ADMINISTRACIN DE

EMPRESAS

@ @

@dn

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

TEMA 9

PRONSTICO DEL
COMPORTAMIENTO DE
LA DEMANDA
Por:

Lic. Imer @dn Colque

TARIJA BOLIVIA
martes, 19 de abril de 2016

PRONSTICOS de MERCADO
PARA LA
INVESTIGACIN
DE MARKETING

IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
MERCADO
MEDIR
La Empresa debe:

MEDIDAS DE LA DDA. DE
MERCADO

PRONOSTICO DE
MERCADO

PRONOSTICAR

Niveles

Tamao,
crecimiento y
potencial de
UTILIDADES

1. De Espacio: Mundo, pas, regin, etc.

2. De Producto: Vta. Industria, emp.,linea de P,
forma del P, Pindividual

3. Tiempo: CP, MP y LP.

Demanda de Mercado Esperado: cantidad total
esperada de compras de un Grupo, rea geogrfica,
periodo, entorno y programa de marketing
DEFINIDO.
2

PRONSTICOS
Es el nivel esperado de las ventas basado en
esfuerzos de marketing y un supuesto entorno de
marketing (Las ventas representan INGRESOS)

PRONSTICO DE VENTAS
DE LA EMPRESA

Cuota de Venta
Es la meta de la venta, se trata de un mecanismo gerencial para
estimular el esfuerzo de ventas.
Presupuesto de Venta
Estimacin conservadora del volumen de ventas esperados, sirve
principalmente para tomar decisiones actuales de compra, produccin
y flujos de efectivo.
ESTIMACIN DE LA
DEMANDA

sirve

Para estimular el potencial de mercado, ventas de

la industria y la participacin de mercado.
Sistema de apoyo a las decisiones de marketing.

1. Modelos
2. Rutinas de optimizacin
3. Herramientas Estadsticas

MTODOS DE PROYECCIN DEL

COMPORTAMIENTO
DE LA DEMANDA

Mtodos Estadsticos
de proyeccin de la Demanda

1.

@ @

@dn

M. DE ESTIMACIN COMPUESTO

Pronostico de la ventas futura con un tasa de crecimiento del mercado:

VF = VA ( 1 + r ) n

2. M. DE REGRESIN LINEAL (RL)

Para estimar el comportamiento de la dda:

Y=A + BX
Se inicia con la determinacin de A y B, donde:
B = nx y x y
n x2 (x)2

Dda.

Y=A + BX

A = y B x
n

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmica)

Dda. Y
Log Y = Log A + B Log X
Lo ms importante es pronosticar hacia donde van los competidores, y estar ah antes de
ellos
(Kotler)

Y=A.XB
X Periodos

PROYECCIN DEL

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

@ @

@dn

2. M. DE REGRESIN LINEAL

Aos
2012
2013
2014
2015

Ventas
93000
94100
95000
95700

Se pide Pronosticar,
a) las ventas para el ao 2017 hasta el 2019
b) Las ventas para el 2021

Lic. Adn Colque

PROYECCIN DE LA DEMANDA

MSc. Lic. Imer Adn C.

2. M. DE REGRESIN LINEAL

Aos
2012
2013
2014
2015

1
2
3
4
10

Ventas
93000
94100
95000
95700

x.y

93000

188200

285000

16

382800

377800

30

949000

Lic. Adn Colque

xy

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

2. M. DE REGRESIN LINEAL
n = Nmero total de periodos observados

Se inicia con la determinacin de A y B, donde:

B = nx y x y
n x2 (x)2
A = y B x
n

Luego el resultado de A y B se reemplaza en la anterior ecuacin de estimacin Y, de este

modo se calcular el pronstico de las ventas o la demanda futura.

La estimacin se representa as: =A + B X

Lic. Adn Colque

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmico)

Para Estimar la Demanda se emplea una de las propiedades del Logaritmo de Base10:

Log Y = Log A + B Log X

Luego, se procede con la determinacin de A y B para estimar Y, al igual
que en el mtodo anterior de regresin lineal.
*

Lic. Adn Colque

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmico)

Log Y = Log A + B Log X

Para calcular B y Log A, donde:

B = nx y x y
n x2 (x)2
Log A = y. x2 x.y. x
n x2 (x)2
n = Nmero total de periodos observados
Lic. Adn Colque

Gestin

Demanda (Lts)

2008
2009
2010
2011
2012

93000
164000
152000
153000
151000
B= 0,277824456
Log A= 5,030238273

10

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmico)

Log Y = Log A + B Log X

x

Gestin

Demanda (Lts)

2008
2009
2010
2011
2012

XY

93000
164000
152000
153000
151000

Se pide: a) Hallar B valor de crecimiento de las ventas y A2 Ventas mnimas,

b) Pronstico de la Dda. para el ao 2013 hasta el 2016 c) Dda. para el ao 2019
Lic. Adn Colque

11

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmico)

Log Y = Log A + B Log X

calcular B y Log A, en:

B = nx y x y =
n x2 (x)2
Log A = y. x2 x.y. x =
n x2 (x)2
Lic. Adn Colque

B= 0,277824456
Log A= 5,030238273

12

PROYECCIN DE LA DEMANDA
DE MERCADO

@ @

@dn

3. M. DE REGRESIN POTENCIAL (Logartmico)

Log Y = Log A + B Log X

B= 0,277824456
Log A= 5,030238273

Lic. Adn Colque

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@ @

@dn

El pensamiento de marketing est sufriendo un cambio:

de maximizar la utilidad que la empresa obtiene de cada transaccin

a maximizar la utilidad mutua que se obtiene de cada relacin.
(P. Kotler)

GRACIAS
Imer Adn Colque

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