto dispostas a fazer mais para voc, se der a elas uma
razo para isso, mesmo que a razo seja completamente arbitrria.
Na sua demonstrao de vendas e/ou marketing, coloque o porqu
de voc est oferecendo algo, isso saciar a mente consciente da
pessoa.

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4. Histria
Os seres humanos tm contado histria por milhares de anos. A
histria a maneira mais antiga de se passar um aprendizado,
durante sculos ela foi (e ainda ) utilizada para passar mensagens
de gerao para gerao.
E por que contar histrias um excelente gatilho? Porque ns, seres
humanos, somos criaturas emocionais e as histrias desencadeiam
nossas emoes.
A parte que cuida dessa gesto emocional o nosso hemisfrio
direito, ou mente subconsciente, que comanda cerca de 95% das
funes e comportamentos do nosso corpo. Esse um dado
apresentado por Gerard Zaltman o autor de How Customers Think:
Essential Insights into the Mind of the Market.
Ao contarmos histrias ativamos partes do crebro associadas
viso, audio, paladar, tato e olfato.
Como nosso hemisfrio direito altamente simblico, ao ouvir uma
histria a mente subconsciente cria uma experincia interna,
fazendo-nos sentirmos emoes, mesmo no estando vivendo a
experincia diretamente.
Se voc quer um exemplo prtico disso veja os comerciais de
refrigerantes e energticos. Ambas bebidas so prejudiciais para
nossa sade, mas ainda assim consumimos, tudo isso devido a
histria que as empresas contam para vender esses produtos.
H diversas formas de se contar uma histria e um livro excelente
que pode te ajudar o Poder do Mito de Joseph Campbell.

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5. Simplicidade
No livro Thinking Fast and Slow o autor fala sobre a lei do menor
esforo. Essa lei fala que se h vrias maneiras de fazer uma
determinada coisa, ns iremos optar pela maneira mais simples.
A economia de energia algo profundamente valorizado pelo nosso
crebro, e se o seu produto ou servio oferecer um atalho para o
cliente alcanar o resultado que o mesmo deseja, certamente vai
ser muito mais fcil de vend-lo.
Para ativar esse gatilho voc precisa mostrar um resultado para seu
pblico e em seguida demostrar como seu produto ou servio pode
simplificar o processo para alcan-lo.
Considere utilizar em sua comunicao frases e palavras como:
Passo a passo
Simples
O caminho mais curto
O caminho mais simples e eficiente
Um sistema eficaz
Rpido

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6. Inimigo em comum
Os estudos de sociologia demonstram que ns temos uma grande
tendncia de nos juntar com pessoas que possuem interesses
semelhantes. Ao identificarmos um inimigo em comum, tanto da sua
empresa quanto do seu cliente, passamos a afunilar o elo de ligao
entre seu pblico e sua marca.
Todos os pblicos e marcas possuem um inimigo em comum, e
quando voc descobre qual o inimigo, consegue fazer uma ligao
emocional muito forte com o seu cliente, o que o far comprar seus
produtos facilmente.
Um case real da aplicao desse gatilho Apple e a Coca-Cola. A
Apple possui o PC como inimigo em comum, o que faz com que seus
clientes fiquem profundamente envolvidos com a marca. O mesmo
ocorre em relao a Coca-Cola e a Pepsi, aqui no Brasil no tanto,
mas no EUA, ambas marcas se consideram inimigas para o seu
pblico, resultado? Faturamento bilionrio!

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7. Curiosidade
Segundo a teoria do intervalo de informao, criada por George
Loewenstein, quando temos uma lacuna entre o que sabemos e o
que queremos saber, somos motivados a buscar informaes para
preench-la.
Alm da curiosidade motivar a ao, ela ativa partes do crebro
associadas ao prazer.
O gatilho da curiosidade pode e deve ser utilizado com outros
gatilhos, como por exemplo o da controvrsia. Ao voc fazer uma
afirmao controversa, far com que seu pblico fique curioso em
saber mais e consequentemente buscar mais informaes a respeito,
o que normalmente, se voc utilizar os gatilhos corretos, resultar
em vendas.
Para ativar a curiosidade voc pode utilizar frases incompletas, bem
como as seguintes palavras:
Segredo
Pouco conhecido
Informao restrita
Poucas pessoas tm acesso
Se voc trabalha deseja que seus anncios e e-mails sejam lidos,
considere profundamente em utilizar esse gatilho nos ttulos.

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8. Antecipao
A antecipao, sem dvida, um gatilho extremamente poderoso.
Algumas pesquisas demonstram que o simples fato de projetarmos
um futuro e apresent-lo s pessoas, partes do crebro ligadas
felicidade so ativadas.
Ao fazermos a publicidade de produtos, antes mesmo estarem
disponveis para a venda, criamos uma expectativa muito grande em
nosso pblico, deixando-os altamente propensos a realizarem uma
compra quando estiverem de fato disponveis. Projetamos um
cenrio e j preparamos o terreno para uma oferta.
Para ativar esse gatilho planeje o lanamento do seu produto e
comece a fazer a publicidade dele semanas ou meses antes do
lanamento. Se possvel pea para pessoas influentes tambm
comentarem, dessa forma voc estar formando uma comunidade
de pessoas ansiosas para comprar seu produto.

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9. Prova Social
Robert Cialdini fala que se voc conseguir fazer com que pessoas
semelhantes ao seu pblico, falem sobre o seu produto ou servio,
torna-se infinitamente mais fcil vender, pois o seu pblico associarse- a pessoa em questo e o que passar dentro da mente dela :
Puxa, uma pessoa normal! Se ela consegue eu tambm consigo!
Os seres humanos so criaturas sociais. Ns olhamos para o que
outras pessoas esto fazendo para determinarmos nossas aes.
Para ativar esse gatilho use nmeros de pesquisas, depoimentos de
clientes, fotos de pessoas que usaram e aprovaram seu produto ou
servio, etc.
Para ativar o gatilho da prova social, no h necessidade somente
de mostrar depoimentos, caso seu produto seja usado por marcas ou
empresas conhecidas, o simples fato de voc colocar a logomarca
da empresa acionar a prova social.

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10. Referncia
Na hora de escolhermos algo para comprar, raramente escolhemos
em termos absolutos. Ns no temos um medidor interno de valor
que nos mostra o quanto as coisas valem a pena, ao invs disso nos
concentramos na vantagem relativa que um determinado produto
ou servio trar em relao a outro do mesmo segmento, assim
estipulamos o valor.
Todas as experincias de vida so julgadas com base em referncias
anteriores que temos.
Para ativar esse gatilho voc pode apresentar 3 a 4 propostas de
preos, juntamente com os benefcios de cada plano, isso far
com que a pessoa crie uma referncia comparativa para com o seu
produto, fazendo com que a venda ocorra de maneira muito mais
natural.

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11. Urgncia
Esse gatilho ativa um comportamento impulsivo. O sentimento de
urgncia, tem por caracterstica a agilidade da resposta. Quando se
precisa de fazer algo urgente, normalmente as pessoas no pensam
muito, elas simplesmente fazem.
Para ativar esse gatilho considere utilizar as seguintes palavras:
ltimas vagas, Poucas unidades, S hoje at s 23:59h,
Imediato e Agora. Todas as palavras que trazem uma resposta
comportamental imediata podem ser utilizadas para ativar o gatilho
da urgncia.
Um ponto importante voc dosar bem a utilizao desse gatilho,
se o seu pblico perceber que voc sempre pressiona para uma
resposta imediata, bem provvel que em pouco tempo voc perca
sua credibilidade, pois passar a mensagem que as pessoas sempre
tm que fazer as coisas quando voc quer. Procure sempre
equilibrar o uso com o prximo gatilho, o sentimento de
importncia.

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12. Sentimento de Importncia


Segundo Anthony Robbins, o ser humano possui 6 necessidades,
dentre elas a de se sentir importante. Essa necessidade no cabe
apenas a nossa ideia, como somos seres sociais tambm estendida
a necessidade de outras pessoas acharem o mesmo.
Desde cedo temos o desejo de sermos especiais, autnticos e possuir
algo nico, cabvel de admirao pelas pessoas.
Para ativar esse gatilho voc precisa fazer com que sua comunicao
faa o seu pblico se sentir importante e nico. Um bom
atendimento o fator chave para ativar e manter esse gatilho
ativado. Quando voc coloca como prioridade atender bem as
pessoas, se importando com elas; ver que suas vendas vo comear
a crescer de maneira exponencial.
Voc precisa conquistar a confiana do seu pblico, faz-lo se sentir
importante e trat-los como pessoas nicas! Dessa forma, quando
for fazer alguma oferta para eles no ter objees, pois ser um
amigo a oferecer algo bom.
Algumas dicas para maximizar a efetividade desse gatilho so:
Sempre que possvel responda os e-mails que as pessoas da sua
lista te enviam;
Pegue o telefone de pessoas que j compraram de voc e
sempre que possvel d uma ligada, principalmente se for o
aniversrio.
Tenha em mente que voc sempre se relaciona com seres
sociais e emocionais, faa as pessoas se sentirem bem.

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13. Comunidade
Ns temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma
comunidade social e de se sentir conectado aos outros. Esse gatilho
no s nos faz sentir seguros e confortveis, como tambm nos
inspira a tomar medidas para alcanar determinados resultados
desejados.
Um exemplo prtico disso a Apple, frequentemente o motivo
bsico, muitas vezes inconsciente, de comprar um produto da
empresa a possibilidade de pertencer a uma comunidade
exclusiva.
Para ativar esse gatilho o seu produto deve ajudar as pessoas a
pertencer a um grupo. Promova aes que faas as pessoas
interagirem entre elas, trocarem ideias e debaterem a respeito do
seu produto ou servio, isso aumenta exponencialmente suas
possibilidades de vendas.

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14. Escassez
O gatilho da escassez um dos mais efetivos. Se voc no est
seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela
anunciada como a "ltima oferta", voc se dispe a reexaminar sua
posio e aumenta sua probabilidade de comprar em pelo menos
50%.
As pessoas do mais valor aquilo que est menos disponvel. O
gatilho da escassez extremamente poderoso e pode ser encontrado
diariamente atravs das vendas de quantidades limitadas ou prazos
curtos. Esse princpio faz com que a pessoa tome uma ao
rapidamente e de forma automtica, pois ele age de forma
inconsciente.
A metamensagem que a escassez passa : o que valioso difcil
de conseguir.
Ao colocar algum produto ou servio para venda procure encontrar
algum brinde ou qualquer outra coisa que voc possa oferecer
apenas a uma determinada quantidade de pessoas, ou limite as
vendas durante um perodo, isso far com que as pessoas ajam de
forma mais rpida. Mas, seja tico e estabelea uma escassez real,
caso contrrio poder no surtir o efeito desejado.
Esse gatilho muito semelhante ao da urgncia, em ambos os casos
voc conseguir uma resposta comportamental imediata.

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15. Controvrsia
O gatilho da controvrsia instiga a curiosidade e muitas vezes ao
compartilhamento social. Jonah Berger fez um pesquisa e descobriu
que uma chamada com uma controvrsia pequena estimula a
discusso, curiosidade e dispara a raiva. Um dado interessante da
sua pesquisa foi que a emoo de raiva, disparada por um contedo,
seja em vdeo ou em texto, se torna viral em pouco tempo. Um
exemplo disso so as postagens sobre corrupo, tortura em animais
e roubos, frequente o compartilhamento massivo desses tipos de
postagem na internet.
Para ativar esse gatilho voc precisa pegar algo que seja padro e
dizer de forma inversa, pode ser um comportamento ou uma crena,
seja um ou outro preciso que a sociedade conhea bem e j esteja
muito acostumada com um determinado tipo de ao. muito
importante tambm voc explicar e utilizar o gatilho do Por qu?
imediatamente aps a chamada controvrsia, e tenha um porqu
convincente, caso contrrio poder no ter o resultado esperado.
Exemplos de chamadas controvrsias:
Aprenda emagrecer dormindo;
Aprenda como ter um ano de faturamento em 7 dias;
Por que Steve Jobs nunca ouvia seus clientes?
Por que beber muita gua pode ser prejudicial para sua sade;
Os benefcios de beber Refrigerante.
Lembre-se, aps a chamada controvrsia voc precisa explicar o
porqu, assim aumentar seus resultados.

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5 Passos Para Elevar Suas Vendas


Logo abaixo voc vai ter a oportunidade de conhecer 5 passos
simples para elevar suas vendas com o poder da persuaso. Esses 5
passos podem ser utilizados tanto em e-mails e vdeos de venda,
quanto na abordagem pessoal.
Passo 1 Qual o problema?
Seu produto ou servio foi projetado para resolver um problema
particular, uma dor ou uma situao que o pblico enfrenta. Uma
grande parte do seu pblico ainda no sabe que tem o problema que
o seu produto ou servio resolve, ento voc precisar mostrar para
as pessoas quais situaes elas podem estar enfrentando, bem como
as consequncias de continuar do jeito que esto.
Antes de vender algo a algum voc tem que saber quais so as dores
que seu pblico enfrenta, quais so as consequncias deles
permanecerem com o mesmo e precisa ter em mente como o seu
produto ou servio vai auxiliar as pessoas a solucionarem o
problema.
Passo 2 - Por que ningum resolveu ainda?
Voc j descobriu qual o problema o seu pblico enfrenta,
entretanto algumas pessoas j tentaram resolv-lo de alguma
forma. Para conseguir um grau maior de envolvimento voc precisa
explicar o porqu (gatilho) de algumas solues no darem certo.

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Pergunte-se:
Por que ningum resolveu esse problema ainda?
Por que as antigas solues para esse problema no so mais vlidas?
O que h de errado com as solues anteriores?
Por que o problema persiste? Por que no solucionado?
Ao ter isso em mente voc poder empregar muito bem o gatilho do
por qu? e engajar seu pblico ainda mais para sua oferta.
Passo 3 - Como ser sua vida?
O prximo passo voc fazer o seu pblico imaginar como ser a
vida deles quando o problema for resolvido. Lembre-se, as pessoas
compram a transformao, no o produto ou o servio.
Para fazer as pessoas imaginarem seja o mais especfico possvel, d
exemplos reais e palpveis. Por exemplo, se voc estiver vendendo
produtos relacionados a emagrecimento voc pode falar como a
pessoa vai se sentir ao se olhar no espelho, quais roupas ela vai
poder usar, como sua disposio e energia vo aumentar, etc.
Antes de voc vender algo faa uma lista com pelo menos 10
benefcios concretos que o seu produto ou servio vai trazer para a
vida da pessoa, quando voc tiver essa lista comece a pensar em
como poder utilizar as palavras para fazer a pessoa se imaginar
com o problema totalmente resolvido e desfrutando dos resultados.
Para otimizar os resultados utilize o gatilho da dor e do prazer para
mostrar o que a pessoa no vai ter mais de dor e o que vai passar a
ter de prazer.

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Passo 4 - Aqui est a soluo


At o passo trs voc no vendeu nada, apenas apresentou um
problema, explicou porque ele ainda no foi resolvido e mostrou
como a vida seria diferente se a pessoa pudesse solucion-lo.
Nesse ponto voc vai mostrar como seu produto vai ajud-la a
solucionar o problema. Aqui voc deve mostrar o que o seu produto
faz e o que ele .
Para maximizar os resultados dessa etapa voc deve saber
claramente quais so os diferenciais do seu produto, e como,
especificamente a pessoa vai se beneficiar com a utilizao dele.
Passo 5 - Ao!
At o presente momento voc preparou o terreno, agora voc deve
dizer o que a pessoa deve fazer. No se intimide, fale exatamente
o que voc quer que a pessoa faa, comprar, reservar, se inscrever,
etc.
Um ponto muito importante , seja extremamente claro e especfico
em seu pedido de ao, dessa forma voc evita que as pessoas
fiquem confusas.

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Consideraes Finais
Voc teve acesso 15 (quinze) dos mais de 60 (trinta) gatilhos
mentais existentes, agora o momento de voc colocar em prtica
tudo o que aprender e colher os resultados e aps isso investir nos
treinamentos avanados, estes faro voc dar um salto incrvel de
performance., agora o momento de colocar em prtica tudo o que
aprendeu e em seguida avanar mais um passo adquirindo os
treinamentos avanados que faro voc dar um salto em
performance e resultado.
Esse material te informou uma parte desse vasto oceano de
conhecimento sobre persuaso, e ao colocar em prtica o que viu
aqui, certamente vai ter excelentes resultados. Lembre-se,
informao sem ao iluso, ento coloque em prtica tudo que
voc viu aqui e faa as variaes para o seu mercado.

Para mais dicas me siga nas redes sociais:

Um grande abrao e Viva com Paixo!


Edson Oliveira

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Ebook Cdigos da Persuaso


Garanta o ebook Cdigos da Persuaso e descubra
como aplicar as mais avanadas e poderosas tcnicas de
persuaso do mundo para elevar seus resultados em vendas
para o prximo nvel:

Nesse Material Voc Vai Descobrir:


Como aplicar na prtica mais de 50 poderosos padres
hipnticos da linguagem para influenciar a mente
inconsciente de seus clientes;
Como criar confiana e afinidade instantaneamente
com qualquer pessoa;
Como aplicar 7 estratgias avanadas para dissolver
qualquer objeo;
Como criar um desejo intenso de compra em seus
produtos;
Como aplicar 6 poderosos gatilhos mentais que
despertam um comportamento imediato em qualquer
pessoa;
Como aplicar a metodologia de 3 fases para influenciar
pessoas;
Como aplicar cada tcnica e em qual momento;
Como ter uma autoconfiana incrvel e no se abalar
com um No.
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Quem Edson Oliveira?


Edson Oliveira
Empresrio, Autor de 5 livros, Consultor e Coach de
Persuaso Aplicada e Alta Performance.
Mestre
em
Programao
Neurolingustica
e
International NLP Master reconhecido pela Metaforum
International Akademie Fr Kompetenzentwicklung e
pela International Association for Neuro-Linguistic
Programming.
Possui formao e certificao em Professional and Life Coaching, Practitioner
em PNL, Emotional Freedom Techniques e Gesto Empresarial. Um dos poucos
brasileiros a utilizar a Lingustica Quntica em suas abordagens.
Participou de diversos cursos e seminrios de desenvolvimento pessoal no Brasil
e nos Estados Unidos, dentre eles, Taking Care, ministrado pessoalmente pelo
Dr. Patch Adams (EUA). Generative Coaching, ministrado por Robert Dilts
(EUA), e UPW Unleash the Power Within em New York, ministrado
por e Joseph McClendon (EUA).
Vem se desenvolvendo profundamente na rea desde 2007 e tem sido formado
pessoalmente por pessoas de classe internacional na rea de Desenvolvimento
Pessoal, tais como Robert Dilts, Tom Best, Arline Davis, Anhard Von Lachner,
Bernd Isert, Gilson Pacheco, George V. Szenszi e Anthony Robbins.
Reconhecimento internacional Formao e Certificao

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